ก

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

นตพฒน ธนจรวฒน

งานนพนธน& เปนสวนหน.งของการศกษาตามหลกสตรบรหารธรกจมหาบณฑต สาขาวชาบรหารธรกจ สาหรบผบรหาร

วทยาลยพาณชยศาสตร มหาวทยาลยบรพา มถนายน 2559

ลขสทธ: เปนของมหาวทยาลย

ค

กตตกรรมประกาศ

งานนพนธฉบบน&สาเรจลงไดดวยความกรณาจาก ดร.ทกษญา สงาโยธน อาจารยท.ปรกษาหลก ท.กรณาใหคาปรกษาแนะนาแนวทางท.ถกตอง ตลอดจนแกไขขอบกพรอง ตาง ๆ ดวยความละเอยดถ.ถวนและเอาใจใสดวยดเสมอมา ผวจยรสกซาบซ& งเปนอยางย.ง จงขอกราบขอบพระคณเปนอยางสงไว ณ โอกาสน& และผทรงคณวฒทกทานท.ใหความอนเคราะหในการตรวจสอบ รวมท&งใหคาแนะนาแกไขเคร.องมอท.ใชในการวจยใหมคณภาพ นอกจากน& ยงไดรบความอนเคราะหจาก แหลงใหขอมล ท.ใหความรวมมอเปนอยางดในการเกบรวบรวมขอมลท.ใชในการวจยทาใหวทยานพนธฉบบน&สาเรจไดดวยด ขอกราบขอบพระคณ คณแมง.ฮวง แซเตยว และครอบครวท.รก ทกคนท.ใหกาลงใจ และสนบสนนผวจยเสมอมา คณคาและประโยชนของงานนพนธฉบบน& ผวจยขอมอบเปนกตญHกตเวทตา แดบพการ บรพาจารย และผมพระคณทกทานท&งในอดตและปจจบน ท.ทาใหขาพเจาเปน ผมการศกษา และประสบความสาเรจมาจนตราบเทาทกวนน& นตพฒน ธนจรวฒน

ง

57710060: สาขาวชา: บรหารธรกจ สาหรบผบรหาร; บธ.ม. (บรหารธรกจ สาหรบผบรหาร) คาสาคญ: กลยทธในการขยายฐานลกคา/ การเพ.มยอดขาย/ ธรกจรบเหมากอสราง นตพฒน ธนจรวฒน: กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด (THE

STRATEGY TO EXPAND CUSTOMER BASE OF TMM TRADING COMPANY LIMITED) อาจารยผควบคมงานนพนธ; ทกษญา สงาโยธน: Ph.D. 93 หนา. ป พ.ศ. 2558. การศกษาน& มวตถประสงคเพ.อ ศกษาสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด และจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด จากการวจยพบวา สภาพแวดลอมภายในและภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด ธรกจรบแหมาในเขตพ&นท. อาเภอศรราชา มการแขงขนท.สงมาก มผประกอบการรายใหม ๆ เกดข&นตลอดเวลา สาเหตเน.องจากในละแวกน& มความเจรญเพ.มข&นอยางตอเน.อง มความตองการสรางท.พกอาศย โรงงาน คลงสนคา หอพก เพราะตดกบนคม อตสาหกรรมหลายแหลง อาทเชน ทาเรอแหลมฉบง นคมป. นทอง เครอสหพฒน บรษทมจดแขงดานเงนลงทน เพ.อสรางความแตกตางใหเหนอกวาคแขงท.มจานานมากในเขตพ&นท. บรษทความเพ.มการลงทนและพฒนา เทคโนโลย นวตกรรม เพ.อเพ.มประสทธภาพ ในการดาเนนงานในดานราคาอตสาหกรรมรบเหมามการแขงขนท.รนแรง การจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด จากการวเคราะหโครงสรางองคกร จากเดมท.โครงสรางองคกร ไมมการระบภาระหนาท.รบผดชอบท.ชดเจนของแตละสวนงาน ทาใหการประสานงานภายในมปญหาลาชา หนาท.ไมชดเจน จงไดปรบมาใชผงองคกรท.ระบหนาท.ของแตละสวนใหชดเจนย.งข&น เพ.อท. ทกสวนงานจะไดทราบถงภาระหนาท. ในการปฏบตงาน และเพ.มความสะดวกตอการประสานงานภายใน อกท&งยงเพ.มเตมสวนงานท.จาเปนเพ.อเพ.มคณภาพของการทางานดวย การใชกลยทธ ดานการวางระบบ องคกรประสบปญหาเร.อง ระบบบญชท.มการส.งจายเงนคอนขางซบซอนลาชา และระบบการบรหารงานบคคล ท.ไมมการลงเวลา ท.ชดเจน ระบบการจดเกบสนคาคงคลง และคงเหลอ โดยการนาซอฟทแวรทางดานการจดการบญช เคร.องแสกนน&วมอ และระบบคลงสนคามาใช เพ.อลดปญหาท.เกดข&น และเพ.มประสทธภาพในการบรหารงานองคกรดวย สดทายพฒนากลยทธดานทกษะปจจบนพนกงานในทกระดบ ยงไมมการจดการดานการพฒนาทกษะท.เพ.มเตมมากข&น เน.องจากธรกจเปนธรกจรบเหมากอสราง เร.องทกษะฝมอแรงงานม ความจาเปนตอคณภาพงาน อกท&งทกษะในการใชเคร.องจกร เคร.องทนแรงสมยใหมเขามา ชวยทาใหงานออกมาด ประหยดเวลา และตนทน

จ

57710060: MAJOR: BUSINESS ADMINISTRATION FOR EXECUTIVES; M.B.A. (BUSINESS ADMINISTRATION FOR EXECUTIVES) KEYWORDS: CUSTOMER BASE EXPANSION STRATEGY/ SALES BOOST/ CONSTRUCTION BUSINESS

NITIPHAT THANAJARIWAT: THE STRATEGY TO EXPAND CUSTOMER BASE OF TMM TRADING COMPANY LIMITED. ADVISOR: TAKSAYA SANGAYOTHIN, PH.D. 93 P. 2015.

This research has the objectives to study internal and external environmental status of

construction business of TMM Trading Company Limited, and to draft the strategy to expand customer base of construction business of TMM Trading Company Limited. This research finds that construction business in Sriracha is highly competitive. New players enter the market continuously because of the continuous growth in the area and there are needs for residences, factory, warehouses, and dormitories because this area is located near many industrial areas such as Lamchabang Sea Port, Pintong Industrial Estate, and Sahapat group. The company has the strength in its capital. To differentiate and stay ahead of the competition in the area, the company invests in technology and innovation to increase the efficiency in operations where construction contracts are highly competitive.

From the organization analysis, the company has the strategy to move from the organization that has no clear responsibilities in each department (so there are problems in the internal cooperation, delays, and unclear responsibilities) to the organization that has clear responsibilities in each department for the understanding of responsibilities in the operations, and the convenience in the internal cooperation. The company also adds necessary job functions to increase job quality. Regarding the system planning strategy, the organization is faced with the problems that the accounting system has a laggard and complicated payment system, no time recording system in the human resource management system, and problems in the inventory and warehouse system. The company brings in the accounting software, finger print scanner, and inventory system to reduce the problems and increase the efficiency in the organization. Lastly, regarding the strategy development to increase skills of employees at all level, the company does not have the way to manage the skill development because construction business requires skilled labor for good quality work. The skill in using machinery and new equipment can result in good quality work, and it saves time and costs.

ฉ

สารบญ

หนา บทคดยอภาษาไทย........................................................................................................................บทคดยอภาษาองกฤษ......................................................................................................................สารบญ.......................................................................................................................................... สารบญตาราง...................................................................................................................................สารบญภาพ...................................................................................................................................บทท. 1 บทนา....................................................................................................................................

ความเปนมาและความสาคญของปญหา..................................................................... วตถประสงคของการวจย........................................................................................... ขอบเขตของการวจย......................................................................................................

กรอบกระบวนการวจย............................................................................................... ประโยชนท.คาดวาจะไดรบจากการวจย.......................................................................

นยามศพทเฉพาะ...........................................................................................................2 แนวคด ทฤษฎ และงานวจยท.เก.ยวของ........................................................................................

แนวคดเก.ยวกบการจดการงานกอสราง...................................................................... ทฤษฎความสาเรจในโครงการกอสราง......................................................................... แนวคดและทฤษฎเก.ยวกบการแขงขนทางธรกจ......................................................... แนวคด และทฤษฎเก.ยวกบการจดทาแผนกลยทธ.......................................................... ทฤษฏกลยทธทางการตลาด......................................................................................... แนวคดและทฤษฎเก.ยวกบการบรหารลกคาสมพนธ........................................................ การวเคราะหสถานการณทางการตลาด......................................................................... แนวความคดการวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจ............................................... การวเคราะหแนวโนมตลาด ...................................................................................... การวเคราะหความสมพนธแบบแมตรกซ .................................................................. งานวจยท.เก.ยวของ......................................................................................................

3 วธดาเนนการวจย.................................................................................................................. ประชากรและกลมตวอยาง.........................................................................................

ง จ ฉ ช ซ

1 1 3 3 4 5 5 9 9

14 15 17 20 23 32 35 37 38 40 43 43

ช

สารบญ (ตอ)

บทท. หนา เคร.องมอท.ใชในการวจย............................................................................................. ข&นตอนการสมภาษณเชงลก.......................................................................................... การเกบรวบรวมขอมล.................................................................................................. การวเคราะหขอมล...................................................................................................... 4 ผลการวจย................................................................................................................................ ผลการวเคราะหขอมลเชงคณภาพจากแบบสมภาษณ..................................................... ผลการวเคราะห SWOT Analysis................................................................................... ผลการวเคราะห TOWS Matrix.................................................................................... 5 สรปผล อภปรายผล และขอเสนอแนะ...................................................................................... สรปผลการวจย............................................................................................................. อภปรายผล.................................................................................................................... ขอเสนอแนะ.................................................................................................................. ขอเสนอแนะงานวจยคร& งตอไป....................................................................................บรรณานกรม................................................................................................................................. ภาคผนวก......................................................................................................................................ประวตยอของผวจย........................................................................................................................

44 45 46 46 47 47 61 65 68 68 71 73 73 74 77 93

ซ

สารบญตาราง

ตารางท. หนา

4-1 ผลการวเคราะห SWOT analysis............................................................................................4-2 ผลการวเคราะห TOWS matrix.........................................................................................

62 65

ฌ

สารบญภาพ

ภาพท. หนา

1-1 กรอบกระบวนการวจย....................................................................................................2-1 รปแบบ Supply Chain......................................................................................................2-2 Five Forces Model...............................................................................................................2-3 กระบวนการจดการเชงกลยทธ..........................................................................................2-4 SWOT Analysis...............................................................................................................2-5 การวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจ (Five Forces Model) .........................................2-6 การวเคราะหแนวโนมตลาด PESTLE...............................................................................2-7 การวเคราะหความสมพนธแบบแมตรกซ (TOWS Matrix) ..............................................3-1 ภาพรวมการดาเนนงาน.....................................................................................................

4 15 17 19 33 35 38 39 44

1

บทท� 1

บทนา

ความเปนมาและความสาคญของปญหา อตสาหกรรมกอสราง เปนหน.งในอตสาหกรรมท.มสวนสาคญในการขบเคล.อน การพฒนาประเทศ ท&งในดานเศรษฐกจและสงคม โดยนอกจากจะกอใหเกดการจางงาน และการสรางรายไดจากตวอตสาหกรรมและภาคธรกจอ.น ๆ อกจานวนมาก เชน อตสาหกรรม การผลต การขนสง พลงงาน และภาคการเงนและการธนาคาร เปนตน จงมผลในทางออม ตอรายไดและการจางงาน ของอตสาหกรรมและภาคธรกจท.เช.อมโยงเหลาน&นดวย (วชรพงศ ดวงษ และ ณรงค เหลองบตรนาค, 2556) อตสาหกรรมกอสราง เปนอตสาหกรรมท.มอทธพลตอภาวะเศรษฐกจของประเทศสง โดยท.ตวเลข GDP หรออตราการเตบโตทางเศรษฐกจของประเทศเกอบ 10% เปนอตราการเตบโตจากการขยายตวของภาคอตสาหกรรมกอสราง โดยคาดวาในป พ.ศ. 2547 อตสาหกรรมกอสราง ในประเทศไทยจะมอตราการเตบโต กวา 10% วงเงนในการลงทนกอสรางไมต.ากวา 5-6 แสนลานบาท ซ. งวงเงนลงทนดงกลาวเปนอตราการขยายตวในการ ลงทนดานกอสรางเพ.มมากข&นถง 17% ของภาคเอกชนและ 16% สาหรบภาครฐ อกท&งภาพของอตสาหกรรมการกอสรางในประเทศไทย ในชวงระยะเวลา 3-4 ปท.ผานมา ไดเปล.ยนแปลงไปจากจานวนผท.ไดรบการอนมตการกอสรางท&งหมด โดย พบวา สวนใหญอยนอกเขตเทศบาล เชน ภาคตะวนออกเฉยงเหนอมผไดรบการอนมตการกอสรางท.อยนอกเขตเทศบาลท&งส&น 62% และภาคใตกมผไดรบการอนมตการกอสรางนอกเขตเทศบาล 52% เปนตน ดงน&น จะเหนไดวา Momentum ของการกอสรางในประเทศไทยเปล.ยนแปลงไปเม.อภาค อตสาหกรรมกอสรางมอตราการเตบโตอยางตอเน.อง อกท&งยงเปนภาคอตสาหกรรม ท.มผลโดยตรง ตอเศรษฐกจในภาพรวมของประเทศ ความสาคญของการมองคกรหรอหนวยงานเพ.อบรหารจดการอตสาหกรรมกอสรางของประเทศไทยจงเปนส.งท.ตองตระหนกถงอยางจรงจง ซ. งหากพจารณา ถงความเหมาะสมของการมหนวยงานหรอองคกร เพ.อรบผดชอบดแลภาคอตสาหกรรมกอสรางของประเทศไทยแลว ยงตองคานงถงความเก.ยวของของหนวยงานอ.น ๆ ดวย เน.องจากประเทศไทยมหนวยงานท.เก.ยวของกบอตสาหกรรมกอสรางหลายหนวยงาน ดงน&น การมหนวยงานท.ตองเขามารบผดชอบและกากบดแลอยางจรงจง จงจาเปนอยางย.งท.ภาครฐจะตองเขามารวมกากบดแล เพ.อประสานงาน ระหวางหนวยงาน เชนเดยวกบแนวทางการดาเนนงาน

2

ในปจจบน ท.ภาครฐไดแบงเปน Cluster ของกลมตาง ๆ ท.เก.ยวของกน (สานกงานคณะกรรมการพฒนาการเศรษฐกจและสงคมแหงชาต [สศช.], 2557, หนา 1-14) ธรกจรบเหมากอสรางเปนธรกจอนเปนศนยรวมของบคคลหลายอาชพ ไดแก สถาปนก วศวกร ชางเทคนค จดประสงคหลกอยภายใตเง.อนไขท.วางไว เพ.อใหงานสาเรจตามเปาหมาย การบรหารของทมงานท.มประสทธภาพจะสามารถอยรอดได ปญหาของธรกจกอสราง ไดแก สภาพแวดลอมการดาเนนงานรวมถงสภาวะการเปล.ยนแปลงเกดข&นตอเน.องอยางรนแรง และการแขงขนแบบทบซอน การบรหารหารจดการไมดอาจทาใหขาดทน และลมเหลว ในโลก ของธรกจน&น ธรกจรบเหมากอสราง นบเปนธรกจท.สาคญอยางหน.งของอตสาหกรรมกอสราง อนเปนอตสาหกรรมหลกของประเทศ เปนท.ทราบกนดวางานกอสราง เปนงานท.เปนศนยรวมของบรรดาบคคลในหลาย ๆ สาขาอาชพ โดยอาศยการผสมผสานระหวางเทคนคตาง ๆ ในงานกอสรางมาประกอบเขากนกบหลกการบรหารงานกอสราง โดยมจดประสงคใหสาเรจตามเปาหมายท.วางไวโดยใหอยภายใตเง.อนไข ซ. งผท.มบทบาทสาคญอยางมากในการทางานใหสาเรจ ไดแก บรษทกอสรางตาง ๆ ท.เสนอตวเขามาประมลรบเหมางานจากเจาของงาน ซ. งทางฝายเจาของงานจะมข&นตอนตาง ๆ ในการเลอกสรรบรษทกอสรางท.เหนวามคณสมบต และความสามารถท.จะทางานใหสาเรจลงไดรวมท&งปจจยประกอบอ.น ๆ อาท เชน ราคางานท.เหมาะสมเสถยรภาพของบรษทซ. งเปนส.งท.สรางความม.นใจใหเกดตอเจาของงานวาจะไมเกดการท&งงานจากทางบรษทกอสราง อนนามาซ. งความเสยหายตอโครงการท.กาลงดาเนนงานอย ในโครงการบางโครงการจะต&งเง.อนไขใหบรษทกอสรางเสนอหนงสอแสดงเก.ยวกบประวต ผลงานท.ผานมาในอดต รวมท&งแสดงบคลากร อปกรณและเคร.องจกรตาง ๆ ท.บรษทครอบครองอยใหเจาของงานทราบ ดงน&นการมทมงานในการทางานอยางมประสทธภาพ และสามารถผลตงานท.มคณภาพและไดมาตรฐานตามความตองการ ของเจาของงานน&นลวนแตเปนส.งจาเปนตอการดารงสถานภาพของบรษทกอสราง ถาทมงานฝายบรหารสามารถทาการบรหารไดดมประสทธภาพ บรษทน&นกสามารถคงอยได จงจาเปนท.จะตองทราบถงปจจยท.มผลตอการบรหารงานกอสราง เพ.อใหผบรหารสามารถเตรยมแนวทาง ในการบรหารใหแลวเสรจตามระยะเวลาท.กาหนดโดยควบคมใหตนทนการกอสรางอยภายในกรอบของงบประมาณท.กาหนดไวถาผดาเนนการกอสรางกาหนดแผนไวอยางรดกม และมการควบคมอยางรอบคอบกจะทาใหไมเกดความเส.ยงตอขอผดพลาดโดยอาศยหลก ของการบรหารการกอสรางท.ด (พนม ภยหนาย, 2542, หนา 4) การจดการดานคณภาพในการบรหารงานกอสราง และการวางแผนกลยทธดานการตลาดน&นจาเปนตองมการปฏบต เพ.อสนองความตองการดานคณภาพภายในธรกจ โดยการตรวจสอบ การวด และการทดสอบท.มงจะควบคมวตถดบ กระบวนการ และการกาจดสาเหตของขอบกพรอง

3

ท.เกดข&นจากการดาเนนการท&งหมด การควบคมงานกอสรางน&นเปนหนาท.ท.ผบรหารจะตองกากบใหกจกรรมตาง ๆ ดาเนนไปตามแผนงานท.วางไวโดยจะตองมการควบคมคณภาพ เวลา คาใชจาย ปจจบนองคกรตาง ๆ ในภาคธรกจตองเผชญกบสภาวะความไมแนนอนและเปนไปตามสภาพแวดลอมการดาเนนงานซ.งรวมถงสภาวะการเปล.ยนแปลงท.เกดข&นอยางตอเน.องกะทนหนรนแรง และการแขงขนท.ซบซอนข&น ธรกจอตสาหกรรมกอสรางกเชน เดยวกนท.จะตองไดรบผลกระทบจากการเปล.ยนแปลงดงกลาว โดยเฉพาะกระแสการเปล.ยนแปลงโลกาภวฒน ประกอบกบผลของวกฤตเศรษฐกจของประเทศไทยในป พ.ศ. 2541 ทาใหธรกจในอตสาหกรรมกอสรางไดรบผลกระทบอยางรนแรงโดยเฉพาะบรษทรบเหมากอสรางตาง ๆ กไดรบผลกระทบไปดวย บรษทท.จะสามารถพยงกจการ หรอประคองธรกจใหสามารถยนหยดอยไดจงจาเปนท.จะตอง มการวางกลยทธจดการดานการตลาด หรอโครงการท.ดมประสทธภาพเทาน&น จงจะสามารถแขงขนกบคแขงตาง ๆ ในตลาดได โดยเฉพาะอยางย.ง เม.อบรษทรบเหมากอสรางไดรบงานหรอโครงการมาแลว หากมการบรหารการจดการท.ไมด หรอไมมการวางแผนดานกลยทธในการหาลกคา ผลตอบแทนหรอเปาหมายท.บรษทต&งไว คอ ผลกาไรอาจไดรบนอยลง หรอในบางคร& งอาจถงภาวการณขาดทน หรอลมเหลวของโครงการซ.งจะสงผลถงสถานภาพความม.นคง และการเจรญเตบโตของบรษทตอไปในอนาคต จากความสาคญดงกลาว ผวจยจงมความตองการศกษากลยทธการเจาะตลาดของธรกจรบเหมากอสราง เพ.อนาขอมลท.ไดไปวเคราะหหากลยทธท.สามารถนาไปปฏบตหรอแขงขน ทางธรกจไดจรง หรอสรางกลยทธท.สามารถแทรกแซงตลาดไดอยางยตธรรม และดาเนนธรกจอยางมมาตรฐาน

วตถประสงคของการวจย 1. เพ.อศกษาสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด 2. เพ.อศกษาการจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด

ขอบเขตของการวจย ในการจดทากลยทธเพ.อการขยายฐานธรกจรบเหมากอสราง กรณศกษา บรษท TMM Trading จากด กาหนดขอบเขตไว ดงน&

4

1. ขอบเขตดานพ&นท. พ&นท.ท.ใชในการศกษา คอ บรษท TMM Trading จากด 2. ขอบเขตดานประชากร ประกอบดวย กลมลกคา กลมผบรหาร และ พนกงานภายใน

บรษท TMM Trading 3. ขอบเขตดานเน&อหา เน&อหาของงานวจยน& มงเนนการวเคราะหสภาพแวดลอมในการทาธรกจของบรษท TMM Trading จากด โดยใชเคร.องมอ ดงน& 1) SWOT analysis 2) Five forces model 3) PESTEL 4) TOWS matrix 4. ขอบเขตดานระยะเวลา ระยะเวลาในการเกบรวบรวมขอมล ระหวางเดอน มนาคม-มถนายน พ.ศ. 2559

กรอบกระบวนการวจย

ภาพท. 1-1 กรอบกระบวนการวจย

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด (ธรกจรบเหมากอสราง)

2. วเคราะหปจจยภายนอก 2.1 วเคราะห Five forces model 2.2 ทฤษฏ PESTEL

กลมเปาหมายในการใหขอมลหลก 1. ผบรหารภายในบรษท 2. ลกคา 3. กลมบคคลท.คาดวาจะเปนลกคา

กลมเปาหมายในการใหขอมลหลก 1. ผบรหารภายในบรษท 2. บคลากรภายในบรษท

3.วเคราะหกลยทธโดยใช TOWS matrix

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

1.วเคราะหสภาพแวดลอมของธรกจโดยใช SWOT analysis

5

ประโยชนท�คาดวาจะไดรบจากการวจย ผลท.คาดวาจะไดรบจากการวจย สามารถนาไปใชประโยชนดงน& 1. ทาใหทราบถงสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด 2. ทาใหทราบถงการจดทากลยทธเพ.อการขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง

ของบรษท TMM Trading จากด 3. ผบรหารใชเปนแนวทางในการกาหนดกลยทธ และวางแผนการตลาดของธรกจ

รบเหมากอสรางใน จงหวดชลบร 4. ใชเปนขอมลเสรมในการดาเนนธรกจรบเหมากอสรางได

5. ผบรหารทราบถงสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกของบรษท TMM Trading จากด

6. ผประกอบการธรกจรบเหมากอสราง ไดทราบถงสถานการณทางการตลาดของ ธรกจรบเหมากอสรางในปจจบน ซ. งขอมลท.ไดจากงานวจยน&สามารถนาผลการวจยไปปรบปรง

พฒนาการบรหารงานกอสราง และแกไขปญหาการบรการงานกอสรางใหมประสทธภาพมากย.งข&น

นยามศพทเฉพาะ ผบรโภค หมายถง ลกคาหรอผท.ตดสนใจวาจางในธรกจรบเหมากอสราง กลยทธ หมายถง แนวทางในการดาเนนงานท.ทาใหองคกรบรรลเปาหมาย หรอกลยทธ คอ วธการในการแขงขนท.จะทาใหองคกรสามารถเอาชนะคแขงได หรอแนวทางในการทาใหองคกรประสบความสาเรจ แผนการตลาด หมายถง เอกสารท.อธบายถงการวเคราะหสถานการณ กลยทธการตลาด และโปรแกรมการตลาด หรอ หมายถง คมอสวนกลางสาหรบอานวยการและประสานงาน สภาพแวดลอมขององคกร หมายถง ส.งตาง ๆ ท.มอทธพล และสงผลตอการดาเนนธรกจขององคกร แบงออกเปน สภาพแวดลอมภายในองคกร และสภาพแวดลอมภายนอกองคกร สภาพแวดลอมภายในองคกร หมายถง ขอมลท.จะชวยใหผบรหารเขาใจถงส.งท.ม อทธพลตอการดาเนนงานขององคกรม จดแขง จดออน ท.เปนคณลกษณะภายใน ท.อาจจะทาลายผลการดาเนนงาน โอกาสทางสภาพแวดลอมจะเปนสถานการณเพ.อการบรรลเปาหมายองคกร ผลจากการวเคราะห SWOT น&จะใชเปนแนวทางในการกาหนดวสยทศน กาหนดกลยทธ เพ.อใหองคกรเกดการพฒนาไปในทางท.เหมาะสม โดยแบงเปน 3 ข&นตอน ดงน&

6

1. การประเมนสภาพแวดลอมภายในองคกร หมายถง การประเมนสภาพแวดลอม ภายในองคกร วเคราะหและพจารณาทรพยากร และความสามารถภายในองคกรทก ๆ ดาน เพ.อท.จะระบถงจดแขง และจดออนขององคกร แหลงท.มาเบ&องตนของขอมลเพ.อการประเมนสภาพแวดลอมภายใน คอ ระบบขอมลเพ.อการบรหารท.ครอบคลมทกดาน ท&งในดานโครงสราง ระบบ ระเบยบ วธปฏบตงาน บรรยากาศในการทางาน และทรพยากรในการบรหาร (คน เงน วสด การจดการ) 1.1 จดแขงขององคกร (S-Strengths) เปนการวเคราะหปจจยภายในจากมมมอง ของผท.อยภายในองคกร จดเดนขององคกรท.องคกรควรนามาใชในการพฒนาองคกรได และควรดารงไวเพ.อการ เสรมสรางความเขมแขงขององคกร 1.2 จดออนขององคกร (W-Weaknesses) เปนการวเคราะหปจจยภายในจากมมมอง ของผท.อยในองคกรน&น ๆ เองวาปจจยภายในองคกรท.เปนจดดอย ขอเสยเปรยบขององคกร ท.ควรปรบปรงใหดข&น หรอหมดไปอนจะเปนประโยชนตอองคกร 2. การประเมนสภาพแวดลอมภายนอกองคกร หมายถง การประเมนสภาพแวดลอม ภายนอกองคกรน&นสามารถคนหาโอกาส และอปสรรคการดาเนนงานท.ไดรบผลกระทบ จากสภาพแวดลอมทางเศรษฐกจท&งใน และระหวางประเทศ ท.เก.ยวกบการดาเนนงาน เชน อตราการขยายตวทางเศรษฐกจ นโยบาย การเงน งบประมาณ สภาพแวดลอมทางสงคม เชน ระดบการศกษา และอตรารหนงสอของประชาชนการต&งถ.นฐาน และการอพยพของประชาชน ลกษณะชมชน ขนบธรรมเนยมประเพณ คานยม ความเช.อ และวฒนธรรม สภาพแวดลอมทางการเมอง 3. ระบสถานการณจากการประเมนสภาพแวดลอม หมายถง ขอมลท.เก.ยวกบ จดแขง-จดออน โอกาส-อปสรรค จากการวเคราะหปจจยภายใน และปจจยภายนอก ดวยการประเมนสภาพแวดลอมภายใน และสภาพแวดลอมภายนอกแลว ใหนาจดแขง-จดออนภายในมาเปรยบเทยบกบ โอกาส-อปสรรค จากภายนอกเพ.อดวาองคกรกาลงเผชญสถานการณ เชน ไรสภาพแวดลอมภายนอกองคกร หมายถง ขอมลท.ชวยใหผบรการองคกรทราบถง ความเปล.ยนแปลงตาง ๆ ท.เกดข&นภายนอกท&งส.งท.ไดเกดข&นแลว และแนวโนมการเปล.ยนแปลง ในอนาคต รวมถงผลกระทบในการเปล.ยนแปลงเหลาน& ท.มตอองคกรธรกจ และจดแขง จดออน และความสามารถดานตาง ๆ ท.องคกรมอยซ. งขอมลเหลาน& จะเปนประโยชนอยางมากตอ การกาหนด วสยทศน การกาหนดกลยทธ และการดาเนนตามกลยทธขององคกรท.เหมาะสมตอไป SWOT analysis หมายถง การวเคราะหสภาพแวดลอมและศกยภาพ เปนเคร.องมอใน การประเมนสถานการณ สาหรบองคกร หรอโครงการ ซ. งชวยผบรหารกาหนดจดแขงและจดออน

7

จากสภาพแวดลอมภายใน โอกาสและอปสรรคจากสภาพแวดลอมภายนอก ตลอดจนผลกระทบ ท.มศกยภาพจากปจจยเหลาน& ตอการทางานขององคกร Five forces model หมายถง การวเคราะหสภาพแวดลอมของธรกจ ทาใหธรกจรถง สภาวะท.ธรกจดารงอยโดยใชปจจยสาคญ 5 ประการ คอ

1. การคกคามของผเขามาใหม (New entrants) 2. คแขงขนในอตสาหกรรม (Industry competitors) 3. การคกคามของผลตภณฑทดแทน (Substitutes) 4. อานาจการเจรจาตอรองของผซ&อ (Bargaining power of buyers) 5. อานาจการตอรองของผจาหนายวตถดบ (Bargaining power of suppliers)

PEST analysis หมายถง เคร.องมอท.ใชสาหรบการวเคราะหแนวโนมของตลาด และวเคราะหภาพรวมของธรกจในอนาคต โดยอาศยการขอมลของการเปล.ยนแปลงของปจจยภายนอกตาง ๆ ท.เราไมสามารถควบคมได ซ. งปจจยเหลาน&กประกอบไปดวย

P-Politic ปจจยทางนโยบายและการเมอง E-Economic ปจจยทางเศรษฐกจ S-Social ปจจยทางสภาพสงคม T-Technology ปจจยทางเทคโนโลย และนวตกรรมใหม ๆ 7s McKinsey หมายถง กรอบแนวคดท.ใชพจารณาและวางแผนเพ.อการกาหนดกลยทธใน

องคกร และยงเปนแนวคดท.ตองการนาเสนอวาประสทธภาพขององคกรธรกจเกดจากความสมพนธของปจจยตาง ๆ 7 ประการ ซ. งไดแก 1. กลยทธ (Strategy) หมายถง การวางแผนกจกรรมภายในองคกร โดยใหแผนท.วางข&นมาน&นไดสอดคลองและเหมาะสมตอการเปล.ยนแปลงของสภาพแวดลอมภายนอก และภายในองคกร ซ. งมวตถประสงคเพ.อใหชวยสนบสนนใหองคกรมขดความสามารถเหนอ คแขงขน 2. โครงสราง (Structure) หมายถง ลกษณะโครงสรางขององคการท.แสดง

ความสมพนธระหวางอานาจหนาท.และความรบผดชอบ รวมถงขนาดการควบคม การรวมอานาจ และการกระจายอานาจของผบรหาร การแบงโครงสรางงานตามหนาท. ตามผลตภณฑ ตามลกคา ตามภมภาคไดอยางเหมาะสม 3. รปแบบ (Style) หมายถง รปแบบในการทางานของผบรหารน&น มความสาคญ

เปนอยางย.งโดยเฉพาะผบรหารระดบสง จะมอทธพลตอความรสกนกคดของพนกงานภาย ในองคกร มากกวาคาพดของผบรหาร

8

4. ระบบ (System) หมายถง ระบบงานขององคกรในทก ๆ เร.อง ท&งเร.องระบบ การบรหารจดการ ระบบการปฏบตงาน เชน ระบบสารสนเทศ ระบบการวางแผน ระบบงบประมาณ ระบบการควบคม ระบบการจดซ&อ ระบบในการสรรหาและคดเลอกพนกงาน ระบบในการฝกอบรม ตลอดจนระบบในการจายผลตอบแทน 5. บคลากร (Staff) หมายถง การคดเลอกบคลากรท.มความสามารถ การพฒนา

บคลากรอยางตอเน.อง 6. ทกษะ (Skill) หมายถง การพจารณาถงทกษะหรอความเช.ยวชาญขององคกร

โดยรวม วามความเช.ยวชาญหรอมความชานาญในดานใด คานยมรวม (Shared value) หมายถง คานยมรวมกนระหวางคนในองคกร ความเปนอนหน.งอนเดยวกน TOWS Matrix หมายถง รปแบบความสมพนธแบบแมตรกซ โดย TOWS Matrix เปนตารางการวเคราะหท.นาขอมลท.ไดจากการวเคราะหจดแขง จดออน โอกาส และอปสรรค มาวเคราะหเพ.อกาหนดออกมาเปนกลยทธประเภทตาง ๆ ปจจยแหงความสาเรจ หมายถง ปจจยท.สาคญท.ตองทาใหมหรอใหเกดข&น เพ.อให บรรลความสาเรจตามวสยทศนองคกร มปจจยหลกแหงความสาเรจเปนหลกหมายท.เปนรปธรรม ในการยดโยงการปฏบตงานทกระดบ ใหมงไปในทศทางเดยวกน

9

บทท� 2

แนวคด ทฤษฎ และงานวจยท�เก�ยวของ

ผวจยไดทาการศกษาแนวคดจากเอกสารเก.ยวกบทฤษฎ หลกการ และผลงานวจยท. เก.ยวของเพ.อนาความรมาประยกตใชในการศกษาผวจยไดแบงออกเปนประเดนตาง ๆ ดงตอไปน& 1. แนวคดเก.ยวกบการจดการงานกอสราง (Construction management) 2. ทฤษฎความสาเรจในโครงการกอสราง 3. แนวคดและทฤษฎเก.ยวกบการแขงขนทางธรกจ 4. แนวคด และทฤษฎเก.ยวกบการจดทาแผนกลยทธ 5. ทฤษฏกลยทธทางการตลาด 6. แนวคดและทฤษฎเก.ยวกบการบรหารลกคาสมพนธ

7. การวเคราะหสถานการณทางการตลาด (SWOT analysis) 8. แนวความคดการวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจ (Five forces model) 9. การวเคราะหแนวโนมตลาด (PESTLE analysis) 10. การวเคราะหความสมพนธแบบแมตรกซ (TOWS matrix) 11. งานวจยท.เก.ยวของ

แนวคดเก�ยวกบการจดการงานกอสราง (Construction management) การจดการงานกอสราง หมายถง กระบวนการจดการในการใชทรพยากรทางดานงาน กอสราง ใหเกดประโยชนสงสดอน ไดแก คน วสดอปกรณเคร.องทนแรง และเทคโนโลยตาง ๆ มาใชรวมกนอยางเหมาะสม โดยจดใหอยในระบบระเบยบ สามารถดาเนนการโดยสะดวกราบร.น และปราศจากอปสรรคในระหวางการดาเนนการ หรอมกใหเกดข&นนอยท.สด เพ.อใหผลงานบรรล วตถประสงคของโครงการ ท.กาหนดโดยเจาของโครงการควรประกอบดวยเปาหมายดงตอไปน& 1. เกดผลกาไรตามท.คาดไว 2. งานเสรจตามท.ระยะเวลากาหนดให 3. ผลงานมความถกตองตามรปแบบ และคณภาพ 4. ดาเนนการอยางปลอดภยตอทรพยสน และชวตมนษย 5. ไมสรางผลกระทบตอส.งแวดลอมบรเวณงานกอสราง 6. ดาเนนงานภายใตขนบธรรมเนยมประเพณ และปฏบตตามกฎหมาย

10

อยางไรกดการจดการงานกอสราง มไดเปนหนาท. หรองานของผรบเหมากอสราง อยางเดยวแตจะเปนหนาท.ของผบรหารโครงการกอสราง (ตวแทนเจาของงาน) หรอวศวกร สถาปนกท.ไดรบมอบหมายจากเจาของโครงการ เพ.อมาควบคมดแลการกอสรางใหเปนไป ตามหลกวชาการถกตอง ปลอดภยซ. งจะสงผลใหงานกอสรางมประสทธภาพมากย.งข&น ดงน&น ควรจะคานงถงองคประกอบหลกในการบรหารจดการงานกอสรางท.เก.ยวของกนอยางเหนไดชดเจน คอ 1. เวลาในการกอสราง (Time) 2. งบประมาณคากอสราง (Budget) 3. คณภาพงานกอสราง (Quality) ท&ง 3 องคประกอบน&จะมความสมพนธกนอยางใกลชด และผท.ดาเนนการจดการงาน กอสราง จงควรตระหนก และวางแผนอยางรอบคอบ ในชวงเวลาท.เหมาะสมดวย เชน งานกอสราง ท.ตองการคณภาพงานสง จาเปนตองใชงบประมาณท.สง และระยะเวลากอสรางท.มากตาม และในบางคร& งเราอาจเหนโครงการกอสรางท.ตองเรงเวลามากเกนไปจงสงผลใหคณภาพงานต.าลงไป การจดการกอสรางเปนการบรหารงานของผรบเหมา แตเปนหนาท.ของผบรหารโครงการอยางหลกเล.ยงไมได โดยมรายละเอยดของการดาเนนงาน ดงตอไปน& 1. Planning การวางแผนท.ใชคมงานกอสรางโดย BARCHART, CHAIN OF BAR –

CHART, C.P.M. NETWORK เปนตน 2. Organizing การจดองคการบรหารกอสรางจะทาอยางไรใหเหมาะสมกบงาน 3. Scheduling ตารางกาหนดเวลาการทางานในแตละกจกรรม 4. Budgeting การกาหนดงบประมาณการบรหารงบประมาณ ตองทราบงบประมาณ

ตาง ๆ เชน ภาษ คาแรง วสด เปนตน 5. Reporting การรายงานความกาวหนาของงานวาเปนไปตามแผนหรอไม

ตลอดจนการควบคมการเบกจายวสดตาง ๆ และอปสรรคในการทางานเปนสปดาหเดอนและป 6. Accounting การทาบญชเปนการแสดงรายจายเพ.อใหทราบสถานะทางการเงน 7. Documentation การทาเอกสารใหมประสทธภาพ แยกหมวดโดยเกบใหด และงายตอการคนหา ตลอดจนตดตามเอกสาร และสงไปยงหนวยงานตาง ๆ 8. Coordinating การประสานงาน สามารถทาอยางราบร.นลดปญหาตาง ๆ 9. Controlling การควบคมงานตองมวธการกากบใหทนตอเวลา เพ.อการแกไขปญหา

ท.เกดข&นทนทวงท

11

10. Decision marketing การตดสนใจตองมเหตผลอยในความเปนธรรม หลกวชาการ และตดสนใจทนทวงท (พนม ภยหนาย, 2542) ประเภทของการกอสราง (Type of constructions) งานกอสรางสามารถจาแนกออกเปนกลมลกษณะงาน ไดตอไปน& 1. งานกอสรางท.อยอาศย (Residential construction) ซ. งไดแก บานพกอาศย อาคารชดพกอาศย หรอหองเชา 2. งานกอสรางเพ.อธรกจการคา (Building contraction for business) ซ. งไดแก ศนยการคา อาคารสานกงาน เปนตน 3. งานกอสรางทางดานอตสาหกรรม (Industrial Construction) ซ. งไดแก งาน กอสรางอาคารโรงงานตาง ๆ โดยท.วไปเปนการกอสรางท.ไมมความยงยากนกยกเวนบางโครงการ ท.เปนอตสาหกรรมท.ตองการใชเทคโนโลยสงในการกอสรางอาคารโรงงาน เชน โรงงานปโตรเคม 4. งานกอสรางขนาดใหญ หรองานสาธารณปโภค (Heavy engineering or infrastructure construction) ซ. งไดแก โครงการสาธารณปโภคพ&นฐาน โดยสวนใหญภาครฐจะเปนผลงทน เน.องจาก ตองใชเงนลงทนคอนขางสงมาก แตในปจจบน ไดเปดโอกาสใหเอกชนท.มขด ความสามารถรวมระดมทนในการกอสรางไดในลกษณะแบงปนผลประโยชนกบภาครฐ เชน เอกชนเปนผลงทน ภาครฐเปนเจาของสถานท. เม.อดาเนนการไประยะหน.งตามกาหนดสญญาแลว งานกอสรางดงกลาวกจะตกเปนของภาครฐ เชน ระบบขนสงมวลชนขนาดใหญ (วสตร จระดาเถง, 2550) ขอจากดงานกอสราง (Limitations in construction) ขอจากดของโครงการกอสรางลกษณะคลายกบการตกรอบโดยสามารถแกไดงาย บางกรณขอจากดมหลายประการ ผควบคมตองพจารณาใหรอบคอบ และหาวธแกไขไวลวงหนาเพ.อลดอปสรรคท.จะเกดข&นระหวางการทางาน และการทางานจะไดไมหยดชะงกลงกลางคน การคดแกปญหาเฉพาะหนายอมเส.ยงตอการผดพลาดดวยเหตน&ผรบเหมาจงควรรปญหาท.เกดจากขอจากด ตาง ๆ คอ 1. ขอจากดดานการเงน โดยตองวางแผนการเงน คานวณใหพอดกบจานวนงวดงาน ท.จะไดมการสารองยามฉกเฉนโดยสามารถจายไดทนท หากต&งความหวงการรบคางวดงานกอสรางจากเจาของโครงการอาจชกชาไมทนการ และอาจทาใหโครงการกอสรางหยดชะงกลง 2. ขอจากดเก.ยวกบคมนาคม บางคร& งการทางานท.ไกล ๆ การขนสงลาชา การทางาน ในสถานท.แคบยากตอการขนสงวสดไมสะดวกดวยประการตาง ๆ เพราะทาใหงานชะงก และลาชา

12

ไมอาจดาเนนงานไดตามแผนท.วางไวอาจสงผลกระทบตอระยะเวลาของโครงการในสญญา งานกอสราง อน.ง การขนสงวสดในคร& งละปรมาณมาก ยอมมตนทนคาขนสงนอยกวาขนสง วสดทละนอย ๆ เปนจานวนหลาย ๆ คร& ง 3. ขอจากดเก.ยวกบคนงาน และอตราคาจาง งานท.ทาจะอยในสถานท.แตกตางกน ฉะน&น เร.องปญหาแรงงานคนจงเกดข&นตามมา ในบางพ&นท.ไมมคนท.ชานาญเฉพาะทาง ซ. งจะสงผลกระทบตอการทางาน และอตราคาจางดวย เชน งานฝมอ งานท.เส.ยงอนตราย ยอมมคาใชจาย (คาแรงงาน) สงกวางานท.ทาในสภาวะปกต 4. ขอจากดเก.ยวกบลมฟาอากาศเปนขอจากดอกอยางเพราะไมสามารถกาหนดได บางคร& ง การท.ฝนตกน&าทวม ลมพายจะทาใหงานลาชา ถอวาเปนปญหาท.แตกตางจาก ภาค อตสาหกรรมอ.น ๆ ดงน&น ผรบเหมาตองดสถตใหด และหาแนวทางแกไขไวลวงหนาเพ.อลด อปสรรคดงกลาว อาจสงผลตอระยะเวลา งบประมาณ คณภาพงาน ตลอดจนช.อเสยงของทางองคกร ดวย 5. ขอจากดเก.ยวกบรปแบบ และรายการกอสราง เชน แบบไมชด เขยนผดรายละเอยด ไมเพยงพอ จนไมสามารถทางานไดซ. งทาใหเกดการตอรองของผวาจางทาใหเสยผลประโยชน ถาตกลงไมไดจะเกดปญหาตามมา ดงน&น จงควรศกษาท&งแบบกอสราง และรายการประกอบ แบบ ตลอดจนเอกสารตาง ๆ ท.ถอวาเปนสวนหน.งของสญญางานกอสราง ใหละเอยดถ.ถวน กอนเสมอเพ.อลดปญหาท.จะเกดข&น ท. ซ. งความผดพลาดดงกลาวบางคร& งอาจตองใชระยะเวลา ในการแกไขเพ.อหาขอสรป จงทาใหงานกอสรางหยดชะงกลง 6. ขอจากดเก.ยวกบวสดอปกรณ และเคร.องมองานกอสรางบางประเภทจะกาหนด คณสมบตของวสดตาง ๆ ไวในรายการการประกอบแบบ (Specification) เชน การระบส ย.หอ รน ขนาด ซ. งถาหากหาซ&อไมได หรอของขาดตลาด และยากตอการนาเขายอมเกดปญหาตอ การกอสรางอาจทาใหเกดความลาชาของงานได 7. ขอจากดเก.ยวกบเวลางานบางอยางทาแขงกบเวลา กรณท.งานเรงดวน ขอจากด ในเร.องน& มปญหาอยมากเก.ยวกบการวางแผนงาน เชน งานทากอนหลง การวางแผนประสานงาน ตาง ๆ ซ. งงานกอสรางเปนงานท.ตกลงทาสญญากนระหวาง ผวาจาง กบผรบจาง รายละเอยดใน สญญามกจะกาหนดระยะเวลาแลวเสรจ ในการกอสรางไวชดเจน ตลอดจนการกาหนดปรมาณงาน ออกเปนงวด ๆ เพ.อสอดคลองกบจานวนเงนท.ตองจายในแตละงวดงาน ดงน&น จงตอง มการพจารณารอบคอบในการวางแผนการทางาน ใหสอดคลองกบงวดงานท.แปรผนโดยตรง กบจานวนเงนท.จะไดรบ

13

8. ขอจากดเก.ยวกบวธการกอสราง การกอสรางบางทไมสามารถกอสรางในสถานท. บางแหงไดโดยปกตท&งอาจเกดจากตวอาคาร หรอส.งแวดลอม เชน การกอสรางตดโรงพยาบาล เปนตน เราจงตองหาวธอ.นแทน เพ.อไมใหเกดการเสยหายไดโดยอาจใชผชานาญ และตองวางแผนลวงหนา โดยภาระงานท.เพ.มข&นยอมกอใหเกดคาใชจายเพ.มข&นตาม 9. ขอจากดเก.ยวกบระเบยบ ขอบงคบ หรอกฎหมาย นบเปนปญหาท.สงผลอยางมาก เชน เก.ยวกบการจราจร ท.กาหนดน&าหนกรถบรรทกกาหนดเวลาว.ง การจางแรงงานซ. งตองทา การวาง แผนการทางานใหดเสมอ เชน การเทคอนกรตในเวลากลางคนเพ.อหลกเล.ยงปญหาจราจร ท.เกดข&นในเวลากลางวน 10. ขอจากดดานอ.น ๆ เชน ความรวมมอประสานงาน ปญหาผวาจาง และผดแล ของผวาจางซ. งโยกโย หรอโลเลงาย แตอาจแกปญหา โดยการใหคารบรอง เพราะจะลดปญหา การกล.นแกลงไดจงควรคานง และพจารณาใหดกรณปญหาจากคน เชน การทางานไมสม.าเสมอ หรอไมตรงเวลา บางคร& งถงข&นท&งงาน การแกปญหาโดยการเหมาเปนชวง ๆ หรอเหมาช&นงาน จะชวยแกปญหา เบ&องตนได (พนม ภยหนวย, 2542) ปจจยสนบสนนการบรหารงานกอสราง การประกอบธรกจรบเหมากอสรางกเหมอนกบธรกจประเภทอ.น ๆ คอ เม.อถงข&นตอนการดาเนนงานจาเปนตองมปจจยท.เปนรปธรรมมาสนบสนนกระบวนการดาเนนการ คอ 1. เงนทน (Money) ประกอบดวย เงนสด (Cash) เงนผอน (Credit) เงนทนเปนปจจย ดานการสนบสนนการบรหารท.สาคญท.สดเพราะจะสงผลกระทบถงปจจยตวอ.น ๆ ดวย 2. สถานทางการเงนท.ม.นคงเพยงพอ ท.จะหมนเวยนใหเกดสภาพคลองอยเสมอกาลง คน (Man) การกอสรางตองใชคนระดบตาง ๆ ดงน&นระดบผเช.ยวชาญ วางแผนและนโยบาย (Professional) คอ ระดบผบรหารโครงการ ระดบชางเทคนค (Technician) ระดบชางฝมอ (Skilled labor) ระดบแรงงาน (Labor) 3. เคร.องทนแรง (Machine) ถงจะใชแรงคนแตบางอยางใชเคร.องทนแรงเขาชวย เชน งานขดดน งานร&อถอน เปนตน หากไมมเคร.องทนแรงอาจทาใหการดาเนนงานเปนไปดวยความลาชา สงผลใหส&นเปลองงบประมาณ และระยะเวลาท.เพ.มข&น ผประกอบการจงจาเปน ท.จะตองมเคร.องทนแรงไวเพยงพอตอความจาเปนในการใชงาน 4. วสดอปกรณ (Material) เปนปจจยหลกอกอยางหน.ง ถาโครงการกอสรางใดขาดวสดอปกรณการกอสราง ในขณะท.ทาการกอสรางดวยเหตผลใด ๆ กตามจะทาใหเกดผลเสยแนนอน เชน การหยดชะงกการทางาน (ประกอบ บารงผล, 2550)

14

ทฤษฎความสาเรจในโครงการกอสราง กลาวไววาองคประกอบแสดงความสาเรจของโครงการ หมายถง โครงการมการทางาน ท.มประสทธภาพ สามารถทางานใหเสรจตามระยะเวลาท.กาหนด ภายใต งบประมาณท.ต&งไว และไดคณภาพตามรปแบบและสญญา ซ. งหากวเคราะหโดยละเอยดแลว ความสาเรจของโครงการ ท.สมบรณจะตองคลอบคลมความหมายท.กวางกวาน&น คอ ความสาเรจ ของโครงการหน.งเปนผล มาจากการท.โครงการมการทางานอยางมประสทธภาพและประสทธผล องคประกอบท.แสดงถงความสาเรจของโครงการหน.ง ๆ ควรประกอบไปดวยปจจยตาง ๆ ดงน& 1. การจดการดานการเงนและเวลา (Time and cost management) หมายถง ประสทธผล ในการบรหารงานและการจดการโครงการ ต&งแตเร.มจนกระท.งส&นสดโครงการวาสามารถเสรจส&น ภายใตเวลาและงบประมาณท.ต&งไว 2. ผลทางดานเทคนค (Technical performance) แสดงถงคณภาพของผลงานโครงการ ท. เปนไปตามสญญา และถกตองตามขอจากด (Specification) สามารถทางานในเชงเทคนคได อยาง ถกตอง และสมกบสภาพแวดลอมของโครงการนอกจากน&ยงรวมถงการท.โครงการมระบบ การ จดการ ดานความปลอดภยท.เพยงพอ 3. ความพงพอใจในการบรหารและการจดการโครงการ (Managerial and organization satisfaction) หมายถง การท.มทมงานไดใหความรวมมอในการทางานมการประสานงานอยางดจนกระท.งโดยการส&นสดและสามารถรวมแกปญหา ท.เกดข&นกบโครงการไดนอกจากน&น ความพอใจของทมงานยงรวมถงความภมใจ ความรสก ถงงานท.ทาทาย ไดใหประสบการณ กบทมงานซ.งเปนผลดตอองคกรระยะยาว 4. ความพงพอใจในผลงาน (Business performance satisfaction) แสดงไดจาก ผลการตอบกลบ หรอจากประเมนผลจากลกคารวมท&งผใชประโยชนจากโครงการ ตลอดจน ผท.เก.ยวของอ.น ๆ 5. การปดโครงการในผลงาน (Business performance satisfaction) แสดงได จากผลการตอบกลบ หรอ จากการประเมนผลจากลกคา รวมท&งผใชประโยชนจากโครงการ ตลอดจนผเก.ยวของอ.น ๆ อยางไรกตาม หากมองภาพรวมขององคกรในระยะยาวความสาเรจขององคกรยอมข&นอย กบความสาเรจของโครงการทกโครงการ ดงน&น ผบรหารจงควรตระหนกวา องคประกอบ ของความสาเรจของโครงการหน.ง ๆ น&นมมากกวาดานการเงน คณภาพ และเวลา นอกจาก จะสงผลเสยใหกบดานการเงน คณภาพ และเวลาของโครงการแลวยงสงผลกระทบดานลบ ใหกบองคกรในระยะยาวอกดวย

15

แนวคด และทฤษฎเก�ยวกบการแขงขนทางธรกจ ยทธวธในการแขงขนทางธรกจ (Porter’s five forces) ซ. งเปนแนวคดของปรมาจารย ดานการบรหาร และเศรษฐศาสตรทานหน.ง คอ Porter ซ. งเปนอาจารยท.อย Harvard business school แนวคดน&ไดกลาวถง ปจจย 5 อยางท.มอทธพลตอยางมากในการสรางภาวะกดดน ทางการแขงขน ตอทกองคกรทางธรกจ และปจจยท&ง 5 น& คอ 1) คแขง (Rivalry) 2) อานาจการตอรองของลกคา (Bargaining power of customers) 3) อานาจการตอรองของซพพลายเออร (Bargaining power of suppliers) 4) ภยคกคามจากคแขงใหม ๆ ท.เกดข&น (Threat of new entrants) 5) ภยคกคามจากสนคาทดแทน (Threat of substitute products of services) (สมคด จาตศรพทกษ, 2545) กลยทธเพ�อการแขงขน Supply Chain Supply chain คอ การรวมเอาหวใจสาคญของกระบวนการทางธรกจ ซ. งเร.มต&งแต การแยกวตถดบไปจนกระท.งถงเสรจส&นกระบวนการหรอถงมอลกคาท.ใชสนคาจรง ๆ ตลอดจนกระบวนการท.อยระหวางกลางอน ไดแก การขนสง การเกบสนคา และการขายสนคาใหกบลกคา Supply chain เปนกจกรรมท.มการปะทะสมพนธหรอ ปฏสมพนธ ระหวางการจดซ&อกบการตลาดในลกษณะท.เปนบรณาการ การคาในยคโลกาภวฒน (Globalization) ซ. งเปนการคาแบบ ไรพรมแดน ท&ง Logistics และ Supply chain ตางกจะมภาระหนาท. (Function) แตกตางกน ในอาณาบรเวณของตลาด โดยตางกเปนกจกรรม ท.สงเสรมการตลาด และการผลตโดยมเปาหมาย ท.ชดเจน” Supply chain เปนเร.องของหวงโซอปทาน ซ. งประกอบดวยกระบวนการวางแผนการผลต และกจกรรมทางการตลาด โดยเฉพาะ Marketing mixed (สวนผสมการตลาด) ซ. งจะเหนวา Supply chain จะเปนกจกรรมท.เก.ยวของกบ Product Concept (แนวคดเก.ยวกบผลตภณฑ) Product design Raw material supply (การจดหาวตถดบ) Production process (ขบวนการเก.ยวกบการผลต) Transport Warehouse และ Distributor (การกระจายสนคา) เพ.อจดจาหนายตอไปยงผคาสง และรานคาปลก จนกระท.งสนคาไปถงมอผบรโภคคนสดทาย (End consumers) กระบวน การดงกลาวน& เรยกวา “หวงโซของการสรางมลคา” หรอ “Value chain”

ภาพท. 2-1 รปแบบ Supply chain

16

นอกจากน& การจดการซพพลายเชนไมไดครอบคลมเฉพาะหนวยงานตาง ๆ ภายในองคกรเทาน&น แตท.สาคญจะสรางความสมพนธเช.อมตอกบองคกรอ.น ๆ อยางมประสทธภาพ เชน ผจดหาวตถดบ/ สนคา (Suppliers) บรษทผผลต (Manufactures) บรษทผจาหนาย (Distribution) รวมถงลกคาของบรษท จงเปนการเช.อมโยงกระบวนการดาเนนธรกจทกข&นตอนท.เก.ยวของดวยกนเปนหวงโซ หรอเครอขายใหเกดการประสานงานกนอยางตอเน.อง ท&งน& เพ.อเพ.มประสทธภาพ ในการผลตสนคา/ บรการ สรางความพงพอใจแกลกคา แตละหนวยงานจงมความเก.ยวเน.องกนเหมอนหวงโซ ในหวงโซอปทานน&นขอมลตาง ๆ จะมการแชรหรอแจงและแบงสรรใหทกแผนก/ ทกหนวยงานในระบบรบทราบและใชงาน ทาใหหนวยงานแตละหนวยงานสามารถทางานได อยางมประสทธภาพ ยกตวอยาง เชน ในการประกอบรถยนตหน.งคน แผนกจดซ&อจะจดซ&อวตถดบหลายอยางไมวาจะเปนเคร.องยนต น&ามนเคร.อง แบตเตอร. ยางรถยนต เปนตน เม.อส.งซ&อเสรจอปกรณดงกลาวจะเกบใหในคลงสนคา เพ.อรอฝายการผลตรถยนตนาไปผลตรถยนตตามท.ตองการ และถาองคกรน& มระบบการจดการซพพลายเชนท.ด แผนกตาง ๆ มการแชรหรอแลกเปล.ยน ขอมลกน จะทาใหการส.งซ&อวตถดบเปนไปดวยความถกตองและเปนระบบ (ฝายวจยธนาคาร กรงศรอยธยา, 2550) สภาวะการแขงขน ในแตละธรกจจะทาใหทราบถงท.มาของความรนแรงในการแขงขนและอทธพลอนเกดจากสภาวะการแขงขนเหลาน& (อธวฒน ทรพยไพฑรย, 2545, หนา 125) การวเคราะหสภาวะการแขงขนในอตสาหกรรมน&น Potter ไดเสนอแนวคดวาปจจยสาคญ 5 ประการท.สงผลตอสภาวะในการแขงขนของแตละธรกจหรอเรยกวา Five forces model ซ. งเปนแนวคดท.มประโยชนอยางมากในการวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจรวมท&ง ความรนแรงของปจจยแตละประการ ซ. งสามารถบงบอกถงโอกาสในการไดกาไรของธรกจในอตสาหกรรมน&น ๆ หากปจจยเหลาน& มความเขมแขงมากเทาใดยอมสงผลเสยตอการข&นราคา ซ. งนา ไปสการสรางกาไรของธรกจในอตสาหกรรมน&น ๆ ซ. งถอวาเปนขอจากดของธรกจ ในขณะเดยวกนถาปจจยน&น ๆ มความออนแอยอมเปนโอกาสอนดตอธรกจในธรกจน&น ๆ เน.องจากสามารถหากาไรไดมากข&น โดยปจจยท&ง 5 ประการ ประกอบดวย 1) อปสรรคจาก การเขาสอตสาหกรรมของคแขงขนใหม (Threat of new entrants or potential competitors) 2) ความรนแรงของสภาวะการแขงขนระหวางองคกรธรกจท.อยในอตสาหกรรมเดยวกน (Intensity of rivalry among existing competition) 3) การมสนคา หรอบรการท.สามารถทดแทนกนได (Threat of substitute products orservices) 4) อานาจตอรองของผซ&อ (Bargaining power of buyers)

17

5) อานาจตอรองของผขายวตถดบ (Bargaining power of suppliers) ดงรปภาพท.แสดง (สพฒนชย จนตมากล, 2539, หนา 126)

ภาพท. 2-2 Five forces model

แนวคด และทฤษฎเก�ยวกบการจดทาแผนกลยทธ การจดการเชงกลยทธ (Strategic management) เปนวธการจดการแบบหน.งท.มงเนน 1. การกาหนดทศทาง ภารกจ และกลยทธการดาเนนงานขององคการใหชดเจน และสอดคลองกบกระแสการเปล.ยนแปลงดานตาง ๆ ในสภาพแวดลอมภายนอก และสภาพการณภายในขององคการ 2. การดาเนนการพฒนาปรบปรงสวนตาง ๆ ขององคการใหสามารถนากลยทธ ท.กาหนดไวไปสการปฏบตใหเกดผลเปนรปธรรม 3. และการตดตามกากบ ควบคม และประเมนผลการดาเนนการตามกลยทธ เพ.อเรยนรผลความกาวหนา ตลอดจนปญหาอปสรรคตาง ๆ เพ.อนาไปแกไขปรบปรงตอไป ประโยชนของการจดการเชงกลยทธชวยให 1. องคการและสวนตาง ๆ ขององคการสามารถปรบตวใหสอดคลองกบ สภาพแวดลอมไดดข&น 2. การจดสรรสรรพกาลงและทรพยากรในองคการเปนไปในทศทางและลาดบ ความสาคญท.ชดเจน มเหตมผล และมความสอดคลองกนในระหวางสวนยอยตาง ๆ ขององคการ

18

3. การปรบตว หรอการขยายตวขององคการเปนไปโดยมกรอบทศทางท.แนชด 4. เปนการกระตนใหผบรหารและสมาชกขององคการไดตระหนกถงโอกาส ภยคกคาม จดแขง และจดออนขององคการ ตลอดจนไดทราบถงทศทางการดาเนนงานโดยท.วกน 5. การจดการเชงกลยทธอาจชวยเปดโอกาสใหมการบรณาการความคด การใชทรพยากรและการดาเนนงานตาง ๆ ในองคการในทศทางเดยวกน และเปนทศทาง ท.สอดคลองกบโอกาสและภยคกคามในสภาพแวดลอม กระบวนการในการจดการเชงกลยทธ การจดการเชงกลยทธประกอบดวยข&นตอนตาง ๆ ดงน& 1. การจดวางกลยทธ (Strategy formulation) หรอการวางแผนกลยทธ (Strategic planning) 1.1 การวเคราะหสภาพแวดลอมภายนอกเพ.อหาโอกาสและภยคกคาม โดย พจารณา ในแงตาง ๆ เชน การเมอง เศรษฐกจ สงคม เทคโนโลย การตางประเทศ ตลาด ลกคา คแขง ผสนบสนนวตถดบ และตลาดแรงงาน ฯลฯ 1.2 การวเคราะหสถานการณภายในเพ.อหาจดแขงและจดออน เชน ความสามารถดานการตลาด การผลต การเงน สารสนเทศ กฎระเบยบ การจดการ และ ทรพยากรบคคล ฯลฯ 1.3 การกาหนดหรอทบทวนวสยทศน และภารกจขององคการเพ.อกาหนดให แนชดวา - องคการของเราจะมลกษณะ เชน ใด - มหนาท.บรการอะไร แกใครบาง -โดยมปรชญา หรอคานยมหลกในการดาเนนการ เชน ใด 1.4 การกาหนดวตถประสงคขององคการในระยะของแผนกลยทธ 1.5 การวเคราะหและเลอกกาหนดกลยทธและแนวทางพฒนาองคการ 2. การนากลยทธไปสปฏบต (Strategic implementation) 2.1 การกาหนดเปาหมายการดาเนนงาน 2.2 การวางแผนปฏบตการ (Action plan) ท.ระบกจกรรมตาง ๆ ท.จะตองดาเนนการ 2.3 การปรบปรง พฒนาองคการ เชน ในดานโครงสราง ระบบงาน ทรพยากรบคคล วฒนธรรมองคการและ ปจจยการบรการตาง ๆ ในองคการ 3. การควบคมและประเมนผลเชงกลยทธ (Strategic control and evaluation) 3.1 การตดตามตรวจสอบผลการดาเนนงานตามแผนกลยทธ 3.2 การตดตามสถานการณและเง.อนไขตาง ๆ ทอาจเปล.ยนแปลงไปซ.งอาจทาใหตองมการปรบแผนกลยทธ

19

ภาพท. 2-3 กระบวนการจดการเชงกลยทธ

20

ความหมายของแผนกลยทธ แผนกลยทธ (Strategic plan) คอ 1. เอกสารท.ระบ วสยทศน (Vision) ภารกจ (Mission) และกลยทธ (Strategies) ตาง ๆ ในการดาเนนงานขององคการ 2. เปนแผนระยะยาว ท.บอกถงทศทางการดาเนนงานขององคการ สาหรบใชเปนเคร.องมอในการประสาน และ กากบตดตามการดาเนนงานในสวนงานตาง ๆ ขององคการใหเปนไปในทศทาง และ จงหวะเวลาท.สอดคลองกน 3. เปนเอกสารท.จดทาข&นจากการวเคราะหสภาพการณภายนอก และ ภายในองคการเพ.อคาดคะเนแนวโนมของสถานการณ และกาหนดแนวทางการดาเนนการขององคการใหสอดคลองเหมาะสมกบแนวโนมของสถานการณดงกลาว

ทฤษฏกลยทธทางการตลาด กลยทธสวนผสมทางการตลาด (Marketing mix) สวนประสมทางการตลาด (Marketing mix) หมายถง การมสนคาท.ตอบสนอง ความตองการของลกคากลมเปาหมายได ขายในราคาท.ผบรโภคยอมรบได และผบรโภคยนดจาย รวมถงมการจดจาหนายกระจายสนคาใหสอดคลองกบพฤตกรรมการซ&อหาเพ.อใหความสะดวก แกลกคา ดวยความพยายามจงใจใหเกดความชอบในสนคาและเกดพฤตกรรมอยางถกตอง ซ. งประกอบดวย 4Ps ดงน& ผลตภณฑ (Product) หมายถง ส.งท.เสนอขายโดยธรกจ เพ.อตอบสนองความจาเปนหรอความตองการของลกคาใหเกดความพงพอใจ ประกอบดวยส.งท.สมผสไดหรอสมผสไมได เชน บรรจภณฑ ส ราคา คณภาพ ตราสนคา บรการและช.อเสยงของผขาย โดยท.ผลตภณฑตองมการสรางคณคา ในสายตาของลกคา จงจะมผลทาใหผลตภณฑสามารถขายได การกาหนดกลยทธดานผลตภณฑ ตองพยายามคานงถงปจจยดงตอไปน& 1. องคประกอบ (คณสมบต) ของผลตภณฑ เชน ประโยชนพ&นฐาน รปลกษณ คณภาพการบรรจภณฑ ตราสนคา ฯลฯ 2. การกาหนดตาแหนงผลตภณฑ เปนการออกแบบผลตภณฑของบรษทเพ.อแสดงตาแหนงท.แตกตางและมคณคาในจตใจของลกคาเปาหมาย 3. การพฒนาผลตภณฑ เพ.อใหผลตภณฑมลกษณะใหมและปรบปรงใหดข&น ซ. งตองคานงถงความสามารถในการตอบสนองความตองการของลกคาใหดย.งข&น

21

ราคา (Price) ราคาเปนทนของลกคา ซ. งผบรโภคจะเปรยบเทยบคณคาของผลตภณฑ กบราคาของผลตภณฑน&น ๆ ถาคณคาสงกวาราคา ผบรโภคกจะตดสนใจซ&อ ดงน&นบรษทจงตอง มการกาหนดราคาท.เหมาะสม โดยตองมการพจารณาถงลกษณะการแขงขนในตลาดเปาหมาย และทศนคตของลกคาท.มตอราคาท.แตกตางกน และเปนราคาท.ลกคาจะยอมรบได การต&งราคาน&นจงตองคานงถง ปจจยตาง ๆ ดงน& 1. คณคาท.รบรในสายตาของลกคา ซ. งตองพจารณาการยอมรบของลกคาในคณคาของผลตภณฑวาสงกวาราคาผลตภณฑน&น 2. ตนทนสนคาและคาใชจายท.เก.ยวของ 3. การแขงขนในอตสาหกรรม 4. ปจจยอ.น ๆ การจดจาหนาย (Place) โครงสรางของชองทางกานจดจาหนายเพ.อเคล.อนยายผลตภณฑหรอบรการ จากองคกรออกไปยงตลาด ประกอบดวย 2 สวนดงน& ชองทางการจดจาหนาย (Channel of distribution) หรอ (Marketing channel) หมายถง เสนทางท.ผลตภณฑ และกรรมสทธท.ผลตภณฑถกเปล.ยนมอไปยงตลาด ในระบบชองทางการจดจาหนายประกอบดวย ผผลต คนกลาง ผบรโภค อาจจะใชชองทางทางตรงจากผผลตไปยงผบรโภค และใชชองทางออม จากผผลต ผานคนกลาง ไปยงผบรโภคการกระจายตวสนคา หมายถง งานท.เก.ยวของกบการวางแผน การปฏบตการตามแผน และการควบคมการเคล.อนยายวตถดบ ปจจยการผลต และสนคาสาเรจรปจากจดเร.มตนไปยงจดสดทายในการบรโภค เพ.อตอบสนอง ความตองการของลกคาโดย มงหวงกาไร หรอ หมายถง กจกรรมท.เก.ยวของกบการเคล.อนยายผลตภณฑจากผผลตไปยงผบรโภคหรอใชทางอตสาหกรรม เชน การขนสง การเกบรกษา การคลงสนคา และการบรหารสนคาคงเหลอ การสงเสรมการตลาด (Promotion) เปนเคร.องมอการส.อสารเพ.อสรางความพงพอใจตอตราของสนคาหรอบรการ โดยใชเพ.อจงใจใหเกดความตองการ เพ.อเกดการรบรเก.ยวกบผลตภณฑ และเพ.อจดจาเก.ยวกบผลตภณฑเปนการตดตอส.อสารเก.ยวกบขอมลผลตภณฑระหวางผซ&อและผขาย โดยการใชการส.อสารทางการตลาดแบบครบวงจร (Integrated marketing communication: IMC) โดยพจารณาถงความเหมาะสมกบลกคา ผลตภณฑ คแขงขน โดยบรรลจดมงหมาย รวมกนได

22

ทฤษฎการตลาดแบบครบวงจร (Integrated marketing communication:

IMC) การส.อสารการตลาดแบบครบวงจร หรอบางตาราเรยกวา การส.อสารการตลาดแบบ ครบเคร.อง มาจาก Integrated marketing communication (IMC) ปจจบนเปนเคร.องมอท.นยม นามาใชกนมากในกลมบรษทผผลตสนคาอปโภคบรโภครายใหญ ตลอดจนบรษทเอเจนซโฆษณารายใหญเพ.อหวงผลใหสนคาและขาวสารการเสนอขายสนคาไดรบความสนใจ ตลอดจนสามารถ จงใจใหลกคาเปาหมายตดสนใจซ&อมากท.สด (ช.นจตต แจงเจนกจ, 2548, หนา 123) การโฆษณา (Advertising) เปนกจกรรมในการเสนอขาวสารเก.ยวกบองคกร และ ผลตภณฑ บรการ หรอความคด ท.ตองมการจายเงนโดยผอปถมภรายการ โดยกลยทธ การโฆษณาน&น เปนการสรางกระแสการรบรเก.ยวกบองคกรและผลตภณฑท.ตองการนาเสนอ การขายโดยใช พนกงานขาย (Personal selling) เปนการส.อสารระหวางบคคลกบบคคลเพ.อพยายามจงใจผซ&อท.เปนกลมเปาหมายใหซ&อผลตภณฑหรอบรการหรอมปฏกรยาตอความคด หรอเปน การเสนอขายเพ.อใหเกดการขาย และสรางความสมพนธอนดกบลกคา การสงเสรมการขาย (Sales promotion) เปนการใชพนกงานขายเปนเคร.องมอ เพ.อเปนการสรางความชอบ ความสนใจ การโนมนาวการซ&อ การทดลองใช แกผบรโภคคนสดทาย โดยมจดมงหมายเพ.อใหเกดการซ&อในทนททนใด การสงเสรมการขายม 3 รปแบบดงน& 1. การกระตนผบรโภค เรยกวา การสงเสรมการขายท.มงสผบรโภค (Consumer promotion) 2. การกระตนคนกลาง เรยกวา การสงเสรมการขายท.มงสคนกลาง (Trade promotion) 3. การกระตนพนกงานขาย เรยกวา การสงเสรมการขายท.มงสพนกงานขาย (Salesforce promotion) การใหขาวและการประชาสมพนธ (Publicity and public relations: PR) หมายถง ความพยายามในการส.อสารท.มการวางแผนโดยองคกรหน.งโดยมงเนนการสราง และรกษาภาพลกษณของตราสนคาและผลตภณฑ ชวยประหยดงบประมาณในการส.อสารหากเทยบกบ การทาโฆษณาท.ตองใชงบประมาณท.สง การตลาดทางตรง (Direct marketing) หมายถง การตดตอส.อสารกบกลมเปาหมายเพ.อใหเกดการตอบสนองโดยตรงหรอ หมายถง วธการตาง ๆ ท.นกการตลาดใชสงเสรมผลตภณฑโดยตรงกบผซ&อและทาใหเกดการตอบสนองทนท ท&งน&ตองอาศยฐานขอมลของลกคาและการใชส.อตาง ๆ เพ.อส.อสารโดยตรงกบลกคา

23

แนวคดและทฤษฎเก�ยวกบการบรหารลกคาสมพนธ ความหมายของการบรหารลกคาสมพนธ

จากการศกษาเอกสารตาราและงานวจยท.เก.ยวของกบการบรหารลกคาสมพนธ ซ. งมนกวชาการหลายทานไดใหความหมายไวดงน& มลลกา ตนสอน (2546, หนา 15) ไดใหคาจากดความของการบรหารลกคาสมพนธ (Customer relationship management) วา หมายถง กระบวนการทางการจดการท.ทาใหกจการใด ๆ สามารถดงดดและรกษาไวซ. งลกคาท.สรางผลกาไรดวยวธจดการความสมพนธกบลกคาใน ทกรปแบบโดยเปนการสานสมพนธกบลกคาอยางตอเน.องดวยการเรยนรกบตวลกคาความตองการและพฤตกรรมของลกคาในดานจากการมปฏสมพนธกบลกคาทาใหสามารถทราบขอมลลกคา และนาขอมลเหลาน&นมาใชในการพฒนาสนคาและบรการตลอดจนโปรแกรมการตลาดใหเหมาะสมกบลกคาแตละรายหรอแตละกลมเพ.อตอบสนองความตองการของลกคาไดอยางตรงใจ (กณฑล ร.นรมย, 2547, หนา 117) ตองอาศยการรกษาและความพยายามในการดงดดคาของลกคาออกและสรางเปนคณคาของลกคาตลอดช.วชวต ดงน&นจงเปนเร.องของการเรยนรท.จะสรางความสมพนธกบลกคา (คานาย อภปรชญาสกล, 2548, หนา 20) ซ. งกระบวนการในการบรหารความสมพนธกบลกคาอยางตอเน.องน&นเร.มตนจากการแบงลกคาออกเปนกลม ๆ และออกแบบกจกรรมสรางสมพนธภาพท.ดกบลกคาแตละกลมหรอแตละราย เพ.อสรางขอเสนอท.ด (Offerings) และคณคาเพ.ม (Value added) เหนอคแขงในลกษณะท.ทางผซ&อและผขายไดรบประโยชนจากกจกรรม (Doublewin strategy) (ช.นจตต แจงเจนกจ, 2548, หนา 122) การบรหารลกคาสมพนธจงเปนกลยทธทางธรกจท.มแบบแผนท.ใชสรางและรกษาความสมพนธกบลกคาในลกษณะท.กอใหเกดผลกาไรเปนความสมพนธแบบย.งยน (ภาณ ลมมานนท, 2548)

จากความหมายดงกลาวขางตนผวจยสามารถสรปความหมายของการบรหารลกคาสมพนธในงานวจยฉบบน&ไดวา การบรหารลกคาสมพนธ (Customer relationship management: CRM) หมายถง กระบวนการท.นามาสรางความสมพนธกบลกคาเพ.อใหลกคามความประทบใจแรกเกดความพงพอใจในตวสนคาและบรการตลอดจนใชสนคาและบรการตอไปดวยความรสกท.ด

บทบาทความสาคญของการบรหารลกคาสมพนธ การบรหารลกคาสมพนธเปนส.งท.หลาย ๆ องคกรใหความสาคญมากข&น เน.องจาก

การเกบขอมลลกคาแตละราย เพ.อนาไปใชเปนเคร.องมอในการตอบสนองความพงพอใจของลกคา ใหมากท.สดน&น เปนส.งท.มความจาเปนอยางย.งขององคกรในการท.จะทาใหลกคากบเราตลอดไป ดงน&นจงมนกวชาการไดอธบายถงบทบาทความสาคญของการบรหารลกคาสมพนธ ดงน&

24

Kotler (2003, pp. 250-294) ไดอธบายไววา ตนทนของการหาลกคาใหมน&นสงกวาตนทนของการขายผลตภณฑใหลกคาเดมถง 5 เทา ดงน&นบรษทจงจาเปนตองสรางกลยทธและเคร.องมอในการผกสมพนธกบกลมลกคาเดมอยางตอเน.อง โดยท.วไปแลวความสาเรจน&นไมไดปรากฏอยในรปของยอดขายเทาน&น หมายถง การท.ลกคามความภกดในตราผลตภณฑ บรษทท.มลกคาช&นดเหลาน& เองท.จะทาหนาท.เปนทตพนธไมตรกระจายขาวสารในทางบวกตอ ๆ กนไปยงลกคาคาดหวงคนอ.น ๆ และคอยปรบความเขาใจท.ไมถกตองจากเสยงท.เปนลบตอผลตภณฑบรษทอกดวย ดงน&นธรกจจงจาเปนตองสรางความสมพนธกบผท.มสวนไดเสยในธรกจ (Stakeholders) ทกฝาย คอ ไมใชกบเฉพาะกบลกคาของตนเทาน&นแตจะตองสรางความสมพนธภาพอนด และทศนคตท.ดตอทกฝายท.เก.ยวของ ไดแก ลกคา ซพพลายเออร คนกลางในชองทางการจดจาหนาย พนกงานในบรษท สถาบนการเงน หนวยงานของรฐ บรษทขนสงสนคา เอเยนซ.โฆษณา ชมชน ส.อมวลชน เปนตน ท&งน&การบรหารลกคาสมพนธเปนเคร.องมอพ&นฐานท.ทาใหกลมผ มสวนเก.ยวของอ.น ๆ มทศนคตในทางบวกกบบรษทและสนคา การบรหารของบรษท

วตถประสงคของการบรหารลกคาสมพนธ เปาหมายหรอวตถประสงคของการบรหารลกคาสมพนธน&นไมไดเนนเพยงแค

การบรหารบรการลกคาเทาน&น แตยงรวมถงการเกบขอมลพฤตกรรมในการใชจายและความตองการของลกคาจากน&นจะนาขอมลเหลาน&นมาวเคราะหและใชใหเกดประโยชนในการพฒนาผลตภณฑ หรอการบรการรวมไปถงนโยบายในดานการจดการดวย ดงน&นจงมนกวชาการไดกลาวถงวตถประสงคของการบรหารลกคาสมพนธไว ดงน& ธรศกด: กาบรรณารกษ (2550) ไดกลาวถง วตถประสงคของการบรหารลกคาสมพนธไววา 1. เพ.อเพ.มความพอใจ และความจงรกภกดของลกคาดวยการนาเสนอสนคาหรอบรการท.ตรงตามความตองการของลกคา การใหบรการท.ดเย.ยม และการเอาใจใสท.ดตอลกคา

2. เพ.มประสทธภาพและประสทธผลในการทางานเน.องจากมการทางานอตโนมตดวยระบบเขามาชวยในการทางานบางอยางได สามารถชวยวเคราะหผลการเสนอสนคาหรอบรการแกลกคา ซ. งจะชวยลดตนทนในการขายใหแกผมศกยภาพในการซ&อสนคาไดเปนอยางด

3. สงเสรมพระพทธของสนคาและองคกร เม.อลกคาขององคกรไดรบความพงพอใจ และมความรสกท.ดตอสนคาและบรการขององคกร จะสงผลใหลกคาเกาถงสนคาและองคกรใน ทางท.ดทาใหเกดภาพพจนท.ดตอสนคาและองคกร

4. เพ.อเพ.มความรเก.ยวกบการตลาด คแขง และลกคา เน.องจากเม.อนา CRM มาใชจะทาใหเกดการประสานงานกนระหวางท.แตละหนวยงานท.เก.ยวของกบกระบวนการทางานท&งหมด ขององคกรในสวนท.เก.ยวของกบลกคา ทาใหทกคนทางานเก.ยวกบลกคาไดรบขอมลเก.ยวกบลกคา

25

อยางครบถวนสงผลใหการบรการลกคาทาไดดและตรงตามความตองการของลกคามากข&นดวย นอกจากน& ระบบ CRM ท.ดจะตองมการเกบขอมลและวเคราะหขอมลการตลาดและคแขงดวยซ. งขอมลเหลาน&จะถกสงไปกบพนกงานทกคนใหพนกงานมความรความเขาใจเก.ยวกบสภาพ การแขงขนและสถานะของบรษทดข&น 5. เพ.มคณคาของลกคาในวงจรของลกคา (Customer life time value) จากการท.ลกคา มความพงพอใจตอการสนคาและบรการขององคกรทาใหงายตอการท.นาเสนอสนคาใหม ๆ หรอทาใหลกคาใชสนคาเดมในปรมาณท.มากข&นสงผลใหคณคาของลกคาท.มตอบรษทเพ.มมากข&นไปดวยจากวตถประสงคดงกลาวขางตนแลวผวจยสามารถกลาวไดวา เปาหมายหรอวตถประสงคของการบรหารลกคาสมพนธน&นเพ.อเปนการสรางและประสานสมพนธท.ดกบลกคา หรอผใชบรการแลวยงสามารถรกษาลกคาเกาและเพ.มรายไดจากลกคาเกา ขยายผลสลกคาใหมตลอดจนการดแลลกคาเปนรายบคคลโดยเสนอผลประโยชนท.ตรงกบส.งท.ลกคาตองการ โดยคานงถงมลคาตลอดชวงชวต (Customer life time value: CLV) ท.ลกคาจะใชกบเราซ. งคดจากความถ.ท.ลกคาจะมาใชบรการและชวงเวลาท&งหมดก.ลกคาจะมาใชในอนาคต

ประโยชนของการบรหารลกคาสมพนธ การบรหารลกคาสมพนธเปนเคร.องมอท.สาคญในการสรางความแตกตางในตว

ผลตภณฑ ราคา ชองทางการจดจาหนายและสงเสรมการตลาดเปนอยางมาก ดงน&น จากการศกษาจากตาราและเอกสารงานวจยท.เก.ยวของจงพอสรปประโยชนของการบรหารลกคาสมพนธได ดงน&

คานาย อภปรชญาสกล (2548, หนา 22) ไดกลาววา ในปจจบนท.วโลกไดใหความสาคญกบการสรางความสมพนธกบลกคาซ. งมประโยชนดงตอไปน&

1. การแขงขนทางธรกจท.สงข&นย.งธรกจท.นาลงทนสามารถสรางรายไดและกาไรมากเทาไรคแขงขนกมากข&นเทาน&น ดงน&นการแขงขนทางธรกจจงรนแรงมากข&นอกคร& งอยางตองมความรวดเรวในการปรบองคกรและกลยทธใหตามและนาคแขงได

2. การสรางความแตกตาง การสรางความสมพนธกบลกคาเปนเคร.องมอท.สาคญใน การสรางความแตกตางในภาวะท.ผลตภณฑ ราคา ชองทางการจดจาหนายมอทธพลนอยลงเร.อย ๆ นกการตลาด พบวา คแขงสามารถออกสนคาชนดเดยวกนไดอยางรวดเรว การแขงขนท.รนแรงของการประชาสมพนธในการขาย มชองทางการจดจาหนายใหมเกดข&นมากมาย สนคาและบรการใหมสามารถแทรกตวเขาไปในตลาดไดไมยาก วธการมดใจลกคาในยคน& จงไมสามารถใชการตลาดแบบธรรมดาไดอกตอไป แตตองใชความเขาใจและถกใจกบลกคาเปนลกคาเปนการเฉพาะ

3. ตนทนในการหาลกคาใหมท.สงข&น งานวจยไดระบวาตนทนในการหาลกคาใหมน&นประมาณหาเทาของตนทนในการรกษาไวซ. งลกคาเดม ดงน&นดวยการแขงขนท.รนแรง คคามาก

26

จะใชกลยทธในการดงลกคาคนอ.นเขามาสกจการของตนเองไมวาจะเปนการนาเสนอราคาท.ต .ากวาหรอบรการท.เหนอกวาแกลกคาปจจบนหากสามารถรกษาฐานลกคาเดมไดกจะลดคาใชจายในการหาลกคาใหมมาชวยเฉยไดควรจะมเคร.องมอในการเตอนใหรวากอนวาลกคากาลงจะเปล.ยนใจไปหาคแขงแลว

4. การเพ.มมลคาระยะยาวของลกคา แนวคดท.วาลกคาเกาท.มอยในมอมคณคามหาศาล การสญเสยลกคาในมอวนน&ไมใชแคสญเสยรายไดท.ไดลกคาจายซ&อในปจจบนเทาน&น แตเปน การสญเสยโอกาสของรายไดในอนาคตจากลกคารายน&นอยางยาวนาน ซ. งอาจจะเปน 10 ป หรอ 20 ป ลองเอาเวลาคณคาเฉล.ยการใชการซ&อของลกคายอมเปนจานวนมหาศาลเปนมลคาระยะยาวของลกคา (Customer lifetime value) ท.เม.อรแลวกตองพยายามรกษาและเพ.มพนตลอดเวลาลองนกดวาคาตองสญเสยลกคาในมออยางตอเน.องจากเปนเร.อง เสยโอกาสขนาดไหน มตวเลขท.ศกษา การในตางประเทศ พบวา ถาหากลดอตราการสญเสยลกคาลงไดเพยงรอยละ 5 จะสามารถสรางมลคาระยะยาวของลกคาไดเพ.มข&นต&งแตรอยละ 25-85 ซ. งข&นอยกบประเภทธรกจ 5. การเพ.มยอดขายจากฐานลกคาเดม เน.องจากตนทนในการหาลกคาใหมน&นแพง ดงน&นธรกจจงมงเนนรายไดเพ.มจากฐานลกคาเดมมากข&นไมวาจะเปนการนาเสนอสนคาในสายผลตภณฑเดยวกนอย (Up-selling) หรอการนาเสนอสนคาในสายผลตภณฑท.แตกตางกน (Cross-selling) ดวยกลยทธการสรางรายไดจากลกคาเดมน&ทาใหธรกจสามารถสรางรายไดเพ.มข&นดวยตนทน ท.ต .ากวาจากลกคาใหม

6. การจดการลกคาแตกตาง การหลกการพาเรโตหรอ 80: 20 หมายถง ลกคาในสดสวนเพยงรอยละ 20 ท.สามารถสรางรายไดใหกบธรกจถงรอยละ 80 หรอสรางกาไรใหกบธรกจ และลกคาในสดสวนรอยละ 80 ท.สรางรายไดเพยงรอยละ 20 ใหกบธรกจหรอไมสรางกาไรใหกบธรกจดงน&นสามารถจดการลกคาไดแตกตางกนไมจาเปนตองดแลลกคาท.อยในสดสวน รอยละ 20 เทาน&น 7. ความคาดหวงของลกคาท.สงข&น บอยคร& งท.ลกคามความตองการมากกวาท.คาดหวงจากผใหบรการและผใหบรการตองตอบสนองความตองการเหลาน&นไดอยางรวดเรวและแมนยาดงน&นหากไมรจกลกคาท.ดแลว กมโอกาสท.จะเสยลกคาไป

8. ความกาวหนาทางเทคโนโลย ทาใหธรกจสามารถเลอกวธการตอบสนองลกคาแตละรายไดอยางรวดเรวและถกตอง เทคโนโลยยางเพ.มชองทางการตดตอส.อสารไดมากข&น อกท&งสามารถลดคาใชจายไดอก เชน การใชเวบไซตเพ.อตอบปญหาลกคาแทนพนกงานท.ศนยเรยกโทรศพท (Call center) เปนตน

27

จากประโยชนของการบรหารลกคาสมพนธดงกลาวขางตนผวจยสามารถกลาวไดวา การบรหารลกคาสมพนธและสามารถชวยทาใหทราบถงรายละเอยดขอมลลกคาในดานตาง ๆ วาลกคาเปนใคร มการตดตอกนอยางไรบาง ท&งยงทราบพฤตกรรมของลกคาวาสนคาท.ซ&อประจา คอ อะไร ความถ.ในการซ&อเปนอยางไร ซ. งจากขอมลท.ไดจะชวยใหฝายขายสามารถวางแผนการขายและการตลาดไดอยางเหมาะสมอกท&งยงเปนการเพ.มยอดขายใหองคกร โดยการนาเสนอสนคาใหมไดตรงตามความตองการของลกคา นอกจากน&การบรหารลกคาสมพนธยงชวยลดความซบซอน ในการทางานและชวยเพ.มประสทธภาพของการทางาน จงทาใหสามารถบรหารไดอยางสะดวกรวดเรว ทาใหเกดภาพพจนท.ดตอองคกรขณะเดยวกนกยงชวยลดคาใชจายภายในองคกรไดอกดวย

รปแบบการสรางความสมพนธกบลกคา การสรางความสมพนธระหวางบรษทกบลกคาอนนาไปสความภกดในตราสนคาและ

บรษทน&นมอยหลายรปแบบซ.งมนกวชาการไดใหรปแบบของการสรางความสมพนธกบลกคาไวดงน& Kotler (2003, p. 50) ไดกลาวถงรปแบบการสรางความสมพนธกบลกคาตามระดบความสมพนธตาง ๆ ไว 5 รปแบบดงน& 1. รปแบบพ&นฐาน (Basic marketing) เปนรปแบบความสมพนธ เร.มท.พนกงานขาย ของบรษททาการเสนอขายสนคากบกลมท.เปนลกคาคาดหวง เพ.อผลกดนในเกดพฤตกรรมการซ&อ

2. รปแบบการการตลาดเชงรบ (Reactive marketing) เปนรปแบบท.พนกงานขายหรอบรษทพยายามสานความสมพนธกบลกคาในระดบท.เหนอข&นไปจากการซ&อขายสนคาในรปแบบพ&นฐาน คอ พนกงานขายพยายามใหนามบตรไวกบลกคาหรอบรษทอาจจดต&งศนยขอมลผบรโภคฝายลกคา สมพนธเพ.อตอบคาถามรบคาแนะนาตชมจากลกคา

3. รปแบบมงเนนเอาใจใสลกคา (Accountable marketing) พนกงานขายโทรศพทกลบไปยงลกคาหลงจากท.ลกคาหรอการบรการไปแลว เพ.อตรวจสอบความพอใจของลกคา และรบฟงขอเสนอแนะปรบปรงสนคาหรอการใหบรการของบรษท ท&งน&กเพ.อใหลกคารสกพงพอใจในบรษทมากข&น จนไปถงระดบท.เรยกวาลกคาผสนบสนน หรออาจไปถงระดบผมอปการะคณ คอ การทาการตลาดภายนอกแทนบรษทเพ.อใหลกคาและลกคาคาดหวงรายอ.น ๆ หนมาทดลองซ&อสนคาหรอซ&อสนคาของบรษทมากข&น

4. รปแบบการตลาดเชงรก (Proactive marketing) พนกงานขาย หรอพนกงานฝายเทคนคของบรษทจะเปนฝายออกไปเย.ยมลกคาของบรษทเปนระยะ เพ.อนาเสนอขาวสาร ขอมล ใหม ๆ เก.ยวกบสนคาหรอการใหขอเสนอแนะอนเปนประโยชนในการจดแสดงสนคาในราน

28

ภายใตแนวคดถาลกคาประสบความสาเรจจากประสบความสาเรจดวยท&งน& เพ.อสรางกลมลกคา ท.เปนผม อปการคณใหมากข&นในบรษท

5. รปแบบหนสวนธรกจ (Partnership marketing) บรษทจะใหการสนบสนนการดาเนนงานของรานท.เปนลกคาอยางเตมท. จดการฝกอบรมใหความรการบรการรานขายอยางมประสทธภาพ เน.องจากผลกาไรของรานคาเพ.มข&น ทาใหผลกาไรโดยรวมของบรษทเพ.มข&น ดงตวอยาง รปแบบการคาในระบบ Franchise ตลอดจนรปแบบการขายช&นเดยว ซ. งบรษทตองอาศยเคร.องมอการสรางความสมพนธกบลกคากลมน&ประเภทท.ใหความรเฉพาะ (Educational model) นอกเหนอจากใหรางวลจากความสาเรจหรอพฤตกรรมบางอยางของลกคา (Reward model)

ประเภทของการบรหารลกคาสมพนธ การบรหารลกคาสมพนธ CRM สามารถแบงประเภทตามกลมเปาหมายได 2 ประเภท

(ช.นจตต แจงเจนกจ, 2546) ดงน& 1. การบรหารลกคาสมพนธ (CRM) ระดบ Traders คอ โปรแกรมการบรหารงานลกคา

สมพนธท.มกลมเปาหมายเปนคนกลางในชองทางการจดจาหนาย เชน ธรกจคาสงธรกจคาปลกตวแทน นายหนา ปจจบนบรษทผผลตหรอการบรการหลายราย พยายามสรางเครอขายทางการตลาด หรอสทธสมปทานการขาย (Franchise) จากตวแทนขายอสระหรอผประกอบการอสระ ท.ตองการเปนเจาของธรกจดวยเงนลงทนเร.มตนและคาใชจายในการขายและบรการไมมากนกสามารถคานวณผลกาไรจากทนหนวยขายไดคอนขางแนนอน ตลอดจนสนคาหรอการบรการ ท.ขายเปนสนคาหรอการบรการท.ไดรบการพสจนแลววาประสบความสาเรจในอนาคต การสรางความสมพนธกบลกคาเหลาน& จงอยท.รปแบบของกจกรรมใหความรความเขาใจในการทาธรกจ การฝกอบรมใหมความร ในดานการตลาด การเงน การบญช การผลต การบรหารงานบคคล ฯลฯ เพ.อใหสามารถดาเนนธรกจไดอยางประสบความสาเรจ

ในสวนของธรกจคาสง คาปลกตลอดจนตดตอการคาระหวางธรกจดวยกน (Business-to-business) น&น รปแบบกจกรรมท.บรษทผผลตนามาใชมากอยในรปแบบของการตอบแทนการเปนลกคาช&นด ดวยรางวลจากการสะสมคะแนนยอดส.งซ&อสนคาจากบรษท รางวลรานคาท.ดทายอดขายไดสงกวาเปาท.กาหนด เปนตน

2. การบรหารลกคาสมพนธ CRM ระดบ Consumer คอ โปรแกรมการบรหารงานลกคาสมพนธท.มกลมเปาหมายเปนผบรโภค ซ. งจากสภาพแวดลอมทางการตลาดในปจจบนผบรโภค มความออนไหวตอราคา แสวงหาขาวสารขอมลจานวนมากกอนการตดสนใจเพ.อใหตนเองมทางเลอกท.สมเหตผล หวใจของการเสนอขายสนคาหรอการบรการในปจจบนจงไมใชแคคนหารายช.อและขอมลสวนตวของผท.อยในขายเปนลกคาเปาหมายของบรษทเพ.อนาไปศกษาตอวาใคร

29

บางท.มความตองการและนาจะมอานาจซ&อสนคาหรอการบรการของบรษทไดมากพอไปจนถง การจดการสาธตการใชงานสนคา การใชศลปะของผขายในการโนมนาวจงใจใหลกคาคาดหวงตดสนใจซ&อสนคาหรอบรการของบรษท เทาน&น หากแตยง หมายถง การพยายามสรางความภกด ในตราสนคาหรอบรษทในชวงระยะเวลาหน.ง และทาใหลกคารสกเกนกวาคาวาพอใจ (More than satisfied) ในท.สด ขTนตอนการดาเนนงานการบรหารลกคาสมพนธ

ระบบการจดการลกคาสมพนธมนกวชาการและนกทฤษฎหลายทานไดใหหลกการและข&นตอนท.สาคญไวดงน&

ชยสมพล ชาวประเสรฐ (2546) ไดกาหนดข&นตอนการดาเนนงานการบรหารลกคาสมพนธไว 5 ลาดบ ไดแก

1. กาหนดกลมลกคาเปาหมายและกลมลกคาท.ตองการสรางความสมพนธอยางชดเจนกลาว คอ ตองทราบวาลกคาของบรษทเปนใคร ถงแมหลายบรษทจดการไดกาหนดกวาง เกนไป ดงน&นบรษทตองกาหนดกลมเปาหมายอยางชดเจน ซ. งถอเปนจดเร.มตนในการทาใหเกด การบรการลกคาสมพนธกบลกคาประสบความสาเรจ

2. การศกษาพฤตกรรมและความตองการของกลมลกคาท.ตองการสรางความสมพนธกลาว คอ จะตองตดตามลกคาทกรายทางท.ทากาไรและไมทากาไร แมวาปจจบนจะมลกคาบางรายหรอบางกลมท.บรษทยงไมตองการท.จะสรางความสมพนธดวย แตลกคามความตองการและพฤตกรรมท.เปล.ยนแปลง ดงน&นในอนาคตบรษทอาจจะเลอกลกคากลมท.ไมทากาไรในปจจบน แตทากาไรในอนาคตมาสรางความสมพนธดวย

3. การสรางปฏสมพนธกบลกคา กลาว คอ จะตองสรางความสมพนธกบลกคา ไมวา จะดวยการใชส.งของการสรางความประทบใจในทกคร& งของการตดตอ การสงขอมลขาวสารตาง ๆ การโทรศพทสอบถามความพงพอใจในการบรการเพ.อใหลกคารสกผกพนกบกจการในขณะเดยวกนจะตองเกบขอมลการตดตอของลกคาไวทกคร& งเพ.อใหทราบพฤตกรรม

4. การนาเสนอบรการท.ตอบสนองลกคาอยางแทจรง กลาว คอ หลงจากท.ทราบพฤตกรรมท.ชดเจนของลกคาแลว ผบรหารจะตองเสนอผลตภณฑใหมท.ไดปรบปรงไปตาม ความตองการของลกคาเพ.อใหลกคาเหนวาบรการน&นมคณคา นอกจากน&หากเปนไปไดควรเสนอบรการท.ตอบสนองความตองการของลกคาและรายใหแตกตางกนใหไดตามความตองการเสยจรง

5. ตดตามและประ เมนผล กลาว คอ จะตองตดตามประเมนผลการสรางความสมพนธอยางตอเน.องเพ.อหาแนวทางแกไข เสนอบรการท.ตรงใจลกคามากข&น วเคราะหหาสาเหตหากม การสญเสยลกคาหรอลกคาไมมาตดบรษทเปนเวลานาน

30

คานาย อภปรชญาสกล (2548, หนา 25-26) ไดใหหลกการสาคญในการใชระบบ การจดการลกคาสมพนธ 4 ข&นตอน ไดแก

1. การมฐานขอมลของลกคา ฐานขอมลตองถกตองและทนสมยตออยเสมอสามารถเรยกดไดจากหนวยงานในองคการท.เก.ยวของกบลกคามการแยกประเภทของลกคาจากฐานขอมล เน.องจากลกคาแตละรายมมลคาหรอคณคาไมเทากนซ. งลกคาประกอบดวย ลกคาเร.มแรก ลกคา ท.ชวยประชาสมพนธและลกคาท.ซ&อซ& า

2. การมเทคโนโลย เทคโนโลยท.เขามาเก.ยวของน&นประกอบดวยเทคโนโลยท.เพ.มชองทางใหลกคาสามารถตดตอกบองคการได เชน ระบบซอฟตแวร ฐานขอมล ฮารดแวร ระบบความปลอดภย ระบบส.อสารโทรคมนาคม ศนยโทรศพทและเวบไซต ซ. งจะใชซอฟตแวร เพ.อวเคราะหวาองคการจะตดสนใจเก.ยวกบลกคาแตละรายอยางไรบาง เชน ใชเพ.อแยกแยะลกคาและการจดลาดบความสาคญของลกคา

3. การปฏบตเพ.อรกษาลกคา เน.องจากขอมลท.อยในฐานขอมลสามารถทาใหองคการแยกแยะลกคาไดวากลมใดเปนกลมท.ทากาไรสงสดใหกบองคการ หลงจากน&นองคการตองมากาหนดวธปฏบตตอลกคาเหลาน&น เพ.อสรางโปรแกรมการสรางความสมพนธ (Relationship program) เพ.อใหเขาถงการใชใหบรการลกคาแตละรายอยางเหมาะสม ยกตวอยาง เชน การจดทาโปรแกรมการตลาดตามความถ. (Frequency marketing program) การจดทาโปรแกรมสราง ความภกด (Loyalty program) หรอการจดทาโปรแกรมสงคม (Community program) เปนตน

4. การประเมนผล เพ.อใหทราบวาองคการสามารถรกษาลกคาไดมากข&นหรอไมอยางไร โดยเกณฑตาง ๆ จะตองเปล.ยนไป สามารถมงเนน (Focus) ลกคาเฉพาะกลมขององคการมากข&น และตองเปล.ยนมาอยท.การรกษาความสมพนธกบลกคาในระยะยาวและเพ.มคณคาใหกบลกคาใหมากกวาคณคาท.ลกคาคาดหวง

กระบวนการของการบรหารลกคาสมพนธการบรหารลกคาสมพนธ คอ กระบวนการจดระบบลาดบเหตการณสาคญตาง ๆ (Lawson-Body & Limayem, 2004) ประกอบดวย

1. การตดตามลกคา (Customer prospecting) คอ การท.กจการไดมการแสวงหาศกษาความตองการความจาเปนของลกคาใหม และไดมการทาสารวจเกบรวบรวมขอมลตาง ๆ เพ.อเตรยมผลตภณฑ และส.งท.ดงดดใจสาหรบลกคารายใหม จากผลตภณฑและบรการของธรกจและกจการตองมการเกบรวบรวมขอมลเปนสารสนเทศไวสาหรบใหบรการลกคาเม.อลกคาเดมมการรองขอ

2. สมพนธภาพกบลกคา (Relations with customer) คอ การเร.มตน การพฒนาและ การรกษา และการสรางชองทางการตดตอส.อสารกบลกคา เพ.อรองรบลกคาใหรสกดย.งข&นไป

31

3. บรการบรการส.อสารระหวางกน (Interactive management) คอ การมการตดตอส ตอเช.อมโยง แลกเปล.ยนขอสนเทศ การปฏสมพนธกนระหวางลกคากบองคกร

4. การเขาใจความคาดหวงของลกคา (Understanding customer expectations) คอ กระบวนการทางธรกจท.สรางมวลความรเก.ยวกบความคาดหวงและความจาเปนของลกคา เพ.อท.จะเตรยมผลตภณฑและการบรการท.ดท.สดสาหรบลกคา

5. การใหอานาจ (Empowerment) หมายถง กระบวนการนาเอาสารการสนบสนนสงเสรมและการใหรางวลแกพนกงานท.ไดรเร.มและมสวนในการสรางสรรคคณคา และชวยแกไขปญหาใหลกคาได

6. การเปนหนสวน (Partnerships) หมายถง การสงเสรมสนบสนนดานการดาเนนการตาง ๆ แกผจดหาสนคา คคาท.ไดมกจกรรมท.สรางสรรคกบลกคาและเพ.มแรงปรารถนาการบรการไปสผลตภณฑและการนาเสนอการบรการท.ดใหกบลกคา

7. การทาใหเฉพาะเจาะจงบคคล (Personalization) คอ การมอบหมายใหแตละสายงานธรกจนาเสนอลกคาและพฒนาหรอเตรยมผลตภณฑเฉพาะใหพเศษสาหรบลกคาเปนการเฉพาะเจาะจง

จากการศกษาแนวคดและทฤษฎการบรหารลกคาสมพนธน.งเหงาขางตน ผวจยสามารถสรปไดวาการบรหารลกคาสมพนธ (Customer relationship management: CRM) น&นประกอบดวย 4 องคประกอบ ไดแก 1) การจดเกบขอมลลกคา 2) การใชเทคโนโลยการดงดดลกคา 3) การพฒนาโปรแกรมการสรางความสมพนธ และ 4) การรกษาลกคา โดยในการศกษาวจยคร& งน&ผวจยไดเลอกใชแนวคดการบรหารลกคาสมพนธ (Customer relationship management) ของ Kracklauer, Mills, and Seifert (2004) มาเปนตวแปรอสระในกรอบแนวคดเน.องจากแนวคดดงกลาว มความทนสมยและเหมาะสมกบยคปจจบน ซ. งในงานวจยฉบบน&ผวจยขอใหความหมายของตวแปร ท&ง 4 ดงตอไปน&

1. การจดเกบขอมลคา (Customer identification) หมายถง การวเคราะหและแสง และเลอกกลมลกคาออกมาตามคณคาหรอความสามารถท.ลกคาแตละกลมจะสรางกาไรใหกบบรษทโดยม มการปรบปรงขอมลของลกคาท.ใชบรการใหทนสมยอยเสมอ เพ.อตอบสนอง ความตองการของลกคาอยตลอดเวลา ประกอบดวย การสรางฐานขอมลลกคาและการวเคราะห และเจาะจงลกคา

2. การใชเทคโนโลยในการดงดดลกคา (Customer attraction) หมายถง การสราง การกระจายขอมลทกชองทางของบรษทโดยสามารถเขาถงกลมลกคาและรายได โดยเฉพาะ ในปจจบนความกาวหนาทางเทคโนโลยอนเตอรเนตทาใหทกชองทางการตดตอกบลกคา

32

เปนการตอบสนองในส.งท.ลกคาตองการไดอยางรวดเรว เชน Call center, Website, E-mail, Face book หรอแมแตส.อตาง ๆ เชน โทรทศน นตยสาร ปายโฆษณา กสามารถสรางจดตดตอระหวางบรษทกบลกคาไดอยางหลากหลาย และมประสทธภาพย.งข&นและบรษทจะตองมการปรบปรงเทคโนโลยท.ชวยในการตดตอส.อสารกบลกคาใหทนสมยตลอดเวลา ประกอบดวยการเลอกใชเทคโนโลยและระบบท.ผสม (ท&งระบบปฏบตการและระบบวเคราะห) และการกระจายขอมลลกคาผานชองทางการตดตอ

3. การพฒนาโปรแกรมการสรางความสมพนธ (Customer development) หมายถง การท.บรษทมการจดกจกรรมสงเสรมการขายตาง ๆ เพ.อเปนการสรางความสมพนธและรกษาความสมพนธกบลกคาไวใหนานท.สดเพ.อตอบสนองความพงพอใจของลกคา เชน โปรแกรมสะสมคะแนนจากการซ&อผลตภณฑเพ.อรบสทธพเศษตาง ๆ การจดต&งชมรมลกคาใหผลตภณฑเดยวกนเพ.อใหลกคาเกดความผกพนกบผลตภณฑและใชผลตภณฑอยางตอเน.อง หรอจะเปนในสวนพนกงานขายหน.งในการเอาใจใสดแลลกคาดวยการรบฟงความคดเหนและขอเสนอแนะตาง ๆ เพ.อยดเหน.ยวลกคาไวยาวนานท.สด ประกอบดวยการบรการลกคา (Customer service) โปรแกรมสะสมคะแนน/โปรแกรมสรางความภกด (Frequency/ Loyalty program) โปรแกรมการสรางความสมพนธในเชงสงคม (Community program) และโปรแกรมสรางความสมพนธเชงโครงการ (Structural ties)

4. การรกษาลกคา (Customer retention) หมายถง บรษทมการรกษาลกคาไวโดยขยายฐานลกคาและสรางความแขงแกรงในกลมสมาชกมการรกษาการเตบโตของความสมพนธเพ.อขยายขอบเขตการซ&อผลตภณฑหรอบรการใหกวางข&น โดยมการกระตนการซ&อผลตภณฑผานกลยทธตาง ๆ โดยมวตถประสงคเพ.อสรางความประทบใจในกาฬสนธคาและสรางความสมพนธภาพ ท.ดกบลกคาปจจบน ประกอบดวย การประเมนผลการบรหารลกคาสมพนธ และการขยายและรกษาการเตบโตของความสมพนธกบลกคา

การวเคราะหสถานการณทางการตลาด (SWOT analysis) เปนการประเมนปจจยตาง ๆ ท.มผลตอองคกร และอตสาหกรรมดวยการวเคราะห SWOT analysis ซ. งเปนหลกการวเคราะห 4 ดาน ดงน& โดยการจดแบงเปน 2 กลม ดงน&

33

ภาพท. 2-4 SWOT Analysis

การวเคราะหสภาพแวดลอมภายนอก (External environment analysis) เปน การวเคราะหโอกาส (Opportunity) และอปสรรค (Threat) ซ. งมดวยกนหลายปจจย เชน เศรษฐกจ เทคโนโลย การเมอง สงคม และวฒนธรรม อาจจะรวมถงลกคา คแขง ผจดจาหนาย และผขาย เปนตน สวนการวเคราะหสภาพแวดลอมภายใน (Internal environment analysis) เปนการวเคราะหจดแขง (Strengths) และจดออน (Weakness) ซ. งเปนการวเคราะหเพ.อคนหา ความดงดดจากโอกาส และหาความไดเปรยบจากโอกาสของธรกจ โดย SWOT analysis คอ การวเคราะหพจารณาทกสวนภายในองคกรวามประสทธภาพ ในการทางานมากนอยเพยงใด โดยแบงการวเคราะหออกเปนสองกลม คอ กลมท. 1 การวเคราะหปจจย สภาพแวดลอมภายในองคกร ซ. งม 2 ดาน S = Strengths หมายถง จดแขงขององคกร จดแขงหรอขอไดเปรยบ ถอเปนขอด ของบรษท ซ. งเปนส.งท.ธรกจสามารถควบคมได เชน จดแขงดานทรพยากรท.มศกยภาพ และ ความสามารถทางการแขงขน ธรกจตองพยายามรกษาจดแขงขององคกรใหนานท.สด เน.องจากจดแขงจะทาใหธรกจสามารถแขงขนกบคแขงขนได โดยท.วไปองคกรจะประสบความสาเรจจะตองประกอบไปดวยจดแขงดานตาง ๆ เชน ความสามารถทางดานการผลต หรอความสามารถในการจดหาสนคา และบรการท.เปน ท.ตองการของตลาดในราคาท.ตลาดตองการ ความสามารถในการจดการ เปนความสามารถท.องคกรจะเลอกกลยทธท.เหมาะสม ในการกาหนดแผนงานท.มประสทธภาพ และสามารถดาเนนงานตามแผนงานท.กาหนดไวอยางม ประสทธผล เชน ระบบขอมล ระบบบญช และการควบคม เปนตน

34

ความสามารถทางดานการเงนท.จะสนบสนนกจกรรม ตาง ๆ ท.องคกรตองกระทา เพ.อความสาเรจ นอกจากน&ยงอาจจะรวมถงความสามารถทางดานการตลาด ในการวเคราะห และเลอกวธการทางการตลาดท.ถกตองเหมาะสมกบองคกร ไมวาจะเปนความสามารถในเร.อง การออกแบบสนคา การจดเกบ และการนาสงไปยงตลาด และสามารถทากาไรได ดงน&น การประเมนจดแขง คอ การประเมนความสามารถขององคกรในดานตาง ๆ ท.กลาวขางตนวาจะสามารถเอ&ออานวยประโยชนใหเกดกบตลาด และลกคาไดอยางไร เม.อเปรยบเทยบกบคแขงขนแลว องคกรอยในสถานะไหน มจดไหนบางท.องคกรไดเปรยบ และมจดใดบางท.องคกรเสยเปรยบ W = Weaknesses หมายถง จดออนขององคกร จดออนหรอขอเสยเปรยบ หมายถง สถานการณภายในองคกรท.เปนลบ และดอยความสามารถ ซ. งองคกรไมสามารถนามาใชเปนประโยชนในการทางานเพ.อบรรลวตถประสงค หรอ หมายถง การดาเนนงานภายในท.องคกรทาไดไมด จดออนท.มผลตอการแขงขน ปจจยหลก ๆ ไดแก จดออนทางดานการผลต จดออน ทางดานการตลาด จดออนดานความสามารถในการจดการ และจดออนทางดานกลยทธ กลมท. 2 การวเคราะหปจจย สภาพแวดลอมภายนอกองคกร ซ. งม 2 ดาน O = Opportunities หมายถง โอกาสขององคกร โอกาสท.มศกยภาพท.จะดาเนนการไดของบรษท โอกาสเปนส.งท.ธรกจไมสามารถควบคมได แตเปนส.งท.เอ&อประโยชนในการทาธรกจ เชน ภาวะเศรษฐกจ ภาวการณเมองท.มความไมม.นคง ดงน&นการวเคราะหโอกาส จงเปนการวเคราะหสภาพแวดลอมในดานตาง ๆ วาจะม อะไรบางท.เปนผลตตอองคกร เชน ดานการเมอง การเปล.ยนแปลงนโยบายทางการเมองจะกระทบตอสภาพเศรษฐกจ และสงคมโดยรวม ซ. งอาจกอใหเกดโอกาสใหม ดานเทคโนโลย ในประเทศท.ภาคเอกชนมการลงทนดานการวจย และพฒนา เปนอตราสวนท.สงกยอมเปนประเทศท.องคกรธรกจในประเทศเหลาน&น มการพฒนาทางดานเทคโนโลยในระดบท.สงตามไปดวย เปนตน T = Threats หมายถง ปญหาหรออปสรรคขององคกร อปสรรคหรอปจจยท.คกคาม การดาเนนงาน และมผลตอความเปนอยท.ดของบรษท อปสรรคเปนส.งแวดลอมท.ธรกจไมสามารถควบคมได และเปนส.งท.ขดขวางการทาธรกจ ดงน&นองคกรจงควรมมาตรการรองรบในการจดการกบอปสรรคท.จะเกดข&น เชน ภาวะเศรษฐกจท.ไมด ภาวการณเมองท.ไมม.นคง ดานคแขงท.มมากมการแขงขนอยตลอดเวลา

35

ดานชองทางการจดจาหนายท.เปล.ยนไป แหลงการเงนท.องคกรมอปสรรค และดานการเปล.ยนแปลงนโยบายทางการเงน เปนตน บางคร& งในการจาแนกโอกาส และอปสรรคเปนส.งท.ทาไดยาก เพราะท&งสองส.งน&สามารถเปล.ยนแปลงไป ซ. งการเปล.ยนแปลงอาจทาใหสถานการณท.เคยเปนโอกาสกลบกลายเปน อปสรรคได และในทางกลบกนอปสรรคอาจกลบกลายเปนโอกาสได เชน กน ดวยเหตน&องคกร มความจาเปนอยางย.งท.จะตองปรบเปล.ยนกลยทธของตน ใหทนตอการเปล.ยนแปลงของสถานการณแวดลอม

แนวความคดการวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจ (Five forces model) การวเคราะหสภาพแวดลอมภายนอก โดยการใชแนวทางการวเคราะหของ Porter (980) ซ. งไดพฒนาเคร.องมอในการวเคราะหท.มประโยชนในการสารวจสภาพแวดลอมในการแขงขน การวเคราะหปจจย 5 ประการ ท.เกดจากการแขงขนในอตสาหกรรมโดยเปนการอธบาย ถง สภาพแวดลอมพ&นฐานในการแขงขน ดงน&

ภาพท. 2-5 การวเคราะหสภาวะการแขงขนในธรกจ (Five forces model)

Porter (1980) ไดกลาวไววา ปจจย 5 ประการท.มอทธพลตอสภาพการแขงขนใน อตสาหกรรม มรายละเอยด ดงน& 1. สภาพการณของการแขงขนในอตสาหกรรม (Rivalry among competing firms) เปนการพจารณาโดยการวเคราะหเก.ยวกบคแขงขนท&งหมดท.มอยในธรกจเดยวกนโดยอาจตอง

36

วเคราะหท&งในประเทศ และตางประเทศ ท&งน& เพราะกลไกการคาเสรในยคโลกาภวฒนท.ม การเคล.อนไหวทนไดอยางรวดเรวอาจสงผลกระทบตอการดาเนนธรกจท.เปนอย จากปจจยตาง ๆ อาจทาใหเกดการแขงขนท.รนแรงตามมาได การวเคราะหขนาดของคแขงขน กาลงการผลต เงนทน สวนแบงการตลาด กลยทธของคแขงขน รวมถงสภาพเศรษฐกจท.มผลกระทบตอ การแขงขน 2. อานาจการตอรองของผบรโภค (Bargaining power of customers) โดยการวเคราะหเพ.อใหทราบอานาจการตอรองของผบรโภความมากนอยเพยงใด ถามการแขงขนในทางธรกจสง และผบรโภคมทางเลอกมากข&น กอาจจะสงผลกระทบตอการดาเนนธรกจของบรษทโดยเฉพาะ ในแงของรายได และสวนแบงการตลาดท.ลดลง การตรวจสอบปจจยท.จะทาใหผบรโภคมอานาจตอรองมากอาจพจารณาไดจาก 2.1 จานวนผซ&อ 2.2 ปรมาณการซอ 2.3 ตนทนการเปล.ยนแปลงของผซ&อ 3. อานาจการตอรองของผผลต (Bargaining power of suppliers) เปนการวเคราะหเก.ยวกบ ผผลตท.ขายวตถดบตาง ๆ ใหแกบรษทเรา โดยการวเคราะห การพ.งพาจากผผลต ถาธรกจเราตองมการพ.งพาผผลตรายหน.ง ๆ สงกจะมความเส.ยงของการประกอบธรกจมากข&น เพราะถาผผลตรายน&นไมสามารถสงวตถดบไดไมวาจะดวยสาเหตใด กจะสงผลกระทบตอ การดาเนนธรกจของเราทนท สถานการณท.ทาใหเกดอานาจตอรองสาหรบผผลตมหลายประการ เชน 3.1 จานวนผผลต 3.2 สนคาท.สามารถทดแทน 3.3 ตนทนการเปล.ยนแปลงของผผลต 4. การเขามาของผประกอบการรายใหม (Threat of new entrants) โดยการวเคราะห วามความยากงายในการเขามาของผประกอบการรายใหมมากนอยเพยงใด ถาการเขามาของผ ประกอบรายใหมสามารถทาไดงาย และสะดวกกจะตองทาใหบรษทอาจไดรบผลกระทบจาก การดาเนนธรกจไดงาย การลดแรงคกคามของคแขงขนรายใหมสามารถทาไดถาอตสาหกรรมน&นมส.งกดกนดงตอไปน& 4.1 ความแตกตางในสนคา/ บรการ 4.2 การประหยดตอขนาด 4.3 ตนทนการเปล.ยนแปลง

37

4.4 นโยบายของรฐ 4.5 การเขาถงชองทางการจดจาหนาย 5. การมสนคา และบรการอ.นทดแทน (Threat of substitute) โดยการวเคราะหวาสนคาและบรการท.บรษทมอยน&น มโอกาสหรอไมท.จะมสนคา และบรการอ.นเขามาทดแทนสนคา และบรการเดมของบรษท ซ. งอาจทาใหรายไดจากการขายสนคา และบรการลดลง รวมถงสวนแบงการตลาดท.ลดลงในอนาคต ปจจยท.จะชวยลดการคกคามจากสนคาทดแทน คอ ตองพยายามสรางความแตกตางในตวผลตภณฑรกษาคณภาพ เพ.มคณคาในตวสนคา และสรางภาพพจนท.ดอยางตอเน.อง

การวเคราะหแนวโนมตลาด (PESTLE analysis) การวเคราะหสภาพแวดลอมภายนอก ของ Aguilar ในป ค.ศ. 1967 เปนหน.งในเคร.องมอสาคญในการวเคราะหแผนงานองคกรในภาพรวม องคกรธรกจหลายองคกรประยกตใช PESTLE เพ.อวเคราะหภาพรวมและแนวโนมดานการตลาด ตลอดจนปจจยท.จะมอทธพลตอการเปล.ยนแปลงองคกรในอนาคต ซ. งประกอบดวย การวเคราะห 6 ปจจยสาคญ เพ.อการตดสนใจ ประกอบไปดวย 1. Political หมายถง การเมอง 2. Economic หมายถง เศรษฐกจปจจบน 3. Social หมายถง สงคมวฒนธรรมท.เหมาะสมกบทองถ.น 4. Technology หมายถง ความกาวหนาทางดานเทคโนโลย เชน การส.อสาร การแพทย 5. Legal หมายถง กฎหมายท.เก.ยวของ เชน กฎหมายดานแรงงาน ลกคา สวสดการ 6. Ecological หมายถง สภาพแวดลอม

38

Political Economic Social

Legal Ecological Technology

ภาพท. 2-6 การวเคราะหแนวโนมตลาด PESTLE

การวเคราะหความสมพนธแบบแมตรกซ (TOWS matrix) TOWS matrix เปนการนาขอมลท.ไดจากการวเคราะหจดแขง จดออน โอกาส และอปสรรค มาวเคราะหในรปแบบความสมพนธแบบเมทรกซ โดยปจจยภายนอกท.เปนโอกาส และอปสรรคท.บรษทกาลงเผชญอย สามารถนามาจบคเพ.อใหสอดคลองกบปจจยภายในท.เปนจดแขง และจดออนของบรษท และเปนการจดทากลยทธท.เปนทางเลอก 4 ชด ซ. งสามารถนาไปใช เปนแนวทางในการกาหนดแนวทางเพ.อกาหนดกลยทธตาง ๆ วธการจดทา TOWS matrix เปนการจดทาตาราง 9 ชอง คอ ปจจยหลกสาคญ 4 ชอง ชอง กลยทธ 4 ชวงกบอก 1 ชอง บอกท.มาของปจจยวาเปนปจจยภายนอก หรอปจจยภายใน ชองกลยทธ 4 ชอง ใหช.อวากลยทธ SO กลยทธ WO กลยทธ ST และกลยทธ WT ซ. งเกดข&นภายหลงจากการใส ปจจยหลกสาคญท&ง 4 ชองแลว

Organization

39

จดแขง (S = Strengths)

จดออน (W = Weakness)

โอกาส

(O = Opportunities)

SO Strategies ใชประโยชนจากโอกาส โดยใชจดแขงภายในองคกร

WO Strategies เอาชนะจดออนดวย การแสวงหาประโยชนจากโอกาส

อปสรรค (T = Threats)

ST Strategies หลกเล.ยงอปสรรค โดยใชจดแขงภายในองคกร

WT Strategies ลดจดออน และ หลกเล.ยงอปสรรค

ภาพท. 2-7 การวเคราะหความสมพนธแบบแมตรกซ (TOWS Matrix)

จากภาพท. 2-7 แสดงการวเคราะหความสมพนธระหวางจดแขงกบโอกาส จดแขงกบ อปสรรค จดออนกบโอกาส และจดออนกบอปสรรค ซ. งผลของขอมลท.ไดมาจากการวเคราะห ความสมพนธในขอมลแตละคน&น สามารถนาไปกาหนดออกมาเปนกลยทธตาง ๆ โดยแบง ออกเปน 4 ประเภท ดงน& 1. กลยทธ SO (SO Strategies) เปนกลยทธเชงรกซ. งไดมาจากการนาขอมล การประเมนสภาพแวดลอมท.เปนจดแขง และโอกาสมาพจารณารวมกน ถามจดออนกพยายามแกไข ปญหาเพ.อเปล.ยนใหเปนจดแขง ถาเผชญกบอปสรรคกตองพยายามเปล.ยนใหเปนโอกาส ในกรณน&องคกรจะใชจดแขงเพ.อสรางขอไดเปรยบจากโอกาส 2. กลยทธ ST (ST Strategies) เปนกลยทธเชงปองกนซ. งไดมาจากการนาขอมล การประเมนสภาพแวดลอมท.เปนจดแขง และอปสรรคมาพจารณารวมกน โดยพยายามทาใหเกดจด แขงสงสด และมอปสรรคต.าสด ในกรณน&องคกรจะใชจดแขงเพ.อหลกเล.ยง หรอเอาชนะอปสรรค 3. กลยทธ WO (WO Strategies) เปนกลยทธเชงแกไขซ. งไดมาจากการนาขอมล การประเมนสภาพแวดลอมท.เปนจดออน และโอกาสมาพจารณารวมกน โดยเนนการปรบปรงแกไขความออนแอภายใน พยายามท.จะใหเกดจดออนต.าท.สด และเกดโอกาสสงสด ในกรณน&องคกรจะพยายามแกไขส.งท.เปนจดออนแลวจงปรบกลยทธเพ.อสรางขอไดเปรยบจากโอกาส

40

4. กลยทธ WT (WT Strategies) เปนกลยทธเชงรบซ.งไดมาจากการนาขอมลการ ประเมนสภาพแวดลอมท.เปนจดออน และอปสรรคมาพจารณารวมกน พยายามท.จะสรางใหเกด จดแขงและอปสรรคต.าท.สด ในกรณน&องคกรจะหลกเล.ยงอปสรรค และลดจดออนภายในใหเหลอ นอยท.สด

งานวจยท�เก�ยวของ งานวจยท.เก.ยวของกบ เร.อง กลยทธการเพ.มยอดขาย บรษท TMM Trading จากด มดงน& ไพจตร ผาวน และพาสทธ: หลอธรพงศ (2550) ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไรในการประมลของผรบเหมากอสราง กลาววา ในปจจบนการตดสนใจเขาประมลมกทา อยางรบ และมเวลาคอนขางจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจาย ท.สง เกดงบประมาณจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจายท.สง เกดงบประมาณ และปญหาความลาชาในการทางาน ทาใหโครงการหลายโครงการไมบรรลตามวตถประสงค ส.งดงกลาวเปนสาเหตสาคญ ประการหน.งท.ทาใหผรบเหมากอสรางขาดทน และหลายบรษทตองปดกจการ งานวจยน&ไดทาการสอบถามผรบเหมากอสรางในเขตกรงเทพมหานคร และปรมณฑลเก.ยวกบ ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดราคาในการประมลโครงการ แลวนาปจจยท.ไดจากแบบสอบถามมาวเคราะหเพ.อจดลาดบความสาคญ ผลท.ไดจาก การพจารณาแนวทางประมล และการพจารณาปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไรของผรบเหมากอสรางไทยจานวนท&งส&น 23 ปจจย โดยแบงพจารณาเปน 2 กรณ คอ กรณท.บรษท มความตองการงานสง และกรณท.บรษทตองการทากาไรจากโครงการ ผลการศกษา พบวา สภาพเศรษฐกจ เงนทนของบรษท เคร.องมอเคร.องจกร ราคากลาง /งบประมาณเปนลาดบท.มความสาคญ ในลาดบตน ๆ ซ. งแสดงใหเหนวาในการดาเนนธรกจงานกอสรางของผรบเหมาจาเปนตองมเงนทนหมนเวยนท.ใชในแตละโครงการอยระหวาง 20-30 % จงจะสามารถบรหารงานไดตามวตถประสงคของโครงการ ไมประสบภาวะลมเหลวของแตละโครงการจงเปนสาเหตทาใหองคกรไมประสบความสาเรจในการบรหารงานกอสราง นอกจากน&นยง พบวา ผรบเหมากอสรางสวนใหญไมเหนดวยกบการสมยอมในการประมล สาหรบการกาหนดผลกาไร พบวา รอยละ 58 ของผตอบแบบสอบถามกาหนดกาไรอยในชวงรอยละ 5 ถงรอยละ 10 งานวจยน&นทาใหทราบพฤตกรรมการประมลงานของผรบเหมากอสราง ตลอดจนทศนคต ของผรบเหมากอสรางท.เปนกลมตวอยาง พาสทธ: หลอธรพงศ, ประสนน สายประทมทพย และ สรพงศ คณาววฒนไชย (2552) การศกษาปจจยท.ทาใหผรบเหมากอสรางอยรอดไดในสภาวะวกฤตเศรษฐกจ จากการศกษา พบวา

41

ภาวะวกฤตเศรษฐกจของประเทศท.เร.มตน เม.อ พ.ศ. 2552 ไดสงผลกระทบตออตสาหกรรมกอสราง อยางรนแรง ทาใหบรษทรบเหมากอสรางจานวนมากตองเลกกจการ ท.เหลอกตองปรบตวเพ.อให สามารถดาเนนการอยไดงานวจยไดทาการศกษาแนวทางท.ผรบเหมาใชดาเนนธรกจในชวงวกฤต ดงกลาว โดยแบงแนวทางออกเปน 3 กลมใหญ คอ 1) กลมปจจยทางดานการตลาด 2) กลมปจจย ทางดานเศรษฐศาสตร และการเงน 3) กลมปจจยทางดานการบรหารจดการ โดยในแตละกลม จะประกอบไปดวยปจจยยอยรวมท&งหมด 33 ปจจยยอยการเกบขอมลใชแบบสอบถามสงไปยงบรษทผรบเหมากอสราง 3 ขนาด คอ ขนาดเลก ขนาดกลาง และขนาดใหญผลการวจย พบวา ในภาพรวมปจจยทางดานการเงน และเศรษฐกจเปนปจจยท.บรษทรบเหมากอสรางทกระดบ ใหความสาคญมาก สาหรบผรบเหมาขนาดใหญจะใหความสาคญ กบปจจยดานการบรหาร การจดการมากกวาปจจยทางดานการตลาด แตถาเปนบรษทขนาดเลกจะใหความสาคญกบปจจยทางดานการตลาดมากกวาปจจยทางดานการบรหารการจดการ นอกจากน&นงานวจยยงไดศกษาความสาคญเชงเปรยบเทยบของปจจยยอยในแตละกลมปจจย และอทธพลขนาดขององคกร ตอการกาหนดระดบความสาคญ ของแนวทางหรอปจจยยอยท.ใชอกดวย พงษพนธ เปล.ยนบางยาง (2551) ผลกระทบดานการจดการ เน.องมากจากขอกาหนด ในสญญาจางกอสรางของราชการการศกษาน& เปนการสารวจ และวเคราะหผลกระทบดาน การจดการอน เน.องมากจากขอกาหนดในสญญาจางกอสรางของราชการ และนาเสนอขอเสนอแนะแนวทางปฏบตท.เหมาะสมเปนธรรมท&งฝายผวาจาง และผรบจางขอมลผลกระทบไดจากการสารวจโดยวธใชแบบสอบถาม และสมภาษณกบ สวนราชการจานวน 47 ราย และผจางท.เคยเปนคสญญากบ สวนราชการน&น ๆ จานวน 53 ราย ผวจยไดศกษาสญญาขององคการนานาชาต (FIDIC) และสญญาของรฐวสาหกจบางแหง และสญญาเอกชนบางรายเปนตวเปรยบเทยบ จากผลการศกษา พบวา ขอกาหนด ในระบบสญญาจางของราชการมผลกระทบตอการจดการของผรบจาง ในดานคณภาพ เวลากอสรางการเงน การปฏบตงาน และสทธ และมบางขอกาหนด ท.มผลกระทบตอผวาจางผลกระทบเหลาน& สงผลใหการปฏบตงานตามสญญาไมคลองตว และขาดประสทธภาพเกดขอโตแยงระหวางคสญญา หรอบางขอกาหนดในดานเวลากอสราง และการเงน ไมรดกมเพยงพอ สวนบางขอกาหนดมความจาเปนตองานตามสญญา แตระบใหสวนราชการสามารถตดออก หรอใสไวตามความเหมาะสม เชน ขอกาหนดเก.ยวกบ วธอนญาตโดยตลาการ และการจายเงนลวงหนา เปนตน จากการศกษา ไดพบขอกาหนดท.มประโยชนตอคสญญาท.ควรเพ.มเตมเน.องจากสงผลดตอการจดการงานตามสญญา ชยตพงศ แจมจนทรวงษ (2552) ไดศกษาเร.อง สมรรถนะผนากบการบรหารจดการโครงการกอสรางในประเทศไทย ผลการวจยสรป ไดดงน&

42

1. ขอมลสวนบคคลของสวนใหญเปนเพศชาย อาย 26-35 ป สถานสภาพโสด มระดบการศกษาปรญญาตร จบการศกษาระดบปรญญาตรคณะวศวกรรมศาสตร เปนวศวกรมอายการทางานมากกวา 1-3 ป และมรายได 10,001-20,000 บาท 2. สมรรถนะในการเปนผนาของผตอบแบบสอบถาม โดยภาพรวมผตอบ แบบสอบถามมความคดเหนตอสมรรถนะในการเปนผนา อยในระดบมากโดยเรยงลาดบความสาคญของ สมรรถนะในการเปนผนา จากมากไปหานอย ไดแก ดานการบรหารงบประมาณดานการบรหารงบประมาณดานการบรหารบคลากร และดานการเปนผนา 3. การบรหารงานโครงการกอสรางตามความคดเหนของผตอบแบบสอบถาม โดยภาพรวมผตอบแบบสอบถามมความคดเหนตอการบรหารงานโครงการกอสราง อยในระดบมากโดยเรยงลาดบความสาคญของการบรหารงานโครงการกอสราง จากมากไปหานอย ไดแก ดานการบรหารงบประมาณดานการบรหารบคลากร และดานการเปนผนา 4. ความสมพนธระหวางสมรรถนะในการเปนผนากบการบรหารจดการภายใน บรษท อตาเลยน ไทย ดเวลลอปเมนท และในเครอ พบวา สมรรถนะในการเปนผนามความสมพนธกบการบรหารจดการในบรษท อตาเลยนไทย ดเวลลอปเมนท และในเครออยางมนยสาคญทางสถตท.ระดบ .05

43

บทท� 3

วธดาเนนการวจย

การจดทากลยทธเพ.อขยายฐานของธรกจรบเหมากอสราง กรณศกษา บรษท TMM Trading จากด การวจย การดาเนนการ ดงน& 1. ประชากร และกลมตวอยาง 2. เคร.องมอท.ใชในการวจย 3. ข&นตอนการสมภาษณเชงลก 4. การเกบรวบรวมขอมล 5. การวเคราะหขอมล

ประชากร และกลมตวอยาง ประชากรท�ใชในการวจย ไดแก 1. ผบรหารของบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในตาแหนงมาไมนอยกวา 3 ป ท.มความรความชานาญในการบรหารจดการในธรกจรบเหมากอสรางของบรษท จานวน 5 คน 2. พนกงานบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในตาแหนงมาไมนอยกวา 1 ป ท.มความร ความเขาใจ ในดานขอมลในการปฏบตงานของบรษท จานวน 5 คน

3. ลกคาท.เคยใชบรการของบรษท TMM Trading จากด ท.ตดสนใจวาจางใหบรษท TMM Trading จากด เขาไปรบเหมากอสราง จานวน 5 ราย กลมตวอยางท�ใชในการวจย 1. ทาการสมภาษณผบรหารของบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในสวนงาน

การตลาดมาไมนอยกวา 5 ป ท.มความรความชานาญในการบรหารจดการในธรกจรบเหมากอสรางของบรษท จนกวาขอมลจะอ.มตว 2. ทาการสมภาษณพนกงานบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในตาแหนงมา

ไมนอยกวา 1 ป ท.มความร ความเขาใจ ในดานขอมลในการปฏบตงานของบรษท จนกวาขอมล จะอ.มตว 3. ทาการสมภาษณลกคาท.เคยใชบรการของบรษท TMM Trading จากด ท.ตดสนใจวาจางใหบรษท TMM Trading จากด เขาไปรบเหมากอสรางจนกวาขอมลจะอ.มตว

44

เคร�องมอท�ใชในการวจย เคร.องมอท.ใชในการวจยคร& งน& เปนแบบสมภาษณเพ.อศกษากลยทธการขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง กรณศกษา บรษท TMM Trading จากด ผวจยสรางข&นโดยแบบ สมภาษณแบงออกเปน 2 ชด 3 สวน ดงน& สวนท. 1 ดาน Five force สวนท. 2 ดาน PESTLE สวนท. 3 แนวคาถามเก.ยวกบ SWOT analysis ภาพรวมการดาเนนการ

กจกรรม ผลลพธ ข&นท. 1 การรวบรวมขอมลพ&นฐาน ขอมลธรกจกอสราง รวบรวมขอมลทตยภม 1. ภาพรวมของธรกจ 2. การเตบโตของธรกจ ข&นท. 2 การวเคราะหสภาพแวดลอมของธรกจ สถานภาพแทจรง โดยการสมภาษณเชงลก 1. จดเดน จดดอย โอกาส อปสรรค 2. สภาพแวดลอมภายใน ภายนอก 3. การแขงขนในธรกจ 4. ความตองการแทจรง ข&นท. 3 การศกษาธรกจกอสราง แนวทางการสงเสรมธรกจกอสราง 1. รวบรวมขอมลธรกจ 2. วเคราะหเปรยบเทยบ ข&นท. 4 การจดทานโยบาย และกลยทธ นโยบายสงเสรมธรกจกอสราง สงเสรมธรกจกอสราง กลยทธการเจาะตลาด ระดมสมองเพ.อจดทานโยบาย และกลยทธ ภาพท. 3-1 ภาพรวมการดาเนนงาน

45

ขTนตอนการสมภาษณเชงลก 1. ข&นแนะนา 1.1 แนะนาตวเอง และหนวยงาน 1.2 อธบายวตถประสงคของการวจย 1.3 แจงใหผใหขอมลทราบวา ความคด หรอขอมลของผใหขอมล เปนส.งท.สาคญ มาก และอาจพดซ& าระหวางสมภาษณ 1.4 แจงระยะเวลาท.ใชในการสมภาษณ และใชเวลาในการสมภาษณอยางมคา 1.5 ขอใหผใหขอมลแนะนาตวเอง 1.6 ขออนญาตบนทกเสยง 1.7 ทาตวตามสบายเปนธรรมชาต ใหความเช.อม.นแกผใหขอมล วาขอมลท.ใหจะ ถกรกษาเปนความลบ 2. ข&นสมภาษณ (ผใหขอมลพดมากกวาผใหสมภาษณ) 2.1 สมภาษณแนวสมภาษณ โดยเรมในประเดนคาถามท.มผลตอความรสก นอยกอน หรอประเดนกวาง ๆ กอนเจาะลก 2.2 อาจใชคาถามเดมซ& ามากกวาหน.งคร& ง 2.3 เกบขอมลท.เปนคาพด และไมเปนคาพด เชน อากปกรยาในขณะพด ใหสมภาษณ 2.4 อยกบผใหขอมลตลอดเวลา ต&งใจฟง 2.5 ใชเทคนคตาง ๆ เพ.อใหไดขอมลมากท.สด ใชคา เชน ชวยอธบายเพ.ม อะไรเกดข&นตอไป ตอไปเปนยงไง เม.อไหร เม.อสกครคณบอกวา เลาเร.องเก.ยวกบ หรอใชเทคนคการหยดเงยบ 2.6 หากจาเปน อนญาตใหผใหขอมลพกระหวางใหสมภาษณได 2.7 เม.อไดขอมลครบถวนแลว ส&นสดการสมภาษณ ขอบคณ พยายามใชเวลา ท.เหลอขออภยหากใชเวลาเกน และใหเวลาในการพดคยเพ.มเตม 2.8 จดบนทกทนทท.ทาได และหากใชเทป ใหเขยนช.อมวนเทปกอนออกจากท. สมภาษณ แยกแยะส.อท.เกบใหชดเจน กรณสมภาษณหลายคน ตองระวงจะสบสนในการจดเกบ

46

การเกบรวบรวมขอมล ผวจยไดดาเนนการเกบรวบรวมขอมลตามข&นตอน ดงน& 1. ขอหนงสอรบรองจากวทยาลยพาณชยศาสตร เพ.อขอความรวมมอในการเกบ รวบรวมขอมลจากบคลากร และกลมลกคาของ บรษท TMM Trading จากด 2. สงแบบสมภาษณ พรอมหนงสอขอความรวมมอในการตอบแบบสอบถาม ไปยงบคลากร และกลมลกคา บรษท TMM Trading จากด เพ.อดาเนนการสมภาษณดวยตนเอง

การวเคราะหขอมล การวเคราะหขอมล จะวเคราะหสภาพการดาเนนธรกจ และปญหาตาง ๆ ท.เกดข&นจรง ในปจจบน โดยการสมภาษณผบรหาร บคลากร และกลมลกคาของบรษท TMM Trading จากด ท.เปนกลมตวอยางในการศกษาคร& งน& ตามประเดนคาถามท.ต&งไว จากน&นนาผลวเคราะหของแตละคน มาสรปในภาพรวมในแตละประเดนการศกษาเพ.อตอบวตถประสงค

47

บทท� 4

ผลการวจย

การศกษาวจยเร.อง กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด เปนการวจยเชงคณภาพดวยการสมภาษณเชงลก (In-depth interview) โดยมวตถประสงคเพ.อศกษาสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกและจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด โดยรวบรวมขอมลจากการสมภาษณท&งหมด3กลมจานวนท&งหมด 15 คน ไดแก ผบรหารของบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในตาแหนงมาไมนอยกวา 3 ป ท.มความรความชานาญในการบรหารจดการในธรกจรบเหมากอสรางของบรษท จานวน 5 คน พนกงานบรษท TMM Trading จากด ท.ทางานในตาแหนงมาไมนอยกวา 1 ป ท.มความร ความเขาใจ ในดานขอมลในการปฏบตงานของบรษท จานวน 5 คน และลกคาท.เคยใชบรการของบรษท TMM Trading จากด ท.ตดสนใจวาจางใหบรษท TMM Trading จากด เขาไปรบเหมากอสรางจานวน 5 คนการรวบรวมขอมลจากการสมภาษณใชวธการจดบนทก รวบรวมขอมลท&งหมดโดยใชคาถามปลายเปด (Open-end question)

ผลการวเคราะหขอมลเชงคณภาพจากแบบสมภาษณ การวจยน&ผวจยไดใชวธการสมภาษณเชงลก (In-depth interview) และสรปเปน ขอมลตามขอคาถามในแตละดาน โดยใชรหสขอมล สาหรบบทสมภาษณของแตละคน ดงน& A1-A5 แทนผบรหาร B1-B5 แทน พนกงาน C1-C5 แทน ลกคาท.เคยใชบรการของบรษท ผลการวเคราะหแบบสมภาษณ สาหรบผบรหาร

ดาน Five Force 1. ดานคแขงขนในอตสาหกรรม

ทานคดวาในอตสาหกรรมรบเหมากอสรางมการแขงขนท.รนแรงอยางไร A1: ม เพราะ แตละบรษทจะมกลยทธและแรงจงใจในการดงลกคาท.แตกตางกนออกไป อาจมการตดสนบนเพ.อใหไดงานรบเหมากอสรางในงานน&น ๆ ได A2: ม การประมลงานตดราคากอสรางกนในเร.องของสวนแบงทางการตลาด เปนผคา ตลาดเดยว

48

A3: ปจจบนธรกจอสงหารมทรพยมการขยายตวมาก ทาใหอตสาหกรรมรบเหมากอสรางเกดการแขงขนสงเพ.อใหไดงานดวยวธท.หลากหลายมากข&น A4: ม เพราะแตละบรษทมตนทนและกลยทธดข&น เพ.อใหไดงานรบเหมากอสราง A5: มการประมลงานตดหนากน เกดการแขงขนสง B1: ขณะน&ประเทศกาลงพฒนามาข&น ธรกจการกอสรางจงมการแขงขนท.สงข&น รวม กบนกธรกจหนาใหมท.มเงนทนสง บางคร& งยอมกาไรนอย เพ.อขอใหไดงาน แลวโปรโมทบรษท B2: สวนตวคดวาไมรนแรงนก เพราะธรกจประเภทน&ผมคดวานาจะเกดจากการบอก ตอของลกคาท.ไดรบความพ.งพอใจในบรการของเรา จงทาใหเราสามารถขยายฐานลกคาไดเร.อย ๆ แตถามองในสวนของธรกจรบเหมาแบบเลก ๆ ผมกลบคดวาธรกจขนาดเลกน&น มการแขงขนท.สงกวา มการทาการตลาด ทาส.อประชาสมพนธตาง ๆ เพ.อดงดดกลมลกคาตามเปาหมาย B3: สวนตวคดวาไมรนแรงนก เพราะธรกจประเภทน&ผมคดวานาจะเกดจากการบอกตอของลกคาท.ไดรบความพ.งพอใจในบรการของเรา จงทาใหเราสามารถขยายฐานลกคาไดเร.อย ๆ แตถามองในสวนของธรกจรบเหมาแบบเลก ๆ ผมกลบคดวาธรกจขนาดเลกน&น มการแขงขนท.สงกวา มการทาการตลาด ทาส.อประชาสมพนธตาง ๆ เพ.อดงดดกลมลกคาตามเปาหมาย B4: มเพราะแตละบรษทมตนทนและกลยทธดข&น สามารถขยายฐานลกคาไดเร.อย ๆ B5: มการตดสนบนเพ.อใหไดงานรบเหมากอสราง มการประมลงานตดหนากน C1: ความรนแรงของการแขงขนข&นอยกบหลายปจจย เชน สภาพเศรษฐกจ จานวนคแขง เปนตน C2: ม เพราะ แตละบรษทจะมกลยทธและแรงจงใจในการดงลกคาท.แตกตางกนออกไป อาจมการตดสนบนเพ.อใหไดงานรบเหมากอสรางในงานน&น ๆ ได การสงมอบงานไดตรงตามกาหนดเวลากเปนอกปจจยท.สาคญในการตดสนใจของผบรโภค

C3: ตนทนการกอสรางท.เพ.มข&น แตงานลดลง จานวนผรบเหมายงมเทาเดมหรอเพ.มข&น ทาใหเกดการเสนอราคามการแขงขนกนมากข&น มการปรบเร.องของการลดคาใชจายในการบรหารโครงการกอสรางอยางมประสทธภาพเพ.อลดตนทนและเปนตวเลอกใหกบนกลงทนได

C4: มเพราะแตละบรษทมตนทนและกลยทธดข&น ทาใหผรบเหมารายยอยขาดงาน

C5: มผรบเหมาท.มอาชพเขามาเปนผรบเหมากอสรางมากข&น และยงมการเสนอราคางานท.ไมเหมาะสมกบงานตาง ๆ ดวย จงทาใหผรบเหมาบรษทเลก ๆ ตกงานมากข&น สรป การแขงขนในอตสาหกรรมสงมาก โดยเฉพาะดานราคาท.แตละบรษทจะตองแขงกนย.นประกวดราคาเพ.อจะใหไดงาน ในปจจบนลกคากหนมาใหความสาคญกบคณภาพ ผรบเหมาตองแขงกนสรางงานท.มคณภาพมากข&น และการสงมอบงานใหทนเวลาท.กาหนด

49

2. ดานการคกคามของผเขามาใหม ทานคดวาผรบเหมารายใหม ๆ มอทธพลตอการตดสนใจใหทานเลอกใชบรการรบเหมากอสรางอยางไร A1: ม เพราะ ผรบเหมาอาจใหราคาท.แตกตางกนเกนไป เชน บางรายอาจเสนอราคาถก บางรายอาจจะเสนอราคาแพงซ.งเราตองมาตดสนใจอกทวาจะเลอกผรบเหมารายไหนด A2: ผรบเหมารายใหม ๆ มอทธพล ตอการตดสนใจใชบรการ เชน ความนาเช.อถอ ผลงาน ท.ผานมาเงนทน บรษทมตวตนหรอไม A3: ผรบเหมารายใหม ๆ อาจจะมคณภาพดและราคาถก มความยดหยนใหกบลกคา A4: มเพราะแตละบรษทเดมมตนทนและกลยทธดข&น จงทาใหบรษทรายใหมเกดยาก A5: มการประมลงานตดหนากน ทาใหการตดสนใจเลอกใชบรการกบผรบเหมารายใหม B1: ผรบเหมารายใหมท.มทนสงจะใชงานโฆษณาและประชาสมพนธ ทาใหเราเหน เขามากข&น จงทาใหมสวนท.เราจะไปใชบรการของเขาได B2: หากเปนกรณของผรบเหมารายใหม สวนตวไมอยากจะใชบรการเพราะวา คดวาผรบเหมารายน&น&นอาจจะไมมฝมอเพยงพอ ไมเช.ยวชาญ เพราะไมมประวตการทางานมากอนเปนผรบเหมารายใหม แตถาผรบเหมารายใหมรายน& สามารถเลอกท.จะใหบรการท.มความแตงตาง อยางท.ตลาดใหไมได สวนน&อาจจะเกดประโยชนและสงผลกระทบตอการตดสนใจมากกวา เพราะสามารถเพ.มบรการท.หลากหลายไดมากกวาท.อ.น

B3: ผรบเหมารายใหมไมมผลตอการตดสนใจเลอกใชบรการ เน.องจากโดยปกต แลวผใชบรการ จะตดสนใจเลอกผรบเหมาท.เคยใชบรการหรอดจากงานท.ผรบเหมาเคยทาไว

B4: ไมม เพราะบรษทเกามตนทนเดม มความนาเช.อถอ

B5: ผรบเหมารายใหม มการประมลงานตดหนากน มความคดใหม ๆ ในดานเทคโนโลย

C1: เน.องจากผรบเหมารายใหมยงขาดความนาเช.อถอ ดงน&น อทธพลตอการตดสนใจใชบรการจงข&นอยกบ ราคา และขนาดของบรษท

C2: ม เพราะ ผรบเหมาอาจใหราคาท.แตกตางกนเกนไป เชน บางรายอาจเสนอราคาถก บางรายอาจจะเสนอราคาแพง ซ. งเราตองมาตดสนใจอกทวาจะเลอกผรบเหมารายไหนด

C3: ม เพราะผรบเหมารายใหม ๆ มความคดใหม ๆ ในเทคโนโลยใหม ๆ เขามาใชในการทางาน มประสทธภาพมากข&น และตนทนท.ต .าลง

C4: ไมม เพราะแตละบรษทมกลยทธดข&น ทาใหบรษทใหมตามไมทน

C5: มการประมลงานตดหนากน ใหราคาท.แตกตางกน

50

สรป คแขงรายใหมจะเขามาในอตสาหกรรมไดยาก เน.องจากธรกจรบเหมาใชตนทน ท.สง และในการรบงานจาเปนตองใชความนาเช.อถอคอนขางสง การท.จะเขามาในอตสาหกรรมน& ตองใชเทคโนโลยใหม ๆ เพ.อสรางความแตกตางและลดตนทน เพ.มประสทธภาพของการทางาน 3. ดานการคกคามของผลตภณฑทดแทน ทานคดวาปจจบนบรษทรบเหมากอสรางของเราสามารถมอตสาหกรรมทดแทนในธรกจกอหรอไม อยางไร A1: ได เน.องจากเรายงสามารถหาอตสาหกรรมอยางอ.นเขามาทดแทนกนได A2: ไมมธรกจท.ทดแทนได เพราะอตสาหกรรมกอสรางเปนอสาหกรรมท.นาความเจรญ สประเทศชาตบานเมองและชนบท ตราบใดท.ประเทศยงตองการการพฒนา A3: ปจจบนนาจะมอตสาหกรรมทดแทนได แตยงไมไดรบความนยมมากเทาไหร บานสาเรจรป A4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง และกลยทธทางเทคโนโลยดข&น เชน แผนสาเรจ A5: มการประมลงานตดหนากน B1: ม ปจจบนผบรโภคหนมานยมบานท.ทาจากตคอนเทนเนอรมากข&น เน.องจากสะดวกรวดเรว B2: สามารถทาได เพราะในปจจบนคนเรามความรจากหลากหลายแขนง ทาใหเกด การประยกตเพ.อใหเขากบสถานการณโลกในปจจบน อสาหกรรมทางเลอกหรออตสาหกรรมทดแทน สามารถตอบโจทยใหกบคนท.วไปท.ตองการ วธการ หรอรปแบบการทางานแบบใหมท.จะชวยทาใหพวกเคาสะดวกสบายข&น หยบเอาความสามารถจากศาสตรแขนงหน.ง มารวมกบความสามารถของศาสตรอกรปแบบหน.ง จนทาใหเกดวธการท.แปลกใหม แตยงคงสามารถ ตอบโจทยด&งเดมได ยกตวอยาง เชน การจดเกบสนคากรณเปนสนคานาเขา ในสมยกอนอาจจะเปนการเขยนบนทกลงกระดาษลงบญช แตในปจจบนไดมการนาเทคโนโลยมาชวยตอบโจทย ในเร.องพวกน& ชวยลดตนทน และรกษาขอมลไดอยางมประสทธภาพสามารถตดตามผลการดาเนนงานได และอ.น ๆ อกมากมายท.เทคโนโลยสามารถนามาประยกตรวมกบการทางานอ.น ๆ ไดอยางมประสทธภาพ B3: อตสาหกรรมกอสรางมอตสาหกรรมทดแทนได เน.องจากมนวตกรรมใหม ๆ ท.เกดข&นมากมาย เชน บานสาเรจรป ท.นาของมาประกอบหนางาน B4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง และกลยทธทางเทคโนโลยดข&น เชน แผนสาเรจ

51

B5: อตสาหกรรมกอสรางมอตสาหกรรมทดแทนได เชน บานสาเรจ C1: สนคาทดแทนมหลากลหายมากข&น บานสาเรจรป แตราคาคอนขางแพง ยงไมไดรบความนยม ยงไมไวใจในดานคณภาพ ความคงทน C2: ได เน.องจากเรายงสามารถหาอตสาหกรรมอยางอ.นเขามาทดแทนกนได C3: สามารถมอตสาหกรรมทดแทนได แตตองดในเร.องของตนทนในการเปล.ยนไปเปนอตสาหกรรมเพราะมตนทนสง การวเคราะหขนาดของตลาด รวมถงสภาพเศรษฐกจท.มผลกระทบตอการแขงขน C4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง และกลยทธทางเทคโนโลยดข&น เชน แผนสาเรจ C5: มการประมลงานตดหนากน สรป มสนคาทดแทน แตยงไมไดรบความนยมมากเทาไหร เน.องจากผบรโภคยงไมเช.อม.นคณภาพของสนคา ราคาสงกวาปกต เชน บานสาเรจรป บานท.ทาจากตคอนเทนเนอร บานสาเรจ และผบรโภคไมสามารถปรบเปล.ยนรปแบบได 4. ดานอานาจการเจรจาตอรองของผซTอ ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผซ&อ ปจจบนเปนอยางไร A1: มการเจรจาตอรองราคาคอนขางสง เพ.อท.จะลดคาใชจายในการใชบรการงานรบเหมากอสราง เพ.อจะใหไดราคาซ&อท.ถกลง A2: ใชจดขายและกลยทธบรษท ในการตอรองกบผซ&อ เชน ความถนดเฉพาะทาง ความสนทกบผซ&อ และขอเสนอพเศษท.จะใหผซ&อเลอก A3: เม.อมการแขงขนสง ทาใหผซ&อมอานาจตอรองมากข&น ถาไมไดตามความตองการ กอาจเปล.ยนไปใชบรการรายอ.นแทน A4 : ไมม เพราะบรษทเลอกใหขอเสนอท.เหมาะสมแลว A5: มการตอรองมากข&น เพราะผซ&อมนอยกกวาผผลต B1: ดวยท.ขณะน& มผทาธรกจดานการกอสรางมากข&น ทาใหผซ&อมอานาจในการตอรอง ในดานราคามากข&น

B2: ปจจบนอานาจการเจรจาตอรอง ข&นอยกบหลายปจจย ซ. งในปจจบนตองยอมรบเลยวาลกคามอานาจในการเจรจาตอรองสงกวา เพราะตวลกคาเองสามารถหาขอมล รปแบบรวมถงราคา และเครดตของบรษทท.จะวาจางไดผาน Internet ท&งส&น ขอมล ผลงานการทางาน ทกอยางลวนเปนขอมลซ. งเปนประโยชนและเปนสวนท.ชวยในการตดสนใจท&งหมด เพราะฉะน&นผมคดวาอานาจ

52

ในการเจรจาตอรองของผซ&อมมากกวา เพราะยงไงสดทายแลว ลกคาจะเปนคนเลอกบรการท.คดวาเหมาะสมสาหรบงานของเขามากท.สด B3: ผซ&อกยงคงมอานาจการเจรจาตอรองแตไมมาก เน.องจากโดยสวนใหญแลวผซ&อจะเหนตามคาแนะนาของผรบเหมา B4: ไมม B5: มอานาจการเจรจาตอรองมาก C1: อานาจการตอรองของผซ&อจะข&นอยกบหลายปจจย เชน ขนาดของโครงการ สภาพเศรษฐกจ ณ ขณะน&น และขนาดของบรษท เปนตน C2: มการเจรจาตอรองราคาคอนขางสง เพ.อท.จะลดคาใชจายในการใชบรการงานรบเหมากอสราง เพ.อจะใหไดราคาซ&อท.ถกลง C3: การท.มการแขงขนสง ผช&อมทางเลอกมากทาใหสงผลตอธรกจในเร.องของรายได C4: แตถามการใชตนทนท.สงอานาจในการตอรองของผซ&อกจะต.าลง C5: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง สรป อานาจการตอรองของผบรโภคสง ผบรโภคมทางเลอกในการวาจางผรบเหมา ท.หลากหลาก อานาจการตอรองของผซ&อจะข&นอยกบหลายปจจย เชน ขนาดของโครงการ ขนาดของบรษท สภาพเศรษฐกจ ขณะน&น ในการเจรจาตอรองของผขายมมากกวาผซ&อ สดทายแลว ลกคาจะเปนคนเลอกบรการท.คดวาเหมาะสมกบงานของเขามากท.สด ซ. งในปจจบนสามารถหาขอมลจากอนเทอรเนตได เพ.อนามาเปรยบเทยบในการตดสนใจ ในการวาจางผรบเหมา 5. ดานอานาจการตอรองของผจาหนายวตถดบ ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายวตถดบ ปจจบนเปนอยางไร A1: ไมนามอานาจใด ๆ เพราะ ผจาหนายมคแขงท.จาหนายวตถดบคอนขางเยอะ ดงน&น เม.อมลกคาท.มาตดตอซ&อของผจาหนายจะพยายามขายสนคาภายในรานในราคาท.ต .าลงกวาคแขงเพ.อท.จะใหมลกคาเคามาใชบรการในคร& งตอไป A2: ในปจจบน ผคาวตถดบมมากมายหลายเจา ในการเจราตอรองตองเอาปรมาณวตถดบไปเจราและตอรองวตถดบ เพราะผคาวตถดบกอยากขายสนคาเหมอนกน A3: ผจาหนายวตถดบ คอ ปจจยหลกในอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ไมมอานาจตอรองเน.องจากในปจจบนมรานคามากมายท.จาหนายวตถกอสราง มย.หอท.หลากหลาย A4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง A5: มผคาวตถดบหลายราย B1: ปจจบนเราคอยขางไดเปรยบกบการตอรองสงมากเพราะผจาหนายเองกอยาก ท.จะผกขาดในการทาธรกจกบเรา

53

B2: สาหรบสถานการณในปจจบนผมคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายน&น ยงพออยไดไมไดเสยเปรยบจนเกนไป แตกไมไดกาไรจนเกนไปอยในระดบกลาง ๆ เพราะสภาพเศรษฐกจทางสงคมในชวงน& ไมดนก หากผจาหนายวตถดบเลอกท.จะตนสนคาไว สกระยะเพ.อ ท.จะไดดนราคาใหสงข&นในอนาคต แตถาหากเกดเหตการณไมคาดฝน เศรษฐกจบานเราเจงจรง ๆ ข&นมา มลคาของสนคาท.เกบตนไวจะเสยหายขนาดไหน ไหนจะคาเส.อมของสนคา ท.อาจจะเกดข&นหากใชเวลาในการสตอกสนคานานจนเกนไป มลคาท.เสยหายไปไมคมส ใหธรกจยงคงเดนตอ แตอาจจะเพ.มขอตอรอง หรอเปล.ยนแปลงขอตกลงเพ.อท.จะชวยทาใหธรกจยงคงเดนตอไปได B3: ปจจบนผจาหนายวตถดบมอานาจการเจรจาตอรองนอยมากหรอแทบไมมเลย เน.องจากผจาหนายวตถดบกตองเหนตามความตองการของผรบเหมา B4: ไมม B5: มผจาหนายวตถดบหลายแหงเปนตวเลอก C1: อานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายวตถดบในปจจบนมนอยลง เน.องจากการแขงขนท.รนแรง สภาพเศรษฐกจ และผซ&อมตวเลอกมากข&น C2: ไมนามอานาจใด ๆ เพราะ ผจาหนายมคแขงท.จาหนายวตถดบคอนขางเยอะ ดงน&น เม.อมลกคาท.มาตดตอซ&อของผจาหนายจะพยายามขายสนคาภายในรานในราคาท.ต .าลงกวาคแขงเพ.อท.จะใหมลกคาใชบรการในคร& งตอไป C3: บางธรกจท.จาเปนตองใชวตถดบน&นตลอด ผซ&อแทบไมมอานาจตอรองและไปใชวตถดบอ.นไดเลย แตถาวตถดบท.ผจาหนายมมราคาสงข&น ผจาหนายกอาจจะไดกาไรจากธรกจ น&นนอยลง C4: ไมม ผจาหนายวตถดบในปจจบนขายถกอยแลว C5: มหางใหญ ๆ ขายวสดใหเลอกทาใหราคาท.วไปถก สรป อานาจการตอรองของผจาหนายวตถดบนอย เน.องจากในปจจบนมผจาหนายมาก ปจจบนมหางใหญ ๆ เปนผจาหนายเอง เม.อมลกคาท.มาตดตอซ&อของ ผจาหนายจะพยายามขายสนคาในราคาท.ต .ากวาคแขง เพ.อใหลกคาไดมาใชบรการในคร& งตอไป มการเตรยมวสดใหเลอก โดยกาหนดราคาท.วไป มราคาต.า ทาใหการแขงขนในดานราคาวตถดบลดต.าลง ท&งรายใหญ และรายยอย ยงมการกระตนการขายดวยวธการลด แลก แจก แถม ดาน PESTLE

1. การเมอง ทานคดวาปจจยทางนโยบาย ทางการเมอง (Politic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรม รบเหมากอสราง

54

A1: บางธรกจท.จาเปน ในเร.องภาษ ถาภาษเพ.ม ทาใหตนทนผจาหนายมราคาสงข&น ผจาหนายกอาจจะไดกาไรจากธรกจน&นนอยลง A2: นโยบายทางการเมองมผลกบอสาหกรรมกอสราง คอ ถามนโยบายเก.ยวกบ การกอสรางเยอะ กจะมการจดสรรงบประมาณลงสทองถ.นเยอะ จะสงผลตอการจดซ&อจดจาง และกระตนเศรษฐกจ A3: นโยบายทางการเมองสงผลตออตสาหกรรมรบเหมากอสราง จะสงผลตอ การตดสนใจลงทนของผลงทน ถานโยบายการเมองมความไมแนนอนผลงทนอาจจะชะลอ การลงทนไวกอน A4: ไมม A5: มการประมลงานมาก – นอย ข&นกบการจดสรรงบประมาณ B1: มผลอยางมาก ถาทางรฐไมมโครงการขนาดใหญ อตสาหกรรมการกอสราง จะซบเซา B2: มผลตอทศทางการตดสนใจของคนท.วไป และระดบเจาของธรกจ เพราะการเปล.ยนแปลงทางการเมองมกสงผลกระทบตอความเช.อม.นของคนในประเทศทาให ภาวะทางเศรษฐกจเกดการส.นคลอน หากรฐบาลในชวงน&นมความสามารถในการบรหารประเทศ กจะชวยสงผลดใหกบประเทศ แตถาผนาของประเทศมทศนะคตท.ไมด ไมมความสามารถ ในการบรหาร กอาจจะสงผลตออตสาหกรรมในรปแบบอ.น ๆ ภายในประเทศดวย เชนกน B3: ปจจยนโยบายทางการเมองมผลกระทบตออตสาหกรรมรบเหมา แตไมมาก เน.องจากนโยบายทางการเมองอาจจะกลายเปนขอกาหนด กฎเกณฑได B4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนข&น-ลง อยแลว B5: ม เพราะนโยบายการเมองตางกน C1: นโยบายทางการเมองมผลตออตสาหกรรมรบเหมากอสรางในทก ๆ ดาน C2: นโยบายการเมองมผลกระทบตออตสาหกรรมรบเหมากอสราง C3: ปจจยทางนโยบายทางการเมองการเปล.ยนแปลงทางการเมอง ทาใหนกลงทนขาดความม.นใจในการลงทน และคาจางแรงงานท.ปรบข&นตามการกาหนดคาแรงข&นต.าตามนโยบาย ของรฐบาลสงผลใหผรบเหมากอสรางตองแบบรบภาระเพ.มข&น C4: บรษทปรบกลยทธตามการเมอง เพราะราคาช&อเพ.ม ราคาขายกเพ.มตาม C5: มการปรบตามนโยบายการเมอง สรป นโยบายทางดานการเมองมสวนสาคญตอธรกจรบเหมา ทาใหนกลงทนขาด ความม.นใจในการลงทน และคาจางแรงงานท.ปรบข&นตามการกาหนดคาแรงข&นต.าตามนโยบายของ

55

รฐบาลสงผลใหผรบเหมากอสรางตองแบบรบภาระเพ.มข&น หากรฐบาลในชวงน&นมความสามารถในการบรหารประเทศ กจะชวยสงผลดใหกบประเทศ แตถาผนาของประเทศมทศนะคตท.ไมด ไมมความสามารถในการบรหารกอาจจะสงผลตออตสาหกรรมในรปแบบอ.น ๆ การเมองท.ม.นคงยงชวยสรางความเช.อม.นใหกบนกลงทนท.จะมาลงทนอกดวย

2. เศรษฐกจ ทานคดวาปจจยทางดานเศรษฐกจ (Economic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง A1: มในเร.องของ ราคาวสดอปกรณกอสรางท.สงข&น ซ. งทางผรบเหมาเองจะตองแบกรบภาระในเร.องของราคาวสดกอสรางท.เพ.มข&น A2: ถาหากเศรษฐกจไมด กจะทาใหนกลงทนไมกลาลงทน ผบรโภคไมกลาท.จะบรโภค สงผลใหไมมการจางงาน ปญหาน&จะกระทบทกระบบเศรษฐกจ A3: เศรษฐกจเปนปจจยหลกในการกาหนดทศทางอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ถาเศรษฐกจด มการเจรญเตบโตสง กจะสงผลให อตสาหกรรมรบเหมากอสรางมความเจรญเตบโตตามไปดวย A4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทน A5: มการประมลงานตดหนากน B1: ดานเศรษฐกจ ถามการลงทนท.เพ.มมากข&น จะทาใหอตสาหกรรมรบเหมากอสรางโตข&นอยางมาก

B2: มผลกระทบโดยตรงตออตสาหกรรมทกประเภท ท.ตองใชเงนทนในการหมนเวยน เพราะเศรษฐกจเปนเร.องของการลงทน การลงทนยอมมเมดเงนหมนเวยนภายใน หากชวงเวลาไหนเศรษฐกจไมด คนสวนใหญมกจะไมลงทน จงทาใหเงนหมนเวยนในดานน&ลดลง สงผลโดยตรงกบอสาหกรรมรบเหมากอสราง เพราะสวนงานกอสรางตองอาศยเงนหมนเวยนในทกข&นตอน การทางาน ตองตองซ&อวตถดบเสมอ หากมปญหา ทางเร.องการเงนอาจจะทาใหเกดความลาชาข&นได จนสดทายแลวอาจกอใหเกดความเสยหายแกบรษทไดในเร.องของช.อเสยง (เครดต) และมาตรฐานในการทางาน

B3: ปจจยทางเศรษฐกจมผลกบอตสาหกรรมรบเหมาคอนขางมาก เน.องจากเศรษฐกจ เปนปจจยท.สงผลตอความตองการของลกคา

B4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง และกลยทธทางเทคโนโลยดข&น เชน แผนสาเรจ

B5: ไมม เพราะราคาช&อเพ.ม ราคาขายกเพ.มตาม

56

C1: ปจจยทางดานเศรษฐกจ มผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางดานการเจรญเตบโต ของอตสาหกรรม เศรษฐกจท.ดยอมสงผลใหอตสาหกรรมเจรญเตบโตอยางรวดเรว

C2: มในเร.องของ ราคาวสดอปกรณกอสรางท.สงข&น ซ. งทางผรบเหมาเองจะตองแบกรบภาระในเร.อง ของราคาวสดกอสรางท.เพ.มข&น

C3: ปจจยทางดานเศรษฐกจการจางงานเปนจานวนมาก ตองจางคนงานในการรบเหมากอสรางทกระดบช&น ถาคาแรงเพ.ม วสดกอสรางประเภทตาง ๆ เพ.มราคา ตนทน การผลตตองเพ.มข&น ทาใหราคาอตสาหกรรมกอสรางเพ.มข&น

C4: ไมม เพราะแตละบรษทปรบตนทนลดลง และกลยทธทางเทคโนโลยดข&น เชน แผนสาเรจ

C5: ไมม

สรป ปจจยดานเศรษฐกจสงผลตอธรกจรบเหมา เน.องจากกาลงซ&อของผบรโภค เปนส.งสาคญท.มผลกระทบตอธรกจโดยตรง เศรษฐกจไมดการลงทนใหม ๆ กจะนอยลงตามไปดวย อตสาหกรรมทกประเภท ท.ตองใชเงนทนในการหมนเวยน มผลกระทบ เพราะเศรษฐกจเปนเร.องของการลงทน การลงทนยอมมเมดเงนหมนเวยนภายใน หากชวงเวลาไหนเศรษฐกจไมด คนสวนใหญมกจะไมลงทน จงทาใหเงนหมนเวยนในดานน&ลดลง สงผลโดยตรงกบอสาหกรรมรบเหมากอสราง เพราะสวนงานกอสรางตองอาศยเงนหมนเวยนในทกข&นตอนการทางาน ตองตองซ&อวตถดบเสมอ หากมปญหา ทางเร.องการเงนอาจจะทาใหเกดความลาชากอใหเกดความเสยหาย แกบรษทในเร.องของช.อเสยง (เครดต) และมาตรฐานในการทางาน สวนคาตอบท.ไมมผล ใหเหตผล วา ถาราคาช&อเพ.ม ราคาขายกเพ.มตาม เศรษฐกจหมนเวยนไมด กปรบเปล.ยนโดยไมกกตนสนคา 3. สงคม ทานคดวาปจจยดานสงคม (Social) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง A1: ม เพราะ เม.อเราเอาผลงานของเราไปเผยแพรใหคนอ.นรบรวา เราเคยทางานท.ไหนมาบาง รายละเอยดของงานเรยบรอยแคไหน การสงมอบงานในแตละคร& งตรงตามกาหนดม&ย เม.อมผคนเขามาดผลงานหรอตดตามเราอยกอาจจะเปนผลดท.เราอาจจะมลกคาเพ.มกเปนไปได A2: การกอสรางในพ&นท.ชมชนสงคมเมองถกบบบงคบดวย ระยะเวลา พ&นท. และวธการกอสราง สวนสงคมชนบท การกอสรางกเปนไปตามลกษณะและวฒนธรรมของพ&นท.น&น ๆ A3: สงคมมผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ตามกระแส เชน ถามคนรเร.มสราง ส.งปลกสรางใหม ๆ กจะนยมทาตามกนเปนจานวนมาก A4: ไมม อตสาหกรรมรบเหมากอสรางข&นอยกบความจาเปนของผวาจาง A5: ม สงคมเมองจะขยายตวมากกวาชนบท การเพ.มงานในเมองมมากกวา

57

B1: ดานสงคม ในสงคมเมองเร.องการกอสรางจะมผลกระทบตอส.งแวดลอมรอบขางของท.กอสราง ตามมา คอ การรองเรยน สวนการกอสรางรอบนอกเมองจะไมคอยมผลกระทบ มากนะ B2: ปจจยทางสงคมกมสวนตองานอตสาหกรรมประเภทการกอสรางอก เชนกน ยกตวอยางหากจาเปนตองสรางคลงเกบสนคาซ. งอยใกลกบชมชนจะตองคดแผนรบมอกบปญหา ท.อาจจะเกดข&นไดในอนาคต เชน เร.องเสยง มลพษ เปนตน ทางบรษทควรคดแผนรบมอ หรอแผนรองรบเพ.อลดปญหาในทก ๆ ดานท.อาจจะเกดผลเสยตามมาในอนาคต ซ. งทางเราตองม สวนรบผดชอบ B3: ปจจยทางดานสงคมมผลกระทบกบอตสาหกรรมรบเหมาบาง แตไมมาก เน.องจากปจจยทางดานสงคมมผลกบการตดสนใจของผใชบรการ แตผใชบรการกมกจะตดสนใจตามคาแนะนาของผรบเหมา B4: ไมม B5: สงคมเมองมกฎระเบยบราชการมากกวา C1: มผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางดานการขยายตวของบรษท สงคมท.มความหลากหลายเพ.มข&น ยอมสงผลใหบรษทขยายการบรการใหครอบคลมกบความตองการท.หลากหลาย C2: ม เพราะ เม.อเราเอาผลงานของเราไปเผยแพรใหคนอ.นรบรวา เราเคยทางานท.ไหนมาบาง รายละเอยดของงานเรยบรอยแคไหน การสงมอบงานในแตละคร& งตรงตามกาหนดม&ย เม.อมผคนเขามาดผลงานหรอตดตามเราอยกอาจจะเปนผลดท.เราอาจจะมลกคาเพ.มกเปนไปได C3: มผลเน.องจากถาสงคม มการเปล.ยนแปลง ครอบครว เร.องท.อยอาศย กสามารถ ทาใหเกดการเปล.ยนแปลงเกดการขยายตวของธรกจ C4: ไมม C5: ม สรป ดานสงคมมบทบาทท.สาคญกบธรกจรบเหมา ผบรโภคตองการบานสามารถใชประโยชนไดหลากหลายมากข&น มรปแบบใหม ๆ ท.ทนสมย การสงมอบงานกตองรวดเรว การบอกตอคณภาพงานของบรษทผานสงคมในปจจบน มความรวดเรว และมความสาคญอยางย.งท.จะใหบรษทไดลกคาใหม ๆ เพ.ม การกอสรางในพ&นท.ชมชนสงคมเมองถกบบบงคบดวย ระยะเวลา พ&นท. และวธการกอสราง สวนสงคมชนบท การกอสรางกเปนไปตามลกษณะและวฒนธรรม ของพ&นท.น&น ๆ สงคมเมองมกฎระเบยบราชการมากกวา จงมผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง

58

4. เทคโนโลย ทานคดวาปจจยดานเทคโนโลย (Technology) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง A1: ถาในกจการมการนาเทคโนโลยท.ทนสมยมาใชกจะชวยเพ.มโอกาสในการเพ.มลกคาไดมากข&น A2: เทคโนโลยจะทาใหการกอสรางเรวข&นและมรปแบบการกอสรางท.แตกตางและแปลกตา ฉะน&นเทคโนโลยจะชวยพฒนาอตสาหกรรมการกอสรางไดเปนอยางด A3: เทคโนโลยสงผลใหอตสาหกรรมรบเหมากอสรางมความเจรญอยางรวดเรว และเม.อมเทคโนโลยใหม ๆ จะทาใหอตสาหกรรมรบเหมากอสรางมการแขงขนท.สงข&นดวย A4: ไมม A5: ม

B1: ดานเทคโนโลย จะทาใหเรามรปแบบในการเลอกวธการเพ.มมากข&น

B2: ม ทาใหสามารถตดตามผลได สามารถประยกตใชงานรวมกบรปแบบธรกจอ.น ๆ ไดหลากหลาย ทาใหเกดการเปล.ยนแปลงในหลาย ๆ ดาน ซ. งอาจจะสงผลกระทบโดยตรงตอกระบวนการทางอตสาหกรรมอกดวย

B3: ปจจยดานเทคโนโลยมผลตออตสาหกรรมรบเหมา เน.องจากเทคโนโลยเปนปจจยหน.งท.ทาใหอตสาหกรรมรบเหมากาวหนาและทาใหชวยลดเวลาในการดาเนนงานได รวมท&งทาใหเกดนวตกรรมใหมในอตสาหกรรมรบเหมา

B4: ไมม

B5: มเทคโนโลยเปนปจจยหน.งท.ทาใหอตสาหกรรมดาเนนงานไดรวดเรว

C1: ปจจยทางดานเทคโนโลย มผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางดานตนทน เชน วสด อปกรณสาเรจรปตาง ๆ ท.มราคาถก ลดระยะเวลาการกอสราง ทาใหลดตนทนดานแรงงานดวย

C2: การนาเทคโนโลยมาใชทาใหลดเวลาในการทางานได เพ.มยอดขาย เพ.มความเช.อม.น ใหลกคาได

C3: ปจจยทางดานเทคโนโลย คอ การมเทคโนโลยท.ทนสมยข&น อปกรณ เคร.องจกรกลในการรบเหมากอสรางมประสทธภาพท.มากข&น กระบวนการผลตในวตถดบท.จะตองใช มมาตรฐานย.งข&น ใชนวตกรรมใหม ๆ และเทคโนโลยท.ทนสมย ทาใหเปนท.สนใจ แกนกลงทน

C4: ไมม

C5: มการนาเทคโนโลยมาใชในกระบวนการผลต และการตดตองาน

59

สรป เทคโนโลยมความสาคญกบธรกจรบเหมา การใชเทคโนโลยท.ทนสมย การนาเทคโนโลยมาใชทาใหลดเวลาในการทางานได เพ.มยอดขาย เพ.มความเช.อม.นใหลกคาได ชวยลดตนทน เพ.มประสทธภาพ ลดระยะเวลาในการกอสราง และสรางความแตกตางใหกบธรกจ สงผลใหการแขงขนไดเปรยบคแขง สามารถตดตามผล ประยกตใชงานรวมกบธรกจอ.น ๆ ไดหลากหลาย ทาใหเกดการเปล.ยนแปลงในหลาย ๆ ดานตอกระบวนการทางอตสาหกรรม

5. กฎหมาย ทานคดวาปจจยดานกฎหมาย (Legal) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง A1: ในดานกฎหมายยงไมมผลกระทบตออตสาหกรรมกอสรางเทาท.ควร A2: ทาใหมาตรฐานในการกอสรางดข&น และเปนกรอบหรอขอกาหนดใหผรบเหมาถอปฎบตโดยเครงครดเพ.อใหงานกอสรางเปนไปในทศทางเดยวกน A3: กฎหมายมผลตออตสาหกรรมรบเหมากอสรางในดานของขอหาม ขอกาหนดตาง ๆ หากมมากเกนไปอาจจะทาใหอตสาหกรรมรบเหมากอสรางซบเซาได A4: ไมม ทกหนวยงานตองปฏบตตามกฎหมาย A5: มผลกระทบตออตสาหกรรมกอสราง B1: ดานกฎหมาย เร.องสญญา วาดวยเร.องระยะเวลาในการดาเนนการตามสญญา B2: มผลอยางเหนไดชดเพราะในทางกฎหมายจะระบไวชดเจนถงคณสมบต และขอบเขตของรปแบบงานกอสราง วาถาลกษณะงานแบบน&จะตองใชงานกอสรางในรปแบบใด ถาสรางข&นมาผดจดประสงคแลวโดนตรวจสอบ กจะมคาใชจายในสวนน& อก เร.องกฎหมายจงเปนเร.องท.ตองใหความสาคญในอนดบตน ๆ เสมอในทก ๆ เร.อง B3: ปจจยดานกฎหมายเปนปจจยท.ถอวามผลกระทบมากสาหรบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง เน.องจาก กฎหมายเปนตวกาหนดกฎเกณฑการดาเนนงานของการรบเหมากอสราง และในอกหลาย ๆ อยาง และท.สาคญ คอ การตองปฏบตตาม B4: ไมม B5: ม กฎหมายเก.ยวของกบการควบคมการกอสรางท.จะเกดข&น C1: ปจจยทางดานกฎหมาย มผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางดานในทก ๆ ดาน เน.องจากกฎหมายท.เกดข&นยอยมาจากนโยบายทางการเมอง C2: ปจจยทางดายกฎหมายในเร.องของการคมครองแรงงาน การทาสญญาตกลง ในการรบเหมากอสรางท.เปนขอตกลงในการรบเหมาแตละงาน และกฎหมายท.เก.ยวของกบ การควบคมในการกอสรางส.งตาง ๆ ท.จะเกดข&น C3: ในดานกฎหมายยงไมมผลกระทบตออตสาหกรรมกอสรางเทาท.ควร

60

C4: มผลกระทบตออตสาหกรรมกอสราง

C5: ม เพราะการควบคมงานกอสรางตองปฏบตตามกฎหมาย

สรป กฎหมายมผลตอธรกจรบเหมาอยางมาก การกอสรางทกชนดจะมกฎหมายรองรบไมวาจะเปนกฎหมายควบคมอาคาร กฎหมายผงเมอง ท.มข&นตอนสลบซบซอน ใชเวลา ในการดาเนนการในดานตาง ๆ เชน กฎหมายในเร.องของการคมครองแรงงาน การทาสญญารบเหมากอสรางท.เปนขอตกลงในแตละงาน และกฎหมายท.เก.ยวของกบการควบคมงานกอสราง มผลอยางเหนไดชดเพราะในทางกฎหมายจะระบไวชดเจนถงคณสมบตและขอบเขตของรปแบบงานกอสราง คาใชจาย มผลกระทบตออตสาหกรรมกอสราง 6. ส�งแวดลอม ทานคดวาปจจยดานส.งแวดลอม (Ecological) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง A1: จะมในสวนของประชาชนท.อยในบรเวณเขตกอสรางจะไดรบความเดอดรอน A2: ส.งแวดลอมจะสงผลตอการเลอกใชวตถดบในการกอสราง เพ.อใหการกอสราง เปนมตรกบส.งแวดลอมในปจจบน A3: ดานส.งแวดลอมมผลตอการจดหาวตถดบ แรงงาน และอ.น ๆ ท.เก.ยวของกบอตสาหกรรม การจดเกบและทาความสะอาดบรเวณพ&นท.กอสราง เพ.อปองกนการฟงกระจาย ของฝ นละอองตลอดระยะเวลากอสราง A4: ไมม ผรบเหมามการเตรยมการกอน A5: ม เพราะผลกระทบจากอตสาหกรรมรบเหมา เชน ฝ นละออง เสยงดง ภยจากคนงานกอสราง B1: ดานส.งแวดลอม การควบคลมการฟงกระจายของฝ น และกล.นท.จะทาใหบรเวณรอบขางการกอสรางเกดปญหาได B2: ปจจยดานสภาพแวดลอมจะเปนตวกาหนดท&งหมด วาภายใตสภาพแวดลอมแบบน& บรษทสามารถประกอบธรกจไรไดบาง เหมาะสมหรอไม หากไมเหมาะสม จะสามารถทาอะไรทดแทนไดบาง เปนตน B3: ปจจยดานส.งแวดลอมเปนปจจยท.สงผลกระทบกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางคอนขางมาก เพราะเปนปจจยท.ทกฝายใหความสาคญและจบตามอง หากผรบเหมาไมใหความสาคญอาจจะสงผลตอการดาเนนงานของบรษทได B4: ไมม B5: ม

61

C1: ปจจยทางดานส.งแวดลอม มผลกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ตองใชตาขายก&นระหวางพ&นท.กอสรางท.ตดกบชมชนใกลเคยง โดยใชตาขายท.มความหนามากเพยงพอท.จะกรอง ฝ นละอองจากการกอสราง C2: จะมในสวนของประชาชนท.อยในบรเวณเขตกอสรางจะไดรบความเดอดรอน C3: อตสาหกรรมรบเหมากอสรางตองมการศกษาสภาพภายนอกเก.ยวกบส.งแวดลอม เพ.อจะไดไมมผลกระทบและผลเสยในระยะยาวตอส.งแวดลอมและทรพยากรของประเทศ C4: ไมมผลเสยในระยะส&น ๆ แตจะมผลเสยในระยะยาวดานขยะมลฝอย น&าเสย C5: ม สรป ปจจยดานส.งแวดลอมเปนปจจยท.สงผลกระทบกบอตสาหกรรมรบเหมากอสรางคอนขางมาก เพราะทกฝายใหความสาคญและจบตามอง ถาผรบเหมาไมใหความสาคญอาจทาใหประชาชนในพ&นท.ไดรบความเดอดรอนตอมลพษทางอากาศ ผลกระทบทางเสยง และอาจสงผลตอ การดาเนนงานของบรษทได สวนคาตอบไมมผล ใหเหตผลวา การดาเนนการในชวงระยะส&น ๆ การปองกนดานส.งแวดลอม การควบคลมการฟงกระจายของฝ น และกล.นท.จะทาใหบรเวณรอบขางการกอสรางเกดปญหาทางผรบเหมามการเตรยมการแลว

ผลการวเคราะห SWOT analysis เน.องจากการวเคราะห SWOT analysis ของบรษทท&ง 4 ดาน เปนการวเคราะหภายในบรษท ดงน&นผท.จะตองตอบแบบสมภาษณจงมแคกลมผบรหารและกลมพนกงานบรษทเทาน&น สาหรบกลมลกคาท.เคยใชบรการของบรษทไมจาเปนตองตอบแบบสมภาษณในสวนน& ผลการวเคราะห SWOT analysis ของบรษท แบบสมภาษณ สาหรบผบรหาร และ บคลากร ของบรษท TMM Trading จากด สวนท. 3 ในฐานะท.ทานเปนผบรหาร/ พนกงานบรษทใหทานวเคราะห

62

ตารางท. 4-1 ผลการวเคราะห SWOT analysis

จดแขง จดออน โอกาส อปสรรค A1 การทางานม

ประสทธภาพ สงมอบงานตรงตามเวลา เปนท.ยอมรบ

แรงงานในการทางานยงมไมเพยงพอ และยงขาดหวหนาท.ควบคมงานท.มประสทธภาพ การส.งซ&อสนคาในแตละคร& งยงไมมความรอบคอบ และการการส.อสารระหวางแรงงานกบหวหนาควบคมงานยงไมมประสทธภาพทาท.ควร

มโอกาสท.จะพฒนาดย.งข&น เน.องจากลกคาพงพอใจในผลงานท.ผาน ๆ มา

คแขงในธรกจอยในระดบเดยวกน มมาก

A2 มผบรหารท.ด มเงนทนในการทาธรกจ มคอนเนคช.น ในวงการกอสราง

ขาดแคลนแรงงานฝมอ ขาดแคลนเคร.องจกรกลหนก บคลากรเฉพาะทาง

มงานท.จะเขามาเยอะ รจกผบรการโรงงานเยอะ มผลงาน กอสรางจากทางราชการ และบรษทต&งอยในเขตนคมอตสาหกรรม ท.ม การกอสรางสง ม ความเจรญเตบโตอยางตอเน.อง

ตนทนวตถดบข&น ลง ตามสภาพเศรษฐกจ ทาใหมโอกาสท.ตนทนวตถดบมราคาสงข&น สงผลตอผลกาไรบรษท

A3 สามารถสรรหาวตถดบไดในราคาถก สงผลใหราคารบเหมาไมสงมาก

เน.องจากบรษทยงมขนาดเลกอาจจะยงไมเปนท.ไววางใจของผลงทน

มโอกาสในการเขาไปประมลงานในโครงการใหญ ๆ ทาใหผลงทนไดรจกบรษทมากข&น มงานท.จะเขามาเยอะ รจกผ บรการโรงงานเยอะ มผลงานกอสรางจากทางราชการ

มอปสรรคดานแรงงานสาหรบแรงงานท.มาจากตางจงหวดอาจจะมการกลบภมลาเนาตามฤดการทาใหเกดภาวะขาดแคลนแรงงาน

63

ตารางท. 4-1 (ตอ)

จดแขง จดออน โอกาส อปสรรค

A4 การทางานมระบบแบบแผน

มแรงงานไมเพยงพอ มลกคารายเกาแนะนา เพราะต&งอยในเขตนคมอตสาหกรรม

คแขงมการลงทนใกลเคยงกน

A5 เปนท.ยอมรบของลกคารายเกา

ขาดบคลากรเฉพาะทาง สถานท.ต&ง มประชาชนผานเปนจานวนมาก

วตถดบมราคาใกลเคยงกน

B1 บรษทใหการดแลพนกงานเปนอยางด

บรษทยงขาดแรงงาน บรษทมงานเขามาจานวนมาก

คแขงมการลงทนใกลเคยงกน

B2 ผบรหารใหสทธพนกงานในการอบรมศกษาตอ

บรษทยงขาดเคร.องจกรกล และแรงงานท.มความสามารถเฉพาะทาง

บรษทมผมาตดตอในการเขาประมลงานและขอรวมลงทน

มคแขงมาก

B3 บรษทเปนท.ยอมรบของลกคา

การเตบโตของบรษทชา ไมสามารถสนองตอบความตองการของลกคาไดครบ

บรษทอยในแหลงอตสาหกรรม

จานวนแรงงาน ไมเพยงกบ ความตองการ

B4 สถานท.จาหนายวตถดบอยในบรเวณใกลเคยงบรษท

บรษทไมมผเช.ยวชาญดานแรงงาน

บรษทมผลงานมากและมผมาตดตออกหลายราย

จานวนแรงงานนอย

B5 บรษทมท.ต&งใกลนคมอตสาหกรรมจานวนหลายแหง

บรษทยงขาดหวหนาควบคมงานท.มประสทธภาพ

มผมาตดตองานจานวนมาก

มคแขงลกษณะเดยวกน

64

จากตารางขางตนสงเกตไดวา ความรนแรงของการแขงขน กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด ข&นอยกบปจจยตาง ๆ ท&งทางตรงและทางออม มความเหมอนและแตกตางกนไมมาก ท&งในแตละดาน ซ. งมการนาเสนอกลยทธท.แตกตางกนของคแขง ซ. งผลการวเคราะห จดแขง จดออน โอกาส และอปสรรค (SWOT analysis) ดงน& จดแขง (Strength) 1. บรษทอยในเขตอตสาหกรรม

2. การทางานมประสทธภาพ สงมอบงานตรงตามเวลา เปนท.ยอมรบ 3. มผบรหารท.ด มเงนทนในการทาธรกจ มคอนเนคช.นในวงการกอสราง

4. สามารถสรรหาวตถดบไดในราคาถก สงผลใหราคารบเหมาไมสงมาก 5. ใหการดแลสวสดการพนกงานเปนอยางด ใหพนกงานไดอบรมศกษาตอ ใหการดออน (Weakness)

1. แรงงานในการทางานยงมไมเพยงพอ และยงขาดหวหนาท.ควบคมงานท.มประสทธภาพ การส.งซ&อสนคาในแตละคร& งยงไมมความรอบคอบ และการการส.อสารระหวางแรงงานกบหวหนาควบคมงานยงไมมประสทธภาพเทาท.ควร

2. ขาดแคลนแรงงานฝมอ ขาดแคลนเคร.องจกรกลหนก บคลากรเฉพาะทาง 3. เน.องจากบรษทยงมขนาด การเตบโตไมทนตามความตองการลกคา อาจจะยง

ไมเปนท.ไววางใจของผลงทน 4. บรษทไมมผเช.ยวชาญดานแรงงาน

โอกาส (Opportunities) 1. มโอกาสท.จะพฒนาดย.งข&น เน.องจากลกคาพงพอใจในผลงานท.ผาน ๆ มา 2. มงานท.จะเขามาเยอะ รจกผบรการโรงงานเยอะ มผลงานกอสรางจากทางราชการ

และบรษทต&งอยในเขตนคมอตสาหกรรม ท.มการกอสรางสง มความเจรญเตบโตอยางตอเน.อง 3. มโอกาสในการเขาไปประมลงานในโครงการใหญ ๆ ทาใหผลงทนไดรจกบรษท มากข&น มงานท.จะเขามาเยอะ รจกผบรการโรงงานเยอะ มผลงานกอสรางจากทางราชการ

อปสรรค (Threats) 1. คแขงในธรกจอยในระดบเดยวกน มมาก 2. ตนทนวตถดบข&น ลง ตามสภาพเศรษฐกจ ทาใหมโอกาสท.ตนทนวตถดบมราคาสงข&น สงผลตอผลกาไรบรษท 3. มอปสรรคดานแรงงานสาหรบแรงงานท.มาจากตางจงหวดอาจจะมการกลบภมลาเนาตามฤดการทาใหเกดภาวะขาดแคลนแรงงาน

65

ผลการวเคราะห TOWS matrix ตารางท. 4-2 ผลการวเคราะห TOWS matrix ปจจยภายใน ปจจยภายนอก

จดแขง (Strengths) 1. เงนทนหมนเวยนสง 2. สงมอบงานตรงเวลา 3. ทาเล ท.ต&งอยในเขตอตสาหกรรม 4. ลดตนทนเร.องวตถดบ

จดออน (Weakness) 1. ขาดแคลนแรงงานฝมอ 2. ขาดแคลนเคร.องจกรกลหนก 3. ขาดการโฆษณาประชาสมพนธ

โอกาส (Opportunities) 1. ลกคาใหโอกาสเน.องจากการใหบรการของบรษทมหลากหลาย 2. กลมธรกจมการแบงปนความรแลกเปล.ยนขาวสารซ.งกนและกน 3. บรษทต&งอยในเขตอตสาหกรรม

กลยทธ (SO Strategy) บรษทมเงนทนหมนเวยนสง สามรถรบงานไดหลากหลาย และมากตามโอกาสจากทาเลท.ต&งท.อยในเขตอตสาหกรรม

กลยทธ (WO Strategy) 1. เพ.มชองทางประชาสมพนธโดยผานชองทางในเขตนคมอตสาหกรรม 2. เพ.มเคร.องจกรหนกเพ.อรบงานไดหลากหลายมากข&นตามความหลากหลายของเขตอตสาหกรรม

อปสรรค (Threats) 1. คแขงในระดบเดยวกนมาก 2. แรงงานขาดแคลนตามฤดกาล 3. ราคาตนทนวตถดบ มความผนผวนตามภาวะเศรษฐกจ

กลยทธ (ST Strategy) 1. ใชความไดเปรยบจากการท.มเงนลงทนสงโดยไมจาเปนตองพ.งพาบรษทอ.นเขารวมทางาน ทาใหสรางความแตกตาง ดานความนาเช.อถอ อกท&งยงสามารถ ส.งซ&อวตถดบเขาไวในคลงในชวงท.สนคาราคาถกไดดวย 2. การสงมอบงานตรงตามเวลาทาใหสรางแตกตางจากคแขง

กลยทธ (WT Strategy) 1. จดการฝกอบรมแรงงาน เพ.อเพ.มศกยภาพและเพ.มรายได เพ.อจงใจใหแรงงานอยากทางานกบองคกร 2. จดซ&อเคร.องมอเพ.อสรางความแตกตางจากคแขงในระดบเดยวกน

66

จากตารางท. 4-2 สงเกตไดวา ความรนแรงของการแขงขน กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด ข&นอยกบปจจยตาง ๆ ท&งภายในและภายนอก ซ. งมการนาเสนอกลยทธท.แตกตางกนของคแขง ซ. งผลการวเคราะหความสมพนธแบบเมตรกซ (TOWS matrix) ดงน& ปจจยภายใน

จดแขง (Strength) 1. บรษทมเงนทนหมนเวยนสง ซ. งเพยงพอกบการดาเนนการท&งโครงการใหญและ

โครงการเลก สามารถหาซ&อวตถดบไดตามความตองการ ท&งเงนสดและสนเช.อ อานาจการตอรองจงมมาก 2. การดาเนนงานของบรษท สามารถดาเนนการตามขอตกลงและสงมอบงานตรง ตามเวลาท.กาหนด 3. ท.ต&งของบรษท อยในเขตอตสาหกรรมขนาดใหญ และขนาดเลก 4. บรษทมการควบคมตนทน เร.องของวตถดบ มการตอรองเก.ยวกบการส.งวตถดบ ในเร.องของการส.งจานวนมาก กลยทธ (SO strategy) บรษทมเงนทนหมนเวยนสง สามรถรบงานไดหลากหลาย และมากตามโอกาสจากทาเลท.ต&งท.อยในเขตอตสาหกรรม กลยทธ (ST strategy) 1. ใชความไดเปรยบจากการท.มเงนลงทนสงโดยไมจาเปนตองพ.งพาบรษทอ.นเขารวมทางาน ทาใหสรางความแตกตาง ดานความนาเช.อถอ อกท&งยงสามารถ ส.งซ&อวตถดบเขาไวในคลงในชวงท.สนคาราคาถกไดดวย 2. การสงมอบงานตรงตามเวลาทาใหสรางแตกตางจากคแขง จดออน (Weakness) 1. ขาดแคลนแรงงานฝมอ 2. ขาดแคลนเคร.องจกรกลหนก

3. ขาดการโฆษณาประชาสมพนธ กลยทธ (WO strategy) 1. เพ.มชองทางประชาสมพนธโดยผานชองทางในเขตนคมอตสาหกรรม

2. เพ.มเคร.องจกรหนกเพ.อรบงานไดหลากหลายมากข&นตามความหลากหลายของเขตอตสาหกรรม

67

กลยทธ (WT strategy) 1. จดการฝกอบรมแรงงาน เพ.อเพ.มศกยภาพและเพ.มรายได เพ.อจงใจใหแรงงาน อยากทางานกบองคกร

2. จดซ&อเคร.องมอเพ.อสรางความแตกตางจากคแขงในระดบเดยวกน ปจจยภายนอก โอกาส (Opportunities)

1. ลกคาใหโอกาสเน.องจากการใหบรการของบรษทมหลากหลาย 2. กลมธรกจมการแบงปนความรแลกเปล.ยนขาวสารซ.งกนและกน

3. บรษทต&งอยในเขต อปสรรค (Threats)

1. คแขงในระดบเดยวกนมาก 2. แรงงานขาดแคลนตามฤดกาล 3. ราคาตนทนวตถดบมความผนผวนตามภาวะเศรษฐกจ

68

บทท� 5

สรปผล อภปรายผล และขอเสนอแนะ วจยเร.อง การจดทากลยทธเพ.อขยายฐานของธรกจรบเหมากอสราง กรณศกษา บรษท TMM Trading จากด คร& งน& ผทาการวจยเชงคณภาพโดยผวจยไดดาเนนการเกบรวบรวมขอมลเชงคณภาพดวยการสมภาษณ (Interview) ผบรหารของบรษท TMM Trading จากด 5 ทาน พนกงานบรษท TMM Trading จากด 5 ทาน ลกคาท.เคยใชบรการของบรษท TMM Trading จากด 5 ทาน เพ.อเปนขอมลสนบสนนเบ&องตนในการวเคราะหโดยมวตถประสงคเพ.อ 1. เพ.อศกษาสภาพแวดลอมภายใน และภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด 2. เพ.อศกษาการจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด

สรปผลการวจย ผลวเคราะหสภาพแวดลอม Five force 1. ดานคแขงขนในอตสาหกรรม กอสรางสงมาก แตละบรษทจะมกลยทธและแรงจงใจในการดงดดลกคาท.แตกตางกนโดยเฉพาะดานราคาท.แตละบรษทจะตองแขงกนย.นประกวดราคาเพ.อจะใหไดงาน ในปจจบนลกคากหนมาใหความสาคญกบคณภาพ ผรบเหมาตองแขงกนสรางงานท.มคณภาพมากข&น และการสงมอบงานใหทนเวลาท.กาหนด ขณะเดยวกน เม.อรวมกบนกธรกจหนาใหมท.มเงนทนสง บางคร& งยอมกาไรนอย เพ.อขอใหไดงาน เพราะเปนแนวทางหน.งในการเพ.มขยายฐานลกคา ทาส.อประชาสมพนธ เพ.อดงดดกลมลกคาตามเปาหมาย มการประมลตดหนาคแขง มการตดสนบนผมอานาจ เพ.อตองการเปนผคาผกขาด 2. ดานการคกคามของผเขามาใหม คแขงรายใหมจะเขามาในอตสาหกรรมไดยาก เน.องจากธรกจรบเหมาใชตนทนท.สง และในการรบงานจาเปนตองใชความนาเช.อถอคอนขางสง การท.จะเขามาในอตสาหกรรมน& ตองใชเทคโนโลยใหม ๆ เพ.อสรางความแตกตางและลดตนทน เพ.มประสทธภาพของการทางาน จงทาใหผรบเหมารายใหมตองพงบารมผมอทธพล และทางตรงขามผรบเหมาบางราย มความคดใหม ในการทางาน เพ.อใหงานน&นมประสทธภาพมากย.งข&น และหาวธลดตนทนใหต.าลง เพ.อตดหนาการประมลใหต.าตาม

69

3. ดานการคกคามของผลตภณฑทดแทน สามารถทาได เพราะในปจจบนคนเรามความรจากหลากหลายแขนง ทาใหเกดการประยกตเพ.อใหเขากบสถานการณโลกในปจจบน อตสาหกรรมทางเลอกหรออตสาหกรรมทดแทน ทาใหเกดวธการท.แปลกใหม มสนคาทดแทน แตยงไมไดรบความนยมมากเทาไหร เน.องจากผบรโภคยงไมเช.อม.นคณภาพของสนคา ราคาสงกวาปกต เชน บานสาเรจรป บานท.ทาจากตสงสนคา เพราะผบรโภคไมสามารถปรบเปล.ยนรปแบบได แตราคาคอนขางแพงยงไมไดรบความนยม ซ. งยงสามารถหาอตสาหกรรมอยางอ.นมาทดแทนได จงตองมการวเคราะหขนาดของตลาดรวมถงสภาพเศรษฐกจ ความนยมของผบรโภคตลอดจน การปรบตนทนเพ.อใหสอดคลองกบความตองการของผบรโภค 4. ดานอานาจการเจรจาตอรองของผซ&อ มการเจรจาตอรองราคาคอนขางสง เพ.อท.จะลดคาใชจายในการใชบรการงานรบเหมากอสราง เพ.อจะใหไดราคาซ&อท.ถกลง อานาจการตอรองของผบรโภคมสง ผบรโภคมทางเลอกในการวาจางผรบเหมาท.หลากหลาย ซ. งในปจจบนยงสามารถ หาขอมลทางอนเทอรเนตได เพ.อนามาเปรยบเทยบในการตดสนใจวาจางผรบเหมา สดทายแลว ผบรโภคจะเปนผเลอกบรการท.คดวาเหมาะสมสาหรบงานมากท.สด 5. ดานอานาจการตอรองของผจาหนายวตถดบ สาหรบสถานการณในปจจบน อานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายอยได ไมไดเสยเปรยบจนเกนไป เพราะสภาพเศรษฐกจทางสงคม หากผจาหนายวตถดบเลอกท.จะตนสนคาไว สกระยะเพ.อท.จะไดดนราคาใหสงข&นในอนาคต แตอาจจะเพ.มขอตอรอง หรอเปล.ยนแปลงขอตกลงเพ.อท.จะชวยทาใหธรกจยงคงเดนตอไปได และในทางตรงขาม อานาจการตอรองของผจาหนายวตถดบนอย เน.องจากในปจจบนมผจาหนายมาก ผจาหนายเองกมการแขงขนสงในดานราคา สงผลใหราคาวตถดบลดต.าลง และยงมการเพ.มเครดตผจาหนายรายใหญ ใหเครดต พรอมลดแลก แจก แถม ผลวเคราะหสภาพแวดลอมท�วไปดานการเมอง PESTLE 1. การเมอง นโยบายทางดานการเมอง จากเหตการณความขดแยงทางการเมองท.ยดเย&อมาถงปจจบน มสวนสาคญตอธรกจรบเหมา โครงการขนาดใหญไดรบผลกระทบจากพษการเมอง การเจรญเตบโตทางธรกจเร.มลดลงเน.องจากสถานการณทางการเมองท.ไมสงบสขสงผลตอ ความเช.อม.นของคนในประเทศทาใหภาวะเศรษฐกจส.นคลอน รฐบาลไดผลกดน กระตนการลงทนภายในประเทศ เพ.อใหเกดความเช.อม.นใหกบนกลงทนท.จะมาลงทนอกดวย จงทาใหธรกจรบเหมาเร.มดข&น 2. เศรษฐกจ ปจจยดานเศรษฐกจสงผลตอธรกจรบเหมา มแนวโนมนทศทางท.ดข&น โดยรฐบาลไดลดหยอนภาษซ&อขายท.ดนลดลง ทาใหกาลงซ&อของผบรโภคเตบโตตาม และยงมการขยาย

70

ถนนในภมภาคตาง ๆ ตลอดจนการเปดเสนทางการคมนาคมสอาเซยน ซ. งเปนส.งสาคญท.จะทาใหธรกจรบเหมากระเต&องข&น 3. สงคม ดานสงคมไทย ในปจจบนวถการดาเนนชวตมการเปล.ยนแปลงจากครอบครวรวมเปนครอบครวเด.ยว ทาใหการขยายตวของธรกจรบเหมามการขยายตว รปแบบตาง ๆ มากข&น เชน บานจดสรร หอพก อาคารพาณชย โรงแรม และศนยการคาใหญ ๆ เพ.อสนองตอบผบรโภค ท.ตองการท.อยอาศย สามารถเลอกใชประโยชนไดหลากหลายมากข&น มรปแบบใหม ๆ ท.ทนสมย มการบอกตอคณภาพงานของบรษทผานสงคมออนไลน ซ. งมความรวดเรว และมความสาคญ อยางย.งท.จะใหบรษทไดลกคาใหม ๆ เพ.ม 4. เทคโนโลย เทคโนโลยมความสาคญกบธรกจรบเหมา การใชเทคโนโลยท.ทนสมย ชวยลดตนทน เพ.มประสทธภาพ ลดระยะเวลาในการกอสราง และสรางความแตกตางใหกบ ธรกจสงผลใหความสามารถในการแขงขนไดเปรยบคแขงมากย.งข&น 5. กฎหมาย กฎหมายมผลตอธรกจรบเหมาอยางมาก การกอสรางทกชนดจะมกฎหมายรองรบไมวาจะเปนกฎหมายควบคมอาคาร กฎหมายผงเมอง ท.มข&นตอนสลบซบซอน ใชเวลา ในการดาเนนการตรงตามสญญา มาตรฐานการกอสรางดข&น ผรบเหมาถอปฏบตโดยเครงครด งานกอสรางเปนไปในทางเดยวกน 6. ส.งแวดลอม ในปจจบนผบรโภคใหความสาคญกบส.งแวดลอมมากข&น ผรบเหมาจงตองใหความสาคญผลกระทบท.จะเกดข&นจากการกอสราง ไมวาจะเปนผลกระทบทางเสยง มลพษทางอากาศ ปจจยดานส.งแวดลอม เปนปจจยท.สงผลกระทบกบอตสาหกรรมกอสรางคอนขางมาก เพราะทกฝายใหความสาคญ หากผรบเหมาไมใหความสาคญอาจสงผลตอการดาเนนงานของบรษทได เพราะจะมชาวบานท.อาศยอยบรเวณน&นไดรบความเดอดรอน ผลวเคราะห SWOT 1. ดานจดแขง เงนทน สงมอบงานตรงตามเวลาทาเลท.ต&งสามารถสรรหาวตถดบได ในราคาถก 2. ดานจดออน ขาดแคลนแรงงานฝมอขาดผมความรเฉพาะทางขาดแคลนเคร.องจกรกลหนก ขาดการโฆษณาและประชาสมพนธ 3. ดานโอกาส ลกคาใหโอกาสในการทางานเน.องจากบรษทมการใหบรการ ท.หลากหลาย กลมธรกจเครอขายเดยวกนแบงปนความรบรษทท.ต&งอยในเขตนคมอตสาหกรรม 4. ดานอปสรรค คแขงในระดบเดยวกนมาก แรงงานขาดแคลนตามฤดกาล ราคาตนทนวตถดบมความผนผวนตามภาวะเศรษฐกจ

71

ผลวเคราะห TOWS Matrix 1. กลยทธ SO บรษทมเงนทนหมนเวยนสง สามรถรบงานไดหลากหลาย และมากตามโอกาสจากทาเลท.ต&งท.อยในเขตอตสาหกรรม 2. กลยทธ STใชความไดเปรยบจากการท.มเงนลงทนสงโดยไมจาเปนตองพ.งพาบรษทอ.นเขารวมทางาน ทาใหสรางความแตกตาง ดานความนาเช.อถอ อกท&งยงสามารถ ส.งซ&อวตถดบเขาไวในคลงในชวงท.สนคาราคาถกไดดวย การสงมอบงานตรงตามเวลาทาใหสรางแตกตางจากคแขง 3. กลยทธ WO เพ.มชองทางประชาสมพนธโดยผานชองทางในเขตนคมอตสาหกรรม เพ.มเคร.องจกรหนกเพ.อรบงานไดหลากหลายมากข&นตามความหลากหลายของเขตอตสาหกรรม 4. กลยทธ WT จดการฝกอบรมแรงงาน เพ.อเพ.มศกยภาพและเพ.มรายได เพ.อจงใจใหแรงงานอยากทางานกบองคกร จดซ&อเคร.องมอเพ.อสรางความแตกตางจากคแขงในระดบเดยวกน

อภปรายผล การกาหนดกลยทธขยายฐานลกคาของบรษท TMM Trading จากด จากผลการวจยท.ไดจากการวเคราะหสามารถอภปรายผลตามวตถประสงคของการวจย มรายละเอยดดงน& 1. สภาพแวดลอมภายในและภายนอกธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด ธรกจรบแหมาในเขตพ&นท. อาเภอศรราชา มการแขงขนท.สงมาก มผประกอบการรายใหม ๆ เกดข&นตลอดเวลา สาเหตเน.องจากในพ&นท.ความเจรญเพ.มข&นอยางตอเน.อง มความตองการสรางท.พกอาศย โรงงาน คลงสนคา หอพก เพราะ ตดกบนคม อตสาหกรรมหลายแหลง อาท เชน ทาเรอแหลมฉบง นคมป. นทอง เครอสหพฒน บรษทมจดแขงดานเงนลงทน เพ.อสรางความแตกตางใหเหนอกวาคแขงท.มจานวนมากในเขตพ&นท. สามารถซ&อวสดไดตามความตองการท&งเงนสดและสนเช.อ อานาจการตอรองจงมมาก บรษทเพ.มการลงทนและพฒนา เทคโนโลย นวตกรรม เพ.อเพ.มประสทธภาพในการดาเนนงาน ในดานราคาอตสาหกรรมรบเหมามการแขงขนท.รนแรง สอดคลองกบงานวจย ไพจตร ผาวน และพาสทธ: หลอธรพงศ (2550) ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไรในการประมลของผรบเหมากอสราง กลาววา ในปจจบนการตดสนใจเขาประมลมกทา อยางรบ และมเวลาคอนขางจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจายท.สง เกดงบประมาณจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจายท.สง เกดงบประมาณ นอกจากน&นโยบายทางดานการเมองมสวนสาคญตอธรกจรบเหมา โครงการขนาดใหญของภาครฐสามารถกระตนการลงทนภายในประเทศ และการเมองท.ม.นคงยงชวยสรางความเช.อม.นใหกบนกลงทนท.จะมาลงทนอกดวย

72

2. การจดทากลยทธเพ.อขยายฐานลกคาของธรกจรบเหมากอสราง ของบรษท TMM Trading จากด จากการวเคราะหโครงสรางองคกร จากเดมท.โครงสรางองคกร ไมมการระบภาระหนาท.รบผดชอบท.ชดเจนของแตละสวนงาน ทาใหการประสานงานภายในมปญหา ลาชา หนาท.ไมชดเจน จงไดปรบมาใชผงองคกรท.ระบหนาท.ของแตละสวนใหชดเจนย.งข&น เพ.อท.ทกสวนงานจะไดทราบถงภาระหนาท. ในการปฏบตงาน และเพ.มความสะดวกตอการประสานงานภายใน อกท&งยงเพ.มเตมสวนงานท.จาเปนเพ.อเพ.มคณภาพของการทางานดวย การใชกลยทธดาน การวางระบบ องคกรประสบปญหาเร.อง ระบบบญชท.มการส.งจายเงนคอนขางซบซอนลาชา และระบบการบรหารงานบคคล ท.ไมมการลงเวลา ท.ชดเจน ระบบการจดเกบสนคาคงคลง และคงเหลอ โดยการนาซอฟทแวรทางดานการจดการบญช เคร.องแสกนน&วมอ และระบบคลงสนคามาใช เพ.อลดปญหาท.เกดข&น และเพ.มประสทธภาพในการบรหารงานองคกรดวย สดทายพฒนากลยทธดานทกษะปจจบนพนกงานในทกระดบ ยงไมมการจดการดานการพฒนาทกษะท.เพ.มเตมมากข&น เน.องจากธรกจเปนธรกจรบเหมากอสราง เร.อง ทกษะฝมอแรงงานมความจาเปนตอคณภาพงาน อกท&งทกษะในการใชเคร.องจกร บรษทสงเสรมใหพนกงานไดศกษาตอเพ.มเตมอยางตอเน.อง และเพ.มเคร.องทนแรงสมยใหมเขามาชวยทาใหงานออกมาด ประหยดเวลา และตนทน สอดคลองกบงานวจย ไพจตร ผาวน และพาสทธ: หลอธรพงศ (2550) ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไร ในการประมลของผรบเหมากอสรางกลาววา "ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไรของผรบเหมากอสราง กลาววา ในปจจบนการตดสนใจเขาประมลมกทา อยางรบ และมเวลาคอนขางจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจายท.สง เกดงบประมาณจากด ทาใหโครงการกอสรางจานวนมากท.ตองประสบปญหาในดานคาใชจายท.สง เกดงบประมาณ และปญหาความลาชาในการทางาน ทาใหโครงการหลายโครงการไมบรรลตามวตถประสงค ส.งดงกลาวเปนสาเหตสาคญ ประการหน.งท.ทาใหผรบเหมากอสรางขาดทน และหลายบรษทตองปดกจการ สภาพเศรษฐกจ เงนทนของบรษท เคร.องมอเคร.องจกร ราคากลาง/ งบประมาณเปนลาดบท.มความสาคญ ในลาดบตน ๆ ซ. งแสดงใหเหนวาในการดาเนนธรกจงานกอสรางของผรบเหมาจาเปนตองมเงนทนหมนเวยนท.ใชในแตละโครงการอยระหวา 20-30 % จงจะสามารถบรหารงานไดตามวตถประสงคของโครงการ" บรษทมทนหมนเวยนสง ไดเปรยบการลงทน ไมจาเปนตองพ.งพาบรษทอ.น ทาใหสรางความแตกตางดานความนาเช.อถอ อกท&งยงสามารถส.งซ&อวตถดบเขามาไวในคลงในชวงท.สนคาราถก จดออนของบรษทยงขาดแคลนแรงงานฝมอ เคร.องจกรกลหนก และขาดการโฆษณาประชาสมพนธ ในการปรบปรงและพฒนางานบรษท เพ.อเพ.มชองทางประชาสมพนธในเขตนคมอตสาหกรรม เพ.มเคร.องจกรกลพรอมแรงงานท.ม ความเช.ยวชาญ ดานเคร.องกลน&น ตลอดจนจดการฝกอบรมแรงงานเพ.อเพ.มศกยภาพของแรงงาน

73

ขอเสนอแนะ 1. จดใหมการฝกอบรมพนกงานดานชางฝมอโดยตรง เพ.อเพ.มทกษะในการทางาน และคณภาพของงาน รวมถงสวสดการท.เหมาะสมเพ.อสรางขวญ และกาลงใจใหผปฏบตงาน 2. สงเสรมใหพนกงานไดศกษาตอในระดบท.สงข&น 3. ประชาสมพนธสรางการรบรกบบรษท ผานทางชองทางตาง ๆ ท&งกบหนวยงานราชการ ภาคเอกชน นคมอตสาหกรรมโรงงานอตสาหกรรม และผลงทนท&งรายใหญ ปละรายยอย ท.สรางท.พกอาศย ใหมากข&น 4. ลงทนซ&อเคร.องจกรหนก เชน รถบดถนน รถขดขนาดใหญ เคร.องเจาะขนาดใหญ รถตกดน เพ.อสรางโอกาสในการรบงานขนาดใหญข&น และเพ.อความสะดวกในการใชงาน 5. จางท.ปรกษาดานแรงงานเพ.อพฒนาฝมอแรงงาน

ขอเสนอแนะในการวจยครTงตอไป การศกษาเร.อง การจดทากลยทธเพ.อขยายฐานของธรกจรบเหมากอสราง กรณศกษา บรษท TMM Trading จากด พบวา ยงมขอจากดบางประการจงไดนาเสนอขอเสนอแนะ เพ.อใชเปนแนวทางในการทาวจยคร& งตอไปใหมความสมบรณมากย.งข&น ดงน&นงานวจยในอนาคต 1. ศกษาปจจยท.มผลตอการตดสนใจเลอกใชบรษทรบเหมากอสราง 2. ศกษาความเปนไปไดในการพฒนาคณภาพงานกอสรางเพ.อสรางความพอใจสงสด ใหลกคา 3. ศกษารปแบบการขยายฐานลกคาท.เหมาะสมกบบรษทรบงานกอสราง 4. การศกษาควรสอบถามจากบรษทอ.นท.ทาธรกจลกษณะเดยวกนดวย

74

บรรณานกรม

กตตพงษ รงแสง. (2551). รายงานการวจยเร� อง การศกษาปจจยท�สงผลกระทบตอระบบควบคม ตนทนงานกอสรางในองคกรผรบเหมา วศวกรรมศาสตร. กรงเทพฯ: มหาวทยาลย เทคโนโลยพระจอมเกลาธนบร. กณฑล ร.นรมย. (2547). การมงเนนตลาดสรางองคกรใหแตกตาง. กรงเทพฯ: อนโนกราฟฟกส. งานวจยสานกเศรษฐกจอตสาหกรรม. (2551). เขาถงไดจาก http://www.google.co.th/url?sa=t& rct=j &q=&esrc=s&frm=1&source=web&cd=2&ved=0CDAQFjAB&url คานาย อภปรชญาสกล. (2548). การจดการคลงสนคา. กรงเทพฯ: โฟกสมเดยแอนดพบลชช.ง. จรนทร คงศรเจรญ. (2547). ปจจยแหงความสาเรจสาหรบการบรหารจดการงานรบเหมากอสราง. วทยานพนธวศวกรรมศาสตรมหาบณฑต, สาขาวชาวศวกรรมโยธา, คณะวศวกรรมศาสตร, มหาวทยาลยเทคโนโลยพระจอมเกลาธนบร. จตเรศ ดารงรตน. (2551). การศกษาการจดสรรความเส�ยงในบรษทรบเหมากอสรางในชวง การกอสราง วศวกรรมศาสตร. วทยานพนธวศวกรรมศาสตรมหาบณฑต, สาขาวชา วศวกรรมโยธา, คณะวศวกรรมศาสตร, มหาวทยาลยเทคโนโลยพระจอมเกลาธนบร. ชยตพงศ แจมจนทรวงศ. (2552). สมรรถนะผนากบการบรหารจดการโครงการกอสรางในประเทศ ไทย. วทยานพนธบรหารธรกจมหาบณฑต, สาขาวชาการตลาด, บณฑตวทยาลย, มหาวทยาลยอสเทรนเอเชย. ชยสมพล ชาวประเสรฐ. (2546). การตลาดบรการ. กรงเทพฯ: ซเอดยเคช.น. ชยสทธ เฉลมมประเสรฐ. (2546). ความพรอมของหนวยงานภาครฐในการบรหารจดการ งบประมาณแบบมงเนนผลงานตามยทธศาสตรแหงชาต (Strategic Performance Based Budgeting: SPBB). กรงเทพฯ: สถาบนพฒนานโยบาย และการจดการคณะรฐศาสตร จฬาลงกรณมหาวทยาลย ช.นจตต แจงเจนกจ. (2546). IMC & CRM สาหรบธรกจอสงหารมทรพย. กรงเทพฯ: โฮมบายเออรไกด. ณฐฐา มะเด.อ. (2552). ปจจยท�มผลตอการบรหารงานกอสรางของบรษทรบเหมากอสรางในเขต

จงหวดปทมธาน. วทยานพนธบรหารธรกจมหาบณฑต, สาขาวชาบรหารธรกจ, บณฑตวทยาลย, มหาวทยาลยศรนครนทรวโรฒ.

75

ธรศกด: บรรณารกษ (2550). รายงานการวจย การศกษาความสมพนธระหวางเชาวน ในการแกปญหา (AQ) เชาวนอารมณ (EQ) จรยธรรมธรกจและความเครยดของ ผประกอบการในธรกจขนาดกลางและขนาดยอมในกรงเทพมหานคร. กรงเทพฯ: สถาบนทรพยากรมนษย มหาวทยาลยธรรมศาสตร. ธงชย สนตวงษ. (2546). พฤตกรรมผบรโภคทางการตลาด. กรงเทพฯ: ประชมชาง. ธงชย สนตวงษ. (2546). การตลาดกลไกสโลกกวาง (พมพคร& งท. 6). กรงเทพฯ: ประชมชาง. ธรศกด: กาบรรณารกษ (2550). รายงานการวจย เร� อง การศกษาความสมพนธระหวางเชาวนในการ แกปญหา (AQ) เชาวนอารมณ (EQ) จรยธรรมธรกจและความเครยดของผประกอบการ ในธรกจขนาดกลางและขนาดยอมในกรงเทพมหานคร. กรงเทพฯ: สถาบนทรพยากร มนษย มหาวทยาลยธรรมศาสตร. ประกอบ บารงผล. (2550). การบรหารงานกอสราง. กรงเทพฯ: ศนยสงเสรมวชาการ. ผจดการ 360°. (2554). ตลาดวสดกอสรางระส�า ผคาโขกราคา/ขาดแคลนหนก.

เขาถงไดจาก:http://www.manager.co.th/mgrWeekly/ViewNews.aspx? NewsID =9540000140083 [2014, January 25]

ฝายวจยธนาคารกรงศรอยธยา. (2550). รายงานประจาป 2550 บมจ. ธนาคารกรงศร อยธยา. เขาถง ไดจาก http://www.krungsri.com/ pdf/th/annual _report2550 ไพจตร ผาวน และพาสทธ: หลอธรพงศ. (2550). ปจจยท.มอทธพลตอการกาหนดผลกาไรในการ ประมลของผรบเหมากอสราง. โยธาสาร, 15, 2. พงษพนธ เปล.ยนบางยาง. (2551).ผลกระทบดานการจดการอนเน�องมาจากขอกาหนดในสญญาจาง กอสรางอาคารของราชการ. วทยานพนธวศวกรรมศาสตรมหาบณฑต, สาขาวชา วศวกรรมโยธา, คณะวศวกรรมศาสตร, จฬาลงกรณมหาวทยาลย. พนม ภยหนาย. (2542). การบรหารงานกอสราง. กรงเทพฯ: สวนตาราสนบสนนเทคนค อตสาหกรรม สมาคมสงเสรมเทคโนโลย (ไทย-ญ.ปน) พาสทธ: หลอธรพงศ, ประสนน สายประทมทพย และ สรพงศ คณาววฒนไชย. (2552). การศกษา ปจจยท�ทาใหผ รบเหมากอสรางอยรอดไดในสภาวะวกฤตเศรษฐกจ. ม.ป.ท. ไพจตร ผาวน และพาสทธ: หลอธรพงศ. (2550). ปจจยท�มอทธพลตอการกาหนดผลกาไร ในการประมลของผ รบเหมากอสราง. ใน การประชมวชาการวศวกรรมโยธาแหงชาต คร& งท. 8, (หนา 30-35). ขอนแกน: โรงแรมโซฟเทลราชาออคด. ภาณ ลมมานนท. (2548). กลยทธการบรหารลกคาสมพนธ. กรงเทพฯ: นวไวเตก. มลลกา ตนสอน. (2546). การบรหารลกคาสมพนธ. กรงเทพฯ: เอกซเปอรเนท.

76

วชรพงศ ดวงษ และณรงค เหลองบตรนาค. (2556). ความสามารถทางการแขงขนของอตสาหกรรม กอสรางไทยในบรบทของประชาคมเศรษฐกจอาเซยน. เขาถงไดจาก https://www.academia. edu/4279905 วโรจน โสภณธราดล. (2544). การศกษารายการคาใชจายการดาเนนการในโครงการกอสราง วศวกรรมโยธา. กรงเทพฯ: มหาวทยาลยศรปทม. วสตร จระดาเถง. (2550). การบรหารโครงการ:แนวทางปฏบตจรง. กรงเทพฯ: วรรณกว. สมคด จาตศรพทกษ. (2545). ยทธวธการแขงขน.กรงเทพฯ: ซเอดยเคช.น.: สานกงานคณะกรรมการพฒนาการเศรษฐกจและสงคมแหงชาต [สศช.]. (2557). ผลตภณฑมวล รวมในประเทศ ไตรมาสท. 3/2557. เขาถงไดจาก http://www.nesdb.go.th/Portals/ 0/eco_datas/account/qgdp/data3_14/BookQGDP3-2014-Thai.pdf สพฒนชย จนตมากล. (2539). ทศนคตและพฤตกรรมของผบรโภคท�มตอการใชบรการรานคาปลก ประเภทสะดวกซZอท�ใชระบบแฟรนไซสในกรงเทพมหานคร. วทยานพนธบรหารธรกจ มหาบณฑต, สาขาวชาบรหารธรกจ, บณฑตวทยาลย, มหาวทยาลยเกษมบณฑต. อธวฒน ทรพยไพฑรย. (2545). 6 อภมหาอาณาจกรธรกจการคาปลกคาสง. กรงเทพฯ: พ.งตน. Kotler, P. (2003). Marketing management (11th ed.). Upper Sanddle River, NJ: Prentice Hall. Kracklauer, A. H., Mills, D. Q., & Seifert, D. (2004). Customer management as the origin of collaborative customer relationship management. New York: Springer. Lawson-Body, A., & Limayem, M. (2004). The impact of customer relationship management on customer loyalty: The moderating role of web site characteristics. Journal of Computer Mediated Communication, 9 (4). Porter, M. E. (1980). Competitive strategy. New York: The Free Press.

77

ภาคผนวก

78

แบบสมภาษณ สาหรบผบรหาร และบคลากรของบรษท TMM Trading จากด

เร�อง

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

คาชTแจง

1. แบบสมภาษณน& เปนแบบสมภาษณเก.ยวกบการดาเนนงาน บรษท TMM Trading จากด รวมท&งปญหา อปสรรค และแนวโนมในการจดทากลยทธในการเพ.มยอดขายของบรษท

2. การตอบแบบสมภาษณน& คาตอบของทานมความสาคญย.งตอการวเคราะหขอมล ในการวจย และเพ.อใหการวจยน& มความเท.ยงตรง และเกดประโยชนอยางแทจรง กรณาตอบแบบสมภาษณตามความจรง

3. ขอมลท.ทานตอบแบบสมภาษณน&จะเปนความลบ การนาเสนอผลการวจยจะเสนอ ในภาพรวม ผวจยขอขอบพระคณอยางย.งท.ใหความอนเคราะหในการตอบแบบสมภาษณ ผวจย ..................................................

79

ชดท� 1 แบบสมภาษณ สาหรบผบรหาร และบคลากรของบรษท TMM Trading จากด

เร�อง

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

สวนท� 1 ดาน Five Force 1. ทานคดวาในอตสาหกรรมรบเหมากอสรางมการแขงขนท.รนแรงอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2. ทานคดวาผรบเหมารายใหม ๆ มอทธพลตอการตดสนใจใหทานเลอกใชบรการ รบเหมากอสรางอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3. ทานคดวาปจจบนบรษทรบเหมากอสรางของเราสามารถมอตสาหกรรมทดแทนใน ธรกจกอหรอไม อยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4. ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผซ&อ ปจจบนเปนอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5. ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายวตถดบ ปจจบนเปนอยางไร .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

80

สวนท� 2 ดาน PESTLE

1. ทานคดวาปจจยทางนโยบาย ทางการเมอง (Politic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรม รบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2. ทานคดวาปจจยทางดานเศรษฐกจ (Economic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3. ทานคดวาปจจยดานสงคม (Social) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4. ทานคดวาปจจยดานเทคโนโลย (Technology) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5. ทานคดวาปจจยดานกฎหมาย (Legal) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 6. ทานคดวาปจจยดานส.งแวดลอม (Ecological) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

81

สวนท� 3 ในฐานะท�ทานเปนผบรหาร/ พนกงานบรษท ใหทานวเคราะห SWOT Analysis ของ

บรษท 1. จดแขง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2. จดออน ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3. โอกาส ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4. อปสรรค .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

82

แบบสมภาษณ สาหรบลกคาของบรษท TMM Trading จากด

เร�อง

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

คาชTแจง 1. แบบสมภาษณน& เปนแบบสมภาษณเก.ยวกบการดาเนนงาน บรษท TMM Trading จากด รวมท&งปญหา อปสรรค และแนวโนมในการจดทากลยทธในการเพ.มยอดขายของบรษท 2. การตอบแบบสมภาษณน& คาตอบของทานมความสาคญย.งตอการวเคราะหขอมล ในการวจย และเพ.อใหการวจยน& มความเท.ยงตรง และเกดประโยชนอยางแทจรง กรณาตอบแบบสมภาษณตามความจรง 3. ขอมลท.ทานตอบแบบสมภาษณน&จะเปนความลบ การนาเสนอผลการวจยจะเสนอ ในภาพรวม ผวจยขอขอบพระคณอยางย.งท.ใหความอนเคราะหในการตอบแบบสมภาษณ ผวจย ..................................................

83

ชดท� 2 แบบสมภาษณ สาหรบลกคาของบรษท TMM Trading จากด

เร�อง

กลยทธขยายฐานลกคา บรษท TMM Trading จากด

สวนท� 1 ดาน Five Force 1. ทานคดวาในอตสาหกรรมการกอสรางมการแขงขนท.รนแรงอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2. ทานคดวาผรบเหมารายใหม ๆ มอทธพลตอการตดสนใจใหทานเลอกใชบรการรบเหมากอสรางอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3. ทานคดวาปจจบนบรษทรบเหมากอสรางของเราสามารถมอตสาหกรรมทดแทนใน ธรกจกอหรอไม อยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4. ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผซ&อ ปจจบนเปนอยางไร ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5. ทานคดวาอานาจการเจรจาตอรองของผจาหนายวตถดบ ปจจบนเปนอยางไร .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

84

สวนท� 2 ดาน PESTLE 1. ทานคดวาปจจยทางนโยบาย ทางการเมอง (Politic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 2. ทานคดวาปจจยทางดานเศรษฐกจ (Economic) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3. ทานคดวาปจจยดานสงคม (Social) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4. ทานคดวาปจจยดานเทคโนโลย (Technology) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมา กอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5. ทานคดวาปจจยดานกฎหมาย (Legal) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 6. ทานคดวาปจจยดานส.งแวดลอม (Ecological) มผลอยางไรกบอตสาหกรรมรบเหมากอสราง .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

85

86

87

.

88

89

90

91

92