Analisis Pasar Bisnis (New)

7/24/2019 Analisis Pasar Bisnis (New)

1/15

ANALISIS PASAR BISNIS

Oleh. Dian Adi Nugraha

1. Definisi pasar bisnis

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang

dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,

disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis

adalah pertanian, perhutanan dan perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi,

komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, serta jasa.

Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih

sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan-pemasok yang lebih dekat, dan pembeli yang

lebih terkonsentrasi seara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan

di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis. !eskipun demikian, total

permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga.

Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi

mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung, keuntungan

bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang (leasing).

Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar

konsumen. "ebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai

merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya. !eskipun demikian,pemasar bisnis

mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar

konsumen#

a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

. Pembelian professional

d. Pengaruh pembelian berganda


2/15

e. Panggilan penjualan berganda

f. Permintaan turunan

g. Permintaan inelasti

h. Permintaan yang berfluktuasi

i. Pembeli yang terkonsentrasi seara geografis

j. Pembelian langsung

1.1 Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. $umlahnya

tergantung pada situasi pembelian yaitu kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru

persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. %etiga jenis

situasi pembelian ini adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan

tugas baru.

Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti

persediaan kantor dan bahan kimia urah seara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang

telah disetujui.

Pembelian kembali Modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman,atau syarat lain.

Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan daari kedua belah pihak.

Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luara melihat peluang

untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.

Tugas Baru


3/15

Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem keamanan

baru). &emakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar

pengumpulan informasi mereka-dan karena itu semakin lama waktu yang diperlukan untuk

mengambil keputusan

1.2. Sistem Pembelian Dan Penjualan

Dewasa ini banyak pembeli lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu

penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan

sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintah penawaran dari

kontraktor-kontraktor utama, yang membuat paket atau system tersebut.kontraktor yang

mendapatkan kontrak akan bertanggungjawab untuk meminta pengajuan penawaran dan

menyusun subkomponen system dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontraktor utama

akan menjadi penyedia solusi kuni untuk menyelesaikan pekerjaan.

Penjual semakin menyadari bahwa pembeli suka membeli dengan ara ini, dan banyak

penjual yang telah menerapkan penjualan sistem adalah penetapan kontrak system, dimana satu

pemasok tunggal menyediakansemua kebutuhan persediaan !' pembeli

(pemeliharaan,perbaikan, operasi). &elama periode kontrak, pemasok mengelola persediaan

pelanggan. Pelanggan mendapatkan manfaat dari pengurangan proses pembelian dan biaya

manajemen serta dari perlindungan harga sepanjang jadwal kontrak. Penjual mendapatkan

manfaat dari biaya operasi yang lebih rendah karena permintaan yang stabil dan penurunan

pekerjaan administrasi.

2. Peserta Proses Pembelian Bisnis

1.. Pusat Pembelian

Pusat pembelian terdiri dari semua indiidu dan kelompok yang berpartisipasi dalam

proses pengambilan keputusan pembelian yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut

resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggoya organisasi

yang memainkan salah satu dari tujuan peran dalam proses keputusan pembelian.


4/15

a. Pencetus (initiators)# !ereka yang meminta untuk membeli sesuatu. !ereka bisa saja

merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.

b. Pemaai (users)# !ereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak

kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan

produk.

c. Pemberi !engaruh (influeners)# rang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.

!ereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk

mengealuasi alternatif. rang-orang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting.

d. Pengambil e!utusan (deiders)# rang yang memutuskan persyaratan produk dan

pemasok.

e. Pemberi !ersetujuan (approers)# rang yang mengotorisasi * menyetujui

tindakan yangdiusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

f. Pembeli (buyers)# rang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan

menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk,

namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian

yang lebih rumit, para pembeli mungkin menakup manajer tingkat tinggi.

g. Penjaga gerbang(gatekeepers)# rang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi

penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian.

+ontohnya, agen*petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin

menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan.

2.. Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,

status dan persuasiitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat

berbeda. !isalnya personel engineering mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk

personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan

personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian bagian pembelian mungkin


5/15

berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian pejabat serikat pekerja mungkin

menekankan isu keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motiasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang

dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap

risisko, dan budaya pembeli ada yang sederhana, pembeli ahli dibidangnya, pembeli yang

menginginkan yang terbaikdan pembeli yang ingin segala sesuatunya beres. /eberapa

pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan

analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah

jagoan gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

1.3. Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui # siapa

peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi, &ejauh apa pengaruh

mereka, 0pa kriteria ealuasi yang mereka gunakan. Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis

dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual keil

berkonsentrasi untuk menjangkau influener kuni. Penjual besar melakukan multileel yang

mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus

mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian

yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

3. Proses Pembelian Atau Pengadaan (Procurement

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,

teknik, jasa, dan solusi) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. 1ugas pemasar

adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul

kepada pembeli sasaran. %eragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada

harganya.

3.2 Perse!si "e!artemen Pembelian


6/15

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki

manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan

meningkatkan mutu departemen pembelian mereka. Departemen pembelian mempunyai misi

menari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.


7/15

3.2 #rganisasi dan Administrasi Pembelian

&ebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih

strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada

sebelumnya. /eberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.

/agi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan intensitas

yang lebih tinggi. leh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi

pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang keil.

". #aha!$#aha! Dalam Proses Pembelian

Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung,

beberpa tahap dipadatkan atau dilewatkan. &ebagai ontoh pembeli biasanya pemasok faorit

atau daftar peringkat pemasok sehingga mereka bias melewatkan tahap penarian dan

permintaan proposal. /erikut ini adalah beberapa pertimbangan penting dalam kedelapan tahap

ini.

".1 Pengenalan %asalah

Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang

dapat diatasi dengan ara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipiu oleh stimulus internal

dan eksternal. &timulus internal bias berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan

produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru,atau ada mesin yang rusak sehingga

dibutuhkan suku adang baru. &eara eksternal pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di

pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dariwiraniaga yang menawarkan produk

yang lebih baikatau harga yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan

masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon alon pelanggan.

".1 Desri!si &ebutuhan 'mum

Pembeli akan menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut

kuantitasnya. 2ntuk barang-barang standart, hal ini sederhana. 2ntuk barang-barang kompleks,

pembeli akan bekerja dengan pihak lain. 2ntuk mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan,


8/15

durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk

mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.

3.4 spesifikasi produk

Dewasa ini pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. &ering kali perusahaan akan

menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek. 0nalisis nilai produk

(P50) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan ara mempelajari komponen untuk

menentukan apakah komponen dapat diranang ulang atau distandartkan atau dibuat dengan

metode produksi yang lebih murah. 1im P50 akan mengidentifikasi komponen oerdesain.

&pesifikasi yang ditentukan dengan ketat akan memungkinkan pembeli menolak komponen yang

terlalu mahal atau yang gagal memenuhi standart tertentu. Pemasok dapat menggunakan analisis

nilai produk sebagai alat untuk mempromosikan diri mereka dengan tujuan memenagkan sebuah

akun.

3.3 penarian pemasok

&elanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori

perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. !ulai

maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan

mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. %eunggulan yang ditawarkan dari

pembelian online # memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu

antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasikan sistem pembelian, dan semakin

memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli.

3.6 pengumpuulan proposal

&elanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Pemasar

bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal yang tertulis

harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.


9/15

Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan keperayaan serta memposisikan

kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing.

3.7 pemilihan pemasok (endor)

&ebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang

diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan model ealuasi

pemasok. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut berariasi terganttung jenis situasi

pembelian.kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin

tidaknya pesanan produk. 2ntuk !engatasi 1ekanan Harga Pusat pembelian mungkin berusaha

bernegosisasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik

sebelum memutuskan pilihan terakhir. /eberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-

harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat # 8. %uantitas

terbatas 9. 1idak ada pengembalian uang 4. 1idak ada penyesuaian, dan 3. 1idak ada pelayanan.

Perusahaan harus meniptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. "angkah pertama adalah

melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah !etode 'iset yang Produktif #

: Penilaian enjiniring internal

!eminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboraturium untuk memperkirakan kinerja

produk. %elemahan # mengabaikan fakta bahwa dalam aplikasi yang berbeda, produk akan

mempunyai nilai ekonomis berbeda.

: Penilaian nilai dalamm penggunaan di lapangan

!ewawanara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya

penggunaan saat ini

: Penentuan nilai kelompok fous

/ertanya kepada pelanggan dalam kelompok fous berapa nilai yang mereka berikan untuk

penawaran pasar potensial

: Pertanyaan surei langsung


10/15

!emberikan pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan

penawaran pasar

: 0nalisis ;abungan

!eminta konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar alternatie

: 1olak 2kur

1anyalah seberapa besar mereka bersedia membayar penawaran baru atau seberapa besar mereka

tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran tolak ukur

: Pendekatan komposisional

!intalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing-masing dari tiga tingkat alternatif

atribut tertentu

: Peringkat penting

!intalah pelanggan menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok

mereka untuk masing-masing peringkat itu.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. /erikut

ini ontohnya #

- &olusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan

- &olusi untuk menurunkan risiko pelanggan

- &olusi untuk menurunkan biaya pelanggan

3.< spesifikasi pesanan rutin

&etelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi

teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian,

jaminan dan seterusnya. Dalam hal pemeliharaan, perbaikan dan operasi, pembeli melakukan

pendekatan blanket ontrat dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. /lanket ontrat


11/15

menetapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi

kebutuhan tertentu. /lanket ontrat kadang-kadang disebut renana pembelian tanpa

persediaan. /eberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung jawab

pemesanan ke pemasok mereka dalam system yang disebut persediaan yang dikelola endor.

3.= tinjauan kinerja

/anyak perusahaan menetapkan system intensif untuk memberi penghargaan kepada manajer

pembelian atas kinerja pembelian yang baik, dengan ara yang sama seperti wiraniaga yang

menerima bonus atas kinerja penjualan yang baik.

6. mengelola hubunngan pelangggan bisnis ke bisnis

%redibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat meranang dan

mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

%redibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor #

8. %eahlian Perusahaan

1ingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan

jasa

9. %eperayaan Perusahaan

1ingkat dimana perusahaan di pandang termotiasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitie

dengan kebutuhan pelanggan.

4. %eramahan Perusahaan

1ingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi,dinamis dan seterusnya.

Dengan kata lain, perusahaan yang kredibel dijalankan dengan baik perusahaan selalu

mengingat kepentingan terbaik pelanggan dan mudah untuk bekerja sama.


12/15

6.8 manfaaat koordinasi ertial

&ebagian besar riset koordinasi ertial yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjualan.

!embangun keperayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.

Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini #

8. Dalam tahap pembentukan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang

substansial.

Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi misal mengembangkan merek

nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa

9. %etidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan

lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginasi wilayah perusahaan lainnya.

0gen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh

klien mereka

4. &etidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga

menegah mitra lain memasuki bisnis.

0gen periklanan tidak dapat dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama

bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkanankan untuk menerima komisi media.

3. 0da ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau

mempengaruhi mitra lain.

0gen periklanan mengendalikan seluruh akses media

6. &alah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan

hubungan ini

0gen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada

banyak klien.


13/15

'iset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor #

ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme pasar

pasokan. /erdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi

delapan kategori berbeda #

8. Pembelian dan penjualan pasar > kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin

dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat

9. Pembelian per elemen > hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta

pertukaran kerjasama dan informasi yang lebih sedikit

4. 1ransaksi kontraktual > pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontak resmi dan biasanya

mempunyai tingkat keperayaan, kerjasama dan interaksi yang rendah

3. Pasokan pelanggan > dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan

kerjasama merupakan bentuk tata kelola yang dominan

6. &istem kerjasama > mitra dalam sistem kerjasama memiliki ara-ara operasional yang

seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana

atau adaptasi hukum

7. %olaboratif > dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar keperayaan dan komitmen

menimbulkan kemitraan sejati

pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan

khusus, tetapi tanpa harus menapai keperayaan atau kerjasama yang kuat

=. Pelanggan adalah raja > dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual

menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi

atau perubahan sebagaimana bayarannya.

!eskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah

dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. &atu studi menemukan bahwa hubungan

pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan

adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok

alternatif.


14/15

6.9 hubungan bisnis# risiko dan oportunisme

Inestasi khusus adalah pengeluaran yang diranang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra

rantai nilai. Inestasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan menapai positioning

mereka. !isalnya ?ero@ bekerja sama seara erat dengan pemasoknhya untuk mengembangkan

proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. &ebagai

gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan olume, pemahaman tentang kebutuhan

pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan ?ero@ untuk penjualan di masa

yang akan datang.

Aamun inestasi khusus juga mempunyai risiko bagi pelanggan maupun pemasok. 1eori

transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian inestasi ini bermasalah,

inestasi ini menguni perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi

biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk

bertahan karena biaya peralihan pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di

masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi*pengetahuan.

portunisme adalah salah satu bentuk keurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu

kontrak implisit atau eksplisit. portunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati

kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat urang dan tidak

menghantarkan nilai yang diharapkan. portunisme menjadi masalah karena perusahaan harus

mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat

dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

7. pasar lembaga dan pemerintahan

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang

harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. /anyak dari

organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. !isalnya, rumah sakit harus

memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. 1ujuan pembelian disini bukan laba,

karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan minimalisasi biaya


15/15

juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien

mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. 0gen rumah sakit harus menari endor makanan

yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. /ahkan, banyak

endor makanan membuat diisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga karena

kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.

Analisis Pasar Bisnis (New)

Documents

Transcript of Analisis Pasar Bisnis (New)