NEGOCIACIÓN I

Mtra. Susana Castillo Parrilla

OBJETIVO DE LA ASIGNATURA

El alumno analizará los componentes del proceso

de negociación para donde se tenga que llevar a

cabo un proceso de convenio y contratos de tipo

empresarial

Temario

1. Conceptos Generales

1.1 Que es negociar

1.2 Tipos de negociación

1.3 Razones para negociar

1.4. El perfil del negociador

Temario

2. Elementos tácticos de la negociación

2.1. Conceptos sobre tácticas de negociación

2.2. Lineamientos básicos

2.3. Ataques y defensas

2.4. Usos de ventajas minimización de

desventajas

2.5. Trampas de verdades a medias

Temario

3. Planeación de la negociación

3.1. Planeación de objetivos

3.2. Planeación de lugares, días y horas para la negociación

3.3. Planeación del desarrollo de la negociación

3.4. Investigación de los objetivos de la contra

parte.

1. Que es la negociación

2. Negociación competitiva vs. colaborativa

3. Las bandas de negociación

4. Un método para negociar o Espacio continuo de la negociación

o La preparación de la negociación

o La percepción

Contenido de éste tema

5. Actitud y comportamiento durante la negociación

6. El intercambio: propuestas y concesiones

7. Las objeciones

8. El cierre y el acuerdo

9. Estrategias y tácticas para la negociación

Negociación

“Proceso de comunicación por el que dos o mas partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Negociar es intercambiar

Es ceder algo a cambio de algo.

No es un acto, ni un momento es un

proceso

Tipos de negociaciones

Los participantes son adversarios

El objetivo es la victoria

Se desconfía en el otro

Se contrarrestan argumentos

Se amenaza

No se muestra el límite inferior

Se exigen ganancias para llegar al acuerdo

Se intentan sacar los mayores beneficios.

Los participantes son “amistosos”

El objetivo es el acuerdo

Se “confía” en el otro

Se insiste en el acuerdo

Se ofrece

Se informa

Se muestra el límite inferior

Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte

Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

Competitivas Colaborativas

No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos negociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociación y los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para obtener ganancias mutuas.

Si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de negociación:

- IMPORTANCIA RESULTADOS +

- IM

PO

RTA

NC

IA R

ELA

CIÓ

N +

Acomodativa

perder/ganar

Colaborativa

ganar/ganar

Evitativa

perder/perder

Competitiva

ganar/perder

Negociación competitiva

GANAR /

PERDER

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación.

Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.

Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.

Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

Negociación colaborativa

GANAR /

GANAR

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos.

Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos.

Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos.

Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Negociación acomodativa

PERDER /

GANAR

La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores.

Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:

Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.

Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.

Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

Negociación evitativa

PERDER /

PERDER

La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.

Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación.

Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

Pasos

1. Separar a la persona del problema Así, entender que “el otro” es el problema, que no existiría el problema si el otro no

existiera, es una visión habitual que se manifiesta en infinidad de expresiones como:

“si ella no hubiera...”, “me sacó...”, “no me deja...”, “cuando él no estaba en el

colegio esto no pasaba...”, “desde que él entró...” , “no

quiero que ella venga porque...”, “no lo dejo participar porque...”, etc., etc., etc.

Uno de los primeros

pasos para negociar

colaborativamente

será adquirir la

capacidad para

abandonar la visión

de que

nuestra posición es la

única opción para salir

del conflicto

2. Ir mas allá de la posición

DIFERENCIA ENTRE POSICIÓN E INTERÉS

Pasos

3. Concentrarse en los intereses. los intereses son aquellos deseos, sentimientos o valoraciones que subyacen a la

posición tomada y que motivan nuestra dificultad para salir del conflicto.

Los intereses nos anclan a la disputa y a menos que sean satisfechos, difícilmente

saldremos de ella por voluntad propia.

Cuestiones de relación

§ Cuestiones de territorio

§ Cuestiones de bienes

§ Cuestiones de principios

1. Intereses comunes

2. Intereses opuestos

3. Intereses

diferentes

4. Generar opciones

Una definición adecuada para el término opción,

en este marco, sería la de posibles salidas del

conflicto que satisfagan los intereses primordiales

de todas las partes involucradas.

5. Cotejar las opciones con estándares objetivos y subjetivos

El primero criterio lo constituyen los estándares objetivos, que nos darán una noción de realidad para la apreciación de esas opciones.

Llamamos estándares objetivos a aquellos criterios de medición y evaluación ajenos a la voluntad de las partes. Pongamos por ejemplo: las normas, los precios de mercado, los usos y costumbres, o los dictados de la ciencia y la técnica.

Llamamos alternativas o criterios subjetivos a

aquellas posibilidades que cada una de las partes

tiene de resolver el conflicto sin contar con la

participación o voluntad de la otra, es decir, fuera

del acuerdo con ella. Por ello decimos que son

alternativas a un acuerdo posible.

MAAN en el esquema de Harvard (Mejor

Alternativa al Acuerdo Negociado).

Es posible que tenga más de una alternativa. Lista en orden

jerárquicamente. Es una tarea absolutamente subjetiva.

La mejor de todas estas alternativas, es llamada MAAN en el

esquema de Harvard (Mejor Alternativa al Acuerdo

Negociado).

¿Qué representa la MAAN para

un negociador?

Representa una barrera personal: toda opción que

esté por debajo de esa alternativa, será

descartada.

Ya que las alternativas se analizan teniendo en

cuenta los intereses de los sujetos.

Ejercicio:

a) Describa un conflicto surgido en su ámbito de trabajo que recuerde haber

vivido o presenciado.

b) Establezca cuáles eran las partes de ese conflicto.

c) Describa las posiciones de cada una.

d) Describa los intereses de cada una (si no los conoce, imagine cuáles

podrían haber sido)

e) ¿Qué alternativas cree que tenía cada una de las partes?

f) ¿Cuál cree que la M.A.A.N. de cada una?

g)¿Considera que los participantes tuvieron en cuenta sus alternativas a la

hora de intentar resolver el conflicto?

Colaboración y competitividad

Competitividad Alta

Competitividad Baja

Colaboración Baja

I Baja cooperación Alta competitividad Confrontación

II Baja cooperación Baja competitividad Aislado

Colaboración Alta

III Alta cooperación Alta competitividad Acuerdo

IV Alta cooperación Baja competitividad Armonía ficticia

Negociación distributiva, negociación integrativa

Bandas de negociación

Negociador A

Negociador B

Máximo Mínimo

Punto más favorable Límite de ruptura

Zona de acuerdo

Máximo Mínimo

Punto más favorable Límite de ruptura

En el ejemplo presentado en el esquema podemos identificar lo siguiente:

a-El vendedor ha calculado que su "Punto de Inicio" es un precio de 80 pesos, (lo que le

Gustaría obtener) y que su "Punto de Abandono" es de 60, (T) por debajo de lo cual no

le interesa seguir negociando.

b-El comprador ha definido su "Punto de Inicio" en 50 pesos (G), y su "Punto de Abandono"

(T) en 70.

La "Franja del intercambio" estará en el rango de 50-80, los puntos de inicio de cada

parte. La "Franja de acuerdo", en el rango de 60-70, los puntos de abandono. El

movimiento hacia arriba, o hacia abajo, del precio que se acuerde estará en función de

dos factores:

1-De la cantidad y calidad de las opciones que lleve, o descubra en el intercambio, cada

parte y;

2-De la forma como maneje las "concesiones" de las opciones que lleve.

Flexibilidad o inflexibilidad

Sumiso:

Acepta lo que le dice No realiza oposición Es dócil, obediente, humilde.

Dominante:

Es seguro de si mismo Toma el mando en la negociación Alta autoestima. Dominador, tirano, intolerante.

Hostil:

Solo yo cuento. Es autoritario, dictatorial. Los demás no valen nada Esta en contra de todos

Afectivo:

Lo importante es la buena relación entre ambos. Pregona "la buena onda“. Es cordial, sensible, emotivo, afable

N1 - Dominante - Hostil

Es una personalidad directa y agresiva. A el, los sentimientos de los demás no les importan. Es enérgico, franco, decisivo, determinado, atrevido. No teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante.

Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte.

No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado.

Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar la situación en la quede el oponente.

Ve a la otra parte como un contrincante al que tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.

N2 - Sumiso - Hostil

La personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas. Le gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie.

Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo.

Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere, no realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión del otro.

N3 - Sumiso - Afectuoso

Alguien sumiso y afectuoso, le gusta hablar e interactuar, necesita la aceptación de los demás. Evita toda confrontación, buscando cualquier excusa para ello.

Es entusiasta, confiado, sociable impulsivo y efusivo. Tiene muy buen sentido del humor. Tiende a ser desorganizado. Es leal y busca crear relación a largo plazo.

Les gusta complacer a las partes, evitando el enfrentamiento.

Como negociador: Lo que más le importa es quedar bien, usa la oportunidad para hacer amigos. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo.

N4 - Dominante - Afectuoso

Al contrario de N2, este cuadrante agrupa las dos características positivas. Resulta consecuentemente la personalidad ideal. Conoce perfectamente su capacidad y limitaciones. Sabe escuchar sin interrumpir. Es muy seguro de si mismo. Es diplomático, paciente, sistemático analítico y metódico. Se basa en hechos y números.

Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano. Aceptan flecos (variables de poco valor para ambas partes) en la negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociado, les gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo.

Como negociador: Su estrategia es ganar-ganar, en un ambiente de confrontación, donde lo mas importante es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Manteniendo de esta forma una relación duradera.

Como actuar frente a cada CID

N1 - Dominante - Hostil

A un CID 1, debemos permitirse que se exprese libremente, que se desahogue, que se libere de sus emociones negativas. No debemos discutir con el.

Para negociar con un CID 1, debemos tener mucho autocontrol, ya que el siempre quiere ganar o ganar, hay que ayudarlo a satisfacer su ego, manteniendo nuestra posición.

* CID. Comportamiento de interacción dinámica

N2 - Sumiso - Hostil

Un negociador con características CID 2, busca

seguridad, por tanto debemos ganarnos su

confianza. No generarle mas miedo, simplemente

ayudarlo a sentirse bien, despertando su interés en

la negociación y su desarrollo positivo. Debemos

tener mucha paciencia.

N3 - Sumiso - Afectuoso

Un CID 3, busca la aceptación de los demás.

Debemos tratarlo cordialmente, y siempre

dirigiendo la negociación, sin permitir que divague.

Debemos actuar con paciencia.

N4 - Dominante - Afectuoso

Ante un negociador CID 4 debemos actuar como CID 4. Debemos prepararnos correctamente y demostrar que somos capaces, que no perdemos el tiempo y que nuestra meta es lograr una negociación conveniente para ambas partes. Debemos actuar honestamente. Si demostramos que nuestra meta es Ganar-Ganar seremos bien recibidos y seguro se llegara a un buen arreglo.

Supongamos que se trata de dos negociadores "A" y "B", los que llegan a la mesa de negociación después de haber efectuado un trabajo intenso de preparación, lo que les permitió conocer su MAAN, la probable MAAN del otro, sus intereses, los intereses del otro y la importancia relativa de los mismos, han desarrollado opciones creativas , explorado criterios de legitimidad y su propósito es continuar la relación comercial que los une en el largo plazo.

Cada negociador , para decidir quedarse

en la mesa tiene que partir de opciones

que mejoren su MAAN, caso contrario se

retirará.

"A" una vez que supera su MAAN, su

potencial se manifiesta hacia arriba ,

llegando a su punto máximo en la

intersección de la MAAN de "B" con la

Curva de Pareto.

Esto es así, por que mas allá de ese punto

de intersección, por definición de Pareto no

puede mejorar su situación , sin disminuir la

de "B", que por otra parte no puede ser

menor a su MAAN, pues sino "B" se

retiraría. En ese punto máximo de "A" él se

queda con la mayor parte y "B" solo con su

MAAN. Situaciones de posiciones

(distributivas).

En el gráfico I se presenta la

situación de que los dos

negociadores actúan blando ó

suave, se conforman con una

posición baja y obtienen una

porción del pastel muy pequeña.

"Dejan en la mesa" la mayor parte

del pastel. Esto se observa, pues

llegan a un punto "X" que es

factible, que es justo pues llegaron

libremente, pero es ineficiente por

las razones señaladas.

En el gráfico II la situación es de

un negociador blando y el otro

duro. Pueden llegar a los puntos

"X1" (en caso de que "A" sea el

negociador duro ó el punto "X2"

en el caso que "B" sea el

negociador duro). Ambos puntos,

indican posiciones factibles, injustas

para el negociador blando e

ineficientes pues dejan en la mesa

gran parte de las posibilidades a

que pueden aspirar en la

negociación.

En el gráfico III se describe el

encuentro en la mesa de dos

negociadores duros. Como ambos

se mantienen en sus posiciones

obstinadamente, el resultado final

es un punto como "X" en la zona

donde NO hay acuerdos. En

realidad lo que se plantean es ver

quien pierde menos.

EXITO

Éxito de un (50%-70%)

Definir objetivos

Obtener información

Definir nuestra estrategia

Repartir roles / tareas

Preparación de la negociación

Es la primera de las fases de la negociación.

La preparación puede suponer el 50% del éxito

Desarrollar la estrategia idónea para la

negociación y tomar decisiones acertadas.

Para realizar una buena preparación de la negociación

recomendamos seguir los siguientes puntos:

1. Circunstancias de la negociación

2. Antecedentes de la negociación

3. ¿Cuáles son mis intereses?

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?

6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

Para realizar una buena preparación de la negociación

recomendamos seguir los siguientes puntos:

8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos

que pueden surgir?

13. ¿Cuál es mi MAPAN o MAAN?

14. ¿Cuál es el posible MAPAN o MAAN de la otra parte

negociadora?

1. Circunstancias de la negociación

Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación.

¿Cuántas partes intervienen en la negociación?

¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros?

La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual?

Además, debemos examinar las reglas del juego

de la negociación, es decir, la agenda, los plazos,

el entorno y la localización de la reunión.

2. Antecedentes de la negociación

En este punto recopilaremos toda la información

relativa a la forma de negociación de la otra parte.

Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, cuál

es su estilo de negociación y cuál es su poder de

negociación.

También, examinaremos cómo se desarrollaron otras

negociaciones en el pasado.

3. ¿Cuáles son mis intereses?

Los intereses son los objetivos que queremos

alcanzar con la negociación. Los intereses son

nuestra declaración de intenciones. Debemos

establecer con claridad qué es lo que queremos

obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra

parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que

puede tener la otra parte negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a

adoptar?

Definiremos el estilo de negociación que vamos a

adoptar en función de los puntos tratados

anteriormente.

El estilo se debe amoldar a cada negociación en

particular. Un estilo adecuado para una

negociación en cuestión no tiene por qué ser válido

para otra.

6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Los asuntos negociables son los diferentes temas

que vamos a tratar en la negociación.

Listaremos todos los asuntos negociables.

Debemos ser muy específicos y concretos al desarrollar

cada asunto negociable.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto

negociable?

Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables.

A cada asunto le asignaremos su importancia ya sea alta, media y baja.

Finalmente, ordenaremos los asuntos negociables por orden de importancia, colocando en primer lugar los asuntos más importantes.

8. ¿Cuál es la banda de negociación de

cada asunto negociable?

Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de negociación. La banda de negociación viene definida por el recorrido entre el punto de entrada o posicionamiento y el punto de ruptura o abandono.

Estableceremos cuál es el posicionamiento inicial de cada asunto negociable que presentaremos a la otra parte y cuál es el punto de abandono para dicho asunto.

El punto de abandono es la posición más desfavorable o el mínimo que está dispuesto a aceptar el negociador.

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros

argumentos que puede presentar la otra parte.

10. ¿Cómo argumentar las posibles

objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede

presentar el oponente desarrollaremos las

argumentaciones para superarlas.

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para

desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible.

Las opciones creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras. Debemos inventar y desarrollar todas las opciones creativas que nos puedan ayudar a ampliar el pastel.

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar

a resolver los conflictos que pueden surgir?

Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra parte y poder encontrar la solución el problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos.

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en costes o en criterios legales. Debemos buscar criterios objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.

13. ¿Cuál es mi MAPAN?

Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN) para protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado.

De entre todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.

14. ¿Cuál es el posible MAPAN o

MAANde la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el

MAPAN de la otra parte negociadora para

entender cuáles pueden ser sus límites en la

negociación.

¿Qué es Planeación?

Planear es pensar en el futuro

“…planear es simplemente tomar al futuro en cuenta…”

“…planear es establecer acciones con aticipación…”

Planear es controlar el futuro

“…no sólo considerar el futuro si no realizar acciones…”

“…planear es el diseño de un futuro deseado y de maneras efectivas

de hacerlo realidad…”

¿Qué es Planeación?

Planear es tomar decisiones

“…son los cursos de acción diseñados para lograr un propósito definido.

Planear es entonce, decidir…”

Knoots (1958)

“…son las actividades relacionadas especificamente con la

determinación anticipada de acciones y (físicos o humanos) requeridos

para alcanzar una meta…”

Snyder and Glueck (1980)

¿Qué es Planeación?

Planear es un sistema integrado de toma de decisiones “…planear quiere decir hacer que las actividades independientes

tengan sentido con el todo…”

Van Gunsteren (1976)

“…la planeación es requerida cuando el futuro deseado involucra una serie de decisiones independientes; o sea, un sistema de decisiones…la complejidad de la planeación se deriva de la interrelación de las decisiones más que de las decisiones independientes…”

Snyder and Glueck (1980)

¿Por qué Planear?

Planear incluye:

coordinar actividades (orientadas hacia una misma

meta)

tomar en cuenta el futuro (prepararse pare el futuro)

ser ‘racional’ (formalización)

“strategic thinking rarely occurs spontaneously” (Porter 1987)

controlar

Definición de Estrategia

La estrategia es la dirección y el enfoque de una organización a largo plazo. Idealmente la estrategia administra los recursos para responder a un ambiente en constante cambio y en particular a los mercados y clientes con el fin de cumplir las expectativas de los accionistas.

Gerry Johnson and Kevan Scholes, 1993

¿Qué es Estrategia? “…estrategia es un plan o algo equivalente a dirección, guía o curso de acción para el futuro, un camino para llegar del punto A al punto B…”

“…estrategia es también un patron que se desarrolla a lo largo del tiempo…”

Mintzberg (1994)

“…estrategia es una posición de ciertos productos en ciertos mercados…”

Porter (1980)

“…estrategia es perpectiva, una manera en que las organizaciones hacen las cosas; concepto del negocio…”

Drucker

Precio bajo

Cortos tiempos

de entrega Entrega variable

Productos en base

a especificaciones

Introducción de nvos productos

ajustes en volúmenes y entrega

Requerimientos Internos

Alta

productividad Operaciones confiables

Habilidad para cambiar

‘Throughput’

Cero defectos/errores

Requerimientos del Mercado

COSTO

CALIDAD

VELOCIDAD

FLEXIBILIDAD

CONFIABILIDAD

Elementos Claves para ser competitivo en una

negociación

Patrones de Estrategias

1

3

2

4

5 6

Estrategia planeada

Estrategia

emergente Estrategia

oportunista

Estrategia

impuesta

Estrategia

realizada

Estrategia

no-realizada

Implementación Planeada

(10-30% de la estrategia planeada)