Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SalesmanshipPeluang Pasar, Target Konsumen & Estimasi Penjualan

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemenwww.mercubuana.ac.id

General Overview

• Karena sifat dari kegiatan sales adalah spesifik dansangat tergantung pada tipikal jenis customer, jenisproduk/jasa, posisinya dalam rantai supply (produsen/distributor/retailer), direct/indirect, end customer/industrial, maka dalam materi ini akandibahas secara umum yang diharapkan dapat lebihdipertajam di masing2 aktivitasnya.

Database Customer

Secara umum, Customer anda dapat ditemui pada3 tipe :1. Individual

Pembeli per seorangan, diputuskan oleh individual.

2. KelompokBeberapa orang yang melakukan keputusan pembelianuntuk kepentingan kelompok, biasanya non formal.

3. Perusahaan atau asosiasiPembelian dilakukan secara resmi oleh perusahaan danuntuk kepentingan bisnis

Target Potensi Customer

Potensi dapat dikategorikan berdasar besarkecilnya peluang untuk menciptakan bisnis dengancustomer tersebut. Bukan berarti semakin kaya semakin ber potensi juga. Namun potensi realisasidalam bentuk jumlah dan frekuensi transaksilahyang akan menentukan.Kita klasifikasikan sebagai (anda bisa gunakanistilah sendiri untuk membedakannya) :• Kelas atas (Pareto/Hot customer)• Kelas menengah• Kelas bawah (Non Pareto)

Target Potensi Customer Hal yang perlu dipertimbangkan dalam dalam menargetkanprospek potensial :1. Ketahui dan identifikasi calon pelanggan, seperti : latar

belakang, usia, jenis kelamin, lokasi dan lingkungannya2. Siapkan produk/jasa yang tepat dan sesuaikan dengan

kebutuhannya.3. Perhitungkan biaya (brosur, leaflet, operasional) sebagai

alat untuk menunjang kegiatan penjualan.4. Pelajari apa yang dilakukan pesaing, baik data produk dan

layanan jasa yang diberikan pesaing, siapa saja teamnya, harga mereka, dan kantor nya.

5. Persiapkan diri Anda sendiri. Termasuk pengetahuan, penampilan, ketrampilan, strategi produk, segmen pasar.

Memperoleh Nama Customer• Farming/Canvassing – melakukan kunjungan langsung store

by store atau door to door• Pameran/exhibition – pameran atau membuka counter

layanan penjualan di tempat tertentu• Website / social media / internet• Keluarga, saudara, teman, tetangga• Rekan kerja dan relasi kantor• Pemasang iklan• Orang yang kita temui dalam aktivitas apapun• Referral – kepanjangan tangan dalam melakukan bisnis• Membeli pada lembaga atau orang2 yang memiliki akses

database konsumen

Memperbanyak Referral

Jika orang menyukai kita atau sudah menggunakanproduk dan mereka puas, besar kemungkinanmereka akan me rekomendasikan ke orang lain.Cara memperbanyak Referral :• Bertanya pada pelanggan mengenai orang yang

mereka kenal dan mungkin perlu produk kita• Tanyakan kemungkinan untuk menghubungi dan

menggunakan nama pelanggan tersebut• Tanyakan kepada pelanggan kemungkinan me

rekomendasikan produk ke orang lain

Memperbanyak Referral

• Tawarkan insentif, seperti produk gratis, diskon, gimmick kepada pelanggan yang telah memberirekomendasi

• Tawarkan imbalan berupa uang kepada siapa sajayang dapat membukakan peluang bisnis.

• Surat kepada pelanggan dengan didalamnyatercantum pertanyaan : “apakah anda mengenalorang yang akan menggunakan produk tsb? Jikaiya, siapa kah orang tsb?” Cantumkan juga info bahwa ada insentif bagi pelanggan yang berhasilmemberikan info prospek customer.

Memperbanyak Referral

• Minta rekomendasi surat atau email kepada parapelanggan, sehingga kita dapat follow up.

• Dengarkan para Pelanggan, dalam pembicaraanbiasanya akan me refer ke orang tertentu.

• Berterima kasihlah pada Referral, sehinggamereka akan tetap aktif memberi rekomendasi

• Rekomendasikan juga bisnis para Referral tersebutkepada pelanggan yang lain. Win win networking.

• Rekam video atau catat pernyataan pelanggansebagai testimoni yang kita bisa tunjukkan kecalon prospek lain

Tabel Identifikasi ProspekKriteria Tipe Pelanggan Potensi Pelanggan Produk Estimasi Sales

Kelas Atas Tipe Individual Bpk A Produk X 750 jtTipe Individual Ibu B Produk X & Y 725 jtTipe Individual ….Tipe Individual ….

Kelas Menengah Tipe IndividualKelas Bawah Tipe IndividualKelas Atas Tipe Corporate PT A Produk X & Y 50 M

Tipe Corporate BUMN B Produk Y & Z 45 MKelas Menengah Tipe CorporateKelas Bawah Tipe Corporate

Metode dan tabel ini kebanyakan di gunakan untukmemprediksikan sales pada kondisi murni ramalansubyektif dengan faktor ekspektasi dan belum ada tracking sebelumnya. Prediksi ini diambil dengan mengetahuipotensial market yang akan dijadikan landasan bisnis.

Potensial Market• Potensial Market adalah estimasi akan maksimum

permintaan (demand) dalam suatu periode waktuberdasar jumlah potensial customer dan tingkatpembelian mereka.

• Dan perlu disesuaikan ekspektasi sales yang akan terjadikarena secara umum actual sales akan berada dibawahmarket potensial. Sebab walau sudah di identifikasicustomer berpeluang dan mampu untuk membeliproduk/jasa yang ditawarkan, namun sebagian customer yang dibidik kemungkinan belum membutuhkannya saatini atau belum sadar akan kebutuhan tersebut ataubudget mereka sedang digunakan untuk hal lainnya, dll.

• Estimasi akan potensial sales berdasarkan atas 2 komponen :- Jumlah potensi customer yang akan membeli

produk/jasa.- Tingkat atau jumlah pembelian yang akan dilakukan

oleh customer.Kedua hal ini digambarkan dalam tabel IdentifikasiProspek sebelumnya.

• Filtering tabel tersebut dapat lebih diperdalam denganmemasukkan beberapa variabel pertimbangan seperti : besaran bisnis customer, usia customer, income level, lokasi, dan others faktor demografi lainnya.

Potensial Market

• Sementara Filter lebih detail mengenai kemampuancustomer di tiap areal geografis dapat dilihat berdasarkanBuying Power Index (BPI) yang memperhitungkan faktorfaktor :– Estimasi populasi suatu daerah– Tingkat Income masyarakat di daerah itu– Tingkat Pengeluaran yang digunakan untuk belanja

barang

Potensial Market

Dari Potensial menjadi Market Existing

• Jika sebelumnya pada market yang akan di penetrasi belum terdapat aktual sales dansemua pertimbangan masih berdasar estimasi, maka selanjutnya saat areal tersebutberkembang dan market serta penjualansudah terbentuk, maka perlu dilakukanforecasting terhadap sales yang akan terjadi kedepannya.

Sales Forecasting (Perkiraan Sales)

• Salah satu kunci yang menentukan suksesnya Sales adalahmengetahui dimana target konsumen kita berada dan memprediksikan berapa banyak yang akan mereka beli.

• Potensi/perkiraan sales yang akan terjadi sangat dibutuhkanuntuk rangkaian proses produksi, supply chain (logistik –ketersediaan barang/jasa yang dijual), transportasi yang diperlukan untuk pengiriman barang, setting teritori penjualan, setting budget, perbandingan sales performance antar individu, antisipasi penurunan sales.

• Sementara sales program/promo bisa menentukan dua arahtimbal balik, yaitu dalam menentukan ratio budget (jikaberdasar dari forecast) atau justru salah satu penentu sales yang akan terjadi (jika berdasar dari activity result)

• Sales Forecasting (Perkiraan Sales) semakin menjadi sangatpenting di banyak perusahaan sehingga memasukkannyasebagai program training untuk Sales Manager dan menjadipembahasan meeting tiap minggu.

• Apabila perkiraan penjualan dibuat terlalu besar melebihikemampuan realisasi, maka stock akan menumpuk, biayaproduksi membengkak, dan investasi akan berhenti akibatpenumpukan stock tersebut.

• Namun sebaliknya, bila perkiraan penjualan terlalu kecil, perusahaan akan mengalami stock out ( kehabisanpersediaan), sehingga pelanggan terpaksa menunggu lama untuk produk & jasa yang diinginkan, dan sangat mungkinpelanggan beralih ke produk kompetitor.

Sales Forecasting (Perkiraan Sales)

• Contoh 1 : bila perusahaan menetapkan target penjualan tahun depan sebesar 10% dibandingtahun sekarang, dengan tanpa melihatperkembangan pertumbuhan pasar. Akibatnyabila pasar tahun depan malah turun sebesar10%, maka dipastikan terjadi gap secara kasarsebanyak 20% over dari actual. Sudah pastiperusahaan menghadapi over production, over inventory (bahan mentah, baku dan jadi), daninvestasi tertahan dalam bentuk barang stock.

Sales Forecasting (Perkiraan Sales)

• Contoh 2 : bila perusahaan menetapkan target penjualan tahun depan sebesar 10% namunternyata market dan permintaan malahmeningkat 30%, kondisi sebaliknya gap 20% terjadi dan kemungkinan akan diisi olehproduk/jasa milik kompetitor. Dan jika kondisistock suatu saat sudah pulih, namun customer sudah beralih pada produk/jasa milikkompetitor. Diperlukan extra effort untukmenarik ex customer kembali menjadi loyal customer.

Sales Forecasting (Perkiraan Sales)

Metode Sales Forecasting

Metode yang digunakan dalam melakukan forecasting dapat bersifat :• Objektif (dengan data kuantitatif)• Subjectif (berdasar informasi dan intuitif berdasar

pengalaman sebelumnya – Sales Person yang berpengalaman sering bisa memperkirakan kejadian kedepan berdasar perubahan2 yang terjadi di market).

• Penggabungan kedua pendekatan diatas.

Metode Sales Forecasting

• Dengan metode penggabungan, kita wajib mengetahuiterlebih dahulu faktor apa saja yang paling mem-pengaruhi terhadap penjualan ke depannya. Seperti :– Bagaimana kualitas produk di mata customer?– Apakah ada perubahan daya beli customer? Meningkat

atau menurun?– Apakah produk kita lebih baik dibanding kompetitor?– Apakah produk kita lebih mudah didapat?– Apakah harga yang ditawarkan lebih kompetitif

dibanding kompetitor?

Metode Sales Forecasting

• Secara Umum Model Klasik untuk memperkirakanpenjualan adalah :

Yi = Ti x Si x Ci x IiDimana :i : periode waktu ke iTi : Trend pada periode iSi : Seasonal pada periode iCi : Cyclical pada periode iIi : Irregular pada periode i

Metode Sales Forecasting

KomponenKlasifikasi Komponen

Pengertian Fluktuasi Penyebab Durasi

Trend SistematikTerjadi dalam jangka panjang baik dalam bentuk keseluruhan atau partial

Perubahan teknologi, nilai, sosial ekonomi

Beberapa tahun

Seasonal SistematikTerjadi secara reguler dan periodik

Iklim, serta kebiasaan atau perilaku

Dalam periode 12 bulan

Cyclical SistematikTerjadi berulang seperti membentuk kurva S

Interaksi berbagai faktor yang mempengaruhi kondisi ekonomi

2 - 10 tahun

Irregular Unsistematik Tidak tentu (hanya sekali sekali)Random Variation (seperti gempa bumi, bencana alam)

Jangka pendek tetapi tidak berulang

Metode Peramalan Sales (Regular)

• Metode Rata Rata Kumulatif

• Metode Rata Rata Bergerak Tunggal

• Metode simple statistik tersebut plus faktor2 khusus + personal judgement

Metode Rata Rata Kumulatif

Bulan Sales in unitJan 1,200 Feb 1,250 Mar 1,350 Apr 1,500 Mei 1,600 Jun 1,650 Jul ?

1200+1250+1350+1500+1600+1650 = 1.425 unit6

Metode simplifikasi dalam meramalkan angka sales berdasar dari rata rata per bulan dari rata rata akumulasibulan bulan sebelumnya. Angka 1.425 didapat dari rata2 bulan Januari sd Juni.

Metode Rata Rata Bergerak TunggalBulan Waktu Sales Rata Rata Bergerak

3 bulan 6 bulanJan 1 1800Feb 2 1620Mar 3 1740Apr 4 1980 1720May 5 2010 1780Jun 6 1900 1910Jul 7 1860 1963 1842Aug 8 1990 1923 1852Sep 9 2150 1917 1913Oct 10 2000 2000 1982Nov 11 2220 2047 1985Dec 12 ? 2123 2020

Hampir sama dengan rata rata kumulatif namunangka yang dipertimbangkan sebagaiforecast adalah antararata2 3 bulan ke belakangdan 6 bulan ke belakang.Contoh di sebelah : untukbulan Desemberdiperkirakan sales minimal di angka 2020 danmaksimal di angka 2123.

Simple Statistik + Faktor 2 Khusus

• Angka rata rata tersebut bila sudah terjadi selamatahunan, maka dapat pula diperbandingkan denganrata2 di tahun lalu pada periode yang sama.

• Juga sebagai patokan dasar yang akandikombinasikan dengan faktor2 khusus ataupersonal judgement sehingga bisa menjadi faktorpenambah atau pengurang pada estimasi sales kedepannya.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Seasonal Event mempengaruhi terhadap permintaan. Seperti : Lebaran, tahun ajaran baru, musim sepak bola, dll

• Faktor promo dan iklan yang akan meningkatkan peluangpenjualan.

• Penambahan sumber daya dari sisi pelanggan sepertipembukaan cabang/outlet baru, peningkatan kapasitasproduksi, dll.

• Terbukanya jalur/channel distribusi baru, misal : barupenetrasi ke area tertentu, distributor baru, peluangexport, dll.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Delay order, harus diperhitungkan dalam estimasi kedepannya. Penangguhan kepastian order oleh customer di bulan ini harus dimasukkan sebagai perhitungan estimasipenjualan bulan berikutnya.

• Perubahan faktor pendapatan baik temporer ataupermanen yang terjadi pada daerah tertentu, misal : musim panen, annual bonus yang diterima kelompokkaryawan perusahaan tertentu, dll.

• Faktor cuaca yang dapat mendukung atau menghambat, misal : hujan + banjir, bencana alam, pengiriman barangmenjadi terhambat, dll.

Faktor Yang Diperhitungkan dalam Estimasi

• Ketersediaan stock yang siap jual. Walau customer sudahberminat dan bersedia untuk melakukan order, tetapitidak bisa terpenuhi jika tiada ketersediaan barang.

• Perubahan kondisi bisnis yang terjadi pada customer. Misal : bisnis menurun drastis sehingga bermasalah dalampembayaran.

• Bila Anda ditempatkan sebagai Sales Executive untuk bisnis berikut, bagaimana cara andamendapatkan customer anda :A. Bisnis AsuransiB. Otomotif MobilC. Distribusi Produk (Consumer Goods)

Tugas Quiz – Harap Dipahami Dulusebelum Anda menjawab Kuis

Terima KasihRizal, S.ST., MM