Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SalesmanshipStruktur Organisasi & Karir

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemenwww.mercubuana.ac.id

Profesi Mahal # 1 : Sales Asuransi. Eitts, jangan meledek. Anda salah besar jika meremehkan potensi penghasilan agen penjual asuransi.Kalau cukup berhasil saja, profesi ini bisa memberi income 20 – 30 juta per bulan. Kalau sangat berhasil,unlimited income. Sales asuransi biasanya mendapat komisi 30% dari premi yang bisa mereka jual. Jikamereka bisa menjual premi asuransi Rp 2 milyar per tahun, maka mereka bisa dapat komisi Rp 600juta/tahun. Profesi Mahal # 2 : Business Public Speaker/Trainer. Para business public speaker top seperti Tung Desem, Hermawan Kartajaya dan Mario Teguh punya tarifbicara sekitar Rp 40 - 50 juta/dua jam. Sementara pembicara/trainer bisnis yang lebih reguler punya tarifsekitar Rp 10 – 15 juta per dua jam. Dapat order 3 kali saja dalam sebulan, mereka sudah bisa hidupnyaman. Bagaimana bisa menjadi top public speaker? Rute paling cepat : menulis buku bisnis yang jadibest seller. Profesi Mahal # 3 : Fund Manager. Ini adalah orang yang mengelola reksadana. Atau orang yang menerima investasi dari nasabah, dankemudian dikelola untuk membeli saham-saham/obligasi unggulan, sehingga bisa menghasilkan returnyang paling optimal. Fund Manager mendapat komisi dari persentase tertentu (biasanya 1%) dari totaldana yang mereka kelola. Di tanah air banyak lembaga penyedia produk reksadana yang memiliki totaldana kelolaan diatas Rp 1 triliun. Komisi 1 % berarti sama dengan Rp 10 milyar per tahun. Profesi Mahal # 4 : Online Affiliate Marketing. Makna profesi ini simpel sebenanya : Anda membantu menjualkan produk orang lain secara online; dankemudian mendapat komisi. Karena online, maka produk yang bisa kita bantu promosikan, bukan hanyaproduk lokal, namun segala produk mancanegara yang ada di jagat maya yang maha luas ini. Produknyabisa macam-macam : bisa ebook, alat elektronik, kursus, perabot rumah tangga, hingga produk komestikseperti Oriflame. Online affiliate marketer yang sukses bisa mendapat income Rp 20 - 30-an juta perbulan. Yang lebih sukses bisa ratusan juta per bulan. Kunci sukses online affiliate marketer : punyakonten web yang bagus dan bisa menarik banyak visitors. Profesi Mahal # 5 : Fotografer. Ini hobi yang bisa menjadi ladang penghasilan yang menggiurkan. Fotografer pernikahan, fotograferkeluarga, atau fotografer komersial (foto untuk iklan dan company profile) adalah mereka yang bisamendapat bayaran tinggi untuk karya-karyanya. Fotografer pernikahan yang lumayan bagus bisamengenakan tarif Rp 10 juta untuk paket full (pre wedding dan seluruh seremoni pernikahan). Kalau tiapmalam minggu dapat order; dalam sebulan ia bisa menghasilkan gross income Rp 40 juta.

INTERMEZZO :

3 diantaraprofesitersebutadalah SALES

Profesi Sales

• Sales Individual Wirausaha dari kegiatan trading baik berupa jalurdistribusi maupun via outlet tertentu, termasuk sales perantara

• Sales EmployeeSales person professional bagian dari suatuperusahaan tertentu

• Sales based on CommissionSales person dibawah bendera perusahaan tertentu, menjual produk perusahaan tsb, dan dibayar berdasarkomisi

Sistem Benefit Yang Diterima

- Salary saja- Komisi saja- Komisi + Bonus- Salary + Komisi- Salary + Bonus- Salary + Komisi + Bonus

Adapun besarnya ditentukan oleh kemampuanperusahaan serta perhitungan-perhitungantersendiri yang sangat khas

Sistem Benefit Yang DiterimaSalaryAdalah sejumlah value yang fix diberikanperusahaan pada Sales Person berdasar jumlahwaktu kerja yang di dedikasikan seseorang padaperusahaan. Atau dikenal juga dengan istilah gaji. Disini output yang dinilai adalah jumlah jam kerjabukan kuantitas atau kualitas kerja dibandingstandart acuan (target) tertentu yang ditetapkanperusahaan.Salary biasanya memiliki range tertentu untuk suatujabatan.

Sistem Benefit Yang DiterimaSalaryKelebihan dengan sistem Salary saja :- Kepastian akan pendapatan per bulan bagi sales person,

memberikan rasa aman baginya dalam bekerja- Cost yang gampang di prediksi dan diperhitungkan dari sisi

perusahaan- Meningkatkan loyalitas dan komitmen sales person kepada

perusahaanKekurangan dengan sistem Salary saja :- Tidak memacu untuk mencapai hasil yang lebih- Menyebabkan sales person yang tidak perform akan overpaid

dan yang perform akan underpaid.- Sales Person yang perform akan tidak merasa nyaman.

Sistem Benefit Yang DiterimaKomisiAdalah jumlah value yang diberikan perusahaan kepadasales person berdasar pencapaian terhadap sejumlahvolume, value atau profit yang standartnya ditentukanterlebih dahulu atau disebut juga target.Komisi dapat ditetapkan secara berjenjang, misal :- sd 100 juta : komisi 1%- 100 sd 200 juta : komisi 1.5%- 200 juta ke atas : komisi 2%Atau komisi dapat ditetapkan secara fix, misal : 2% untuktiap penjualan yang dilakukan.Komisi kadang disebut juga dengan insentif.

Sistem Benefit Yang DiterimaKomisiKelebihan pada sistem komisi saja :- Payment berdasar hasil yang dicapai oleh Sales Person.- Mudah untuk dihitung dengan scheme tertentu yang

ditetapkan di awal.- Tidak ada batas atas, semakin baik performance maka

semakin banyak komisi yang diterima.- Bagi perusahaan, dinilai berdasar sales ratio.- Sales Person bisa dijadikan Sales Mandiri – atau self

employed yang tidak secara permanen sebagai karyawanperusahaan.

Sistem Benefit Yang DiterimaKomisiKekurangan pada sistem komisi saja :- Sales Person akan kurang loyal, kurang komitmen, dan

bisa jadi tidak sepenuh waktu dalam menjual ataumenawarkan produk.

- Juga kurang dalam service ke customer, customer building dan aktivitas non sales seperti reporting danmarket info.

- Turnover yang besar, Sales Person akan keluar masuk. Menyebabkan biaya recruitment dan training yang tinggi.

Sistem Benefit Yang DiterimaBonusBonus diberikan untuk suatu pencapaian yang bisalangsung atau tidak langsung berhubungan terhadapvolume atau value tertentu. Bila komisi langsung direct terhadap prosentase atau value tertentu yang akan didapatmaka dalam bonus, variabel bisa ditetapkan secara lebihfleksibel.Misal : bonus untuk penambahan jumlah customer/outlet, ketepatan dalam forecasting, mampu menurunkan budget promosi, menurunkan jumlah retur, mempertahankan100% vs target selama periode tertentu, atau bahkandiberikan kepada seluruh sales person jika secarapencapaian team melebihi dari target yang ditetapkan.

Struktur Organisasi Sales

• Struktur organisasi dalam Sales Department bisa terbagi menjadi beberapa tipe menuruttujuan dan kepentingan perusahaan masing2 sbb :1. Generalist Structure2. Product Specialization3. Customer Specialization4. Functional Specialization

1. Generalist StructureStruktur yang paling mendasar digunakan dalam Sales Force Organization, sering disebut juga sebagai strukturberdasarkan geografis dimana Sales Person bertanggungjawab menjual semua rangkaian produk perusahaan kesemua tipe customer dalam suatu teritori tertentu.Sales Person dengan tipe generalist secara tipikalmemiliki teritori coverage yang relatif kecil, sedikitwaktu perjalanan (travel time), dan memerlukan banyakwaktu untuk melakukan aktivitas face to face dengancustomer.

Struktur Organisasi Sales

1. Generalist Structure .. Cont’dStruktur ini memiliki tingkat efisiensi yang tinggi, namun hanya akancocok pada jenis rangkaian produk /jasa yang ditujukan padacustomer yang homogen.Pada pola seperti ini lebih dapat menggali pengetahuan yang mendalam mengenai budaya lokal, kondisi ekonomi setempat dantingkat kompetisi.Namun pola ini akan menghadapi kesulitan bila menjual banyakrangkaian produk pada customer yang beragam :1. Ketika menjual banyak tipe produk, maka sales person

cenderung fokus hanya pada sebagian produk yang merekaanggap lebih mudah ditangani.

2. Sales Person cenderung lebih menghabiskan waktu padacustomer yang mudah di handle namun kurang profitable daripada sebaliknya.

Struktur Organisasi Sales

1. Generalist Structure .. Cont’dStruktur Organisasi Sales

2. Product SpecializationDalam struktur ini, sales person hanya akan fokus padabeberapa produk saja dari total rangkaian produk yang dimiliki perusahaan.Tipikal seperti ini cocok untuk perusahaan yang memilikilini produk yang banyak, beragam, kompleks, danberbeda2 target segmen nya.Contoh : johnson & johnson memiliki produk consumer goods, farmasi/obat, lensa kontak dan alat kesehatan.Training, coaching dan sistem kompensasi dapat lebihdifokuskan sehingga sales person akan menguasaipengetahuan produk dengan sangat baik.

Struktur Organisasi Sales

2. Product Specialization.. Cont’dNamun sebaliknya dari segi geografis, sales person akan memiliki teritori yang luas karena karaktercustomer sesuai produk yang spesifik cenderung tidakakan saling berdekatan dalam lokasi yang sama.Sehingga akan membutuhkan lebih banyak travelling time, meningkatkan biaya perjalanan dan mengurangiintensitas waktu tatap muka dengan customer.

Struktur Organisasi Sales

2. Product Specialization.. Cont’d

Struktur Organisasi Sales

Struktur Organisasi Sales

3. Customer SpecializationSering disebut juga sebagai Vertical Marketing, dimanatiap sales person menjual seluruh rangkaian produk dariperusahaan pada hanya tipe customer tertentu.Hal ini lebih dilandasi pada bisnis customer yang beragam dengan kebutuhan berbeda serta butuhpenanganan yang berbeda pula.Contoh : IBM dengan layanan IT service memiliki divisisales yang berbeda berdasar sektor customer yang dilayani misal perbankan, retailer, manufacturer, dll.

Struktur Organisasi Sales

3. Customer Specialization.. Cont’dDengan pola ini memungkinkan tiap sales person untukjauh lebih memahami bisnis dan kebutuhan tiapcustomernya dengan baik.Tipe ini sangat tepat untuk mengatasi cepatnyaperubahan yang terjadi dalam industri tiap customer.Namun pola ini bisa menjadi kendala secara internal karena pada umumnya Divisi Marketing lebih ber fokuspada produk/brand tertentu. Maka product/brand manager mesti ber koordinasi dengan banyak team sales untuk menerapkan strategi marketing.

Struktur Organisasi Sales

3. Customer Specialization.. Cont’d

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization

Produk dan market yang heterogen serta kompleksmemerlukan beragam keahlian dan pengetahuan. Sehingga akhirnya menuntut sales person untuk ahli atauspesialis pada suatu kondisi atau tahap tertentu yang sedang dihadapi oleh customer perusahaan.Sehingga sales person menjadi sangat ahli dalam satubidang spesifik tertentu seperti :

New Customer Specialist, sales person yang ditempatkan untuk menjadi ahli terhadap aktivitasuntuk mendapatkan customer baru.Contoh : para sales kartu kredit atau telemarketing yang berusaha mendapat customer baru

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization.. Cont’d

Retention Specialist, rata rata dari kebanyakan bisnisumumnya 80 % penghasilan perusahaan adalah daricurrent customer (customer yang saat ini menggunakanproduk/jasa dari perusahaan). Aktivitas yang harusdilakukan setelah mendapat customer baru adalahberusaha semaksimal mungkin untuk mempertahankanmereka untuk tidak berpaling pada produk/jasa daripesaing.Contoh : Browning Ferris Industries, sebuah perusahaanyang bergerak di bidang penanganan limbah, membuatposisi Core Account Retention Specialist yang bertugasmempertahankan revenue dari current customer

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization.. Cont’d

End User Specialist, banyak perusahaan yang mendistribusikan produk mereka melalui beberapaperantara seperti distributor, sub distributor atauagent, yang lebih suka menjual produk hanya padaoutlet besar2 saja atau re seller, padahal outlet2 yang langsung melayani end consumer lah yang menjadipenentu terjadinya perputaran bisnis. Sehinggaperusahaan merasa perlu mengawasi para mediator iniuntuk lebih memperhatikan distribusi yang merata.Dan semua perusahaan yang bersifat direct selling, door to door serta sebagian besar penjualan jasa juga adalahuntuk langsung menjual pada konsumen End User ini.

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization.. Cont’d

End User SpecialistContoh : di banyak perusahaan FMCG di Indonesia sebagai principal (produsen) akan selalu mengawasiproses distribusi barang + promosi dari distributornya.Perusahaan2 seperti Oriflame, Sophie Martin, Asuransi, adalah perusahaan yang menjual pada konsumen akhir(End User).

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization.. Cont’d

Sales EngineersDalam perusahaan yang menjual jasa teknologi, produsen menggunakan nama Sales Enginer yang bertugas produk serta layanan teknikal dari caraberfungsinya suatu produk ber teknologi.Contoh : 3M menciptakan posisi Sales Engineer untukmen develop aplikasi terhadap produk mereka yang digunakan oleh customer.

Struktur Organisasi Sales4. Functional Specialization.. Cont’d

Service ConsultantKegiatan2 seperti menjawab pertanyaan customer tentang proses pengiriman barang, tracking status order, dan aktivitas sampingan lainnya sebaiknyaditangani oleh orang yang berbeda dengan Sales Person sehingga tidak menghambat keseluruhan proses penjualan. Kegiatan ini termasuk dalam fungsi Sales Support.

Terima KasihRizal, S.ST., MM