NEGOSIASI DALAM ALTERNATIF PENYELESAIAN

SENGKETA DILENGKAPI DENGAN KASUS

MAKALAH

Diajukan untuk Memenuhi Tugas Perkuliahan, Mata Kuliah Ilmu Metode

Alternatif Penyelesaian Sengketa, Semester Ganjil, Tahun Akademik

2017/2018

Disusun oleh:

Putri Nurapriani Ristian NPM. 151000121

Muhammad Nur Jamaluddin NPM. 151000126

Dendinar Badrusalam NPM. 151000128

Agil Hutama Maulana NPM. 151000130

Anindya Putriantika NPM. 151000137

Pranasti Ramdhanita NPM. 151000138

Maul Fitri Amanda Putri NPM. 151000140

Regina Mayra Pramesti NPM. 151000142

Arvadel Rahmi NPM. 151000144

Lydia Dliyaul Aulia NPM. 151000146

Agitha Yolanda Agustine NPM. 151000147

Dinda Aulia Amini NPM. 151000189

Yovy Aprilah NPM. 151000193

Dosen:

Dedi Mulyana, S.H.,M.H.

UNIVERSITAS PASUNDAN BANDUNG

FAKULTAS HUKUM

2017

i

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, karena berkat

rahmat dan hidayah yang dikaruniakanNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan

makalah ini yang berjudul “Negosiasi Dalam Alternatif Penyelesaian Sengketa

Dilengkapi Dengan Kasus”. Sesuai dengan namanya, sebuah makalah memang

tidak dimaksudkan sebagai buku materi atau buku panduan, melainkan

didalamnya terdapat pembahasan dan rincian-rincian mengenai hasil dari

beberapa sumber yang telah penulis dapatkan.

Penyusunan makalah ini penulis mendapatkan berbagai kesulitan, baik

dalam penyusunan, pengumpulan data dan dalam hal yang lainnya. Akan tetapi,

berkat pertolonganNyalah akhirnya makalah ini dapat penulis selesaikan sesuai

yang diharapkan. Adapun penyusunan makalah ini berdasarkan pada rincian-

rincian data yang telah penulis dapatkan dari berbagai sumber.

Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada:

1. Dedy Mulyana, S.H.,M.H., sebagai dosen mata kuliah Metode Alternatif

Penyelesaian Sengketa yang telah memberikan tugas ini kepada penulis.

2. Orang tua penulis yang telah memberikan dukungan, dorongan, bantuan,

serta memberikan doa restunya sehingga terselesaikannya makalah ini.

3. Saudara-saudara dan rekan-rekan penulis, yang senantiasa memberikan

support semangatnya kepada penulis untuk menyelesaikan makalah ini.

Penulis memahami dan menyadari bahwa makalah ini jauh dari sempurna.

Namun, penulis telah berusaha menyusun makalah dengan usaha terbaik yang

penulis miliki. Akhirnya penulis menyampaikan terima kasih kepada segenap

yang telah mendukung terselesaikannya makalah ini. Mudah-mudahan makalah

ini sesuai dengan yang diharapkan. Amiin Ya Allah Ya Rabbal Alamiin Ya

Mujibas Sailin.

Bandung, 8 Oktober 2017

Penulis

ii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .......................................................................... i

DAFTAR ISI ......................................................................................... ii

BAB I PENDAHULUAN ..................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ............................................................. 1

B. Identifikasi Masalah ................................................................... 2

C. Tujuan Penulisan ........................................................................ 2

BAB II PEMBAHASAN ...................................................................... 5

A. Pengertian Negosiasi .................................................................. 3

B. Prinsip-prinsip Negosiasi ........................................................... 4

C. Proses dan Tahapan Negosiasi ................................................... 11

D. Strategi dan Teknik Negosiasi ................................................... 15

E. Putusan Hasil Negosiasi ............................................................. 20

F. Contoh Kasus Negosiasi ............................................................ 24

BAB III PENUTUP .............................................................................. 30

A. Kesimpulan ............................................................................... 30

B. Saran ........................................................................................... 32

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... iii

A. Buku .......................................................................................... iii

B. Sumber Lain ............................................................................... iii

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan

negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi

hampir di setiap aspek kehidupan kita.1 Selain itu negosiasi adalah cara yang

paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan

kepentingan dalam kehidupan sehari-hari.

Kita memperoleh sesuatu yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari

bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus

menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus

mengantar istri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor

misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan

untuk menentukan tempat akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan

rekan sekerja kita.

Jadi, kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita

melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah

memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu

mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan

oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari

1 Krida Singgih Prayoga, Makalah Tentang Negosiasi, dalam

http://kridaprayoga.blogspot.co.id/2015/04/contoh-makalah-negosiasi.html, diakses 8 Oktober

2017.

2

anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah

sampai dengan kaum elit di kalangan atas.

Berdasarkan pengamatan secara saksama terhadap latar belakang di atas,

penulis merasa tertarik untuk membuat makalah dengan judul: Negosiasi

Dalam Alternatif Penyelesaian Sengketa Dilengkapi Dengan Kasus.

B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?

2. Apa saja prinsip-prinsip negosiasi?

3. Bagaimana proses dan tahapan negosiasi?

4. Apa saja strategi dan teknik negosiasi?

5. Bagaimana putusan negosiasi?

6. Apa saja contoh kasus negosiasi?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengentahui tentang negosiasi.

2. Untuk mengentahui prinsip-prinsip negosiasi.

3. Untuk mengentahui proses dan tahapan negosiasi.

4. Untuk mengentahui strategi dan teknik negosiasi.

5. Untuk mengentahui putusan negosiasi.

6. Untuk mengentahui contoh kasus negosiasi.

3

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi

Istilah “negosiasi” dalam terminologi bahasa Inggris disebut dengan

“negotiate” dan “negotiation”. Henry Campbell Black, mengartikan

“negotiation” sebagai “is process of submission and consideration of offers

until acceptable offer is made and accepted”.2

Istilah “negotiation” diartikan oleh Steven H. Gifis, sebagai berikut: “a

method of dispute resolution where either the parties themselves or the

representative of each party attempt to settle conflicts without resort to the

court; an impartial third party is not involved”.3

M. Marwan dan Jimmy P, mengartikan negosiasi sebagai proses tawar-

menawar dengan jalan berunding antara para pihak yang bersengketa untuk

mencapai kesepakatan bersama.4

Berdasarkan beberapa rumusan di atas, negosiasi dan juga konsultasi

merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di antara para pihak dengan

jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan

negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif Penyelesaian Sengketa.

2 Henry Campbell Black, Op Cit, p. 934. 3 Steven H Gifis, Op Cit p. 310. 4 M. Marwan dan Jimmy P, Op Cit, hlm. 450.

4

B. Prinsip-prinsip Negosiasi

1. Menurut Sardjono

Sardjono, menyatakan prinsip negosiasi terdiri atas:

a. Transparansi, artinya kejujuran. Namun, bukan berarti tidak

diperbolehkan menentukan taktik. Taktik yang dilakukan bukanlah

suatu kebohongan. Dalam suatu negosiasi, seoranng dapat menentukan

suatu taktik yang tidak mengandung unsur kebohongan. Hal tersebut

disebabkan akan dapat merugikan pihak yang terlibat dalam negosiasi.

b. Akuntabilitas, artinya dapat dipertanggungjawabkan. Maksudnya,

seseorang yang melakukan negosiasi hendaknya konsekuen dengan

yang dikatakan. Dengan konsekuen atas yang dikatakan, maka pihak-

pihak yang melakukan negosiasi tersebut dinilai dapat

dipertanggungjawabkann. Akibatnya, pihak yang diajak bernegosiasi

akan memberikan kepercayaan terhadap orang tersebut.

c. Keadilan, yang di maksudkan yaitu pembagian porsi dalam suatu

kerja sama harus adil. Dalam negosiasi hendaknya tidak memberikan

pihak pada oknum tertentu, yang dinilai lebih memiliki kepentingan.

d. Saling menghargai dan menghormati, ini bertujuan untuk membina

hubungan baik dengan partner. Sikap saling menghargai dan

menghormati hendaknya juga ditunjukan, ketika melakukan negosiasi.

Ketika ada yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain

yang mendengar juga menghargai dan menghormati yang

disampaikan. Adapun cara menunjukkan sikap tersebut, salah satunya

5

dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang

menyampaikan pendapat. Karena perbuatan yang demikian, dinilai

kurang menghargai orang lain.5

2. Menurut Herb Colen

Herb Colen adalah seorang pengajar ternama dalam keahlian

bernegosiasi, mengatakan “bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang

menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.” Ia menamakan

prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.”

“The Nucleus of Negotiation” terdiri atas:

a. Rule 1 - The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting.

Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggang waktu) yang

memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak.

Jika tidak ada tenggang waktu, para negosiator akan menghabiskan

banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang

bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum

memulai negosiasi, cari tahu pihak lain mempunyai dateline yang

harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka harus siap tidak

mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu

butuh waktu yang sangat lama.

5 Sardjono, T. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses.

6

b. Rule 2 - Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat bertanya, mereka mengatakan tidak

memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan

panik, mereka pasti punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan

saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan

kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan

bernegosiasi dengan para pihak. Tugas sebagai negosiator adalah

mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yang

sebenarnya. Terkadang harus bertanya pada lebih dari satu orang.

c. Rule 3 - Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline yang dimiliki. Jika

sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-

skenario berikut:

1) Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari

mereka.

2) Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari

mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak

dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam

posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang

lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau

membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia

7

mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung

lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan

informasi. Bila mereka mengetahui bahwa dateline Anda lebih

pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang

lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan.

Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka,

tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan

bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka

akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah,

walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih

singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia

dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan

mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

d. Rule 4 - All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan

paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan

memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus

lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan

selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.

8

Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak

konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong

tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui

mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan

menjadi lebih kuat.

e. Rule 5 - Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam

bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat

mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru

disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk

memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan

terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

f. Rule 6 - A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More

Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain

berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat

memberikan proposal sedekat mungkin dengan

waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa

Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala

kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda.

Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin

dengan dateline yang ada.

9

Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka

tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar

dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

g. Tip: “I” Stands For “Information”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat

mengubah output. Informasi (input) yang Anda terima secara

langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan,

strategi, dan perilaku Anda (output). Begitu pula, informasi yang

dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi

dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi,

mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang

mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa

memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat

mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana

Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang

nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung

untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka

kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila

mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda

mendapatkan istirahat yang cukup.

10

Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang

lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak. Memberikan

informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda

mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat

hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka

memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan

baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

h. Tip: “P” Stands For “Power”

Power adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku

pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada

situasi apapun dalam negosiasi, Anda selalu punya kekuatan

(power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan

berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan.

Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:

1) Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan

memang di tangan Anda.

2) Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai

kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan

Anda lebih besar dari mereka.6

6 Zoe, ”Dasar-Dasar dan Prinsip Negosiasi Herb Cohen”, diakses dari

http://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/, pada tanggal 07

Oktober 2017, pukul 11.21 WIB.

11

C. Proses dan Tahapan Negosiasi

Proses negosiasi diantaranya adalah sebagai berikut:

1. Persiapan dan Perencanaan

Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan

dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan

background check terhadap apa yang akan di negosiasikan, dengan

siapa kita akan melakukan proses negosiasi. Proses ini juga perlu

mempelajari sesuatu yang menjadi tujuan dari lawan, apa persepsinya,

apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini kita perlu

memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki.

Pada intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan

yang mendalam mengenai sesuatu yang akan dinegosiasikan. Ini akan

memudahkan negosiator dalam melakukan negosiasi.

2. Mendefinisikan Aturan-aturan Pokok

Setelah proses persiapan dan perencanaan dilakukan,

selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-aturan

pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa

yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang

telah ditetapkan. Pedoman atau aturan-aturan pokok perlu

mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock atau

ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada tingkatan apa

seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.

12

3. Klarifikasi dan Justifikasi

Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan

melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing-

masing pihak. Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada

masing-masing pihak. Tentu saja kuantitas dan kualitas informasi

yang diberikan tergantung pada strategi negosiasi apa yang akan

dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga perlu memahami

bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita) akan

membesar-besarkan permasalahan (amplify), dan melakukan

justifikasi (pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan.

Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun

proses ini tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika

kita menggunakan atau strategi distributif sekalipun.

4. Penawaran dan Pemecahan Masalah

Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling

penting dalam melakukan negosiasi. Pada proses ini kita melakukan

proses give and take, untuk membuat sebuah konsensi dan

menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan pemecahan

masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini

biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).

13

5. Menutup Negosiasi dan Implementasi

Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni

pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal

menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan

sebagai hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan

dalam bentuk perjanjian kerjasama, atau memorandum of

understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi

pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non

formal biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan

dapat dilakukan hanya dengan berjabatan tangan semata.

Diterjemahkan dan dikembangkan dari buku Organizational

Begavior Global Edition Sixteenth Edition yang ditulis oleh Stephen P

Robbins dan Timothy A Judge.

Teknis/tahapan negosiasi menurut William Ury dibagi menjadi

empat tahap, yaitu:

1. Tahapan Persiapan

a. Persiapan sebagai kunci keberhasialan.

b. Mengenal lawan, pelajari sebanyak mungkin pihak lawan

dan lakukan penelitian.

c. Usahakan berfikir dengan cara berpikir lawan dan seolah-

olah kepentingan lawan sama dengan kepentingan anda.

14

d. Sebaiknya persiapkan pertanyaan-pertanyaan sebelum

pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan jangan

sekali-kali memojokkan atau menyerang pihak lawan.

e. Memahami kepentingan kita dan kepentingan lawan.

f. Identifikasi masalahnya, apakah masalah tersebut menjadi

masalah bersama.

g. Menyiapkan agenda, logistik, ruangan dan konsumsi.

h. Menyiapkan tim dan strategi.

i. Menentukan BTNA (Best Alternatifto A Negitieted

Agreement) alternatif lain atau harga dasar (bottom line).

2. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi

a. Bertukar informasi.

b. Saling menjelaskan permasalahan dan kebutuhan.

c. Mengajuakan tawaran awal.

3. Tahap Pemberian Konsensi/ Tawar Menawar

a. Para pihak saling menyampaikan tawaranya, menjelaskan

alasanya dan membujuk pihak lain untuk menerimanya.

b. Dapat menawarkan konsensi, tapi pastikan kita

memperoleh sesuatu sebagai imbalanya.

c. Mencoba memahai pemikiran pihak lawan.

d. Mengidentifikasi kebutuhan bersama.

e. Mengembangkan dan mendiskusiakan opsi-opsi

penyelesaian.

15

4. Tahapan Penutup

a. Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteria objektif.

b. Kesepakatan hanya menguntungkan bila tidak ada lagi opsi

lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai

kesepakatan, membatalkan komitmen atau menyatakan

tidak ada komitmen.7

D. Strategi dan Teknik Negosiasi

Adapun cara membuat strategi yang akan dilakukan dalam negosiasi

adalah sebagai berikut:

1. Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk

negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa menentukan beberapa

jalan alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat negosiasi. Jalan

tersebut harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah kedua

belah pihak.

2. Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang

pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan Banyak bentuk

negosiasi yang saat dilakukan kedua belah pihak tidak mampu

membuat keputusan bersama karena masing-masing negosiator

memiliki pendirian yang kuat dan tidak mau berubah. Jika hal ini

terjadi maka dalam proses negosiasi berikutnya kedua belah pihak

7 pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html, diakses 8 Oktober

2017.

16

harus bisa menentukan jalan yang berbeda untuk mendapatkan

kesepakatan bersama.

3. Memilih Riset Yang Terbaik

a. Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan

negosiasi.

b. Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan

negosiasi.

c. Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi

tersebut.

d. Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada

pada lawan negosiasi.

e. Memikirkan tujuan utama dalam bernegosiasi.

f. Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama.

g. Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi.

h. Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan

kedua pihak.

4. Membicarakan Tujuan Utama

Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam

bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari

masalah. Hindari membicarakan masalah pribadi saat negosiasi dan

pisahkan tim untuk benegosiasi sesuai dengan keahliannya.

17

5. Bersikap Adil

Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan

keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari hal-

hal yang bisa menimbulkan persaingan yang kurang sehat kedua belah

pihak.

6. Win-win Solution

Bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat proses

negosiasi. Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu saat

negosiasi. Kemudian tim mencari beberapa alternatif pilihan yang

saling menguntungkan kedua belah pihak.

7. Menyelesaikan Proses Negosiasi Dengan Cepat

Hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan proses

negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas negosiasi yang bagus

agar proses negosiasi berjalan dengan cepat.8

8 http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-teknik-negosiasi-

atau-negotiation-skills/

18

Adapun teknik negosiasi adalah sebagai berikut:

1. Taktik

Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk

melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja

perundingan.Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat

membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongona

negosiator.Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat

digunakan dan dihindari :

2. Mengeryit (The Wince)

Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut (flinch) merupakan

reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak

terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan

dengan keinginan pihak lain.

3. Berdiam (The Silence)

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru

saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam

bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa

bertahan dalam kesunyian panjang (dead air time). Mereka menjadi

tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan

antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon

dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

19

4. Ikan Haring Merah (Red Herring)

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah (fox

hunting competition). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret

dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing

lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat

negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan

untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

5. Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak

dapat diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak lain

untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang

dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan

air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah -

olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk

menggertak orang-orang yang terlibat dalam negosiasi.

6. Yang Tertulis (The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu

gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), atau harga di atas

pahatan batu dan sekarang di kertas (uang) adalah contoh-contoh yang

tertulis.

20

7. Pertukaran (The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar-menawar. Pertukaran hanya

menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat.

Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

8. Ultimatum (The Ultimatum)

Penggunaan ultimatum kadang-kadang (seldom) efektif sebagai taktik

pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi

yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.

9. Berjalan Keluar (Walking Out)

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi

untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

10. Kemampuan untuk Mengatakan Tidak (The Ability to Say “No”)

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam

strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama

dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun

bila mengatakan “tidak” secara langsung, diterjemahkan oleh pihak

lain sebagai “Ya”.

E. Putusan Hasil Negosiasi

Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat

disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan

yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang

diambil kedua belah pihak.

21

Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir

pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik

berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir

selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh

maupun ekspresi wajah.

Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator,

untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu:

1. Best Alternatifto a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkah-

langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang

negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya

mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam

proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua

pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba

untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau

meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak

pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.

2. Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat

diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh:

negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan

secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat

diterima oleh pihak perusahaan.

22

3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona

atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses

negosiasi.9

Pendekatan Analisis Keputusan Pada Negosiasi

Raiffa (1982) mengembangkan pendekatan analisis keputusan pada

negosiasi sebagai Alternatif analisis teori permainan, sebuah pendekatan

tentang bagaimana orang biasa (tidak selalu rasional dan pandai) pada

kenyataannya berperilaku. Pendekatan Raiffa ini memusatkan diri dalam

memberikan nasihat terbaik bagi negosiator kunci dengan berpedoman pada

hal paling mungkin dari profil perilaku pihak lain. Struktur analitis dari

pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni:

1. Alternatif yang dimiliki tiap pihak agar terjadi kesepakatan.

2. Ketertarikan tiap pihak.

3. Derajat kepentingan dari setiap ketertarikan yang dimiliki tiap pihak

Alternatif agar terjadi kesepakatan sebelum melakukan negosiasi

penting, kita harus mempertimbangkan langkah yang akan diambil jika tidak

terjadi kesepakatan. Langkah ini merupakan alternatif terbaik terhadap

kesepakatan yang sedang dinegosiasikan (Best Alternatifto Negotiated

Agreement/BATNA). BATNA berperan penting sebagai batas bawah dalam

menentukan hasil minimum yang diharapkan dalam negosiasi kerja sama

yang sedang diupayakan tersebut. Hasil apa pun dari negosiasi yang lebih

9 http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html, diakses 8 Oktober 2017.

23

tinggi nilainya disbanding dengan BATNA akan membuat kita menjauh dari

titik tidak tercapainya kesepakatan dan setiap hasil negosiasi yang lebih

rendah dari BATNA jelas ditolak.

Ketertarikan para pihak dalam melakukan analisis pada sebuah

negosiasi perlu dikenali semua ketertarikan pihak yang melakukan negosiasi

tersebut. Negosiator tidak selalu menyadari ketertarikan yang dimilikinya

karena ada perbedaan antara posisi yang dinyatakan oleh negosiator dan

ketertarikan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator. Posisi adalah

kebutuhan yang dinyatakan dan dituntut oleh satu pihak terhadap pihak

lainnya dalam sebuah negosiasi. Ketertarikan adalah hal dasar di belakang

posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal penting bagi negosiator bila mereka

mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang focus terhadap

ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang lebih penting

bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar yang

lebih masuk akal.

Derajat kepentingan tiap pihak terhadap keinginannya mungkin sangat

menonjol meskipun menyadari seluruh keinginan mungkin tidak memikirkan

dengan saksama derajat kepentingan dari keinginan-keinginan tersebut.

Kesepakatan terbaik tercapai dengan merelakan hal yang kurang penting dan

memperoleh hal yang lebih penting. Untuk dapat masuk dalam sebuah

negosiasi maka anda harus menyadari derajat kepentingan dari tiap keinginan

24

bagi anda, sehingga anda akan dapat mengenali pertukaran mana yang lebih

menarik dan mana yang kurang menarik bagi anda. 10

F. Contoh Kasus Negosiasi

1. Penyelesaian Sengketa Ekonomi Secara Negosiasi

PT Sara Lee Indonesia, perusahaan besar yang bergerak di

consumer product, diguncang masalah dengan karyawanya. Sekitar 200

buruh bagian pabrik roti yang tergabung dalam Gabungan Serikat Pekerja

PT Sara Lee Indonesia, menggelar aksi mogok kerja di halaman pabrik,

Jalan Raya Bogor Km 27 Jakarta Timur, Rabu (19/11/10).

Aksi mogok kerja ini, ternyata tidak hanya di Jakarta namun

serentak di seluruh distributor Sara Lee se-Indonesia. Bahkan, buruh yang

ada di daerah mengirim ‘utusan’ ke Jakarta untuk memperkuat

tuntutannya. Utusan itu bukan orang, namun berupa spanduk dari Sara

Lee yang dikirim dari beberapa daerah.

Dalam aksinya di depan pabrik, para buruh yang mayoritas

perempuan ini membentangkan spanduk berisikan tuntutan kesejahteraan

kepada manajemen perusahaan yang berbasis di Chicago Sara Lee

Corporation dan beroperasi di 58 negara, pasar merek produk di hampir

200 negara serta memiliki 137.000 karyawan di seluruh dunia.

Dengan mengenakan kaos putih dan ikat merah di kepalanya.

Buruh merentangkan belasan spanduk, di antaranya bertuliskan: “Kami

10 Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, diakses dari

http://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilan-keputusan.html, pada

tanggal 7 Oktober 2017 pukul 20.51WIB.

25

bukan sapi perahan, usir kapitalis”, “Rp 16 triliun, Bagian kami mana?”,

“Jangan lupa karyawan bagian dari aset perusahaan juga.” “Kami Minta 7

Paket”, “Perusahaan Sara Lee Besar Kok Ngasih Kesejahteraan Kecil”

juga tuntutan lain tentang kesejahteraan dan gaji yang rendah.

Spanduk juga terpasang di pagar pabrik Sara Lee, juga ada sehelai

kain berisi tanda tangan para pekerja dan 12 poster yang mewakili suara

masing-masing tim dari berbagai daerah, seperti Jakarta, Banyuwangi,

Medan, Makassar, Denpasar, Jember, Surabaya, Madiun, Kediri,

Gorontalo, Samarinda, Lombok dan Aceh.

Poster dari Surabaya GT tertera beberapa kalimat yang berbunyi:

“Kami tidak akan berhenti mogok, sebelum kalian penuhi tuntutan buruh,

penjahat aja tahu balas budi, kalian?” Juga poster dari Tim Banyuwangi

menyuarakan: “Kedatangan kami bukan untuk berdebat, kami datang

untuk meminta hak kami, jangan bersembunyi di belakang UU, dan

jangan ambil jatah kami, ayo bicaralah untuk Indonesia.”

“Kami terpaksa mogok karena jalan berunding sudah buntu dari

pertemuan tripartit antara manajemen perusahaan dengan serikat pekerja.

Banyak tuntutan yang kami ajukan mulai kesejahteraan, peningkatan

jumlah pesangon dan kompensasi dari manajemen,” ungkap seorang

buruh wanita yang enggan disebut namanya.

Buruh takut menyebut nama, sebab manajemen perusahaan akan

terus melakukan intimidasi yang menyakitkan. “Ini aksi dalam jumlah

26

yang kecil, dan menggerakan lebih besar dan sering melancarkan aksi,

jika tuntutan kami tak dikabulkan,” sambungnya.

Perwakilan manajemen sempat mengimbau peserta aksi mogok

untuk kembali bekerja melalui pengeras suara, namun ditolak oleh

pekerja. Hingga kini aksi buruh terus bertambah sebab karyawan dari

distributor Jakarta, Bogor, Tanggeran, Depok dan Bekasi satu persatu

memperkuat aksinya itu.

Buruh lainnya mengatakan kasus ini bermula dari penjualan

saham Sara Lee dijual kepada perusahaan besar. Ternyata, perusahaan

baru itu Setelah enggan menerima karyawan lain, sehingga nasib

karyawan menjadi terkatung-katung. Bahkan, memutus hubungan kerja

seenaknya saja. Buruh pun aktif demo.

Sara Lee merasa malu dengan aksi yang mencoreng perusahaan

raksasa inim sehingga siap melakukan perundingan tripartit. Sayangnya,

hingga kini belum ada kesepakatan karena manajemen perusahaan

memberikan nilai pesangon yang sangat rendah, tak sesuai pengabdian

karyawan.

Cara Penyelesaian

Menurut kami, Manajemen PT. Saralee harus berunding terlebih

dahulu dengan para buruh agar menemui suatu titik kesepakatan. Jika PT.

Saralee tidak memperoleh laba yang ia targetkan, seharusnya ia dapat

mengambil kebijaksanaan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan

hal ini. Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang

27

dapat meredam demo. Jika demo terus terjadi, pihak Saralee malah akan

mengalami kerugian yang lebih besar lagi, karena jika kegiatan

operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun tidak akan didapatkan

oleh PT.Saralee.

a. Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan

memperbaiki hubungan kontrak kerja antara pengusaha dengan

pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah menurut, jika memenuhi

persyaratan dan ketentuan yang jelas mengenai:

1) bentuk dan jenis pekerjaan;

2) masa kerja;

3) upah kerja;

4) tenaga yang dicurahkansaat bekerja.

Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka

kedua belah pihak terikat dan harus memenuhi apa yang tercantum

dalam kesepakatan tersebut.

b. Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setiap orang berhak

mendapatkan kesejahteraan. Hal ini bisa dilakukan dengan dua

cara.

c. Pemenuhan kebutuhan sandang, pangan dan papan, ditangguhkan

kepada setiap individu masyarakat (buruh).

d. Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan

keamanan menjadi tanggung jawab negara untuk menyediakannya

bagi setiap warga negara. Selain itu negara juga memiliki

28

tanggungjawab menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan

setiap orang untuk bekerja.11

2. Negosiasi Pemerintah dengan Freeport Indonesia Sepakati Badan

Hukum dan Smelter

Pemerintah Indonesia dengan PT Freeport Indonesia (PTFI) masih

terus melangsungkan negosiasinya. Dari hasil perundingan sementara,

Sekretaris Jenderal Kementerian Energi dan Sumber Daya Mineral

(ESDM) Teguh Pamudji mengatakan, ada dua isu yang telah disepakati

kedua belah pihak.

Kedua isu tersebut adalah kelanjutan operasi dan pembangunan

fasilitas pengolahan dan pemurnian (smelter). PT Freeport Indonesia

sepakat bahwa bentuk landasan hukum hubungan kerja pemerintah

dengan Freeport Indonesia dalam bentuk Izin Usaha Pertambangan

Khusus (IUPK).

Ia menjelaskan, IPUK yang akan diterbitkan nanti akan berlaku

sampai tahun 2021. Hal ini sama dengan berlakunya Kontrak Karya

sesuai amanat Undang-Undang Nomor 4 Tahun 2009 tentang

Pertambangan Mineral dan Batubara.Selain itu, pemegang IUPK sesuai

Peraturan Pemerintah Nomor 1 Tahun 2017 tentang Perubahan Keempat

Atas Peraturan Pemerintah Nomor 23 Tahun 2010 tentang Pelaksanaan

11 https://akhmadsyahroni17.wordpress.com/2016/06/05/contoh-negosiasi-yang-sukses-

dalam-kasus-bisnis/

29

Kegiatan Usaha Pertambangan Mineral dan Batubara, berhak mengajukan

perpanjangan duakali dalam 10 tahun dengan memenuhi persyaratan.

Hal lain yang disepakati adalah pembangunan smelter. Terkait hal

ini, lanjut Teguh, Freeport Indonesia telah sepakat untuk membangun

smelter dan selesai dalam lima tahun atau paling lambat awal tahun

2022.Jika pembangunan smelter ini tidak dilaksanakan dengan baik, maka

ada sanksi yang bisa dijatuhkan.

Terdapat dua isu lain yang belum disepakati. Keduanya terkait

masalah stabilitas investasi dan divestasi saham. Mengenai stabilitas

investasi, ia menjelaskan, telah dihitung perkiraan besaran penerimaan

negara antara IUPK dengan KK oleh tim Badan Kebijakan Fiskal (BKF)

Kementerian Keuangan.

Negosiasi antara Pemerintah Indonesia dengan PT Freeport

Indonesia masih terus berlangsung hingga empat isu yang masuk dalam

pembahasan perundingan disepakati kedua belah pihak.12

12 http://www.hukumonline.com/berita/baca/lt597973a946930/negosiasi-pemerintah-

dengan-freeport-indonesia-sepakati-badan-hukum-dan-smelter

30

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

1. Negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian

sengketa di antara para pihak dengan jalan damai, melalui suatu

perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan negosiasi ditempatkan

ke dalam bagian dari Alternatif Penyelesaian Sengketa.

2. Menurut Sardjono, menyatakan prinsip negosiasi, yaitu transparansi,

akuntabilitas, keadilan, saling menghargai dan menghormati.

3. Proses negosiasi terdiri atas persiapan dan perencanaan, mendefinisikan

aturan-aturan pokok, klarifikasi dan justifikasi, penawaran dan pemecahan

masalah, menutup negosiasi dan implementasi.

4. Strategi dan teknik negosiasi terdiri atas:

a. Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk

negosiasi.

b. Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang

pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan.

c. Memilih riset yang terbaik, meliputi:

1) Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan

negosiasi.

2) Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan

negosiasi.

3) Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi tersebut.

31

4) Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada

lawan negosiasi.

5) Memikirkan tujuan utama dalam bernegosiasi.

6) Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama.

7) Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi.

8) Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan

kedua pihak

d. Membicarakan tujuan utama, hanya tujuan utama atau hal-hal yang

penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan

menyimpang dari masalah.

e. Bersikap Adil, sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan

kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi.

f. Win-win Solution, bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang

terjadi saat proses negosiasi.

g. Menyelesaikan proses negosiasi dengan cepat, hindari proses negosiasi

yang lama dan segera menyelesaikan proses negosiasi.

Selanjutnya teknik negosiasi terdiri atas taktik, mengeryit (the wince),

berdiam (the silence), ikan haring merah (red herring), kelakuan menghina

(outrageous behaviour ), yang tertulis (the written word ), pertukaran (the

trade-off ), ultimatum (the ultimatum), berjalan keluar (walking out), dan

kemampuan untuk mengatakan tidak (the ability to say “no”).

32

5. Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator,

untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu:

a. Best Alternatifto a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkah-

langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang

negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.

b. Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima

sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.

c. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau

area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses

negosiasi.

6. Adapun contoh kasus negosiasi dalam makalah ini yaitu penyelesaian

sengketa ekonomi secara negosiasi dan negosiasi pemerintah dengan

freeport indonesia sepakati badan hukum dan smelter.

B. Saran

1. Dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara

negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat

meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

2. Kiranya dapat menerapkan prinsip-prinsip negosiasi dalam

pelaksanaannya agar terwujud sebuah negosiasi yang diinginkan.

3. Dalam melaksanakan negosiasi perlu diperhatikan dalam melakukan

prosesnya supaya kesepatakan antara dua pihak atau lebih bisa diterima

sebagaimana mestinya.

33

4. Strategi dan teknik negosiasi senantiasa diimplemasikan dalam

pelaksanannya supaya dapat terlaksana lebih efektif dan efisien.

5. Dalam menentukan putusan negosiasi hendaknya dapat membangun

kerangka dasar pengambilan keputusan, sehingga keputusan yang

didapatkan sesuai dan diterima oleh kedua belah pihak atau lebih.

6. Contoh kasus negosiasi dalam makalah ini semoga dapat digunakan

sebagai gambaran dalam pelaksanaan negosiasi oleh para pembaca.

iii

DAFTAR PUSTAKA

A. Buku-buku

Henry Campbell Black, Op Cit, p. 934.

Steven H Gifis, Op Cit p. 310.

M. Marwan dan Jimmy P, Op Cit, hlm. 450.

Sardjono, T. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses.

B. Sumber Lain

http://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/,

pada tanggal 07 Oktober 2017, pukul 11.21 WIB. Diakses 8 Oktober 2017.

pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html. Diakses 8

Oktober 2017.

http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-teknik-

negosiasi-atau-negotiation-skills/. Diakses 8 Oktober 2017.

http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html. Diakses 8 Oktober 2017.

Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, diakses dari

http://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilan-

keputusan.html, pada tanggal 7 Oktober 2017 pukul 20.51WIB. Diakses 8 Oktober

2017.

https://akhmadsyahroni17.wordpress.com/2016/06/05/contoh-negosiasi-

yang-sukses-dalam-kasus-bisnis/. Diakses 8 Oktober 2017.

http://www.hukumonline.com/berita/baca/lt597973a946930/negosiasi-

pemerintah-dengan-freeport-indonesia-sepakati-badan-hukum-dan-smelter. Diakses 8

Oktober 2017.