MP I BAB 6 - Menganalisis Pasar Konsumen
-
Upload
dayana-florencia -
Category
Education
-
view
76 -
download
7
Transcript of MP I BAB 6 - Menganalisis Pasar Konsumen
BAB 6Menganalisis Pasar Konsumen
Dayana Florencia 14.D1.0010Maretta Edgina 14.D1.0021Bella Christina Pratiwi 14.D1.0135Dinda Ayu Tiara 14.D1.0166Mita Devi Purnomo14.D1.0202 Adinda Kusumaningtyas 14.D1.0245
Apa yang Mempengaruhi Perilaku KonsumenDefinisi Perilaku Konsumen
Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi
Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman
Memilih, membeli, menggunakan
Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka
Perilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi Oleh
Faktor Budaya
Faktor Sosial
Faktor Pribadi
Faktor Budaya
Kebangsaan, ras, agama & wilayah geografis
Budaya
SubBudaya
Pemasaran multikultural
FAKTOR
SOSIAL
Kelompok Referensi
Keluarga
Peran dan Status
Pengaruh Langsung/ Kelompok
Keanggotaan
SekunderPrimer
Keluarga Orientasi
Keluarga Prokreasi
Peran StatusMenyandang
Faktor PribadiKeputusan seseorang sebelum menentukan sesuatu produk yang di pengaruhi dengan karakteristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi :Usia dan Tahap Siklus Hidup
Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi
Kepribadian dan Konsep Diri
Gaya Hidup dan Nilai
1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga.2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan.
3. Kepribadian dan Konsep diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian)4. Gaya Hidup dan NilaiPola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.
PROSES PSIKOLOGIS KUNCI
MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERG
Dua sifat kebutuhan :•Biogenik, cenderung kepada kebutuhan
hidup dasar.•Psikogenik, lebih menekankan kepada
kebutuhan alam bawah sadarnya.Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak.
1. Teori FreudSigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya.
Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.
2. Teori MaslowMenurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan.
3. Teori HerzbergFrederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.
PersepsiOrang yang termotivasi akan bertidak. Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi masing – masing. Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.
Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi (perhatian) dari konsumen.
Rangsangan yang akan diperhatikan orang :a.Orang cenderung lebih memperhatikan
rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.
b.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.
c.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.
1. Atensi Selektif
2. Distorsi SelektifKecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal.
3. Retensi SelektifMengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing.4. Persepsi Bawah SadarSebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad–abad. Pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.
PembelajaranMendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari , meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.
1. Dorongan (drive)
2. Pertanda (cues)
3. Deskriminasi (descrimination)
Pembelajaran dihasilkan melalui :
MemoriSemua informasi dan pengalaman yang dihadapi seorang ketika mereka mengarungi hidup saat berakhir dalam memori jangka panjang.1. Memori jangka panjang2. Memori jangka pendek
Proses Memori :Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.
Peta Mental Hipotesis State Farm
Pengambilan MemoriPengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN:MODEL LIMA TAHAP
PencarianInformasi
PengenalanMasalah
EvaluasiAlternatif
PerilakuPasca-
pembelian
KeputusanPembelian
1. Pengenalan masalahProses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal2. Pencarian InformasiSumber informasi :Pribadi
Komersial
Publik
Eksperimental
Dinamika Pencarian
TOTALKUMPULA
N
KUMPULAN
KESADARAN
KUMPULANPERTIMBANG
AN
KUMPULAN
PILIHAN
KEPUTUSAN
ABCDEFG....Z
ABCDXYZ
ABC
AC
???
3. Evaluasi AlternatifKeyakinan dan sikap- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang
dipegang seseorang tentang sesuatu- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang
yang disukai/tidak disukai seseorang
Model ekspektansi nilaiMengevaluasi produk berdasarkan arti
pentingnya
Merk Kamera MemoriKetahanan Baterai Harga
A 5 5 9 9
B 6 8 7 7
C 7 7 8 5
D 9 6 3 4
Arti penting: 30% 20% 10% 40%
A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8
CONTOH :
4. Keputusan PembelianModel Nonkompensantoris1. Heuristik konjungtif2. Heuristik leksikografis3. Heuristik eliminasi berdasarkan
aspek
Evaluasi alternatif
Niat untuk membeli
Sikap orang lain
Faktor situasional yang tidak diantisipasi
Keputusan pembelian
Faktor Pengintervensi
Risiko Anggapan1. Risiko fungsional2. Risiko fisik3. Risiko keuangan4. Risiko sosial5. Risiko psikologis6. Risiko waktu
5. Perilaku PascapembelianKepuasan Pascapembelian• Kecewa• Puas• Sangat puas
Tindakan Pascapembelian• Puas membeli produk kembali & mengatakan hal baik pada orang lain• Kecewa berhenti membeli produk & memperingatkan orang lain
Penggunaan & Penyingkiran Pascapembelian
TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSANTingkat Keterlibatan Konsumen Keterlibatan konsumen berdasarkan
tingkat keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran.
Dua alat persuasi :
Rute periferal (tepi)
Rute pusat
1. Model Kemungkinan Elaborasi
2. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
4 teknik untuk mencoba mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi :1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat
2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang melibatkan
3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat
4. Mengiklan fitur penting
3. Perilaku Pembelian Pencari Keberagaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan redah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.
Heuristik dan Bias Keputusan
1. Heuristik KetersediaanKegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk dimasa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk.
Kecelakan AirAsia Q28501
Pelayanan Garuda Indonesia
2. Heuristik RepresentatifPenampilan kemasan bisa sangat mirip untuk merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama
Cola-cola vs BigCola
Cola-cola BigCola
Oreo vs Oriorio
Oreo Oriorio
Yamaha vs Honda
Mio SOUL GT 125 NEW VARIO 150
Akuntansi MentalKecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :Konsumen cenderung memisahkan keuntungan
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar
Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar
Menentukan Profil Proses Keputusan
Pembelian Pelanggan
Berusaha memahami perilaku pelanggan dalam
hubungannya dengan produk disebut memetakan
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitaspelanggan, atau skenario pelanggan.
Metode Introspektif
Metode Retrospektif
Metode Prospektif
-THANK YOU-