SEPUTAR RISETDALAM SALESMANSHIP

Oleh : I Putu Artaya,SE.,MM

BIRO RISET¨ AC Nielsen (www.acnielsen.com)¨ Spectra (www.spectramarketing.com)¨ CLARITAS (http://cluster1.claritas.com)¨ TDLinx (www.TDLink.com)¨ Burke Institute (www.burkeinstitute.com)¨ Markplus (www.markplusnco.com)¨ Frontier (www.frontier.co.id)¨ MARSDirektori biro riset www.researchinfo.comAsosiasi riset pemasaran www.mra-net.org

KLASIFIKASI RISET

¨ RISET IDENTIFIKASI MASALAHMengidentifikasi masalah yang belum

muncul atau diperkirakan berpotensi muncul di masa depan

Contoh: Riset Potensi Pasar, Riset Citra Merk

¨ RISET PEMECAHAN MASALAHMemecahkan masalah pemasaran secara

Spesifik Contoh: Riset Segmentasi, Riset

Produk

PELAKU RISET

¨ INTERNALDepartemen Riset Pemasaran yang dikelola Perusahaan

Contoh: RBI Unilever, Nestle¨ EKSTERNAL

Perusahaan/Konsultan luar yang dikontrak Perusahaan

Contoh: AC Nielsen, MarkPlus

Layanan yang diberikan: Syndicated Services

(mengumpulkan data dari waktu ke waktu), Customized

Services (kebutuhan khusus)

PROSES RISET

Perumusan Masalah Penentuan Disain Riset

Metode Pengumpulan Data

Penetapan Jumlah SampelAnalisis Data

Laporan Penelitian

Proses Riset

1 2

3

45

6

1. PERUMUSAN MASALAH

PERUMUSAN MASALAH

Bedakan antara:

MASALAH (PROBLEM)Situasi yang membutuhkan tindakan (action)

GEJALA (SYMPTOMS)Situasi yang membuktikan adanya masalah

Contoh: penurunan penjualan Ford di AS

PERUMUSAN MASALAH

MASALAH KEPUTUSAN MANAJEMENLebih bersifat ACTION-ORIENTED

Contoh: Apakah Program Iklan harus diubah?

MASALAH RISET PEMASARANLebih bersifat INFORMATION-ORIENTED

Contoh: menentukan efektivitas Iklan saat ini

2. PENENTUANDISAIN RISET

DISAIN RISET

Tiga Jenis Disain Riset Pemasaran:

1. RISET EKSPLORATIVE– TUJUAN:

Memberikan Pemahaman atau gagasan tentang masalah yang dihadapi

– SIFAT:Fleksibel dalam metode dan kuesioner, tergantung kreativitas Periset

– CARA:Experince Survey, Focus Group Interview, Consumer Insight

DISAIN RISET

2. RISET DESKRIPTIF– TUJUAN UTAMA:

Menggambarkan karateristik Pasar (konsumen)

– SIFAT:Formal dan Terstruktur, Sampel relatif besar

– CARA:Longitudinal, Cross Sectional

– CONTOH:Profil Konsumen, Consumer Panel

DISAIN RISET

3. RISET KAUSAL– TUJUAN UTAMA:

Menentukan hubungan sebab-akibat dari suatu fenomena Pemasaran

– SIFAT:Formal dan Terstruktur, Sampel relatif besar

– CARA:Eksperimen

– CONTOH:Apakah Promosi meningkatkan Penjualan ?

3. METODEPENGUMPULAN DATA

KLASIFIKASI DATA

MENURUT JENIS DATA:

1. DATA KUALITATIFCiri: Tidak bisa dilakukan operasi Matematika

Dibagi:• DATA NOMINAL

Data hasil Kategorisasi

• DATA ORDINALData dengan proses Preferensi/Ranking

KLASIFIKASI DATA

MENURUT JENIS DATA:

2. DATA KUANTITATIF Ciri: Bisa dilakukan operasi Matematika

Dibagi:• DATA INTERVAL• DATA RASIO

Data yang mempunyai titik nol absolut

KLASIFIKASI DATA

MENURUT SUMBER DATA:

1. DATA INTERNALData yang berasal dari dalam Perusahaan

Contoh: data keuangan, data penjualan dll

2. DATA EKSTERNALData yang berasal dari luar Perusahaan

Contoh: data daya beli masyarakat, data sikap konsumen dll

KLASIFIKASI DATA

MENURUT CARA MEMPEROLEH DATA:

1. DATA PRIMERData yang diperoleh langsung dari obyeknya

Contoh: wawancara langsung

2. DATA SEKUNDERData yang diperoleh dalam bentuk yang sudah

jadi, dan hasil olahan pihak lain

Contoh: data pemasaran dari majalah SWA

DATA PRIMER

SUMBER DATA PRIMER:1. OBSERVASI

Mengamati perilaku atau obyek yang ditelitiContoh: Ghost Shopper, Alat Perekam untuk mengamati

reaksi pelanggan

2. EKSPERIMENMengamati reaksi konsumen, baik di Lapangan atau di

Laboratorium

3. KUESIONERSejumlah Pertanyaan yang diberikan kepada

Konsumen/Responden untuk mengetahui perilaku mereka

KUESIONER

¨ Penyusunan Kuesioner lebih merupakan seni (art) daripada ilmu (science)

¨ Usahakan melakukan uji Validitas dan Reliabilitas dari sebuah Kuesioner

¨ Contoh pertanyaan pada Kuesioner:– Pertanyaan terbuka (Open-Ended Question) – Pertanyaan tertutup, bisa dibagi:

• Dichotomous Questions• Multichotomous Questions

DATA SEKUNDER

SUMBER DATA SEKUNDER:

1. INTERNAL PERUSAHANContoh: Faktur Penjualan

2. EKSTERNALBisa berupa:• PUBLIKASI: Jurnal, laporan BPS• KOMERSIAL: Lap. Penelitian

KLASIFIKASI DATA

MENURUT WAKTU PENGUMPULAN:1. DATA CROSS-SECTION

Data yang dikumpulkan pada suatu waktu tertentu

Contoh: Data Penjualan di 10 Provinsi

2. DATA TIME-SERIESData yang dikumpulkan dari waktu ke waktuContoh: Data Penjualan di Jakarta dari Maret-Des 2009

3. TEKNIK SAMPLING

METODE SAMPLING

1. NON PROBABILITY SAMPLINGSetiap unsur dari Populasi tidak mendapat peluang yang

sama untuk dipilih sebagai sampel.

Contoh:• QUOTA SAMPLING• ACCIDENTAL/CONVENIENCE SAMPLING• PURPOSIVE/JUDGMENT SAMPLING• SNOWBALL SAMPLING

METODE SAMPLING

1. PROBABILITY SAMPLINGSetiap unsur dari Populasi mendapat peluang

yang sama untuk dipilih sebagai sampel.Contoh:• RANDOM SAMPLING• STRATIFIED SAMPLING• CLUSTER SAMPLING• SYSTEMATIC SAMPLING• MULTI STAGE SAMPLING

4. ANALISIS DATA

PROSES ANALISIS DATA

1. EDITINGMelakukan Edit terhadap data yang telah

dikumpulkan. Editing dilakukan bertahap, yakni:

• FIELD EDIT

Editing yang dilakukan di Lapangan• CENTRAL OFFICE EDIT

Editing lanjutan yang dilakukan di Kantor

PROSES ANALISIS DATA

2. CODINGPada beberapa data yang membutuhkan proses

kuantitatif, dilakukan proses mengubah Data Kualitatif menjadi Data Kuantitatif

Contoh:

Pria diberi kode 1

Wanita diberi kode 2

PROSES ANALISIS DATA

3. ANALISIS DATA DENGAN TOOLS TERTENTU

Tools (Alat Analisis) bisa dibagi menjadi:• STATISTIK

Menggunakan Metode Statistik, seperti Deskripsi Data dengan Tabel, Grafik, Uji Hipotesis, Analisis Korelasi dll

Bisa menggunakan bantuan program SPSS

• NON STATISTIKMenggunakan operasi matematika biasa, seperti pengukuran

Sikap Konsumen, Kepuasan Pelanggan dll

IPA, Multidimension Scalling, Categorical Analysis dll.

SOFTWARE STATISTIK

¨ Software khusus pengolah data statistik:– SAS– SPSS– MINITAB– MICROFIT, MICRO TSP– STATISTICA dll

¨ SPSS digunakan karena:– Paling populer di Indonesia– Memenuhi syarat untuk pengujian hipotesa– Salah satu software global

5. LAPORAN RISET

ISI LAPORAN RISET

1. Judul Laporan

2. Daftar Isi

3. Ringkasan (Executive Summary)

4. Latar Belakang Masalah

5. Metodologi dan Analisis Data

6. Kesimpulan dan Saran

7. Lampiran (Appendix)

Kesimpulan

¨ Dalam kegiatan salesmanship, kemampuan menggali data dan informasi tentang individu/obyek mutlak perlu, karena bidang ini akan memberikan pengetahuan dan kemampuan cukup kepada anda dalam ‘membaca’ dan ‘memaknai’ sebuah kejadian/proses yang berhubungan dengan pengambilan keputusan secara cepat.