COMO LIDAR COM A CONCORRÊNCIA --- Slides

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ObjetivosObjetivos

Identificação dos concorrentesIdentificação dos concorrentes Análise dos concorrentesAnálise dos concorrentes Sistema de inteligência Sistema de inteligência competitivacompetitiva

Elaboração de estratégias Elaboração de estratégias competitivascompetitivas

Orientação para o cliente Orientação para o cliente versusversus orientação para o concorrenteorientação para o concorrente


Induza seus concorrentes a não Induza seus concorrentes a não investir nos produtos, mercados e investir nos produtos, mercados e serviços onde você espera serviços onde você espera investir mais... Essa é a regra investir mais... Essa é a regra fundamental de estratégia.fundamental de estratégia. Bruce Henderson, Bruce Henderson, Fundador do BCGFundador do BCGNão existe nada mais hilariante Não existe nada mais hilariante do que ser acertado mas sem do que ser acertado mas sem resultado.resultado. Winston ChurchillWinston Churchill


Cinco Forças que Determinam a Cinco Forças que Determinam a Atratividade Estrutural dos Atratividade Estrutural dos

SegmentosSegmentosNovos concorrentes

potenciais(Ameaça demobilidade)

Compradores(Poder de barganha dos compradores)

Substitutos(Ameaça de substitutos)

Fornecedores(Poder de barganhado fornecedor)

Concorrentesdo setor

(Rivalidade desegmento)


Barreiras e Barreiras e LucratividadeLucratividade

Retornos baixose estáveisPequenasPequenas

Retornos altose estáveisGrandesGrandes

PequenasPequenas

Retornos baixose arriscados

Retornos altose arriscados

GrandesGrandes

Barrei

ras à

entrad

aBarr

eiras

à entr

ada

Barreiras à saídaBarreiras à saída


Conceito Setorial da Conceito Setorial da ConcorrênciaConcorrência

Quantidade de empresas Quantidade de empresas vendedoras e nível de vendedoras e nível de diferenciaçãodiferenciação

Barreiras à entrada, à Barreiras à entrada, à mobilidade e à saídamobilidade e à saída

Estrutura de custosEstrutura de custos Grau de integração verticalGrau de integração vertical Grau de globalizaçãoGrau de globalização


AltaAlta

BaixaAlta

BaixaBaixa

Qualid

ade

Qualid

ade

Integração VerticalIntegração Vertical

Grupos Estratégicos no Grupos Estratégicos no Principal Setor de Principal Setor de EletrodomésticosEletrodomésticos

Grupo A•Linha restrita•Custos de fabricação mais baixos•Atendimento muito superior•Preço alto

Group D•Linha ampla•Custos de fabricação médios•Atendimento básico•Preço baixo

Grupo C•Linha moderada•Custos de fabricação médios•Atendimento mediano•Preço médio

Grupo B•Linha completa•Custos de fabricação baixos•Atendimento bom•Preço médio


Análise dos Análise dos ConcorrentesConcorrentes

Ações dosAções dosconcorrentesconcorrentes

ObjetivosObjetivos

Forças eForças efraquezasfraquezas

Padrões dePadrões dereaçãoreação

EstratégiasEstratégias


Planos de Expansão de Planos de Expansão de um Concorrenteum Concorrente

Mercados

Prod

utos

Usuáriosindividuais

Comercial e IndustrialEducacional

Micro-computadores

Acessórios deHardware

Software

Dell


Estrutura de Mercado Estrutura de Mercado HipotéticaHipotética

40%

Líder de mercado

30%

Desafiantede mercado

20%

Seguidorade mercado

Expansão do mercadoDefesa da participação de mercadoExpansão daparticipação de mercado

Atacar o líderAtacar outrasempresas

Imitar

10%

Ocupantede nichos de mercado

Especia-lizar


Estratégias de DefesaEstratégias de Defesa

AtacanteAtacante (3)(3) antecipadaantecipada(4)(4) contra-contra- ofensivaofensiva

Defensor

(1)(1)de posiçãode posição

(5)móvel

(2) de flanco(2) de flanco

(6) por retração(6) por retração


Participação de Participação de Mercado ÓtimaMercado Ótima

Lucr

ativ

idade

Participação de Mercado0% 25% 50% 75% 100%

Participação de Mercado Ótima


Estratégias de AtaqueEstratégias de Ataque

Atacante Defensor(3) Ataque de cerco

(4) Bypass (ataque indireto)

(2) Ataque pelo flanco

(5) Ataque de guerrilha

(1) Ataque frontal


Estratégia de Ataque Estratégia de Ataque EspecíficaEspecífica

Desconto no preçoDesconto no preço Produtos mais baratosProdutos mais baratos Bens de prestígioBens de prestígio Proliferação do produtoProliferação do produto Inovação do produtoInovação do produto Melhores serviçosMelhores serviços Inovação na distribuiçãoInovação na distribuição Redução dos custos de produçãoRedução dos custos de produção Promoção e propaganda intensivasPromoção e propaganda intensivas


Ocupantes de Nichos de Ocupantes de Nichos de MercadosMercados

Especialista em usuário finalEspecialista em usuário final Especialista de nível verticalEspecialista de nível vertical Especialista em porte de clienteEspecialista em porte de cliente Especialista em clientes específicosEspecialista em clientes específicos Especialista geográficoEspecialista geográfico Especialista em produto ou linha de Especialista em produto ou linha de produtosprodutos

Especialista em atributos de produtoEspecialista em atributos de produto Especialista em customizaçãoEspecialista em customização Especialista em preço-qualidadeEspecialista em preço-qualidade Especialista em serviçoEspecialista em serviço Especialista em canalEspecialista em canal


EquilíbrioEquilíbrio

ConcorrenteCliente

+ Orientação de lutador+ Alerta+ Explorar fraquezas- Reativo

+ Oportunidades de identificação+ Lucro a longo prazo+ Necessidades e grupos emergentes


RevisãoRevisão

Identificação dos concorrentesIdentificação dos concorrentes Análise dos concorrentesAnálise dos concorrentes Sistema de inteligência Sistema de inteligência competitivacompetitiva

Elaboração de estratégias Elaboração de estratégias competitivascompetitivas

Orientação para o cliente Orientação para o cliente versusversus orientação para o concorrenteorientação para o concorrente

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