Agar berhasil dalam penciptaaan nilai, dibutuhkan penghantaran nilai yang berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistik menganut pandangan jaringa nilai terhadap bisnis mereka. Alih2 membatasi fokus pada pemasok, distributor dan konsumen, mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan mentah, komponen dan barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir. Perusahaan melihat alur keatas pemasok dari pemasok mereka dan alur kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperhatikan segmentasi pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.

Lecturer :Miyv Fayzhall,S.E.,M.M.

Source by :Philip Kotler & Kevin Lane Keller,

Marketing Management 13th Edition Chapter 2.

Created By : Ali Mudin

Management1534020004

Agar berhasil dalam penciptaaan nilai, dibutuhkan penghantaran nilai yang berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistik menganut pandangan jaringa nilai terhadap bisnis mereka. Alih2 membatasi fokus pada pemasok, distributor dan konsumen, mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan mentah, komponen dan barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir. Perusahaan melihat alur keatas pemasok dari pemasok mereka dan alur kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperhatikan segmentasi pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.

Marketing ChannelWhat is ?

sekelompok organisasi yg saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yg disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pengguna akhir.

PerantaraPedagang

Pedagang grosir & eceran yang membeli, berhak atas dan menjual kembali barang dagangan.

AgenBroker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang

Fasilitatorperusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan

Marketing Channel systemsekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen.

Strategi PerusahaanPush Strategy

Pull strategyLoyalitas Dalam Merek Dalam Kategori Rendah

Hybrid ChannelsPerusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar atau saluran hibrida (hybrid channels) di banyak wilayah pasar

Channel IntegrationPelanggan mengharapkan integrasi saluran yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperti :

1. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman

2. Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online di toko pengecer terdekat

3. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline

Konsumen memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan belanja mereka

4 Kategori Pembeli menurut Nunes dan CepedesPembelanja Berdasarkan Kebiasaanmembeli dari tempat yang sama

dengan cara yang sama di sepanjang waktu

Pencari kesepakatan bernilai tinggi

Mengetahui kebutuhan merekadan banyak melakukan “penyelidikan saluran” sebelum membeli dengan harga serendah mungkin

Pembelanja yg mencintai keragaman

Mengumpulkan informasi di banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga.

Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

Mengumpulkan informasi disemua saluran, melakukan pembelian di saluran murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi

What is ?Value Network

sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya

Demmand Chain PlanningMerupakan pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan sampai pada pandangan linear tentang aliran. Schultz menyarankan bahwa “4 P” pemasaran tradisional digantikan oleh singkatan baru yaitu SIVA (Solution, Information, Value, Access)

Value NetworkPandangan Rencana Rantai Permintaan

1) Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dialirkan ke aliran atas atau aliran kebawah

2) Perusahaan lebih menyadari adanya gangguan disemua tempat dalam rantai pasokan

3) Perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat

Fungsi dan Aliran saluranFungsi saluran Pemasaran

Menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesejangan waktu, tempat, dan kepemilkan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau mengiginkannya.

Aliran Saluran

1) Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan

2) Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke perusahaan

3) Aliran Informasi dan Promosi terjadi dalam dua arah

Fungsi anggota saluran1) Mengumpulkan informasi tentang pelanggan saat

ini, pesang serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

2) Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif untuk mendorong pembelian

3) Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dapat dipengaruhi.

4) Memesan kepada produsen.5) Mendapatkan dana untuk membiayai

persediaanpada berbagai tingkat dalam saluran pemasaran.

6) Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran.

7) Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara lancar.

8) Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.

9) Mengawasi perpindahankepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang lain

Fungsi dan Aliran saluran

Tingkat Salurana) Saluran pemasaran Konsumen b) Saluran pemasaran Industri

Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran

utama

Menentukan tujuan dan hambatan

Menganilisis tingkat output jasa yang diinginkan

pelanggan

Mengevaluasi alternatif utama

a.Menganalisis Tingkat Output Jasa Yg Diinginkan Pelangaan

Ukuran Lot Waktu Tunggu Dan Waktu Pengiriman Kenyamanan Spasial

Keragaman Produk Dukungan Layanan

b. Menentukan tujuan saluranTujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk

contoh

Produk SegarMemerlukan pemasaran yang lebih langsung

Produk yang dijual dalam jumlah besar

Memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan

c. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utamaMenentukan jenis2 perantara

Pedagang Agen Fasilitator

Jumlah Perantara

Distribusi Eksklusif Distribusi Selektif Distribusi Intensif

Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

Kebijakan harga Kondisi penjualan Hak teritorial distributor Layanan dan tanggung jawab bersama

d. Mengevaluasi alternatif utamaKriteria Ekonomi

Kriteria Kendali dan Adaptif

Tiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan & biaya yang berbeda

Untuk mengembangkan suatu saluran, para anggota saluran itu harus membuat komitmen satu sama lain selama periode waktu tertentu

Tinggi

RendahRendah Tinggi

Nila

i Tam

bah

Penj

uala

n

Biaya Per Transaksi

Melatih dan memotivasi anggota saluran

Mengevaluasi anggota saluran

Memilih Anggota Saluran

Memodifikasi Rancangan dan pengaturan saluran

a. Memilih anggota saluranSaluran = Perusahaan

6 hal penting

Lini lain

Pertumbuhan dan laba

keuangan

Kerja sama

reputasi

Tahun dalam bisnis

b. Melatih dan memotivasi anggota saluran

Kinerja PuncakMemahami

kebutuhan dan keinginan mereka

Koersif penghargaan resmi

Channel Power

ahli Acuan

c. Mengevaluasi anggota saluran

Kerja sama dalam

program promosi dan

latihan

Perolehan kuota

penjualan

Rata2 timgkat

persediaan

Waktu pengiriman pelanggan

Perawatan barang

yang rusak dan hilang

Standar Evaluation

Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi, atau

dihentikan

d. Memodifikasi rancangan dan pengaturan saluran

Adanya perluasan pasar

Muncul pesaing baru

Beralihnya produk ke tahap berikutnya dalam PLC

indikatorSaluran distribusi bekerja tidak

sesuai yg direncanakan

Perubahan pola perilaku konsumen

Channel ConflictTerjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah

saluran lain dalam mencapai tujuannya.

Channel Conflict

Terjadi ketika anggota saluran disatukanuntuk meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan

mereka sendiri yang mungkin berlawanan

Channel Coordination

Channel ConflictTypes Of Channel Conflict

Vertical Channel ConflictKonflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama

Horizontal Channel ConflictKonflik antara anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran.

Multichanel ConflictTerjadi ketika produsen menentukan 2 atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama.

Channel Conflict What Cause Conflict

Ketidakselarasan Tujuan

Peran dan hak yang tidak jelas

Perbedaan persepsi

Ketergantungan perantara terhadap produsen

Channel ConflictMengelola konflik saluran

Penentuan tujuan Superodinat

Pertukaran Karyawan

Kenggotaan gabungan dalam asosiasi dagang

Ko-Optasi

Diplomasi, mediasi atau Arbitrasi

Upaya Hukum