Consulting Skills Richardus Eko Indrajit indrajit@post.harvard.edu

Main Components

ide yang mau dijual

penjual ide calon pembeli ide

strategi, kiat, dan langkah-langkah komunikasi yang efektif

1 2

3

4

Tahap Utama 5C

CREATE CHANGE CONFIRM CONTINUE CLOSE CLIENT CLARIFY

Kiat Jual Gagasan dan Tutup Deal: Beri Solusi Tepat

Richardus Eko Indrajit indrajit@post.harvard.edu

6 Tahap CREATE

Agenda

  Cara pasarkan ide perubahan ke user   Cara beri feedback atas kebutuhan user   Cara ubah data ke rancangan perubahan   Cara beri solusi yang tepat bagi user   Cara capai kesepakatan dengan user

Kiat memberi penjelasan pada user

  Gunakan bahasa yang sederhana   Sampaikan secara singkat dan tepat   Beri penjelasan logis   Upayakan pengalihan topik secara mulus   Penjelasan harus bersifat kongkrit, faktual, dan

dapat dipercaya   Sampaikan secara gamblang, dengan gaya

dinamis   Sesuaikan isi dengan tujuan kita dan tujuan user

Things To Remember

  Kalimat pembuka sangat menentukan   Dalam percakapan, keterlibatan user mengenai

produk/program yang dibutuhkan sangat menentukan   FOKUS!!   Eye Contact!   Bantu user memperjelas kebutuhannya   Melakukan hal – hal yang ‘‘beda’’, akan diingat user   User membeli dari ‘‘salesman’’ yang menganut nilai-

nilai yang sama dengan dirinya

Kiat Closing

  Buat dan Minta Deadlines   List Out Penolakan dan Ulas Satu Persatu Secara

Sistematis   Tanyakan apakah proses negosiasi masih panjang

atau sudah final   Cari ““Real Decision Maker””   Selalu provide data yang diminta secepat mungkin   Do Not Stop Contacting, dan informasikan kapan anda

akan mengkontak kembali

Kiat Closing

  Peka Terhadap Penolakan. Bertemu --> Cari Sebabnya   Cari Informasi Dari Pihak Lain Tentang Deadline   Bila Disuruh Menunggu Di Tempat, Lakukanlah

Dengan Kesabaran Tingkat Tinggi   Buat Deadline Kepada Diri Sendiri   Ajukan Pertanyaan Yang Tepat: –  ‘‘Open’’.....Apakah? –  ‘‘YES – ABLE’’ ....bukan begitu? –  ‘‘OR’’ technique.....X atau Y?

Kiat Consulting dan Coaching terhadap User Richardus Eko Indrajit

indrajit@post.harvard.edu

7 Tahap CHANGE

Agenda

  Cara cari referensi/komparasi saat consulting ke user   Team work, support dan kontribusi ke user

Kiat Implementasi Perubahan pada User

1.  Identifikasi dan mendudukkan masalah 2.  Mengidentifikasikan tujuan 3.  Menggali keadaan saat ini 4.  Menggali alternatif yang tersedia 5.  Ajak mengembangkan action plan 6.  Memberi wewenang untuk bertindak 7.  Menyimpulkan hasil pembicaraan

Coaching

  Suatu hubungan pekerjaan dimana satu pihak membantu pihak lain agar dapat menampilkan performance tertentu

Prinsip Coaching

  Guidance   Support   Confidence   Contribution

Coaching

  Suatu proses dimana coach (IT Person) membantu coachee (user) untuk: –  Dapat ‘‘membuka’’ kemampuan yang user miliki –  Mampu melakukan sesuatu –  Dapat belajar dan berprestasi –  Meningkatkan kesadaran akan faktor-faktor yang

dapat mempengaruhi performa user

Coaching

  Suatu proses dimana coach (IT person) membantu coachee (user) untuk –  Meningkatkan rasa tanggung jawab pribadi (Self

responsibility) –  Dapat melakukan coach untuk diri sendiri (self

coach) –  Mampu mengindentifikasikan serta menghilangkan

hambatan-hambatan internal dalam proses kerja

Kiat Consulting dan Coaching terhadap User Richardus Eko Indrajit

indrajit@post.harvard.edu

7 Tahap CONFIRM – CONTINUE - CLOSE

Agenda

  Proses disengagement ke user   Proses follow up implementasi   Cara pemberdayaan user agar mandiri

Masalah yang muncul jika user ditinggalkan pada saat

yang salah

  user kembali kepada keadaan sebelum change ditetapkan   user kembali meminta anda untuk kembali dan

memecahkan masalah   user menganggap anda tidak capable, dan

berpindah kepada IT consultant lain

Tahapan Membuat User Independent

1.  Mendorong user untuk aktif bereksplorasi dan eksperimen sebelum anda melepasnya

2.  Meningkatkan ‘‘locus of control’’ user - ““Program ini buat siapa?””

3.  Merancang latihan yang relevan dan menantang sebelum terminasi

Meningkatkan locus of control user

  Memulai dengan demonstrasi   Merancang latihan bagi user   Memberi kesempatan untuk mencoba sendiri

dengan kebutuhan sendiri   Buat kesepakatan anda tidak akan menjawab

pertanyaan yang jawabannya ada pada manual

Masalah User: ketergantungan pada

konsultan

  User malas baca manual   User merasa lebih mudah kembali ke

konsultan, daripada belajar sendiri   User tidak pernah dapatkan Big Picture   Sistem tidak dipersiapkan untuk proteksi dan

membuat kesalahan (misal: kemungkinan untuk undo)

Keuntungan Melakukan Follow-up

  Tahu progress user   Ada Feedback user terhadap Program Anda   User tidak merasa ““ditinggalkan””

Masalah yang biasanya muncul dalam melakukan follow up terhadap user

  Makan waktu   Response rate rendah

Cara atasi masalah follow up

  Selektif terhadap pertanyaan   Lakukan dengan singkat   User friendly   Sisipkan tips praktis dalam gunakan aplikasi/

sistem/program

Keuntungan empowering

  Komitmen dan rasa memiliki yang lebih besar terhadap tugas dan organisasi

  Merasa tertantang dihadapkan pada kondisi yang membutuhkan problem solving

  Menjadi mandiri   Memahami alasan dibalik keputusan yang diambil   Merasa lebih dihargai dan berpartisipasi aktif   Untuk jangka panjang, anda lebih menghemat waktu,

tenaga dan uang

Pertanyaan-pertanyaan yang bisa disebut

Empowering

  Bagaimana pemecahannya menurut Anda?   Apa saja yang bisa Anda lakukan untuk itu?   Kapan terakhir kali Anda berhasil?   Usaha apa saja yang pernah Anda lakukan?

The End … thanks for your kind participation …