Manajemen Pemasaran.docx
-
Upload
rieh-firdausi -
Category
Documents
-
view
14 -
download
2
Transcript of Manajemen Pemasaran.docx
Manajemen Pemasaran
Nama : Erni Agustina
Nim : B100140311
Kelas : G
KEBIJAKAN HARGA
Penentuan harga yang efisien dari suatu produk merupakan
faktor penting bagi keberhasilan suatu perusahaan mendapatkan laba
atau tidak.
A. Harga, Kualitas, dan Nilai
Harga dari sebuah produk atau jasa ditentukan oleh kualitas
dan sejumlah uang yang harus diberikan/diserahkan oleh pembeli
kepada penjual, atau dengan formula:
Harga = Kuantitas uang yang diserahkan kepada pembeli. Kuantitas produk yang diberikan penjual.
Yang penting dalam pasar adalah bukan hanya kualitas dari
produk, melainkan bagaimana pembeli merasakan bahwa
keinginannya terpenuhi oleh produk tersebut. Nilai adalah harga
dari suatu produk yang diberikan oleh pembeli, dimana pembeli
menentukan nilai suatu produk dengan membandingkan antara
kualitas yang dirasakan dengan harga.
B. Hubungan Antara Permintaan dengan Harga
Hubungan permintaan dengan harga dapat dilihat pada
hukum permintaan yang menjelaskan bahwa setiap harga dari
produk atau jasa suatu perusahaan adalah berbeda disebabkan
karena adanya perbedaan tingkat penjualan. Dengan kata lain
dalam menetapkan harga, perusahaan harus mengerti lebih dulu
bentuk umum dari fungsi permintaannya. Ini berarti bahwa
perusahaan memperkirakan berapa unit produk yang diharapkan
akan terjual pada harga tertentu.
Hubungan antara kuantitas dengan harga negatif dimana
kuantitas yang dibeli akan meningkat jika harga turun. Sebagai
contoh sebuah perusahaan yang memproduksi kembang gula yang
mempunyai fungsi permintaan sebagai berikut:
Q = 4000 – 40 P ............... (1)
Dimana Q adalah kuantitas produk yang diharapkan dapat
dijual dan P adalah tingkat harga tertentu. Dari persamaan ini kita
dapat mengetahui bahwa tidak akan ada produk yang terjual jika
harga yang ditetapkan sebesar Rp.100 atau lebih dan apabila harga
yang ditetapkan adalah Rp.0,00 maka permintaannya akan
mencapai 4000 unit (dalam kenyataannya mungkin dengan harga
Rp.0,00 jumlah yang diminta akan lebih dari 4000 unit).
P
100 D
80
60
40
20
0 D
1000 2000 3000 4000 Q
Gambar 1.Permintaan untuk kembang gula
C. Tujuan Penetapan Harga
1. Mempertahankan hidup(SurvivalI)
Perusahaan harus menetapkan harga yang rendah karena
pasarnya cukup sensitif terhadap perubahan harga, sehingga
laba akan menjadi kurang penting dibanding survival.
2. Maksimisasi laba jangka pendek
Sejak perusahaan memutuskan untuk memaksimumkan laba,
maka data biaya tetap dan biaya variabel harus dikumpulkan
untuk membantu penentuan harga yang maksimum.
3. Maksimisasi pendapatan
4. Maksimisasi volume unit
Penetapan harga yang didasarkan pada volume unit
maksimum yang mungkin terjual akan memberi kemungkinan
bagi perusahaan untuk mendapatkan laba yang lebih kecil.
5. Menjaga stabilitas harga
6. Untuk promosi/meningkatkan penjualan seluruh jajaran
produk.
D. Elastisitas Harga dari Permintaan
Sensitivitas konsumen terhadap harga diukur dengan
membagi antara persentase perubahan jumlah unit yang dijual
dengan persentase perubahan harga, atau dengan formulasi:
Elastisitas harga dari permintaan = ∆ q/q ∆ p/p
∆ q/q = persentase perubahan jumlah unit yang dijual, ∆ p/p
= persentase perubahan harga.
E. Pengaruh Biaya
Biaya pada dasarnya terdiri dari biaya tetap dan biaya
variabel. Biaya tetap terdiri dari biaya gaji, biaya peralatan dan
sebagainya yang tidak berubah sehubungan dengan naik turunnya
tingkat produksi. Biaya variabel menggambarkan biaya tenaga
kerja, biaya bahan baku dan komisi untuk memproduksi dan
menjual setiap unit hasil produksi.
F. Elastisitas dan Biaya
Jika permintaan adalah elastis > (-1), maka sering dianggap
bahwa perusahaan dapat meningkatkan labanya dengan
menurunkan harga. Kemampuan mendapatkan laba dari tindakan
tersebut tergantung pada perbandingan antara biaya tetap dengan
biaya variabelnya.
G. Biaya dan Kurva Pengalaman
Hal penting dalam perusahaan adalah bila kurve
pengalaman bergerak turun, tidak hanya karena biaya produksi
makin rendah, tetapi turunnya biaya per unit akan makin cepat
perusahaan memproduksi dan menjual barang yang lebih banyak
selama periode tertentu. Namun pasarpun siap menerima dan
membeli barang yang makin beredar, yang berarti melibatkan
suatu strategi tentang harga jual yang memadai.
H. Metode Penetapan Harga
1. Mark-up Pricing
Mark-up Pricing merupakan jumlah rupiah yang
ditambahkan pada biaya produk untuk menghasilkan harga jual.
Jumlah mark-up tersebut dipakai untuk menutup harga biaya
ovehead dan laba bagi perusahaan.
2. Break Even Pricing
Untuk mengetahui tentang bagaimana satuan-satuan
produk itu dijual pada harga tertentu untuk mengembalikan
dana yang tertanam dalam produk tersebut.
3. Rate of Return Pricing
Untuk mencapai tingkat pengembalian investasi
merupakan kebijakan yang banyak dipakai oleh perusahaan
besar.
4. Variabel Cost Pricing
Variabel ini dipakai untuk menetukan harga minimum
yang dapat dikuasai.
5. Peak Load Pricing
Dapat dipakai bilamana jumlah barang atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan sangat terbatas dan permintaan
pembeli cenderung berubah di kemudian hari.
6. Value-in Use Pricing
Pendekatan ini dapat digunakan untuk menentukan
harga yang diserahkan kepada pembeli.
7. New Product Pricing
Pendekatan ini digunakan untuk menentukan harga
pada produk barunya dengan mengetahui elastisitas harganya
terlebih dahulu.
I. Faktor Lingkungan Yang Mempengaruhi Harga
1. Kondisi perekonomian
2. Reaksi pesaing
3. Pengawasan pemerintah
4. Harga pesaing
J. Penetapan Harga Atas Tawaran Pesaing
Yaitu penetapan harga khusus yang digunakan untuk
pembangunan/pendirian industri dan pengadaan oleh agen-agen
pemerintah. Sasaran penjual adalah menetapkan harga yang cukup
rendah untuk mendapatkan kontrak dan masih dapat menghasilkan
profit yang cukup.
K. Regulasi Harga Oleh Pemerintah
Pemerintah suatu negara sering pula turut campur tangan
dalam membatasi harga suatu produk atau jasa yang dipasarkan,
hal ini disebabkan tidak lain adalah untuk menjaga atau
mengendalikan agar laju inflasi tetap dalam batas yang wajar serta
mengatasi adanya perusahaan yang akan memonopoli pasar.
L. Harga dan Inflasi
Pada masa inflasi, harga cenderung akan meningkat
disebabkan karena perusahaan membayar biaya tenaga kerja dan
bahan baku yang juga cenderung meningkat karena inflasi
biasanya pada keadaan demikian, perusahaan secara berkala akan
menaikkan harga jualnya dengan tujuan untuk mengantisipasi laju
inflasi pada tahap berikutnya.
M. Harga Fleksibel
Strategi ini biasanya digunakan oleh perusahaan yang ingin
memperluas market sharenya dan dalam menghadapi perang harga
yang dijalankan oleh pesaing. Dengan strategi ini perusahaan
menetapkan harga jual yang tinggi untuk industri-industri dan
harga yang rendah untuk perusahaan kecil. Konsekuensinya adalah
laba ang diperoleh relatif rendah.
KEBIJAKAN SALURAN DISTRIBUSI
A. Arti Penting Saluran Distribusi
Saluran distribusi atau sering disebut saluran pemasaran ini
dapat diartikan sebagai seperangkat unit organisasi yang
melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk
menyampaikan suatu produk dari produsen kepada konsumen
akhir. Adapun fungsi dari saluran distribusi, antara lain:
1. Mencari pembeli dan penjual.
2. Menyesuaikan produk dengan kebutuhan pasar.
3. Penentuan harga.
4. Propaganda.
5. Pergudangan dan pengangkutan.
6. Penyelesaian proses pemasaran (terminasi).
Mengenai pentingnya keputusan saluran distribusi dapat
dilihat dari dua segi, yaitu:
a) Keputusan saluran distribusi akan mempengaruhi saluran
keputusan di bidang pemasaran.
b) Keputusan saluran distribusi akan melibatkan perusahaan
dalam ikatan jangka panjang dengan perusahaan lain.
B. Sifat Saluran Distribusi
1. Jumlah Tingkat Saluran
Tingkat merupakan setiap lembaga yang melakukan
kegiatan untuk mengalihkan suatu produk beserta hak
miliknya ke arah titik konsumsi. Panjang pendeknya saluran
distribusi ditentukan oleh banyak sedikitnya tingkat penyalur
yang digunakan.
Taraf nol (Dua tingkat)
Produsen→Konsumen Akhir
Taraf satu (Tiga tingkat)
Produsen→Pengecer→Konsumen Akhir
Taraf dua (Empat tingkat)
Produsen→Pedagang Besar→Pengecer→Konsumen Akhir
Taraf tiga (Lima tingkat)
Produsen→Agen→Grosir→Pengecer→Konsumen Akhir
2. Jenis Arus Penyaluran
Didalam saluran distribusi, pada hakekatnya
dihubungkan oleh suatu arus yang terdiri dari arus phisik, arus
hak milik, arus informasi, dan arus promosi.
Phisik :
Penyedia→Gudang→Pabrik→Gudang→Pedagang→Pembeli
Hak milik : Penyedia→Pabrik→Pedagang→Pembeli
Pembayaran : Penyedia→Pabrik→Pedagang→Pembeli
Informasi :
Penyedia→Gudang→Pabrik→Gudang→Pedagang→Pembeli
Promosi : Penyedia→Pabrik→Pedagang→Pembeli
C. Alasan Penggunaan Penyalur
Memungkinkan untuk memperoleh bantuan baik promosi,
penyediaan rak-rak panjangan, penyimpanan dan pergudangan,
penelitian pasar dan sebagaianya. Penggunaan jasa penyalur,
terutama didasarkan pada keunggulan efisiensi para penyalur
dalam ketersediaan dan kemampuan memperoleh produ-produk
untuk pasar sasaran. Sedangkan dilihat dari sistem ekonomi, peran
para penyalur dalam mengalihkan berbagai macam persediaan
yang terjadi di alam menjadi berbagai produk yang bermanfaat dan
diperlukan manusia. Disamping itu penyalur mempunyai fungsi
“penyesuaian” dimana para penyalur mempunyai tugas untuk
menyesuaikan bentuk dan sifat produk yang ditawarkan sesuai
dengan kebutuhan konsumen, termasuk mengkombinasikan
produk-produk dari berbagai produsen, sehingga para produsen
akan memperoleh lebih banyak peluang untuk meningkatkan
penjualan dan laba.
D. Perkembangan Sistem Pemasaran
1. Perkembangan sistem pemasaran vertikal
Sistem pemasaran vertikal merupakan suatu sistem pemasaran
yang pengelolaannya menggunakan gaya profesional dengan
program yang terpusat, dan diatur sedemikian rupa utuk
mencapai efisiesi dalam melaksanakan kegiatan. Sistem
pemasaran betul-betul dikelola menurut dasar pengertian
sistem. Di beberapa negara yang telah maju dikenal ada 3
macam sistem pemasaran vertikal, yaitu:
a) Sistem pemasaran vertikal perusahaan, dimana
kegiatan produksi dan distribusi berada dibawah satu
pemilik.
b) Sistem pemaaran vertikal yang terkelola, dimana
kegiatan produksi dan distribusi dikoordiir oleh satu
lembaga uang dominan dalam sistem yang
bersangkutan.
c) Sistem pemasaran vertikal kontraktual, dimana
berbagai program kerja dibidang produksi dan
distribusi dipadukan perusahaan atas dasar suatu
perjajian. Tujuannya untuk mencapai efisiensi atau
peningkatan penjualan dibanding jika merea bekerja
sendiri-sendiri.
2. Perkembangan Sistem Pemasaran Horizontal dan sistem
Sistem Seluruh Ganda
Perkembangan sistem pemasaran yang horizontal
pada dasarnya karena adanya keterbatasan. Dengan adanya
keterbatasan ini dapat memunculkan peluang baru untuk
beberapa perusahaan melakukan penggabungan, yang
secara bersama-sama mengadakan eksploitasi dari peluag
yang muncul. Kegiatan ini akan berdampak bagi
perusahaan utuk meningkatkan kemampuan masing-masing
perusahaan, mempertinggi tingkat sinergi dan
kemungkinan resikonya ditanggung bersama.
3. Kerja Sama, Konflik dan Persaingan Saluran Distribusi
Kerja sama dalam saluran akan membuahkan
keuntungan yang lebih banyak lagi bagi para warga
saluran, dimana niat untuk bekerja sama adalah sebagai
manifestasi konsep pemasaran. Sebaliknya sering pula
terjadi konflik baik dalam saluran vertikal maupun saluran
horizontal. Persaingan saluran horizontal terjadi antara
berbagai perusahaan pada tingkat saluran yang sama-sama
melayani pasar yang sama.
4. Penentuan Desain Saluran
Dalam pengembangan saluran distribusi seringkali
produsen dihadapkan pada dua alternatif, yaitu:
1) Saluran distribusi yang sempurna
2) Saluran distribusi yang tersedia
Bagi perusahaan yang masih baru karena terbatasnya
modal terpaksa menggunakan penyaluran yang ada, tidak
dapat memilih penyalur yang lebih baik.. perusahaan yang
akan mengembangkan pasarnya, mereka juga menggunakan
penyalur yang sudah tersedia. Namun, ada perusahaan yang
mencoba menggunakan jasa penyalur yang berbeda di
daerah pemasaran yang berbeda.
5. Alternatif Saluran dan Penilaiannya
Alternatif penyaluran harus berkaitan dengan:
a. Tipe penyalur
b. Jumlah penyalur
c. Tugas pemasaran spesifik dari para penyalur
d. Syarat dan kewajiban bagi warga saluran
Adapun mengenai alternatif mana yang terbaik, ini
dapat kita gunakan beberapa kriteria, yaitu:
1) Kriteria Ekonomis
Pada kriteria ini kita mengadakan estimasi
terhadap penjualan maupun biaya untuk masing-
masing saluran.
2) Kriteria Pengendalian
Kriteria pengendalian merupakan perluasan dari
kriteria ekonomis, kriteria pengendalian mengevaluasi
permasalahan motivasi dan kemungkinan tingkat
konflik dari masing-masing saluran.
3) Kriteria Penyesuaian
Merupakan penilaian mengenai keleluasan
produsen menyesuaikan dengan keadaan yang berubah.
E. Kebijakan Manajemen Saluran
1. Seleksi Warga Saluran
Pemilihan penyalur harus didasarkan atas pengalaman,
pertumbuhan, tingkat solvabilitas, reputasi dan kesediaan
bekerja sama.
2. Pemilihan Saluran Distribusi
Masalah bagaimana dapat memotivasi para penyalur
untuk lebih giat bekerja adalah tidak mudah, maka tingkat
motivasi yang terendah ditentukan oleh bauran hubungan
dagang. Jika penyalur belum terdorong, produsen mempunyai
dua pilihan:
a. Menawarkan potongan yang lebih tinggi, syarat
pembayaran yang lebih menguntungkan atau merubah
bauran hubungan dagang sedemikian rupa sehingga
menguntungkan penyalur.
b. Mengancam atau mengadakan kontes penjualan dan
pengiklanan yang lebih agresif.
3. Penilaian Warga Saluran
Hal-hal yang penting untuk memperoleh penilaian adalah:
1) Tingkat penjualan
2) Jangka waktu penyerahan produk
3) Persediaan rata-rata
4) Penanganan terhadap kerusakan dan hilangnya produk
5) Kerja sama dalam program latihan dan promosi
6) Pelayanan kepada pelanggan
Cara-cara yang dapat ditempuh antara lain:
a. Dengan membandingkan penjualan sekarang dengan
penjualan sebelumnya
b. Dengan menetapkan jatah penjualan sebagai petunjuk
prestasi
c. Dengan membandingkan prestasi masing-masing
penyalur dengan jatah penjualan yang ditentukan
berdasarkan analisa potensi penjualan di wilayah masing-
masing.
F. Pendekatan Konseptual Perubahan Saluran
Adanya kondisi pasar yang dihadapi produsen
mengharuskan adanya perubahan sistem penyaluran, yang dapat
berupa penambahan atau pengurangan jumlah warga saluran,
penambahan atau pengurangan cara penyaluran, atau
pengembangan cara baru penjualan di pasar. Dalam perubahan
sistem saluran harus diteliti bagaimana pengaruhnya terhadap
keuntungan perusahaan. Suatu saluran distribusi dikatakan
seimbang jika penambahan atau penghapusan sesuatu tingkat
penyalur atau relokasi tugas penyaluran diantara warga saluran
tidak lagi dapat meningkatkan keuntungan.