M E N G A N A L I S I S
P A S A R K O N S U M E N
Z A I N A L A B I D I N : F I S H E R I E S A G R I B U S I N E S S ,
B R A W I J A Y A U N I V E R S I T Y ( Z E N A B I D I N . L E C T U R E . U B . A C . I D )
P E R I L A K U KO N S U M E N
• A l a s a n ( p e n t i n g ) m e m p e l a j a r i n y a
• D e f i n i s i
• M o d e l p e r i l a k uk o n s u m e n
• P r o s e s p e n g a m b i l a nk e p u t u s a n
Memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan keinginan pelanggan sasaran secara
lebih baik daripada pesaing.
TUJUAN PEMASARAN
Apa pentingnya mempelajari PERILAKU KONSUMEN?
• Study perilaku konsumen akan memberikan manfaat bagi konsumen dan pemasar
(marketer).
• Sebagai konsumen akan mengetahui motif, sikap maupun perilaku diri dan konsumen
lainnya maupun faktor-faktor dan lingkungan external yang mempengaruhi
pengambilan keputusan dan lebih lanjut akan tercermin pada perilakunya, sehingga
sebagai konsumen kita akan makin berhati-hati dan matang dalam mengambil
keputusan pembelian.
• Bagi marketer, pengetahuan dan pemahaman tentang perilaku konsumen akan
membantu marketer untuk menerjemahkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan
konsumen ke dalam bentuk produk dan jasa, sehingga akan semakin mudah dan tepat
dalam memenuhi kebutuhan konsumen, lebih lanjut akan memuaskan konsumen. Bagi
pemasar dan pebisnis lainnya akan mempermudah menyusun strategi pemasaran yang
efektif dan efisien.
DEFINISI - 1
• Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana
seseorang, kelompok, atau lembaga dalam memilih,
mengamankan, menggunakan atau mengkonsumsi,
menghentikan pemakaian barang/jasa, pengalaman atau ide
untuk memuaskan kebutuhannya dan dampak perilaku itu
terhadap konsumen dan masyarakat (diadopsi dari
Hawkins, dkk dalam Suryani, 2008).
DEFINISI - 2
• Definisi lain yang diadaptasi dari Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa
perilaku konsumen adalah studi yang mempelajari bagaimana
seseorang membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang
dimiliki dan tersedia (uang, usaha, tenaga, fikiran, dan usaha) untuk
memperoleh barang dan jasa yang akan dikonsumsi. Hal yang dikaji
dalam studi perilaku konsumen adalah barang/jasa apa yang dibeli,
mengapa dibeli, dimana mereka beli, bagaimana frekuensi
pembeliannya dan bagaimana mereka menggunakannya hingga
menghentikan pemakainnya dan apa alasan menghentikannya.
DEFINISI - 3
• Perilaku Konsumen: perilaku yang diperagakan oleh konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan
membuang/tidak menggunakan lagi produk dan jasa, yang
mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya.
• Perilaku Konsumen: tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan
DEFINISI - 4
• The American Marketing Association: menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara
afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana
manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
DEFINISI - 5
• Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan
bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi,
keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka
menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua
atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.
• Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen
adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas
pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah,
dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
FOKUS PERILAKU KONSUMEN
• Bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan
sumberdaya yang dimilikinya (waktu, uang dan usaha) untuk barang-
barang konsumsi yang berkaitan dengannya.
• Apa yang mereka beli?
• Mengapa mereka membelinya?
• Kapan mereka membelinya?
• Dimana mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka membelinya?
• Seberapa sering mereka menggunakannya?
• Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian?
• Apa dampak evaluasi pada pembelian di masa datang?
• Bagaimana mereka membuang atau tidak menggunakannya lagi?
BEBERAPA ILMU YANG TERKAIT UNTUK MEMAHAMIPERILAKU KONSUMEN
• Psikologi: memahami proses-proses psikologi yang bersifat
individual, misalnya kepribadian, motivasi, persepsi, proses belajar,
sikap dan dinamika kelompok
• Sosiologi: mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi perilaku
konsumen, misalnya konsep struktur sosial, keluarga, kelas sosial,
etnis, gender, dan gaya hidup.
• Antropologi: memahami fenomena konsumsi ritual, mitos, simbol,
dan aspek budaya lainnya.
• Ekonomi: memahami keterkaitan antara kebijakan harga dan respon
konsumen, adanya perbedaan tingkat ekonomi masy. 11
MODEL PERILAKU KONSUMEN
12
Marketing
Stimuli
Other
Stimuli
Product
Price
Place
Promotion
Economic
technological
Political
cultural
Buyer’s Blackbox
Buyer’s
characteristic
Buyer’s
decision
process
Buyer’s
Decision
Product choice
Brand choice
Dealer choice
Purchase timing
Purchase amount
PERILAKU KONSUMEN YANG SEDERHANA DAPAT DIAMATI PADA HUKUM
PERMINTAAN:
YAITU JIKA HARGA suatu barang/jasa TURUN → KONSUMEN BERPERILAKU MENINGKATKAN JUMLAH barang/jasa YANG DIMINTA/DIBELI, ceteris paribus
Sumber: Kotler dan Amstrong (2006)
2 macam Konsumen:
• Konsumen individu, membeli
untuk dirinya sendiri sebagai
end users atau ultimate users.
• Konsumen organisasional,
termasuk bisnis
profit/nonprofit, pemerintah,
institusi (a.l. sekolah, rumah
sakit)
MODEL PERILAKU KONSUMEN
FAKTOR YANG MEMPENGARUHIPERILAKU KONSUMEN :
1) Faktor Budaya
2) Faktor Sosial
3) Faktor Pribadi dan Psikologi:
Keputusan membeli dipengaruhi juga oleh karakteristik pribadi atau factor pribadi, meliputi: usia, dan tahapdalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dannilai.
Kepribadian dan konsep diri: sekumpulan sifat psikologis manusia yg menyebabkan respons yg relative konsistendan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Contoh kepribadian: kepercayaandiri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan, dan kemampuan beradaptasi. Setiaporang mempunya karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Gaya hidup: pola hidup seseorang yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat.
Faktor tersebut dikelompokkan menjadi 2 macam:
A. Faktor individual/pribadi:B. Faktor ekternal → → →
1) FAKTOR PRIBADI /INDIVIDUAL
•Motivasi
•Persepsi
•Sikap
•Kepribadian
•Pembelajaran
3 hal itu ditambah
memori: merupakan 4
proses psikologis
KUNCI yang
mempengaruhi respons
konsumen secara
fundamental.
a . M o t i v a s i ( m o t i v a t i o n )
S u a t u d o r o n g a n y a n g a d a d a l a m d i r i m a n u s i a u n t u k m e n c a p a i t u j u a n
t e r t e n t u . M o t i v a s i a t a u m o t i f u t a m a o r a n g m e m b e l i k a r e n a b u t u h ( a d a
k e b u t u h a n ) , m i s a l n y a b u t u h m e n g h i l a n g k a n r a s a l a p a r , h a u s , d l l .
b . P e r s e p s i ( p e r c e p t i o n )
H a s i l p e m a k n a a n s e s e o r a n g t e r h a d a p s t i m u l u s a t a u k e j a d i a n y a n g
d i t e r i m a n y a b e r d a s a r k a n i n f o r m a s i d a n p e n g a l a m a n n y a
t e r h a d a p r a n g s a n g a n t e r s e b u t .
P e r s e p s i a d a l a h p a n d a n g a n s e s e o r a n g t e n t a n g s u a t u s i t u a s i , A T A U
p r o s e s d i m a n a k o n s u m e n m e m i l i h , m e n g a t u r d a n m e n e r j e m a h k a n
i n f o r m a s i u n t u k m e n c i p t a k a n g a m b a r a n d u n i a y g b e r a r t i . B A C A K o t l e r
d a n K e l l e r ( 2 0 0 9 ) h a l a m a n 1 8 0 - 1 8 1 : D A L A M P E M A S A R A N - - - p e r s e p s i
l e b i h p e n t i n g d a r i p a d a r e a l i t a s , k a r e n a p e r s e p s i l a h y a n g
m e m p e n g a r u h i p e r i l a k u a c t u a l k o n s u m e n . A d a 3 p r o s e s p e m a h a m a n y g
p e n t i n g ( a t e n s i s e l e k t i f , d i s t o r s i s e l e k t i f , d a n r e t e n s i s e l e k t i f ) . 3 h a l
i n i l a h y g m e n y e b a b k a n a d a n y a p e r s e p s i b e r b e d a a t a s o b y e k y g s a m a .
c . P e m b e n t u k a n s i k a p ( a t t i t u d e f o r m a t i o n )
P e n i l a i a n y a n g a d a d a l a m d i r i
s e s e o r a n g y a n g m e n c e r m i n k a n s i k a p s u k a a t a u t i d a k s u k a s e s e o r a n g
a k a n s u a t u h a l .
5 F A K T O R I N T E R N A L P E N E N T U K E P U T U S A N P E M B E L I A N :
d . I n t e g r a s i ( i n t e g r a t i o n )
K e s a t u a n a n t a r a s i k a p d a n t i n d a k a n . I n t e g r a s im e r u p a k a n r e s p o n a t a s s i k a p y a n g d i a m b i l .
- P e r a s a a n s u k a a k a n m e n d o r o n g s e s e o r a n g u n t u km e m b e l i d a n p e r a s a a n t i d a k s u k a a k a nm e m b u l a t k a n t e k a d s e s e o r a n g u n t u kt i d a k m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t .
e . P e m b e l a j a r a n ( l e a r n i n g )
P r o s e s b e l a j a r y a n g d i l a k u k a n s e s e o r a n gs e t e l a h m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t d e n g a n m e l i h a ta p a k a h p r o d u k t e r s e b u t m e m i l i k i k e g u n a a n d a n a k a nd i j a d i k a n s e b a g a i a l t e r n a t i f d a l a m p e m b e l i a ns e l a n j u t n y a
5 FAKTOR INTERNAL PENENTU KEPUTUSAN
PEMBELIAN:
2) FAKTOR EKSTERNAL• Budaya: kebiasaan, sebagai penentu dasar keinginan dan perilaku sesorang
• Sub-budaya : kebangsaan, agama, kelompok ras, wilayah geografis.
• Kelas social: 1. bawah rendah, 2. bawah tinggi, 3. kelas pekerja, 4. kelas menengah, 5. menengah atas, 6. atas rendah, 7. atas tinggi. Dalam 1 kelas social memiliki kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
• Kelompok Acuan (referensi): semua kelompok yg mempengaruhi sikap dan perilakukonsumen, baik langsung/tak langsung. Misalnya kelompok primer (yg berinteraksi apaadanya dan terus menenerus dan tidak resmi, misal keluarga, teman, tetangga dan rekankerja), sedangkan kelompok sekunder: agama, professional, persatuan perdagangan, inicenderung resmi dan kurang terus-menerus).
• Keluarga: organisasi pembelian yg terpenting dalam masyarakat. Anggota keluargameREPRESENTASIkan kelompok REFERENSI UTAMA yg paling BERPENGARUH. Ada 2 keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi (orang tua dan saudarakandung), keluarga prokreasi (pasangan dan anak-anak).
• Peran dan Status atau Status Sosial: Peran dalam banyak kelompok-keluarga, danorganisasi. Peran = kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peranmenyandang status. Contoh: Status Manajer lebih tinggi daripada status staf. Orang memilih produk ttt yg mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status actual/yg diinginkan dalam masyarakat.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Suryani (2008): proses pengambilan keputusan melibatkan lima peran.
a. Pemrakarsa, adalah orang yang pertama kali memberikan ide tau
usulan untuk membeli barang/jasa.
b. Pembawa pengaruh, orang yang memiliki pandangan atau nasehat
yang mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambil keputusan, orang yang menentukan keputusan
pembelian.
d. Pembeli, orang yang melakukan pembelian secara nyata.
e. Pemakai, orang yang mengkonsumsi dan memakai barang/jasa yang
dibeli. 19
1. Mengenali masalah/kebutuhan: misalnya rasa lapar,
haus
2. Mencari informasi: dengan cara mencari bacaan, menelpon teman,
browsing (online), bahkan mengunjungi toko, dst
3. Mengevaluasi alternative: mana yg dapat memuaskan semua
kebutuhan, dan memberikan manfaat. Misalkan: Hotel (kebersihan, atmosfer, harga), Makanan (enak, murah, bersih, .banyak, ...)
4. Mengambil keputusan pembelian: Keputusan ttg
tentang MERK, Penyalur, KUANTITAS, WAKTU, dan carapembayaran (tunai/kredit).
5. Evaluasi paska pembelian: kepuasan, tindakan dan
penggunaan.
5 TAHAP PROSES PENGAMBILAN KEBUTUHAN PEMBELIAN
20TUGAS PEMASAR tak berakhir saat terbelinya suatu barang. Pasca pembelian, PEMASAR harus
mengamati KEPUASAN pasca beli, TINDAKAN pasca beli, dan penggunaan pasca beli.
BAGAIMANA PELANGGAN:- MENGGUNAKAN
- ATAU MENYINGKIRKAN PRODUKYANG SUDAH DIBELINYA
22
Firm’s Marketing Efforts
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Sociocultural Environment1. Family2. Informal sources3. Other noncommercial
sources4. Social class5. Subculture and culture
Output
Process
Input
Exte
rnal
Infl
uence
Postpurchase Evaluation
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Need
Recognition
Prepurchase
Search
Evaluation of
Alternatives
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Experience
Consumer
Decision
Making
Make
decision
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
CUSTOMER
NEED
COST
CONVENIENCE
COMMUNICATION
4 Ps 4 Cs
23
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer
Value
Customer
Satisfaction
Customer
Retention
24
NILAI PELANGGAN
•Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio antara
manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan
(ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan
sumberdaya (moneter, waktu, usaha, psikologikal)
yang digunakan untuk mencari manfaat tersebut.
25
KEPUASAN PELANGGAN
•Kepuasan pelanggan (customer satisfaction)
adalah persepsi individu terhadap kinerja
produk atau jasa yang berkaitan dengan
harapan pelanggan.
26
MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
•Mempertahankan pelanggan (customer
retention) adalah menjaga pelanggan untuk
tetap bertahan membeli produk atau jasa
yang sama dalam waktu lama.
27
DAMPAK TEKNOLOGI DIGITALTERHADAP PERILAKU KONSUMEN
• Konsumen:
–Power
–Akses informasi
• Pemasar:
–Menawarkan produk dan jasa lebih banyak
–Pertukaran antara konsumen dan pemasar interaktif dan instan
–Memiliki informasi pelanggan lebih banyak
TUGAS IV MP – (INDIVIDU): PERILAKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
• Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan topik terkait: PERILAKU KONSUMEN, KEPUTUSAN PEMBELIAN, KEPUTUSAN BERKUNJUNG, PERSEPSI KONSUMEN, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN, Dll
• Berikan catatan (comments) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi:
1. Title nya terkait sub topik tentang tentang apa?
2. Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting?
3. Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan!
4. Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling menggunakan apa, analisis data menggunakan apa, dll
5. Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH diHASILkandan diBAHAS? Pelajari pembahasannya!
6. Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakahsaran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya?
7. References: cari dan hitung berapa jumlah jurnal ilmiah yang ada di daftar pustaka, bandingkandengan jumlah pustaka non-jurnal! Yang baik adalah 9:1, yaitu 9 jurnal, 1 non-jurnal.
ALHAMDULILLAAH..
SEMOGA TERBUKA PINTU HIDAYAHUNTUK MEMAHAMI ILMU-MU
DAN MENGAMALKANNYA
Top Related