BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Alasan Pemilihan judul

Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi,dimana perusahaan

adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan

barang dan jasa bagi masyarakat dengan motif keuntungan.Dalam usaha

menyediakan barang dan jasa tersebut perusahaan melakukan berbagai

kegiatan seperti produksi,pemasaran,pembelanjaan,riset,dan pengembangan.

Bagi suatu perusahaan,kegiatan yang merupakan garis depan yang langsung

berhubungan dengan konsumen adalah pemasaran.Salah satu kegiatan

pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen dan mempunyai

peranan yang besar dalam menciptakan faedah suatu barang adalah saluran

distribusi.

Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat,kualitas

yang bagus,jumlah yang tepat,harga yang tepat dan waktu yang tepat,dibutuhkan

saluran distribusi yang tepat pula.Bila perusahaan salah dalam memilih saluran

distribusi,maka akan dapat mengganggu kelancaran penyaluran barang dan jasa

dari perusahaan menuju ketangan konsumen.

Jika kegiatan distribusi tidak berjalan dengan lancar padahal sudah

dipromosikan,sudah diberitahukan kepada masyarakat/konsumen bahwa

harganya terjangkau,kualitasnya bagus tetapi distribusinya tidak baik,maka

konsumen bisa dengan mudah tidak mengenal barang dan jasa tersebut atau

konsumen sudah mengenal produk tersebut di iklan tetapi tidak menemukannya

dipasar,maka dengan demikian konsumen akan dengan mudah beralih ke

barang atau jasa yang lain.

Saluran distibusi yang dipilih oleh tiap-tiap perusahaan berbeda-beda,ada

yang menggunakan system distribusi langsung,semi langsung,dan tidak

langsung.Jadi perusahaan harus pandai dalam menyalurkan barang dan jasanya

supaya ketika,masyarakat ingin memakai produk perusahaan

tersebut,masyarakat bisa mendapatkannya dengan mudah.Oleh karena

itu,pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai

sasaran penjualan yang diharapkan.

1.2 Tujuan Penelitian

Sesuai dengan tema dan judul yang dipilh,maka tujuan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui arti distribusi?

2. Untuk mengetahui factor apa saja yang harus dipertimbangkan dalam

menentukan pemilihan distribusi yang tepat/baik?

1.3 Signifikansi Penelitian

Manfaat atau signifikansi dari penelitian ini adalah :

1. Bagi Pembaca

a. Dapat memberi informasi tentang arti distribusi?

b. Dapat memberi informasi tentang factor apa saja yang harus

dipertimbangkan dalam menentukan pemilihan distribusi yang

tepat/baik.

2. Bagi Peneliti

Makalah ini diharapkan dapat berguna untuk pengembangan penelitian

lebih lanjut serta memberikan berbagai informasi terhadap penelitian yang

dilakukan.

BAB II

PERMASALAHAN

2.1 Latar Belakang Masalah

Pada umumnya masyarakat hanya mementingkan masalah harga dan

kualitas tinggi,tetapi mengabaikan tentang masalah distribusi,kemudian ketika

ada permasalahan dalam pendapatan produk,yang susah untuk didapat,akhirnya

masyarakat baru sadar bahwa distribusi juga penting.Misalnya seperti motor cina

yang pertama kali masuk di Indonesia,dijual dengan harga murah dan

masyarakat Indonesia tertarik untuk membelinya,tetapi masyarakat Indonesia

mengabaikan masalah distribusi motor cina tersebut,contohnya seperti : suku

cadangnya atau onderdilnya dan lain-lain.

Dan ketika motornya rusak,dan masyarakat/pembeli ingin memperbaikinya

dan pembeli ingin membeli suku cadangnya tetapi pembeli mengalami

masalah,karena pembeli susah untuk mendapatkan suku cadangnya,dan

akhirnya masyarakat/pembeli sadar bahwa penyaluran distribusi yang baik juga

penting.Hal ini terjadi karena Perusahaan motor cina tersebut,belum siap untuk

melakukan distribusi yang baik.Dan pada akhirnya masyarakat Indonesia pindah

ke merk yang lain,seperti Honda,Yamaha karena perusahaan tersebut mampu

menyediakan service purna jual seperti penyediaan suku cadang atau onderdil.

Dan sering juga didapati masyarakat banyak yang kecewa,karena dalam

membeli suatu produk,tetapi produk tersebut,bisa didapat tetapi prosesnya

panjang dan harganya mahal.Hal ini juga disebabkan,karena Perusahaan

tersebut tidak mampu menyediakan service purna jual yang baik.Contohnya

seperti mobil buatan Eropa,mobilnya bagus-bagus dan orang-orang tertarik untuk

membelinya,tetapi ketika mau membeli suku cadangnya,proses,untuk

mendapatkan barang tersebut,prosesnya lama atau panjang.Beda dengan Mobil

TOYOTA,kalau kita mau membeli suku cadangnya atau onderdilnya mudah

didapat tanpa proses yang panjang.Kemudian pada akhirnya masyarakat

kecewa,dan bisa dengan mudah,beralih ke produk lain.Dari permasalahan

tadi,hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut tidak mampu menyediakan

service purna jual yang baik,contohnya seperti suku cadangnya atau

onderdilnya.Dari hal itulah,akhirnya masyarakat sadar bahwa selain masalah

harga,kualitas tetapi distribusi juga penting.

2.2 Rumusan Masalah

Dari makalah yang kami tulis ini kami merumuskan satu perumusan

masalah,perumusan masalah tersebut adalah :

1. Mengapa selain harga murah,kualitas tinggi,tetapi distribusi juga penting ?

2.3 Batasan Masalah

Dari uraian diatas penulis hanya membatasi 2 masalah yaitu :

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud?

2. Faktor-faktor apa saja yang harus dipertimbangkan dalam menentukan

distribusi yang tepat/baik?

BAB III

TINJAUAN PUSTAKA

3.1 Pengertian Distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan

salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen.Saluran yang

dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan yang lainya.Dalam rangka untuk

menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka

perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang

akan digunakan,sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat

menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau jasa

tersebut.

Sebelum penulis membahas lebih lanjut tentang saluran distribusi ini,maka

ada baiknya kita lihat beberapa devinisi mengenai saluran distribusi ini.

Pengertian Distribusi dari berbagai sumber:

1. Philip Kotler saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling

tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa

siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

2. The American Marketing Association , mendefinisikan kalau saluran

distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar

perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer,

melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.

3. Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-

lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan

untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

3.2 Sistem Distribusi

Sistem distribusi bertujuan agar benda-benda hasil produksi sampai kepada

konsumen dengan lancar, tetapi harus memperhatikan kondisi produsen dan

sarana yang tersedia dalam masyarakat, dimana sistem distribusi yang baik akan

sangat mendukung kegiatan produksi dan konsumsi.

Dalam penyaluran hasil produksi dari produsen ke konsumen, produsen

dapat menggunakan beberapa jenis sistem distribusi yang dapat

dikelompokkan:

1. Distribusi langsung, dimana produsen menyalurkan hasil produksinya

langsung kepada konsumen.Contohnya:

Penjual nasi goreng keliling

Nelayan menjual hasil tangkapannya langsung kepada konsumen

Peternak menjual hasil telur dan daging ternaknya langsung kepada

konsumen

2. Distribusi semi langsung, dimana penyaluran barang hasil produksi dari

produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen itu

sendiri.Contohnya, hasil produksi sepatu dijual kepada konsumen melalui

toko-toko milik pabrik sepatu itu sendiri.

3. Distribusi tidak langsung. Pada sistem ini produsen tidak langsung menjual

hasil produksinya, baik berupa benda ataupun jasa kepada pemakai

melainkan melalui perantara.Contohnya, petani menjual hasil

pertaniannya kepada Koperasi Unit Desa (KUD) yang membelinya dengan

harga dasar sesuai harga pasar agar petani terlindung dari praktek

tengkulak.

3.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan saluran distribusi

adalah sebagai berikut :

1. Pertimbangan pasar

2. Pertimbangan Barang

3. Pertimbangan Perusahaan

4. Pertimbangan Perantara

A. Pertimbangan Pasar

Ada beberapa factor pasar yang harus diperhatikan yaitu :

a).Konsumen atau pasar industry.Apabila pasarnya berupa pasar

industry,maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam

saluran ini.

b).Jumlah pembeli potensial.Jika jumlah konsumen relative kecil dalam

pasarnya,maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung

kepada pemakai.

c).Konsentrasi pasar secara geografis.Secara geografis,pasar dapat dibagi

kedalam beberapa konsentrasi seperti : industry tekstil,industry kertas,dan

sebagainya.Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan

yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

d).Jumlah pesanan.Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat

berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya.Jika volume yang dibeli oleh

pemakai industry tidak begitu besar,atau relative kecil,maka perusahaan dapat

menggunakan distributor industry.

e).Kebiasaan dalam pembelian.Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan

pemakai industry sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam

penyaluran.Termasuk dalam kebiasaan membeli,antara lain :

1.Kemauan untuk membelanjakan uangnya

2.Tertariknya pada pembelian dengan kredit

3.Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

4.Tertariknya pada pelayanan penjual

B. Pertimbangan Barang

Ada beberapa factor yang harus diperhatikan dalam factor ini yaitu :

a).Nilai unit.Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah,maka produsen

cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.Tetapi

sebaliknya,jika nilai unitnya relative tinggi,maka saluran distribusinya pandek

atau langsung.

b).Besar dan berat barang.Manajemen harus mempertimbangkan ongkos

angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan,dimana

besar dan berat barang sangat menentukan.Jika ongkos angkut terlalu besar

dibandingkan dengan nilai barangnya,sehingga terdapat beban yang berat

bagi perusahaan,maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada

perantara.Jadi,perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c).Mudah rusaknya barang.Jika barang yang dijual mudah rusak,maka

perusahaan tidak perlu menggunakan perantara.Jika ingin menggunakan

perantara,maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan

yang cukup baik.

d).Sifat teknis.Beberapa jenis barang industry seperti instalasi,biasanya

disalurkan secara langsung kepada pemakai industry.Dalam hal ini produsen

harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis

penggunaan dan pemeliharaanya.Mereka juga harus dapat memberikan

pelayanan,baik sebelum,maupun sesudah penjualan.Pekerjaan semacam ini

jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar atau grosir.

e).Barang standard dan pesanan.Jika barang yang dijual berupa barang

standard,maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur.Demikian

sebaliknya,kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan,maka penyalur

tidak perlu memelihara persediaan.

f).Luasnya product line.Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang

saja,maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah

baik.Tetapi,jika macam barangnya banyak,maka perusahaan dapat menjual

langsung kepada pengecer.

C. Pertimbangan Perusahaan

Dari segi perusahaan beberapa factor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a).Sumber pembelanjaan.Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek

biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar.Oleh karena itu,saluran

distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat

dibidang keuanganya.Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuanganya akan

cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b).Pengalaman dan kemampuan manajemen.Biasanya perusahaan yang

menjual barang baru,atau ingin memasuki pasaran baru,lebih suka

menggunakan perantara.Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara

sudah mempunyai pengalaman,sehingga manajemen dapat mengambil

pelajaran dari mereka.

c).Pengawasan saluran.Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi

pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran

distribusinya.Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran

distribusinya pendek.Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya

cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d).Pelayanan yang diberikan penjual.Jika produsen ingin memberikan

pelayanan yang lebih baik,seperti membangun ruang peragaan,mencarikan

pembeli untuk perantara,maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi

penyalurnya.

D. Pertimbangan Perantara

Dari segi perantara beberapa factor yang harus dipertimbangkan adalah :

a).Pelayanan yang diberikan oleh perantara.Jika perantara ingin memberikan

pelayanan yang lebih baik,misalnya dengan menyediakan fasilitas

penyimpanan,maka produsen akan bersedia menggunakanya sebagai

penyalur.

b).Kegunaan perantara.Perantara akan digunakan sebagai penyalur,apabila ia

dapat membawa barang produsen ke dalam persaingan,dan selalu

mempunyai inisiatif untuk memberikan barang baru.

c).Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen.Kalau perantara

bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,misalnya turunnya

harga,maka produsen memilihnya sebagaipenyalur.Hal ini dapat meringankan

tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

d).Volume penjual.Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang

dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu

yang lama.

e).Ongkos.Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan

digunakan perantara,maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

3.4 Macam-macam Perantara

1. Perantara Pedagang.Pada dasarnya perantara (Merchant Middlemen) ini

bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang

dipasarkan.Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan

perantara pedagang adalah :

1. Pedagang besar

2. Pengecer

2. Perantaraan Agen.Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan

perantara pedagang,karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang

yang ditangani.Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua

golongan,yaitu :

1.Agen Penunjang

2.Agen Pelengkap

BAB IV

PEMBAHASAN MASALAH

4.1 Hasil Penelitian

4.1.1 Pembahasan tentang Pengertian Distribusi

Mari kita mengulas kembali apa yang dimaksud distribusi.

Pengertian Distribusi dari berbagai sumber:

1. Philip Kotler (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi

yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang

atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

2. The American Marketing Association , mendefinisikan kalau saluran

distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar

perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer,

melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.

3. Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-

lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan

untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Dari pendapat diatas, Jadi kita bisa menyimpulkan yang dimaksud dengan

distribusi adalah kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari

produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan manusia.Pihak yang

melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor.

4.1.2 Pembahasan Mengenai Pemilihan saluran Distribusi yang Baik

Jika kita ingin melakukan distribusi yang baik,sebenarnya kita harus banyak

mempertimbangkan segala aspek,yaitu dari faktor-faktor yang mempengaruhi

distribusi,misalnya pertimbangan pasar,pertimbangan barang,pertimbangan

perusahaan,pertimbangan perantara.Contohnya dari segi pasar,barang apa yang

akan dijual,bagaimana segmenya,cara menyalurkannya ? Contohnya kita jualan

makanan ringan atau gorengan, dari penjualan itu kita bisa langsung

menyalurkannya kepada konsumen dan disisi lain kita bisa menitipkan kewarung

makan atau tenda biru. Contohnya yang kedua seperti perusahaan Indosat yang

telah menyalurkan produknya melalui konter yang di miliki oleh perusahaan

Indosat itu sendiri. contohnya Semarang, Jepara dan lain – lain. Disisi lain produk

indosat bisa disalurkan ke konter yang lain atau konter yang diluar pemilikan

perusahaan indosat.

Dari segi barang kita harus mempertimbngkan,barangnya mudah rusak apa

tidak,kalau barangnya mudah rusak kita harus menyalurkannya dengan

cepat,contohnya seprti : makanan yg terbuat dari nasi (arem-arem) jika dalam 1

hari tidak bisa laku itu mengakibatkan bau yang tidak enak dan kalau barang

seperti ini biasanya sering disalurkan ke warung – warung terdekat.

Dari segi perusahaan itu sendiri, sebelum perusahaan itu, menyalurkan

barangnya.Perusahaan tersebut,juga harus tahu bagaimana kondisi keuangnya,

apakah mau menggunakan distribusi langsung/cepat atau tidak langsung.Karena

jika salah menggunakan saluran distribusi, hasilnya bisa fatal contohnya

Perusahaan ingin menyalurkan barangnya dengan menggunakan distribusi yang

cepat,jika ingin menyalurkan barangnya dengan cepat,maka didalam pembuatan

produksinya juga harus cepat,jika menyangkut masalah pembuatan produksi

juga menyangkut masalah tenaga kerja yang bekerja dibagian produksi.Jadi

perusahaan tersebut juga harus menambah uang lembur karena,barang yang

diproduksi harus cepat dibuat dan disalurkan denagn cepat,dengan tujuan

barang tersebut mudah dikenal dan didapat.

Jika kita tidak mampu menyalurkan produk yang kita buat,maka kita

membutuhkan perantara, supaya produk kita disalurkan ke konsumen.Contonya

produk Unilever,yang penyalurannya melibatkan banyak distributor.

4.1.3 Pembahasan Mengenai Harga Murah Kualitas Tinggi tetapi Distribusi

juga Penting

Dari hal ini,kita sebagai konsumen yang kritis,dalam pengambilan

keputusan pembelian produk, kita harus memang perlu mengutamakan harga

dan kualitas tapi disisi lain kita juga harus mengutamakan distribusi, karena

distribusi juga sangat penting contohnya montor cina yang harganya murah tapi

belum siap menyediakan purna jual, ketika masyarakat mau membeli suku

cadang tidak ditemukan suku cadangnya dipasar, dari hal itu masyarakat

menyadari bahwa masalah distribusi juga sangat penting.

Jika perusahaan tidak bisa menyalurkan barangnya dengan baik maka

konsumen bisa beralih keproduk yang lain karena produk tersebut tidak

ditemukan pasar, contohnya Teh Hila, produk tersebut sudah dibagi secara gratis

dan masyarakat sebagian sudah ada yang tahu,tetapi ketika masyarakat ingin

membeli produk tersebut,tetapi produk tersebut tidak ditemukan dipasar dan

akhirnya masyarakat mau membeli tidak bisa,karena barangnya tidak ada,dan

akhirnya masyarakat bisa dengan mudah beralih ke produk yang lain sepert :

Fress tea,the botol sosro.

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Dari hasil makalah yang kami buat,dan contoh-contoh yang kami jelaskan

tadi, kami menyimpulkan bahwa distribusi yang tepat adalah faktor yang penting

dalam menentukan tingkat penjualan.

5.2 Saran

1. Jika kita sebagai konsumen kita juga harus memperhatikan masalah distribusi

bukan hanya masalah harga dan kualitas saja.

2. Jika kita sebagai produsen kita juga harus memperhatikan masalah distribusi,

supaya bisa meningkatkan penjualan atau menjadi pemimpin pasar.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. 2000. Marketing Management, Prentice Hall, New Jersey.

Nitisemonito, Alex S. Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta 1984.

http://blog.abepoetra.com/2010/10/pengertian-distribusi/

http://devoav1997.webnode.com/news/pengertian-distribusi-dan-fungsi-distribusi/