ANALISIS KONTRIBUSI PERIKLANAN, PENJUALAN PRIBADI …

ANALISIS KONTRIBUSI PERIKLANAN,

PENJUALAN PRIBADI SERTA PROMOSI

PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN CORPORATE BOOKER DI

AXIA SOUTH CIKARANG

Disusun oleh

Mesi Alia Amanda

014201305057

Skripsi ini diajukan kepada

Fakultas Bisnis President University

sebagai persyaratan untuk memperoleh

gelar Sarjana pada Jurusan Manajemen

Maret 2018

i

LEMBAR PERSETUJUAN DEWAN PENGUJI

Dengan ini Dewan Penguji menyatakan bahwa skripsi yang berjudul

“Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi Serta

Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Corporate

Booker di Axia South Cikarang” yang telah diajukan oleh Mesi Alia

Amanda, mahasiswi fakultas Bisnis telah dinilai dan disetujui untuk

lulus tahap Sidang yang dilaksanakan pada tanggal 7 Maret 2018.

Dr. Ir. B.M.A.S. Anaconda B., MT

Ketua Panel Penguji

Jhanghiz Syahrivar, MM

Penguji I

Siska Purnama Manurung, S.Kom., MM

Penguji II

ii

LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul “Analisis

Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi Serta Promosi

Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Corporate Booker di

Axia South Cikarang” adalah benar-benar hasil karya ilmiah saya

yang baik seluruhnya maupun sebagian belum pernah diserahkan dan

diajukan kepada universitas lain dalam memenuhi persyaratan untuk

meraih gelar pendidikan.

Cikarang, Indonesia, 1 Maret 2018

Mesi Alia Amanda

014201305057

iii

ABSTRACT

Based on statistical data of 2016 the occupancy rate of hotel rooms in kabupaten

Bekasi has decreased compared to previous year, this decline of occupancy rate

also happened at serviced apartment Axia South Cikarang. This research is using

quantitative method, and aims to know the impact of Advertising, Personal

Selling and Sales Promotion to Purchase Decision by corporate booker in Axia

South Cikarang. The results of this study is expected to be a reference for Axia

South Cikarang management, author herself, and academic interests of President

University about variable that has contribution towards purchasing decisions

conducted by corporate booker in order to be developed to increase the

occupancy rate. The population of this study is the corporate booker who has

booked at least a room at Axia South Cikarang before, the sample is determined

by non-probability sampling technique which is purposive sampling. Primary

data collected through questionnaire instruments. Then the data were analyzed

using SPSS application system with multiple linear regression technique. The

result of the research shows the impact of independent variables to Purchasing

Decision by corporate booker as the dependent variable simultaneously equal to

56,4%. Partially only Advertising and Sales Promotion variables that have

impact on Purchase Decision by corporate booker, while Personal Selling

variable has no impact.

Keywords: advertisement, personal selling, sales promotion, purchase decision,

corporate booker, hotel.

iv

ABSTRAK

Berdasarkan data statistik tahun 2016 tingkat hunian kamar hotel di kabupaten

Bekasi mengalami penurunan dibandingkan tahun sebelumnya, hal ini disertai

dengan penurunan tingkat hunian kamar yang juga terjadi di serviced apartment

Axia South Cikarang. Penelitian ini bersifat kuantitatif, serta bertujuan untuk

mengetahui pengaruh variabel Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi

Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker di Axia South

Cikarang. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi

manajemen Axia South Cikarang, penulis, serta kepentingan akademik President

University mengenai variabel yang memiliki kontribusi terhadap keputusan

pembelian oleh corporate booker sehingga variabel tersebut dapat dikembangkan

untuk meningkatkan kembali tingkat hunian kamar. Populasi dari penelitian ini

adalah para corporate booker yang pernah memesan kamar di Axia South

Cikarang, sampelnya ditentukan dengan cara non-probability sampling yaitu

teknik purposive sampling. Data primer yang dikumpulkan melalui instrumen

kuesioner selanjutnya dianalisa menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan teknik

regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukkan adanya pengaruh dari

ketiga variabel independen terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker

sebagai variabel dependen secara simultan sebesar 56,4%. Sementara secara

parsial hanya variabel Periklanan serta Promosi Penjualan yang memiliki

pengaruh terhadap Keputusan Pembelian oleh corporate booker, sementara

variabel Penjualan Pribadi tidak memiliki pengaruh.

Kata kunci: periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, keputusan

pembelian, corporate booker, hotel.

v

KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbil‟alamiin, puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah

S.W.T., dengan rahmat dan karunia-Nya penulis dapat melaksanakan dan

menyelesaikan seluruh kegiatan dan penyusunan skripsi dengan judul “Pengaruh

Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Corporate Booker di Axia South

Cikarang” dengan lancar. Shalawat serta salam smoga terlimpah curah kepada

jungjungan kita Nabi Muhammad S.A.W. yang telah membawa kita dari dunia

yang gelap gulita ke dunia yang terang benderang melalui hikmah ilmu.

Berakhirnya kegiatan penelitian dan penyusunan skripsi yang telah dilaksanakan

oleh penulis ini tidak terlepas dari bantuan dan motivasi serta partisipasi dari

semua pihak, untuk itu dengan segala kerendahan hati penulis hendak

menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih kepada:

1. Allah S.W.T. atas segala curahan kasih sayang-Nya sampai detik ini kepada

penulis.

2. Orang tua, kakak dan adik serta sanak keluarga lainnya dari penulis yang

sangat penulis sayangi dan selalu menjadi faktor motivasi terbesar penulis untuk

selalu berusaha dan bekerja keras dalam menjalani segala macam kerasnya

kehidupan.

3. Ibu Siska Purnama Manurung, S.Kom., M.M., selaku dosen pembimbing

skripsi yang telah memberikan penulis dorongan untuk selalu memperbaiki diri

dan selalu mengkoreksi segala kesalahan yang penulis lakukan selama jalannya

proses penyusunan skipsi ini.

4. Dra. Genoveva, M.M., selaku Ketua Program Studi jurusan Manajemen

President University.

5. Seluruh dosen program studi manajemen yang telah memberikan begitu

banyak pengetahuan dan pengalaman berharga mengenai hal-hal yang belum

kami ketahui sebelunya.

vi

6. Teman-teman seperjuangan (Management 2013) yang selalu saling

mendukung satu sama lain, semoga kita selalu kompak.

7. Susi, Faly, Riska, kak Lusi, Pipit, Indri dan teman-teman seperjuangan lainnya

yang selalu menemani penulis saat mulai jenuh dan selalu memberikan semangat

yang besar kepada penulis.

8. Seluruh jajaran manajemen serta para rekan kerja di Axia South Cikarang

yang telah memberikan izin penelitian dan membantu memfasilitasi dalam

penyusunan skripsi ini.

9. Seluruh rekan yang bersedia membantu penulis dengan menjadi responden

penelitian dan mengisi kuesioner yang diberikan, bantuan Anda sangat berarti

bagi penelitian ini.

Kesempurnaan merupakan dambaan setiap orang, akan tetapi banyaknya kendala

dan keterbatasan kemampuan yang dimiliki penulis selama penyusunan skripsi ini

membuat karya ilmiah ini masih jauh dari kata sempurna dan masih terdapat

banyak kekurangan, oleh karena itu segala saran, masukan dan kritik dari semua

pihak sangat dihargai sebagai bahan perbaikan dan koreksi bagi penulis. Akhir

kata sekali lagi penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah

membantu penulis dalam menyusun skripsi ini, penulis juga berharap semoga

skripsi ini dapat memberikan manfaat yang berarti bagi semua pihak yang

memerlukannya.

Cikarang, 1 Maret 2018

Mesi Alia Amanda

014201305057

vii

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PERSETUJUAN DEWAN PENGUJI ................................................... i

LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ....................................................... ii

ABSTRACT………………………………………….. ........................................... iii

ABSTRAK ............................................................................................................. iv

KATA PENGANTAR ............................................................................................ v

DAFTAR ISI ......................................................................................................... vii

DAFTAR TABEL ................................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiii

DAFTAR RUMUS .............................................................................................. xiv

BAB I – PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian .................................................................................. 1

1.2. Identifikasi Masalah ......................................................................................... 4

1.3. Pernyataan Masalah.......................................................................................... 5

1.4. Tujuan Penelitian.............................................................................................. 5

1.5. Manfaat Penelitian ........................................................................................... 5

1.6. Batasan Penelitian ............................................................................................ 6

1.7. Definisi ............................................................................................................. 6

1.7.1. Kebijakan Masyarakat Ekonomi ASEAN.............................................. 6

1.7.2. Corporate Booker .................................................................................. 6

1.7.3. Property Management System ............................................................... 7

BAB II – TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kajian Teori .................................................................................................... 8

2.1.1. Pengertian Hotel .................................................................................... 8

viii

2.1.2. Pengertian Pemasaran ............................................................................ 9

2.1.3. Pengertian Bauran Promosi ................................................................. 11

2.1.4. Keputusan Pembelian Bisnis .............................................................. 15

2.1.5. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis ............................................... 15

2.1.6. Tahapan Keputusan Pembelian ............................................................ 16

2.2. Penelitian Sebelumnya .................................................................................. 18

2.3. Kerangka Teori ............................................................................................. 22

2.4. Hipotesis ....................................................................................................... 23

BAB III – METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian ........................................................................................... .24

3.2. Instrumen Pengumpulan Data…………………………………………….….24

3.2.1. Kuesioner .................................................................................... …….24

3.2.2. Studi Kepustakaan ............................................................................ …25

3.3. Pengujian Instrumen Penelitian………………………………………….…..25

3.3.1. Uji Validitas .......................................................................................... 25

3.3.2. Uji Reliabilitas .................................................................................... .26

3.4. Instrumen Analisis Data………………………………………………….…..27

3.4.1. Uji Asumsi Klasik ................................................................................ .27

3.4.2. Regresi Linear Berganda ...................................................................... 29

3.4.3. Koefisien Determinasi……………………………………………......30

3.5. Desain Pengambilan Sampel .................................................................. …….30

3.5.1. Populasi ............................................................................................. …30

3.5.2. Sampel…………………………………………………………….......31

3.5.3. Pengambilan Sampel ......................................................................... …31

3.6. Definisi Operasional Variabel .................................................................... ….33

3.7. Pengujian Hipotesis……………………………………………………...…..36

3.7.1. Uji F .................................................................................................... .36

3.7.2. Uji t ..................................................................................................... .37

BAB IV – ANALISIS DATA DAN HASIL PENELITIAN

4.1. Profil Perusahaan ........................................................................................... 39

4.1.1. Sejarah dan Struktur Organisasi ........................................................... 39

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ..................................................................... 40

ix

4.1.3. Aktivitas Utama Perusahaan ................................................................ 40

4.1.4. Produk dan Jasa yang ditawarkan ........................................................ 41

4.2. Analisis Deskriptif ......................................................................................... 42

4.2.1. Analisis Deskriptif Profil Responden .................................................. 42

4.2.2. Analisis Deskriptif Data Hasil Penelitian ............................................ 45

4.3. Analisis Data .................................................................................................. 59

4.3.1. Hasil Uji Validitas ................................................................................ 59

4.3.2. Hasil Uji Reliabilitas ............................................................................ 62

4.3.3. Analisis Uji Asumsi Klasik .................................................................. 63

4.3.4. Analisis Regresi Linear Berganda ....................................................... 65

4.3.5. Analisis Uji t ........................................................................................ 66

4.3.6. Analisis Uji F ....................................................................................... 67

4.3.7. Analisis Koefisien Determinasi ........................................................... 68

4.4. Hasil Pengujian Hipotesis .............................................................................. 68

4.5. Hasil Penelitian .............................................................................................. 69

BAB V – KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan .................................................................................................... 71

5.2. Saran .............................................................................................................. 72

REFERENSI ........................................................................................................ 74

LAMPIRAN ......................................................................................................... 78

x

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Statistik Perhotelan Kabupaten Bekasi, 2014-2015 ................................ 1

Tabel 1.2 Jumlah Akomodasi Hotel menurut Kabupaten/Kota di Provinsi Jawa

Barat, 2014-2015 ..................................................................................................... 2

Tabel 1.3 Tabel Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang ..... 3

Tabel 2.1 Kajian Penelitian Sebelumnya .............................................................. 19

Tabel 3.1 Tabel Kriteria Sampel ........................................................................... 32

Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel............................................................... 34

Tabel 4.1 Data Responden Berdasarkan Usia ...................................................... 43

Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...................................... 43

Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan ............................................. 44

Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering

Digunakan ............................................................................................................ 44

Tabel 4.5 Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3

Bulan Terakhir ..................................................................................................... 45

Tabel 4.6 Data Jawaban Responden ..................................................................... 46

Tabel 4.7 Data Jawaban Responden .................................................................... 46



xi

Tabel 4.10 Data Jawaban Responden .................................................................. 48


Tabel 4.12Data Jawaban Responden ................................................................... 49



















xii






Tabel 4.36 Hasil Uji Validitas ............................................................................. 60

Tabel 4.37 Hasil Uji Reliabilitas ........................................................................... 62

Tabel 4.38 Hasil uji heteroskedastisitas melalui uji Glejser ................................ 64

Tabel 4.39 Hasil uji multikolinearitas ................................................................... 65

Tabel 4.40 Tabel coefficient hasil analisis SPSS ................................................. 65

Tabel 4.41 Tabel Anova hasil analisis SPSS ....................................................... 67

Tabel 4.42 Tabel Model Summary hasil analisis SPSS ......................................... 68

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Grafik Tingkat Hunian Kamar di Axia South Cikarang ..................... 3

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen ................... 18

Gambar 2.2 Kerangka Teori Penelitian................................................................. 22

Gambar 4.1 Hasil Uji Normalitas Melalui Grafik Histogram ............................... 63

xiv

DAFTAR RUMUS

Rumus 3.1 Uji Validitas ........................................................................................ 26

Rumus 3.2 Uji Reliabilitas .................................................................................... 27

Rumus 3.3 Regresi Linear Berganda ................................................................... 29

Rumus 3.4 Koefisien Determinasi ........................................................................ 30

Rumus 3.5 Uji F .................................................................................................... 36

Rumus 3.6 Uji t ..................................................................................................... 37

1

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Menurut data statistik perhotelan di kabupaten Bekasi yang dipublikasikan pada

tahun 2016, tingkat hunian kamar (occupancy) di hotel bintang pada tahun 2015

mengalami penurunan sebesar 0,8 persen dibandingkan tahun 2014 sehingga

occupancy menurun ke angka 52,34 persen. Sementara itu di sisi lain jumlah

tamu menginap yang merupakan tamu asing dan dalam negeri pada tahun 2015

mengalami peningkatan sebanyak 26.650 orang atau 73,62 persen dibandingkan

tahun 2014.

Berikut tampilan data statistik perhotelan tersebut:

Tabel 1.1 Statistik Perhotelan Kabupaten Bekasi, 2014-2015

(Sumber : Badan Pusat Statistik Kabupaten Bekasi, 2016)

Penurunan occupancy pada data di atas bertolak belakang dengan peningkatan

jumlah tamu yang menginap, karena jumlah hotel di kabupaten Bekasi pada tahun

2015 mengalami peningkatan seperti ditampilkan pada tabel 1.2 berikut:

2

Tabel 1.2 Jumlah Akomodasi Hotel menurut Kabupaten/Kota di Provinsi Jawa Barat, 2014-2015

(Sumber : Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat, 2016)

Tingkat hunian kamar (occupancy) didefinisikan oleh Agin dan Christiono (2012)

sebagai banyaknya kamar yang dihuni dibagi kamar yang tersedia dikalikan

100%. Tingkat hunian kamar menjadi salah satu unsur pengitung pendapatan

hotel. Jika dibandingkan dengan alat ukur lainnya, laporan tingkat hunian kamar

(occupancy) dapat memungkinkan peneliti untuk mengukur elastisitas antara

volume penjualan kamar dan variasi harganya. (Bilotkach, 2015)

Selain itu penelitian terdahulu juga terbukti dapat mengidentifikasi hubungan

positif yang jelas antara laba dan tingkat hunian kamar. Karenanya selain laporan

keuangan juga terdapat laporan tingkat hunian kamar yang dapat digunakan

sebagai alat ukur yang terpercaya untuk mengukur kinerja suatu hotel. (Jeffrey &

Barden, 2000)

Mengutip keterangan dari Jeffrey & Barden (2000) sebuah survei yang dilakukan

sebelumnya menunjukkan bahwa peningkatan pada tingkat hunian kamar

(occupancy) merupakan tujuan umum setiap manajemen hotel. Namun tantangan

yang paling banyak dihadapi para pebisnis hotel adalah situasi yang sering

berubah-ubah dalam tingkat permintaan kamar hotelnya. Dalam industri

perhotelan yang ditandai dengan investasi beresiko tinggi, biaya bernilai tinggi

untuk pembangunan properti, fasilitas, upah karyawan serta perlengkapannya,

maka situasi tersebut dapat menjadi sumber masalah dalam penggunaan serta

manajemen sumber daya sehingga dapat berdampak pada efisiensi dan

profitabilitas operasional suatu hotel. (Ritesh Khetan, 2013)

3

Pada penelitian ini penuils berkesempatan untuk meneliti salah satu hotel yang

terletak di kabupaten Bekasi, yaitu Axia South Cikarang. Berikut ini adalah data

tingkat hunian kamarnya:

Gambar 1.1 Grafik Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang

(Sumber : Axia South Cikarang, 2017)

YEAR TO DATE - 2014

% OCC

82,30%

YEAR TO DATE - 2015

% OCC

85,70%

YEAR TO DATE - 2016

% OCC

80,59%

YEAR TO DATE – 2017

% OCC

77,20%

Tabel 1.3 Tabel Tingkat Hunian Kamar (Occupancy) di Axia South Cikarang

(Sumber: Axia South Cikarang, 2017)

50

60

70

80

90

100

2014 2015 2016 2017

Occupancy (%)

Occupancy (%)

4

Berdasarkan data pada gambar 1.1 dan tabel 1.3 di atas, tingkat occupancy Axia

South Cikarang mengalami penurunan yang signifikan pada saat penelitian ini

dilakukan, yaitu pada periode tahun 2017. Seperti telah dikemukakan sebelumnya

bahwa peningkatan pada tingkat hunian kamar (occupancy) merupakan tujuan

umum setiap manajemen hotel, maka setiap penurunan yang terjadi akan menjadi

ketidakpuasan bagi hotel tersebut.

Tingkat hunian kamar tentunya bergantung pada jumlah pemesanan kamar yang

datang. Sebagai business hotel Axia South Cikarang memiliki sekitar 90%

pemesanan kamar yang bersumber dari perusahaan, hal tersebut didasari oleh data

pemesanan kamar terekam pada property management system milik hotel. Maka

dari itu,sebagian besar pemesanan kamarnya dilakukan oleh corporate booker.

Dalam kegiatan pemasaran sehari-harinya Axia South Cikarang telah menerapkan

beberapa strategi pemasaran bauran promosi seperti Periklanan, Penjualan Pribadi

serta Promosi Penjualan. Sementara strategi bauran promosi lainnya seperti

Hubungan Masyarakat dan Pemasaran Langsung tidak termasuk dalam kegiatan

pemasaran yang dilakukan. Maka dari itu, melalui penelitian ini penulis hendak

meneliti apakah ketiga variabel yang tergolong sebagai perangkat bauran promosi

tersebut memiliki kontribusi yang signifikan terhadap keputusan pembelian yang

dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang sehingga diketahui

kegiatan pemasaran mana yang paling tepat untuk dikembangkan dengan tujuan

untuk meningkatkan tingkat hunian kamar di masa mendatang.

1.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan data pada tabel 1.1 yang diperoleh baik dari Badan Pusat Statistik

Kabupaten Bekasi maupun data pada gambar 1.1 dan tabel 1.3 yang diperoleh

dari Axia South Cikarang penulis mendapati bahwa telah terjadi penurunan

terhadap tingkat hunian kamar hotel di Kabupaten Bekasi pada umumnya, serta

pada khususnya di Axia South Cikarang. Jika dikaitkan dengan beberapa teori

yang disebutkan sebelumnya maka hal ini merupakan kendala yang dapat

mengindikasikan menurunnya kinerja hotel, sehingga penulis hendak meneliti

5

lebih jauh apakah kegiatan pemasaran yang dilakukan Axia South Cikarang

memiliki kontribusi terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh corporate

booker.

1.3. Pernyataan Masalah

“Apakah kegiatan Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan yang

dilakukan Axia South Cikarang memiliki kontribusi yang signifikan terhadap

keputusan pembelian yang dilakukan corporate booker?”

1.4. Tujuan Penelitian

Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui kontribusi variabel Periklanan,

Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan terhadap keputusan pembelian yang

dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang baik secara simultan

dan parsial, sehingga diketahui kegiatan pemasaran mana yang paling tepat untuk

dikembangkan dengan tujuan untuk meningkatkan tingkat hunian kamar di masa

mendatang.

1.5. Manfaat Penelitian

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi dan manfaat

bagi President University, manajemen Axia South Cikarang, serta penulis sendiri,

antara lain:

1.5.1. Memperbaiki penelitian-penelitian yang telah dilakukan sebelumnya.

Dalam artian, penelitian dilakukan untuk menyediakan solusi dan perbaikan, serta

masukan, saran, atau rekomendasi baru;

1.5.2. Membantu para pembuat kebijakan untuk menimbang pembuatan

kebijakan baru demi hal yang lebih baik; dan

1.5.3. Membantu penulis untuk mengembangkan keterampilan sebagai seorang

peneliti dalam pembangunan konsep, penulisan, dan pengorganisasian konsep.

Selain bermanfaat dalam konteks pengembangan teori, penelitian juga bermanfaat

6

dalam pengembangan kebijakan dan praktik, serta memberikan kontribusi

terhadap lahirnya suatu tindakan baru untuk mengatasi masalah tertentu.

1.6. Batasan Penelitian

Penelitian ini dilakukan di serviced apartment Axia South Cikarang sejak bulan

Oktober 2017 hingga Januari 2018. Populasi dari penelitian ini adalah

sekelompok corporate booker dengan total jumlah 175 orang yang pernah

melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang dengan perusahaan yang

berlokasi di kawasan-kawasan industri di Kabupaten Bekasi serta kawasan

industri di sekitarnya. Namun yang menjadi sampel dari penelitian ini hanyalah

corporate booker dari perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki agreement

khusus di Axia South Cikarang karena ditakutkan penilaian responden yang

memiliki agreement khusus menjadi tidak objektif dan bias. Usia serta jenis

kelamin sampel tidak dibatasi. Adapun komunikasi antara peneliti dengan sampel

dilakukan melalui email dan telepon karena keterbatasan tempat dan waktu yang

dimiliki oleh peneliti dan responden.

1.7. Definisi

1.7.1. Kebijakan Masyarakat Ekonomi ASEAN

Masyarakat Ekonomi Asean (MEA) adalah proyek yang telah lama dirancang

oleh seluruh anggota negara ASEAN dengan tujuan untuk meningkatkan

stabilitas perekonomian di negara-negara ASEAN dan membentuk kawasan

ekonomi yang kuat antar negaranya. Dengan diberlakukannya proyek ini pada

tahun 2015 yang lalu, negara anggota ASEAN dapat memiliki akses terhadap

aliran bebas barang, jasa, investasi, dan tenaga kerja terdidik dari negara ke

negara lainnya.

1.7.2. Corporate Booker

Corporate booker adalah seorang representative dari suatu perusahaan yang

bertugas untuk membuat pemesanan kamar di hotel atau apartemen bagi

kepentingan perusahaannya, baik itu untuk karyawan yang bekerja di perusahaan

7

tersebut, investor yang berkunjung, maupun kepentingan lainnya. Tugas ini

biasanya diemban oleh seseorang dari departemen General Affair, Human

Resources, ataupun seorang Sekretaris.

1.7.3. Property Management System

Property Management System adalah sebuah sistem operasi yang memungkinkan

suatu hotel atau grup hotel untuk mengatur kegiatan departemen front office

seperti membuat pemesanan kamar, check-in dan check out dengan tamu,

mengalokasikan kamar, mengatur harga kamar, serta mengatur tagihan

pembayaran. Selain department front office, sistem operasi ini juga dapat

memudahkan kegiatan operasional departemen lain seperti food & beverage,

housekeeping, banquet sales, dan lain-lain.

8

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Kajian Teori

2.1.1. Pengertian Hotel

Hotel didefinisikan oleh Kamus Besar Bahasa Indonesia sebagai bangunan

berkamar banyak yang disewakan sebagai tempat untuk menginap dan tempat

makan orang yang sedang dalam perjalanan; bentuk akomodasi yang dikelola

secara komersial, disediakan bagi setiap orang untuk memperoleh pelayanan,

penginapan, makan dan minum. Dalam perkembangannya hotel didefinisikan

sebagai berikut. “Akomodasi perhotelan ialah suatu usaha yang menggunakan

suatu bangunan atau sebagian bangunan yang disediakan secara khusus, dan

setiap orang dapat menginap, makan serta memperoleh pelayanan dan fasilitas

lainnya dengan pembayaran” (Sumber : Badan Pusat Statistik, 2017).

Hotel kemudian dibagi menjadi hotel berbintang dan hotel tidak berbintang,

dengan definisi yang dikutip dari buku Kabupaten Bekasi Dalam Angka, (Badan

Pusat Statistik Kabupaten Bekasi, 2016) menyebutkan bahwa hotel berbintang

adalah hotel yang telah memenuhi persyaratan yang telah ditentukan seperti

persyaratan fisik, bentuk pelayanan yang diberikan, kualifikasi tenaga kerja,

jumlah kamar dan lainnya. Sedangkan hotel tidak berbintang yaitu hotel yang

belum memenuhi persyaratan yang telah ditentukan.

Sedangkan menurut jenis tamunya hotel dapat dibagi kembali menjadi beberapa

kategori, salah satunya ialah hotel bisnis atau business hotel yang didefinisikan

oleh Paramita dan Wardoyo (2015) sebagai sebuah hotel yang menyediakan

fasilitas untuk para pelaku bisnis dalam melakukan kegiatan bisnisnya. Hotel

bisnis biasanya terletak di pusat kota karena daerah ini akrab dengan segala

aktivitas bisnis dan perniagaan, sehingga berdasarkan letaknya hotel ini masuk

dalam kategori city hotel. Sumber lainnya menyebutkan hotel bisnis akan

menyediakan fasilitas lengkap yang berkaitan dan mendukung untuk kegiatan

https://kolakakab.bps.go.id/Subjek/view/id/16

9

bisnis terutama untuk kegiatan Meeting, Incentive, Convention, dan Exhibition

(MICE). Fasilitas yang tersedia antara lain ballroom, banquet room, dan business

center dengan fasilitas pendukung lainnya seperti restoran, bar & café, pusat

kebugaran & spa, kolam renang, dan sebagainya. (Kusumo, 2012)

2.1.2. Pengertian Pemasaran

Definisi pemasaran menurut Hasan (2013), adalah sebuah konsep ilmu dalam

strategi bisnis yang bertujuan mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder

(pelanggan, karyawan, dan pemegang saham). Sebagai ilmu, pemasaran

merupakan ilmu pengetahuan yang objektif yang diperoleh dengan penggunaan

instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas bisnis dalam

membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling

menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau

pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian

suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis baik

dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah.

Definisi pemasaran berikutnya disampaikan oleh John Mullins & Orville C.

Walker, Jr (2013) yaitu :“marketing is a social process involving the activities

necessary to enable individuals and organizations to obtain what they need and

want through exchange with others and to develop ongoing exchange

relationships”. Definisi tersebut mengartikan bahwa pemasaran adalah suatu

proses sosial yang melibatkan kegiatan tertentu untuk memungkinkan individu

maupun kelompok organisasi agar mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui suatu pertukaran serta untuk mengembangkan hubungan

pertukaran yang sudah ada.

Selain itu terdapat juga definisi lain dari pemasaran menurut Kotler dan

Armstrong (2014), yaitu proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi

pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan

tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

10

Salah satu perangkat alat yang sangat menentukan keberhasilan perusahaan untuk

memenuhi tujuan yang telah ditetapkan adalah marketing mix. Pengertian

marketing mix menurut Buchari Alma (2013) adalah strategi mencampuri

kegiatan – kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi maksimal sehingga

mendatangkan hasil yang memuaskan. Marketing mix terdiri atas empat

komponen atau disebut 4P yaitu product, price, place, promotion. Berikut

keempat variabel marketing mix tersebut:

a) Pertama, produk (product), adalah segala sesuatu yang dapat memuaskan

kebutuhan seseorang, baik yang dapat terlihat maupun tidak seperti warna,

kemasan, harga, prestasi, manfaat, dan sebagainya. Jadi produk adalah segala

sesuatu yang memiliki nilai tertentu yang dapat ditawarkan yang mampu menarik

dan membuat konsumen terdorong untuk membelinya. Definisi lain menurut

Sofjan Assauri (2013) menyebutkan bahwa strategi produk yang dapat dilakukan

mencakup keputusan tentang bauran produk (product mix), merek dagang

(brand), cara pembungkusan/kemasan produk (product packaging), tingkat

mutu/kualitas dari produk, dan pelayanan (services) yang diberikan.

b) Kedua, harga (price), harga merupakan sejumlah nilai yang dibutuhkan

untuk memperoleh suatu barang berikut dengan pelayanannya. Harga merupakan

satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan,

sedangkan unsur lainnya hanya unsur biasa saja. Peranan harga sangat penting

terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang

tercermin dalam share pasar perusahaan, di samping untuk

meningkatkanpenjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain, penetapan

harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan

perusahaan mempengaruhi konsumen. (Sofjan Assauri, 2013)

c) Ketiga, promosi (promotion) merupakan kegiatan yang dilakukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat mengenal suatu produk dan jasa

yang ditawarkan sehingga kemudian mereka akan merasa tertarik lalu membeli

produk atau jasa tersebut. Definisi lain menyebutkan bahwa promosi adalah salah

11

satu komponen prioritas dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada

konsumen bahwa perusahaan meluncurkan produk baru yang menggoda

konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian. (Agus Hermawan, 2013)

d) Keempat, distribusi (distribution) adalah saluran yang digunakan oleh

produsen untuk menyalurkan suatu barang atau jasa dari produsen hingga sampai

ke konsumen atau pengguna industri. Menurut Hasan (2013), definisi saluran

pemasaran dapat dilihat dari tiga makna sebagai berikut : (a) Saluran pemasaran

merupakan suatu sistem jaringan organisasional dan perantara (agen, pedagang,

retailer) yang terorganisir untuk melakukan semua kegiatan pemasaran yang

diperlukan dalam menghubungkan produsen dengan konsumen atau pembeli; (b)

Saluran pemasaran merupakan kontraktual organisasi eksternal yang

manajemennya beroperasi untuk membuat pergerakan fisik dan pemindahan

kepemilikan produk dari produsen ke konsumen untuk mencapai tujuan

pemasaran; (c). E-channel marketing adalah bentuk kombinasi elektronik dan

perantara tradisional untuk menghantarkan kepemilikan produk pada waktu,

tempat, format, dan kegunaan kepada para pembeli.

2.1.3. Pengertian Bauran Promosi

Menurut Solomon (2014), bauran promosi adalah elemen-elemen utama

komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar, termasuk periklanan, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, penjualan tatap muka, dan pemasaran langsung.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2012), “promotion mix (marketing

communications mix) is the specific blend of promotion tools that the company

uses to persuasively communicate customer value and build customer

relationships”. Artinya bauran promosi (bauran komunikasi pemasaran) adalah

campuran spesifik dari alat-alat promosi yang digunakan perusahaan untuk secara

persuasif mengkomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan

pelanggan.

Secara umum bentuk–bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, namun

meskipun begitu bentuk–bentuk tersebut dapat dibagi kembali berdasarkan fungsi

12

dan cara pendekatannya masing-masing. Sekelompok alat-alat promosi tersebut

dikenal sebagai variabel promotional mix, yaitu:

a) Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan

calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan

dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya. Menurut Lupiyoadi (2013) penjualan

pribadi dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara

langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku

masing-masing calon pembeli.

Seseorang yang hendak melakukan kegiatan personal selling harus memenuhi

kriteria-kriteria di bawah ini:

Salesmanship

Memiliki pengetahuan tentang produk serta menguasai seni menjual, seperti cara

pendekatan terhadap pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,

mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong minat pembelian.

Negotiating

Mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

Relationship marketing

Mengetahui bagiamana membina dan memelihara hubungan yang baik dengan

para pelanggan.

b) Periklanan (Advertisement)

Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan

dalam mempromosikan produknya. Iklan merupakan bentuk komunikasi tidak

langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang

disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan

mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Wibisono

(Tanoni, 2012), suatu iklan dapat disebut ideal jika:

13

Dapat menimbulkan perhatian, iklan yang dipasang sebaiknya mampu

menarik perhatian calon pelanggan, maka dari itu iklan harus disusun dengan

gambar yang menarik, tulisan dan kombinasi warna yang serasi dan mencolok,

serta kata-kata yang mengandung janji, jaminan, dan menunjukkan kualitas

produk tersebut.

Menarik, iklan harus menimbulkan rasa ingin tahu dari konsumen untuk

mengetahui merek yang diiklankan lebih mendalam. Iklan yang baik juga

biasanya menampilkan figur iklan yang terkenal disertai dengan alur cerita yang

menarik perhatian.

Dapat menimbulkan keinginan, selain dapat menimbulkan perhatian dan

menarik, sebuah iklan yang baik juga harusnya mampu menimbulkan keinginan

dalam diri calon pelanggan untuk mencoba produk tersebut. Sehingga merupakan

hal yang penting bagi perusahaan untuk mengetahui motif dari pembelian

konsumen.

Menghasilkan suatu tindakan, setelah timbul keinginan yang kuat, maka

calon pelanggan akan mengambil tindakan untuk membeli produk tersebut.

Misalnya jika seorang konsumen merasa tertarik pada suatu produk hanya dengan

melihat iklannya saja, maka ia akan mengambil tindakan untuk melakukan

pembelian.

c) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Pengertian promosi penjualan menurut Grewal dan Levy (2014), “Sales

promotions are special incentives or excitement-building programs that

encourage consumers to purchase a particular product or service, typically used

in conjunction with other advertising or personal selling programs”. Dapat

diartikan promosi penjualan adalah insentif khusus atau program yang

mendorong konsumen untuk membeli produk atau pelayanan tertentu yang

biasanya digunakan bersama dengan iklan atau program penjualan langsung yang

lain.

Kotler dan Keller (2012) juga menjelaskan bahwa sales promotion memiliki tiga

manfaat, yaitu :

14

Komunikasi

Dapat menarik perhatian pembeli terhadap suatu produk dan memberikan

informasi-informasi yang dapat mengarahkan konsumen menuju ke suatu produk.

Insentif

Merupakan kelonggaran, bujukan, atau kontribusi sebuah perusahaan yang

memberikan nilai (value) kepada konsumen dengan memberikan penghematan

ataupun penambahan nilai bagi konsumen.

Undangan

“Di saat advertising mengatakan „belilah produk kami‟ maka sales promotion

mengatakan „belilah sekarang‟”. Konsumen mendapatkan ajakan yang berbeda

untuk segera merasakan suatu produk. Dengan begitu perusahaan harus

menampilkan keuntungan yang jelas, sehingga konsumen menjadi terdorong

untuk segera membelinya, bahkan pada saat itu juga.

d) Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Public relation adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap

perusahaan tersebut. Public relation juga merupakan komunikasi yang didasarkan

pada pembangunan hubungan yang berkelanjutan untuk mengatur nilai

perusahaan sebagai pemangku kepentingan di mata masyarakat. (Bosilkovski &

Lee, 2013)

Definisi lain menurut Lupiyoadi (2013) adalah public relations merupakan kiat

pemasaran penting lainnya, di mana perusahaan tidak hanya perlu berhubungan

dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, namn juga perlu berhubungan dengan

kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

e) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Direct marketing merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, dengan

cara memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon

yang terukur atau transaksi di sembarang lokasi. Direct marketing telah

berkembang dengan menggunakan media konvensional seperti surat atau telepon

15

dalam mengkomunikasikan pemasarannya secara virtual. (Stone & Woodcock,

2013) Sementara Kotler & Keller (2012) mendefinisikan direct marketing sebagai

penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi

secara langsung dengan meminta respon atau dialog dari pelanggan dan prospek

tertentu.

2.1.4. Keputusan Pembelian Bisnis

Keputusan pembelian bisnis meliputi 5 sub-keputusan yaitu keputusan memilih

merek, memilih pemasok, kuantitas, waktu dan metode pembayaran (Kotler &

Keller, 2012). Berikut sub-keputusan tersebut:

a) Brand, pembeli bisnis harus memutuskan merek mana yang akan mereka

pilih untuk dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana

pembeli bisnis memilih sebuah merek.

b) Dealer, pembeli bisnis harus memutuskan penjual mana yang akan mereka

kunjungi untuk mendapatkan barang atau jasa yang dibutuhkan. Setiap pembeli

bisnis dalam menentukan penjual mana yang akan mereka kunjungi dengan cara

yang berbeda-beda, dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah, persediaan yang

lengkap, kenyamanan, keunikan tempat, dan sebagainya

c) Quantity, pembeli bisnis harus mengambil keputusan mengenai berapa

banyak produk yang akan dibelinya. Pembelian dapat dilakukan lebih dari satu.

Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya barang atau jasa

sesuai dengan keinginan pembeli yang berbeda-beda.

d) Timing, pembeli bisnis memutuskan dalam pemilihan waktu pembelian.

e) Payment Method, pembeli bisnis mengambil keputusan mengenai metode

pembayaran yang akan mereka pilih pada saat membeli suatu produk, apakah

pembayaran secara tunai, atau kredit, maupun melalui perantara ketiga seperti

akun bank.

2.1.5. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Terdapat beberapa kelompok dalam proses pembelian bisnis (Kotler & Keller,

2012), yaitu:

16

a) Pengguna (users), adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar

menggunakan produk atau jasa yang dibeli.

b) Orang yang mempengaruhi (influencers), adalah orang-orang di dalam pusat

pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, menetapkan

spesifikasi serta memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif.

c) Pembeli (buyers), adalah orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi

yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. Peran utama mereka adalah

menyeleksi vendor dan bernegosiasi.

d) Pengambil Keputusan (deciders), adalah orang-orang di dalam pusat

pembelian organisasi yang memiliki kekuatan resmi atau tidak resmi untuk

memilih vendor.

e) Penjaga Gerbang (gate keepers), adalah orang-orang di dalam pusat

pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain.

Pada penelitian ini para corporate booker yang merupakan populasi penelitian

adalah kelompok Pembeli (buyers) sehingga penting bagi Axia South Cikarang

untuk dapat berinteraksi serta mengkomunikasikan informasi produk serta

jasanya kepada kategori pelaku pembelian ini.

2.1.6. Tahapan Keputusan Pembelian

Tahapan proses keputusan pembelian secara umum menurut Kotler dan

Armstrong (2014) adalah:

a) Pengenalan Masalah, tahapan pembelian dimulai dari pengenalan masalah

atau kebutuhan. Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya

dan keadaan yang dia inginkan. Kondisi tersebut dapat diperngaruhi oleh

rangsangan dari dalam diri pembeli ataupun dari luar yang berupa ajakan dalam

bentuk iklan, promosi dan bentuk lainnya. Pemasar perlu memahami faktor-faktor

yang dapat menimbulkan rangsangan tersebut dalam diri pembeli sehingga ia

akan mencari produk atau jasanya.

b) Pencarian Informasi, jika seorang pembeli mulai terpengaruh maka

kemungkinan besar ia akan mencari informasi yang lebih banyak lagi mengenai

produk atau jasa tersebut. Jika dorongan yang dirasakan pembeli kuat, dan obyek

17

yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, ia akan membeli obyek tersebut.

Namun sebaliknya, jika tidak maka kebutuhan pembeli tersebut tinggal

mengendap dalam ingatannya dan ia tidak akan lebih lanjut mencari informasi

terkait dengan kebutuhannya.

c) Penilaian Alternatif, setelah melakukan pencarian informasi sebanyak

mungkin mengenai hal yang menjadi kebutuhannya, selanjutnya pembeli akan

melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada dan menentukan

langkah selanjutnya.

d) Keputusan Membeli, setelah tahap-tahap awal sebelumnya dilakukan,

sekarang merupakan tahap bagi pembeli untuk menentukan keputusan untuk

membeli suatu produk/jasa atau tidak. Keputusan tersebut menyangkut jenis

produk, bentuk produk, merek, penjual, kualitas dan aspek lainnya.

e) Perilaku setelah pembelian, pembeli akan mengalami beberapa tingkat

kepuasan setelah memutuskan untuk membeli suatu produk atau jasa. Terdapat

kemungkinan bahwa pembeli merasakan ketidakpuasan setelah melakukan

pembelian, karena beberapa faktor seperti harga barang dianggap terlalu mahal,

karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya, dan faktor

lainnya. Berikut digambarkan tahapan proses keputusan pembelian oleh

konsumen:

18

Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

(Sumber : Winardi dalam Sunyoto, 2013)

2.2. Penelitian Sebelumnya

Penelitian bertajuk bauran promosi dan keputusan pembelian konsumen telah

banyak dilakukan sebelumnya. Meski objek penelitian dan variabel penelitian

tidak selalu sama namun hasil dari penelitian-penelitian sebelumnya dapat

dijadikan referensi bagi penelitian ini.

Berikut adalah beberapa penelitian serupa yang telah dilakukan sebelumnya:

19

No. Judul Peneliti Indikator Dimensi Hasil Penelitian

1.

Hubungan

Personal

Selling

dengan

Loyalitas

Pelanggan

Hotel

Horison

Bandung.

Syifa

Desfiant

i

Hendari

n, 2015.

Personal

Selling:

Salesmansh

ip

Pengetahuan penjual

tentang produk.

Grooming/

penampilan.

Memberikan

presentasi atau

demonstrasi.

Mengatasi

penolakan

konsumen.

Mendorong

pembelian.

Terdapat hubungan

yang signifikan antara

personal selling dengan

loyalitas pealnggan

Hotel Horison

Bandung, hubungan

salesmanship (X1)

dengan loyalitas

pelanggan (Y) Hotel

Horison Bandung,

hubungan negotiating

(X2) dengan loyalitas

pelanggan (Y) Hotel

Horison Bandung,

hubungan relationship

marketing (X3) dengan

loyalitas pelanggan(Y)

Hotel Horison

Bandung. Hubungan ini

masuk dalam hubungan

yang positif karena ada

korelasi, dengan begitu

kegiatan personal

selling yang dilakukan

oleh sales Hotel

Horison Bandung,

sudah cukup untuk

membuat pelanggan

menjadi loyal melalui

tiga aspek personal

selling, yaitu

salesmanship,

negotiating, dan

relationship marketing.

Begitupun sebaliknya,

kegiatan personal

seliing yang rendah

maka akan

menimbulkan

pelanggan yang tidak

loyal.

Personal

Selling:

Negotiating

Pengetahuan tentang

masalah yang

dinegosiasikan.

Kemampuan

berpikir dengan jelas

dan cepat.

Keahlian untuk

mendengarkan.

Kemampuan untu

menyatakan pikiran

secara verbal.

Penjual dapat

menutup

pembicaraan dengan

baik dan akhirnya

pelanggan akan

tertarik.

Personal

Selling:

Relationshi

p

marketing

Penjual dapat

memulai hubungan

baik dengan

pelanggan.

Penjual dapat

membantu

memecahkan

masalah konsumen

dengan profesional.

20

2. Pengaruh

Iklan dan

Brand

Image

terhadap

Minat Beli

Konsumen,

dengan

Brand

Image

sebagai

Variabel

Mediasi.

(Studi

terhadap

shampoo

Dove di

Yogyakarta

)

Veronik

a, 2016.

Iklan yang

Ideal

Dapat menimbulkan

perhatian, iklan yang

dipasang hendaknya

dapat menarik

perhatian calon

pelanggan.

Menarik, iklan yang

diberikan kepada

calon pelanggan

harus dapat

menimbulkan

perasaan ingin tahu

dari konsumen untuk

mengetahui merek

yang diiklankan

lebih mendalam.

Dapat menimbulkan

keinginan, selain

dapat menimbulkan

perhatian dan

menarik, suatu iklan

yang baik juga harus

mampu

menimbulkan

keinginan dalam diri

calon pelanggan

untuk mencoba

produk yang

ditampilkan pada

iklan.

Menghasilkan suatu

tindakan, setelah

timbul keinginan

yang kuat, maka

calon pelanggan

akan mengambil

tindakan untuk

membeli produk

yang diiklankan.

(1) Iklan berpengaruh

secara positif terhadap

brand image pada

shampoo Dove di

Yogyakarta; (2) Brand

image berpengaruh

positif terhadap minat

beli konsumen pada

shampoo Dove di

Yogyakarta; (3) Iklan

berpengaruh secara

positif terhadap minat

beli konsumen pada

shampoo Dove di

Yogyakarta; dan (4)

Brand image tidak

memediasi pengaruh

iklan terhadap minat

beli konsumen pada

shampoo Dove di

Yogyakarta.

21

3. Pengaruh

Periklanan

Terhadap

Keputusan

Pembelian

Konsumen

Pasta Gigi

Pepsodent

di Kota

Makassar

Adyatm

a Arifin,

2012.

Tahapan

Proses

Keputusan

Pembelian

Pengenalan masalah

(problem

recognition)

Pencarian informasi

(information search)

Penilaian alternatif

(evaluation of

alternatives)

Keputusan membeli

(purchase decision)

Perilaku setelah

pembelian

(postpurchase

behavior)

(1) Periklanan pasta

gigi Pepsodent yang

didasarkan pada konsep

iklan AIDA yang terdiri

dari variabel: Attention,

Interest, Desire dan

Action memiliki

pengaruh yang

signifikan terhadap

pengambilan keputusan

pembelian konsumen di

Kota Makassar; dan (2)

Variabel attention

dalam periklanan

berdasarakan konsep

iklan AIDA

berpengaruh paling

dominan terhadap

pengambilan keputusan

pembelian konsumen

pasta gigi Pepsodent di

Kota Makassar

dibandingkan dengan

variabel lainnya.

4. Pengaruh

Sales

Promotion

Terhadap

Keputusan

Pembelian

oleh

Konsumen

di Restoran

19th

Avenue

Jakarta

Febiyani

Santoso,

2015.

Manfaat

Sales

Promotion

Komunikasi, dapat

menarik perhatian

pembeli terhadap

suatu produk dan

memberikan

informasi-informasi

suatu produk.

Insentif,

memberikan nilai

(value) kepada

konsumen dengan

memberikan

penghematan

ataupun penambahan

nilai bagi konsumen.

Undangan,

konsumen

mendapatkan ajakan

yang berbeda untuk

Terdapat pengaruh

yang signifikan antara

sales promotion dan

keputusan pembelian

konsumen di Restoran

19t h Avenue Jakarta,

yaitu 46,6%. Hal ini

berarti 53,4%

dipengaruhi oleh

faktor-faktor lain yang

tidak diteliti dalam

penelitian ini. Di antara

kedua variabel ini juga

terdapat sebuah

hubungan yang kuat

dan positif (0,683) yang

berarti terjadi hubungan

searah antara sales

promotion dan

22

Tabel 2.1 Kajian Penelitian Sebelumnya

(Sumber : Syifa D. Hendarin, Veronika, Adyatma Arifin, Febiyani Santoso)

2.3. Kerangka Teori

H2

H3

H4

H1

Gambar 2.2 Kerangka Teori Penelitian

Variabel Independen (X):

1. X1 = Periklanan (Advertisement)

2. X2 = Penjualan Pribadi (Personal Selling)

3. X3 = Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Variabel Dependen (Y):

1. Y = Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di Axia South

Cikarang.

segera merasakan

suatu produk,

konsumen menjadi

terdorong untuk

segera membelinya,

bahkan pada saat itu

juga.

keputusan pembelian

konsumen.

Periklanan (X1)

Penjualan Pribadi (X2)

Promosi Penjualan (X3)

Keputusan Pembelian

oleh Corporate Booker di

Axia South Cikarang (Y)

23

2.4. Hipotesis

Hipotesis diartikan sebagai alternatif dugaan jawaban yang disiapkan oleh peneliti

untuk permasalahan yang dibahas dalam penelitiannya yang masih bersifat

praduga karena masih harus dibuktikan kebenarannya.

H1: Terdapat pengaruh yang signifikan antara periklanan, penjualan pribadi serta

promosi penjualan yang dilakukan terhadap keputusan pembelian corporate

booker di Axia South Cikarang secara simultan.

H2: Terdapat pengaruh yang signifikan antara periklanan yang dilakukan

terhadap keputusan pembelian corporate booker di Axia South Cikarang secara

parsial.

H3: Terdapat pengaruh yang signifikan antara penjualan pribadi yang dilakukan


parsial.

H4: Terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan yang dilakukan


parsial.

24

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian

Penelitian ini bersifat kuantitatif dengan teknik analisis data berupa regresi linear

berganda menggunakan program aplikasi SPSS. Penelitian kuantitatif

didefinisikan oleh Sugiyono (2013) sebagai “metode penelitian yang

berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi

atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara

random, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data

bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah

ditetapkan”. Sedangkan teknik regresi linear berganda digunakan pada penelitian

ini karena terdapat lebih dari satu variabel independen yang diteliti bersama

dengan satu variabel dependen. Melalui studi ini, akan diperoleh hubungan antara

variabel penelitian serta seberapa signifikan pengaruh yang diakibatkan yang

dinyatakan dalam bentuk koefisien determinasi, hasil uji F dan hasil uji t. Hasil

dari penelitian ini ditujukan untuk menjawab hipotesis dari penulis yang telah

dinyatakan pada bab sebelumnya, yaitu hipotesis mengenai pengaruh variabel

periklanan, penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian corporate booker di Axia South Cikarang baik secara simultan

maupun parsial.

3.2. Instrumen Pengumpulan Data

Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa

instrumen, di antaranya:

3.2.1. Kuesioner

Menurut Sugiyono (2013), kuesioner atau angket merupakan teknik pengumpulan

data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau

pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya.

25

Pada penelitian ini kuesioner disebarkan melalui media e-mail. Skala pengukuran

yang digunakan dalam kuesioner adalah skala Likert. Menurut Sugiyono (2013),

skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang

atau sekelompok orang tentang fenomena sosial, fenomena sosial ini telah

ditetapkan secara spesifik oleh peneliti dan selanjutnya disebut sebagai variabel

penelitian. Dengan skala jenis ini, variabel yang diukur dijabarkan menjadi

indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai tolak ukur

untuk menyusun instrumen-instrumen yang dapat berupa pertanyaan atau

pernyataan. Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert

mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, contohnya:

1. Sangat Setuju : Skor 5

2. Setuju : Skor 4

3. Netral : Skor 3

4. Tidak Setuju : Skor 2

5. Sangat Tidak Setuju : Skor 1

Kuesioner yang digunakan untuk mengumpulkan data pada penelitian ini terdiri

dari 7 item pertanyaan mengenai profil responden serta 31 item pernyataan pokok

mengenai objek penelitian.

3.2.2. Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk

mendapatkan informasi melalui media buku, literatur, referensi, artikel, jurnal,

internet, serta sumber bacaan lain yang berkaitan dengan masalah penelitian.

3.3. Pengujian Instrumen Penelitian

3.3.1. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana alat pengukur yang

digunakan dalam suatu penelitian mengenai sasaran pengukuran. Dalam

penelitian ini penulis menggunakan kuesioner dalam pengumpulan data

26

penelitian, maka item-item yang disusun pada kuesioner tersebut merupakan alat

tes yang harus mengukur apa yang menjadi tujuan penelitian.

Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik korelasi product moment

sebagai berikut:

∑ ∑ ∑

√{ ∑ ∑ }{ ∑ ∑

}

Rumus 3.1 Rumus Uji Validitas

Keterangan :

R = Koefisien korelasi antara variable X dan Y

N = Jumlah subyek

X = Skor dari tiap-tiap item

Y = Jumlah dari skor item

Dengan ketentuan apabila r hitung > r tabel dengan 0,05 maka suatu

pernyataan dianggap valid, dan sebaliknya apabila r hitung < r tabel maka suatu

pernyataan dianggap tidak valid. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan

dengan menggunakan program SPSS 24 dan dilakukan terhadap 30 sampel saja.

3.3.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana instrumen penelitian dapat memberikan

hasil pengukuran yang konsisten apabila pengukuran dilakukan berulang-ulang.

Reliabilitas berbeda dengan validitas yang berarti pengukuran yang reliable akan

mengukur secara konsisten, tapi belum tentu mengukur apa yang seharusnya

diukur. Pengujian reliabilitas pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan

rumus alpha cronbach sebagai berikut:

27

[

] [

∑

]

Rumus 3.2 Rumus Uji Reliabilitas

Keterangan:

r11 = Reliabilitas instrumen

i2 = Skor tiap-tiap item

n = Banyaknya butir soal

t2 = Varians total

Dalam penelitian ini, dilakukan uji reliabilitas dengan menggunakan SPSS 24

yang diukur berdasarkan skala Alpha Cronbach‟s 0 sampai 1. Kriteria uji

reliabilitas, secara empirik ditunjukkan oleh skala tersebut yang disebut juga

koefisien reliabilitas. Secara umum disepakati bahwa reliabilitas yang dianggap

sudah cukup memuaskan adalah jika nilai koefisien reliabilitas ≥ 0.700,

sebaliknya jika nilai koefisien reliabilitas ≤ 0.700 maka suatu item instrumen

penelitian dinyatakan tidak reliable. (Ghozali, 2013) Uji reliabilitas dalam

penelitian ini dilakukan terhadap 30 sampel.

3.4. Instrumen Analisis Data

Analisis data pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa


3.4.1. Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik merupakan salah satu pengujian prasyarat pada regresi linear

berganda. Menurut Kuncoro (2013), suatu model regresi yang valid harus

memenuhi kriteria BLUE (Best, Linear, Unbiased, and Estimated). Untuk dapat

mengetahui apakah model regresi yang digunakan pada penelitian telah

memenuhi kriteria BLUE tersebut, maka dilakukan uji asumsi klasik berikut ini:

28

a) Uji Normalitas

Menurut Imam Ghozali (2013), uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah

dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi

normal atau tidak. Uji normalitas diperlukan karena untuk melakukan pengujian-

pengujian variabel lainnya dengan mengasumsikan bahwa nilai residual

mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji statistik

dinyatakan tidak valid dan penulis tidak dapat menggunakan statistik parametrik.

Grafik histogram akan digunakan pada uji normalitas dalam penelitian ini, grafik

tersebut akan diperoleh dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan

kriteria sebagai berikut:

- Jika grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal yaitu ketika

histogram mengikuti pola kurva normal yang mengerucut ke atas, maka model

regresi memenuhi asumsi normalitas;

- Jika grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal yaitu ketika

histogram tidak mengikuti pola kurva normal yang mengerucut ke atas, maka

model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

b) Uji Heteroskedastisitas

Menurut Imam Ghozali (2013), uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji

apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu

pengamatan ke pengamatan lain, jika berbeda maka disebut heteroskedastisitas.

Uji heteroskedastisitas pada penelitian ini akan dilakukan menggunakan metode

Glejser pada sistem aplikasi SPSS dengan kriteria sebagai berikut:

- Jika nilai signifikansi > 0,05, maka tidak terjadi heteroskedastisitas;

- Jika nilai signifikansi < 0,05, maka terjadi heteroskedastisitas.

c) Uji Multikolinearitas

Menurut Imam Ghozali (2013), uji multikolinearitas ini bertujuan untuk menguji

apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Pada

model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas

(variabel independen). Jika variabel bebas saling berkorelasi, maka variabel ini

29

tidak orthogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi

antara variabel bebasnya sama dengan nol. Uji multikolinearitas pada penelitian

ini akan dilakukan dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS dengan kriteria

sebagai berikut:

- Jika nilai VIF < 10 maka tingkat kolinieritasnya masih dapat di toleransi;

- Jika nilai Tolerance > 0,1 maka tingkat kolinieritasnya masih dapat di

toleransi.

3.4.2. Regresi Linear Berganda

Pengertian regresi linear berganda menurut Sugiyono (2014), “Analisis regresi

linear berganda bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya)

variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai

faktor prediator dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi

berganda akan dilakukan bila terdapat setidaknya dua variabel independen”.

Menurut Sugiyono (2014), persamaan regresi linear berganda adalah sebagai

berikut:

Rumus 3.3 Rumus Regresi Linear Berganda

Keterangan:

Y = Variabel dependen

a = Konstanta

b = Koefisien variabel independen

X = Variabel independen

= Error, variabel gangguan

30

3.4.3. Koefisien Determinasi

Koefisien Determinasi merupakan ukuran untuk mengetahui kesesuaian atau

ketepatan antara nilai dugaan atau garis regresi dengan data sampel. Jika nilai

koefisien korelasi sudah diketahui, maka untuk mendapatkan koefisien

determinasi dapat diperoleh dengan mengkuadratkannya. Besarnya koefisien

determinasi dapat dihitung dengan rumus berikut:

Rumus 3.4 Rumus Koefisien Determinasi

Keterangan :

Kd = Koefisien determinasi

r2

= Koefisien korelasi

Kriteria untuk analisis koefisien determinasi adalah:

- Jika Kd mendeteksi nol (0), maka pengaruh variabel independen terhadap

variabel dependen lemah;

- Jika Kd mendeteksi satu (1), maka pengaruh variabel independen terhadap

variabel dependen kuat.

3.5. Desain Pengambilan Sampel

3.5.1. Populasi

Arikunto (2013) mendefinisikan populasi sebagai keseluruhan dari subjek

penelitian. Jadi yang dimaksud populasi adalah individu yang memiliki sifat yang

sama walaupun persentase kesamaan itu sedikit, atau dengan kata lain seluruh

individu yang akan dijadikan sebagai objek penelitian. Pada penelitian ini

populasi yang dimaksud adalah sekelompok perwakilan perusahaan di kawasan

industri Cikarang dan sekitarnya yang pernah membuat pemesanan kamar di

31

serviced apartment Axia South Cikarang, sehingga disebut dengan istilah

corporate booker. Para corporate booker ini biasanya merupakan seseorang dari

departemen General Affair, Human Resources, ataupun seorang sekretaris di

perusahaannya. Populasi pada penelitian ini berjumlah 175 orang corporate

booker.

3.5.2. Sampel

Sugiyono (2014) menyatakan bahwa, “Sampel adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.

Adapun yang menjadi sampel dari penelitian ini hanyalah para corporate booker

yang berasal dari perusahaan-perusahaan yang tidak memiliki agreement khusus

di Axia South Cikarang, agreement khusus yang dimaksud ialah agreement yang

menyangkut harga special corporate untuk kamar, diskon, fasilitas tambahan,

keringanan dalam masalah pembayaran hingga permintaan khusus lainnya. Usia

serta jenis kelamin sampel tidak dibatasi. Adapun komunikasi antara penulis

dengan sampel dilakukan melalui e-mail atau telepon karena keterbatasan tempat

dan waktu yang dimiliki oleh peneliti dan responden.

3.5.3. Pengambilan Sampel

Menurut Sugiyono (2014), “Teknik sampling merupakan teknik pengambilan

sampel, untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian”.

Teknik sampling pada dasarnya dikelompokkan menjadi dua yaitu probability

sampling dan nonprobability sampling. Dalam penelitian ini, teknik sampling

yang digunakan oleh penulis adalah teknik nonprobability sampling karena

beberapa corporate booker yang memiliki agreement khusus tidak termasuk ke

dalam kriteria sampel, ditakutkan penilaian corporate booker tersebut akan

menjadi tidak objektif dan bias.

Menurut Sugiyono (2014) definisi nonprobability sampling adalah sebagai

berikut, “Teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang atau

kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi

32

sampel”. Teknik sampel nonprobability sampling meliputi sampling sistematis,

sampling kuota, sampling insidental, purposive sampling, sampling jenuh dan

snowball sampling. Teknik pengambilan sampel yang digunakan pada penelitian

ini adalah teknik purposive sampling yang didefinisikan oleh Sugiyono (2014)

sebagai berikut, “Purposive sampling adalah teknik penentuan sampel dengan

pertimbangan tertentu”.

Oleh karena itu, penulis memilih teknik purposive sampling dengan menetapkan

kriteria-kriteria tertentu yang harus dipenuhi oleh sampel yang digunakan dalam

penelitian ini.

Adapun kriteria yang menentukan sampel penelitian adalah sebagai berikut:

1. Corporate booker berasal dari perusahaan yang tidak memiliki agreement

khusus yang menyangkut harga special corporate untuk kamar, diskon, fasilitas

tambahan, keringanan dalam masalah pembayaran hingga permintaan khusus

lainnya.

Sehingga jumlah sampel perusahaan yang termasuk ke dalam kriteria dalam

penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut:

Kriteria Sampel

Keterangan Jumlah

Corporate booker di kawasan industri

Cikarang dan sekitarnya yang pernah membuat

pemesanan kamar di serviced apartment Axia

South Cikarang

175

Kriteria:

1. Corporate booker berasal dari

perusahaan yang memiliki agreement khusus

yang menyangkut harga special corporate

untuk kamar, diskon, fasilitas tambahan,

keringanan dalam masalah pembayaran hingga

permintaan khusus lainnya.

(43)

Corporate booker yang menjadi sampel 132 Tabel 3.1 Tabel Kriteria Sampel

33

Sehingga didapatkan dari total populasi yang berjumlah 175 orang corporate

booker, 132 orang di antaranya akan diambil untuk dijadikan sampel.

3.6 Definisi Operasional Variabel

Menurut Sugiyono (2014), variabel adalah “suatu atribut atau sifat atau nilai dari

orang, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya”. Variabel dapat didefinisikan

dalam dua cara, yaitu definisi konsep dan definisi operasional.

Definisi konsep variabel adalah definisi yang telah menjadi teori. Teori ini ada

dalam setiap buku teks yang disarankan oleh para dosen (sesuai bidang ilmu

masing-masing). Sementara definisi operasional variabel adalah pengertian

variabel (yang diungkap dalam definisi konsep) tersebut secara operasional,

secara praktik, dan secara nyata dalam lingkup obyek penelitian/obyek yang

diteliti.

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a) Variabel Bebas (Independent Variable)

Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi dan menyebabkan

kemunculan atau perubahan dari variabel terikat. Variabel bebas yang digunakan

dalam penelitian ini adalah periklanan (advertising), penjualan pribadi

(personal selling) serta promosi penjualan (sales promotion).

b) Variabel Terikat (Dependent Variable)

Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas. Variabel

terikat yang digunakan dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian oleh

corporate booker di Axia South Cikarang.

Maka definisi operasional pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut :

34

Variabel Indikator Dimensi No. Pernyataan

pada Kuesioner

Periklanan

(Advertising)

(Sumber:

Pengaruh Iklan

dan Brand

Image terhadap

Minat Beli

Konsumen,

dengan Brand

Image sebagai

Variabel

Mediasi. (Studi

terhadap

shampoo Dove

di Yogyakarta).

Veronika,

2016)

Iklan yang

Ideal

Dapat menimbulkan perhatian,

iklan yang dipasang

hendaknya dapat menarik

perhatian calon pelanggan.

Menarik, iklan yang diberikan

kepada calon pelanggan harus

dapat menimbulkan perasaan

ingin tahu dari konsumen

untuk mengetahui merek yang

diiklankan lebih mendalam.

Dapat menimbulkan

keinginan, selain dapat

menimbulkan perhatian dan

menarik, sebuah iklan yang

baik juga harusnya dapat

menimbulkan keinginan dalam

diri calon pelanggan untuk

mencoba produk yang

diiklankan..

Menghasilkan suatu tindakan,

setelah timbul keinginan yang

kuat, maka calon pelanggan

akan mengambil tindakan

untuk membeli produk yang

diiklankan.

1, 2, 3

4

5

6

Penjualan

Pribadi

(Personal

Selling)

(Sumber:

Hubungan

Personal

Selling dengan

Loyalitas

Pelanggan

Hotel Horison

Salesmanship Pengetahuan penjual tentang

produk.

Grooming/ penampilan.

Memberikan presentasi atau

demonstrasi.

Mengatasi penolakan

konsumen.

Mendorong pembelian.

7

8

9

10

11

35

Bandung. Syifa

Desfianti

Hendarin,

2015)

Negotiating Pengetahuan tentang masalah

yang dinegosiasikan.

Kemampuan berpikir dengan

jelas dan cepat.

Keahlian untuk

mendengarkan.

Kemampuan untu menyatakan

pikiran secara verbal.

Penjual dapat menutup

pembicaraan dengan baik dan

akhirnya pelanggan akan

tertarik.

12

13

14

15

16

Relationship

Marketing

Penjual dapat memulai

hubungan baik dengan

pelanggan.

Penjual dapat membantu

memecahkan masalah

konsumen dengan profesional.

17

18

Promosi

Penjualan

(Sales

Promotion)

(Sumber:

Pengaruh Sales

Promotion

Terhadap

Keputusan

Pembelian oleh

Konsumen di

Restoran 19th

Avenue

Jakarta.

Febiyani

Santoso, 2015)

Manfaat Sales

Promotion

Komunikasi, dapat menarik

perhatian pembeli terhadap

suatu produk dan memberikan

informasi-informasi suatu

produk.

Insentif, memberikan nilai

(value) kepada konsumen

dengan memberikan

penghematan ataupun

penambahan nilai bagi

konsumen.

Undangan, konsumen

mendapatkan ajakan yang

berbeda untuk segera

merasakan suatu produk,

konsumen menjadi terdorong

untuk segera membelinya,

bahkan pada saat itu juga.

19, 20, 23, 24

21, 25

22, 26

36

Keputusan

Pembelian

(Sumber:

Pengaruh

Periklanan

Terhadap

Keputusan

Pembelian

Konsumen

Pasta Gigi

Pepsodent di

Kota Makassar.

Adyatma

Arifin, 2012)

Tahapan proses

keputusan

pembelian

Pengenalan masalah (problem

recognition)

Pencarian informasi

(information search)

Penilaian alternatif (evaluation

of alternatives)

Keputusan membeli (purchase

decision)

Perilaku setelah pembelian

(postpurchase behavior)

27

28

29

30

31

Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel

3.7. Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa


3.7.1.1.Uji F

Uji F adalah pengukuran yang dilakukan terhadap koefisien regresi secara

bersama-sama (simultan). Pengukuran ini bertjuan untuk melihat pengaruh semua

variabel independen yang terdapat di dalam model secara bersama-sama

(simultan) terhadap variabel dependen.

Menurut Sugiyono (2014), uji F dirumuskan sebagai berikut:

Rumus 3.5 Rumus Uji F

Keterangan:

R2 = Koefisien determinasi

37

k = Jumlah variabel independen

n = Jumlah anggota data atau kasus

F hasil perhitungan ini selanjutnya akan dibandingkan dengan nilai pada tabel

distribusi F yang diperoleh dengan tingkat kesalahan 5% (0,05) atau dengan

degree freedom = k (n-k-1) dengan kriteria berikut:

- H0 ditolak jika > atau nilai sig < α

- H0 diterima jika < atau nilai sig > α

3.7.2. Uji t

Uji t adalah pengukuran terhadap koefisien regresi secara terpisah (parsial),

pengukuran ini bertujuan untuk melihat signifikansi peran antara masing-masing

variabel independen terhadap variabel dependen secara parsial dengan anggapan

bahwa variabel independen lain tetap konstan.

Menurut Sugiyono (2014), uji t menggunakan rumus sebagai berikut:

Rumus 3.6 Rumus Uji t

Keterangan:

t = Distribusi t

r = Koefisien korelasi parsial

r2 = Koefisien determinasi

n = jumlah data

38

(t-test) hasil perhitungan ini selanjutnya dibandingkan dengan nilai pada tabel

distribusi t dengan tingkat kesalahan 5% (0,05). Kriteria yang digunakan adalah

sebagai berikut:

- H0 ditolak jika nilai ≥ atau nilai sig < α

- H0 diterima jika nilai ≤ atau nilai sig > α

39

IV. ANALISIS DATA DAN HASIL PENELITIAN

4.1. Profil Perusahaan

4.1.1. Sejarah dan Struktur Organisasi

Axia South Cikarang adalah serviced apartment yang merupakan business unit

yang dimiliki oleh PT. TTL Residences, yaitu joint venture antara Toyota Tsusho

Corporation, Toyota Housing Corporation, PT. Lippo Cikarang, Tbk., dan PT.

Tokyu Land Indonesia. Proses konstruksi bangunannya dilakukan oleh PT.

Takenaka Indonesia.

Pada awal pembangunannya, Axia South Cikarang baru memilki 1 Tower dengan

jumlah 180 kamar yang resmi dibuka pada 27 September 2014. Namun seiring

dengan meningkatnya permintaan akomodasi kamar di kawasan industri Cikarang

yang kian berkembang maka dibangun pula Tower kedua yang resmi dibuka pada

2 tahun kemudian, yaitu 1 April 2016. Dengan demikian total jumlah kamar yang

dimiliki Axia South Cikarang hingga saat ini adalah 405 unit kamar.

Adapun perusahaan PT. TTL Residences dipimpin oleh pemilik jabatan tertinggi

yaitu, bapak Sato Takuma selaku President Director perusahaan. Beliau

kemudian membawahi jabatan-jabatan manajerial lainnya seperti Director,

General Manager, Executive Assistant Manager, baru kemudian ke Department

Head (Manager) dari masing-masing departemen. Masing-masing departemen

tersebut adalah Human Resources, Engineering, Housekeeping, Guest Service &

Relation, Finance & Accounting dan Sales & Marketing. Gambaran struktur

organisasi di Axia South Cikarang terdapat pada bagian lampiran.

40

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan

a) Visi Perusahaan

Membangun kehidupan berdampingan yang harmonis dengan masyarakat

Indonesia dan menjadi perusahaan yang menghasilkan nilai serta memberikan

kontribusi dalam membangun masyarakat yang sejahtera.

b) Misi Perusahaan

Menghormati tradisi dan budaya Indonesia serta berkontribusi pada

pengembangan ekonomi dan masyarakat melalui kegiatan usaha perhotelan;

Mematuhi hukum dan undang-undang serta senantiasa untuk terbuka dan

adil dalam menjalankan kegiatan usaha sebagai bagian dari perusahaan

masyarakat;

Menciptakan suasana saling percaya antara pengusaha dan pekerja dengan

menciptakan kultur/nilai positif dalam perusahaan untuk memaksimalkan potensi

dari perorangan dan tim.

4.1.3. Aktivitas Utama Perusahaan

Sebagai serviced apartment yang menyediakan akomodasi menginap, aktivitas

utama dari Axia South Cikarang adalah mencari pelanggan yang potensial hingga

menyewakan kamar-kamar kepada pelanggan tersebut. Selain menyewakan

kamar, aktivitas perusahaan didukung pula oleh fasilitas-fasilitas tambahan lain

seperti restoran, tempat massage, layanan laundry, layanan bantuan berbahasa

Jepang 24 jam, dan fasilitas lainnya.

Dengan motto “Japanese quality of hospitality in Indonesia’s relaxation”, Axia

South Cikarang akan memberikan layanan berkualitas prima dengan kombinasi

kenyamanan Indonesia dan kualitas keramahtamahan Jepang bagi para tamu

khususnya pekerja asing yang bekerja di kawasan Cikarang dan sekitarnya.

41

4.1.4. Produk dan Jasa yang ditawarkan

a) Produk dan Jasa Utama

Produk sekaligus jasa utama dari Axia South Cikarang adalah kamar. Berikut

tipe-tipe kamar yang ditawarkan:

Tower 1: Superior room USD 110++

Deluxe room USD 130++

Premier room USD 150++

Tower 2: Studio room USD 82++

Moderate room USD 90++

Comfort room USD 120++

Corner comfort room USD 140++

*harga per malam, tertulis dalam USD namun sesuai dengan kebijakan Bank Indonesia mengenai

kewajiban transaksi menggunakan IDR maka pada saat pembayaran harga harus dikonversi ke

dalam IDR.


b) Produk dan Jasa Pendukung

Adapun produk dan jasa pendukung lainnya yang dapat menunjang kebutuhan

para tamu selama menginap:

Restoran terdapat dua restoran berbeda yaitu Shion Japanese

restaurant dan Otto Italian restaurant;

Layanan Massage tidak termasuk harga kamar, merupakan biaya

tambahan;

Laundry gratis layanan laundry untuk 5 pcs setiap harinya;

42

Ofuro pemandian air panas khas Jepang untuk relaksasi;

Gym tersedia di lantai 2;

Layanan Meeting tersedia beberapa meeting room di Business Center;

Transportasi menyediakan transportasi sesuai permintaan; dan

Japanese Service Desk layanan dalam bahasa Jepang untuk 24 jam sehari.


4.2. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif berfungsi untuk memaparkan data atau jawaban-jawaban yang

diberikan sampel atas sejumlah pertanyaan dan pernyataan yang diajukan dalam

bentuk angket atau kuesioner. Hasil yang didapat akan memperjelas masalah yang

diteliti. Pertanyaan dan pernyataan dalam kuesioner yang diajukan kepada sampel

terbagi menjadi dua macam, yaitu pertanyaan yang berkaitan dengan profil atau

karakteristik sampel serta pernyataan utama penelitian. Data mengenai profil

sampel merupakan identitas sampel yang dianggap berkaitan dengan pokok

masalah penelitian. Sementara data utama penelitian merupakan sejumlah nilai

yang didapatkan melalui jawaban sampel atas pernyataan kuesioner, pernyataan-

pernyataan tersebut berkaitan dengan variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi

(X2), Promosi Penjualan (X3), dan variabel Keputusan Pembelian (Y). Adapun

pengumpulan data yang dilakukan melalui kuesioner dalam penelitian ini

disebarkan kepada 132 responden, para responden tersebut merupakan corporate

booker yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang.

4.2.1. Analisis Deskriptif Profil Responden

Analisis profil responden adalah hasil analisis identitas responden pada penelitian

yang meliputi jenis karakteristik yang meliputi usia, jenis kelamin, pekerjaan,

metode pemesanan kamar yang sering digunakan dan frekuensi jumlah pesanan

kamar di Axia South Cikarang.

43

a) Data Responden Berdasarkan Usia

No Usia F Persentase (%)

1 ≤ 20 tahun 1 0,75

2 21-29 tahun 70 53,03

3 30-39 tahun 47 35,60

4 ≥ 40 tahun 14 10,60

Total 132 100

Tabel 4.1 Data Responden Berdasarkan Usia

(Sumber : kuesioner)

Data di atas menunjukkan bahwa sebagian besar corporate booker yang menjadi

sampel pada penelitian ini adalah golongan tenaga kerja berusia 21-29 tahun.

b) Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin F Persentase (%)

1 Laki – laki 16 12,12

2 Perempuan 116 87,88

Total 132 100

Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin



sampel pada penelitian ini berjenis kelamin perempuan.

44

c) Data Responden Berdasarkan Pekerjaan

No Pekerjaan F Persentase (%)

1 Sekretaris 36 27,27

2 Bagian dari dept. GA/ HR 63 47,73

3 Bagian dari dept.

Accounting 24 18,18

4 Interpreter 6 4,55

5 Lainnya 3 2,27

Total 132 100

Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Pekerjaan



sampel pada penelitian ini bekerja di departemen General Affair atau Human

Resources.

d) Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering

Digunakan

No Metode Pemesanan Kamar

yang Sering Digunakan F

Persentase

(%)

1 Melalui telepon 45 34,10

2 Melalui e-mail 82 62,12

3 Datang langsung ke Axia

South Cikarang

4 3,03

4 Lainnya 1 0,75

45

Total 132 100

Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Metode Pemesanan Kamar yang Sering Digunakan



sampel pada penelitian ini cenderung menggunakan media e-mail pada saat

melakukan pemesanan kamar.

e) Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3

Bulan Terakhir

No

Frekuensi Jumlah Pesanan

Kamar dalam 3 Bulan

Terakhir

F Persentase

(%)

1 ≤ 1 kamar 44 33,33

2 2-5 kamar 67 50,76

3 ≥ 6 kamar 21 15,91

Total 132 100

Tabel 4.5 Data Responden Berdasarkan Frekuensi Jumlah Pesanan Kamar dalam 3 Bulan

Terakhir



sampel pada penelitian ini melakukan pemesanan kamar dengan jumlah 2-5

kamar dalam kurun waktu 3 bulan terakhir.

4.2.2. Analisis Deskriptif Data Hasil Penelitian

Analisis deskriptif pada bagian ini akan memaparkan jawaban per item

pernyataan dari setiap variabel yang ada pada kuesioner. Analisis deskriptif

dilakukan dengan tujuan memberikan gambaran tentang objek penelitian

berdasarkan data dan variabel yang diperoleh dari kelompok subjek yang diteliti.

46

Data tersebut didapatkan dengan perhitungan frekuensi yang didasari jawaban

kuesioner dari sampel dengan ketentuan terdapat lima pilihan jawaban yang

masing-masing bernilai sebagai berikut : STS = “sangat tidak setuju” dengan nilai

1, TS = “tidak setuju” dengan nilai 2, N = “netral” dengan nilai 3, S = “setuju”

dengan nilai 4, dan SS = “sangat setuju” dengan nilai 5.

a) Analisis Deskriptif Variabel Periklanan (X1)

Terdapat 6 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel

Periklanan, yaitu:

i. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena gambarnya yang

bagus.

Jawaban Skor F Persentase (%)

Netral 3 59 44,70

Setuju 4 63 47,73

Sangat Setuju 5 10 7,57

TOTAL 132 100

Tabel 4.6 Data Jawaban Responden

ii. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena tulisan dan

kombinasi warnanya serasi dan mencolok.


Tidak Setuju 2 2 1,52

Netral 3 68 51,52

Setuju 4 56 42,42


47

TOTAL 132 100


iii. Iklan Axia South Cikarang menarik perhatian saya karena menunjukkan

kualitas produk/jasa yang diiklankan.


Netral 3 62 46,97

Setuju 4 59 44,70


TOTAL 132 100


iv. Iklan Axia South Cikarang menimbulkan perasaan ingin tahu dari saya

untuk mengetahui produk/jasa yang diiklankan lebih mendalam.



Netral 3 53 40,15

Setuju 4 66 50,00


TOTAL 132 100


48

v. Iklan Axia South Cikarang menimbulkan keinginan dalam diri saya untuk

mencoba produk/jasa yang diiklankan.



Netral 3 62 46,97

Setuju 4 55 41,67


TOTAL 132 100


vi. Iklan Axia South Cikarang membuat saya mengambil tindakan untuk

membeli produk/jasa yang diiklankan.



Netral 3 76 57,58

Setuju 4 31 23,48


TOTAL 132 100


49

b) Analisis Deskriptif Variabel Penjualan Pribadi (X2)

Terdapat 12 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel

Penjualan Pribadi, yaitu:

i. Staf Axia South Cikarang memiliki pengetahuan yang baik mengenai

produk/jasa yang ditawarkan.


Netral 3 10 7,58

Setuju 4 104 78,79


TOTAL 132 100


ii. Menurut saya Staf Axia South Cikarang berpenampilan rapi dan

professional.


Netral 3 14 10,61

Setuju 4 94 71,21


TOTAL 132 100


50

iii. Staf Axia South Cikarang memberikan presentasi dengan baik mengenai

produk/jasa yang diiklankan.



Netral 3 14 10,61

Setuju 4 86 65,15


TOTAL 132 100


iv. Staf Axia South Cikarang mengatasi penolakan pelanggan dengan baik.


Netral 3 20 15,15

Setuju 4 96 72,73


TOTAL 132 100


v. Staf Axia South Cikarang mendorong minat beli saya.


Netral 3 48 36,36

Setuju 4 74 56,06


51

TOTAL 132 100


vi. Staf Axia South Cikarang mempunyai kemampuan negosiasi yang baik

disertai pengetahuan mengenai masalah yang dinegosiasikan.


Netral 3 32 24,24

Setuju 4 71 53,79


TOTAL 132 100


vii. Staf Axia South Cikarang memiliki kemampuan berpikir dengan jelas dan

cepat.


Netral 3 26 19,70

Setuju 4 86 65,15


TOTAL 132 100


52

viii. Staf Axia South Cikarang mampu mendengarkan permintaan saya dengan

seksama.


Netral 3 16 12,12

Setuju 4 76 57,58


TOTAL 132 100


ix. Staf Axia South Cikarang memiliki kemampuan untuk menyatakan pikiran

secara verbal.


Netral 3 28 21,21

Setuju 4 82 62,12


TOTAL 132 100


x. Staf Axia South Cikarang menutup pembicaraan dengan baik hingga

akhirnya saya merasa tertarik.


Netral 3 31 23,48

Setuju 4 84 63,64

53


TOTAL 132 100


xi. Staf Axia South Cikarang memulai hubungan baik dengan saya.



Netral 3 13 9,85

Setuju 4 80 60,61


TOTAL 132 100


xii. Staf Axia South Cikarang memberikan solusi untuk menyelesaikan

permasalahan saya secara profesional.


Netral 3 22 16,67

Setuju 4 85 64,39


TOTAL 132 100


c) Analisis Deskriptif Variabel Promosi Penjualan (X3)

Terdapat 8 item pernyataan yang telah dijawab responden pada variabel Promosi

Penjualan, yaitu:

54

i. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang

menarik perhatian saya terhadap suatu produk/jasanya.



Netral 3 46 34,85

Setuju 4 73 55,30


TOTAL 132 100


ii. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang

memberikan informasi-informasi mengenai produk/jasanya.


Netral 3 51 38,64

Setuju 4 73 55,30


TOTAL 132 100


iii. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang

merupakan suatu penambahan nilai (value) bagi saya.



55

Netral 3 29 21,97

Setuju 4 84 63,64


TOTAL 132 100


iv. Harga corporate yang dimilki perusahaan saya di Axia South Cikarang

membuat saya merasa terbujuk untuk merasakan suatu produk/jasanya,

sehingga saya terdorong untuk segera membelinya.



Netral 3 66 50,00

Setuju 4 49 37,12


TOTAL 132 100


v. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang menarik

perhatian saya terhadap suatu produk/jasanya.


Sangat Tidak

Setuju 1

1 0,75


Netral 3 26 19,70

56

Setuju 4 91 68,95


TOTAL 132 100


vi. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang

memberikan informasi-informasi mengenai produk/jasanya.


Sangat Tidak

Setuju 1 1 0,75


Netral 3 27 20,45

Setuju 4 92 69,70


TOTAL 132 100


vii. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang

merupakan suatu penambahan nilai (value) bagi saya.


Sangat Tidak

Setuju 1 1 0,75


Netral 3 22 16,67

57

Setuju 4 78 59,10


TOTAL 132 100


viii. Room complimentary voucher yang diberikan Axia South Cikarang

membuat saya merasa terbujuk untuk merasakan suatu produk/jasanya,

sehingga saya terdorong untuk segera membelinya.


Sangat Tidak Setuju 1 1 0,75


Netral 3 41 31,06

Setuju 4 79 59,85


TOTAL 132 100


d) Analisis Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Terdapat 4 dari total 5 item pernyataan yang telah dijawab responden pada

variabel Keputusan Pembelian, sementara 1 item pernyataan lainnya tidak

ditampilkan pada kuesioner karena item tersebut terbukti tidak valid, hal ini akan

dibahas lebih lanjut pada hasil uji validitas di bagian berikutnya. Hasil jawaban

responden adalah sebagai berikut:

i. Saat mencari informasi pilihan hotel bagi tamu/karyawan di perusahaan,

Axia South Cikarang terlintas di pikiran saya.

58


Netral 3 42 31,82

Setuju 4 80 60,61


TOTAL 132 100


ii. Saat menilai pilihan hotel bagi tamu/karyawan di perusahaan, Axia South

Cikarang membuat saya tertarik sehingga saya mencari lebih banyak

informasi tentangnya.



Netral 3 70 53,03

Setuju 4 51 38,64


TOTAL 132 100


iii. Setelah melakukan penilaian terhadap pilihan hotel bagi tamu/karyawan di

perusahaan, saya cenderung memutuskan untuk memilih Axia South

Cikarang.



Netral 3 73 55,30

59

Setuju 4 45 34,10


TOTAL 132 100


iv. Setelah saya memesan kamar di Axia South Cikarang, saya merasa puas

dengan pelayanan dan harga yang diberikan.



Netral 3 22 16,67

Setuju 4 93 70,45


TOTAL 132 100


4.3. Analisis Data

4.3.1. Hasil Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk menunjukkan sejauh mana alat pengukur yang

digunakan dalam suatu penelitian mengenai sasaran pengukuran. Dalam

penelitian ini penulis menggunakan teknik korelasi product moment dengan

ketentuan apabila r hitung > r tabel dengan 0,05 maka alat ukur tersebut

dianggap valid, dan sebaliknya apabila r hitung < r tabel maka alat ukur tersebut

dianggap tidak valid. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan dengan

menggunakan program SPSS 24 dan dilakukan terhadap 30 sampel awal, hasilnya

adalah sebagai berikut:

60

No

Pernyataan Variabel

r

Hitung r Tabel Kesimpulan

1

Periklanan (X1)

0.547 0.3610 Valid

2 0.593 0.3610 Valid

3 0.654 0.3610 Valid

4 0.672 0.3610 Valid

5 0.738 0.3610 Valid

6 0.795 0.3610 Valid

7

Penjualan

Pribadi (X2)

0.698 0.3610 Valid

8 0.608 0.3610 Valid

9 0.725 0.3610 Valid

10 0.614 0.3610 Valid

11 0.654 0.3610 Valid

12 0.646 0.3610 Valid

13 0.692 0.3610 Valid

14 0.656 0.3610 Valid

15 0.571 0.3610 Valid

61

16 0.709 0.3610 Valid

17 0.634 0.3610 Valid

18 0.673 0.3610 Valid

19

Promosi

Penjualan (X3)

0.575 0.3610 Valid

20 0.709 0.3610 Valid

21 0.714 0.3610 Valid

22 0.688 0.3610 Valid

23 0.763 0.3610 Valid

24 0.769 0.3610 Valid

25 0.791 0.3610 Valid

26 0.737 0.3610 Valid

27

Keputusan

Pembelian (Y)

0.291 0.3610 Tidak Valid

28 0.646 0.3610 Valid

29 0.781 0.3610 Valid

30 0.728 0.3610 Valid

31 0.705 0.3610 Valid

Tabel 4.36 Hasil Uji Validitas

62

Berdasarkan hasil tersebut ditemukan bahwa 1 item dari kuesioner yaitu

pernyataan nomor 27 dinyatakan tidak valid, maka pernyataan tersebut tidak

diikutsertakan baik dalam uji reliabilitas yang dilakukan setelahnya maupun saat

penulis mengumpulkan data penelitian melalui kuesioner.

4.3.2. Hasil Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana instrumen penelitian dapat memberikan

hasil pengukuran yang konsisten apabila pengukuran dilakukan berulang-ulang.

Pengujian reliabilitas pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan SPSS

24 yang diukur berdasarkan skala Alpha Cronbach‟s 0 sampai 1. Secara umum

disepakati bahwa reliabilitas yang dianggap sudah cukup memuaskan adalah jika

nilai koefisien reliabilitas ≥ 0.700, sebaliknya jika nilai koefisien reliabilitas ≤

0.700 maka suatu item instrumen penelitian dinyatakan tidak reliable. (Ghozali,

2013)

Uji reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan terhadap 30 sampel awal dengan

hanya 30 item pernyataan yang tersisa dan dinyatakan valid untuk disertakan

dalam kuesioner, hasilnya adalah sebagai berikut:

Variabel Jumlah

Pernyataan

Koefisien

Reliabilitas

Nilai

minimal

Alpha

Cronbach

Kesimpulan

Periklanan 6 0,931

0.700

Reliable

Penjualan

Pribadi 12 0,929 Reliable

Promosi

Penjualan 8 0,937 Reliable

Keputusan 4 0,918 Reliable

63

Pembelian

Total 30

Tabel 4.37 Hasil Uji Reliabilitas

Berdasarkan hasil tersebut ditemukan bahwa seluruh 30 item yang tersisa pada

kuesioner dinyatakan reliable, sehingga kuesioner dapat digunakan untuk

mengukur hasil secara konsisten.

4.3.3. Analisis Uji Asumsi Klasik

Berikut uji asumsi klasik yang telah dilakukan:

a) Uji Normalitas

Uji normalitas berfungsi untuk memperoleh informasi bahwa masing-masing

variabel berdistribusi normal atau tidak berdistribusi normal. Uji normalitas pada

penelitian ini menggunakan grafik histogram dari sistem aplikasi SPSS dengan

hasil sebagai berikut:

Gambar 4.1 Hasil uji normalitas melalui grafik histogram

(Sumber : pengolahan data kuesioner)

64

Berdasarkan gambar di atas grafik histogram menggambarkan distribusi normal,

sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi dapat memenuhi asumsi

normalitas.

b) Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas berfungsi untuk mengetahui adanya ketidaksamaan

variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain yang terjadi pada

suatu model regresi, jika berbeda maka disebut heteroskedastisitas. Uji

heteroskedastisitas pada penelitian ini dilakukan dengan metode Glejser pada

sistem aplikasi SPSS dengan hasil sebagai berikut:

Tabel 4.38 Hasil uji heteroskedastisitas melalui uji Glejser


Dapat dilihat bahwa tabel coefficients di atas menunjukkan signifikansi dari

ketiga variabel independen masing-masing adalah 0,405, 0,152, dan 0,064.

Sehingga dapat diketahui bahwa tidak ada heteroskedastisitas yang terjadi karena

semua nilai signifikansi > 0,05.

c) Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas berfungsi untuk mengetahui adanya korelasi antar variabel

bebas yang ditemukan pada suatu model regresi, karena semestinya tidak terjadi

korelasi di antara variabel bebas (variabel independen) pada suatu model regresi

yang dikatakan baik. Uji multikolinearitas pada penelitian ini dilakukan pada

sistem aplikasi SPSS dengan hasil sebagai berikut:

65

Tabel 4.39 Hasil uji multikolinearitas


Dapat dilihat bahwa tabel coefficients di atas menunjukkan nilai VIF serta

Tolerance dari ketiga variabel independen. Dapat dilihat bahwa semua nilai VIF

< 10 dan semua nilai Tolerance > 0,1. Sehingga dapat diketahui bahwa tidak ada

multikolinearitas yang terjadi pada data yang diuji.

4.3.4. Analisis Regresi Linear Berganda

Pengertian regresi linear berganda menurut Sugiyono (2014), adalah analisis yang

bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen

(kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediator

dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi berganda akan

dilakukan bila terdapat setidaknya dua variabel independen.

Seperti telah dibahas sebelumnya bahwa penelitian ini menggunakan data yang

telah dikumpulkan melalui kuesioner. Kuesioner tersebut disebarkan kepada 132

responden, kemudian dianalisis menggunakan sistem aplikasi SPSS versi 24. Dari

analisis statistik tersebut diperoleh hasil sebagai berikut:

Tabel 4.40 Tabel Coefficients hasil analisis SPSS

66

Dari tabel di atas diperoleh persamaan regresi linear berikut:

Y = 0,191 + 0,478X1 + 0,347X3

Berdasarkan hasil analisis uji t pada yang akan dibahas pada bagian berikutnya,

variabel Penjualan Pribadi (X2) terbukti tidak memiliki pengaruh terhadap

variabel Keputusan Pembelian (Y) secara parsial, maka dari itu variabel tersebut

tidak dimasukkan ke dalam persamaan regresi linear. Di sisi lain, persamaan

tersebut mengindikasikan bahwa kedua variabel independen lainnya yaitu

Periklanan (X1) dan Promosi Penjualan (X3) berpengaruh positif terhadap variabel

dependen.

4.3.5. Analisis Uji t

Berdasarkan data pada tabel 4.40 di atas disimpulkan bahwa setiap vairabel

independen memiliki nilai t hitung masing-masing. Nilai tersebut dapat

digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen terhadap variabel

dependen secara terpisah (parsial) atau sering disebut juga sebagai uji t. Pada

pengujiannya penulis menggunakan dua cara yang memiliki kriteria masing-

masing yaitu:

a) Nilai t hitung dibandingkan dengan nilai t tabel. Berdasarkan tabel distribusi

t dengan df = 128 dan α = 0,05, nilai t tabelnya adalah 1,65685. Maka untuk

variabel Periklanan (X1) dapat disimpulkan bahwa H0 ditolak atau variabel

tersebut secara parsial memiliki pengaruh terhadap variabel dependen, karena

nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 7,692). Sedangkan pada variabel Penjualan

Pribadi (X2) dapat disimpulkan bahwa H0 diterima atau variabel tersebut secara

parsial tidak berpengaruh terhadap variabel dependen, karena nilai t tabel > nilai t

hitung (1,65685 > 1,426). Kemudian pada variabel Promosi Penjualan (X3) dapat

disimpulkan bahwa H0 ditolak atau variabel tersebut secara parsial berpengaruh

terhadap variabel dependen, karena nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 4,662).

b) Nilai signifikansi (Sig.) dibandingkan dengan nilai proabilitas (α).

Berdasarkan tabel di atas dapat disimpulkan variabel Periklanan (X1) dan Promosi

67

Penjualan (X3) memiliki pengaruh secara parsial terhadap variabel dependen atau

H0 ditolak karena nilai Sig < α (0,00 < 0,05), sedangkan variabel Penjualan

Pribadi (X2) disimpulkan tidak berpengaruh secara parsial terhadap variabel

dependen atau H0 diterima karena nilai Sig > α (0,156 > 0,05).

4.3.6. Analisis Uji F

Tabel 4.41 Tabel Anova hasil analisis SPSS

Dari tabel di atas diperoleh nilai F hitung sebesar 57,388. Nilai tersebut dapat

digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen terhadap variabel

dependen secara bersama-sama (simultan) atau sering disebut juga sebagai uji F.

Pada pengujiannya penulis menggunakan dua cara yang memiliki kriteria masing-

masing yaitu:

a) Nilai F hitung dibandingkan dengan nilai F tabel. Berdasarkan tabel

distribusi F dengan df1 = 2, df2 = 129 dan α = 0,05, nilai F tabelnya adalah 3,07.

Maka nilai F tabel < nilai F hitung karena 3,07 < 57,388, sehingga dapat

disimpulkan bahwa H0 ditolak atau seluruh variabel independen secara bersama-

sama (simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.

b) Nilai signifikansi (Sig.) dibandingkan dengan nilai proabilitas (α).

Berdasarkan tabel di atas nilai Sig < α karena 0,00 < 0,05, sehingga diketahui

bahwa H0 ditolak atau seluruh variabel independen secara bersama-sama

(simultan) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen.

68

4.3.7. Analisis Koefisien Determinasi

Tabel 4.42 Tabel Model Summary hasil analisis SPSS

Dari tabel di atas dapat diketahui seberapa besar pengaruh yang ditimbulkan

seluruh variabel independen terhadap variabel dependen. Besar pengaruh tersebut

digambarkan dengan simbol Adjusted R Square sesuai dengan penjelasan Totalia

dan Hindrayani (2013), bahwa jika teknik analisis datanya hanya terdiri dari satu

sampai dua variabel bebas dapa menggunakan R square, tetapi apabila jumlah

variabel bebasnya lebih dari dua maka lebih baik menggunakan Adjusted R

Square yang nilainya selalu lebih kecil dari R square. Diketahui nilai Adjusted R

Square adalah 0,564 yang artinya seluruh variabel independen yang terdiri dari

variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi Penjualan (X3)

mempengaruhi variabel Keputusan Pembelian (Y) sebesar 56,4 persen, sedangkan

43,6 persen lainnya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dibahas pada

penelitian ini. Faktor lain tersebut adalah faktor situasional pembelian yaitu

perspektif waktu dan suasana hati sampel pada saat mengambil keputusan

pembelian.

Selain besar pengaruh dari seluruh variabel independen terhadap variabel

dependen, tingkat keakuratan model regresi juga dapat diketahui dari tabel di atas.

Pada kolom Standard Error of the Estimate tertulis nilai eror sejumlah 0,33291,

artinya model regresi yang terbentuk akurat sebesar 99,67 persen.

4.4. Hasil Pengujian Hipotesis

Dengan menggunakan hasil analisis regresi linear berganda yang dilakukan pada

sistem aplikasi SPSS versi 24, maka penulis dapat menjawab hipotesis penelitian

berikut:

69

1. Berdasarkan hasil analisis data pada uji F sebelumnya, nilai F tabel adalah

3,07 sementara nilai F hitung adalah sebesar 57,388. Maka dapat disimpulkan

bahwa H1 diterima atau seluruh variabel independen yang terdiri dari variabel

Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi Penjualan (X3) secara

bersama-sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian

(Y), karena nilai F tabel < nilai F hitung (3,07 < 57,388)

2. Berdasarkan hasil analisis data pada uji t sebelumnya, nilai t tabel variabel

Periklanan (X1) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar 7,692.

Dengan demikian diketahui bahwa H2 diterima atau variabel tersebut secara

parsial memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y), karena

nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 7,692)


Penjualan Pribadi (X2) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar

1,426. Dengan demikian diketahui bahwa H3 ditolak atau variabel tersebut secara

parsial tidak memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y),

karena nilai t tabel > nilai t hitung (1,65685 > 1,426).


Promosi Penjualan (X3) adalah 1,65685 sementara nilai t hitung adalah sebesar

4,662. Dengan demikian diketahui bahwa H4 diterima atau variabel tersebut

secara parsial memiliki pengaruh terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y),

karena nilai t tabel < nilai t hitung (1,65685 < 4,662).

4.5. Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan di serviced apartment Axia South Cikarang sejak bulan

Oktober 2017 hingga Januari 2018, dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh

variabel periklanan, penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap variabel

keputusan pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South

Cikarang baik secara simultan maupun parsial. Data dikumpulkan melalui

instrumen kuesioner yang telah melalui uji validitas dan reliabilitas, sehingga dari

31 item pernyataan hanya 30 item saja yang disertakan dalam analisis data karena

1 item lainnya ditemukan tidak valid.

70

Jumlah populasi yang diteliti adalah sebesar 175, namun dengan metode

purposive sampling yang dilakukan didapatkan 132 orang untuk dijadikan

sampel. Dari analisis deskriptif yang dilakukan diketahui bahwa sebagian besar

sampel adalah responden yang berjenis kelamin perempuan, berusia 21-29 tahun

serta bekerja di departemen General Affair atau Human Resources. Adapun

metode yang paling banyak digunakan saat melakukan pemesanan kamar di Axia

South Cikarang adalah melalui media e-mail, dengan frekuensi jumlah

pemesanan sebanyak 2-5 kamar dalam 3 bulan terakhir. Data yang terkumpul dari

sampel tersebut kemudian dianalisa dengan menggunakan sistem aplikasi SPSS

versi 24.

Berdasarkan hasil analisis tersebut serta hipotesis yang telah dibuat sebelumnya

maka hasil penelitian menunjukkan bahwa seluruh variabel independen yang

terdiri dari variabel Periklanan (X1), Penjualan Pribadi (X2) serta Promosi

Penjualan (X3) secara bersama-sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel

Keputusan Pembelian (Y). Besar pengaruh tersebut adalah 56,4 persen,

sedangkan 43,6 persen lainnya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak dijelaskan

pada penelitian ini. Selain itu ditemukan juga pengaruh parsial antara variabel

Periklanan (X1) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y) serta antara variabel

Promosi Penjualan (X3) terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y). Sementara

pada variabel Penjualan Pribadi (X2) tidak ditemukan pengaruh parsial terhadap

variabel Keputusan Pembelian (Y).

71

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa kontribusi variabel periklanan,

penjualan pribadi serta promosi penjualan terhadap variabel keputusan pembelian

yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang baik secara

simultan maupun parsial. Berikut ini adalah kesimpulan dari penelitian yang telah

dilakukan:

1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara ketiga variabel independen yaitu

Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan secara simultan terhadap

Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South

Cikarang, hal ini didukung dengan nilai koefisien determinasi yang mendekati

angka 1 yaitu 0,564.

2. Terdapat pengaruh yang signifikan antara Periklanan terhadap Keputusan

Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang.

Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi responden

yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang terhadap

empat indikator yang terdapat dalam variabel Periklanan.

3. Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara Penjualan Pribadi terhadap


Cikarang. Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi

responden yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang

terhadap dua belas indikator yang terdapat dalam variabel Penjualan Pribadi.

4. Terdapat pengaruh yang signifikan antara Promosi Penjualan terhadap


Cikarang. Pengaruh antara kedua variabel ini diteliti dengan menilai persepsi

72

responden yang pernah melakukan pemesanan kamar di Axia South Cikarang

terhadap tiga indikator yang terdapat dalam variabel Promosi Penjualan.

5. Berdasarkan 4 kesimpulan di atas diketahui pula bahwa ketiga variabel

bebas tersebut yaitu Periklanan, Penjulanan Pribadi serta Promosi Penjualan

secara bersama-sama dapat dikembangkan untuk meningkatkan tingkat hunian

kamar. Sementara secara terpisah hanya variabel Periklanan dan Promosi

Penjualan yang berpotensi untuk dikembangkan demi meningkatkan tingkat

hunian kamar di masa mendatang.

5.2. Saran

Berdasarkan keseluruhan hasil dari penelitian ini penulis ingin mengajukan

beberapa saran dan masukan yang diharapkan akan berguna bagi Axia South

Cikarang sebagai objek penelitian, seta bagi peneliti selanjutnya dengan bidang

ilmu yang serupa, antara lain:

1. Axia South Cikarang sebaiknya mengevaluasi kembali variabel Penjualan

Pribadi dalam kegiatan pemasarannnya, karena tidak ditemukan pengaruh yang

signifikan terhadap Keputusan Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker

di Axia South Cikarang. Setelah melakukan evaluasi maka sebaiknya dimensi-

dimensi yang memiliki kekurangan segera dibenahi dan kemudian dievaluasi

kembali. Berdasarkan hasil kuesioner yang diisi oleh para responden terdapat

beberapa dimensi dari variabel Penjualan Pribadi yang memiliki poin terendah, di

antaranya seberapa besar staf Axia South Cikarang dapat mendorong minat beli

responden, seberapa jauh staf Axia South Cikarang berpikir dengan jelas dan

cepat, serta seberapa mampu staf Axia South Cikarang menutup pembicaraan

dengan baik hingga akhirnya responden merasa tertarik.

2. Axia South Cikarang sebaiknya mengembangkan kegiatan pemasaran untuk

variabel Periklanan serta Promosi Penjualan seperti menambah intensitas

pemasangan iklan serta variasi promosi penjualannya, karena ditemukan

pengaruh yang signifikan antara kedua variabel tersebut terhadap Keputusan

73

Pembelian yang dilakukan oleh corporate booker di Axia South Cikarang.

Dengan demikian para corporate booker akan cenderung melakukan pembelian

ulang maupun pembelian baru sehingga meningkatkan tingkat hunian kamar.

3. Peneliti selanjutnya dengan bidang ilmu yang serupa dengan penelitian ini

sebaiknya menambahkan metode wawancara dan observasi pada saat

mengumpulkan data, karena hasil penelitian akan menjadi lebih akurat jika

memiliki lebih dari satu sumber data. Namun sayangnya dikarenakan keterbatasan

waktu dan hal lainnya penelitian ini hanya menggunakan instrumen kuesioner

dalam pengumpulan data.

74

REFERENSI

Buku:

Ali, Hasan. (2013). Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. Yogyakarta : CAPS

(Center For Academic Publishing Service).

Alma, Buchari. (2013). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

Alfabeta.

Arikunto, Suharsimi. (2013). Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik.

Jakarta: Rineka Cipta.

Assauri, Sofjan. (2013). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.

Bungin, Burhan. (2005). Metodologi Penelitian Kuantitatif. Jakarta : Kencana

Prenada Media Group.

Ghozali, Imam. (2013). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM

SPSS 21 Update PLS Regresi. Semarang: Badan Penerbit Universitas

Diponegoro.

Grewal, Dhruv & Levy, Michael. (2014). Marketing, Fourth Edition. New York:

McGraw-Hill Education.

Hermawan, Agus. (2013). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2014). Principle of Marketing, 15th edition.

New Jersey: Pearson Prentice Hall.

------. (2012). Principle of Marketing, 14th edition. New Jersey: Pearson Prentice

Hall.

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. (2012). Manajemen Pemasaran, Edisi 14.

Jakarta : Erlangga.

75

Kuncoro, Mudrajad. (2013). Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta:

Erlangga.

Lupiyoadi, Rambat. (2013). Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba.

Mullins, J. & Walker, O.C. (2013). Marketing Management:A Strategic Decision-

Making Approach 8th

Edition. New York: McGraw-Hill Education.

Solomon, M.R. (2014). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, Student

Value Edition (11th

Edition). New Jersey: Pearson.

Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Kuantitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Sunyoto, Danang. (2013). Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta:

CAPS (Center For Academic Publishing Service).

Totalia, S.A. & Hindrayani, A. (2013). SPSS & DEA: Implementasi pada Bidang

Pendidikan dan Ekonomi. Yogyakarta: Pohon Cahaya.

Jurnal dan Penelitian:

Arifin, Adyatma. (2012). Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Pasta Gigi Pepsodent di Kota Makassar.

Bilotkach, V., Gaggero, A.A. & Piga, C.A. (2015). Airline Pricing Under

Different Market Conditions: Evidence from European Low-Cost

Carriers. Tourism Management, Vol. 47.

Bosilkovski, Christina & Lee, M.J. (2013). Public Relations Roles and Perceived

Power in US Hospitals. Journal of Communication Management, Vol. 17.

Hendarin, Syifa Desfianti. (2015). Hubungan Personal Selling dengan Loyalitas

Pelanggan Hotel Horison Bandung.

Jeffrey, Douglas & Barden, Robin R.D. (2000). An Analysis of Daily Occupancy

Performance: A Basis for Effective Hotel Marketing?

76

Khaer, Agin & Utomo, Christiono. (2012). Pengaruh Tingkat Hunian pada

Keputusan Investasi Proyek Hotel Santika Gubeng Surabaya.

Khetan, Ritesh. (2013). A Study to Increase Penetration Level and Brand Loyalty

Among Existing Consumers of an Organization.

Kusumo, Ristya Vidyatama. (2012). Hotel Planning and Design.

Paramita, T.L. & Wardoyo, R.A. (2015). Desain Interior Four Points Solo untuk

Menampilkan Citra Hotel Bisnis Elegan Kontemporer dengan Sentuhan

Budaya Jawa.

Santoso, Febiyani. (2015). Pengaruh Sales Promotion Terhadap Keputusan

Pembelian oleh Konsumen di Restoran 19th

Avenue Jakarta.

Stone, Merlin & Woodcock, Neil. (2013). Social Intelligence in Customer

Engagement, Journal of Strategic Marketing, Vol. 21

Tanoni, R.V. (2012). Pengaruh Iklan Terhadap Niat Beli Konsumen Melalui Citra

Merek dan Sikap Pada Minuman Isotonic Mizone di Surabaya. Jurnal

Universitas Katolik Widya Mandala Surabaya. Vol. 1 No. 6.

Veronika. (2016). Pengaruh Iklan dan Brand Image terhadap Minat Beli

Konsumen, dengan Brand Image sebagai Variabel Mediasi. (Studi terhadap

shampoo Dove di Yogyakarta).

Internet:

Download Tabel t untuk d.f = 1 – 200. Diakses pada Januari 2018 dari

https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/21/download-tabel-t-untuk-d-

f-1-200/ .

Download Tabel F lengkap. Diakses pada Januari 2018 dari

https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/22/download-tabel-f-lengkap/

Kabupaten Bekasi dalam Angka. Diakses pada September 2017 dari

https://bekasikab.bps.go.id/linkTabelStatis/view/id/6 .

https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/21/download-tabel-t-untuk-d-f-1-200/



https://junaidichaniago.wordpress.com/2010/04/22/download-tabel-f-lengkap/

https://bekasikab.bps.go.id/linkTabelStatis/view/id/6

77

Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis. Diakses pada April 2018 dari

https://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-

bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis

Pengertian Hotel Property Management System. Diaksed pada April 2018 dari

https://www.oracle.com/industries/hospitality/what-is-hotel-pms.html

Persiapan Indonesia dalam Menghadapi MEA (Masyarakat Ekonomi ASEAN).

Diakses pada September 2017 dari http://id.stie-stmy.ac.id/halkomentar-165-

persiapan-indonesia-dalam-menghadapi-mea-masyarakat-ekonomi-

22515.html .

Tutorial Uji Heteroskedastisitas dengan Glejser SPSS. Diakses pada Januari 2018

dari https://www.spssindonesia.com/2014/02/uji-heteroskedastisitas-glejser-

spss.html .

Uji Analisis Regresi Linear Berganda dengan SPSS. Diakses pada Januari 2018

dari https://www.konsistensi.com/2013/05/uji-analisis-regresi-linear-

ganda.html

Uji Validitas dan Reliabilitas. Diakses pada Desember 2017 dari

http://qmc.binus.ac.id/2014/11/01/u-j-i-v-a-l-i-d-i-t-a-s-d-a-n-u-j-i-r-e-l-i-a-b-

i-l-i-t-a-s/ .

Uji Validitas dan Reliabilitas dengan SPSS. Diakses pada Desember 2017 dari

http://www.spssstatistik.com/uji-validitas-dan-reliabilitas-dengan-spss/ .

https://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis

https://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis

https://www.oracle.com/industries/hospitality/what-is-hotel-pms.html

http://id.stie-stmy.ac.id/halkomentar-165-persiapan-indonesia-dalam-menghadapi-mea-masyarakat-ekonomi-22515.html%20.



https://www.spssindonesia.com/2014/02/uji-heteroskedastisitas-glejser-spss.html

https://www.spssindonesia.com/2014/02/uji-heteroskedastisitas-glejser-spss.html

https://www.konsistensi.com/2013/05/uji-analisis-regresi-linear-ganda.html

https://www.konsistensi.com/2013/05/uji-analisis-regresi-linear-ganda.html

http://qmc.binus.ac.id/2014/11/01/u-j-i-v-a-l-i-d-i-t-a-s-d-a-n-u-j-i-r-e-l-i-a-b-i-l-i-t-a-s/

http://qmc.binus.ac.id/2014/11/01/u-j-i-v-a-l-i-d-i-t-a-s-d-a-n-u-j-i-r-e-l-i-a-b-i-l-i-t-a-s/

http://www.spssstatistik.com/uji-validitas-dan-reliabilitas-dengan-spss/

78

LAMPIRAN

LAMPIRAN 1

KUESIONER

Kuesioner Penelitian "Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi serta

Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di

Axia South Cikarang" Kepada Bapak/ Ibu yang terhormat,

Perkenalkan saya Mesi Alia Amanda mahasisiwi tingkat akhir dari fakultas Ekonomi, President University. Saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk menyelesaikan Skripsi yang berjudul "Analisis Kontribusi Periklanan, Penjualan Pribadi serta Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian oleh Corporate Booker di Axia South Cikarang". Kuesioner di bawah ini berhubungan dengan persepsi Anda sebagai corporate booker yang pernah memesan kamar di Axia South Cikarang. Hasil dari kuesioner ini tidak untuk dipublikasikan, melainkan untuk kepentingan penelitian semata. Atas bantuan dan kerja sama Anda saya ucapkan terima kasih.

I. Profil Responden

Petunjuk Pengisian: Silahkan pilih salah satu dari beberapa pilihan jawaban yang ada dengan cara memberi tanda titik pada lingkaran jawaban (⃝), atau silahkan isi jawaban Anda pada pertanyaan yang tidak memiliki pilihan jawaban (essay).

1. Nama : ………………..

2. Umur : • ≤ 20 tahun • 21-29 tahun • 30-39 tahun • 40 tahun

3. Jenis Kelamin : • Laki-laki • Perempuan

4. Perusahaan tempat bekerja : ……………..

5. Posisi pekerjaan : • Sekretaris • Bagian dari dept. GA/ HR • Bagian dari dept. Accounting • Interpreter • Lainnya: …….

6. Metode pemes anan kamar yang sering digunakan

: • Melalui telepon • Melalui e-mail • Datang langsung ke Axia South Cikarang • Lainnya: …..

7. Frekuensi jumlah pemesanan kamar rata-rata dalam 3 bulan

: • ≤ 1 kamar • 2-5 kamar • ≥ 6 kamar

II. Isi Kuesioner

Petunjuk Pengisian: Silahkan pilih salah satu dari beberapa pilihan jawaban yang ada dengan cara memberi tanda titik pada lingkaran jawaban (⃝). Keterangan:

SS = Sangat Setuju

S = Setuju

N = Netral

TS = Tidak Setuju

STS = Sangat Tidak Setuju

Sub Variabel No Pernyataan SS S N TS STS

Periklanan

(Advertising) 1

Iklan Axia South Cikarang

menarik perhatian saya karena

gambarnya yang bagus.

S

T

S

79

2



warna tulisannya mencolok.

3



menunjukkan kualitas


4


menimbulkan perasaan ingin

tahu dari saya untuk

mengetahui produk/jasa yang

diiklankan lebih mendalam.

5


menimbulkan keinginan dalam

diri saya untuk mencoba


6


membuat saya mengambil

tindakan untuk membeli


Penjualan

Pribadi

(Personal

Selling)

7

Staf Axia South Cikarang

memiliki pengetahuan yang

baik mengenai produk/jasa

yang ditawarkan.

8

Menurut saya staf Axia South

Cikarang berpenampilan rapi

sehingga terlihat profesional.

9


memberikan presentasi dengan

baik mengenai produk/jasa

yang ditawarkan.

10


mengatasi penolakan pelanggan

dengan baik.

11 Staf Axia South Cikarang

mendorong minat beli saya.

12


mempunyai kemampuan

negosiasi yang baik disertai

pengetahuan mengenai masalah

yang dinegosiasikan.

13


memiliki kemampuan berpikir

yang cepat.

14


mampu mendengarkan

permintaan saya dengan

seksama.

80

15


memiliki kemampuan untuk

menyatakan pikiran secara

verbal.

16

Staf Axia South menutup

pembicaraan dengan baik

hingga akhirnya saya merasa

tertarik.

17


memulai hubungan baik

dengan saya.

18


memberikan solusi untuk

menyelesaikan permasalahan

saya secara profesional.

Promosi

Penjualan

(Sales

Promotion)

19

Harga corporate yang dimiliki

perusahaan saya di Axia South

Cikarang menarik perhatian

saya terhadap suatu

produk/jasanya.

20



Cikarang memberikan

informasi-informasi mengenai

produk/jasanya.

21



Cikarang merupakan suatu

penambahan nilai (value) bagi

saya.

22



Cikarang membuat saya merasa

terbujuk untuk merasakan suatu

produk/jasanya, sehingga saya

terdorong untuk segera

membelinya.

23

Room complimentary voucher

yang diberikan Axia South

Cikarang menarik perhatian

saya terhadap suatu

produk/jasanya.

24



Cikarang memberikan

informasi-informasi mengenai

produk/jasanya.

25



Cikarang merupakan suatu

penambahan nilai (value) bagi

saya.

81

26



Cikarang membuat saya merasa

terbujuk untuk merasakan suatu

produk/jasanya, sehingga saya

terdorong untuk segera

membelinya.

Keputusan

Pembelian

27

Saya menyadari pentingnya

memilih hotel yang sesuai

dengan kebutuhan tamu /

karyawan perusahaan saya.

28

Saat mencari informasi pilihan

hotel bagi tamu / karyawan di

perusahaan, Axia South

Cikarang terlintas di pikiran

saya.

29

Saat menilai pilihan hotel bagi

tamu / karyawan di perusahaan,

Axia South Cikarang membuat

saya tertarik sehingga saya

mencari lebih banyak informasi

tentangnya.

30

Setelah melakukan penlilaian

terhadap pilihan hotel bagi

tamu / karyawan di perusahaan,

saya cenderung memutuskan

untuk memilih Axia South

Cikarang.

31

Setelah saya memesan kamar di

Axia South Cikarang, saya

merasa puas dengan

keseluruhan proses pemesanan

kamar yang saya lakukan.

82

LAMPIRAN 2

PROFIL RESPONDEN

Responden

No. Usia

Jenis

Kelamin Pekerjaan

Metode Pemesanan

Kamar yang Sering

Digunakan

Jumlah

Pemesanan

Kamar dalam 3

Bulan Terakhir

1 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR

Melalui e-mail ≤1 kamar

2 ≥40

tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≤1 kamar

3 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR

Melalui telepon ≤1 kamar

4 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


5 21-29

tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon 2-5 kamar

6 21-29

tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail 2-5 kamar

7 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting

Melalui telepon 2-5 kamar

8 ≥40

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR

Melalui e-mail ≥6 kamar

9 ≥40

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


10 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR

Melalui e-mail 2-5 kamar

11 21-29


12 ≥40

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


13 30-39

tahun Perempuan Sekretaris Melalui e-mail ≥6 kamar

14 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


15 30-39


16 30-39


83

17 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


18 21-29

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


19 ≥40

tahun Perempuan

Dept.

Administrasi Melalui telepon 2-5 kamar

20 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


21 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


22 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


23 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


24 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


25 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting

Datang langsung ke

Axia South Cikarang 2-5 kamar

26 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


27 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


28 21-29


29 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


30 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


31 30-39


32 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


33 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


84

34 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


35 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


36 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


37 21-29


38 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


39 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


40 30-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR

Datang langsung ke


41 21-29


42 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


43 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


44 ≥40

tahun Perempuan Interpreter

Datang langsung ke

Axia South Cikarang ≤1 kamar

45 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


46 21-29

tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar

47 21-29


48 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


49 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


50 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


51 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


85

52 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


53 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


54 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


55 21-29


56 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


57 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


58 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


59 ≥40

tahun Perempuan

Bagian dari

dept.

Accounting


60 ≤20

tahun Laki-laki Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar

61 21-29


62 30-39


63 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


64 30-39

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


65 30-39


66 21-29


67 21-29


68 ≥40

tahun Laki-laki

Bagian dari

dept. GA/

HR


69 ≥40


70 21-29

tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≥6 kamar

71 ≥40

tahun Perempuan

Bagian dari

dept. GA/

HR


86

72 31-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

departemen

GA/ HR


73 31-39


74 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


75 ≥40


76 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


77 31-39


78 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


79 21-29


80 31-39


81 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


82 21-29

tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail ≤1 kamar

83 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


84 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


85 21-29

tahun Perempuan Interpreter Melalui telepon 2-5 kamar

86 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


87 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


88 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


89 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


90 31-39

tahun Perempuan Sekretaris Melalui telepon ≤1 kamar

87

91 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


92 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


93 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting

Datang langsung ke


94 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR

Lainnya ≤1 kamar

95 31-39


96 21-29

tahun Laki-laki

Bagian dari

departemen

GA/ HR


97 ≥40

tahun Laki-laki Lainnya Melalui telepon ≤1 kamar

98 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


99 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


100 21-29


101 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


102 21-29

tahun Perempuan Lainnya Melalui e-mail 2-5 kamar

103 31-39


104 ≥40

tahun Laki-laki

Bagian dari

departemen

GA/ HR


105 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


106 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


107 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


108 21-29


88

109 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


110 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


111 21-29


112 31-39


113 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


114 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


115 ≥40

tahun Laki-laki

Bagian dari

departemen

GA/ HR


116 31-39


117 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


118 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


119 31-39


120 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


121 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


122 31-39


123 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


124 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


125 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

Accounting


126 31-39


89

127 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


128 31-39

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


129 31-39

tahun Laki-laki

Bagian dari

departemen

GA/ HR


130 31-39

tahun Perempuan Interpreter Melalui e-mail 2-5 kamar

131 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


132 21-29

tahun Perempuan

Bagian dari

departemen

GA/ HR


90

LAMPIRAN 3

DATA OUTPUT SPSS

1. Uji Validitas

93

2. Uji Reliabilitas

Variabel Periklanan (X1)

Scale: ALL VARIABLES

Variabel Penjualan Pribadi (X2)


94

Variabel Promosi Penjualan (X3)


Variabel Keputusan Pembelian (Y)


95

LAMPIRAN 4

DATA OBJEK PENELITIAN (AXIA SOUTH CIKARANG)

1. Struktur Organisasi Perusahaan

96

2. Iklan di majalah dan surat kabar

3. Brosur

97

4. Room complimentary voucher

98

5. Price List

ANALISIS KONTRIBUSI PERIKLANAN, PENJUALAN PRIBADI …

Documents

Transcript of ANALISIS KONTRIBUSI PERIKLANAN, PENJUALAN PRIBADI …