Post on 30-Apr-2023
60 Universitas Kristen Petra
4. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Obyek Penelitian
4.1.1. Sejarah Perusahaan
PT. Aries Centaurus merupakan sebuah family business di Surabaya yang
berlokasi di JL. Ploso Bogen no. 16, Surabaya. Family business ini bergerak di
bidang distributor bahan- bahan kue, seperti Palmia Margarine, Indomilk, Bimoli,
dan sebagainya. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1996 yang pertama kali
dijalankan oleh Bapak Benny Hartono, tetapi kemudian pada tahun 2007 beliau
meninggal dunia dan sekarang dijalankan oleh kedua putranya yang saling bekerja
sama, sehingga perusahaan ini masih berkembang dengan baik sampai dengan
sekarang. Perusahaan ini terdiri dari 2 nama perusahaan yaitu PT. Aries Centaurus
dan PT. Hartono Wiesesa. Yang membedakan kedua nama ini adalah jenis-jenis
barangnya dan supplier-suppliernya. PT. Aries Centaurus mendistribusikan
produk-produk margarine dan minyak bimoli, sedangkan PT. Hartono Wiesesa
mendistribusikan produk coklat, susu bubuk, susu cair, dan sebagainya yang
sama-sama berperan untuk bahan-bahan kue.
4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi PT. Aries Centaurus bisa dilihat pada gamber berikut:
Gambar 4.1. Strutktur Organisasi PT. Aries Centaurus
BOD
Direktur Utama
Direktur 1
Accounting Finance Operasional
Brand Manager
Supervisor
Sales
Piutang
Ka. Gudang
Warehouse
Head Sales
Logistic
Delivery
61 Universitas Kristen Petra
Berdasarkan struktur organisasi yang tergambar pada gambar 4.1
menjelaskan bahwa perusahaan ini dikelola oleh seluruh anggota keluarga.
Direktur Utama langsung dipimpin oleh Paul Hartono yaitu pemilik modal utama.
Direktur utama kemudian memberikan wewenangnya kepada Veronica Hutomo.
Hubungannya dengan Paul Hutomo adalah keponakan. Maka dari itu dapat
disimpulkan bahwa perusahaan ini termasuk dalam perusahaan FBE di mana
perusahaan ini dimiliki dimiliki dan dikelola oleh anggota keluarga pemilik
perusahaan.
Selain Veronica Hutomo ada juga di bagian head sales yang didelegasikan
ke pamannya. Posisi finance pun juga didelegasikan ke anaknya sendiri. Hal ini
menggambarkan bahwa posisi strategis di perusahaan ini dipegang oleh keluarga.
Perusahaan keluarga yang ditangan langsung oleh anggota keluarga menurut
Ward dalam Susanto (2005) keunggulan perusahaan keluarga yang memiliki
tingkat kemandirian tinggi karena perusahaan keluarga tidak tidak bergantung
pada orang lain untuk mengelola perusahaannya. Budaya perusahaan yang
menunjukkan adanya stabilitas, identitas, motivasi, komitmen, dan kontinuitas
dalam kepemimpinan. Karena kultur yang terbentuk dalam perusahaan ini sangat
tinggi sesuai dengan keluarga yang ada. Tingkat reinvestasi keuntungan sesuai
perjanjian sesuai dengan besarnya modal yang diberikan ke perusahaan.
memperolah manfaat finansial berupa keuntungan yang terkumpul dalam satu
perusahaan menjadikan kekayaan antaranggota keluarga menjadi lebih besar. Dan
lain sebagainya.
4.1.3. Model Bisnis Perusahaan
PT. Aries Centaurus merupakan perusahaan yang menerapkan model bisnis
B2B (business to business). PT. Aries Centaurus melayani konsumen bisnis, yaitu
produsen kue sejak masih didirikan sampai saat sekarang.
4.2. Pengelolaan Usaha pada Perusahaan PT. Aries Centaurus
Bagian ini menjelaskan tentang pengelolaan usaha perusahaan PT. Aries
Centaurus meliputi perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan
pengendalian lingkungan internal perusahaan. Lingkungan internal perusahaan
62 Universitas Kristen Petra
yang diamati terdiri atas aspek pemasaran, aspek keuangan, aspek sumber daya
manusia, dan aspek operasional.
4.2.1. Pengelolaan Fungsi Operasional Pada Kegiatan Pemasaran
Dalam pengelolaan fungsi operasional pada perusahaan PT. Aries
Centaurus, kegiatan pemasaran dijalankan oleh fungsi operasional perussahaan,
karena perusahaan memang tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri dan
awalnya pemasaran memang dipegang oleh pemilik secara langsung. Untuk lebih
jelasnya akan dijelaskan dengan melibatkan empat fungsi manajemen terhadap
aspek pemasaran sebagai berikut:
1. Perencanaan pemasaran
Perencanaan pemasaran pada perusahaan PT. Aries Centaurus dilakukan
dengan jalan melakukan analisis situasi pasar saat ini, mengantisipasi masa
depan, menentukan sasaran-sasaran, menentukan jenis aktivitas yang akan
dilakukan perusahaan, memilih strategi korporat dan bisnis, serta menentukan
sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan organisasi.
Analisis situasi pasar saat ini dilakukan oleh perusahaan dengan
menganalisis pesaing dan konsumen. Sebagaimana dijelaskan oleh Paul
Hartono, direktur, bahwa sebagai perusahaan distributor yang tidak
memproduksi produk sendiri, maka pemahaman kondisi pesaing dan konsumen
dilakukan dengan cermat. Terutama untuk mengantisipasi adanya hubungan
langsung yang mungkin terjadi antara produsen dengan konsumen di mana jika
terjadi hal demikian maka konsumen akan bisa mendapatkan harga yang lebih
murah dari produsen.
Pernyataan Paul Hartono tersebut didukung oleh Veronica, yang
menyatakan bahwa perusahaan melakukan analisis kemungkinan produsen
langsung menjalankan aktivitas distribusi kepada konsumen secara langsung
melalui jalur distribusi mereka.
Veronica memberi contoh terhadap sistem distribusi yang dijalankan oleh
produsen Palmia Margarine, Tepung Terigu, dan Minyak Goreng yang yang
manjengkau layanan distribusi sampai ke pasar tradisional, sehingga rentan
dengan adanya switching pelanggan yang selama ini dilayani oleh PT. Aries
63 Universitas Kristen Petra
Centaurus. Oleh karena itu, PT. Aries Centaurus melakukan analisis terhadap
pesaing baik pesaing langsung (sesama distributor bahan kue) maupun tidak
langsung (produsen sekaligus supplier bagi PT. Aries Centaurus).
Melalui perencanaan pasar tersebut maka perusahaan menentukan upaya
antisipasi untuk menghindari risiko switching pelanggan, yaitu dengan
menentukan kebutuhan pelanggan, menetapkan harga, menentukan strategi
promosi, dan menentukan sistem pengiriman yang lebih baik. Berdasarkan
catatan yang dimiliki oleh Veronica Hutomo, perencanaan pemasaran terkait
upaya antisipasi risiko switching pelanggan bisa dijelaskan sebagai berikut:
a. Situasi konsumen:
1) Target konsumen yang dilayani adalah konsumen bisnis, yaitu produsen
kue baik skala kecil dan menengah, toko yang menjual bahan-bahan kue,
restoran dan restoran cepat saji, dan toko-toko kue.
2) Kebutuhan konsumen: layanan cepat, ketanggapan pegawai, kualitas
produk.
3) Situasi pesaing:
a) Pesaing tidak langsung: produsen yang sekaligus supplier PT. Aries
Centaurus.
b) Pesaing langsung: distibutor bahan kue di Surabaya.
b. Rencana antisipasi switching:
1) Membangun hubungan baik dengan konsumen, seperti memberi
potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, mempercepat
layanan pengiriman.
2) Membangun hubungan baik dengan supplier, yaitu dengan melakukan
pengambilan produk dengan jadual yang telah ditentukan, melakukan
pembayaran tepat waktu, melakukan pengambilan dalam jumlah besar.
c. Rencana sistem distribusi: Menjangkau konsumen di luar kota Surabaya.
d. Rencana sumber daya: merencanakan pengembangan situs, menambah
armada pengiriman, menanamkan rasa sense of belonging pegawai dengan
melibatkan pegawai dalam pengambilan keputusan yang berhubungan
dengan divisi masing-masing.
64 Universitas Kristen Petra
Penjelasan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Azhari (26 tahun,
bagian pengiriman) yang menjelaskan bahwa para pegawai diharuskan untuk
ramah dan sopan ketika menyampaikan pelayanan kepada pelanggan.
Perusahaan juga melibatkan karyawan dalam pengambilan keputusan, misalnya
terkait dengan penentuan rute pengiriman, penentuan tipe armada dan jumlah
armada yang akan digunakan.
Bentuk perencanaan penjualan yang disusun oleh perusahaan berupa RPS
(rencana perjalanan sales) untuk mengatur perjalanan para marketing untuk di
dalam kota maupun untuk di luar kota.
Berkaitan dengan keberadaan anggota keluarga yang juga menjadi
pegawai di perusahaan, Azhari menjelaskan bahwa perusahaan tidak
membeda-bedakan mana yang anggota keluarga dan mana yang bukan anggota
keluarga. Semua pegawai memiliki kesempatan untuk menyampaikan
pendapat.
2. Pengorganisasian pemasaran
Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono, dijelaskan bahwa
perusahaan memang tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri, karena
awalnya pemasaran memang dipegang oleh pemilik secara langsung. Alasan
yang disampaikan oleh Paul Hartono, adalah pelanggan masih terbiasa untuk
berkomunikasi secara langsung dengan pemilik, terutama bagi pelanggan lama.
Namun demikian, untuk pelanggan baru, Paul Hartono mulai mempercayakan
kepada sales division, yang kebetulan masih merupakan kerabat pemilik.
Saat ini perusahaan memiliki tiga orang sales manager yang bertugas
untuk membimbing para sales-sales untuk mencapai suatu target penjualan, dan
ketiga orang ini memegang berbeda-beda produk yang sesuai dengan supplier
masing-masing.
Pernyataan Paul Hartono tersebut didukung oleh Veronica Hutomo,
bahwa direktur memiliki kemampuan untuk mempengaruhi karyawan untuk
mencapai tujuan pasar sasaran. Kemampuan mempengaruhi ini menjadi
semakin kuat, karena direktur mampu menunjukkan kepiawaiannya dalam
berkomunikasi dengan pelanggan dan keterlibatan pimpinan dalam hal
65 Universitas Kristen Petra
pemasaran (sekali-sekali) untuk dapat mengetahui bagaimana kinerja para
marketing.
Aktivitas direktur untuk terlibat dalam aktivitas pemasaran ini terutama
disebabkan oleh masih adanya pelanggan lama sudah terlanjur hafal dengan
pemilik, sehingga lebih merasa nyaman dengan layanan penerusnya. Namun
demikian, seiring dengan semakin luasnya jangkauan pasar hingga ke Malang
dan Jember, maka perusahaan mulai membuka cabang untuk bertanggung
jawab pada aktivitas pemasaran di wilayah Malang dan Jember.
Lebih lanjut, Veronica Hutomo menjelaskan bahwa untuk menjalankan
aktivitas pemasaran di dalam dan luar kota tersebut maka perusahaan
menentukan tugas setiap divisi agar tidak terjadi kontra antar karyawan,
sehingga para karyawan memiliki tanggung jawab masing-masing. Dalam
kaitannya dengan pemasaran, perusahaan menentukan sumber daya dan
kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan organisasi,
menentukan tanggung jawab pekerjaan, mengelompokkan pekerjaan-pekerjaan
ke dalam unit kerja, menyusun dan mengalokasikan sumber-sumber daya, dan
menciptakan kondisi yang memungkinkan orang-orang bekerja sama untuk
mencapai tujuan.
Ringkasan hasil wawancara dengan Veronica Hutomo terkait dengan
pelaksanaan aktivitas pemasaran di unit pemasaran di kota Surabaya dan di
luar kota Surabaya adalah sebagai berikut:
a. Aktivitas promosi dilakukan oleh para telemarketing dan sales marketing
yang terjun secara langsung ke lapangan.
b. Perusahaan memberi deskripsi tanggung jawab terhadap masing-masing
bagian yang dibawahi oleh head sales dan sales division.
c. Penciptaan kondisi untuk saling bekerja sama dalam perusahaan, seperti
melakukan diskusi dan sharing para pegawai pemasaran.
Hasil wawancara dengan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh
pendapat Azhari, bahwa untuk bagian pengiriman, maka Azhari memiliki
tanggung jawab hanya melakukan pengiriman di Kota Surabaya, Sidoarjo,
Gresik, Lamongan. Di mana untuk pelaporan, Azhari melaporkan pekerjaannya
66 Universitas Kristen Petra
ke bagian head sales. Sementara itu, untuk cabang di Malang dan Jember maka
terdapat orang yang ditempatkan di sana.
Saat ini, PT. Aries Centaurus memiliki cabang yang berlokasi di kota
Malang dan juga Jember. Cabang di Malang sudah berdiri pada tahun 2006 dan
cabang yang di kota Jember baru saja tahun 2011 ini mulai berjalan. Pada saat
membuka cabang di Jember dan Malang, maka pertimbangan perusahaan
adalah besarnya jumlah konsumen yang harus dilayani, sehingga perusahaan
memutuskan untuk membuka cabang baru di Kota Malang dan Jember.
Pembukaan cabang baru tersebut merupakan hasil rapat yang dilakukan oleh
direktur utama, direktur, dan kepala divisi, serta melibatkan karyawan
penjualan.
3. Penggerakan pemasaran
Dalam rangka menggerakkan aktivitas pemasaran maka PT. Aries
Centaurus menerapkan strategi pemasaran meliputi penetapan produk yang
didistribusikan, sistem promosi yang dijalankan, dan bahan-bahannya seperti
expo dan kegiatan-kegiatan di luar kota. Berdasarkan hasil wawancara dengan
Paul Hartono, diketahui bahwa dalam rangka menggerakkan aktivitas
pemasaran maka perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang jelas,
sehingga mudah dipahami oleh para pegawai. Perusahaan melakukan upaya
memotivasi bagi pegawai agar terlibat dalam setiap detil aktivitas pemasaran.
Paul Hartono juga tidak segan-segan melakukan diskusi santai dan sharing
dengan para pegawai pemasaran, minimal sebulan sekali, terutama di akhir
bulan ketika pegawai selesai menerima kompensasi.
Apa yang dilakukan oleh Paul Hartono tersebut didukung oleh
pernyataan Veronica Hutomo, bahwa meskipun sangat sibuk, tetapi Paul
Hartono meluangkan waktu untuk sharing dengan pegawai. Pada saat sharing,
karyawan diperbolehkan menyampaikan keluhan dan masukan.
Azhari juga menyatakan bahwa dia merasa nyaman-nyaman saja saat
menyampaikan keluhan, seperti ketika menyampaikan keluhan terkait
pelanggan yang ‘cerewet’, maka melalui sharing tersebut Azhari memperoleh
pencerahan bahwa pelanggan yang ‘cerewet’ justru harus lebih didekati, karena
kecerewetan mereka akan banyak memberi masukan bagi perusahaan.
67 Universitas Kristen Petra
Hasil observasi di kantor juga menjelaskan bahwa kantor memiliki ruang
meeting yang biasa digunakan untuk ruang pertemuan karyawan. Di ruang
tersebut terdapat papan yang berisi jadual pertemuan dan juga screen dan
proyektor yang digunakan untuk presentasi.
4. Pengendalian pemasaran
Pengendalian aktivitas pemasaran dilakukan oleh perusahaan melalui
penilaian kinerja pemasaran dan evaluasi bersama antara atasan dengan
bawahan langsung. Paul Hartono menjelaskan bahwa perusahaan menetapkan
penilaian kinerja bagian pemasaran didasarkan pada capaian omzet penjualan
per bulan, di mana omzet yang diperoleh harus sesuai dengan target. Selain itu,
penilaian kinerja pegawai juga dilakukan dengan menentukan standar layanan
pengiriman, layanan penetapan harga, layanan promosi, dan layanan jenis
produk.
Pernyataan Paul Hartono tersebut ditambahkan dengan pendapat
Veronica Hutomo bahwa omzet bulanan perusahaan rata-rata telah mencapai
target yang telah ditetapkan, yaitu Rp. 4,5 M. Artinya, target rata-rata Rp. 4 M
per bulan yang ditetapkan selama tahun 2012 mampu dilampaui oleh
perusahaan.
Selain itu, menurut Azhari dalam rangka memudahkan pengendalian
aktivitas pemasaran di kantor Cabang maka meskipun ada kantor cabang tetapi
pemilik perusahaan ini tetap ikut turun tangan untuk urusan kantor- kantor
cabang. Jadi sesekali semisal sebulan sekali mereka tetap mengunjungi kantor
cabang untuk memeriksa laporan-laporan. Setiap hari kantor-kantor cabang
juga harus memberikan laporan harian pada kantor pusat atau di Surabaya,
mereka memberikan laporan dengan memberi fax data-data penjualan hari ini
dan juga stock-stock barang yang ada di kirim dari Surabaya, adapun juga dari
supplier langsung kirim ke kantor cabang jika dalam keadaan urgent.
4.2.2. Pengelolaan Aspek Keuangan
Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek keuangan perusahaan, meliputi
perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan pengendalian keuangan
perusahaan.
68 Universitas Kristen Petra
1. Perencanaan keuangan
Perencanaan keuangan perusahaan dilakukan dengan melakukan analisis
terhadap situasi keuangan perusahaan saat ini, melakukan antisipasi masa
depan, menentukan sasaran keuangan, menentukan jenis aktivitas yang akan
dilakukan oleh perusahaan terkait dengan keuangan perusahaan, memilih
strategi keuangan, dan menentukan sumber daya yang diperlukan ntuk
mencapai tujuan organisasi terkait dengan keuangan perusahaan.
Analisis terhadap situasi laporan keuangan saat ini dilakukan dengan
menganalisis biaya dan pendapatan yang saat ini tercatat dalam laporan
keuangan perusahaan. Sebagaimana dijelaskan oleh Paul Hartono dan Veronica
Hutomo, yang menyatakan bahwa perusahaan melakukan analisis pendapatan
secara harian, sementara melakukan analisis biaya dan pendapatan secara
mingguan. Semakin sering dilakukan analisis terhadap biaya dan pendapatan
maka diharapkan hasil analisis lebih akurat.
Pernyataan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Shanty (24 tahun,
staf bagian keuangan) bahwa setiap hari Shanty menerima laporan biaya dan
pendapatan dari penjualan dan pembayaran piutang dari pelanggan, baik di
dalam kota maupun di luar kota. Untuk laporan pendapatan harian, biasanya
langsung diklasifikasi berdasarkan jenis produk, wilayah, dan tenaga sales
yang melayani di wilayah tersebut. Sementara itu, untuk biaya, biasanya
diklasifikasi secara mingguan.
Dengan adanya analisis biaya dan pendapatan maka perusahaan bisa
mengantisipasi berapa besar omzet penjualan yang yang harus dipenuhi dalam
sebulan, yang selanjutnya di breakdown menjadi omzet harian. Veronica
menjelaskan bahwa untuk omzet bulanan dianggarkan Rp. 4 M per bulan agar
perusahaan mencapai profit maksimal. Berdasarkan laporan bulanan dalam
semester pertama tahun 2012 diketahui bahwa omzet rata-rata per bulan yang
mampu dicapai adalah Rp. 4,5 M.
Selain analisis biaya dan pendapatan, perusahaan juga melakukan analisis
terhadap kebutuhan dana perusahaan. Berdasarkan penjelasan Veronica
Hutomo, kebutuhan investasi seperti operasional peralatan kantor, kendaraan,
dan lain-lain kurang lebih sekitar Rp. 1,7M. Di mana kebutuhan dana tersebut
69 Universitas Kristen Petra
telah bisa dipenuhi oleh sumber internal, sehingga perusahaan belum
membutuhkan untuk mencari sumber dana eksternal.
2. Pengorganisasian keuangan
Hasil wawancara dengan Paul Hartono dan Veronica Hutomo
menunjukkan bahwa dalam rangka menjalankan fungsi pengorganisasian
keuangan, maka perusahaan menetapkan sumber daya dalam perusahaan,
seperti dengan adanya bagian keuangan dan akunting. Kedua bagian ini
sengaja dipisahkan, karena keduanya memiliki tugas dan kegiatan yang
berbeda tetapi saling terkait. Dengan terpisahnya kedua bagian ini maka
diharapkan akan meminimalkan kecurangan yang mungkin akan dilakukan
oleh karyawan, jika karyawan yang memegang kedua bagian tersebut adalah
satu orang.
Shanty menambahkan bahwa bagian keuangan memiliki tanggung jawab
untuk melakukan perencanaan dalam hal penggalangan, pengelolaan, dan
evaluasi terhadap sumber dana dan sumber biaya perusahaan. Sementara
bagian akuntansi bertugas dalam hal klasifikasi, pencatatan, pengukuran, dan
pengakuan sumber dana dan sumber biaya perusahaan.
3. Penggerakan keuangan
Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono yang menyatakan
bahwa penggerakan aktivitas dalam aspek keuangan perusahaan ditunjukkan
dari adanya struktur organisasi di bidang finance dan akuntansi. Sebagaimana
telah dijelaskan di muka bahwa kedua bagian tersebut dipisahkan dan dipegang
oleh orang-orang yang berbeda.
Dalam rangka stabilisasi keuangan perusahaan, maka head sales
dibawahi secara langsung oleh bagian akunting agar mempersingkat waktu
pelaporan penjualan. menurut Veronica Hutomo head sales memiliki tanggung
jawab untuk menangani masalah pengadaan dan pengiriman. Pemisahan head
sales dengan sales division ini dijelaskan oleh Shanty bahwa dengan
dipisahkannya kedua bagian penjualan dengan bagian pengiriman ditujukan
untuk memisahkan fungsi penjualan dan fungsi pengiriman. Hal ini juga
dilakukan untuk meminimalkan terjadinya kecurangan dalam hal laporan
70 Universitas Kristen Petra
pencapaian omzet, karena ada dua fungsi yang berbeda ketika melayani
konsumen yang sama.
4. Pengendalian keuangan
Sebagaimana telah diungkapkan di muka, bahwa pengendalian keuangan
dilakukan dengan selalu melakukan rekap dan klasifikasi pendapatan secara
harian dan rekap dan klasifikasi biaya untuk mingguan. Menurut Paul Hartono,
dengan adanya rekap dan klasifikasi ini maka perusahaan lebih mudah
melakukan evaluasi terhadap pencapaian profit dan menganalisis efisien
tidaknya suatu aktivitas.
Pencatatan keuangan mulai dari petty cash, buku besar, laporan laba rugi,
dan neraca digunakan oleh perusahaan juga telah dipenuhi oleh perusahaan.
Selain itu, Veronica Hutomo juga menjelaskan bahwa dalam rangka
menghindari adanya keterlambatan penagihan piutang, maka perusahaan
memberikan waktu kepada customer melakukan pembayaran maksimal 14 hari
semenjak pengambilan barang, dan untuk customer yang berada di luar pulau,
perusahaan mewajibkan untuk membayar secara tunai baru barang dikirim oleh
perusahaan ke pihak ekspedisi.
Penjelasan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Shanty, bahwa
perusahaan memang menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan
piutang. Namun demikian, untuk menghindari hubungan yang tidak baik
dengan pelanggan maka bagian kasir selalu melakukan konfirmasi dengan
pelanggan mengenai termyn pembayaran. Konfirmasi ini dilakukan dengan
tujuan agar pelanggan tidak kaget saat jatuh tempo telah berakhir.
Bentuk pengendalian keuangan lain yang dilakukan oleh perusahaan
adalah dengan selalu melakukan evaluasi kinerja keuangan bulanan. Evaluasi
kinerja keuangan bulanan ini dilakukan dengan melakukan analisis laporan
keuangan, mulai dari analisis rasio profitabilitas, rasio aktivitas, dan rasio
likudititas bulanan. Dengan demikian, perusahaan bisa mengetahui naik
turunnya kinerja keuangan perusahaan dari waktu ke waktu. Perusahaan ini
juga menggunakan consultant untuk mencocokkan atau memeriksa laporan
bulanan perusahaan.
71 Universitas Kristen Petra
4.2.3. Pengelolaan Aspek Operasional
Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek operasional perusahaan, meliputi
perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan pengendalian keuangan
perusahaan.
1. Perencanaan operasional
Sebagai perusahaan distribusi, PT. Aries Centaurus memiliki aktivitas
operasional yang bersifat transferring, yaitu memindahkan barang dari supplier
menuju pelanggan tanpa melakukan aktivitas menghasilkan produk itu sendiri.
Aktivitas operasional itu sendiri adalah dimulai dari adanya input, process, dan
output.
Berdasarkan penjelasan dari Paul Hartono, diketahui bahwa perusahaan
melakukan perencanaan proses distribusi dengan didasarkan pada hasil
evaluasi aktivitas operasional mingguan, bulanan, kuartal, semesteran, dan
tahunan. Hal ini didukung dengan penjelasan Veronica Hutomo, bahwa
perencanaan memang disusun dengan didasarkan pada hasil evaluasi pada
aktivitas yang telah lalu, dengan harapan bahwa rencana dibuat akan lebih
produktif dan menghindari kesalahan yang terjadi di masa lalu.
Selain berpijak pada hasil analisis masa lalu, Veronica Hutomo juga
menjelaskan bahwa perusahaan juga membuat asumsi-asumsi industri masa
depan (industry foresight) agar perusahaan tetap bisa bertahan dalam
persaingan yang makin ketat di masa yang akan datang.
2. Pengorganisasian operasional
Menurut Paul Hartono pengorganisasian aktivitas operasional dijalankan
berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun. Pengorganisasian aktivitas
operasional ini melibatkan orang-orang di seluruh bagian perusahaan, terutama
bagian penjualan dan akuntansi yang disusun dalam prosedur pengadaan
sampai pengiriman, penagihan, dan penerimaan kas.
Berdasarkan penjelasan dari Veronica Hutomo diketahui bahwa dalam
menentukan prosedur distribusi, maka dijelaskan sumber daya dan kegiatan
yang diperlukan sebagai input untuk menjalankan aktivitas distribusi. Sumber
daya tersebut berupa produk bahan makanan dan minuman yang harus
72 Universitas Kristen Petra
didistribusikan, di mana pengadaannya dilakukan oleh bagian logistik, dengan
bekerja sama dengan bagian warehouse.
Dengan adanya prosedur tersebut maka memudahkan perusahaan untuk
mengalokasikan penempatan sumber daya manusia dan sumber dana, serta
sumber investasi lain secara proporsional. Selain itu, prosedur tersebut juga
memungkinkan setiap fungsi dalam perusahaan untuk mampu saling
bekerjasama demi kelancaran aktivitas distribusi.
Berikut adalah prosedur operasional yang diterapkan pada PT. Aries
Centaurus:
Gambar 4.2. Aktivitas Operasional Distribusi
Sumber : PT. Aries Centaurus (Data diolah)
Gambar di atas menunjukkan bahwa dalam menjalankan aktivitas
operasional distribusi produk bahan-bahan kue PT. Aries Centaurus terdiri atas
masukan, proses, dan keluaran.
Supplier Inputs Processes Outputs Outcomes
Produsen: PT Indofood Sukses Makmur; PT Bogasari, PT Pakondo Jaya Perkasa
Tenaga kerja Modal: Tanah, bangunan, armada, perlengkapan kantor, Waktu Energi Manajerial Informasi
Pemeriksaan dan pemasukan barang ke
gudang
Barang masuk di gudang
Tata laksana barang di gudang: pencatatan,
pengaturan, pengeluaran
PELAYANAN PELANGGAN
Barang terkirim ke pelanggan
Pencapaian omzet penjualan Kepuasan pelanggan
Konsumen melakukan pemesanan
Staf membuat nota
Bagian gudang mengeluarkan/memuat barang sesuai pesanan
Barang diantar sesuai pemesan
Barang sampai di konsumen
Pembayaran Selesai
PENGADAAN
73 Universitas Kristen Petra
3. Penggerakan operasional
Penggerakan operasional dalam hal ini adalah adanya upaya perusahaan
untuk menggerakkan dan mempengaruhi para pegawai agar aktivitas
operasional berjalan dengan lancar. Sebagaimana telah disebutkan di bagian
pengorganisasian di muka, bahwa perusahaan telah menyusun prosedur
penyelenggaraan operasional distribusi, mulai dari pengadaan barang sampai
terkirimnya barang ke pelanggan. Dalam prosedur tersebut maka terdapat
fungsi-fungsi yang menjalankan setiap aktivitas distribusi.
Dengan adanya pembagian fungsi-fungsi tersebut maka aktivitas
distribusi bisa berlangsung dengan tanpa ada overlapping pegawai yang
menjalankan aktivitas yang sama. Selain itu, dengan adanya fungsi-fungsi
tersebut maka setiap fungsi akan mudah mempertanggung jawabkan kegiatan
yang dilakukan. Hal ini sebagaimana dijelaskan oleh Paul Hartono, bahwa
pembagian fungsi-fungsi dalam perusahaan dilakukan untuk memudahkan
koordinasi, pembagian tanggung jawab, serta wewenang kepada masing-
masing fungsi tersebut.
Penjelasan Paul Hartono ini didukung oleh Veronica Hutomo bahwa
dalam rangka memperlancar aktivitas operasional maka perusahaan membagi-
bagi dalam fungsi-fungsi tertentu untuk menjalankan aktivitas yang telah
ditetapkan oleh perusahaan. Misalnya: fungsi logistik memiliki tanggung jawab
terhadap ketersediaan produk di gudang dan menjalin hubungan baik dengan
supplier. Sementara fungsi gudang memiliki tanggung jawab untuk
mempertanggung jawabkan atas tata laksana produk yang keluar masuk
gudang. Di mana kedua fungsi tersebut bertanggung jawab kepada head sales.
Dengan adanya pembagian tugas pada masing-masing fungsi tersebut maka
manajemen dengan mudah melakukan monitoring terhadap seluruh aktivitas
distribusi di perusahaan.
Sementara itu, menurut Hendry untuk memperbaiki kualitas pelayanan
produk dan ketepatan pengiriman maka perusahaan bekerja sama dengan para
supplier untuk mengembangkan kemajuan produk mereka dengan diadakannya
demo-demo masakan yang sering diadakan oleh para supplier.
74 Universitas Kristen Petra
4. Pengendalian operasional
Sebagaimana dijelaskan di muka bahwa aktivitas distribusi diatur dalam
sebuah prosedur yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Adanya prosedur ini
menunjukkan adanya standar kerja yang harus dipenuhi oleh pegawai, sehingga
memudahkan pengawasan dan pengendalian, serta evaluasi kinerja operasional
distribusi di perusahaan. Sebagaimana hasil wawancara dengan Paul Hartono
yang menyatakan bahwa dengan adanya prosedur yang telah ditetapkan maka
manajemen lebih mudah mengendalikan aktivitas distribusi. Semua fungsi
telah mengetahui tugas dan tanggung jawab masing-masing, sehingga
manajemen bisa dengan mudah meminta pertanggung jawaban pekerjaan yang
telah dilakukan kepada masing-masing bagian.
Veronica Hutomo juga menyatakan bahwa selama ini aktivitas distribusi
tergolong lancar-lancar saja. Setiap pesanan pelanggan bisa dipenuhi oleh
perusahaan. Jika ada pesanan yang bersifat urgent maka pihak logistik akan
berupaya untuk memenuhi pesanan tersebut. Menurut Hendry di sinilah peran
bagian logistik dan gudang untuk saling bekerja sama agar bisa mengetahui
posisi setiap detil produk yang ada di dalam gudang.
Veronica Hutomo menambahkan, bahwa dengan adanya prosedur yang
telah ditetapkan, maka pengendalian outcome distribusi juga lebih mudah
diketahui penyebabnya. Misalnya, ada pelanggan yang mengeluh karena
ketidaksesuaian produk yang dikirim dengan yang dipesan, maka dengan
mudah pihak akuntansi menelusuri catatan atau dokumen yang terkait, mulai
dari surat order dan surat jalan, hingga catatan akhir surat serah terima produk
antara bagian pengiriman dengan pelanggan.
Berdasarkan catatan yang diperoleh dari bagian customer service
diketahui bahwa dalam satu bulan Juli 2012, hanya ada satu kali telepon
pelanggan yang menyatakan komplain karena adanya keterlambatan
pengiriman. Di mana setelah dilakukan pengecekan, ternyata armada
pengiriman mengalami kemacetan.
75 Universitas Kristen Petra
4.2.4. Pengelolaan Aspek Sumber Daya Manusia
Bagian ini menjelaskan pengelolaan aspek sumber daya manusia
perusahaan, meliputi perencanaan keuangan, pengelolaan, penggerakan, dan
pengendalian keuangan perusahaan.
1. Perencanaan sumber daya manusia
Perencanaan sumber daya manusia dilakukan dengan berdasarkan pada
kebutuhan sumber daya manusia untuk memenuhi fungsi-fungsi yang ada di
perusahaan. Jonathan, Divisi SDM, menjelaskan bahwa perencanaan sumber
daya manusia dilakukan agar semua aktivitas di perusahaan bisa berjalan
dengan baik. Artinya, tidak terjadi overlap pekerjaan yang dilakukan oleh
seorang pegawai akibat kekurangan pegawai, dan juga tidak ada pegawai yang
terkesan menganggur, akibat kelebihan pegawai.
Hal serupa dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa dalam melakukan
perencanaan SDM, divisi SDM biasanya meminta informasi di setiap divisi
mengenai perlu tidaknya menambah pegawai baru. Di sini, setiap divisi akan
menjelaskan alasan penambahan pegawai baru dan dampaknya terhadap
perusahaan. Dampak dalam hal ini meliputi dampak terhadap kompensasi dan
produktivitas yang akan dihasilkan jika ada penambahan pegawai baru.
2. Pengorganisasian sumber daya manusia
Pengorganisasian sumber daya manusia ditunjukkan dari adanya struktur
organisasi. Jonathan menjelaskan bahwa dengan adanya struktur organisasi,
maka setiap bagian mengetahui kepada siapa mereka bertanggung jawab, dan
wewenang seperti apa yang dimiliki oleh masing-masing bagian.
Jonathan melanjutkan bahwa setiap bagian dalam perusahaan diarahkan
untuk mempelajari tugas masing-masing. Misalnya bagian accounting, finance,
penjualan, maupun kasir harus mempelajari tugas masing-masing. Selain itu,
semua karyawan harus mau untuk mempelajari semua tugas tersebut dan
semua karyawan harus dapat bekerjasama dengan baik.
Hasil wawancara dengan Veronica Hutomo juga menunjukkan bahwa
perusahaan sangat menekankan pada kerja sama yang baik antarkaryawan, baik
sesama divisi maupun lain divisi, karena masing-masing divisi saling terkait
untuk mencapai tujuan perusahaan. Jika terjadi perselisihan antar karyawan,
pimpinan di sini pasti akan segera menyelesaikan pokok permasalahan
76 Universitas Kristen Petra
tersebut, jadi hubungan antara karyawan harus tetap terjaga dengan baik.
Pemimpin di sini mengharuskan mereka dapat mengerjakan semua tugas
bagian-bagian tesebut agar mereka dapat saling bekerja sama dengan baik dan
mengetahui tugas satu dengan yang lainnya.
3. Penggerakan sumber daya manusia
Saat ini perusahaan memiliki tiga orang sales manager yang bertugas
untuk membimbing para sales-sales untuk mencapai suatu target penjualan, dan
ketiga orang ini memegang berbeda-beda produk yang sesuai dengan supplier
masing-masing. Sedangkan Bagian administrasi terdiri dari kurang lebih 15
orang yang termasuk bagian keuangan, accounting, penjualan, telemarketing,
piutang, dan kepala gudang. Sisanya dari itu mereka adalah sopir, kernet, dan
bagian gudang.
Penggerakan sumber daya manusia dilakukan melalui aktivitas
pengembangan sumber daya manusia. Pemberian kompensasi dan motivasi
merupakan hal yang selalu dilakukan oleh perusahaan dalam menggerakkan
sumber daya manusia yang ada. Jonathan menjelaskan bahwa meskipun PT.
Aries Centaurus merupakan perusahaan keluarga, tetapi dalam pemberian
kompensasi, perusahaan mempertimbangkan secara fair terhadap tingkat
kompensasi yang diberikan kepada karyawan. Perusahaan tidak membeda-
bedakan antara pegawai yang kerabat maupun yang bukan kerabat.
Hal ini diperjelas oleh Shanty, yang merupakan karywan yang bukan
kerabat, bahwa sebagai staf akuntansi Shanty mengetahui bahwa sistem
kompensasi di perusahaan sangat jelas. Pemberian kompensasi diberikan
berdasarkan jabatan dan kesepakatan dalam kontrak perjanjian kerja. Bagian
sales misalnya, meskipun ada sales yang merupakan kerabat jauh pemilik,
tetapi perhitungan komisi, fee, dan bonus tetap menggunakan standar yang
telah ditetapkan dan disepakati dalam perjanjian kerja yang ditandatangani
dengan menggunakan dua materai Rp. 6.000,-.
Hal serupa juga dilakukan jika ada pemberian THR (tunjangan hari raya),
di mana semua karyawan mendapatkan THR tanpa kecuali. Demikian juga
dengan bonus akhir tahun yang rajin diberikan oleh perusahaan.
Veronica Hutomo juga menjelaskan hal serupa, dalam rangka
menggerakkan sumber daya manusia, maka perusahaan sangat memperhatikan
77 Universitas Kristen Petra
sistem kompensasi yang adil. Artinya, perusahaan tidak membeda-bedakan
karyawan baik yang masih merpakan kerabat maupun bukan. Apalagi
karyawan bagian staf mayoritas diisi oleh karyawan nonkerabat.
Selain pemberian kompensasi, peningkatan motivasi karyawan juga
dilakukan oleh perusahaan untuk mempererat hubungan antar karyawan dan
meningkatkan sense of belonging dalam diri karyawan. Veronica Hutomo
menjelaskan bahwa dalam perusahaan ini, pimpinan akan selalu menjaga
hubungan baik dengan semua karywan, dengan adanya rekreasi kantor yang
diadakan setahun sekali itu adalah cara pemimpin perusahaan ini menjaga
hubungan baik tersebut. Dan kadang mereka juga sering mengadakan acara
makan-makan entah sebulan sekali ataupun jika ada event-event tertentu.
4. Pengendalian sumber daya manusia
Pengendalian sumber daya manusia dilakukan melalui performance
appraisal yang dilakukan oleh perusahaan. Jonathan menjelaskan bahwa
penilaian kinerja karyawan dilakukan dengan menggunakan standar masing-
masing divisi, karena setiap divisi memiliki standar kinerja yang digunakan
untuk menilai tingkat kinerja karyawan. Pada bagian sales misalnya, maka
pengukuran kinarjanya tidak sama dengan bagian akuntansi. Pada bagian sales,
penilaian kinerja lebih ditekankan pada aktivitas kunjungan, jumlah capaian
omzet, dan efektivitas kunjungan. Sedang bagian keuangan lebih ditekankan
pada kecermatan, kemudahan, dan kerapian pencatatan laporan keuangan.
Veronica Hutomo menjelaskan bahwa perusahaan ini menggunakan gaya
kepemimpinan demokratis, jadi seluruh karyawan diajak untuk bekerja sama.
Dalam perusahaan ini bawahan cenderung bermoral tinggi, dapat bekerja sama,
mengutamakan mutu kerja dan dapat mengarahkan diri sendiri. Gaya
kepemimpinan ini mendeskripsikan pemimpin yang cenderung mengikut
sertakan karyawan dalam pengambilan keputusan, mendelegasikan kekuasaan,
mendorong partisipasi karyawan dalam menentukan bagaimana metode kerja
dan tujuan yang ingin dicapai, dan memandang umpan balik sebagai suatu
kesempatan untuk melatih karyawan. Dan pimpinan juga menghargai
kemampuan karyawan untuk mendistribusikan knowledge dan kreativitas untuk
meningkatkan servis, mengembangkan usaha, dan menghasilkan banyak
keuntungan dapat menjadi motivator bagi karyawan dalam bekerja.
78 Universitas Kristen Petra
4.3. Kondisi Lingkungan Internal dan Eksternal PT Aries Centaurus
Bagian ini menjelaskan tentang lingkungan bisnis PT. Aries Centaurus
yang dapat mempengaruhi suatu usaha yag dalam hal ini dipengaruhi oleh faktor
internal dan faktor eksternal.
4.3.1. Lingkungan Internal
1. Pemasaran
a. Produk
Produk yang didistribusikan oleh PT. Aries Centaurus meliputi bahan
makanan, terutama bahan pembuat kue. Beberapa produk yang
didistribusikan di antaranya adalah
1) Tepung terigu
2) Tepung beras
3) Margarine dan mentega
4) Minyak goreng
5) Pewarna kue
6) Baking powder
7) Ragam cokelat, keju, dan selai
8) Ragam produk susu (susu kental, susu bubuk).
b. Harga
Paul Hartono menjelaskan bahwa penetapan harga dilakukan dengan
mempertimbangkan harga pasar, sehingga harga yang disampaikan kepada
pelanggan bisa bersaing dengan pesaing.
c. Promosi Berdasarkan hasil wawancara dengan Veronica Hutomo, diperoleh keterangan bahwa selama ini promosi yang diandalkan oleh perusahaan adalah komunikasi dari mulut ke mulut dan mengikuti berbagai macam demo atau pameran.
d. Distribusi Sebagaimana telah dijelaskan di muka bahwa perusahaan menjangkau pasar distribusi baik di dalam kota Surabaya hingga luar kota Surabaya dan luar pulau. Di dalam kota Surabaya, perusahaan melayani permintaan sampai di Sidoarjo, Gresik, Lamongan, Madura, Kediri, Jember, Tuban, Probolinggo dan Bojonegoro, serta yang berada di luar pulau; seperti Sumbawa.
79 Universitas Kristen Petra
Sementara untuk luar kota Surabaya yang telah memiliki jumlah pelanggan yang besar maka didirikan kantor cabang, seperti di Malang dan di Jember.
2. Keuangan Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono sebagaimana telah
disampaikan di muka maka dijelaskan bahwa sumber dana awal untuk menjalankan usaha berasal dari sumber dana internal, yaitu sumber dana pemilik sebesar Rp. 1,7 M. Menurut Veronica Hutomo sumber dana awal yang dimiliki perusahaan digunakan untuk membeli tempat usaha, armada pengiriman, dan gudang, serta perlengkapan kantor.
Selain itu berdasarkan hasil analisis rasio keuangan bulanan bisa diketahui bahwa pada bulan Juli 2012, perusahaan mampu mencapai profitabilitas yang cukup bagus. Berikut adalah ringkasan profitabilitas perusahaan selama periode Januari 2012-Juli 2012: Tabel 4.1. Pencapaian Profitabilitas Perusahaan Periode Januari 2012 – Juli
2012
Bulan Penjualan (Rp) HPP (Rp) Laba kotor (Rp) Laba operasi
Gross profit
margin
Operating profit
margin
Jan-12 4.691.806.850,00 2.768.855.137,00 1.922.951.713,00 1.888.045.713,00 40,99% 40,24%
Feb-12 4.496.498.310,00 2.972.374.000,00 1.524.124.310,00 1.499.662.310,00 33,90% 33,35%
Mar-12 4.373.628.200,00 2.555.220.883,00 1.818.407.317,00 1.794.525.717,00 41,58% 41,03%
Apr-12 4.556.664.750,00 3.242.498.580,00 1.314.166.170,00 1.278.219.215,00 28,84% 28,05%
Mei-12 4.483.843.950,00 2.962.882.950,00 1.520.961.000,00 1.482.216.000,00 33,92% 33,06%
Jun-12 4.498.968.000,00 3.059.380.800,00 1.439.587.200,00 1.403.585.900,00 32,00% 31,20%
Jul-12 4.499.133.800,00 2.869.393.660,00 1.629.740.140,00 1.588.203.315,00 36,22% 35,30%
Sumber: Internal perusahaan.
Tabel di atas menunjukkan bahwa selisih antara gross profit margin
dengan operating profit margin adalah tidak besar. Hal ini menunjukkan
bahwa perusahaan mampu menekan biaya operasional perusahaan, sehingga
mampu mencapai laba operasi yang tetap tinggi.
3. Operasional
Sebagaimana telah disebutkan Veronica Hutomo di atas bahwa
operasional perusahaan yang dipilih oleh perusahaan adalah transfering, yaitu
hanya mendistribusikan produk yang disupply dari produsen dan
mendistribusikan kepada konsumen. Artinya, perusahaan tidak menghasilkan
produk. Oleh karena itu, untuk bangunan, perusahaan memiliki dua bangunan,
yaitu untuk kantor dan untuk gudang.
80 Universitas Kristen Petra
Jam operasi yang ditetapkan oleh perusahaan adalah:
Pukul 08.00 – 16.30, hari Senin – Jumat
Pukul 08.00 – 13.00, hari Sabtu
Meskipun demikian, perusahaan tetap memberikan layanan di luar jam
kerja dan di hari Minggu. Hal ini dilakukan, karena perusahaan bahan makanan
pada hari libur justru biasanya memerlukan bahan makanan yang lebih besar
pada hari-hari libur.
Dalam rangka mengelola persediaan, perusahaan menganut sistem just in
time. Paul Hartono menjelaskan bahwa dengan menganut sistem just in time
maka perusahaan akan terhindar dari risiko produk rusak. Pemilihan sistem just
in time ini didasarkan pada kenyataan bahwa produk yang dimasukkan ke
gudang adalah produk bahan makanan, sehingga perusahaan harus
memperhatikan tanggal kadaluwarsa produk. Dengan pengelolaan gudang yang
baik maka diharapkan akan mengurangi jumlah retur produk. Pengurangan
jumlah retur produk ini merupakan salah satu upaya untuk memperbaiki
hubungan dengan supplier. Dengan demikian, meskipun ada perjanjian retur
produk dari supplier, tetapi jika PT. Aries Centaurus meniadakan retur produk,
hal itu akan menyenangkan supplier.
Sementara itu, untuk menunjang aktivitas pengiriman, maka perusahaan
ditunjang dengan empat armada, satu untuk melayani wilayah Surabaya, satu
armada untuk melayani wilayah Sidoarjo, Gresik, Lamongan, dan Bojonegoro,
satu armada ditempatkan di Malang, dan satu armada ditempatkan di Jember.
4. Sumber Daya Manusia
Sumber daya manusia yang dikelola di PT. Aries Centaurus merupakan
tenaga kerja yang dipilih secara profesional. Meskipun merupakan perusahaan
keluarga, tapi pengambilan keputusan perekrutan pegawai dilakukan
berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Dengan demikian
tidak unsur nepotisme tidak menonjol di perusahaan.
Sebagaimana dijelaskan oleh Azhari yang melamar sebagai driver di
perusahaan melalui informasi dari temannya, dan kemudian mengajukan
lamaran pekerjaan. Pada saat melamar, Azhari juga melalui tes wawancara, tes
tertulis, dan tes praktik. Pernyataan tersebut dibenarkan oleh Shanty, bahwa
81 Universitas Kristen Petra
semua karyawan di PT. Aries Centaurus harus memasukkan lamaran
pekerjaan.
Veronica Hutomo juga menjelaskan hal serupa, bahwa perusahaan bahkan
saat ini memasang iklan lowongan kerja melalui koran, internet, sehingga lebih
banyak peluang bagi perusahaan untuk memilih tenaga profesional yang sesuai
dengan kebutuhan perusahaan. Sementara itu, dalam rangka pengembangan
karyawan, perusahaan menekankan pada budaya kekeluargaan dan
kebersamaan.
Berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa informan mengenai
pegelolaan usaha pada perusahaan, dapat dilihat pada tabel triangulasi di bawah
ini:
Tabel 4.2. Tabel Triangulasi Pengelolaan Fungsi Pemasaran pada Perusahaan PT.
Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Pemasaran Materi Informan
Hasil Triangulasi Keterangan Pengelolaan Aspek
Pemasaran
Informan 1 (Paul Hartono)
Informan 2 (Veronica Hutomo)
Informan 3 (Azhari)
Perencanaan pemasaran
Dilakukan dengan menganaisis pesaing dan konsumen
Perusahaan melakukan analisis terhadap pesaing
Pegawai diharuskan untuk ramah dan sopan kepada pelanggan.
Perusahaan berupaya untuk menghindari risiko switching pelanggan, dengan menentukan kebutuhan, menetapkan harga, strategi promosi, dan sistem pengiriman yang lebih baik.
VALID
Pengorganisasian pemasaran
Perusahaan tidak memiliki divisi pemasaran tersendiri
Direktur terlibat dalam aktivitas pemasaran
Karyawan bagian pengiriman melaporkan pekerjaannya ke bagian head sales
Perusahaan melakukan upaya memotivasi bagi pegawai agar terlibat dalam setiap detil aktivitas pemasaran. Pimpinan juga ikut terlibat dalam diskusi dengan para pegawai.
VALID
Penggerakan pemasaran
Perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang jelas
Pimpinan meluangkan waktu untuk sharing dengan pegawai.
Karyawan merasa nyaman saat menyampaikan keluhan melalui sharing
Perusahaan menentukan sumber daya dan kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan, dan menciptakan kondisi yang nyaman bagi karyawan.
VALID
Pengendalian pemasaran
Perusahaan menetapkan penilaian kinerja berdasarkan penjualan, layanan, dan promosi
Target rata-rata per bulan yang ditetapkan mampu dilampaui
Pemilik perusahaan ikut turun tangan untuk urusan kantor- kantor cabang
Pengendalian aktivitas pemasaran dilakukan oleh perusahaan melalui penilaian kinerja pemasaran dan evaluasi bersama antara atasan dengan bawahan langsung.
VALID
Sumber: data primer hasil wawancara
82 Universitas Kristen Petra
Tabel 4.3. Tabel Triangulasi Pengelolaan Fungsi Pemasaran pada Perusahaan PT.
Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Keuangan Materi Informan
Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek
Keuangan
Informan 1 (Paul Hartono)
Informan 2 (Veronica Hutomo)
Informan 3 (Shanty)
Perencanaan keuangan
Dilakukan dengan menganalisis biaya dan pendapatan
Analisis pendapatan dilakukan secara harian dan mingguan
Setiap hari karyawan bagian keuangan menerima laporan biaya dan pendapatan
Perencanaan keuangan perusahaan dilakukan dengan melakukan analisis terhadap situasi keuangan perusahaan saat ini, melakukan antisipasi masa depan, menentukan sasaran keuangan, menentukan jenis aktivitas yang akan dilakukan.
VALID
Pengorganisasian keuangan
Perusahaan menetapkan sumber daya dalam perusahaan
Bagian keuangan dan akunting dipisah, karena memiliki tugas yang berbeda
Bagian keuangan dipisah menjadi dua untuk meminimalkan kecurangan yang mungkin akan terjadi (Shanty).
Pengorgaisasian keuangan dibagi dua, dengan tanggung jawab yang berbeda. Bagian keuangan melakukan perencanaan penggalangan, pengelolaan, dan evaluasi. Bagian akuntansi bertugas dalam hal klasifikasi, pencatatan, pengukuran, dan pengakuan sumber dana.
VALID
Penggerakan keuangan
Aktivitas dalam aspek keuangan perusahaan ditunjukkan dari adanya struktur organisasi
Bagian akunting secara langsung membawahi head sales
Aktivitas yang terjadi dalam keuangan di awasi secara langsung oleh pimpinan
Pergerakan keuangan yang ada dalam perusahaan dibagi dua bagian, untuk meminimalkan terjadinya kecurangan dalam hal laporan pencapaian omzet
VALID
Pengendalian keuangan
Pengendalian keuangan dilakukan dengan rekap dan klasifikasi pendapatan
Waktu pembayaran 14 hari sejak barang diambil, dan tunai
Perusahaan menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan piutang (Shanty).
Pengendalian keuangan yang ada dalam perusahaan dengan melakukan rekap klasifikasi pendapatan dan biaya, secara harian dan bulanan. Perusahaan juga menerapkan sistem yang tegas dalam hal penagihan piutang.
VALID
Sumber: data primer hasil wawancara
83 Universitas Kristen Petra
Tabel 4.4. Tabel Triangulasi Pengelolaan Fungsi Pemasaran pada Perusahaan PT.
Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Operasional Materi Informan
Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek
Operasional
Informan 1 (Paul Hartono)
Informan 2 (Veronica Hutomo)
Informan 3 (Hendry)
Perencanaan operasional
Perusahaan melakukan perencanaan proses distribusi didasarkan pada hasil evaluasi
Perusahaan membuat asumsi industri masa depan
Rencana operasional perusahaan ditentukandari hasi evaluasi yang ada
Perusahaan memiliki aktivitas operasional yang bersifat transferring. Perencanaan operasionalnya ditentukan dari hasil evaluasi pada setiap laporannya.
VALID
Pengorganisasian operasional
Aktivitas operasional dijalankan berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun
Dalam prosedur distribusi, diperlukan sumber daya dan kegiatan untuk menjalankan aktivitas nya
Penentuan prosedur distribusi, dengan menentukan produk yang akan di distribusikan dan pengadaannya
Pengorganisasian aktivitas operasional dijalankan berdasarkan hasil perencanaan yang telah disusun, yang melibatkan seluruh bagian, terutama bagian penjualan dan akuntansi.
VALID
Penggerakan operasional
Pembagian fungsi perusahaan dilakukan untuk memudahkan koordinasi pada setiap bagian
Dalam rangka memperlancar operasional perusahaan membagi fungsi tertentu
Perusahaan bekerja sama dengan para supplier untuk mengembangkan kemajuan produk
Adanya pembagian tugas pada masing-masing fungsi manajemen untuk mempermudah melakukan monitoring terhadap seluruh aktivitas distribusi di perusahaan.
VALID
Pengendalian operasional
Pada operasional perusahaan sudah diatur dalam prosedur aktivitas produksi
Setiap pesanan pelanggan dapat dipenuhi oleh perusahaan. (Veronica Hutomo).
Peran bagian logistik dan gudang saling bekerja sama untuk memperlancar aktivitas distribusi
Pengendalian operasional diatur dalam aktivitas distribusi untuk menunjukkan adanya standar kerja yang harus dipenuhi oleh pegawai.
VALID
Sumber: data primer hasil wawancara
Tabel 4.5. Tabel Triangulasi Pengelolaan Fungsi Pemasaran pada Perusahaan PT.
Aries Centaurus Berdasarkan Aspek Sumber Daya Manusia Materi Informan
Hasil Triangulasi KeteranganPengelolaan Aspek SDM
Informan 1 (Jonathan)
Informan 2 (Veronica Hutomo)
Informan 3 (Shanty)
Perencanaan SDM
Perencanaan SDM dilakukan agar semua aktivitas di
Divisi SDM meminta informasi mengenai perlu
Perencanaan sumber daya manusia dilakukan dengan berdasarkan pada kebutuhan sumber daya
VALID
84 Universitas Kristen Petra
perusahaan bisa berjalan dengan baik.
tidaknya menambah pegawai baru.
manusia untuk memenuhi fungsi-fungsi yang ada di perusahaan.
Pengorganisasian SDM
Pengorganisasian SDM ditunjukkan pada struktur organisasi untuk mengetahui tanggung jawab masing-masing bagian
Perusahaan sangat menekankan pada kerja sama yang baik antar karyawan
Pengorganisasian SDM perusahaan dapat dilihat dari struktur organisasi, untuk mempermudah sistem kerja karyawan. Perusahaan sangat menekankan pada kerjasama antar karyawan
VALID
Pergerakan SDM
Pemberian kompensasi dan motivasi merupakan hal yang dilakukan untuk menggerakkan SDM yang ada
Dalam rangka menggerakkan SDM, perusahaan sangat memperhatikan sistem kompensasi
Pemberian kompensasi diberikan berdasarkan jabatan dan kesepakatan kontrak kerja
Pemberian kompensasi dan motivasi merupakan hal yang selalu dilakukan oleh perusahaan dalam menggerakkan sumber daya manusia yang ada.
VALID
Pengendalian SDM
Pengendalian SDM dilakukan melalui penilaian kinerja, dengan standar masing-masing divisi
Perusahaan menggunakan gaya kepemimpinan demokratis
Pengendalian SDM dilakukan melalui penilaian kinerja. Selain itu gaya kepemimpinan demokratis yang ada dalam perusahaan.
VALID
Sumber: data primer hasil wawancara
4.3.2. Lingkungan Eksternal
Bagian ini menjelaskan lingkungan eksternal perusahaan yang terdiri atas
lingkungan industri. Lingkungan industri dijelaskan dengan menggunakan analisis
lingkungan industri Porter, meliputi pendatang baru, kekuatan pemasok, kekuatan
pembeli, produk pengganti, dan persaingan di antara anggota industri.
1. Ancaman Pendatang baru yang potensial
Dalam rangka mengetahui kekuatan ancaman calon pendatang baru yang
potensial tersebut maka bisa dilakukan analisis terhadap beberapa hambatan
bagi masuknya calon pendatang baru tersebut sebagai berikut:
a. Skala Ekonomi
Jika ditinjau dari skala ekonomi, maka PT. Aries Centaurus memiliki
kekuatan untuk menghadapi ancaman pendatang baru. Menurut Paul
Hartono yang mengatakan bahwa pada awal berdiri PT. Aries Centaurus
belum bisa menjangkau pasar yang luas, akan tetapi sejalan dengan
pertumbuhan perusahaan yang semakin besar dengan pengalaman yang
85 Universitas Kristen Petra
cukup banyak, maka PT. Aries Centaurus saat ini dapat menjangkau pasar
yang luas.
Berdasarkan penjelasan Veronica Hutomo diketahui bahwa saat ini, PT.
Aries Centaurus telah menjangkau wilayah pasar yang cukup luas. Bukan
hanya di Surabaya, tetapi hingga wilayah Jawa Timur bagian Selatan dan
Bagian Timur, serta mulai merambah wilayah pasar ke arah Barat sampai di
Tuban, Sragen, dan Madiun. Untuk menjangkau wilayah pasar yang cukup
luas tersebut, perusahaan membutuhkan waktu, tenaga, pikiran, biaya, dan
strategi. Dalam hal ini, setelah mampu membuka kantor cabang di Jember
dan Malang, PT. Aries Centaurus lebih memiliki pengalaman secara praktis
dibandingkan dengan pendatang baru. Sebagaimana disampaikan oleh Paul
Hartono, bahwa tidak mudah memasuki pasar baru di era persaingan yang
semakin ketat. Diperlukan strategi dan pemikiran yang peka agar bisa
memperluas skala pasar yang lebih besar.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa dari pertimbangan dari
skala ekonomi ancaman dari pendatang baru, dapat dikatakan cukup lemah,
mengingat untuk menjalankan usaha dalam bidang distributor bahan kue
membutuhkan biaya atau modal yang cukup besar sebagaimana yang
dijalani oleh perusahaan keluarga PT. Aries Centaurus. Pada awal berdiri
PT Aries Centaurus membutuhkan modal yang cukup besar untuk
membiayai operasional perusahaan pertama kali. Pada awal menjalankan
usahanya dan bekerja sama dengan para pemasok, perusahaan di uji terlebih
dahulu oleh para pemasok selama ± 3 bulan untuk membutikan bahwa PT.
Aries Centaurus ini dapat dipercaya untuk mendistribusikan barang secara
tepat waktu dan dengan jangkauan distribusi yang terbatas dan dengan harga
yang sesuai pasar. Dengan harga barang yang sesuai dengan pasar dan
jangkauan distribusi yang terbatas, PT. Aries Centaurus membutuhkan dana
yang cukup besar agar perusahaannya tetap bertahan. Sejalan dengan
pertumbuhan perusahaan, selama ± 6 bulan PT. Aries Centaurus mampu
bertahan dan dipercaya oleh pemasok dalam mendistribusikan barang.
Hingga saat ini dengan memiliki pengalaman yang cukup banyak, PT. Aries
Centaurus saat ini dapat menjangkau pasar yang luas dengan membuka dua
86 Universitas Kristen Petra
cabang baru yaitu di kota Malang dan juga Jember. Cabang di Malang sudah
berdiri pada tahun 2006 dan cabang yang di kota Jember baru saja tahun
2011 ini mulai berjalan.
b. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk merupakan upaya perusahaan untuk memberikan
keunikan atau perbedaan pada produk yang ditawarkan kepada konsumen.
Jika ditinjau dari diferensiasi produk, maka PT. Aries Centaurus memiliki
beberapa keunggulan dalam menyampaikan perbedaan jika dibandingkan
dengan pendatang baru, di antaranya:
1) PT. Aries Centaurus lebih mampu menyampaikan pelayanan yang
bersifat personal, karena kedekatan para konsumen dengan pemilik
perusahaan.
2) PT. Aries Centaurus telah teruji kapasitasnya dalam menyampaikan
produk yang berkualitas, karena PT. Aries Centaurus memilih produk
yang berkualitas dari pemasok dengan brand ternama.
Kedua keunggulan tersebut disampaikan oleh Paul Hartono yang didukung
oleh Azhari, bahwa sebagai karyawan bagian pengiriman, para konsumen
masih sering menceritakan pengalaman mereka saat masih dilayani sendiri
oleh pemilik.
Meskipun demikian, Veronica Hutomo memiliki pandangan bahwa
pendatang baru lebih kreatif dalam memadupadankan penyediaan produk
sesuai dengan kondisi konsumen. Perusahaan ini selain mendistribusikan
bahan kue juga mendistribusikan peralatan pendukung, seperti plastik,
kardus kue, dan percetakan, sehingga bisa memberikan one stop services
kepada konsumen. Bukan hanya itu, Veronica juga menambahkan bahwa
ada juga perusahaan yang mengambil produk dari home industry, sehingga
bisa menjual dengan harga yang lebih murah. PT. DP misalnya mampu
menawarkan harga yang lebih rendah dibandingkan PT. Aries Centaurus.
Bagi konsumen yang sensitif harga, maka PT. DP merupakan ancaman
serius bagi perusahaan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman yang datang dari
pendatang baru dilihat dari diferensiasi produk sangat kuat, mengingat
87 Universitas Kristen Petra
banyaknya pendatang baru yang memiliki banyak persamaan dengan
perusahaan keluarga PT. Aries Centaurus memiliki. Perusahaan keluarga
PT. Aries Centaurus memiliki dua keunggulan jika dibandingkan dengan
perusahaan lain, yaitu PT. Aries Centaurus lebih mampu menyampaikan
pelayanan yang bersifat personal dan produk yang didistribusikan adalah
produk yang berkualitas dari pemasok dengan brand ternama.
c. Kebutuhan modal
Berdasarkan pengalaman PT. Aries Centaurus, meskipun modal
awal yang tersedia untuk membuka usaha distribusi cukup besar, tetapi
untuk mengembangkannya membutuhkan waktu yang lama. Jika ingin
memperluas pasar dengan cepat maka perusahaan harus memiliki modal
besar untuk membeli armada pengiriman, gudang, dan tenaga kerja (Hasil
wawancara dengan Paul Hartono). Penjelasan Paul Hartono tersebut
didukung oleh Jonathan, yang menyatakan bahwa untuk bisa menjangkau
skala pasar seperti saat ini, PT. Aries Centaurus paling tidak memiliki aset
sebesar Rp. 1,7 M. Oleh karena itu, meskipun banyak kemudahan pinjaman
oleh bank yang didukung oleh kebijakan pemerintah, tetapi jika pendatang
baru tidak memiliki sumber modal sendiri, maka akan sulit untuk
memenangkan persaingan dengan pengusaha yang sudah lama. Terutama
berkaitan dengan penyediaan tenaga kerja yang mampu memberikan
layanan yang baik kepada konsumen.
Kebutuhan modal untuk membangun sebuah perusahaan distributor
tidaklah sedikit seperti membangun sebuah restoran. Besarnya modal yang
dibutuhkan oleh perusahaan distributor karena perusahaan distributor harus
membeli barang yang akan didistribusikan, membeli barang yang harus
distock, dan barang-barang yang didistribusikan belum tentu dibayar secara
tunai oleh pembeli. Hal inilah yang membuat perusahaan distribusi seperti
PT. Aries Centaurus membutuhkan modal yang tidak sedikit untuk
membiayai seluruh operasional perusahaan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pendatang
baru dilihat dari kebutuhan modal cukup lemah, berdasarkan pengalaman
yang dialami oleh PT. Aries Centaurus yang pada awal berdiri memiliki
88 Universitas Kristen Petra
modal yang tidak besar untuk membiayai seluruh operasional perusahaan
dalam menjangkau skala pasar yang besar. Akan tetapi dalam proses
pertumbuhan PT. Aries Centaurus dapat memperbesar modalnya sehingga
dapat menjangkau skala pasar besar.
d. Biaya Beralih Pemasok (Switching Cost)
Biaya beralih pemasok yang dimaksud di sini adalah biaya yang
harus dikeluarkan oleh PT. Aries Centaurus sebagai biaya percobaan jika
produk yang dibeli dari pemasok baru ternyata tidak sebagus produk yang
selama ini dipasok oleh PT. Aries Centaurus. Veronica Hutomo
menjelaskan bahwa biaya yang ditanggung oleh PT. Aries Centaurus bukan
hanya biaya pembelian produk, tetapi juga biaya kerugian akibat tidak
sesuainya kualitas produk dengan bahan roti, sehingga roti yang dibuat tidak
sesuai dengan harapan. Selain itu, menurut Veronica PT. Aries Centaurus
yang pernah beralih pemasok, mengeluhkan bahwa pengiriman tepat waktu
yang dilakukan oleh pemasok hanya pada pesanan di bulan-bulan pertama,
sedangkan bulan selanjutnya terjadi keterlambatan, yang akibatnya PT.
Aries Centaurus tersebut harus kembali memesan bahan kue ke pemasok
awal. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Aries Centaurus mengalami
switching cost ketika PT. Aries Centaurus beralih ke pemasok lain dan yang
pada akhirnya kembali lagi ke pemasok lama, karena keterlambatan
pengiriman barang dari pemasok yang baru.
Pernyataan Veronica Hutomo tersebut didukung oleh Azhari bahwa
memang ada pemasok lama yang tidak mengirimkan barang produksinya,
dan ternyata beberapa bulan kemudian pemasok lama tersebut muncul
kembali untuk mengirimkan barang produksinya ke PT. Aries Centaurus.
Melalui perakapan dengan Azhari dapat diketahui bahwa selama ini PT.
Aries Centaurus tersebut tidak memesan ke pemasok yang lama karena
mendapat tawaran dari pemasok lain yang memberi harga lebih murah,
tetapi karena pengirimannya mulai sering terlambat maka PT. Aries
Centaurus tersebut kembali melakuan pemesanan ke pemasok lama.
Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang
baru dilihat dari biaya peralihan pemasok cukup kuat, mengingat biaya
89 Universitas Kristen Petra
beralih pemasok yang ditanggung oleh PT. Aries Centaurus jika beralih ke
pemasok lain yaitu meliputi biaya keterlambatan pengiriman, biaya kerugian
pembelian produk yang kualitasnya tidak sesuai dengan kualifikasi bahan
roti, dan biaya operasional akibat kegagalan produksi.
e. Akses ke Saluran Distribusi
Bagi pendatang baru, akses ke saluran distribusi membutuhkan biaya
ekstra, seperti penurunan harga, kerja sama dalam promosi, dan lain-lain
yang mana dapat mengurangi laba. Berdasarkan pengalaman PT. Aries
Centaurus yang diceritaan Paul Hartono, untuk mengenalkan perusahaan
baru kepada konsumen tidak mudah. Membangun kepercayaan konsumen
bukan hal yang mudah dan harus dipupuk selama berbulan-bulan, di mana
dalam kurun waktu itu komunikasi harus dibangun secara intensif, mulai
menanyakan kondisi produk yang dikirim, sudah sampai apa belum
pengirimannya, sudah membutuhkan pasokan lagi atau belum, dan lain
sebagainya guna menumbuhkan kepercayaan konsumen bahwa PT. Aries
Centaurus adalah perusahaan yang handal dan dapat dipercaya.
Sebagaimana telah dijelaskan dari hasil wawanara dengan Paul
Hartono di muka bahwa salah satu keunggulan PT. Aries Centaurus adalah
perusahaan ini telah mengenal konsumen sejak pada para pendiri bisnis
yang ditekuni oleh konsumen. Artinya, antara PT. Aries Centaurus dengan
perusahaan konsumen memiliki histori yang hampir sama, sehingga
kemungkinan konsumen untuk berpindah lebih kecil. Sebagaimana yang
dijelaskan oleh Azhari bahwa sebagai karyawan bagian pengiriman, para
konsumen masih sering menceritakan pengalaman mereka saat masih
dilayani sendiri oleh pemilik.
Di satu sisi, untuk pelanggan baru, maka kemungkinan tersebut
masih ada, sebagaimana dijelaskan oleh Veronica Hutomo, yaitu dengan
adanya tawaran one stop services oleh pendatang baru. Namun demikian,
hal itu tidak banyak terjadi, karena ketika akan beralih ke pemasok lain,
konsumen akan membutuhkan waktu untuk belajar mempercayai pemasok
baru tersebut.
90 Universitas Kristen Petra
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang
baru dilihat dari akses saluran distribusi adalah cukup lemah, berdasarkan
pengalaman dari PT. Aries Centaurus yang sudah membangun kepercayaan
dengan para konsumen yang sudah dilakukan sejak awal para pendiri bisnis,
sehingga kemungkinan konsumen untuk berpindah ke perusahaan lain akan
lebih kecil.
f. Biaya Tak Menguntungkan Bebas dari Skala
Biaya tidak menguntungkan bebas dari skala adalah biaya yang tidak
bisa ditiru dengan mudah oleh pendatang baru. Sebagaimana diungkapkan
oleh Paul Hartono bahwa PT. Aries Centaurus memiliki hubungan yang
dekat dengan para konsumennya, karena mayoritas konsumen tersebut
menjadi konsumen PT. Aries Centaurus sejak masih merintis usaha,
sehingga ada kesamaan histori antara PT. Centaurus dengan konsumen.
Selain itu, seperti telah dijelaskan Jonathan di muka bahwa untuk
menjangkau pasar yang lebih luas diperlukan penyediaan tenaga kerja yang
mampu memberikan layanan yang baik kepada konsumen. Di mana dalam
menyediakan tenaga kerja yang handal ini diperlukan strategi dan proses
unik yang didasarkan pada pengalaman perusahaan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang
baru dilihat dari biaya tidak menguntungkan bebas dari skala adalah cukup
lemah, mengingat PT. Aries Centaurus hubungan yang terjalin antara
perusahaan dengan konsusmen sudah cukup dekat, sehingga PT. Aries
Centaurus ini lebih memiliki pengalaman dalam menyusun strategi dalam
mengelola dan mengembangkan usahanya.
g. Kebijakan Pemerintah
Kebijakan pemerintah cukup mendukung tumbuhnya pengusaha baru.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Paul Hartono, diketahui bahwa
dewasa ini kehadiran usaha baru sebagai distributor lebih mudah, terutama
karena banyaknya bank yang memberi penawaran pinjaman kepada calon
pengusaha. Pernyataan Hartono tersebut didukung dengan adanya dukungan
bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman dari bank.
Sebagaimana diungkapkan oleh Ketua Himpunan Pengusaha Muda
91 Universitas Kristen Petra
Indonesia (HIPMI) Raja Sapta Oktohari yang mengatakan bahwa bank
seharusnya lebih terbuka memberikan pinjaman modal, terutama bagi
pengusaha pemula, karena pengusaha pemula merupakan pendorong
pertumbuhan ekonomi (“Soal Bunga Pinjaman, Bank Diminta tak Pilih
Kasih dengan UMKM”, Republika Online, 28 Juni 2012). Selain itu,
menurut Veronica Hutomo yang menyatakan banyaknya program kemitraan
yang ditawarkan oleh industri besar untuk mendorong pertumbuhan usaha
kecil menengah juga mempermudah pengusaha baru untuk membuka usaha
baru.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman pendatang
baru dilihat dari kebijakan pemerintah adalah sangat kuat, mengingat saat
ini pemerintah memberikan persyaratan yang cukup rumit kepada bank
dalam memberikan pinjaman modal kepada para pengusaha baru, sehingga
mempermudah pendatang baru untuk masuk ke pasar.
Berdasarkan uraian di atas maka secara keseluruhan dapat disimpulkan
bahwa secara umum, faktor yang mendukung hadirnya ancaman pendatang
baru adalah kebijakan pemerintah dan sensitivitas konsumen terhadap harga.
Akan tetapi ancaman ini tidak kuat, karena:
a. Dalam memasuki pasar yang lebih luas perusahaan memerlukan strategi
unik yang didasarkan pada proses pembelajaran dan pengalaman, waktu,
tenaga, dan biaya komunikasi dan akomodasi.
b. Untuk memasuki pelanggan yang selama ini telah menjadi pelanggan PT.
Aries Centaurus, maka perusahaan tersebut akan mengalami kesulitan,
karena sudah adanya kedekatan antara konsumen dengan PT. Aries
Centaurus yang timbul oleh histori yang terbentuk di antara keduanya.
2. Pemasok yang kuat
Pemasok bahan makanan yang dipilih oleh PT. Aries Centaurus
merupakan produsen skala besar, seperti PT. SIP, PT. MSJ, dan PT. SRB. PT.
Aries Centaurus sangat tergantung dengan pemasok tersebut, karena PT. Aries
Centaurus memilih mengutamakan pemasok pada produsen skala besar, akan
tetapi jika produk yang dibutuhkan tidak dapat memenuhi permintaan, maka
92 Universitas Kristen Petra
perusahaan akan mencari produk pengganti dengan kualitas yang sama atau
bahkan dengan kualitas yang lebih.
Bahan-bahan kue yang dipasok dari produsen-produsen berskala besar
tersebut dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 4.6. Nama Produsen dan Bahan-bahan Kue yang dipasok No Nama
Produsen Bahan-bahan kue yang dipasok
1 PT. MSJ Spero baking powder, mercolade (coklat), spontan cake softener, mentari ovt, SO bagus sp.
2 PT. SIP Margarin (palmia, malinda, simas, royal palmia, malinda baker fat, simas baker fat, palmia table special, palmia supercake)
Sumber: Internal Perusahaan
Berdasarkan tabel diatas menunjukkan bahwa kedua produsen tersebut
memproduksi bahan-bahan kue yang dibutuhkan oleh PT. Aries Centaurus
untuk dipasok kepada pembelinya. Menurut penjelasan Paul Hartono,
pemilihan produsen skala besar ini menguntungkan perusahaan, karena
perusahaan tidak perlu melakukan program promosi besar-besaran. Produk
yang dipasarkan telah memiliki merek dan dikenal oleh masyarakat, sehingga
PT. Aries Centaurus hanya memperbaiki sistem delivery kepada pelanggan.
Dengan pemilihan pemasok skala besar tersebut, maka menurut Paul Hartono,
pemasok memiliki kekuatan yang lebih besar dalam memilih distributor atau
agen. Oleh karena itu, PT. Aries Centaurus harus cermat dalam menjalin
hubungan dengan bagian distribusi perusahaan tersebut. Terlebih lagi, dengan
adanya internet yang memudahkan produsen untuk menjangkau konsumen
yang juga merupakan konsumen PT. Aries Centaurus. Hal ini sebagaimana
dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa pemasok memiliki kekuatan untuk
memilih distributor atau menjual secara langsung kepada konsumen pengguna
bahan makanan sebagaimana yang didistribusikan oleh PT. Aries Centaurus.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pemasok
cukup lemah, mengingat PT. Aries Centaurus lebih memilih pemasok yang
kuat karena menguntungkan perusahaan, sehingga PT. Aries Centaurus tidak
perlu melakukan promosi besar-besaran untuk mempromosikan perusahaan.
PT. Aries Centaurus sangat tergantung dengan pemasok, karena jika produk
93 Universitas Kristen Petra
yang dibutuhkan tidak ada, maka perusahaan akan mencari pengganti dengan
kualitas yang sama atau lebih.
3. Pembeli yang kuat
Semakin banyaknya pilihan distributor menjadikan konsumen memiliki
peluang besar untuk melakukan switching tanpa membutuhkan biaya besar.
Pada penjelasan sebelumnya bahwa perusahaan PT. Aries Centaurus telah
menjangkau pasar distribusi baik di dalam kota Surabaya hingga luar kota
Surabaya dan luar pulau. Dengan banyaknya distribusi bahan-bahan kue oleh
PT. Centaurus ini membuat pendatang baru harus berusaha keras untuk dapat
mengungguli perusahaan lama, sehingga memaksa pendatang baru untuk
melakukan promosi secara besar-besaran.
Menurut Paul Hartono, adanya pendatang baru yang umumnya
menawarkan harga yang lebih murah dan sistem promosi yang menggiurkan,
seperti adanya penawaran harga percobaan, menjadikan konsumen memilih
untuk membeli bahan makanan di perusahaan pendatang baru tersebut.
Konsumen atau pembeli yang dilayani oleh PT. Aries Centaurus di dalam
kota Surabaya, dan perusahaan juga melayani permintaan sampai di Sidoarjo,
Gresik, Lamongan, Madura, Kediri, Jember, Tuban, Probolinggo dan
Bojonegoro, serta yang berada di luar pulau; seperti Sumbawa. Sementara
untuk luar kota Surabaya yang telah memiliki jumlah pelanggan yang besar
maka didirikan kantor cabang, seperti di Malang dan di Jember. Jenis pembeli
yang menjadi pembeli PT Aries Centaurus baik yang berada di pulau Jawa
khususnya Jawa Timur dan luar Jawa seperti Sumbawa, meliputi:
1) Hotel
2) Perusahaan bakery
3) Restauran
4) Cafe
Berdasarkan Veronica Hutomo pembeli PT. Aries Centaurus ini lebih
banyak didominasi oleh perusahaan bakery yang banyak terdapat di kota-kota
yang menjadi tujuan perusahaan. Sama halnya dengan pembeli yang berada di
luar Jawa yaitu Sumbawa, yang juga didominasi oleh pembeli dari perusahaan
94 Universitas Kristen Petra
bakery karena perusahaan tersebut lebih banyak ada dan lebih banyak
membutuhkan bahan-bahan kue.
Veronica Hutomo menambahkan, pada umumnya perusahaan tersebut
memiliki supplier lebih dari satu untuk memenuhi kebutuhan mereka sewaktu-
waktu. Artinya, ketika satu supplier tidak bisa memasok pada hari yang di
mana mereka membutuhkan, maka konsumen tersebut bisa mengambil bahan
makanan dari supplier lain. Pada setiap pembeli PT. Aries Centaurus yaitu
restauran, cafe, perusahaan bakery dan hotel merupakan perusahaan yang
berskala besar yang membunyai cabang di beberapa tempat, sehingga pembeli
melakukan sharing produk yang distribusikan tersebut ke masing-masing
cabang dari pembeli/ konsumen PT. Aries Centaurus.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari pembeli cukup
kuat, mengingat semakin banyaknya pilihan distributor menjadikan konsumen
memiliki peluang besar untuk melakukan switching, hal ini membuat PT. Aries
Centaurus untuk memperluas jangkauan pasar distribusinya baik di dalam
hingga luar kota serta luar pulau.
4. Produk Pengganti
Produk pengganti yang dimaksud di sini adalah produk yang bisa
menggantikan produk yang dibutuhkan oleh pembeli dalam memenuhi
kebutuhannya. Produk pengganti ini bisa diperoleh konsumen dari perusahaan
lain yang menyediakan produk yang bisa menggantikan bahan kue yang
dibutuhkan. Berdasarkan penjelasan Veronica, produk yang umumnya mudah
disubstitusi adalah minyak goreng, margarin/ mentega, pemanis buatan, perisa
makanan, pewarna kue, dan zat pengembang roti. Bagi konsumen yang sensitif
harga, akan membeli produk-produk yang tidak branded tetapi barharga murah
dari pemasok lain. Hal ini dibuktikan oleh Veronica dengan rendahnya
pemesanan terhadap produk-produk tersebut dari konsumen untuk produsen
bakery skala home industry. Sementara untuk konsumen restauran, produsen
bakery skala perusahaan berbadan hukum, Cafe, dan Hotel lebih suka memesan
produk yang branded.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari produk
pengganti cukup kuat, mengingat PT. Aries Centaurus sendiri lebih memilih
95 Universitas Kristen Petra
untuk menyediakan produk yang telah terjamin kualitasnya dan branded untuk
menjaga kepercayaan konsumen daripada digantikan dengan produk pengganti.
5. Persaingan diantara para anggota industri
Sebagaimana dijelaskan di atas, bahwa meskipun kebijakan pemerintah
mendukung masuknya pendatang baru untuk memauki lingkungan industri,
namun banyak hal yang menghambat kelancaran pendatang baru tersebut untuk
bersaing dengan perusahaan yang telah berdiri terlebih dahulu. Dengan
demikian, persaingan yang dihadapi oleh PT. Aries Centaurus adalah
perusahaan yang bergerak di bidang distributor bahan makanan juga sudah ada.
Berdasarkan penjelasan Paul Hartono, persaingan di bidang distribusi
bahan makanan memang cukup tinggi, mengingat semakin berkembangnya
industri makanan dan minuman di Indonesia. Menurut hasil pencatatan data
dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan, memasuki tahun 2012, sektor
makanan, minuman, dan tembakau memberikan kontribusi paling besar yakni
sekitar 34,45% berdasarkan jumlah perusahaan terhadap pertumbuhan industri
nasional (Biskom.com, Peluang Bisnis Toko Bahan Kue, diakses tanggal 20
September 2012). Dengan meningkatnya industri makanan dan minuman
tersebut akan berdampak pada meningkatnya persaingan distributor bahan
makanan khususnya bahan-bahan pembuatan kue.
Paul Hartono memberi contoh beberapa pendatang baru yang bergerak di
bidang distributor bahan kue, seperti:
a. PT. DP yang berlokasi di Sidoarjo. Perusahaan baru ini menyediakan
aspartamte, tepung maizena, tepung tapioka dengan mengedepankan
pemberian harga murah.
b. SGJS yang menyediakan segala ragam produk untuk didistribusikan,
termasuk produk bahan kue.
c. AM merupakan salah satu distributor yang berlokasi di Surabaya yang
masih cukup baru yang bergerak di bidang distributor makanan, bahan roti,
plastik, dan percetakan.
Dalam hal ini, pesaing yang dihadapi oleh PT. Aries Centaurus meliputi
pesaing langsung dan pesaing tidak langsung.
96 Universitas Kristen Petra
a. Pesaing langsung perusahaan adalah pendatang baru di bidang distribusi
bahan makanan dan perusahaan distributor bahan makanan yang sudah ada.
Salah satu pesaing yang dianggap pesaing terdekat adalah PT. Hkk. PT. Hkk
merupakan perusahaan yang telah menjalankan bisnis sebagai distributor
selama dua belas tahun, di mana konsumen yang dilayani sama dengan PT.
Aries Centaurus, yaitu perusahaan bakery, hotel, dan cafe.
Hal serupa dijelaskan oleh Veronica Hutomo, bahwa pesaing terdekat PT.
Aries Centaurus adalah PT. Hkk. Hanya saja, menurut Veronica Hutomo,
persaingan tersebut masih bisa dihadapi dengan baik, karena keduanya
memiliki perbedaan dalam hal merek produk yang ditonjolkan. Jika PT.
HKK lebih menonjolkan merek-merek seperti Palmia, Spero (baking
powder), maka PT. Aries Centaurus lebih membawa nama merek Palmia
dan Bimoli.
b. Pesaing tidak langsung adalah distributor dari para supplier.
Sebagaimana dijelaskan oleh Veronica, bahwa seiring dengan
perkembangan internet maka perusahaan lebih mampu mengakses kepada
produsen secara langsung. Dengan akses langsung kepada produsen, maka
konsumen akan lebih bisa mendapatkan harga yang lebih murah. Demikian
juga dengan produsen, jika bisa menjual produknya secara langsung maka
rantai distribusi menjadi lebih pendek, yang artinya lebih efisien dalam hal
biaya, tenaga, dan waktu.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ancaman dari persaingan
antara para anggota industri cukup kuat, hal ini ditunjukkan dengan semakin
berkembangnya industri makanan dan minuman di Indonesia. Selain itu,
mudahnya pengusaha baru untuk mendapatkan kemudahan pinjaman, sehingga
banyak berdirinya perusahaan baru yang mencoba untuk menyamai perusahaan
yang sudah lama ada dengan pengalaman yang kurang memadai.
Dari hasil wawancara secara keseluruhan dengan beberapa informan
mengenai kondisi lingkungan internal dan eskternal PT. Aries Centaurus, dapat
dilihat pada tabel triangulasi di bawah ini:
97 Universitas Kristen Petra
Tabel 4.7. Triangulasi Kondisi Lingkungan Eksternal PT Aries Centaurus Lingkungan
Eksternal Informan 1
(Paul Hartono) Informan 2 (Veronica Hutomo)
Informan 3 (Azhari)
Hasil Triangulasi Keterangan
1. Pendatang baru
Kehadiran pendatang baru sebagai distributor lebih mudah
Banyaknya program kemitraan yang ditawarkan oleh industri besar untuk mendorong pertumbuhan usaha kecil
Pendatang baru juga terdapat dari pemain lama yang sudah vakum kemudian berevolusi kembali menjadi distributor
Banyaknya pendatang baru karena adanya dukungan dan mudahnya bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman dari bank.
VALID
2. Pemasok yang kuat
Pemasok memiliki kekuatan yang lebih besar dalam memilih distributor atau agen
Pemasok memiliki kekuatan untuk memilih distributor
Pemasok memiliki dapat menjual produk kemanapun, jadi kadalah kala bila di perhitungkan juga dapat merugikan perusahaan.
Pemilihan produsen skala besar sangat menguntungkan perusahaan, karena perusahaan tidak perlu melakukan program promosi besar-besaran.
VALID
3. Pembeli yang kuat
Adanya pendatang baru yang umumnya menawarkan harga yang lebih murah
Pada umumnya perusahaan tersebut memiliki supplier lebih dari satu untuk memenuhi kebutuhan
Pembeli PT Aries Centaurus ini lebih banyak didominasi oleh perusahaan bakery yang banyak terdapat di kota-kota yang menjadi tujuan perusahaan.
Pendatang baru yang menawarkan harga yang lebih murah, sehingga konsumen memilih untuk membeli bahan makanan di perusahaan pendatang baru tersebut.
VALID
4. Produk pengganti
Tidak ada produk pengganti
Tidak ada produk pengganti
Tidak ada produk pengganti
PT Aries Centaurus tidak menyediakan produk pengganti apabila produk yang dibutuhkan tidak tersedia.
VALID
5. Persaingan di antara para anggota industri
Persaingan di bidang distribusi bahan makanan memang cukup tinggi
Persaingan tersebut masih bisa dihadapi dengan baik, karena keduanya memiliki perbedaan yang dapat ditonjolkan
Pesaing PT. Aries Centaurus cukup banyak dan memiliki pertumbuhan yang cepat pula
Persaingan yang cukup tinggi, karena berkembangnya industry makanan dan minuman. Selain itu, mudahnya bagi pengusaha pemula untuk mendapatkan kemudahan pinjaman, sehingga banyak berdirinya perusahaan baru.
VALID
Sumber: data primer hasil wawancara
98 Universitas Kristen Petra
4.4. Analisis SWOT
Analisis SWOT merupakan kombinasi antara analisis lingkungan internal
dengan lingkungan eksternal. Analisis lingkungan eksternal menghasilkan
elemen-elemen dalam peluang dan ancaman, sedangkan analisis lingkungan
internal menghasilkan elemen-elemen dalam kekuatan dan kelemahan.
1. Analisis Kekuatan dan Kelemahan
Analisis peluang dan ancaman PT. Aries Centaurus dilakukan dengan
menganalisis faktor lingkungan industri sebagaimana telah dikemukakan di
muka. Berikut adalah tabel yang menunjukkan peluang dan ancaman yang
dihadapi oleh PT Aries Centaurus Surabaya.
Tabel 4.8. Tabel Kekuatan dan Kelemahan Kekuatan Kelemahan
1. Modal awal perusahaan yang cukup besar. 2. Memiliki karyawan yang mampu mencapai
target omzet yang ditetapkan oleh perusahaan.
3. Memiliki armada pengiriman yang memadai.
4. Memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur provinsi Jawa Timur.
5. Memiliki kemampuan dalam hal efisiensi biaya operasional perusahaan.
6. Pengelolaan persediaan dengan sistem just in time.
7. Kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier.
8. Mampu mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan.
1. Harga jual harus mengikuti harga pasar, karena pelanggan yang dilayani adalah pelanggan bisnis.
2. Kualitas produk sangat tergantung dengan kualitas produk dari produsen.
3. Belum memaksimalkan teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran.
4. Promosi yang dilakukan kurang maksimal. 5. Kurangnya layanan di luar jam krja dan di
hari minggu. 6. Jangkauan distributor masih kurang luas
untuk wilayah Jawa. 7. Biaya operasional yang terlalu ditekan. 8. Tidak adanya divisi pemasaran tersendiri.
Sumber: data primer hasil wawancara
2. Analisis Peluang dan Ancaman
Analisis peluang dan ancaman PT. Aries Centaurus dilakukan dengan
menganalisis faktor lingkungan industri sebagaimana telah dikemukakan di
atas. Berikut adalah tabel yang menunjukkan peluang dan ancaman yang
dihadapi oleh PT. Aries Centaurus Surabaya.
Tabel 4.9. Tabel Peluang dan Ancaman Peluang Ancaman
1. Pemasok merupakan pemasok dengan skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk
1. Kebijakan pemerintah akan kemudahan pendatang baru untuk memasuki industri menjadikan jumlah pesaing bertambah
99 Universitas Kristen Petra
yang didistribusikan kepada pembeli. 2. Perusahaan memiliki kualitas pelayanan
yang bagus dan kapasitas distribusi dalam jumlah besar.
3. Pembeli yang besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pmbeli sewaktu-waktu.
4. Perusahaan masih bisa mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen pengusaha bakery skala menengah dan kecil.
5. Jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa.
banyak. 2. Kuatnya posisi tawar menawar konsumen
sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah distributor.
3. Pemasok memiliki jalur distribusi, sehingga memiliki kemudahan menjangkau konsumen yang juga dipasok oleh PT. Aries Centaurus.
4. Pemasok bisa memanfaatkan perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi.
5. Pemasok menawarkan harga yang lebih murah dari harga pasar membuat konsumen tertarik.
4.4.1. Matriks SWOT
Berdasarkan hasil analisis kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan
ancaman di muka maka berikut disampaikan matriks SWOT, untuk menentukan
formulasi strategi pengembangan yang bisa diimplementasikan oleh perusahaan.
Berikut adalah matriks SWOT yang didasarkan pada analisis faktor internal dan
eksternal di muka.
100 Universitas Kristen Petra
Tabel 4.10. Matriks SWOT
Kekuatan (Strength): Kelemahan (Weakness):
Lingkungan Internal
Lingkungan Eksternal
1. Modal awal perusahaan yang cukup besar.
2. Memiliki karyawan yang mampu mencapai target omzet yang ditetapkan oleh perusahaan.
3. Memiliki armada pengiriman yang memadai.
4. Memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur dan Selatan provinsi Jawa Timur.
5. Memiliki kemampuan dalam hal efisiensi biaya operasional perusahaan.
6. Pengelolaan persediaan dengan sistem just in time.
7. Kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier.
8. Mampu mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan.
1. Harga jual harus mengikuti harga pasar, karena pelanggan yang dilayani adalah pelanggan bisnis.
2. Kualitas produk sangat tergantung dengan kualitas produk dari produsen.
3. Belum memaksimalkan teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran.
4. Promosi yang dilakukan kurang maksimal.
5. Kurangnya layanan di luar jam krja dan di hari minggu.
6. Jangkauan distributor masih kurang luas untuk wilayah Jawa.
7. Biaya operasional yang terlalu ditekan. 8. Tidak adanya divisi pemasaran
tersendiri.
Peluang (Opportunity):
1.Pemasok merupakan pemasok dengan skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk yang didistribusikan kepada pembeli.
2.Perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan kapasitas distribusi dalam jumlah besar.
3.Pembeli yang besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pembeli sewaktu-waktu.
4.Perusaaan masih bisa mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen pengusaha bakery skala menengah dan kecil.
5.Jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa.
Strategi S - O:
1. Ekspansi usaha terutama untuk ukm (S1, 3, 4, 5 dengan O1, O4, 05).
2 membangun relationship yang baik antara perusahan dengan supplier (S7, 8 dengan O2).
Strategi W - O:
1. Menonjolkan nama merek sebagai merek yang terpercaya (W5 dengan O3)
2. Memperluas pasar (W3 dengan O3, 05)
Ancaman (Threat):
1. Mudahnya pendatang baru untuk memasuki industri menjadikan jumlah pesaing bertambah banyak.
2. Kuatnya posisi tawar menawar konsumen sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah distributor.
3. Pemasok memiliki jalur distribusi, sehingga memiliki kemudahan menjangkau konsumen yang juga dipasok oleh PT Aries Centaurus.
4. Pemasok bisa memanfaatkan perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi.
5. Pemasok menawarkan harga yang lebih murah dari harga pasar membuat konsumen tertarik.
Strategi S - T:
1. Memberi layanan prima bagi konsumen (S2, 3, dengan T3).
2. Mengadopsi teknologi informasi yang tersedia (S6 dengan T4).
Strategi W - T:
1. Memperluas jaringan pemasaran (W6 dengan T4)
2. Membentuk divisi pemasaran (T2, W5 dan W7)
101 Universitas Kristen Petra
Berdasarkan matriks SWOT di atas menunjukkan bahwa dari berbagai
kombinasi pengetahuan yang berbeda tersebut, perusahaan dapat merumuskan
strategi alternatif yang dapat dikembangkan dalam menghadapi berbaggai
ancaman yang ada, misalkan ancaman pendatang baru, pemasok yang kuat,
pembeli yang kuat, produk distribusi, dan persaingan dengan anggota industry
sejenis. Strategi-strategi tersebut diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Strategi S – O
Strategi S – O yaitu strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki oleh
perusahaan untuk memanfaatkan peluang yang mungkin didapatkan. Dalam hal
ini perusahaan menggunakan kekuatan dan peluang yaitu modal awal
perusahaan yang cukup besar (S1), memiliki armada pengiriman yang
memadai (S3), memiliki kantor cabang untuk menjangkau wilayah Timur dan
Selatan provinsi Jawa Timur (S4), memiliki kemampuan dalam hal efisiensi
biaya operasional perusahaan (S5), dan pemasok merupakan pemasok dengan
skala besar, sehingga memudahkan perusahaan untuk mengenalkan produk
yang didistribusikan kepada pembeli (O1), dan perusaaan masih bisa
mengembangkan bisnis pada konsumen yang sama, terutama untuk konsumen
pengusaha bakery skala menengah dan kecil (O4) serta Jangkauan pasar masih
bisa diperluas hingga ke luar pulau Jawa (O5) yang akan mendukung PT. Aries
Centaurus dalam mengelola aktivitas perusahaan dan modal besar yang bisa
digunakan untuk menjangkau pasar yang lebih luas, baik di pulau Jawa mupun
di luar pulau Jawa. Selain itu, strategi yang bisa diperoleh untuk mendukung
perusahaan dalam membangun relationship adalah dengan kemampuan
menjalin hubungan baik dengan supplier (S7), dan kemampuan perusahaan
mempertahankan budaya perusahaan keluarga, yaitu kebersamaan dan
kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di perusahaan (S8), sehingga
perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan kapasitas distribusi
dalam jumlah besar (O2).
2. Strategi W – O
Strategi W – O yaitu mengatsai kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan
memanfaatkan peluang dalam menonjolkan nama merek sebagai merek yang
terpercaya. Dalam hal ini kelemahan perusahaan adalah belum memaksimalkan
102 Universitas Kristen Petra
teknologi informasi untuk mengoptimalkan program pemasaran (W3), apabila
hal tersebut dapat dimakasimalkan maka perusahaan akan mempu meraih
pembeli dalam skala besar dan banyak, sehingga perusahaan memiliki supplier
yang banyak untuk memenuhi kebutuhan pembeli sewaktu-waktu (O3) dan
bukan tidak mungkin jangkauan pasar masih bisa diperluas hingga ke luar
pulau Jawa (O5).
3. Strategi S – T
Strategi S – T menggunakan kekuatan dalam menghadapi ancaman, dimana
strategi untuk memberikan layanan prima bagi konsumen berasal dari kekuatan
yang dimiliki dan ancaman yang dihadapi. Kekuatan yang dimiliki yaitu
memiliki karyawan yang mampu mencapai target omzet yang ditetapkan oleh
perusahaan (S2) dan memiliki armada pengiriman yang memadai (S3),
kemudian ancaman yang dihadapi adalah pemasok bisa memanfaatkan
perkembangan teknologi informasi untuk memperpendek saluran distribusi
(T3). Selain itu untuk mengadopsi teknologi informasi yang tersedia yaitu
dengan cara mengelola persediaan dengan sistem just in time (S6), sedangkan
ancaman yang dihadapi adalah pemasok menawarkan harga yang lebih murah
dari harga pasar membuat konsumen tertarik (T4).
4. Strategi W – T
Strategi W – T perusahaan yaitu dengan memperluas jaringan pemasaran
dimana strategi W – T dilakukan dengan meminimalkan kelemahan dan
menghindari ancaman. Kelemahan perusahaan adalah kurangnya layanan di
luar jam kerja dan di hari minggu (W5) dan Biaya operasional yang terlalu
ditekan (W7), sedangkan ancaman yang dihadapi adalah kuatnya posisi tawar
menawar konsumen sehingga konsumen bisa dengan mudah berpindah
distributor (T2).
Setelah melakukan analsis SWOT maka strategi yang ditepat untuk
diterapkan oleh PT Aries Centaurus dalam melakukan strategi pengembangan
bisnis adalah dengan mengembangkan peluang dan kekuatan yang ada di
perusahaan berdasarkan matriks SWOT tersebut.
103 Universitas Kristen Petra
4.4.2 Matriks Strategi Besar
Gambar 4.3. Matriks Grand Strategy
Sumber: PT Aries Centaurus (Data diolah)
Berdasarkan gambar matriks grand strategy di atas dapat diketahui posisi
perusahaan dilihat dari analisa lingkungan eksternal PT. Aries Centaurus berada
pada posisi yang kuat, karena hanya dari pendatang baru potensial saja posisi
lingkungan eksternal yang kuat. Hal ini didukung dengan luasnya jangkauan pasar
yang sudah dijalankan oleh PT. Aries Centaurus dengan berbagai cabang yang
didirikan untuk memperluas jangkauan distribusi.
Menurut Office Of Chief Economist tahun 2011kinerja industri ritel di tahun
2011 diperkirakan lebih baik dibandingkan tahun lalu seiring dengan
meningkatnya pertumbuhan ekonomi dan daya beli masyarakat yang masih relatif
baik. Omzet ritel modern nasional diperkirakan tumbuh sebesar 15%-20% di
tahun 2011. Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo) menyatakan proyeksi
omzet ritel modern tahun 2011 sekitar Rp 115-120 triliyun dan omzet hingga
kuartal I-2011 telah mencapai sekitar Rp 24 triliyun. Dalam tren penjualan ritel
terdapat siklus dimana kontribusi penjualan pada semester I dibandingkan dengan
semester II berada pada kisaran rasio 40%:60%. Permintaan akan produk
kebutuhan sehari-hari (consumer goods) masih menjadi driver utama permintaan
Pertumbuhan Pasar yang Cepat
Posisi Bersaing Lemah Posisi Bersaing Kuat
Kuandran I 1. Pengembangan Pasar 2. Penetrasi Pasar 3. Pengembangan Produk 4. Integrasi ke Depan 5. Integrasi ke Balakang 6. Integrasi Horizontal 7. Diversifikasi Terkait
104 Universitas Kristen Petra
industri ritel. Besarnya jumlah penduduk dan meningkatnya jumlah golongan
masyarakat “middle class” di tanah air menjadikan Indonesia sebagai pasar ritel
yang cukup menjanjikan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa PT. Aries Centaurus masuk
pada kategori kuandran I melihat industri ini memiliki pertumbuhan pasar yang
cepat dan dilihat dari posisi bersaing perusahaan sangat kuat. Melihat kuatnya
posisi bersaing perusahaan maka strategi tepat yang digunakan oleh perusahaan
adalah dengan mengoptimalkan kepercayaan konsumen, yaitu dengan
membangun relationship antara konsumen, perusahaan dan pemasok, serta
didukung dengan sistem just in time sehingga perusahaan memiliki citra yang baik
dimata konsumen.
4.4.3 Strategi Pengembangan Fungsi SDM pada Perusahaan Keluarga PT.
Aries Centaurus
Berdasarkan analisis matriks strategi besar PT. Aries Centarus termasuk
pada kategori kuandran I, hal ini dilihat dari pertumbuhan pasar yang cepat dan
dilihat dari posisi bersaing perusahaan yang kuat sehingga dapat dikatakan bahwa
perusahaan memiliki pengembangan pasar yang kuat. Dalam mengembangkan
pasar perusahaan harus memiliki strategi untuk mewujudkannya. Strategi yang
bisa diperoleh untuk mendukung perusahaan dalam membangun relationship
adalah dengan kemampuan menjalin hubungan baik dengan supplier, dan
kemampuan perusahaan dalam mempertahankan budaya perusahaan keluarga,
yaitu kebersamaan dan kekeluargaan dalam membangun budaya kerja di
perusahaan, sehingga perusahaan memiliki kualitas pelayanan yang bagus dan
kapasitas distribusi dalam jumlah besar.
Untuk dapat mengembangkan pasar PT. Aries Centaurus memerlukan
sumber daya manusia yang handal, maka penelitian ini berfokus pada
pengembangan sumber daya manusia. Untuk dapat mengembangkan sumber daya
manusia, maka perusahaan harus dapat memaksimalkan kinerja sumber daya
manusia. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengelola sumber daya manusia
sebaik mungkin, karena kunci sukses suatu perusahaan bukan hanya pada
keunggulan teknologi dan tersedianya dana, tapi sektor manusianya. Disamping
itu, oleh karena sumber-sumber yang dimiliki perusahaan bersifat terbatas
105 Universitas Kristen Petra
sehingga perusahaan dituntut mampu memberdayakan dan mengoptimalkan
penggunaannya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Jadi
diperlukan perencanaan dan pengelolaan yang efektif atas sumber daya manusia
yang ada pada perusahaan, sehingga segala keahlian dan tenaga yang diperlukan
perusahaan dapat digunakan sepenuhnya dengan hasil yang efektif dalam peranan
tenaga kerja saat ini dan dapat fleksibel terhadap tanggung jawab utama karyawan
tersebut dalam perusahaan.
Gambar 4.4 Tujuan Jangka Pendek Usaha PT. Aries Centaurus
Sumber: data primer hasil wawancara
1. Kebijakan yang mendukung SDM
Melakukan recruitment untuk pengisian staff dengan kualifikasi tertentu
yang mampu mengembangkan perusahaan sehingga mampu mengembangkan
fungsi SDM yang ada. Kualifikasi recruitment untuk memperoleh SDM yang
Tujuan jangka panjang: Pengembangan Pasar
Tujuan jangka pendek:
Pengembangan Fungsi SDM
SDM Melakukan recruitment
untuk pengisian staff dan
mengembangkan SDM yang ada
Operasional Melakukan penyediaan
fasilitas untuk mengembangkan fungsi
SDM, dan mencari pembeli potensial untuk
dilakukannya pengembangan pasar
Keuangan Melakukan
simulasi perhitungan biaya yang
diperlukan untuk mengembangkan
fungsi SDM
106 Universitas Kristen Petra
handal sesuai dengan kriteria yang ditentukan oleh pimpinan perusahaan dan telah
disepakati oleh manajemen perusahaan, kriteria tersebut antara lain:
a. Pria/ Wanita
b. Memiliki gelar S1 ( sesuai bidang yang dibutuhkan)
c. IPK minimum 2.75 skala 4.00
d. Jujur, ulet, tekun, bersedia belajar, dan memiliki komitmen terhadap
perusahaan
e. Dapat mengoperasikan komputer, terutama Microsoft Office, internet, dll
f. Dapat bekerjasama dalam tim maupun secara individual
g. Dapat bekerja di bawah tekanan
Kebijakan SDM tidak hanya pada melakukan recruitment untuk pengisian
staff dengan kualifikasi tertentu yang mampu mengembangkan perusahaan,
namun juga mengambil dari segi internal untuk pengembangan SDM yang telah
ada. Pengembangan internal antara lain, melakukan pelatihan antara pimpinan
dengan karyawan untuk pengembangan kinerja karyawan dan pelatihan untuk
memanfaatkan perkembangan teknologi informasi yang kemudian dapat
digunakan untuk memperpendek saluran distribusi.
Perusahaan saat ini memiliki perencanaan untuk menilai dan mengukur
seluruh karyawan berdasarkan berbagai hal yang telah dicapai oleh karyawan
sesuai dengan kemampuan dan tujuan perusahaan. Bagian SDM telah
mempersiapkan penilaian terhadap kinerja karyawan yang kemudian nantinya
seluruh kinerja karyawan diukur dan dianalisis ketika perusahaan akan
mengembangkan perusahaannya lebih besar lagi ke berbagai daerah di Indonesia
khususnya Jawa Timur.
2. Kebijakan yang mendukung operasional
Fasilitas yang dibutuhkan jika perusahaan ingin mengembangkan fungsi
SDM adalah memberikan pelatihan dan product knowledge kepada seluruh
karyawan, menyediakan berbagai fasilitas guna mengembangkan fungsi SDM
yang ada dalam perusahaan dan untuk mencari pembeli potensial untuk
dilakukannya pengembangan pasar. Pelatihan tersebut misalkan diadakan setiap
dua atau tiga bulan sekali dengan tema untuk mengembangkan fungsi SDM
perusahaan. materi pelatihan dapat berupa pemberian pengetahuan tentang
107 Universitas Kristen Petra
product knowledge dan cara atau teknik dalam melayani konsumen, serta
bagaimana caranya mencari konsumen potensial guna memperluas jaringan
pemasaran dalam rangka pengembangan pasar. Peserta pelatihan adalah seluruh
karyawan terutama karyawan yang berada pada bagian operasional dan
pemasaran. Tujuan diadakannya pelatihan adalah untuk meningkatkan
pengetahuan dan kemampuan karyawan dalam mengembangkan pasar sasaran
perusahaan.
3. Kebijakan yang mendukung keuangan
Melakukan simulasi perhitungan biaya yang diperlukan apabila melakukan
pengembangan fungsi SDM dan pengembangan pasar, karena biaya yang
ditanggung perusahaan adalah biaya operasional saja. Selain itu, divisi keuangan
juga perlu menyiapkan dana yang akan digunakan untuk membiayai segala
kebutuhan pengembangan fungsi SDM dan pengembangan pasar tersebut. Dalam
menyiapkan dana untuk kepentingan operasional dan pengembangan pasar serta
pengembangan fungsi SDM, harus melalui prosedur-prosedur berikut:
a. Dalam menyiapkan dana untuk operasional prosedur yang harus dilakukan
pertama adalah mengajukan proposal permintaan dana untuk membiayai
segala keperluan operasional perusahaan. Setelah itu, proposal tersebut
diajukan kepada pimpinan untuk mendapatkan persetujuan, jika disetujui
maka dana dapat dicairkan dan segera digunakan untuk membiayai
operasional perusahaan.
b. Dalam menyiapkan dana untuk pengembangan pasar dan pengembangan
fungsi SDM, yang harus dilakukan pertama adalah melakukan rapat dengan
anggota perusahaan dan menentukan sumber dana. Dalam rapat tersebut akan
menghasilkan suatu keputusan, setelah keputusan dibuat, maka selanjutnya
adalah membuat proposal permintaan dana dan mengajukannya kepada
perusahaan guna membiayai kegiatan pengembangan pasar dan
pengembangan fungsi SDM tersebut. Apabila propoal tersebut disetujui,
pencairan dana dapat dilakukan. Dana yang digunakan untuk membiayai
kegiatan pengembangan pasar dan pengembangan fungsi SDM tersebut
adalah berasal dari alokasi dana perusahaan dan pinjaman dari bank.