Bab 7 menganalisis pasar bisnis
-
Upload
judianto-nugroho -
Category
Education
-
view
362 -
download
0
Transcript of Bab 7 menganalisis pasar bisnis
Bab 7Menganalisis Pasar Bisnis
Pembelian Organisasional
• Pembelian Organisasional adalah proses pengambilan keputusan dimana
melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta
memilih antara merek dan pemasok yang ada
Pasar Bisnis• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain
• Karakteristik Pasar Bisnis :– Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar– Hubungan pemasok-pelanggan erat– Pembelian profesional– Pengaruh pembelian berganda– Panggilan penjual berganda– Permintaan turunan– Permintaan inelastis– Permintaan berfluktuasi– Pembeli terkonsentrasi secara geografis– Pembelian langsung
Situasi Pembelian1. Pembelian kembali secara
langsung : departemen pembelian langsung melakukan pembelian ulang dari pemasok yang disetujui
2. Pembelian kembali modifikasi : departemen pembelian melakukan modifikasi spesifikasi
3. Tugas baru : pembeli membeli jasa/produk untuk pertama kali
4. Pembelian sistem:pembelian solusi total suatu masalah dari satu penjual.
Pusat Pembelian• Pusat pembelian : unit pengambil keputusan
dari organisasi pembelian • Meliputi semua anggota organisasi :
1.Pencetus (initiator)2.Pengguna (user)3.Pihak yang mempengaruhi (influencer)4.Pengambil keputusan (decider)5.Pemberi persetujuan (approver)6.Pembeli (buyer)7.Penjaga gerbang (gate keeper)
• Pusat Pembelian umumnya mempunyai lima atau enam anggota.
• Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau influencer kunci, sementara penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam
Tahap-Tahap dalam proses Pembelian
Hubungan dalam Bisnis-ke-Bisnis
• Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas pasokan, dinamisme pasar
• Hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi :– Pembelian dan penjualan dasar– Pembelian per elemen– Transaksi kontraktual– Pasokan pelanggan– Sistem kerjasama– Kolaboratif– Adaptif di kedua pihak– Pelanggan adalah raja
Menciptakan kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat
Risiko dan Oportunisme• Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan
pelanggan-penjual, sekaligus meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
• Investasi khusus : pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai
• Oportunisme : Perbuatan curang dengan tidak menghantar nilai yang diharapkan (kerap terjadi di Business to Business)
Pasar Lembaga & Pemerintahan• Pasar Institusi Terdiri dari sekolah, Rumah Sakit, Rumah
Perawatan, Penjara dan Lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus
• Beberapa hal yang perlu mendapatkan perhatian;1.Anggaran yang rendah dan pelanggan yang captive2.Cenderung diharuskan banyak pekerjaan administratif
serta lebih menyukai penawaran terbuka 3.Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan dan prosedur
khusus4.negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan
nasional5.Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,
pergantian personel pengadaan
Selesai…