M E N G A N A L I S APA S A R B I S N I S

S2 MANAJEMEN

Disusun oleh :1. Rifki Nurazmi (1520921043)2. Dona Pembriastuti

(1520921046)3. Khairil Anwar (1520921052)

Apakah Pembelian Organisasi itu?

Pembelian organisasi (organizational buying) proses pengambilan keputusan di mana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasikan, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas produk; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.

Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat• Pemebelian profesional• Pengaruh pembelian berganda• Panggilan penjualan berganda• Permintaan turunan• Permintaan inelastis• Permintaan yang berfluktuasi• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis• Pembelian langsung

PENJUALAN BESAR BAGI BISNIS KECIL

Bisnis kecil merupakan bisnis yang mempekerjakan karyawannya kurang dari 500 orang, mempekerjakan setengah dari semua pekerja sektor swasta dan menghasilkan 60% sampai 80% pekerjaan baru secara bersih setiap tahun pada dekade terakhir. Semua bisnis baru ini memerlukan peralatan modal, teknologi, pasokan, dan layanan

Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian; kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.

Tiga jenis situasi pembelian adalah :

•PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNGDalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

•PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASIPembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.

•TUGAS BARUPembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh: bangunan kantor, sistem keamanan baru). Semakin besar biaya atau risikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan informasi mereka.

PEMBELIAN DAN PENJUALAN SISTEM

Penjualan system merupakan strategi pemasaran industry kunci mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik besar, system irigasi, system sanitasi, pemipaan, utilitas dan lapangan kerja baru.

Penentuan target pusat pembelian.

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat , pemasaran bisnis harus mengetahuai siapa peserta utama dalam penganbilan keputusan ? apa keputusan yang mereka pengaruhi ? sejauh apa pengaruh mereka ? apa kreteria evaluasi yang mereka gunakan. Pemasaran bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan , meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang factor kepribadian dan antarpribadi

Proses pembelian/pengaduan( procurement )

Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha mendapatkan paket manfaat tinggi . ( ekonomi teknik , jasa dan social ). Tugas pemasaran adalah membut penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli. Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini jarang sekali terlewatkan oleh pembeli bisnis

Organisasi dan administrasi pembeliSebagian besar professional pembeli

menggabungkan pekerjaan meraka sebagai strategi lebih teknis , berorientasi tim dan lebih melibatkan tanggung jawab pada sebelumnya. Kata david dupery , seorang pembeli untuk anaren microwave inc. enam puluh stu persen pembeli disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu , dan lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional , dengan pemasok yang terwakili dengan baik.

Tahap-tahap dalam proses pembelian

• Pengenalan masalah• Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi

produk• Pencarian pemasok :

Situs katalog Pasar vertikal Situs lelang “pure play” Pasar spot Bursa pribadi Pasar barter Aliansi pembelian

E-PROCUREMENT (pembelian elektronik)

Situs Web diatur berdasarkan dua jenis e-hub hub vertical yang berpusat pada industry (plastic, baja, zat kimia, kertas) dan hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan, manajemen energi). Selain mengunakan situs Web ini, perusahaan dapat menggunakan e-procurement dengan cara lain:

• Membanggun link-link eksternal langsung ke pamasok utama. • Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan

besar seperti Ace Hardwere , Coca-Cola dsb adalah bagian dari analisis berbagai-data yang disebut ISYNC.

• Mendirikan situs pembelian perusahaan. General Electric membentuk Trending Process Network(TPN), dimana GE menetapkan permintaan proposal (RFP), mengosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan pesanan.

Mencari PetunjukTugas pemasok adalah memastikan dirinya

dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau mungkin berada dipasar. Untuk mancari petunjuk secara proaktif, pamasok harus tau tentang pelanggan mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari vendor seperti Dun & Bradstreet dan infoUSA atau situs Web tempat berbagai informasi seperti Jigsaw dan Linkedln.•Pengumpulan proposal•Pencarian pemasok (vendor)

Mengatasi tekanan harga

Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa “total-biaya kepemilikan” dengan kata lain,”biaya siklus hidup” dalam menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing.

SPESIFIKASI PESANAN RUTIN

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan di akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang perkirakan, kebijakan pengembalian, jaminan dan lainnya. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan, konservasi modal, mendapatkan produk terbaru, meneriama pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak.

TINJAUAN KINERJAPembeli meninjau kinerja pemasok terpilih

secara berkala denganmenggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat menentukanperingkat pemasok berdasarkan beberapa criteria dan menggunakan metode nilai tertimbang, atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bias membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, mengakhiri hubungan pemasok

MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS KE BISNISUntuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi,

pemasok dan pelanggan bisnis melakukan ekspolasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam “terobosan pemasaran: General Electric

MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN KREDIBILITAS PERUSAHAAN

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat di mana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Kredibilitas perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar dan menjadi dasar hubungan yang kuat.

Kredibilitas perusahaan bergabung pada tiga faktor :• Keahlian perusahaan• Kepercayaan perusahaan• Keramahan perusahaan

Manfaat Koordinasi Perusahaan

Peluang koordinasi vertikal lebih besar antara mitra pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegagalan yang menciptakan nilai yang lebih besar kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan pemasaran: Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas Perusahaan.”

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor:1. Ketersedian alternatif2. Pentingnya pasokan3. Kompleksitas pasokan4. Dinamisme pasar

Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan (8) kategori berbeda:

5. Pembelian dan penjualan dasar6. Pembelian per elemen7. Transaksi kontraktual8. Pasokan pelanggam9. Sistem kerja sama10.Kolaboratif11. Adaptif di kedua pihak12.Pelanggan adalah raja

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi). Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.

Oportunisme adalah “salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit.” Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar lembaga dan pemerintah

Pasar instituisi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.

Disebagian Negara organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.