CASO PRÁCTICO APLICADO

Situación inicial

SITUACIÓN INICIAL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA SOLUCIONES PROPUESTAS CONCLUSIONES

Siguiendo las nuevas tendencias en sector de entrenamiento deportivo y fitness, Francisco,

Miguel y Antonio han decidido crear una empresa de fabricación y distribución de dispositivos

de electroestimulacion (EMS). Han decido llamar a la empresa ElectricMuscle jugando con el

termino EMS y músculo, en ingles, porque se van a dirigir a ofrecer el producto a nivel mundial

desde un principio y porque la técnica EMS se encarga del desarrollo de los músculos.

Han realizado un análisis de los productos que fabrican sus futuros competidores y le han

dado a sus equipos la siguientes características:

Sistema multigenerador con 12 canales de salida independientes. La competencia tiene

como máximo 7.

Flexibilidad e independencia a la hora de entrenar, ya que los equipos cuentan con con

baterías de última generación de 7 horas de uso continuo. La competencia cuenta con equipos

estáticos que se conectan directamente a una máquina.

Compatibilidad de los dispositivos que permite trabajar incluso con equipos de la

competencia.

Incorporación de tecnología Bluetooth que permite al entrenador realizar sesiones exteriores

y conectar varios dispositivos a la vez, con un máximo de 12 dispositivos.


Planteamiento del problema


ElectricMuscle ha fabricado sus primeros prototipos, los están probando en el mercado y están en busca de

financiación ya que quieren montar la fabrica y crear un equipo comercial para hacer la distribución de los dispositivos.

Los diversos inversores a los que se han acercado, e incluso la entidad bancaria donde han solicitado un crédito, les

han pedido un plan de marketing ya que tienen sus dudas con respecto al producto y si existe mercado internacional

como indican Francisco, Miguel y Antonio.


Soluciones propuestas


Lo primero dentro de un plan de marketing es realizar la investigación de mercado

Ámbito

Económico

La recuperación mundial

presenta muestra signos de

estabilización

Los signos positivos están

cambiando de los EEUU y

China a Europa y otras

economías emergentes,

sobre todo de América

Latina.

El rebote que se ha

producido en las ventas al

por menor sugieren que el

consumo vuelve a crecer.

Sector

El mercado global deportivo ha experimentado una aceleración del crecimiento de sus ingresos durante los últimos años.

El crecimiento anual del sector se sitúa en torno al 4,9%.

El 45% de las ventas se han realizado en club deportivos o centros de fitness.

El futuro crecimiento va a provenir de países como la India, China y Brasil.




Mercado

El mercado mundial de equipamiento deportivo ha experimentado un crecimiento moderado en los últimos años, impulsado por un fuerte crecimiento en Asia-Pacífico.

El mercado de distribución a través de minoristas especializados tradicionales están luchando por no desaparecer a medida que los consumidores compran o buscan productos por internet.

Competencia

Tres marcas de competidores que no habían detectado están sacando al mercado sus equipos y dispositivos inalámbricos.

Sólo uno de los competidores ha lanzado un equipo mediante Bluetooh, el resto con tecnología Wi-fi.

Algunos de los competidores están creando centros EMS para acercar el producto al mercado.

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

5

ImagendeMarca

Tecnología

Comunicación

FuncionalidadVentajaCompe@@va

Crecimiento

Clientes

EasyMo@onSkin

I-Mo@on

Jusfit

MihaBodytec

SpeedFit

VisionBody

XBody




Mercado

Público

objetivo

Los consumidores exigen mejoras a través de sistemas que reducen el impacto, monitorean la frecuencia cardíaca, métricas de rendimiento e interconectividad de funciones, pantallas y conexión a internet.

Los Millennials componen casi la mitad de los adultos con actitud deportiva. Prefieren los entrenamientos personalizados que incorporan tecnología, datos, y entretenimientos que les ayude a registrar y alcanzar sus metas individuales.

Los problemas de salud, problemas cardíacos y diabetes serían un ejemplo, demandan equipamientos y entrenamientos para mantener un ajuste y estilo de vida activo.

Los centros de fitness generalmente financian los equipos más duraderos y caros.

Mapa de empatía/sentimiento




Persona Buyer Customer Journey

Mercado




Marketing-mix

Producto

Se incorpora un software

para la gestión de

entrenamientos.

Se desarrollan equipos más

resistentes utilizando nuevos

materiales textiles.

Se incluye gamification en

los entrenamientos.

Distribución

Se establece un mínimo de

venta de equipos.

Se hace distribución

exclusiva mediante

distribuidores nacionales.

Promoción

Participar en ferias y

congresos internacionales

del sector.

Comunicación mediante

redes sociales y marketing

online.

Utilizar a deportistas de

elites como representantes

del espíritu de la marca.

Precio

Precio de lote inicial

financiado a 12 meses.

Venta de equipos

individuales a un mínimo

importe.

Precio de actualizaciones de

software o nuevas

funcionalidades.




Objetivos

Ventas medias del sector

El sector tiene unas ventas medias por

empresa de:

7.284.989,86 €

Ventas medias de la competencia

La competencia tiene unas ventas medias por empresa

de:

Competidor 1…………………………..5.935.568,44 €

Competidor 2…………………………..1.725.755,26 €

Competidor 3…………………………..2.020.930,11 €

Productividad por empleado

El sector tiene una productividad por empleado

de:

151.274,76 €

Productividad por empleado

La competencia tiene una productividad por empleado

de:

Competidor 1…………………………..92.426,71 €

Competidor 2…………………………..174.575,54 €

Competidor 3…………………………..144.110,53 €




El sector a nivel internacional crece a un ritmo del 4,9% anual

Objetivos comerciales=((Rentabilidad por empleado+(Rentabilidad por empleado*Crecimiento anual del sector))*número de

empleados.

Pesimista

Realista

Optimista

Crecimiento

sector

3,7%

4,9%

6%

Rentabilidad empleados 92.426,71 € 151.274,76 € 174.575,54 €

Objetivos

comerciales empresa

581.733, 71 €

952.123,33 €

1.098.778,45 €

6 Empleados

(3 socios+3 oficina)

Objetivos




Distribuidores nacionales de equipamiento deportivo.

3 competidores con productos inalámbricos.

Precio por lote inicial, precio de producto individual, precio software.

Promoción en ferias y congresos, comunicación redes sociales.

Distribución exclusiva.

3 comerciales.

El objetivos de ventas son 952,123,33 €.

Al menos 10 distribuidores nacionales (5 en Sudamérica, 3 en Asia, 2 en Europa).

Estrategia de diferenciación por las características del software.

Resumen

ejecutivo Objetivos

Estrategia

comercial

Preparación de contactos

• Búsqueda de posibles clientes mediante RRSS.

• Invitación a ferias y congresos.

• Preparar la visita y los documentos de apoyo.

Argumentario de ventas

• Motivos de compra: Versatilidad, independientes, resultados rápidos.

• Información de la empresa.

• Destacar valor añadido: Working out perfection.

• Motivos-necesidades: Software.

• Objeciones.

Cierre de ventas

• Tipos de cierre: rellenar contrato y cierres suaves.

Proceso

comercial

Plan Comercial


Conclusiones

Investigación de mercado: es la base para poder desarrollar un buen plan de marketing estratégico y operativo. Una

buena investigación de mercado soluciona problemas futuros, detecta oportunidades de negocio y facilita la toma

decisiones.

Sin clientes no hay empresa, ni producto, ni ventas.

Marketing-Mix: las 4P´s de plan deben estar interrelacionadas para conseguir el éxito si alguna de ellas no encaja bien

con el resto puede que se consigan resultados pero no los que se vayan a planificar.

Objetivos SMART.

Proceso de ventas: La preparación del proceso de ventas es lo mas importante, un cliente confía en aquellos comerciales

que tienen los conocimientos, la experiencia y sobre todo, en aquellos que conocen bien sus necesidades.



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