PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL TERHADAP KINERJA … · Teh botol sosro telah melakukan tindakan agar...

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL TERHADAP KINERJA

PENJUALAN DI OUTLET

(Studi pada outlet-outlet penjual minuman dalam kemasan (OWP) teh botol Sosro di

wilayah Kab. Semarang, Salatiga dan Magelang)

Angga Sumirat, I Made Sukresna, Soegiono

Program studi magister manajemen

Program pasca sarjana

Universitas diponegoro

Semarang

ABSTRACT

A good marketing performance showed a high level of sales, increasing the number of sales

both in units of the product or in monetary units. The improved marketing performance marked also

with good sales growth from year to year and higher growth than similar competitors and has a

broad customer compared to previous years. This study aimed to analyze the influence of connection

distribution and outlet , service outlets, brand equity and with the Capability selling and impact on

the performance of marketing in outlet.

This study uses Structural Equation Modeling (SEM). The population used is the outlet

customer's Visi Nusantara pratama Semarang, Salatiga and magelang. in years 2013-2015 . The

samples used were 150 people with sample selection techniques using purposive sampling method.

The results show that the service outlet of influence on the capability selling and distribution

relationships affect the capabilitys selling, Brand Equity affect the capability sellling, capability

selling affect the Marketing performance .

Keywords: Service Outlet, Distribution Relationships Outlet, Capability Selling, Marketing

Performance

Pendahuluan

Ketatnya persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan

untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang memuaskan

kepada konsumen. Seiring dengan laju perkembangan dalam dunia bisnis minuman kemasan

yang kompetitif, sebuah perusahaan tidak dapat membiarkan pangsa pasar yang selama ini telah

dikuasainya lambat laun menjadi berkurang. menyatakan bahwa untuk menguasai pasar,

perusahaan harus mengelola pasar tersebut dengan upaya –upaya yang sistematis dan terencana

dengan baik

Pada tahun 2015, persaingan antara produsen teh siap minum dalam kemasan di

Indonesia semakin marak. Para produsen teh siap minum dalam kemasan di Indonesia

berkompetisi untuk menciptakan produk teh siap minum dalam kemasan yang berkualitas dan

digemari masyarakat. Teh Botol Sosro, sebagai market leader teh siap minum dalam kemasan di

Indonesia mengalami penurunan pangsa pasar akibat datangnya pesaing yang tak kalah hebat

yaitu Teh Pucuk Harum (Mayora), Teh Kotak (Ultrajaya), Frestea (Coca Cola).

Teh botol sosro telah melakukan tindakan agar konsumen tetap melakukan keputusan

pembelian terhadap teh siap minum dalam kemasan merek teh botol sosro. Syarat yang harus

dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam persaingan adalah berusaha

mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Kinerja penjualan yang

efektif digambarkan sebagai evaluasi keseluruhan hasil penjualan suatu organisasi atau

perusahaan, yang biasanya diukur melalui beberapa indikator: volume penjualan total, porsi

pasar, cost, ROA, kontribusi profit dan kepuasan pelanggan (Churchill et al.2000, dalam baldauf,

et.al.2001).

Penelitian ini memilih outlet -outlet di area PT. Visi nusantara pratama (VITARA) yang

merupakan perusahaan di mitra dari PT. Sinar Sosro yang bergerak dibisnis distribusi, yang

memfokuskan pada kegiatan distribusi yang berkaitan dengan minuman air kemasan (OWP Teh

botol Sosro), distribusi yang dilakukan yaitu dengan sistem penjualan taking order, canvas,

motoris dan spg. realisasi penjualan PT. visi nusantara pratama dari Tahun 2013 , tahun 2014

sampai dengan tahun 2015 mengalami fluktuasi serta realisasi penjualan menurun. Pada tahun

2013, kenaikan sangat signifikan tetapi pada tahun 2014 sampai dengan tahun 2015 mengalami

penurunan yang sangat tajam. Indikator volume penjualan produk, di PT. Visi Nusantara bisa

terlihat dari jumlah toko pelanggan, yang mengalami penurunan yang sangat drastis adalah

wilayah Kabupaten semarang (ungaran dan ambarawa), Salatiga dan magelang

Telaah Literatur

I. M. Sukresna, J. R. Hamilton, and S. Tee (2015), menyatakan bahwa “ interaksi saluran

distribusi di pengaruhi oleh kontruksi independen yang terdiri dari orientasi produsen dan

orientasi distributor, dan kontruksi dependen yang terdiri dari peran kinerja distributor, kepuasan,

kepercayaan, ketergantuang dan konflik antara distributor dan produsen bisa berdampak positif

pada bisnis jangka panjang.

Dalam penelitian Doney dan Cannon ( 1997 ) , hubungan dengan outlet dibentuk oleh

tiga indikator yang meliputi pertanyaan bagaimana intensitas komunikasi atau kontak, lama

hubungan dan tingkat kepercayaan antara tenaga penjualan dan outlet.

Sedangkan Pelham ( 1997 ) menyatakan bahwa strategi biaya murah akan mempunyai

pengaruh yang kuat tehadap efekifitas perusahaan dan juga berpengaruh terhadap pertumbuhan

atau strategi deferensiasi yang akhirnya mempengruhi kemampuan dalam meningkatkan laba (

profitability ). Hasil penelitian tersebut menunjukkan hubungan yang dilakukan dengan outlet

secara intensif memberikan keuntungan bagi perusahaan khususnya dalam distribusi, penjualan,

merchandising dan sasaran yang terakhir adalah kelangsungan ( sustainable ) akan terjamin

sehingga kemampuan untuk mendapatkan laba ( profitability ) perusahaan akan tercapai. Dengan

demikian hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut :

H I : Interaksi distributor dengan outlet memiliki pengaruh positif ( + ) dalam meningkatkan

Kemampuan menjual outlet.

Irina Albăstroiu ( 2012) menyatakan bahwa intensitas atau banyaknya kunjungan tenaga

penjual merupakan variabel yang mempunyai pengaruh terhadap pejualan produk terhadap

outlet, serta adanya jaminan produk akan mempengaruhi tingkat kepercayaan dan kepuasan

outlet dalam hal pembelian produk”.

Menurut Parsons dan Abelle (1981 dalam Sunaryo, 2001) menunjukkan bahwa intensitas

/ banyaknya kunjungan merupakan variabel yang mempunyai pengaruh terhadap nominal dolar

penjualan pada divisi lampu perusahaan General Electric. Kesimpulan sementara yang bisa

diambil adalah bahwa upaya kunjungan mempunyai dampak yang signifikan atas penjualan.

H 2 : Pelayanan outlet memiliki pengaruh positif ( + ) dalam meningkatkan Kemampuan

menjual outlet.

Merek (brand) berfungsi mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok

penyaji dan membedakannya dari produk sejenis dari penyaji lain (Kotler, 2000:163). Lebih dari

itu, merek adalah sesuatu yang dibentuk dalam pikiran pelanggan dan memiliki kekuatan

membentuk kepercayaan pelanggan (Peter & Olson, 1996:168). Jika perusahaan mampu

membangun merek yang kuat di pikiran pelanggan melalui strategi pemasaran yang tepat,

perusahaan akan mampu membangun mereknya. Dengan demikian merek dapat memberi nilai

tambah pada nilai yang ditawarkan oleh produk kepada pelanggannya yang dinyatakan sebagai

merek yang memiliki ekuitas merek (Aaker,1991:14).

Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau

mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori merek tertentu (Aaker

dan Jacobson, 1994). Kesadaran merek mengacu pada seberapa besar kesadaran konsumen dan

konsumen potensial terhadap merek dan produk – produknya (Gustafson dan Chabot, 2007). Hal

yang hampir sama juga dikemukan oleh Lin dan Kao (2004) bahwa kesadaran merek

berpengaruh terhadap kemampuan pembeli potensial untuk mengenali dan mengingat bahwa

suatu merek merupakan anggota dari suatu kategori produk yang pasti. Tolak ukur kesadaran

suatu merek diukur keterkenalan dan mudahnya konsumen mengingat suatu merek. Kesadaran

merek penting untuk membedakan suatu produk dengan produk pesaingnya (Gustafson dan

Chabot, 2007).

H 3 : Ekuitas merek memiliki pengaruh positif ( + ) dalam meningkatkan kemampuan

menjual outlet.

Kapalka, et, all ( 1994 ) menyatakan bahwa secara teoritis keamampuan menjual yang

besar dari distributor akan memicu stock level dan service level yang tinggi di outlet retailer dan

memberikan potensi yang lebih tinggi pada penjualan ke konsumen. Johnson and Johnson (

dalam Kapalka et, all., 1999 ) menghubungkan service level dengan lost of sales pada model

penelitiannya, yaitu semakin tinggi service level semakin rendah lost of sales. Sedangkan Kohli

et, all., ( 1998 ) menyatakan bahwa dengan kemampuan menjual yang optimal dimungkinkan

ketersediaan produk di outlet semakin lengkap dan hal ini akan mencegah adanya kekosongan

barang ( product stock out ). Dalam penelitian Lindsay dan Maureen dalam Budiono ( 2000 )

selling in dibentuk oleh tiga indikator yang meliputi pertanyaan ketersediaan produk yang ada di

outlet, kelengkapan produk yang ada di outlet dan nilai retur ( pengembalian produk yang sudah

dibeli outlet ).

Sedangkan Ferdinand (2004) menyatakan bahwa kinerja penjualan yang baik dinyatakan

dalam tiga besaran utama nilai, yaitu : volume penjualan, pertumbuhan penjualan dan

pertumbuhan pelanggan. Ketiga besaran utama nilai tersebut pada akhirnya bermuara pada

keuntungan perusahaan. Volume penjualan menunjukkan berapa rupiah atau berapa unit produk

terjual, sedangkan pertumbuhan penjualan menunjukkan berapa besar kenaikan penjualan produk

yang sama dibandingkan satuan waktu tertentu. Pertumbuhan pelanggan menunjukkan seberapa

besar kontribusi produk yang ditangani menguasai pelanggan pada produk sejenis dibanding para

kompetitor atau pesaing. Dalam penelitian ini kinerja penjualan dibentuk oleh tiga indikator

yaitu volume penjualan, pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan.

H 4 : Kemampuan menjual outlet memiliki pengaruh positif ( + ) dalam meningkatkan kinerja

penjualan.

Gambar 2.6.

Kerangka Pemikiran Teoritis

+

H1

+ +

H2 H4

+

H3

Sumber : Doney dan Cannon ( 1997 ) , I. M. Sukresna, J. R. Hamilton, and S. Tee (2015)

Irina Albăstroiu,(2012), Aaker, (1991); Yoo, Donthu, and Lee, (2000) Lindsay dan Maureen

dalam Budiono, (2000), Moore and fairhurs ann, (2003) Ferdinand, (2004), James W Hamister ,

(.2011)

Interaksi

Distributor

Dan Outlet

Pelayanan

outlet

Ekuitas

merek

Kemampuan

menjual

outlet

Kinerja

Penjualan

Outlet

Metode

Desain Penelitian

Penelitian ini merupakan explanatory research dengan pendekatan kausalitas, yaitu

penelitian yang ingin mencari penjelasan dalam bentuk hubungan sebab akibat (cause – effect)

antar beberapa konsep atau beberapa variabel atau beberapa strategi yang dikembangkan dalam

manajemen (Ferdinand, 2006). Untuk menguji pengaruh kinerja penjualan outlet dengan

pendekatan kemampuan menjual outlet yang dimediasi oleh Interaksi distributor, pelayan outlet

dan ekuitas merek. Teknik pengambilan data adalah dengan kuisioner yang diberikan kepada

responden untuk diisi sesuai dengan keadaan yang sesungguhnya.

Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai

kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik

kesimpulannya (Sugiyono, 2010). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah toko di

PT. Visi Nusantara Pratama, Jawa Tengah. Jumlah populasi toko di PT. Visi Nusantara Pratama

sekarang mencapai ± 7800 toko.

Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi yang memiliki karakteristik yang relatif sama dan

dianggap bisa mewakili populasi (Singarimbun, 1991). Karena dalam penelitian ini terdapat 17

indikator, maka jumlah sampel yang digunakan adalah:

Sampel minimum= Jumlah indikator x 5 = 15 x 5 = 75Responden

Sampel maksimum = J umlah indikator x 10 = 15x 10 = 150 Responden.

Selanjutnya Hair, dkk dalam Ferdinand (2005) menemukan bahwa ukuran sampel yang

sesuai untuk SEM adalah antara 100 – 200 sampel. Dengan mengacu pada pendapat Hair maka

jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian adalah 150 responden.

Teknik Pengambilan Sampel

Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini dilakukan dengan

metode purposive (purposive sampling). Purposive sampling adalah suatu metode untuk memilih

sampel yang memiliki tujuan secara subjektif. Hal ini dilakukan karena peneliti telah memahami

bahwa kelompok sasaran tertentu saja yang mampu memberikan informasi yang dibutuhkan

dalam penelitian ini karena kelompok sasaran tersebut memenuhi kriteria yang ditentukan oleh

peneliti (Ferdinand, 2006). Adapun pertimbangan yang dipergunakan dalam menentukan

karakteristik responden adalah sebagai berikut: responden outlet yang membeli produk sosro di

area kabupaten semarang, kota salatiga dan kota magelang.

Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah dengan metode SEM

(Structural Equation Model), dimana SEM digunakan untuk menguji apakah model yang

digambarkan sesuai dengan realita yang sebenarnya. Kelebihan SEM dapat mengetahui besarnya

pengaruh indikator terhadap varibelnya. Suatu penelitian membutuhkan analisis data dan

interpretasinya dengan tujuan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan penelitian dalam rangka

mengungkap fenomena sosial tertentu. Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke

dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan. Metode yang dipilih untuk

menganalisis data harus sesuai dengan pola penelitian dan variabel yang akan diteliti (Hair et al,

1995).

Dalam penelitian ini alat analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Model

(SEM) dari paket AMOS. Model kausal SEM menunjukkan pengukuran dan masalah yang

struktural dan digunakan untuk menganalisa dan menguji model hipotesis. Menurut Hair et al

(1995), SEM memiliki keistimewaan dalam :

1. Memperkirakan koefisien yang tidak diketahui dari persamaan linear structural

2. Mengakomodasi model yang meliputi latent variabel

3. Mengakomodasi kesalahan pengukuran pada variabel dependen dan independen

4. Mengakomodasi peringatan yang timbal balik, simulta, dan saling ketergantungan

Penelitian ini akan menggunakan dua macam tekhnik analisis, yaitu:

1. Confirmatory Factor Analysis pada SEM yang digunakan untuk mengkonfirmasikan faktor-

faktor yang paling dominan dalam satu kelompok variabel.

2. Regression Weight pada SEM yang digunakan untuk meneliti seberapa besar pengaruh antar

variabel.

Pembahasan

Pengujian Asumsi Structural Equation Model (SEM)

1 Evaluasi Normalitas Data

Estimasi dengan Maximum Likelihood menghendaki variable observed harus memenuhi

asumsi normalitas multivariate. Analisa normalitas dilakukan dengan mengamati nilai CR untuk

multivariate dengan rentang 2.58 pada tingkat signifikansi 1% (Ghozali, 2004).

Tabel 1

Hasil Pengujian Normalitas Data

Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.

X15 1,000 10,000 ,254 1,268 -,448 -1,120

X14 1,000 9,000 ,122 ,612 -,814 -2,035

X13 1,000 9,000 ,214 1,072 -,614 -1,534

X10 1,000 9,000 ,099 ,494 -,559 -1,397

X11 1,000 9,000 ,171 ,856 -,620 -1,551

X12 1,000 9,000 ,195 ,974 -,742 -1,854

X9 1,000 10,000 ,041 ,206 -,585 -1,461

X8 1,000 9,000 ,061 ,307 -,794 -1,986

X7 1,000 10,000 ,013 ,065 -,755 -1,889

X6 1,000 8,000 ,117 ,583 -,438 -1,095

X5 2,000 9,000 ,115 ,576 -,536 -1,341

X4 2,000 9,000 ,326 1,632 -,494 -1,235

X3 1,000 9,000 ,142 ,710 -,706 -1,764

X2 1,000 9,000 ,057 ,287 -,712 -1,780

X1 1,000 9,000 ,210 1,052 -,644 -1,609

Multivariate

,905 ,245

Sumber : Data primer yang diolah, 2016

Dari hasil pengolahan data yang ditampilkan pada Tabel 1 terlihat bahwa tidak

terdapat nilai CR untuk skewness yang berada di luar rentang ±2,58. Dengan demikian maka data

penelitian yang digunakan telah memenuhi persyaratan normalitas data atau dapat dikatakan

bahwa penelitian telah terdistribusi normal.

Untuk menghitung mahalanobis distance berdasarkan nilai chi-square pada derajad

bebas sebesar 15 indikator pada tingkat p<0,001 adalah (15,0,001) = 37,6973 (berdasarkan

tabel distribusi ). Dari hasil pengolahan data dapat diketahui bahwa jarak mahalanobis

maksimal 32,686. Jadi dalam analisis ini tidak ditemukan adanya outlier.

Tabel 4.19

Menghitung Mahalanobis Distance

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p2

4 32,686 ,005 ,542

3 32,381 ,006 ,212

75 30,506 ,010 ,199

32 27,972 ,022 ,412

8 26,460 ,033 ,566

137 25,990 ,038 ,511

143 25,384 ,045 ,516

……. …….. ….. …..

27 12,773 ,620 ,468

114 12,567 ,636 ,561

131 12,397 ,649 ,625

91 12,381 ,650 ,571

126 12,369 ,651 ,512

60 12,339 ,653 ,468

65 12,333 ,654 ,405

Sumber : Data primer yang diolah, 2016

Gambar 1

Pengujian Model Penelitian (Full Model SEM)

Tahap pertama dalam pengujian model penelitian adalah melakukan analisis kelayakan model

penelitian. Adapun hasil pengujian kelayakan pada model penelitian yang dikembangkan dalam

penelitian ini, disajikan dalam Tabel 4.20 berikut ini.

Tabel 2

Hasil Pengujian Kelayakan Model Penelitian

Goodness of Fit

Indeks

Cut-off Value Hasil Analisis Evaluasi Model

Chi-Square (df=91) <138,4379 133,746 Baik

Probability ≥0,05 0,002 Marginal

RMSEA ≤0,08 0,056 Baik

GFI ≥0,90 0,891 Marginal

AGFI ≥0,90 0,851 Marginal

CMINdf ≤2,00 1,470 Baik

TLI ≥0,95 0,975 Baik

CFI ≥0,95 0,979 Baik

Sumber: Data primer yang diolah, 2016

2. Pengujian Hipotesis

Seteleh melakukan penilaian terhadap asumsi-asumsi yang ada pada SEM, selanjutnya

akan dilakukan pengujian hipotesis . Pengujian keempat hipotesis yang diajukan dalam

penelitian ini dilakukan dengan menganalisis nilai Critical Ratio (CR) dan probabilitas dari suatu

hubungan kausalitas.

Tabel 4.21

Pengujian Hipotesis

Estimate S.E. C.R. P Label

Kemampuan menjual outlet <--- Interaksi Distributor

,377 ,087 4,308 *** par_11

Kemampuan menjual outlet <--- Pelayanan Outlet ,205 ,095 2,169 ,030 par_12

Kemampuan menjual outlet <--- Ekuitas Merek ,361 ,103 3,508 *** par_13

Kinerja Penjualan Otlet <--- Kemampuan Menjual outlet

,870 ,084 10,321 *** par_14

X3 <--- Interaksi Distributor

1,000


,948 ,064 14,894 *** par_1


,972 ,065 15,002 *** par_2

X6 <--- Pelayanan Outlet 1,000

X5 <--- Pelayanan Outlet ,867 ,080 10,789 *** par_3

X4 <--- Pelayanan Outlet ,802 ,072 11,113 *** par_4

X9 <--- Ekuitas Merek 1,000

X8 <--- Ekuitas Merek 1,049 ,062 16,856 *** par_5

X7 <--- Ekuitas Merek ,965 ,065 14,946 *** par_6

X12 <--- Kemampuan menjual outlet

1,000


,947 ,076 12,439 *** par_7


,979 ,077 12,656 *** par_8

X13 <--- Kinerja Penjualan Otlet

1,000


1,115 ,072 15,525 *** par_9


,982 ,071 13,766 *** par_10

Sumber: Data primer yang diolah, 2016

Pengujian Hipotesis 1

Berdasarkan hasil perhitungan yang diperoleh dari CR variabel interaksi Distributor

terhadap kepuasan kerja adalah sebesar 4,308 dan dengan nilai probabilitas sebesar 0,000. Nilai

probabilitas = 0,000<0,05 menandakan bahwa Interaksi Distributor dan Outlet memiliki

pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan outlet. Dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa H1 diterima.


Dari hasil perhitungan yang diperoleh dari CR variabel pelayanan outlet terhadap

kepuasan kerja adalah sebesar 2,169 dan dengan nilai probabilitas sebesar 0,030. Nilai

probabilitas = 0,030>0,05 menandakan bahwa Pelayanan outlet memiliki pengaruh terhadap

Kemampuan menjual outlet. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa H2 diterima.


Dari hasil perhitungan yang diperoleh dari CR variabel Ekuitas Merek terhadap

Kemampuan menjual outlet adalah 3,508 dan dengan nilai probabilitas sebesar 0,000. Hasil

tersebut menandakan bahwa ekuitas merek mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap

kemampuan menjual outlet. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa H3 diterima.


Berdasarkan hasil perhitungan yang diperoleh dari CR variabel kemampuan menjual

outlet terhadap kinerja penjualan outlet adalah sebesar 10,321 dan dengan nilai probabilitas

sebesar 0,000. Hasil tersebut menandakan bahwa kemampuan menjual outlet memiliki pengaruh

positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan outlet. Dengan demikian dapat disimpulkan

bahwa H4 diterima.

Variabel-variabel yang diteliti dalam penelitian ini merupakan variabel latent sehingga

digunakan kuesioner sebagai alat pengumpul data. Kuesioner-kuesioner tersebut akan dijawab

oleh responden outlet-outlet mitra PT. Visi nusantara, cabang Kabupaten Semarang, kota salatiga

dan kota magelang. Data yang terkumpul melalui kuesioner tersebut dianalisis dengan

menggunakan Structural Equation Modeling (SEM). Berikut ini tujuh hal yang dapat

disimpulkan dari penelitian ini.

1. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa interaksi distributor dan outlet berpengaruh

positif signifikan terhadap kemampuan menjual outlet. Artinya, terjadinya kemampuan

menjual outlet bisa dijelaskan oleh interaksi distributor dan outlet yang dirasakan oleh

outlet-outlet di kab. Semarang, kota salatiga dan kota magelang.

2. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa pelayanan outlet terbukti berpengaruh positif

signifikan terhadap kemampuan menjual outlet. Artinya, terjadinya kemampuan menjual

outlet bisa dijelaskan oleh pelayanan outlet yang dirasakan oleh outlet-outlet di kab.

Semarang, kota salatiga dan kota magelang.

3. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa ekuitas merek terbukti berpengaruh positif

signifikan terhadap kemampuan menjual. Artinya, terjadinya kemampuan menjual outlet

bisa dijelaskan oleh interaksi distributor dan outlet yang dirasakan oleh outlet-outlet di kab.

Semarang, kota salatiga dan kota magelang.

4. Hasil pengujian statistik menunjukkan bahwa kemampuan menjual outlet terbukti

berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja penjualan outlet. Artinya, terjadinya kinerja

penjualan outlet bisa dijelaskan oleh kemampuan menjual outlet yang dirasakan oleh outlet-

outlet di kab. Semarang, kota salatiga dan kota magelang.

Implikasi Kebijakan

Studi telah membuktikan bahwa untuk menjelaskan kemampuan menjual outlet dan kinerja

penjualan dapat dijelaskan oleh variabel interaksi distributor, pelayanan outlet dan ekuitas

merek. Oleh sebab itu, implikasi manajerial untuk meningkatkan kemampuan menjual outlet dan

kinerja penjualan outlet difokuskan pada ketiga variabel tersebut.

Kemampuan menjual merupakan sebuah konsep penjualan yang menitikberatkan pada

keahlian dan keterampilan penjualan yang dilakukan oleh toko kepada pelanggannya

berdasarkan kemampuan persediaan barang/produk, kemampuan melayani pelanggan, dan

kemampuan untuk merekomendasikan produk. Dalam hal ini kemampuan menjual di toko harus

dipertahankan dan di kembangkan karena dapat membuat suatu toko yang berkualitas dan

berkembang baik pada toko maupun kepada produk yang dipasarkan.

Interaksi distributor dan outlet antara distributor sosro (PT. Visi nusantara pratama)

dengan mitra toko retailnya perlu ditingkatkan kembali karena bisa berpengaruh kepada tingkat

kepuasan, kepercayaan, ketergantungan antara distributor dan toko bisa berdampak positif pada

bisnis jangka panjang.

Pelayanan dioutlet retail harus dipertahankan, melihat intensitas atau banyaknya

kunjungan tenaga penjual merupakan sikap yang mempunyai pengaruh terhadap pejualan produk

terhadap outlet, serta adanya jaminan produk akan mempengaruhi tingkat kepercayaan dan

kepuasan outlet dalam hal pembelian produk. Pelayanan outlet merupakan salah satu faktor

kunci bagi keberhasilan Distributor untuk memasarkan produk sosro di toko retail. Jika

pelayanan yang diberikan kepada toko retail itu baik dan memuaskan maka akan mempunyai

pengaruh positif terhadap capability selling, sebaliknya apabila pelayanan outlet yang diberikan

kepada konsumen kurang memuaskan maka akan berpengaruh negatif terhadap capability selling

perusahaan”.

Ekuitas merek merupakan langkah awal untuk membangun merek produk. Aspek paling

penting dari ekuitas merek produk sosro adalah kualitas dan karakteristik produk, dengan slogan

“ Apapun makanannya minumnya teh botol sosro” toko retail maupun konsumen sdh mengetahui

slogan produk teh botol sosro dan kemelekatan suatu produk di toko maupun dikonsumen akan

membuat suatu nilai yang tinggi dari suatu produk, dengan kelekatan yang dibangun ini maka

toko maupun konsumen akan menolak segala strategi yang dilakukan oleh competitor produk

lainnya.

Kinerja penjualan yang baik menunjukkan tingkat penjualan yang tinggi,

meningkatnya jumlah penjualan baik dalam unit produk. kinerja penjualan toko retail produk

kemasan sosro harus ditingkatkan lagi dengan dipengaruhi oleh beberapa aspek kemampuan

menjual pada toko di retail. karena dengan melihat kemampuan menjual di toko akan

menghasilkan kinerja yang baik pula dimana hal tersebut akan membawa keuntungan untuk

kemajuan pada toko retail.

DAFTAR REFERENSI

Aaker A David. (1997). Ekuitas Merek. Edisi Indonesia. Jakarta: Mitra Utama.

Aaker, David, 1991. Managing Brand Equity; Capitalizing on The Value of Brand

Name, Free Press, New York.

Albastroiu, Irina (2012), “Supply Chain Strategies”,The Bucharest Academy of

Economic Studies,Romania , vol. 3 (17), issue 3 p.31 – 49.

Aman, Assad and Gilian Hopkinson (2010), “The Changing Structure Of Distribution

Channel In Pakistan”, International Journal of Retail & Distribution

Management , vol. 38, p.341 – 349.

Assael, Henry. 1995. Consumer Behavior and Marketing Action. Fifth Edition.

Cincinnati Ohio. South-Western College Publishing

Baldauf, Artur, Cravens, David W, and nigel F Piercy (2001), “Examining Business

Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedents Of Sales Organization

Effectiveness”, Journal of Personal Selling & Sales Management , vol. XXI,

No.2 p.109 – 122.

Budiono, Bambang Sunaryo, 2002, ”Dinamika Strategi Pelayanan Outlet danKinerja

penjualan” , Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. 1, No. 1,Mei , hlm. 41-56.

Cooper, D.R,. dan Emory C. W., (1995),” Business Research Methods “, Fifth Edison,

USA, Richads D. Irwin, Inc.

Cravens,D. W. Woodruff RB dan Stamper JC, (1992), “ An Analytical Approach for

Evaluating Sales Territory Performance “, Journal of Marketing , vol. 21, p.31 –

37.

Doney, Paricia M., dan Joseph P. Cannon, (1997), “ An Examination of The Nature of

Trust in Buyer – seller Relationship “, Journal of Marketing vol. 61, p. 35 – 51.

Dorsh, Michael J., Scott R. Swanson dan Scott R. Swanson dan Scott W. Kelley, (1998),”

The Role Relationship Quality in The Stratification of vendor As Perceived By

Costumers “ ,Journal of The Academy of Marketing Science, vol. 26, p. 128 –

134.

Ferdinand, Augusty T., (2004), “ Strtegic Selling-In Management : Sebuah

Pendekatan Permodelan Strategi “,Reseach Paper Series, Program Magister

Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang.

Ghozali, Imam, ( 2001 ), “ Aplikasi Analisis Multivariat Dengan ProgramSPSS”,

Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.

Gutafson, Tara and Cahbot, Brian. 2007. Brand Awarness. Cornell Maple Bulletin 105.

Hair, J. F., Anderson, R.E., Tatham, R.L., dan Black, W. C., (1995), “Multivariate Data

Analisys, With Readings”, Fouth Edition, New Jersey, Prentice Hall.

Hamister , James W (2012), “ Supply Chain Management, Practices in Small Retailer “.

International journal of Retail & Distribution Management Vol.40 No.6 pp.

427 - 450.

Homburg , Christian & Michael Müller &Martin Klarmann (2011), “ When Does

Salespeople’s Customer Orientation Lead To Customer Loyalty?The Differential

Effects Of Rasional And Fungtional Customer Orientation” J. of the Acad. Mark.

Sci. (2011) 39:795–812.

Jap, Sandy D. and Ganesan, Shankar ( 2000 ).” Control Mechanism and The Relationship

Life Cycle Implications for afeguarding Specific Investments and Developing

Comitment”. Journal of Marketing Reseach Vol. XXXVII (May), p. 227 –245.

Jing, Zhang and Chatchai Pitsaphol (2014). “ The Influence Of Brand Awareness,Brand

Image And Perceived Qualityon Brand Loyalty: A Case Study Of Oppo Brand In

Thailand”. Institute of Interdisciplinary Business Research Vol 5, No 12.

Kapalka, Brian A., et, all.,(1999), “ Retail Inventory Control With Lost Sales,Service

Constrains,and Fractional Lead Times”, Journal of Production and Operations

Management, vo. 8, p. 398 – 408.

Kohli, Ajay K., et, all., (1998), “ Learning and Performance Orientation of Sales People :

The Role of Supervisor “, Journal of Marketing Research, vol. XXXV, p. 263 –

274.

Kotler, Philip, (2004), “ Manajemen Pemasaran : Analisis Perencanaan,

Implementasi dan Kontrol “, Edisi Bahasa Indonesia.

Lin, C., dan Kao, D. T. 2004. The Impacts of Country of Origin on Brand Equity. The

Journal of American Academy of Business.

Mehrabi (2012). “Impact Of Customer Orientation And Sales Orientation On Sales

Performance In International Market Of Bilehsavar Country”. Journal of

Marketing Reseach Vol. XII p. 107 –115.

Morgan, Robert M. and Shelby D. Hunt ( 1994 ). “The Commitment – Trust Theory of

Relationship Marketing“, Journal of Marketing, vol. 58, p. 20– 38.

Narver, JC & Slater SF ( 1990 ). “The effect of Market Orientation on Bussiness

Profitability“, Journal of Marketing, vol. 54, p. 20– 35.

Raie et al (2014), “The Effect Of Employees’ Custumer Orientation, Customer’s

Satisfaction And Commitment On Customer’s Sustaibility”. Journal of The

Academy of Marketing Science, vol. 8, p. 110 – 122.

Richardson PS, Dick AS, Jain AK (1994). Extrinsic and Extrinsic Cue Effect on

Perceptions of Store Brand Quality. J. Mark. Res., 58 (4): 28-36.

Schiffman, Leon G. & Kanuk, Leslie L. 2004. Consumer Behavior (eight edition). New

Jersey: Prentice Hall.

Setyaningsih, Rahmawati. 2002. “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Ekuitas Merek Untuk Meningkatkan Minat Beli Ulang Pada Kedai Kopi

Dome Di Surabaya”. Laporan Penelitian: Universitas Diponegoro.

Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Perilaku Konsumen. PT

Gramedia Pustaka Utama. Jakarta

Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan kesepuluh. Bandung : Alfabeta

Sujoko, SH MM, 2002. “Pengaruh Distribusi Selling-in Terhadap Kinerjapenjualan”.

Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol. I no. 3 p.241 -256.

Sukresna,I Made, J.R.Hamilton and T.See. (2015), “ Marketing channel conectivities

within the Indonesian manufacturing sector”, Journal of Economic, Business and

management, vol. 3, p. 10.

Supranto, 1997, “Statistika, Teori dan Aplikasi”, Alfabeta Bandung

Terpend, Regis;Ashenbaum, Bryan (2012).“The Intersection Of Power, Trust And

Supplier Network Size: Implications For Supplier” , Journal of Supply Chain

Management; 48, 3; pg. 52.

Wahyudi ( 2002 ).” Analisis Kemampuan Tenaga Pemasaran Dan Kualitas Hubungan

Terhadap Kinerja Pemasaran Melalui Distribusi Selling” Jurnal Sains

Pemasaran Indonesia, vol. 1,hal. 11 – 27

PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL TERHADAP KINERJA … · Teh botol sosro telah melakukan tindakan agar...

Documents

Transcript of PENGARUH KEMAMPUAN MENJUAL TERHADAP KINERJA … · Teh botol sosro telah melakukan tindakan agar...