BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN - thesis.binus.ac.idthesis.binus.ac.id/doc/Bab4/Bab...

37

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

4.1 Pendahuluan

Sesuai dengan kerangka pikir yang dirancang, untuk dapat melihat rumusan

STP dan bauran pemasaran SIVA yang tepat maka akan dibahas terlebih dahulu

kondisi persaingan yang ada di industri Home Automation ini melalui analisis teori

Five Competitive Forces dari Michael Porter. Hasil analisis ini dapat menunjukkan

seberapa menarik atau tidaknya dari industri Home Automation ini dilihat dari sisi

persaingan yang ada.

Untuk mengetahui sejauh mana metoda customer-focus diminati oleh

masyarakat sekarang ini, penulis menyebarkan kuesioner untuk mengumpulkan fakta

– fakta dilapangan dengan membidik responden yang dituju oleh perusahaan Home

Automation yang menggunakan product-focus. Penyebaran kuesioner dilakukan pada

daerah Jakarta dan sekitarnya sesuai dengan responden yang sedang di tuju oleh team

pemasaran perusahaan Home Automation PT. Kluege International. Pengisian

kuesioner juga dilakukan dengan intensif sekali, dikarenakan sasaran responden yang

dituju merupakan responden yang agak sulit untuk di temui. Sehingga kuesioner

38

diberikan bersamaan dengan team pemasaran tersebut sedang mengadakan

pertemuan dengan responden.

Jumlah kuesioner yang terkumpul dari responden sebanyak 50 lembar, selain

itu dari kuesioner interview atau pembicaraan mengenai pertanyaan yang masih

relevan dengan jawaban dari responden juga didapatkan disini. Hal ini dapat

digunakan untuk memberikan masukkan yang baik dalam memutuskan

menggunakan metoda SIVA sebagai pendekatan selain 4P.

Kuesioner yang dibagikan kepada responden bertujuan untuk mengetahui

persepsi konsumen secara menyeluruh terhadap industri Home Automation yang

langsung diarahkan kepada metoda bauran pemasaran SIVA.

Analisis dari kuesioner akan digunakan untuk memberikan rujukan baru

mengenai STP sehingga dapat digunakan kepada masyarakat nantinya serta

masukkan untuk penggunaan metoda SIVA di Indonesia.

4.2 Analisa Five Forces Porter berdasarkan Bauran

Pemasaran SIVA

Menurut teori Five Competitive Forces dari Michael Porter, ada lima sisi

yang dapat dilihat dalam menganalisis kondisi persaingan yang ada, yakni ancaman

39

pendatang baru, kekuatan tawar – menawar dari konsumen maupun dari pemasok,

persaingan didalam bisnis sejenis, ancaman produk subsitusi.

4.2.1 Persaingan dalam bisnis sejenis

Persaingan yang dihadapi dalam bisnis Home Automation pada saat ini sangat

tinggi, karena:

• Pesaing aktif dalam membuat langkah – langkah konkrit untuk

meningkatkan posisi di pasar dan kinerja bisnis mereka dengan

melakukan ekspansi.

• Pertumbuhan permintaan pembeli menjadi selektif akan produk yang

ditawarkan.

• Pesaing dan beberapa diantaranya memiliki kompetensi yang lebih

unggul didalam R&Dnya.

• Switching cost dari pelaku bisnis yang tinggi untuk beralih ke bisnis

Home Automation ini seiring meningkatnya pengetahuan mayarakat

akan Home Automation bertambah.

• Pesaing yang ada sekarang ini melakukan langkah – langkah agresif

untuk menjatuhkan posisi dan market share, yaitu dengan

memberikan isu – isu yang tidak baik dan bersifat menjatuhkan.

40

4.2.2 Ancaman pendatang baru

Ancaman pendatang baru juga tergolong rendah, karena:

• Belum semaraknya segmen pasar ini dan untuk memulainya mereka

membutuhkan banyak sumber daya manusia yang berkompeten dibidang

tersebut.

• Segmentasi pasar yang sangat khusus kriterianya.

• Hambatan untuk masuk kedalam industri Home Automation ini juga

tinggi, dikarenakan membutuhkan banyak kompetensi diberbagai bidang.

• Pendatang baru dapat berharap hanya untuk memenangkan proyek saja

tanpa memikirkan laba dan operasional proyeknya.

• Para pesaing yang ada didalam industri ini akan menghadapi kesulitan

untuk memposisikan diri pada industri Home Automation karena faktor

pengetahuan masyarakat yang rendah akan Home Automation.

• Membutuhkan finansial yang kuat untuk memulainya

4.2.3 Ancaman produk pengganti

Ancaman produk dan layanan subsitusi yang dihadapi bisnis Home Automation

ini tergolong rendah, karena:

• Satu – satunya produk subsitusi yang mengancam Home Automation ini

adalah jasa pembantu Rumah Tangga.

41

• Sumber daya manusia masih tergolong sangat murah sekali.

• Beberapa produk Home Automation memiliki kinerja dan fitur yang

seimbang atau bahkan lebih baik.

• Switching cost yang berbeda jauh bagi konsumen dalam beralih ke Home

Automation

• Produk atau jasa yang ditawarkan digantikan dengan solusi yang

terintegrasi dan dapat dikostumisasikan.

4.2.4 Kekuatan tawar – menawar dari pemasok

Kekuatan tawar – menawar dari pemasok Home Automation dapat dikatakan

tinggi, karena:

• Produk Home Automation dari pemasok merupakan barang yang ekslusif

yang didominasi oleh sebuah merek dan disediakan dari pemasok

tersebut.

• R&D produk lainnya yang diciptakan untuk mempermudah

pengintegrasian dibuat dari bahan – bahan local yang mudah didapat di

Indonesia.

• Switching cost perusahaan yang tinggi dalam mengganti supplier tersebut.

• Mengambil produk dari pemasok dalam jumlah kuantitas yang besar

merupakan tuntutan dari pemasok.

42

• Waktu pengiriman barang yang lama, karena melalui proses birokrasi

impor barang masuk ke Indonesia.

4.2.5 Kekuatan tawar – menawar dari konsumen

Kekuatan tawar – menawar dari konsumen ini sedang, karena:

• Switching cost yang rendah bagi konsumen dalam beralih ke pesaing lain,

dikarenakan solusi yang diinginkan bisa di kostumisasikan.

• Pertumbuhan pasar Home Automation yang belum pesat sehingga

konsumen belum mempunyai banyak pilihan.

• Pengertian konsumen didalam mengetahui fungsional dari Home

Automation dan kompetensi dalam memberikan solusi kepada konsumen.

• Konsumen dapat membicarakan dan menegoisasikan kembali jenis solusi

sampai pada titik akhir solusi yang disepakati bersama.

• Konsumen meminta diskon atau promosi yang kompetitif untuk menarik

minat daya beli konsumen.

4.3 Pengumpulan data Primer

Pengumpulan data primer dilakukan dengan cara membagikan kuesioner

sebanyak 50 (lima puluh) lembar kepada responden melalui seleksi yang ketat,

43

dimana responden yang terpilih memiliki kriteria SES jauh diatas kelas A, dengan

demikian informasi yang didapatkan lebih terfokus sehingga analisa yang akan

dilakukan lebih tepat.

Analisa tahap awal ini terbagi menjadi ,yaitu:

1. mengenai data –data responden

2. mengenai minat responden melalui bauran pemasaran SIVA

3. mengenai keinginan responden akan kebutuhan Home Automation

Tujuan dari analisa ini adalah untuk mendapatkan informasi dari responden

apakah pendekatan kearah solusi lebih yang diinginkan oleh konsumen Home

Automation dibandingkan pendekatan kearah produk.

4.4 Data Responden

Responden dari hasil kuesioner merupakan hasil seleksi yang tidak bisa

diambil secara acak, selain terbatasnya responden juga dihadapkan dengan kendala

untuk bertemu dengan responden secara langsung. Cara pendekatan kepada

responden yang paling tepat adalah mengikuti alur dari bagian pemasaran. Untuk

menawarkan Home Automation kepada konsumen diperlukan direct marketing yang

intensif. Sehingga untuk mendapatkan informasi yang tepat adalah dengan masuk

dan menyertakan kuesioner serta mendampingi konsumen dalam menjawab

kuesioner tersebut.

44

4.4.1 Data Umum Responden

Gambar 4.1 Jenis Kelamin Responden

Pada gambar 4.1 dan 4.2 menunjukkan bahwa kaum pria lebih mendominasi

selain itu rentang umur yang lebih banyak adalah yang diantara dan diatas

usia produktif, akan tetapi karena yang dihadapi adalah bidang properti yang

biasanya memakan waktu cukup panjang dan melelahkan dalam

pelaksanaannya. Hal ini menyebabkan tugas selanjutnya didelegasikan

kepada tangan kanan dari mereka atau orang kepercayaan mereka bahkan istri

mereka yang terlibat didalam membangun rumah mereka.

Dari Gambar 4.3 dan 4.4 terlihat bahwa responden merupakan

kalangan yang sangat terpelajar dan dari jenis pekerjaan mereka terlihat

bahwa kebanyakan responden orang yang professional dibidangnya masing –

masing, sehingga mereka dapat memberikan tanggapan yang positif kepada

informasi yang mereka sampaikan.

Pria76%

Wanita24%

Jenis Kelamin Responden

45

Gambar 4.2 Usia Responden

Gambar 4.3 Pendidikan Responden

Usia < 30 Tahun6%

Usia 31 ‐40 Tahun

30%

Usia 41 ‐ 50 Tahun36%

Usia 51 ‐ 60 Tahun18%

Usia > 60 Tahun10%

Usia Responden

Pendidikan SMU8%

Pendidikan Diploma18%

Pendidikan S144%

Pendidikan S2 keatas30%

Pendidikan Responden

46

Gambar 4.4 Pekerjaan Responden

Gambar 4.5 Domisili Responden

Pada Gambar 4.5 menunjukkan daerah domisili yang paling menarik

untuk dijadikan tempat tinggal mewah yang memang rata – rata hunian

Pekerjaan Mahasiswa

0%

Pekerjaan Karyawan

18%

Pekerjaan Wiraswasta

54%

Pekerjaan Ibu rumah Tangga

28%

Pekerjaan Responden

Domisili Jakarta Utara26%

Domisili Jakarta Barat10%

Domisili Jakarta Selatan20%

Domisili Jakarta Timur6%

Domisili Jakarta Pusat30%

Domisili Lain8%

Domisili Responden

47

mewah dijakarta berada di daerah Jakarta Pusat dan Utara serta diikuti oleh

bagian Selatan.

Gambar 4.6 Pengeluaran Kotor Responden

Pada Gambar 4.6 menunjukkan tingkat rata – rata pengeluaran per

bulan dari responden yang tingkat SES diatas kelas A, hal ini menunjukkan

tingkat kapasitas kemampuan belanja mereka setiap bulannya.

Pada Gambar 4.7 menunjukkan bagaimana responden mengenal

Home Automation atau bahkan sampai membelinya. Terlihat efek WOM

mengambil peran besar dalam menyampaikan dari mulut ke mulut lainnya.

Sedangkan dari iklan atau majalah malah terlihat kecil sekali. Sedangkan

responden yang baru saja mengetahui mendapatkan persentase yang cukup

besar 12% dari total responden.

Pengeluaran Kotor < Rp. 5 ‐

10 Juta18%

Pengeluaran Kotor Rp. 10 ‐

20 Juta48%

Pengeluaran Kotor Rp. 20 ‐

40 Juta30%

Pengeluaran Kotor > Rp. 40

Juta4%

Pengeluaran Kotor Responden

48

Gambar 4.7 Cara Responden Mengenal Home Automation

Gambar 4.8 Faktor pendorong menggunakan Home Automation

Mengenal home

automation dari Baru Saja

12%

Mengenal home

automation dari Teman

22%Mengenal home

automation dari Desain Interior

/ Arsitek52%

Mengenal home

automation dari Majalah

10%

Mengenal home

automation dari Lainnya

4%

Mengenal Home Automation

Faktor yang mendorong Teknologi

8%Faktor yang mendorong

Harga20%

Faktor yang mendorong Gengsi14%

Faktor yang mendorong Kemudahan

16%

Faktor yang mendorong Gaya Hidup

26%

Faktor yang mendorong Keamanan

16%

Faktor pendorong menggunakan home automation

49

Dari Gambar 4.8 menunjukkan bahwa faktor yang menjadi penggerak

paling besar dari para responden untuk menggunakan Home Automation

didorong oleh gaya hidup yang mulai berubah, selain itu keputusan mereka

untuk menggunakan Home Automation ini dikarenakan harganya serta

kemudahan dan keamanan.

4.4.2 Data Wawasan Responden

4.4.2.1 Solusi (Solution)

Gambar 4.9 Solusi yang paling diinginkan untuk rumah Responden

Pada Gambar 4.9 menunjukkan banyak responden yang merespon

positif terhadap solusi yang mereka inginkan untuk rumah mereka yang

berhubungan langsung dengan Gambar 4.8. Bahwa mereka setuju dengan

masalah dirumah mereka dapat di selesaikan dengan Home Automation,

Pertanyaan No 11 tidak setuju

0%

Pertanyaan No 11 kurang setuju32%

Pertanyaan No 11 setuju46%

Pertanyaan No 11 sangat setuju22%

Solusi

50

beberapa yang paling signifikan adalah merubah gaya hidup mereka sekaligus

dengan harga yang terjangkau.

Pada Gambar 4.10 menunjukkan respon dari responden terhadap

produk orientasi saja atau solusi orientasi. Banyak responden yang lebih

setuju dengan solusi sebagai jalan keluar untuk Home Automation mereka

dibandingkan dengan melihat hanya pada produk yang ditawarkannya.

Gambar 4.10 Solusi dibandingkan dengan Produk

Pada Gambar 4.11 menunjukkan bahwa responden masih lebih

menyukai produk yang mereka akan pakai bisa digabungkan dengan Home

Automation. Untuk itu mereka akan meminta pendapat serta rekomendasi

produk – produk seperti apa saja yang dapat di integrasikan kedalam Home

Automation.


10%Pertanyaan No 12 kurang setuju18%



Solusi

51

Gambar 4.11 Produk dapat di gabungkan kedalam Home Automation

Gambar 4.12 Solusi sebagai kostumisasi produk - produk

Pada Gambar 4.12 menunjukkan bahwa banyak responden yang

menginginkan solusi yang bisa menggabungkan dengan beberapa merek

produk untuk berbagai aplikasi disekitar rumah tersebut.


10% Pertanyaan No 13 kurang setuju8%



Solusi


0%




Solusi

52

Gambar 4.13 Solusi lengkap untuk Home Automation

Pada Gambar 4.13 menunjukkan bahwa responden lebih memilih dan

menginginkan solusi – solusi yang langsung dapat menyelesaikan masalah

didalam rumahnya. Hal ini dikarenakan banyak yang memberikan

keunggulan dari produk – produk yang ditawarkan kepada konsumen tersebut

akan tetapi tidak menjawab keseluruhan dari keinginan konsumen tersebut.

Gambar 4.14 Solusi lengkap untuk fungsionalitas keseharian





Solusi





Solusi

53

Pada Gambar 4.14 menunjukkan bahwa responden menginginkan

kegiatan kesehariannya dapat digantikan dengan fungsi dari Home

Automation. Kegiatan kesehariannya itu mulai dari menyiram tanaman secara

otomatis dan segala kegiatan yang dilakukan tiap – tiap harinya.

Pada Gambar 4.15 menunjukkan responden lebih menginginkan

solusi tersebut juga dapat dikostumisasikan, sehingga akan menjadi lebih

banyak tepat gunanya untuk keseharian aktivitas mereka.

Gambar 4.15 Keinginan dari pembeli solusi

Pada Gambar 4.16 menunjukkan konklusi responden terhadap

menawarkan solusi kepada pembeli, dengan pendekatan – pendekatan

kostumisasi yang mereka inginkan untuk solusi rumah mereka.


12%




Solusi

54

Gambar 4.16 Solusi sebagai cara terbaik untuk pendekatan ke pembeli

Dari penjelasan Gambar 4.9 sampai 4.16 diatas, Banyak responden

yang memberikan masukkan, dimana mereka lebih jelas melihat secara solusi

dibandingkan dengan produk, karena produk banyak terhalang hambatan

seperti tidak bisanya antara produk digabungkan dengan Home Automation.

Akan tetapi dengan solusi mereka melihat dengan jelas fungsionalnya dan

mereka juga sekaligus mendapatkan rekomendasi produk yang mampu

digabungkan atau mereka dapat menanyakan produk yang mereka punyai

sekarang mengenai kemampuannya produk tersebut di integrasikan dengan

Home Automation.

4.4.2.2 Informasi (Information)


24%




Solusi

55

Gambar 4.17 Ketertarikkan kepada Home Automation

Pada Gambar 4.17 menunjukkan kepada kita bahwa responden tidak

mau melihat bagaimana sistem itu berfungsi, yang mereka mau tahu hanya

bisa atau tidaknya solusi yang mereka inginkan dapat direalisasikan.

Gambar 4.18 Promosi harga kompetitif

Pada Gambar 4.18 menunjukkan kepada kita bahwa responden sangat

sensitive sekali dengan harga Home Automation ini, dan mereka sangat


16%




Informasi





Informasi

56

tertarik sekali dengan diskon dari promosi yang ditawarkan serta harga yang

kompetitif.

Pada Gambar 4.19 responden lebih bersifat menolak edukasi di dalam

promosinya untuk mereka dan cenderung lebih kearah harga seperti yang kita

lihat pada Gambar 4.18. akan tetapi mereka setuju untuk diberikan edukasi

kepada masyarakat banyak bukan melalui promosi melainkan media iklan.

Gambar 4.19 Promosi yang lebih edukatif

Pada Gambar 4.20 diatas menunjukkan bahwa responden sangat

merespon sekali ketika mereka mengetahui fungsionalitas, sehingga mengacu

kepada bergunanya sistem ini untuk mereka gunakan di kesehariannya.


32%




Informasi

57

Gambar 4.20 Hubungan fungsional dengan bergunanya Home

Automation

Gambar 4.21 Informasi mengenai Home Automation di masyarakat

Pada Gambar 4.21 menunjukkan bahwa responden tidak mengetahui

mengenai Home Automation bahkan terkadang mereka mengetahuinya dari

pihak ketiga atau dari teman –temannya, bahkan pada saat responden sedang

berada di luar negeri.


12%




Informasi


44%




Informasi

58

Gambar 4.22 Informasi membantu menentukan Solusi

Pada Gambar 4.22 menunjukkan bahwa responden sangat antusias

ketika mengetahui yang sebenarnya Home Automation. Dengan demikian

mereka dapat dengan mudah meminta solusi untuk diaplikasikan keseharian

aktivitas mereka. Dengan harapan bahwa jika informasi tersebut dapat

disampaikan dengan baik akan memberikan responden bayangan yang jelas

nantinya seperti apa rumah yang akan mereka tinggal.

Gambar 4.23 Pendapat pihak ketiga mengenai Home Automation





Informasi





Informasi

59

Pada Gambar 4.23 menunjukkan bahwa pemilik rumah mau sekali

mendengar pendapat dari interiornya atau arsiteknya mengenai sistem yang

akan di implementasikan kedalam rumah mereka. Harapan mereka adalah

dengan menyamakan persepsi apa yang diinginkan pemilik rumah, sehingga

interior dan arsitek dapat langsung menyamakan persepsi yang diinginkan

pemilik rumah.

Gambar 4.24 Media sebagai penyampai pengetahuan Home Automation

Pada Gambar 4.24 menunjukkan bahwa responden setuju dengan

memberikan gambaran mengenai Home Automation melalui media

periklanan yang dapat mencakup masyarakat yang lebih luas.





Informasi

60

Gambar 4.25 Pihak ketiga sebagai media penyampai pengetahuan

Pada Gambar 4.25 menunjukkan bahwa responden lebih melihat

bahwa interior dan arsitek yang mengetahui seperti apa rumah dan bentuk

yang pemilik rumah inginkan, dengan dukungan dari Home Automation

dapat memungkinkan suasana dan kenyamanan didalam rumah dapat tercapai

sesuai dengan keinginan dari interior desainer dan arsitek.

4.4.2.3 Nilai (Value)

Pada Gambar 4.26 menunjukkan responden memilih solusi

terintegrasi merupakan cirri khas yang didapat dari Home Automation.

Dengan demikian harapan mereka setiap solusi yang akan diterapkan didalam

rumah itu haruslah sesuai dan tepat guna bagi yang tinggal dirumah tersebut.


0%


Pertanyaan No 27 setuju22%Pertanyaan No

27 sangat setuju66%

Informasi

61

Gambar 4.26 Nilai dari solusi yang terintegrasi

Gambar 4.27 Home Automation sebagai investasi properti

Pada Gambar 4.27 menunjukkan sebagian responden setuju bahwa

Home Automation akan menambahkan nilai dari property mereka dan


0%




Nilai





Nilai

62

meningkatkan nilai jual dari property tersebut. Akan tetapi semua itu haruslah

didukung pula dengan kualitas sistem yang mempunyai tingkat reliabilitas

tinggi, sehingga mempunyai daya pakai yang lama.

Gambar 4.28 Home Automation Going Green

Pada Gambar 4.28 menunjukkan rata – rata responden mengetahui

mengenai go green, dengan menjawab setuju saja membuat responden

mengerti akan arti sebenarnya dari going green, yang akan membawa

kehidupan lebih aman buat kita manusia juga bagi bumi ini. Dengan

demikian gaya hidup yang dilakukan sehari – hari harus berubah dan dengan

adanya sistem Home Automation penggunaan dari peralatan rumah tersebut

akan terjadwal dengan baik dan penggunaannya menjadi lebih efisien dan

efektif.





Nilai

63

Gambar 4.29 Kampanye Going Green Home Automation

Pada Gambar 4.29 menunjukkan ada kontradiktif antara responden

yang menunjang go green kepada global warming. Pemikiran ini mungkin

karena ada beberapa yang berpendapat bahwa tidak ada hubungan yang pasti

antara going green dengan global warming. Mungkin pengaruhnya secara

tidak langsung, yang sebenarnya terjadi adalah dengan menjadi going green

disetiap rumah yang menggunakan Home Automation akan memberikan efek

yang cukup signifikan kepada pengaruh global warming.

Pada Gambar 4.30 menunjukkan untuk sebuah solusi total

memerlukan dana yang cukup besar, kutipan dari internet

(http://ourhouse.ninemsn.com.au/ourhouse/factsheets/db/gizmosandgadgets/0

3/372.asp) menyatakan bahwa biaya untuk sistemnya saja kira kira

US$15000 dan itu belum termasuk pernak – pernik lainnya untuk mendukung


22%




Nilai

64

solusi – solusi yang akan di gabungkan dengan sistem Home Automation

tersebut.

Gambar 4.30 Harga untuk solusi total Home Automation

Biaya tersebut biasanya tergantung dari besarnya rumah, semakin

besarnya rumah maka biaya kabel – kabelnya juga semakin banyak dan

mahal belum lagi banyaknya ruangan. Jadi semakin besar rumah yang di

gabungkan membutuhkan lebih banyak peralatan tambahan lainnya.

Pada Gambar 4.31 menunjukkan sejumlah besar dari responden

menyatakan bahwa sistem ini mahal, hal ini disebabkan karena berbagai hal

yang menyebabkan sistem ini tidak mudah untuk diimplementasikan dengan

mudah, beberapa kendalanya adalah dibutuhkan pemprograman secara

inhouse dan perencanaan yang masuk kedalam proses pembuatan rumah serta

pengerjaan berbasis proyek yang memakan waktu dan tenaga.


30%




Nilai

65

Gambar 4.31 Nilai Home Automation

4.4.2.4 Akses (Access)

Gambar 4.32 Ruang pamer sebagai sarana pelengkap

Pertanyaan No 33 Sangat Murah4%

Pertanyaan No 33 Sedang

24%

Pertanyaan No 33 Mahal

46%

Pertanyaan No 33 Sangat Mahal26%

Nilai


12%

Pertanyaan No 34 kurang setuju30%Pertanyaan No

34 setuju36%


Akses

66

Pada Gambar 4.32 menunjukkan responden membutuhkan ruang

pamer (showroom) untuk dapat melihat pengaplikasian Home Automation

secara keseluruhan dan solusi – solusi yang ditawarkan.

Gambar 4.33 Lokasi ruang pamer

Pada Gambar 4.33 menunjukkan respon dari responden hampir 72%

yang menyetujui agar posisi dari dari ruang pamer berada di pusat kota

sehingga lebih mencakup keseluruhan kota dengan merata.

Pada Gambar 4.34 diatas menunjukkan bahwa responden ada yang

memilih langsung mengadaptasi solusi yang ada diruang pamer tersebut

tetapi ada juga yang menginginkan kostumisasi dari solusi yang mereka lihat

baik diruang pamer atau ditempat lain, sehingga tidak terpaut pada hal – hal

yang hanya ada diruang pamer saja.


6%




Akses

67

Gambar 4.34 Mengadaptasi solusi dari ruang pamer

Gambar 4.35 Ruang pamer memakai rumah sungguhan

Pada Gambar 4.35 menunjukkan dengan memakai rumah tinggal yang

langsung dimasukkan sistem Home Automation sebagai ruang pamer menjadi

peralatan pemasaran yang baik untuk disampaikan kepada calon pembeli

karena mereka langsung dapat melihat seperti apa nanti jika ditempatkan


16%




Akses


6%

Pertanyaan No 37 kurang setuju32%Pertanyaan No

37 setuju48%


Akses

68

dirumah mereka dan bagus atau tidaknya mereka bisa rundingkan kembali

dengan interior desainer atau arsiteknya.

Pada Gambar 4.36 menunjukkan bahwa dengan menempatkan ruang

pamer tersebut sebagai one stop solution bagi calon pembeli akan

memberikan pengalaman tersendiri untuk mereka. Calon pembeli tidak perlu

harus berpindah tempat untuk mencari – cari apa yang mereka ingin tempat

kan dirumah mereka, dengan mengunjungi ruang pamer tersebut mereka akan

dapat melihat furniture, Home Automation dan peralatan entertainment

didalam rumah tersebut.

Gambar 4.36 Ruang pamer one stop solution

Sehingga apa yang ditempatkan didalam rumah ruang pamer tersebut lebih

kearah segalanya, mulai dari tempat tidur, kamar mandi, dan dapur yang

semuanya dilengkapi dengan sistem lampu dan pendingin ruangan serta

semuanya tersebut digabungkan kedalam Home Automation.





Akses

69

4.5 STP berdasarkan SIVA untuk pasar Home Automation

Dari data primer yang telah diperoleh akan diolah lagi untuk menentukan

STP yang sesuai dengan metoda bauran pemasaran SIVA. Yaitu yang sesuai dengan

karakteristik masyarakat disini yang juga disuaikan dari perilaku pembeli dan faktor

– faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian.

4.5.1 Segmentasi

Home Automation membidik pasar dengan segmen masyarakat yang

muda dan tua dengan tingkat kemapanan ekonomi yang sangat tinggi. Selain

itu fokus lainnya adalah lokasi yang dituju adalah kota – kota besar di

Indonesia yang mempunyai tingkat perekonomian terpusat yang tinggi.

Sebagai contohnya kota – kota besar diindonesia yang dapat dimasuki adalah

Jakarta, Surabaya, medan, makasar, Balikpapan. Tipikal perilaku pembeli

yang dituju disini adalah yang innovator, early adopter, early majority dan

late majority. Yang terpenting didalam melihat hal ini adalah tipikal

konsumen tersebut masih menyukai teknologi, sebagai sifat dari manusia

sensitivitas harga dan resiko akan ketidak puasan apabila membeli sistem

Home Automation sudah pasti akan muncul, tapi berbeda sekali dengan

kriteria orang menggemari teknologi. Mereka tidak pernah merasakan

kekecewaan terhadap sesuatu yang mereka beli, beberapa kemungkinan yang

70

terjadi adalah mereka sudah mempelajarinya terlebih dahulu mengenai

teknologi tersebut. Faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

jika dilihat dari kuesioner yang dilakukan adalah antusias pembeli dengan

mengarahkan penawaran kepada orientasi solusi.

4.5.2 Sasaran

Menawarkan solusi yang terintegrasi kepada konsumen yang

mempunyai tempat tinggal di daerah Jakarta Pusat, Jakarta Utara dan selatan

(Pertanyaan Kuesioner mengenai domisili Gambar 4.5) dari grafik tersebut

wilayah Jakarta pusat mempunyai bagian sebesar 30% dan yang paling

mempunyai prospek paling besar, hal ini juga diukur dari rata – rata

pengeluaran kotor perbulan dari responden yang sangat besar sekitar 10 – 20

Juta atau 48% dan pengeluaran 20 – 40 juta atau sebesar 30% dari total

responden. Kalau dilihat dari statistic tersebut, pangsa ketiga wilayah tersebut

adalah ketiga besar dari 5 wilayah cakupan untuk Jakarta dan sekitarnya.

Selain itu pendekatan kepada desain interior serta arsitek juga perlu dilakukan

agar mereka bisa juga melakukan pendekatan kepada konsumen mereka lebih

luas. Secara logika, jika kita melihat hubungan konsumen yang sedang

membangun rumah dekat sekali dengan desain interiornya atau dengan

arsiteknya. Mereka juga dapat memberikan input yang baik untuk

mengimplementasikan rumah konsumen tersebut. Hal ini didukung dengan

71

pertanyaan No. 9 dan No. 25, dari grafik Gambar 4.7 sebanyak 52%

responden mengenal Home Automation dari mereka, kemudian diikuti oleh

teman sebesar 22%. Efek dari direct marketing yang berlanjut kepada WOM

akan memberikan efek yang sangat kuat berperan pada pertanyaan ini.

Sedangkan pada pertanyaan No. 25 responden sangat ingin sekali mendengar

dari desain interior atau arsitek mereka mengenai keberadaan Home

Automation didalam rumah mereka nantinya, sebanyak 58% sangat setuju

ingin mendengarnya dan 24% yang setuju serta 18% yang kurang setuju.

Penyebab kurang setujunya ada kemungkinan konsumen memang ingin

mendesain rumahnya sesuai keinginannya sehingga desain interior mungkin

tidak dapat berperan terlalu banyak.

4.5.3 Posisi

4.5.3.1 Strategi Produk

Walaupun orientasi bauran pemasaran sudah menjadi customer-

centric, akan tetapi tetap harus menyediakan beberapa produk yang

bisa mendukung serta berfungsi sesuai dengan solusi yang diinginkan.

Untuk itu strategi produk bisa dilakukan dengan 2 cara yaitu:

• Produk dari vendor, cara ini adalah cara yang paling mudah,

dimana dapat menyediakan untuk dijual atau bisa

72

mereferensikan produk yang diperlukan ke perusahaan lain.

Tentunya semua itu melalui kerjasama yang erat karna

dibutuhkan kerjasama pada saat konsumen membeli produk

mereka.

• Produk lainnya adalah dengan mendesain dan membuat

produk secara lokal untuk membantu proses pengintegrasian

produk dari vendor atau yang dibawa oleh konsumen itu

sendiri. Dengan kata lain, dituntut untuk melakukan R&D

terspesialisasi untuk mencocokkan akan kebutuhan dari

integrasi itu sendiri.

4.5.3.2 Strategi Solusi

Penyampaian Solusi baik kepada konsumen atau kepada

desain interior dan arsitek dilakukan dengan mengundang mereka ke

ruang pamer (showroom), seperti pada pertanyaan No. 34 sampai 38

yang berfokus kepada ruang pamer yang mengajak konsumen untuk

datang melihat ruang pamer yang disajikan dalam bentuk rumah

tinggal sebagai contoh pengaplikasian solusi yang dapat ditunjukkan

langsung kepada mereka. Hal ini bertujuan agar konsumen dapat

langsung melihat dan membayangkan seperti apa kalau ditempatkan

didalam rumah mereka. Kemudian letak dari ruang pamer yang

73

berada ditengah kota juga sangat mendukung dalam jarak dan waktu

tempuh konsumen. Selain itu dari segi pengimplementasian solusi

juga dilakukan secara profesional dimana jenis pekerjaan yang

dialokasikan berjenis proyek dan yang dibayarkan oleh konsumen

berupa dana untuk produk dari Home Automation itu sendiri serta

dana untuk pengimplementasian Home Automation tersebut, akan

tetapi kedua ini digabung menjadi satu harga solusi. Sedangkan untuk

detil daftar produk yang digunakan dispesifikkan menjadi produk dari

konsumen dan dari vendor.

4.6 Bauran Pemasaran SIVA untuk pasar Home Automation

di Indonesia

4.6.1 Analisis Solusi (Solution)

Dari hasil kuesioner diatas menunjukkan responden sangat tertarik

jika pendekatan yang dilakukan sebagai sebuah solusi. Sehingga pertanyaan

“How Appropriate is the solution to the customer’s problem/need?” dapat

terjawab, yaitu dengan segmen dari responden yang ada sekarang ini sudah

dirasakan pantas untuk mereka dapat menggunakan Home Automation sesuai

dengan solusi yang mereka inginkan.

74

4.6.2 Analisis Informasi (Information)

Selanjutnya pertanyaan “Does the customer know about the solution,

and if so how, who from, do they know enough to let them make a buying

decision?” dapat terjawab, yaitu responden banyak mengetahui mengenai

Home Automation ini dari Word Of Mouth yang direfleksikan dari desainer

interior dan arsitek. Peningkatan yang perlu dilakukan adalah dengan

memberikan pengenalan kepada masyarakat luas di Indonesia mengenai

seperti apakah Home Automation tersebut serta kelebihan – kelebihannya

melalui media periklanan, hal ini berguna untuk meningkatkan pangsa pasar

Home Automation yang ada saat ini di Indonesia.

4.6.3 Analisis Nilai (Value)

Pertanyaan selanjutnya muncul dari nilai yang dimiliki Home

Automation, “Does the customer know the value of the transaction, what it

will cost, what are the benefits, what might they have to sacrifice, what will

be their reward?” tanggapan dari responden sudah mengetahui akan

mahalnya harga dari sistem ini dan sebanyak 50% menyatakan setuju dan

sisanya menyatakan tidak setuju secara garis besar. Akan tetapi semua itu

sepertinya menjadi pertimbangan yang cukup berimbang jika konsumen yang

hendak membeli sudah melihat dan mempertimbangkan fungsional dan

75

kemampuan dari sistem ini untuk rumah mereka. Dengan harga yang cukup

mahal untuk Home Automation ini, yang akan didapatkan oleh konsumen

adalah gaya hidup, harga, kemudahan, keamanan, gengsi dan teknologi.

Variabel tersebut didefinisikan dari kuesioner yang telah disampaikan pada

bab – bab diatas. Secara garis besar responden mengetahui dengan jelas akan

harga dari sistem Home Automation ini dan mereka juga mengetahui

kegunaan dari solusi yang ditempatkan didalam rumah mereka nantinya.

4.6.4 Analisis Akses (Access)

Pertanyaan mengenai metoda SIVA ini adalah “Where can the customer find

the solution? How easily / locally / remotely can they buy it and take delivery?”

Untuk dapat menunjukkan kepada konsumen akan solusi yang ditawarkan

dibutuhkan rumah tinggal yang berfungsi sebagai showroom serta mudah dicapai

oleh penduduk Jakarta. Selain itu seiring dengan berkembangnya teknologi internet

pada saat ini penyampaian solusi juga dapat ditempuh melalui video internet yang

dapat sekaligus dapat menunjukkan solusi untuk daerah diluar Jakarta yang pada

akhirnya dapat mencakup keseluruh kota – kota yang dituju di Indonesia.

BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN - thesis.binus.ac.idthesis.binus.ac.id/doc/Bab4/Bab...

Documents

Transcript of BAB IV ANALISA DAN PEMBAHASAN - thesis.binus.ac.idthesis.binus.ac.id/doc/Bab4/Bab...