Post on 03-Mar-2019
ANALISIS BAURAN PEMASARAN
PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI
JAKARTA
Oleh
RIKA HERASTUTI
H24101132
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006
ABSTRAK
RIKA HERASTUTI. H24101132. Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati Jakarta. Di bawah bimbingan W.H LIMBONG.
Dengan semakin bertambahnya perusahaan yang bergerak dalam bisnis tas yang sama, mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang baik yang dapat menjamin kelangsungan usaha dari perusahaan sehingga dapat bertahan dalam industri. Strategi pemasaran ini harus berlangsung secara berkelanjutan dan harus memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan (eksternal maupun internal) dan kondisi persaingan dalam industri. Dengan semakin banyaknya produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati. Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal.
Perencanaan pemasaran yang tepat dan terfokus dalam upaya menyelesaikan masalah-masalah yang dihadapi akan menghasilkan keputusan dalam menentuan bauran pemasaran yang tepat sesuai dengan keadaan kondisi perusahaan. Maka sangatlah perlu adanya penentuan dan penetapan strategi pemasaran yang tepat yaitu dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada guna mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasikan dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan serta faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dan pada akhirnya bertujuan untuk merumuskan beberapa alternatif dari bauran pemasaran yang tepat berdasarkan hasil analisis tersebut.
Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai kadang tidak. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik, sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.
Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini. Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.
Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan saat ini berada di kuadran V yang berarti startegi yang diterapkan oleh perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dapat di atasi dengan baik.
ANALISIS BAURAN PEMASARAN
PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI
JAKARTA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
RIKA HERASTUTI
H24101132
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS BAURAN PEMASARAN
PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI
JAKARTA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
RIKA HERASTUTI
H24101132
Menyetujui, Februari 2006
Prof. Dr. Ir. W.H Limbong , MS Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen
Tanggal Ujian :27 Januari 2006 Tanggal kelulusan :
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 Desember 1982. Penulis
merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan Kosasih Idja Suhardja
dan Mimin Arminah.
Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Sejahtera 2 Bogor pada tahun
1989, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Kebon Pedes 3 Bogor. Pada tahun 1998,
penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Lanjutan Pertama Negeri 5 Bogor.
Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 2 Bogor.
Pada tahun 2001, penulis diterima di Departemen Manajemen, Institut Pertanian
Bogor melalui Jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN).
iii
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmannirrohim
Puji syukur penulis penjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan karuniaNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas Pada
PT. Grahamandiri Sejati Jakarta“ yang merupakan salah satu syarat untuk
menyelesaikan tugas akhir.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada semua
pihak yang telah membantu banyak di dalam penyusunan skripsi ini, yang
ditujukan kepada :
1. Bpk. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS selaku Dosen Pembimbing skripsi.
2. Bpk. Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc dan Ibu Erlin Trisyulianti,
S.TP.,M.Sc selaku Dosen Penguji.
3. Para dosen dan staf administrasi di Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.
4. Segenap karyawan dan staf PT. Grahamandiri Sejati yang telah banyak
membantu penulis dalam penelitian.
5. Yang tercinta Ayah dan Ibunda serta saudara-saudaraku yang telah banyak
memberikan do’a hingga skripsi ini terselesaikan.
6. Teman-teman seperjuangan : Lia, Karina, Monik, Fitri, Ella, Johan,
Daniel, Andre, Tanto, Gerard, dan Adit yang selama ini ikut menelan
pedihnya menyusun skripsi.
7. Teman-teman di Departemen Manajemen 38 yang selama ini mengisi hari
baik dan burukku selama masa perkuliahan.
8. My beloved ones, Eric yang paling banyak membantu selama ini. Terima
kasih atas kesabaran, nasehat, perhatian, pengertian, serta dukungan yang
besar sampai terselesaikan skripsi ini.
9. Serta semua pihak yang telah membantu dan memberikan dorongan dalam
penyelesaian skripsi ini.
iv
Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa masih jauh dari
kesempurnaan dan banyak kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan saran
dan kritik yang bersifat membangun untuk tercapainya hasil yang diharapkan.
Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Dan
semua amal ibadah serta bantuan yang telah diberikan kepada penulis dapat
dibalas oleh Allah SWT. Amien.
Bogor, Februari 2006
Penulis
v
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP....................................................................................... iii
KATA PENGANTAR .................................................................................. iv
DAFTAR ISI .................................................................................................. vi
DAFTAR TABEL........................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………….. x
I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ........................................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah ................................................................... 2 1.3 Tujuan Penelitian ....................................................................... 4 1.4 Manfaat Penelitian ..................................................................... 4 1.5 Ruang Lingkup Penelitian…………………………………….. 4
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Teoritis……………………………………………… 6 2.1.1 Pengertian Pemasaran ...................................................... 6 2.1.2 Konsep Pemasaran............................................................ 7 2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)……………………. 8
a. Produk (Product)…………………………………… 9 b. Harga (Price)……………………………………….. 9 c. Distribusi (Distribution)……………………………. 10 d. Promosi (Promotion)………………………………. 11
2.1.4 Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar............................... 14 2.1.5 Strategi Pemasaran……………………………………… 15 2.1.6 Lingkungan Perusahaan………………………………… 15
a. Lingkungan Eksternal……………………………… 16 b. Lingkungan Internal……………………………....... 21
2.1.7 Matriks IFE dan EFE…………………………………… 23 2.1.8 Matriks Internal Eksternal (IE)……………………........ 25
2.2 Penelitian Terdahulu…………………………………………. 26
III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian................................................... 28 3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian .................................... 30 3.3 Jenis dan Sumber Data ............................................................... 30 3.4 Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 30 3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ....................................... 31
vi
3.5.1 Analisis Matrik Internal Factor Evaluation (UFE)……… 31 3.5.2 Analisis Matrik Eksternal Factor Evaluation (EFE)…….. 32 3.5.3 Analisis Matrik Internal-Eksternal (IE)………………….. 33
IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Penelitian........................................................ 34 4.1.1 Sejarah Singkat PT. Grahamandiri Sejati........................... 34 4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati .............................. 35 4.1.3 Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati .................... 35 4.1.4 Proses Produksi Tas PT. Grahamandiri Sejati ................... 37 4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati............................. 40
4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar........................................... 41 4.3 Analisis Strategi Pemasaran........................................................ 41
4.3.1 Produk ................................................................................ 41 4.3.2 Harga.................................................................................. 43 4.3.3 Distribusi ............................................................................ 44 4.3.4 Promosi .............................................................................. 47
4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ................................................ 48 4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan.......................... 48 4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan ....................... 50 4.4.3 Matriks Internal – Eksternal (IE) ....................................... 52
KESIMPULAN DAN SARAN
1 Kesimpulan ................................................................................. 55 2 Saran............................................................................................ 56
DAFTAR PUSTAKA..................................................................................... 57
LAMPIRAN.................................................................................................... 58
vii
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Matriks External Factor Evaluation (EFE) ............................................... 24 2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ................................................. 24 3. Jenis-jenis Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati....................................... 42 4. Harga Produk Tas Lokal dan Import......................................................... 43 5. Harga Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati.............................................. 44 6. Perkembangan Biaya Promosi, Biaya Saluran, Total Penjualan PT. Grahamandiri Sejati Tahun 2000 s/d 2004…………………………. 46 7. Matriks IFE PT. Grahamandiri Sejati........................................................ 49 8. Matriks EFE PT.Grahamandiri Sejati…………………………………… 51
viii
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. 4P dalam Marketing Mix………………………………………………... 8 2. Kegiatan Promosi……………………………………………………….. 14 3. Matriks Internal Eksternal (IE)…………………………………………. 26 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian……………………………. 29 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati…………………………... 36 6. Proses pembuatan tas…………………………………………………… 38 7. Jenis-jenis Tas…………………………………………………………... 42 8. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (1)………………………... 45 9. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (2)....................................... 45 10. Matriks IE PT. Grahamandiri Sejati……………………………………. 53
ix
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1. Pertanyaan Wawancara ........................................................................... 58 2. Daftar Kuesioner ..................................................................................... 61 3. Penilaian Bobot Faktor Internal .............................................................. 63 4. Penilaian Bobot Faktor Eksternal ........................................................... 64 5. Penilaian Rating Faktor Internal ............................................................. 65 6. Penilaian Rating Faktor Eksternal........................................................... 66
x
1
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Hidup matinya suatu usaha harus diakui secara tegas terletak pada
pelanggannya (customer). Customer yang loyal merupakan harta tak ternilai
yang harus tetap dipertahankan. Bahkan dilakukan upaya perbaikan dan
peningkatan kualitas mutu produk, harga produk, promosi, dan distribusi
supaya konsumen tetap loyal dan bertambah. Kepuasan konsumen merupakan
salah satu media promosi yang murah. Namun sebaliknya, dapat menjadi
bumerang apabila konsumen kecewa terhadap produk yang dibelinya.
Semakin beratnya persaingan dalam dunia usaha, maka pada saat ini
bukan konsumen yang mencari produsen dan produknya, melainkan yang
terjadi sebaliknya yaitu konsumen yang dicari oleh produsen dan produknya.
Hal ini disebabkan oleh banyaknya produk-produk yang ditawarkan dipasaran.
Biasanya persaingan akan tampak dan sangat terasa apabila produk yang
dihasilkan adalah sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak
perusahaan yang memproduksi produk yang sama. Didalam persaingan ini
nantinya akan sangat jelas terlihat perusahaan mana yang dapat bertahan atau
dapat bersaing untuk menarik konsumennya. Untuk memenangkan persaingan
ini biasanya perusahaan dan manajer penjualannya berusaha untuk
menetapkan suatu strategi pemasaran yang efektif dan efisien.
Strategi pemasaran biasanya dikenal dengan bauran pemasaran atau
disebut juga dengan ”Marketing Mix” yang terdiri dari : Product (produk),
Promotion (promosi), Price (harga), dan Place (distribusi), yang pada
hakekatnya strategi ini digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.
Harga produk (yaitu tas) dan kualitas mutu produk tas merupakan hal
krusial bagi dunia industri tas yang notabene harus mampu menyediakan
produk tas yang sesuai dengan perkembangan selera konsumen yang terus
berubah yang mempunyai harga yang relative cukup bersaing dan mempunyai
kualitas mutu yang baik. Peningkatan level kualitas (harga, mutu produk,
promosi, dan distribusi) tidak hanya penting untuk mencapai target penjualan
yang diinginkan oleh perusahaan, tetapi juga penting dalam mengatur kegiatan
2
pemasaran untuk mempertahankan konsumen lama serta menambah
konsumen dengan semakin luasnya daerah pemasaran yang dilakukan.
Tas merupakan produk yang banyak disukai oleh semua lapisan
masyarakat. Bertitik tolak dari sisi bisnis, kenyataan tersebut jelas
membentangkan peluang dan potensi yang cukup luas, baik untuk usaha skala
kecil, menengah maupun industri. Faktanya, perusahaan yang bermain di
bisnis tas sekarang ini skalanya memang beragam dari yang kecil atau bersifat
“industri rumahan”, menengah dan industri besar. Banyak perusahaan berskala
kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar yang
besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis usaha tas
tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham soal pasar dan
sistem pemasarannya.
Adapun modal berupa uang, kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa
tidak terlalu besar. Salah satu pengusaha tas skala Usaha Kecil Menengah
(UKM) yang telah membuktikan bahwa peluang dan potensi usaha tas
terbentang sangat luas dan memiliki kepiawaian tersendiri untuk menggarap
potensi tersebut yaitu PT. Grahamandiri Sejati. Dengan semakin banyaknya
produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan
terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati.
Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi
pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat
bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh
dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan
internal dan eksternal. Dengan menganalisis kedua lingkungan tersebut
perusahaan akan mendapatkan bauran pemasaran/marketing mix yaitu produk,
harga, distribusi, dan promosi yang sesuai dengan kondisi pasar sehingga akan
mampu menarik konsumen yang menjadi target sasaran dari perusahaan.
1.2 Perumusan Masalah
Kondisi perkonomian suatu negara sangat mempengaruhi pemasaran tas
dan koper yang diproduksi oleh industri menengah dan kecil. Karena
tantangan yang dihadapi industri tas kulit dalam negeri bukan hanya
3
persaingan di pasar dalam negeri dengan produk tas kulit dari Cina melainkan
juga kemampuan masyarakat untuk membeli produk tas yang dihasilkan,
sekarang masyarakat konsumen lebih mementingkan kebutuhan pokok sehari-
hari terlebih dahulu.
Oleh sebab itu permasalah harga dan mutu produk yang ditawarkan
industri kecil dan menengah untuk tas kulit atau koper merupakan suatu
permasalahan yang cukup besar pengaruhnya bagi kelangsungan hidup
industri kecil dan menengah. Harga yang ditawarkan sebaiknya tidak terlalu
mahal tetapi mempunyai mutu yang bagus dan disain yang selalu mengikuti
trend / selera masyarakat konsumen tas yang terus berkembang. Industri tas
kulit memerlukan keterampilan tangan dan keuletan. Untuk itu para pengusaha
indutri kecil dan menengah mempunyai ungkapan "tidak ada yang tidak bisa
dibuat”. Hal ini karena kemampuan pengrajin dalam membuat produk tas kulit
tidak diragukan. Para pengrajin ini seringkali mengoleksi majalah-majalah
mode dunia untuk melihat trend tas kulit yang berkembang. Dengan harga,
mutu, dan disain produk yang bagus, dengan sendirinya distribusi dan promosi
yang akan dilakukan oleh industri kecil dan menengah tidak menjadi halangan
yang cukup besar dalam meningkatkan penjualan.
Dengan biaya distribusi dan promosi yang kecil dapat mencapai tingkat
penjualan yang diharapkan dengan memperhatikan faktor internal dan
eksternal perusahaan yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman. Penerapan suatu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai kondisi
oleh perusahaan mempunyai dampak yang positif terhadap keberhasilan
penjualan suatu produk didalam mendapatkan posisi yang kuat dalam pasar
serta dapat bertahan secara berkelanjutan. Melihat kondisi persaingan yang
tinggi diantara perusahaan penghasil tas, maka keberhasilan penerapan bauran
pemasaran yang tepat terhadap PT. Grahamandiri Sejati dengan
memperhatikan lingkungan eksternal dan internal.
Berdasarkan keterangan di atas, maka perumusan masalah yang dapat
disimpulkan adalah sebagai berikut :
4
1. Bagaimanakah produk, harga, promosi, dan distribusi yang merupakan
elemen dari bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh PT.
Grahamandiri Sejati ?
2. Faktor eksternal dan internal yang bagaimana akan menjadi peluang,
ancaman, kekuatan, dan kelemahan bagi PT. Grahamandiri Sejati ?
3. Alternatif bauran pemasaran yang bagaimana untuk dapat bersaing dengan
perusahaan yang mengeluarkan produk sejenis ?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah yang dikemukakan tersebut diatas
maka penelitian ini bertujuan :
1. Menganalisis faktor-faktor internal pada lingkungan pemasaran PT.
Grahamandiri Sejati yang menjadi kekuatan dan kelemahan.
2. Mengidentifikasi faktor eksternal pada lingkungan pemasaran PT.
Grahamandiri Sejati yang menjadi peluang dan ancaman.
3. Menyusun alternatif bauran pemasaran yang tepat untuk dapat bersaing
dengan perusahaan yang sejenis.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi Perusahaan,
karena diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi
perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati dalam penerapan strategi bauran
pemasaran. Sedangkan bagi pihak – pihak yang berkepentingan diharapkan
hasil penelitian ini dapat memberikan informasi lebih lanjut sebagai bahan
perbandingan untuk penelitian selanjutnya.
1.5 Ruang Lingkup Penelitian
Analisis strategi pemasaran perusahaan dilakukan dengan menganalisis
marketing mix (produk, harga, distribusi, dan promosi) yang dilakukan
perusahaan. Analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk mendapatkan
peluang dan ancaman yang mempengaruhi kondisi pemasaran perusahaan.
Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui kondisi internal
perusahaan untuk mendapatkan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Analisis
5
tersebut dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan alternatif strategi
pemasaran yang lebih baik dan tepat yang dapat memperbaiki bauran
pemasaran PT. Grahamandiri Sejati.
6
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Teoritis
Pada tinjauan teoritis akan dikaji berbagai teori yang menjadi dasar dari
aspek-aspek yang akan diteliti. Teori-teori yang akan dikaji antara lain
mengenai pengertian pemasaran, bauran pemasaran, strategi pemasaran, serta
analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan.
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu unsur penting diantara kegiatan
pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam menentukan sukses suatu
organisasi bisnis demi kelangsungan hidup, berkembang dan
memperoleh suatu keuntungan. Berkembanganya teknologi, kuatnya
posisi tawar-menawar (bargaining power) pelanggan dan banyaknya
pesaing yang memasuki pasar, maka perusahaan harus meningkatkan
kemampuan sumber daya manusianya dalam mengelola bidang
pemasaran dan penetapan keputusan strategi pemasaran yang tepat.
Pemasaran memiliki beberapa pengertian, untuk dapat
memahami lebih jauh peran tersebut maka sebelumnya perlu adanya
rumusan yang jelas akan arti dari pemasaran itu sendiri. Para ahli
mendefinisikan pemasaran dengan penekanan yang berbeda-beda,
Stanton dalam Swastha (2000) menyatakan :
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan American Marketing Association dalam Swastha
(2000) mendefinisikan :
Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaga.
7
Berdasarkan pengertian tersebut American Marketing
Association dalam mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses,
sedangkan Stanton berpendapat bahwa pemasaran merupakan suatu
sistem kegiatan. Namun dari keduanya terdapat pengertian dasar yang
sama yaitu pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan/konsumen
melalui penciptaan produk beserta kegiatan yang menyertainya. Dari
uraian definisi di atas dapatlah disimpulkan bahwa pemasaran
merupakan penghubung antara perusahaan dengan
pelanggan/konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila
semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pelanggan.
2.1.2 Konsep Pemasaran
Pada kenyataan, sering ditemui adanya perbedaan kepentingan
antara perusahaan dengan pelanggannya. Oleh karena itu suatu
perusahaan perlu mengetahui falsafah baru yang disebut konsep
pemasaran ( Swastha, 2000 ) memberikan definisi konsep pemasaran
sebagai berikut :
Konsep pemasaran adalah menyatakan bahwa pemasaran harus memenuhi kebutuhan konsumennya untuk mendapatkan keuntungan jangka panjang dari pertukarannya dengan konsumen tersebut.
Konsep pemasaran berstandar pada empat pilar (pasar sasaran,
kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan keuntungan) yang intinya :
a. Segala perencanaan dan kegiatan perusahaan harus disesuaikan
dengan pasar sasaran.
b. Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan harus menjadi fokus
perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan.
c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan
dan diintegrasikan secara terorganisasi, rapi dan terpadu.
d. Keuntungan melalui kepuasan pelanggan harus menjadi tujuan
perusahaan demi kelangsungan hidupnya.
8
2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Seperti kita ketahui bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern.
Menurut Kotler (1996) marketing mix adalah :
“Marketing mix is the set of marketing tools that the firm use to
pursue its marketing objective in the target” (Marketing mix
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran).
Sedangkan menurut Mc Carthy, menyebutkan bahwa bauran
pemasaran/marketing mix terdiri dari 4P yaitu produk, harga, distribusi,
dan promosi. Berdasarkan teori maka dapat disimpulkan variabel-
variabel marketing yang termasuk dalam 4P dapat dilihat pada Gambar
1.
PRODUK TEMPAT
HARGA PROMOSI
Gambar 1. 4P (Kotler, 1996)
Bauran Pemasaran
PASAR YANG DITUJU
Ragam produk Kualitas
Corak Masa jk.panjang
Nama produk Kemasan
Ukuran Jasa
Jaminan Pengembalian
Relasi Lokasi Persediaan Transportasi
Promosi penjualan Periklanan Kekuatan penjualan Hubungan masy. Pemasaran langsung
Daftar harga Potongan harga
Cadangan Periode pembayaran
Masa kredit
9
Berdasarkan Gambar 1 di atas dengan memperhitungkan semua
aspek yaitu keputusan bauran pemasaran/marketing mix bahwa tidak
semua variabel bauran pemasaran/marketing mix bisa dimanfaatkan
dalam jangka pendek, tetapi pada umumnya perusahaan bisa mengubah
produksi, jumlah tenaga penjual, pengeluaran untuk biaya promosi/iklan.
Perusahaan hanya bisa mengembangkan produk baru dan mengubah
saluran distribusi di dalam jangka panjang. Kemudian pada akhirnya
pimpinan pemasaran harus memutuskan alokasi biaya pemasaran ke
berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix seperti produk,
saluran distribusi, media promosi, dan perluasan daerah pemasaran,
umpamanya pimpinan harus mengetahui seberapa besar pengeluaran
untuk berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix tersebut
dapat mempengaruhi hasil penjualan, yang artinya bisa menaikkan hasil
penjualan yang pada gilirannya mendatangkan keuntungan. Bauran
pemasaran terdiri dari (a) produk, (b) harga, (c) distribusi, dan (d)
promosi
a. Produk (Product)
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan
perusahan kepada pasar sasaran atau konsumen. Produk adalah fokus
dari bauran pemasaran. Keputusan-keputusan tentang produk
mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merek,
pembungkus, garansi dan layanan setelah penjualan pengembangan
produk dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan
keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka
keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat
diambil (Swastha dan Irawan, 1990 )
b. Harga (Price)
Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan harga sebagai
sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk
mendapatkan produk. Perusahaan biasanya menggunakan sejumlah
cara untuk menentukan harga. Sebagian diantaranya memakai cara
sederhana. Yaitu dengan menghitung sejumlah variabel biaya
10
produksi, baik biaya tetap maupun tidak tetap. Kemudian
menentukan marjin keuntungan sesuai dengan kebijakan perusahaan.
Harga biasanya ditetapkan berdasarkan siapa pembelinya, bagaimana
produk dibeli, kapan pembayaran dilakukan, dan lain sebagainya.
Kesuksesan dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harga produknya secara tepat. Harga
merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga
unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan
timbulnya biaya pengeluaran. Harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan
cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen
terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir ini tidak dapat
disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut
keputusan yang panjang.
c. Distribusi (Distribution)
Tjiptono (1997) mengartikan distribusi sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
tempat dan saat dibutuhkan).
Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu :
a. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi
pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan atau utilitas
bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.
b. Memperlancar arus seluran pemasaran (marketing channel flow)
secara fisik dan non fisik. Yang dimaksud dengan arus
pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-
lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran.
Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus
11
kepemilikan, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran arus
pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus pemesanan.
Tempat / distribusi berarti kegiatan perusahaan yang membuat
produk tersedia bagi konsumen sasaran (Kotler dan Amstrong,
1997). Agar produk tersedia bagi konsumen maka perusahaan
membuat suatu keputusan mengenai saluran pemasaran yang akan
digunakan.
Revzan dalam Swastha dan Irawan (1990) mengatakan bahwa
saluran pemasaran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai
kepada pemakai/konsumen. Dari sini dapat diketahui bahwa tujuan
dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai konsumen melalui
pasar-pasar tertentu. Saluran pemasaran melaksanakan dua kegiatan
penting untuk mencapai tujuan, yaitu menyatakan penggolongan
produk dan mendistibusikannya.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan jasa dan produk,
dan menganjurkan pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan
Armstrong, 1997).
Kotler (1997) mendefinisikan bauran promosi kedalam lima
elemen yaitu personal selling, mass selling, promosi penjualan,
public relation, dan direct marketing.
1. Personal selling, komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas. Mass selling
merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi
untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam
satu waktu. Metode ini tidak sefleksibel personal selling, namun
12
merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan
informasi ke pasar sasaran yang jumlahnya sangat banyak dan
tersebar luas.
3. Promosi penjualan, bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi
penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,
mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang
aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying
(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan
kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penjualan
yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan sebagai
berikut :
a. Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
merangsang pelanggan untuk membeli.
b. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan
importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari
sponsor.
c. Sales-force Promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
d. Business Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak
hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru,
menjual lebih banyak ke pelanggan lama dan mendidik
pelanggan.
4. Public relation, merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari
suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan
tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok tersebut
13
adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai
tujuannya. Kelompok tersebut terdiri dari karyawan dan
keluarganya, pemegang saham, pelanggan, masyarakat disekitar
lingkungan organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta
media masa. Didalam sebuah departemen public relation
biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public
Relations yang bertujuan agar departemen pemasaran dan
departemen public relations dapat berjalan bersama.
5. Direct marketing, sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan transaksi sembarang
lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan
langsung kepada konsumen individual, baik melalui telepon, pos
atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Melalui direct
marketing, konsumen memperoleh manfaat berupa penghematan
waktu dalam berbelanja serta dapat berbelanja secara rahasia.
Lebih jelasnya dapat dilihat dalam Gambar 2 Kegiatan
Promosi dimana antara perusahaan-perusahaan yang menawarkan
produk, jasa, dan harga dengan promosi penjualan, periklanan,
kekuatan penjualan, hubungan masyarakat serta hubungan langsung
dalam jalur distribusi akan langsung disampaikan ke kostumer
(Kotler, 1996).
14
Gambar 2. Kegiatan Promosi ( Kotler, 1996)
2.1.4 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
Menurut Kotler (1997), segmentasi pasar menunjukkan usaha
untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan.
Variabel segmentasi utama, yaitu segmentasi geografi, demografi,
psikografis, dan perilaku. Segmentasi geografis mengharuskan
pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti
negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan.
Variabel-variabel segmentasi demografis yaitu usia dan tahap siklis
hidup, jenis kelamin, penghasilan, generasi, dan kelas sosial. Kemudian
variabel-variabel segmentasi psikografis yaitu gaya hidup dan
kepribadian. Sedangkan variabel-variabel segmentasi perilaku terdiri
dari kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian dan sikap.
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia
harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak
dan yang mana yang akan dibidik (Kotler,1997).
Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi
kompetitif yang berartu dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya
(Kotler, 1997).
Produk Perusahaan Jasa Harga
Promosi penjualan
Periklanan
Kekuatan penjualan
Hubungan masyarakat
Hubungan langsung
Jalur Distribusi Kostumer
15
2.1.5 Strategi Pemasaran
Merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperhatikan
seluruh aspek terkait di perusahaan dan membedakan dari perusahaan
lain. Secara mudahnya differensi ini mengubah kondisi perusahaan
sehingga tercipta pembedaan tersendiri dengan perusahaan lain walau
sama dalam hasil produk, jenis pelayanan, sama desain yang ditawarkan
baik promosi dan informasi. Semuanya berusaha membangun dibenak
konsumen atas perbedaan diri.
Dalam menciptakan perbedaan penawaran kepada konsumen
produk dapat didifferensiasikan melalui :
1. Differensiasi produk, sebuah perusahaan dapat membedakan produk
secara fisik, misalnya melalui keawetan, kehandalan, atau dapat
diperbaiki dengan suku cadang yang tersedia.
2. Differensiasi service, perusahaan dapat membedakan service yang
menyertai produk, �issal pembelian barang elektronik dengan cepat
tiba di tujuan, nyaman dan ditambah service pemasangan dan
pelatihan gratis.
3. Differensiasi personil, perbedaan yang diutarakan oleh perusahaan
adalah sumber daya yang akan berhubungan langsung dengan
konsumen, dan sangat seletif dalam pemilihan SDM ini. Misalnya
pramugari pesawat, kereta api eksekutif, sales asuransi mereka
sangat menerapkan sistem keramahan dalam melayani pelanggan.
4. Memilih keunggulan bersaing yang tepat, perusahaan harus
merancang merk dan berusaha menekankan citra yang membedakan
dengan pesaing. Biasanya pembeda diposisikan dengan simbol, logo,
warna, dan lain-lain.
2.1.6 Lingkungan Perusahaan
Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu di pengaruhi oleh
lingkungan sekitarnya, oleh karena itu maka perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor apakah yang mempengaruhi usahanya.
16
Lingkungan yang mempengaruhi perusahaan dapat dibagi menjadi dua
yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal.
a. Lingkungan Eksternal
Menurut Jauch dan Glueck (1998), lingkungan eksternal
meliputi faktor-faktor di luar perusahaan yang dapat menimbulkan
peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tujuan dari audit eksternal
adalah untuk mengembangkan daftar terbatas peluang yang dapat
dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang harus dihindari
(David, 2002). Menurut Kotler (1997), peluang pemasaran adalah
suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi
secara menguntungkan. Sedangkan ancaman menurut Kotler (1997)
adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang
kurang menguntungkan dalam lingkungan yang akan mengurangi
penjualan dan laba jika dilakukan tindakan pemasaran yang efektif.
Menurut Kotler (1997) lingkungan eksternal yang dapat
mempengaruhi kinerja perusahaan dapat dibedakan menjadi
lingkungan makro dan lingkungan mikro.
1. Lingkungan Makro
Menurut Kotler (1997), lingkungan makro terdiri dari kekuatan-
kekuatan sosial yang lebih besar yang dapat dikendalikan yang
mempengaruhi seluruh pelaku di lingkungan mikro perusahaan,
yaitu : demografi, ekonomi, alam, teknologi, kebijaksanaan
pemerintah dan sosial budaya.
a. Demografi
Faktor demografi berkaitan dengan masalah penduduk seperti
jumlah penduduk, distribusi penduduk secara geografis,
distribusi umur, kecenderungan pergerakan penduduk, tingkat
pendidikan, dan sebagainya. Dengan mengetahui kondisi
demografi perusahaan dapat mengetahui bagaimana kondisi
pasar yang menjadi sasaran.
17
b. Ekonomi
Faktor ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi
daya beli konsumen dan pola pengeluaran yang dilakukan
oleh konsumen. Adapun faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah pendapatan masyarakat, tingkat
harga, tabungan, dan ketersediaan kredit saat ini.
c. Alam
Faktor alam sangat berhubungan erat dengan kegiatan
produksi perusahaan. Dengan mengetahui faktor tersebut
perusahaan dapat memperkirakan ketersediaan bahan baku
untuk produk dimasa yang akan datang. Untuk itu perlu
untuk mengetahui ketersediaan bahan baku di alam dan
pusat-pusat produksi bahan baku di Indonesia. Selain itu
perlu diketahui ketersediaan dan biaya energi, tingkat polusi,
dan peran pemerintah terhadap lingkungan.
d. Teknologi
Faktor teknologi menciptakan peluang bagi perusahaan untuk
berproduksi secara efisien dan dapat menciptakan pasar baru
dengan memodifikasikan produk yang sudah ada atau
menciptakan produk baru. Perkembangan teknologi juga
memberi dampak terhadap pola konsumsi pasar yang
berimplikasi terhadap sistem pemasaran perusahaan. Selain
memberi peluang, teknologi juga dapat merupakan ancaman
yang membuat perusahaan dapat tertinggal dari pesaingnya.
e. Kebijaksanaan Pemerintah
Peraturan-peraturan/kebijakan yang dikeluarkan pemerintah
mengakibat perusahaan membatasi dalam memproduksi
produk. Adapun faktor kunci yang dipertimbangkan dengan
dikeluarkannya peraturan pemerintah seperti kenaikkan
BBM yang membawa dampak besar sekali kepada
perhitungan harga pokok produk. Dengan semakin
banyaknya pesaing dari luar, diperlukan sekali adanya
18
peraturan/kebijakan pemerintah dalam rangka mendukung
dan menggalakkan penggunaan produk dalam negeri.
f. Lingkungan Sosial Budaya
Faktor sosial budaya merupakan tempat seseorang tumbuh
dan berkembang menjadi dewasa membentuk kepercayaan,
nilai, dan norma-norma pokok mereka. Faktor sosial budaya
dapat mempengaruhi apa, kapan, dan bagaimana konsumen
berprilaku. Pemasar perlu terus memperhatikan sistem sosial
budaya masyarakat dimana perusahaan akan memasarkan
produknya dan senantiasa memonitor perkembangan yang
terjadi.
2. Lingkungan Mikro
Menurut Kotler (1997) lingkungan mikro perusahaan terdiri
dari pelaku-pelaku dalam lingkungan perusahaan yang langsung
mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani
pasarnya, yaitu pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan
pesaing.
a. Pemasok
Pemasok adalah perusahaan bisnis dan perorangan yang
menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan
dan pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
Sumberdaya yang disediakan pemasok dapat berupa bahan
baku, energi, modal, tenaga kerja, jasa, dan sebagainya.
b. Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran adalah perusahaan yang membantu
perusahaan lain dalam promosi, penjualan, dan
pendistribusian barang-barangnya ke pembeli akhir. Perantara
pemasaran ini meliputi perantara (middleman), perusahaan
distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan.
Keefisienan saluran pemasaran, efektivitas distribusi, dan jasa
pemasaran, serta hubungan yang baik dengan para perantara
19
keuangan adalah hal-hal yang harus diperhatikan oleh sebuah
perusahaan.
c. Pelanggan
Pelanggan merupakan faktor yang sangat mempengaruhi
perusahaan, karena kepada merekalah produk perusahaan
nantinya akan di konsumsi. Para pelanggan ini sangat
bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola
mobilitas, dan selera. Perusahaan harus menyadari bahwa
penting untuk membedakan kelompok pelanggan atau
segmen pasar dan mengembangkan produk dan jasa yang
disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
d. Pesaing
Pesaing adalah perusahaan lain yang menawarkan produk
yang sama dengan produk perusahaan atau produk
substitusinya (produk yang menjalankan fungsi yang sama
dengan produk perusahaan). Pesaing harus diidentifikasikan,
dimonitor perkembangannya, dan disiasati untuk memperoleh
dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Pada penelitian ini
analisis terhadap persaingan dilakukan dengan konsep
competitif strategy yang dikemukakan (Kotler,1997), yaitu
menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama
yang disebut lima kekuatan bersaing, yaitu (1) masuknya
pendatang baru, (2) kekuatan menawar konsumen, (3)
kekuatan menawar pemasok, (4) potensi pengembangan
produk pengganti, dan (5) persaingan diantara perusahaan
yang bersaing.
1. Masuknya pendatang baru
Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan
menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang
sudah ada, misalnya : kapasitas bertambah, terjadinya
perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya
produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor penghambat
20
pendatang baru untuk masuk ke dalam suatu industri,
yaitu skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan
modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi,
ketidakunggulan biaya independen, dan peraturan
pemerintah.
2. Kekuatan menawar dari konsumen
Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki,
mampu mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan
harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta
mengadu perusahaan dengan kompetitornya.
3. Kekuatan menawar dari pemasok
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan
mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas
produk atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila jumlah
pemasok sedikit, switching cost besar, tidak ada produk
substitusi, dan pemasok mampu melakukan integrasi ke
depan.
4. Potensi pengembangan produk pengganti
Perusahaan yang berada dalam industri akan bersaing
dengan barang substitusi yang dapat memberikan fungsi
atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi kuat
apabila konsumen dihadapkan pada switching cost yang
sedikit dan jika produk substitusi memiliki harga yang
lebih murah dan kualitasnya sama atau lebih tinggi dari
produk-produk suatu industri.
5. Persaingan diantara perusahaan yang bersaing
Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan
dan kinerja perusahaan. Menurut Porter dalam Umar
(2001) tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan
industri, karakteristik produk, biaya tetap besar, kapasitas,
dan hambatan keluar.
21
b. Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal merupakan analisis yang
dilakukan untuk mengetahui kondisi perusahaan. Menurut Jauch dan
Glueck (1998), analisis lingkungan internal merupakan proses oleh
perencana strategi yang mengkaji faktor intern perusahaan untuk
menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan
yang berarti sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan
menghindari ancaman dengan cara yang paling efektif.
Sedangkan menurut Kotler (2002), dalam mengevaluasi
kekuatan dan kelemahan dapat dilakukan dengan mengkaji
kemampuan pemasaran, keuangan, produksi dan organisasi unit
usaha. Setiap faktor dinilai apakah merupakan kekuatan utama
(major strength), kekuatan kecil (minor strength), faktor netral
(neutral factor), kelemahan kecil (minor weakness), atau kelemahan
utama (major weakness).
Aspek internal yang dikaji berdasarkan pendekatan fungsional,
yaitu aspek sumberdaya manusia, produksi dan operasi, penelitian
dan pengembangan, keuangan, serta pemasaran.
1. Sumber daya manusia
Sumber daya manusia merupakan faktor yang sangat vital bagi
perusahaan, karena manusialah yang menjalankan semua
kegiatan dari suatu perusahaan. Berbagai faktor yang perlu
diperhatikan untuk mengetahui SDM perusahaan antara lain
adalah langkah-langkah yang jelas mengenai manajemen SDM,
produktivitas, sistem imbalan, ketrampilan, dan motivasi kerja
(Umar, 2001). Tugas utama manajer sumber daya manusia adalah
meningkatkan kesesuaian antara individu dengan pekerjaan-
pekerjaan yang ada. Kualitas kesesuaian ini berpengaruh
terhadap kinerja, kepuasan karyawan dan perputaran tenaga kerja
(Hunger dan Wheelen, 2003).
22
2. Produksi dan operasi
Faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah hubungan yang baik
dengan pemasok, sistem logistik yang handal dan lokasi fasilitas
yang tepat.
Organisasi yang memiliki kesatuan sistem yang tepat,
pembiayaan, pendekatan inovatif dan proaktif, kemungkinan
terjadinya terobosan dalam proses produksi dan pengendalian
mutu juga termasuk didalamnya (Umar,2001).
3. Penelitian dan pengembangan
Penelitian dan pengembangan dapat dijadikan sebagai cara
memiliki keunggulan bersaing yaitu dengan menciptakan produk
baru ataupun pengembangan produk yang lama. Penelitian dan
pengembangan juga dapat meningkatkan proses bahan untuk
mendapatkan keunggulan biaya melalui efisiensi.
4. Keuangan dan akuntansi
Perusahaan harus mempunyai kemampuan untuk memupuk
modal jangka pendek dan panjang, beban yang arus dipikul
dalam upaya memperoleh modal tambahan, pengelolaan
keuangan, struktur modal kerja, harga jual produk pemantauan
penyebab inefisiensi, dan sistem akunting yang handal (Umar,
2001). Kondisi keuangan dianggap satu-satunya barometer
terbaik dalam melihat posisi bersaing dan daya tarik keseluruhan
perusahaan bagi investor. Menentukan kekuatan dan kelemahan
organisasi sangat penting agar dapat merumuskan strategi secara
efektif (David, 2004).
5. Pemasaran
Faktor-faktor yang perlu diperhatikan antara lain adalah pangsa
pasar, kepemilikan informasi tentang pasar dan pengendalian
distributor. Kondisi kesatuan kerja pemasaran, kegiatan promosi,
harga jual produk, komitmen manajemen puncak, loyalitas
23
pelanggan, dan kebijakan produk baru juga termasuk
didalamnya.
2.1.7 Matrik IFE dan EFE
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk
mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan
dan kelemahan yang dianggap penting. Dan matriks External Factor
Evaluation (EFE) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi
informasi tentang lingkungan eksternal yang dianalisis dengan cara
mengukur sejauh mana peluang dan ancaman mempengaruhi
perusahaan.
Pada matriks IFE, jumlah nilai bobot berkisar dari 1 (satu) yang
terendah sampai 5 (empat) yang tertinggi dengan nilai rata-rata sebesar
2,5. Total nilai yang dibobot lebih kecil dari 2,5 menunjukan ciri
organisasi yang lemah secara internal dan begitu pula sebaliknya.
Sedangkan pada matriks EFE, total nilai yang dibobot tertinggi untuk
suatu organisasi adalah 4 (empat) dan yang terendah adalah 1(satu) serta
rata-rata yang dibobot sebesar 2,5. Apabila nilai bobot yang diperoleh
lebih besar dari 2,5 menunjukan perusahaan telah memberi jawaban
yang cukup baik atas peluang dan ancaman yang ada dalam perusahaan
dan begitu pula sebaliknya.
Daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan
perusahaan kemudian dievaluasi dengan matriks External Factor
Evaluation (EFE) dan Internal Factor Evaluation (IFE) seperti terlihat
pada Tabel 1 dan Tabel 2.
24
Tabel 1. Matriks External Factor Evaluation (EFE)
FAKTOR KUNCI
EKSTERNAL
BOBOT RATING SKOR
Kekuatan (Strenghts) - -
Ancaman (Threats) - -
Total 1.00 Sumber : Umar (2001)
Tabel 2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
FAKTOR KUNCI
INTERNAL
BOBOT RATING SKOR
Kekuatan (Strenghts) - -
Ancaman (Threats) - -
Total 1.00 Sumber : Umar (2001)
Langkah-langkah yang dilakukan untuk mendapatkan kedua matrik
tersebut adalah:
a. Menuliskan daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan
kelemahan pada kolom pertama.
b. Memberikan bobot dengan selang 0,0 (tidak penting) sampai 1,0
(sangat penting) pada kolom kedua. Total bobot yang diberikan
harus sama dengan 1,0.
c. Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk
matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan
merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk
matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating
3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 =
respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE
25
meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,
rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1
sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja
ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian
objektif.
d. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor terbobot.
e. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor
terbobot. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan bereaksi
terhadap faktor-faktor strategis eksternal dan internalnya. Total skor
terbobot antara 1 – 4. Nilai 1 pada matriks EFE menunjukkan bahwa
perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk
menghindari ancaman-ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa
perusahaan telah dengan sangat baik memanfaatkan peluang untuk
menghadapi ancaman-ancaman. Nilai 2,5 menggambarkan
perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata untuk
matriks EFE. Nilai 1 pada matriks IFE menunjukkan situasi internal
perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa
situasi internal perusahaan sangat baik. Nilai 2,5 pada matriks IFE
menunjukkan bahwa situasi internal perusahaan pada tingkat rata-
rata.
2.1.8 Matrik Internal Eksternal (IE)
Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan matriks portofolio yang
menempatkan berbagai divisi dalam suatu organisasi dalam diagram
yang sistematis. Matriks ini menggabungkan informasi yang didapatkan
dari matriks EFI dan EFE tentang posisi/kekuatan perusahaan
berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi.
26
Gambar 3. Matriks Internal Eksternal (IE)
(David, 2002)
Sel-sel pada matrik IE dapat menjadi tiga daerah utama dengan
implikasi strategi yang berbeda-beda, yaitu :
1. Daerah pertama terdiri dari sel I, II, dan IV dapat digambarkan
dengan growth and build dapat diimplementasikan menjadi strategi
intensif (penetrasi pasar, pengembangan produk, dan pengembangan
pasar) atau strategi terintegrasi (integrasi kebelakang, integrasi
kedepan, integrasi horizontal)
2. Daerah kedua terdiri dari sel III, V, dan VII dapat digambarkan
dengan hold and maintain dapat diimplementasikan menjadi strategi
penetrasi pasar atau strategi pengembangan produk.
3. Dan daerah ketiga terdiri dari sel VI, VIII, dan IX lebih baik
menggunakan strategi harvest or divest dapat diimplementasikan
menjadi strategi mengambil hasil atau melepaskan.
2.2 Penelitian Terdahulu
Anam (2004), melakukan penelitian tentang Analisis Strategi Pemasaran
Harian Pagi Metro Bogor (Studi kasus pada PT. Metro Bogor Lestari)
menggunakan alat analisis SWOT dimana dapat dirumuskan keuntungan dan
kerugian dari strategi pemasaran yang telah diterapkan. Dari teknik tersebut
dihasilkan keuntungan dari strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT.
Metro Bogor Lestari adalah dilihat dari efektifitas biaya operasional untuk
divisi pemasaran. Dalam hal ini perusahaan hanya mengeluarkan sedikit biaya
27
untuk Sedangkan kerugian kegiatan pemasarannya, sehingga pengeluaran
perusahaan untuk kegiatan pemasarannya sangatlah minim sekali. Sedangkan
untuk kerugiannya adalah dalam jangka panjang pendapatan perusahaan akan
berkurang, yang disebabkan oleh tidak meratanya distribusi Koran dan
berkurangnya kepercayaan dari mitra usaha.
Budhiaji (2004), telah melakukan penelitian tentang Analisis Bauran
Pemasaran Produk Olahan Mengkudu pada CV. Morinda House. Dimana
dapat disimpulkan berdasarkan bauran produk CV. Morinda House,
perusahaan merancang produknya agar dapat dikonsumsi oleh semua
golongan konsumen, menjaga konsistensi produk, serta terus melakukan
pengembangan produk. CV. Morinda House sangat mengandalkan tingkat
harga yang lebih rendah dari pesaingnya untuk meraih konsumennya dalam
strategi harganya. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan
menggunakan cara distribusi langsung dengan menggunaakan agen penjualan.
Dan dalam mempromosikan produknya CV. Morinda House mengandalkan
penjualan personal dan promosi mulut kemulut, selain itu perusahaan juga
mengikuti pameran-pameran dan mempunyai situs di internet untuk
mempromosikan produknya.
28
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian
Langkah pertama dalam penelitian ini adalah dengan mengetahui visi
dan misi dari PT. Grahamandiri Sejati, karena dengan mengetahui visi dan
misi dapat diketahui pandangan perusahaan terhadap kegiatan bisnisnya.
Kemudian setelah mengetahui visi dan misi dilakukan analisis terhadap bauran
pemasaran perusahaan. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui
bagaimanakah strategi bauran produk, harga, distribusi, dan promosi
perusahaan saat ini dan mengetahui efektivitas dari bauran pemasaran
tersebut.
Setelah mengetahui bauran pemasaran perusahaan, lalu dilakukan
analisis terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Analisis ini
dilakukan untuk mengetahui kondisi lingkungan internal dan eksternal
perusahaan untuk mendapatkan peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan
yang mempengaruhi perusahaan. Kemudian analisis yang dilakukan terhadap
lingkungan internal dirangkum ke dalam Matrik IFE dan lingkungan eksternal
dirangkum ke dalam Matriks EFE. Total nilai yang dihasilkan pada Matrik
IFE dan EFE kemudian dimasukkan ke dalam Matrik IE untuk mengetahui
posisi perusahaan untuk kemudian mengetahui strategi apakah yang dapat
digunakan perusahaan berdasarkan posisinya tersebut.
29
Gambar 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian
Visi dan Tujuan Perusahaan
Analisis Lingkungan Internal
Sumber Daya Manusia
Produksi Pemasaran
Analisis Lingkungan Eksternal
• Lingkungan Makro - demografi - ekonomi - alam - teknologi - kebijaksanaan pemerintah - sosial budaya
• Lingkungan Mikro - Konsumen/Pelanggan - Pesaing
a. produk sejenis b. produk substitusi c. masuk pendatang baru d. kekuatan tawar
menawar e. Industri sejenis
- Pemasok - Perantara
Matrik IFE Matrik EFE
Matrik IE
Alternatif Strategi Bauran Pemasaran
30
3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian
Pemilihan lokasi penelitian ditentukan secara purposive (sengaja) , yang
bertempat di perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati yang berlokasi di Jalan
Proklamasi No.25 Menteng, Jakarta Pusat. Kegiatan penelitian ini
dilaksanakan selama 3 (tiga) bulan yang dimulai dari bulan Mei hingga Juli
2005. Penelitian ini diapresiasikan melalui kegiatan penelitian dengan
mempertimbangkan bahwa PT. Grahamandiri Sejati selama tujuh tahun
perkembangannya telah menjadi salah satu perusahaan penghasil tas yang
berkualitas.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder. Data
primer diperoleh dari pengamatan langsung dan wawancara dengan top
manajemen dan karyawan staf perusahaan tas pada PT. Grahamandiri Sejati
yang terdiri dari pimpinan bagian produksi, bagian pemasaran, dan pemilik
perusahaan. Data sekunder adalah data yang mendukung data primer, yaitu
merupakan data diperoleh dari dokumen perusahaan, literatur-literatur, dan
majalah.
3.4 Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan dilakukan dengan mencari informasi laporan tahunan
perusahaan, arsip-arsip perusahaan serta sumber-sumber lain seperti laporan
hasil penelitian lain yang relevan.
Teknik penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling,
yaitu dengan memilih secara sengaja sampel yang nantinya akan diteliti
sebagai responden. Tiga (3) orang responden yang dipilih berasal dari pihak
manajemen PT.Grahamandiri Sejati, dimana responden tersebut dianggap
mengetahui informasi mengenai faktor strategis internal dan eksternal serta
kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh.
Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini dikumpulkan melalui
tahapan-tahapan sebagai berikut :
1. Wawancara mendalam (indepth interview) yang dilakukan terhadap setiap
responden.
31
2. Studi literatur dengan memanfaatkan berbagai laporan yang relevan.
3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data
Analisis data merupakan gambaran mengenai bagaimana cara data
diberlakukan dan diolah hingga memberikan hasil sesuai dengan teknik
analisis yang digunakan. Analisis data itu sendiri merupakan proses
penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan
diintepretasikan. Langkah-langkah yang akan digunakan dalam penelitian ini
adalah :
1. Mengumpulkan data dan informasi yang berhubungan dengan objek
penelitian dalam bentuk pertanyaan atau hasil wawancara, data berbentuk
gambar maupun tabel-tabel untuk mempermudah dalam menganalisis
lebih lanjut.
2. Mengkaji situasi perusahaan secara internal dan eksternal dengan
mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan juga peluang dan ancaman
perusahaan. Kemudian dihubungkan untuk mengetahui posisi perusahaan
saat ini.
3. Menentukan alternatife dan prioritas strategi yang tepat bagi perusahaan.
Tahap-tahap yang digunakan dalam pengolahan data dilakukan secara
sistematis, sebagai berikut :
3.5.1 Analisis Matriks Internal Factor Evalution (IFE)
Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi
berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :
1. Menuliskan daftar kekuatan dan kelemahan pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0
(sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus
sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara
mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan
menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan
kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri
yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah
sebagai berikut :
32
1. Tidak menentukan
2. Kurang menentukan
3. Biasa saja
4. Menentukan
5. Sangat menentukan
Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk
matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan
merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk
matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating
3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 =
respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE
meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,
rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1
sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja
ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian
objektif.
3. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor bobot.
4. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor
terbobot.
3.5.2 Analisis Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi
berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :
1. Menuliskan daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0
(sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus
sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara
mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan
menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan
kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri
yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah
sebagai berikut :
1. Tidak menentukan
33
2. Kurang menentukan
3. Biasa saja
4. Menentukan
5. Sangat menentukan
Hasil dari pernyataan yang menggunakan skala ordinal tersebut
kemudian diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total
median tersebut sehingga didapat nilai bobot.
3. Memberikan rating atau peringkat 1 sampai 4 pada kolom ketiga.
Untuk matrik EFE, rating mengindentifikasikan seberapa efektif
perusahaan merespon peluang dan ancaman yang bersangkutan.
Rating 4 = respon yang sangat baik, 3 = respon diatas rata-rata, 2 =
respon rata-rata, dan 1 = respon dibawah rata-rata. Rating didapat
dengan mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen.
4. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor
terbobot.
5. Skor tersebut yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total
terbobot.
3.5.3 Analisis Matriks Internal-Eksternal (IE)
Setelah mendapatkan total skor terbobot dari matrik IFE dan
matriks EFE, maka skor terbobot yang dihasilkan tersebut dimasukan ke
dalam Matrik Internal-Eksternal (Internal-Eksternal Matriks) untuk
memetakan posisi perusahaan pada saat ini. Berdasarkan posisi tersebut,
perusahaan dapat menentukan inti dari strategi yang tepat untuk
diterapkan.
34
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Penelitian
4.1.1 Sejarah singkat PT. Grahamandiri Sejati
Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah
perusahaan yang berskala rumah tangga. Banyak perusahaan berskala
kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar
yang besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis
usaha tas tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham
soal pasar dan sistem pemasarannya. Adapun modal berupa uang,
kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa tidak terlalu besar.
PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah perusahaan yang
berskala rumah tangga yang didirikan oleh Tubagus Heri pada tahun
1998 di daerah Menteng – Jakarta Pusat. Tubagus Heri telah mempunyai
pengalaman kerja sebagai buruh dan wiraniaga pabrik tas dan koper
selama bertahun-tahun sehingga mencoba untuk merintis usaha dibidang
yang sama. Modal pertama usaha diperoleh dari tabungan pribadi
Tubagus Heri selama bekerja dan pinjaman dari keluarga. Dari modal
tersebut Tubagus Heri mulai memproduksi tas pertamanya sesuai dengan
pesanan, tepatnya pada bulan Februari 1999 dengan dibantu seorang
pegawai.
Usaha yang dirintis sejak tahun 1998 dan berawal dari usaha rumah
tangga ini telah memberikan hasil yang cukup baik bagi perkembangan
usaha dan kini telah meraih posisi yang cukup baik sebagai perusahaan
yang menghasilkan tas bermutu bagus dan diterima oleh konsumen.
Pangsa pasar dari produksi tas PT. Grahamandiri Sejati ini, adalah
perusahaan-perusahaan besar atau perusahaan multinasional yang
membutuhkan tas sebagai alat promosi perusahaan tersebut. Saat ini
perkembangan usaha PT. Grahamandiri Sejati sangat baik dengan omzet
35
produksi perusahaan dapat mencapai 500 buah tas per hari bila order
pemesanan cukup banyak.
4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati
Perusahaan mempunyai visi untuk menjadi salah satu penghasil tas
dan aksesoris wanita utama di Indonesia serta membuka toko/showroom
pilihan utama wanita untuk membeli tas dan aksesorisnya.
Perusahaan mempunyai misi untuk menjadikan pemakainya
tampak anggun dan nyaman, memberikan nilai lebih dan pilihan yang
luas kepada para konsumen/pelanggan dengan harga yang cukup
bersaing dan terjangkau. Perusahaan juga menyadari bahwa tidak ada
yang lebih penting pada setiap usaha perusahaan selain dari kepuasan
pelanggan. Perusahaan bukan hanya berusaha untuk memenuhi , tapi
berusaha selalu melebihi dari yang diharapkan pelanggan.
4.1.3 Struktur Organisasi PT.Grahamandiri Sejati
Struktur organisasi suatu perusahaan menggambarkan suatu
hubungan tanggung jawab dan wewenang yang ada pada suatu
perusahaan. Struktur organisasi PT. Grahamandiri berbentuk garis, yang
terdiri dari beberapa bagian yang mempunyai tugas dan tanggung jawab.
Bentuk organisasi ini dianggap cocok untuk menjalankan perusahaan
karena perusahaan masih dalam skala kecil dengan jumlah karyawan
yang masih relatif sedikit dibandingkan dengan perusahaan sejenis yang
lain. Antara pimpinan dan karyawan terjalin hubungan yang harmonis
sehingga karyawan menjalankan tugas dan tanggung jawab dengan
efisien dan efektif. Adapun struktur organisasi PT. Grahamandiri Sejati
pada Gambar 5.
36
Gambar 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati (PT. Grahamandiri Sejati,1998)
Adapun tugas dari masing-masing bagian tersebut adalah :
1. Bagian Produksi.
a. Mengadakan bahan baku dan pengiriman barang jadi.
b. Menyelesaikan produk dan melakukan pengawasan terhadap
kualitas atau mutu produk.
c. Mengadakan pengepakan.
d. Melakukan pemeliharaan alat-alat yang menunjang produksi.
2. Bagian Umum
a. Merekrut dan memberhentikan karyawan.
b. Memegang keuangan perusahaan dan memenuhi kebutuhan
perusahaan.
c. Bertanggung jawab atas administrasi dan keamanan perusahaan
3. Bagian Marketing
a. Mencari penyalur/buyer (pembeli) produk.
b. Melakukan transaksi dengan pembeli.
c. Menjaga hubungan yang baik dengan para penyalur/pembeli.
Jumlah karyawan PT. Grahamandiri Sejati adalah 26 orang. Untuk
mengefektifkan kinerja karyawan tersebut pimpinan dalam mengambil
keputusan dengan mempertimbangkan bagian-bagian yang berada
Pimpinan Perusahaan
Bagian Umum
Bagian Pemasaran
Bagian Produksi
Administrasi
Personalia
37
dibawahnya. Timbulnya rasa memiliki perusahaan oleh para karyawan
karena ikut dilibatkan dalam pengambilan keputusan supaya cepat
menyelesaikan permasalahan yang ada pada tiap-tiap bagian. Dengan
demikian dapat menciptakan keharmonisan hubungan kerja dan
kepuasan kerja karyawan, sehingga berdampak pada peningkatan kinerja
perusahaan.
4.1.4 Proses Produksi Tas PT.Grahamandiri Sejati
Secara umum teknologi pembuatan tas kulit dibedakan menjadi
dua cara yaitu :
a. Cara Manual
Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dikerjakan oleh
manusia secara sederhana dengan tangan dan mesin non-elektrik.
Bahan baku kulit yang digunakan umumnya adalah samak nabati.
Kelemahan dari cara ini adalah proses produksinya memakan waktu
lama.
b. Cara mesin/mekanis
Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dilakukan oleh
manusia menggunakan mesin elektrik. Pada umumnya menggunakan
kulit samak chrom. Teknologi ini lebih banyak dilakukan di pabrik-
pabrik dengan skala menengah-besar. Kelebihan cara ini adalah
waktu produksi bisa sangat cepat.
Proses pembuatan tas kulit sendiri (bukan pesanan) dapat
dijelaskan pada Gambar 6.
38
Gambar 6. Proses pembuatan tas (PT. Grahamandiri Sejati,1998)
1. Perencanaan
Proses ini adalah penentuan jenis dan desain produk yang
diinginkan. Setelah itu diperlukan pula perencanaan mengenai
kebutuhan bahan baku yang akan diperlukan, bahan-bahan
pembantu, sekaligus alat-alat yang akan digunakan untuk
memproduksi produk tersebut.
Pemilihan bahan dan alat yang tepat sangat berpengaruh terhadap
kualitas produk yang dihasilkan. Pada tahap ini juga untuk
menentukan waktu yang diperlukan untuk keseluruhan proses
produksi.
2. Pembuatan Pola
Setelah ditentukan jenis dan model produknya, kemudian
dibuatkan pola untuk produk tersebut. Pola dibuat sedetail mungkin
dan diberikan penjelasan yang lengkap mengenai ukuran, bahan yang
akan dipakai, pemotongan, penyambungan maupun penjahitannya.
Dalam pola juga harus jelas gambar-gambar untuk tanda jahitan,
tanda sesetan dan lipatan, tanda perakitan, tanda pemasangan
kancing, ring, atau assesoris lain, serta tanda banyaknya potongan
bahan yang diperlukan. Tanda-tanda ini disebut dengan marking.
Perencanaan
Pembuatan Pola
Pemotongan dan Penyesetan
Pemasangan Assesoris
Penjahitan / Perakitan
39
Pola bisa dibuat dengan menggunakan bahan karton dan dengan alat
sederhana seperti pensil, penggaris, jangka dan busur derajat. Untuk
perusahaan besar, pola biasanya dibuat dengan menggunakan
komputer.
3. Pemotongan dan Penyesetan
Berdasarkan pola yang telah dibuat, kemudian bahan-bahan
yang diperlukan dipotong. Potongan-potongan bahan ini yang
nantinya akan dirakit / dijahit. Pemotongan bahan dilakukan
setepat mungkin untuk menghindari nantinya akan dilipat. Agar
pada lipatan bahan tidak menonjol, maka pada sudut lipatan
dilakukan penyesetan (penipisan). Penyesetan ini bisa menggunakan
pisau seset atau pun mesin seset.
4. Pemasangan Assesoris
Pada proses ini, pemasangan sebagian assesoris bisa dilakukan
sebelum penjahitan/perakitan, dan sebagian yang lain setelah
penjahitan. Assesoris yang digunakan seperti ring, gesper, ruitsliting,
atau rangka besi untuk koper. Pemasangan merk juga dilakukan pada
tahap ini dengan menggunakan mesin stamping. Selain merk, yang
sering dipesan oleh konsumen adalah sablon pada tas pesanannya.
Ini biasanya karena produk yang dipesan digunakan untuk acara
tertentu. Untuk proses sablon sendiri para pengrajin biasanya
memiliki langganan pengusaha sablon.
Dan sebelum masuk proses selanjutnya, hasil sablon ini harus
dimintakan persetujuan pada konsumen yang memesan. Proses
pemasangan assesoris ini bisa sangat beragam untuk produk yang
berbeda. Bahkan untuk produk yang sama pun bisa menggunakan
assesoris yang berbeda sesuai dengan keinginan konsumen.
5. Penjahitan/Perakitan
Perakitan adalah peng-gabungan bagian-bagian yang sudah
siap untuk menghasilkan bentuk produk. Perakitan bisa dengan
menggunakan mesin jahit ataupun jahit tangan, bisa juga
menggunakan lem untuk bagian-bagian tertentu. Penjahitan
40
umumnya lebih kuat dari pada pengeleman. Setelah dijahit kemudian
dilakukan finishing seperti penggosokan tas, dan penghalusan
jahitan. Pada tahap ini dilakukan kontrol terhadap kualitas produk.
4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati
Pemasaran tas dan koper PT. Grahamandiri Sejati selain konsumen
datang sendiri, juga dipasarkan didalam negeri melalui toko-toko,
counter-counter, atau agen-agen pungusaha lain. Seiring dengan
meningkatnya permintaan dan semakin dikenalnya produk
PT.Grahamandiri Sejati serta kondisi ekonomi yang mendukung
pemasaran tas dan koper yang diproduksi oleh PT.Grahamandiri Sejati,
karena harga yang ditawarkan untuk tas tidak terlalu mahal
dibandingkan hasil produksi mereka sendiri. Terdapat beberapa merk tas
asing yang melakukan pesanan langsung ke perusahaan dengan
memberikan spesifikasi atau model yang khusus dan kemudian
memberikan logo sesuai dengan brand pemesan.
Tantangan yang dihadapi PT.Grahamandiri Sejati sebagai industri
tas kelas menengah dalam negeri adalah persaingan yang sangat ketat
dengan produk yang sejenis di pasar dalam negeri yaitu produk tas kulit
dari Korea, China, dan Taiwan. Di pasaran internasional, tas kulit dari
China dipasarkan dengan harga relatif lebih murah. Sedangkan produk
tas kulit Indonesia yang beredar di pasar luar negeri harganya lebih
mahal. Hal ini disebabkan belum adanya akses langsung ke pasar luar
negeri. Untuk konsumen dalam negeri yang menginginkan model tas
yang berbeda, dapat membuat desain sendiri atau memberikan contoh
produk yang ia punya dan perusahaan akan membuatnya sesuai selera
pemesan. Pemesan juga dapat melihat contoh produk yang ada pada
koleksi perusahaan kemudian memintanya untuk membuat produk
modifikasinya.
41
4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar
Berdasarkan perkembangan usaha PT. Grahamandiri Sejati mempunyai
target atau sasaran utama pemasarannya adalah perusahaan-perusahaan besar
yang nantinya akan memesan pembuatan tas sebagai sarana promosi. Saat ini
PT.Grahamandiri Sejati tetap berfokus pada segmen utama dalam rangka
meningkatkan penjualannya.
PT. Grahamandiri Sejati memposisikan dirinya sebagai perusahaan yang
membantu menyiapkan suatu produk (yaitu tas) sebagai salah satu alat/media
perusahaan pemesan dalam rangka mempromosikan perusahaannya.
4.3 Analisis Strategi Pemasaran
Dalam mencapai pertumbuhan dan kelangsungan hidup perusahaan,
selalu terdapat sasaran yang akan ditetapkan oleh perusahaan. Agar sasaran
dapat tercapai, sektor usaha kecil dan menengah diharapkan mampu untuk
mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk menghadapi segala
kemungkinan perubahan-perubahan yang terjadi. Dalam proses pemilihan
strategi bauran pemasaran PT. Grahamandiri Sejati membutuhkan
pertimbangan yang cermat atas sejumlah informasi baik yang berasal dari
internal perusahaan maupun eksternal perusahaan yang nantinya berpengaruh
dalam tujuan pengembangan produk, pemanfaatan peluang pasar, dan
memenangkan persaingan dalam mencapai kesuksesan pasar. Dalam rangka
meraih kesuksesan pasar PT. Grahamandiri Sejati melakukan pengembangan
produk, penetapan harga, distribusi produk, dan melakukan promosi.
4.3.1 Produk
Pengawasan akan kualitas mutu produk merupakan salah satu
strategi bauran pemasaran yang bertujuan untuk menyediakan produk
yang berkualitas baik dan terjamin sehingga dapat dijadikan sebagai
salah satu faktor yang menentukan keunggulan dalam bersaing dengan
produk barang yang sejenis. Produk utama yang dihasilkan PT.
Grahamandiri Sejati adalah tas dan koper yang bahan bakunya dari kulit
yang berkualitas baik.
42
Pada saat ini PT.Grahamandiri Sejati dengan terus membangun
image produk kepada masyarakat (pasar sasaran) melalui kualitas mutu
produknya, strategi ini diterapkan ada sedikit memberikan peluang bagi
perusahaan untuk lebih mengenalkan produk yang dihasilkan kepada
para konsumen. Jenis-jenis tas yang dihasilkan/diproduksi PT.
Grahamandiri Sejati dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Jenis-jenis Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati
Jenis-Jenis Tas Bahan Baku Tas Tas kulit wanita (ukuran besar dan kecil) Kulit Tas koper (ukuran besar dan kecil) Kulit Tas berdasarkan pesanan : - Tas sekolah - Tas jinjing - Tas untuk alat-alat kecantikan - Tas untuk sauvenir dan promosi
Plastik Plastik Plastik Plastik
Langkah-langkah yang dilakukan perusahaan dalam rangka
meningkatkan kualitas produk meliputi perbaikan-perbaikan dalam
proses produksi menuju kearah yang lebih baik dan menambah variasi
produk agar konsumen memiliki pilihan yang beragam sesuai dengan
keinginannya. Hal ini dilakukan perusahaan untuk mengantisipasi
timbulnya kebosanan para konsumen serta trend dan pola hidup
masyarakat yang cenderung berubah-ubah.
Gambar 7. Jenis-jenis Tas
43
4.3.2 Harga
Harga merupakan produk yang ditawarkan dimana bagian
pemasaran yang berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang
harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga tersebut antara lain
biaya, keuntungan, harga pesaing dan perubahan keinginan pasar.
Penetapan harga merupakan suatu keputusan bauran pemasaran yang
sangat penting. Hal ini disebabkan karena harga suatu produk merupakan
salah satu unsur penting dalam meraih pangsa pasar serta mempengaruhi
tingkat keuntungan yang akan didapat.
Tabel 4. Harga Produk Tas Lokal dan Import (berbagai merk)
Jenis-Jenis Tas Harga/unit Tas kulit wanita (ukuran kecil ) Tas kulit wanita (ukuran besar )
Rp 200.000,- s/d Rp 250.000,- Rp 250.000,- s/d Rp 350.000,-
Tas koper (ukuran kecil) Tas koper (ukuran besar )
Rp 300.000,- s/d Rp 500.000,- Rp 500.000,- s/d Rp 1.000.000,-
Harga produk tas kulit yang ada dipasaran sangat beragam sesuai
dengan kualitas bahan baku dan tingkat kesulitan pembuatan, dan
banyaknya bahan yang digunakan. Pada Tabel 4 di atas menunjukkan
harga tas berbagai merk baik tas buatan lokal maupun tas import. Harga
produk tas dari PT.Grahamandiri Sejati masih tergolong murah (dapat
dilihat pada Tabel 5). Produk tas misalnya, yang diproduksi dan
kemudian dijual dengan harga Rp 100.000, setelah masuk toko dan
mengalami penambahan merk bisa dijual dengan harga Rp 150.000 s/d
Rp 200.000,-
44
Tabel 5. Harga Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati
Jenis-Jenis Tas Harga/unit Tas kulit wanita (ukuran besar ) Tas kulit wanita (ukuran kecil )
Rp 100.000,- s/d Rp 150.000,- Rp 75.000,- s/d Rp 100.000,-
Tas koper (ukuran besar ) Tas koper (ukuran kecil )
Rp 250.000,- s/d Rp 300.000,- Rp 200.000,- s/d Rp 250.000,-
Tas berdasarkan pesanan : - Tas sekolah - Tas jinjing - Tas untuk alat-alat kecantikan - Tas untuk sauvenir dan promosi
Rp 20.000,- s/d Rp 30.000,-
Rp 30.000,- Rp 20.000,- Rp 10.000,-
Daya beli masyarakat merupakan salah satu pertimbangan utama
yang diperhatikan perusahaan dalam penetapan harga jual produk.
Dengan memperhatikan pertumbuhan pasar yang mengarah ke arah yang
lebih baik dan tren/gaya hidup masyarakat perusahaan berusaha
menekan biaya produksi tanpa menurunkan kualitas mutu produk supaya
harga yang ditetapkan perusahaan dapat bersaing dan diterima di
pasaran.
4.3.3 Distribusi
Usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang
pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran
(distribusi). Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk
sampai ketangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.
Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui
pedagang besar atau distributor yang menyalurkannya ke pedagang
menengah atau subdistribusi yang meneruskannya ke penyalur (retailer)
dan menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen, walaupun
demikian perusahaan dapat pula langsung menjual produknya kepada
pedagang menengah atau subdistributor maupun pengecer serta
konsumen besar dalam keadaan tertentu.
Agar permintaan produk di pasaran dapat terpenuhi serta
konsumen bisa memperoleh dan menikmati produk tersebut dengan
45
mudah dan murah , maka kegiatan pendistribusian produk harus
dilaksanakan dengan baik dan sistematis agar tidak terjadi kemacetan
dalam pendistribusian produk ke konsumen.
Untuk mencapai tujuan dan sasaran pemasaran produk, PT.
Grahamandiri Sejati telah melakukan kegiatan pendistribusi
/menyalurkan produk yang hasilnya untuk memudahkan konsumen
membelinya. Adapun saluran distribusi yang dipergunakan oleh PT.
Grahamandiri Sejati merupakan saluran pemasaran industri yang umum
dilaksanakan seperti terlihat pada Gambar 7 yang menunjukkan bahwa
PT. Grahamandiri Sejati sebagai produsen penghasil tas melalui satu
perantara penjualan produknya yaitu toko-toko atau pengecer lainnya
dalam mendistribusikan produknya sampai ketangan para
konsumen/langganan.
Gambar 8. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati ( PT. Grahamandiri Sejati,1998 )
Saluran distribusi yang kedua adalah secara langsung seperti
terlihat pada Gambar 8 yang menunjukan bahwa PT. Grahamandiri
Sejati sebagai produsen penghasil tas secara langsung menjual kepada
konsumen. Artinya pelanggan langsung memesan kepada PT.
Grahamandiri Sejati untuk dibuatkan tas sesuai dengan keinginan
pemesanan.
Gambar 9. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati
(PT. Grahamandiri Sejati, 1998)
Pemasaran produk tas umumnya dibedakan dalam dua bentuk.
Pertama adalah penjualan langsung, baik melalui toko-toko, counter
Produsen
Toko (Pengecer)
Konsumen
Produsen Konsumen
46
ataupun melalui agen-agen dari pengusaha yang bersangkutan. Kedua
adalah melalui pesanan. Saluran distribusi ini dipilih PT.Grahamandiri
Sejati mempunyai manfaat yang cukup besar antara lain : langsung
mendapat informasi mengenai tren produk tas yang sedang berkembang
(yang diinginkan konsumen) dan hemat biaya distribusi produk Untuk
penjualan langsung ke toko-toko sebagai pengecer produk tas PT.
Grahamandiri Sejati ternyata agak kurang memberikan keuntungan
seperti yang diharapkan walaupun disisi lain kita memperoleh nilai
tambah bahwa setiap produk yang dihasilkan sesuai dengan keinginan
para konsumen. Omzet terbesar di dapat dari pesanan seperti terlihat
pada Tabel 6.
Tabel 6. Perkembangan Biaya Promosi, Biaya Saluran Distribusi, dan Total
Penjualan PT. Grahamandiri Sejati
Tahun Biaya Promosi (Rp)
Biaya Saluran Distribusi
(Rp)
Total Penj. (tdk pesanan)
(Rp)
Total Penj. ( pesanan)
(Rp) 2000 9.785.850 2.446.450 28.117.480 81.174.380 2001 14.675.800 3.668.950 20.211.600 120.211.650 2002 13.572.170 3.393.000 47.581.700 147.581.700 2003 13.063.675 3.265.950 40.144.000 171.440.740 2004 9.962.950 2.490.730 35.471.380 147.138.120
Proses pemasaran dimulai dari pilihan konsumen. Konsumen yang
dalam hal ini adalah pemesan memilih salah satu desain produk atau
juga bisa juga memiliki desainnya sendiri kemudian memesan produk
pada perusahaan. Jika pesanan dalam jumlah besar, maka perusahaan
akan membuat model terlebih dahulu dan kemudian diberikan kepada
pemesan untuk melihat hasil tersebut. Jika pemesan cocok, maka akan
dibuat kontrak untuk menyelesaikan seluruh pesanan.
Dalam memilih merk, pemesan juga bisa memilih untuk
menggunakan tanpa merk atau juga bisa menggunakan merk si pemesan
sendiri. Produk yang telah selesai bisa diambil pemesan atau juga bisa
diantarkan oleh pihak perusahaan. Ongkos kirim bisa ditanggung
pemesan, atau dibebankan pada harga pokok produksi.
47
4.3.4 Promosi
Dunia pemasaran dan promosi merupakan komponen yang
digunakan untuk memperkenalkan, menyakinkan serta mengingatkan
kembali manfaat produk kepada para pembeli. Kegiatan promosi yang
sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan dikendalikan
dengan baik mempunyai peran yang berarti dalam meningkatkan
penjualan produk. Promosi dilakukan untuk menerangkan atau
mengkomunikasikan keunggulan produknya dengan tujuan membujuk
serta membuat konsumen sebagai sasaran penjualan bersedia untuk
membeli. Tanpa adanya promosi, perusahaan akan mengalami kesulitan
untuk menjual dan konsumen akan mengalami kesulitan informasi
mengenai kehadiran, ketersediaan, penampilan serta manfaat produk
yang dapat diperoleh dari produk tersebut.
Kegiatan promosi yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati dengan
mengikuti pameran-pameran produk industri yang diadakan oleh
pemerintah dalam rangka menunjang/mendorong produk dalam negeri
(lokal) seperti :
1. Pada tanggal 7 – 11 Maret mengikuti Indonesia Expo 2002.
2. Pada bulan Juni 2003 mengikuti Jakarta Fair.
3. Pada bulan Juni 2005 mengikuti Jakarta Fair.
Pada saat mengikuti pameran perusahaan mencari informasi
mengenai trend pasar sasaran, apa yang disukai masyarakat sebagai
konsumen sehingga dengan cara ini perusahaan akan lebih mudah
mendapatkan pasar baru. Penyampaian pesan dari mulut ke mulut
menjadi alternatif promosi yang sangat efektif selain mengikuti pameran.
Penyampaian pesan seperti ini merupakan perluasan informasi melalui
dan melewati konsumen yang kemudian disebarluaskan kepada
konsumen (distributor) lainnya. Kepuasan konsumen dijadikan sebagai
titik tolak agar informasi mengenai produk tersebut dapat sampai kepada
konsumen.
48
4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan
Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu di pengaruhi oleh
lingkungan sekitarnya, oleh karena itu maka perusahaan harus mengetahui
faktor-faktor apakah yang mempengaruhi usahanya. Lingkungan yang
mempengaruhi perusahaan dapat dibagi menjadi dua yaitu lingkungan
eksternal dan lingkungan internal.
4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan
Analisis lingkungan internal dilakukan dengan meninjau faktor-
faktor dalam perusahaan yang menjadi kekuatan maupun kelemahan
bagi perusahaan. Hal ini telah disebutkan di dalam gambaran umum
perusahaan, sehingga untuk selanjutnya akan dibuat matriks IFE (
Internal Factor Evolution).
Setelah melakukan identifikasi faktor-faktor kunci internal, maka
dilanjutkan dengan memberikan rating dan bobot pada faktor kunci
tersebut Identifikasi faktor kunci internal bertujuan untuk
mengklasifikasi faktor-faktor yang menjadi kekuatan atau kelemahan
perusahaan, yang berasal dari hasil wawancara dengan pihak manajemen
perusahaan mengenai data-data internal perusahaan.
Rating menunjukkan apakah faktor tersebut merupakan kekuatan
yang besar atau kecil serta kelemahan besar atau kecil. Bobot
menunjukkan prioritas kepentingan faktor-faktor tersebut bagi
perusahaan.
Memasukkan hasil identifikasi kekuatan dan kelemahan sebagai
faktor strategis internal. Kemudian memberikan bobot dan rating kepada
setiap faktor, didapatkan hasil seperti Tabel 7.
49
Tabel 7. Matriks IFE PT.Grahamandiri Sejati
Faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor Terbobot
Kekuatan Pertumbuhan penjualan 0,057 3 0,171 Manajemen perusahaan 0,057 2 0,114 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas
0,094 4 0,376
Permodalan 0,057 3 0,171 Kualitas produk 0,075 4 0,300 Harga produk 0,075 3 0,225 Loyalitas pegawai/karyawan 0,057 3 0,171 Hubungan pimpinan dengan bawahan 0,057 2 0,114 Kelemahan Kurangnya diversifikasi produk 0,057 2 0,114 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal 0,057 3 0,171 Pemasaran produk 0,075 2 0,150 Promosi 0,094 1 0,094 Kapasitas produksi 0,057 3 0,171 Target penjualan 0,057 2 0,114 Keterbatasan personil pemasaran 0,057 2 0,114 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 0,038 2 0,076 Jumlah 1,000 2,646
Hasil analisa data dengan mempergunakan matriks IFE
menunjukkan bahwa faktor yang merupakan kekuatan utama
PT.Grahamandiri Sejati terletak pada sumber daya manusia (SDM) yang
berkualitas dengan peroleh skor bobot 0,376 dan kualitas produk tas itu
sendiri memperoleh skor bobot 0,300. Hal ini menunjukkan bahwa
sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas/mutu produk
menjadi kekuatan utama bagi PT. Grahamandiri Sejati dalam menutupi
kekurangan yang ada seperti masih tumpang tindihnya pekerjaan dan
lemahnya promosi yang disebabkan keterbatasan kemampuan
perusahaan dari segi keuangan.
Adapun kelemahan utama yang dimiliki PT.Grahamandiri Sejati
adalah pekerjaan yang masih tumpang tindih yang mempunyai skor
0,076, dan mengakibatkan kegiatan promosi tidak berjalan sebagaimana
yang diharapkan yang mempunyai skor bobot 0,094. Sehingga target
50
penjualan tidak tercapai, disebabkan karena semakin banyaknya pesaing
yang menghasilkan produk yang sejenis serta kurangnya promosi dan
memasarkan produk yang dilakukan oleh bagian pemasaran dalam
meraih konsumen.
Berdasarkan hasil data perhitungan pada Tabel 7 diperoleh total
skor bobot untuk kekuatan dan kelemahan diperoleh total skor bobot
2,646 menunjukkan bahwa PT.Grahamandiri Sejati sudah cukup mampu
menggunakan kekuatan dan mengatasi kelemahannya dengan baik.
Apabila hasil analisis IFE memperoleh total skor bobot lebih kecil dari
2,5 menunjukkan organisasi PT. Grahamandiri Sejati belum mampu
dalam memperbaiki kelemahan yang ada.
4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan
Lingkungan eksternal meliputi faktor-faktor di luar perusahaan
yang dapat menimbulkan peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tujuan
dari audit eksternal adalah untuk mengembangkan daftar terbatas
peluang yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang
harus dihindari. Sedangkan peluang pemasaran adalah suatu bidang
kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara
menguntungkan. Dan ancaman adalah tantangan akibat kecenderungan
atau perkembangan yang kurang menguntungkan dalam lingkungan
yang akan mengurangi penjualan dan laba jika dilakukan tindakan
pemasaran yang efektif.
Identifikasi faktor eksternal bertujuan untuk menentukan faktor
kunci apa yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan.
Identifikasi faktor dilakukan melalui wawancara dengan para pimpinan
unit dan melalui pengamatan langsung. Langkah-langkah untuk
menyusun matriks Eksternal Faktor Evolution (EFE) hampir sama
dengan langkah pada penyusunan matriks IFE, perbedaannya faktor
strategis yang dimasukkan adalah peluang (opportunities) dan ancaman
(threats) yang dimiliki oleh PT. Grahamandiri Sejati. Perhitungan nilai
bobot matrik EFE dapat dilihat pada Tabel 8.
51
Tabel 8. Matriks EFE PT.Grahamandiri Sejati
Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor Terbobot
Peluang Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik
0,090 3 0,270
Kebijakan pemerintah 0,090 2 0,180 Pangsa pasar yang masih luas 0,068 3 0,204 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik
0,068 3 0,204
Tren dan gaya hidup masyarakat 0,113 4 0,452 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik
0,068 2 0,136
Ancaman Persaingan dengan produk yang sejenis 0,113 4 0,452 Fluktuasi harga bahan baku 0,068 2 0,136 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat 0,090 3 0,270 Kemajuan teknologi 0,068 2 0,136 Hubungan dengan pemasok bahan baku 0,068 2 0,136 Tingkat inflasi 0,045 2 0,090 Kebijakan pemerintah 0,045 3 0,090 Jumlah 1,000 2,756
Hasil analisis matriks EFE, menunjukkan bahwa faktor penting
yang mempengaruhi PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup
masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan yang mempunyai skor
bobot 0,452. Didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan
pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik yang ditunjukkan
dengan skor bobot 0,270.
Kebijakan pemerintah dapat berfungsi sebagai penghambat atau
sebagai jalan keluar perusahaan menuju kesuksesan. Dengan adanya
kebijakan dan bantuan yang mendorong jalannya usaha perusahaan maka
kelangsungan hidup perusahaan akan dapat dipertahankan.
Dengan semakin banyaknya produk yang sejenis masuk pasar baik
lokal maupun import membuat persaingan sesama perusahaan penghasil
tas semakin kompetitif dengan mengandalkan kualitas dan model produk
yang harganya terjangkau oleh konsumen dan ini dapat dilihat dari
perolehan skor bobot 0,452. Dan sering berubahnya pola dan selera
masyarakat yang mengakibatkan perusahaan harus pandai dalam
52
mencari model produk yang disenangi konsumen dan ini dapat dilihat
dari skor bobot 0,270.
Secara umum matrik EFE menghasilkan total skor bobot sebesar
2,756 yang berarti perusahaan menanggapi situasi eksternal. Perusahaan
berusaha memanfaatkan peluang yang ada untuk menghadapi ancaman.
4.4.3 Matrik Internal – Eksternal (IE)
Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan matriks portofolio yang
menempatkan berbagai divisi dalam suatu organisasi dalam diagram
yang sistematis. Matriks ini menggabungkan informasi yang didapatkan
dari matriks EFI dan EFE tentang posisi/kekuatan perusahaan
berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi.
Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah
matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada
matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut
merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada
matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini.
Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi
berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.
Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal
maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan
saat ini berada di kuadran V. Berarti startegi yang diterapkan oleh
perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal
mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih
peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan
dapat di atasi dengan baik.
53
Total Skor Bobot IFE Kuat Sedang Lemah
Keterangan : posisi perusahaan
Gambar 10. Matriks IE PT.Grahamandiri Sejati
Berdasarkan analisis diperoleh posisi perusahaan dalam matrik
IE pada daerah V dapat digambarkan dengan hold and maintain, maka
strategi bauran pemasaran yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati
adalah dengan melakukan pengembangan produk (product development)
dan strategi penetrasi pasar yaitu meraih pangsa pasar yang lebih besar
meliputi penetapan harga produk yang dapat bersaingan (Kotler,2002)
seperti harga produk dari pada tas lokal lebih murah dibandingkan
dengan tas import, kelancaran distribusi produk dilakukan dengan
menjaga hubungan baik antara PT. Grahamandiri Sejati dengan pengecer
seperti pemilik toko-toko, counter dan perusahaan yang memesan
produk tersebut, serta promosi yang tepat pada sasaran dengan mengikuti
pameran-pameran produk industri yang diadakan oleh pemerintah dalam
rangka menunjang atau mendorong produk dalam negeri atau lokal
seperti mengikuti Indonesia Expo tahun 2002 dan Jakarta Fair tahun
2003 dan 2005.
Strategi pengembangan produk dilakukan dengan
mempertimbangkan angka untuk dapat menciptakan produk baru yang
1,0
1,0
2,0 3,0 4,0
2,0
3,0
Tinggi
Sedang
Rendah
Tot
al S
kor
EFE
54
memberikan keunggulan potensial bagi pasar yang ada (Kotler,2002).
PT. Grahamandiri Sejati telah melakukan strategi pengembangan produk
dengan mencari peningkatan kualitas produk dan model produk yang
sudah ada sesuai dengan keinginan konsumen.
Berdasarkan perkembangan usaha tersebut PT. Grahamandiri
Sejati mempunyai target atau sasaran utama pemasarannya adalah
perusahaan-perusahaan besar yang nantinya akan memesan pembuatan
tas sebagai sarana promosi. Saat ini PT.Grahamandiri Sejati tetap
berfokus pada segmen utama dalam rangka meningkatkan penjualannya.
PT. Grahamandiri Sejati memposisikan dirinya sebagai perusahaan yang
membantu menyiapkan suatu produk (yaitu tas) sebagai salah satu
alat/media perusahaan pemesan dalam rangka mempromosikan
perusahaannya.
55
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
Berdasarkan analisis terhadap lingkungan pemasaran PT.Grahamandiri
Sejati yang dilakukan untuk mengidentifikasikan faktor-faktor internal yang
menjadi kekuatan dan kelemahan serta faktor-faktor eksternal yang menjadi
peluang dan ancaman bagi perusahaan, maka dapat disimpulkan sebagai
berikut :
1. Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati
adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk
tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi
yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai
kadang tidak.
2. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan
PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang
sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah
dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik,
sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada
persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.
3. Analisis lingkungan perusahaan dengan menggunakan matrik IFE dan
EFE didapat posisi PT.Grahamandiri Sejati berada di kuadran V, yang
artinya dengan hold and maintain dapat diimplementasikan menjadi
strategi penetrasi pasar atau strategi pengembangan produk.
Strategi bauran pemasaran yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati adalah
dengan melakukan pengembangan produk (product development) dan
strategi penetrasi pasar meliputi penetapan harga produk yang dapat
bersaingan, kelancaran distribusi produk, serta promosi yang tepat pada
sasaran. Strategi pengembangan produk yang dilaksanakan PT.
Grahamandiri Sejati adalah strategi yang mencari peningkatan kualitas
produk dan model produk yang sudah ada sesuai dengan keinginan
konsumen.
56
2. Saran
Dalam rangka menetapkan strategi bauran pemasaran yang lebih tepat
untuk meraih pasar yang lebih luas sebaiknya perusahaan :
1. Meningkatkan promosi supaya masyarakat sebagai konsumen lebih
mengetahui akan produk yang ditawarkan. Namun yang perlu diperhatikan
perusahaan adalah dengan cara apa promosi dilakukan agar dapat
menyentuh konsumen dengan biaya yang tidak terlalu besar.
2. PT. Grahamandiri Sejati kalau bisa membentuk suatu tim pemasaran yang
dapat diandalkan dalam rangka memanfaatkan potensi pasar yang ada
melalui pencarian informasi kepada berbagai pihak guna pencapaian terget
penjualan guna meningkatkan laba perusahaan.
57
DAFTAR PUSTAKA
Anam, C. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Harian Pagi Metro Bogor (Studi Kasus pada PT. Metro Bogor Lestari). Skripsi. Program Studi Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. IPB. Bogor.
Budhiaji, H.J. 2004. Analisis Bauran Pemasaran Produk Olahan Mengkudu Pada CV. Morinda House. Skripsi. Program Studi Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor.
David, Fred R. 2002. Manajemen Strategis Konsep. PT. Prehalindo. Jakarta.
__________. 2004, Manajemen Strategis: Konsep-konsep. Edisi Kesembilan. PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA. Jakarta.
Hunger, D.J. dan T.L.Wheelen. 2003. 5th Edition. Manajemen Strategis. Penerbit Andi. Yogyakarta.
Jauch, Lawrence R. dan William F. Glueck, 1998, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. Cetakan Keenam. Penerbit Airlangga. Jakarta.
Kotler, P. 1996. Marketing Management. An Asian Perspective. PT. Prenhallindo. Jakarta.
________. 1997. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Prenhallindo. Jakarta.
________. 2002. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Jilid I. PT. Prenhalindo. Jakarta.
________. dan G. Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi kesembilan. Terjemahan Intermedia. Jakarta.
Swastha, B. dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta.
_________. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. PT. Abadi.Jakarta.
Umar, H. 2001. Strategic Management in Action. PT.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
58
Lampiran 1. Pertanyaan Wawancara
PERTANYAAN WAWANCARA PT. Grahamandiri Sejati
Jl. Proklamasi No 25 Menteng, Jakarta Barat
I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan.
1. Bagaimana proses berdirinya PT. Grahamandiri Sejati ?
2. Bagaimana status badan hukumnya ?
3. Fasilitas apa saja yang dimiliki oleh perusahaan ?
II. Pertanyaan tentang analisis lingkungan internal
1. Apa misi dan tujuan dari PT. Grahamandiri Sejati ?
2. Bagaimana struktur organisasinya ?
3. Bagaimana jalannya penyediaan bahan baku (tas) ?
4. Bagaimana proses produksi yang dilakukan untuk menghasilkan satu
buah tas ?
5. Bagaimana melakukan pengendalian mutu ?
6. Bagaimana jenjang manajemen pada PT. Gragamandiri Sejati ?
7. Bagaimana komposisi karyawannya ?
8. Fasilitas apa saja yang diberikan perusahaan kepada karyawan ?
9. Langkah apa saja yang telah dilakukan oleh divisi penelitian dan
pengembangan perusahaan ?
III. Pertanyaan tentang analisis lingkungan mikro
1. Berdasarkan kriteria apa konsumen yang dituju ?
2. Apakah PT. Grahamandiri Sejati telah mengetahui dan mendata para
pesaingnya ?
3. Bagaimana saluran distribusi untuk memasarkan produknya ?
4. Dimana kantor PT. Grahamandiri Sejati ?
5. Dimana lokasi pabriknya ?
6. Apa alasan mendirikan pabrik/memilih kantor di tempat tersebut ?
59
IV. Pertanyaan tentang analisis lingkungan makro
1. Bagaimana karakteristik demografi konsumen perusahaan ?
2. Berapa tingkat daya beli konsumen terhadap iklan pada perusahaan ?
3. Bagaimana kondisi alam sekitar perusahaan ?
4. Teknologi atau alat-alat apa saja yang digunakan oleh perusahaan ?
5. Bagaimana pengaruh kebijakan pemerintah terhadap perusahaan ?
6. Bagaimana pengaruh budaya yang terdapat pada konsumen terhadap
perusahaan ?
V. Pertanyaan tentang bauran produk
1. Selain tas, produk apa saja yang diproduksi oleh PT. Grahamandiri
Sejati ?
2. Barapa angka penjualan tas selama 1 tahun terakhir ?
VI. Pertanyaan tentang bauran harga
1. Berapa harga yang ditetapkan untuk produk tas ?
2. Bagaimana cara penetapan harga tersebut ?
3. Apakah ada pemotongan harga untuk berlangganan atau untuk pembelian
dalam jumlah tertentu ?
4. Apakah ada pembedaan/diskriminasi harga antar wilayah ?
5. Bagaimana cara mengendalikan harga di tingkat konsumen ?
VII. Pertanyaan tentang bauran distribusi
1. Bagaimana cara memasarkan produknya ?
2. Segmen pasar mana yang dituju ?
3. Apakah ada agen pemasaran untuk memasarkan produknya ? Dan
seberapa pentingkah peranan agen tersebut terhadap pencapaian target
penjualan ?
4. Langkah apa saja yang telah diambil oleh pihak manajemen untuk
mempertahankan dan memperluas pasarnya ?
60
VIII. Pertanyaan tentang bauran promosi
1. Bagaimana cara melakukan promosi tas tersebut ?
2. Di tingkat mana promosi dilakukan ?
3. Media apa saja yang digunakan untuk promosi ?
4. Bagaimana perencanaan promosinya ?
Apakah ada fasilitas konsultasi, kritik, dan saran untuk konsumen ?
61
Lampiran 2.
KUESIONER
PT. GRAHAMANDIRI SEJATI
( Kuesioner ini hanya diisi oleh para kepala bagian )
Daftar isian untuk rating dari Matrik IFE dan EFE
Nama Responden :
Jabatan :
• Tentukan rating dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan)
dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) berikut ini dengan memberi tanda
pada pilihan bapak/ibu.
• Skala ordinal yang digunakan dalam pengisian pertanyaan adalah :
1 = Tidak menentukan
2 = Kurang menentukan
3 = Biasa saja
4 = Menentukan
5 = Sangat menentukan
A. Rating IFE 5 4 3 2 1 Kekuatan • Pertumbuhan penjualan • Manajemen perusahaan • Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas • Permodalan • Kualitas produk • Harga produk • Loyalitas pegawai/karyawan • Hubungan pimpinan dengan bawahan
Kelemahan • Kurangnya diversifikasi produk • Bahan baku menggunakan bahan baku lokal • Pemasaran produk • Promosi • Kapasitas produksi • Target penjualan • Keterbatasan personil pemasaran • Pekerjaan yang masih tumpang tindih
62
A. Rating EFE 5 4 3 2 1 Peluang • Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang
baik. • Kebijakan pemerintah • Pangsa pasar yang masih luas • Permintaan masyarakat yang masih cukup baik • Trend dan gaya hidup masyarakat • Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik
Ancaman • Persaingan dengan produk yang sejenis • Fluktuasi harga bahan baku • Perubahan pola dan selera hidup masyarakat • Kemajuan teknologi • Hubungan dengan pemasok bahan baku • Tingkat Inflasi • Kebijakan pemerintah
63
Lampiran 3.
Penilaian Bobot Faktor Internal
( Kekuatan dan Kelemahan )
Bobot Faktor Penentu R1 R2 R3 Median Nilai Bobot
Pertumbuhan penjualan 3 5 4 3 0,057 Manajemen perusahaan 3 2 3 3 0,057 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas
5 4 4 5 0,094
Permodalan 3 3 4 3 0,057 Kualitas produk 4 5 4 4 0,075 Harga produk 4 5 4 4 0,075 Loyalitas pegawai/karyawan 3 3 3 3 0,057 Hubungan pimpinan dengan bawahan 3 3 3 3 0,057 Kurangnya diversifikasi produk 3 3 4 3 0,057 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal
3 3 3 3 0,057
Pemasaran produk 4 4 3 4 0,075 Promosi 5 2 4 5 0,094 Kapasitas produksi 3 3 3 3 0,057 Target penjualan 3 2 3 3 0,057 Keterbatasan personil pemasaran 3 3 3 3 0,057 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 2 2 3 2 0,038 Total 53 1,000
Keterangan : Nilai Bobot = Median Total Median
64
Lamporan 4.
Penilaian Bobot Faktor Eksternal
( Peluang dan Ancaman)
Bobot Faktor Penentu R1 R2 R3 Median Nilai Bobot
Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik
4 3 3 4 0,090
Kebijakan pemerintah 4 4 3 4 0,090 Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 0,068 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik
3 3 3 3 0,068
Tren dan gaya hidup masyarakat 5 4 5 5 0,113 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik
3 3 4 3 0,068
Persaingan dengan produk yang sejenis 5 5 4 5 0,113 Fluktuasi harga bahan baku 3 3 4 3 0,068 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat
4 4 3 4 0,090
Kemajuan teknologi 3 3 3 3 0,068 Hubungan dengan pemasok bahan baku 3 3 3 3 0,068 Tingkat inflasi 2 3 2 2 0,045 Kebijakan pemerintah 2 2 2 2 0,045 Total 44 1,000
Keterangan : Nilai Bobot = Median Total Median
65
Lampiran 5.
Penilaian Rating Faktor Internal
Rating Faktor Penentu R 1 R 2 R 3
Nilai Median
Pertumbuhan penjualan 3 2 3 3 Manajemen perusahaan 2 2 2 2 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas
4 3 4 4
Permodalan 3 2 3 3 Kualitas produk 4 4 3 4 Harga produk 3 3 2 3 Loyalitas pegawai/karyawan 2 3 3 3 Hubungan pimpinan dengan bawahan 2 2 2 2 Kurangnya diversifikasi produk 2 3 2 2 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal 3 3 3 3 Pemasaran produk 1 2 2 2 Promosi 1 2 1 1 Kapasitas produksi 3 3 3 3 Target penjualan 2 2 1 2 Keterbatasan personil pemasaran 2 1 2 2 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 1 2 2 2
66
Lampiran 6.
Penilaian Rating Faktor Eksternal
Rating Faktor Penentu R 1 R 2 R 3
Nilai Median
Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik
2 3 3 3
Kebijakan pemerintah 2 2 2 2 Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik
2 3 3 3
Tren dan gaya hidup masyarakat 4 3 4 4 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik
2 2 3 2
Persaingan dengan produk yang sejenis 4 3 4 4 Fluktuasi harga bahan baku 2 3 2 2 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat 2 4 3 3 Kemajuan teknologi 2 3 2 2 Hubungan dengan pemasok bahan baku 2 2 2 2 Tingkat inflasi 2 2 3 2 Kebijakan pemerintah 3 2 3 3
67
LAMPIRAN