L/O/G/O

Training

SALESMANSHIP

Salesmanship

Practice of investigating and satisfying customer needs through a process

that is efficient, fair, sincere, mutually

beneficial, and aimed at long term productive

relationship

Tahapan Penjualan

Prospek

Pendekatan

AjukanPertanyaanTangani keberatan

PenutupanPenjualan

Layanan purna jual

L/O/G/O

Fakta tentang Customer

Customer adalah asset terbesar bisnis

Customer membayar semua gaji dan bonus kita

Customer akan pindah kelain hati

dimana mereka menerima perhatian lebih

Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer

Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita

Sumber” Customer• Natural market ( pangsa pasar alamiah )

Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis.

• Referred lead ( referensi )

Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda.

• Centre of Influence ( pusat pengaruh)

Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional

• Nest of prospects ( sarang prospek )

Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll.

• After Sales Service( pelayanan prima )

Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru.

• Published source ( penerbitan sumber )

Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll.

• Cold canvas ( kunjungan langsung )

Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu

• Personal observation ( pengamatan pribadi )

Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.

Tipe” Customer

• Loyal customer

• Discount customer

• Impulse customer

• Need based customer

• Wandering customer

Loyal customer

• 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan

• Customer yg sangat puas

• Akan terus kembali

• Customer experience > customer expectation

• MLM yg berulang

Discount customer

• Sering datang, tapi keputusan untukmembeli berdasarkan besarnyadiscount

• Kontributor kunci untuk menjagacashflow

• Siap pindah kelain hati

• Mengejar harga murah

Impulse customer

• Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu

• Membeli apa yg menarik pada saat itu

• Mengejar trend

Need base customer

• Digerakkan kebutuhan tertentu

• Sulit dipuaskan

• Punya preferensi merk tertentu

• Ada momen inersia untuk brand switching

• Perlu interaksi personal yg baik

• Bisa dirubah menjadi loyal customer

Wandering customer

• Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan

• Persentase terkecil dalam penjualan

Why customer buy?

• Mereka membutuhkan

• Mereka pikir mereka butuh

• Menekan pengeluaran

• Mendapat kenyamanan

• Show off

• Solidaritas

• Dapat harga bagus

• Memecahkan masalah

L/O/G/O

PRESENTASI PENJUALAN

Hal” yang harus diperhatikan dalam proses presentasi

1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer

2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan

prospek.

3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan

secara terbalik

KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK

1. Dipersiapkan dengan seksama.

2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur.

3. Menarik secara logika dan emosi

4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE

dalam melakukan presentasi

5. Menggunakan perasaan prospek

6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele

sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal

yang besar.

7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari

presentasi.

Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik,

tetapi yang paling penting adalah sbb:

TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN

Langkah 1. Opening

- Sell Yourself

- Sell Your Company

Langkah 2. Temukan kebutuhannya:

Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi

Langkah 3. Do it Now ! : Closing

Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan

adalah:

Pertanyaan cerdas

- Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut

- Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada

- Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga

- Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting

- Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan

Do

Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan:

• Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanyasetelah customer selesai bicara

• Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkanmereka melihat keyakinan tersebut

• jaga kontak mata: krn body language penting sekali untukmendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer

• siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihanterus

• LISTEN not just Hear

Don’t

• Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan

mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...'

• Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik “Did you know….”

• Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka

L/O/G/O

L/O/G/O

4 Kategori Keberatan

Tidak Mampu (No Money)Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry)Tidak Butuh (No Need)Tidak Percaya (No Trust)

KEBERATAN UMUM

• Keberatan akan produk

• Keberatan akan tenaga penjual

• Keberatan akan perusahaan

• Tanpa keputusan

• Keberatan akan servis

• Keberatan akan harga

Bagaimana menangani nya?

How do you handle objections?

• Segera menurunkan harga

• Mengajukan pertanyaan berikut

• Ganti topik

• Menggunakan permisalan

• Kecewa

• Menyerah

• Dengarkan, pikir, respon

L/O/G/O

CLOSING

There’s NO Magic Wands

The psychology of closing

Requirement # 1 Bersikap Positif, antusias,

dan keyakinan untuk closing

Requirement # 2 memahami kebutuhan

customer

Requirement # 3 Memberikan solusi untuk

customer, bukan menjelaskan produk

Requirement # 4 Mendapatkan

kepercayaan

Requirement # 6 tercipta konektivitas

antara penjual dan customer

The psychology of closing

Buying Signal

Bicara semakin cepat

tercipta suasana persahabatan

Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery

Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara

Chin Rubbing

“If you are talking with a prospect and

he begins rubbing his chin and

thinking, stop talking immediately.

Your customer has now gone inward

and is no longer listening to you.”

~ Brain Tracey

Why sales people fail

• 15% improper training

• 20% poor communication

• 15% no management support

• 50% attitude

L/O/G/O

Thank You!