1

EXECUTIVE SUMMARY

Dikutip dari Food Review International pada tahun 2013, industri minuman teh dalam

kemasan di Indonesia sedang berkembang pesat dan memiliki kestabilan yang baik, dengan

pertumbuhan sebesar 16%. Namun menurut TOP BRAND AWARD, enam tahun terakhir ini,

terlihat bahwa Teh Botol Sosro telah kehilangan 20,2% pangsa pasar. Sebagai salah satu strategi,

perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan pengalaman terbaik bagi

pelanggan dalam berbelanja produk PT Sinar Sosro sehingga mencapai sustainable competitive

advantage.

Dalam memilih saluran distribusi yang baru digunakan dua pertimbangan, yaitu

pertimbangan pada produk dan pertimbangan pada pasar. Berdasarkan analisis kedua

pertimbangan di atas, didapatkan saluran distribusi yang memiliki efek bisnis yang tinggi.

Saluran distribusi tersebut dikelompokkan menjadi dua.

Saluran distribusi feasible: Kost Eksklusif

• Sebagai role model adalah kost eksklusif D’Paragon. Kost Eksklusif tersebut tersedia

di kota-kota besar di Pulau Jawa (Yogyakarta, Semarang, Bandung,Malang) dan Pulau

Sumatera (Palembang). D’paragon menerima rekor MURI (Museum Rekor Indoneisa)

sebagai jaringan operator kost eksklusif pertama di Indonesia. Jumlah kamar yang

dimiliki oleh D’Paragon adalah kurang lebih 550 kamar.

• Bentuk kerjasama adalah kemitraan. PT Sinar Sosro melakukan kerjasama (patnership)

dengan pihak D’Paragon yaitu dengan menjadikan pemilik kost sebagai mitra agen

penyalur Teh Botol Sosro. Strategi penjualan yang dibuat adalah pemberian harga

khusus pada pemilik kost dan potongan harga kurang lebih 30% bagi penghuni jika

membeli satu krat (24 botol) Teh Botol Sosro. Untuk lebih membangun hubungan yang

baik antar mitra, Teh Botol Sosro ikut mempromosikan kost eksklusif ke dalam saluran

distribusinya dan membantu pengadaan fasilitas pada kost tersebut.

• Diasumsikan keberhasilan penjualan Teh Botol Sosro di D'Paragon adalah 50% dari

jumlah kamar, yaitu 275 krat per tahun. Omset yang diperoleh dalam waktu satu tahun

adalah Rp107,250,000.00

2

Digunakan dua metode untuk melihat kelayakan saluran distribusi di atas, yakni

metode kualitatif dimana metode yang digunakan adalah analisa STP, SWOT, PEST,

Five Force Porter, dan kriteria 3C. Metode kuantitaif yang digunakan adalah perhitungan

pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment). Berdasarkan perhitungan

pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment) untuk kedua saluran distribusi

baru yaitu: 0,60 untuk Kost Eksklusif dan 0,23 vending machine dengan teknologi TAP-

Izy. Jika dibandingkan dengan investasi deposito,maka kedua saluran distribusi tersebut

layak untuk diterapkan.

Saluran distribusi potensial: Vending Machine

• TAP-Izy dari Telkomsel adalah satu inovasi uang elektrik yang telah dilengkapi

dengan teknologi Radio Frequency Identification (RFID). Dirancang pada bulan

Juli tahun 2012 lalu, TAP-Izy memiliki 2.500 pelanggan tercatat bulan September

2012.

• Bentuk kerjasama adalah kemitraan. PT Sinar Sosro melakukan kerjasama

(patnership) dengan pihak Telkomsel. TAP-Izy dapat digunakan pada Vending

Machine dengan teknologi RFID. kerjasama dirancang dalam hal teknologi dan

edukasi pelanggan.

• Nilai omset penjualan yang didapatkan atas kerjasama tersebut adalah Rp

52.812,50/ hari atau Rp 19.012.500,00/ tahun. Jika terdapat 100 titik Vending

Machine Sosro, maka omset =Rp 5.281.500,00/hari atau Rp

1.901.250.000,00/tahun

3

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Potensi Indonesia sebagai target pasar dari minuman teh dalam kemasan masih sangat

besar. Menurut data PT Perkebunan Nusantara, 80% total produksi teh dalam negeri dikerahkan

untuk ekspor, seharusnya 20% dapat terserap untuk produksi dalam negeri, namun pada

kenyataanya, hanya 7% yang terserap oleh konsumsi dalam negeri. Potensi pasar domestik

sangatlah besar, diperkirakan 100 juta orang dari 250 juta penduduk Indonesia mengkonsumsi

teh tiga kali sehari, maka seharusnya lebih besar lagi serapan dari produksi olahan teh, disamping

adanya perubahan tren masyarakat yang semakin menyadari arti penting kesehatan dan teh

sebagai minuman kesehatan.

Majalah SWA mencatat bahwa Teh Botol Sosro sebagai pemimpin pangsa pasar kategori

minuman teh dalam kemasan. Walaupun memimpin pasar dari tahun 2006 hingga 2010, Teh

Botol Sosro mengalami penurunan sebesar 10,7% pangsa pasarnya. Dari survey TOP BRAND

AWARD, enam tahun terakhir ini, terlihat bahwa Teh Botol Sosro telah kehilangan 20,2%

pangsa pasar. Hal ini perlu diwaspadai, mengingat pesaing Teh Botol Sosro yang sesungguhnya

bukan hanya teh dalam kemasan, namun seluruh minuman dalam kemasan.

Kompetisi pasar minuman teh dalam kemasan terus tumbuh hingga 45% dalam dua tahun

terakhir. Pertumbuhan industri teh dalam kemasan ini disebabkan tingginya permintaan pasar

yang terlihat dari penjualan minuman kemasan tahun 2012 mencapai 10 juta liter atau setara

dengan Rp7 triliun untuk jenis semua minuman teh. Saat ini, konsumsi terbesar teh dalam

kemasan dalam bentuk botol plastik yang mencapai 60%. Sedangkan dari pertumbuhan

konsumsi minuman teh kemasan sebesar 36%, pasar teh hitam menyerap pasar hingga Rp5

triliun, disusul teh hijau kemudian teh herbal. Dikutip dari Food Review International pada tahun

2013, industri minuman teh dalam kemasan di Indonesia merupakan industri yang sedang

berkembang pesat dan memiliki kestabilan yang baik, dengan pertumbuhan sebesar 16%.

Saluran distribusi merupakan salah satu dari bagian variabel marketing mix karena

perusahaan tidak hanya menghasilkan barang dan jasa tetapi juga mencari jalan keluar untuk

menyalurkan hasil produknya agar dapat sampai ketangan konsumen pada saat yang tepat. Saat

ini, PT Sinar Sosro menggunakan berbagai macam saluran distribusi untuk menjangkau

konsumen didukung 11 pabrik dan 160 kantor penjualan di kota dan kabupaten di seluruh

4

Indonesia. Namun perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan

pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-produk PT

Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage.

RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan uraian di atas maka rumusan masalah yang harus dijawab dalam penulisan ini

adalah:

1. Saluran distribusi baru apakah yang dapat diciptakan dan dikelola guna memberikan

pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-

produk PT Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage?

2. Bagaimana saluran distribusi baru yang dirumuskan memiliki efektifitas tingkat

penjualan yang lebih baik dengan perhitungan pengembalian investasi atau ROI

(Return of Investment) yang lebih tinggi?

TUJUAN PENULISAN

Berdasarkan rumusan permasalahan di atas, maka tujuan penulisan ini adalah :

1. Merumuskan saluran distribusi baru yang superior guna memberikan pengalaman

terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau mengkonsumsi produk-produk PT Sinar

Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage.

2. Menilai efektifitas tingkat penjualan saluran distribusi baru dan perhitungan

pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment).

5

TINJAUAN PUSTAKA

Menurut Swastha (2002), distribusi merupakan struktur perdagangan eceran dan

perdagangan besar, dimana saluran-saluran tersebut digunakan untuk menyampaikan barang

menuju pasar. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada

konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan

saat dibutuhkan). Distribusi barang dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok aktivitas, yaitu:

Saluran distribusi (distribution channel), yaitu saluran untuk memindahkan hak

kepemilikan barang.

Distribusi fisik (physical distribution), yaitu aktivitas untuk memindahkan barang

secara fisik.

SALURAN DISTRIBUSI

Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat

mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau dapat juga dengan

mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran distribusi. Menurut Isnaini (2005), saluran

distribusi adalah lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan

atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Definisi lain mengenai saluran pemasaran dikemukakan oleh The American Marketing

Association dalam Swastha (1999), yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang terdapat

dalam arus barang, yaitu struktur unit organisasi yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar

dan pengecer melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.

6

FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dapat

dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:

Fungsi Pertukaran

(transactional function)

Pembelian: merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan, dan kualitas

tertentu

Penjualan: bertujuan untuk menjual barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba perusahaan.

Pengambilan risiko: seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.

Fungsi Penyediaan (logistical function)

Pengumpulan: perantara melakukan fungsi pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk dari sumber yang sama. Fungsi

pengumpulan yang dilakukan oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi penyaluran.

Penyimpanan: melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi penyimpanan penting dilaksanakan,terutama untuk barang yang sifatnya rusak

atau tidak tahan lama.

Pemilihan: penyalur menggolongkan, memeriksa, dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan kondisi dan kualitas barang

Pengangkutan: merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen

Fungsi Penunjang (facilitating

function)

Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual): seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan perbaikan produk rusak, atau pengaduan atas produk cacat.

Pembelanjaan: distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain

atau kepada produsen.

Penyebaran informasi: informasi, sangat diperlukan untuk membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh konsumen.

Koordinasi saluran: mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat dalam saluran distribusi.

7

JENIS SALURAN DISTRIBUSI

Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan dapat menempuh

distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui perantara. Menurut Kotler

(2005), secara garis besar terdapat dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran distribusi untuk

barang konsumsi dan saluran distribusi untuk barang industri.

Kotler (2005) mengidentifikasi beberapa tingkatan (level) dalam saluran distribusi

berdasarkan jumlah perantara yang terdapat di dalamnya. Tingkatan tersebut adalah zero-level

channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan

produknya. One-level channel menunjukkan pemasar menggunakan satu tipe perantara yaitu

pengecer. Two-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu grosir

dan pengecer. Three-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu

agen dan pengecer, sedangkan four-level channel menunjukkan pemasar menggunakan tiga tipe

perantara yaitu agen, pedagang besar (grosir), dan pengecer.

Saluran distribusi baru yang direkomendasikan akan dianalisa menggunakan lima alat

analisa, yaitu: analisa pemasaran dengan STP, analisa PEST, analisa SWOT, analisa Five Force

dan pemenuhan kriteria 3C.

Dalam rangkaian proses marketing, analisa STP ini ada di tahap awal yang paling penting

yakni mengidentifikasikan customer value. analisa STP ada di level strategis karena

menentukan bagaimana kita menggarap pasar. Segmentation (S): pemetaan konsumen

sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal,

penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk. Targeting

(T): Setelah memetakan pasar, tahap targeting adalah membidik kelompok konsumen

mana yang akan kita sasar. Positioning (p): positioning adalah bagaimana kita

menjelaskan posisi produk kepada konsumen.

Analisa PEST merupakan suatu cara atau alat yang bermanfaat untuk meringkas

lingkungan eksternal dalam operasi bisnis. PEST harus ditindaklanjuti dengan

pertimbangan bagaimana bisnis harus menghadapi pengaruh dari lingkungan Politik,

Ekonomi, Sosial, dan Teknologi.

Analisa SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi

kekuatan/ strength (S), kelemahan/ weakness (W), peluang/ opportunity (O), dan

ancaman/ threat (T) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini

8

melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan

mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam

mencapai tujuan tersebut.

Analisa Five Force merupakan sebuah kerangka kerja analisa industri dan pengembangan

strategi bisnis. Analisa ini menggunakan konsep-konsep yang dikembangkan dalam satu

bidang ekonomi, Industrial Organization untuk mendapatkanlima kekuatan yang dapat

digunakan untuk menjelaskan intensitas persaingan dan daya tarik pasar.

Terdapat tiga kekuatan yang berasal dari kompetisi secara horizontal:

Threat of new entrants

Rivalry among existing competitors

Threat of substitute products or services

Dan terdapat dua kekuatan yang berasal dari kompetisi secara vertical:

Bargaining power of suppliers

Bargaining power of buyers

Analisa Keefektifan distribusi

Efektivitas dapat dicapai apabila setiap anggota saluran distribusi atau pedagang

perantara atau konsumen akhir dapat memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkannya

pada jumlah, waktu, dan tempat yang tepat, yaitu apabila saluran distribusi telah mampu

menyediakan barang atau jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size) pada saat

konsumen membutuhkan (delivery time), tersedia pada tempat yang tepat, dan tersedia

dalam jenis yang beragam (product variety). Dasar dalam memilih saluran distribusi

adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, market coverage, dan cost. Maka

untuk menilai keefektifan dari distribusi, dianalisa apakah jaringan telah memenuhi

kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) dan dianalisa pula sisi

penerimaan atau revenue.

9

PEMBAHASAN

Dalam memilih saluran distribusi yang baru digunakan dua pendekatan, yaitu

pertimbangan pada produk dan pertimbangan pada pasar.

Guna memberikan pengalaman terbaik bagi pelanggan dalam berbelanja atau

mengkonsumsi produk-produk PT Sinar Sosro dan mencapai sustainable competitive advantage,

perlu diciptakan saluran distribusi baru yang superior. Saluran distribusi superior baru yang akan

dibuat dirumuskan ke dalam Framework Saluran Distribusi (Gambar 1).

Gambar 1 Framework Saluran distribusi

Pertimbangan produk

• Product value: nilai pada sebuah produk dan keunggulannya melekat

• Nilai yang melekat pada Teh Botol Sosro adalah Kualitas, Keamanan, Kesehatan dan Ramah Lingkungan

• Price adalah harga produk apakah untuk menengah atas, bawah atau semua

• Harga yang ditawarkan Teh Botol Sosro dapat terjangkau oleh semua lapisan masyarakat

Pertimbangan pasar

• Tipe Konsumen

• Berdasarkan tipe, terdapat konsumen tradisional dan modern. Tipe konsumen saat ini didominasi konsumen modern yang menuntut kemudahan dan kepraktisan untuk mendapatkan barang,

• Model bisnis

• Kemitraan atau kerjasama dapat lebih menguntungkan pihak-pihak yang bekerjasama

10

Saluran distribusi yang dipilih adalah yang jaringan yang diperkirakan memiliki efek bisnis

yang tinggi bagi PT Sinar Sosro, dikelompokkan menjadi kelompok jaringan feasible yang

merupakan saluran distribusi dibangun dengan cost per transaction atau biaya per transaksi yang

rendah namun memiliki efek bisnis yang tinggi. Dari kelompok saluran feasible, dipilih jaringan

kost eksklusif. Sedangkan kelompok saluran distribusi potensial, yaitu saluran distribusi

dibangun dengan cost per transaction atau biaya per transaksi yang tinggi namun memiliki efek

bisnis yang tinggi bagi perusahaan. Saluran distribusi yang dirancang dari kelompok ini adalah

vending machine dengan alat transaksi TAP-Izy.

Kepadatan penduduk yang tinggi disertai pertumbuhan penduduk akan memacu mobilitas

sosial dan meningkatkan kebutuhan hidup yang praktis. Minuman dalam kemasan pun menjadi

suatu tren gaya hidup. PT Sinar Sosro menjawab tatangan tersebut dengan menjadi pionir

produsen minuman teh dalam kemasan di Indonesia yang praktis dan alami.

Pada umumnya masyarakat melihat pulau Jawa sebagai pusat pendidikan dimana biaya

hidup dan harapan akan ketersediaan pekerjaan yang menjanjikan. Sehingga meningkatkan

angka migrasi. Hal ini menjadikan bisnis hunian sementara berkembang. Bisnis kost yang relatif

mudah didirikan dan terjangkau menjadikan hunian sementara yang banyak ditemukan. Kost

ekskulsif tumbuh karena adanya kalangan yang memiliki daya beli tinggi, yang membutuhkan

kenyamanan dan kepraktisan. Kebutuhan akan kepraktisan dan daya beli konsumen kost

eksklusif memungkinkan adanya kerjasama diantara PT. Sinar Sosro dan beberapa kost eksklusif

yang berada di kota-kota besar di seluruh Indonesia. Kost eksklusif berperan sebagai mitra

penjualan Teh Botol Sosro dan PT. Sinar Sosro membantu pengadaan perlengkapan kost dan

promosi.

Aktifitas penduduk kota besar yang aktif dan dinamis menuntut kepraktisan dalam

bertransaksi sehingga mendukung penggunaan e-money atau uang elektronik. Uang elektronik

memiliki banyak manfaat yang mendukung kepraktisan, antara lain tidak perlu antre, tidak perlu

membawa banyak uang. Selain itu penggunaan uang elektronik dapat meminimalisir tindakan

kejahatan pemalsuan uang. Bagi negara, peralihan ke uang elektronik dapat mengurangi biaya

percetakan uang sehingga membuat defisiensi negara. Salah satu inovasi uang elektrik adalah

TAP-Izy dari Telkomsel yang telah dilengkapi dengan teknologi Radio Frequency Identification

(RFID). Dirancang pada bulan Juli tahun 2012 lalu, TAP-Izy memiliki 2.500 pelanggan tercatat

bulan September 2012. Memanfaatkan teknologi yang ada dan potensi PT Telekomunikasi

11

Selular yang telah memiliki 150 juta pelanggan, dapat dibentuk kerjasama yang saling

menguntungkan dengan digunakannya vending machine.

KERJASAMA DENGAN KOST EKSKLUSIF

Tempat kost merupakan suatu investasi yang cukup menjanjikan. Selain karena harga

yang lebih terjangkau daripada di hotel/penginapan banyaknya permintaan disebabkan karena

kost lebih akrab digunakan sebagai domilisi, kebanyakan tempat kost disewa dalam jangka

waktu yang cukup lama dari pada hotel atau penginapan yang menggunakan hitungan harian.

Bagi kalangan yang memiliki daya beli tinggi, kenyamanan dan kepraktisan menjadi kebutuhan

yang diutamakan, dan hal tersebut menyebabkan berkembangnya kost eksklusif. Fasilitas yang

diberikan menyerupai hotel yang dapat disewa harian, mingguan maupun bulanan, dengan biaya

sewa harian Rp175.000,00 hingga Rp 200.000,00 dan bulanan Rp 2.000.000,00 hingga Rp

3.000.000,00.

Melihat potensi bisnis kost eksekutif yang semakin besar, dan kebutuhan kost eksekutif

untuk menyebarkan promosi, dibuka peluang untuk kerjasama dalam penjualan dan promosi.

Sebagai percontohan, dilakukan kerjasama dengan D’paragon, salah satu kost eksklusif yang

telah memiliki jaringan di kota-kota besar di Indonesia. Kerjasama dengan menjadikan kost yang

memiliki jaringan sebagai agen. Kost eksklusif sebagai agen akan diberi harga khusus dan akan

diberlakukan harga khusus kepada konsumennya, yaitu penghuni kost. Di lain sisi, PT Sinar

Sosro membantu penyebaran informasi keberadaan agen melalui mitra-mitra yang tersebar di

sekitar kost. Dari kerjasama ini, selain mendapatkan media promosi, kost eksklusif juga

mendapatkan profit dari penjualan secara langsung.

12

Berikut adalah hasil analisa model bisnis yang akan dilaksanakan antara PT Sinar Sosro

dengan menggunakan role model CV Aldrich Universal Group (D’Paragon Kost eksklusif):

Analisa STP

Analisa SWOT

• Usia produktif yang berprofesi sebagai pelajar, pegawai kantor atau wisatawan

• Jenis kelamin: Laki-laki & Perempuan

Segmenting:

• Konsumen yang mengutamakan kualitas kenyamanan tempat tinggal,kemudahan & kepraktisan dan keamanan

Targeting:

• Kost Eksklusif menawarkan kenyamanan, berada tidak jauh dari pusat aktivitas kegiatan yaitu usaha/bisnis, universitas, pusat layanan umum maupun transportasi (bandara, stasiun).

Positioning:

STRENGH

Sosro memilik branding kuat sebagai RTD tea di Indoneisa dan D’Paragon memiliki brand sebagai jaringan kost

eksklusif terbesar di Indonesia

Sosro & D’Paragon memilik jaringan distribusi di Indonesia

Fasilitas yang dimiliki oleh D’Paragon memudahkan dalam

penjualan Teh Botol Sosro karena disetiap kamar akan ditemui almari Es

(refigerator)

WEAKNESS

Lokasi kost D’Paragon terpusat di daerah

perkotaan,cenderung lebih dekat ke pusat pendidikan

Tingkat hunian kost termasuk dalam

probabilistik demand (tidak menentu)

13

Analisa PEST

OPPORTUNITY

Kerjasama langsung (patnership) antara pemilik kost dan industri minuman belum tersentuh

Kerjasama ini akan meningkatkan volume penjualan Teh Botol

Sosro

THREAT

Metode Patnership ini mudah ditiru oleh kompetitor sehingga

diperlukan engagement/hubungan yang baik dan kuat dari Sosro

kepada mitranya

Karakter penghuni kost eksklusif adalah unik sehingga diperlukan

ketrampilan dalam menyampaikan

• Peraturan daerah yang mengatur urusan mengenai bisnis kost masih belum jelas.

Political

• Kondisi keuangan internal mitra usaha mempengaruhi keberlangsungan kerjasama.

Economic

• Padatnya aktifitas penghuni kost dengan tingginya daya beli dan kebutuhan akan kepraktisan dapat meningkatkan permintaan dari Teh Botol Sosro, didukung dengan persepsi minuman dalam kemasan lebih higienis

Social

• dukungan peralatan seperti lemari es diperlukan untuk menambah daya tarik

Technology

14

Analisa Five Forces Porter

BENTUK KERJASAMA SOSRO DAN KOST EKSKLUSIF

Sebagai percontohan dari kost eksklusif yang ada, diambil D’Paragon Kost Eksklusif

yang tersedia di kota-kota besar di Pulau Jawa (Yogyakarta, Semarang, Bandung,Malang) dan

Pulau Sumatera (Palembang). D’Paragon telah menerima penghargaan yang di keluarkan oleh

MURI (Museum Rekor Indoneisa) sebagai jaringan operator kost eksklusif pertama di Indonesia.

Jumlah cabang usaha bisnis kost D’Paragon dapat dilihat pada lampiran. Estimasi jumlah kamar

yang dimiliki oleh D’Paragon adalah 550 kamar. Melihat potensi yang belum diambil oleh

pesaing lain, maka PT Sinar Sosro melakukan kerjasama (patnership) dengan pihak D’Paragon

yaitu dengan menjadikan pemilik kost sebagai mitra agen penyalur Teh Botol Sosro. Jika

percontohan ini berhasil, kerjasama dapat berlanjut ke kost eksklusif lain.

Untuk meningkatkan keunggulan kost eksklusif D’paragon dibandingkan kost lain,

diberlakukan penjualan Teh Botol Sosro dengan potongan harga. Harga jual yang diterapkan

untuk penghuni adalah Rp 50.000,00 per krat. Jika diasumsikan harga eceran satu botol adalah

Rp 3000,00, maka harga eceran 24 botol Teh Botol Sosro adalah Rp 72.000,00. Penghuni akan

merasa diuntungkan karena mendapatkan potongan sebesar 30 % atau senilai Rp 22.000,00.

Market New Entrants

•Low-entry-barriers pada usaha sewa rumah tinggal (kost)

•Akan ada kemungkinan RTD yang lain melakukan penetrasi bisnis dengan model yang sama

Threat of Substitutes

•Industri jasa persewaan rumah kost eksklusif memiliki banyak pengganti misalnya: condotel, atau apartment

Industri Rivalry

•Industri minuman adalah industri yang sangat kompetitif persaingannya

•Pesaing utamanya adalah produk softdrink, produk teh non sosro

Buyer Bargaining Power

•Kemampuan pembelian produk investasi Teh Botol Sosro pada pemilik kost tergantung dari tingkat pendapatan hunian kamar

Supplier Bargaining Power

•Untuk memastikan produk Teh Botol Sosro tersedia saat dibutuhkan di area kost maka, dibutuhkan komitmen yang kuat supplier penyedia botol, salesman untuk menjalin hubungan yang baik dengan pihak pemilik kost. Market New Entrants

15

Jika D’Paragon berhasil menjual 275 krat per tahun, dengan nilai investasi sebesar Rp

32.500,00 x 275x 12 bulan = Rp 107. 250.000,00, akan menghasilkan laba kotor Rp

57.750.000,00.

Kriteria pemilik kost yang diberi kompensasi seperti di atas adalah pemilik kost yang

dapat menjualkan minimal 30 krat Teh Botol Sosro per bulan dalam waktu 3 bulan berturut-

turut. Besarnya kompensasi disesuaikan dengan jumlah kamar dan penjualan.

ANALISA KEUANGAN KEMITRAAN D’PARAGON

Diasumsikan program kerjasama ini memiliki nilai keberhasilan 50%, maka laporan

keuangan berupa income statement dapat dilihat dari Tabel1.

ROI (Return on Investment) adalah rasio uang yang diperoleh atau hilang pada suatu

investasi, relatif terhadap jumlah uang yang diinvestasikan. Nilai ROI yang didapat dengan

berinvestasi melalui kerjasama ini adalah 60%, lebih tinggi daripada nilai suku bunga deposito

bank yang berkisar antara 6-7 %/tahun, maka investasi ini layak dijalankan.

Paket Untung

• Pemilik kost sebagai marketing Eksklusif penjualan Teh Botol Sosro

Keuntungan yang Didapatkan D'Paragon:

• laba sebesar Rp 57.750.000,00 per tahun

• media promosi: gantungan kunci, sandal, neon box, promosi di jaringan distribusi sosro senilai Rp 21.450.000,00

• media komunikasi berupa router senilai Rp 13.000.000,00

• fasilitas kulkas sebagai alat bantu jual

16

Tabel 1. Keuntungan Penjualan PT Sinar Sosro untuk 13 lokasi (500 kamar)

ROI = EBT pada tahun 2013 / Investasi biaya kompensasi dan perlengkapan= 0,601= 60%

Untuk mengoptimalkan efektifitas rancangan saluran distribusi ini, dilakukan analisa

pemenuhan Kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) serta revenue yang

didapatkan.

INCOME STATEMENT

PT Sinar Sosro , 13 lokasi (550 kamar)

Revenue 2014 2015 2016 2017 2018

Sales

(275xRp32500/krat x 12 bln) Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00 Rp107,250,000.00

Gross Profit Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000 Rp107,250,000

Fixed Cost

Biaya Kompensasi

Media promosi Rp21,450,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000

Router Rp13,000,000 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0

Perlengkapan

Kulkas Rp32,500,000 Rp0 Rp0 Rp0 Rp0

Total Fixed Cost Rp66,950,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000 Rp3,250,000

EBITDA Rp40,300,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000

EBT Rp40,300,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000 Rp104,000,000

Taxes (10%) Rp4,030,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000 Rp10,400,000

Net Income Rp36,270,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000 Rp93,600,000

• kost akan menerima minimal 30 krat per bulan. Akan dilakukan pengawasan oleh salesman PT Sinar Sosro, maka perlu pula adanya pendekatan personal kepada pemilik kost

Channel control

• PT Sinar Sosro memberikan dukungan promosi dan alat jual untuk ke jaringan kost dan memberikan kemudahan dalam hal pembayaran (sistem termin)

Cost

• D'paragon memiliki 13 jaringan kost di 5 kota besar: Yogyakarta, Semarang, Bandung, Malang, Palembang

Market coverage

• target 75% penghuni kost dan minimal terjual 30 krat perbulan. Kenaikan omset 30 krat: Rp 32.500,00 x 30 = Rp 975.000,00/bulan/kost

• dengan kost D’Paragon sebagai percontohan, maka revenue = 550 krat x Rp 32.500 x 12 bulan= Rp 214.500.000,00

Revenue

17

VENDING MACHINE DENGAN TEKNOLOGI TAP-IZY

TAP-Izy merupakan inovasi produk SIM card yang telah dilengkapi dengan teknologi

Radio Frequency Identification (RFID). Chip dan antena yang tertanam pada SIM card

memungkinkan pelanggan untuk melakukan transaksi pembayaran dengan menyentuhkan ponsel

ke alat pembaca (reader) yang terdapat pada mesin electronic data capture (EDC) TAP-Izy di

kasir. Layanan TAP-Izy yang didukung teknologi RFID merupakan pengembangan dari layanan

mobile wallet T-Cash yang memanfaatkan SMS sebagai basis layanannya.

Untuk dapat menikmati fasilitas TAP-Izy, pelanggan kartu HALO dan simPATI harus

terlebih dahulu mengganti SIM card-nya dengan kartu TAP-Izy Ready di GraPARI dan outlet

Indomaret bertanda TAP-Izy di wilayah Jabotabek. Masyarakat dapat membeli perdana kartu

HALO dan simPATI yang sudah dilengkapi fitur TAP-Izy seharga Rp 50.000 di titik-titik

pelayanan tersebut. Minimum isi saldo adalah Rp. 25.000,- dan maksimum saldo yang bisa

disimpan di SIM card adalah Rp. 1.000.000,00

Di negara–Negara maju seperti negara–negara di kawasan Eropa, Amerika, Jepang serta

Korea Vending machine adalah fasilitas yang mudah ditemui. Di Indonesia, Vending Machine

dapat ditemui di beberapa tempat seperti Bandara Internasional, Supermarket, Halte Bis dan

Stasiun Kereta dan tempat ramai lainnya. Namun, Indonesia masih tertinggal dalam penggunaan

alat bayar vending machine yang masih menggunakan uang tunai. Inovasi terbaru Vending

Machine di Indonesia adalah menggunakan alat transaksi pembayaran kartu Flazz BCA yang

juga menggunakan teknologi RFID dan ditangani oleh PT VM Indonesia. Berikut adalah analisa

bisnis mengukur keefektifan dan kelayakan vending machine hasil kerjasama yang akan

dilakukan antara PT Sinar Sosro dan PT Telekomunikasi Selular.

18

Analisa STP

Analisa SWOT

• Masyarakat semua usia, semua jenis kelamin dan semua pekerjaan yang memiliki gaya hidup dinamis, membutuhkan kemudahan dana kecepatan dalam mendapatkan barang

Segmentation:

• Pengguna TAP-Izy yang berada di ruang aktifitas yang strategis

Targeting:

• Transaksi pembelian dengan TAP-Izy lebih praktis dan mudah daripada kartu pembayaran karena ponsel, yang sudah menjadi kebutuhan sehari-hari masyarakat Indonesia.

Positioning:

STRENGH

Partnership akan membantu sosialisasi TAP-Izy di masyarakat sebagai alat transaksi non tunai

yang mudah digunakan.

Sosro dapat meningkatkan penjualan dengan banyaknya pengguna Telkomsel TAP-Izy.

Sosro akan keunggulan bersaing karena belum ada produk

kompetitor yang menggunakan vending machine dengan TAP-Izy.

WEAKNESS

Telkomsel adalah provider dengan konsumen tetap

yang lebih besar dibandingkan Teh Botol

Sosro

Jika hanya dengan brand Teh botol sosro belum

cukup kuat untuk meningkatkan jumlah

pengguna TAP-Izy

19

Analisa PEST

OPPORTUNITY

Di Indonesia, belum berkembang vending machine dengan alat transaksi non tunai

dengan ponsel

Space pada vending machine yang dapat digunakan sebagai

media iklan

THREAT

Indonesia adalah negara konservatif dimana

banyak kemungkinan ancaman vandalisme

pada mesin.

Fasilitas listrik di Indonesia yang kurang

stabil

• Pemerintah Indonesia meningkatkan penggunaan alat bayar transaksi non-tunai untuk menuju program less cash society. Namun belum ada peraturan yang mengatur transaksi e-money sehingga berpotensi mempengaruhi business operation secara negatif.

Political

• Peningkatan penjualan karena adanya keunggulan bersaing.

Economic

• Pengguna TAP-Izy dapat membeli produk Teh Botol Sosro hanya dalam waktu kurang dari 5 detik. vending machine jenis ini cocok dengan masyarakat yang memiliki jam sangat padat dan butuh konsumsi barang yang cepat didapat.

Social

• vending machine bekerja dengan menggunakan uang nontunai pada TAP-Izy yang menempel pada ponsel.

Technology

20

Analisa Five Forces Porter

BENTUK KERJASAMA SOSRO DAN TAP-IZY

Hingga pertengahan tahun 2012, Telkomsel sudah menargetkan 400 ribu pengguna TAP-

Izy. Ini dapat dimanfaatkan oleh Teh Botol Sosro untuk melakukan kerjasama vending machine

karena TAP-Izy sendiri dapat digunakan pada vending machine dengan teknologi RFID. Tipe

distribusi dengan channel vending machine jenis ini adalah tipe distribusi intensif, yaitu menjual

produk Sosro dengan TAP-Izy di banyak lokasi. Ini digunakan untuk memaksimalkan penjualan.

Dengan adanya kerjasama Telkomsel dan Teh Botol Sosro, Teh Botol Sosro dapat

memanfaatkan besarnya nama Telkomsel dan jumlah pengguna TAP-Izy.

Market New Entrants

• Ancaman produk pengganti pada vending machine rendah karena ikatan kerja sama yang sudah dilakukan antara TAP-Izy dan Sosro dimana vending machine tidak akan digunakan untuk menjual produk minuman kompetitor.

Supplier Bargaining Power

• PT. Sinar Sosro telah menyediakan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain itu Telkomsel adalah provider terbesar di Indonesia yang mempunyai pelanggan sebesar 150 juta dan kantor Grapari sebesar 410 yang tersebar di seluruh Indonesia.Telkomsel juga merupakan provider yang memiliki jangkauan sinyal paling luas di Indonesia.

Buyer Bargaining Power

• Hingga pertengahan tahun 2012, TAP-Izy Telkomsel telah menargetkan pengguna TAP-Izy sebesar 400 ribu pengguna, angka ini tentunya akan terus bertambah seiring semakin tingginya gaya hidup transaksi kearah non tunai.

• Dengan adanya kerjasama TAP-Izy Telkomsel dan sosro, kekuatan calon pembeli sangat tinggi karena jumlah pengguna TAP-Izy yang sudah besar. Kekuatan calon pembeli hanyalah pengguna TAP-Izy.

Industri Rivalry

• Tingkat persaingan industry tinggi karena selain banyaknya pedagang eceran yang menjualkan produk serupa, rival lainnya adalah vending machine yang menjual produk kompetitor.

Threat of Substitutes

• Di Indonesia, mudah ditemui pedagang eceran baik yang bergerak seperti gerobak atau asongan maupun tidak bergerak seperti kios atau toko ritel. Hal ini membuat konsumen dapat mengkonsumsi produk Teh Botol Sosro tanpa menggunakan vending machine TAP-Izy. Akan tetapi proses transaksi akan lebih panjang dan lama dibanding dengan vending machine Ini menjadikan tingkat ancaman pengganti vending machine TAP-Izy rendah.

21

Keuntungan bagi Telkomsel dari kerjasama ini adalah tersedianya terminal transaksi baru

yang akan meningkatkan revenue dari transaksi TAP-Izy. Penjualan dengan vending machine

merupakan tanggung jawab PT Sinar Sosro. Telkomsel berperan dalam edukasi pelanggan,

sebagai kompensasi, Telkomsel mendapat ruang promosi di vending machine. Diharapkan dapat

terjadi kontrak eksklusif antara kedua belah pihak untuk meminimalisir adanya kompetisi pasar

dengan merek dagang lain. Untuk menguatkan kerjasama ini, Teh Botol Sosro dapat

menyediakan kemasan khusus jika Telkomsel TAP-Izy berniat membuat promosi untuk

peningkatan brand awareness TAP-Izy. vending machine juga dapat diletakkan di GraPari untuk

edukasi dan promosi TAP-Izy.

ANALISA KEUANGAN VENDING MACHINE SOSRO-TAP-IZY

Diasumsikan penjualan setiap vending machine setiap harinya adalah 15 botol, dan

banyaknya vending machine yang tersebar adalah 100 unit. Dalam satu tahun, penjualan Teh

Botol Sosro dengan vending machine berteknologi Tap-Izy ini akan mencapai angka 540.000

unit. Proyeksi laporan keuangan hasil kerjasama ini dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Proyeksi Keuangan Vending Machine PT Sinar Sosro (100 Titik)

BEP = Fixed Cost / (Sales - Cost of Good Sold) = 302.521

ROI = EBT pada tahun 2013 / Investasi Vending Machine = 0.2355 = 0,23

INCOME STATEMENT

Investasi Vending Machine 100 titik Rp2.500.000.000

Revenue 2014 2015 2016 2017 2018

Sales (unit) 540000 576000 720000 864000 960000

Sales Rp3.240.000.000 Rp3.456.000.000 Rp4.320.000.000 Rp5.184.000.000 Rp5.760.000.000

Cost of Good Sold Rp1.901.250.000 Rp2.028.000.000 Rp2.535.000.000 Rp3.042.000.000 Rp3.380.000.000

Gross Profit Rp1.338.750.000 Rp1.428.000.000 Rp1.785.000.000 Rp2.142.000.000 Rp2.380.000.000

Fixed Cost

Sewa dan Listrik

sewa Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000

listrik Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000 Rp500.000.000

Operating Expense

Maintenance and repairs Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000 Rp150.000.000

Other Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000 Rp50.000.000

Total Fixed Cost Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000 Rp750.000.000

EBITDA Rp588.750.000 Rp678.000.000 Rp1.035.000.000 Rp1.392.000.000 Rp1.630.000.000

Depreciation Rp0 Rp2.500.000 Rp2.500.000 Rp2.500.000 Rp2.500.000

EBT Rp588.750.000 Rp675.500.000 Rp1.032.500.000 Rp1.389.500.000 Rp1.627.500.000

Taxes (10%) Rp58.875.000 Rp67.550.000 Rp103.250.000 Rp138.950.000 Rp162.750.000

Net Income Rp529.875.000 Rp607.950.000 Rp929.250.000 Rp1.250.550.000 Rp1.464.750.000

22

ROI atau Return on Investment berarti laba dari keuntungan dengan Vending Machine Sosro-

TAP-Izy yaitu 23%. BEP atau Break Even Point menunjukkan Vending Machine akan mendapat

keuntungan jika sudah menjual 302.521 botol.

Untuk dapat mencapai target penjualan dan dapat dengan cepat mencapai Break Even

Point, vending machine ditempatkan pada lokasi dengan lalu lintas masyarakat yang tinggi

minimal 1000 orang per hari. Lokasi-lokasi tersebut antara lain: stasiun, bandara internasional,

areal perkantoran dan area hiburan yang ramai selama 24 jam.

Analisa pemenuhan Kriteria 3C (Channel Control, Cost dan Market Coverage) serta

revenue yang didapatkan dari jaringan ini adalah sebagai berikut:

• pengawasan terhadap vending machine dilakukan sesuai jadwal pendistribusian Channel Control

• investasi alat vending machine, pendistribusian dilakukan ke setiap titik vending machine Cost

• ditargetkan 100 titik ramai di seluruh Indonesia, seperti perkantoran, sekolah, universitas, stasiun kereta api, terminal, dan bandara, diutamakan wilayah Jabodetabek

Market coverage

• Target penjualan minimum per vending machine = 15 item/hari

• harga 1 karton (24 botol) =Rp 84.500,00,

• omset/vending machine = Rp 52.812,50/ hari atau Rp 19,012,500.00/ tahun. Jika terdapat 100 titik vending machine Sosro, maka omset =Rp 5.281.50,00/hari atau 1.901.250.000,00/tahun.

Revenue

23

KESIMPULAN

Berdasarkan rumusan permasalahan di atas, maka tujuan penulisan ini adalah :

1. Saluran distribusi baru yang superior untuk mencapai sustainable competitive advantage

adalah dengan model B2B (business to business) yaitu pemasaran Teh Botol Sosro

melalui kerjasama dengan kost eksklusif dan vending machine dengan teknologi TAP-

Izy.

2. Berdasarkan perhitungan pengembalian investasi atau ROI (Return of Investment) untuk

saluran distribusi baru yaitu:

a. Kost Eksklusif = 0,54

b. Vending machine dengan teknologi TAP-Izy= 0,23

ROI Kost Esklusif & Vending Machine adalah diatas investasi deposito, sehingga layak

untuk diterapkan.

24

LAMPIRAN

Tabel 1. Data Pangsa Pasar Katagori Minuman Teh dalam Kemasan Menurut

TOP BRAND AWARD 2008-2013

Tahun 2008 2009 2010 2011 2012 2013

the Botol Sosro 79.7 62.5 51.8 59.5 49.6 59.5

Frestea 7.4 9.8 14.8 10.7 14.4 10.4

Mountea

11.9 7.7 8.3 5

Fruit Tea 4.7 12.5

5.8 6.4 3.9

ABC The Kotak 4.5

4.6 4.4 4.5

Ultra The Kotak 4.7 5.2 4 5.9 4.8

Tekita 2.8

3.8

3.8

Estee 1.1

Tebs 1

the Gelas

4.3

Tabel 2. Data Pangsa Pasar Katagori Minuman Teh dalam Kemasan

Menurut Majalah SWA Tahun 2006-2010

Tahun 2006 2007 2008 2009 2010

TehBotol 81.5 79.2 77.7 72 70.8

Frestea 5.3 6.2 5.1 4.1 5.3

Fruit Tea 5.3 4 2.5 3.5 2.3

Tekita 3.3 1.9 1.7 0 0

Teh Kotak 1.5 3.4 4.1 3.8 8

Teh Botol Bintang Saba 0 0 0 4.8 0

S-Tee 0 0 0 0 1.5

Lainnya 3.1 5.3 8.9 11.8 12.1

25

Tabel 3 Jumlah Cabang D’Paragon

Kota Jumlah

cabang

Yogyakarta 7

Semarang 2

Bandung 1

Malang 1

Palembang 2

26

REFERENSI

Baye, M.R., 2010. Managerial Economics and Business Strategy Seventh Edition. McGraw Hill:

Singapore.

Brigham, E.F. and Houston, J.F. 2010. Essentials of Financial Managemen Second Edition.

Cengage Learning Asia Pte Ltd: Singapore.

Etty Nur Baeti. 2007. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi

Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). [skripsi]. Institut Pertanian Bogor

http://www.berniaga.com/, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013

http://www.dparagon.com/. diakses pada tanggal 21 Agustus 2013

http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2013/. diakses

pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2012/ diakses

pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2011/ diakses

pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2010/ diakses

pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/top-brand-index-2009/ diakses

pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://www.sosro.com/profil-perusahaan.php, diakses pada tanggal 20 Agustus 2013.

http://www.telkomsel.com/services/tap-izy, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013.

http://vendingmachine.co.id/portfolio, diakses pada tanggal 22 Agustus 2013.

Indrasari, Mira Aji. 2012. Analisis Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Produk Teh Dalam

Kemasan Merek Fruit Tea di SMU Negeri 3 Bogor.[thesis]. Institut Pertanian Bogor.

Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press: Mataram.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Edisi ke-11. Indeks: Jakarta.

Purwanto,D.2011.http://tekno.kompas.com/read/2011/11/15/10221551/Untuk.Transaksi.EMoney

..Pemerintah.Akan.Gunakan.RFID, diakses pada tanggal 20 Agustus 2013.

27

Sutopo, L. 2013. http://regional.kompasiana.com/2013/04/04/vending-machine-sudah-

merambah-indonesia-548054.html, diakses pada tanggal 21 Agustus 2013.

Swastha, B. 1999. Saluran Pemasaran. Edisi 1. BPFE-UGM: Yogyakarta.

_______. 2002. Azas-Azas Marketing. Edisi ketiga. Liberty: Yogyakarta

Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Penerbit ANDI: Yogyakarta.