HUBSPOT :

INBOUND MARKETING AND WEB 2.0

Ringkasan Kasus

David Meerman Scott, penulis The New Rules of Marketing and PR kurang lebih

mengatakan bahwa ”aturan lama pemasaran sudah tidak sesuai lagi, web telah

mengubah aturan tersebut dan anda harus mengubah cara pemasaran anda dengan

cara memanfaatkan web”. Perkembangan web 1.0 ke web 2.0 memungkinkan

komunikasi dua arah antara pemilik web dan pengunjung. Web 2.0 menawarkan

komunikasi yang bersifat dua arah. Maksud dari sistem komunikasi dua arah adalah

pemilik (web) memberikan informasi, kemudian pengunjung bisa meninggalkan /

menambahkan sesuatu di dalamnya. Atau bisa kita sebut web 2.0 sebagai web

“read-write”. Web 2.0, adalah sebuah istilah yang dicetuskan pertama kali oleh

O'Reilly Media pada tahun 2003, dan dipopulerkan pada konferensi web 2.0

pertama di tahun 2004. Mengacu pada Tim Oreilly, istilah Web 2.0 didefinisikan

sebagai berikut:

"Web 2.0 adalah sebuah revolusi bisnis di dalam industri komputer yang terjadi

akibat perkembangan internet sebagai platform, dan suatu usaha untuk mengerti

aturan-aturan yang ada agar sukses di platform tersebut. ”

Prinsip-prinsip Web 2.0

Web sebagai platform

Data sebagai pengendali utama

Efek jaringan diciptakan oleh arsitektur partisipasi

Inovasi dalam perakitan sistem serta situs disusun dengan menyatukan fitur

dari pengembang yang terdistribusi dan independen (semacam model

pengembangan "open source")

Model bisnis yang ringan, yang dikembangkan dengan gabungan isi dan

layanan

Mudah untuk digunakan dan diadopsi oleh user

Mewujudkan filosofi Web 2.0, Halligan dan shah mendirikan HubSpot pada tahun

2006. Halligan dan Shah mengakui kekuatan transformatif yang dimiliki Internet.

Marketing Management

Page 1 of 6

Jaringan internet dapat dimanfatkan untuk membangun bisnis. Produk perangkat

lunak HubSpot berbasis web ; HubSpot membangun produk perangkat lunak yang

membantu perusahaan melaksanakan program pemasaran modern (inbound

marketing) sebagai penambah atau pengganti program pemasaran tradisional

mereka (outbound marketing).

Inbound marketing adalah gaya pemasaran yang memfokuskan diri pada cara

bagaimana agar penjual dapat ditemukan oleh pelanggan. David Meerman Scott,

seorang pakar dalam marketing modern, mengungkapkan dewasa ini lebih mudah

menjual dengan mencari cara agar calon pembeli yang mendapatkan kita

dibandingkan dengan penjual yang mencari calon pembeli. Sementara pemasaran

tradisional (outbound marketing) adalah semacam "marketing push" yang

mengharuskan mencari pelanggan keluar melalui iklan, telephone, email dan bentuk

komunikasi lainnya yang sering dianggap mengganggu atau "gangguan".

Sebaliknya, pemasaran modern (inbound marketing) adalah "pull marketing" sistem

yang bertujuan untuk menarik pelanggan di saat mereka sudah mencari produk

atau jasa yang Anda tawarkan. Salah satu cara terbaik yang digunakan pada

inbound marketing adalah melalui search engine. Sekelompok orang yang ada di

luar sana mencari apa yang Anda jual, dan Anda memiliki kesempatan untuk masuk

ke siklus pembelian dan menawarkan apa yang mereka butuhkan.

HubSpot menawarkan kepada pelanggannya sebuah sistem manajemen konten

(CMS), perangkat lunak yang membuat dan mengedit konten online secara mudah.

Produk HubSpot berisi serangkaian alat yang dirancang untuk membantu pelanggan

membuat konten mereka dipublikasikan di Internet lebih terlihat. Perangkat lunak

HubSpot dilengkapi sistem analisis intelijen untuk melacak interaksi pelanggan

terhadap konten perusahaan. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk

menganalisis apakah program inbound marketing mereka bekerja atau tidak.

Perusahaan bisa melihat profil interaksi untuk setiap nasabah dengan melacak

halaman yang mereka lihat. Perusahaan bisa menggunakan informasi ini untuk

memenuhi syarat calon pelanggan sesuai dengan potensi mereka. Sebagai contoh,

HubSpot sendiri menggunakan perangkat lunak pelacakan untuk membangun alur

penjualannya. Alur pelanggan dibagi menjadi tiga bagian utama :

Marketing Management

Page 2 of 6

Alur bagian atas adalah untuk menarik sejumlah besar pelanggan

prospektif.; Perusahaan menawarkan informasi, kontes / undian, atau

konsultasi gratis di situs Web mereka untuk menarik calon pelanggan. Untuk

menerima informasi atau untuk berpartisipasi, prospek mengisi formulir

online yang meminta mereka kontak informasi mereka dan informasi lainnya

yang berharga bagi perusahaan, misalnya anggaran yang tersedia untuk

membeli dan perkiraan waktu pembelian.

Alur tengah adalah untuk menilai potensi dari calon pelanggan yang berbeda

; Proses kualifikasi berfokus pada mencari pelanggan potensial untuk

disampaikan kepada tenaga penjual.

Alur dasar adalah untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan.

Pada tahun 2009, HubSpot memiliki 1000 pelanggan yang sangat beragam jenisnya.

HubSpot menarik pelanggan-pelanggan tersebut melalui inbound marketing,

mempraktekkan apa yang mereka sampaikan dengan menggunakan perangkat

lunak mereka sendiri.

Karena inbound marketing, HubSpot tidak menargetkan jenis pelanggan yang

spesifik, HubSpot mendapatkan pelanggan yang beragam. Pelanggan HubSpot

berasal dari berbagai industri, termasuk jasa profesional, perawatan kesehatan,

perangkat lunak, real estate, dan bahan konstruksi. Secara garis besar kelompok

pelanggan hubspot adalah kategori perusahaan B2B serta B2C. Dilihat dari tipe

usahanya, pelanggan Hubspot bisa dikelompokkan dalam pemilik usaha kecil dan

tenaga pemasaran profesional yang bekerja pada perusahaan besar.

Marketing Management

Page 3 of 6

Perumusan Masalah

Halligan dan Shah (Hubspot) bertanya-tanya apakah mereka harus melanjutkan

untuk melemparkan jaring luas guna menarik semua jenis pelanggan atau haruskah

Hubspot mempersempit fokus mereka ke target pasar tertentu ? Namun selektivitas

ini tampak bertentangan dengan keinginan mereka untuk tumbuh dengan cepat.

Tidak haruskah mereka menjual kepada siapa saja yang ingin membeli produk?

Untuk menarik calon pelangannya dan agar bisnis Hubspot berkembang dengan

pesat, apakah Hubspot harus selalu menggunakan cara inbound marketing atau

mengkombinasikan cara pemasarannya dengan cara outbound marketing ?

Solusi

Stimulasi Pemasaran

Mike Volpe (Vice President of Marketing Hubspot) mengatakan bahwa "Jika kita

tidak bisa menjadikan inbound marketing untuk perusahaan kita sendiri, maka kita

tidak boleh menjual perangkat lunak (inbond marketing) kepada perusahaan lain ".

Untuk menstimulasi calon pelanggannya, hubspot menggunakan taktik sbb :

Hubspot membuat website yang kuat, hingga bisa menarik lebih dari

300.000 pengunjung unik pada tahun 2008. Website ini menampilkan

whitepaper, webinar, podcast, dan blog yang memberikan informasi tentang

Web 2.0 dan strategi pemasaran inbound

HubSpot dibuat dan dikelola oleh 8.000 anggota kelompok LinkedIn,

didedikasikan untuk para profesional pemasaran yang tertarik untuk belajar

tentang Web 2.0 dan pemasaran inbound.

Karyawan Hubspot datang secara bersama-sama setiap hari Jumat untuk

membawakan acara televisi mereka sendiri, "HubSpot TV," podcast live

streaming juga tersedia di iTunes yang menampilkan komentar interaktif.

HubSpot juga menghasilkan parodi video YouTube yang mengubah lirik

lagu-lagu populer seperti "you oughta know" oleh Alanis Morissette untuk

menjual konsep pemasaran inbound, Video ini dilihat lebih dari 50.000 kali.

Video lain, yang berjudul "Cold Calling is for Losers" dilihat lebih dari 35.000

kali. Video ini berisi candaan bahwa teknik pemasaran outbound adalah

sebuah kesia-siaan.

Stimulasi tersebut cukup memadahi untuk menarik perhatian calon pelanggan

hubspot.

Marketing Management

Page 4 of 6

Karakteristik & psikologi Konsumen

Tanggapan konsumen terhadap stimulasi pemasaran yang ditampilkan hubspot

datang dari berbagai kalangan. Mengingat sifat dari inbound marketing sendiri tidak

mempunyai target pasar yang pasti; inbound marketing memancing pelanggan,

mengambil apa yang mereka tangkap, dan kemudian mengetahui siapa pasar

sebenarnya mereka. Dilihat dari tipe usahanya, pelanggan Hubspot bisa

dikelompokkan dalam pemilik usaha kecil dan tenaga pemasaran profesional yang

bekerja pada perusahaan besar.

Dengan fokus hanya pada dua kategori pelanggan tersebut, hubspot akan mampu

melayani & memuaskan pelanggannya. Hal ini ditunjukkan adanya pengembangan

dua versi yang berbeda, masing-masing dengan fitur yang dirancang untuk lebih

melayani kebutuhan baik pemilik usaha kecil dan tenaga pemasaran profesional

yang bekerja pada perusahaan besar.

Proses keputusan & Keputusan Pembelian

Hubspot telah menemukan bahwa membangun perangkat lunak yang menarik

adalah alat pemasaran yang lebih efektif daripada melakukan iklan. Hal-hal seperti

ini membuat orang ingin tahu dan menarik perhatian mereka untuk masuk. Inbound

marketing merupakan pendekatan baru dalam pemasaran yang membuat

keputusan pembelian lebih cepat. Dengan menggunakan pencarian internet, blog

online, dan situs jejaring sosial seperti Facebook dan Twitter digunakan untuk

belajar mengenai produk dan layanannya sebelum mereka memutuskan untuk

membeli.

Untuk memaksimalkan inbound marketing, diperlukan tiga keterampilan yang

berbeda, yaitu :

1. Kemampuan untuk menulis konten yang bagus hingga akan menarik

pelanggan. Yang penting, konten ini harus berguna bagi pelanggan.

2. Kemampuan untuk mendistribusikan konten tersebut sehingga dengan

mudah ditemukan oleh calon konsumen melalui mesin pencari

3. Kemampuan untuk menarik dan melibatkan komunitas pengikut yang

berinteraksi terhadap konten, ditambah pikiran mereka ke dalam dialog

terus-menerus, dan disebarluaskan kepada orang lain.

Marketing Management

Page 5 of 6

Rekomendasi

Berdasarkan kasus yang ada & mengacu pada perkembangan teknologi, ada

beberapa rekomendasi yang sebaiknya dilakukan oleh Hubspot :

Hubspot harus selalu inovatif dalam menyampaikan stimulasi pemasarannya.

Hal ini sangat berguna untuk mendapatkan calon pelanggan sebanyak-

banyaknya. Dari sekian banyak calon pelanggan tersebut, Hubspot harus

bisa menjadikannya ke dalam 2 kategori besar ( kategori pemilik usaha kecil

dan tenaga pemasaran profesional yang bekerja pada perusahaan besar /

kategori perusahaan B2C & B2B). Hal ini dimaksudkan agar variasi produk

yang dibuat oleh hubspot tidak terlalu banyak. Sehingga fokus pelayanan

terhadap pelanggan menjadi lebih baik.

Meskipun kenyataannya, kebanyakan bisnis ( termasuk pelanggan HubSpot )

memiliki campuran cara pemasaran, inbound dan outbound markeeting,

Hubspot harus tetap konsisten mempertahankan cara pemasarannya dengan

inbound marketing. Hal ini agar kepercayaan calon pelanggan tetap terjaga

dengan baik.

Hubspot harus terus menerus mengupdate pengetahuandan teknologinya

untuk mendapatkan kompetitif advantage terutama dengan akan

berkembangnya WEB 3.0. Selalu mempelajari dan menganalisa tren perilaku

konsumen agar pelayanan yang diberikan selalu up to date.

Hubspot melakukan marketing research dan optimalisasi data warehouseing

dan data maining .

Melakukan value proposition dan berusaha untuk mengubah prospek

customer menjadi loyal customer atau partnership.