SALESMANSHIP - modul.mercubuana.ac.idAriadne... · tiga golongan salesmanship . KEPUTUSAN-KEPUTUSAN...
Transcript of SALESMANSHIP - modul.mercubuana.ac.idAriadne... · tiga golongan salesmanship . KEPUTUSAN-KEPUTUSAN...
Modul ke:
Fakultas
Program Studi
SALESMANSHIP STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.
03 EKONOMI DAN
BISNIS
MANAJEMEN
www.mercubuana.ac.id
PENDAHULUAN SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
PENDAHULUAN
Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untuk mengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.
PENDAHULUAN
Keputusan dalam menentukan elemen-elemen disain organisasi yang meliputi
spesialisasi pekerjaan
departementasilasi
rantai komando
rentang kendali / pengawasan
sentralisasi dan desentralisasi
formalisasi pekerjaan
PENDAHULUAN
Bagaimana menentukan pengembangan karir di dalam perusahaan, yang meliputi :
jejang karir pekerjaan seorang sales executive
ciri khusus karier pekerjaan sales executive
tiga golongan salesmanship
KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM MENGORGANISIR PENJUALAN SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
KEPUTUSAN-KEPUTUSAN DALAM
MENGORGANISIR PENJUALAN
Jika rencana penjualan telah disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisir angkatan penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut :
• Bagaimana personalia penjualan bekerja secara bersama-sama.
• Bagaimana mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi.
• Penentuan garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk mengkoordinasikan semua kegiatan penjualan dengan baik.
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI PENJUALAN SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI
PENJUALAN
Beberapa prinsip penting pada saat menyusun organisasi penjualan. Prinsip-prinsip tersebut adalah (Swastha, 2000 : 111) : (1) hirarki wewenang
(2) kesatuan perintah / kesatuan komando
(3) garis versus staf
(4) rentangan pengawasan / rentang kendali
(5) sentralisasi versus desentralisasi
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI
PENJUALAN
Hirarki Wewenang
Gambar 3.1. Hirarki Wewenang (Swastha, 2000 : 112)
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI
PENJUALAN
Garis versus Staf
Gambar 3.2. Posisi Staf Dalam Sebuah Organisasi Penjualan (Swastha, 2000 : 114)
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI
PENJUALAN
Rentangan Pengawasan
Gambar 3.4. Rentangan dan Jenjang Pengawasan (Swastha, 2000 : 116).
PRINSIP-PRINSIP ORGANISASI
PENJUALAN
Sentralisasi versus Desentralisasi
Derajat sentralisasi atau desentralisasi dalam perusahaan bergantung pada beberapa faktor berikut ini :
Besarnya (ukuran) perusahaan
Kebutuhan perusahaan dan siklus bisnis
Penggunaan komputer yang semakin meluas untuk menangani dan memproses data penjualan
Meningkatnya biaya perjalanan
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT ORIENTASINYA SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
Tenaga penjualan lapangan dapat diorganisir menurut :
(1) daerah geografis
(2) pembeli
(3) produk (Swastha, 2000 : 119)
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
Gambar 3.5. Organisasi Penjualan Dengan Menggunakan Orientasi Daerah, Pembeli, dan Produk (Swastha, 2000 : 120).
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
Spesialisasi Fungsional
Selain diorganisir menurut geografis, pembeli, dan produk,
tenaga penjual juga dapat diorganisir menurut spesialisasi
fungsinya. Spesialisasi fungsional memfokuskan pada
aktivitas atau fungsi yang dilakukan oleh orang-orang yang
melakukan kontak dengan pelanggan. Heterogen dan
kompleksitas dari produk dan pasar, kadang kala
membutuhkan keahlian dan pengetahuan yang beragam,
terutama pada situasi dimana semakin banyaknya
organisasi global besar yang bermunculan. Oleh karena
itu, dalam situasi tertentu, untuk mencapai efisiensi dan
efektivitas, tenaga penjual dispesialisasi dalam fungsi atau
aktivitas khusus.
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
Beberapa tipe spesialisasi berdasarkan fungsi tenaga
penjual antara lain :
- New customer specialists
- Retention specialists
- End-user specialists
- Sales engineers
- Service consultants
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
Gambar 3.6. Struktur organisasi penjualan berdasarkan spesialisasi fungsional
(Cron & Decarlo, 2010 : 160).
ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA
• Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)
Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)
JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG
SALES EXECUTIVES
Sales executive merupakan pekerjaan yang menjanjikan, terutama bagi para executive muda dan pemula yang berbakat dan ingin maju.
Pekerjaan sales executive menjanjikan jenjang karier pekerjaan dan jumlah penghasilan yang cukup menarik.
JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG
SALES EXECUTIVES
Disamping sales executive untuk bidang usaha bisnis yang berbeda, mereka juga disebut
Sales Engineer
Marketing Executive
Account Executive
Account Officer
Detailman, dan lain-lain
JENJANG KARIER PEKERJAAN SEORANG
SALES EXECUTIVES
Peranan Sales Executive dalam menunjang keberhasilan operasi perusahaan sangat nyata.
Mereka merupakan ujung tombak mata rantai kegiatan distribusi barang dan jasa yang dihasilkan jutaan produsen skala kecil, menengah, dan besar di setiap negara di seluruh dunia.
Dalam setiap proses menyajikan produk siap pakai ke hadapan calon pembeli terjadi transakti penjualan berbagai jenis produk. Dalam setiap lapis transaksi penjualan produk itu puluhan bahkan ratusan ribu Sales Executive ikut mengambil peranan secara aktif. Kegiatan puluhan bahkan ratusan ribu orang Sales Executive tersebut diataslah yang memungkinkan ratusan juta konsumen di setiap negara dapat dengan mudah membeli berbagai macam barang atau jasa yang mereka butuhkan setiap saat memerlukannya.
CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES EXECUTIVES SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
CIRI KHUSUS KARIER PEKERJAAN SALES
EXECUTIVES
• Jenjang karier pekerjaan dan balas jasa
• Komponen balas jasa finansial
• Jumlah komisi atau bonus penjualan
• Ciri khusus pekerjaan
• Bercorak liat (tough)
TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP SALESMANSHIP
STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN
TIGA GOLONGAN SALESMANSHIP
Ada tiga bidang usaha yang berbeda di mana para Sales Executive bekerja dalam dunia bisnis modern (Sutojo, 2003 : 27) yaitu :
(1) Industrial Salesmanship
(2) Merchant Salesmanship
(3) Consumer Salesmanship
Terima Kasih Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.