1 Toni-Polsa-final

PENGARUH FAKTOR LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL KONSUMEN TERHADAP

KEPUTUSAN KONSUMEN SERTA IMPLIKASINYA PADA STRATEGI PEMASARAN DEALER

(Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

Toni Tri PrasetyoPengajar Program Studi Administrasi Bisnis

Politeknik Sawunggalih Aji Purworejo

Abstract

The aim of this research is to know significant of the internal and external influences to the consumer’s decision of Suzuki Subur Motor Purworejo by dealer’s marketing strategy as a variable intervening. Analysis by path theory.

Based of the data analysis value of significant is:Y1= 2.472 + 0.516X1 + 0.486X2 + €Y2=-1.046 + 0.191X1 + 0.309X2 + 0.522X3 + €Based of the formulation F test, the significant value is

0.000<0.05, so is called internal and external factor are influenced significant to the consumer’s decision. Based of the formulation of the F test 2, significant value is 0.000<0.05 and called internal and external factor are influenced to the consumer’s decision for the Suzuki Subur Motor dealer.

The first formulation of R2, got the value is 0.890 or 89.0% it means dependent variable variants (internal and external factor) is 11.00%. And the result of (11.0%) explained in the other model. The second formulation R2 2 got the result 0.960 or 96.0% it means dependent variable variants (internal and external factor) 4.0% and the result (4.0%) explained by the other model variable. Through by t-test known that internal and external are positive significant to the dealer’s marketing strategy. The internal factor, external factor positive significant to the consumer’s decision. Based of the result analysis, the direct influences and indirect influences of the path analysis influenced to the internal factor to positive significant to the consumer’s decision. External factor consumer is influenced positive influenced to the consumer’s decision. External factor is influenced positive significant to the consumer’s decision and dealer’s marketing strategy is influenced to the consumer’s decision.

T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 1 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

Keywords: Internal factor, external factor, marketing strategy, decision, consumer

LATAR BELAKANG MASA-

LAH

Industri sepeda motor di

Indonesia telah berkembang sejak

40 tahun silam, hal yang menarik

untuk dicermati adalah, bahwa

pemain industri sepeda motor

selama kurun waktu tersebut

berasal dari Negara Jepang.

Dengan kurun waktu 40 tahun

tersebut sudah terbentuk brand

image di masyarakat bahwa jika

membeli sepeda motor haruslah

standar merk dari Jepang. Hal ini

menarik untuk dicermati, me-

ngapa image masyarakat terhadap

produk Jepang tersebut dapat

mengakar sangat kuat di

Indonesia. Hal ini terbukti dengan

munculnya pemain baru dalam

industri sepeda motor dari negara

lain, sebut saja industri sepeda

motor dari China, Korea, India

bahkan dari belahan negara di

kawasan Eropa. Akan tetapi

dalam kurun waktu tertentu,

beberapa merk dari Negara selain

Jepang tersebut lambat laun kalah

dalam persaingan merebut pasar

sepeda motor lokal.

Jepang sebagai produsen

industri sepeda motor dengan

pasar paling besar di Indonesia

mempunyai beberapa merek yang

sudah mengakar kuat di pasar

sepeda motor di Indonesia,

misalnya merk Honda, Yamaha,

Suzuki dan Kawasaki.

Dari beberapa merek

sepeda motor yang mendominasi

pasaran di Indonesia salah satu-

nya adalah merek Suzuki. Kepu-

tusan masyarakat memilih sepeda

motor merek Suzuki dipengaruhi

oleh beberapa aspek meliputi

kualitas, harga, desain, layanan

pasca pembelian dan lain

sebagainya.

Kelangsungan hidup dea-

ler sepeda motor bergantung

2 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal

Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

kepada keputusan calon konsu-

men untuk membeli sepeda motor

di dealer tersebut. Keputusan

konsumen dipengaruhi oleh bau-

ran pemasaran yang meliputi

product, price, place dan pro-

motion. Konsumen dealer sepeda

motor merupakan sumber kehi-

dupan bagi dealer, sehingga se-

mua kebutuhan dan keinginan

konsumen harus diperhatikan dan

semaksimal mungkin dapat

dipenuhi oleh dealer. Karena de-

ngan terpenuhinya kebutuhan dan

keinginan konsumen akan sepeda

motor menjadi tolok ukur satu

keputusan para konsumen untuk

menentukan keputusan dalam

membeli atau tidak produk sepeda

motor yang ditawarkan.

Persaingan yang ketat

antar dealer sepeda motor untuk

menjaring calon konsumen de-

ngan memberikan kepuasan yang

maksimal membuat para dealer

sepeda motor berupaya mem-

berikan pelayanan terbaiknya. Hal

ini dilakukan karena adanya kesa-

daran tentang pentingnya konsu-

men terhadap tujuan peru-sahaan

secara keseluruhan, sebal-iknya

keadaan ini memberikan kelelua-

saan kepada konsumen sebab

mereka dapat memilih mana saja

dari sekian dealer tersebut yang

dapat memberikan kepuasan.

Menyikapi tingkat persai-

ngan yang semakin ketat tersebut

banyak dealer sepeda motor me-

lakukan pembenahan diri dan

restrukturisasi dengan meningkat-

kan efektifitas usaha dalam

rangka mencapai tujuannya. Salah

satu bentuk peningkatan efekti-

fitas dengan selalu meningkatkan

mutu pelayanan baik dalam sektor

produk sepeda motor maupun

dalam sektor pelayanan kepada

konsumen sehingga menimbulkan

minat untuk membeli sepeda

motor di dealer tersebut.

Pelayanan dikatakan pri-

ma tidaklah berarti dapat meme-

nuhi ketentuan yang kaku namun

yang dimaksudkan adalah sebuah

bentuk pelayanan yang diberikan T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 3 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

kepada konsumen mendekati

kriteria yang diharapkan dan

dapat diterima walaupun tidak

sepenuhnya dapat memenuhi tun-

tutan, keluhan konsumen meru-

pakan alat pengawasan terhadap

pelayanan yang telah diberikan

sehingga diharapkan setiap

bentuk keluhan perlu segera di

respon dan ditangani dengan

serius atau sebagai bahan evaluasi

terhadap kebijakan yang ada.

Keputusan konsumen da-

lam memutuskan membeli produk

sepeda motor dipengaruhi oleh

faktor internal dan faktor

eksternal dilingkungan konsumen

berada. Karena berdasarkan faktor

tersebut konsumen akan me-

nentukan membeli satu produk

sepeda motor sesuai minatnya.

Perilaku konsumen dalam

menentukan keputusan akhir

untuk membeli atau tidak produk

sepeda motor cenderung akan

memilih dealer yang memiliki

keunggulan pelayanan. Keung-

gulan pelayanan ini perlu

dipertahankan bahkan ditingkat-

kan bila perlu jangan sampai

ditiru oleh pesaing. Dari hal itulah

maka kualitas pelayanan meru-

pakan suatu hal yang sangat

krusial dan tidak bisa ditawar-

tawar lagi.

LANDASAN TEORI

1. Keputusan Konsumen

Memilih

Menurut Schiffman-

Kanuk (2000:469) studi

tentang perilaku konsumen

difokuskan kepada bagaima-

na individu membuat kepu-

tusan untuk menghabiskan

ketersediaan sumber daya

yang mereka miliki, sperti

waktu, uang dan usaha,

untuk mengkonsumsi barang

kebutuhan terkait termasuk

didalamnya jawaban dari

pertanyaan-pertanyaan ten-

tang apa yang mereka beli,

mengapa mereka membeli

itu, kapan mereka membeli

itu, dimana mereka membeli 4 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan

EksternalKonsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya

Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

itu dan seberapa sering mere-

ka membeli itu. Pendapat

yang sejalan dinyatakan oleh

Solomom (1995:55) yang

menyatakan bahwa perilaku

konsumen meliputi bidang

yang sangat luas. Ilmu ini

mempelajari seluruh proses

yang terlibat dan terkait bila

individu-individu atau ke-

lompok memilih, membeli,

memakai atau menggunakan

suatu produk, jasa pelayanan,

gagasan atau pengalaman

untuk memuaskan kebutuhan

dan keinginan mereka.

Proses pertimba-

ngan sebelum menjatuhkan

suatu pilihan dikemukakan

oleh Kotler (2003:161), yang

meliputi lima tahap yakni

informasi, pengevaluasian

alternatif, keputusan mem-

beli dan evaluasi pasca beli.

Menurut Peter Ol-

son (1999:6), menegaskan

bahwa perilaku konsumen

merupakan proses interaksi

antara sikap affektif, sifat

kognitif, sikap behavioral de-

ngan faktor lingkungan de-

ngan mana manusia melaku-

kan pertukaran dalam semua

aspek kehidupannya. Sikap

kognitif merefleksikan sikap

pemahaman, sikap affektif

merefleksikan sikap tindakan

nyata. Keputusan itu sendiri

bagian dari unsur melekat

pada diri individu konsumen

yang disebut dimana ia

merujuk kepada tindakan

fisik yang nyata yang dapat

dilihat dan dapat diukur oleh

orang lain. (Peter-Olson,

1999:19)

Sebuah keputusan

menurut Peter-Olson (1999 :

150), merupakan suatu pi-

lihan diantara dua atau lebih

alternarif tindakan.

Dikaitkan dengan pe-

nelitian seseorang membeli

suatu produk sepeda motor

memerlukan proses pertim-

bangan yang sangat panjang, T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 5 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

atau dengan kata lain akan

melibatkan pengambil kepu-

tusan tingkat atas baik

pembeli individu maupun

institusi. Pembelajaran ber-

pengaruh terhadap konsumen

memilih, terutama oleh me-

mori akan manfaat produk

yang ada dalam fikirannya.

Sedangkan pengaruh terha-

dap strategi pemasaran sepe-

da motor terletak pada sebe-

rapa jauh kemampuan pema-

sar untuk secara berkelan-

jutan menyampaikan infor-

masi baik tentang manfaat

suatu produk maupun infor-

masi tentang citra perusa-

haan. Persepsi ialah proses

dimana sensasi diseleksi,

diorganisasikan dan diinter-

prsetasikan (Solomon,

1999:41). Dari pendapat para

pakar tersebut diatas me-

nunjukkan bahwa perilaku

konsumen dipengaruhi oleh

lingkungan internal konsu-

men, yaitu faktor yang ber-

kaitan langsung dengan kon-

sumen sebagai seorang indi-

vidu yang unsur-unsurnya

meliputi, kepribadian, pem-

belajaran, persepsi, motivasi,

dan sikap. Perilaku konsu-

men juga dipengaruhi oleh

lingkungan eksternal konsu-

men, yaitu faktor yang hidup

dan berkembang secara dina-

mis disekitar diri individu

konsumen yang unsur-unsur-

nya meliputi, budaya, demo-

grafi, kelompok referensi,

keluarga, status sosial,

kegiatan para pemasar.

2. Lingkungan Internal

Konsumen

Faktor internal kon-

sumen adalah bidang psi-

kologi menurut Schiffman-

Kanuk, 2007:7) pengaruh-

pengaruh internal (neal-

Quester-Hawkins, 1999 :

12.1), respon psikologi.

(Peter-Olson, 1999:42),

factor - faktor psikologi

(Kotler, 2003:195).6 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



Dalam konteks hu-

bungan dengan faktor inter-

nal ini, Peter - Olson

(1999:19) menyatakan bah-

wa pada diri setiap

konsumen terdapat dua tipe

respon mental konsumen

terhadap stimuli dan peris-

tiwa yang terjadi dise-

kitarnya yaitu affective dan

cognitive. Affective merujuk

kepada perasaan, emosional

konsumen terhadap stimuli

dan peristiwa, seperti apakah

mereka suka atau tidak suka

terhadap suatu produk.

Sedangkan cognitive meru-

juk kepada fikiran konsumen

seperti pemahaman dan

kepercayaan terhadap se-

suatu produk. Kotler

(2003:195) menambahkan

bahwa tindakan melakukkan

pilihan untuk membeli

dipengaruhi oleh empat

kelompok besar faktor

psikologi, yaitu motivasi,

persepsi, pembelajaran, dan

memori, motivasi, kepriba-

dian dan emosi dan sikap.

Beberapa unsur internal yang

terdapat pada diri konsumen

antara lain, kepribadian,

menurut Solomom (1999

:165) ialah hal yang merujuk

kepada sifat-sifat khas

seseorang dan bagaimana

dengan sifat yang khas

tersebut yang bersangkutan

merespon kepada orang lain

maupun kepada lingkungan

disekitarnya.

3. Lingkungan Eksternal

Konsumen

Neal-Quester-Haw-

kins (1999:123), menyatakan

bahwa faktor eksternal kon-

sumen meliputi kegiatan

pemasar, budaya, nilai,

demografi, kelompok refe-

rensi, status sosial, keluarga

dan aktifitas pemasaran.

Sedangkan pendapat Peter

Olson (1999 : 2470,

menyatakan bahwa penger-

tian lingkungan merujuk T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 7 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

kepada segala karakter fisik

dan karakter sosial yang ada

diluar diri konsumen,

termasuk didalamnya obyek

fisik produk dan toko,

hubungan antar ruang seperti

lokasi toko dan barang dalam

toko, dan perilaku sosial

orang lain.

Batas-batas pola

tingkah laku didalam wadah

budaya, disebut, norma, yang

skala ukurannya bervariasi

antara baik dan buruk (Neal-


185). Pengaruh unsur budaya

terhadap perilaku konsumen

terletak pada keberanian

menghadapi resiko / rasa

aman dan bagaimana cara

mengatasi masalah (Neal-


181).

Dalam konteks ini

keputusan konsumen mem-

beli terefleksi pada bagai-

mana konsumen dalam

menghadapi resiko yang ada

pada harta benda yang

dimiliki dan memutuskan

untuk membeli atau tidak

sepeda motor, sedangkan

pengaruh yang budaya perlu

ditonjolkan dalam strategi

pemasaran akan tercermin

dalam bauran produk sepeda

motor, dan bauran promosi

bahwa membeli sepeda

motor itu akan sangat

bermanfaat. Demografi ada-

lah ilmu yang menjelaskan

tentang kependudukan, yang

meliputi ukuran, struktur dan

distribusi (Neal – Quester -

Hawkins 1999:183). Ukuran

berkaitan dengan besar atau

kecilnya kelompok jumlah

penduduk, struktur berkaitan

dengan gender, usia, tingkat

pendidikan, jenis pendapatan

dan tingkat pendapatan,

sedangkan distribusi berkai-

tan dengan penyebaran pe-

mukiman penduduk di kota

atau di desa. Pengaruh aspek

ini terhadap Keputusan Kon-8 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



sumen Membeli bisa dikait-

kan dengan tingkat pemaha-

man mereka terhadap resiko

yang mungkin terjadi pada

asset yang dimiliki termasuk

kendaraan bermotor, se-

dangkan pengaruh terhadap

strategi pemasaran bisa dia-

rahkan kepada segmen dan

target pasar yang akan dituju.

Referensi kelompok adalah

perilaku suatu kelompok

tertentu didalam masyarakat,

yang oleh seseorang individu

atau kelompok individu di-

gunakan seagai pedoman dan

acuan dalam pengambilan

keputusan dalam situasi ter-

tentu (Neal - Quester-

Hawkins, 1999:153). Sebuah

group tertentu dalam ma-sya-

rakat mampu memberikan

pengaruh dalam bentuk re-

ferensi baik atau referensi

buruk tentang suatu produk,

karenanya individu atau ke-

lompok individu akan berpe-

ngaruh dalam wujud respons

normatif, respons informatif

dan respons identifikasi.

Pengaruh referensi kelompok

terhadap keputusan konsu-

men membeli, direlfeksikan

dalam beberapa kemungki-

nan, seperti informasi ten-

tang perusahaan dealer sepe-

da motor yang baik pela-

yanannya atau sangat respon-

sif terhadap kebutuhan kon-

sumen. Sedangkan pengaruh

kelompok terhadap strategi

pemasaran dealer sepeda

motor, memberikan kesem-

patan pemasar untuk melaku-

kan langkah deteksi dan anti-

sipasi, dalam bentuk mema-

hami kebutuhan dan kei-

nginan konsumen serta me-

nanggapi keluhan pelanggan

secara cepat dan tepat. Ke-

luarga, ialah unit rumah

tangga yang didalamnya

turut tinggal dan turut serta

makan dua atau lebih orang

anggota keluarga lainnya

dalam satu tempat tinggal T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 9 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

(Neal-Quester-Hawkins,

1999:143). Perilaku kon-

sumsi dan pola beli dalam

satu keluarga umumnya me-

warisi perilaku konsumsi dan

pola beli kepala keluarga.

Dengan demikian maka

pengaruh unsur keluarga

terhadap keputusan tertang-

gung memilih bisa berjangka

panjang. Pengaruh keputusan

konsumen membeli seperti

ini, seyogyanya perlu dianti-

sipasi dalam rencana strategi

pemasaran, misalnya dengan

cara menjadikan tokoh se-

orang kepala keluarga seba-

gai figur pengambil keputu-

san dalam membeli sepeda

motor. Status sosial kehidu-

pan individu seseorang dida-

lam masyarakat secara ke-

lompok membentuk sistem

kelas sosial, yakni kelom-

pok-kelompok masyarakat

yang terbentuk berdasarkan

perbedaan dan persamaan

secara relatif atas sikap, nilai

dan gaya hidup (Neal-


172). Faktor yang mendasari

terbentuknya kelompok ini

antara lain jenis pekerjaan,

tingat pendidikan, tingkat

pendapatan dan tingkat kepe-

milikan. Kelas-kelas sosial

yang terbentuk adalah kelas

atas, kelas menengah, kelas

pekerja dan kelas bawah.

Adanya perbedaan kelas ini

telah membentuk perilaku

yang unik pada masing-

masing kelas. Tentu saja sta-

tus sosial ini akan berpenga-

ruh terhadap perilaku konsu-

men dalam menentukan

pilihannya kepada satu

dealer sepeda motor.

Pengaruh status so-

sial terhadap keputusan kon-

sumen membeli sepeda mo-

tor, juga menimbulkan per-

bedaan dalam pertimbangan

dalam pengambilan keputu-

san, misalnya pada tingkat

mutu, tingkat harga, dan 10 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



tingkat besarnya volume

produk yang dibeli. Sedang-

kan pengaruh terhadap stra-

tegi pemasaran sepeda motor

adalah berdampak pada

segmentasi, targeting dan

posisioning atau jenis produk

yang ditawarkan ke pasar.

4. Strategi Pemasaran Dealer

Terus bertambahnya

pengguna sepeda motor di

Indonesia memacu tingkat

persaingan yang semakin

ketat diantara dealer-dealer

di tanah air. Persaingan ini

mendorong tingkat kompetisi

bagi dealer untuk mengejar

target penjualan sepeda mo-

tornya. Perusahaan dealer se-

peda motor akan berlomba

untuk mengaplikasikan stra-

tegi pemasarannya untuk

memenangkan tingkat per-

saingan.

Rancangan strategi

pemasaran seyogyanya di-

dasarkan kepada hasil ana-

lisis situasi pasar, yang meli-

puti analisis terhadap pe-

saing, analisis terhadap seg-

mentasi pasar dan pengama-

tan yang berkelanjutan ter-

hadap situasi dan perkemba-

ngan pasar (Craven-Piercy,

2003:32). Tujuannya agar

rancangan strategi pemasaran

yang akan dijalankan mampu

mengantisipasi berbagai tun-

tutan dan keinginan pasar

serta memiliki daya saing

terhadap produk yang sama

yang ditawarkan oleh pe-

saing. Rancangan strategi pe-

masaran juga meliputi stra-

tegi sasaran pasar pembeli

dan strategi posisioning, stra-

tegi relationship dan strategi

perencanaan produk baru

(Craven-Piercy, 2003:32)

Dari sudut pan-

dang konsumen, strategi pe-

masaran merupakan sepe-

rangkat stimuli yang dipa-

sang disekitar dan dirancang

untuk mempengaruhi perila-T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 11 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

ku konsumen, stimuli-stimuli

ini meliputi semua hal seperti

produk, merk, kemasan,

iklan, kupon, kartu kredit,

label berharga, pramuniaga

dan dalam beberapa hal di-

tambah dengan suara, be-

bauan dan lain sebagainya

(Porter, 1993). Kita memang

dikelilingi oleh stimuli-sti-

muli pemasaran dalam ben-

tuk, iklan, toko, dan per-

saingan antar produk untuk

menarik perhatian dan mem-

perebutkan uang yang kita

miliki (Solomon, 1999:13).

Model keputusan konsumen

terjadi tahap input, tahap

proses dan tahap output.

Tahap input merupakan awal

masuknya faktor eksternal

yang terdiri dari lingkungan

sosiokultural dan upaya-

uapaya pemasar perusahaan.

Pada tahapan proses terjadi-

lah hubungan antara masuk-

nya faktor lingkungan inter-

nal konsumen atau faktor

psikologis terhadap pengena-

lan masalah, pencaharian in-

formasi sebelum membeli di-

lanjutkan dengan pengeva-

luasian alternatif. Tahap out-

put merupakan tahap ter-

penting yakni keputusan

membeli dan pasca beli

(Sucherly, 1996:10).

Adapun menurut

Kotler (2003:15 yang dimak-

sud dengan bauran pema-

saran adalah seperangkat pe-

ralatan yang akan digunakan

perusahaan dalam melakukan

fungsi perencanaan pemasa-

ran untuk mencapai sasaran

di dalam target pasar. Untuk

setiap perusahaan Potter

(1993:11) mengingatkan

bahwa keunggulan bersaing

merupakan inti dari strategi

apapun, dan dalam rangka

mencapai keunggulan terse-

but perusahaan harus menen-

tukan pilihan untuk suatu je-

nis keunggulan bersaing ter-

tentu, perusahaan juga harus 12 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



memilih jenis keunggulan

bersaing serta cakupan pasar

tertentu yang ingin dica-

painya. Untuk itu perusahaan

harus merencanakan bauran

pemasaran yang meliputi

tentang produk, harga,

saluran distribusi, promosi,

proses, pendukung fisik dan

orang.

Strategi Pemasaran

Dealer (SPD) sepeda motor,

yakni seperangkat upaya

yang dibentuk oleh perusa-

haan sebagai respon atau se-

bagai reaksi dari adanya pe-

ngaruh yang berupa lingku-

ngan Internal Konsumen dan

Lingkungan Eksternal Kon-

sumen, akan tetapi juga da-

lam upaya mempengaruhi

perilaku konsumen melalui

berbagai stimuli. Keputusan

Konsumen untuk Membeli

(KTM), merupakan rangkai-

an tahapan input, yakni ma-

suknya pengaruh-pengaruh

eksternal, tahapan proses

yang merupakan proses

terjadinya keputusan berupa

pengenalan masalah, penca-

harian informasi sebelum

membeli, pengevaluasian al-

ternatif. Akhirnya adalah ta-

hapan output yang berupa

keputusan membeli dan

evaluasi pasca beli.

HUBUNGAN ANTAR VARIA-

BEL

1. Hubungan Faktor Internal

Dengan Strategi Pemasaran

Dalam konteks hu-

bungan dengan faktor inter-

nal ini, Peter-Olson(1999:19)

menyatakan bahwa pada diri

setiap konsumen terdapat

dua tipe respon mental kon-

sumen terhadap stimuli dan

peristiwa yang terjadi di-

sekitarnya yaitu affective dan

cognitive. Affective merujuk

kepada perasaan, emosional

konsumen terhadap stimuli

dan peristiwa, seperti apakah

mereka suka atau tidak suka T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 13 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

terhadap suatu produk. Se-

dangkan cognitive merujuk

kepada fikiran konsumen

seperti pemahaman dan ke-

percayaan terhadap sesuatu

produk. Beberapa unsur in-

ternal yang terdapat pada diri

konsumen antara lain, kepri-

badian, menurut Solomom

(1999 : 165) ialah hal yang

merujuk kepada sifat-sifat

khas seseorang dan ba-

gaimana dengan sifat yang

khas tersebut yangn ber-

sangkutan merespons kepada

orang lain maupun kepada

lingkungan disekitarnya.

Konsep dasar pema-

saran menyatakan bahwa tu-

juan keberadaan perusahaan

ialah untuk memuaskan ke-

butuhan konsumen, dan se-

jauh mana kebutuhan dimak-

sud dapat dipenuhi berkaitan

dengan sampai seberapa jauh

tingkat pemahaman para pe-

masar terhadap kebutuhan

orang atau organsasi yang

akan menggunakan produk

barang atau produk jasa yang

mereka tawarkan, dan sejauh

mana pemasar menunjukkan

yang lebih baik dari para

pesaing (Solomom, 1999:7).

Dengan kata lain perilaku

konsumen yang dipengaruhi

faktor psikologis dan faktor

sosiokultutal serta upaya pe-

masaran berpengaruh terha-

dap strategi pemasaran.

2. Hubungan Faktor Internal

Dengan Keputusan Konsu-

men Memilih

Schiffman - Kanuk

(2000: 6) berpendapat bahwa

faktor psikologis merupakan

faktor yang berasal dari da-

lam individu seseorang yang

dalam hal ini meliputi mo-

tivasi, persepsi, pembelaja-

ran, kepribadian, memori,

emosi, kepercayaan, sikap.

Sedangkan Peter-Olson

(1999:19), merangkum fak-

tor internal dimaksud dalam

dua kelompok saja yakni, 14 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



affective dan cognitive. Da-

lam dimensi yang lebih luas

lingkungan konsumen meru-

pakan bagian dari perilaku

konsumen, yang dalam kon-

teks tugas dan fungsi mana-

jemen harus merupakan fo-

kus perhatian dalam men-

capai tujuan dsan sasaran

perusahaan melalui peren-

canaan strategi pemasaran.

Proses pertimbangan

konsumen mengambil kepu-

tusan oleh Schiffman-Kanuk

(2000:6) digambarkan secara

lebih rinci, dilakukan dalam

tiga tahapan yang satu sama

lain saling berkaitan, tahap

pertama merupakan tahapan

input yang berupa pengaruh

faktor eksternal, terdiri dari

upaya-upaya para pemasar

perusahaan dan lingkungan

sosial budaya. Upaya-upaya

para pemasar yang dapat di-

artikan sebagai strategi pe-

masaran ini berupa bauran

produk, bauran promosi,

bauran harga dan bauran

saluran distribusi, sedangkan

faktor sosial budaya berupa

keluarga, sumber-sumber in-

formal, sumber-sumber non

komersial lainnya, kelas so-

sial, budaya, dan sub-budaya.

3. Hubungan Faktor Eksternal

Dengan Strategi Pemasaran

Neal – Quester -

Hawkins (1999:123), menya-

takan bahwa faktor eksternal

konsumen meliputi kegiatan

pemasar, budaya, nilai, de-

mografi, kelompok referensi,

status sosial, keluarga dan

aktifitas pemasaran. Sedang-

kan pendapat Peter Olson

(1999:2470) menyatakan

bahwa pengertian lingkungan

merujuk kepada segala ka-

rakter fisik dan karakter

sosial yang ada diluar diri

konsumen, termasuk dida-

lamnya obyek fisik produk

dan toko, hubungan antar

ruang seperti lokasi toko dan


barang dalam toko, dan

perilaku sosial orang lain.

Rancangan strategi

pemasaran seyogyanya dida-

sarkan kepada hasil analisis

situasi pasar, yang meliputi

analisis terhadap pesaing,

analisis terhadap segmentasi

pasar dan pengamatan yang

berkelanjutan terhadap situa-

si dan perkembangan pasar

(Craven - Piercy, 2003:32).

Tujuannya agar rancangan

strategi pemasaran yang akan

dijalankan mampu mengan-

tisipasi berbagai tuntutan dan

keinginan pasar serta memi-

liki daya saing terhadap pro-

duk yang sama yang dita-

warkan oleh pesaing. Ranca-

ngan strategi pemasaran juga

meliputi strategi sasaran pa-

sar pembeli dan strategi po-

sitioning, strategi relation-

ship dan strategi perencanaan

produk baru (Craven-Piercy,

2003:32)

4. Hubungan Faktor Eksternal

Dengan Keputusan Kon-

sumen Memilih

Batas-batas pola ti-

ngkah laku didalam wadah

budaya, disebut, norma, yang

skala ukurannya bervariasi

antara baik dan buruk (Neal-


185). Pengaruh unsur budaya

terhadap perilaku konsumen

terletak pada keberanian

menghadapi resiko / rasa

aman dan bagaimana cara

mengatasi masalah (Neal-


181). Dalam konteks ini ke-

putusan konsumen membeli

terefleksi pada bagaimana

konsumen dalam mengha-

dapi resiko pada harta benda

yang dimiliki dan memutus-

kan untuk membeli atau

tidak sepeda motor, se-

dangkan pengaruh yang bu-

daya perlu ditonjolkan dalam

strategi pemasaran akan ter-

cermin dalam bauran produk 16 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



sepeda motor, dan bauran

promosi bahwa membeli

sepeda motor itu akan sangat

bermanfaat. Demografi ada-

lah ilmu yang menjelaskan

tentang kependudukan, yang

meliputi ukuran, struktur dan

distribusi (Neal-Quester-

Hawkins 1999 : 183).

Menurut Peter Olson

(1999:6), menegaskan bahwa

perilaku konsumen merupa-

kan proses interaksi antara

sikap affektif, sifat kognitif,

sikap behavioral dengan fak-

tor lingkungan dengan mana

manusia melakukan pertu-

karan dalam semua aspek

kehidupannya. Sikap kognitif

merefleksikan sikap pemaha-

man, sikap affektif mereflek-

sikan sikap tindakan nyata.

Keputusan itu sendiri bagian

dari unsur melekat pada diri

individu konsumen yang di-

sebut dimana ia merujuk ke-

pada tindakan fisik yang nya-

ta yang dapat dilihat dan

dapat diukur oleh orang lain.

(Peter-Olson, 1999:19)

5. Hubungan Strategi Pema-

saran Dengan Keputusan

Konsumen Memilih

Dari sudut pandang

konsumen, strategi pemasa-

ran merupakan seperangkat

stimuli yang dipasang dise-

kitar dan dirancang untuk

mempengaruhi perilaku kon-

sumen, stimuli-stimuli ini

meliputi semua hal seperti

produk, merk, kemasan,

iklan, kupon, kartu kredit,

label berharga, pramuniaga

dan dalam beberapa hal di-

tambah dengan suara,

bebauan dan lain sebagainya

(Porter, 1993). Kita memang

dikelilingi oleh stimuli-sti-

muli pemasaran dalam ben-

tuk, iklan, dan persaingan an-

tar produk untuk menarik

perhatian dan mempere-

butkan uang yang kita miliki

(Solomon, 1999:13). Model

keputusan konsumen terjadi T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 17 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

tahap input, tahap proses dan

tahap output. Tahap input

merupakan awal masuknya

faktor eksternal yang terdiri

dari lingkungan sosiokul-

tural dan upaya-upaya pe-

masar perusahaan. Pada taha-

pan proses terjadilah hubu-

ngan antara masuknya faktor

lingkungan internal konsu-

men atau faktor psikologis

terhadap pengenalan masa-

lah, pencaharian informasi

sebelum membeli dilanjutkan

dengan pengevaluasian alter-

natif. Tahap output merupa-

kan tahap terpenting yakni

keputusan membeli dan pas-

ca beli (Sucherly, 1996:10).

Neal-Quester-Haw-

kin (1999:1.3) menekankan

bahwa pemahaman manaje-

men perusahaan secara me-

nyeluruh dan lengkap terha-

dap perilaku konsumen me-

mungkinkan terjadinya suk-

ses dalam jangka panjang

bagi produk-produk perusa-

haan, oleh karena itu mem-

pelajari untuk melakukan pe-

rencanaan dan mengelola

berbagai perubahan lingku-

ngan usaha dewasa ini

Konsumen bisa ber-

sifat individu, bisa bersifat

kelompok individu, bisa di-

kelompokkan menurut ka-

tegori usia, gender, tingkat

pendidikan, tingkat pendapa-

tan atau jenis pekerjaan

(Solomon, 1999:3). Perilaku

konsumen dipengaruhi oleh

faktor psikologis, yakni fak-

tor yang berasal dari diri

pribadi seseorang, yang me-

liputi motivasi, persepsi,

pembelajaran, kepribadian

dan sikap. Disamping itu

perilaku konsumen juga di-

pengaruhi oleh faktor ekster-

nal, yang terbagi dalam dua

kelompok yakni faktor ling-

kungan sosio kultural yang

meliputi keluarga, sumber-

sumber informal, sumber non

komersial lainnya, kelas 18 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



sosial, sub-budaya, budaya

dan pengaruhdari upaya para

pemasar (Sucherly, 1996:7).

METODOLOGI PENELITIAN

1. Lokasi dan Obyek

Penelitian

Obyek penelitian ini

adalah konsumen sepeda

motor suzuki di dealer

sepeda motor Suzuki Subur

Motor Purworejo.

2. Variabel Penelitian dan

Definisi Operasional Va-

riabel

a. Variabel independen (X1)

adalah faktor Lingkungan

Internal Konsumen

Lingkungan yang

dominan mempengaruhi

perilaku konsumen adalah

lingkungan internal kon-

sumen, yang terdiri dari

lima dimensi yaitu: kepri-

badian,pembelajaran,per-

sepsi,motivasi,sikap.Diu-

kur dengan skala likert.

b. Variabel independen (X2)

adalah faktor Lingkungan

Eksternal Konsumen

Perilaku konsu-

men dalam memutuskan

memilih suatu produk ju-

ga dipengaruhi oleh fak-

tor lingkungan eksternal.

Dimensi lingkungan eks-

ternal konsumen adalah:

budaya, demografi, ke-

lompok referensi, kelu-

arga, status sosial, upaya

pemasar. Diukur dengan

skala likert.

c. Variabel intervening (X3)

adalah Strategi Pemasaran

Dealer

Strategi pemasa-

ran dealer adalah kegia-

tan pemasaran yakni ba-

gian dari kegiatan pema-

saran yang dilakukan dea-

ler dalam upaya mema-

hami dan mempengaruhi

perilaku konsumen. Diu-



d. Variabel dependen (Y)

adalah Keputusan Konsu-

men Memilih

Keputusan konsu-

men memilih adalah ben-

tuk perilaku konsumen

setelah dipengaruhi oleh

beberapa variabel seperti

faktor internal konsumen,

faktor eksternal konsu-

men, dan strategi pemasar

dealer. Dimana variabel

tersebut mempengaruhi

keputusan konsumen me-

milih dan ini akan me-

ngakibatkan pengulangan

pembelian produk. Diu-


3. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi dalam peneli-

tian ini adalah para

konsumen dealer motor

Suzuki Subur Motor

Purworejo

b. Sampel

Sampel = jumlah

populasinya tidak dike-

tahui

(Djarwanto, 1998)

Karena besarnya

populasi tidak diketahui,

maka P(1-P) juga tidak

diketahui, tetapi karena P

selalu berada diantara 0

dan 1 maka besarnya P(1-

P) maksimum dapat

dicari:

=

=

Nilai maksimum

dapat diperoleh apabila:

0 = 1-2P

P = ½

Harga maksimum

dari f(P) adalah P(1-P) = 20 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



½ x ½ = ¼, jadi besarnya

sampel:

(Djarwanto:1998)

Roscoe dalam

Sekaran (2003) ukuran

sampel lebih dari 30 dan

kurang dari 500 adalah

sesuai bagi banyak jenis

penelitian. Untuk memu-

dahkan dalam penghitu-

ngan, peneliti akan me-

nyebarkan kuesioner de-

ngan jumlah sampel se-

banyak 60.

Teknik pengam-

bilan sampel Non Pro-

bability Sampling Teknik

samplingnya adalah Tek-

nik Pemilihan Sampel

Tak Acak Convenient

(Convenient Sample)

4. Teknik Analisis Data

Penelitian ini

menggunakan beberapa

alat analisis yaitu sebagai

berikut:

a. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif

adalah penjelasan atau

rincian deskriptif me-

ngenai konsumen dealer

sepeda motor Suzuki

Subur Motor Purworejo

dengan memberikan gam-

baran secara deskriptif

antara lain mengenai jenis

kelamin, pekerjaan dan

pendidikan.

b. Uji Validitas

Validitas adalah

suatu alat ukur (kuesi-

oner) yang menunjukkan

sejauh mana ketepatan

dan kecermatan suatu alat

ukur dalam melaksanakan

fungsi ukurannya.

c. Uji ReliabilitasT. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 21 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

Uji reliabilitas dila-

kukan untuk mengetahui

sejauh mana suatu alat

ukur dapat dipercaya dan

relatif konsisten bila dila-

kukan pengukuran dua

kali atau lebih terhadap

gejala yang sama dengan

alat ukur yang sama.

Uji Path Analysis (nalisis

Analisis jalur ini me-

rupakan perluasan dari

analisis regresi linier

berganda. (Ghozali, 2005:

160). Persamaan analisis

jalur (path analysis) da-

lam penelitian ini adalah

sebagai berikut:

Persamaan Struktur

Regresi Jalur

Persamaan 1 :

Persamaan 2 :

Keterangan :

= Konstanta

= Koefisien

variabel

Y1= Strategi Pemasaran

Dealer

= Faktor Internal

Konsumen

= Faktor Eksternal

Konsumen

X3 = Strategi Pemasaran Dea-

ler

Y2 = Keputusan Konsumen

Memilih

= Standar Error

HASIL PENELITIAN DAN

PEMBAHASAN

1. Uji Instrumen Penelitian

a. Uji Validitas

1) Validitas item perta-

nyaan untuk variabel

Faktor Internal (X1)

Uji validitas dalam

hal ini bertujuan untuk 22 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



menguji tingkat kete-

patan instrumen dalam

mengukur variabel faktor

internal.

Tabel 1

Korelasi Item Pertanyaan Terhadap Variabel Faktor Internal

Item Pertanyaan

ritem rtabel Keterangan

X1_1X1_2X1_3X1_4X1_5X1_6X1_7X1_8X1_9

X1_10

0,7800,7680,6840,7030,5350,5030,7420,7680,8410,589

0,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,250

ValidValidValidValid ValidValidValidValidValidValid

Sumber: Data yang diolah, 2009

2) Validitas item pertanyaan

untuk variabel Faktor

Eksternal (X2),Uji validitas

dalam hal ini bertujuan untuk

menguji tingkat ketepatan


instrumen dalam mengukur variabel faktor eksternal.

Tabel 2Korelasi Item Pertanyaan Terhadap Variabel Faktor Eksternal

Item Pertanyaan ritem rtabel KeteranganX2_1X2_2X2_3X2_4X2_5X2_6X2_7X2_8X2_9X2_10

0,3060,5830,4710,4660,3660,6540,5660,5670,5100,671

0,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,250




untuk variabel Strategi

Pemasaran (X3). Uji validitas

dalam hal ini bertujuan untuk

menguji tingkat ketepatan

instrumen dalam mengukur

variabel faktor strategi

pemasaran.

Tabel 3Korelasi Item Pertanyaan Terhadap Variabel Strategi Pemasaran

Item Pertanyaan ritem rtabel KeteranganX3_1X3_2X3_3X3_4X3_5X3_6X3_7X3_8X3_9

X3_10

0,5940,5630,4800,7140,4140,6700,4300,5450,7000,590

0,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,250






untuk variabel Keputusan

(Y). Uji validitas dalam hal

ini bertujuan untuk menguji

tingkat ketepatan instrumen

dalam mengukur va-riabel

faktor keputusan konsumen

memilih.

Tabel 4Korelasi Item Pertanyaan Terhadap Variabel Keputusan

Item Pertanyaan ritem rtabel KeteranganY_1Y_2Y_3Y_4Y_5Y_6Y_7Y_8Y_9Y_10

0,6090,3180,7500,4700,7950,4550,5040,7500,4980,742

0,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,2500,250

ValidValidValidValidValidValidValidValidValidValid


b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas di-

gunakan untuk mengukur

bahwa instrumen penelitian

bebas dari kesalahan

persepsi sehingga mempe-

roleh hasil yang konsisten

dan dapat digunakan pada

kondisi yang berbeda-beda.

Tabel 5

Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Alpha Cronbach

Kriteria Keterangan


Faktor InternalFaktor EksternalStrategi PemasaranKeputusan

0,9170,8280,8620,873

Alpha Cronbach> 0,60 maka reliabel

ReliabelReliabelReliabelReliabel


2. Analisis Jalur (Path Analysis)

Analisis ini digunakan

untuk mengetahui pengaruh

dari variabel bebas terhadap

variabel terikat dengan

menggunakan 2 (dua) persa-

maan berikut.

Persamaan 1 :

Persamaan 2 :

Hasil pengolahan data untuk

analisis regresi jalur diperoleh

informasi output dan

persamaan regresi sebagai

berikut :

Tabel 6 Uji Determinasi Persamaan 1

Model Summary

.943a .890 .886 1.315Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Faktor Eksternal, Faktor Internala.

Dengan melihat tabel uji

determinasi persamaan 1 ter-

sebut, dapat diketahui besar-

nya = (1-R2) = (1-0,890) =



0,11 atau 11,0%. (Besaran ni-

lai anak panah yang menuju

strategi pemasaran dealer. Da-

lam hal ini dari uji R2 dida-

patkan hasil sebesar 0.890 atau

89,0% yang berarti variabilitas

variabel dependen yang dapat

dijelaskan oleh variabilitas va-

riabel independen sebesar 11,0

%. Sedangkan sisanya (89,0%)

dijelaskan oleh variabel lain-

nya yang tidak dimasukkan

dalam model regresi.

Tabel7 Uji Determinasi Persamaan 2

Model Summary

.980a .960 .957 .824Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Strategi Pemasaran, FaktorEksternal, Faktor Internal

a.

Varian untuk (be-

saran nilai anak panah yang

menuju keputusan konsumen

memilih) dengan melihat table

uji determinasi persamaan 2,

dapat diketahui besaran =

(1-R2) = (1-0,960) = 0,04 atau

4,0%. Uji R2 didapatkan hasil

sebesar 0.960 atau 96,0 %.

yang berarti variabilitas

variabel dependen yang dapat

dijelaskan oleh variabilitas

variabel independen sebesar

96,0 % sedangkan sisanya

(4,0%) dijelaskan oleh variabel

lainnya yang tidak dimasukkan

dalam model regresi.

Tabel 8 Uji F Persamaan 1


ANOVAb

797.319 2 398.659 230.428 .000a

98.614 57 1.730895.933 59

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Faktor Eksternal, Faktor Internala.

Dependent Variable: Strategi Pemasaranb.

Dari tabel Anova per-

samaan 1 diketahui besarnya

nilai F = 230,428 dengan nilai

signifikansi 0,000<0,05. Seca-

ra bersama-sama variabel be-

bas faktor internal dan faktor

eksternal konsumen mempe-

ngaruhi strategi pemasaran

dealer (strategi pemasaran

sepeda motr Suzuki di dealer

Suzuki Subur Motor

Purworejo).

Tabel 9 Uji F Persamaan 2

ANOVAb

902.304 3 300.768 442.899 .000a

38.029 56 .679940.333 59

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Strategi Pemasaran, Faktor Eksternal, Faktor Internala.

Dependent Variable: Keputusan Konsumenb.

Dari tabel Anova persa-

maan 2 diketahui besarnya

nilai F = 442,899 dengan nilai

signifikansi 0,000<0,05. Se-

hingga secara bersama-sama

variabel bebas faktor internal,

eksternal konsumen dan

strategi pemasaran mempe-

ngaruhi keputusan konsumen

memilih (membeli sepeda

motos Suzuki di dealer Suzuki

Subur Motor Purworejo).



Tabel 10Koefisien Regresi Persamaan 1

Coefficientsa

2.472 1.985 1.246 .218.446 .060 .516 7.462 .000.494 .070 .486 7.018 .000

(Constant)Faktor InternalFaktor Eksternal

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Strategi Pemasarana.

Pada tingkat signifikansi

pada = 5% diketahui bahwa

faktor internal dan eksternal

konsumen berpengaruh

signifikan dan positif terhadap

strategi pemasaran sepeda

motor Suzuki di dealer Suzuki

Subur Motor Purworejo

Tabel 11Koefisien Regresi Persamaan 2

Coefficientsa

-1.046 1.260 -.830 .410.169 .053 .191 3.214 .002.322 .060 .309 5.349 .000.535 .083 .522 6.446 .000

(Constant)Faktor InternalFaktor EksternalStrategi Pemasaran

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Keputusan Konsumena.

Berdasarkan tabel 11

pada tingkat signifikan dengan

= 5%, variabel faktor

internal, eksternal dan strategi

pemasaran berpengaruh positif

dan signifikan terhadap

loyalitas keputusan konsumen

memilih Hal ini dapat dilihat

dari nilai signifikansi masing-

masing variabel < 0,05.

Tabel 12


Koefisien Korelasi Correlations

1 .773** .892** .895**.000 .000 .000

60 60 60 60.773** 1 .885** .919**.000 .000 .000

60 60 60 60.892** .885** 1 .966**.000 .000 .000

60 60 60 60.895** .919** .966** 1.000 .000 .000

60 60 60 60

Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N

Faktor Internal

Faktor Eksternal

Strategi Pemasaran

Keputusan Konsumen

Faktor InternalFaktor

EksternalStrategi

PemasaranKeputusanKonsumen

Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).**.

Dari tabel di atas dapat

diketahui korelasi antara vari-

abel faktor internal ke strategi

pemasaran adalah 0,892 dan

sig = 0,000, faktor eksternal ke

strategi pemasaran adalah

0,885 dan sig = 0,000 dan

keputusan konsumen ke stra-

tegi pemasaran adalah 0,966

dan sig = 0,000.

Korelasional untuk vari-

abel faktor internal ke keputu-

san konsumen adalah 0,895

dan sig = 0,000, faktor ekster-

nal ke keputusan konsumen

adalah 0,919 dan sig = 0,000

dan strategi pemasaran ke

keputusan konsumen adalah

0,966 dan sig = 0,000.

Berdasarkan output

SPSS yang ditunjukkan dalam

tabel di atas dapat disimpulkan

hasil analisis sebagai berikut :

a. Hasil Regresi

Regresi persamaan pertama

yaitu sebagai berikut :

Y1 = 2,472 + 0,516 X1 +

0,486 X2 + є

(0,218) (0,000)**

(0,000)**

Keterangan:

Y1 = Strategi Pemasaran

X1 = Faktor Internal

X2 =Faktor Eksternal

Pada tingkat signifikan

pada = 5%, faktor inter-

nal dan eksternal berpe-

ngaruh signifikan dan po-30 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



sitif terhadap strategi pema-

saran sepeda motor Suzuki

di dealer Suzuki Subur

Motor Purworejo.

Sedangkan regresi persa-

maan kedua adalah sebagai

berikut

Y2 = -1,046 + 0,191 X1 +

0,309 X2+0,522 X3+є

(0,410) (0,002)**

(0,000)** (0,000)**

Keterangan :

Y2 = Keputusan

X1 = Faktor Internal

X2 = Faktor Eksternal

X3 = Strategi Pemasaran

Pada tingkat signifikan de-

ngan = 5%, variabel

faktor internal, eksternal

dan strategi pemasaran

berpengaruh positif dan

signifikan terhadap kepu-

tusan konsumen memilih

membeli sepeda motor Su-

zuki pada dealer Suzuki

Subur Motor Purworejo. Ini

berarti bahwa konsumen

dalam menentukan pilihan-

nya masih berfikir tentang

berbagai hal yang mempe-

ngaruhi dalam pengambilan

keputusan.

b. Hipotesis Parsial (uji-t)

Berdasarkan perhitungan

dapat disimpulkan bebe-

rapa hal sebagai berikut :

1) Dari hasil regresi per-

samaan 1 dapat dilihat

nilai sig faktor internal

(0,000) < 0,05 maka

H1 yang menyatakan

faktor internal berpe-

ngaruh positif dan sig-

nifikan terhadap stra-

tegi pemasaran ter-

bukti. Jadi pengaruh

faktor internal terha-

dap strategi pemasaran

adalah signifikan.



nilai sig faktor ekster-

nal (0,000) < 0,05 ma-

ka H2 yang menyata-

kan strategi pemasaran T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 31 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

berpengaruh positif

dan signifikan terha-

dap strategi pemasaran

dealer, terbukti.



nilai sig faktor internal

(0,002) < 0,05 maka

H1 yang menyatakan

faktor internal berpe-

ngaruh signifikan ter-

hadap keputusan kon-

sumen memilih, ter-

bukti.



nilai sig faktor ekster-

nal (0,000) < 0,05 ma-

ka H2 yang menya-

takan faktor eksternal

berpengaruh signifikan

terhadap keputusan

konsumen memilih,

terbukti.



nilai sig strategi pema-

saran (0,000) < 0,05

maka H3 yang

menyatakan strategi

pemasaran berpenga-

ruh positif dan sig-

nifikan terhadap kepu-

tusan konsumen me-

milih, terbukti.

c. Hipotesis Serempak (uji-F)

Dengan kriteria pengujian

penerimaan kaidah hipo-

tesis (Ho) menggunakan

SPSS sebagai berikut :

Jika nilai sig. < 0,05 maka

Ho ditolak dan menerima

Ha. Jika nilai sig. > 0,05

maka Ho diterima dan

menolak Ha.

Dapat disimpulkan :

1) Dari hasil tabel Anova

persamaan 1 dapat

dilihat nilai sig sebesar

0,000 < 0,05 maka

dapat dikatakan secara

serempak faktor inter-

nal dan faktor ekster-

nal berpengaruh signi-

fikan terhadap strategi

pemasaran.32 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



2) Dari hasil tabel Anova

persamaan 2 dapat

dilihat nilai sig sebesar

0,000 < 0,05 maka

dapat dikatakan secara

serempak faktor inter-

nal, eksternal konsu-

men dan strategi

pemasaran berpenga-

ruh signifikan dan

positif terhadap kepu-

tusan konsumen me-

milih membeli sepeda

motor Suzuki didealer

Suzuki Subur Motor

Purworejo.

d. Uji Determinasi (varian)

1) Varian untuk (be-

saran anak panah yang

menuju strategi pema-

saran) dengan melihat

tabel uji determinasi

persamaan 1, adalah :

= (1-R2) = (1-

0,890) = 0,11 atau

11,0%. Dalam hal ini

dari uji R2 didapatkan

hasil sebesar 0.890

atau 89,0%

2) Varian untuk (be-

saran nilai anak panah

yang menuju keputu-

san konsumen memi-

lih) dengan melihat

table uji determinasi

persamaan 2, dapat di-

ketahui besaran =

(1-R2) = (1-0,960) =

0,04 atau 4,0%.

3) Uji R2 didapatkan

hasil sebesar 0.960

atau 96,0 %.

e. Hasil Korelasi

1) Faktor internal (X1) ke

strategi pemasaran

(Y1) adalah 0,892 dan

sig = 0,000. Ini berarti

bahwa hubungan kore-

lasi antara kedua

variabel sangat kuat

dan signifikan positif.

2) Faktor eksternal (X2)

ke Strategi Pemasaran



sig = 0,000, dapat

diartikan bahwa hu-

bungan korelasi antara

kedua variabel sangat

kuat dan signifikan

positif.

3) Keputusan konsumen

(Y1) ke strategi pema-

saran (X3) adalah

0,966 dan sig = 0,000.

Hal ini dapat diartikan


lasi antara kedua

variabel kuat dan

signifikan positif.

4) Faktor internal (X1) ke

keputusan konsumen


sig = 0,000. Hal ini

dapat diartikan bahwa

hubungan korelasi an-

tara kedua variabel

kuat dan signifikan

positif.

5) Faktor eksternal (X2)

ke keputusan konsu-

men (Y2) adalah 0,919

dan sig = 0,000. Hal

ini dapat diartikan

bahwa hubungan

korelasi antara kedua

variabel kuat dan sig-

nifikan positif.

6) Strategi Pemasaran

(X3) ke keputusan

konsumen (Y2) adalah

0,478 dan sig = 0,000.

Hal ini dapat diartikan


lasi antara kedua

variabel kuat dan

signifikan positif.

f. Pengaruh Langsung dan

Pengaruh Tidak Langsung

Seperti telah dije-

laskan sebelumnya bahwa

analisis jalur memperhi-

tungkan pengaruh langsung

dan tidak langsung. Berda-

sarkan diagram jalur kita

dapat melihat bagaimana

pengaruh langsung dan

tidak langsung tersebut.

Berdasarkan hasil

analisis di atas dapat disu-34 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



sun kesimpulan analisis secara menyeluruh sebagai

berikut :

Tabel 13

Hasil Kesimpulan Regresi Jalur Total

No Arah HubunganRegresi Korelasi εi

Beta Sig r Sig

1 X1 ke X3 0,516 0,000 0,892 0,0000,11

2 X2 ke X3 0,486 0,000 0,885 0,000

3 X1 ke Y 0,191 0,002 0,895 0,000

0,044 X2 ke Y 0,309 0,000 0,919 0,000

5 X3 ke Y 0,522 0,000 0,966 0,000

1) Pengaruh Langsung

a) Faktor Internal Konsumen

terhadap Keputusan

Konsumen Memilih.

Berdasarkan tabel diatas

diketahui Faktor Internal

konsumen berpengaruh

signifikan positif terhadap

Keputusan Konsumen

Memilih dan memiliki

korelasi yang sangat ren-

dah terhadap Keputusan

Konsumen Memilih.

b) Faktor Eksternal terhadap

Keputusan Konsumen

Memilih


diketahui bahwa faktor

eksternal konsumen ber-

pengaruh signifikan posi-

tif terhadap Keputusan

Konsumen Memilih dan

memiliki hubungan yang


rendah positif terhadap

Keputusan Konsumen

Memilih

2) Pengaruh Tidak Langsung

a) Faktor Internal Konsumen

berpengaruh signifikan

positif terhadap Keputu-

san Konsumen Memilih

dan Strategi Pemasaran

Dealer berpengaruh po-

sitif signifikan terhadap

keputusan konsumen

memilih.

b) Faktor eksternal konsu-

men terhadap keputusan

konsumen memilih


diketahui bahwa faktor

eksternal konsumen ber-

pengaruh signifikan posi-

tif terhadap keputusan

konsumen memilih dan

strategi pemasaran dealer

berpengaruh positif signi-

fikan terhadap keputusan

konsumen memilih.

g. Pengaruh Total (Total

Effect)

3) Pengaruh variabel faktor

internal konsumen terhadap

keputusan konsumen me-

milih melalui strategi

pemasaran dealer.

Berdasarkan hasil pengujian

regresi linier berganda persa-

maan pertama dan kedua

menunjukkan pengaruh total

dari penjumlahan pengaruh

variabel faktor internal kon-

sumen terhadap keputusan

konsumen memilih dengan

pengaruh variabel strategi

pemasaran dealer terhadap

kinerja yaitu 0,191 + 0.516

dikali-kan 0,522 didapatkan

hasil 0,369. Hasil ini menun-

jukkan bahwa pengaruh ke-

seluruhan dari faktor internal

konsumen terhadap keputu-

san konsumen memilih me-

lalui strategi pemasaran se-

besar 0,369. Hal ini mengin-

dikasikan pengaruh faktor

internal terhadap keputusan

konsumen memilih melalui

strategi pemasaran rendah.36 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



4) Pengaruh variabel faktor

eksternal terhadap keputusan

konsumen memilih melalui

strategi pemasaran dealer

Berdasarkan hasil pengujian

regresi linier berganda persa-

maan pertama dan kedua

menunjukkan pengaruh total

dari penjumlahan pengaruh

variabel faktor eksternal kon-

sumen terhadap keputusan

konsumen memilih dengan

pengaruh variabel strategi

pemasaran dealer terhadap

kinerja yaitu 0,309 + 0.486

dikalikan 0,522 didapatkan

hasil 0,414. Hasil ini menun-

jukkan bahwa pengaruh ke-

seluruhan dari faktor internal

konsumen terhadap keputu-

san konsumen memilih me-

lalui strategi pemasaran se-

besar 0,414. Hal ini me-

ngindikasikan pengaruh fak-

tor internal terhadap kepu-

tusan konsumen memilih

melalui strategi pemasaran

cukup kuat.

5) Kesimpulan analisis jalur

Bedasarkan hasil analisis

Pengaruh Lang-sung (direct

effect) dan pengaruh tidak

langsung (indirect effect)

menunjukkan bahwa jalur

langsung faktor internal

konsumen (X1) ke keputusan

konsumen memilih (Y) se-

besar 0,191, sedangkan jalur

tidak langsung faktor inter-

nal konsumen sebesar 0,516

dikalikan 0,522 didapat hasil

sebesar 0,269. Sedangkan

pengaruh langsung faktor in-

ternal konsumen ke keputu-

san konsumen memilih sebe-

sar 0,309, sedangkan jalur

tidak langsung faktor ekster-

nal (X2) ke keputusan konsu-

men memilih sebesar 0,486

dikalikan 0,522 didapatkan

hasil sebesar 0,253. Jadi

dapat disimpulkan bahwa ja-

lur langsung faktor eksternal

konsumen adalah lebih besar

dibanding bila dibandingkan

dengan jalur lainnya. Jadi ja-T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 37 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

lur faktor eksternal konsu-

men ke keputusan konsumen

memilih yang paling tepat di-

pilih. Maka dalam analisis

jalur ini upaya untuk me-

ningkatkan keputusan kon-

sumen memilih dilakukan

dengan peningkatkan kegia-

tan promosi dengan mengacu

kepada faktor eksternal

konsumen.

KESIMPULAN

Berdasarkan uaraian pada

bab terdahulu, khususnya dalam

analisis dan pembahasan se-

lanjutnya dapat ditarik

kesimpulan sebagai berikut:

1. Hasil penelitian ini me-

nunjukkan bahwa:

a. Lingkungan Internal Kon-

sumen berpengaruh posi-

tif dan signifikan terhadap

Strategi Pemasaran Dea-

ler Sepeda Motor Suzuki

Subur Motor Purworejo.

b. Lingkungan Eksternal

Konsumen berpengaruh

positif dan signifikan

terhadap Strategi Pema-

saran Dealaer Sepeda

Motor Suzuki Subur

Motor Purworejo.

c. Lingkungan Internal Kon-

sumen berpengaruh po-

sitif dan signifikan ter-

hadap Keputusan Kon-

sumen Memilih membeli

sepeda motor di Sepeda

Motor Suzuki Subur

Motor Purworejo.

d. Lingkungan Eksternal

Konsumen berpengaruh

positif terhadap Kepu-

tusan Konsumen Memilih

membeli sepeda motor di

Dealer Sepeda Motor

Suzuki Subur Motor

Purworejo.

e. Startegi Pemasaran Dea-

ler berpengaruh positif

terhadap Keputusan

Konsumen Memilih

membeli sepeda motor di

Dealer Sepeda Motor



Suzuki Subur Motor

Purworejo.

2. Hasil uji t persamaan pertama

menunjukkan bahwa faktor in-

ternal dan eksternal berpe-

ngaruh positif dan signifikan

terhadap strategi pemasaran

dan persamaan kedua menun-

jukkan bahwa faktor internal

dan faktor eksternal dan stra-

tegi pemasaran dealer berpe-

ngaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan konsumen

memilih, sedangkan faktor

eksternal tidak berpengaruh

terhadap keputusan konsumen

memilih.

3. Hasil uji F menunjukkan bah-

wa variabel faktor internal

konsumen, eksternal konsu-

men, strategi pemasaran

dealer secara simultan

berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan

memilih.

4. Nilai R square total me-

ngandung arti variabel kepu-

tusan konsumen memilih di-

jelaskan oleh faktor internal,

eksternal dan strategi pe-

masaran dealer sebagai varia-

bel intervening dan sisanya di-

jelaskan faktor lain diluar mo-

del penelitian.

5. Hasil analisis jalur me-

nunjukkan bahwa:

a. Faktor internal konsumen

dapat berpengaruh lang-

sung terhadap keputusan

konsumen memilih dan

juga dapat berpengaruh

melalui strategi pem-

asaran dealer.

b. Faktor eksternal dapat

berpengaruh langsung ter-

hadap keputusan kon-

sumen memilih tetapi

dapat berpengaruh terha-

dap keputusan konsumen

memilih melalui strategi

pemasaran dealer.

c. Dari hasil analisa yang

paling efektif dan perlu

ditindak lanjuti adalah

pengaruh faktor eksternal

konsumen terhadap kepu-T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan Eksternal 39 Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo)

tusan konsumen memilih,

karena hasil pengaruh

langsung menunjukkan

angka yang lebih besar

(dominan).

SARAN/REKOMENDASI

Berdasarkan keterbatasan

diatas maka saran untuk

penelitian yang akan datang:

1. Penelitian yang akan datang

disarankan penambahan

jumlah sampel agar mampu

menggenralisasikan hasil

penelitian

2. Bagi peneliti yang akan

datang hendaknya dapat

menambah variabel yang di-

gunakan tidak hanya meng-

gunakan variabel faktor in-

ternal, eksternal, strategi pe-

masaran dealer , dan kepu-

tusan konsumen memilih.

3. Obyek yang dipilih sebagai

sampel diupayakan dan di-

kembangkan pada responden

yang memahami karakteris-

tik operasional dealer.

4. Bagi Dealer Sepeda Motor

Suzuki Subur Motor Pur-

worejo, berdasarkan hasil pe-

nelitian bahwa hubungan

variabel faktor lingkungan

eksternal dengan keputusan

konsumen memilih adalah

yang paling dominan diban-

dingkan dengan variabel

lainnya. Dengan demikian

Dealer Suzuki Subur Motor

Purworejo harus mengem-

bangkan faktor eksternal

yang mempengaruhi konsu-

men dalam menentukan ke-

putusan konsumen memilih.

Yang harus dilakukan oleh

dealer adalah melakukan

promosi disesuaikan dengan

kondisi eksternal konsumen

yang meliputi kondisi bu-

daya, nilai, demografi, ke-

lompok referensi, status so-

sial, gender,dan usia konsu-

men, sehingga dengan de-

mikian dealer akan dapat

menemukan pola promosi

yang tepat bagi kelompok 40 T. Tri Prasetyo: Pengaruh Faktor Lingkungan Internal Dan



konsumen dengan latar bela-

kang faktor lingkungan eks-

ternal yang berbeda-beda

untuk mencapai target

pemasarannya.

DAFTAR RUJUKAN

Cahyono, 2003Analisis Hubungan Berbagai Dimensi Kualitas Dengan Kinerja Perusahaan Pada Industri Manufaktur, Proteksi, Desmber, Tahun XXIV

Cravens, David. W., Nigel F. Piercy, 2003, Strategy Marketing, Seventh Edition New York, McGraw-Hill Higher Education

Hishamuddin Fitri Abu Hasan Azleen Lilias dan Rahida Abd Rahman, 2009, Service Quality and Student Satisfaction A case Study at Private Higher Education Institution, International Business Research Journal Volume 1 No. 3 Juli 2009.

J. Joshep Cronin. Jr & Steven A Taylor, 2000,

Measuring Servive Quality A Reexamination and Axtention, International Business Research Journal Volume 1 No. 3 Juli 2009

Kotler, Philip, 1997, Marketing Management, Analizing, Planning, Implementation and Control, Ninth Edition, New Jersey, USA, Prentice Hall International, Inc.

Lasmari, 2008, Analisis Pengaruh Kualitias Pelayanan Kesehatan Terhadap Kepuasan Pasien di Poliklinik Kesehatan Desa Purwosari di Kecamatan Wonogiri Kabupaten Wonogiri, Universitas Diponegoro, Semarang.

Mulyadi, 2003, Menggali Potensi Pasar Untuk Menjual Produk Ritel, Proteksi, Desember 2003, Tahun XXIV.

Neal, Cathy, Pascale Quester, Del Hawkins, 1999, Consumer Behaviour, Implication for Marketing Strategy, Second edition,


Toronto, McGraw-Hill Companies, Inc.

Porter , Michael, E., 1993, Keunggulan Bersaing Menciptakan Kinerja, Jakarta Erlangga

Raharjo, Strategi Indonesia Dalam Menghadapi Pasar Bebas, Proteksi No 162 Juli 2004, Tahun XXV

Sapto, 2005, Hubungan Kemampuan Karyawan, Prosedur Kerja dan Dukungan Sarana Dan Prasarana Terhadap

Kualitas Pelayanan Kesehatan Di Lingkungan RSUD Kota Semarang, MAP UNDIP, Semarang

Shun Yin Lam, 2004, Customer Value, Satisfaction, loyalityand Switching Cost, Journal of The Academy of Marketing Science Volume 32, N0. 3

Solomon, Michael R., 1999, Consumer Behavior, International Edition, New Jersey Prentice Hall.



1 Toni-Polsa-final

Documents

Transcript of 1 Toni-Polsa-final