ANALISIS BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN TAS PADA … · Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE,...

ANALISIS BAURAN PEMASARAN

PERUSAHAAN TAS PADA PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

JAKARTA

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

ABSTRAK

RIKA HERASTUTI. H24101132. Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati Jakarta. Di bawah bimbingan W.H LIMBONG.

Dengan semakin bertambahnya perusahaan yang bergerak dalam bisnis tas yang sama, mengharuskan setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang baik yang dapat menjamin kelangsungan usaha dari perusahaan sehingga dapat bertahan dalam industri. Strategi pemasaran ini harus berlangsung secara berkelanjutan dan harus memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan (eksternal maupun internal) dan kondisi persaingan dalam industri. Dengan semakin banyaknya produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati. Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal.

Perencanaan pemasaran yang tepat dan terfokus dalam upaya menyelesaikan masalah-masalah yang dihadapi akan menghasilkan keputusan dalam menentuan bauran pemasaran yang tepat sesuai dengan keadaan kondisi perusahaan. Maka sangatlah perlu adanya penentuan dan penetapan strategi pemasaran yang tepat yaitu dengan memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada guna mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasikan dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan serta faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dan pada akhirnya bertujuan untuk merumuskan beberapa alternatif dari bauran pemasaran yang tepat berdasarkan hasil analisis tersebut.

Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai kadang tidak. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik, sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.

Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini. Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.

Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan saat ini berada di kuadran V yang berarti startegi yang diterapkan oleh perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dapat di atasi dengan baik.



JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132




2006






JAKARTA

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

RIKA HERASTUTI

H24101132

Menyetujui, Februari 2006

Prof. Dr. Ir. W.H Limbong , MS Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

Tanggal Ujian :27 Januari 2006 Tanggal kelulusan :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 Desember 1982. Penulis

merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan Kosasih Idja Suhardja

dan Mimin Arminah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Sejahtera 2 Bogor pada tahun

1989, lalu melanjutkan ke Sekolah Dasar Kebon Pedes 3 Bogor. Pada tahun 1998,

penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Lanjutan Pertama Negeri 5 Bogor.

Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 2 Bogor.

Pada tahun 2001, penulis diterima di Departemen Manajemen, Institut Pertanian

Bogor melalui Jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN).

iii

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmannirrohim

Puji syukur penulis penjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

memberikan rahmat dan karuniaNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini dengan judul “Analisis Bauran Pemasaran Perusahaan Tas Pada

PT. Grahamandiri Sejati Jakarta“ yang merupakan salah satu syarat untuk

menyelesaikan tugas akhir.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada semua

pihak yang telah membantu banyak di dalam penyusunan skripsi ini, yang

ditujukan kepada :

1. Bpk. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS selaku Dosen Pembimbing skripsi.

2. Bpk. Dr. Ir. Jono Mintarto Munandar, M.Sc dan Ibu Erlin Trisyulianti,

S.TP.,M.Sc selaku Dosen Penguji.

3. Para dosen dan staf administrasi di Departemen Manajemen, Fakultas

Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

4. Segenap karyawan dan staf PT. Grahamandiri Sejati yang telah banyak

membantu penulis dalam penelitian.

5. Yang tercinta Ayah dan Ibunda serta saudara-saudaraku yang telah banyak

memberikan do’a hingga skripsi ini terselesaikan.

6. Teman-teman seperjuangan : Lia, Karina, Monik, Fitri, Ella, Johan,

Daniel, Andre, Tanto, Gerard, dan Adit yang selama ini ikut menelan

pedihnya menyusun skripsi.

7. Teman-teman di Departemen Manajemen 38 yang selama ini mengisi hari

baik dan burukku selama masa perkuliahan.

8. My beloved ones, Eric yang paling banyak membantu selama ini. Terima

kasih atas kesabaran, nasehat, perhatian, pengertian, serta dukungan yang

besar sampai terselesaikan skripsi ini.

9. Serta semua pihak yang telah membantu dan memberikan dorongan dalam

penyelesaian skripsi ini.

iv

Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa masih jauh dari

kesempurnaan dan banyak kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan saran

dan kritik yang bersifat membangun untuk tercapainya hasil yang diharapkan.

Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya. Dan

semua amal ibadah serta bantuan yang telah diberikan kepada penulis dapat

dibalas oleh Allah SWT. Amien.

Bogor, Februari 2006

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP....................................................................................... iii

KATA PENGANTAR .................................................................................. iv

DAFTAR ISI .................................................................................................. vi

DAFTAR TABEL........................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... ix

DAFTAR LAMPIRAN…………………………………………………….. x

I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ........................................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah ................................................................... 2 1.3 Tujuan Penelitian ....................................................................... 4 1.4 Manfaat Penelitian ..................................................................... 4 1.5 Ruang Lingkup Penelitian…………………………………….. 4

II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teoritis……………………………………………… 6 2.1.1 Pengertian Pemasaran ...................................................... 6 2.1.2 Konsep Pemasaran............................................................ 7 2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)……………………. 8

a. Produk (Product)…………………………………… 9 b. Harga (Price)……………………………………….. 9 c. Distribusi (Distribution)……………………………. 10 d. Promosi (Promotion)………………………………. 11

2.1.4 Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar............................... 14 2.1.5 Strategi Pemasaran……………………………………… 15 2.1.6 Lingkungan Perusahaan………………………………… 15

a. Lingkungan Eksternal……………………………… 16 b. Lingkungan Internal……………………………....... 21

2.1.7 Matriks IFE dan EFE…………………………………… 23 2.1.8 Matriks Internal Eksternal (IE)……………………........ 25

2.2 Penelitian Terdahulu…………………………………………. 26

III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian................................................... 28 3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian .................................... 30 3.3 Jenis dan Sumber Data ............................................................... 30 3.4 Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 30 3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ....................................... 31

vi

3.5.1 Analisis Matrik Internal Factor Evaluation (UFE)……… 31 3.5.2 Analisis Matrik Eksternal Factor Evaluation (EFE)…….. 32 3.5.3 Analisis Matrik Internal-Eksternal (IE)………………….. 33

IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Penelitian........................................................ 34 4.1.1 Sejarah Singkat PT. Grahamandiri Sejati........................... 34 4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati .............................. 35 4.1.3 Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati .................... 35 4.1.4 Proses Produksi Tas PT. Grahamandiri Sejati ................... 37 4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati............................. 40

4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar........................................... 41 4.3 Analisis Strategi Pemasaran........................................................ 41

4.3.1 Produk ................................................................................ 41 4.3.2 Harga.................................................................................. 43 4.3.3 Distribusi ............................................................................ 44 4.3.4 Promosi .............................................................................. 47

4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan ................................................ 48 4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan.......................... 48 4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan ....................... 50 4.4.3 Matriks Internal – Eksternal (IE) ....................................... 52

KESIMPULAN DAN SARAN

1 Kesimpulan ................................................................................. 55 2 Saran............................................................................................ 56

DAFTAR PUSTAKA..................................................................................... 57

LAMPIRAN.................................................................................................... 58

vii

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Matriks External Factor Evaluation (EFE) ............................................... 24 2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ................................................. 24 3. Jenis-jenis Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati....................................... 42 4. Harga Produk Tas Lokal dan Import......................................................... 43 5. Harga Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati.............................................. 44 6. Perkembangan Biaya Promosi, Biaya Saluran, Total Penjualan PT. Grahamandiri Sejati Tahun 2000 s/d 2004…………………………. 46 7. Matriks IFE PT. Grahamandiri Sejati........................................................ 49 8. Matriks EFE PT.Grahamandiri Sejati…………………………………… 51

viii

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. 4P dalam Marketing Mix………………………………………………... 8 2. Kegiatan Promosi……………………………………………………….. 14 3. Matriks Internal Eksternal (IE)…………………………………………. 26 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian……………………………. 29 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati…………………………... 36 6. Proses pembuatan tas…………………………………………………… 38 7. Jenis-jenis Tas…………………………………………………………... 42 8. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (1)………………………... 45 9. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati (2)....................................... 45 10. Matriks IE PT. Grahamandiri Sejati……………………………………. 53

ix

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Pertanyaan Wawancara ........................................................................... 58 2. Daftar Kuesioner ..................................................................................... 61 3. Penilaian Bobot Faktor Internal .............................................................. 63 4. Penilaian Bobot Faktor Eksternal ........................................................... 64 5. Penilaian Rating Faktor Internal ............................................................. 65 6. Penilaian Rating Faktor Eksternal........................................................... 66

x

1

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Hidup matinya suatu usaha harus diakui secara tegas terletak pada

pelanggannya (customer). Customer yang loyal merupakan harta tak ternilai

yang harus tetap dipertahankan. Bahkan dilakukan upaya perbaikan dan

peningkatan kualitas mutu produk, harga produk, promosi, dan distribusi

supaya konsumen tetap loyal dan bertambah. Kepuasan konsumen merupakan

salah satu media promosi yang murah. Namun sebaliknya, dapat menjadi

bumerang apabila konsumen kecewa terhadap produk yang dibelinya.

Semakin beratnya persaingan dalam dunia usaha, maka pada saat ini

bukan konsumen yang mencari produsen dan produknya, melainkan yang

terjadi sebaliknya yaitu konsumen yang dicari oleh produsen dan produknya.

Hal ini disebabkan oleh banyaknya produk-produk yang ditawarkan dipasaran.

Biasanya persaingan akan tampak dan sangat terasa apabila produk yang

dihasilkan adalah sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak

perusahaan yang memproduksi produk yang sama. Didalam persaingan ini

nantinya akan sangat jelas terlihat perusahaan mana yang dapat bertahan atau

dapat bersaing untuk menarik konsumennya. Untuk memenangkan persaingan

ini biasanya perusahaan dan manajer penjualannya berusaha untuk

menetapkan suatu strategi pemasaran yang efektif dan efisien.

Strategi pemasaran biasanya dikenal dengan bauran pemasaran atau

disebut juga dengan ”Marketing Mix” yang terdiri dari : Product (produk),

Promotion (promosi), Price (harga), dan Place (distribusi), yang pada

hakekatnya strategi ini digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.

Harga produk (yaitu tas) dan kualitas mutu produk tas merupakan hal

krusial bagi dunia industri tas yang notabene harus mampu menyediakan

produk tas yang sesuai dengan perkembangan selera konsumen yang terus

berubah yang mempunyai harga yang relative cukup bersaing dan mempunyai

kualitas mutu yang baik. Peningkatan level kualitas (harga, mutu produk,

promosi, dan distribusi) tidak hanya penting untuk mencapai target penjualan

yang diinginkan oleh perusahaan, tetapi juga penting dalam mengatur kegiatan

2

pemasaran untuk mempertahankan konsumen lama serta menambah

konsumen dengan semakin luasnya daerah pemasaran yang dilakukan.

Tas merupakan produk yang banyak disukai oleh semua lapisan

masyarakat. Bertitik tolak dari sisi bisnis, kenyataan tersebut jelas

membentangkan peluang dan potensi yang cukup luas, baik untuk usaha skala

kecil, menengah maupun industri. Faktanya, perusahaan yang bermain di

bisnis tas sekarang ini skalanya memang beragam dari yang kecil atau bersifat

“industri rumahan”, menengah dan industri besar. Banyak perusahaan berskala

kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar yang

besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis usaha tas

tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham soal pasar dan

sistem pemasarannya.

Adapun modal berupa uang, kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa

tidak terlalu besar. Salah satu pengusaha tas skala Usaha Kecil Menengah

(UKM) yang telah membuktikan bahwa peluang dan potensi usaha tas

terbentang sangat luas dan memiliki kepiawaian tersendiri untuk menggarap

potensi tersebut yaitu PT. Grahamandiri Sejati. Dengan semakin banyaknya

produk yang sama dan tingkat persaingan semakin ketat menyebabkan

terjadinya penurunan penjualan tas yang dihasilkan PT. Grahamandiri Sejati.

Keadaan ini menyebabkan PT. Grahamandiri Sejati harus mencari strategi

pemasaran yang baru untuk memenangkan persaingan di pasaran supaya dapat

bertahan secara berkelanjutan. Strategi pemasaran tersebut dapat diperoleh

dengan mengevaluasi lingkungan pemasaran yang terdiri dari lingkungan

internal dan eksternal. Dengan menganalisis kedua lingkungan tersebut

perusahaan akan mendapatkan bauran pemasaran/marketing mix yaitu produk,

harga, distribusi, dan promosi yang sesuai dengan kondisi pasar sehingga akan

mampu menarik konsumen yang menjadi target sasaran dari perusahaan.

1.2 Perumusan Masalah

Kondisi perkonomian suatu negara sangat mempengaruhi pemasaran tas

dan koper yang diproduksi oleh industri menengah dan kecil. Karena

tantangan yang dihadapi industri tas kulit dalam negeri bukan hanya

3

persaingan di pasar dalam negeri dengan produk tas kulit dari Cina melainkan

juga kemampuan masyarakat untuk membeli produk tas yang dihasilkan,

sekarang masyarakat konsumen lebih mementingkan kebutuhan pokok sehari-

hari terlebih dahulu.

Oleh sebab itu permasalah harga dan mutu produk yang ditawarkan

industri kecil dan menengah untuk tas kulit atau koper merupakan suatu

permasalahan yang cukup besar pengaruhnya bagi kelangsungan hidup

industri kecil dan menengah. Harga yang ditawarkan sebaiknya tidak terlalu

mahal tetapi mempunyai mutu yang bagus dan disain yang selalu mengikuti

trend / selera masyarakat konsumen tas yang terus berkembang. Industri tas

kulit memerlukan keterampilan tangan dan keuletan. Untuk itu para pengusaha

indutri kecil dan menengah mempunyai ungkapan "tidak ada yang tidak bisa

dibuat”. Hal ini karena kemampuan pengrajin dalam membuat produk tas kulit

tidak diragukan. Para pengrajin ini seringkali mengoleksi majalah-majalah

mode dunia untuk melihat trend tas kulit yang berkembang. Dengan harga,

mutu, dan disain produk yang bagus, dengan sendirinya distribusi dan promosi

yang akan dilakukan oleh industri kecil dan menengah tidak menjadi halangan

yang cukup besar dalam meningkatkan penjualan.

Dengan biaya distribusi dan promosi yang kecil dapat mencapai tingkat

penjualan yang diharapkan dengan memperhatikan faktor internal dan

eksternal perusahaan yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan

ancaman. Penerapan suatu strategi pemasaran yang tepat dan sesuai kondisi

oleh perusahaan mempunyai dampak yang positif terhadap keberhasilan

penjualan suatu produk didalam mendapatkan posisi yang kuat dalam pasar

serta dapat bertahan secara berkelanjutan. Melihat kondisi persaingan yang

tinggi diantara perusahaan penghasil tas, maka keberhasilan penerapan bauran

pemasaran yang tepat terhadap PT. Grahamandiri Sejati dengan

memperhatikan lingkungan eksternal dan internal.

Berdasarkan keterangan di atas, maka perumusan masalah yang dapat

disimpulkan adalah sebagai berikut :

4

1. Bagaimanakah produk, harga, promosi, dan distribusi yang merupakan

elemen dari bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh PT.

Grahamandiri Sejati ?

2. Faktor eksternal dan internal yang bagaimana akan menjadi peluang,

ancaman, kekuatan, dan kelemahan bagi PT. Grahamandiri Sejati ?

3. Alternatif bauran pemasaran yang bagaimana untuk dapat bersaing dengan

perusahaan yang mengeluarkan produk sejenis ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah yang dikemukakan tersebut diatas

maka penelitian ini bertujuan :

1. Menganalisis faktor-faktor internal pada lingkungan pemasaran PT.

Grahamandiri Sejati yang menjadi kekuatan dan kelemahan.

2. Mengidentifikasi faktor eksternal pada lingkungan pemasaran PT.

Grahamandiri Sejati yang menjadi peluang dan ancaman.

3. Menyusun alternatif bauran pemasaran yang tepat untuk dapat bersaing

dengan perusahaan yang sejenis.

1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi Perusahaan,

karena diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi

perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati dalam penerapan strategi bauran

pemasaran. Sedangkan bagi pihak – pihak yang berkepentingan diharapkan

hasil penelitian ini dapat memberikan informasi lebih lanjut sebagai bahan

perbandingan untuk penelitian selanjutnya.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Analisis strategi pemasaran perusahaan dilakukan dengan menganalisis

marketing mix (produk, harga, distribusi, dan promosi) yang dilakukan

perusahaan. Analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk mendapatkan

peluang dan ancaman yang mempengaruhi kondisi pemasaran perusahaan.

Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui kondisi internal

perusahaan untuk mendapatkan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Analisis

5

tersebut dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan alternatif strategi

pemasaran yang lebih baik dan tepat yang dapat memperbaiki bauran

pemasaran PT. Grahamandiri Sejati.

6

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Tinjauan Teoritis

Pada tinjauan teoritis akan dikaji berbagai teori yang menjadi dasar dari

aspek-aspek yang akan diteliti. Teori-teori yang akan dikaji antara lain

mengenai pengertian pemasaran, bauran pemasaran, strategi pemasaran, serta

analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan.

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu unsur penting diantara kegiatan

pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam menentukan sukses suatu

organisasi bisnis demi kelangsungan hidup, berkembang dan

memperoleh suatu keuntungan. Berkembanganya teknologi, kuatnya

posisi tawar-menawar (bargaining power) pelanggan dan banyaknya

pesaing yang memasuki pasar, maka perusahaan harus meningkatkan

kemampuan sumber daya manusianya dalam mengelola bidang

pemasaran dan penetapan keputusan strategi pemasaran yang tepat.

Pemasaran memiliki beberapa pengertian, untuk dapat

memahami lebih jauh peran tersebut maka sebelumnya perlu adanya

rumusan yang jelas akan arti dari pemasaran itu sendiri. Para ahli

mendefinisikan pemasaran dengan penekanan yang berbeda-beda,

Stanton dalam Swastha (2000) menyatakan :

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Sedangkan American Marketing Association dalam Swastha

(2000) mendefinisikan :

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga, promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa, untuk melakukan pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaga.

7

Berdasarkan pengertian tersebut American Marketing

Association dalam mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses,

sedangkan Stanton berpendapat bahwa pemasaran merupakan suatu

sistem kegiatan. Namun dari keduanya terdapat pengertian dasar yang

sama yaitu pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan/konsumen

melalui penciptaan produk beserta kegiatan yang menyertainya. Dari

uraian definisi di atas dapatlah disimpulkan bahwa pemasaran

merupakan penghubung antara perusahaan dengan

pelanggan/konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila

semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pelanggan.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Pada kenyataan, sering ditemui adanya perbedaan kepentingan

antara perusahaan dengan pelanggannya. Oleh karena itu suatu

perusahaan perlu mengetahui falsafah baru yang disebut konsep

pemasaran ( Swastha, 2000 ) memberikan definisi konsep pemasaran

sebagai berikut :

Konsep pemasaran adalah menyatakan bahwa pemasaran harus memenuhi kebutuhan konsumennya untuk mendapatkan keuntungan jangka panjang dari pertukarannya dengan konsumen tersebut.

Konsep pemasaran berstandar pada empat pilar (pasar sasaran,

kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan keuntungan) yang intinya :

a. Segala perencanaan dan kegiatan perusahaan harus disesuaikan

dengan pasar sasaran.

b. Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan harus menjadi fokus

perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan.

c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan

dan diintegrasikan secara terorganisasi, rapi dan terpadu.

d. Keuntungan melalui kepuasan pelanggan harus menjadi tujuan

perusahaan demi kelangsungan hidupnya.

8

2.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Seperti kita ketahui bauran pemasaran (marketing mix)

merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern.

Menurut Kotler (1996) marketing mix adalah :

“Marketing mix is the set of marketing tools that the firm use to

pursue its marketing objective in the target” (Marketing mix

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran).

Sedangkan menurut Mc Carthy, menyebutkan bahwa bauran

pemasaran/marketing mix terdiri dari 4P yaitu produk, harga, distribusi,

dan promosi. Berdasarkan teori maka dapat disimpulkan variabel-

variabel marketing yang termasuk dalam 4P dapat dilihat pada Gambar

1.

PRODUK TEMPAT

HARGA PROMOSI

Gambar 1. 4P (Kotler, 1996)

Bauran Pemasaran

PASAR YANG DITUJU

Ragam produk Kualitas

Corak Masa jk.panjang

Nama produk Kemasan

Ukuran Jasa

Jaminan Pengembalian

Relasi Lokasi Persediaan Transportasi

Promosi penjualan Periklanan Kekuatan penjualan Hubungan masy. Pemasaran langsung

Daftar harga Potongan harga

Cadangan Periode pembayaran

Masa kredit

9

Berdasarkan Gambar 1 di atas dengan memperhitungkan semua

aspek yaitu keputusan bauran pemasaran/marketing mix bahwa tidak

semua variabel bauran pemasaran/marketing mix bisa dimanfaatkan

dalam jangka pendek, tetapi pada umumnya perusahaan bisa mengubah

produksi, jumlah tenaga penjual, pengeluaran untuk biaya promosi/iklan.

Perusahaan hanya bisa mengembangkan produk baru dan mengubah

saluran distribusi di dalam jangka panjang. Kemudian pada akhirnya

pimpinan pemasaran harus memutuskan alokasi biaya pemasaran ke

berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix seperti produk,

saluran distribusi, media promosi, dan perluasan daerah pemasaran,

umpamanya pimpinan harus mengetahui seberapa besar pengeluaran

untuk berbagai komponen bauran pemasaran/marketing mix tersebut

dapat mempengaruhi hasil penjualan, yang artinya bisa menaikkan hasil

penjualan yang pada gilirannya mendatangkan keuntungan. Bauran

pemasaran terdiri dari (a) produk, (b) harga, (c) distribusi, dan (d)

promosi

a. Produk (Product)

Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan

perusahan kepada pasar sasaran atau konsumen. Produk adalah fokus

dari bauran pemasaran. Keputusan-keputusan tentang produk

mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merek,

pembungkus, garansi dan layanan setelah penjualan pengembangan

produk dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan

keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka

keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat

diambil (Swastha dan Irawan, 1990 )

b. Harga (Price)

Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan harga sebagai

sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk

mendapatkan produk. Perusahaan biasanya menggunakan sejumlah

cara untuk menentukan harga. Sebagian diantaranya memakai cara

sederhana. Yaitu dengan menghitung sejumlah variabel biaya

10

produksi, baik biaya tetap maupun tidak tetap. Kemudian

menentukan marjin keuntungan sesuai dengan kebijakan perusahaan.

Harga biasanya ditetapkan berdasarkan siapa pembelinya, bagaimana

produk dibeli, kapan pembayaran dilakukan, dan lain sebagainya.

Kesuksesan dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap

perusahaan harus menetapkan harga produknya secara tepat. Harga

merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang memberikan

pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga

unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan

timbulnya biaya pengeluaran. Harga merupakan unsur bauran

pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan

cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen

terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir ini tidak dapat

disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut

keputusan yang panjang.

c. Distribusi (Distribution)

Tjiptono (1997) mengartikan distribusi sebagai kegiatan

pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah

penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga

penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,

tempat dan saat dibutuhkan).

Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas

pemasaran yang mampu :

a. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi

pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan atau utilitas

bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.

b. Memperlancar arus seluran pemasaran (marketing channel flow)

secara fisik dan non fisik. Yang dimaksud dengan arus

pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-

lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran.

Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus

11

kepemilikan, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran arus

pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus pemesanan.

Tempat / distribusi berarti kegiatan perusahaan yang membuat

produk tersedia bagi konsumen sasaran (Kotler dan Amstrong,

1997). Agar produk tersedia bagi konsumen maka perusahaan

membuat suatu keputusan mengenai saluran pemasaran yang akan

digunakan.

Revzan dalam Swastha dan Irawan (1990) mengatakan bahwa

saluran pemasaran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus

barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai

kepada pemakai/konsumen. Dari sini dapat diketahui bahwa tujuan

dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai konsumen melalui

pasar-pasar tertentu. Saluran pemasaran melaksanakan dua kegiatan

penting untuk mencapai tujuan, yaitu menyatakan penggolongan

produk dan mendistibusikannya.

d. Promosi (Promotion)

Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan jasa dan produk,

dan menganjurkan pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan

Armstrong, 1997).

Kotler (1997) mendefinisikan bauran promosi kedalam lima

elemen yaitu personal selling, mass selling, promosi penjualan,

public relation, dan direct marketing.

1. Personal selling, komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu

produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya.

2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas. Mass selling

merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi

untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam

satu waktu. Metode ini tidak sefleksibel personal selling, namun

12

merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan

informasi ke pasar sasaran yang jumlahnya sangat banyak dan

tersebar luas.

3. Promosi penjualan, bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan

jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi

penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,

mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,

mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang

aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying

(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan

kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penjualan

yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan sebagai

berikut :

a. Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

merangsang pelanggan untuk membeli.

b. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan

importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari

sponsor.

c. Sales-force Promotion, yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

d. Business Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak

hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru,

menjual lebih banyak ke pelanggan lama dan mendidik

pelanggan.

4. Public relation, merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari

suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,

keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan

tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok tersebut

13

adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat

mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai

tujuannya. Kelompok tersebut terdiri dari karyawan dan

keluarganya, pemegang saham, pelanggan, masyarakat disekitar

lingkungan organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta

media masa. Didalam sebuah departemen public relation

biasanya dibentuk seksi khusus yang disebut Marketing Public

Relations yang bertujuan agar departemen pemasaran dan

departemen public relations dapat berjalan bersama.

5. Direct marketing, sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk

menimbulkan respon yang terukur dan transaksi sembarang

lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan

langsung kepada konsumen individual, baik melalui telepon, pos

atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Melalui direct

marketing, konsumen memperoleh manfaat berupa penghematan

waktu dalam berbelanja serta dapat berbelanja secara rahasia.

Lebih jelasnya dapat dilihat dalam Gambar 2 Kegiatan

Promosi dimana antara perusahaan-perusahaan yang menawarkan

produk, jasa, dan harga dengan promosi penjualan, periklanan,

kekuatan penjualan, hubungan masyarakat serta hubungan langsung

dalam jalur distribusi akan langsung disampaikan ke kostumer

(Kotler, 1996).

14

Gambar 2. Kegiatan Promosi ( Kotler, 1996)

2.1.4 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar

Menurut Kotler (1997), segmentasi pasar menunjukkan usaha

untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan.

Variabel segmentasi utama, yaitu segmentasi geografi, demografi,

psikografis, dan perilaku. Segmentasi geografis mengharuskan

pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti

negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan.

Variabel-variabel segmentasi demografis yaitu usia dan tahap siklis

hidup, jenis kelamin, penghasilan, generasi, dan kelas sosial. Kemudian

variabel-variabel segmentasi psikografis yaitu gaya hidup dan

kepribadian. Sedangkan variabel-variabel segmentasi perilaku terdiri

dari kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian dan sikap.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia

harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak

dan yang mana yang akan dibidik (Kotler,1997).

Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan merancang

penawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi

kompetitif yang berartu dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya

(Kotler, 1997).

Produk Perusahaan Jasa Harga

Promosi penjualan

Periklanan

Kekuatan penjualan

Hubungan masyarakat

Hubungan langsung

Jalur Distribusi Kostumer

15

2.1.5 Strategi Pemasaran

Merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperhatikan

seluruh aspek terkait di perusahaan dan membedakan dari perusahaan

lain. Secara mudahnya differensi ini mengubah kondisi perusahaan

sehingga tercipta pembedaan tersendiri dengan perusahaan lain walau

sama dalam hasil produk, jenis pelayanan, sama desain yang ditawarkan

baik promosi dan informasi. Semuanya berusaha membangun dibenak

konsumen atas perbedaan diri.

Dalam menciptakan perbedaan penawaran kepada konsumen

produk dapat didifferensiasikan melalui :

1. Differensiasi produk, sebuah perusahaan dapat membedakan produk

secara fisik, misalnya melalui keawetan, kehandalan, atau dapat

diperbaiki dengan suku cadang yang tersedia.

2. Differensiasi service, perusahaan dapat membedakan service yang

menyertai produk, �issal pembelian barang elektronik dengan cepat

tiba di tujuan, nyaman dan ditambah service pemasangan dan

pelatihan gratis.

3. Differensiasi personil, perbedaan yang diutarakan oleh perusahaan

adalah sumber daya yang akan berhubungan langsung dengan

konsumen, dan sangat seletif dalam pemilihan SDM ini. Misalnya

pramugari pesawat, kereta api eksekutif, sales asuransi mereka

sangat menerapkan sistem keramahan dalam melayani pelanggan.

4. Memilih keunggulan bersaing yang tepat, perusahaan harus

merancang merk dan berusaha menekankan citra yang membedakan

dengan pesaing. Biasanya pembeda diposisikan dengan simbol, logo,

warna, dan lain-lain.

2.1.6 Lingkungan Perusahaan

Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu di pengaruhi oleh

lingkungan sekitarnya, oleh karena itu maka perusahaan harus

mengetahui faktor-faktor apakah yang mempengaruhi usahanya.

16

Lingkungan yang mempengaruhi perusahaan dapat dibagi menjadi dua

yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal.

a. Lingkungan Eksternal

Menurut Jauch dan Glueck (1998), lingkungan eksternal

meliputi faktor-faktor di luar perusahaan yang dapat menimbulkan

peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tujuan dari audit eksternal

adalah untuk mengembangkan daftar terbatas peluang yang dapat

dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang harus dihindari

(David, 2002). Menurut Kotler (1997), peluang pemasaran adalah

suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi

secara menguntungkan. Sedangkan ancaman menurut Kotler (1997)

adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang

kurang menguntungkan dalam lingkungan yang akan mengurangi

penjualan dan laba jika dilakukan tindakan pemasaran yang efektif.

Menurut Kotler (1997) lingkungan eksternal yang dapat

mempengaruhi kinerja perusahaan dapat dibedakan menjadi

lingkungan makro dan lingkungan mikro.

1. Lingkungan Makro

Menurut Kotler (1997), lingkungan makro terdiri dari kekuatan-

kekuatan sosial yang lebih besar yang dapat dikendalikan yang

mempengaruhi seluruh pelaku di lingkungan mikro perusahaan,

yaitu : demografi, ekonomi, alam, teknologi, kebijaksanaan

pemerintah dan sosial budaya.

a. Demografi

Faktor demografi berkaitan dengan masalah penduduk seperti

jumlah penduduk, distribusi penduduk secara geografis,

distribusi umur, kecenderungan pergerakan penduduk, tingkat

pendidikan, dan sebagainya. Dengan mengetahui kondisi

demografi perusahaan dapat mengetahui bagaimana kondisi

pasar yang menjadi sasaran.

17

b. Ekonomi

Faktor ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi

daya beli konsumen dan pola pengeluaran yang dilakukan

oleh konsumen. Adapun faktor-faktor yang perlu

dipertimbangkan adalah pendapatan masyarakat, tingkat

harga, tabungan, dan ketersediaan kredit saat ini.

c. Alam

Faktor alam sangat berhubungan erat dengan kegiatan

produksi perusahaan. Dengan mengetahui faktor tersebut

perusahaan dapat memperkirakan ketersediaan bahan baku

untuk produk dimasa yang akan datang. Untuk itu perlu

untuk mengetahui ketersediaan bahan baku di alam dan

pusat-pusat produksi bahan baku di Indonesia. Selain itu

perlu diketahui ketersediaan dan biaya energi, tingkat polusi,

dan peran pemerintah terhadap lingkungan.

d. Teknologi

Faktor teknologi menciptakan peluang bagi perusahaan untuk

berproduksi secara efisien dan dapat menciptakan pasar baru

dengan memodifikasikan produk yang sudah ada atau

menciptakan produk baru. Perkembangan teknologi juga

memberi dampak terhadap pola konsumsi pasar yang

berimplikasi terhadap sistem pemasaran perusahaan. Selain

memberi peluang, teknologi juga dapat merupakan ancaman

yang membuat perusahaan dapat tertinggal dari pesaingnya.

e. Kebijaksanaan Pemerintah

Peraturan-peraturan/kebijakan yang dikeluarkan pemerintah

mengakibat perusahaan membatasi dalam memproduksi

produk. Adapun faktor kunci yang dipertimbangkan dengan

dikeluarkannya peraturan pemerintah seperti kenaikkan

BBM yang membawa dampak besar sekali kepada

perhitungan harga pokok produk. Dengan semakin

banyaknya pesaing dari luar, diperlukan sekali adanya

18

peraturan/kebijakan pemerintah dalam rangka mendukung

dan menggalakkan penggunaan produk dalam negeri.

f. Lingkungan Sosial Budaya

Faktor sosial budaya merupakan tempat seseorang tumbuh

dan berkembang menjadi dewasa membentuk kepercayaan,

nilai, dan norma-norma pokok mereka. Faktor sosial budaya

dapat mempengaruhi apa, kapan, dan bagaimana konsumen

berprilaku. Pemasar perlu terus memperhatikan sistem sosial

budaya masyarakat dimana perusahaan akan memasarkan

produknya dan senantiasa memonitor perkembangan yang

terjadi.

2. Lingkungan Mikro

Menurut Kotler (1997) lingkungan mikro perusahaan terdiri

dari pelaku-pelaku dalam lingkungan perusahaan yang langsung

mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani

pasarnya, yaitu pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan

pesaing.

a. Pemasok

Pemasok adalah perusahaan bisnis dan perorangan yang

menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan

dan pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.

Sumberdaya yang disediakan pemasok dapat berupa bahan

baku, energi, modal, tenaga kerja, jasa, dan sebagainya.

b. Perantara Pemasaran

Perantara pemasaran adalah perusahaan yang membantu

perusahaan lain dalam promosi, penjualan, dan

pendistribusian barang-barangnya ke pembeli akhir. Perantara

pemasaran ini meliputi perantara (middleman), perusahaan

distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan.

Keefisienan saluran pemasaran, efektivitas distribusi, dan jasa

pemasaran, serta hubungan yang baik dengan para perantara

19

keuangan adalah hal-hal yang harus diperhatikan oleh sebuah

perusahaan.

c. Pelanggan

Pelanggan merupakan faktor yang sangat mempengaruhi

perusahaan, karena kepada merekalah produk perusahaan

nantinya akan di konsumsi. Para pelanggan ini sangat

bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola

mobilitas, dan selera. Perusahaan harus menyadari bahwa

penting untuk membedakan kelompok pelanggan atau

segmen pasar dan mengembangkan produk dan jasa yang

disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

d. Pesaing

Pesaing adalah perusahaan lain yang menawarkan produk

yang sama dengan produk perusahaan atau produk

substitusinya (produk yang menjalankan fungsi yang sama

dengan produk perusahaan). Pesaing harus diidentifikasikan,

dimonitor perkembangannya, dan disiasati untuk memperoleh

dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Pada penelitian ini

analisis terhadap persaingan dilakukan dengan konsep

competitif strategy yang dikemukakan (Kotler,1997), yaitu

menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama

yang disebut lima kekuatan bersaing, yaitu (1) masuknya

pendatang baru, (2) kekuatan menawar konsumen, (3)

kekuatan menawar pemasok, (4) potensi pengembangan

produk pengganti, dan (5) persaingan diantara perusahaan

yang bersaing.

1. Masuknya pendatang baru

Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan

menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang

sudah ada, misalnya : kapasitas bertambah, terjadinya

perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya

produksi yang terbatas. Ada beberapa faktor penghambat

20

pendatang baru untuk masuk ke dalam suatu industri,

yaitu skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan

modal, biaya peralihan, akses kesaluran distribusi,

ketidakunggulan biaya independen, dan peraturan

pemerintah.

2. Kekuatan menawar dari konsumen

Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki,

mampu mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan

harga produk, meningkatkan mutu dan servis, serta

mengadu perusahaan dengan kompetitornya.

3. Kekuatan menawar dari pemasok

Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan

mereka menaikkan harga atau pengurangan kualitas

produk atau servis. Pemasok menjadi kuat apabila jumlah

pemasok sedikit, switching cost besar, tidak ada produk

substitusi, dan pemasok mampu melakukan integrasi ke

depan.

4. Potensi pengembangan produk pengganti

Perusahaan yang berada dalam industri akan bersaing

dengan barang substitusi yang dapat memberikan fungsi

atau jasa yang sama. Ancaman produk substitusi kuat

apabila konsumen dihadapkan pada switching cost yang

sedikit dan jika produk substitusi memiliki harga yang

lebih murah dan kualitasnya sama atau lebih tinggi dari

produk-produk suatu industri.

5. Persaingan diantara perusahaan yang bersaing

Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan

dan kinerja perusahaan. Menurut Porter dalam Umar

(2001) tingkat persaingan dipengaruhi oleh beberapa

faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan

industri, karakteristik produk, biaya tetap besar, kapasitas,

dan hambatan keluar.

21

b. Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal merupakan analisis yang

dilakukan untuk mengetahui kondisi perusahaan. Menurut Jauch dan

Glueck (1998), analisis lingkungan internal merupakan proses oleh

perencana strategi yang mengkaji faktor intern perusahaan untuk

menentukan dimana perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan

yang berarti sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan

menghindari ancaman dengan cara yang paling efektif.

Sedangkan menurut Kotler (2002), dalam mengevaluasi

kekuatan dan kelemahan dapat dilakukan dengan mengkaji

kemampuan pemasaran, keuangan, produksi dan organisasi unit

usaha. Setiap faktor dinilai apakah merupakan kekuatan utama

(major strength), kekuatan kecil (minor strength), faktor netral

(neutral factor), kelemahan kecil (minor weakness), atau kelemahan

utama (major weakness).

Aspek internal yang dikaji berdasarkan pendekatan fungsional,

yaitu aspek sumberdaya manusia, produksi dan operasi, penelitian

dan pengembangan, keuangan, serta pemasaran.

1. Sumber daya manusia

Sumber daya manusia merupakan faktor yang sangat vital bagi

perusahaan, karena manusialah yang menjalankan semua

kegiatan dari suatu perusahaan. Berbagai faktor yang perlu

diperhatikan untuk mengetahui SDM perusahaan antara lain

adalah langkah-langkah yang jelas mengenai manajemen SDM,

produktivitas, sistem imbalan, ketrampilan, dan motivasi kerja

(Umar, 2001). Tugas utama manajer sumber daya manusia adalah

meningkatkan kesesuaian antara individu dengan pekerjaan-

pekerjaan yang ada. Kualitas kesesuaian ini berpengaruh

terhadap kinerja, kepuasan karyawan dan perputaran tenaga kerja

(Hunger dan Wheelen, 2003).

22

2. Produksi dan operasi

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah hubungan yang baik

dengan pemasok, sistem logistik yang handal dan lokasi fasilitas

yang tepat.

Organisasi yang memiliki kesatuan sistem yang tepat,

pembiayaan, pendekatan inovatif dan proaktif, kemungkinan

terjadinya terobosan dalam proses produksi dan pengendalian

mutu juga termasuk didalamnya (Umar,2001).

3. Penelitian dan pengembangan

Penelitian dan pengembangan dapat dijadikan sebagai cara

memiliki keunggulan bersaing yaitu dengan menciptakan produk

baru ataupun pengembangan produk yang lama. Penelitian dan

pengembangan juga dapat meningkatkan proses bahan untuk

mendapatkan keunggulan biaya melalui efisiensi.

4. Keuangan dan akuntansi

Perusahaan harus mempunyai kemampuan untuk memupuk

modal jangka pendek dan panjang, beban yang arus dipikul

dalam upaya memperoleh modal tambahan, pengelolaan

keuangan, struktur modal kerja, harga jual produk pemantauan

penyebab inefisiensi, dan sistem akunting yang handal (Umar,

2001). Kondisi keuangan dianggap satu-satunya barometer

terbaik dalam melihat posisi bersaing dan daya tarik keseluruhan

perusahaan bagi investor. Menentukan kekuatan dan kelemahan

organisasi sangat penting agar dapat merumuskan strategi secara

efektif (David, 2004).

5. Pemasaran

Faktor-faktor yang perlu diperhatikan antara lain adalah pangsa

pasar, kepemilikan informasi tentang pasar dan pengendalian

distributor. Kondisi kesatuan kerja pemasaran, kegiatan promosi,

harga jual produk, komitmen manajemen puncak, loyalitas

23

pelanggan, dan kebijakan produk baru juga termasuk

didalamnya.

2.1.7 Matrik IFE dan EFE

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk

mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan

dan kelemahan yang dianggap penting. Dan matriks External Factor

Evaluation (EFE) digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi

informasi tentang lingkungan eksternal yang dianalisis dengan cara

mengukur sejauh mana peluang dan ancaman mempengaruhi

perusahaan.

Pada matriks IFE, jumlah nilai bobot berkisar dari 1 (satu) yang

terendah sampai 5 (empat) yang tertinggi dengan nilai rata-rata sebesar

2,5. Total nilai yang dibobot lebih kecil dari 2,5 menunjukan ciri

organisasi yang lemah secara internal dan begitu pula sebaliknya.

Sedangkan pada matriks EFE, total nilai yang dibobot tertinggi untuk

suatu organisasi adalah 4 (empat) dan yang terendah adalah 1(satu) serta

rata-rata yang dibobot sebesar 2,5. Apabila nilai bobot yang diperoleh

lebih besar dari 2,5 menunjukan perusahaan telah memberi jawaban

yang cukup baik atas peluang dan ancaman yang ada dalam perusahaan

dan begitu pula sebaliknya.

Daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan

perusahaan kemudian dievaluasi dengan matriks External Factor

Evaluation (EFE) dan Internal Factor Evaluation (IFE) seperti terlihat

pada Tabel 1 dan Tabel 2.

24

Tabel 1. Matriks External Factor Evaluation (EFE)

FAKTOR KUNCI

EKSTERNAL

BOBOT RATING SKOR

Kekuatan (Strenghts) - -

Ancaman (Threats) - -

Total 1.00 Sumber : Umar (2001)

Tabel 2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

FAKTOR KUNCI

INTERNAL

BOBOT RATING SKOR

Kekuatan (Strenghts) - -

Ancaman (Threats) - -

Total 1.00 Sumber : Umar (2001)

Langkah-langkah yang dilakukan untuk mendapatkan kedua matrik

tersebut adalah:

a. Menuliskan daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan

kelemahan pada kolom pertama.

b. Memberikan bobot dengan selang 0,0 (tidak penting) sampai 1,0

(sangat penting) pada kolom kedua. Total bobot yang diberikan

harus sama dengan 1,0.

c. Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk

matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan

merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk

matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating

3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 =

respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE

25

meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,

rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1

sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja

ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian

objektif.

d. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor terbobot.

e. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor

terbobot. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan bereaksi

terhadap faktor-faktor strategis eksternal dan internalnya. Total skor

terbobot antara 1 – 4. Nilai 1 pada matriks EFE menunjukkan bahwa

perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk

menghindari ancaman-ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa

perusahaan telah dengan sangat baik memanfaatkan peluang untuk

menghadapi ancaman-ancaman. Nilai 2,5 menggambarkan

perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata untuk

matriks EFE. Nilai 1 pada matriks IFE menunjukkan situasi internal

perusahaan yang sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa

situasi internal perusahaan sangat baik. Nilai 2,5 pada matriks IFE

menunjukkan bahwa situasi internal perusahaan pada tingkat rata-

rata.

2.1.8 Matrik Internal Eksternal (IE)

Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan matriks portofolio yang

menempatkan berbagai divisi dalam suatu organisasi dalam diagram

yang sistematis. Matriks ini menggabungkan informasi yang didapatkan

dari matriks EFI dan EFE tentang posisi/kekuatan perusahaan

berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi.

26

Gambar 3. Matriks Internal Eksternal (IE)

(David, 2002)

Sel-sel pada matrik IE dapat menjadi tiga daerah utama dengan

implikasi strategi yang berbeda-beda, yaitu :

1. Daerah pertama terdiri dari sel I, II, dan IV dapat digambarkan

dengan growth and build dapat diimplementasikan menjadi strategi

intensif (penetrasi pasar, pengembangan produk, dan pengembangan

pasar) atau strategi terintegrasi (integrasi kebelakang, integrasi

kedepan, integrasi horizontal)

2. Daerah kedua terdiri dari sel III, V, dan VII dapat digambarkan

dengan hold and maintain dapat diimplementasikan menjadi strategi

penetrasi pasar atau strategi pengembangan produk.

3. Dan daerah ketiga terdiri dari sel VI, VIII, dan IX lebih baik

menggunakan strategi harvest or divest dapat diimplementasikan

menjadi strategi mengambil hasil atau melepaskan.

2.2 Penelitian Terdahulu

Anam (2004), melakukan penelitian tentang Analisis Strategi Pemasaran

Harian Pagi Metro Bogor (Studi kasus pada PT. Metro Bogor Lestari)

menggunakan alat analisis SWOT dimana dapat dirumuskan keuntungan dan

kerugian dari strategi pemasaran yang telah diterapkan. Dari teknik tersebut

dihasilkan keuntungan dari strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT.

Metro Bogor Lestari adalah dilihat dari efektifitas biaya operasional untuk

divisi pemasaran. Dalam hal ini perusahaan hanya mengeluarkan sedikit biaya

27

untuk Sedangkan kerugian kegiatan pemasarannya, sehingga pengeluaran

perusahaan untuk kegiatan pemasarannya sangatlah minim sekali. Sedangkan

untuk kerugiannya adalah dalam jangka panjang pendapatan perusahaan akan

berkurang, yang disebabkan oleh tidak meratanya distribusi Koran dan

berkurangnya kepercayaan dari mitra usaha.

Budhiaji (2004), telah melakukan penelitian tentang Analisis Bauran

Pemasaran Produk Olahan Mengkudu pada CV. Morinda House. Dimana

dapat disimpulkan berdasarkan bauran produk CV. Morinda House,

perusahaan merancang produknya agar dapat dikonsumsi oleh semua

golongan konsumen, menjaga konsistensi produk, serta terus melakukan

pengembangan produk. CV. Morinda House sangat mengandalkan tingkat

harga yang lebih rendah dari pesaingnya untuk meraih konsumennya dalam

strategi harganya. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan

menggunakan cara distribusi langsung dengan menggunaakan agen penjualan.

Dan dalam mempromosikan produknya CV. Morinda House mengandalkan

penjualan personal dan promosi mulut kemulut, selain itu perusahaan juga

mengikuti pameran-pameran dan mempunyai situs di internet untuk

mempromosikan produknya.

28

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran Penelitian

Langkah pertama dalam penelitian ini adalah dengan mengetahui visi

dan misi dari PT. Grahamandiri Sejati, karena dengan mengetahui visi dan

misi dapat diketahui pandangan perusahaan terhadap kegiatan bisnisnya.

Kemudian setelah mengetahui visi dan misi dilakukan analisis terhadap bauran

pemasaran perusahaan. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui

bagaimanakah strategi bauran produk, harga, distribusi, dan promosi

perusahaan saat ini dan mengetahui efektivitas dari bauran pemasaran

tersebut.

Setelah mengetahui bauran pemasaran perusahaan, lalu dilakukan

analisis terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Analisis ini

dilakukan untuk mengetahui kondisi lingkungan internal dan eksternal

perusahaan untuk mendapatkan peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan

yang mempengaruhi perusahaan. Kemudian analisis yang dilakukan terhadap

lingkungan internal dirangkum ke dalam Matrik IFE dan lingkungan eksternal

dirangkum ke dalam Matriks EFE. Total nilai yang dihasilkan pada Matrik

IFE dan EFE kemudian dimasukkan ke dalam Matrik IE untuk mengetahui

posisi perusahaan untuk kemudian mengetahui strategi apakah yang dapat

digunakan perusahaan berdasarkan posisinya tersebut.

29

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Konseptual Penelitian

Visi dan Tujuan Perusahaan

Analisis Lingkungan Internal

Sumber Daya Manusia

Produksi Pemasaran

Analisis Lingkungan Eksternal

• Lingkungan Makro - demografi - ekonomi - alam - teknologi - kebijaksanaan pemerintah - sosial budaya

• Lingkungan Mikro - Konsumen/Pelanggan - Pesaing

a. produk sejenis b. produk substitusi c. masuk pendatang baru d. kekuatan tawar

menawar e. Industri sejenis

- Pemasok - Perantara

Matrik IFE Matrik EFE

Matrik IE

Alternatif Strategi Bauran Pemasaran

30

3.2 Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian

Pemilihan lokasi penelitian ditentukan secara purposive (sengaja) , yang

bertempat di perusahaan tas PT. Grahamandiri Sejati yang berlokasi di Jalan

Proklamasi No.25 Menteng, Jakarta Pusat. Kegiatan penelitian ini

dilaksanakan selama 3 (tiga) bulan yang dimulai dari bulan Mei hingga Juli

2005. Penelitian ini diapresiasikan melalui kegiatan penelitian dengan

mempertimbangkan bahwa PT. Grahamandiri Sejati selama tujuh tahun

perkembangannya telah menjadi salah satu perusahaan penghasil tas yang

berkualitas.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Data yang dikumpulkan adalah data primer dan data sekunder. Data

primer diperoleh dari pengamatan langsung dan wawancara dengan top

manajemen dan karyawan staf perusahaan tas pada PT. Grahamandiri Sejati

yang terdiri dari pimpinan bagian produksi, bagian pemasaran, dan pemilik

perusahaan. Data sekunder adalah data yang mendukung data primer, yaitu

merupakan data diperoleh dari dokumen perusahaan, literatur-literatur, dan

majalah.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan dilakukan dengan mencari informasi laporan tahunan

perusahaan, arsip-arsip perusahaan serta sumber-sumber lain seperti laporan

hasil penelitian lain yang relevan.

Teknik penarikan sampel menggunakan metode purposive sampling,

yaitu dengan memilih secara sengaja sampel yang nantinya akan diteliti

sebagai responden. Tiga (3) orang responden yang dipilih berasal dari pihak

manajemen PT.Grahamandiri Sejati, dimana responden tersebut dianggap

mengetahui informasi mengenai faktor strategis internal dan eksternal serta

kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh.

Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini dikumpulkan melalui

tahapan-tahapan sebagai berikut :

1. Wawancara mendalam (indepth interview) yang dilakukan terhadap setiap

responden.

31

2. Studi literatur dengan memanfaatkan berbagai laporan yang relevan.

3.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Analisis data merupakan gambaran mengenai bagaimana cara data

diberlakukan dan diolah hingga memberikan hasil sesuai dengan teknik

analisis yang digunakan. Analisis data itu sendiri merupakan proses

penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan

diintepretasikan. Langkah-langkah yang akan digunakan dalam penelitian ini

adalah :

1. Mengumpulkan data dan informasi yang berhubungan dengan objek

penelitian dalam bentuk pertanyaan atau hasil wawancara, data berbentuk

gambar maupun tabel-tabel untuk mempermudah dalam menganalisis

lebih lanjut.

2. Mengkaji situasi perusahaan secara internal dan eksternal dengan

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan juga peluang dan ancaman

perusahaan. Kemudian dihubungkan untuk mengetahui posisi perusahaan

saat ini.

3. Menentukan alternatife dan prioritas strategi yang tepat bagi perusahaan.

Tahap-tahap yang digunakan dalam pengolahan data dilakukan secara

sistematis, sebagai berikut :

3.5.1 Analisis Matriks Internal Factor Evalution (IFE)

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi

berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :

1. Menuliskan daftar kekuatan dan kelemahan pada kolom pertama.

2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0

(sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus

sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara

mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan

menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan

kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri

yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah

sebagai berikut :

32

1. Tidak menentukan

2. Kurang menentukan

3. Biasa saja

4. Menentukan

5. Sangat menentukan

Memberikan peringkat (rating) 1 - 4 pada kolom ketiga. Untuk

matriks EFE, rating mengindikasikan seberapa efektif perusahaan

merespon ancaman yang bersangkutan. Penilaian rating untuk

matriks EFE meliputi : rating 4 = respon yang sangat superior, rating

3 = respon di atas rata-rata, rating 2 = respon rata-rata dan rating 1 =

respon di bawah rata-rata. Penilaian rating untuk matriks IFE

meliputi: rating 1 kelemahan utama, rating 2 = kelemahan kecil,

rating 3 = kekuatan kecil, dan rating = 4 kekuatan utama. Rating 1

sampai 4 ditentukan dengan membandingkan fakta dengan kinerja

ideal yang diharapkan, namun upaya ini merupakan penilaian

objektif.

3. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor bobot.

4. Skor yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total skor

terbobot.

3.5.2 Analisis Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengevaluasi

berbagai faktor internal yang mempengaruhi perusahaan, meliputi :

1. Menuliskan daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama.

2. Memberikan bobot dengan selang 0.0 (tidak penting) sampai 1.0

(sangat penting) pada kolom kedua, total bobot yang diberikan harus

sama dengan satu. Penentuan bobot dilakukan dengan cara

mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen dengan

menggunakan skala ordinal. Bobot setiap faktor menunjukkan

kepentingan relatif dan setiap dari faktor agar berhasil dalam industri

yang sedang ditekuni. Adapun skala ordinal yang digunakan adalah

sebagai berikut :

1. Tidak menentukan

33

2. Kurang menentukan

3. Biasa saja

4. Menentukan

5. Sangat menentukan

Hasil dari pernyataan yang menggunakan skala ordinal tersebut

kemudian diambil mediannya (nilai tengah) dan dibagi dengan total

median tersebut sehingga didapat nilai bobot.

3. Memberikan rating atau peringkat 1 sampai 4 pada kolom ketiga.

Untuk matrik EFE, rating mengindentifikasikan seberapa efektif

perusahaan merespon peluang dan ancaman yang bersangkutan.

Rating 4 = respon yang sangat baik, 3 = respon diatas rata-rata, 2 =

respon rata-rata, dan 1 = respon dibawah rata-rata. Rating didapat

dengan mengajukan pertanyaan kepada pihak manajemen.

4. Mengalikan bobot dengan peringkat untuk mendapatkan skor

terbobot.

5. Skor tersebut yang diperoleh dijumlahkan untuk mendapatkan total

terbobot.

3.5.3 Analisis Matriks Internal-Eksternal (IE)

Setelah mendapatkan total skor terbobot dari matrik IFE dan

matriks EFE, maka skor terbobot yang dihasilkan tersebut dimasukan ke

dalam Matrik Internal-Eksternal (Internal-Eksternal Matriks) untuk

memetakan posisi perusahaan pada saat ini. Berdasarkan posisi tersebut,

perusahaan dapat menentukan inti dari strategi yang tepat untuk

diterapkan.

34

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Penelitian

4.1.1 Sejarah singkat PT. Grahamandiri Sejati

Perusahaan Tas PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah

perusahaan yang berskala rumah tangga. Banyak perusahaan berskala

kecil yang mampu berkembang dengan memanfaatkan potensi pasar

yang besar itu. Modal utama yang dimiliki pemiliknya saat merintis

usaha tas tersebut, terutama adalah keterampilan membuat tas dan paham

soal pasar dan sistem pemasarannya. Adapun modal berupa uang,

kendati mutlak diperlukan jumlahnya bisa tidak terlalu besar.

PT. Grahamandiri Sejati pada awalnya adalah perusahaan yang

berskala rumah tangga yang didirikan oleh Tubagus Heri pada tahun

1998 di daerah Menteng – Jakarta Pusat. Tubagus Heri telah mempunyai

pengalaman kerja sebagai buruh dan wiraniaga pabrik tas dan koper

selama bertahun-tahun sehingga mencoba untuk merintis usaha dibidang

yang sama. Modal pertama usaha diperoleh dari tabungan pribadi

Tubagus Heri selama bekerja dan pinjaman dari keluarga. Dari modal

tersebut Tubagus Heri mulai memproduksi tas pertamanya sesuai dengan

pesanan, tepatnya pada bulan Februari 1999 dengan dibantu seorang

pegawai.

Usaha yang dirintis sejak tahun 1998 dan berawal dari usaha rumah

tangga ini telah memberikan hasil yang cukup baik bagi perkembangan

usaha dan kini telah meraih posisi yang cukup baik sebagai perusahaan

yang menghasilkan tas bermutu bagus dan diterima oleh konsumen.

Pangsa pasar dari produksi tas PT. Grahamandiri Sejati ini, adalah

perusahaan-perusahaan besar atau perusahaan multinasional yang

membutuhkan tas sebagai alat promosi perusahaan tersebut. Saat ini

perkembangan usaha PT. Grahamandiri Sejati sangat baik dengan omzet

35

produksi perusahaan dapat mencapai 500 buah tas per hari bila order

pemesanan cukup banyak.

4.1.2 Misi dan Visi PT. Grahamandiri Sejati

Perusahaan mempunyai visi untuk menjadi salah satu penghasil tas

dan aksesoris wanita utama di Indonesia serta membuka toko/showroom

pilihan utama wanita untuk membeli tas dan aksesorisnya.

Perusahaan mempunyai misi untuk menjadikan pemakainya

tampak anggun dan nyaman, memberikan nilai lebih dan pilihan yang

luas kepada para konsumen/pelanggan dengan harga yang cukup

bersaing dan terjangkau. Perusahaan juga menyadari bahwa tidak ada

yang lebih penting pada setiap usaha perusahaan selain dari kepuasan

pelanggan. Perusahaan bukan hanya berusaha untuk memenuhi , tapi

berusaha selalu melebihi dari yang diharapkan pelanggan.

4.1.3 Struktur Organisasi PT.Grahamandiri Sejati

Struktur organisasi suatu perusahaan menggambarkan suatu

hubungan tanggung jawab dan wewenang yang ada pada suatu

perusahaan. Struktur organisasi PT. Grahamandiri berbentuk garis, yang

terdiri dari beberapa bagian yang mempunyai tugas dan tanggung jawab.

Bentuk organisasi ini dianggap cocok untuk menjalankan perusahaan

karena perusahaan masih dalam skala kecil dengan jumlah karyawan

yang masih relatif sedikit dibandingkan dengan perusahaan sejenis yang

lain. Antara pimpinan dan karyawan terjalin hubungan yang harmonis

sehingga karyawan menjalankan tugas dan tanggung jawab dengan

efisien dan efektif. Adapun struktur organisasi PT. Grahamandiri Sejati

pada Gambar 5.

36

Gambar 5. Struktur Organisasi PT. Grahamandiri Sejati (PT. Grahamandiri Sejati,1998)

Adapun tugas dari masing-masing bagian tersebut adalah :

1. Bagian Produksi.

a. Mengadakan bahan baku dan pengiriman barang jadi.

b. Menyelesaikan produk dan melakukan pengawasan terhadap

kualitas atau mutu produk.

c. Mengadakan pengepakan.

d. Melakukan pemeliharaan alat-alat yang menunjang produksi.

2. Bagian Umum

a. Merekrut dan memberhentikan karyawan.

b. Memegang keuangan perusahaan dan memenuhi kebutuhan

perusahaan.

c. Bertanggung jawab atas administrasi dan keamanan perusahaan

3. Bagian Marketing

a. Mencari penyalur/buyer (pembeli) produk.

b. Melakukan transaksi dengan pembeli.

c. Menjaga hubungan yang baik dengan para penyalur/pembeli.

Jumlah karyawan PT. Grahamandiri Sejati adalah 26 orang. Untuk

mengefektifkan kinerja karyawan tersebut pimpinan dalam mengambil

keputusan dengan mempertimbangkan bagian-bagian yang berada

Pimpinan Perusahaan

Bagian Umum

Bagian Pemasaran

Bagian Produksi

Administrasi

Personalia

37

dibawahnya. Timbulnya rasa memiliki perusahaan oleh para karyawan

karena ikut dilibatkan dalam pengambilan keputusan supaya cepat

menyelesaikan permasalahan yang ada pada tiap-tiap bagian. Dengan

demikian dapat menciptakan keharmonisan hubungan kerja dan

kepuasan kerja karyawan, sehingga berdampak pada peningkatan kinerja

perusahaan.

4.1.4 Proses Produksi Tas PT.Grahamandiri Sejati

Secara umum teknologi pembuatan tas kulit dibedakan menjadi

dua cara yaitu :

a. Cara Manual

Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dikerjakan oleh

manusia secara sederhana dengan tangan dan mesin non-elektrik.

Bahan baku kulit yang digunakan umumnya adalah samak nabati.

Kelemahan dari cara ini adalah proses produksinya memakan waktu

lama.

b. Cara mesin/mekanis

Ini adalah teknik membuat produk kulit yang dilakukan oleh

manusia menggunakan mesin elektrik. Pada umumnya menggunakan

kulit samak chrom. Teknologi ini lebih banyak dilakukan di pabrik-

pabrik dengan skala menengah-besar. Kelebihan cara ini adalah

waktu produksi bisa sangat cepat.

Proses pembuatan tas kulit sendiri (bukan pesanan) dapat

dijelaskan pada Gambar 6.

38

Gambar 6. Proses pembuatan tas (PT. Grahamandiri Sejati,1998)

1. Perencanaan

Proses ini adalah penentuan jenis dan desain produk yang

diinginkan. Setelah itu diperlukan pula perencanaan mengenai

kebutuhan bahan baku yang akan diperlukan, bahan-bahan

pembantu, sekaligus alat-alat yang akan digunakan untuk

memproduksi produk tersebut.

Pemilihan bahan dan alat yang tepat sangat berpengaruh terhadap

kualitas produk yang dihasilkan. Pada tahap ini juga untuk

menentukan waktu yang diperlukan untuk keseluruhan proses

produksi.

2. Pembuatan Pola

Setelah ditentukan jenis dan model produknya, kemudian

dibuatkan pola untuk produk tersebut. Pola dibuat sedetail mungkin

dan diberikan penjelasan yang lengkap mengenai ukuran, bahan yang

akan dipakai, pemotongan, penyambungan maupun penjahitannya.

Dalam pola juga harus jelas gambar-gambar untuk tanda jahitan,

tanda sesetan dan lipatan, tanda perakitan, tanda pemasangan

kancing, ring, atau assesoris lain, serta tanda banyaknya potongan

bahan yang diperlukan. Tanda-tanda ini disebut dengan marking.

Perencanaan

Pembuatan Pola

Pemotongan dan Penyesetan

Pemasangan Assesoris

Penjahitan / Perakitan

39

Pola bisa dibuat dengan menggunakan bahan karton dan dengan alat

sederhana seperti pensil, penggaris, jangka dan busur derajat. Untuk

perusahaan besar, pola biasanya dibuat dengan menggunakan

komputer.

3. Pemotongan dan Penyesetan

Berdasarkan pola yang telah dibuat, kemudian bahan-bahan

yang diperlukan dipotong. Potongan-potongan bahan ini yang

nantinya akan dirakit / dijahit. Pemotongan bahan dilakukan

setepat mungkin untuk menghindari nantinya akan dilipat. Agar

pada lipatan bahan tidak menonjol, maka pada sudut lipatan

dilakukan penyesetan (penipisan). Penyesetan ini bisa menggunakan

pisau seset atau pun mesin seset.

4. Pemasangan Assesoris

Pada proses ini, pemasangan sebagian assesoris bisa dilakukan

sebelum penjahitan/perakitan, dan sebagian yang lain setelah

penjahitan. Assesoris yang digunakan seperti ring, gesper, ruitsliting,

atau rangka besi untuk koper. Pemasangan merk juga dilakukan pada

tahap ini dengan menggunakan mesin stamping. Selain merk, yang

sering dipesan oleh konsumen adalah sablon pada tas pesanannya.

Ini biasanya karena produk yang dipesan digunakan untuk acara

tertentu. Untuk proses sablon sendiri para pengrajin biasanya

memiliki langganan pengusaha sablon.

Dan sebelum masuk proses selanjutnya, hasil sablon ini harus

dimintakan persetujuan pada konsumen yang memesan. Proses

pemasangan assesoris ini bisa sangat beragam untuk produk yang

berbeda. Bahkan untuk produk yang sama pun bisa menggunakan

assesoris yang berbeda sesuai dengan keinginan konsumen.

5. Penjahitan/Perakitan

Perakitan adalah peng-gabungan bagian-bagian yang sudah

siap untuk menghasilkan bentuk produk. Perakitan bisa dengan

menggunakan mesin jahit ataupun jahit tangan, bisa juga

menggunakan lem untuk bagian-bagian tertentu. Penjahitan

40

umumnya lebih kuat dari pada pengeleman. Setelah dijahit kemudian

dilakukan finishing seperti penggosokan tas, dan penghalusan

jahitan. Pada tahap ini dilakukan kontrol terhadap kualitas produk.

4.1.5 Pemasaran Tas PT.Grahamandiri Sejati

Pemasaran tas dan koper PT. Grahamandiri Sejati selain konsumen

datang sendiri, juga dipasarkan didalam negeri melalui toko-toko,

counter-counter, atau agen-agen pungusaha lain. Seiring dengan

meningkatnya permintaan dan semakin dikenalnya produk

PT.Grahamandiri Sejati serta kondisi ekonomi yang mendukung

pemasaran tas dan koper yang diproduksi oleh PT.Grahamandiri Sejati,

karena harga yang ditawarkan untuk tas tidak terlalu mahal

dibandingkan hasil produksi mereka sendiri. Terdapat beberapa merk tas

asing yang melakukan pesanan langsung ke perusahaan dengan

memberikan spesifikasi atau model yang khusus dan kemudian

memberikan logo sesuai dengan brand pemesan.

Tantangan yang dihadapi PT.Grahamandiri Sejati sebagai industri

tas kelas menengah dalam negeri adalah persaingan yang sangat ketat

dengan produk yang sejenis di pasar dalam negeri yaitu produk tas kulit

dari Korea, China, dan Taiwan. Di pasaran internasional, tas kulit dari

China dipasarkan dengan harga relatif lebih murah. Sedangkan produk

tas kulit Indonesia yang beredar di pasar luar negeri harganya lebih

mahal. Hal ini disebabkan belum adanya akses langsung ke pasar luar

negeri. Untuk konsumen dalam negeri yang menginginkan model tas

yang berbeda, dapat membuat desain sendiri atau memberikan contoh

produk yang ia punya dan perusahaan akan membuatnya sesuai selera

pemesan. Pemesan juga dapat melihat contoh produk yang ada pada

koleksi perusahaan kemudian memintanya untuk membuat produk

modifikasinya.

41

4.2 Segmentasi, Target dan Posisi Pasar

Berdasarkan perkembangan usaha PT. Grahamandiri Sejati mempunyai

target atau sasaran utama pemasarannya adalah perusahaan-perusahaan besar

yang nantinya akan memesan pembuatan tas sebagai sarana promosi. Saat ini

PT.Grahamandiri Sejati tetap berfokus pada segmen utama dalam rangka

meningkatkan penjualannya.

PT. Grahamandiri Sejati memposisikan dirinya sebagai perusahaan yang

membantu menyiapkan suatu produk (yaitu tas) sebagai salah satu alat/media

perusahaan pemesan dalam rangka mempromosikan perusahaannya.

4.3 Analisis Strategi Pemasaran

Dalam mencapai pertumbuhan dan kelangsungan hidup perusahaan,

selalu terdapat sasaran yang akan ditetapkan oleh perusahaan. Agar sasaran

dapat tercapai, sektor usaha kecil dan menengah diharapkan mampu untuk

mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk menghadapi segala

kemungkinan perubahan-perubahan yang terjadi. Dalam proses pemilihan

strategi bauran pemasaran PT. Grahamandiri Sejati membutuhkan

pertimbangan yang cermat atas sejumlah informasi baik yang berasal dari

internal perusahaan maupun eksternal perusahaan yang nantinya berpengaruh

dalam tujuan pengembangan produk, pemanfaatan peluang pasar, dan

memenangkan persaingan dalam mencapai kesuksesan pasar. Dalam rangka

meraih kesuksesan pasar PT. Grahamandiri Sejati melakukan pengembangan

produk, penetapan harga, distribusi produk, dan melakukan promosi.

4.3.1 Produk

Pengawasan akan kualitas mutu produk merupakan salah satu

strategi bauran pemasaran yang bertujuan untuk menyediakan produk

yang berkualitas baik dan terjamin sehingga dapat dijadikan sebagai

salah satu faktor yang menentukan keunggulan dalam bersaing dengan

produk barang yang sejenis. Produk utama yang dihasilkan PT.

Grahamandiri Sejati adalah tas dan koper yang bahan bakunya dari kulit

yang berkualitas baik.

42

Pada saat ini PT.Grahamandiri Sejati dengan terus membangun

image produk kepada masyarakat (pasar sasaran) melalui kualitas mutu

produknya, strategi ini diterapkan ada sedikit memberikan peluang bagi

perusahaan untuk lebih mengenalkan produk yang dihasilkan kepada

para konsumen. Jenis-jenis tas yang dihasilkan/diproduksi PT.

Grahamandiri Sejati dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Jenis-jenis Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati

Jenis-Jenis Tas Bahan Baku Tas Tas kulit wanita (ukuran besar dan kecil) Kulit Tas koper (ukuran besar dan kecil) Kulit Tas berdasarkan pesanan : - Tas sekolah - Tas jinjing - Tas untuk alat-alat kecantikan - Tas untuk sauvenir dan promosi

Plastik Plastik Plastik Plastik

Langkah-langkah yang dilakukan perusahaan dalam rangka

meningkatkan kualitas produk meliputi perbaikan-perbaikan dalam

proses produksi menuju kearah yang lebih baik dan menambah variasi

produk agar konsumen memiliki pilihan yang beragam sesuai dengan

keinginannya. Hal ini dilakukan perusahaan untuk mengantisipasi

timbulnya kebosanan para konsumen serta trend dan pola hidup

masyarakat yang cenderung berubah-ubah.

Gambar 7. Jenis-jenis Tas

43

4.3.2 Harga

Harga merupakan produk yang ditawarkan dimana bagian

pemasaran yang berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang

harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga tersebut antara lain

biaya, keuntungan, harga pesaing dan perubahan keinginan pasar.

Penetapan harga merupakan suatu keputusan bauran pemasaran yang

sangat penting. Hal ini disebabkan karena harga suatu produk merupakan

salah satu unsur penting dalam meraih pangsa pasar serta mempengaruhi

tingkat keuntungan yang akan didapat.

Tabel 4. Harga Produk Tas Lokal dan Import (berbagai merk)

Jenis-Jenis Tas Harga/unit Tas kulit wanita (ukuran kecil ) Tas kulit wanita (ukuran besar )

Rp 200.000,- s/d Rp 250.000,- Rp 250.000,- s/d Rp 350.000,-

Tas koper (ukuran kecil) Tas koper (ukuran besar )

Rp 300.000,- s/d Rp 500.000,- Rp 500.000,- s/d Rp 1.000.000,-

Harga produk tas kulit yang ada dipasaran sangat beragam sesuai

dengan kualitas bahan baku dan tingkat kesulitan pembuatan, dan

banyaknya bahan yang digunakan. Pada Tabel 4 di atas menunjukkan

harga tas berbagai merk baik tas buatan lokal maupun tas import. Harga

produk tas dari PT.Grahamandiri Sejati masih tergolong murah (dapat

dilihat pada Tabel 5). Produk tas misalnya, yang diproduksi dan

kemudian dijual dengan harga Rp 100.000, setelah masuk toko dan

mengalami penambahan merk bisa dijual dengan harga Rp 150.000 s/d

Rp 200.000,-

44

Tabel 5. Harga Produk Tas PT. Grahamandiri Sejati

Jenis-Jenis Tas Harga/unit Tas kulit wanita (ukuran besar ) Tas kulit wanita (ukuran kecil )

Rp 100.000,- s/d Rp 150.000,- Rp 75.000,- s/d Rp 100.000,-

Tas koper (ukuran besar ) Tas koper (ukuran kecil )

Rp 250.000,- s/d Rp 300.000,- Rp 200.000,- s/d Rp 250.000,-

Tas berdasarkan pesanan : - Tas sekolah - Tas jinjing - Tas untuk alat-alat kecantikan - Tas untuk sauvenir dan promosi

Rp 20.000,- s/d Rp 30.000,-

Rp 30.000,- Rp 20.000,- Rp 10.000,-

Daya beli masyarakat merupakan salah satu pertimbangan utama

yang diperhatikan perusahaan dalam penetapan harga jual produk.

Dengan memperhatikan pertumbuhan pasar yang mengarah ke arah yang

lebih baik dan tren/gaya hidup masyarakat perusahaan berusaha

menekan biaya produksi tanpa menurunkan kualitas mutu produk supaya

harga yang ditetapkan perusahaan dapat bersaing dan diterima di

pasaran.

4.3.3 Distribusi

Usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang

pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran

(distribusi). Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk

sampai ketangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat.

Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui

pedagang besar atau distributor yang menyalurkannya ke pedagang

menengah atau subdistribusi yang meneruskannya ke penyalur (retailer)

dan menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen, walaupun

demikian perusahaan dapat pula langsung menjual produknya kepada

pedagang menengah atau subdistributor maupun pengecer serta

konsumen besar dalam keadaan tertentu.

Agar permintaan produk di pasaran dapat terpenuhi serta

konsumen bisa memperoleh dan menikmati produk tersebut dengan

45

mudah dan murah , maka kegiatan pendistribusian produk harus

dilaksanakan dengan baik dan sistematis agar tidak terjadi kemacetan

dalam pendistribusian produk ke konsumen.

Untuk mencapai tujuan dan sasaran pemasaran produk, PT.

Grahamandiri Sejati telah melakukan kegiatan pendistribusi

/menyalurkan produk yang hasilnya untuk memudahkan konsumen

membelinya. Adapun saluran distribusi yang dipergunakan oleh PT.

Grahamandiri Sejati merupakan saluran pemasaran industri yang umum

dilaksanakan seperti terlihat pada Gambar 7 yang menunjukkan bahwa

PT. Grahamandiri Sejati sebagai produsen penghasil tas melalui satu

perantara penjualan produknya yaitu toko-toko atau pengecer lainnya

dalam mendistribusikan produknya sampai ketangan para

konsumen/langganan.

Gambar 8. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati ( PT. Grahamandiri Sejati,1998 )

Saluran distribusi yang kedua adalah secara langsung seperti

terlihat pada Gambar 8 yang menunjukan bahwa PT. Grahamandiri

Sejati sebagai produsen penghasil tas secara langsung menjual kepada

konsumen. Artinya pelanggan langsung memesan kepada PT.

Grahamandiri Sejati untuk dibuatkan tas sesuai dengan keinginan

pemesanan.

Gambar 9. Saluran Distribusi PT. Grahamandiri Sejati

(PT. Grahamandiri Sejati, 1998)

Pemasaran produk tas umumnya dibedakan dalam dua bentuk.

Pertama adalah penjualan langsung, baik melalui toko-toko, counter

Produsen

Toko (Pengecer)

Konsumen

Produsen Konsumen

46

ataupun melalui agen-agen dari pengusaha yang bersangkutan. Kedua

adalah melalui pesanan. Saluran distribusi ini dipilih PT.Grahamandiri

Sejati mempunyai manfaat yang cukup besar antara lain : langsung

mendapat informasi mengenai tren produk tas yang sedang berkembang

(yang diinginkan konsumen) dan hemat biaya distribusi produk Untuk

penjualan langsung ke toko-toko sebagai pengecer produk tas PT.

Grahamandiri Sejati ternyata agak kurang memberikan keuntungan

seperti yang diharapkan walaupun disisi lain kita memperoleh nilai

tambah bahwa setiap produk yang dihasilkan sesuai dengan keinginan

para konsumen. Omzet terbesar di dapat dari pesanan seperti terlihat

pada Tabel 6.

Tabel 6. Perkembangan Biaya Promosi, Biaya Saluran Distribusi, dan Total

Penjualan PT. Grahamandiri Sejati

Tahun Biaya Promosi (Rp)

Biaya Saluran Distribusi

(Rp)

Total Penj. (tdk pesanan)

(Rp)

Total Penj. ( pesanan)

(Rp) 2000 9.785.850 2.446.450 28.117.480 81.174.380 2001 14.675.800 3.668.950 20.211.600 120.211.650 2002 13.572.170 3.393.000 47.581.700 147.581.700 2003 13.063.675 3.265.950 40.144.000 171.440.740 2004 9.962.950 2.490.730 35.471.380 147.138.120

Proses pemasaran dimulai dari pilihan konsumen. Konsumen yang

dalam hal ini adalah pemesan memilih salah satu desain produk atau

juga bisa juga memiliki desainnya sendiri kemudian memesan produk

pada perusahaan. Jika pesanan dalam jumlah besar, maka perusahaan

akan membuat model terlebih dahulu dan kemudian diberikan kepada

pemesan untuk melihat hasil tersebut. Jika pemesan cocok, maka akan

dibuat kontrak untuk menyelesaikan seluruh pesanan.

Dalam memilih merk, pemesan juga bisa memilih untuk

menggunakan tanpa merk atau juga bisa menggunakan merk si pemesan

sendiri. Produk yang telah selesai bisa diambil pemesan atau juga bisa

diantarkan oleh pihak perusahaan. Ongkos kirim bisa ditanggung

pemesan, atau dibebankan pada harga pokok produksi.

47

4.3.4 Promosi

Dunia pemasaran dan promosi merupakan komponen yang

digunakan untuk memperkenalkan, menyakinkan serta mengingatkan

kembali manfaat produk kepada para pembeli. Kegiatan promosi yang

sejalan dengan rencana pemasaran serta diarahkan dan dikendalikan

dengan baik mempunyai peran yang berarti dalam meningkatkan

penjualan produk. Promosi dilakukan untuk menerangkan atau

mengkomunikasikan keunggulan produknya dengan tujuan membujuk

serta membuat konsumen sebagai sasaran penjualan bersedia untuk

membeli. Tanpa adanya promosi, perusahaan akan mengalami kesulitan

untuk menjual dan konsumen akan mengalami kesulitan informasi

mengenai kehadiran, ketersediaan, penampilan serta manfaat produk

yang dapat diperoleh dari produk tersebut.

Kegiatan promosi yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati dengan

mengikuti pameran-pameran produk industri yang diadakan oleh

pemerintah dalam rangka menunjang/mendorong produk dalam negeri

(lokal) seperti :

1. Pada tanggal 7 – 11 Maret mengikuti Indonesia Expo 2002.

2. Pada bulan Juni 2003 mengikuti Jakarta Fair.

3. Pada bulan Juni 2005 mengikuti Jakarta Fair.

Pada saat mengikuti pameran perusahaan mencari informasi

mengenai trend pasar sasaran, apa yang disukai masyarakat sebagai

konsumen sehingga dengan cara ini perusahaan akan lebih mudah

mendapatkan pasar baru. Penyampaian pesan dari mulut ke mulut

menjadi alternatif promosi yang sangat efektif selain mengikuti pameran.

Penyampaian pesan seperti ini merupakan perluasan informasi melalui

dan melewati konsumen yang kemudian disebarluaskan kepada

konsumen (distributor) lainnya. Kepuasan konsumen dijadikan sebagai

titik tolak agar informasi mengenai produk tersebut dapat sampai kepada

konsumen.

48

4.4 Analisis Lingkungan Perusahaan

Perusahaan dalam menjalankan usahanya selalu di pengaruhi oleh

lingkungan sekitarnya, oleh karena itu maka perusahaan harus mengetahui

faktor-faktor apakah yang mempengaruhi usahanya. Lingkungan yang

mempengaruhi perusahaan dapat dibagi menjadi dua yaitu lingkungan

eksternal dan lingkungan internal.

4.4.1 Analisis Lingkungan Internal Perusahaan

Analisis lingkungan internal dilakukan dengan meninjau faktor-

faktor dalam perusahaan yang menjadi kekuatan maupun kelemahan

bagi perusahaan. Hal ini telah disebutkan di dalam gambaran umum

perusahaan, sehingga untuk selanjutnya akan dibuat matriks IFE (

Internal Factor Evolution).

Setelah melakukan identifikasi faktor-faktor kunci internal, maka

dilanjutkan dengan memberikan rating dan bobot pada faktor kunci

tersebut Identifikasi faktor kunci internal bertujuan untuk

mengklasifikasi faktor-faktor yang menjadi kekuatan atau kelemahan

perusahaan, yang berasal dari hasil wawancara dengan pihak manajemen

perusahaan mengenai data-data internal perusahaan.

Rating menunjukkan apakah faktor tersebut merupakan kekuatan

yang besar atau kecil serta kelemahan besar atau kecil. Bobot

menunjukkan prioritas kepentingan faktor-faktor tersebut bagi

perusahaan.

Memasukkan hasil identifikasi kekuatan dan kelemahan sebagai

faktor strategis internal. Kemudian memberikan bobot dan rating kepada

setiap faktor, didapatkan hasil seperti Tabel 7.

49

Tabel 7. Matriks IFE PT.Grahamandiri Sejati

Faktor Strategis Internal Bobot Rating Skor Terbobot

Kekuatan Pertumbuhan penjualan 0,057 3 0,171 Manajemen perusahaan 0,057 2 0,114 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas

0,094 4 0,376

Permodalan 0,057 3 0,171 Kualitas produk 0,075 4 0,300 Harga produk 0,075 3 0,225 Loyalitas pegawai/karyawan 0,057 3 0,171 Hubungan pimpinan dengan bawahan 0,057 2 0,114 Kelemahan Kurangnya diversifikasi produk 0,057 2 0,114 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal 0,057 3 0,171 Pemasaran produk 0,075 2 0,150 Promosi 0,094 1 0,094 Kapasitas produksi 0,057 3 0,171 Target penjualan 0,057 2 0,114 Keterbatasan personil pemasaran 0,057 2 0,114 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 0,038 2 0,076 Jumlah 1,000 2,646

Hasil analisa data dengan mempergunakan matriks IFE

menunjukkan bahwa faktor yang merupakan kekuatan utama

PT.Grahamandiri Sejati terletak pada sumber daya manusia (SDM) yang

berkualitas dengan peroleh skor bobot 0,376 dan kualitas produk tas itu

sendiri memperoleh skor bobot 0,300. Hal ini menunjukkan bahwa

sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas/mutu produk

menjadi kekuatan utama bagi PT. Grahamandiri Sejati dalam menutupi

kekurangan yang ada seperti masih tumpang tindihnya pekerjaan dan

lemahnya promosi yang disebabkan keterbatasan kemampuan

perusahaan dari segi keuangan.

Adapun kelemahan utama yang dimiliki PT.Grahamandiri Sejati

adalah pekerjaan yang masih tumpang tindih yang mempunyai skor

0,076, dan mengakibatkan kegiatan promosi tidak berjalan sebagaimana

yang diharapkan yang mempunyai skor bobot 0,094. Sehingga target

50

penjualan tidak tercapai, disebabkan karena semakin banyaknya pesaing

yang menghasilkan produk yang sejenis serta kurangnya promosi dan

memasarkan produk yang dilakukan oleh bagian pemasaran dalam

meraih konsumen.

Berdasarkan hasil data perhitungan pada Tabel 7 diperoleh total

skor bobot untuk kekuatan dan kelemahan diperoleh total skor bobot

2,646 menunjukkan bahwa PT.Grahamandiri Sejati sudah cukup mampu

menggunakan kekuatan dan mengatasi kelemahannya dengan baik.

Apabila hasil analisis IFE memperoleh total skor bobot lebih kecil dari

2,5 menunjukkan organisasi PT. Grahamandiri Sejati belum mampu

dalam memperbaiki kelemahan yang ada.

4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal Perusahaan

Lingkungan eksternal meliputi faktor-faktor di luar perusahaan

yang dapat menimbulkan peluang dan ancaman bagi perusahaan. Tujuan

dari audit eksternal adalah untuk mengembangkan daftar terbatas

peluang yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan dan ancaman yang

harus dihindari. Sedangkan peluang pemasaran adalah suatu bidang

kebutuhan pembeli dimana perusahaan dapat beroperasi secara

menguntungkan. Dan ancaman adalah tantangan akibat kecenderungan

atau perkembangan yang kurang menguntungkan dalam lingkungan

yang akan mengurangi penjualan dan laba jika dilakukan tindakan

pemasaran yang efektif.

Identifikasi faktor eksternal bertujuan untuk menentukan faktor

kunci apa yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan.

Identifikasi faktor dilakukan melalui wawancara dengan para pimpinan

unit dan melalui pengamatan langsung. Langkah-langkah untuk

menyusun matriks Eksternal Faktor Evolution (EFE) hampir sama

dengan langkah pada penyusunan matriks IFE, perbedaannya faktor

strategis yang dimasukkan adalah peluang (opportunities) dan ancaman

(threats) yang dimiliki oleh PT. Grahamandiri Sejati. Perhitungan nilai

bobot matrik EFE dapat dilihat pada Tabel 8.

51

Tabel 8. Matriks EFE PT.Grahamandiri Sejati

Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating Skor Terbobot

Peluang Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik

0,090 3 0,270

Kebijakan pemerintah 0,090 2 0,180 Pangsa pasar yang masih luas 0,068 3 0,204 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik

0,068 3 0,204

Tren dan gaya hidup masyarakat 0,113 4 0,452 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik

0,068 2 0,136

Ancaman Persaingan dengan produk yang sejenis 0,113 4 0,452 Fluktuasi harga bahan baku 0,068 2 0,136 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat 0,090 3 0,270 Kemajuan teknologi 0,068 2 0,136 Hubungan dengan pemasok bahan baku 0,068 2 0,136 Tingkat inflasi 0,045 2 0,090 Kebijakan pemerintah 0,045 3 0,090 Jumlah 1,000 2,756

Hasil analisis matriks EFE, menunjukkan bahwa faktor penting

yang mempengaruhi PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup

masyarakat yang sudah ke arah gaya metropolitan yang mempunyai skor

bobot 0,452. Didukung dengan kebijakan pemerintah dan pertumbuhan

pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik yang ditunjukkan

dengan skor bobot 0,270.

Kebijakan pemerintah dapat berfungsi sebagai penghambat atau

sebagai jalan keluar perusahaan menuju kesuksesan. Dengan adanya

kebijakan dan bantuan yang mendorong jalannya usaha perusahaan maka

kelangsungan hidup perusahaan akan dapat dipertahankan.

Dengan semakin banyaknya produk yang sejenis masuk pasar baik

lokal maupun import membuat persaingan sesama perusahaan penghasil

tas semakin kompetitif dengan mengandalkan kualitas dan model produk

yang harganya terjangkau oleh konsumen dan ini dapat dilihat dari

perolehan skor bobot 0,452. Dan sering berubahnya pola dan selera

masyarakat yang mengakibatkan perusahaan harus pandai dalam

52

mencari model produk yang disenangi konsumen dan ini dapat dilihat

dari skor bobot 0,270.

Secara umum matrik EFE menghasilkan total skor bobot sebesar

2,756 yang berarti perusahaan menanggapi situasi eksternal. Perusahaan

berusaha memanfaatkan peluang yang ada untuk menghadapi ancaman.

4.4.3 Matrik Internal – Eksternal (IE)

Matriks Internal Eksternal (IE) merupakan matriks portofolio yang

menempatkan berbagai divisi dalam suatu organisasi dalam diagram

yang sistematis. Matriks ini menggabungkan informasi yang didapatkan

dari matriks EFI dan EFE tentang posisi/kekuatan perusahaan

berdasarkan kondisi internal dan eksternal organisasi.

Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE, maka disusunlah

matriks IE yang berdasarkan hasil penjumlahan total skor bobot pada

matrik IFE sebesar 2,646 dan EFE sebesar 2,756. Skor bobot tersebut

merupakan input bagi analisis matrik IE yang nantinya dipetakan pada

matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan saat ini.

Selanjutnya perusahaan dapat merumuskan alternatif strategi

berdasarkan keadaan/posisi perusahaan pada matriks IE.

Apabila masing-masing total skor terbobot dari faktor eksternal

maupun internal dipetakan dalam matrik IE , maka posisi perusahaan

saat ini berada di kuadran V. Berarti startegi yang diterapkan oleh

perusahaan sudah sangat tepat dengan mempertahankan semaksimal

mungkin oleh perusahaan ( Hold and Maintain Strategy ) untuk meraih

peluang agar kelemahan dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan

dapat di atasi dengan baik.

53

Total Skor Bobot IFE Kuat Sedang Lemah

Keterangan : posisi perusahaan

Gambar 10. Matriks IE PT.Grahamandiri Sejati

Berdasarkan analisis diperoleh posisi perusahaan dalam matrik

IE pada daerah V dapat digambarkan dengan hold and maintain, maka

strategi bauran pemasaran yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati

adalah dengan melakukan pengembangan produk (product development)

dan strategi penetrasi pasar yaitu meraih pangsa pasar yang lebih besar

meliputi penetapan harga produk yang dapat bersaingan (Kotler,2002)

seperti harga produk dari pada tas lokal lebih murah dibandingkan

dengan tas import, kelancaran distribusi produk dilakukan dengan

menjaga hubungan baik antara PT. Grahamandiri Sejati dengan pengecer

seperti pemilik toko-toko, counter dan perusahaan yang memesan

produk tersebut, serta promosi yang tepat pada sasaran dengan mengikuti

pameran-pameran produk industri yang diadakan oleh pemerintah dalam

rangka menunjang atau mendorong produk dalam negeri atau lokal

seperti mengikuti Indonesia Expo tahun 2002 dan Jakarta Fair tahun

2003 dan 2005.

Strategi pengembangan produk dilakukan dengan

mempertimbangkan angka untuk dapat menciptakan produk baru yang

1,0

1,0

2,0 3,0 4,0

2,0

3,0

Tinggi

Sedang

Rendah

Tot

al S

kor

EFE

54

memberikan keunggulan potensial bagi pasar yang ada (Kotler,2002).

PT. Grahamandiri Sejati telah melakukan strategi pengembangan produk

dengan mencari peningkatan kualitas produk dan model produk yang

sudah ada sesuai dengan keinginan konsumen.

Berdasarkan perkembangan usaha tersebut PT. Grahamandiri

Sejati mempunyai target atau sasaran utama pemasarannya adalah

perusahaan-perusahaan besar yang nantinya akan memesan pembuatan

tas sebagai sarana promosi. Saat ini PT.Grahamandiri Sejati tetap

berfokus pada segmen utama dalam rangka meningkatkan penjualannya.

PT. Grahamandiri Sejati memposisikan dirinya sebagai perusahaan yang

membantu menyiapkan suatu produk (yaitu tas) sebagai salah satu

alat/media perusahaan pemesan dalam rangka mempromosikan

perusahaannya.

55

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan

Berdasarkan analisis terhadap lingkungan pemasaran PT.Grahamandiri

Sejati yang dilakukan untuk mengidentifikasikan faktor-faktor internal yang

menjadi kekuatan dan kelemahan serta faktor-faktor eksternal yang menjadi

peluang dan ancaman bagi perusahaan, maka dapat disimpulkan sebagai

berikut :

1. Faktor internal yang menjadi kekuatan utama PT.Grahamandiri Sejati

adalah sumber daya manusia (SDM) yang berkualitas dan kualitas produk

tas yang baik, sedangkan kelemahan utamanya adalah lemahnya promosi

yang dilakukan perusahaan sehingga target penjualan kadang tercapai

kadang tidak.

2. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama yang dimanfaatkan

PT.Grahamandiri Sejati adalah tren dan gaya hidup masyarakat yang

sudah ke arah gaya metropolitan didukung dengan kebijakan pemerintah

dan pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang lebih baik,

sedangkan yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah dengan ada

persaingan yang sangat kompetitif antara produk sejenis.

3. Analisis lingkungan perusahaan dengan menggunakan matrik IFE dan

EFE didapat posisi PT.Grahamandiri Sejati berada di kuadran V, yang

artinya dengan hold and maintain dapat diimplementasikan menjadi

strategi penetrasi pasar atau strategi pengembangan produk.

Strategi bauran pemasaran yang dilakukan PT.Grahamandiri Sejati adalah

dengan melakukan pengembangan produk (product development) dan

strategi penetrasi pasar meliputi penetapan harga produk yang dapat

bersaingan, kelancaran distribusi produk, serta promosi yang tepat pada

sasaran. Strategi pengembangan produk yang dilaksanakan PT.

Grahamandiri Sejati adalah strategi yang mencari peningkatan kualitas

produk dan model produk yang sudah ada sesuai dengan keinginan

konsumen.

56

2. Saran

Dalam rangka menetapkan strategi bauran pemasaran yang lebih tepat

untuk meraih pasar yang lebih luas sebaiknya perusahaan :

1. Meningkatkan promosi supaya masyarakat sebagai konsumen lebih

mengetahui akan produk yang ditawarkan. Namun yang perlu diperhatikan

perusahaan adalah dengan cara apa promosi dilakukan agar dapat

menyentuh konsumen dengan biaya yang tidak terlalu besar.

2. PT. Grahamandiri Sejati kalau bisa membentuk suatu tim pemasaran yang

dapat diandalkan dalam rangka memanfaatkan potensi pasar yang ada

melalui pencarian informasi kepada berbagai pihak guna pencapaian terget

penjualan guna meningkatkan laba perusahaan.

57

DAFTAR PUSTAKA

Anam, C. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Harian Pagi Metro Bogor (Studi Kasus pada PT. Metro Bogor Lestari). Skripsi. Program Studi Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen. IPB. Bogor.

Budhiaji, H.J. 2004. Analisis Bauran Pemasaran Produk Olahan Mengkudu Pada CV. Morinda House. Skripsi. Program Studi Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor.

David, Fred R. 2002. Manajemen Strategis Konsep. PT. Prehalindo. Jakarta.

__________. 2004, Manajemen Strategis: Konsep-konsep. Edisi Kesembilan. PT. INDEKS Kelompok GRAMEDIA. Jakarta.

Hunger, D.J. dan T.L.Wheelen. 2003. 5th Edition. Manajemen Strategis. Penerbit Andi. Yogyakarta.

Jauch, Lawrence R. dan William F. Glueck, 1998, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. Cetakan Keenam. Penerbit Airlangga. Jakarta.

Kotler, P. 1996. Marketing Management. An Asian Perspective. PT. Prenhallindo. Jakarta.

________. 1997. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Prenhallindo. Jakarta.

________. 2002. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Jilid I. PT. Prenhalindo. Jakarta.

________. dan G. Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi kesembilan. Terjemahan Intermedia. Jakarta.

Swastha, B. dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta.

_________. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta.

Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. PT. Abadi.Jakarta.

Umar, H. 2001. Strategic Management in Action. PT.Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

58

Lampiran 1. Pertanyaan Wawancara

PERTANYAAN WAWANCARA PT. Grahamandiri Sejati

Jl. Proklamasi No 25 Menteng, Jakarta Barat

I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan.

1. Bagaimana proses berdirinya PT. Grahamandiri Sejati ?

2. Bagaimana status badan hukumnya ?

3. Fasilitas apa saja yang dimiliki oleh perusahaan ?

II. Pertanyaan tentang analisis lingkungan internal

1. Apa misi dan tujuan dari PT. Grahamandiri Sejati ?

2. Bagaimana struktur organisasinya ?

3. Bagaimana jalannya penyediaan bahan baku (tas) ?

4. Bagaimana proses produksi yang dilakukan untuk menghasilkan satu

buah tas ?

5. Bagaimana melakukan pengendalian mutu ?

6. Bagaimana jenjang manajemen pada PT. Gragamandiri Sejati ?

7. Bagaimana komposisi karyawannya ?

8. Fasilitas apa saja yang diberikan perusahaan kepada karyawan ?

9. Langkah apa saja yang telah dilakukan oleh divisi penelitian dan

pengembangan perusahaan ?

III. Pertanyaan tentang analisis lingkungan mikro

1. Berdasarkan kriteria apa konsumen yang dituju ?

2. Apakah PT. Grahamandiri Sejati telah mengetahui dan mendata para

pesaingnya ?

3. Bagaimana saluran distribusi untuk memasarkan produknya ?

4. Dimana kantor PT. Grahamandiri Sejati ?

5. Dimana lokasi pabriknya ?

6. Apa alasan mendirikan pabrik/memilih kantor di tempat tersebut ?

59

IV. Pertanyaan tentang analisis lingkungan makro

1. Bagaimana karakteristik demografi konsumen perusahaan ?

2. Berapa tingkat daya beli konsumen terhadap iklan pada perusahaan ?

3. Bagaimana kondisi alam sekitar perusahaan ?

4. Teknologi atau alat-alat apa saja yang digunakan oleh perusahaan ?

5. Bagaimana pengaruh kebijakan pemerintah terhadap perusahaan ?

6. Bagaimana pengaruh budaya yang terdapat pada konsumen terhadap

perusahaan ?

V. Pertanyaan tentang bauran produk

1. Selain tas, produk apa saja yang diproduksi oleh PT. Grahamandiri

Sejati ?

2. Barapa angka penjualan tas selama 1 tahun terakhir ?

VI. Pertanyaan tentang bauran harga

1. Berapa harga yang ditetapkan untuk produk tas ?

2. Bagaimana cara penetapan harga tersebut ?

3. Apakah ada pemotongan harga untuk berlangganan atau untuk pembelian

dalam jumlah tertentu ?

4. Apakah ada pembedaan/diskriminasi harga antar wilayah ?

5. Bagaimana cara mengendalikan harga di tingkat konsumen ?

VII. Pertanyaan tentang bauran distribusi

1. Bagaimana cara memasarkan produknya ?

2. Segmen pasar mana yang dituju ?

3. Apakah ada agen pemasaran untuk memasarkan produknya ? Dan

seberapa pentingkah peranan agen tersebut terhadap pencapaian target

penjualan ?

4. Langkah apa saja yang telah diambil oleh pihak manajemen untuk

mempertahankan dan memperluas pasarnya ?

60

VIII. Pertanyaan tentang bauran promosi

1. Bagaimana cara melakukan promosi tas tersebut ?

2. Di tingkat mana promosi dilakukan ?

3. Media apa saja yang digunakan untuk promosi ?

4. Bagaimana perencanaan promosinya ?

Apakah ada fasilitas konsultasi, kritik, dan saran untuk konsumen ?

61

Lampiran 2.

KUESIONER

PT. GRAHAMANDIRI SEJATI

( Kuesioner ini hanya diisi oleh para kepala bagian )

Daftar isian untuk rating dari Matrik IFE dan EFE

Nama Responden :

Jabatan :

• Tentukan rating dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan)

dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) berikut ini dengan memberi tanda

pada pilihan bapak/ibu.

• Skala ordinal yang digunakan dalam pengisian pertanyaan adalah :

1 = Tidak menentukan

2 = Kurang menentukan

3 = Biasa saja

4 = Menentukan

5 = Sangat menentukan

A. Rating IFE 5 4 3 2 1 Kekuatan • Pertumbuhan penjualan • Manajemen perusahaan • Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas • Permodalan • Kualitas produk • Harga produk • Loyalitas pegawai/karyawan • Hubungan pimpinan dengan bawahan

Kelemahan • Kurangnya diversifikasi produk • Bahan baku menggunakan bahan baku lokal • Pemasaran produk • Promosi • Kapasitas produksi • Target penjualan • Keterbatasan personil pemasaran • Pekerjaan yang masih tumpang tindih

62

A. Rating EFE 5 4 3 2 1 Peluang • Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang

baik. • Kebijakan pemerintah • Pangsa pasar yang masih luas • Permintaan masyarakat yang masih cukup baik • Trend dan gaya hidup masyarakat • Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik

Ancaman • Persaingan dengan produk yang sejenis • Fluktuasi harga bahan baku • Perubahan pola dan selera hidup masyarakat • Kemajuan teknologi • Hubungan dengan pemasok bahan baku • Tingkat Inflasi • Kebijakan pemerintah

63

Lampiran 3.

Penilaian Bobot Faktor Internal

( Kekuatan dan Kelemahan )

Bobot Faktor Penentu R1 R2 R3 Median Nilai Bobot

Pertumbuhan penjualan 3 5 4 3 0,057 Manajemen perusahaan 3 2 3 3 0,057 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas

5 4 4 5 0,094

Permodalan 3 3 4 3 0,057 Kualitas produk 4 5 4 4 0,075 Harga produk 4 5 4 4 0,075 Loyalitas pegawai/karyawan 3 3 3 3 0,057 Hubungan pimpinan dengan bawahan 3 3 3 3 0,057 Kurangnya diversifikasi produk 3 3 4 3 0,057 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal

3 3 3 3 0,057

Pemasaran produk 4 4 3 4 0,075 Promosi 5 2 4 5 0,094 Kapasitas produksi 3 3 3 3 0,057 Target penjualan 3 2 3 3 0,057 Keterbatasan personil pemasaran 3 3 3 3 0,057 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 2 2 3 2 0,038 Total 53 1,000

Keterangan : Nilai Bobot = Median Total Median

64

Lamporan 4.

Penilaian Bobot Faktor Eksternal

( Peluang dan Ancaman)

Bobot Faktor Penentu R1 R2 R3 Median Nilai Bobot

Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik

4 3 3 4 0,090

Kebijakan pemerintah 4 4 3 4 0,090 Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 0,068 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik

3 3 3 3 0,068

Tren dan gaya hidup masyarakat 5 4 5 5 0,113 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik

3 3 4 3 0,068

Persaingan dengan produk yang sejenis 5 5 4 5 0,113 Fluktuasi harga bahan baku 3 3 4 3 0,068 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat

4 4 3 4 0,090

Kemajuan teknologi 3 3 3 3 0,068 Hubungan dengan pemasok bahan baku 3 3 3 3 0,068 Tingkat inflasi 2 3 2 2 0,045 Kebijakan pemerintah 2 2 2 2 0,045 Total 44 1,000

Keterangan : Nilai Bobot = Median Total Median

65

Lampiran 5.

Penilaian Rating Faktor Internal

Rating Faktor Penentu R 1 R 2 R 3

Nilai Median

Pertumbuhan penjualan 3 2 3 3 Manajemen perusahaan 2 2 2 2 Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas

4 3 4 4

Permodalan 3 2 3 3 Kualitas produk 4 4 3 4 Harga produk 3 3 2 3 Loyalitas pegawai/karyawan 2 3 3 3 Hubungan pimpinan dengan bawahan 2 2 2 2 Kurangnya diversifikasi produk 2 3 2 2 Bahan baku menggunakan bahan baku lokal 3 3 3 3 Pemasaran produk 1 2 2 2 Promosi 1 2 1 1 Kapasitas produksi 3 3 3 3 Target penjualan 2 2 1 2 Keterbatasan personil pemasaran 2 1 2 2 Pekerjaan yang masih tumpang tindih 1 2 2 2

66

Lampiran 6.

Penilaian Rating Faktor Eksternal

Rating Faktor Penentu R 1 R 2 R 3

Nilai Median

Pertumbuhan pasar yang menunjukkan ke arah yang baik

2 3 3 3

Kebijakan pemerintah 2 2 2 2 Pangsa pasar yang masih luas 3 3 3 3 Permintaan masyarakat yang masih cukup baik

2 3 3 3

Tren dan gaya hidup masyarakat 4 3 4 4 Pertumbuhan perekonomian yang semakin baik

2 2 3 2

Persaingan dengan produk yang sejenis 4 3 4 4 Fluktuasi harga bahan baku 2 3 2 2 Perubahan pola dan selera hidup masyarakat 2 4 3 3 Kemajuan teknologi 2 3 2 2 Hubungan dengan pemasok bahan baku 2 2 2 2 Tingkat inflasi 2 2 3 2 Kebijakan pemerintah 3 2 3 3

67

LAMPIRAN

ANALISIS BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN TAS PADA … · Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE,...

Documents

Transcript of ANALISIS BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN TAS PADA … · Mengacu pada hasil dari matriks IFE dan EFE,...