POSLOVNA TRŽIŠTA I POSLOVNI POTROŠAČIPOSLOVNI POTROŠAČI

Poslovno tržište

Sastoji se od svih preduzeća koja nabavljaju robu i usluge koje zatim usluge koje zatim koriste za proizvodnju drugih proizvoda i usluga, iznamljuju ili dobavljaju drugima.

Razlika poslovnih i finalnih potrošača

Poslovni potrošači razlikuju se od finalnih po:*specifikaciji uloga u kupovini, *

*formalizaciji procesa kupovine, *proračunu svake odluke,*internih sposobnosti isloženosti zahteva u kupovini* ne postoji mogućnost

impulsivne kupovine

Uticaj tražnje

Na ukupnu tražnju za mnogim proizvodima poslovne potrošnje, promena cena ne utiče previše, pogotovu kratkoročno gledano;

Nizak procenat rasta u tražnji krajnjepotrošnje može da uzrokuje rast tražnje naposlovnom tržištu. Ponekad povećanje odsamo 10% tražnje proizvoda krajnjepotrošnje može da uzrokuje čak i do 200% povećanja tražnje na poslovnom tržištu u nekom vremenskom periodu.

Poslovna nabavka, kadje uporedimo sanabavkom krajnjegpotrošača, najčešćeuključuje više kupaca i više profesionalnogtruda oko nabavke. truda oko nabavke. Nabavka često zahtevavelike novčane iznose, komleksna ekonomskai tehnička razmišljanja, kao i interakciju na raznim nivoimaorganizacije.

Od čega se sastoji kupovina u preduzeću?

Centar za kupovinu

• sastavljen od svih aktera koji su uključeni u odluku o kupovini

Proces odlu čivanja o kupovini

• Koje odluke o kupovini donose poslovni kupci? o kupovini

• Ko učestvuje u procesu kupovine?

• Koji su najjači uticaji na kupce?

• Na koji način poslovni kupci donose odluke?

Tipovi odluka poslovnih kupaca

Rutinska

Kupovina

Novi zadatak

Modifikovana

ponovljena

kupovina

Rutina Pregovaranje

Struja,

voda, plin,

kancelarijske zalihe,

hemikalije

Kompleksne zgrade,

mostovi, brane,

Instalacije, mašine,

kompjuterski sistemi

novi automobili,

kamioni,

računari,

savetodavne usluge

Ciljevi i motivi kupovine

Primarni cilj je da se kupi pravi proizvod, u pravoj količini, saisporukom u pravoisporukom u pravovreme i na pravommestu, od pravogdobavljača koji nudipravu uslugu i popravoj ceni.

Ostali ciljevi

Mogućnost nabavke

Pouzdanost dobavljača

Konstantni kvalitetKonstantni kvalitet

Rokovi isporuke

Cena

Mogućnost prodaje finalnimpotrošačima

Vrste poslovnog tržištamogu se svrstati u pet osnovnih

kategorija: proizvo đači,

trgovina na veliko,

trgovina na malo,

vladine (državne) organizacije i

neprivredne i neprofitne organizacijei institucije.

Podela proizvodno-uslužnog tržišta

Industrijsko tržište

Tržište preprodavaca(trgovaca)

Državno (administrativno) tržište

Industrijsko tržište

Čine svi pojedinci i organizacije koji kupuju proizvode iusluge radi obavljanja svoje profitne ili neprofitnefunkcije.

Praktično to su sve proizvodne organizacije Praktično to su sve proizvodne organizacije (proizvođači), zatim uslužne i neprofitne organizacije i institucije kao što su npr. škole, fakulteti, bolnice, muzeji i drugi koji obavljaju svoje društvene zadatke.

Industrijsko tržište je ogromno, jer ga čine hiljade ihiljade proizvodnih i uslužnih preduzeća, firmi iinstitucija, kao i pojedinci koji se bave ovom vrstomposlovanja.

Tržište preprodavaca (trgovaca)

Nosioci potrošnje na ovom tržištu su preduzeća i firme iz trgovine na veliko i malo.

U tržišnim privredama trgovci čine sponu (vezu) između proizvođača, s jedne, i potrošača i korisnika, s druge proizvođača, s jedne, i potrošača i korisnika, s druge strane.

Trgovina umnogome smanjuje broj transakcija neophodnih da bi se obavio proces razmene na tržištu.

Na taj način, trgovina, obavljajući svoju osnovnu ulogu u privredi i društvu, omogućuje preduzećima i drugima da se efektivno i efikasno bave svojom osnovnom delatnošću.

Državno (administrativno) tržište

Čine vladini organii organizacije nasvim nivoima(lokalni, regionalni, (lokalni, regionalni, federalni) kojikupuju proizvode iusluge da bi izvršilisvoje dužnosti iodgovornosti.

Metodi kupovine

deskripcija,

inspekcija, inspekcija,

uzorkovanje i

pregovaranje

Deskriptivni metod

Koristi se u kupovinama proizvoda koji su standardizovani prema određenim karakteristikama (oblik, veličina, težina i boja) i normalno se mogu gradirati na osnovu takvih standarda.

Ovoj kategoriji pripadaju poljoprivredniproizvodi.

Metod deskripcije uobičajen je kada postoji trajna saradnja između poslovnog potrošača i dobavljača jer smanjuje troškove kupovine i ubrzava nabavku potrebnih proizvoda.

Metod inspekcije

Proizvodi kao što su npr. industrijskaoprema, polovna vozila i zgrade imajujedinstvene karakteristike(nestandardizovane) koje mogu varirati u zavisnosti od stanja u kojem se nalaze;zavisnosti od stanja u kojem se nalaze;

Da bi se izbegli prikriveni nedostaci i mane ovakvih kupovina, poslovni potrošači, ne retko, koriste se metodom inspekcije.

Uzorkovanje

Uzimanje uzoraka iz osnovne mase i proveravanje njegovih karakteristika, najčešće metodom slučaja, u praksi daje solidne rezultate.

U tehnici uzorkovanja potrebno je razlikovati U tehnici uzorkovanja potrebno je razlikovati jedinicu proizvoda koji je predmet kontrole i partiju robe, tj. ukupnu količinu proizvoda koji je predmet ispitivanja ili kvalitetnog prijema.

Uzorci robe u prometu uzimaju se komisijski, uz obavezno vođenje evidencije i zapisnika.

Ugovori o pregovaranju

Poslovni potrošač opiše tačno šta mu je potrebno i traži od dobavljača da ispunipoželjne zahteve.

Kupac može izabrati samo najvažnijeKupac može izabrati samo najvažnijeproizvode i pregovarati (»cenjkati se«) sa dobavljačima.

Ovakvi ugovori su najčešći kada se radio jednokratnim projektima, kao što suzgrade i bazična (kapitalna) oprema.

Drugi oblici i metodi kupovine proizvoda i usluga na poslovnom tržištu

Neposredna (direktna) kupovina podrazumeva izostavljanjeposrednika (npr. trgovine) u procesu nabavke neophodnih proizvoda i usluga.

Kupovina celih sistema je rezultat nastojanja poslovnog potrošača da kupuje kompletno rešenje umesto da se sukcesivno bavi pojedinačnimkupovinama.kupuje kompletno rešenje umesto da se sukcesivno bavi pojedinačnimkupovinama.

Kompenzacija (reciprocitet) nije redak oblik kupovine i podrazumevaistovremenu prodaju i kupovinu obe zainteresovane strane, i to bezupotrebe novca kao platežnog sredstva.

Lizing (iznajmljivanje ) umesto kupovine postao je uobičajeni način (metod) poslovanja na proizvodno-uslužnom tržištu. Karakterističan je za poslovanje sa kapitalnom opremom, kao što su npr. kompjuteri, mašine i oprema za pakovanje, građevinske mašine i oprema i dr.

Odnos prodavca i kupca

DRAGE KOLEGE!!!