北 京

内 容 简 介

此书揭示了创业成功的秘诀，提出了“同心创富力”这一新说，指出了培养成功能力、

创造奇迹的路径，从如何点亮创业的指路明灯避免在迷雾中触礁，到如何形成初次创业的思

路选好创业的项目；从如何挖取第一桶金搞好资本的原始积累，到如何迅速扩大企业规模使

企业走向正轨；从如何整合利用资源破解发展瓶颈，到如何实现健康发展攀登企业巅峰，本

书提供了一系列具体实用的方法。 本书对处于创业准备期、创业初期、中期及企业成长发展各阶段的朋友都有极好的指导

意义。只要深入研读，悉心体会，一定会从中得到可喜的收获。

本书封面贴有清华大学出版社防伪标签，无标签者不得销售。 版权所有，侵权必究。侵权举报电话：010-62782989 13701121933

图书在版编目(CIP)数据

并非捷径的捷径—— 创业必备/张 瀚 著. —北京：清华大学出版社，2009.9

ISBN 978-7-302-21021-4

I. 并… Ⅱ. 张… Ⅲ. 企业管理 Ⅳ.F270

中国版本图书馆 CIP 数据核字(2009)第 148576 号

责任编辑：张立红 张 颖 封面设计：王晓阳

版式设计：孔祥丰

责任校对：成凤进

责任印制：

出版发行：清华大学出版社 地 址：北京清华大学学研大厦 http://www.tup.com.cn 邮 编：100084 社 总 机：010-62770175 邮 购：010-62786544 投稿与读者服务：010-62776969，c-service@tup.tsinghua.edu.cn 质 量 反 馈：010-62772015，zhiliang@tup.tsinghua.edu.cn 印 刷 者： 装 订 者： 经 销：全国新华书店 开 本：170×250 印 张：18 字 数：313 千字 版 次：2009 年 9 月第 1 版 印 次：2009 年 9 月第 1 次印刷 印 数：1~20000 册 定 价：39.80 元 ————————————————————————————————————————

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版社出版部联系调换。联系电话：010-62770177 转 3103 产品编号：

在国际金融危机的冲击下，我国的就业形势面临前所未有的严峻挑战。党

和国家为了保发展，保民生，保稳定，积极实施“以创业带动就业”的方针，

各级政府相继出台了大量鼓励、支持创业的政策，开辟了更多的“绿色通道”，

形成了前所未有的良好创业环境。“与其坐等‘铁饭碗’，不如抓住机遇自己

‘造饭碗’。”自主创业成了越来越多的大学生、返乡农民工、失业白领等广

大劳动者的共识和选择。

有迹象表明，围绕网络的电子商务、衣食住行和十大产业振兴的创业潮悄

然兴起，中国已迎来了新的自主创业潮。

有的人已经义无反顾地投入创业中去，而有的人却仍然顾虑重重。投身新

一轮创业潮能成功吗？这里有规律可循吗？这是很多跃跃欲试者正在考虑的

问题。

创业的失败率很高，据报道，我国企业一年存活率不足 30%，企业平均寿

命不足 3 年，那么如何不做失败者？尤其是在创业条件较差的情况下，怎样实

现创业成功？

面对每一个创业者的困惑和疑虑，张瀚同志作为一个具有丰富实战经验的

企业家和学者，结合自己的实践经验，经过访问 200 多位自主创业者，研究了

1 600 多个案例，揭示了一个奥秘——凡创业成功者都有的共同秘诀，并在本书

中把这些秘密法则献给大家。

昔日，那些白手起家的创业成功者，都是运用这把万能钥匙创业成功，获

得了惊人的财富，并且正在创造新的辉煌。如今，您运用这个秘诀，也能打开

一个个财富之门，实现自己的梦想。

正像人类运用客观规律创造了一个个奇迹一样，当您仔细阅读此书，理

解了创业成功的真正奥秘，掌握了这把创业成功的万能钥匙和发掘财富、实现

成功的具体方法，勇于实践，奋力拼搏，奇迹也将会在您身上发生。

并非捷径的捷径—— 创业必备

II

成功始于心动，成于行动，路在脚下。

我坚信，在目前涌现的新的创业潮中，一定会有更多的劳动者成为创业者，

一定会涌现更多的财富英雄，掌声、鲜花、美酒永远属于那些立志创业、敢想

敢干、一往无前的人！

中国 MBA 北京联谊会首席品牌专家、

北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家

张海良

本书贡献给您的，是一种有效挖掘自身潜能，开发利用社会资源，实现创

业理想的智慧和手段，它不仅揭示了创造财富奇迹的奥秘，构筑了超越自己、

改变命运、当财富主人的方法体系，而且集经典案例与规律总结、方法解读于

一体，便于您借鉴和掌握创造财富的种种诀窍。

阅读完此书，您会明白“并非捷径的捷径”的真谛，感悟真理、方法、步

骤，您会获得破译财富密码的惊喜，透过一个个鲜活的经典案例及画龙点睛的

提示，您会在经常困惑您的创业难点面前顿时醒悟。

总之，它能使您避免弯路，以较快的速度走上捷径，有的放矢地破解创业

难题，通过培养“同心创富力”来提高财富创造力。

本书不仅适合正处于创业准备、起步阶段的读者，而且适合处于企业成长

发展阶段的创业者：董事长、总经理等管理层及创业团队成员。不仅适合自学，

也适合创业培训学习、讨论、分享，特别对那些缺少创业经验、缺少创业资金

而有志于创业的大中专毕业生、农民工和其他谋业人员来说，它更是开辟创业

之路的“掌中锦囊”和“身边宝典”。

您可以根据目前所处创业阶段的实际情况、需要，有针对性地选读某个部

分、某个章节、某个案例和有计划地通读、细读。需要注意的是，经典、富有

深刻内涵和哲理的案例好读，易读，要咀嚼其中要义。理论阐述反复咀嚼，才

能品出甜美滋味。要把它内化成自己的指导方针、良好习惯和优良素质，以使

自己得到升华。

立即行动吧！让本书与成功和幸福一起陪伴您！

张 瀚

第一章 一个重大的发现 ..........................................................................................1

第一节 “优越条件”并非成功之父 .............................................................2 一、财富英雄莫问出处........................................................................................2 二、花甲起步也不晚 ............................................................................................3 三、学历高低与创业成功的不等式 .................................................................4 四、勇于优秀皆豪杰 ............................................................................................6 第二节 创业成功者的共同秘密 ......................................................................7 一、创业成功取决于什么 ...................................................................................7 二、创造资源、财富的 9 根神奇魔杖 .............................................................7 三、不为挣钱的挣钱哲学 ...................................................................................8

(一) “最大”来自于“最好” .....................................................................8 (二) 世上创富皆同源 .....................................................................................9

第三节 同心创富力—— 创业成功者的共同法宝 .....................................10 一、什么是同心创富力......................................................................................10 二、一个孕育财富的有机生命体 ....................................................................12

财富之根 + 财富之树 = 财富之果 ..............................................................12 三、同心创富力是创业成功的根本方法和途径 .........................................13

(一) 赢在根本—— 一生财富的不二法则 ...................................................13 (二) 富含奥秘的创富绩效定律 ...................................................................14 (三) 他们为何会创造出惊人的奇迹 ...........................................................14

四、掌握同心创富力，让财富、成功与你同行 .........................................16

第二章 学习行动力 ............................................................................................... 19

第一节 学习行动力是创业制胜的神秘武器 .............................................20 一、学习行动力是创业成功之母 ....................................................................20

下岗嫂＋糖葫芦＝大老板 .............................................................................20 二、学习行动力是发现商机的探测器 ...........................................................23

(一) “绿魔”也能变成财富........................................................................23

并非捷径的捷径—— 创业必备

VI

(二)“车盟”黑马快速崛起之秘 .................................................................25 三、学习行动力是确定创业方向的指南针 ..................................................27

(一) “四十选一”成就亚洲首富 ...............................................................27 (二) 从建筑工人到瑞尔齿科集团 CEO ......................................................28

四、学习行动力是复制成功的印钞机 ...........................................................30 (一) “复制”成就科宝 ...............................................................................31 (二) 800 万—— 只交一次学费......................................................................32

五、学习行动力是创业后来者居上的神毯 ..................................................33 (一) 从门外汉到烧烤千万富翁 ...................................................................33 (二) “啃”出来的美容神话 .......................................................................35

第二节 学习行动的正确方向与途径 ...........................................................36 一、勇于向成功者学习......................................................................................37

“亲聆雅教”的千叶先生 .............................................................................37 二、重视学习研究失败的教训 ........................................................................38

(一) 张文的另类成功 ...................................................................................38 (二) 从下岗职工中走出来的“豆腐大王” ...............................................39

三、广泛向竞争对手学习 .................................................................................41 (一) 独特的干部培训法 ............................................................................... 41 (二) “引狼入室”学习法 ...........................................................................42

第三节 提高学习行动效果的方法 ...............................................................43 一、临床学习法 ...................................................................................................43

“临床式”学习，学出一个著名童装大王 .................................................43 二、优选学习法 ...................................................................................................44

(一) 爱迪生的一句话之师 ...........................................................................45 (二) 任正非的“标杆学习法” ...................................................................46

三、精髓把握法 ...................................................................................................47 巨人的醒悟 .....................................................................................................47

四、模仿超越学习法 ..........................................................................................49 (一) “汽车疯子”的梦想成真之路 ...........................................................49 (二) “锅品面吧”为何会令业界哗然 .......................................................50

第三章 思考想象力 ............................................................................................... 53

第一节 思考想象力是创业制胜的法宝 ......................................................54 一、思考想象力开创“臭氧财富帝国” ......................................................54 二、思考想象力让穷光蛋变成大富豪 ...........................................................56 三、思考想象力让“体验”成为财富风暴 ..................................................58 四、思考想象力让你创造工作奇迹 ...............................................................59

目 录

VII

第二节 思考想象力开发的一般途径 ...........................................................61 一、培养科学思考的好习惯 .............................................................................61

盖茨博士的灵感“孕育法” .........................................................................61 二、种下灵感的种子 ..........................................................................................63

一个耐人玩味的瞬间改变了吉列命运 .........................................................63 三、对思考想象力投资......................................................................................65

卤水为什么能变成死海 .................................................................................65 第三节 点亮头脑中哲学这盏明灯 ...............................................................66 一、普遍联系的观点是发明创造的杠杆 ......................................................67

(一) 大颅榄树何以绝处逢生 .......................................................................67 (二) 从脑海跳出的米老鼠 ...........................................................................68

二、在全面思考中打开创造性奇想的窗口 ..................................................69 藤田田的魅力赚钱哲学 .................................................................................69

三、投资幼龄“摇钱树” .................................................................................71 (一) 一步棋成巨富的真正原因 ...................................................................71 (二) 从几百元到亿万富翁的关键一步棋 ...................................................73

第四节 思考想象力变成财富的诀窍 ...........................................................74 一、创意落地成功的“充分必要条件” ......................................................74 二、构筑其他跟进者难以逾越的屏障 ...........................................................75

留给对手的是绝望 .........................................................................................75

第四章 空手运作力 ............................................................................................... 79

第一节 “善假于物”天下资源可为我用 ..................................................80 一、借物御敌：一个良策胜千万雄兵 ...........................................................80

张巡“三借”巧破敌 .....................................................................................80 二、天下资源任我用，白手起家创大业 ......................................................82

靠“空手道”起家的山东首富 .....................................................................82 第二节 空手运作的途径和方法 ....................................................................84 一、无中生有法 ...................................................................................................84

毛姆是如何一夜成名的 .................................................................................84 二、借梯上楼法 ...................................................................................................86

(一) 好话坏话都是摇钱树 ...........................................................................86 (二) 2 000 元大于 100 万元 ..........................................................................87 (三) 叶文智的“核武器” ...........................................................................88

三、顺腿搓绳法 ...................................................................................................91 (一) 6 个半月从零赚到 800 万 .....................................................................91 (二) 借钱借地成大业 ...................................................................................93

并非捷径的捷径—— 创业必备

VIII

四、潜在利益需求诱导法 .................................................................................94 (一) 让他人掏钱为自己盖酒店 ...................................................................94 (二) 蒙牛的“借腹生子” ...........................................................................96

五、前景吸引法 ...................................................................................................98 (一) “巨鲸”与姚明的巨额投资 ...............................................................98 (二) 陈天桥的三次借鸡下蛋 .................................................................... 100

六、心理位次锁定借势法 .............................................................................. 102 (一) 出生后就跃居亚军 ............................................................................ 103 (二) 肖邦是如何实现一夜成名的 ............................................................ 104

七、借蛋借窝孵鸡法 ....................................................................................... 105 (一) 大三学生暑假空手创收 50 万 .......................................................... 105 (二) 5 000 元起家的徽商新星—— 首佳体育网 ....................................... 106

第五章 项目选择力 ............................................................................................. 109

第一节 选择后的拼搏与“麦穗哲理” ................................................... 110 一、拼搏可能是一个陷阱 .............................................................................. 110 二、“麦穗哲理”的启示 .............................................................................. 111 第二节 行业选择应坚持的一般原则 ........................................................ 112 一、遵循最有利于特长发挥的原则 ............................................................ 113

乞丐是如何成为大富豪的 .......................................................................... 113 二、遵循在最热爱的行业中创业的原则 ................................................... 115

球王成功的背后 .......................................................................................... 115 三、遵循在最熟悉的行业中创业的原则 ................................................... 117

燊何鸿 血的教训 .......................................................................................... 117 四、遵循在最赚钱领域中创业的原则 ........................................................ 118

(一) 比克钓鱼的故事 ................................................................................ 118 (二) 穷光蛋亚伦富可敌国的奥秘 ............................................................ 119

第三节 行业选择的“优生优育” ............................................................ 120 一、挖一桶金与种植常青摇钱树 ................................................................. 120

林蓓蓓的成功之道 ...................................................................................... 120 二、这些行业有潜力 ....................................................................................... 122

(一) 新兴的朝阳产业 ................................................................................ 122 (二) 顺应市场经济发展潮流的行业 ........................................................ 123 (三) 有广泛潜在需求的行业 .................................................................... 124 (四) 国家鼓励支持的行业 ........................................................................ 125

第四节 项目选择的方法 .............................................................................. 127 一、好项目选择成功的关键因素 ................................................................. 127

目 录

IX

物理学家肖克莱的苦果 .............................................................................. 127 二、项目选择的原则 ....................................................................................... 128

(一) 量力而行的原则 ................................................................................ 128 (二) 在易胜之地选择的原则 .................................................................... 129 (三) 胜算的原则 ........................................................................................ 131

第六章 资源整合力 ............................................................................................. 135

第一节 万物生财在于整合 .......................................................................... 136 一、哥米的点石成金法................................................................................... 136 二、天文研究所的星星生财法 ..................................................................... 137 第二节 如何发掘资源变财富 ..................................................................... 138 一、培养发现资源的敏锐眼光 ..................................................................... 138

(一) 立柱成财的启示 ................................................................................ 138 (二) 致富资源发现的策源地 .................................................................... 139 (三) 这样可以培养出敏锐的眼光 ............................................................ 139

二、运用科学的资源发掘方法 ..................................................................... 140 垃圾变金子 .................................................................................................. 141

第三节 资源整合的科学法则 ..................................................................... 142 一、满足兴趣的法则 ....................................................................................... 142

让他人甘愿为自己创业买单的高招 .......................................................... 142 二、满足理想的法则 ....................................................................................... 143

让能力比自己强的人甘愿在自己麾下打工的奥秘 .................................. 143 三、搭车法则..................................................................................................... 145

(一) 搭快车，盖斯门剃刀打开销路 ........................................................ 145 (二) 搭航母，王金祥实现大发展 ............................................................ 145

四、潜在价值挖掘法则................................................................................... 147 (一) 1＋1＞2 ............................................................................................... 147 (二) 响尾蛇村的诞生 ................................................................................ 148

五、就地取材法则............................................................................................ 149 (一) 一个商人的发财经 ............................................................................ 149 (二) 杂志主编的起步 ................................................................................ 150

六、资源交换法则............................................................................................ 151 (一) 唐僧师徒的困惑 ................................................................................ 151 (二) 罗恩斯坦用国籍做资本创业致富 .................................................... 153

七、资源置换法则............................................................................................ 154 (一) 两千万元＝上亿元 ............................................................................ 155 (二) 现实虚拟景点互换的神奇效应 ........................................................ 155

并非捷径的捷径—— 创业必备

X

八、资源优化配置法则................................................................................... 156 (一) 资源优化的典范—— 田忌赛马......................................................... 156 (二) 堤义明的 1+1＝0 ............................................................................... 158

第七章 持久专注力 ............................................................................................. 161

第一节 成功创业的指南针 .......................................................................... 162 一、成功创业的不竭之源 .............................................................................. 162

(一) 毛毛虫的悲剧 .................................................................................... 162 (二) 杂技明星成功的源泉 ........................................................................ 163

二、向着目标前进，财富之门向你打开 ................................................... 164 从一无所有到亿万富翁 .............................................................................. 164

三、有远大目标才有辉煌成就 ..................................................................... 164 小树是如何蹿上来的 .................................................................................. 165

第二节 目标＋专注＋恒心＝创业成功 ................................................... 166 一、激光战略—— 打开创业成功之门 ........................................................ 166

(一) 帕瓦罗蒂的一把椅子 ........................................................................ 167 (二) 持久专注：晚年创业出奇迹 ............................................................ 168

二、滴水原理—— 成就创业硕果 ................................................................. 169 (一) 奥尼尔的富翁梦 ................................................................................ 170 (二) 丘吉尔的成功秘诀 ............................................................................ 171 (三) 不放弃—— 峰回路转成女王............................................................. 171 (四) 十年磨一剑 ........................................................................................ 173

三、水流的原理 ................................................................................................ 174 (一) 井底之蛙实现梦想的宝典 ................................................................ 174 (二) 在挫折失败中诞生的伟大总统 ........................................................ 175 (三) 1 300 多次的拒绝 ............................................................................... 176

四、你也可以有持久专注的魔力 ................................................................. 177 (一) 点燃理想的火焰 ................................................................................ 178 (二) 学会正确取舍 .................................................................................... 179 (三) 培养专注一个目标的定力 ................................................................ 181 (四) 善用他励自励之术 ............................................................................ 183

第八章 机遇把握力 ............................................................................................. 187

第一节 天使手中的魔杖 .............................................................................. 188 一、玫瑰姑娘与孤儿 ....................................................................................... 188 二、澳礼斯的冒险............................................................................................ 190 第二节 机遇的本质和特点 .......................................................................... 191 一、机遇的本质 ................................................................................................ 191

目 录

XI

二、机遇的特点 ................................................................................................ 192 (一) 机遇具有偶然性 ................................................................................ 192 (二) 机遇具有人的想法和需求的派生性 ................................................ 192 (三) 机遇具有隐蔽性 ................................................................................ 193 (四) 机遇具有时效性 ................................................................................ 195 (五) 机遇具有环境制约性 ........................................................................ 197

第三节 机遇青睐有把握能力的人 ............................................................ 198 一、王作明的成功投资说明了什么 ............................................................ 198 二、北京股票板块投资的喜与忧 ................................................................. 199 三、毛头小伙成为房产大亨的原因 ............................................................ 200 第四节 如何提高自己的机遇把握能力 ................................................... 203 一、培养洞察商机的悟性 .............................................................................. 203

东方爱婴是如何诞生的 .............................................................................. 204 二、培养因地制宜创造性利用机遇的能力 ............................................... 206

天时、地利皆生财 ...................................................................................... 206 三、培养果断抓住机遇的能力 ..................................................................... 209

教伢伢识字：崩盘千万富翁东山再起 ...................................................... 210

第九章 瓶颈破解力 ............................................................................................. 213

第一节 瓶颈破解力—— 创业成功的必备条件 ...................................... 214 一、生活中离不开瓶颈破解力 ..................................................................... 214 二、瓶颈破解力—— 艰难险阻为你让路.................................................... 214 第二节 敢于挑战困难—— 破解难题的素质........................................... 216 一、600 元本钱建大厂 .................................................................................... 217 二、200 元是如何变成 130 亿元的 ............................................................. 218 第三节 掌握瓶颈破解方法的常规武器 ................................................... 221 一、提问刨根法—— 创业成功者共用的武器........................................... 221

(一) 经营之神的特殊习惯 ........................................................................ 222 (二) 厕所里是如何淘出黄金的 ................................................................ 223 (三) 顺藤摸瓜—— 宫本先生的商机破解术 ............................................ 223

二、排除法—— 破解问题的重要途径........................................................ 225 (一) 超声波是怎样被发现的 .................................................................... 225 (二) 指点迷津的一次诊断 ........................................................................ 226

三、以点制胜法—— 让难题迎刃而解 ........................................................ 227 (一) 抓关键点—— 孔融巧分梨................................................................. 228 (二) 洛克菲勒一步名利双收的妙棋 ........................................................ 229 (三) 靠“便利”制胜的沃格林连锁公司 ................................................ 231

并非捷径的捷径—— 创业必备

XII

四、因果法—— 让你直捣问题的黄龙府.................................................... 232 (一) 哈姆雷特的财富招徕术 .................................................................... 232 (二) “石头之花”是如何开遍全国的 .................................................... 234 (三) 文盲老干妈知因测果成巨富 ............................................................ 235

第十章 特色打造力 ............................................................................................. 239

第一节 特色打造力—— 创业成功的通行证........................................... 240 一、特色资源助你成功发展 .......................................................................... 240

(一) 米莉与极端食品店 ............................................................................ 240 (二) 矮子哥是如何变成中国烧饼大王的 ................................................ 241 (三) 石头检测敲开致富之门 .................................................................... 243

二、特色产品可使你财源滚滚 ..................................................................... 244 (一) 赵雪和她的“情趣产品” ................................................................ 244 (二) 顾客如云的“长寿鸡” .................................................................... 246

三、特色服务经营让你生意火红 ................................................................. 247 薛明成诙谐个性资源的变钱术 .................................................................. 247

第二节 锻造特色打造力的三部曲 ............................................................ 249 一、弱智天才指挥家的启示 .......................................................................... 249 二、锻造你发现特色资源的火眼金睛 ........................................................ 251

(一) 邹春兰的命运交响曲 ........................................................................ 252 (二) 把野花变成产业的女孩 .................................................................... 253

三、增强你挖掘特色资源的能力 ................................................................. 255 (一) 从体操明星到财富明星 .................................................................... 255 (二) 马化腾和企鹅帝国 ............................................................................ 257

四、让特色登上健康快速发展的列车 ........................................................ 260 (一) 60 岁老人是如何把 2 000 元变成 5 个亿的 ..................................... 260 (二) 小土豆成就下岗工人的亿万富豪梦 ................................................ 262

参考文献 ................................................................................................................... 265

后记 ........................................................................................................................... 269

第一章

一个重大的发现

● “优越条件”并非成功之父

● 创业成功者的共同秘密

● 同心创富力—— 创业成功者的共同法宝

并非捷径的捷径—— 创业必备

2

第一节 “优越条件”并非成功之父

大家知道，改革开放以来，我国已涌现过多次创业潮。要探索财富裂变

之谜，揭示创业成功的共同规律，应该从多次创业潮中屡次出现的一个奇怪

现象入手。正像牛顿从苹果落地的偶然现象入手，研究发现了万有引力定律

一样，这个现象可能就是我们破解财富裂变之谜，发现创造财富之捷径的入

门向导。

让我们回放历史，重新观察这多次创业潮。你会发现：尽管每次创业潮中

都有人旁观，有人彷徨，让宝贵的致富机遇失之交臂；有人畏惧风险，遇难而

退，致使创业半途而废。但确有千百万创业者心想事成，他们成为先富起来的

楷模、改革开放的领头人、现代民营工商业的奠基者、网络经济的新星……涌

现出一批批耀眼的财富风云人物！

为什么这些人能够成功呢？他们的成功究竟取决于哪些因素？是奇迹？为

什么降临到他们头上？是偶然？为什么他们如此幸运？是机遇？为何偏爱他

们？究竟与自身的哪些因素有必然联系，与哪些因素无必然联系？

掀开创业成功者的神秘面纱，这个“奇怪”的现象就是，他们能成功开启

财富的大门，与先天、自身的许多所谓优越的条件和因素并没有必然的联系，

创业成功不取决于出身，不取决于年龄、学历、性别。

一、财富英雄莫问出处

不论你是流浪汉，还是在职职工；不论你是打工仔，还是返乡农民工；不

论你是大学生，还是教师；不论你是机关干部，还是科学家；不论你是出身贫

困，还是家庭富裕；不论你在何地出生，人人都能创业成功。

你知道吗？美国的亿万富翁苏茜 • 欧曼财务集团的董事长苏茜 • 欧曼，竟出

身于一个面包房的女招待员。这个当初梦想自己开一家餐馆的女招待，经过奋

斗，演绎了一个丑小鸭变白天鹅的传奇故事。不仅成了著名的理财顾问和理财

第一章 一个重大的发现

3

畅销书作家，还积累了亿万资产，实现了从入不敷出到亿万富翁的跨越。如今，

谁要想和她共进晚餐，那么就请先付 1 万美元，这个出场费连许多好莱坞明星

都望尘莫及。

武汉市黄陂区返乡农民工孙春华，根据自己参加奥运村建设受到的启发，

回家利用家乡的碎石废料，贷款创建环保水泥砖厂，仅 1 年时间，不但还清了

12 万元贷款，而且净赚 10 万元。

一名家庭贫困、交不起学费的陕西大学生，大一开始创业，大三就和他的

合作伙伴拥有了 50 万元的公司资产。大学毕业 4 年，他创建的公司就已开始走

出陕西，进军北京、上海，个人资产已达千万。他就是现年 28 岁、西安三人行

广告传媒公司董事长钱俊冬。

这样的例子俯拾即是：

◎ 身价高达 20 亿的新疆天地集团公司董事长郑大清，当年是怀揣 1.2 元钱

离家，从打工起步的。

◎ 身价 20 多亿的成都禾嘉集团的创始人夏朝嘉，出身于街道小厂的一名

工人，当年是靠东拼西凑 6 000 元钱起家的。

◎ 江苏太平洋建设集团的董事长严介和，是代课教师出身；万向集团董事

局主席鲁冠球，是铁匠出身；正泰集团董事长南存辉，是鞋匠出身……

翻阅这些处于金字塔尖的创富英豪的人生简历可以发现，他们创业之前的

身份显得相当寒酸。但英雄莫问出处，创业成功与家庭条件并无必然的联系。

出身豪门，有雄厚的资本做后盾，积累财富比较容易；但出身贫寒，没有创业

资本，同样能够创业成功。

二、花甲起步也不晚

无论你创业是从青年、中年或者老年起步，都能取得成功。

不少人在风华正茂时就投身商海。

你知道吗?美国埃克森美孚公司创始人洛克菲勒，从 19 岁开始创办公司，

后来成了举世闻名的白手起家赚钱英雄，打造了一个誉满世界的石油帝国。

1981 年出生的大学毕业生高燃，以自己的智力作为资本出资，获得了 100

万元风险投资资金，在电子商务领域开始创业。2003 年，他创办了高维视讯公

司，目前手下团队已有 100 多人，个人身价已达数千万元，成为 80 后互联网创

并非捷径的捷径—— 创业必备

4

富的新贵。

网易的创始人，成都电子科技大学毕业生丁磊，靠他编软件、卖软件赚来

的 50 万元，投资创办网易公司，到 2003 年成为中国首富时年龄才 32 岁。

也有很多人创业是从中年开始的。

你知道吗？四川宜昌市王店镇满山红村返乡农民工席青，利用打工学到的

知识，于 2006 年 36 岁时回家创业，实行“猪—— 鱼立体养殖”模式。2008 年，

出栏商品猪达 10 800 头，家庭年纯收入达到了 340 多万元，还安置了一些大学

毕业生和失业人员。

出身于农民家庭的美国 IBM 公司创始人沃森，从 40 岁才开始创业，竟成

了计算机行业的霸主。

有人埋怨自己年龄大，可 50 岁以后创业成功的也比比皆是。

你知道吗？力帆集团的董事长尹明善，54 岁时筹集资金 20 万元创办力帆，

10 年后成为亿万富翁。2008 年实现销售收入 120 多亿元。

肯德基的创始人哈兰 • 桑德斯是一位退休上校，创建肯德基时已经 65 岁。

正像希望集团董事长刘永行所说，想创业，什么时候开始都不晚，创业成

功的大门是向任何年龄有志于创业的人敞开的，年龄不是创业成功的决定因素。

三、学历高低与创业成功的不等式

无论你目不识丁，还是小学、中学学历；无论你是大专、本科毕业，还是

硕士、博士学历，都能取得创业成功。

不少人大字不识几个，创业却很成功。

你知道吗？我国的“老干妈”公司创始人陶华碧，一天学没上过，靠生产

“老干妈麻辣酱”白手起家，1996 年创建老干妈公司，6 年后公司资产达到 13

亿元。

只具有初中、高中、中专学历的创业成功者放眼可见。

你知道吗？网星创始人、CEO，1981 年出生的初中毕业生王晨昀，如今不

仅积累了 1 500 多万元的财富，而且还成了网络创业类书籍畅销作家，在各类媒

体发表文章 1 000 多篇，全国 300 多家报纸杂志对他进行了宣传报道。

第一章 一个重大的发现

5

仅有中专学历的站长站创始人、CEO 阿飞，1982 年出生，如今个人已持有

现金 2 000 多万元，他所创建的中国站长站网，年收入超过千万元。

高中毕业的李想，依靠创建泡泡网起家，2008 年 6 月，他所创建的泡泡网

被澳洲电信收购，目前已经拥有 4 000 多万元的财富，成为 80 后互联网创业致

富中的佼佼者。

大学学历的白手起家者，也到处都有。

你知道吗？深圳太太药业创始人朱保国大学毕业后，以 5 000 元起家，通过

承包一家濒临破产的小化工厂创业起步，掘得第一桶金，1992 年南下深圳，用

9 万元从一个著名的女中医手中购买的女性保健品配方创办太太口服液药业公

司，到 2001 年 6 月 8 日上市，使朱保国身价一夜暴涨到 50 亿，2002 年位居福

布斯中国大陆 100 强富豪榜第 36 位。

来自湖南一个小山村的农家女、1998 年的大学毕业生、思凯乐旅游用品公

司创始人曾花，2003 年 7 月，辞去西门子 UPS 北京代表处市场部经理职务，创

办思凯乐连锁加盟品牌，是靠父母向亲戚筹借的 30 万元起家的。目前，她已在

全国开设 50 多家连锁店，并在 2008 年 CCTV《赢在中国》总决赛中赢得 700

万元创业基金。

随着知识经济时代的到来，依靠知本白手起家者屡见不鲜，一大批具有高

学历、高职称的知识界精英，也纷纷投身商海，成为一个个白手起家致富的耀

眼明星。

你知道吗？留学归国的中国科学院计算机中心硕士毕业生邓国顺，1999 年

从新加坡回国到深圳创业，凭着他的全球第一款 USB 接口的 U 盘发明专利，掘

得第一桶金。他所创办的深圳市朗科科技有限公司已经成为国内移动存储领域

的领军企业。

归国博士施正荣，依靠他在国外求学做研究积累的资金，回国创业，迅速

从科学家“变脸”成为科学家首富，仅用了 4 年时间。他从 2002 年 1 月成立无

锡尚德太阳能电力有限公司，到 2005 年 12 月 14 日纽约证券交易所上市，施正

荣这位新科首富横空出世。在 2006 年福布斯全球排行榜上，42 岁的他以 22 亿

美元排名第 350 位，2008 年在胡润百富排行榜上已跃居第 8 位。

由此可见，创业能否成功、成就大小与学历高低并不画等号。

并非捷径的捷径—— 创业必备

6

四、勇于优秀皆豪杰

创业成功与性别没有必然的联系，男子能做到的，巾帼也不让须眉。

“我爱打折网”的创始人，80 后创业新锐、北京交通大学工商管理专业毕

业的女大学生韩华，从 2004 年开始创业，到 2008 年 6 月被 CNET 宣布收购，

据可靠的分析，韩华掘得第一桶金就在 3 000 万元左右。创业仅 4 年，就使“我

爱打折网”成为一个年收入过千万元的网站。

中专毕业生，深圳伯爵王灯饰公司创始人裴小红，是从小保姆做起。她获

得的第一桶金—— 20 万元，是靠在深圳黄金灯饰公司打工业绩突出得到的酬金。

1995 年开始创业后，经过 10 多年的奋斗已成为身价上亿元的董事长。

浙江新光集团的创始人周晓光，从不足百元起家，一跃成为中国饰品行业

“大姐大”的传奇人物。从当初挑着货担走南闯北的山村女孩，到如今成为走

向国际市场的董事长，她创建了一个总资产十几亿元的多元化的企业集团。

远的不说，从我们身边所在的大中小城市的自主创业者来看，女老板、女

企业家占有相当大的比例，特别是在商业、餐饮业、服装业等领域到处都能看

到她们的风采。

创业致富的实践证明，只要勇于创业，敢于挑战自己，女性照样可以从不

同的行业和领域创造出一幕幕传奇的经历。

总之，研究分析各类创业成功的典型，不难发现，所谓优越的自身和家庭

条件，并非创业成功之父。创业成功与创业者的出身、学历、年龄、性别并没

有必然的联系。可以说，人人都能创业成功。但为什么在现实生活中，创业成

功的毕竟又是少数呢？

到底哪些条件是创业成功的决定因素？这些创业成功者，通往必胜道路的

共同秘密究竟是什么？

毫无疑问，创业致富肯定是一门精确的学问，是一门科学。如同数学、物

理、化学一样，创业成功一定有基本的定律和法则。创业成功的人，一定是自

觉或不自觉地遵循着这一法则。创业失败者和平庸者一定是违背了这些法则。

下面我将把创业成功的共同秘诀告诉大家。

第一章 一个重大的发现

7

第二节 创业成功者的共同秘密

一、创业成功取决于什么

商海中潮起潮落，风云变幻。创业的航船，能否拨开迷雾，绕过暗礁，乘

风破浪，直达对岸。毋庸置疑，它取决于我们驾驭创业之舟的能力。

白手起家的美国钢铁大王卡内基先生，曾经在美国哈佛大学意味深长地对

大学生说过这样一句话，“靠自己的能力拯救自己是成功的唯一准则”。

《最伟大的推销员》一书作者奥格 • 曼狄诺说过：在这个靠能力说话的时

代，难道我们没有看到，那些成功和卓越的人士，无一不是依靠自身的能力而

获取的吗？

著名励志学家陈安之也认为“技巧和能力”决定胜负。

也可以说，做任何事业要获得成功，都取决于我们做这项事业的特殊能力。

创业也是如此，能否创业成功，必然取决于我们是否具有创业成功的特殊

能力。能力即资本，能力即财富，能力决定命运。实际上要改变自己的命运，

并非像想象的那么难，如果你要创业成功，就必须去培养那种能使创业成功的

特殊能力。

那么，创业成功者需要什么样的特殊能力呢？它有哪些内涵？总结创业成

功者的经验，得出一个结论：凡是创业成功者，都有两个共同的特征，这两个

共同特征的内在因素相互联系、相互依存、相互影响、相互制约，构成一个特

殊的创业能力体系。

二、创造资源、财富的 9 根神奇魔杖

具有创造资源、财富的特殊能力，是创业成功者的第一个共同特征。

我们知道，所谓能力，是指能胜任某项任务的主观条件，即做事的本领。

并非捷径的捷径—— 创业必备

8

能力分为一般能力和特殊能力。一般能力是指观察能力、记忆能力、思维

能力、想象能力、注意力、交流和表达能力等，通常也叫做智力。它是人们完

成活动所不可缺少的基本能力，也是能力中最重要、最一般的部分，我们一般

人都有这个能力。特殊能力是指我们从事特殊职业或专业需要的能力。我们从

事任何事业、任何专业性活动，需要一般能力，也需要特殊能力。

创业亦如此，要获得创业成功，不仅需要一般的能力，还必须具有与创业

的内在要求相适应的特殊能力，即学习行动能力、思考想象能力、空手运作能

力、项目选择能力、资源整合能力、持久专注能力、机遇把握能力、特色打造

能力(这些能力的内涵，将在后面的章节分别阐述)。

创业成功者的实践普遍证明，9 种能力是创业成功的 9 根魔杖。一般来讲，

创业成功者，离不开掌握和合理运用上述多项能力，如若能全面掌握、运用好 9

种能力，将有利于取得更大的成功。

三、不为挣钱的挣钱哲学

创业成功者的第二个共同特征，都是自觉或不自觉地遵循了正确的创业价

值取向，即坚持了“不为挣钱的挣钱”这个正确的创业价值观。

谈到创业，许多人可能首先关注的是挣钱，即为了挣钱而挣钱。这一错误

理念，是导致许多创业者，从创业一开始就注定要陷入失败深渊的根本原因。

但是反过来，正如福特汽车公司董事长亨利·福特所说，如果大家都是抱

着为公众、员工和自己服务的想法，投身商界，那么，他们注定要成功。公司

将有条不紊地朝着成功的方向前进，赢利对每个人来说根本不是问题。

具体地讲，正确的创业价值观的内涵是什么呢？

那就是在创业过程中，始终以最大限度地满足民众不断增长的物质文化需

求为宗旨，坚持为民众提供最好的价值。它有两个含义：

(一) “最大”来自于“最好”

创业要取得最大的成果，就要为消费者提供最好的价值。那么，努力为消

费者提供最好的价值的内涵是什么？

第一章 一个重大的发现

9

它包括一个宗旨，三个要素。一个宗旨，即以最大化满足民众需求为宗旨。

三个要素，即价值提供的手段和方式、价值提供的内容、最好价值的衡量标准

及需求满足的程度。

① 价值提供的手段和方式，包括生产、加工、建筑、改进、创造、组织、

构建、整合、培养、服务、营销等。

② 价值提供的内容，即为民众提供所需要的各种物质产品、精神产品、服

务产品、教育产品、文化产品、医疗卫生产品、金融产品等。

③ 最好价值的衡量标准及需求满足的程度，即物质、精神产品要质优价廉，

具有坚固、耐用、实用、便捷、高效、愉悦、有效、舒适、保健、安全等消费

价值。同时，要始终争取不断和最大限度地满足民众显现的和潜在的需求。

欲学写诗，功夫在诗外，谁能为顾客提供最好的价值，成功自然会翩然

而至。

(二) 世上创富皆同源

凡创业成功者，在努力满足消费者需求的同时，客观上都遵循了创业的“六

元价值观”，即创业致富的目标兼顾顾客、合伙人(创业领导团队成员)、股东、

员工、合作单位、公众及社会六个方面的利益，把他们都作为“上帝”，实现

这六个方面利益与创业者利益相统一，把个人的创富目标奠定在为顾客、合伙

人、股东、员工和社会创造价值及搞好服务的基础上。创业者的“六元价值观”

(如图 1-1 所示)。

也就是说，不仅要为顾客提供最好的价值，而且要为股东和合作伙伴提供

最好的回报和事业发展价值；不仅要争取为员工提供最多的利润分享和最好的

教育、发展价值，而且要争取不断地为合作单位提供最好的合作回报和发展价

值；同时体现对社会的负责，争取为社会的进步、发展和民众的共同利益作出

应有的贡献。一句话，要坚持以人为本的多赢发展观。

正像打井取水必须找到水源一样，凡是创业成功者，都是因为客观上遵循

了创业的上述价值取向，才找到了创业成功之源，若不遵循正确的创富价值观，

即使一时赚到一些钱，最终必定要失败，不可能成就一番事业。

并非捷径的捷径—— 创业必备

10

顾客

合作单位

股东

合伙人

六元价值观

员工

社会

图 1-1 六元价值观示意图

要取得创业成功，不仅要有上述正确的价值取向，还要具有上述的各种能

力，以正确的创富价值观为核心的 9 种创富能力构成了一个同心能力体系。因

此，所有创业成功者的共同法宝可以用一个同心创富力的概念来解释。

就是说，自觉或不自觉地培养、形成和运用同心创富力，是取得创业成功

的决定因素，也是创业成功者的共同秘密。

第三节 同心创富力—— 创业成功者的

共同法宝

一、什么是同心创富力

所谓同心创富力，简单地说，就是以正确的创富价值观为核心的综合创业

能力。它包括正确的创富价值观和学习行动能力以及思考想象、空手运作、项

目选择、资源整合、持久专注、机遇把握、瓶颈破解、特色打造等能力。

第一章 一个重大的发现

11

一个人要想创业成功，就必须首先树立正确的创富价值观。正确的创富价

值观是创富能力体系的核心要素(如图 1-2 所示)，是指导创富行为的灵魂，是

创业的出发点和落脚点，是实现创业成功的唯一正确方向。方向不对，努力白

费。如果创富价值观不正确，就像南辕北辙的赶车人，越努力，离成功越远。

正确的创富观

图 1-2 正确的创富观

学习行动力既是改造自己的创业价值观，树立正确创富观的应备能力，是

在创业实践中培养其他“8 种创业能力”的手段，也是创业致富的基本方法之一。

学习行动力是知与行的统一，是创业成功的基础能力。它构成了同心创富力的

第二层(如图 1-3 所示)。

学习行动力

图 1-3 创业成功的基础能力

其他“8 种能力”，都是创造资源、财富实现创业成功的重要方法和基本途

径，是在激烈的市场竞争中战胜竞争对手的 8 个有力武器。因此，它们是创业

成功的基本能力。

这“8 种能力”以正确的创富观为核心，以学习行动力为基础和依存，彼此

相互联系、相互制约、相互影响、相互依赖，构成了同心创富能力体系最外边

的一环(如图 1-4 所示)。

并非捷径的捷径—— 创业必备

12

特色打造力

项目选择力

思考想象力

空手运作力

持久专注力

机遇把握力

资源整合力

瓶颈破解力

图 1-4 创业成功的基本能力

二、一个孕育财富的有机生命体

财富之根 + 财富之树 = 财富之果

同心创富力作为一个能力体系，具有紧密的内在联系，是一个孕育财富的有

机生命体。在同心创富能力体系中，正确的创富价值观是核心；学习行动力是基

础，是桥梁；其他创富的“8 种能力”是创业成功的必备手段(如图 1-5 所示)。

如果说创业的财富是汇集的江水，那么，正确的创富价值观，就是成就财

富的源泉；如果说创业获得的财富是苹果树上累累的果实，那么创富的“9 种能

力”(1 种基础能力+8 种基本能力)就是苹果树上的 9 个枝干，而正确的创富观

就是苹果树下的根；如果说创富的“9 种能力”是商战中制胜的导弹、鱼雷等武

器，那么，正确的创富价值观体系就是这些武器的制导系统。

创业制胜，离不开这些能力，只有以正确的创富价值观为导向才能正确地

运用好这“9 种能力”，有效地发挥自己的主观能动性，实现创业成功。

第一章 一个重大的发现

13

特色打造力

项目选择力

思考想象力

空手运作力

持久专注力

机遇把握力

资源整合力

瓶颈破解力

正确创富观

学习行动力

图 1-5 同心创富力

三、同心创富力是创业成功的根本方法和途径

同心创富力也是创富成功的根本方法和主要途径，是创业成功的万能钥匙。

怎样理解这个问题呢？

(一) 赢在根本—— 一生财富的不二法则

要实现创业成功，最根本的问题要以人为本，所欲取之，必先与之，得民

心才能得财富。

得民心，就是能够不断地为民众提供最好的价值，最大限度地满足民众不

断增长的物质文化需求。

得民心有道，那就是符民愿、顺民需、得民喜，以最大限度地满足民众不

断增长的物质文化需求为宗旨。谁能树立好、遵循好“六元价值观”，民众所

欲与之，所恶勿施，综合运用好各种创富的能力，全心全意为民众提供最好的

价值，谁就能从根本上取得成功。否则，失道寡助，直至被消费者和合作者炒

鱿鱼，被社会所抛弃。

并非捷径的捷径—— 创业必备

14

因此，要创业成功，就必须坚持同心创富力的核心创富观，这是以德取胜，

赢在根本，大胜久胜的不二法则，也是创业英豪们无不遵循的法则。

(二) 富含奥秘的创富绩效定律

该法则对创业的作用大小可以用一个公式来表述，这就是创富绩效定律。

创业成功与否及绩效大小，其奥秘均隐藏与此。

创富绩效＝需求满足的针对性×需求的饥渴性×价值需求满足的程度性

创富的绩效与民众需求满足的针对性成正比，针对性越强，绩效越大；若

无针对性，创富绩效为零。

创富的绩效与需求的饥渴性成正比，民众的需求越饥渴，越能通过自己创

造的价值获取更多的财富。

创富的绩效与价值需求满足的程度性成正比，因为顾客永远追求具有更好

价值的成功产品。诀窍在于：领先其他企业一步，超越竞争，满足消费者追求

最好价值的需要，达到《孙子兵法》所倡导的“不战而屈人之兵”的最高竞争

境界，即我们创造的价值越新、越好，比其他企业提供的产品越是更加质优、

价廉，越是能提供更加坚固、耐用、便捷、高效、愉悦、有效、舒适、实用、

保健、安全的消费价值，越会形成相对的竞争优势，获得更多的绩效。

而要运用好这个定律，达到超越竞争的境界，形成不与竞争者竞争的有利

地位，关键要具有上述创富的各种能力。

(三) 他们为何会创造出惊人的奇迹

从上述定律我们可以看出，能否遵循正确的价值观是能否创业成功的前提；

如何遵循好正确的创富价值观，决定企业发展速度的快慢；是否具有各种具体

的创富能力是能否创业成功的关键。

凡是创业成功并快速发展的财富英雄，其成功的根本原因均在于此。让我

们看看他们是如何创造出惊人的奇迹的。

◎为什么靠变卖家中物品凑了 1 000 元资本创业起家的 2009 年《福布斯》

中国首富刘永行及其兄弟能白手打造一个饲料王国？根本原因，是他们研制的

“希望牌”猪饲料，使养猪比用传统的农家饲料养猪方便、省力、干净、轻松，

而且卖相好，长得快、赚钱多，为养猪者规模化经营，大幅度提高效益创造了

第一章 一个重大的发现

15

条件。“希望牌”饲料的售价低，消费市场大，需求饥渴性强，为千千万万养

猪者提供了便捷、轻松、高效率、高效益的消费价值，顺应了养猪者发财致富

和我国养猪业飞跃发展的需要。

◎为什么何燕能依靠她在股票期货中赚取的第一桶金，投资 50 万元创业起

家，两年多实现销售收入 10 亿元，几年内变成身价数亿的女富豪，打造了国腾

集团这个通讯产业王国。其成功的根本原因，就是她组织开发了我国大陆第一

台技术领先的优质 IC公用付费电话机和卡式话费公用信息系统等几十个高科技

产品，顺应了广大民众渴望通讯便捷和我国通讯产业发展及国家信息安全的巨

大需求，为我国通讯事业的迅猛发展做出了巨大的贡献。

◎为什么一个成绩一般的美国耶鲁大学的学生费德里克 • 史密斯，能依靠

来自 C 级论文的创意，不仅创造了联邦快递这个超级跨国运输集团，而且还创

造了一个快递运输新行业呢？其实质是他顺应了民众和社会潜在的便捷化消费

需求。谁不希望自己的货物和包裹、信件能安全、快速寄到或收到呢?正是史密

斯打破了传统的包裹不能直接快速运到目的地的运输模式，第一个创造和提供

了能够直接将货物运输到目的地的崭新的快递模式，为满足民众和社会潜在的

需求创造了高效、便捷、安全的消费价值，从而在服务行业成就了自己的事业。

◎为什么沃尔玛的创始人沃尔顿·山姆能依靠向岳父借的 2 万美元起家，

创建了一个世界性零售帝国？归根到底，是他运用自己创新的销售模式，向顾

客提供了相对最全的商品，以最低的价格，最便捷、温馨的一站式超值服务，

尽可能地满足了顾客希望在购物时得到的其他方面的潜在需求，为顾客提供了

质优、价廉、省时、高效、舒适、愉悦的消费价值，让顾客得到了令其满意的

消费认可。

◎为什么重庆市万州区的 28 岁下岗职工朱灿，能白手起家，在短短几年内

把一个小吃店打造成一个红遍全国的“怪难吃”餐饮有限公司？其根本原因，

是他结合现代营养学和中药膳食理论开发了几十种美味小吃食品，顺应了消费

者味美、健康、时尚、休闲的消费需求，为消费者创造了独特的餐饮消费价值，

为加盟者创造了致富的平台。

◎为什么 2002年由裴大鹏等几位大学生在仅有几台电脑的基础上创建的上

海商派 ShopEx 网络科技有限公司，能迅速发展壮大，稳居国内电子商务软件和

网店系统解决方案提供商的龙头老大地位？其根本原因是他们顺应了我国电子

商务和广大中小企业进行 B2C 网上销售的需要，以“为顾客做最好的网络购物

软件”为宗旨，为他们建立独立的网上商城、网店和专业实用的网上销售模式，

并非捷径的捷径—— 创业必备

16

提供优质的产品及技术服务支持。让顾客能以低成本获得实用、放心、安全的

独立企业产品销售网站和专业性强、功能多的销售服务系统，为他们提供了质

优价廉、轻松、方便、实用、高效的使用价值。

当然，除了为消费者创造价值外，他们成功的另一个共同原因，是兼顾了

合伙人、员工、股东、社会的利益，以他们的诚信赢得各方面的支持和合作，

使他们的事业越做越大。

但是，有了正确的创富路线，要创业成功，还必须有正确的创富方法和创

富能力。这好比遵循正确的路径勘探出金矿，还要有开采金矿的手段和能力。

上述财富英雄因为在创业实践中客观上形成和综合运用了创造资源、财富

的基础能力、基本能力，才使他们能为顾客创造更好的价值，能正确处理好与

创业合伙人、员工、股东、合作单位及民众与社会利益的关系，才能使民众之

水托起了他们的财富之舟，使他们取得成功。仔细研究他们的创业发展史，就

会得出这个一致的结论。

四、掌握同心创富力，让财富、成功与你同行

财富不会从天而降。创业成功者，他们今天的财富，都是由他们自身的优

秀素质和创富能力造就的。同心创富力使无数的创业成功者赢得了财富，获得

了成功。

我们不要去羡慕千万、亿万富豪们的财富，真正值得羡慕的是促使他们成

为富豪的同心创富力。他们的创业实践已经证明并将继续证明，即使一无所有，

也可以依靠我们的创富能力来获取一切，而如果我们只有财富，而没有创富的

能力，久而久之也会坐吃山空。

临渊羡鱼，不如退而结网。所以，有志于创业的朋友们，应从培养自己创

造财富的能力做起。像那些创业成功者一样，培养和形成同心创富力，拥有成

功必备的素质。

要培养和掌握同心创富力，必须从挖掘自身潜力做起。潜力也叫潜能，就

是人可能发挥出的最大能量。无数事实和许多专家的研究成果告诉我们，潜能

是人类最大而开发最少的宝藏。1980 年，著名的心理学家奥托，根据他的研究

成果指出，“一般一个人所发挥的潜能只占他全部能力的 4%”，人的潜能开发

第一章 一个重大的发现

17

几乎是无穷无尽的。自身资源的浪费是最大的浪费，成功的根本原因是开发了

人的无穷无尽的潜能。

没有资源不可怕，我们每一个人都有自己的大脑，完全可以依靠挖掘自身

潜力，学习培养同心创富力，发挥自己的聪明才智，去创造资源，创造财富，

取得成功。

正像美国最大的商业成功学导师科林·特纳说过的，没有什么能阻止和限

制我们的成功，一旦认识到和挖掘出你隐藏的潜力，任何才能都可以学到手，

就像你学会了骑自行车就不会忘记你已经具备了骑车的能力一样。创造财富的

能力也可以学到手、掌握好、运用好，只要你有恒心，不放弃对自己的潜能的

开发。

用进废退。健美锻炼，可以使我们的肌肉发达；经常阅读，可以使我们的

想象力丰富。创造财富的能力会随着我们对能力的学习、培养和运用越来越强，

越来越活跃。

为培养同心创富力搞好服务，我在以后的 9 章中将对创富的“9 种能力”逐

一进行深入的探讨，并把正确的创富价值观作为核心思想融入各种创富能力的

内涵之中，且就如何认识这些能力、掌握这些能力、运用这些能力分别进行了

阐述。为学习、复制创业成功者的模式和经验，提供了大量的案例和有益的启

示，力图帮助我们每一个有志创业者，通过研习和培养，打造自己的同心创富

力，正确地运用同心创富力，从而走向成功。

第二章

学习行动力

● 学习行动力是创业制胜的神秘武器

● 学习行动的正确方向与途径

● 提高学习行动效果的方法

并非捷径的捷径—— 创业必备

20

第一节 学习行动力是创业制胜的神秘武器

一、学习行动力是创业成功之母

下岗嫂＋糖葫芦＝大老板

一个下岗女工，以 3 000 元创业起家，凭借卖糖葫芦 4 年赚了 2 000 万家产。

如今，她创建的山东朱老大食品有限公司已拥有资产 4 000 多万元，员工 1 500

多人，成了山东餐饮百强企业。她就是朱老大食品有限公司的董事长兼总经理

镕朱呈 。

她的小糖葫芦成就大事业的奇迹是如何创造的呢？

镕朱呈 原是山东省临沂市一个国营毛毯厂的职工，下岗后，曾经蹬过三轮

车，虽然小有战绩，但是她还一直希望能找到一个合适的创业项目。

不久，一个偶然事件竟逼出来一个“朱老大”。

1999 年 10 月 21 镕号，朱呈 走亲戚，路过一片山楂林，看到一个满头大汗

的老农光着膀子在砍山楂树。经询问得知，由于山楂过剩，只能卖到 2 分钱一

镕斤，因为赔钱，只好把树砍掉改种别的作物。朱呈 由于可怜这位大爷，以 0.05

元一公斤的价格，买了 9 000 公斤的山楂，想在临沂找买家。

镕由于卖不掉，朱呈 看着眼前堆成小山一样的山楂犯了愁。她的丈夫王仪

镕伟埋怨朱呈 没和他商量，两人吵得不可开交。

镕朱呈 赌气说：“这批山楂要是卖不掉，我就把它做成糖葫芦卖出去。”

王仪伟更加气愤，说：“你要是丢人现眼去卖糖葫芦，就自己找个地方去

搞……”

镕朱呈 犟脾气上来了，发狠地说：“好，我搬出去！”

随后，她在离家不远的一个巷子里，找到一处四面透风的废弃的民房住了

下来，开始学习制作糖葫芦。

镕糖葫芦到底如何加工的？朱呈 擀面杖吹火—— 一窍不通。开始，她仿照

街头的糖葫芦，买来一大包塑料袋，再买来几大袋冰糖，可是接下来怎么搞，

第二章 学习行动力

21

她就不清楚了。想到一家糖葫芦厂去参观学习，刚到厂门口，就被七八条狂叫

着扑来的狼狗吓得落荒而逃。她一赌气，决定再回去自己研制。

北方的冬天来得早，11 镕月中旬下起了雪，丈夫王仪伟悄悄地来到朱呈 的

住处，看到屋顶上的石棉瓦破得露着天，屋里老鼠到处窜，里面还漏了一堆雪，

除了几斤山楂、几斤冰糖、一个炉灶和一床旧棉被外，就没别的东西了。他一

镕阵心痛，赶紧赔礼道歉，把朱呈 请回家，还买了一大堆制作冰糖葫芦的书籍

镕和熬冰糖葫芦的用具，支持朱呈 继续研制冰糖葫芦。

镕从此，朱呈 一边钻研有关书籍，一边走访一些做糖葫芦的老把式。在学

习研究中她发现，北方的糖葫芦都是作坊小厂生产的，而且糖葫芦都有核，为

啥没有人替顾客想一下，把核去掉呢？

经过 3 个月学习钻研，她做出了第一批无核冰糖葫芦。在给娘家人品尝时，

愣把大姐的假牙给粘掉了。大姐很生气，“自己家人吃了都不行，还想卖给别

人”？

镕朱呈 琢磨，糖葫芦粘牙肯定是火候不对，熬老了苦，熬嫩了粘牙，怎么

解决这个问题呢？

她又立即上门去请教在当地做拔丝山药有名气的一位老师傅，那位师傅说

啥也不愿意把关键技术告诉她，无奈，在趁师傅转身去拿山药时，她把藏在袖

子里的温度计偷偷插进锅里看温度。回去后经过反复试验，终于成功地熬制出

不粘牙、又不苦的无核冰糖葫芦。

镕朱呈 信心大增，决心继续研制糖葫芦。一次她看到儿子吃的月饼，受到

启发，这糖葫芦是无核空心的，难道不能充填一些东西？在丈夫的帮助下，她

给糖葫芦去核的地方充填了果酱、巧克力甚至熟鸡肉、牛肉等。她再把夹心冰

糖葫芦拿给父亲和大姐及其他亲友品尝，果然没有说不好的。不久， 镕朱呈 拿

出了家里的 3 000 元钱，又用房子抵押从银行贷了 5 万元，靠着这些本钱就注册

了“朱老大”商标，在一家包装厂生产了一批印有“朱老大冰糖葫芦”的包装

袋，租了一间大房子，雇了几个人，开始生产、销售糖葫芦。上市第一天，700

只冰糖葫芦全被卖光。

“朱老大”的名声很快在临沂的大街小巷和省内外的一些城市叫响。她又

继续学习研究建立销售网络的经验和做法。从那年冬季开始招募人员，在山东、

江苏、浙江、四川、湖南、新疆等 10 多个省发展了 100 多家经销商和代理商，

初步建成了自己的销售网络。

2001 年 3 镕月，朱老大食品有限公司正式成立。从这年开始，朱呈 陆续在

并非捷径的捷径—— 创业必备

22

全国建立了 14 个“朱老大”夹心冰糖葫芦厂。接着，她又组织一班人请教一些

营养和食品专家，学习借鉴冰糕的包装技术，实现了夹心糖葫芦的精美包装。

又针对传统冰糖葫芦不好保存的特点，研究开发了不化糖的新品—— 夹心冰糖

葫芦，使该产品可以在常温下 3 个月不化糖，并不影响产品的质量和口感，为

产品的储存和扩大销路奠定了基础。

通过不断的 镕学习、研究、开发，朱呈 的冰糖葫芦拥有了巧克力、果酱、

豆沙、草莓等在内的十几个品种，还被中国食品博览会推荐为名牌产品，荣获

“世界蓝天杯大奖”。随着“朱老大”冰糖葫芦在全国热销，她又借助 “朱老

大”的名声，开发“朱老大”速冻水饺系列产品，在全国 400 多家超市热销……

镕朱呈 这个昔日在凛冽寒风中沿街叫卖的下岗嫂，已成为拥有冰糖葫芦、

速冻水饺加工厂等 5 家企业的总裁。

一个不懂冰糖葫芦制作的下岗女工，为什么能够白手起家，在 4 年内赚了

2 000 万的家产，成为如今年销售收入达到几个亿的大企业总裁呢？

显然，在强烈的成功欲望驱使下，是学习和积极行动的能力培养了她的创

业能力，是她的创业能力成就了她的辉煌事业。

你看，专注糖葫芦的熬制开发需要能力，不断解决创业发展中的难题需要

能力，创建产品品牌搞好企业管理也需要能力……

这些能力从哪儿来？朱呈镕就是依靠不断地向书本学习、向老把式学习、

向专家学习，边学习，边实践，边研究……一个个创业难题，被她攻克；一个

个企业发展的瓶颈，被她破解。个人的创业综合素质和各种能力也得到了不断

的提高。一个昔日的下岗嫂就这样成为了著名的企业家。

可以说，没有她良好的学习行动力，就没有下岗嫂白手起家成大业的传

奇；没有她良好的学习行动力，就没有她从下岗嫂到优秀企业家的素质跨越。

朱呈镕白手起家的故事给我们一个最大的启示：学习行动力是白手起家创业成

功之母。

那么什么是学习行动力呢？

学习行动力是指为了实现自己的创业目标，所应该具备的学、问、思、悟、

行的综合能力，它是学、问、思、悟的结合，知行的统一。其核心是：不仅要

勤于学习，更要勇于学习、善于学习、积极践行。把行动作为一条主线，贯穿

于学习创业的实践当中。

创业需要各种知识和能力，获得这些知识的唯一途径就是学习。创业成功

第二章 学习行动力

23

有规律可循，学习成功者的经验教训，摸索和遵循创业成功的规律，就必须具

有良好的学习行动能力，这是我们创业成功的必备条件。

总结国内外创业成功的重要经验，无一不是靠强有力的学习行动能力。在

当今知识经济化、经济全球化、风云不断变化的市场经济时代，科学技术和管

理知识是创造财富的资本，而卓越的学习行动能力，则是利用其资本实现创业

成功的魔杖。

那么如何全面地理解学习行动能力对于创业成功的作用和意义，怎样掌握

提高学习行动能力的方法和途径呢？下面将分章进行介绍。

二、学习行动力是发现商机的探测器

商机对取得创业成功至关重要，而商机具有隐蔽性，它往往像披着神秘面

纱的美丽少女，像潜伏在商海深处的珍宝。卓越的学习行动能力是你透过现象

揭示本质，在迷雾和混沌的海水中洞察商机的利器。

(一) “绿魔”也能变成财富

上海乃康绿色环保科技有限公司董事长、总经理、归国留学生胡建达，在

2007 年 CCTV《赢在中国》创业大赛中脱颖而出，被誉为“点石成金的创富人

物”。令人意想不到的是，他的创业是从降服世界十大害草之一—— 水葫芦这

个“绿魔”白手起家的。

水葫芦是什么？又是如何成就了胡建达的呢？

水葫芦又称凤眼兰，原作为观赏和净化水质植物，从国外引进后逸为野生，

由于水葫芦的繁殖能力特别强，在我国南方泛滥成灾，致使航道阻断，影响航

运。由于它茂密叶片的遮挡，使水体缺乏阳光照射，变得发臭难闻，水体中含

氧量减少，抑制了浮游生物的生长，破坏了河流的生态环境，成为血吸虫、脑

炎流感病菌及蚊蝇滋生的场所。它覆盖的水面比敞开的水面的蒸发量高出 8 到

10 倍，由此造成水资源大量损失，而且水质和水资源使用价值大大降低，甚至

不能饮用。2002 年以来，上海的新闻媒体对长江上游水葫芦泛滥的情况做了大

量的报道，上海科委也针对水葫芦的打捞和治理工作进行了一次科技公关招标。

并非捷径的捷径—— 创业必备

24

喜欢学习和研究的胡建达此时刚从瑞士留学回国，对媒体的报道产生了兴

趣。水葫芦为何物？这里面是否有商机？带着疑问，他立即搜集有关资料进行

学习研究。

在研究中，他发现水葫芦固然是害草，但它也可以食用和药用。《中药大

辞典》清晰记载着水葫芦具有清热解毒、祛风除湿的功能。同时，水葫芦粉经

全降解塑料压制，可以做成一次性杯子；用打碎的水葫芦叶及根部混合水泥制

成的纤维轻质墙体，强度指标不亚于一般的砖墙。他又从有关资料中发现，印

尼的王妃鼓励当地居民将水葫芦变废为宝，制成工艺品。顿时，貌似迷糊、实

则精明的胡建达觉得发现了一大笔财富。

他望着布满江河的水葫芦突发灵感，为什么不把水葫芦做成家具？为啥不

能对它系列开发？他又围绕这些想法继续搜集资料，深入研究，不仅发现国外

有生产水葫芦家具的企业，还无意中发现了从泰国进口的水葫芦家具价格贵得

惊人，一个沙发可以卖到 9 万元。这里一定有钱赚！

胡建达果断辞职，制定了水葫芦家具开发计划，利用自己攒的 4 万元钱，

又从银行贷了 5 万元款，聘请了几个下岗工人，建立了自己的水葫芦绿色环保

家具有限公司。

他又一边自学设计，一边设计产品；一边学营销，一边请一些有经验的人

做合作伙伴，负责销售。他把水葫芦消费人群定位为高收入人群，因为水葫芦

家具不含有甲醛，兼有环保、新颖的特色，产品一上市就供不应求，还出口德

国、中东等国家。他的水葫芦家具公司成立第一年就实现利润 40 多万元。

2003 年胡建达又开始重整团队，陆续设计开发了时尚编包、藤椅、水葫芦

落地灯、水葫芦木结构家具及水葫芦为主要原料的系列化工产品，像环保家具、

机制木炭、一次性餐盒等，使他的家具公司不断发展壮大。上海生产基地以华

东、华南市场为主，产品出口到西班牙、德国、英国、美国、中东等国家和地

区，并在北京、上海、贵阳、大连、金华、昆山等地开设了专卖店。

学习行动好，“绿魔”变财富。从以上案例可以看出，胡建达能够以 4 万

元起家，创建水葫芦家具公司，并获得成功，直接原因是他从一篇报道中获取

信息，通过学习研究的行动，使他对“绿魔”开发价值的认识由浅入深进而顺

藤摸瓜，最终发现了水葫芦开发的商机。胡建达创业的案例给我们最大的启示

是：创业商机处处有，就看我们会不会学习研究。

通过向有知识的人请教，也是一些白手起家者发现商机的重要途径。

第二章 学习行动力

25

比如日本历史上有一个成功的商人叫御木本，自幼家境贫寒，1869 年他父

亲因病失去工作能力，11 岁的御木本就继承父业做面条买卖。后来他觉得卖珍

珠赚钱，就做珍珠生意。御木本的一大特点就是不断地学习新知识，他后来向

一位著名的大学教授—— 水仓芳吉请教，意外得知水仓芳吉教授发现了一个没

有经过证实的自然定律：当外界的一种东西，例如一粒沙子进入牡蛎体内时，

如果这种东西杀不死牡蛎，牡蛎就会用自己体内的一种分泌物包住这种东西，

天长日久，牡蛎的体内就会长出珍珠来。

御木本就是根据教授提供的这个信息，在教授的指导下，深入学习研究，

利用这一自然规律生产出珍珠。正是由于他发现了一个人工生产珍珠赚钱的重

大商机，才由此成为一名成功的日本企业家。

(二)“车盟”黑马快速崛起之秘

2001 年的大学毕业生、成都小伙石磊，留学回国后，在 2004 年底卖房创

业成立“车盟”中国网络有限公司。6 个月后拿到风险投资，第二年 10 月，获

得风险投资 1 500 万美元，当年创造了 1 200 万美元的车险销售收入。从两个

人的创业公司到拥有 400 人的团队，坐拥亿元投资，“车盟”在汽车界创造了

一个令人惊叹的奇迹！

寻找创业商机实现创业梦的人数以千万计，为什么只有石磊能够发现这个

在我国尚未开发的处女地呢？

石磊从成都四中、清华大学到斯坦福大学，他在学生时代走出了一条令人

羡慕的轨迹。在斯坦福大学攻读硕士的石磊，2002 年开始了自己的第一次创业，

“这是一家比价购物网站 Nexttag，我拥有 100 万美元的期权，但不是公司的核

心。”和从斯坦福大学走出来的杨致远、周云帆、茅道临一样，创业成为石磊

内心的梦想。2003 年他毅然放弃了留在美国的机会，回到了上海。

回国创业，首先要寻商机、找项目。选准项目是创业成功的一半，也是创

业者共同面临的难题。日本首富、软银集团总裁孙正义创业寻找项目的经验，

对他很有启发。他决心学习效仿孙正义，从探测、寻找商机入手。

为此，他先后应聘到两家跨国公司，成为 SAP 中国区首席运营官助理和波

士顿咨询有限公司高级顾问，这两家公司分别是全球最大的企业软件厂商之一

和全球第二大咨询机构。实质上他是醉翁之意不在酒，主要目的是学习他们的

创业管理经验，更重要的是借助这两个平台，研究中国的市场，寻找最大的

商机。

并非捷径的捷径—— 创业必备

26

他说，在波士顿咨询有限公司工作，是他感觉收益最大的一段经历。“你

知道我那时是做什么的？用一个月时间了解一个行业，看了汽车、通信、快速

消费品……”石磊就是这样模仿孙正义当年从美国留学回来用 3 年时间研究日

本各个行业市场的做法，“当年孙正义写的行业分析有一米多厚，但我的效率

比他高”，正是得益于波士顿公司丰富的资源，他可以从这个公司接触到中国

某一行业最顶尖的企业家和分析师，探讨最全面的行业数据。借助于波士顿咨

询公司这个平台，他像过筛子一样，采取排除法，发现了网络汽车保险销售这

个巨大的商机。

然后于 2004 年底，他和同伴林振各自卖掉了在上海价值 150 万元的房子，

辞去年薪超过 100 万元的工作，用 300 万元成立“车盟”中国网络有限公司，

采用“电话加鼠标”的模式销售汽车保险。从此，“车盟”在上海火车站的一

个旧仓库内宣布诞生，业务覆盖汽车业整条产业链，包括整车、二手车销售、

保险、维修等。

公司创立 3 个月，他们就签订了 200 个合作伙伴的合同；到 2006 年 4 月，

公司规模便达到了 100 人，月营业收入在 100 万元到 200 万元之间，主营收入

在保险和二手车销售方面，均领先于同类竞争者。这种快速的执行力、良好的

业绩，受到了一些风险投资公司的青睐，特别是对他的优势项目—— 保险业给

予了重点支持。

目前，“车盟”已在北京、广东、江苏、四川等省市设立了 15 个分支机构，

员工超过 400 名。汽车保险销售和服务网络涵盖了中国的主要城市，正准备进

一步在经济发达地区与各大保险公司扩大合作，争取尽快上市。

石磊创业旗开得胜，网络汽车保险销售收入的增长超过了携程公司的收入，

其主要经验是什么呢？那就是正确的学习行动能力。

第一，创业就要寻找最大的商机，这是实现发展规模迅速壮大的前提，石

磊正是从寻找最大的商机入手，在学习研究行动中确定创业项目而获得成功的。

第二，借助他人的资源和平台学习研究市场，是发现商机的有效途径。为

此，石磊通过应聘全球最大的软件厂商和第二大咨询机构，借助其平台和相关

资源，在学习中研究市场，探索商机。

第三，学习效仿孙正义的各个行业商机筛选法，最后发现和确定商机及其

创业项目。

他不仅学习孙正义从了解行业商机入手，而且创造性地借用了国际顶尖公

第二章 学习行动力

27

司的资源，使他对中国各行业的商机研究效率大大提高。他把在学习行动中探

测商机的主线，贯穿于应聘到这两个公司工作的始终，使他在茫茫商海中，寻

觅到了网络汽车保险销售这片处女地。

而这些，不都是他正确运用了学习行动能力—— 这个商机探测器的结

果吗？

三、学习行动力是确定创业方向的指南针

方向不对，努力白费。我们创业要想获得成功，必须确定正确的创业方向。

这好比在大海中航行的轮船，只有瞄准正确的航向前进，才能冲破迷雾，绕过

暗礁，到达胜利的目的地。因此，确定创业方向，是任何创业者都无法回避的

问题，而良好的学习行动能力，正是我们确定创业方向的指南针。

(一) “四十选一”成就亚洲首富

一个韩裔日本人，靠学习的制胜法宝，创造了惊人奇迹，他就是日本软银

集团总裁孙正义。1999 年就以拥有 300 亿美元的资产，荣登“亚洲首富”的宝

座。他选择创业方向的故事很有趣。

孙正义，生于 1957 年，是日籍韩裔的后代，19 岁时就决定要干一番事业，

他曾远涉重洋，到美国留学。1980 年，23 岁的孙正义回到日本创业。

他虽然有着远大的目标，但并没有立即去做一个项目。恰巧，孙正义 23

岁时得了肝病，住院两年多，他坚持每天阅读 5 本书，共翻阅了 4 000 多本，

通过边读书、边研究市场，先后写出了 40 种行业的创业发展计划。他还根据调

查的结果，做出了 10 年的预想损益表、资金周转表和组织结构图，40 个项目

的全部资料合起来有一米多高。

根据研究学习的心得，他确定了自己选择事业的标准，这些标准有 25 项

之多，其中比较重要的有：该工作是否能使自己持续不厌倦地全身心投入，50

年不变；是不是有很大发展前途的领域；10 年内是否能成为全日本第一；是不

是别人可以模仿……按照这些标准，他给自己的 40 个项目打分、排队。结果，

最新兴、最具有发展潜力的行业—— 计算机软件批发业务脱颖而出。于是，他

决定从计算机行业软件批发业务入手，创建他的“帝国”。

并非捷径的捷径—— 创业必备

28

没多久，孙正义的公司正式成立。当时，他的员工仅有两名。

公司成立的早晨，他搬来一个装苹果的箱子。孙正义个子矮，不超过一米

六。当他站在苹果箱子上面，满怀激情地对两名员工发表讲话：“我叫孙正义，

在 25 年之后，我将成为世界首富，我的公司营业额将超过 100 兆日元。”

两名员工听得张大了嘴，马上辞职不干了，他们认为老板疯了，但却不知

道孙正义为选准创业方向，读了 4 000 多本书，调研了 40 个行业，他的这番话

并不是口出狂言，而是对自己确立的创业方向充满自信。果然，不到 20 年，孙

正义就成为了亚洲首富。

孙正义的成功，是因为他正确选择了计算机软件批发业务这个最新兴、最

有发展潜力的朝阳产业，确立了成为亚洲首富的正确方向。古人云：“先谋后

事者昌，先事后谋者亡。”孙正义之所以能选择这个最佳的创业方向，做到先

谋定而后动，不正是完全依靠他学习、思考、感悟、理论与实际相结合的学习

行动能力吗？

他创业选择的成功经验有几点值得我们借鉴：

(1) 良好的创业学习行动执行力。在中学时代，他就萌生了拜见日本麦当

劳创始人藤田的想法，并付出了行动，虽然未能成功，但表明了他有向成功人

士学习的行动力。当他确立要成为世界首富的远大目标之后，便开始广泛学习、

研究有关创业的书籍，思考创业的方向。

(2) 不是浅尝辄止，而是结合市场实际，对 40 个行业进行深入的考察、学

习和调研，行动力强而且到位。

(3) 能够根据学习的心得和创业的规律，先制定选择创业方向的原则和标

准，再根据这些原则和标准，对项目一个个进行排队和筛选，好中选优，行动

的方法也很科学。

在我国，很多企业家创业成功，也是因为依靠良好的学习行动力，确定了

正确的创业方向而创造出奇迹的，邹其芳就是一个典型案例。

(二) 从建筑工人到瑞尔齿科集团 CEO

瑞尔集团 CEO 邹其芳挺有传奇色彩。

他 16 岁在“文革”中初中毕业后辍学，在建筑队当泥瓦匠，25 岁参加高

考，靠英语广播讲座自学英语，成为天津外国语学院的大学生，37 岁赴美攻读

MBA，42 岁自主创业，建立了业务遍及北京、上海、深圳等地的瑞尔齿科医

第二章 学习行动力

29

疗集团。

他从较低的起点，实现了人生的多次跨越，也主要得益于他卓越的学习行

动能力，尤其是他自主创业方向的选择能力令人钦佩！

当初，他是靠一个同学担保，在美国贷款功读 MBA 的。在沃尔顿商学院

读书期间，就萌生了创业的愿望，想自己当老板，实现自己的人生价值。读

MBA 期间，他抓住比尔·盖茨、戴尔等著名企业家在沃尔顿商学院演讲的机会，

设法接触他们，向他们请教，越来越坚定了他“从头到尾去做一件事”、选择

一个项目进行创业的打算，并且逐步将目标锁定在医药行业。

从沃尔顿商学院毕业之后，他一边在美国信孚银行香港分行和美国一家咨

询公司工作，一边寻找创业项目。

也巧，1996 年底，邹其芳碰到了中美史克公司的原董事长温特。温特曾经

跟尼克松总统首次访华，对中国非常友好。当年，邹其芳从天津外国语学院毕

业后，曾在中美史克公司工作过 8 年，先后任市场部经理、总经理助理，曾为

掀起感冒药品康泰克旋风做过营销策划。这时，温特已经退休，退休后成立了

国际医药投资基金会，担任基金会主席。他收购了美国一家生产、种植牙公司，

计划开发中国市场，正好遇到了在科尔尼咨询公司工作的邹其芳。

邹其芳感觉到这是一个很好的学习机会，他以为温特开发中国牙科市场提

供咨询为由，走访了北京、上海、济南等 10 多个大城市，考察了 40 多家医院，

请教了五六十个牙科专家，最后惊奇地发现，中国当前最需要的不是种植牙，

而是最高档的齿科服务。

1996 年，我国的牙医服务仍停留在大排档的水平，而美国，仅齿科美容

一项每年金额就达几十亿美元。通过详细的认证、推算，他惊喜地发现了一个

巨大的市场机遇，这让邹其芳立即改变想法，把创业领域从医药产品转为齿科

服务。

“对创业者而言，及时抓住机会太重要了，要快速地想，迅速地决断，否

则就会与机会失之交臂。”邹其芳的这个感悟与他看过的一本企管新书《闪念》

中的理念非常贴近：“我想，创业也好，管理也好，就像练武功一样，平时要

一招一式地学，日积月累，烂熟于胸，真正碰到情况时，就下意识地伸手出招，

见招拆招。”

创业方向一经确定，他就果断辞去创业顾问一职，把向温特先生等人融资

的 100 多万美元作为启动资金，于 1998 年在香港成立了瑞尔国际有限公司。

1999 年 4 月，他在北京国际大厦开设了国际诊所，把顾客定位在收入较高的白

并非捷径的捷径—— 创业必备

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领阶层以及在北京工作生活的外国人。由于公司对业务的专注、一流的医疗技

术和标准化、规范化的良好服务，使第一个进入中国市场的外资高档齿科诊所

成为了一个很好的品牌，瑞尔集团开始走上持续健康的发展之路。

邹其芳能够把命运牢牢地掌握在自己手中，从一个 16 岁辍学的泥瓦匠成为

一位中外合资企业的董事长，其经验对我们很有启示。可以说良好的学习行动

能力成就了他人生的一次次跨越，尤其是他实现从打工者向老板的转变，更是

靠他良好的学习行动能力，使自己作出了创业方向的正确选择。

他在谈到创业方向定位时说：“每个人每时每刻都在作决定，谁都有错误

的时候，但是你在选择方向的时候一定要准，在战术问题上决策一定要快，如

果你的竞争对手比你快，那你就没法弄了，选择战略性的问题必须慎重，宁可

慢一点，也要方向对。”创业方向的选择是创业的重中之重，邹其芳为什么能

成功选择齿科服务的正确方向呢？

这主要得益于他从读 MBA 时就开始向成功人士不断学习、请教和思考的学

习行动力。这种日积月累的学习锻炼，使他的学习行动能力不断提高，逐步夯

实了在一个新的领域里选择创业方向的基本功。而且他能借用温特开发中国市

场的机遇和科尔尼这个咨询平台进行咨询和考察，这使他能够快速、全面地对

我国牙科领域深入地了解，最终作出了创业方向的正确选择。 总之，很多创业成功经验一再证明，卓越的学习行动能力能够使我们克服

重重困难，在异常激烈的竞争中细分市场，找出有前景、能有胜算的创业方向，

实现创业成功。

四、学习行动力是复制成功的印钞机

成功可以复制吗？我们说可以，这要靠学习行动能力。

我们看看麦当劳、肯德基以及我国的各大连锁企业，都有其系统的完整性

和标准性。当再了解到他们的每一家分店时就会发现，各个店同样是非常赚钱

的，为什么呢？关键点在于他们产品定位、操作标准、营销方法、管理技术及

企业文化都是一样的，即在于他们有一套可供复制的成功经验。

连锁经营的方法，都是将店铺形成标准化的模式，按复制的方法广开分店，

成功地将生意拓展到世界各地。可见，成功都是可以复制的。

所谓复制，就是把成功的经验科学总结之后，形成标准化的模式，然后按照统

第二章 学习行动力

31

一的模式去推广应用。换种说法，复制就是把一个好方法、好主意、好产品、好的

运作模式，采取拿来主义，将他们的成功经验用于自己的创业。

实践证明，成功最快的方法，就是采用证明有效的方法。成功的经验好比一台

复印机，能快速复制相同的事物。只要我们学习掌握了复制的方法，就能拥有一台

成功的复印机，而学习行动力，正是我们掌握这种方法的必备武器。

(一) “复制”成就科宝

一个橱柜业的外行，竟使科宝成了行业典范！

毕业于北航自动控制系的蔡明，1992 年从中国科学院力学研究所下海，创

业成立了科宝有限公司。1996 年赴美国学习一年工商管理，进入橱柜行业后迅

速成为行业楷模，销售额在北京市场位居第一。那么，他是如何战胜了无数内

行专家，成为我国家具大亨的呢？

科宝刚起步时，并不是做整体厨房的，专业是抽油烟机。在销售中蔡明发

现，不少顾客在买了抽油烟机之后，还会向他们定做几个橱柜，以便放置一些

厨房用品以及冰箱等电器，此时，科宝开始意识到，消费需求已向整体厨房方

面转移。

当时，科宝理解的整体橱柜就是做几个柜子，把燃气灶和其他厨房用具放

在一起就行。这种状况，一直持续到 1999 年 5 月。当蔡明到德国科隆参加每两

年举行一次的家具配件展时，算是开了眼界。

“看了展会，我发现自己以前做的东西哪能叫整体厨房？简直就是垃圾！”

这时，学习欧洲的整体厨房，开拓我国的橱柜行业的念头，涌入蔡明脑海。

兵贵神速，他决心立即进行考察学习，把欧洲的橱柜生产销售经验学到手。

展会结束，蔡明直接去了意大利，他雇了一个意大利司机，从威尼斯出发，

一直南下，“我让那司机帮我安排好路线，一路上，只要门上写着 Cucina(意

大利语‘厨房’)，我就进去看，看了几十个厂家，每个厂家都有几十个甚至上

百个款式，古典的、现代的、大众的、前卫的，各种名牌都看了一遍，直到最

后看到厨房我就想吐。”就这样，连续考察了 20 多天。

回国后，他立即把意大利整体橱柜的设计款式、流派、创造性地移植过来，

推出科宝整体橱柜新产品，一年后成为北京这个全新市场的第一品牌。2001 年

10 月，科宝又与意大利专业家具品牌博洛尼合资成功，成立了科宝博洛尼家具

有限公司，大力引进博洛尼技术，使科宝成为我国橱柜行业的著名品牌。

并非捷径的捷径—— 创业必备

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蔡明的成功是复制的成功，这完全依赖于他卓越的学习行动力，他能结合

我国厨房消费需求向整体橱柜转移的趋势，利用到德国参观家具展的机会，迅

速深入考察，快速地把意大利的经验引到国内，进行模仿、复制，运用他们的

成功技术和经验，去打开国内橱柜生产的市场，而且还把学习、复制引向深入。

通过与意大利博洛尼成功合资，全面学习引进纯意大利风格的博洛尼内门系统，

使蔡明能够将一个平庸的企业带向全新的境界，迅速成为我国橱柜销售的楷模，

打造了一个著名品牌。

(二) 800万—— 只交一次学费

达因总裁张璨夫妇，是我国企业界的杰出人士，创业起步是从小型电脑贸

易公司做起，现已成为总资产十几个亿，涉足房地产、信息技术、生物与健康

等多个领域的专业化大型民营高科技股份企业。张璨夫妇涉猎房地产的成功故

事，充分显示了他们俩的聪明智慧。

张璨在刚开始从事陌生的房地产开发时，先在北京丰台盖了两栋高级公

寓，房子起来了，但不知道怎样才能很快卖出去。也巧，这时张璨认识了台湾

的一家专业售房公司，于是请他们全权代理，这可让张璨夫妇开了眼界。

他们发现人家首先是认真做市场调查，做得很细，连潜在市场需求也要搞

清楚，跟医生把脉似的。然后根据市场的潜在消费者，对两幢大楼包装定位，

再培训导购小姐，设计展台展板。1994 年在北京首届商品房展销会上，达因集

团以一个靓丽的名字，推出自己的两栋公寓。“城市经典”再配以“现代都市

传奇，3 万元成家立业”的广告宣传，加上“24 小时热水，40 多个电视频道，

保安、巴士服务”等宣传用语使张璨那两栋本来地点不好，并无优势的楼盘，

反倒成了抢手货，两个月就卖出 80%。为此，张璨给台湾那家公司 800 万元的

代理费，也算交了一次学费。

通过这次代理，张璨决心学习台湾专业售房公司的经验，模仿他们的做法，

成立了自己的房产公司和房地产咨询公司，并吸取其他房地产销售的经验，创

造了自己的房地产销售的运营模式。从此，达因的房地产开发越做越红火。

张璨夫妇的成功经验再次说明：创业涉足新的领域，一无所知并不可怕，

关键是要敢当小学生，以成功者为楷模，迅速学习、复制他们创业的成功经验。

其实，这种复制的学习方法具有较普遍的意义。在创业过程中，有好的产

品推上市场，取得好的效果；或者说有新的发明创造，经过判断，该产品有很

第二章 学习行动力

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好的市场前景；或者说实践证明，确实是成功的企业管理模式等，都可以去模

仿学习。在学习的过程中再结合自己的情况进行改进。

比如，我们天天都在使用的搜索引擎百度就是模仿 Google；腾讯的 QQ 也

是按以色列人发明的即时软件复制创新来的；央视“焦点访谈”的蓝本原本是

美国的一个节目；而近几年异常火爆的“超级女生”则几乎完全模仿了“美国

的偶像”。源于复制、模仿成功的案例，比比皆是。创造性地学习、模仿，像

复制成功的印钞机一样，造就了一批又一批的富翁。

五、学习行动力是创业后来者居上的神毯

在《一千零一夜》中，有一个阿拉丁飞毯的故事。坐上这个飞毯就可以腾

空而起，飞越千山万水，抵达目的地。对于创业者来说，良好的学习行动能力，

就好像是阿拉丁的飞毯，有了这个神奇的飞毯，我们就可以依靠它乘风而飞，

后来居上，超越竞争对手。

(一) 从门外汉到烧烤千万富翁

看过阿炳烧烤绝招的人，无不为他的精湛技艺欢呼喝彩，在 2004 年 10 月

30 日南宁国际旅游节开幕式上，有近 4 万名观众，目睹了阿炳独烤百只全羊的

表演：只见一个巨型烧烤炉上，齐刷刷地摆着 100 只羊，异常壮观。阿炳一个

人，在烧烤炉前，像一匹白马似的，不停地跑，一会刷油，一会翻身，很快 100

只全羊，全部烤熟。又是这个阿炳，在 2005 年 10 月举办的广西玉林国际旅游

美食节上，一人烤制了 999 只全鸡。

阿炳的这个绝招，在广西传为美谈。凭着他独自一人烧烤百只全羊的名气，

阿炳现已在南宁开设了 25 家烧烤店，年销售额达到了 2 000 万元以上，成为南

宁地区远近闻名的烧烤大王。

其实，阿炳创业之前，是一个连羊肉串都没有吃过的门外汉，他偷学技艺，

娶了媳妇，又赚了千万元的故事被传为佳话。

阿炳原是一个四处承包装修的打工仔，1997 年初，独身一人来到南宁一个

建筑工地打工。一天晚上，阿炳和工友在烧烤广场吃饭，烧烤摊上的红火生意

引起了他的注意。他看到烧烤的生意火爆，感觉烧烤成本低，投资少，赚钱快，

并非捷径的捷径—— 创业必备

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而且比较方便，就萌生了想做烧烤生意的念头。

对烧烤技术一窍不通，怎么办？他决定找一个老手，“偷学”技艺，观察

了一段时间，便把目光瞄准了当时生意很红火的一个女摊主梁云香。

回忆当初的情景，梁云香说：“那时我们都在那里卖东西，他站在远一点

的地方观察，观察了好一会儿，有时候走过来，买几串尝一下，还跟我聊天，

这个看似老实巴交的小伙子却很有心计。”

品尝了别人的烧烤摊，一个多月以后，阿炳悄悄买来了烧烤炉和牛肉，在

住处练起了烤牛肉串。经过反复试验，烤出的牛肉串就是没有梁云香的好吃，

他又到梁云香的烧烤摊上，买了一些生牛肉串，回去仔细研究，噢！他发现，

女老板摊上的牛肉质量好，瘦肉上面还带有一点肥肉，炭火烤着肉，油出来以

后，慢慢地和食物结合在一起，所以吃着特别香。于是，他就义务帮一个屠宰

商打工，赢得了屠宰商的信任与支持，获得了上等的牛肉来源。随后又给自己

起了一个响当当的艺名阿炳。

功夫不负有心人。阿炳的烧烤技术在短时间内超过了老摊主，他发挥自己

善于煽情和性格幽默的特点，吸引了越来越多的顾客。很快，一个烧烤新手脱

颖而出。他敢想敢干，出色的学习能力，得到了梁云香的芳心。1998 年初，阿

炳和梁云香幸福地走到了一起。

在妻子的帮助下，阿炳的烧烤摊位迅速扩大到 7 家，烧烤品种增加到几十

种，年收入由几十万元增长到上百万元。

2004 年 5 月，阿炳到合肥办事，无意中发现当地夜市有烤全羊的。他即刻

为之着迷，连续在烧烤市场上转了好几天，专门观察、品尝、研究烤全羊的风

味、方式和技术。回到南宁，经过两个月的实践，试验了近 300 只羊，终于烤

制成功，很快推出了自己的烤全羊。当时，南宁还没有烤全羊，凭着这一招，

他的生意成倍增长。

为了把绝技宣传出去，他又实施了一个计划。每天锻炼两小时：做半个小

时俯卧撑，跑步一小时，还有半小时做别的，通过体力和技术的锻炼，他借助

南宁国际美食节，成功完成了一个人烤百只全羊的表演，一下子成了报纸、电

视记者追逐的焦点，阿炳成了烧烤名人。

阿炳从一个不懂烧烤技术的门外汉到掌握绝技的烧烤冠军，靠的是什么？

是善于学习、勇于学习的行动力。他的成功归结为以下几个原因：

(1) 能抓住学习机会，学习掌握创业的关键技术。阿炳发现烧烤创业商机

第二章 学习行动力

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之后，立即向梁云香等烧烤能手“偷学”技艺，这是他成功踏入烧烤行业的第

一步。到合肥“偷学”了烤全羊的技术，又把他的事业推向了一个新的台阶。

(2) 能把“偷学”和实践紧密结合是尽快掌握技术的关键。无论是跟梁云

香学习烧烤技术，还是学习烤全羊技术，他都是边观察、边思考、边实践，通

过反复试验研究，直到掌握烧烤的奥秘和全套技术。可见“偷学”和自己的研

究实践相结合，是掌握创业绝技的一条路子。

(3) 练成绝招是做大的关键。他把掌握烧烤技术和动嘴皮子功夫结合起来，

把烤一只全羊发展到同时烤百只全羊，这使他的烧烤技术变成了高人一等的绝

招，从而形成了市场上的亮点。

(二) “啃”出来的美容神话

上海文峰国际集团总裁陈浩，1995 年靠 20 万元贷款在上海浦东做美容起

步。目前已经在上海、北京建立了 30 家 500 平方米以上的大型美容院、一家生

物制药厂、一家化妆品厂和一所 1 万平方米的美容技能培训学校，并在全国建

立了 300 家加盟连锁店，形成了拥有 2 000 多名员工，集科研、生产、教学、

服务推广为一体的资产超亿元的现代化企业集团。

一个很普通的美容美发店，陈浩把它打造成了美容美发“航母”，缔造了

一个美容美发事业的神话。

其实，陈浩原来对美容美发技术是一窍不通。那么，他是如何只身闯入上

海，从遍地都是美容美发店的行业中脱颖而出的呢？

陈浩祖祖辈辈生活在湖南的一个穷山村里。高中毕业后，陈浩曾在摄影社

当过学徒，到海南与人合作搞过商贸。上海浦东开发的电视新闻引起了陈浩的

关注，他怀揣梦想，毅然地踏上了浦东这片热土。

他第一次到上海，人生地不熟，并且语言不通，便请一位当地人做翻译，

用了一个月的时间走遍浦东，考察投资环境，感觉美容美发投资少、起点低，

并且随着上海的快速发展，人们对美的需求日益增多，加之他自己又爱美，机

遇和个人的爱好决定了—— 他要开一家美容公司。

他的学法与众不同。先买来一大摞美容专业书，整天蜗居在小旅店里“啃”，

这一“啃”就是大半年，还真“啃”出了名堂，陈浩研制出了具有祛斑、除疮

功效的中草药美容产品。有了自己的专利，就马上成立了“上海东灵美容健肤

品厂”。接着，他又通过考察，贷款在上海建立了美容院。

并非捷径的捷径—— 创业必备

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他打破了一般美容美发发展的路子，走科研生产、培训、美容服务和推广

相结合的发展之路。在发展中，他把钻研美容美发技术学习管理知识相结合，

别出心裁地形成了自己独到的五环理论：管理、人员素质、技术开发、品牌特

色、企业文化和员工激励理论，并运用到自己的管理实践，取得很好的效果。

由于创业成绩突出，陈浩获得了“中华十大管理英才”等荣誉称号。

陈浩从门外汉到成为集美容产品开发、美容美发服务、美容培训和管理为

一体的专家型美容美发公司总经理，根本原因除了他有成就一番事业的梦想之

外，还有超越他人的学习行动能力。

他先从学习研究中草药美容产品入手，发明打造自己的拳头产品，一踏入

美容行业就具有了相对的竞争优势。他把美容、科研和美容服务的学习研究相

结合，和推广培训相结合，和管理理论学习相结合，这使他的美容美发事业起

步之后，很快形成了高人一招的发展思路和创业发展规划，形成了科学的管理

方法，迅速成为我国美容美发事业中的“大哥大”。

第二节 学习行动的正确方向与途径

卓越的学习行动能力是创业制胜的法宝。万通集团主席冯仑认为：成功

的法则之一在于学先进。他给出的药方是真心好学。30 多岁就拥有几十亿资

产，被誉为“日本巴菲特”的投资大师山英太郎，非常喜欢“终身学习”这

句话。他说：“碰到不懂的事情，我不会搁置不管，反而会拼命去寻求解答，

我就是通过推销外国汽车而领悟销售技巧，我通过学习，开动脑筋，利用银

行达到一石三鸟的赚钱效果。在我的投资生涯里虽然百战百胜，但由于每天

都有 10 亿日元的资产在我的账上进出，瞬息万变的股市风云让我亦喜亦忧，

我唯一制胜的法宝就是我的学习行动能力。即便是无偿服务，只要准确把握

时代脉搏也能赚大钱。”每一个人都有学习行动的潜在素质，坚持正确的学

习途径及方向，是充分发挥个人潜质，在学习中寻求制胜法宝，打好创业之

仗的敲门砖。

第二章 学习行动力

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一、勇于向成功者学习

向别人请教要有勇气，对地位低于自己的人应不耻下问，对地位高于自己

的人也要敢于请教。这都需要胆量，缺少胆量，犹豫彷徨往往会错失学习良机；

自以为是，不愿意谦恭地去请教学习，机械地模仿往往还会闹出笑话。

“亲聆雅教”的千叶先生

日本乐清公司的创始人千叶弘二先生是一位白手起家的著名企业家，他把

甜甜圈专卖店发展成为知名的饮食连锁公司。

千叶弘二喜欢向成功者学习，那时，他心里的楷模和老前辈是创业家江头

匡一。江头总经理是近代日本餐饮业的开山鼻祖，他以九州为中心开创了家庭

式连锁西餐厅乐雅乐，在餐馆连锁店经营方面，率先引进了“管理手册”和“集

中调配”等理念。当时千叶先生决心从美国引进甜甜圈专卖店饮食连锁技术，

认为请教江头先生十分必要。

其实，千叶先生并不认识江头先生，怎么办？

当他派人了解得知，江头先生从九州来到了东京，住在帝国酒店，每天早

晨都和夫人一道到酒店附近的公园散步，觉得机会难得，便每天提前守候在江

头先生散步的公园里，一见到江头先生就立刻前去恳请赐教。因为是在公园的

路口，二人又是初次见面，彼此只是寒暄一番。

但千叶先生一次次诚恳的请教终于感动了江头先生，两人感情逐步加深。

千叶先生从江头先生那里聆听了饮食连锁店经验的介绍，他把从中受到的指导

和启发，结合实际运用到了自己的饮食连锁经营中，使他从美国引进的甜甜圈

专卖饮食连锁技术，很快就在日本生根开花。

千叶先生的聪明之举就是把引进国外的饮食连锁技术和向日本国内的餐

馆连锁先驱人物学习相结合。作为一个年轻的后生，向餐饮业权威学习是要

有勇气的。他的勇气和诚恳的学习行动不仅感动了江头先生，而且使二人超

越师徒关系，成为莫逆之交。千叶先生的发展有了方向，并赢得了必要的人

脉资源。

并非捷径的捷径—— 创业必备

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二、重视学习研究失败的教训

失败是成功之母。成功的经验对于我们创业很重要，失败的教训同样是我

们创业的资本和财富，所以我们应该多花点时间去学习研究别人是怎样失败的，

从中吸取教训。如果说成功是获得一种经验和激励，那么拷问失败就可以获得

一种警示，获得避免失败的智慧。经验和激励不可少，警示和避免失败的智慧

更重要。但往往创业实践中许多珍贵的前车之鉴，被后人弃之如敝屣。

(一) 张文的另类成功

从来没有做过生意的政府机关干部张文，突然辞职，做了一家服装公司的

总代理，当年实现利润 80 多万元。第二年生意更加红火，慕名前来购买衣服的

顾客络绎不绝，商店的人气越来越旺。让一些多年做服装生意的老板十分羡慕。

一个从来没有做过服装生意的人，一出手就旗开得胜，难道他天生就有经

商的细胞？一天，一个好朋友谦虚地向他求教，张文才道出了自己成功的秘密。

张文说：“我做机关干部多年，积蓄不多，亲戚朋友也没有多少钱，下海

经商我早有此意，但担心折腾不起。”

朋友急着追问：“你这不是很成功吗？”

张文说：“我可是经过了两年多的准备。”

朋友说：“你是做市场调研？”

张文说：“这当然少不了，但主要是学习失败教训的结果。”朋友感到

惊奇。

张文继续说：“其实，我原来并不懂服装生意，研究经营服装方面的知识

当然不可少，向有服装经营经验的人学习，这也是我的必修课，但我把重点放

在了学习研究失败的案例上。我先搜集了大量的服装经营失败的案例，进行学

习研究，又先后走访了经营服装和其他日用消费品失败的人，通过研究，我探

索出了服装经营避免失败的规律。首先，要选一个好的品牌做代理，现在发展

加盟商的服装公司非常多，不能挖到篮里就是菜，好品牌是关键。其次，开店

的位置也非常重要，如果说，品牌选好了，决定成功的关键第一是门面的地点，

第二是门面的地点，第三还是门面的地点。你看我现在选的这个地点，是选了

一两年的结果，尽管贵但物有所值，这些都是从研究失败的教训中得出的。”

第二章 学习行动力

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做生意失败是正常的，特别是对初出茅庐的新手。张文能够旗开得胜，一

个重要的原因是他反其道而行之，把学习的重点放在了研究失败的案例上。通

过分析别人失败的原因，把别人失败的痛苦和深刻的教训转变为对自己的警示

和启迪；通过寻找别人失败的深层次原因，来避免自己遭遇同样的失败。

他不仅研究报纸杂志上介绍的失败案例，而且向一些经营服装和其他日用

消费品遇到挫折的人请教。这看起来似乎有悖于常规，但意义重大，实质上是

走了一条捷径，正像美国塔克商学院著名教授芬克尔斯坦所言，“学习成功经

验的最好方法是从研究失败的教训中获得”。

(二) 从下岗职工中走出来的“豆腐大王”

一个不懂豆腐制作的下岗职工，六七年后，成为被国家领导人授牌接见，

拥有 700 多家连锁店和跨国公司的“豆腐大王”，彭洪根创造的奇迹真是令人

不可思议。

1997 年 5 月，彭洪根下岗了。刚开始，他早出晚归在街上转悠，不敢把消

息告诉妻子。后来不得已在南京金桥市场找了一个站柜台、帮人送货的临时工。

然而，一系列的失败又接踵而至。

在金桥市场帮人打工时，彭洪根发现许多单位在给职工发的福利中有卫生

纸，他主动向老板建议从苏州厂家进货。经老板同意后，他便进了整整一车货，

当他把货进来后，各单位却以代金券取代了发卫生纸等福利，人们拿着代金券

到超市购买洗漱用品，再也不上大市场了。彭洪根干的 20 天，以一车卫生纸作

为报酬而告终。这堆卫生纸让他痛恨不已，为什么这么冲动！根本不了解市场

就开始大张旗鼓地干，盲目乱干，不失败才怪呢。

后来大半年时间内，彭洪根被辞退了不下 10 次。无奈决定自己当老板，

他把自家的小平房隔出一个小阁楼，一家 4 口人挤在小阁楼里，腾出房子后，

他又借、凑了几千元钱，开了一个小饭馆。由于他家在科巷农贸大市场，开始

几天生意尚可，但好景不长，开张不到半个月，街对面开始拆迁，饭店只好关

门。这真是雪上加霜，彭洪根受到了很大的打击。

后来他想到了做豆腐，当年他父亲做的豆腐方圆十几里都很有名。不过，

年少的彭洪根光想吃皇粮，对做豆腐不感兴趣，尽管门里出身，但做豆腐却是

外行。

这次彭洪根吃一堑、长一智，他回想下岗后一次次失败的教训，决心向自

己失败的教训学习，避免再犯盲目冲动的错误。他开始进行广泛的市场调研，

并非捷径的捷径—— 创业必备

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发现南京农贸市场的豆腐都是一些不规范的小作坊制作，看似饱和的市场，其

实真正的豆腐市场隐藏着巨大的商机，如果按规范做豆腐，让市民吃着放心，

这个市场不可估量。

不懂技术，又没有设备怎么办？他通过调查研究，利用《扬子晚报》“阿

牛帮您办”的栏目刊登消息，不仅使父亲当年的徒弟周楚才主动上门指导，还

得到了东南大学博士生导师程文攘的资金资助。

为了避免盲目上马，他又一连几天，数次到江东门浙江人豆腐坊请教，求

得了真经。

他在调研中发现，只有特色豆制品才能闯市场，否则对他这样一个刚刚入

行的新人，仅仅靠做一般的豆腐很难起家。于是他白天在家做实验，研究做豆

腐的新工艺，晚上参加创业培训班，请市培训中心的咨询专家帮忙，取得一系

列突破，研制出一种新型复合凝固剂，取代了中国近 2 000 多年的使用卤水和

石膏点豆腐的传统工艺，大大降低了劳动强度及技术难度，使豆制品质量大大

提高。随后，他又在专家的指点下，经过几十个日夜的试验，将青菜、胡萝卜、

芝麻、枸杞等经过科学加工，作为豆腐凝固剂的原料，成功地研制出了中国第

一块彩色全营养、味道鲜美的保健豆腐。

从此，彭家豆腐声名鹊起，生意越做越红火，受到了江苏省、国家发改委

和有关部门的关注，还被南京市政府颁布为“1118 创业项目”，不仅连锁店遍

布全国，而且还在瑞士、挪威、澳大利亚、马来西亚等国办起了跨国企业。九

届全国人大常委会副委员长布赫为他授牌，并得到国家政协副主席孙孚凌的

接见。

有的下岗职工，不能很好的发展，其重要原因就是缺少学习行动力。

彭洪根成功的案例，给我们的启示是：没有常胜将军，最重要的是勤于并

善于从自己的失败教训中吸取营养，虚心向专家请教，并且把学习贯彻始终。

彭洪根从一个没有豆腐技术的外行变成了一个把豆腐技术发扬光大并实现了新

的发明创造的豆腐专家，全靠他的主动学习、不断学习、深入学习和研究的能

力，而其中最重要的是他认真反思总结了下岗后再就业和创业中盲目冲动的教

训，从调查研究和学习创新入手，不仅使他正确地选择了创业的方向，而且研

制成功了制作豆腐的新型凝固剂，掌握了七彩豆腐的专利技术，增强了核心竞

争能力。

第二章 学习行动力

41

很多人都有一些教训，但往往教训不少，收益不多，而彭洪根是真正地从

他的失败中，挖出了七彩豆腐的滚滚财源。这正是向失败学习的能力，也是生

产力。

三、广泛向竞争对手学习

向竞争对手学习，是企业竞争制胜的法宝。凡善于学习的创业者，都懂得

向自己的竞争对手学习。在激烈的市场竞争中，有的人把对手视为敌人，“鸡

犬之声相闻，老死不相往来”，甚至以诋毁对方声誉等不良手段和竞争对手争

夺地盘和市场，其实这不是上策，只能导致两败俱伤。聪明的创业者都会认识

到，对手是需要学习的第一巨人。作为强有力的对手，他毕竟有很多过人之处，

只有取长补短，才能实现自我超越；唯有知己知彼，才能百战百胜。因此，我

们创业者都应善于向自己的竞争对手学习，这才是战胜竞争对手的重要手段。

(一) 独特的干部培训法

美国斯图·伦纳德奶制品公司经理斯图·伦纳德别出心裁，采取组织中层

干部访问竞争对手的方法进行干部培训。

他经常挑选一个与自己的商店经营有相似之处的竞争对手去访问，一般每

次都会带上 15 个下属一同前往，有时是在本市，有时甚至驱车到几百公里以外

的地方。

他还组成了一个主意俱乐部，专门设计了一个定员 15 个人的面包车，一边

考察，一边组织讨论，看谁能从竞争对手的经营管理中受到启发，提出对本公

司有创意的新思想，并要求每人至少要提出一个新创意。他还要求每个访问者

至少能找到一处比斯图·伦纳德干得好的地方。他说：“我们应当尽量找出一

件竞争对手比我们干得好的事，那很可能是一件小的事情，但是只有这样我们

才能不断地改进自己，超越对手。”

斯图·伦纳德的干部培训方法确有独到之处，他把组织中层干部向竞争对

手学习，变成一个操作性很强的而又实实在在、生动有趣的考察培训课堂。这

样，既可以使大家了解到竞争对手的长处，认识到与对手之间的差距，还有利

于统一干部的思想，形成改进的共识。他还把学习和创新结合起来，通过学习

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竞争对手的长处，启发自己创新的灵感，通过集思广益的学习创新，找出战胜

竞争对手的途径和方法，这真是投入少、收获大的聪明之举。

(二) “引狼入室”学习法

美国通用公司执行经理史密斯发明了一个绝招—— “引狼入室”，把对手

请到家里学习。他的做法，使通用公司成为阻断日本汽车冲击美国市场的良策。

1983 年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过一段时间的深思熟虑，

做出了一项重大决策，将通用公司所属的加利福尼亚州的一个汽车工厂与日本

的一家汽车工厂合并，生产丰田牌轿车。当时，日本丰田汽车，已经以其物美

价廉的名声打进了美国和美洲大陆市场，对急于进一步扩大美国市场的日本丰

田公司来说，通用公司的建议让丰田感觉是求之不得的好事，所以通用公司的

建议很受丰田的欢迎，日方人员想趁机吞掉通用这个巨无霸。不久，丰田公司

的设备便跨洋过海，来通用安家了。

当时，美国商界对日本汽车抢占美国市场非常反感，很多商界人士认为史

密斯把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车是“引狼入室”，纷纷谴责。

但史密斯自有他的想法，他在深入调查中了解到，日本汽车大举进攻美国

市场之所以势如破竹，是因为美国汽车公司普遍轻敌。当日本汽车刚进入美国

市场时，美国的汽车制造商普遍认为日本汽车是初学者的小玩意，是低廉的次

质产品，对日本汽车的性能好、省油、造型美观认识不足。等到日本的汽车已

经被美国的广大消费者认可时，美国汽车制造商感到为时已晚。若到现在美国

仍然不承认日本汽车产品的优势，那只能是故步自封，自寻死路。而学习掌握

日本的技术，改进自己的产品，才是抢回市场的正确出路。

通用公司与日本丰田公司合作后，很快学习、消化了日本的先进技术，改

进了生产工艺，提高了产品质量，大幅降低了生产成本，从而使通用公司卓有

成效地抗阻了日本汽车销售的攻势，站在了美国汽车界的前列，夺回了霸主地

位。等丰田公司回过神来，才知道中了圈套。

美国通用公司向竞争对手学习，高明之处在于“明修栈道，暗度陈仓”。

他利用日本丰田公司急于扩大美国市场的心理，主动寻求与丰田公司的合作，

利用丰田公司的设备在美国生产汽车，表面上是使丰田公司扩大了市场，获得

了利润，但实质上是把师傅请到了自己家里，通过近距离地考察了解，学习掌

握了对手的先进技术，使通用公司能在快速学习、消化对手先进技术的基础上，

第二章 学习行动力

43

通过改进实现新的超越，最终获得制高点，战胜日本丰田公司，从而在战略上

居于有利地位。这种在合作之中偷学的巧妙做法，虽然付出了一定的代价，但

从长远来看是投入少、效果好的学习方法。

世界上一些优秀的企业都善于关注、学习对手，避免其错误，想办法找到

超越对手、战胜对手的方法。美国的沃尔玛创始人山姆·沃尔顿在创业中，就

是经常通过到竞争对手商店里去研究竞争对手，最终实现超越对手的。微软公

司专门成立一个班子，经常分析研究对手的情况，包括什么时间推出什么产品、

特色是什么、有哪些市场策略、有哪些优势劣势等等。微软高层年年都要开会，

分析研究竞争对手的经营活动。所以，我们应该把广泛向竞争对手学习，作为

创业成功和超越对手的重要武器。

第三节 提高学习行动效果的方法

一、临床学习法

临床实习是医学上的术语，是指医科高校医疗护理等专业的学生到医院进

行的现场实习。其实，我们学习创业经营之道，也可以借鉴“临床式”学习的

方法。

“临床式”学习，学出一个著名童装大王

香港兔仔唛国际集团股份有限公司执行董事、东莞市兔仔唛服饰有限公司

总经理谢爱民，是一个教师下海改行创业成功的典型。他创业学习找高手，先

给人打工，后自己创业。

谢爱民本来是一个教师，1996 年应朋友之约参加虎门服装交易会，坚定了

他从事服装行业的决心。但隔行如隔山，虽有创业的美好憧憬和热情，但缺乏

服装生产的专业知识和营销知识。

辞职南下广东后，他先到了虎门七大品牌之一的名积公司去打工。在做营

销经理时，不仅学习营销知识，还到工厂车间向师傅们请教工艺、版型，与面

并非捷径的捷径—— 创业必备

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料厂商探讨面料功能及特点，并在参与服装的生产管理、销售的全过程中学习。

随后谢爱民又果断地辞去职务，到珠海知名的女装公司威丝曼去打工，在这里，

他第一次接触到了终端零售。威丝曼的品牌经营理念让他大开眼界，他有机会

目睹了威丝曼的店务管理、销售、陈列、形象、培训、售后服务、促销及品牌

推广的情况，通过一段时间的学习，大有长进。

经过一年多的精心策划和调研，他向振威集团递交了推出精品女装品牌策

划书，提出由公司出资金和场地，其他都由自己筹备。建议得到了振威集团的

认可。他借助振威集团这个“临床”实习平台，把学到的知识和实践经验，应

用到新产品的设计、生产、营销、团队组建等工作中去，使他的品牌组建和市

场运作效果很好，居然成了振威集团服装品牌的创始人。

有了 3 次“临床”实践经验，又经过半年的准备，他感觉到自己创建品牌

有了成功的经验，管理公司的能力也大幅度提升，便毅然地成立了自己的公司。

后来又通过加盟以纯集团公司，学习吸取以纯公司的经验，改进自己公司的经

营管理，使兔仔唛国际股份有限公司成为一个集设计、生产、销售为一体的全

国知名的儿童服装品牌企业。

谢爱民选择了“临床式”学习的途径，从一个不懂服装的教师，变为一个

掌握了服装的设计、生产管理、推广、终端零售、品牌组建运作等方面的专家。

由于他掌握了整个服装行业的生产、设计、管理和终端销售的行业核心技术知

识，才使他实现了创业成功，而这主要得益于他的 3 次“临床”实习和全方位

的锻炼。通过“临床”的学习、观察、思考和在不同企业岗位的实践，使他具

备了一个创办服装企业的综合素质和能力。为了自己干先给人家打工，在打工

中有目的地学习、锻炼，积累知识技能和实践经验，使自己成熟起来，然后飞

出“鸟巢”，自立门户，这是许多创业者创业成功的一条重要路径，也是我们

创业者以资借鉴的重要方法。

二、优选学习法

优选法是华罗庚运用黄金分割法发明的一种可以尽可能减少做试验次数，

尽快地找到最优方案的科研方法。这里所说的学习优选法是指在自己所要学习

的对象中，找出自己创业值得学习的部分，有选择地进行学习的一种方法。邓

第二章 学习行动力

45

小平在干部马克思主义理论教育中指出：学马列要精要管用。就是说学马列要

结合改革开放和社会主义现代化建设的实际，有选择、有重点地进行学习。创

业学习也是同理。无论是向成功者学习，还是向失败者学习，都要首先确定哪

个部分最值得自己学习，重点的学习这部分就可以了，否则，眉毛胡子一把抓，

学习行动力越强，成效越差。

(一) 爱迪生的一句话之师

爱迪生少年时期就非常好学，他广泛阅读各类书籍，决心从图书馆第一个

书架第一层的第一本书看起，一本本地按顺序看下去。

正在他认真实行自己计划的时候，他碰到了一位令他终生难忘的先生。

一天，坐在窗旁的爱迪生正在聚精会神地看书，一位和蔼的先生轻轻走过

来说：“我经常看见你在这里读书，能告诉我你看了多少书吗？”

爱迪生礼貌地站起来，自豪地说：“我已经读了 15 英尺(4.8 米)的书了。”

先生惊异地说：“可真不少啊！15 英尺！可你为什么这样统计你看过的

书呢？”

爱迪生解释说：“我是按照图书馆架子上书的排列顺序，一本一本挨着

读的。”

先生恍然大悟：“难怪我看你现在读的书与你上一本读的书内容完全不同，不

过这种读书方法并不好，要知道世界上的书很多很多，你一辈子也读不完。书是让

人读的，更重要的是让人用，那就要有个目的，比如这段时间你要通过读书了解一

个问题，那你就要围绕这个问题有目的地去读书。有了目的，还要有计划，围绕你

要达到的目的，有选择地读书，这样才能见到效果。像你这样挨着读下去，力气是

花了不少，可收效却不见得很大。”

先生的这些话令爱迪生茅塞顿开，他立即改变了自己的学习方法，在以后

的学习和研究中，按照自己科研任务的要求，有计划地选择学习有关的书籍，

进行精读和通读。

每当一个试验进行时，他总是把可以借到的著作集中起来，围绕科研目的

一本本苦读，然后做试验。在发明电灯的日子里，他常常把图书馆里的各种杂

志和有关文章阅读一遍，并根据需要摘抄一些重要内容。在研制打字机时，他

又把有关书籍借来研究，并很快解决了问题。这种读书方法成了爱迪生学习的

一种捷径，从而大大促进了他的发明工作，提高了他的学习和发明的效率。

并非捷径的捷径—— 创业必备

46

爱迪生的辉煌成就与他后来采取科学的学习方法和有效的学习行动力密切

相关。他的这种学习方法有两个特点：一是围绕自己的科研目的学；二是有目

的、有选择、有计划地学，使自己的学习内容精而又管用，可以在有限的学习

时间内，取得更大的学习收获。我们创业学习不也是同理吗？有关创业的书籍

浩如烟海，我们应先进行选择，将那些值得我们学习的成功榜样和有借鉴意义

的经验教训挑选出来，作为学习行动的首要环节，这正是我们应当遵循的学习

原则。

(二) 任正非的“标杆学习法”

华为技术有限公司 CEO 任正非，其有针对性地选择学习法，值得借鉴。

华为作为一家著名的公司，已经经历了 10 年的快速发展，能不能长期可持

续健康发展，是任正非长期以来重点考虑的问题。为此，他选择了美国的 IBM

公司作为他重点考察学习的对象。

IBM 公司作为一个巨无霸一直处于得天独厚的优越产业地位。20 世纪 80

年代初期，IBM 如日中天，其股票市值超过西德股票之和，成为有史以来世界

上盈利最大的公司。

但后来由于电脑和网络技术的发展，使他赖以生存的大型机市场受到沉重

打击。90 年代以后陷入重重危机，出现了像其他大公司发展到一定程度的典型

病状。表现为机构庞大重叠，管理混乱，官僚主义盛行，产品线拉得过长过多，

致使资源分散，使用效率低下，眼看这个巨人就要轰然倒塌。

直到 1993 年，郭士纳出任 IBM 总裁，才扭转了 IBM 的颓势。他提出了一

揽子发展战略：保持技术领先，强化服务，追求客户的满意度，以客户的价值

观为导向，按对象组建营销部门，针对不同行业提供全套解决方案，并集中精

力，在网络类、电子商务产品上发挥 IBM 的规模优势。同时，他痛下决心实行

大刀阔斧的改革，人员从 41 万裁减到 26 万。郭士纳针对 IBM 危机的改革既突

出发展规模的优势，又强化了基础管理。通过改革，IBM 逐渐恢复元气，公司

销售额增长了 100 亿美元，股票市值增长 4 倍。

任正非认为，IBM 公司当年出现的问题和扭转颓势的战略措施对今天快速

发展的华为来说，具有很强的学习意义。最值得警示的就是当年 IBM 公司在扩

张的过程中出现的官僚化、管理不善的问题，最值得借鉴的是 IBM 公司化解危

机的改革方略。考察回来以后，任正非就为华为开出了一剂苦口良方，借鉴 IBM

的经验，实施走规模化路子，搞活内部动力机制，加强管理与服务的战略。在

第二章 学习行动力

47

内部开展了学习活动，进行了新一轮改革，开始了“中国鞋”换“美国鞋”的

改革之旅。

找出其他企业值得学习的部分进行学习是创业者必备的素质，任正非选择

IBM 当年的教训及优秀之处，把它运用到华为的创业实践中来，这就叫“标杆

学习法”。

“标杆学习法”是世界上许多一流企业经常采用的学习方法之一，即选出

顶尖企业值得学习的优秀做法和经营业绩指标，作为自己的标尺和进行学习及

自身改善的参照物。华为根据自身发展存在的潜在问题，选择 IBM 这样一个在

当年高速发展中出现经营危机的类似企业，有选择地学他们的经验、教训，具

有很强的针对性和借鉴意义，对于华为居安思危，防止华为“冬天”的到来，

延长企业寿命，实现可持续发展，有重大的意义。

这种“标杆学习法”是优选学习法的一种重要方法，不仅同行业的公司，

非同行业的公司也有自己创业需要借鉴和学习的东西。因为所有优秀企业，虽

然产品不同，但经营管理方面都有某种相似性和优秀之处。每个创业者尽管创

业路径和方式不同，但也都有可学之处，重要的是根据自己的创业需要，找出

值得自己学习的地方重点学习。

三、精髓把握法

无论是研读创业的理论书籍还是选择成功的对象进行学习，关键是学习其

精髓，要避免照葫芦画瓢，采取形式主义和教条主义的学习方法。

巨人的醒悟

史玉柱是借债 4 000 元白手起家的巨人，33 岁名声就达到了巅峰状态，但

1997 年媒体爆出巨人资金链断裂的新闻，随后 30 天内，上千篇报道，铺天盖地，

赞美和欢呼一时间变成了气势汹汹的质问和指责。仅一个星期时间内巨人轰然

倒塌，史玉柱成了有着 2.5 亿元债务的“中国首负”。

如今的巨人随着巨人网络的上市，又赫然屹立在商海之中，东山再起，成

为令人效法和学习的楷模。

并非捷径的捷径—— 创业必备

48

史玉柱在总结当年的经验教训时，感悟很深。早年创业时，他以毛泽东为

楷模，熟读《毛泽东选集》，处处效法当年共产党领导人民打天下的成功做法，

在危机爆发的前 3 年，巨人实施了军事化管理，把各分公司整编成“军、师”，

经理们也随之变成了方面军的“司令员”、“师长”。

巨人大厦倒塌以后，史玉柱在反思中醒悟，自己原来学的只是形式，而不是毛

泽东思想的精髓。他没有客观地评估自己的能力，做了一些违反经济规律的事情，

在管理上也不注重细节，能不垮台吗？

从那时开始，他结合实际，自觉地学习运用毛泽东思想，东山再起。典型

的做法是：

(1) “到消费者中间去”。走群众路线，即坚持依靠消费者，宣传消费者，

为消费者服务的路线。1998 年，史玉柱现身长三角，拎着脑白金到农村去推销，

通过动员群众，10 个家庭有 7 个家庭被他说服购买了脑白金。他知道，这事已

经成了，他找到了营销的法宝，再一次打响了农村包围城市之战。两年后，脑

白金的销售额达到了 10 亿元人民币，史玉柱还清了 2.5 亿元的债务。

(2) “不打无把握之仗”。他在东山再起中，把毛主席的作战原则作为避

免失败的指南。史玉柱坚持不冒进，第一个项目稳定了、安全了再做第二个项

目，不追求销售额，而追求利润，账上积累了数亿资金。脑白金成功 5 年后，

才做黄金搭档；积累了一定的资金后，才投资民生银行、华夏银行；有了充分

的准备，才上巨人游戏。这一次他真正把毛泽东的思想学到家了。

史玉柱能够从逆境中崛起，重要原因是什么？就是他总结吸取了当年学习

《毛泽东选集》只注重形式、没有把握实质的惨痛教训。他结合自己的教训，

在开拓市场的过程中，坚持毛泽东的群众路线(即依靠群众、宣传群众、为群众

服务的路线)和“不打无把握之仗”的作战原则，创造性地运用于脑白金的销售

实践，趋利避害，稳扎稳打，最终实现了农村包围城市，然后将战略重点逐步

转向城市，使网络游戏在城市开花结果，东山再起，赢得了更大的成功。

史玉柱失败和东山再起的经验教训给我们的启示是：创业成功必须要有积

极的学习态度和坚定的行动能力。学习付诸行动，对成功当然重要，但前提是

要有科学的学习方法，核心是把握精髓，否则你行动越果断，实施越快，违反

客观规律的事情就越多，就可能败得越惨，不是吗？

第二章 学习行动力

49

四、模仿超越学习法

钱钟书说过：“模仿引进创造。”模仿，是我们学习成功者创业方法和知

识技能的重要途径。在模仿的基础上进行创新，是超越竞争对手的有效手段。

国画大师齐白石说过：“学我者生，似我者死。”在模仿中学习他人的优秀之

处，吸取他人的精髓，以此为基础进行创新，不仅可以避免盲目的摸索，而且

可以使你踩着成功的脚步，在竞争中胜出。这是国内外许多创业者成功的经验。

(一) “汽车疯子”的梦想成真之路

吉利公司的创始人李书福，是汽车界的风云人物，进入汽车行业以后，一

路披荆斩棘，取得了辉煌的业绩。他能够从家族企业争夺战中突围，在中国轿

车产业界异军突起，究竟是靠着什么？其中一个绝招就是他的模仿超越学习法。

他的自主创新是从模仿性学习开始的。1989 年，李书福花 6 万块钱买了一

辆深圳产的中华轿车，拆开之后，李书福说：“我看了一下，并没有多少东西

嘛。”之后，吉利采取仿造加改良的方式，开始生产轿车。

1996 年吉利准备造车时，李书福先后买来了包括奔驰在内的几辆名车，自

己把车拆了，然后托人从香港买回奔驰的零部件，开始组装。他先通过模仿，

完成自己的技术成长，再招聘吸收一批有经验的技术工人，与国外的公司合作，

进行产品开发。在学习掌握了整车的设计流程和更多的设计技巧后，开始进入

自主开发阶段，研发生产了国内唯一拥有自主知识产权的变速器，每一台价格

在 5 000 元左右，与进口产品相比价格低了一半，形成了自己的核心竞争力。吉

利就是这样，从模仿性学习到超越，在汽车工业界树立了自己的旗帜。

李书福从一个外行，到成为汽车界的专家和自主创新者，重要经验是什么？ (1) 他在学习中，能从战略上藐视汽车制造。他说：“你想想汽车四个轮

子，一个方向盘，一个发动机，一个车壳，里面两个沙发，简单地讲就是这样。”

(2) 在战术上重视，通过拆卸、组装，研究、消化、吸收汽车制造技术，

变知之甚少到完全掌握有关技术。

(3) 通过吸引技术人才与国外合作，借“外脑”进行技术创新。李书福的这种

方法，也是温州人模仿超越学习的一个通用的方法。“青出于蓝而胜于蓝”，

并非捷径的捷径—— 创业必备

50

温州远洋眼镜公司总经理叶子健，就是靠仿造和创新而成为眼镜大王的；温州

的打火机、鞋厂使用的鞋机也都是通过从模仿到创新获得成功的。模仿超越学

习法不仅可以运用于制造行业，而且可以运用到其他服务行业。

(二) “锅品面吧”为何会令业界哗然

上海老磨坊餐饮管理有限公司董事长吴佳宾是从一个农民成为商界精英

的。他曾怀揣 800 元钱背井离乡到上海创业，经过多次失败，创办了上海老磨

坊豆业连锁机构。其中他独具特色的“锅品面吧”中式快餐，就是令业界惊叹

不已的生花妙笔。

在西式快餐风靡中国之后，很多创办中式快餐的都以失败告终，吴佳宾也

经过失败的洗礼。2004 年吴佳宾到新加坡考察，偶尔发现一个小面馆与众不同，

小店里的每一碗面都是用砂锅煲出来的，而且天天爆满。中式快餐最重要的是

项目，这次考察使他像发现新大陆一样，异常兴奋。

项目选定之后，他不是机械地模仿，而是结合我国的实际和连锁发展的目

标，在这个小面馆的基础上，组织人员进行超越性创新。

第一步进行餐厅创新。吴佳宾定了一个创新标准，叫“面不惊人死不休”，

并确定 4 个硬指标：一是口味要面香浓郁；二是口感要劲道爽滑；三是出品操

作要快；四是核心技术要保密控制。在进行上百次的配方试验、几十个面类对

比和数百人的口味、口感调查后，一碗调理整齐、劲道爽滑、洁白如玉、面香

醇厚、久煮不烂，堪称极品的面条诞生了！

第二步进行形象设计创新。他聘请了专业设计公司，围绕砂锅煨面、手工

擀面、百年靓汤、吧锅里吃面的项目特色，确定了项目的品牌，进行了独具特

色的门面设计。

第三步进行管理系统创新。组建了强有力的运营团队，制定了产品标准、

操作流程，自主开发了擀面、切面、煮面的平台系统，自主研发了专用面粉和

高浓度的汤料以及傻瓜式的培训模式。

第四步进行配送系统的创新。建立了 500 多平方米的高标准中央工厂，打

造了融合冷链配送技术的物流系统。

通过系统创新，吴佳宾的“锅品面吧”一推出，就大大超越了新加坡的小

面馆。短短两年多时间，在全国发展了 18 个地区的总代理，设立了 20 个地区

的中央厨房，成功开设了 40 多家连锁店，走出了一条用工厂化理念打造民族快

餐连锁品牌的成功之路。

第二章 学习行动力

51

吴佳宾是磨豆腐创业起家的，对中式快餐是门外汉，为什么会成功？我想，

除了吸取他早期开风味小吃失败的教训以外，主要还应该归咎于他强有力的模

仿超越的学习能力。主要特点是：

(1) 在总结自己失败的基础上进行模仿学习。吴佳宾在开“锅品面吧”之

前，曾经开了一家风味小吃店，叫“百姓小品”，但很快失败。吴佳宾迅速进

行总结，他翻阅了麦当劳、肯德基等西式快餐书籍的经验，找出了自己失败乃

至中式快餐失败的原因，即没有解决好快餐的“快”和“品种多、口味新”的

矛盾，市场定位模糊，缺少科学的后台管理系统，但这些问题的解决首先要有

一个好的项目作依托。

(2) 选择成功项目。把新加坡受市场欢迎的小面馆作为学习超越的对象。

因为新加坡的小面馆与众不同的特色，很受市场欢迎，在一个有市场前景的项

目上进行创新，是确保胜算的前提。

(3) 以原来的失败教训为指导。以砂锅面条为依托，进行全方位创新。通

过创新，形成了自己的产品设计、产品开发、形象设计、管理配送系统和自主

知识产权。至此，吴佳宾已长缨在手，何愁缚不住苍龙？

第三章

思考想象力

● 思考想象力是创业制胜的法宝

● 思考想象力开发的一般途径

● 点亮头脑中哲学这盏明灯

● 思考想象力变成财富的诀窍

并非捷径的捷径—— 创业必备

54

第一节 思考想象力是创业制胜的法宝

什么是思考想象力呢？思考即深入地思索、考虑。想象力是指在已知的事

实或已有的观念基础上，在思想上创造出形象的能力。思考想象力就是通过深

入的思考，在已有观念的基础上，把眼前的事情加以合理的想象和延伸，利用

想象力看见“看不见的东西”的能力。

想象就像人类思想的工厂，人类创业所有的创意、计划都从这里创造出来。

借助人们的丰富想象力，使创业的欲望、目标、计划得以成型、塑造并付诸行

动。人们常说：“只有想不到的，没有做不到的。”人类借助想象力创造了一

个又一个奇迹，从潜艇水底遨游、深海石油勘探到风驰电掣的高速列车，从高

峡出平湖到登上月球，从生物克隆到基因产品诞生，无不凝聚着想象创造的巨

大威力。人类利用思考想象力预见未来，以满足潜在需求为宗旨，不断开创事

业的新局面。

爱因斯坦曾说过：“想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力

概括世界上的一切，推动着进步，并且是知识进化的源泉。”开发和利用自己

的思考想象力，是在市场中洞察未来需求，把握趋势，通过创造开启财富大门

的有效途径。

一、思考想象力开创“臭氧财富帝国”

创业致富的途径千千万万，很多人难以想到，利用臭氧也能治疗女性生殖

道感染疾病，实现创业致富。陕西威美医疗器械有限公司 CEO 李毅博士，就是

发挥自己的思考想象力，在女性生殖道感染疾病的领域中，利用臭氧神奇的杀

菌功效，首开臭氧治疗妇科疾病先河，成为打开臭氧“帝国”财富大门的人。

李毅出生于湖南衡阳，1991 年考入西安交通大学，读的是自动化控制专业。

据说这个专业是西安交大的王牌，录取分数是全校最高的。李毅在这个学校一

直读到博士毕业，曾任西安交大的研究生会主席、博士生协会理事长。那么，

第三章 思考想象力

55

作为一个自动化专业的学生，是如何在妇科疾病治疗领域发现并把握住商机

的呢？

其实，大学时代的李毅，并不是学习医疗器械专业的，但由于所学专业与

生物医学专业有联系，所以常去听这门课，渐渐地对医学产生了兴趣。他曾把

大量的精力用在医学知识的学习上，一个偶然的机会，他接触到了有关臭氧的

资料，臭氧高强度氧化剂的神奇杀菌功效，顿时把他吸引住了。为进一步探索

其中奥秘，他到图书馆阅览室专门查阅了有关方面的资料，对臭氧的发现和在

现代医学上的运用，有了进一步的认识和了解。他还发现，臭氧已经被广泛应

用于各个领域，但国内还没有利用臭氧开发的专业医疗仪器。直觉告诉他，这

里面可能大有文章可做。

2000 年的一天，李毅和一个当妇科医生的亲属聊天得知，妇科感染病像感

冒一样常见，女性常见的妇科疾病发病率高达 87.5%，育龄妇女有一半以上存

在生殖道感染，农村妇女生殖道感染率竟然高达 90%左右。这些感染病发病率

高、治愈难，给妇女带来很大的痛苦。而药物治疗，副作用大，所以很多妇科

疾病的治疗是采取喷剂、泡腾片、栓剂、药巾、水剂等，但局部用药治疗，往

往容易产生死角，治疗不彻底，还容易产生耐药性，这是妇科治疗领域的一个

难点。听到她的介绍，李毅浮想联翩。臭氧杀菌具有高效性、高洁性、方便性

等特点，因为它作为气体还具有弥散、分布均匀的特点，可以完全包围病灶，

彻底杀菌，不会存在治疗上的死角，而且没有副作用，还有促进健康上皮细胞

生长的作用。通过联想，他仿佛看到了一个治疗女性生殖道感染治疗仪的模糊

轮廓，这种妇科生殖道感染治疗新器械一旦诞生，将会具有很强的生命力。一

个潜藏的巨大市场好像就在眼前，没有错，他坚信：从臭氧治疗仪研制开始创

业起步，必将大有前途。

他把自己的设想告诉一些在医院工作的朋友和同学，竟然得到他们的一致

鼓励和支持，这更加坚定了他的信心。在李毅拿到博士学位后，果断放弃了留

校任教和去外企工作的好机会，自主创业，全身心地投入到对臭氧技术的研

究中。

臭氧治疗妇科疾病，合理浓度是多少？这是第一关。他通过查阅中外有关

技术资料，多次进行动物试验，终于取得了比较满意的结果，为临床试验打下

了初步基础。

随后，李毅又设计制作了一个臭氧治疗仪样机，经药监局指定的医院做了

240 例临床治疗试验，结果表明：该治疗仪能有效治疗女性生殖道感染，并受到

并非捷径的捷径—— 创业必备

56

了妇科专家们的一致好评，很快拿下了国家药监局医疗器械生产批号，填补了

国内利用臭氧治疗生殖道感染的空白。

接着，李毅又与西安交大的专家一起研制开发出医学影像工作站，并使臭

氧治疗仪得到改进和完善，还开发了相关软件。

一个空白的市场，前景非常诱人。万事开头难，为了打开市场，他采取让

客户先免费使用的市场推销策略。客户对威美的销售模式表现出空前的兴趣和

热情。3 个月后，产品销售突破 20 万，2007 年产品销售突破 5 000 万。目前，

威美臭氧治疗仪已经在全国 20 多个城市百余家医院得到推广使用。该仪器对阴

道炎、宫颈炎、盆腔炎的显著疗效得到了广大患者、有关专家及权威部门的高

度评价。李毅还受到了国家计生委、国家中医药管理局领导的接见，获得了全

国人口和计划生育科技奖。一个灿烂的发展前景展现在威美的面前。

从以上案例我们可以看出，李毅创业能够成功的一个重要原因，是他具有

深入的思考能力、丰富的想象能力。

一个自动化的博士，能涉足妇科病治疗领域，除了有创业方面的冲动之外，

主要是因为他在大学期间关注和了解到了臭氧的神奇功效，对臭氧的作用进行

了深入的研究，发现了臭氧运用在医疗领域的市场上是个空白，这为其以后的

发明奠定了基础。

然而，能使他展开联想翅膀、放飞创造发明的直接原因是，一次偶然的机

会让他了解到妇科疾病发病率高、治愈难的现状，使他把过去学到的知识和现

在妇科病治疗领域需求的情况联系起来进行思考，产生了用臭氧治疗妇科生殖

道疾病的创意。

总之，他的创造性想象力在创业的强烈欲望驱使下高度运转，得到了充分

发挥，不仅催发了他的创意，还坚定了将其创意付诸实施的行动决心，从而使

他把想象力变成了发明创造的锐利武器，打开了臭氧医疗帝国的财富宝库。

二、思考想象力让穷光蛋变成大富豪

想象预见力，使安藤百福由破产归零一跃成为日本的大富豪，其发明事迹

已载入世界史册。

第三章 思考想象力

57

安藤百福是日本日清食品公司的创始人，自幼失去双亲，因与人合作经营

不善成为替罪羊，两次入狱。第二次入狱时，他已经 48 岁，由于瞬间几乎失去

了所有财产，使他的人生和事业跌入了最低点，不得不再次从零开始。

他是一个思想活跃、想象力丰富的人，总是不安于现状，思考着如何做好

买卖。第二次破产后，他在日本大阪市开了一家销售食品的日清食品公司。一

次，安藤偶尔经过一家拉面摊，看到穿着简陋的人顶着寒风，排起了二三十米

的长队。他对拉面产生了兴趣，安藤就想：“既然面条受欢迎，做面条生意不

是很好吗？”他突发奇想，如果能生产一种用开水一冲就可以吃而且本身带有

味道的面条，一定会受到人们的欢迎。

他立即把想法变成行动，在 1958 年春天，安藤百福在自家住宅的院内建了

一个小屋，找了一台制面机，买了 18 公斤面粉和食油等，开始研究方便面。

他根据自己的想象，设立了未来方便面的 5 个目标：味道好且吃不厌、可

以成为家庭厨房常备品且具有很好的保存性、简便不需要烹饪、价格便宜、安

全卫生。做面类他是外行，就学习呗！经过长达 3 年的试验研究，在他夫人做

的油炸面皮的启发下，才成功研制了鸡肉方便面。

他发现妻子油炸的食品留下海绵一样的无数洞眼，这是因为面是用水调和

的，其水分在油炸过程中会散发掉，形成洞眼，但加入开水后很快就会变软。

他受到启发后，便将面条浸在汤水里，使之着味，然后油炸使之干燥，好，终

于成功了！瞬间热油干燥法使他很快拿到了方便面技术的专利。

方便面一打入市场，立刻受到了很多顾客的欢迎。仅 8 个月，方便面就销

售了 1 000 多万包。1971 年碗装方便面开始在日本上市，而如今方便面已行销

世界。2007 年仅中国方便面产值就达到 357 亿。发明方便面的成功使安藤东山

再起，方便面也被称为 20 世纪最伟大的发明之一。

思考想象力就这样神奇，我们想想，安藤百福在事业归零之后，寻求东山

再起，没有资金，不就是完全依靠挖掘他的思考想象能力吗？由此可见，想象

力是创造积累财富的重要方法，只要我们把创业致富的目标与构想置入大脑，

发挥大脑的想象预见能力，就能够实现创业的突破与发展。当然，思考想象还

必须和坚韧不拔的实践行动相结合，安藤就是把他的方便面发明的构想付诸研

发行动，经过连续 3 年的努力，在夫人油炸面皮的启示下，最终使他的构想变

成现实。

并非捷径的捷径—— 创业必备

58

三、思考想象力让“体验”成为财富风暴

卖“体验”也能挣大钱？红遍北美的“制作一只熊”公司，靠一只小熊，

一年能带来 2 亿美元的收入，这并非是天方夜谭。

在美国纽约等地，正在上演着这样一种体验经济的神话。一般的商家都是

尽可能地提供价廉物美的商品供孩子们消费，而“制作一只熊”公司的创始人

从一次偶然的事件中受到启发，涉足到了体验经济领域。

公司创始人有一次到朋友家，偶然发现朋友家的小女孩在动手制作一个纸

制玩具。这时，他联想到儿童和少年都有很强的好奇心，喜欢亲自体验的特点，

一个创意开始在脑海中涌现。

“如果能给儿童提供一种体验服务，让他自己参与创造，一定能受到孩子

和家长的喜欢。这个想象是否可行呢？”

公司创始人把他的想法和不少人交换了意见，又调查了一些年轻的妈妈，

结果得到了不少人的赞同。于是，他开始筹备“制作一只熊”公司。

他把服务对象定位在 12 岁以下的小女孩，在店里让女孩自己挑选、缝制、

装饰独一无二的小熊玩具。

公司店里，除了开放的购物货架外，两层楼的店铺，专门开设了一间设备

齐全的工作室，让孩子们不仅能相互交流“育熊经验”，而且可以充分发挥自

己的艺术天分，为熊宝宝设计外套、服饰，优秀的作品将在“我爱纽约熊猫发

布会”上展示。

在这里，熊并不是唯一的主角，孩子们还可以选择制作兔子、小狗、小猫、

猴子，甚至还可以看到中国神话动物麒麟等。

产品线的延伸充分满足了孩子们见异思迁的需求，只要能花上 10 美元，小

女孩就能挑选一张喜欢的动物皮肤，动手填充、缝纫以后，一个栩栩如生的自

制玩具就诞生了。另外，还可以为它配上溜冰鞋、太阳镜、手袋等小配件，当

然需要额外付费。

令人叫绝的是，公司还为小动物们提供了一个“心”，这几乎成了孩子们

的必选之物。

在旗舰店里，还有一个交流区，公司亲切地将它称为“熊的联合国”，通

第三章 思考想象力

59

过憨态可掬的玩具熊，展示世界各地的服饰文化，从巴西的桑巴装到传统的美

洲土人装，从英伦卫兵装到日式的和服，应有尽有。

“制作一只熊”公司一开张，立即受到了消费者的欢迎，独树一帜的经营

理念，让孩子们体验到了动手的无穷乐趣。很快，“制作一只熊”公司在美国

很多城市刮起了“熊风”，目前在全美已经开设了 190 多家连锁店。

这个故事告诉我们，发挥思考想象力，卖体验也能赚大钱。“制作一只熊”

公司从想象力开发入手，打破传统的儿童玩具消费的思维定势，开创了体验服

务的先河。由于符合了适龄儿童自己制造玩具的体验心理需求和活泼、个性的

特点，不仅带来了轰动效应，而且带来了丰厚的收益。其实“制作一只熊”公

司是顺应体验时代的来临，在体验经济领域切了一块蛋糕。

体验和体验经济到底是什么呢？体验是消费者的经历，是以消费者为中心、

以商品为道具、以服务为舞台，围绕消费者创造值得消费者记忆的活动。所谓

体验经济是指人们的消费从有形的消费品转向花钱买体验。在体验经济领域创

造财富的关键是想象创造力。如美国有一家海鱼销售公司，让决定购买者在露

天市场观看有惊无险的冰冻鱼、扔鱼、接鱼、打包表演中把买卖搞定，从而吸

引大量买家。美国一家棒球制造商在棒球内装上一块集成电路，能用数字显示

球运动的速度，使击球变成了有趣的体验，使其价格比普通棒球贵 6 倍，还销

售火爆。舟山群岛的赵虎炯开设了世界第一家台风博物馆。这些都是运用想象

力把满足消费者体验娱乐和学习作为创富的载体，从而获得了可观的经济效益。

四、思考想象力让你创造工作奇迹

想象练习投篮，能超过在篮球场上实际练习的成绩，你相信吗？

美国的心理学家专门研究过，通过对人的心理练习控制，能对工作业绩产

生影响。他们以投篮为例进行了专门研究，美国《研究季刊》曾报道过这项试

验，以证明思考想象练习对改进投篮技巧的效果。

第一组学生，在 20 天内，每天在篮球场练习实际投篮，把第一天和最后一

天的成绩记录下来。

第二组学生在此期间不做练习，仅记录第一天和最后一天的成绩。

第三组学生记录下第一天的成绩，以后每天花 20分钟做想象中的投篮练习，

并非捷径的捷径—— 创业必备

60

倘若投不中时，便在想象中作出相应的纠正。

试验结果，第一组每天练习 20 分钟，进球增加了 24%。第二组因为没有练

习，因此也就毫无进步。第三组每天想象练习投篮 20 分钟，进球增加 40%。实

验结果证明：每天进行想象的投篮练习的成绩，竟然超过了每天实际练习的成绩。

美国心理学家凡戴尔证明：让一个人每天坐在靶子前面，想象着对靶子投

标，经过一段时间后，这种心理练习能和实际练习一样提高准确性。

《每年如何推销 25 000》一书的作者査里·帕罗思也介绍了美国底特律一

些推销员采用销售心理练习的方法提高销售业绩的故事。他们让推销员想象自

己在不同客户、不同场景、不同时间情况下的销售情况，想象可能遇到的问题、

障碍和麻烦，以及在出现各种实际情况时应当注意采取什么方法技巧和对策？

实践结果表明，他们的心理想象练习和彩排，使推销员们的销售应变能力大大

提高。

演员在正式演出之前，要进行彩排，心理练习就像这种彩排，它可以充分

发挥大脑的功能，正确使用我们的想象力。世界上不少卓越的军事家、政治家

和企业家，都有运用心理想象练习，完善自我、创造辉煌业绩的实践，像拿破

仑、戴高乐、松下幸之助、达芬奇等。

心理想象练习能创造工作的奇迹，但实际是发挥我们的心理和大脑本身具

有的正常功能的结果。控制论把我们的大脑神经系统和肌肉看作是一套高度复

杂的、能进行自动反馈的信息存储手段和自动寻求目标的机器。这种自动化的

创造性机制，必须有一个既定的目标，才能发挥它的创造作用。心理学家解释

了其中的奥秘：你先在内心认识一个事物，接着用手去完成它，当你在内心看

到一个事物时，你内在的创造性机制就会自动地把任务承担下来。投标、投球

和销售的心理练习能使你有效地提高成绩、创造奇迹，原因就在这里。

思考想象力是人们成就事业、开创未来的有效武器。我们看一看，艺术家、

诗人、作家们，哪一个不是因为发挥了想象创造力而谱写了华美的篇章，成就

了事业的？政治家、军事家、工商企业家不也都是因为发挥了想象创造力而成

就了一番事业吗？

进入 20 世纪，互联网的问世、知识经济的发展、电子商务化、贸易的无国

界化、虚拟空间的商品化等，都给人们想象力的开发提供了广阔的空间。通过

灵感和想象，从看不见的东西中洞察潜在财富的源泉，在看不见的事业领域里

看到有前景的生意，对未来的创业更加重要，所以，无与伦比的思考想象力是

我们创业致富不可缺少的必备条件。

第三章 思考想象力

61

第二节 思考想象力开发的一般途径

大脑的想象思维能力是一个有待开发的丰富矿场，也是取之不尽、用之不

竭的无形资源。开发大脑的思考想象能力，既需要运用科学的思维方法，也需

要通过锻炼提高。一般来说，有以下几种途径。

一、培养科学思考的好习惯

思考需要深入，需要连续性，需要静下心来，需要专注。因为创意既来自

偶然事件激发出的灵感，也来自相对集中时间的思考、想象，这就需要培养符

合科学规律的良好的思考习惯。

盖茨博士的灵感“孕育法”

埃玛·盖茨博士是美国著名的科学家、发明家、哲学家、心理学家和教育

家，他一生拥有 200 多项专利，各种艺术和科学上的发明、发现令世人惊叹不

已。他一个人怎么会有那么多发明和学术上的成就呢？奥秘是什么？

成功学家拿破仑·希尔介绍的一个故事很有意思——

有一次，拿破仑·希尔带着介绍信，到盖茨博士的实验室去见他，到实验室门

口，盖茨博士的秘书拦住了他：“很抱歉，这个时候，我不能打扰盖茨博士。”

拿破仑·希尔问：“要过多久才能见到他呢？”

秘书说：“大约要 3 个小时。”

拿破仑·希尔又问：“请你告诉我为何不能打扰他，好吗？”

秘书说：“他正在静坐冥想。”

拿破仑·希尔忍不住笑了：“静坐冥想是怎么回事呢？”

“我想，还是请盖茨博士自己解释吧，”秘书微笑着说，“倘若你愿意等，

我们很欢迎，如果你想以后再来，我能帮你约个时间。”

想对“静坐冥想”探个究竟的拿破仑·希尔，显然愿意等待。3 个多小时过

去了，当盖茨博士最后走进房间时，等在那儿的拿破仑·希尔开玩笑地把秘书

并非捷径的捷径—— 创业必备

62

的话告诉了盖茨博士。盖茨博士看过介绍信后高兴地说：“你不想看看我静坐

冥想的地方，了解我思考的做法吗？”

盖茨把拿破仑·希尔领到一个更衣的房间，整个房间的家具就是一张简朴

的桌子和一把椅子，桌上放着几本白纸、几支铅笔和一个能够开关的按钮。

盖茨博士介绍说：“每当我遇到困难百思不解时，就到这个房间来，关上

房门，熄灭灯光，集中精力，进入深沉的思考状态，我这叫集中注意力思考方

法，要求自己的潜意识给我一个解答，不管什么都可以。有时候灵感迟迟不来，

有时候瞬间涌入我的脑海，有时候得花两三个小时才能打开，等到念头清晰起

来，我就马上开灯把它记下。”

就是靠这种思维的方法和习惯，盖茨曾经使很多发明家研究失败的发明峰

回路转，在多项科学领域取得了令人叹为观止的成就。

盖茨通过集中注意力、静下心来连续思考，孕育他的创造灵感，是他创造

辉煌、攀登事业巅峰的重要方法之一。克雷洛夫说过：“伟大不止在事业上惊

天动地，他时常不声不响地深思熟虑。”深入的思考研究需要成块的时间，需

要心无旁骛地集中自己的心智，让潜意识深处的灵感迸发出来。盖茨关门闭灯

的思考习惯，有利于全身放松，能够进入全身心的思考状态，符合想象力开发

的规律。

很多政治家、军事家、科学家和企业家都有排除干扰、独自深入思考的习

惯。毛主席在作出抗美援朝这个决定前，曾连续思考三天三夜。达芬奇的思考

习惯也非常独特，就是闭上眼睛，全身放松，在一张纸上涂鸦，然后睁开眼睛，

看看自己的涂鸦，利用这些杂乱无章的图案，在自己的脑海中形成一定的图形

和联系，他的许多作品就是利用这种涂鸦的办法来获得灵感的。

当然，符合自己实际情况的思考习惯要因人而异，但要掌握想象预见能力

这个武器，就必须加强训练，不经过训练就有超人想象力的人实在少见。那么

如何磨砺自己的想象力，加强自我训练呢？

(1) 要学习掌握一定的训练方法，有意识地进行发散思维、异同转化思维、

联想思维训练。凡事多问些为什么，比如为什么会产生这个结果？这是什么意

思？会出现什么局面？要喜欢动笔，及时把灵感记在纸上。

(2) 拜见有丰富想象力的人，与之展开讨论，聆听高见，或者采取“头脑

风暴法”。经常有目的地找一些思想活跃、有真知灼见的人进行思想火花碰撞、

刺激灵感，有想象力丰富的异性参与更好。

第三章 思考想象力

63

(3) 多进行一些换位的思考，经常站在消费者和用户的立场上，绞尽脑汁

地思考。有头绪时就写下来，或者对着录音做假设性的谈话和个人意见申诉。

通过这些方法反复训练，提高自己的想象和预见能力，刺激灵感。当然，有

意识地多看一些神话小说、科幻小说和商业案例，也是培养形象思维能力的重

要方法。

二、种下灵感的种子

大脑是富含想象力的肥沃土壤，要开发自己的想象力，就必须种下想象预

见力的种子，让其生根、发芽、开花并结出丰硕的果实。

这粒种子是什么？是意焦。意焦是一个心理学概念，它是指意识、意愿和

意志的“焦点”。意焦就是把上述三种意力集中于一处，以产生强大的效果，

想象预见力的意识越强，成功的欲望越大，思考力越集中，想象力的火花就越

能不断地迸发出耀眼的光芒。

一个耐人玩味的瞬间改变了吉列命运

刀片大王坎普 • 吉列出生在美国芝加哥一个普通的小商人家庭。16 岁那年，因

为父亲生意破产，被迫辍学回家给人打工，他做的第一项工作就是推销，一干就是

24 年。直到 40 岁，仍然是公司的普通推销员，如果没有他后来的想象力开发，他的

一生可能就像一只蚂蚁一样淹没在时间和生活的海洋里。

然而，一个创意已经悄然而至。当时吉列正在为一家新型瓶塞生产厂家推

销产品，这种产品虽不起眼，但很受欢迎，吉列推销得很卖力，受到老板的赏

识。吉列有一天问老板：这种产品为什么畅销？老板微笑着告诉吉列：这种新

型瓶塞属于一次性消费品，消耗得快，卖得自然也快，因为价格便宜，人们重

复购买，也不会有心理障碍。老板告诉吉列，如果发明一种用完即扔的生活必

需品，肯定能赚大钱。

吉列早就不满足自己的现状，忙忙碌碌了 20 多年，还是给人家打工，难道

就不能拥有一份自己的事业？

并非捷径的捷径—— 创业必备

64

老板的一句话，使他受到启发和震撼，“我就不能发明用完即扔的产品来

赚钱吗？那么，用完即扔的生活必需品有哪些呢”？

他展开了丰富的想象，一连几天吉列都寝食不安，就连走路坐车都在思考

这个问题，似乎已经神情恍惚了。但是，要发明创造的强烈愿望促使他不断深

入思考。

一天，当吉列手托下巴又陷入沉思时，那没有刮干净的胡须扎了一下他的

手，他突发灵感，哪个男人没有胡子？刮胡子就要剃须刀，这剃须刀不就是老

板所说的那种产品吗？联想到自己每次刮胡子时的诸多不便，如果有一种一次

性剃须刀，可以随身携带、方便实用，一定会受到男性消费者的欢迎。这种刀

片的模型，开始在脑海中涌现。他越来越高兴，找到了，终于找到了……他决

心一定要开发出这种用完即扔的剃须刀刀片，自己当老板，发大财。

说干就干，他立即从商店买来了制作剃须刀所需要的原材料钢片，回到家

就潜心研制起刀片来。

他根据自己的设想，拿出了一个设计方案，找到专业技术人员，做成样品，

并说服了几位朋友，投资了 5 000 美元。从 1901 年开始，他结束了推销生涯，开

始了独立创业，创建了吉列保险剃刀公司。吉列发明了刀片，并逐步打开了市

场，数年之后，他从一个不起眼儿的小人物，成为世界著名的吉列公司大老板。

吉列的刀片产品发明，是源于他丰富的想象力产生的创意，若没有依靠发

明改变自己命运的强烈意识，没有坚持不懈的深入思考，就不会发现刮胡子潜

在的需求，就不会产生开发一次性剃须刀片的创意。

他长期做推销员的经验和产生的直觉也告诉他，按这个计划开发出来的刀

片一定有市场前景。他的这个创意实质上是意焦即意识、意愿和意志聚焦的

结果。

吉列的创意，看似瞬间产生的思想火花，但并非偶然，而是意焦的种子遇

到适合的条件和环境而萌发的创造性嫩芽。

所以，要开发自己的思考想象力，必须不断增强创新思维的意识，坚信自

己的想象力，强化运用思考想象力开创新事业的欲望。增强持续深入思考的毅

力，一旦意识、意愿、意力相结合，在大脑中形成生命的胚胎，就会孕育出创

造性的新生命。

第三章 思考想象力

65

三、对思考想象力投资

卤水为什么能变成死海

近两年，四川省大英县的旅游业突然得到了迅猛发展，这里既无名胜古迹，

也无可供开发的自然生态和文物古迹，主要是因为 2005 年在这里筹建了一个死

海。死海在中东，怎么会搬到大英县来呢？其实，这是现任大英县县长，时任

分管旅游和工业的副县长郑和平想象力的产物。

2005 年某一天，郑和平到蓬莱镇的盐卤厂现场办公，意外地发现，卤水池

中的卤水呈碧蓝色，像海水一样。仔细询问，得知其卤水采自地下古盐湖，盐

湖中已探明盐卤储量 42 亿吨，含氧量 22%，水质和中东的死海极为相似，且富

含钾、钠等 40 多种矿物质和丰富的微量元素。顿时，把卤水引到地面建一个大

型漂浮浴场的创意从他脑海中跳了出来。一个“大英死海”的形象仿佛呈现在

自己的眼前。好！人体既能漂浮还可以休闲保健，他仿佛看到了已建成的死海

和络绎不绝的休闲旅游人流。

郑和平的建议得到了县委、县政府的支持，经县政府专家组论证认为可行。

这样，建一个以死海为亮点的旅游风景区的完整方案很快拿了出来。一个集漂

浮、室内游泳、滑水冲浪、水疗美容、保健按摩、模特歌舞表演、夏威夷土著

风情和餐饮、酒吧、客房于一体的综合性大型“中国死海”景区很快建成了。

公司两年多就收入 3.2 亿元，使大英县的旅游经济也实现了飞跃。

卤水变成死海源于郑和平的一个创意，为什么只有郑和平才有这个创

意呢？

郑和平的丰富想象力和思考决断能力，看似偶然，实则必然。能想象出把

卤水变成“大英死海”，需要有丰富的知识，如世界地理知识、市场经济知识、

医疗保健知识、旅游资源开发知识、宏观经济知识、党和国家的有关经济政策、

科学的综合思维知识和能力及国际化的视野。并不知晓中东死海及其旅游价值

的人，即使天天和碧蓝色的卤水打交道，也不会产生这样的创意。所以，要提

高思考想象能力，必须以一定的知识为积淀，以思考形象能力为基础。这就需

要进行思考想象能力的投资。

并非捷径的捷径—— 创业必备

66

那么如何进行自我投资呢？所谓自我投资就是要舍得花钱、花时间和精力来读

书，一边读书，一边结合自己的创业实际进行思考，“学而不思则罔，思而不学则

殆”。把舍得花钱、花时间、花精力读书与练习思考结合起来，这其实就是最扎实、

最有效、最可靠、最有远见的投资。

学习拿文凭固然重要，它有利于你敲开职业之门，找到一个较好的工作，但一踏

入社会门槛，人们重视的却是你的实际能力、工作态度和业绩，并非文凭。你看那些

创业成功人士，虽然学历差异很大，有博士、硕士、大学毕业生，也有大专、

中专、小学文化甚至文盲，但他们都有一个共同特点，就是善于向社会学习、

向自己学习，喜欢思考，会发挥自己的想象创造力。因此，自我投资，重要的

不是拿学历，而是应围绕自己的创业目标，结合创业实际，提高自己的素质。

自我投资的方法很多，我们可以参加 MBA 学习，参加各种成功学培训，购买一

些创业方面的书刊，订一些有意义的报纸、杂志。成功学家拿破仑·希尔建议，

你每个月至少要买一本好书，同时要订阅两种好杂志，这样可以让你用最少的

时间和金钱去吸收最新的思想。有一次午餐时，拿破仑·希尔听到有人说：“订

一份《华尔街杂志》一年要 20 美元，我买不起啊！”他的同伴却说：“他不订

才划不来呢。”你看这俩人的心态差异有多大。当然，现在上网学习也是一个

好办法。我们可以根据自己的实际情况制定自我投资的方案。

第三节 点亮头脑中哲学这盏明灯

毫无疑问，我们的思考想象力与创业的专注精神密切相关。强烈的成功欲

望会驱使我们对市场和创业中的一些疑惑去拼命地思索，寻求问题的答案；或

者向一些懂行的人士咨询，直到获得圆满的答案。

显然，多训练、多思考，放飞思维的翅膀是提高思考想象力的重要途径，

但仅靠这些还不够，还应该以科学的理论作指导，最有效的理论武器就是马克

思主义哲学。

因为思考效率的高低和创新成果的大小取决于科学的思维方式和观察问

题、分析问题、解决问题的能力，这都离不开唯物辩证法。比如，联系的观点、

发展的观点、全面的观点、矛盾的观点，对于指导思考想象力的训练至关重要。

世界是方法的世界，学习方法比知识更重要，从小学到大学学的知识，用一个

光盘可以装完。我们的记忆力再好，也超不过电脑的知识储存，但是思考创造

第三章 思考想象力

67

能力却是无限的，也是任何电脑无法具备的。所以，应该运用马克思主义哲学

武装自己的头脑，以战胜市场经济的挑战。那么重点应在哪几个方面加强训练，

提高自己的思考想象能力呢？

一、普遍联系的观点是发明创造的杠杆

(一) 大颅榄树何以绝处逢生

毛里求斯是非洲的一个岛国，大颅榄树和渡渡鸟是该国特有的两种生物。

渡渡鸟因为欧洲人在十六十七世纪对毛里求斯的入侵和射杀早已绝迹，大颅榄

树也逐步减少，到了 20 世纪 50 年代只剩下 13 棵，眼看就要灭绝，但却又起死

回生，究竟是什么原因呢？

许多科学家对此束手无策。美国生态学家坦普尔 1981 年来到毛里求斯，从

事该树种的研究。他从大颅榄树的年轮中发现，它的树龄是 300 年，奇怪！渡

渡鸟灭绝也正好 300 年，这其中肯定有必然联系，因为渡渡鸟灭绝之时，也是

大颅榄树绝育之日，这个发现让坦普尔惊喜。他又找到了一只渡渡鸟的骨骸，

发现骨骸旁有几颗大颅榄树的果实，渡渡鸟喜欢吃大颅榄树果实的想法得到了

证明。他又想到种子的发芽与渡渡鸟可能有联系。可惜渡渡鸟早已绝迹，世界

上还有没有像渡渡鸟那样不会飞的大鸟呢？他想到了吐绶鸡，于是，他就让吐

绶鸡吃下了大颅榄树的果实，几天后，种子排出体外，但外面的硬壳已经被消

化，坦普尔将这些种子栽在苗圃里，很快长出了绿油油的嫩芽，濒临灭绝的大

颅榄树终于可以繁殖了。

坦普尔为保护大颅榄树这种濒临灭绝的生物所进行的研究取得了可喜的成

果，为挽救大颅榄树绝迹、保护生态环境作出了巨大贡献。

坦普尔的研究之所以获得成功，是依靠他深入的思考和丰富的想象能力，

更重要的原因是他客观上运用了哲学的联系观点。他根据树的年轮与树龄的关

系测定了大颅榄树的年龄，又从渡渡鸟灭绝与大颅榄树绝育发生在同一时期的

奇怪现象，推断出二者之间隐藏着的必然的联系。通过找到渡渡鸟骨骸伴有大

颅榄树的果实，使他进一步联想到渡渡鸟与种子的发芽有关系，通过对现存的

类似渡渡鸟的吐绶鸡吞食果实的试验，终于找到大颅榄树繁殖的办法。

并非捷径的捷径—— 创业必备

68

可以看出，坦普尔正是以联系的观点作指导，拨开层层迷雾，从一系列隐

蔽在迷雾下的联系中，找到了大颅榄树繁殖挽救的办法。坦普尔的成功，实质

上是运用联系的观点进行辩证思维所取得的成功。这个案例告诉我们，有了联

系的观点做指针，等于鸟儿有了明亮的眼睛，再展开想象的翅膀，就能飞到预

想的地方。

(二) 从脑海跳出的米老鼠

沃尔特·迪斯尼公司的创始人沃尔特·迪斯尼，就是靠生产创意产品，打

造了一个卡通帝国，成为 20 世纪英雄和亿万富翁的。

沃尔特·迪斯尼出生于美国芝加哥市，在高中曾负责麦金利中学校刊漫画

的工作，初步显示了绘画的天分。但初次创业不顺，公司倒闭，到电影公司没

找到工作。屡次挫败以后，又和他的兄弟凑齐了 3 200 美元，成立了迪斯尼兄弟

动画制作公司，后来改为沃尔特·迪斯尼公司。

迪斯尼辉煌事业拉开序幕，是因为他创造了米老鼠这个受世界儿童欢迎的

卡通形象。那么这个米老鼠的形象是怎么创造出来的呢？

1926 年，迪斯尼与老搭档乌比制作出一部大受欢迎的卡通片《幸运兔子奥

斯华》。由于被公司内部人员出卖，几乎陷于破产边缘，心情很不好。这时他

想到，能不能再生产一个卡通形象来抵抗对方卑劣的行为呢？一天，在火车上

他想起了当年在欢笑卡通办公室经常出入的那些小老鼠，一到午夜时分就欢蹦

乱跳地聚集到自己桌子的纸篓旁，为他无数个寂寞的夜晚平添了乐趣。能否把

小老鼠作为自己新创造的形象呢？本来他打算为这个小老鼠起名叫默蒂莫，他

妻子说，这个名字太像女人，不好，建议叫米奇。从此，米老鼠这个最伟大的

卡通形象诞生了。

迪斯尼很善于思考，想象力也异常丰富，米老鼠的诞生引起了轰动，他也

被誉为电影史上的鬼才和奇才。其实他的奇就奇在他把联系和联想的思维艺术

运用得炉火纯青。我们再看看他创造米老鼠动画片的过程吧。

当米老鼠动画片刚开始制作时，美国出现了一个独自架飞机飞跃大洋的人

物。迪斯尼马上把他和米老鼠联系起来，虚构了一个米老鼠独自架飞机的故事，

《疯狂的飞机》这部新影片就这样诞生了。新的影片虽没有引起轰动，但是反

映较好。

这时，第一部有声电影在美国诞生，他就联想到米老鼠动画片应该顺应电

影革命的时代。他便给《威利号汽船》这部米老鼠动画片配上由迪斯尼录制的

第三章 思考想象力

69

声音，很多人没想到这部动画片在没有经过任何宣传的情况下，在电影院一放

映，立即引起全体观众的震撼与欢呼。米老鼠的正直、纯洁与好莱坞流传的色

情、凶杀形成鲜明对比，他那可爱的形象唤起了大家对童年的美好回忆，给无

数身处好莱坞肮脏环境的成年人带来心灵的慰藉。所有的报刊在影片试映的第

二天，纷纷赞美《威利号汽船》和迪斯尼。随后，这部伟大的影片被授予奥斯

卡金奖。

这部卡通片为什么会引起轰动呢？ 迪斯尼塑造的米老鼠的故事不仅源于生活，还将米老鼠系列电影与当时快

速发展的技术革命成果相联系，让米老鼠去驾驶飞机，并紧跟有声电影的发展

步伐，再配上幽默风趣的声音，使之与时俱进。这客观上满足了观众追求新奇

的心理，更重要的是，他把握了卡通形象与现实人类生活反映的必然联系，使

他塑造的这个小米老鼠成为所有怀有梦想的小人物的代表，从而引起了广大观

众的思想共鸣，这才是根本的原因。

从这个案例中可以看出，他的成功是把握事物必然联系，发挥想象创造力，

源于生活，高于生活，给人带来欢乐和心灵满足的结果。在创意经济日益发展

的今天，只有围绕为顾客创造价值，运用联系的观点，在把握联系中拓展想象

力的空间，才会不断创造出一个个顺应市场需求的创意产品。

二、在全面思考中打开创造性奇想的窗口

在创业经营中剑走偏锋往往是制胜的绝招，这就需要展开丰富的想象力，

以新奇的构想开拓新的消费领域。

新的消费领域怎么找？突发奇想也不能凭空捏造，那怎么办？其实也不难，

人的需求是全面的、全方位的，我们能用全面的观点去审时度势，就不难发现

消费需求满足的盲点和空白市场。这个盲点和空白市场也可能是大家都没有看

到的，这就需要用哲学的探照灯全面扫描，冲破迷雾，看出那嫩芽初绽的一片

新兴市场。

藤田田的魅力赚钱哲学

白手起家的藤田田是日本商界的一名传奇人物，从 1977 年 7 月 20 日在日

并非捷径的捷径—— 创业必备

70

本开设首家经营麦当劳汉堡包的餐馆以来，如今已建立了日本无可匹敌的快餐

销售帝国。

藤田田企业经营的绝招就是在对日本消费者深刻了解的基础上，提出新奇

的构想，创造一种消费者无法抗拒的魅力赚钱哲学。

一次，他突发奇想，决定在餐馆内设置网球场和游泳池，让消费者在饭前

先游泳，餐后打网球。这游泳池新颖别致，屋顶成拱形，可自由开闭，屋顶夏

天打开，阳光会直射进来，冬天关上窗户，变成温水游泳池，比一般的温水游

泳池节省 1/3 的能源。游泳池、网球室一开张，就餐的顾客就纷至沓来，应接不

暇，利润大幅度上升。

藤田田认为，随着社会和经济的发展，人们追求丰富多彩、省时而舒适的

享受。不能让人快乐的行为，根本不值得企业化。而单纯的用餐已不能满足其

附加的消费享受。

再举一个例子，江之岛汉堡店离江之岛车站有一公里，地点很偏僻，几乎

无行人，一般人都认为，这个店哪能招来顾客？

但藤田田却有绝招，他在调查中发现，这里虽然行人稀少，但每天大约有

14 000 辆汽车经过，如果能让这些汽车里的顾客买东西，汉堡店生意还愁不兴

旺吗？

他大胆想象让顾客开车进汉堡店，坐在车上就能买到自己所需要的食品，

然后，开车离去。为此，他委托有关通信和电力公司开发了新式业务用的传真

系统，叫“开车通过系统”。乘车路过的顾客，只要用电话提前预购，在出口

处就能拿到食品。当这一系统在江之岛汉堡店使用后，一个月就获得了 9 500

万日元的收益，在餐饮界引起了很大的反响。藤田田先后在 30 家分店采用了这

种系统，使销售额全面攀升。

别人认为无生意可做的地方，藤田田却能换个角度思考并找到需求满足的

盲点，从而打开了滚滚财源。为什么一个大家都不看好，地处偏僻的汉堡店，

藤田田却能看出别人看不到的销售卖点呢？其实也很简单，那就是他全面地

思考、分析了消费者的需求，发现了忙碌的现代人需要省时、便捷的高效服务

方式。

藤田田的长处是善于把全面地看问题和发挥他的思考能力结合起来，所以

他的很多经营理念都很富有哲学思想。比如，一般人认为物美价廉的商品才畅

销，这是商界公认的定理，但藤田田却认为这种观念大错特错，商品畅销并非

第三章 思考想象力

71

一定要物美价廉，应该加上 X 条件。X 条件是什么呢？它可以是一种情调，可

以是一种气氛，可以是一种文化，也可以是一种便捷。如果说物美价廉是好演

员，那适合购物的气氛就是舞台背景，道具好，才能成功演出。有的商品虽然

价格贵，但质量好，有了合适的购物气氛和良好的商品服务，商品不是照样能

畅销吗？他的创意来源于他的丰富想象，但仔细看看，并非是没有基础，而是

建立在全面看问题的基础上找出需求满足的新卖点。所以，我们企业经营，必

须以全面的观点为指针，展开自己丰富的想象力，着力找出尚未被满足的领域

或盲点，方能使突发奇想一箭中的，获得巨大的财富。满足消费者需求，这可

是大有文章可做的！

三、投资幼龄“摇钱树”

万事万物都是发展的，发展是绝对的，不发展是相对的。运用发展的眼光

去思考问题，发挥自己的想象力，对快速致富尤为重要。因为人的大脑隐藏着

无尽的潜能，运用发展的眼光和大脑想象的机能，会使你在风云变幻的商海中

洞察商机，出奇制胜。

(一) 一步棋成巨富的真正原因

一个看似偶然的机遇改变了叶焕荣的一生，如今的叶焕荣已是英国最富有

的华商。

1959 年，22 岁的叶焕荣意气风发，怀着淘金的梦想从香港来到英国，那时

他口袋里只有 10 英镑。叶焕荣先在中餐馆打工，后与朋友合伙开中餐馆，不到

30 岁便完成了资本的原始积累。

一次飞行途中，他随手翻阅了身边的一本杂志，顿时《美国酒店大王希尔

顿中年事业转型的故事》吸引了他。故事介绍希尔顿在购买德克萨斯州一家银

行失败后，失意地进入一家旅馆住宿，却意外地发现这家旅馆天天生意爆满，

便果断决定买下这家旅馆，开始转行，从事旅馆业，从而经过不断开拓建立了

希尔顿酒店帝国。

叶焕荣很受启发，联想到餐馆行业竞争激烈的现状，使他产生了转行的念

头。经过很长一段时间的调研论证，他决定停止餐馆经营，转做中餐馆的供货

并非捷径的捷径—— 创业必备

72

商。对本来从事餐馆业轻车熟路的叶先生来说，这个战略转移要承担很大的风

险。但正是这个战略转移，使叶焕荣改变了自己的人生，成为英国 2 000 多家中

餐馆的主要供货商，成为最成功的华人企业家。仅他旗下的 4 家超市，年营业

额就达到 7 000 万英镑，税前利润高达 200 万英镑。

这次转行为什么能够成功呢？

叶焕荣是一个非常喜欢观察思考和想象力丰富的人，在毅然决定向超级市

场进军时，他用发展的眼光看到了酒店供货市场的发展前景，看到了具有巨大

发展空间的起家之地，这是他成功转行的主要原因。

因为当时中国餐馆业和外卖店在英国进入了高速发展期，餐馆和外卖店像

雨后春笋一样在英国各地不断涌现，几乎天天都有中餐馆开张。对中国食品原

料和调味料的需求越来越大，这个巨大的潜在需求市场为发展中餐馆供货业提

供了一个良好的商机。

建立中式餐馆供货店，像渔民出海一样，要选择合适的地点起航，叶焕荣

把杂货店荣业行开在伯明翰市，也是棋高一着。第一，伯明翰市竞争对手少，

如果设在伦敦，会碰到许多强劲的对手，这等于鸡蛋碰石头。第二，伯明翰市

高速公路和物流配送网络发达，荣业行的货物通过公路运输，不到 3 小时，就

能送到 75%的英国人手中。荣业行成立之后，以伯明翰市为中心，逐渐向周边

辐射，经营范围也扩大到了食品原料批发行业，并很快在曼彻斯特、盖莱顿及

北伦敦又建立了 3 家超市，使荣业行的生意网络迅速覆盖全英国。

叶焕荣成功的主要原因，是他运用发展的观点研究市场的变化，从中餐馆

和外卖店迅速发展的趋势中，看到了中餐馆和外卖店食品原料和调味料的巨大

商业前景，使他能够独辟蹊径，避开餐馆业的激烈竞争，从中餐馆和外卖店的

供应市场上抢占先机。在荣业行起步地点选择上，他既用联系的观点看到了同

行业发展落后的伯明翰市有利于起家的得天独厚的条件，又从战略发展的高度

看到了以伯明翰市为中心，把经营网络发展覆盖到英国的有利地理位置，看到

了伯明翰市发达的运输物流配送条件。叶焕荣的成功，证明了用哲学思想武装

头脑，学会用发展的眼光看问题，是充分发挥自己思考想象能力，开发自己大

脑无限潜能的正确途径。

发挥自己的思考想象力实现创业成功的梦想，关键要深谋远虑，而发展变

化的观点正是指导我们在创业中深谋远虑的北斗星，能使我们的丰富想象力沿

着正确的方向前进，所绘制的发展蓝图能够落地生根。

第三章 思考想象力

73

(二) 从几百元到亿万富翁的关键一步棋

香港远东集团主席邱德根，出生在上海一个小商贩家，只有初中学历，20

世纪 50 年代初，他携妻子怀揣几百元钱到了香港偏僻的新区荃湾谋生。

邱德根曾在上海经营过小戏院，放过幻灯片。到香港后，凭自己的放幻灯

片的技术，省吃俭用，攒了一笔钱，开了家小电影院。

他创业起步关键的一步棋是租下一个荃湾戏院，进军戏院业。当时荃湾由

于地处偏僻，人口稀少，工厂和居民区都是临时建筑，很多人都认为在这个地

方开戏院，简直就是在开玩笑，哪有什么前途呀!可邱德根偏偏选择了它。有人

问邱德根，为什么选择荃湾戏院作为当头炮？他说：“市区是比荃湾繁华，发

展也大有前途，但我缺乏资金，无力在市区与人交手，再者从另一方面来说，

把自己的眼光看远点，最好往远看几年。如今的香港发展迅速，市区土地毕竟

有限，随着人口的增长，势必向外迁移，到那时，荃湾一定会发展起来，自己

的戏院何愁没生意可做？”

在荃湾开始创业之后，由于荃湾市民缺少娱乐设施，戏院的开张给市民

增添了情趣，生意自然不错。随着香港的快速发展，市区人口饱和，大量的

市民纷纷涌入荃湾，戏院的顾客剧增，营业额迅速攀升，再加上片源丰富，

生意越来越火爆。从 1950 年进军戏院到 1954 年，四五年的时间，他就拥有

10 多家戏院，被人称为“戏院大王”，为他以后发展为亿万富翁奠定了雄厚

的基础。

小两口只身闯香港，白手起家，四五年变成戏院大王，靠的是什么？关键

还是眼光，用他个人的话来说，“就是把眼光看得远一些，事情都是变化的，

今天的小市场说不定会变成明天的大市场”。

邱德根就是运用发展的眼光深思熟虑，看到了荃湾明天繁华的景象和熙熙

攘攘的人流，看到了未来荃湾戏剧娱乐业火爆的场面。思路决定财路，观念决

定财富。发展的观点和超越他人的思考想象能力，是邱德根运用智慧成就人生

梦想的关键。邱德根的案例再一次证明，唯物辩证法的发展观点一旦自觉地成

为我们思考想象的指路明灯，就会照亮创业的道路，使我们不断地有所发现、

有所发明、有所收获。

并非捷径的捷径—— 创业必备

74

第四节 思考想象力变成财富的诀窍

一、创意落地成功的“充分必要条件”

许多创业者在创业实践中会产生许多创意，创意很重要，但光凭创意也不

行，要把自己的思考想象力变成财富，就必须把自己的创意细化为理念，并执

行到位。也就是把创业梦想所形成的创意、深化成的理念、拥有的关键技术和

核心竞争力，依靠强有力的执行加以很好的实施，这是把思考想象力变成财富

的必经流程。

一个创业项目的优秀与否不在于它的视觉价值，而在于它的市场价值。项

目是否有市场价值，用什么来衡量呢？标准就是实现创业成功的“充分必要条

件”，即把你的创意细化成一个具体的创业计划，这个计划又要考虑到我们的

这个创意是否有杀手锏，具体的方法有哪些？其他的创业者以同样的创意参与

竞争时，我们有没有相对的竞争优势？也就是说，我们制订的创业计划应该有

两个关键特征：

第一，必须有竞争对手无法模仿的核心技术和知识产权，自己能够维持垄

断的价格，其他竞争对手不容易跟进模仿。

第二，能够盈利，这也是生存发展的必要条件。因为创业首先要生存，在

生存的基础上才能发展，如果光有创意，而没有满足创业生存发展的“充分必

要条件”。尽管你可以凭借商机的发现起步，或者短期内迅速发展，但只能是

短跑，不可能在长跑中始终保持领先地位。

美国有一家胜腾网络公司，业务是以汽车租赁、宾馆预订、出售低价机票

为主，一时生意火爆，拥有 6 000 万名网络会员，按一个会员每年缴费 48 元计

算，一年就有近 290 亿美元的收入。不久微软公司旗下的 Expedia 公司、American

航空、Travelocity 公司先后进入这个行业，他们推出了免收会费的会员制服务，

立刻使胜腾公司的 6 000 万会员消失得无影无踪，使胜腾公司迅速沦落为一个

仅靠给人搬家赚上几美元的小公司。

第三章 思考想象力

75

胜腾公司的教训告诉我们，要创业，就必须把你的创意细化为具体的理念，

并具备其他跟进者无法与你竞争的必要条件。凡是把创意顺利落地，并实现可

持续发展的，都有差异化经营的相对优势，都有应对跟进者的武器。这些企业

不仅有强烈购买欲的顾客群体，而且有相对的成本和利润优势，所设置的壁垒

令对手难以跟进。下一个案例就很典型。

二、构筑其他跟进者难以逾越的屏障

留给对手的是绝望

宏图三胞董事长袁亚非是个传奇人物，他从一无所有到拥有两亿元资产仅

用了 3 年，把 IT 产品从零滚到 70 亿元只用了 5 年，被称作“疯狂的袁亚非”

和“超音速袁亚非”。他一路走来，留给旁观者的是惊叹，留给对手的是绝望。

其中，他的“王大妈”零售模式不仅造就了宏图三胞，而且在让对手目瞪

口呆中创造了 IT 零售的奇迹。

袁亚非的三胞公司，原来主要做投资证券、地产娱乐和 IT 销售。1997 年

后，袁亚非思考较多的是—— IT 应用技术通过网络逐步走向大众的这种发展趋

势将会给自己的 IT 销售带来怎样的变化？书中“现在社会的两大特点是规

模化和专业化”，让他很受启发，他觉得应该从习惯思维中跳出来，站到全局

看“道理”。

1999 年，他飞到深圳，去看沃尔玛，一个疑问从脑海里跳出，沃尔玛卖的

东西其他地方都有，为什么顾客还要跑那么远来买？袁亚非认为这是一种感觉，

“一站式”的购物方式让人强烈地感受到购物的愉快，这是沃尔玛成功的关键。

它说明什么呢？说明沃尔玛设身处地地站在顾客利益的角度看问题，既赚

顾客的钱，又让顾客舒服。

考察回去之后，他又对其他企业成功的模式进行研究。一个根本不会用电

脑的人，从脑海里跳出了一个令同行目瞪口呆的“王大妈”销售模式—— WDM，

这种模式集沃尔玛(W)规模采购平价销售模式、戴尔电脑(D)的专业定制生产

和直销模式、麦当劳(M)的标准化生产和服务模式于一体。

根据这个模式，袁亚非和上市公司宏图高科合资两亿元，创建了江苏宏图

并非捷径的捷径—— 创业必备

76

三胞科技发展公司。当时宏图高科占股 45%，三胞占股 55%。2001 年 2 月，宏

图三胞连锁店在南京首日开张，生意红火，因顾客抢购秩序混乱，两小时后即

关门歇业。再次开门，因为货物和单子对不上号，有单子，库里没有货;有货销

售，没有数据，卖场再次混乱不堪，关门!

经过向专家请教。狼狈不堪的袁亚非认识到 IT 卖场和家电行业不同，对于

大件物品，顾客要求当场体验并验货；对于小件商品，顾客会当场提走，所以

对门店的库存状况提出了特别的要求，即多少库存是有效的？库存周转率是多

少？怎样加快资金周转？如何才能实现零库存？

经过研究分析，他深刻体会到如果资金是企业的血液，那么信息就是企业

的神经，神经反应不灵，怎么能做到物畅其流？怎么能做到资金快速周转？为

此，宏图三胞决定把信息平台定位为与物流、品牌、服务 3 大平台并列的公司

4 大支柱之一，立即投资并组织人员进行系统开发。

第二年 7 月，一套完整的整合了业务流、资金流和物流的信息管理系统诞

生了—— 宏图三胞把它称为 XP。先进的信息管理系统，使宏图三胞信息神经变

得十分强大，每周产品的库存周转率达到了我国其他企业连想都不敢想的 7 天

一次。

同时，宏图三胞采取了扁平的直供方案，向上直接与生产厂家对接；向下

直接面对最终用户。这种扁平化渠道通路，让货物的新鲜度最高，而价格降到

最低，使货物的周转速度明显提升。这一切都与 IT 产品的快速升级换代和快速

跌价的特点天衣无缝地合二为一。

“王大妈”销售模式使宏图三胞高歌猛进。到了 2005 年，就实现了年销

售收入 70 亿，成为国内无人可比的 IT 市场巨无霸，2007 年被评为中国电脑商

500 强之中国最大 IT 零售商。

袁亚非为什么能把他的思考想象能力和创意顺利落地，实现快速蓬勃发展

呢？其根本原因就是他的“王大妈”经营模式和信息化扁平直供方案，具备了

落地快速发展的“充分必要条件”。他通过组合创新，集沃尔玛、戴尔电脑和

麦当劳的成功销售模式之大成，构筑了物流、品牌、服务、信息 4 大支柱，形

成了其他 IT 销售企业无法比拟的服务优质化、专业化、标准化、信息化、规模

化、资金周转高速化的相对优势。其模式和先进的信息管理系统、庞大的规模、

扁平直供方案结为一体，使其他后来者难以模仿，不仅实现了规模的效应和可

观的利润，也形成了其他跟进者难以逾越的屏障。

第三章 思考想象力

77

袁亚非的成功，还有一个重要原因就是有效的执行力。他和宏图高科合作，

发展资金充足，并形成了以袁亚非为首的有力的领导团队，保证了决策的科学

化，有效扎实地推行了创业方案。

你想想，一个全新的“王大妈”销售模式，诞生之后就组建公司，开业后

又一波三折，能够及时解决发现的问题，开发出先进的信息管理系统，成功后

又迅速发力，向江苏乃至全国扩张，没有一流的执行力能行吗？

正确的创意，兼有生存发展的充分必要条件和超音速的速度，一旦和一流

的执行力相结合，能不创造令世人惊叹的奇迹吗？

如果说 21 世纪最重要的是创新能力，那么创意＋理念＋实现理念的核心技

术和执行力，就会把我们大脑的思考想象力所创造的财富变成奔腾不息的滚滚

江水。

第四章

空手运作力

● “善假于物”天下资源可为我用

● 空手运作的途径和方法

并非捷径的捷径—— 创业必备

80

第一节 “善假于物”天下资源可为我用

空手运作的真谛是什么呢？空手运作力即“空手套白狼”的能力，就是指

在创业过程中运用智慧，以较少或极低的成本，巧妙借用社会上的各种创业资

源，进行创业的能力。在创业过程中，生产产品需要厂房设备，建立物流公司

需要汽车等运输工具，从事贸易需要资金……总之，开展任何创业活动，都需

要各种资金、资源。白手起家者的经验证明，只要“善假于物”，一切社会资

源都可以为我所用。古往今来，成大事、创大业者，往往都是善于运用智慧，

巧妙地借用社会资源为己所用的人。

一、借物御敌：一个良策胜千万雄兵

张巡“三借”巧破敌

在我国历史上，利用智慧巧运作，借他人的资源为我所用，实现建功立业

目的的事例不胜枚举。

大家熟知的三国时期的诸葛亮，就是善于借用社会和自然资源作为武器战

胜敌人的高手，其中借东风、借箭、借荆州、借西川，都是诸葛亮的杰作。这

些故事妇孺皆知。

但鲜为人知的是唐代名将张巡，借用有形、无形资源，击溃敌军的传奇

故事。

张巡是唐代天宝年间真源县县令。安史之乱时，战火烽起，张巡挺身而出，

组织地方各州县率兵抵抗叛军，被令狐潮率领的军队团团围困在雍丘(今河南杞

县)，水泄不通。

两军僵持了半月有余，雍丘城内的箭基本用完，而箭又是守城的第一武器，

没有箭就只能束手就擒。张巡万分着急，赶制吧，没有制箭原料，时间也来不

第四章 空手运作力

81

及。如何是好呢？

张巡冥思苦想良策，突然想起了诸葛亮草船借箭的故事。“我何不学习诸

葛亮借箭之策，向敌人借箭呢？”

他发现敌人不擅长夜战，当夜幕一降临就很快鸣金收兵。张巡曾多次派出

小股部队去骚扰他们。他们只是放箭，不敢出战，于是，张巡就决定在这上面

做文章，让敌人把箭送来。

他立刻传令城中，收集稻草扎成几千个草人，给他们分别穿上军服。待天

色晚了，张巡吩咐士兵，在四周围墙上擂鼓呐喊。同时，把用绳子拴着的草人

慢慢从城头往下松。

朦胧之中，围城敌军远远看见有好多军士从城墙上顺绳而下，疑为城中又

派人偷袭。于是，令狐潮连忙下令放箭射击。士兵们拉着草人缒上缒下，不到

一个时辰，草人身上都射满了箭。张巡让停止擂鼓，缒上草人来收箭，共得箭

几十万枝。这时令狐潮才知上当，虽痛心疾首，但追悔莫及。

第二天晚上，张巡又令军士从城墙上缒下草人，可这次围城敌军视而不见，

以为又是张巡玩的借箭鬼把戏。

于是，张巡立即令全城军士做好突围准备。他先令五百壮士从城墙上用绳

子缒下城墙，敌人还以为是草人，未加理会。五百壮士箭一般冲向敌人，把敌

人杀了个措手不及，张巡乘机带领全军人马冲杀过去，令狐潮所率部队很快溃

败，退出几十里才安营扎寨。

张巡在全军非常危急的情况下，能变被动为主动，击溃敌军的奥妙在何处

呢？我们看他先是巧妙运用智慧通过草人借箭，获得了充足的箭，然后将计就计，

趁敌方麻痹松懈之时，派壮士突袭，击溃敌军，以极少的代价反败为胜，其神妙

之处就是摸清了敌人夜间不敢出战的胆怯心理。利用朦胧的夜色和草人使敌人产

生错误判断，乱箭齐发，从而实现借箭的成功。紧接着他又借用敌人上当后的麻

痹心理，再次利用夜色作掩护，派将士安全缒下城墙，对敌人进行突袭。

一句话，奥妙之处是善假于物：借草人、借夜色、借敌人的心理。可见，

在战争中巧妙的创意和策划确实能够借万物为己所用，真可谓一个良策胜百万

雄兵。

古人善于运用智慧空手运作解决战争难题的经验，在社会主义市场经济条

件下，被很多富有智慧的创业者发扬光大，创造了一个又一个“空手套白狼”

的传奇。

并非捷径的捷径—— 创业必备

82

二、天下资源任我用，白手起家创大业

靠“空手道”起家的山东首富

朱新礼又是一个运用智慧整合资源，通过“空手道”实现白手起家的奇才。

朱新礼—— 汇源饮料食品集团有限公司董事长、党委书记兼总裁。2005 年

在胡润百富榜以 42 亿元列 24 位，位列山东首富。2007 年上半年，公司成功赴

港上市，当天股市上涨到每股 166 港币，受到股市的热烈追捧。那么他是如何

实现白手起家的呢？

朱新礼原是山东省沂源县的外经委副主任，1992 年在邓小平南巡发表讲话

时，毅然辞职下海。当时沂源县有一家年亏损超过千万元的水果罐头厂，濒临

停产，他决心下海后利用这个平台创业起步。

要买下这个厂，需要通过企业改制来实现，但改制需要融资。他首先想到

了香港的一个朋友，便从他那儿借了一部分钱，成立了合资公司，并承诺要用

项目救活这个罐头厂，养活原厂的全体职工。

改制后，他已经没有钱来运转水果罐头厂了。怎么办呢？此时，他想到了

搞补偿贸易这种国际贸易常用的做法。

朱新礼当过外经委副主任，对补偿贸易的做法比较熟悉。通过调研，他了

解到，德国的水果加工设备在世界上处于领先地位。于是，他采取补偿贸易的

方法，从德国引进先进设备，以产品作为抵押，在国内生产产品。每年将一部

分产品返销外方，部分或全部的收入，分期或一次性抵还合作项目的款项。牛

新礼一口气签下 800 多万美元的单子。他当时答应对方，分 5 年返销产品，部

分付款还清设备款。

1993 年初，在 20 多个德国专家、工程技术人员的指导下，罐头厂开始生产。

产品生产出来后需要销售，刚好德国举办国际食品博览会，朱新礼立即购

买机票，背着山东水果，一个人到慕尼黑参加展览会。

当时没有带翻译，因为他连翻译的机票都买不起。刚好，他女儿在北京外

国语学院学习，女儿导师的孩子在德国，他就找女儿导师的孩子给自己当翻译。

他找到瑞士的买主洛桑，当即就在德国慕尼黑和洛桑签下了第一笔业务：3 000

第四章 空手运作力

83

吨苹果汁，合同金额 500 多万美元。就这样，他生产的果汁，投产后就迅速打

进了国际市场。

因为果汁的利润空间巨大，而且美国和欧洲人的早餐离不开果汁，所以在

果汁生产设备投产后，第一年就上缴利税 28 万元，工人的收入也成倍增长。

用他在全厂职工大会上的话说，“就是用外国人的钱，买外国人的设备，

再去赚外国人的钱”。他的目标实现了。

打开局面之后，他总结了以往的经验，采取向哪个国家出口，就请哪个国

家的权威工程师把关的方法。因此，无论是出口到瑞典、德国还是美国等国家，

产品都畅通无阻。

从 1994 年起，他把公司总部从山东迁往北京顺义。通过和德隆、统一、达

能等公司合作，最终实现在香港上市，成为中国最大的果汁饮料巨头，赢得了

世界的好评。

在美国商业周刊第 11 届 CEO 年会上，他还受到布莱尔的邀请，参加了布

莱尔在北京举行的私人酒会，为我国赢得了荣誉。

由此可以看出，朱新礼 1992 年辞职下海，白手起家创立山东淄博汇源食品

有限公司，全凭他高超的空手运作能力，他很会借：

首先，是借天时。1992 年邓小平南巡讲话之后，解决了姓资姓社的问题，

我国吹起了改革开放的春风，他毅然跟随当时改革开放的潮流，果断辞职下海，

利用即将破产的水果罐头厂开始创业。

其次，是借资金、借帽子。通过向香港朋友借钱合作，实现汇源果汁公司

改制，戴上了合资企业的帽子，既解决了企业身份问题，又获得了国家对中外

合资企业的优惠政策，为下一步与国外企业合作打下了基础。

第三，是采取补偿贸易这一妙招。通过“远期信用证”的融资方式，不

用现金，从德国引进了现代化的浓缩果汁生产线，使果汁生产技术达到了国际

标准。

第四，是借外脑，解决人才不足问题。果汁生产，工艺把关、化验、检测

都需要工程技术人员，国内没有怎么办？他不惜血本从国外聘请，这一招使他

生产的食品质量指标很快达到了国外的生产标准。

第五，是将总部迁到北京后重新上演“借东风”的好戏，通过和德隆、统

一、达能等著名企业合作，借力发力，推动了汇源集团的快速健康发展。

并非捷径的捷径—— 创业必备

84

综上所述，我们可以看到，朱新礼能够白手起家，把创业的远大梦想变成

现实，能够在波谲云诡的市场上，镇定自如，使汇源从小到大，由弱到强，迅

猛发展，奥秘在于“汇源”二字，即运用他的超人智慧，借用整合各种资源，

汇成发展的强大合力。

第二节 空手运作的途径和方法

一、无中生有法

什么是无中生有呢？无中生有，字面含义是把没有说成有。源自三十六计，

出自于老子“天下万物生于有，有生于无”。它是三十六计中的一计，其计谋

的内涵是：诳也，非诳也，实其所诳也。意思是运用假象欺骗对方，但并非一

假到底，而是让对方把受骗的假象当成真相。使用此计要注意计中的奥妙：“无

而示有，诓也，诓不可久而易觉，故无不可以终无。无中生有，则由诓而真，

由虚而实矣，无不可败敌，生有则败敌矣。”

这段话是说，使用此计的关键在于真假要有变化，虚实必须结合。一假到

底，容易被敌人发觉，难以制敌；先假后真，先虚后实，无中必须生有。指挥

者必须抓住敌人已被迷惑的时机。迅速地以“真”、“实”、“有”，也就是

以出奇制胜的速度攻击敌人，等敌人来不及清醒就被击溃。这本来是运用于军

事上的谋略，在创业中借用此计，是指通过空手运作，无中生有，借势造势，

对于实现创业成功，也有出奇制胜的效果。

毛姆是如何一夜成名的

毛姆是世界著名的小说家和戏剧家，1874 年 1 月 25 日生于法国巴黎。父

亲是律师，毛姆不满 10 岁时父母先后去世，遂被送回英国由伯父抚养。由于身

材矮小，严重口吃，童年生活孤寂凄清。成年以后，虽然酷爱小说创作，但收

入十分微薄，所创作的作品很久没有引起社会的注意。

经过苦思冥想，他想出了一个推销自己的妙计。

20 世纪的某一天，英国突然沸腾起来，各大报纸刊登的一则征婚广告，吸

第四章 空手运作力

85

引了无数征婚女性的眼球，一个个年轻美丽的女性都为这则征婚广告兴奋激动。

那则广告是这样写的：本人是年轻的百万富翁，喜欢音乐，热爱运动，是个非

常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说女主角那样的女性结婚。

一时间，这则广告成了英国各大城市谈论的话题。当时的一个百万富翁，

现在的价值应在千万元以上，嫁给一个年轻而又有教养的百万富翁，实在是闺

中小姐梦寐以求的事情。可难题是，谁也不知道毛姆小说中那位迷倒百万富翁

的小姐是个什么样子。与此同时，英国的一些书店出现了询问和抢购毛姆小说

的人流，各个书店，天天都有妙龄小姐和欲将其女嫁给百万富翁的母亲到书店

询问：“请问这里有毛姆小说吗？”一时间，毛姆的小说成了百万富翁妻子的代

言人，默默无闻的毛姆随之变成了一个神秘的名人。

随后，毛姆的小说一发行，立刻成了各书店订购和读者抢购的畅销书。毛

姆也因此成名。他的小说结构严谨，起承转合自然，娓娓动听的艺术风格、动

人心弦的矛盾冲突和深刻鲜明的人物形象塑造等，都得到了世人的认可。从此

揭开了他人生的新篇章。

毛姆的这则广告采取了无中生有的计谋。他通过在各大媒体刊载的征婚广

告制造爆炸性新闻，从而引起社会的轰动，成功地为自己做了一个自我推销的

广告。他之所以能够实现推销自己的预期目标，是因为利用了人们的猎奇、求

富和从众的心理。

大家知道，人们天生都有一种猎奇的心理，越是奇异的东西越容易引起人

们的关注和探究。一个年轻而又有教养的百万富翁要寻找一位像毛姆小说中女

主角一样的女子结婚，那主角究竟是什么样的人，立即成为千百万读者关注和

追踪的焦点。

人们都有一种求富、求完美的心理，这样一个喜欢音乐，热爱运动，又很

有教养并且富有情趣的百万富翁征婚，很自然地成为那些怀有美好憧憬，欲嫁

给完美富翁的未婚女子青睐追求的对象。

人们还有一种从众的心理，由于好奇、求富、求完美的心理驱动，毛姆小

说成为涌动人群询求购买的对象，必然诱发从众的读者加入到小说购买的队伍

中去，从而起到推波助澜的作用。

正是因为毛姆通过征婚广告这种手段，巧妙地利用了人们猎奇、求富、求

美和从众心理的复合效应，使他立刻成了千千万万人关注的对象。让这个不为

人知、靠笔杆子生活的作者一夜成名，这正是毛姆推销自己，迅速改变自己命

并非捷径的捷径—— 创业必备

86

运的高明之处。

因为不善于推销自己导致生前贫困潦倒的小说家、艺术家中外都不乏其例，

像曹雪芹、莫泊桑和梵高等，都是在其死后作品才大放异彩的。

通过制造轰动性事件引起媒体和社会的关注与追逐，这是无中生有，实现

白手起家的另一种途径。古往今来采取此法者大有其人。尤其是在网络媒体成

为当今媒体市场上发展 迅猛、市场 大的宣传平台之后，一些欲借媒体造势，

乘势腾飞的人，都把网络媒体作为新的 佳选择。

二、借梯上楼法

“借力发力”是武术散打中的一个术语，太极拳中“四两拨千斤”，就是

巧妙地借力发力，出奇制胜，打败敌人的一个绝招。在创业中要实现白手起家，

就需要采取借梯上楼、借船出海、借窝孵蛋等手法，这是巧妙运用社会和自然

界有形和无形资源，实现空手套白狼的妙策之一。

(一) 好话坏话都是摇钱树

有一个犹太人借钱创办一个出版公司，由于销售状况不好，大批滞销书占

用了他的有限资金。如果通过正常媒体去做大量的广告，他又拿不出多少钱来，

经过一段时间的冥思苦想，终于想出一个让总统帮他做广告的妙计，使总统在

不经意的情况下为他做了 3 次广告。总统的好话、坏话都变成了他的摇钱树，

让这位出版商空手套了一只大白狼。

第一次他给总统送了一本书，并三番五次、谦虚地去征求意见，由于总统

忙于政务，不愿与他多纠缠，便随口说：“这本书不错。”于是出版商便乘机大

做广告，“现在有总统非常喜爱的书出售”，人们争相抢购，很快销售一空。

过一段时间，这个出版商又有一批卖不出去的书，他故伎重演，又送给总

统一本书。总统正为上一次不经意的话而懊悔，于是奚落他说：“这本书糟糕透

了。”出版商灵机一动，回去马上又大做广告“现在有总统讨厌无比的书出售”，

很多人出于好奇心，又争相抢购。出版商适时故意放风——“存书有限”，导致

购书者车水马龙，不久又销售一空。

第三次出版商又把滞销书送给总统，总统接受了前两次的教训，便将书掷

第四章 空手运作力

87

之一旁不予答复。出版商又再次大做广告“有总统难以下结论的书，数量有限，

欲购从速”，居然又被一抢而空，弄得总统哭笑不得。这个出版商没有给总统任

何广告酬金，却利用总统的无形资产大赚一把。

出版商利用总统的名人效应为自己创业服务，其成功的原因是巧妙地利用

了总统的威望和民众对总统的崇拜、信任心理。

总统对书评价的结论，若是好，好在哪里；若是糟，糟在哪里；若是难以

下结论，个中必有蹊跷，这都会成为有好奇民众的关注焦点，成为新闻报刊追

逐报道的热点。无形中形成的波澜，必然会对书的广告宣传效应起到倍增的

效果。

出版商的广告策划起到了一举三得的作用，既无偿地利用了总统的名人效

应，又无偿地利用了报刊的追逐宣传，还驱使了广大民众购买此书的欲望，使

他以很小的成本，取得了很大的收获。

无独有偶，名人的新闻如果能够借用好，用作经济开发，实现与经济的自

然嫁接，也能带来滚滚财源。齐达内撞人的新闻就被不少有经济眼光的商业人

士巧妙借用，创造出不菲的效益。

(二) 2 000元大于 100万元

在 2006 年世界杯决赛场上，发生了世界著名足球明星齐达内撞人事件，

立即引起了全球范围的轰动，在无数观众为之瞠目之时，却有一些有头脑的人，

把齐达内撞人作为自己成名和创造财富的楼梯。

一个法国商人将其创作成一首“恶搞”的歌曲，很快风靡欧洲。

同时，北京飞跃无限体育文化传播有限公司总经理赵晓凯，利用齐达内撞

人事件赚了一把。

赵晓凯那天也在观看世界杯足球赛，当看到齐达内撞向马特拉齐，惊讶之

后，立刻感到这是一个重要商机。

第二天，他便开始组织创作撞人图形，并花 2 000 元抢注了服装鞋帽和啤

酒两大商标。他认为，这撞人商标极具知名度，为回避影星肖像权的问题，他

采用了人影的创作方式。注册以后，转让价达到了百万元左右，在他透露出商

标转让的消息之后，很快就有一家商标事务所与飞跃公司洽谈购买事宜。

他还借撞人商标，推出齐达内撞人雕塑，请一位北京科技大学的教授帮助

设计。雕塑材料采用合成金属，计划每尊销售 10 万元左右，因为德国世界杯是

并非捷径的捷径—— 创业必备

88

第十八届世界杯，准备限量生产销售 18 座，具有一定的收藏价值，计划卖到国

内众多以体育为主题的公园和饭店。

看来，令人轰动的明星新闻和事件，如果能抢抓机遇，也能够借梯上楼抱

金砖。

赵晓凯能够借齐达内撞人新闻成功创造百万财富，其主要原因是：把稀缺

的资源成功地与商品开发销售嫁接，为由虚到实，把无形资产变成有形资产打

开财富之源，寻找到了一个桥梁。

齐达内是世界体育明星，本身就有巨大的无形资产，在世界杯上撞人更是

奇闻。资源本身就有稀缺性，撞人新闻更是稀缺，而且这“惊天一撞”又极具

知名度，当然这撞人商标的潜在商业价值就不小了。

(三) 叶文智的“核武器”

凤凰古城旅游有限责任公司董事长、黄龙洞投资股份有限公司总经理叶文

智，从 1997 年开始从事旅游业以来，便以策划大手笔著称旅游界。他那善于借

用整合各种资源，以小搏大，借梯上楼，推广张家界的神来之笔，引来了社会

的广泛赞誉。

叶文智 1965 年出生，1985 年毕业于湖南师范大学，本人来自典型的平民

阶层，曾经做过贸易，做过企业，涉足过摄影器材，干过通用航空。搞摄影器

材他赚了个盆满钵满，搞通用航空他亏了个血本无归，但也为他涉足旅游业埋

下伏笔。

一个偶然的机会，他选择了在旅游行业创业。当时他代表通用航空，去张

家界处理一个直升机停机坪的遗留问题。旁人一句“政府连黄龙洞都想卖”的

无心话，被他留意到了。从此，叶文智开始筹划和政府谈判黄龙洞的经营权

问题。

当时，他担任中国大通实业有限公司湖南分公司总经理，从 1997 年起，

叶文智代表大通公司和当地政府三番五次商谈，终于获得了黄龙洞 45 年的经营

权。他率先在湖南省旅游企业实行股份制改造，由大通公司控股，20 多个单位

和个人共同出资的黄龙洞投资股份有限公司由此诞生。

根据协议，叶文智筹措了 3 000 万元人民币，作为购买张家界 45 年经营的

首期款。付款后，黄龙洞股份有限公司欠下了沉重的债务，当时，他对下一步

如何经营，还没有一个明确的概念。

第四章 空手运作力

89

不久，一件偶然的事情触发了叶文智的创意，使他决定扔下第一颗推广黄

龙洞和张家界旅游的“原子弹”。

“走走走，我们公司没有可以保的了，再保只能保黄龙洞里面的石头了。”

一天，一名公司员工被一个推销保险的业务员纠缠得不耐烦了，一心只想把业

务员打发走。

“石头我们也保。”对方情急之中迸出一句话来。

这对话刚好被经过他们身旁的叶文智听到了，他表情严肃地慢慢停下脚

步，那员工一看，慌忙连推带请，把业务员送出去了。几分钟转身回来，惊奇

地发现叶文智仍站在原地，脸上还带着灿烂的微笑，好像刚得了什么宝贝似的。

第二天，叶文智就到洞里考察，绕着里面的天然钟乳石仔细端详，转了一

圈又一圈。第三天，叶文智在公司会上提出要给石头保险，而且是那一根在黄

龙洞里生长了 19 万年名为“定海神针”的石笋，大家十分惊奇，保险公司更出

乎意料，叶文智竟然喊着为这石笋投保 1 亿元人民币。

很快他就和保险公司举行了为“定海神针”投保 1 亿元人民币的合同签字

仪式。令人不解的是，他不但没有邀请一家媒体参加，反而封锁了这个消息。

事后他说：“给‘定海神针’投保本身没有任何意义，按照自然力量它不可能

会倒，我看到的是我即将创造的一个世界第一。”他认为世界保险业第一次为石

头保险，并且金额巨大，这必将成为一个世界性的爆炸新闻。

那么，他为何要封锁这一消息呢？叶文智解释说：“要想让这一条消息最

快地传播开来，两个媒体最快，一是新华社，二是中央电视台。” 他心里早就

布下了连环阵，合同刚签订完毕，他就立即把消息发到了新华社和中央电视台，

几乎一夜之间，包括美国新闻周刊，俄罗斯塔斯社，国内各省市晚报、电视台，

香港本港台等全世界共有 2 700 多家媒体相继转载转播了这一消息。

实际上他为“定海神针”投保 1 亿元人民币只付 26 000 元，按照海内外

2 700 多家媒体的宣传费，每家的宣传费还不到 10 元人民币。他借用给“定海

神针”投保，制造爆炸性新闻，玩了一个满座皆惊的空手道。

这个核炸弹一爆炸，立即发挥了它的威力。黄龙洞的游人，很快就由 1997

年的不到 30 万人上升到每年的 67 万人，旅游总收入实现了历史性的突破。

1999 年，他又策划了穿越天门—— 张家界世界特技飞行大奖赛，吸引了全

球关注的目光。2003 年，又先后策划了棋行大地、天下凤凰世界围棋先锋对决

等多项旅游资源推广活动。

以“穿越天门，飞向 21 世纪”为主题的张家界世界特技飞行大奖赛，有

并非捷径的捷径—— 创业必备

90

来自 9 个国家的 11 名世界级特技飞行大师参加。他们成功地穿越天门山洞，一

下子吸引了世界观众的眼球，给人们脑海里留下了永久的记忆。

棋行大地赛事两年一届，只有丰田、LG、三星、春兰、富士通等 6 大赛事

的冠军，才有资格走上凤凰南方长城进行巅峰对决。他把中华民族的围棋、武

术、建筑、评书文化很好地结合在一起，大地为盘，武童为子。

他还把凤凰融入了新的元素，赋予其新的内涵，采用了歌声中的凤凰、笔

墨下的凤凰和镜头中的凤凰 3 种方式，对这个古城形象进行包装，弘扬湖湘文

化，行销三江四水。他还请奥斯卡获奖者谭盾把第一场演出放在凤凰城，请宋

祖英来拍 MV，展示歌声中的凤凰；请黄永玉到沱江边作画，演绎凤凰山水凤

凰人。

他借用了 9 个国家的军队特技飞行大师，6 大世界著名企业杯围棋赛的冠

军，国内一流的音乐家、歌唱家、画家等名人资源，通过剑走偏锋的旅游资源、

军事资源、文化艺术资源、经济政治资源的巧妙整合和令人难以忘怀的视觉形

象，使每次策划炒作都如扔了一颗核弹，把国内外的旅游人群像潮流般地吸引

到张家界。

张家界世界特技飞行大奖赛后，随着中央电视台等几百家媒体向全球转播

的过程，张家界一夜间“飞”向全世界，这项活动使张家界的游客接待量连续

两年保持 50%增长。到 1999 年张家界全年的旅游收入达到了 12.6 亿元，2000

年 19.7 亿元，2001 年 27.6 亿元，2002 年 33 亿元。扣除黄金周和自然增长，

跟同类风景区黄山相比，驾机穿越天门洞这个活动，以 2 600 万元的投入，起

码给张家界的旅游收入带来 25 亿的增长。

叶文智借梯上楼，以极小的代价获得了巨大的回报，创造了令人惊叹的旅

游营销推广奇迹。回顾一下他的借梯上楼谋略，有以下 3 个特点：

(1) 大手笔， 大化发挥新闻制造所产生的影响。“定海神针”投保 1 个

亿制造的爆炸性新闻，2 700 多家媒体报道，其推广效应不可谓不大。9 个国家

的 11 名世界级飞行大师穿越天门洞表演，中央电视台现场直播，国内外记者现

场报道，再一次把张家界的形象推向了世界，其形象和视觉宣传印象之深、影

响范围之广也是空前的。他耗费巨资建造的世界上 贵、 大的棋盘，雄踞在

凤凰南长城下。在由红石砂岩和青石板铺的 1 000 多平方米的棋盘上，由当今围

棋界绝世高手常昊和曹薰铉以真人作棋子展开对弈；请顶尖的歌唱家、画家在

凤凰城进行艺术表演，刷新了世界围棋转播赛和艺术表演的收视纪录。

第四章 空手运作力

91

(2) 出奇招，即通过策划奇特的营销推广活动，制造奇闻，以极低的成本

获得极大的回报。为天然乳石投保令人称奇，飞机穿越石洞令人称奇，建造世

界 大的围棋盘用真人作棋令人称奇，连对凤凰古城的报道向采访围棋赛事的

收费也是前无古人的。总之，通过策划奇特的文化体育活动使其发挥、推广张

家界的 佳作用。

(3) 全方位借用各种资源。“定海神针”的投保，借用天然钟乳石这个自

然资源，通过保险业务、新闻媒体与旅游资源推广嫁接，首开世界石头投保的

先河，从而间接地指挥了 2 000 多家媒体的大合唱。飞越天门洞和棋行天下有效

整合了文化资源和旅游资源、军事资源和新闻资源、政治资源和自然资源、有

形资源和无形资源等看似没有联系的资源。使各种资源通过聚集产生裂变进而

爆发轰动的效应，再以影像和文字的传播，给观众以强烈的视觉冲击力，迅

速地波及中国大地，使他以比较低的代价，通过借用各种资源铸造了一个登天

的巨梯。

三、顺腿搓绳法

“顺腿搓绳”就是创业者顺应政府、大企业、银行的需要，巧妙地以无形

资源换有形资源，由虚转实，借用资本进行创业。有的人想创业却没有资本，

有的人想得到大的发展却资金有限，怎么办？其中一个重要的方法，就是研

究发现政府、银行和大企业经济发展的需要，找出自己的项目与他们的结合

点，本着共赢的原则，借用他们的优势和资本，为我所用。好风凭借力，送我

上青云。

(一) 6个半月从零赚到 800万

海星集团董事局主席兼总裁荣海，以 3 万元创业起家，到 2007 年，使海

星成为拥有 60 亿元资产的大公司。其中，他还有过一段在半年内实现从零净赚

800 万人民币的传奇故事。

荣海原是西安交大的教师，1988 年他和一个工程师合作，做了一个机场基

地项目，赚了第一桶金 3 万元。随后，成立了西安海星科技研究所。两年后，

积累了 200 多万元的财富。1999 年底，刚起步不久的海星由于几个创业的副手

并非捷径的捷径—— 创业必备

92

闹着分家，海星祸起萧墙，又回到了一穷二白的阶段。

不服输的海星总裁荣海，欲寻机再起。1991 年适逢美国康柏电脑公司派代

表到西安寻找代理，意欲开拓西北市场，荣海得知后，决心抓住这个机遇。由

于康柏欲寻求有实力的大公司，对这位名不见传的年轻人没有兴趣，所以在谈

判桌上提出了非常苛刻的条件，要求总代理首付款 110 万美金，必须在一个月

到账，销售额必须达到 1 800 万美金。对这个价码，对刚刚因分家大伤元气、

手中无钱的海星来说，简直就是天文数字。

巨额的首期付款从哪里来？荣海感到头直发懵，但他通过调研知道，康柏

电脑公司有过硬的质量和良好的品牌效应。中国的计算机市场销售潜力巨大，

机不可失，荣海一咬牙签下了合同。

到哪里去筹集 110 万美元呢？能拿出巨款的只有银行。但海星公司没有可

供抵押的财产，没有过硬的信用，也没有人愿意为海星公司担保。那么，如何

让银行出钱呢？人是逼出来的，空手运作的点子，往往是在走投无路的情况下

迸发出来的。荣海默念只能成功不能失败。经过思考，他从手上的一纸合同看

到了希望：这不就是上银行贷款的资本吗？

于是，他找到银行，凭着与康柏的合同，以利润分成的高额回报，硬是拉

到了一家银行，愿意投资入股，把 110 万美金，如约地打到康柏公司账户。很

快，荣海和他的公司打开了销售市场，仅 6 个半月的时间，海星就实现了 1 300

万美金的销售额，盈利 800 多万元。

荣海借助银行的资金，在一年的时间里东山再起，创造了一个自己没有出

一分钱就赚取 800 万元的奇迹。在此基础上，才发展到目前的规模。荣海在两

手空空的情况下，能够运作成功，关键是傍了两棵大树，“顺腿搓绳”，实现

借船出海。

首先，荣海能抓住机遇，傍上康柏公司这棵大树，“顺腿搓绳”。美国康

柏电脑公司，想占领我国西北市场，而西安就是抢占市场的高地。康柏公司抱

有打开西北市场的强烈愿望，荣海能够空手揭榜，就是因为以卓越的胆识，满

足了康柏的苛刻条件，从而顺利地取得了总代理的资格。他深知康柏电脑的品

牌、质量的巨大价值，深知其潜在的市场前景，从而作出了惊人的决定。看似

有风险，实际上是使他抱住了康柏的大腿，以总代理作为二次创业的平台。

其次，荣海充分利用了与康柏签订的合同，把这个无形资产变成了自己的

信用凭证。他利用康柏的信誉和康柏计算机销售的光辉前景，赢得了银行的信

第四章 空手运作力

93

任，并利用银行欲寻求高额利润的潜在心理，通过高额期许，抱住了银行的大

腿，成功地融资，使他利用空手道实现东山再起。

实际上，荣海的这一次空手运作，主要是顺应了康柏公司开拓市场的需要，

顺应了银行想赚取高额利润的需要，把自己创业与他们的需要很好地结合起来，

走出了一着空手揭榜、巧施连环计的妙棋。

(二) 借钱借地成大业

陈妙林是浙江省房地产十大风云人物之一，目前他所在的集团拥有 30 多

家酒店，还涉足房地产开发等领域，获得了“中国饭店业集团 20 强”、“中国旅

游十大知名品牌”等业界最高殊荣。他的起家，也是靠高超的资本运作“顺腿

搓绳”实现的。

陈妙林原是萧山物资局金属公司经理，后受命改造萧山招待所。萧山是一

个县级市，1998 年、1999 年，我国经济走入低谷，浙江省率先对企业改制。当

时，萧山 80%的企业都进行了改制，招待所还没有改。陈妙林就抓住萧山企业

改制这个机遇，将饭店作为抵押向银行贷款，再用贷款去买地，致使萧山宾馆

负债累累。萧山市政府考虑到萧山宾馆的巨额负债已经存在很大的风险，便把

萧山宾馆也列入了改制计划。改制购买企业需要资金，陈妙林就通过朋友向 3

家银行贷款 6 000 万元。他利用和争取了萧山市给直接经营者奖励 10%，给内

部职工自己买断者优惠 10%，给一次性付款者再优惠 10%的 3 个优惠政策，大

幅降低了宾馆买断的成本，把整个宾馆买了下来。由于整个宾馆是他个人贷款

买断，改制以后，他把 30%的管理股权分配到高层管理人员中，从而建立了他

自己的团队，成了这个股份制企业的大老板。

改制以后怎么发展？且不说那 6 000 万元贷款，先说盖一家酒店动辄也要

花费几亿元，而当时的开元集团一年的纯利润只有几千万。正当陈妙林面临重

重困难时，一个机遇又展现在他面前。当时萧山市想扩大城市规模，开发郊区

的一片土地，在那里建一幢市政府大楼和一座高档次的酒店。陈妙林决定接手

这个大项目，按当时的情况，开元集团既拿不出那些资金，也感到那里土地荒

凉，董事会成员大都极力反对，但陈妙林最终用一个绝佳的集资计划说服了

大家。

他答应给政府建一个萧山最漂亮的酒店，以此为条件让政府给他一块地皮

搞房地产，经过反复商讨，政府最后答应给他市政府周边的约 27 000 平方米地

建酒店，再给 54 000 平方米地让他进行房地产开发。他又利用这些土地抵押贷

并非捷径的捷径—— 创业必备

94

款，不仅给政府建了一个极漂亮的酒店，而且通过房地产开发，赚了近 4 亿元

的利润。通过空手运作，借力发力，不仅使自己成了开元酒店的大老板，而且

出手不凡，利用政府的地和银行的钱赚了 4 亿多元。

陈妙林为什么会创业成功、迅速发展起来呢？主要原因是：能精辟分析当

时萧山市政府改制的形势和政府经营城市的需求，抓住机遇，“顺腿搓绳”。

第一步，借浙江省改制东风，顺应了政府改制的需要，通过向银行借款买

下开元集团大部分股份，摇身变成大老板。

第二步，顺应了政府想通过经营城市获得政绩的需要，以自己投资帮助政

府盖楼作交换，获得了 54 000 平方米地的房屋开发权。

第三步，用获得的土地开发权抵押，利用向银行贷款的钱为政府盖楼。

通过建设与政府大楼配套的五星级酒店并进行综合开发，既帮助政府提升

了酒店周边土地的价值，创造了好的投资环境，美化了城市形象，又使他所开

发的楼盘增值，从而实现了借银行的钱，借国家的地，为自己赚钱的目标。

四、潜在利益需求诱导法

阿基米德有句名言：“给我一个支点，我就能撬动地球。” 这个支点就是

一种“凭借”。潜在利益需求诱导法，就是利用自己手中的一个符合合作者潜

在利益需求的好项目，让合作者出钱、出厂房、出设备，为自己创业所用，解

决自己创业难题的方法。运用与合作者潜在利益相符合的项目，作为借钱出海

的支点，往往能出奇制胜，利用别人的资本为自己赚钱。

(一) 让他人掏钱为自己盖酒店

希尔顿是美国旅馆业巨头，他以 5 000 美元创业起家缔造了一个遍布世界

五大洲，拥有 100 多家酒店的旅店王国，积累了数百亿美元的资产。他创业的

一个重要策略，就是善于利用潜在利益需求诱导法解决创业中的难题。

一次，希尔顿买了一块地皮，准备盖一幢新酒店。突然资金链断裂，自己

没有钱，到银行又贷不到款，他心急如焚，来回踱步，寻找妙策。突然，让那

位卖地皮的商人出钱为自己盖酒店的想法在头脑中闪现。“这倒是一个妙计。”

他自言自语地说。怎么才能让他心甘情愿地借钱给我盖酒店呢？经过反复思考，

第四章 空手运作力

95

一个成熟的方案逐渐成形。

希尔顿找到了地产商，坦率地说：“我没有钱盖酒店了。”

地产商漫不经心地微笑着望着希尔顿：“那你就停工吧，等有了钱再盖吧。”

希尔顿真诚地说：“这个我当然知道，但是，假如我的酒店拖着不盖，受

损失的恐怕不止我一个吧，你的损失可能比我更大。”

地产商感到纳闷，以疑问的眼光望着希尔顿。希尔顿说：“你知道自从我

买了你的地皮盖房子以后，周围的地价已经涨了好几倍。如果我的酒店突然不

盖了，你的地皮价格就会大受影响。最大的损失恐怕就是你了，假若有人再宣

传一下，我的酒店不盖了，因为是这个地方不好，准备另迁新址，那结果又会

如何呢？”

地产商感觉到希尔顿说得有理，“那你想怎么样呢”？

希尔顿说：“很简单，你暂且帮我一把，将房子盖好再卖给我，我当然会

付钱给你的。但不是现在给，而是从我的利润里分期支付。”地产商虽然很不情

愿，但考虑到个人的利益，还是决定自己出钱帮他把酒店先盖起来。

万事万物都是相互联系的，希尔顿实质是用联系的观点看问题，把自己盖

酒店营业赚钱与地产商地产开发的利益关系联系起来考虑，使地产商看到了酒

店建设和自己的利益已经形成一个共同体，一损俱损，一荣俱荣。

他站在为地产商的利益考虑问题的角度，通过坦诚地讲清彼此的利益关系，

巧妙地点出酒店停盖可能会给地产商带来的巨大损失，让地产商明白了帮他就

是帮己，为防止自己利益的潜在损失，作出用自己的钱为希尔顿盖酒店的决定。

其实这种方法是商业信用融资法，是指企业利用其商业信用向客户筹集资

金的行为。

要想借别人的资金做自己的事，一般必须具备两个条件。首先选择的企业

要有一定的信用基础，客户信得过，你的投资也是客户发展迫切需要的，他才

会借钱给你。其次，也要让客户有所收益。企业通过商业信用获得客户的资金，

除了让自己获利，更要使别人获得更大的利润或者让利给客户，实现双赢。

地产商自己虽然免费给希尔顿盖酒店，但是，他不仅看到了维持自己地价

上涨的既得利益，也看到了出资的风险是能够控制的。希尔顿高明在能够切中

地产商的利益要害，实现自己的发展目的。

并非捷径的捷径—— 创业必备

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(二) 蒙牛的“借腹生子”

蒙牛集团董事长兼总经理牛根生在被伊利免去副总裁以后，于 1999 年白

手起家，在房无一间、地无一垅的情况下，靠着脑袋找市场、创财富，使蒙牛

成立起短短两年多就达到 8 个多亿的销售额，6 年内将蒙牛销售额做到了 200

多个亿，投资回报 5 000%，创下了令人惊叹的辉煌业绩。

他创办蒙牛时，就运用了利益诱导的战术，“借腹生子”，大胆地走虚拟联

合之路。利用别人的工厂为自己生产产品，创造性地实施了“先建市场，后建

工厂”的战略。

牛根生 41 岁时，被伊利免职以后，连汽车钥匙、BP 机、手机全交了，是

自己拎着包离开伊利的。他两手空空，来到人才市场找工作，工作人员说他年

龄超了，不自立门户也不行。于是，他于 1999 年 1 月 13 日和他的创业伙伴，

在呼和浩特成立了蒙牛乳业有限公司。

这是一个秘密公司，出于安全考虑，注册时法人代表一栏填的是白英，而

不是牛根生。他们每月花 200 元在居民区租了一间办公室，在 1999 年的 3 个月

中，这个蒙牛公司几乎完全不为公众所知。上不告父母，下不告妻小，在什么

单位工作，是每个成员必须坚守的秘密。但地火在蔓延，十几个隐形人在全国

往来穿梭，震惊全国的“先建市场，后建工厂”的经营模式，就是在这间 50

平方米的简陋民宅里运筹帷幄，如虎脱笼。

他们依靠最初的创业伙伴集资 1 398 万元，把它分成 3 个三分之一：三分

之一的钱做市场、做品牌、做营销；三分之一的钱买土地；三分之一的钱去跟

别人搞合作、租赁、托管、委托加工。按照“先建市场，后建工厂”的战略和

3 个三分之一的资金投入方案，在公司成立第二个月起就开始“借腹生子”，走

上虚拟经营之路。

第一仗，是 1999 年 2 月，牛根生派杨文俊率部 8 人远赴冰城哈尔滨，与

一家液体奶公司洽谈接管事宜。这家公司是美国独资的企业，整个资产加起来

2 亿 4 千万，7 条现代化生产线，但是苦于没有品牌，不会做市场。杨文俊等人

站在这家公司的角度，顺应该公司亟须改变经营不善的心理，说服他们采取蒙

牛液态奶贴牌的方法，让蒙牛派去的整套班子接管。因为考虑到当时自己生产

液态奶没有设备，委托加工又不放心，所以就想出了用自己的人力资源接管生

产工厂，为自己生产牛奶的办法。这家独资企业，从蒙牛公司描绘的蓝图中看

到了改善经营管理的美好前景，使得牛根生整合资源“借腹生子”的计划能够

第四章 空手运作力

97

成功实施。

第二仗是冰淇淋之战。包头有个易昌冰淇淋公司，是一家煤炭系统的企业，

当时濒临倒闭，连工资都发不出。蒙牛便由公司发起人之一孙先红协助，孙先

红的媳妇周小娟牵线，牛根生主谈，通过真诚地给他们描绘虚拟联合的美好前

景，阐述帮助该企业走出困境的可行性方案，赢得了该公司的充分信任，使他

们感觉到蒙牛的承包无疑是“雪中送炭”。1999 年 4 月，孙玉斌率部 30 多人赶

赴包头承包该厂，蒙牛牌雪糕、冰淇淋在该厂投产成功。

蒙牛通过为合作方出人才、出标准、出管理、出技术、出品牌，运用此法

运作了国内 8 个困难企业，盘活 7.8 亿元资产，实现双赢。该年 3 月 8 日第一

本 CI 手册完成，4 月 13 日第一批蒙牛牌纯牛奶问世，5 月 1 日第一批蒙牛牌冰

淇淋上市，7 月 3 日第一批蒙牛全脂奶粉上市。在借腹生子的同时，从 4 月 1

日开始，他们在呼和浩特以创建内蒙古乳业第二品牌为广告语，以疾风暴雨之

势，开展了内蒙古大地的广告宣传战，为虚拟联合生产的产品推销打开了市场。

从此，蒙牛迅速借势升云。

牛根生白手起家创业，谱写华彩乐章，当然离不开与他一起创业的这些被

旧体制抛弃的人和主动抛弃旧体制的人组成的团队。蒙牛集团董事长新闻助理

张治国曾感叹地写到：当时“蒙牛除了几个人的脑袋，别的就一无所有了”。

他们在一无工厂、二无奶源、三无市场的情况下就规划了一个百年老店的远景，

为实现自己的理想而忘我地工作。

但是，他们的成功起步，是源于“先建市场，后建工厂”的虚拟经营战略，

而虚拟经营战略的实施，则是利用了那些困难企业亟须扭亏为盈，走出困境的

利益需求和强烈愿望。他们能够利用自己的三寸不烂之舌，用自己的诚信经营

韬略、品牌和管理优势，用美好的市场前景赢得合作者的信赖。使合作方顺利

地以贴牌、托管、委托加工和承包租赁的形式与其合作，实现了“借腹生子”，

把别人的工厂设备和资源，变成了自己创业腾飞的平台。

蒙牛和其他“借腹生子”创业成功者的经验告诉我们，采取此谋略创业一

般具备以下条件可获得成功：

(1) 合作方要有潜在的利益需求，因经营不善等原因存在迫切走出困境的

强烈愿望。

(2) 运用虚拟方式创业者，缺少资金设备不怕，但要有自己的人才、管理

优势和品牌运作的能力，有诚实合作经营的态度、信誉，有基本胜算的把握。

并非捷径的捷径—— 创业必备

98

(3) 有能运用自己的优势并且可信的双赢方案，能引导合作方从自己的

潜在利益出发，同意虚拟联合，从而自觉地与自己合作，实现“借腹生子”的

目的。

(4) 要尽快地通过合作经营，改善经营管理，改变生产销售被动局面，实

现扭亏为盈，以健康发展的成果，使“借腹生子”的阵地得以巩固并不断扩大，

形成良性循环， 终通过积累资金建立起自己的创业平台，实现创业起步腾飞

和可持续发展。

五、前景吸引法

这是一种运用自己项目的美好前景作为交换的资本，吸引投资，借鸡生蛋

的一种方法。一无所有并不怕，有智慧，就会有很多可交换之物。若你选择的

项目是具有胜算的好项目，前景诱人，就可以拿出一部分用来作资本，换取投

资者的近期投资，吸引资金跟自己走，变求人为人求，把鸡借来为你生蛋。要

实现白手起家，关键是创造出一种能起到交换作用的东西，你就能找到有资金

并且可以从你的事业中获得远期收益的人进行合作，使你用远期收益换取近期

投资。

(一) “巨鲸”与姚明的巨额投资

巨鲸音乐网从 2006 年 3 月吸引到篮球明星姚明的巨额投资后，立即引起

了很多人的兴趣和关注，也就是从这时起，巨鲸音乐网开始兴旺发达。

那么，巨鲸是怎么用空手道融到这笔钱的呢？巨鲸音乐网的 CEO 陈戈，是

音乐的业余爱好者，虽然在北京大学学的是经济管理专业，但似乎与音乐结下

了不解之缘，一直与他的事业发展形影相随。自从 1986 年，他在北京大学大讲

堂听了崔健的演唱会，受到强烈的震撼，生命从此打开了一扇音乐的窗户。

在美国学习期间，他曾经个人投资，把自己的偶像崔健的摇滚乐推向了海

外，开始了他的娱乐业生涯。

第一代互联网热潮掀起后，他开始摸索音乐和商业的最佳结合途径，决心

改变音乐网站下载慢的状况，创造一种全新的商业模式。他在传统音乐的基础

上搭建一个开放平台，像沃尔玛一样建立一个音乐的大卖场，梦想有一天中国

第四章 空手运作力

99

的消费者，能在他构建的音乐大卖场中获得全球供应商提供的产品，使顾客在

硬件的终端上兼容各种播放器，以服务支撑其单曲下载、点歌、铃声、彩铃和

整首音乐的产品线，把资源延伸到数字音乐的产业链中。他进行的巨鲸音乐网

的设计和建设，成为我国数字音乐行业第一个吃螃蟹的人，首开我国数字音乐

大卖场的先河。对于我们这个拥有 13 亿人的国家，数以千万计的音乐爱好者和

潜在的庞大市场，无疑具有十分广阔的美好前景，无疑对于潜在的投资者具有

巨大的远期收益前景。

但能吸引姚明巨额投资，这要从陈戈认识的一个朋友章明基说起。章明基

是姚明的经纪人、姚之队团队的领军人物，是 2003 年陈戈通过自己的一个同学

认识的。章明基非常喜欢音乐，据说曾拉过 17 年小提琴，还是个体育迷，对音

乐和体育都很钟情。

2006 年初春，章明基给在深圳出差的陈戈打电话，得知陈戈在做一个项目，

也就是巨鲸音乐网的雏形，章明基“当时很兴奋，立刻从上海飞到深圳”。“我

们一起吃过午饭，下午一直聊到 4 点，这件事就这样谈成了。”陈戈对当时的情

节记得很清楚。章明基任巨鲸音乐公司董事长，第一批的投资者陈戈、章明基、

姚明是 3 个最大的股东，所占的比例差不多。就这样，巨鲸音乐网凭借着姚明

的个人效应和巨额投资很快为世人所知。

2006 年 3 月，巨鲸音乐网正式成立，立即受到世界 4 大国际唱片公司的青

睐。网站成立一个月就拥有了 50 万用户，网站上线两个月就有 16 家音乐公司

签约，65 万会员注册，并以每天 1.5 万的速度增加。幼小的巨鲸开始乘风破浪，

驶向远方的海洋。

有人说，陈戈真是幸运，能引来姚明投资简直是天助。其实，陈戈能够如

此幸运，不仅在于他敢为人先、引领新潮流，也与他多年来研究摸索音乐和商

业结合的途径、创建世界音乐大卖场的超前构想分不开。他所创建的数字音乐

网，懂行的人可以从它的诞生看到其如旭日东升般美好的未来。正是因为陈戈

运用他的智慧创造的巨型音乐大卖场的无形资产和诱人前景，成为他交换的巨

大资本，才引来了姚明、章明基的巨额投资。

巨鲸音乐网吸引的投资，叫做天使投资。天使投资是权益资本投资的一种

形式，指具有一定净财富的有钱人，对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期

的直接投资，属于一种自发而又分散的民间投资方式。这种投资形式源于美国

纽约，现在已经成为世界上比较普遍的一种投资方式。

并非捷径的捷径—— 创业必备

100

天使投资的特点，是用自己的资金投资于企业，属于直接金融。天使投资

者参与管理自己的投资，它一般投资于企业的早期和中期，投资规模相对较小，

投资决策快、费用低。现在很多初创企业者就是通过天使投资来实现发展的，

美国目前的天使投资家有 260 万，我国截至 2008 年底有 21.7 万亿元城乡居民储

蓄，实际存在很多潜在的天使投资者，能不能吸引他们和你一起创业，就看你

有没有好的项目，能否创造一个具有前景的事业。

改革开放以来出现的一些创业黑马，有不少都是通过自己的智慧创造出有

美好前景的项目，通过吸引风险投资实现白手起家的。

(二) 陈天桥的三次借鸡下蛋

陈天桥的盛大网络公司是在纳斯达克上市的世界著名网游公司，他从事网

络公司创业白手起家，创造一个财富的神话，除了他对事业的专注、充满激情、

能全身心投入以外，其成功起步还得益于他的 3 次借鸡下蛋。

陈天桥 17 岁就是上海复旦大学的学生了，1993 年因学习成绩出色，获准

与另外 17 名优秀学生提前毕业。毕业后，他选择留在上海陆家嘴集团公司。10

个月后，开始任分公司副总经理，直接管理 200 多人。不久又晋升为集团董事

兼总裁秘书。

1999 年秋季，26 岁的陈天桥毅然辞职下海创业，与弟弟陈大年和另外几

个伙伴在上海浦东新区科学院专家楼的一套房子里，创立了上海盛大网络发展

有限公司。陈天桥和他的团队选择了互动娱乐这样一个没有物流的产业方向，

主要以动画卡通为主。另外，还开通了“天堂硅谷”的虚拟社区。创业需要钱

怎么办？陈天桥自己的积蓄有限，那么就借，于是几个人东拼西凑集资了 50

万元。

由于项目选得对，短短几个月就拥有了 100 多万的注册用户，喜人的发展

形势，立即赢得了中华网的青睐。中华网出资 300 万美元收购盛大的股份，获

得了控股权。陈天桥等几个伙伴，第一次用 50 万元人民币的资本引来了 300

万美元投资，这种成功确实令人惊叹。

天有不测风云。2000 年下半年后，中国网络产业出现萧条，再加上盛大网

络迷茫无序的多元化发展，使盛大陷入困境。这并没有使陈天桥消沉，反而促

使他找出了自己在战术执行上多元化和摇摆不定的错误。

正当他准备与韩国一家公司合作经营，购买韩国《传奇》海外版经营权时，

由于中华网没有看到盛大的未来，坚持撤资。协商之后，中华网按照股份留给

第四章 空手运作力

101

陈天桥 30 万美元，这刚好够支付与韩国公司合作经营的 30 万美元的入门费。

合同签完就没有钱了，游戏运行刚开始，光服务器和网络宽带就需要一大

笔钱，形势严峻。但陈天桥没有被困难吓倒，为了生存，他不得不裁员，仅把

最早的那一批人留下来，拿 8 折的工资，同时，他又采取了巧妙的借鸡下蛋术。

他拿着与韩国方面签订的合同作为资本，找到浪潮和戴尔，一方面向他们

介绍运营《传奇》的美好前景，一方面申请免费试用服务器等设备两个月。浪

潮、戴尔看到他拿的是国际正式合同，对免费试用机器的前景充满希望，最终

同意了陈天桥的要求。

他又如法炮制，拿着服务器的合同找到中国电信，宣传《传奇》的可观前

景，又让中国电信给了他两个月的免费测试期。

然后，他又拿着与韩国和与中国电信签订的合同，游说当时中国国内首屈

一指的单机游戏分销商—— 上海育碧，并获得了上海育碧的信任，使其代销盛

大的游戏点卡，获得 33%的分成。

实质上，他解决硬件欠缺、资金困难和与上海育碧实现合作全部玩的是空

手道，这也展现了陈天桥超人的智慧和借鸡下蛋的能力。这两个月有效的资源

借用，使他摆脱了资金困境。

2001 年 9 月 28 日，《传奇》开始公测，11 月底正式收费，同时在线人数迅

速突破 40 万大关。全国点卡告罄，仅一个月《传奇》的投资便全部收回，盛大

渡过了资金瓶颈的生死关口。从此，盛大所创造的财富像火山一样迸发。

陈天桥的成功，不仅得益于他对事业的专注和全力以赴，还得益于他经营

网络游戏和《传奇》这个好的项目，但如若没有资金，盛大就会死去。因此，

陈天桥的成功，一个关键问题是他能够运用别人的资源为自己创业服务。

他先是通过集资借大家的钱，然后，凭借虚拟社区的发展前景和注册用户

的迅猛发展，吸引了中华网的天使投资。接着，又在运营《传奇》时运用国际

正规合同作为资本，加之游戏的美好前景，赢得多家合作方的信任，借用了两

个月的宽带和设备，逃出了死神的魔掌。

由此可见，自己创造一个好项目，或者选择一个好项目，都是吸引天使投

资或者借别人资源为自己所用获得创业成功的一个重要途径。

陈天桥和陈戈从事互联网创业，基本上都是靠吸引天使投资，并运用美好

前景实现借他人资源为自己所用而打开局面的。

融资还有一个重要的渠道，就是争取风险投资。

并非捷径的捷径—— 创业必备

102

风险投资和天使投资一样，都是对具有巨大潜力的企业进行的权益基本投

资，都是对高风险、高收益项目的早期投资，都是长期的增值性投资。投资的

目的都是从投资的增值中获取利润，投资的模式都是以资本的形式投入，以资

本的形式退出。

但天使投资是广义的、非正规的风险投资，而风险投资是介于直接融资和

间接融资之间的经营运作模式，它的资金来源于其他投资者，由风险投资家替

资金所有者管理投资，它一般多投于企业的扩张期和成长期，但投资规模相对

较大，投资决策慢、费用高。

但也有的投资于企业的早期和种子期。如中华英才网 初不过 5 个员工，

再加上一份歪歪扭扭的商业计划书，当时毫无业绩可言。看到互联网人才招聘

的美好前景，今日资本集团总裁徐新，就破天荒地投资了，现在中华英才网的

资产已经超过了十几个亿。像永和豆浆大王、网易、京信通信等项目，也都是

得益于风险投资快速发展的。

要获得风险投资，公司必须创造明显的优势：一是要有好的项目；二是要

有好的团队，包括团队的整体素质、带队伍的能力、创业激情、创业者的品格，

这些都是吸引和获得风险投资的关键。

六、心理位次锁定借势法

心理位次锁定借势法就是借用品牌的无形资产，通过将自己的产品与著名

的品牌通过并联、合影或身份转换等形式，利用 少的资金来塑造自己的品牌

形象，进而提高自己产品的知名度和市场竞争力的方法。

一般的消费者都有一个心理，你与强者坐在一个板凳上，他也会认为你也

是一个强者，所以一定要找到和强者一起坐的板凳。将自己的品牌和资源的特

点和著名的品牌进行有效的并联、捆绑或者嫁接，借别人的品牌形象，迅速提

升自己的品牌形象，使自己的产品在市场上迅速攻城略地。

我们经常会在一些企业里看见一些企业家和国家领导人合影，这实际上就

是通过合影方式，把国家领导人在人们心中的威望和好感嫁接到企业身上，悄

悄地锁定你对这个企业的心理位次，提高其在消费者心中的地位。

第四章 空手运作力

103

(一) 出生后就跃居亚军

蒙牛 1999 年元月份成立，通过贴牌，借用哈尔滨的一家液体奶公司和包

头的一家冰淇淋厂，分别生产蒙牛奶和冰淇淋。第一批蒙牛牌纯牛奶和第一批

蒙牛牌冰淇淋先后在 1999 年 4 月 13 日和 5 月 1 日出厂上市。

蒙牛产品一上市就把内蒙古的其他对手都甩到身后，加塞到了第二名的位

置，紧紧地排在内蒙古乳业第一品牌和中国冰淇淋第一品牌伊利的后面，达到

了以极少的广告推销代价，借势腾空而起的良好效果。

那么，它是如何站在巨人肩膀上成功推广自己的呢？

蒙牛刚成立时与伊利同城而居，在巨人脚底下起舞，在狮子鼻底下游走，

如何才能脱颖而出呢？

他们通过策划，提出了一个花小钱一夜成名，创建内蒙第二品牌的创意。

1999 年 2 月在一个小饭馆吃饭的时候，牛根生突然对孙先红说：“我给你

100 万的宣传费，你对谁都不要说。”

孙先红说：“我为什么不能说。”

牛根生说：“现在总共筹集到 300 万元，拿出 100 万元做广告，我怕大家

知道后接受不了……我就要一个效果，在一夜之间，让呼市人民都知道。”

这确实是一个很难的命题，一夜成名难，花小钱一夜成名更是难上加难。

事情都有两面性，伊利是蒙牛最强大的对手，同时也是蒙牛学习的榜样，伊利

不正好为蒙牛提供了后发优势吗？好，那就站在巨人肩膀上。

经过策划，他们根据内蒙古第一乳业是伊利这个世人皆知的不争事实，决定一

出世就提出创第二品牌，这就等于把其他对手都甩到了身后。

他们根据这个创意，通过调查发现，在呼市利用户外广告做媒体比电视广

告还要好。他们利用呼市经营路牌广告的益维公司大量资源闲置的状况，用马

太效应策动益维负责人：你的牌子长时间没有人上广告，那就会无限期荒下去，

小荒会引起大荒。如果蒙牛铺天盖地做上 3 个月，就会有人认识到它的价值。

一人买引得百人购，所以我们大批量用你的广告牌，其实是在为你做广告。你

收工本费，就会成为大赢家。益维负责人认为言之有理，就同意蒙牛用成本价

购得 300 多个广告牌 3 个月的广告发布权。

1999 年 4 月 1 日，呼市人一觉醒来突然发现所有的主街道两旁都冒出了一

溜溜的红色路牌广告，上面书写着金黄大字“蒙牛乳业，创内蒙乳业第二品牌”，

小字“发展乳品工业，振兴内蒙古经济”。如此巨大规模、耀眼夺目的路牌广告，

并非捷径的捷径—— 创业必备

104

以强烈的视觉形象和行业第二的巧妙定位一下子把蒙牛的第二概念印入了广大

消费者的心中，不仅避开了与伊利的正面交锋，而且不知不觉地使广大消费者

把内蒙乳业第二品牌的形象进行了心理锁定。

后来，蒙牛又竖起了为内蒙古公益喝彩的公益广告，把自己与伊利、鄂尔

多斯、兴发等内蒙古知名企业写在了一起，如此的并列，让蒙牛骤然间提升了

自己的形象。

而当时伊利的年销售收入已达到 50 多亿，鄂尔多斯是 30 多个亿，而蒙牛

是多少呢？大家一般认为会至少 20 多亿，可谁能想到蒙牛是刚刚起步呢？

蒙牛借势成功的另一个策略是把广告行为变成了一个新闻事件，4 月 1 日的

第一次广告，本身就变成了一个新闻事件，成为新闻记者在各大报刊发表的重

要新闻，一下把蒙牛的品牌形象宣传到内蒙古以至全国各地，增强了合作企业

和经销商的信心为劲头，打开了蒙牛产品的市场。

蒙牛的这个广告宣传策划，实质就是运用心理位次锁定借势法把自己的品

牌和内蒙古 著名的品牌联系在一起，让消费者很自然地产生一种联想，把蒙

牛的第二概念存在消费者的心中，把一大批同类型的老企业甩到了身后，起到

了花数十倍广告宣传费用都难以达到的广告宣传效果。

(二) 肖邦是如何实现一夜成名的

肖邦是世界著名的诗人、钢琴家，1810 年生于一个教师家庭，1826 年在

华莎音乐学院学习作曲，逐步成为波兰有名的音乐家，后于 1830 年出国，1831

年来到巴黎。

来到巴黎后，他结识了欧洲风琴大王李斯特等音乐家。李斯特对肖邦的音

乐才华很欣赏，两人一见如故。但肖邦的音乐才华在巴黎无人知晓，要通过广

告宣传必须支付大量的广告费用，效果还未必令人满意。李斯特决定帮助肖邦，

让肖邦在巴黎出名。

此后不久，李斯特在巴黎举行了一场大型音乐演奏会，很多音乐爱好者和

李斯特的崇拜对象抢购门票。当时欧洲的音乐演奏会是不亮灯的，帷幕拉开后，

只见巴黎人熟悉和崇拜的李斯特端坐在钢琴前，待到台上的灯光暗下去以后，

李斯特悄悄地走向了后台，让肖邦代他进行演奏。

在寂静浪漫的夜光里，那充满诗情画意如行云流水般的琴声，令全场听众

如醉如痴。大家再一次为李斯特的演出艺术所折服，演奏一结束，雷鸣般的掌

第四章 空手运作力

105

声响彻音乐大厅。

这时舞台上华灯齐放，观众见站立在钢琴之旁的并不是李斯特，大为惊愕。

李斯特箭步走向舞台，把肖邦向观众作了介绍。这偷梁换柱式的巧妙安排，使

肖邦一夜成名。

李斯特对肖邦的推销，显示了李斯特对肖邦的欣赏和二人之间的深厚友谊

以及他乐于助人的高贵品质。而这一次能够推出肖邦，并获得成功，其原因是

采取了心理定位借势锁定法，给观众以强烈的刺激效果，必然会起到倍增的宣

传效应。

肖邦来到人生地不熟的巴黎，要让巴黎的市民知道他的卓越才华，是很不

容易的。一般要经过肖邦个人的不懈努力和听众的口碑相传及媒体的报道，这

必然要付出极大的代价。

而这一次音乐会，把李斯特的品牌形象出其不意地转移到肖邦身上，十分巧妙

地把肖邦音乐家的地位锁定在观众心里，起到了以极低的成本推出肖邦的作用，实

现了借势腾空。

七、借蛋借窝孵鸡法

借蛋借窝孵鸡法，就是借甲的资金、资源和乙的创业平台作为自己创业的

资本，掘出第一桶金，积累创业资金的一种方法。也就是借别人的鸡蛋和别人

家的鸡窝来孵出自己的鸡，再通过鸡生蛋、蛋生鸡进行发展的一条路子。这种

方法，既能够敏锐地发现可用来自己创业的资源，又能够运用这种资源通过整

合组建创业平台，在自己没有资金、资源的情况下，借助多人的资源，发展自

己的实力， 终脱胎出自己的事业。

(一) 大三学生暑假空手创收 50万

2005 年暑假前，某高校的大三学生翁某想利用暑假实现创业梦想，但自己

既没有资金，又没有设备厂地。他通过研究一些同学和社会上成功人士的创业

经验，脑海里产生了一个大胆的创意，即通过借人才资源和租借厂地，创办一

个假期中学生高考培训班。结果，翁某和他的几个同学毛收入竟达到了 50 万元，

空手从海里捞了一个大鲸鱼。

并非捷径的捷径—— 创业必备

106

他通过研究发现，北京大学、清华大学汇集了全国各地名牌的学生，有很

强的品牌优势。而在校的中学生，梦寐以求的理想，就是考上中国的名牌大学。

他们往往把考取北大、清华的学生作为自己的楷模。翁某认为，如果在暑假能

聘请北大、清华的学生当老师，举办假期高考培训班，一定能对中学生产生很

大的吸引力。

说干就干，翁某等几个人为了请北大、清华的大学生，尤其是硕士生、博

士生给自己打工，就尝试着在 BBS 发布招聘启事，高薪聘请暑假中学生培训班

的老师。招聘启事上开出了高价：吃住行全报销，另加 3 个月的薪水。

这一招真灵，先后有北大、清华和北师大的 20 多名在校生，其中还有几

位是当地的高考状元，甚至还有不少博士生和硕士生先后来应聘。

紧接着，他们又到一些中学张贴广告，发布了培训班信息，很多中学生被

这些名牌高校的高材生所吸引，纷纷报名。于是，他们就在学校附近租了房子，

租了教室，还在市区其他地方设了多个联合培训点。经当地教育部门批准后，

培训班正式开学。

由于这些高材生都有自己独特的心得、经验和行之有效的考试技巧，而且

还有少数教师具有高考阅卷经验。由这些名校大学生自己组织编写的教材，实

用性很强，这些特色一经宣传，报名者络绎不绝。

在保证质量、限制名额的情况下，翁某和他的同学一个假期在杭州等地培

训了 500 多人，按每人每科 400 元到 600 元计算，毛收入竟达到了 50 多万元。

去掉 20 多个教师的任课费、教材费、场地租赁费、宣传费等成本，取得了一笔

十分可观的利润。

翁某等同学创业本来没有资源，但是他们看到北大、清华等名牌高校大学

生是可以用来自己创业的有效人才资源，能把这些优秀的大学生聘请来当教师，

就能够吸引中学生，然后再利用假期一些学校教室空闲的时机，租赁了一些场

地，就可以完全解决假期办培训班的资源问题。这实质上是通过两借：一是借

外脑，即由高材生组成的人才资源；二是借场地，搭建一个假期培训的平台，

通过资源的有效嫁接和整合，再用假期赚取的钱支付各种成本费用，实现了借

甲方的蛋和乙方的窝，为自己孵了一群金鸡。

(二) 5 000元起家的徽商新星—— 首佳体育网

怀揣 5 000 元，带着 3 个青年，于 2006 年 4 月到义乌创业的陈淮北所创办

第四章 空手运作力

107

的首佳体育网，竟在 2007 年杭州市举办的 2007 青春大赛中脱颖而出，被评为

创业前 4 强，不能不说是一个奇迹。

陈淮北十七八岁时就开始在家乡安徽宿州市做生意，2005 年初只身一人到

北京打工，锻炼自己。2006 年初，决心到义乌去创业。

他在北京打工期间的学习实践，使他萌发了走出家乡开辟新天地的愿望，

从哪儿起家呢？

他考虑到义乌，因为义乌有中国乃至世界最大的小商品城，长年有来自全

国各地的 10 多万家生产企业包括 6 000 多个知名品牌在这里展示 43 个行业、

1 901 个大类的 40 余万种商品，日均客流量达 20 多万人次。同时，这里还是

国内及东欧、阿拉伯地区采购者的天堂。陈淮北认为到义乌创业，以小商品城

雄厚的资源为依托，肯定有文章做。他根据过去长期做体育用品的经验，决心

从经营体育用品做起。而 5 000 元又能做什么呢？

经过到义乌的实际考察，他眼睛一亮，一个创意在胸中很快形成。他在义乌小

商品城附近，租了一套两室一厅的民房，然后在淘宝网上开了一个网上商店，冠名

首佳体育网。接着又找到义乌商城体育生产企业的供销商，经过洽谈，为企业在网

上代销体育器材。由于他的憨厚诚信，赢得了体育生产厂商的信任。货源有了，他

就以最快的速度把一些商品拍成照片挂在网上。然后又与上海商派网络公司联系，

利用该公司的免费网上发布系统，开设了自己的首佳体育网，与在淘宝网开设的网

上商店相互连接，进行网上销售。

由于陈淮北的诚实守信，独到的市场开拓方略，逐步建立起一个与全国 600

多家体育用品商店相联系，以一批大学生销售员为基础的网络。首佳体育网以

每年销售额翻一番的速度增长，2007 年实现销售额 200 多万元，2008 年销售额

达到 500 多万元。在 2007 年杭州青春大赛颁奖会上作为唯一的安徽人，受到了

与会人员和新闻媒体的关注，还被浙江大学研究生创新创业中心和城市学院邀

请到校做演讲。

陈淮北以 5 000 元起家，空手运作，获得比较快的发展速度，除了得益于他

从小锻炼具备的坚韧不拔能吃苦的素质、丰富的行业经验以及业界人脉以外，

一个重要的切入点，就是他能够运用自己的智慧，巧借资源，为我所用，以比

较低的成本搭建了创业平台。

一是借义乌商城的丰富体育商品资源，通过为其做网上代理， 大限度地

减少了资金的占用和积压，为他不断扩大网上销售产品的种类和销售量，奠定

并非捷径的捷径—— 创业必备

108

了一个雄厚的基础。

二是借房子，通过租一套民房，买 3 台电脑，吃、住、工作在那一套房子

里，把厂地的租借成本降低到 低限度。

三是借淘宝网这一个名扬四海的 B2B 免费网上商店和上海商派网络公司的

免费网上资源，为其所用，帮助他顺利出海。

总之，陈淮北既借用了义乌商城的蛋，又借用了淘宝网和商派的销售平台，

实现了借蛋借窝为自己孵鸡的成功。应当指出，这种网上创业的成功还顺应了

我国电子商务迅猛发展的潮流。

首先，网上创业具有进入门槛低、选择机会多、经营方式灵活、投资回收

快的特点。

其次，电子商务的快速发展，迅速扩展的网上购销活动和产生的庞大的消

费群，以及随着日益增多的白领阶层和广大青年网上购物理念的转变，为网上

销售提供了一个广大的群体和空间。

第三，选择在义乌，背后依托中国小商品城优越的商业环境和得天独厚的

市场资源，为他空手运作、白手起家创造了便利的条件。

由此可见，把坚韧不拔能吃苦的素质和敢为天下先的精神相结合，是能够

以很低的起点，运用自己的智慧，借别人的资源实现创业成功的。

第五章

项目选择力

● 选择后的拼搏与“麦穗哲理”

● 行业选择应坚持的一般原则

● 行业选择的“优生优育”

● 项目选择的方法

并非捷径的捷径—— 创业必备

110

第一节 选择后的拼搏与“麦穗哲理”

项目选择力，就是遵循项目选择的规律和方法，正确选择创业项目的能力。

创业投资是以项目为载体，通过生产经营或者服务等方式，实现一定经济效益

为目的的经济行为。在创业投资过程中，项目是基础、是主体，项目选择的正

确与否，决定了创业投资的成败。实践证明，很多企业的兴盛，都是首先源于

正确项目的选择；很多创业者的破产或陷入困境，都是由项目选择错误导致的。

项目选择的能力是创业成功的重要因素。

一、拼搏可能是一个陷阱

创业需要拼搏，创业项目选择不对，拼搏可能事与愿违，要成为创业的强

者，拼搏应放在正确的选择之后。有一个寓言故事很能说明这个道理。

有一个人，想从魏国到楚国去，他紧锣密鼓地筹备了很多钱，雇了上等的

车，挑选了一匹千里马，请了技术高超的车夫，就迅速上路了。打算以最短的

时间赶到楚国，楚国在魏国的南面，可这个人却让车夫驾车往北赶。

路上，有人问他往哪里去，他大声回答：“去楚国。”

路人告诉他：“你方向错了，到楚国应往南方走。”

那人毫不在乎地说：“没关系，我的车是上等车，我的马是千里马，我的

车夫是技术高超的车夫。”

路人为他着急，拉着他的马，劝阻他说：“方向错了，你的马越快，离楚

国越远啊。”

那人仍毫不醒悟地说：“不要紧，我的盘缠多着呢。”

路人再次劝阻他：“方向错了，路费多也只能白花啊！”

那个一心想着去楚国的人很不耐烦，“那怕什么，我的车夫赶车的本领高

着呢，我会全力以赴。”

无奈，路人只好松开了拉着马缰绳的手，遗憾地看着那个盲目上路的魏国

第五章 项目选择力

111

人踌躇满志地渐渐远去了。

这个寓言告诉我们，无论干什么事情，首先要选对方向，才能充分利用自

己的有利条件；方向不对，拼搏白费，付出的越多，损失越惨重，创业项目的

选择也是如此。

大学毕业生小张，干什么都很投入，那种拼搏精神令人钦佩，经过几年的

打工积累了一部分资金，就萌发了自己创业当老板的念头，开始寻找项目。

一天，网上介绍的一个专利项目闯入了他的视线，那是一种类似背背佳的

矫正保护器，通过在书桌上安装感应支架，来提醒小学生使用者，注意姿势。

看着背背佳卖了两年，销售形势越来越火，小张异常兴奋，马上花 4 万元

买下了小神童正姿器专利，注册成立了公司。他夜以继日地做模具，做包装箱，

组织生产，印制说明书，很快投入了 60 多万元，生产了上千套优质美观的产品。

上市后，卖掉 100 多套后，再也卖不掉了，小张为此折腾了一两年，瘦掉了 10

斤肉，再也支撑不下去了。

在停产关门时，他神情沮丧，凝聚了多少心血和财产的产品，收破烂的拉

了几车才拉完，总共卖了不到 1 000 元。呕心沥血的拼搏，付之东流，几年辛苦

赚的钱，全部泡汤了。

小张的失败，不是因为他不努力，不敬业，不去拼搏，失败就失败在创业项目

的选择不慎重。对类似于背背佳又不如背背佳性能的小神童正姿器的市场前景，没

有调研论证，产品问世后的竞争起点与背背佳相比明显处于劣势，怎么能妄想挤掉

背背佳的市场呢？由此可见，要创业首先要选择有市场的正确项目，而不是正确地

去做项目。

美国管理学家彼得·德鲁克有一句名言：“做正确的事远比正确地做事重

要。”不正确的项目，你做事的速度越快，投入的财力、精力越多，损失越大，

创业者千万要注意，要做正确的项目，千万不要盲目地去正确做项目，否则，

拼搏可能就是陷阱。

二、“麦穗哲理”的启示

自主创业者，会面临琳琅满目的项目，令人眼花缭乱。项目的选择，像人

们日常生活中的无数选择一样，需要学问、方法和技巧。有一个故事很能说明

并非捷径的捷径—— 创业必备

112

这个道理。

古希腊哲学大师，苏格拉底的 3 个弟子，曾真诚虚心地向老师请教：怎样

才能成功？

苏格拉底沉默不语，却带他们走进麦田，只许前进，每人仅给一次选择的

机会，要求是：选择一个最好最大的麦穗。

第一个弟子，没有走几步，就看见了一个又大又饱满的麦穗，马上高兴地

摘下了，但当他继续前进时，发现前面有好多麦穗比他的还大还饱满，但他没

有机会了，感到很懊丧，只好悻悻地在绿色的麦田中走完全程。

第二个弟子，正好相反，他心中非常渴望选择一个最大的麦穗，每当要摘

时，总是自我提醒，后面可能还有更大更好的，不自觉中已经走到了终点，才

发现了自己失去了最好的机会。

第三个弟子，运用了一套独特的方法，当他走过全程的三分之一，即分出

大中小三类麦穗。再走过三分之一时，验证一下分类是否正确。在剩下的三分

之一路程里，他果断地选择了属于大类中一个最好最大的麦穗。虽然这个麦穗

不一定是麦田中最大的，但选择的结果是最令人满意的。这在管理学上成为“麦

穗哲理”。

“麦穗哲理”告诉我们：任何选择都有学问，正确的选择，必须按规律办

事，讲究科学的方法。

创业项目的得到和放弃，都是一种选择，不要为表面的利润假象所迷惑，

凭感觉轻率地选择项目。只有抓住机遇，“花开堪折只需折，莫待无花空折枝”。

学会选择，也要学会放弃，该放弃的洒脱地放弃，收获的将是一片风清云淡的

美丽。

“麦穗哲理”中的第一弟子，过早地抢抓机遇，而遗憾地丧失了更大机遇；

第二个弟子，错过了机遇，只能懊丧地无功而返；第三个弟子，运用科学的方

法，满怀喜悦地选出了 理想的麦穗。选择好的项目何不如此？

第二节 行业选择应坚持的一般原则

项目的选择要考虑项目是否符合国家的产业政策，是否是国家提倡鼓励的

项目，是否是国家重点支持优先发展的项目，是否有很大的市场需求，是否有

第五章 项目选择力

113

广阔的市场前景，是否有独特的科技含量。这就需要分析市场，研究市场，把

握市场，根据市场的需求来确定项目。

选择创业项目，面临着很多的行业。“女怕嫁错郎，男怕入错行”，要想

创业成功，首先要选择合适的行业，然后才是具体项目的选择。行业选择，既

要看市场，又要看自己的实际情况，把市场的需求前景和自己的实际情况有机

结合起来。一般来说，行业选择应遵循以下几个原则。

一、遵循最有利于特长发挥的原则

尺有所短，寸有所长。每个人都有自己的天赋、优势和特长，谁能大胆巧

妙地用好自己的天赋，发挥好自己的特长，谁就能在某一领域内具有相对的竞

争力。

有的人擅长某种技术，有的人有独特的手艺、口艺和专长，只要把自己的

特长和市场需求相结合，个人的特长就会变成赚钱的有效资源。

“知识就是力量”，技能就是生产力。哪怕很不起眼的一点知识、一点技

能，发掘出来，发挥好了，效果都可能是惊人的。

乞丐是如何成为大富豪的

美国有一个“纽约乞讨咨询公司”，是一个流浪汉用自己的讨饭专长创办

的，资产已超过千万美元，目前已成为跨国公司。这个流浪汉摇身一变，竟成

了大老板。那么，他是如何改变自己命运的呢？

这个足迹遍及大半个世界，行乞 40 年的乞丐，一天来到比尔 • 盖茨门前，

打算像样地讨一顿饭钱。盖茨见他谈吐不凡，便神秘地说：“你打算要 1 美元，还

是 10 000 美元？”

乞丐望着这个自己十分羡慕的世界首富，半开玩笑地说：“对您来说，10 000

美元不过是一美元，我看就给一美元吧。”

盖茨当真只给他一美元，外加一张名片，名片上写着“发挥你的长处，以

知识致富”，并解释说：“这是一美元，名片上的字至少是 9 999 美元。”

“发挥你的长处，以知识致富”，乞丐望着这行字，心想：我一个靠乞讨

为生的流浪汉能有什么知识？虽然上过学，但没有经过什么培训，没有现代科

并非捷径的捷径—— 创业必备

114

学技术知识，更没有什么专家头衔，只不过在乞讨的生活圈子里，见多识广，

经验丰富。对！经验就是知识，对社会的了解就是知识，对行乞的认识就是知

识，丐友就是我的人脉资源，利用好这些经验、这些知识、这些丐友资源，也

许就能改变命运。

流浪汉反复琢磨盖茨送他的这句话的含义，顿时醍醐灌顶，茅塞顿开，对

自己的前景充满了信心和希望。他想，盖茨凭借计算机技术成为世界首富，我

这个乞丐也要当大老板。

第二天，乞丐立即行动，给市政厅、工商部门写了申请，成立了“纽约乞

讨咨询公司”，组织一部分经验丰富的乞丐，开展乞讨咨询业务。经过几年发

展，这个咨询公司资产已超过千万美元。

前不久，该公司以“知识乞讨，专长致富”为主题，走出美国，开辟欧洲

市场，很受欢迎。

一位 9 岁开始乞讨，有磨刀专长的乞丐，把自己乞讨时常用语“可怜可怜

我吧”换成“磨刀吧，先生”。上门进行磨刀服务，收入倍增。

一个靠捡垃圾生活的流浪汉，组织乞丐办了一个捡垃圾公司，已拥有百万

资产。

一个有搓背经验的乞丐，通过到乞讨公司咨询，在某洗浴中心，找到了一

份不错的工作，还当上了领班。

一个伦敦的老流浪汉通过向纽约乞讨公司咨询，咨询人员根据他对每条街

道都了如指掌的特长，让他开办一家领路公司，如今已拥有员工 30 多人……

据《欧洲时报》网络版透露，“纽约乞讨咨询公司”已开始实施到亚洲开

辟市场的计划。他们开辟亚洲流浪市场的主打理念仍是比尔 • 盖茨的原话“发

挥你的特长，以知识致富”，目前在几个大城市已建立了分公司。

真可谓知识就是力量，特长就是黄金。乞丐的阅历、经验和专长也能使穷

光蛋变成富翁，流浪汉变成老板。

上述案例给我们的一个重要启示是：开发自己的特长是创业取得成功的一

条重要途径。任何知识、技术、特长都可以作为创业的资源，只要和创造价值、

满足消费者需求结合起来，就能有效地开创自己的事业。因此，所有有志创业

者都不要小看自己的知识，忽略自己的特长。要重视发挥自己的特长，用它去

创造财富，开拓出一片广阔天地。此类的成功案例不胜枚举。

第五章 项目选择力

115

● 种禽行业的一个技术工人高亚莉，在她 20 岁时就在全国首届雏鸡雌雄鉴别

大赛中，创造了鉴别百只雏鸡只用 3 分 33 秒、准确率达 100%的好成绩，

一举夺魁。她利用自己的特长，创办了“亚莉雏禽鉴别技术公司”并使该

公司成为一个外向型创汇公司。

● 东华大学的 3 个大学毕业生王宇、戴成达、王一轶，利用自己的专长开发

数字绘画，成立了上海艺睿数码科技公司，不仅获得了 20 万元的资助，还

获得了 300 万元的风险投资资金，使这家企业很快走上快速发展之路。

● 湖南大学的一位英语老师李波平，利用自己的英语特长，先是给一些企业

做翻译，后来又做卖金鱼的跨国生意，年销售额达到 100 万美元。

● 山东东明县城关镇的村民孙建兴，利用自己的西瓜种植技术，创办了西瓜

研究所，注册了“建兴”西瓜商标，开发各种具有特色的优良品种，使他

的研究所固定资产达到了 200 万元，年收益 40 万元，而且带动了该县的西

瓜产业。2008 年，拥有协议种植西瓜 25 000 户，土地 1 530 公顷，为农民

增收 3 千万元左右。

总之，无数成功的经验告诉我们，在创业行业选择时，一定要注意发挥自

己的特长，尽可能地按照有利于特长发挥的原则，确定创业的行业。俗话说“隔

行如隔山”，选对行业了，就能扬长避短，发挥优势，把特长变成资本，实现

白手起家。

二、遵循在最热爱的行业中创业的原则

创业选择热爱的项目才容易成功。爱因斯坦说：“热爱是 好的老师。”

自己的才华、智慧只有和爱好相结合，才能激发自己无限的创造力，才能鼓起

克服任何艰难险阻的勇气和力量，才能百折不挠地围绕自己的目标不懈追求。

球王成功的背后

是什么造就了历史上最大的球王贝利？从他的话中可见一斑，“我热爱足

球，足球是我的生命”，“我为足球而生，就像贝多芬为音乐而生一样”。

贝利，1940 年 4 月 23 日出生在巴西海岸线一个贫困的小镇。父亲是一位不

出名的职业足球运动员，全家 7 口人，生活贫寒。母亲并不希望贝利重走父亲

并非捷径的捷径—— 创业必备

116

的路，但贝利从小就渴望成为足球明星。他家庭贫困，买不起足球，只能用破

布缝一个球，然后往里塞上破报纸，他玩起这种球来，乐此不疲。为了补贴家

用，幼小的年龄，天天要给别人擦皮鞋赚钱，帮助父母料理家务。买不起鞋，

他只能赤脚踢球。由于他对足球的热爱，贝利的天赋得到了充分的发挥，他从

少年时与伙伴自组“9 月 7 日街道俱乐部”，开始了足球生涯，后来参加了圣保

罗州 Bauru 竞技队和桑托斯队，迈上了他的伟大征服之旅。

从 1956 年到 1974 年，贝利在桑托斯队 11 次夺取圣保罗州联赛冠军、6 次

巴西杯冠军、两次南美解放者杯冠军、两次世界俱乐部杯冠军。从 1957 年到 1965

年，他不可思议地连续 9 年穿上最佳射手金靴，这一纪录至今无人能超越。在

1958 年到 1970 年里的世界杯足球赛中，他带领巴西足球队拿到了 3 次冠军。历

史上连续 3 次夺取世界杯冠军的唯有贝利 1 人而已，堪称世界杯之王，被国际

奥委会评为“20 世纪最伟大的运动员”。告别足坛后，任巴西体育部部长。他

以辉煌的成绩，成为巴西人民心中无可争辩的民族英雄，成为亿万非洲人民崇

拜的偶像，成为黑人扬眉吐气的象征。全世界 100 多个国家的元首和有名望的

政治家都接见过他。

一个巴西贫困小镇的穷小子，为什么能成为世界上 风光的足坛明星？他

创业成功的不竭动力源于何处？用他自己的话说，他把足球看做是自己的生命。

对足球的无限热爱，成就了贝利辉煌的事业。

爱的力量的确是神奇，它充满了无穷的魅力。

你看，哥伦布不畏疾病与死亡，战胜狂风恶浪，4 次横渡大西洋，生命不息，

探索不止，终于发现了新大陆。

诺贝尔对炸药的试验，达到了痴迷的程度，一次次从硝烟中、从爆炸声中、

从被炸死炸伤的同伴中站立起来，忍住伤痛，投入新的试验，终于获得成功。

阿基米德在进犯的士兵奔来时说：“在杀死我之前，让我画个圆圈吧。”

他在被砍倒后还在用极其微弱的声音说：“你们夺走我的身体，可是我将带走

我的心……”

这些伟大的科学家，对自己从事工作的崇高的志趣，执着的追求，都源于

对自己事业的无比热爱。

总之，创业是一个开拓性的事业。万事开头难，尤其是创业者从零开始起

步，踏上创业的艰难征程，必然要搏击市场的风浪。只有对自己选择的项目异

常热爱，才能在市场开拓中，不畏艰险，勇往直前。

第五章 项目选择力

117

三、遵循在最熟悉的行业中创业的原则

俗话说：隔行如隔山。选择一个不熟悉的行业创业，需要我们重新去学习、

了解，这就增加了创业的难度，增加了失败的概率。选择自己熟悉的行业，就

会使我们对该项目所涉及的技术、市场、资源等情况比较了解，不至于盲目地

交学费。尤其是当今随着科技进步，行业职业的划分越来越细。统计数据表明，

明确的行业有 1 500 多种。人的精力有限，不允许你在有限的生命里，到一个个

生疏的行业，瞎闯误碰。

燊何鸿 血的教训

何鸿燊的家族是澳门的望族，祖辈富甲一方，在东南亚威望极高，父亲何

世光既是泽行买办，又是立法局议员和华东三院主席，他的几位伯叔，也是商

场上能征善战的行家。可是，他们不懂股票，却玩起了股票生意，一着不慎，

弄得倾家荡产，家毁人亡。

事情的经过很有戏剧性。何鸿燊的叔父何世亮是怡和泽行买办。一天，他

像往常一样去泽行上班，当他来到办公室时，不经意地发现办公室门前有一封

没封口的信件。好奇心促使他迅速拾起了信件，随手抽出信件一看，内容是一

个购买股票的信息。何世亮看了以后，万分惊喜，心想：这可又是一个发财的

好机遇。就急忙找来众兄弟商议，众兄弟丝毫没有考虑信息的可信程度，也认

为这又是一个发财的天赐良机。何家资金雄厚，生意场上不知打败了多少对手，

何世亮一时头脑发热，众兄弟随声附和，当即决定大量贷款，倾其家产购入怡

和大班持有的股票。

他们不知这是怡和大班的一个诡计。为了战胜何氏家族，怡和大班精心策

划了一个充满诱惑的圈套，何世亮及其兄弟不知是陷阱，中了圈套。怡和大班

得知何世亮家族大举买进股票，心中暗喜，随即迅速抛售股票套现，致使股票

价格一路下跌，好似高台跳水，何氏家族一头钻进了深渊。

眼见债台高筑，何世亮感觉无力回天，饮弹自杀。长兄何世荣吃不好睡不

着，很快得了神经病，服了大量安眠药，长辞人世。何鸿燊的父亲何世光眼看

何家家毁人亡，便抛家弃子，亡命他乡。这真是一失足成千古恨。

并非捷径的捷径—— 创业必备

118

血淋淋的事实告诉我们，创业择业时一定要慎之又慎，对不了解的行业可

不能盲目涉入。只有选择熟悉的行业，才能尽可能地避免投资失误，增加成功

的几率。

所以，有志的创业者， 忌讳的就是从自己没有涉足过的陌生行业起步。

不要小看你身边的市场。你熟悉餐饮，就可以从餐饮业做起；你熟悉建材业，

可以选择从建材业入手；你熟悉计算机硬件，不妨也可以从计算机行业选择一

个项目入手。

四、遵循在最赚钱领域中创业的原则

同样的创业，选择的行业不一样，回报也大相径庭。一般来讲，市场越大，

发展前景越广阔，蛋糕越容易做大，投资的前景越乐观。不同的行业，利润的

回报也是不一样的。在高利润的行业里，往往更能如鱼得水地享受着赚钱的

乐趣。

(一) 比克钓鱼的故事

古代有一个人叫比克，被誉为“钓鱼之王”，周围村庄的人都很羡慕他，

许多人都感到很奇怪：比克这个人喜欢睡懒觉，也不像其他的钓鱼人那么有耐

心，在闲暇时间，一钓一整天。可是，每次他赶着马车外出，都会在不长的时

间内满载而归。

有一个叫彼得的人，多次向比克请教，比克笑而不答。

彼得说：“我的钓鱼技术非常高超，鱼饵配得好，早出晚归，为什么没有

你钓得多呢？”

于是，比克就带他到了 3 块同样面积的土地，一块是庄稼稀疏的盐碱地，

一块是庄稼茂盛的肥沃土地，一块是十年九淹的低洼地。彼得不解。

比克说：“同样的播种耕耘，哪块土地收获的最多？”彼得恍然大悟。

过后不久，彼得通过悄悄地跟踪观察，发现比克原来都是选几个水草肥美

的湖泊去钓鱼，果然那几个湖泊鱼儿又多又肥，一个时辰就能钓到好多的鱼。

好不惬意！彼得这才明白自己为什么付出的努力比比克多，而钓的鱼却比比克

少的原因。

第五章 项目选择力

119

选择 赚钱的领域创业，是犹太人的经验。犹太民族是世界上 聪明的民

族之一，犹太商人擅长经商，其重要经验就是扎堆式地集中在银行、石油、珠

宝等高利润的行业里。在莎士比亚的喜剧中，犹太放债者的形象令人生厌，尽

管有艺术夸张的成分，但确实反映了犹太人传统上喜欢在 擅长的金融行业

经商。

(二) 穷光蛋亚伦富可敌国的奥秘

亚伦出生于公元 1123 年，是一位正统的犹太人。少年时期，在法国读书，

青年时移居英国。由于穷困，生活十分艰难，不得不打工，但他不安于现状，

决心改变自己命运的强烈欲望促使他想创业当老板。当他打工积累一部分资金

以后，就尝试做些小生意。

尽管他能吃苦，很投入，尝试了不少项目，但每次赚的钱都不多，有时甚

至入不敷出。如何选择创业项目成了他的一块心病。他在做生意需要资金周转

时，不得不向钱庄借钱。他发觉，向钱庄借钱代价很高，往往和商业利润相差

无几。经过调查了解，他突然明白了一个道理：开钱庄放债是一个利润高、风

险少的行业，从此他开始谋划放债业务。

开钱庄需要有充足的资本，亚伦资本微薄，怎样才能实现自己的宏愿呢？

于是亚伦一方面想办法通过朋友筹措一些资金，一方面琢磨用有限的资金取得

更多的回报。他发现放债给急需用钱的经营者，往往能收取更多的利息。有的

人急需钱用，宁愿借贷一个月付 20%的利息。这样，等于用 100 元放贷一年能

够换来 240%的回报率，这可比投资做买卖赚钱多了。

亚伦就是盯着这样的机会，专门把资本大量投资到急需用钱的经营者手中，

实行高利贷经营，果然收到了投资少、利润多的效果。很快，他的资本像滚雪

球一样，越滚越大，没有几年，就成为了伦敦远近闻名的钱庄大老板。

亚伦开钱庄放债，先琢磨放债的对象，好中选优。后来，甚至把英国王室

也作为放债的对象，英国的贵族、教会都成为他的客户，像英国的西多会教堂、

林肯大教堂、彼得伯勒大教堂都是向他贷款兴建的。他还放债在伦敦兴建了大

批住宅，从中获取了非常高的利息回报。亚伦到 1186 年去世时，他的财产已远

远超过英国王室，亚伦之所以能从一个穷光蛋白手起家成为富翁，其重要原因

就是因为他选对了项目，从事了一个高利润的行业。

并非捷径的捷径—— 创业必备

120

纵观现在商界，从英国的伦敦到印度的孟买，从美国的纽约到俄罗斯的圣

彼得堡，从德国的德累斯顿到法国的巴黎，从比利时的布鲁塞尔到意大利的罗

马，到处都有犹太人投资开设的银行。以色列是一个资源缺乏的国家，没有钻

石矿产资源，却有一个钻石加工生产占世界总加工产量 60%的钻石大王。这

是一个叫兹哈克·佛里姆的犹太人管理经营的。房地产业也是犹太富人创业的

乐园。

在我国，福布斯公布的华人财富榜中，上榜的富豪中，有三分之一从事房

地产业，还有一批是从互联网、连锁零售业、餐饮业等行业中脱颖而出的黑马，

其重要原因都是因为选择了利润回报率高的行业。每一个创业者身边面临着很

多的行业供你选择。实际上，有很多不起眼的新兴行业都有惊人的回报。创业

者切不可随意选择项目，选好 赚钱的行业才是你要 用心的。

第三节 行业选择的“优生优育”

一、挖一桶金与种植常青摇钱树

创业选项目，要优生优育，选择发展前景好的项目，能使我们把企业越做

越大；选择夕阳产业就会使我们步履维艰。创业选项目要善于捕捉市场空白点，

因为冷门往往蕴含着巨大的市场前景。

林蓓蓓的成功之道

林蓓蓓是一个漂亮女孩，大学毕业不久后在打工时偶尔发现了一个商机，

竟在很短时间内，使她的个人资产超过百万。

林蓓蓓 2002 年大学毕业后，到北京一家四星级酒店工作，为一位法国大厨

当助手，大厨维克得喜欢吸雪茄，闲暇散步时，他对林蓓蓓讲的最多就是雪茄

的故事。维克得有一次告诉林蓓蓓，在欧洲、美洲等很多国家，雪茄几乎无处

不在，每家酒店都有雪茄专卖店。出入商务会馆，会有朋友请你抽雪茄，到酒

吧喝酒，侍应生会给你送来雪茄单，毕恭毕敬地向你推荐大卫杜夫、卡西亚维

加，可是在北京想买一支雪茄却很困难。

第五章 项目选择力

121

维克得无意的一句话，却使林蓓蓓眼睛一亮，仅北京就有 10 多万外国人，

上海、广州等一些对外开放的城市，也都有数量可观的外国人，而且随着世界

经济一体化和中国入世后扩大开放，到中国工作和居住的外国人会越来越多。

优质雪茄一定很有市场，如果在北京开一家专卖店，只要品种齐全，一定会受

欢迎。

林蓓蓓通过互联网等很多方式，进行调查了解，又和自己的好友在一起商

量，很多人认为这是一个好主意，这是一个还没有人涉猎的新兴市场，应该是

一个不错的选择。

下定决心后，林蓓蓓辞去了酒店的工作。在北京一条合适的街道，租用了

一间门面，一阵忙活，在桃花盛开之时，一家风格独特的优质雪茄专卖店顺利

开张了。她的专卖店招牌上一行字母—— Montecristo(蒙特)。这是古巴雪茄中的

一个著名品牌，雪茄消费者一看就会明白。

开张后，由于知名度低，经营并不太好。她就分析原因，搞准定位，将雪

茄消费群体紧紧锁定在驻京的外国人身上，并根据外国人的消费习惯，增加了

酒水消费服务，同时大力宣传。3 个月后，专卖店开始盈利，4 个月后，利润达

到了 4 万多元。接着，她把项目逐步扩大到中外公司和驻京使领馆的礼品交换

上，先后同日本、美国、德国、法国等数十家外资企业建立了业务联系，成为

他们的高档礼品供货商。驻京的一些大使馆也成了她的固定客户。这不仅填补

了驻京外国人消费雪茄的市场空白，为他们提供了良好服务，也为自己创业开

辟了一片很有潜力的市场。

现在她对自己的发展前景充满信心，立志要成为中国最酷的“绝代茄人”。

下一步，她还要在外商云集的上海开一家分店，然后就是深圳、青岛、天津。

她心中的梦想是在全国开 100 家这样的连锁店。

林蓓蓓创业的故事告诉我们：只要自己有心，就能在自己的身边发现别人

忽略的商机。一旦你捕捉到了有前景的市场空白点，把握好它，就有可能白手

起家。

林蓓蓓开专卖店旗开得胜，根本原因就是选准了一个有发展潜力的市场

空白点。可见，找出有发展潜力的行业创业，创业者才能顺利起步，走上成

功之路。

并非捷径的捷径—— 创业必备

122

二、这些行业有潜力

一个创业者一般不会只考虑挖一桶金就走，还想使自己的企业像常青树一

样持续发展，奠定百年基业。那么，哪些行业有发展潜力呢？一般来说，具有

发展潜力的行业有以下特征。

(一) 新兴的朝阳产业

随着时代、社会和科学技术的发展，不断有新的社会需求催生新的行业，

以满足广大消费者潜在的消费欲望。当这个行业刚刚产生新的萌芽，蓄势待发

的时候，绝大多数人看不出这个行业的潜在市场和发展前景，几乎很少有人涉

足或者完全没有人涉足。这样的行业谁先涉足，谁就能在它的巨大发展潜力中

获取比较大的回报。林蓓蓓因为发现了我国优质雪茄烟销售的空白点和日益扩

大的消费需求，率先开设专卖店，才使她初出茅庐旗开得胜。

有发展潜力的行业，小到某一个比较狭窄的市场领域像雪茄烟销售；大到

一个有着世界范围内的广泛需求的巨大空间，像互联网。

杨致远的远见

雅虎创始人杨致远仅用 5 年时间，白手起家建立一个市值达 700 亿美元的

互联网公司，30 出头的杨致远一跃成为美国耀眼的华人首富，个人的资产达到

了 75 亿美元。他是怎样创造惊人的财富奇迹的呢？

杨致远在美国斯坦福大学学的是电机工程学，获得硕士学位以后，放弃了

攻读博士学位的选择，毅然决然地选择了互联网电子商务领域创业。

雅虎公司 1995 年成立到 2000 年，仅 5 年的时间，从第一年 200 万美元的

收入到跃升至第二年的 1 800万美元的收入，上市后股票市值达到了 700亿美元。

随母亲移居美国，靠个人打拼，三十而立迅速成为亿万富翁的杨致远成功

之后，谈了感想。他深有体会地说：市场要找 大的才有出路。就是说他和其

他人不同的是首先看到了互联网发展的无限潜力，选准了有发展潜力的朝阳行

业。正是杨致远的远见成就了杨致远。

关于对中国的互联网发展前景，杨致远认为，市场实在是太大了，光看个

人电脑市场发展的速度就知道了。

第五章 项目选择力

123

(二) 顺应市场经济发展潮流的行业

符合市场经济发展趋势的行业，一般都隐藏着诱人的发展前景和巨大的市

场潜力。

比如随着世界经济一体化、经济全球化的发展，国际国内贸易的发展速度

越来越快，这就给物流业提供了广阔的发展空间。

随着中国城市化的快速发展，城市化率的不断提高，城市人口的迅速增加，

强大的市场需求给城市住宅建设提供了广阔的发展空间。

随着互联网、通信网、广播电视网“三网合一”的发展趋势，这就给电子

媒体市场提供了广阔的发展空间。

再比如，随着独生子女政策的深入推行，人们生育观念的改变，中国将逐

步进入老年社会，老年健康生活的需求，必然要催生一个巨大的老年护理行业。

总之，市场需求发展潮流浩浩荡荡，顺者昌，逆者亡，谁创业顺应了市场

需求的发展潮流，谁就能享受开顺风船创业的喜悦，从而获得巨大的发展空间。

从 6 人到 10 亿资产

现在，华宇物流公司已经发展成为一个具有 10 亿资产的著名物流企业。谁能

知道华宇物流创始人王正杰和其他 5 个下岗职工只身闯广州时，除了随身所带的衣

服竟然一无所有。“三十年河东，三十年河西”，华宇物流是如何崛起的呢？

1996 年在国有企业“砸三铁”时，身为东北某大型纺织厂副厂长的王正杰，

看到当时国有企业僵化的体制，怀抱一腔为国贡献自己力量的热忱和实现人生

价值的憧憬，毅然辞掉副厂长职务，带领 5 个下岗职工到广州创业。

来到广州后，他们通过调研发现广州的经济比较发达，人员流动量大，居

民对搬家运输有着不小的需求。他们贷款 30 万元，买了一辆汽车，凭着年轻力

壮，开始从事搬家业务。

后来他们发现，从广州、深圳到内地各大城市的商品运输量比较大。很多

从事商品贸易的人，采购批发的物资要运往上海、杭州、南京等地。扩大业务，

需要增加运输车辆，没有钱怎么办？他们灵机一动，采取先找货主签订运输合

同，然后用货主的钱租车运输的办法，开始了从珠江三角洲往上海、南京进行

物流运输的业务。

通过借鸡下蛋，他们很快建立了自己的物流公司，迅速将一个白手起家的

小公司发展成一个横跨上海、安徽、江苏、河南、江西等十几个省市的大物流

公司。

并非捷径的捷径—— 创业必备

124

华宇物流公司之所以能够崛起，是因为王正杰等 6 人发扬了敢闯、敢干、

敢于拼搏的精神，顺应了我国贸易物流迅速发展的趋势，选对了行业。这是他

们创业成功的一个重要原因。

(三) 有广泛潜在需求的行业

按行业的发展顺序分，有传统的行业、新兴的行业、潜在的行业。人们的

物质文化需求是无止境的，低级的物质文化需求满足了，会不断追求更高级的

物质文化需求。随着社会文明的发展，人们的消费理念也会与时俱进，一些新

的消费欲望需要满足。社会科学技术条件的改善，也为人们更高层次的消费创

造了新的条件。人们不断追求幸福的欲望，又给人们改造大自然，创造新的文

明注入了动力。

谁能发现人们需要满足的高级物质文化新需求和潜在的消费市场，谁就把

握了消费时代的先机。不容置疑，深层次的潜在需求市场，必然是有着巨大发

展潜力的未来市场。

野菜成了摇钱树

河南信阳有一个董家河镇，这里山清水秀，树木茂密，除了生产闻名四方

的毛尖茶外，一望无际的山岭长满了各种各样的野菜。

有史以来，鲜嫩可口的野菜只是偶尔成为农家餐桌上的一种补充。山里人

有时也会采摘一些野菜，用盐水腌泡几坛，留着作为冬天备用的小菜。谁也没

有想到这些俯拾皆是的野菜能变为发家的财富，只是任其一年又一年地腐烂在

山里。

董家河镇附近有一个茶厂的副厂长叫徐德山，多年的商场生涯，使他练就

了敏锐的市场眼光。

一天，他走在山间的小道上，一片野菜闯进了他的视野。这些野菜绿油油

的，鲜嫩的枝叶随风摇动。一个灵感油然而生：城市越来越大，城市居民越来

越多，人们生活需求越来越高，这些野菜一定会成为保健饮食的时尚，野菜保

健品行业可是一个尚待开发的潜在行业啊！

刚好，董家河镇的县果品厂正处于惨淡经营之中，需要起死回生。何不利

用该厂的厂房、人员、设备，进行野菜行业的开发呢？1996 年 4 月，徐德山如

愿以偿地进了果品厂，很多人都为徐德山惋惜，好好的副厂长不干非来抢这个

烂摊子。只有他明白，这个野菜保健品开发的潜在行业可是他大显身手的好领

第五章 项目选择力

125

域啊！徐德山随即展开了山野菜系列风味的开发研制。他一方面与有关人员进

入深山采集样品，化验营养成分，一方面研究各类消费者的口味，开发出系列

野菜产品。很快“千佛塔”牌山蕨菜、莆竹花、紫云英等 10 余种风味野菜问世

了，产品一投放市场，很受消费者欢迎，果品厂的生意非常火爆。

徐德山不仅救活一个厂，随着野菜的采购开发，野菜种植也成了山沟里农

民家庭收入的一个增长点。徐德山率先挖掘了野菜消费的潜在市场，也实现了

他创业成功的梦想。

(四) 国家鼓励支持的行业

国家鼓励支持的行业一般都有巨大的发展潜力。国家为了实现经济社会的

可持续发展，实现人类和大自然的和谐相处，需要扶持和鼓励一些产业。为了

提高经济的发展速度，实现国民经济高速健康增长，往往会扶持支持一些产业；

国家为了实现工业化、信息化和工业强国的目标，也会支持一些产业。像环保

产业、能源替代产业、高新技术产业、教育产业、文化娱乐产业等等，都是国

家重点支持、鼓励民营资本进入的。由于国家政策的鼓励和支持，这些行业不

仅存在着巨大的发展潜力、也往往会给自主创业带来发展的新机遇。特别是一

些有着巨大的发展潜力，政府部门刚刚允许和鼓励进入的产业，如能迅速抓住

机遇，就有可能掘到一个“富矿”。

处女地里挖“富矿”

山东省济宁市一个靠摆书摊糊口的落魄下岗职工，如今成了中国第一位民

营图书馆连锁董事长，在全国十几个省市建立了 20 多家连锁图书馆。他就是我

国首家科教民营连锁图书馆创始人潘跃勇。

1998 年初，下岗的潘跃勇不甘心在家做“家庭妇男”，就想办个书店好自

食其力。他从病中的父亲手里拿来家里仅有的 3 000 元钱，在济宁市学校集中

的街上租了门面，购进一批畅销书。当年 6 月潘跃勇的小书店开张了，可排行

榜上的畅销书在书店却火不起来，月底一盘算，净亏了 1 000 元。

再进书吧，无资金，潘跃勇就到家里和亲戚朋友那里淘来旧书，全部摆在

书店，以 2～8 元的低价销售，没想到这些旧书却畅销了起来，特别是旧书中的

旧教材和辅导书卖得更快。

潘跃勇接着到全市各家各户上门收购旧书，专挑那些出版不久而又价格低

廉的学生读物，这种定位策略使他的书店每天门庭若市，他很快赚到了第

并非捷径的捷径—— 创业必备

126

一桶金。

一个偶然的机会，一位孩子的母亲不经意的一句话让潘跃勇悟出了一个商

机。这位母亲对街上不是网吧就是舞厅很忧虑，担心孩子周末出来学坏，希望

能有一个供孩子阅览课外书的休闲好地方。这位母亲的话使潘跃勇豁然开朗。

他想：如果将自己的小书店稍加改造，做一个小型图书馆，既卖书又开展图书

馆业务，不仅能满足孩子和家长的需要，还能将书店的资源很好地利用起来。

潘跃勇马上行动，以母亲的房产证作为抵押，从银行贷了 30 万元，开办

一个私人图书馆，生意开张后，十分火爆。图书馆平均每天的人流量达到 2 500

多人，当月办理借书证 1 000 多个。通过售书、办证收费、给学校配书等业务

使自己的事业得到新发展。

2002 年 7 月，潘跃勇获悉北京市人大通过《北京市图书馆管理条例》，鼓

励自然人、法人和其他组织兴办图书馆。民营资本依法进入图书馆领域，这在

我国的图书馆发展史上是第一次。无疑，北京是一个更好的发展舞台，巨大的

图书文化市场深深地吸引了他。潘跃勇敏锐地意识到这将给他的事业发展带来

前所未有的机遇，一个创建全国性的图书连锁事业的梦想之火在他心中熊熊燃

烧起来。

2002 年 10 月潘跃勇挥师北上，将图书馆总部搬到北京，在北京石景山区

古城东街八角北路建立了中国第一家民营图书馆。他把这个图书馆建成了舒适、

温馨，集借阅、零售、休闲阅读、信息服务、教育培训和出版策划于一体的多

功能平台，使其成为社区居民精神文化消费的重要舞台。同时还创办了国际化

幼儿园—— 哈佛摇篮幼儿园。

他又以首都这个制高点为根据地，在全国各地连续建立了十几家连锁图书

馆，很快形成了现代化的经营管理模式与传统的文化产业相嫁接的图书馆业

集团。

潘跃勇能够白手起家在图书馆业迅速发展起来，固然与他爱“琢磨”生意，

善于洞察消费者需求有密切关系。但关键是他抓住北京市政府鼓励支持民营资

本进入图书馆业这个机遇，占领了图书馆业发展的制高点和这个民营空白市

场，获得了图书馆业前所未有的巨大的发展空间，从而把他的事业迅速辐射到

了全国。

第五章 项目选择力

127

第四节 项目选择的方法

一、好项目选择成功的关键因素

我们前面介绍了选项目应该先选行业，在选择的行业里面选择项目，选行

业和选项目的能力构成了项目选择的综合能力，前面介绍的行业选择的原则，

特别是重点分析了 有发展潜力的行业特征。那么，在一个好的行业里随便选

择一个项目就能创业成功吗？答案是否定的。有时你选择了你熟悉的行业却不

考虑创业的其他因素，你仍然不会成功。

物理学家肖克莱的苦果

肖克莱是世界著名的诺贝尔物理学奖获得者，他创立的半导体理论促使了

晶体管的发明，从此揭开了电子革命的新篇章。

自半导体从实验室转化为生产力，开始批量生产以来，作为一个新兴产业，

它蕴含的高额利润令许多精明的人为之心动，肖克莱也觉得这是创业的极好机

会。为此他改变了人生的发展方向，决定开发半导体。随后他辞去了贝尔研究

所的职务，到加利福尼亚州成立了半导体生产企业。虽然他擅长半导体业务，

是半导体技术方面的权威，但他既不懂管理，也不会做生意。而企业面对的是

市场，他用办实验室的方法办企业，致使企业管理混乱，经营状况越来越差，

很快便在市场的激烈竞争中败下阵来，使一个在研究领域一帆风顺的科学家成

为市场的败兵。

肖克莱失败的原因是因为他只考虑到了自己有半导体技术的专长，考虑到

了市场的巨大潜力，没考虑到自己缺乏经营管理的才能。他选择的行业符合了

有发展潜力的行业的原则，却没有考虑到自己缺乏市场管理的本领。而创办企

业，经营管理的才能是第一位的。肖克莱的苦果告诉我们，项目选择的关键因

素是必须运用全面的观点，既要综合分析确定应该选择的行业，又要与自身的

能力相结合，与创业的环境相结合。要考虑成功的概率，避免生搬硬套。不能

凭着一条择业原则，拍脑袋选择项目。那么，在全面综合分析确定自己应该从

并非捷径的捷径—— 创业必备

128

事的行业后，我们还应该遵循哪些项目选择的原则呢？

二、项目选择的原则

(一) 量力而行的原则

人人都想创大业，发大财，成巨富。很多人想创业，缺少技术，苦于没有

资金，小本或者无本起家就要从个人的实际出发，凭智取胜。

从一元钱到千万富翁

有一个商人在深圳创业失败血本无归，一年一度的春节到了，这个商人多么

想回家过节啊！他买了火车票口袋只剩下一元钱，看到他熟悉的一些人经商有成，

满面春风 ，不觉一丝寒意袭上心头。“难道我就这样两手空空，落魄地回家吗？”

火车的一声汽笛打断了他的思绪，他痛下决心下了火车。“我一定要从头做起，

不闯出一片天地，誓不回家。”

然而当他冷静下来时又犯愁了，一元钱连一碗汤都买不到，又如何做生意

呢？然而他就拿着这一元钱在短短的 6 个月时间内，依靠短平快的项目，把一

元变成了 30 万元。他是如何通过这一元钱实现资金爆炸式增长的？

这位商人具有百折不挠的勇气，不成功决不罢休的积极心态使他穷中生智。

他当即在火车站用 5 角钱买了一只彩笔，剩下 5 角钱买了 4 个红塔山香烟包装

盒，做成接站牌在火车站出租，一元钱一次。赚了钱他就扩大规模招聘员工，

用 40 只锰钢做成了可调式迎宾牌，并有了固定的办公场所和员工。

他看到有人在火车站销售草莓，生意很好，可是草莓不好保鲜。他想盆栽

的草莓一定好销售，就用迎宾牌挣来的 1 万元，买来万只花盆，种上盆栽草莓，

成熟后一盆卖 10 元，半个月就销售一空，不久挣了 30 万元。

这 30 万元使他更有底气，接着他又开设专卖店，几经折腾，最后成了欧美

13 家公司的亚洲总代理。经过几年发展，打造了一条著名的商业街。

这位商人选项目成功之处在于有多少本钱做多大的事，他让有限的资金滚

动扩张，迅速增长。

他通过一些成本小、利润高、周转快的项目，逐步实现了资金的积累。一

第五章 项目选择力

129

个烟盒做的接站牌，材料成本小，利用率高，出租一次就可收回全部投资。因

客流量大，资金周转快，一个接站牌半小时不到完成一次租用。循环不息，一

天可租用数十次。选择这一项目成本微乎其微，可是利润很可观，几个月下来

获利 1 万多元毫不奇怪。当他积累到 1 万元时，再用这 1 万元做火车站接站生

意，难以产生更好的效益。他又投资了盆栽草莓。这是个周期短、利润高的新

项目，继续打短平快，1 万元摇身一变成了 30 万元。由此可见，从自己的实际

情况出发，量力而行地选择项目，是创业成功的一个重要诀窍。

在创业项目选择中坚持量力而行的原则，实际情况要比上述案例复杂得多。

事实上有的项目有很高的利润回报，很好的发展前景，但起点要求高，前期投

入大；有的项目发展前景好，需要的资金不是太多，但需要特殊的技术；有的

项目综合效益好，发展潜力大，但需要一个团队去运作；有的项目面临很好的

市场需求，但运作时需要过硬的人脉资源。这些好的项目自己看得很清楚，有

着很强的利润诱惑和投资冲动，这时 容易一叶障目，不见泰山，抗拒不了未

来高额的利润诱惑，往往忽视了自己实际能力难以自拔。这时尤其需要忍痛割

爱，充分考虑自己的力量和实际运作能力，先从自己能运作好的项目起步，在

条件成熟时再投资更好的项目。

(二) 在易胜之地选择的原则

1. 仓库及厕所里老鼠的启示

李斯是秦朝的著名丞相，在历史上有很高的地位，他辅佐秦始皇治理国家，

为秦朝的发展建立了卓越的历史功勋。就是这样一位举足轻重的政治家，他年

轻时仅仅是一名粮仓管理员。

李斯 26 岁时是楚国上蔡郡府看守粮仓的一个小文书，他的工作乏味又单

调，就是天天负责记录粮食的进出情况。日子一天天过去了，李斯待在粮仓里，

对那种无所作为的生活早已习以为常。

一天，李斯去厕所，刚踏进门，厕所里正在觅食的一群老鼠突然受到惊动，

慌忙四处逃窜。他看到这些小老鼠，瘦小干枯，毛色灰暗，身上又脏又臭，脑

海中不由地浮现了自己管理的粮仓中的老鼠形象，那些老鼠可是个个又大又肥，

皮毛油亮，整日逍遥自在。与眼前厕所中的老鼠相比，真是天壤之别。

两群老鼠，生活在不同的环境里，差别怎么那么大呢？这引起了李斯的深

思：人生如鼠，不在粮仓就在厕所，环境不同，命运大不一样，而自己如今一

并非捷径的捷径—— 创业必备

130

直在这个小小的县城，做着默默无闻的粮仓管理员，那不就像厕所里的老鼠，

何时才有出头之日？

经过一段时间的深思熟虑，李斯果断决定换一个环境寻求发展。他师从荀

况，潜心学习治国之术。胸怀治国方略，寻找辅佐皇帝的发展机遇。经过努力，

20 年后他真的成为秦国的丞相。

李斯从生活在不同环境中的两群老鼠身上受到深刻启示，寻求改善自己的

发展环境，成就了自己的远大抱负。这个故事告诉我们，不同的环境会有不同

的发展，不同的环境会有不同的人生，正像巴尔扎克所说，你选择什么你就会

得到什么。创业项目的选择与此同理。孙子曰：“善战者选择易胜之地。”只

有选择适合自己项目的发展环境，才能有利于创业成功。

因为任何一个项目都不可能在真空世界里去发展，必然要受到周边环境的

制约。这些环境包括软环境、硬环境、社会环境与自然环境。比如，当地政府

的办事效率、政府的政策导向、政府扶持的产业领域；当地的地理位置、土地

气候条件、交通水电设施；劳动力和人才的供给状况、社会治安情况；人文环

境、法律环境等。一个项目的投资、运作和长期发展，不仅受国家和整个社会

经济发展环境的制约，还与项目所在地的小环境密切相关。聪明的创业者，必

须充分调查了解，掌握项目所在地环境的具体情况，选择易胜之地。

2. 选择成就光速

2007 年 6 月，江西赛维公司首席执行官彭晓峰和江西省省长吴新雄在纽约

证券交易所敲响了开市钟声，庆祝江西赛维公司在纽约证券交易所成功上市。

这次，江西赛维公司共筹集资金 4.69 亿美元。在 2007 年 10 月 8 日，福布

斯亚洲版 2007 年中国大陆 40 个富豪榜中，来自太阳能行业的赛维公司首席执

行官彭晓峰首次冲入榜单，排名第六，身价达 38.5 亿美元。

32 岁的彭晓峰是江西安福人，1993 年毕业于江西省外贸学校，2002 年在

北大光华管理学院读完了 EMBA。他从 2005 年 7 月创办江西赛维太阳能有限

公司起，到 2007 年 6 月 1 日登陆美国纽约交易所，仅用了两年的时间，使江西

赛维的太阳能硅片产量跃为亚洲第一，世界前列。全球最大的 20 家太阳能公司

中有 14 家是他的客户，客户订单排到 2019 年。

在短短不到两年的时间里，彭晓峰和他的创业伙伴将赛维公司从零起家做

到了赴美上市，创造了新能源企业的光速神话。

30 出头的彭晓峰学历并不高，中专毕业后，在吉安外贸进出口公司担任业

第五章 项目选择力

131

务员，负责出口劳保业务。1997 年初，带着 2 万块钱，辞职创业。先在苏州租

房子做安全防护品贸易，紧接着在香港注册成立了流星实业公司，然后以其名

义在苏州投资了柳新实业公司。开始只做贸易，拿订单找国内工厂再加工出口。

后来他创建自己的工厂，在做安全防护产品时注意到了可再生能源，太阳能光

伏发电作为替代能源的美好前景进入了他的视野。

他的赛维公司的成功，是因为选准了太阳能硅片生产这个好项目。因为当

时上游的硅料和硅片在国内几乎没人做。那么多的公司都在下游做电池组件，

而恰恰缺少人做硅片。

虽然这个项目好，但需要投入大量的资金，需要一个良好的发展环境。否

则，只能错失良机，先来居下。彭晓峰的成功，一个关键因素在于他选择了江

西新余市这个良好的发展环境。

新余市市长汪德和慧眼识珠，完全满足了彭晓峰提出的 24 小时双回路供

电且电价每度 0.4 元以下、借款 2 亿元、协助招聘人才的三点要求，而且克服

重重困难很快筹集了 2 亿元。

新余良好的投资环境，再加上政府的大力支持，使彭晓峰在新余融资后，

又闪电般地在 6个月内从法国NBP亚洲投资基金公司和鼎晖极富亚洲分公司融

资近亿美元，从而使赛维公司以最快的速度于 2006 年 4 月投产，当年销售额达

到 9.5 亿美元，2008 年销售收入达到了 120 亿元。

赛维公司的成功，再一次揭示了善战者选择易胜之地的真理。好种子要选

肥沃土壤，好项目不选择一个好的发展环境行吗？显然是不行的。

(三) 胜算的原则

胜算的原则是《孙子兵法》中一个重要的原则。孙子曰：“夫未战而庙算

胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于

无算乎！”商场如战场，商战与兵战同理，谁遵循胜算的原则，谁就能未战而

先胜，不至于陷入失败的深渊。

汉高祖未战先胜：巧取英布

汉高祖刘邦在平息了梁王彭越的叛乱，杀死了韩信之后，淮南王英布兴兵

反汉。英布是为汉朝做出重大贡献的一名著名将领，身经百战，十分勇猛。如

何平定英布呢？刘邦向文武大臣询问对策，这时汝阳侯夏侯婴，向刘邦推荐了

自己的门客薛公。

并非捷径的捷径—— 创业必备

132

汉高祖真诚地问薛公：“英布曾是项羽手下大将，能征善战，我想亲率大

军去平叛，你看胜败会如何？”

薛公肯定地回答：“陛下必胜无疑！”

汉高祖以疑问的眼光注视着薛公：“何以见得？”

薛公对刘邦的询问早已胸有成竹：“陛下，臣以为，英布兴兵反叛后，料

到陛下肯定会去征讨他，当然不会坐以待毙，所以有三种情况可供他选择。”

汉高祖追问：“先生请讲。”

薛公又答道：“第一种情况，英布东取吴，西取楚，北并齐鲁，将燕招纳

入自己的势力范围，然后固守自己的封地以待陛下。这样陛下也奈何不了他，

这是上策。”

汉高祖急忙又问：“第二种情况会怎样？”

“东取吴，西取楚，夺取韩、魏，保住敖仓的粮食，以重兵守卫成皋，断

绝入关之路。如果是这样，谁胜谁负，只有天知道。”薛公侃侃而谈，“这是第

二种情况，乃中策。”

汉高祖迫切地再次追问：“先生即认为朕能获胜，英布自然不会用此二策，

那么下策该是怎样？”

薛公不慌不忙地说：“东取吴，西取下蔡，将重兵置于淮南。我料英布必

用此策，陛下长驱直入，定能大获全胜。”

汉高祖面现悦色地说：“先生如何知道英布必用此下策呢？”

薛公看到刘邦高兴的神采，心中暗喜，恭敬认真地答道：“英布本是骊山

的一个刑徒，虽有万夫不挡之勇，但目光短浅，只知道为一时的利害谋划，所

以我料到必出此下策！”

汉高祖连连赞道：“好！好！英布的为人朕也并非不知，先生的话可谓是

一语中的！朕封你为千户侯！”

“谢陛下。”薛公慌忙跪下，谢恩。

汉高祖封薛公为千户侯，又赏赐给薛公许多财物，于这一年(公元前 196

年)的 10 月亲率 12 万大军浩浩荡荡征讨英布。

果然，英布在叛乱之后，首先兴兵击败受封于吴地的荆王刘贾，又打败了

楚王刘交，然后把军队布防在淮南一带。

汉高祖戎马一生，南征北战，也深谙用兵之道。双方的军队在蕲县(今安

徽宿州境内)相遇后，汉高祖见英布的军队气势很盛，于是采取了坚守不战的策

略，待英布的军队疲惫之后，金鼓齐鸣，挥师疾进，杀得英布落荒而逃。

第五章 项目选择力

133

刘邦为什么会顺利地一举消灭英布呢？这是因为他深谙中国军事战略文化

慎战思想的精华，遵循知胜的原则，在做到对敌情充分把握的基础上，先胜而

后求战，以逸待劳，轻松而巧妙地击败英布。

创业项目的选择也是如此。创业项目的选择关系成败，应慎之又慎，做好

充分的调研论证。当然做任何项目很难有百分之百的把握，但也要坚持六到七

分的胜算。

当你决定做一个重要的投资决定时，比方说你要在什么地方开一家专卖店，

或者投资做一家美容店，或者投资一百万炒股，或者承揽一个数千万的房地产

开发项目，你都应该在调研的基础上做出一个基本的评价，而不能单纯地凭自

己的主观想象。

你要扪心自问，有没有六七十以上的把握？有，你的根据是什么？没有，

你可要立即放弃，不要冒险。为什么？因为冒险之事不能为之。如果一个投资

项目有六七十以上的胜算，那叫投资，如果只有百分之五十那是什么？那是赌

博！如果只有百分之三十那是什么？那是冒险！如果是这样还是放弃为好。如

果你想赌博不如去澳门赌，押大押小有百分之五十的概率，当然赌博之事还是

不要沾为好，那样会让你倾家荡产。

诸葛亮曾说：“冒险之事，亮素不为之。”诸葛一生办事谨慎，所以成就

了诸葛亮的英明，我们现代人还不应该效仿吗？

2006年 11月贵州工业大学 6名在校大学生共同投资创办了欧力广告策划公

司，成为该省首批“吃螃蟹”的大学生。他们敢想敢干的创业行动，经贵州一

些媒体广泛报道后，立即在社会上引起了很大的反响。然而仅 3 个多月的时间，

该公司就偃旗息鼓，不久就破产关门了。后来，公司的负责人蒋轩在反思他们

的创业教训时，第一条就是公司没有建立有效的业务关系就盲目开张了。

所以，我们在投资办项目之前能不能先问问自己，有几成把握？根据是什

么，不能单纯地凭热情、凭冲动。

概而言之，创业成功与否，取决于选择。创业选择应该遵循行业选择的原

则和项目选择的科学方法；全面地、综合地分析市场情况，分析个人的有利条

件和不利因素，做到知己知彼；既要有创业的勇气和魄力，又要遵循项目选择

的规律，使二者很好地结合起来，做到慎战先胜。

第六章

资源整合力

● 万物生财在于整合

● 如何发掘资源变财富

● 资源整合的科学法则

并非捷径的捷径—— 创业必备

136

第一节 万物生财在于整合

谈到资源，你可能马上会想到灿烂的阳光、清新的空气、清澈的河水、绿

色的原野、广袤的森林、翱翔蓝天的飞鸟、畅游海底的鱼类、五颜六色的矿藏，

这些大自然的恩赐都是自然资源。

谈到资源，你还可能会联想到各种人才、技术、知识、信息、资金、设备，

这些都是我们常说的社会资源。

人类的任何创业活动，都离不开对这些资源的开发、组织、配置和利用。

可以说，创业的活动过程实际上就是对资源的开发、组织、配置、利用的过程，

也可以说把散乱无序的资源有序地组织配合起来，让它们发挥整体的效能，这

叫资源整合。对资源开发、组织、配置、利用的能力就是资源整合力。正如曾

获“世界优秀华人企业家”、“中国优秀民营企业家”称号的河南庆安化工高

科技股份有限公司董事长司俊杰所说的，企业的核心竞争力就是对资源的整合

能力，对资源的整合能力越强，核心竞争力越强。创业起步更需要有效的资源

整合。

自然界和社会各种资源都是客观存在的，它可以供任何创业者围绕自己的

目标进行资源整合，创业成功与否就看你如何资源整合。运用之妙，存乎一心。

资源无处不在，资源无处不有。有人说资源在于创造，但是资源更在于发

现，更在于挖掘，更在于利用。经过巧妙的整合，万物都可以用来赚钱致富。

一、哥米的点石成金法

加拿大的一个年轻小伙子哥米，因企业破产失业，处境很艰难，但是他坚

信自己有丰富的想象力，有敏锐的眼光，能找出赚钱的门路。有一天早晨，他

仍像往常一样，迎着初春的阳光，到自己家附近的河畔散步。他忽然发现，河

边奇形怪状的各种鹅卵石在阳光的照耀下，折射出各种色彩斑斓的霞光。他的

头脑中立即闪出一个念头：如今人们不是喜欢宠物吗？什么猫啊、虫啊、鱼啊、

鸟啊，为什么不能有宠石，这些鹅卵石通过装饰和合理的组合，一定会成为人

第六章 资源整合力

137

们喜爱的玩物，这可是一个赚钱的商机啊！

说干就干，他立即加工出一批古色古香、精致的小木盒，把各种各样的鹅

卵石分别装入木盒中，底下铺些稻草、树枝，再附上一本如何爱护宠石的小册

子：告诉你，它是你在世界上最理想的伙伴，不吃不喝，比猫啊、狗啊听话得

多；它也是一种有限的资源，既可以点缀你的居室，给你温馨，又有一定的收

藏价值，而且价廉物美，每件只卖 5 美元。果然一上市，成了热门礼品，半年

之内赚了 140 万美元。

哥米把原本沉睡在河畔的鹅卵石，经过有效的整合，变成了人们竞相购买

的礼品，真可谓点石成金啊！

哥米为什么能点石成金？一个关键的原因是他能够围绕消费者的需要，通

过对鹅卵石等资源的整合，把它变成了人们的玩物和居家点 的装饰品，变成

了人们交友的小礼品，为人们丰富精神生活和增进友谊提供了价值。

这个故事给我们的一个重要启示是，只要我们立足于为人们创造价值进行

资源整合，各种资源都可以用来发财致富，不仅看得到摸得着的资源可以整

合，无形资源和可望而不可即的宇宙资源也可以整合。下一个故事会对我们很

有启发。

二、天文研究所的星星生财法

每当夜幕降临，天上无数颗星星闪闪发光，给人们带来多少美丽的遐想，

但有谁能想到可把天上的星星当作资源来开发，去赚钱呢？美国史密森尼安天

文研究所竟成功地把星星当作商品出售，赚了一大笔钱。该研究所组织编写出

版了一本星象目录，刊出 25 万颗星星，全是用数码符号代替的，没有命名。他

们以此作为商品，注册成立一家星象命名有限公司，专门卖星星。在经过精心

策划后，他们在各种媒体刊登出相当美妙诱人的广告词：

你想让你的美名永垂宇宙吗？请购买一颗星星；

你想让你老婆的芳名闪烁在星空吗？请购买一颗星星；

你想让你父母的大名永远和宇宙同在吗？请购买一颗星星；

你想让你亲朋好友的英名永驻人间吗？请购买一颗星星。

很少的投资，深远的意义，每颗仅售 25 美元。

并非捷径的捷径—— 创业必备

138

花费 25 美元，就能使你自己和亲朋好友的尊姓大名与永恒的星辰联系在

一起，这种挡不住的诱惑，引发了很多人的购买欲望。所以，这种星象命名生

意一开张，就被纷纷抢购，不到一年，25 万颗星星就被全部售出。

史密森尼安天文研究所给星星赋予有价值的文化内涵，把购买星星与人们

姓名永留世间的期望相联系，与人们爱情、友情、亲情的表达相联系，通过对

星星这种有形和无形资源的整合，把星星变成了人们孝敬父母、增进爱情和友

情、大名永驻人间的礼物和载体，使星星有了消费的价值，变成赚钱的资源。

你看，连星星通过整合都能卖钱，还有什么资源不能整合开发呢？

第二节 如何发掘资源变财富

一、培养发现资源的敏锐眼光

(一) 立柱成财的启示

希尔顿酒店的一家连锁店大厅里有一个立柱，酒店的管理人员经常在大厅

里来回走过，已对它司空见惯，谁也没看到它的价值。

有一次，希尔顿从这个连锁店的大厅里走过，突然奇怪地折了回来，在大

厅里来回走了几圈。

酒店的管理人员顿时忐忑不安，不知道希尔顿又发现了什么问题。希尔顿在大

厅里的一个很大的立柱边停下来，绕着立柱前前后后观察了好一阵子，然后立即吩

咐管理人员对立柱进行改造。

一个星期后，这个立柱变成一个通明亮丽的橱窗，希尔顿很快把他租给了

一个珠宝商。不仅每年赚取了 10 万美元的租金，同时还把它变成了酒店的一个

亮点，有效地提升了酒店的品位。

这个事例说明，在世界上虽然没有唾手可得的财富，但是财富的身影就游

走在我们的身边，就看你有没有发现可供生财的资源，有没有发掘资源变财富

的敏锐眼光。

第六章 资源整合力

139

(二) 致富资源发现的策源地

发现资源的敏锐眼光不是天生的，培养每个人发现身边致富资源的萌芽，

即来源于种下资源发现的种子，又需要后天的浇水、阳光、雨露和施肥。为此，

首先要有发现资源的强烈欲望和浓厚兴趣，仅有此还不够。科学研究证明，潜

意识是资源发现敏感性的策源地，是养成良好习惯的资源地。人人都有潜意识

这个取之不尽、用之不竭的智慧宝库。

人的心智的运转由两种平行的行为模式产生，一种是显意识，一种是潜意

识。潜意识的逻辑运行准确有序，绝无出错的可能。每个人的心智都是一件精

心设计的杰作，那么潜意识就像一位慈善家，默默地为我们工作，满足我们的

需求，用成熟的浆果喂养我们。凡是伟大的人物都善于运用潜意识去创造。

正是因为潜意识的存在，莎士比亚毫不费力地创作了流芳千古的剧本；菲

迪亚斯创作了大理石和青铜雕像；拉斐尔画出了圣母像；贝多芬写成了享誉世

界的交响乐；王羲之创作了“飘若浮云，矫若惊龙”，“铁书银钩，冠绝古今”

的书法作品；蔡伦发明了纸，推动了文化发展的历史性跨越；曹雪芹创作了《红

楼梦》这部无与伦比的历史百科全书式的小说；齐白石创作了大量的国画杰作，

登上了国画的艺术巅峰……

潜意识的价值无限丰富。它激励我们、警示我们从记忆的储藏室中提取姓

名、场景、事件和其他各种信息，引导我们的思想，帮助我们完成艰巨而复杂

的任务。每个人仔细地思考一下就不那么难理解，你看熟练的汽车驾驶员能一

边听着音乐，轻松地和身边的客人谈话，一边自由地驾驶着车辆；钢琴演奏家

一边弹奏着华丽的乐章，一边风趣地回答别人的问话；熟练的打字员一边愉快

地听着优美的旋律，一边熟练地盲打，顺利地完成任务。这些从容不迫、尽善

尽美的操作技巧，通通依赖潜意识的神奇功效。俗话说“熟能生巧”，就是这

个道理。那么，如何利用潜意识培养自己的敏锐眼光呢？

(三) 这样可以培养出敏锐的眼光

科学研究表明，进行自我暗示是培养敏锐眼光的有效方法。自我暗示是一

种沟通的媒介，虽然潜意识像一片沃土，如果没有种上你想种的种子，那么杂

草就会肆意丛生。自我暗示其实就是一种自我控制，它可以根据自我意愿在潜

并非捷径的捷径—— 创业必备

140

意识中种下发掘资源的意念，使它在潜意识中茁壮成长。刺激潜意识可采取以

下步骤：

第一步，你可以找一个安静的地方，闭上眼睛大声朗诵或者默默诵念以下内容：

如关于发掘资源的重要性，关于发掘资源的方法和有关知识。让发掘资源的紧迫感

和有关的方法技巧在大脑中打下深深的烙印，并想象自己完全有这种能力。

第二步，利用一段时间早晚重复这一过程，直到你一闭上眼睛，就浮现出

发现资源的一系列影像。

第三步，要温故而知新，经常地对发现资源的重要性、方法和知识进行温

习，直到熟记于心。

一旦发现资源的思维敏锐性和科学的思维方式变成了思维的一个重要习

惯，你就能够不费力地发现大量与你创业有关的资源。

要围绕自己的创业目标，结合创业实际，进行资源发掘的不断实践。比如

运用发掘信息资源的知识和方法，不断地研究和发现信息资源，然后用于自己

的创业决策。再比如运用人才学的有关知识作指导，进行积极的人才识别发现

和使用，养成发现人才的敏锐眼光。

总之，发现资源，需要敏锐的眼光，敏锐的眼光需要你的大脑，需要你的

潜意识的宝藏。潜意识的运用，需要采取暗示的方法，需要在实践中反复练习，

这样你才能培养一双发现资源的敏锐慧眼，别人无法捕捉到的财富资源，而你

却得来全不费工夫。

二、运用科学的资源发掘方法

利用潜意识培养发现资源的敏锐性，还必须学习和掌握现代化的创业资源

获取方法。可以利用网上搜索、信息浏览、资料查询、市场调研等手段汇集各

种信息，然后运用定量和定性相结合的方法进行分析。通过去粗取精、去伪存

真、由此及彼、由表及里的分析，从中发现揭示本质的东西，以鉴别可供生财

的资源。有了敏锐的眼光，坚持科学的创业资源获取程序，不仅可以提高生财

资源获取的敏感性，还有利于从中意识到资源的潜在价值，从而使你发现别人

发现不了的商机。

第六章 资源整合力

141

垃圾变金子

20 世纪 50 年代，在以生产煤炭和钢铁著称的美国工业城市匹兹堡，焦炭

灰堆积如山，成了匹兹堡的一大公害。匹兹堡的市民来来回回从垃圾中走过，

虽然都对垃圾的污染感到焦虑，但谁也没有想到焦炭灰也能变成财富。

匹兹堡有个人叫约翰·兰高斯，1929 年出生在该地，他的童年是在父母不

幸的婚姻中度过的。高中毕业后，他考进了休斯顿商学院，但只上了一年学便

应征入伍，退伍后做了推销员。

在做推销员期间，当他一次次路过气味熏人、随风飞扬、灰尘弥漫的焦炭

灰堆时，经常琢磨商机的兰高斯，在他的大脑里突然萌发出焦炭灰能不能生财

的意念。

是啊，这些焦炭灰如能利用变成财富，不是一个致富的好门路吗？他开始

对焦炭灰垃圾进行研究。

他买了很多有关焦炭灰的书籍，并请教专家。经过研究发现，焦炭灰中含有

可以继续燃烧的焦炭，其他不能燃烧的废物还可以作为制造砖和煤渣建筑板的原

材料，煤渣还可以铺路。这可是变废为宝的好商机！1960 年，他便创立了自己的

垃圾处理公司。

开始有一些人感到奇怪和不解，但经过他几年的苦心经营，生意正如他

预见的一样，芝麻开花节节高，业务范围越来越大。从回收焦炭灰到钢铁废

渣，然后回收电厂的煤渣，到 1969 年兰高斯收购了美国最大的垃圾处理公司，

他的事业开始走上坦途，业务也从废物由废变宝发展到了市区垃圾填埋区的

购买经营。

20 世纪 80 年代以来，兰高斯的垃圾处理公司平均每年的营业额和盈利额

增长均超过 50%，在全美有 20 个填埋区，1991 年营业额突破 3 亿美元，他个

人持有美国最大的垃圾处理公司 5.46 亿美元的股票。

兰高斯从一个推销员白手起家，变成了美国著名的垃圾富翁，就是源于他

具有发现创业资源的敏锐眼光和科学的资源发掘方法，把别人丢弃不用的东西，

与社会的需求相结合，通过资源发掘整合，独辟蹊径，为满足社会和客户的需

求创造了价值，实现了自己致富创业的梦想。

并非捷径的捷径—— 创业必备

142

第三节 资源整合的科学法则

一、满足兴趣的法则

让他人甘愿为自己创业买单的高招

要创业，做成一番事业，需要人力资源和人才资源。要利用好社会上的人

力、人才资源为自己的创业服务，就需要有效的人力资源整合。如果在利用他

人为我们做事的时候，使他人在付出劳动和才能的同时感觉到精神上的满足，

这就找到了资源整合的结合点。我们若以他人感兴趣的东西作为结合点，让他

人为我们做事的同时，得到了个人精神上的满足，他人就会愉快地为自己的收

获买单。这种资源整合法，就叫兴趣满足法。

在日本鹿耳岛有一个有元观光饭店，饭店旁有一个光秃秃的土山。饭店老

板早就有绿化土山的打算，但考虑到工人工资成本高，工人又难雇，所以迟迟

没有动手。

有一天，饭店经理西村想出了一个旅游植树的妙策，他刊登了如下广告：

亲爱的旅客，你想留下永久的纪念吗？请来有元观光饭店。我们在山上为您准

备了一块有价值的土地，准备打造一片旅游纪念林。凡来有元饭店观光的游客，

均可为您提供一片土地，让您栽上一棵新婚或者旅游纪念树。每栽一棵树，本

饭店只收 3 美元成本，并竖立木牌写上您的大名、住址，以作纪念。

来这里观光旅游的人，大多都是为生活忙于奔波的城市人，平时生活在钢

筋混凝土的环境中，对绿草花木特别喜爱，非常想在这里留下美好的记忆。因

此，当看到广告之后，很多人感觉到，来这里观光旅游，植上一棵纪念树，拍

下几张照片，录下一段像，留下美好的回忆很有意义。今日栽下一棵树，以后

长成一棵参天大树，还可以再来观赏回味一番，何乐而不为?于是，纷纷慕名而

来。因此，使该饭店名声大振，门前车水马龙。

第六章 资源整合力

143

有的人一到有元观光饭店，就首先要上山栽树，竟然一口气栽了几棵或者

几十棵。一两年功夫，这个两三万平方米的土山就变成了一座绿山。饭店的生

意也随之水涨船高，十分红火。

据统计，饭店在植树费上就收入 1 000 万日元，扣除树苗成本 400 万日元，

净赚了 600 万日元，还提高了知名度，带来了其他很多好处，真是一举多得。

美国有一个农场，养了几百头牛，过去这些牛都是养大后卖给屠宰场。农

场老板突发奇想，策划了一个骑牛观赏农场的活动，凡是骑牛观赏农场的，还

可以参加一个很有趣的游戏活动，取胜者还将得到一定的奖励。这个项目一经

推出，颇受欢迎。很快，这个农场变成了旅游观光点。纽约等很多大城市的人

都络绎不绝地来此观光。尽管旅游一天比较劳累，但他们觉得很刺激、很兴奋。

这个农场主也因此而收入大增。

这样的方法实际上都是挖掘、利用了人们的潜在需求，以满足人们的兴趣

为结合点，有效地整合了现有的物质资源和潜在的社会人力资源，为自己创收

服务。

二、满足理想的法则

让能力比自己强的人甘愿在自己麾下打工的奥秘

创业者仅靠个人的力量成不了大事，必须打团队战，借助他人的力量，借

助社会人才资源的力量，这就要善于用人。会用人的秘诀之一，在于为他人成

就事业搭建一个理想的平台。

汉高祖刘邦，文不如萧何，武不如韩信。他的特长就是通过为他人搭建一

个成就事业的平台，为自己成就帝王大业。像韩信、张良、陈平等，为了实现

自己的抱负，都投到了汉高祖麾下。在刘邦打下天下之后，曾说过一段名言：

“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；连百万之众，攻必克，战必

胜，吾不如韩信；抚百姓，筹军饷，不绝粮道，吾不如萧何。吾能用之，所以

得天下。”刘邦能整合如此之多的良将，一个重要原因，就是为他们搭建了一

个各自施展抱负的平台。假如韩信在项羽麾下有一个事业发展的环境，他不可

并非捷径的捷径—— 创业必备

144

能到刘邦那里去。这就是我们目前常说的以事业留人。

美国钢铁大王卡内基，之所以能创造那么巨大的财富， 重要的秘诀就是

能知人善任，充分发挥他人的才能，让他们体现个人的人生价值。卡耐基善于

运用比自己强的人，他把人才视为企业 宝贵的财富。卡耐基本人对钢铁的制

造知道的并不太多，他手下的几百号管理、技术骨干在这些方面都比他懂。而

且他还有一个智囊团，集中了很多方面的专家，对所有的重大问题都通过智囊

团拿出解决办法。可以说，善于任用能力比自己强的人为企业服务，是他的

大本事。

为什么这么多的人才愿意尽心尽力地贡献自己的才智？因为卡耐基为这些

人才提供了一个事业发展的平台，在这里工作不仅心情愉快、待遇高，而且人

尽其才，能够实现自己的人生价值。实际上，他整合这些人力资源的诀窍，就

是遵循满足理想法则。

日本的经营之神松下幸之助，也是一个善于整合人力资源的大师。松下主

张任用强过自己的人，他说：“员工某些方面能力强过自己，领导者才有成功

的希望。即使是一个才智超群的人，也无法胜任所有的事情，所以只有善于用

人的领导者，才能完成超过自己的伟大事业。”

他用人有两条重要的原则，其中一条是创造能让员工发挥特长的环境。

松下公司有一个名不见经传的三下俊彦，本是该公司内部的中层干部。松

下幸之助通过观察，发现三下俊彦是一个很有管理才能的帅才，出人意料地把

他提拔为公司的总经理。三下俊彦与松下幸之助没有血缘关系，而且还很年轻。

但是松下幸之助慧眼识才，破格提拔，让三下俊彦担当大任，放手让他施展才

华。松下幸之助这种用人的魄力也使三下俊彦十分感动，为报答知遇之恩而竭

尽全力。三下俊彦果然不负众望，在出任总经理之后，根据市场变化和家用电

器变化的趋势，进行生产体制改革，由生产家电单一制造系统扩展为电子科技

产品等多门类的生产体系，打造了松下公司的体制竞争力，使销售额逐年增加，

把松下公司的发展推上了一个新的阶段。

三下俊彦能为松下公司做出如此大的贡献，就是因为松下幸之助为他搭建

了一个施展个人才华的平台。假如三下俊彦没有一个能发挥自己领导才能的环

境，说不定哪一天就跳槽了呢。

第六章 资源整合力

145

三、搭车法则

创业离不开产品资源和客户资源，能利用别人的产品资源和客户资源为自

己所用，就可以较快地打开市场。这就需要将自己的资源和别人的产品资源和

客户资源进行整合，将别人的资源为我所用，搭顺风车，开顺风船。

(一) 搭快车，盖斯门剃刀打开销路

美国有一家刀片公司，叫盖斯门公司。在 20 世纪初，盖斯门公司的竞争

对手吉列公司正大红大紫，盖斯门公司若直接和它竞争，明显处于劣势。于是

他不动声色地尾随其后，推出了一种既能安在本公司生产的刀架上，又能安在

吉列公司刀架上使用的刀片。

由于吉列刀架的用户很多，盖斯的刀片进入市场后，不仅利用了自己的销

售渠道，还借用了吉列的销售渠道。就这样，盖斯门公司巧妙地搭上了吉列公

司的顺风船。

吉列公司发现后，慌忙推出新品种的双面刀片，以堵死盖斯门公司巧搭顺

风船的途径。盖斯门公司积极应变，立即停止生产刀片，转而生产既能使用盖

斯门刀片又能使用吉列刀片的刀架，又一次登上了吉列公司的快车，扩大了自

己的生产和销路，提升了自己的营业额。

盖斯门这种巧妙借用他人资源的做法，使资源整合产生了惊人的效益，大

大节约了销售成本，扩大了销售。这实际上是运用了搭车法的资源整合技巧。

(二) 搭航母，王金祥实现大发展

巧搭他人快车法是实现自己创业快速崛起的有效策略。温州人王金祥快速

发展，也是借用了搭车战略。

王金祥是一家鞋厂的大股东。2002 年春节，因为股东分歧，他从鞋厂管理

层退出，但没有像温州其他老板一样，马上利用自己的资源开厂。他考虑到当

时温州有三四千家鞋厂相互竞争，市场已经疲软。面对市场的“寒冬”，王金祥

如果再从零开始，既资金不足，又难以承受风险。怎么办？是自己创品牌还是

借用品牌？若靠自己的 1 200 万，尽管能打出知名度，但是要打出品牌，目标

并非捷径的捷径—— 创业必备

146

不知何时才能实现。他想到了搭车的策略。

拥有鞋业老大地位的青岛双星集团成了他搭车的首选。双星产品主要是旅

游鞋和胶鞋，偶尔也做皮鞋，但在市场上难寻踪迹。这正是一种空缺，双星集

团的这种产品结构，好像正是上帝送给王金祥的礼物。

王金祥先经过国务院发展中心的一位朋友推荐，拨通了双星集团总裁王海

的电话，陈述了自己的想法。未出所料，王海听了很感兴趣，几天后便派人到

温州考察。虽然王金祥激动地向考察者描述了自己美好的商业计划，但在考察

者的眼中，他既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔热血。考察者临

走时，扔给王金祥一句冷冰冰的话：“双星全厂上下用 10 多年心血浇注的品牌

不能轻易转让，如果有闪失，无法向职工交代。”

这次考察过后，几个月杳无音信，王金祥决定再次出击，他亲赴青岛，再

次拨通王海电话：“给我 10 分钟，我想见见你。”

为搭车成功，王金祥这一段时间仔细研究了王海的资料和双星集团的情

况，特别是深入了解了王海的性格。一见到王海，首先表示钦佩王海最近推出

的两大举措，一是斥资千万元在央视做品牌宣传；二是成功推出细分市场的爸

爸鞋、妈妈鞋、电工绝缘鞋。他说这两大举措显示了决策者的大智大勇，双星

朝着国际鞋王的目标又迈出了一大步。

王金祥的一段话很贴心、很入耳，当王海的心理隔膜被打破之后，王金祥

亮出自己的温柔一剑：“双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品难成气候。对于想做国际

鞋王的双星集团，就好像一个失去胳膊的武林高手，难以发挥应有的威力。”

梦想把双星做成国际品牌的王海被温州人这温柔的一剑狠狠刺中了心窝，

王金祥不由自主地叹了口气说：“这正是我 12 年来的心病啊！”王金祥感觉到自

己的一番话打动了王海，于是不失时机地巧妙阐述了自己的远大理想。王海频

频点头，兴奋得一拍王金祥的肩膀：“双星皮鞋以后就交给你了！”

几天后，双方签订了合同，双星同意王金祥以 1 200 万元买断双星皮鞋和

儿童皮鞋 6 年的经营权。王海对王金祥说：“双星根本不在乎这 1 200 万元，仅

卖皮鞋品牌一个区域的经营权就是几千万元，双星看重的是你市场运作能力和

6 年后为双星带来的市场增值。”

王金祥回到温州，当天就把公司注册下来，马上找代理商，搭建双星皮鞋

的销售网络。由于他打着双星的闪亮招牌，一些代理商就纷纷找上门来。当时，

温州皮鞋销售公司的办公地点在一个住宅小区内，里面只有几个人和一些办公

设备，而且公司的注册资金只有 50 万元。王金祥就凭着自己在温州的个人声誉，

第六章 资源整合力

147

再加上如假包换的承诺，使一些代理商采取预付货款的形式，接受了王金祥关

于发展省级总代理，建成销售网络不超过 3 个月的条件。两个月，温州双星就

发展了 20 多家实力型代理商。

有了代理商，他立即落实代理商的订单。有了订单，王金祥开始第三步，

按订单落实生产。虽然他自己有厂房，但为了要以最快的速度生产出产品，他

决定将自己的厂房租给别人，然后根据皮鞋的种类，在重庆、成都、广州、温

州等地找了 20 多家皮鞋厂贴牌生产。

他的这种做法叫虚拟经营，但是他的虚拟经营与其他一些大公司的虚拟经

营模式不同。由于王金祥的温州双星还没有研发能力，所以各种皮鞋的款式只

能由贴牌厂设计。

他认为，鞋业的主导品牌并不多，每个品牌的产品线也不是很丰富，因此，

做皮鞋更要注重产品组合。于是，他从每个厂家的产品中挑出各种最优质的产

品，进行风格的组合，顺利地解决了研发能力问题。他对各贴牌厂研发和技术

资源进行组合，生产温州双星的做法，确实很巧妙。

第四步，就是要进行产品的价格定位。王金祥根据国内市场当时流行的皮

鞋基本上是温州皮鞋的现状，决定以温州鞋的价格为参照系，确定温州双星的

价格，把价位定为中等稍高。这样，在同等品牌形象下，价格比一类产品便宜，

在同等价格下，品质比二类产品优良，这个价格策略经过运作后，效果相当不

错。半年多，温州双星的销售量达到了 20 多万双。

王金祥采用这种搭车法，在很短的时间内巧妙地打造了虚拟经营的新模式，

迅速将温州双星产品大批量生产，并收到了良好的销售效果。

四、潜在价值挖掘法则

很多资源存在着潜在的价值，你若能善于发现这些资源的潜在价值，通过

有效的资源整合，把它变为有价值的商品，就可以使资源价值倍增。哪怕是别

人看来没有用的东西，都可能变成畅销的商品。

(一) 1＋1＞2

“二战”时期，在纳粹的奥斯维辛集中营里，有一对犹太父子，在很多人

并非捷径的捷径—— 创业必备

148

都悲观失望的时候，父亲却仍然抱着活下去的坚定目标和信念。他对儿子说：

“现在我们的财富就是我们的智慧，这是任何人也剥夺不了的。当别人说 1+1=2

时候，你应该想到 1+1＞2。”奥斯维辛集中营的囚犯先后被毒死数百人，这对

父子却奇迹般地活了下来。

“二战”胜利后，这对父子来到美国休斯顿，做铜器生意。一天，父亲故

意问儿子：“一磅铜的价格是多少？”儿子回答：“35 美分。”父亲说：“对，休

斯顿每磅铜价是 35 美分，但作为犹太人的儿子，应该说 3.5 美元。不信的话，

你试着把一磅铜做成门的把手试试看。”儿子很受启发，从此明白了一个深刻的

道理。

后来儿子在父亲去世后，独自经营铜器店，生产铜鼓、铜盆、奥运会奖牌、

钟表簧片等。他曾把一磅铜卖到了 3 500 美元。不过，这时他已经成为麦考尔

公司的董事长了。

他的名气大振，不是因为他从事铜器生产，而是因为纽约州自由女神像翻

新时的废料。

1974 年，美国纽约市政府在为自由女神翻新时，扔下了一堆废料。由于市

政府出价太低，向社会招标后，几个月没有人应标。

正在法国旅行的他听说此事，立即乘飞机赶往纽约，看过自由女神像下堆

积如山的铜块、螺丝、木料和灰渣，他喜出望外，立即包揽下来，很多人看到

他的举动感到费解，甚至暗中嘲笑。因为在纽约对垃圾的处理有严格的规定，

弄不好要被环保组织起诉。

在有人等待着看这个犹太人“好戏”的时候，他开始组织一些工人对废料

进行分类加工。他让人把废铜融化，铸成了栩栩如生、光彩照人的小自由女神

像，把水泥块和木头加工成底座，甚至把从自由女神身上扫下的灰渣都包装起

来，掺上泥土和肥料出售给鲜花店。通过几个月的有效整合，把这堆废料卖了

350 万美元，使每磅铜的价格整整翻了一万倍。

他把自由女神像翻新时的废料加工整合，生产出价值倍增的工艺品，再经

过包装宣传推广，赋予其文化内涵，挖掘出了巨大的潜在价值。这种整合法叫

做潜在价值挖掘法。

(二) 响尾蛇村的诞生

美国佛罗里达州有一位农民，花很多钱买下一块贫瘠的土地。这块土地上，

第六章 资源整合力

149

长满了低矮灌木和杂草，但不适合种植农作物。他几次尝试耕耘部分土地种植

蔬菜和粮食作物都没有成功，心情很沮丧。想把整个布满灌木丛的土地变成农

场的想法落空了。

一天，他再次到这块灌木丛中考察，突然发现，灌木丛中竟然藏有很多响

尾蛇，越往深处，响尾蛇越多。他灵机一动，心想：在这块贫瘠的土地上大量

饲养响尾蛇，加工响尾蛇食品不是很好吗？还可以将响尾蛇的毒液抽出制成贵

重的药品。他把设想立即付诸行动，果然生意很好。

没多久，他又实施了新的策划：在此基础上，把这个响尾蛇养殖场变成响

尾蛇村和旅游观光点，来此旅游的人既可以参观又可以品尝响尾蛇宴席。这个

项目每年吸引了上万的游客，就连当地的邮局都印着佛罗里达州响尾蛇村的印

戳，供前来观光的游客收藏。

这个农民因地制宜，通过把养殖、食品加工和开发旅游资源有效整合发财

致富，也是典型地采用了资源潜在价值挖掘法。

五、就地取材法则

十步之内必有芳草，资源就在自己身边。善于创业的人，会巧妙地就地取

财，发掘整合自己身边的资源，利用身边的资源成就事业。

(一) 一个商人的发财经

在美国纽约，有一个出身贫寒的移民，依靠就地取材，留意发掘身边的资

源，竟然成为千万富翁。

他在幼年时，曾经把一辆从街上捡来的玩具车修好租给同学们玩，每人收

取半美金的租金，两周内赚回了一辆崭新的玩具车。这使他尝到了甜头，悟出

了利用身边的资源也可以赚钱的道理。

在他成为商贩之后，一批来自韩国的废丝绸让他发了财。这些来自韩国的

丝绸在海上运输中，遇到了暴风雨袭击，由于防雨不慎，丝绸被燃料侵染，成

为废品，数量有一吨之多。这些被污染的丝绸使韩国人很头痛，卖吧，没人要，

想扔进港口的垃圾箱，又怕被环保部门处罚。韩国人便打算在回去的路上，把

这些废丝绸抛进大海。

并非捷径的捷径—— 创业必备

150

商人在与朋友喝酒时，无意中听说了此事，他立即来到海轮上，对船长说：

“我已准备了一辆卡车，打算帮您把丝绸运走处理掉。”韩国人很高兴，把这些

丝绸无偿地送给了商人。这个商人迅速地把丝绸制成了各种迷彩服，赚回了 9

万美元。

他在郊外偏僻的地段上，看上了一块荒芜的盐碱地，以 10 万美元的价格

买了下来。荒地的主人心里嘲笑他愚蠢，一块不毛之地，他竟然愿意购买，只

有傻子才会这么干。令土地主人想不到的是，一年以后，当地市政府规划部门

宣布在郊外建造环城公路和飞机场。他的地皮顿时升值 100 多倍，几年后地皮

竟升值到 2 500 多万美元，他成了千万富翁。

这个商人活了 83 岁，临死前，还不忘把自己当作资源去赚钱。他让人在

报纸上发布一条消息，冥冥之音告诉他，上帝要委托他在去世时，帮别人带信，

谁愿意托他给逝去的亲人带口信，每人收费 100～200 美元，结果他又赚了几万

美元。

这个商人处处留意利用自己身边的资源变财富，就是采取的就地取材法。

其实每个人在自己的身边都存在一些可以挖掘利用的资源，就看你有没有发掘

资源、就地取材的智慧和眼光。

(二) 杂志主编的起步

美国妇女杂志主编爱德华·包克在青少年时就萌发了创办一种杂志的想

法，由于他树立了明确的目标，一个偶然的机会，使他走上了从事编辑事业的

道路。

有一天，他偶尔看见一个人打开一盒烟，将烟盒中的一张纸条随意扔到地

上。包克拾起那张纸条，发现纸条上印着一位著名演员的彩色照片，这幅照片

下面还印有一句话：这是一套照片中的一幅，烟草公司对买烟者收集的一套完

整照片给予收购。

包克把这张纸片反过来，看到它的背面竟然完全空白。他想，如果在烟盒

里面印有照片的纸片背面，印上照片人物的小传，这张照片的价值就会大大提

高。一些著名人物更会利用烟盒里的附加纸片宣传自己，对公司香烟的销售和

创造附加值都很有意义。

他走访了印刷这种制烟附件平板画公司的经理，谈了他的建议。这位经理

一听连连叫好，马上说：“如果你给我写 100 位名人的小传，每篇 100 字，我将

第六章 资源整合力

151

每篇付给你 10 美元。”

包克帮助平板画公司经理做的一个小策划，赢得了经理的信任，获得了一

个写作赚钱的小机会，他的名人小传需要量与日俱增，不得不请别人帮忙。开

始他请弟弟帮忙，后来又请一些新闻记者帮忙，他给每人付一些稿酬，自己从

中赚一些差价。

由此可见，利用身边的资源，就地取材，进行整合，也能寻找到一些创业

致富的门路。

六、资源交换法则

创业离不开资源整合，任何创业者自己能占用和支配的资源都是有限的。

因此，要实现特定的创业目标，必须解决特定资源需求问题，这就需要利用自

己能够占用和支配的资源与他人交换自己所需要的资源。

在创业过程中，资源交换的重要地位是不容置疑的。不明白这个道理，就

会遇到障碍，甚至陷入“山穷水尽疑无路”的境地，难以实现创业的目标。

(一) 唐僧师徒的困惑

《西游记》中，唐僧师徒历经九九八十一难，终于来到了佛教圣地灵山，

眼看真经就要取到手，唐僧师徒兴奋的心情溢于言表。

唐僧师徒一行一上灵山，果然是一派佛光山色，让人赏心悦目。从山间摇

曳的枝头望去，可以隐隐看到灵隐寺的宝阁珍楼。这时，如来佛祖已经召集八

位菩萨、四大金刚、五百罗汉、三千揭谛、十八伽蓝，恭敬地站成两排，隆重

欢迎唐僧师徒的到来。师徒行礼之后，唐僧恭敬地说：“弟子玄奘，从东土大唐

前来拜求真经，望佛祖垂恩，赐予经书，弟子回国后，一定会光传佛法，普及

众生。”如来佛祖大发慈悲之心，向唐僧师徒详细地介绍了经文的类别和作用，

接着又吩咐阿难、迦叶两位尊者把唐僧师徒带到斋楼，用一些斋食，然后将宝

阁中的经书各一套赐予唐僧。

且说阿难、迦叶两位尊者款待四人用完斋饭，便到宝阁挑选经书，阿难、

迦叶两位尊者见唐僧看遍经名，突然说道：“圣僧从东土到此，有些什么‘人事’

送我们，快拿出来，好传经与你去。”

并非捷径的捷径—— 创业必备

152

唐僧吃惊地回答说：“弟子玄奘来路迢遥，并没有准备什么礼物。”

两位尊者不觉恼了，说：“这样可好？白手传经继世，莫不是想要传经人

都饿死吧。”

唐僧师徒四人听完后，不觉十分窝火，孙悟空更是忍不住，跳起来大叫到：

“佛山圣地，你们竟敢如此放肆，还要公然索贿，胆子也太大了，我们可要禀

告如来，请他亲自来传经。”

阿难尊者说：“莫嚷，这里是甚么地方，还由得你来撒野放刁。罢了，你

们到这边来接经。”

经书总算到手，但是师徒四人意想不到的是，就因为没有礼物相送，阿难、

迦叶两位尊者给他们送了一套无字经书。还是燃灯古佛好心，设计让唐僧师徒

及早发现。又急又怒之下，师徒四人果真来到大雄宝殿，向如来佛祖告了两位

尊者一状。

然而更让唐僧师徒想不到的是，如来佛祖竟笑道：“两位尊者向你们所要‘人

事’这个我已经知道了，可是你们知道吗，从前众生下山，到舍卫国赵长者家颂

了一遍经，讨了他三斗三升米粒黄金回来，我还说他们卖得也太便宜了。所以

啊，真经不可轻传，亦不可空取。如今你空手来取，所以传了无字的真经，你

们要换取有字真经还是去找阿难、迦叶两位尊者吧。”

有意思的是，两位尊者领着唐僧师徒去取有字真经时仍向唐僧师徒索要礼

物。唐僧无奈，只好将唐太宗赐予的化斋用的紫金钵盂奉送给两位尊者。阿难

和迦叶两人这才重新打开宝阁，为他们准备了 5 048 卷经书。师徒四人收拾妥

当，让白马驮着经书告别尊者，欢天喜地回到大唐。

唐僧用紫金钵盂换取经书的故事，虽是艺术虚构，但也蕴藏着一个深刻的

哲理，这就是：资源的获取，要遵循交换的法则。经书也是劳动的成果，它也

是价值的具体体现，获取经书也需要用自己的资源去交换。否则，就像两位尊

者所言：“白手传经继世，莫不是想要传经人都饿死吧。”你要想从他人手中

获取你想要的资源，你就要付出自己手中的资源，这就是用资源交换资源。这

个故事，反映了真实世界的一个现象，其实也是解释了资源交换的一个基本

准则。

用资源交换资源是货币交换法则的一个具体体现，在市场经济中， 基本

的法则就是货币交换法则。货币其实是一个中介，它实现了全社会劳动和产品

的交换。货币交换法则的核心是价格，一切资源向价格高的地方集中流动，这

第六章 资源整合力

153

是社会资源的流动，也是经济资源向高效率部门配置的基本原理。

一般情况下，运用货币交换法则，用货币实现资源的交换，是使创业者获

取自己创业需要资源的基本途径，这也是创业者应该遵循的市场经济规则。

但是，在资源的交换过程中，实际情况要复杂得多。因为资源的交换一方

面取决于创业者自身拥有哪些可以用来交换的资源，另一方面取决于资源交换

对象个人拥有的可以用来交换的资源和交换对象自身的交换需求。所以，想充

分地利用资源交换资源，就要全面地了解和认识本人及交换对象能够用于交换

的资源。

无论是有形资源还是无形资源，交换好了，都可能成为你创业成功或白手

起家的助推器。

(二) 罗恩斯坦用国籍做资本创业致富

犹太商人罗恩斯坦用国籍做资本，帮助奥地利一个世家望族保全了公司资

本，实现了白手起家。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世世代代从事仿钻石饰品的生

产。“二战”后，奥地利被法国盟军占领。因为该家族经营的公司为德军生产望

远镜等军用物资，法军以此为理由，要没收该公司，斯瓦罗斯基家族感到异常

着急，因为其全部家产要归为零。

罗恩斯坦正在奥地利，得知此消息后，立即前去斯瓦罗斯基家族所在公司，

主动提出他可以同法军交涉，设法不让公司被法军没收，但条件是如果交涉成

功，斯瓦罗斯基家族必须将公司的销售权转让给他，并且在他有生之年每年提

取 10%的销售总额，作为对他的报酬。

斯瓦罗斯基家族在绝望中看到了新的希望。经过权衡，认为虽然罗恩斯坦

条件很高，但可以基本保全自己的公司，这个条件还是能够接受的。于是同罗

恩斯坦顺利签订了协议。

罗恩斯坦签好协议之后，马上赶到法军司令部。因为此前，罗恩斯坦已经

加入了美国国籍，他以美国人的身份，很顺利地受到了法军指挥官的接见。他

向法军指挥官郑重申诉:“我是美国人罗恩斯坦，斯瓦罗斯基公司现在已成为我

的公司。因此该公司的财产属于美国所有，所以我拒绝法军的没收。”法军指挥

官一听斯瓦罗斯基公司已经成为美国的公司，考虑到美国盟友的利益必须尊重，

是否没收该公司已成了法国和美国的外交问题，便放弃了原来的设想，同意了

罗恩斯坦的要求。

并非捷径的捷径—— 创业必备

154

由于交涉成功，斯瓦罗斯基家族只得按协议执行。罗恩斯坦没有花一分钱，

就很快设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司，成了斯瓦罗斯基公司的销售总

代理，而且此后每年都能确保 10%的销售额进入囊中。

罗恩斯坦当时身无分文，凭借美国国籍资本，巧妙地使法国盟军指挥官放

弃了对斯瓦罗斯基家族公司的没收。从而使他以国籍作为资本通过替斯瓦罗斯

家族保全公司资产作交换，实现了他创业致富的梦想。这也是一个双赢的举动。

可见，无形资本也能作为资源用来致富。

每个创业者无论地位高低，无论家财多寡，都有很多可以用来创业交换的

资源。一般来讲，包括以下几个方面。

(1) 人脉资源，即个人在社会生活中与同学、老乡、战友、亲戚、朋友等

交往中，形成的社会网络资源。

(2) 物质资源，即拥有所有权、使用权或经营权的资金、房地产、运输工

具、仪器设备、收藏品等以物质形式存在的资源。

(3) 人力资源，即通过教育、学习、培训、锻炼等形式获得的智慧、知识、

经验、技能和强健的体魄，有的体现为社会有关鉴定部门发放的证书、资格认

定等。人才的管理知识、技术知识和具有知识产权的专利发明，可以通过以生

产要素入股的形式变为物质财富，这些往往表现为非物质资源。它与物质资源

的 大差别是不能与所有者分离。

(4) 信息资源，即创业者通过各种形式和渠道掌握的对创业有用的信息。

个人能够用来交换的资源，还不仅仅是这些，但这些资源只要结合市场的

需求和自己创业的需要，进行有价值的交换，并通过有效的整合，就能够帮助

自己走上创业致富之路。

七、资源置换法则

资源置换是资源交换的一种形态，它是指把自己所拥有的有形和无形资源

置换成另一种形态的资源。通过对现有资源的置换，实现发展规模的扩大，有

利于资源的节约和大幅度增值。

第六章 资源整合力

155

(一) 两千万元＝上亿元

在事业发展中，很多单位都苦于资金短缺，受资金瓶颈的严重制约。其实

思维一转天地宽，用好了资源置换这个药方，就可以“破颈而出”。

云南军区所辖的中缅边境线，地处偏僻。过去，记者在这里发一篇快讯，

要乘边民的拖拉机往县城赶七八个小时才能送到。

连部里有一部摇把电话，接一个通知要扯着嗓子吼十几分钟。若刮风下雨，

电话线路中断，通讯联络只能靠山头上的一根挂小红旗的旗杆与外界联络，无

事时消息旗竖起，遇紧急情况把旗杆放倒。

云南军区要为边防部队解决现代化通讯问题，预算需要投资上亿元，按规

划也需要 3 年的时间，才能开通边防营光缆通信。

云南省军区通过转换观念，运用互惠互利资源置换的方式，在确保军事机

密的前提下，允许和鼓励电信企业在营区周围开设 IP 电话，在营院内建立“电

话超市”，为其拓展消费市场。军区还派出通信技术骨干，协助电信公司对其数

字程控交换设备进行改造，对通讯设施进行保护。电信公司也利用自己投资辐

射的光缆，为边防一线提供通讯服务。

云南军区的这一招资源置换棋，仅花了 2 000 万元，提前 3 年实现了边防

营连开通数字通讯的目标，等于用 2 000 万元的资金完成了需要上亿元投资才

能实现的目标。

这种资源置换是军区利用自己的资产、人力资源和市场资源与通讯公司的

资金、设备资源进行有效置换，实现双赢的典型案例。这种资源置换是市场经

济中传统资源置换的常见的方式。虚拟资源和实体资源进行置换，为创业者运

用知识资本创业开辟了新的途径。

(二) 现实虚拟景点互换的神奇效应

一般情况下，资产置换通常广泛应用于城市运营、学校、医院、企业、新

区搬迁，以盘活现有资源，实现更大的发展。

共和网是一个从事传媒资源共享整合的电子商务网站，通过运用虚拟景点

和真实景点资源的互换，产生了激活传媒资源的神奇魔力，开创了“R&V”商

业模式。

并非捷径的捷径—— 创业必备

156

共和网是杭州的一个电子商务网站，从事传媒资源共享整合业务；杭州天

畅网络科技有限公司拥有网络游戏大唐风云；浙江凯恩集团拥有占地 2 000 公

顷的丽水飞石岭景区，三家企业通过资源的置换，促进了共同的发展。事情是

这样的：

通过共和网的策划和运作，天畅公司在游戏中按飞石岭原貌做了虚拟景

区，玩家可以边玩游戏边游览，希望以此吸引玩家成为真实游客，并吸引游客

成为游戏玩家。

玩家在虚拟景区完成任务后，得到密码，凭此可以在真实景区享受折扣。

景区游客可凭门票代码玩游戏享受优惠。此外，还打算在真实景区举办游戏玩

家活动。作为对天畅网络科技有限公司的回报，凯恩集团把飞石岭 70 年的旅游

开发权 49%的股份转让给天畅，天畅把其中的 10%即 100 公顷土地的产权转让

给共和网。共和网以大唐风云网络游戏里的一个虚拟景点换回飞石岭真实景点

10%的股份，即 100 公顷土地的产权。

三家运用共和网产权、网络游戏知识产权和飞石岭景区产权，各拿出一部

分资源进行相互置换，使飞石岭实现以产权换市场和稳定的用户及强大的营销

推广支持，共和网和天畅科技公司以自己的知识产权和传媒游戏资源换取了飞

石岭的股份和土地产权。

这种创造性的合作新模式已经初步产生出 1+1＞2 的膨胀效果，即使飞石

岭景区知名度大增，景区的价值提高，又使合作三方有形和无形资产都得到了

增值。通过三方资源的置换和重新配置，也使彼此的市场在瞬间扩大，就像果

农和养蜂人合作，能同时增加水果和蜂蜜的产量一样。共和网运用资源置换，

开创了新经济发展的先河。截至 2008 年初，共和网已促成此类合作达数十项。

八、资源优化配置法则

(一) 资源优化的典范—— 田忌赛马

据《史记》记载，齐威王要与田忌赛马。田忌和齐威王约定：每个人从自

己的上中下三等马中，各选一匹来进行比赛，若一匹马获胜，可赢得一千两黄

金，若谁的马输了一场，要输一千两黄金。

第六章 资源整合力

157

比赛开始了。田忌用自己的上等马和齐威王的上等马比赛，很快输了一场。

田忌再用自己的中等马和齐威王的中等马比赛，结果又输了。最后田忌用自己

的下等马和齐威王的下等马决一雌雄，尽管声嘶力竭，扬鞭催马奋进，最后还

是输掉了比赛。

田忌很扫兴，比赛还没有结束，就想垂头丧气地离开赛马场。这时田忌的

好朋友孙膑走了过来，拍拍田忌的肩膀说：“我刚才看了比赛，威王的马比你的

马快不了多少啊！”

孙膑还没说完，田忌瞪了他一眼，“想不到你也来挖苦我！”

孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法让你赢他。”

田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹好马来？”

孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要换。”

田忌毫无信心地说：“那不还是要输？”

孙膑胸有成竹地鼓励田忌:“你按我的办法做，一定能赢他。”

齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋，看见田忌陪着孙膑走来，便讥讽地说：

“怎么？莫非你还不服气？”

田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次。”说着，“哗啦”一声把一大堆黄

金倒在桌子上，作为他的赌资。

齐威王一看，心里暗暗好笑，于是高喊：“把我上几次赢的钱全部抬来，

再加一千两黄金！”齐威王的门下也把这些赌资“哗啦”一声全部倒在桌上。齐

威王轻蔑地说：“那就开始吧。”一声锣响，第一局比赛开始了。

孙膑先以田忌的下等马和齐威王的上等马比赛，第一局输了。

齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然出此下策。”孙膑不

去理他，接着进行第二场比赛，孙膑马上又牵来田忌的上等马和齐威王的中等

马比赛，顺利获胜了一局。齐威王不免有点心烦意乱，第三局比赛开始了。孙

膑又牵来田忌的中等马和齐威王的下等马比赛，结果又顺利地获胜一局，这下

齐威王目瞪口呆了。比赛结果是三局两胜，田忌赢了齐威王。

田忌接受孙膑的建议，同样是原来的三匹马，只是调换一下出场顺序，就

取得了胜利，这实际上就是通过资源的优化合理配置，实现了胜利的目标。资

源还是原来的资源，没有增加任何新的投入，只是通过优化配置的方法就能转

败为胜。这种资源优化配置的范例，对于搞好现代市场经济中资源的合理配置，

具有十分重要的借鉴意义。

并非捷径的捷径—— 创业必备

158

在现代社会经济发展和创业实践中，资源配置既是一个理论问题，也是一

个需要在实践中解决好的社会课题。那么什么是资源配置呢？资源配置是经济

学研究中的基本问题，简单地说，经济学研究的基本问题就是研究如何实现将

稀缺的资源分配于不同的用途，以满足经济主体多样化需求的问题。

在任何一个时代或任何一个地区，相对于经济主体消费尽可能多的商品和

服务的愿望，资源总是稀缺的，而人们的消费欲望是不断增长和无限发展的。

事实上，从古到今都面临着资源稀缺性问题。经济学中所谓的“稀缺” 并不是

指资源在绝对数量上的多寡，而是指相对人们无限多样上升的需求来说，用以

满足这些需要的手段，即有用资源是相对不足的。

创业的起步和发展都需要各种资源。有用的资源往往都具有一种以上的用

途。如土地可以用来耕种，可以用来建造房屋，也可以用来建娱乐场所；一个

劳动力可以用来做司机，也可以用来当营业员，也可以用来做管理。因为稀缺

资源的多种用途只有进行比较权衡，才能找到更有利于增值，更有利于效率和

利润 大化的配置，这就需要资源配置的优化。

好比混凝土浇灌，黄沙、水泥、钢筋、石子只有按 佳的比例实现优化配

置，浇灌出的梁柱、楼板才能达到理想的抗压抗拉强度。

在创业过程中，各种生产要素的优化配置与否，往往决定着创业的成败。

谁不重视资源的优化配置，一旦资源配置决策失误，就要遭受重大的经济损失。

(二) 堤义明的 1+1＝0

日本西武集团的掌舵人堤义明，在他的创业生涯中，总结了一套影响他一

生的经验和教训，其中一条就是 1+1=0 的法则。这源于 20 世纪 70 年代经营管

理中一次失败的教训。

那年，西武集团在加拿大的多伦多投资建了一家大型的五星级太子酒店，

这家酒店是当时西武集团在海外开设的档次最高、规模最大、离日本最远的一

家酒店。堤义明很看重这家酒店，认为其经营的好坏对西武集团的发展举足

轻重。

经过一段时间的物色和慎重考虑，决定派遣西武集团 3 位能力最强的部长

分别担任会长、社长和常务董事。

临行前，堤义明设宴为他们践行。在宴会上，西武集团的领导班子成员频

频举杯，祝贺 3 位部长走马上任，相信他们必将大展宏图，让西武集团的事业

在异国他乡绽放异彩。

第六章 资源整合力

159

这时，堤义明意外发现唯有西武化学社社长森田重光有些不以为然，除应

付性地举杯外一言不发。他就悄悄地告诉森田重光，宴会后请到他的办公室

坐坐。

森田重光在宴会后到了堤义明的办公室，直言不讳地说：“我认为您将这 3

人派到多伦多是不合适的。”

尽管堤义明思想上有所准备，但对森田重光的不同意见仍感意外。堤义明

不解地问:“为什么呢？难道他们不是西武集团最优秀的吗?”

森田重光直率地说：“是的，正因为他们 3 个都是杰出人才，我才觉得他

们 3 个不合适。社长先生，您没有注意到他们的性格和素质结构，他们能否合

理搭配。他们不但不会同心协力，共同发挥作用，相反会互相拆台，最终不可

收拾。因为他们 3 人在原来的部门都是一把手，一向在自己的业务范围内自己

拍板。有很强的创造性是他们 3 人的共同优点，缺点是都比较自负，拙于合作

和配合。把 3 匹骏马捆在一起去拉车，结果恐怕还没有 3 头老牛管用。”

堤义明虽然觉得森田重光的话有道理，但觉得有些危言耸听。最后，他并

没有采纳森田重光的建议。

几个月以后，多伦多太子酒店管理层相互掣肘，矛盾日益公开，管理趋于

混乱，亏损日益严重的情况不断传到西武集团总部。一切都被森田重光言中。

堤义明感觉到自己的错误决策到了该纠正的时候了。于是把多伦多酒店问

题拿到“星期二”会议上研究，通报了多伦多太子酒店的情况，还就没有采纳

森田重光的建议而造成的损失作了认真的自我批评。经过会议研究，决定对多

伦多太子酒店的领导班子进行调整。新班子上任后，很快扭转了太子酒店被动

的局面。

对这次决策失误，堤义明总结了一条教训，就是 1+1=0 的法则。对管理层

的人员配备，一定要合理搭配，实现最佳组合。只有这样，领导班子才能发挥

整体战斗力，把工作做好。否则，班子成员的作用就会相互抵消，一事无成。

这个案例还告诉我们一个道理：组建一个领导团队，选人、用人必须优化

配置，对刚刚开始创业的人尤为重要。

因为在市场经济中创业，面临着激烈的竞争环境，要做好、做强、做大，

就要靠打团队战，靠一个人单打独斗很难成气候。这就需要按照优势互补的原

则，实现领导资源的优化配置，形成一个团结、和谐、个人能力得到 大发挥、

班子整体战斗力 强的好团队。

并非捷径的捷径—— 创业必备

160

创业领导团队的组建，只是资源优化配置的一个方面。其实，创建一个企

业，需要对各种企业生产经营要素进行优化配置。比如，资金投入、生产设备、

技术、劳动力，都存在一个优化配置问题。凡是成功的经营者皆是资源配置的

高手，各种生产经营资源到他手里都可以发挥巨大的能量。反之，再好的资源

也像一盘散沙。

进行资源优化配置也是打造体系竞争力的一个战略问题。著名企业家王均

瑶通过优化资源配置，在乳品行业形成体系竞争力。台湾著名企业家王永庆改

革传统的纯金字塔型的管理结构，建立幕僚系统，使之与行政系统分开，建立

了适应市场经济发展的新型企业管理体制。他们都是优化企业管理软资源，打

造体制竞争力的成功典范。

第七章

持久专注力

● 成功创业的指南针

● 目标＋专注＋恒心＝创业成功

并非捷径的捷径—— 创业必备

162

第一节 成功创业的指南针

持久专注力，即坚定持久专注自己的既定创业目标的能力。俗话说：“只

要功夫深，铁杵磨成针。”这句话揭示了一个道理，即只有坚定不移地专注自

己的既定目标，不懈努力，最终才能取得成功。一个著名的企业家，谈到自己

创业成功的体会时说：市场经济下，要创业成功必须“打点”、“打专”。三

百六十行，行行出状元。你在任何一个行业创业，只有比别人做得好，才有相

对的竞争力。四面出击，精力分散，很难取得成功，尤其是在创业起步之时，

最忌讳像“小猫钓鱼”那样，一会儿捉蝴蝶，一会儿扑蜻蜓，结果什么事情也

没做成。

专注的前提是必须以正确的目标为导向，像阳光、空气和水对于生命的重

要性一样，创业目标对于成功创业有绝对的必要。如果没有阳光、空气和水，

任何生命都不能够存在。同样，如果没有创业的目标，任何人都不能够创业成

功。美国 19 世纪，著名的哲学家、诗人爱默生深有感触地说过：“一心向着目

标前进的人，整个世界都会给他让路。”

一、成功创业的不竭之源

(一) 毛毛虫的悲剧

法国科学家约翰·法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验，这种毛毛虫有一种

跟随的习性，总是盲目地跟着前面的毛毛虫走。法伯把若干只毛毛虫放在花盆

的边缘上，首尾相随围成一圈，花盆周围不远的地方撒了一些毛毛虫喜欢吃的

松针，毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆一圈又一圈不停地爬行，一个小时过

去了，一天过去了，毛毛虫还在不停地团团转，一连走了七天七夜，终因饥饿

一个个地死去。这其中若有一只毛毛虫与众不同，朝着松针的方向走去，很快

就能饱餐一顿，改变被饿死的悲惨命运。

第七章 持久专注力

163

这个试验揭示了一幕幕悲剧产生的原因在于没有正确的目标做指针。古希

腊的彼得斯说过：“须有人生的目标，否则所有精力纯属浪费。”古罗马的小

塞涅卡说：“有些人活着没有任何目标，他们在世间行走就像河中一棵小草，

他们不是行走，而是随波逐流。”普通和平庸的人，其普通、平庸一概因此产生。

出租车司机最危险是在什么时候？研究结果发现，没有乘客的时候，司机

东张西望，精力分散，最容易出事故。一旦有了乘客，司机有了明确的目标，

就会静下心来全神贯注地驾驶，争取尽快达到目的地，出事的概率大幅度降低。

这个研究结论，同样证明了目标指针对成功的重要性。

(二) 杂技明星成功的源泉

森林的剧团里有很多优秀的艺术家，钻火圈的大老虎、表演空中飞人的小

猴子、善于滚球的胖黑熊……它们都以自己卓越的表演给观众留下难忘的记忆，

赢得一次又一次雷鸣般的掌声。一直梦想当杂技明星的山羊，找到了森林剧团

团长想加入剧团。面试时，它瘦弱的身材受到了黑熊的讥讽，笨拙的动作让猴

子笑得直流泪……

流浪的山羊担心剧团不录用它，就向团长恳求说：“请相信我吧，有朝一

日我也会成为杂技明星。”

团长犹豫半天，终于下了决心，“那你留下来试试吧，当个预备队员”。山

羊憋着一口气，每天早晨起来都要默默地告诫自己，不达目标，誓不罢休。

它找到一条陡峭的山崖拼命练习自己的灵巧性，除了吃饭与睡觉，从不停

下来，多次摔得遍体鳞伤，仍不放弃。不到半年它便能在山崖上跳跃自如。它

为了实现目标又找了一条藤，系在两边的山崖上天天练习空中走绳，才两个月，

它便轻盈地走在藤上，许多高难度的动作都能轻松完成。山羊练成绝技的消息

传来，剧团团长亲自为它祝贺，剧团的全体伙伴都投来了赞赏的眼光。当它的

出色表演成为观众最喜爱的表演节目之后，团长叫山羊谈谈体会，山羊说：“我

也没什么诀窍，就是天天想着目标，不成功不罢休。”

这个寓言告诉我们一个道理，只要有了成功的目标和达到目标的坚定决心，

就有了克服困难的不竭动力，经过坚持不懈的努力，目标就会实现。创业亦是

如此。

并非捷径的捷径—— 创业必备

164

二、向着目标前进，财富之门向你打开

1953 年，美国耶鲁大学对毕业的学生进行了一次关于人生目标的调查。在

开始调研时，研究人员向参与调查的学生问道：“你们有人生目标吗?”对于这

个问题，只有 10%的学生回答有人生目标。然后研究人员又问学生第二个问题：

“如果你们有目标，那么你们是否把自己的目标写下来了呢?”这次只有 3%的

学生作了肯定的回答。20 年后，耶鲁大学的研究人员追访当年被调查的学生，

他们发现，当年用白纸黑字把自己的人生目标写下来的学生，在各自的领域里

都取得了很大的成就，他们的事业创造财富的总和竟然超过了其他 97%的学生。

研究发现，明确坚定的目标是事业成功的根本原因之一。下面的故事就是一个

例证。

从一无所有到亿万富翁

美国有个叫约翰·歌德的人，20 岁前整天无所事事，不知自己在做什么，

也不知自己该做什么。

25 岁那年，一个偶然的机会，他参加了美国成功学院的一个讲座。

成功学家关于目标与成功、信念与财富关系的哲理，使他内心深处受到了

强烈的震撼。从此他开始按照学到的方法，先后为自己设定了 123 个目标，小

到如交友、收入、住房，大到成为亿万富翁。

他把这些目标分解成若干阶段，每天、每月、每年都围绕着自己的目标去

努力。30 年后，他自己制订的 123 个目标实现了 105 个，最后成为人们羡慕的

亿万富翁。

三、有远大目标才有辉煌成就

商界巨子 J.C 宾尼说：“一个心中有目标的普通职员可能会成为创造历史的

人，而一个心中没有目标的人只能是一个普通职员。”创业致富成就的大小与

第七章 持久专注力

165

目标的高低有必然的内在联系，目标越远大，越能最大限度地挖掘人的潜能。

据研究，像爱因斯坦这样伟大的人物，个人的潜能只用了 10%左右。创业致富

目标的确定就像跳高运动员训练，横杆放置得太低缺乏挑战，就不利于运动员

实现超越；反之，横杆放置得高一些，就有可能取得惊人的业绩。

小树是如何蹿上来的

威海广泰航空地面设备有限公司董事长李光太，50 岁时下海，携全家回威

海老家创办企业。如今，威海广泰已在深圳交易所成功上市，成为我国航空地

面电源车行业的领头羊。那么，威海广泰是如何从无到有迅速发展起来的呢？

李光太研发航空地面电源车的念头，源自偶尔看到的一条新闻。1972 年，

美国总统尼克松访华时随机带来了航空地面电源车。从报纸上看到消息的李光

太心里很不是滋味：“难道中国人一台电源车也要从外国进口？我就是不服气！”

从那时起，李光太就给自己确立了研究制造航空电源车的目标。从此，梦想成

为世界航空地面电源车行业老大的远大理想，在他心里扎下根来。

他通过申请，从 20 世纪 80 年代开始在兰州部属研究所带领几个助手开始

潜心研究，终于研制出 400MHZ 航空电源车。尽管后来拿到了科技成果奖，但

当时这个产品很难成为商品。这种无奈，更坚定了他实现远大目标的决心，促

使 50 岁的李光太组织开发生产，创办自己的企业。

他认为，随着中国航空业的发展，科技成果转化成商品之后一定能形成产

业。他的这种想法受到很多亲朋好友的反对，毕竟他已年过半百，有较高的职

位，舒适的生活，此时创业不是让自己遭罪吗？天生不服输的性格，使他不顾

众人反对，于 20 世纪 90 年代初回到威海，带领几个知识分子，以 5 万元的注

册资本，靠租借电冰箱厂的办公室成立了威海特种电源研究所和设备厂，开始

了创业的征程。

1990 年底，李光太搞了个“歼轰七飞机电源研讨会”，凭借在行业里的技

术权威和声望，最终签下了第一个合同，得到了 5 万元人民币的预付款。随后

他又到重庆、成都签订了两份合同。电冰柜厂厂长看到李光太拿回来 5 万元预

付款和两份合同，果断地拿出 10 万元给李光太做周转资金，李光太开始生产第

一台航空电源车。

随着业务的扩大，1993 年底终于建成了属于自己的工厂。作为一个知识分

子，没有背景，没有后台，凭着他的信誉、真诚，凭着不懈的追求，李光太赢

得了市场的信赖。他生命中最美好的时光从此拉开了序幕。

并非捷径的捷径—— 创业必备

166

十几年来，他通过自主创新，先后开发出 22 个系列 100 多个型号的产品，其中

许多产品填补了内地市场的空白。通过自主创新，威海广泰从 21 世纪开始进入了快

速发展阶段，到 2006 年威海广泰已经占领了国产航空地面电源 60%的市场份额，

终于在 2007 年 1 月 6 日成功地在深圳交易所上市。当别人问他创业的感想时，他说：

“我这一生做好这一件事就行了，就是把广泰地面电源设备做成世界第一，我相信

一定能完成这个心愿，最少干到 75 岁时再退休。”

李光太的威海广泰公司，诞生后就像森林里的一棵幼小树苗，为得到阳光、

生存而拼命地向上蹿，目前已蹿到同行业的前头。这个动力就是源自于李光太

梦想做航空地面电源车行业中国老大、世界第一的目标。实践证明，目标产生

动力，远大的目标更能激发创业者的满腔热忱。通过一个个具体目标的实现受

到鼓舞，从而乘风破浪，积小成为大成，不断创造更加辉煌的成就。

第二节 目标＋专注＋恒心＝创业成功

一个没有目标的人就像大海中一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会达到

失望、失败和丧气的海滩，甚至会触礁，或被狂风巨浪掀翻。鲜花、荣誉、掌

声和幸福，从来不会降临到那些像无头苍蝇一样的人头上，不会降临到在人生

之旅中四处碰壁的人头上。创业亦如此。那么，是否有了正确的目标就能达到

胜利的彼岸呢？也不一定。因为任何事业都要付出艰辛的劳动，都不可能一蹴

而就。要取得甜蜜、丰硕的果实，都需要对果树进行辛勤的浇灌、松土、培育、

剪枝与呵护。有句歌词说得好：樱桃好吃树难栽，幸福不会从天降。因此，实

现创业致富的宏伟目标，需要专注和恒心。

一、激光战略—— 打开创业成功之门

激光是一种物理术语，它是指由激光器产生的一种单色性很强、能量高度

集中，并朝着单一方向发射的光。

运用激光原理生产的激光刀、激光枪、激光武器，广泛地应用于医疗手术、

材料打孔和摧毁敌人目标等。

第七章 持久专注力

167

激光刀、激光枪、激光武器等运用激光原理生产的工具、设备之所以有强

大的威力，就是因为运用了能量高度集中于单一目标的物理学原理。

陀思妥耶夫斯基有一句名言：“追两只兔子将会一无所获。”任何有志于

创业的人，面临广阔的市场，会有很多创业的机遇和目标让你选择。你可以采

取多元化的战略，选择若干个目标，也可以选择一个目标，把创业的精力和智

慧都集中在一件事情上。

任何人无论你的精力多么充沛，终究是有限的，只有把有限的精力、智慧

专注到一件事情上才容易成功，这也是创业成功人士的一个重要经验。特别是

创业初期，集中自己的精力和智慧，有利于打开事业的突破口，从而不断扩大

战果。

(一) 帕瓦罗蒂的一把椅子

大家都知道，帕瓦罗蒂是世界著名的男高音歌唱家，他的音乐成就得到了

世界的公认，其艺术才华享誉世界。当记者问帕瓦罗蒂成功的秘诀时，帕瓦罗

蒂深情地回忆说：“这要归功于父亲让我选中一把椅子的教诲。”

帕瓦罗蒂 1935 年出生于意大利的一个面包师家庭。他的父亲是一个歌剧

爱好者，他常把一些唱片带回家来听，耳濡目染，帕瓦罗蒂也喜欢上了唱歌，

从小就显示出了唱歌的天赋。

长大后的帕瓦罗蒂虽然仍喜欢唱歌，但是他更希望成为一名教师，于是他

考上了一所师范学校。临近毕业时，帕瓦罗蒂问父亲：“我应该怎样选择？是成

为教师还是歌唱家？”他的父亲回答说：“孩子，你如果同时想坐两把椅子，那

么你就会掉到两把椅子中间去，在生活中，你只能选中一把椅子。”

帕瓦罗蒂把父亲的话作为自己的座右铭，根据自己的特长和性格，最后下

决心放弃了教师职业，只选择了唱歌这一把椅子，并把自己的毕生精力投入到

歌唱艺术方面来。

开始，他到罗西尼合唱团，随合唱团在各地举行音乐会，经常在免费音乐

会上演唱，可是 7 年过去了，他还是无名小辈。偏偏在这个时候，他的声带上

长了一个小结，在菲拉拉举行的一场音乐会上，他好像脖子被掐住的男中音，

被满场的倒彩声哄下台。

失败让他产生了放弃的念头，冷静下来以后，帕瓦罗蒂又想起了父亲的话，

坚持把一把椅子坐到底。功夫不负有心人，慢慢地，他在歌剧比赛中崭露头角，

当他被选中在著名歌剧《波西米亚人》中演唱歌剧时，其高超的演唱艺术，赢

并非捷径的捷径—— 创业必备

168

得了观众雷鸣般的掌声。从此，他开始一步步地走向成功。

在 1967 年，他又被著名的指挥大师卡拉扬挑选为威尔第《安魂曲》的男高

音独唱者，他精彩的演唱再一次赢得了赞誉。就这样，帕瓦罗蒂的演唱艺术逐

步达到了炉火纯青的地步，成为活跃于国际舞台上的最伟大的男高音。

翻开帕瓦罗蒂的历史册，他的成功不仅在于选对了自己施展才华的方向，

更在于一生只专注一个目标，永远只坐在一把椅子上。就像一名著名成功人士

的感言：一个人终生围绕一件事转，最后全世界可能都围着你转。一个人围着

全世界转，最后全世界都可能抛弃你。

成功来自于专注，专注就是集中精力，集中精力有利于干成事。集中兵力

打歼灭战，是毛主席著名的战术原则。他还说“伤其十指，不如断其一指。”

八路军、新四军就是遵循集中兵力打歼灭战的原则，在我军力量非常弱小的情

况下，集中相对优势的兵力，打了一个又一个胜仗，逐步实现了发展和壮大自

己、削弱和消灭敌人的战略目标。

总之，在创业中，你要获得相对的竞争优势，就必须放弃全面出击的念头。

否则，东一榔头，西一棒槌，什么事情都难以做好。基于这种认识，即使是你

晚年选对一个方向创业，只要集中精力去奋斗，都有可能获得辉煌的成就。

(二) 持久专注：晚年创业出奇迹

肯德基炸鸡快餐连锁公司，目前是世界上最著名的跨国集团之一。肯德基

的创始人哈兰·桑德斯上校，是在 65 岁身无分文的情况下创业起步的。桑德斯

1890 年 9 月 9 日出生在美国印第安纳州亨利威尔附近的一个农庄，6 岁那年父

亲去世，留下母亲和 3 个孩子艰难度日。12 岁那年，他读到 6 年级便辍学到农

场做工，以后曾当过粉刷工、消防员，卖过保险，做过一段时间的军官。

第二次世界大战以后，他经营的桑德斯餐厅，因为路旁新建了一条高速公

路被拆除，使他变成了穷人，连银行存款也用光了。这时的桑德斯已经 65 岁，

仅靠 105 美元的救济金生活，他不想了此一生。

桑德斯冥思苦想怎样才能摆脱困境呢？“我没有钱，年龄和精力也不比别

人强，但是我拥有炸鸡的技术，难道我不可以用我的技术通过与他人合伙入股

东山再起吗？没准儿这可能就是我事业的新起点。”就这样，他开始了自己的第

二次创业。

他带着一个炸鸡用的压力锅，一个 50 磅的塑料桶，打扮成一个南方绅士

第七章 持久专注力

169

的模样，开始到一个一个饭店去游说，争取合伙开炸鸡餐饮公司。

他的宣传工作异常艰难，在一家家饭店门口，吃了一个又一个的闭门羹。

有的人以为他是精神病患者，更多的人认为他这么大年龄还要创业，不是开玩

笑嘛。整整两年他被拒绝了 1 009 次，第 1 010 次，他终于找到了一个合作伙伴。

1952 年盐湖城第一家被授权经营的肯德基终于建立了，这也是世界上餐饮

加盟特许经营的开始。桑德斯餐饮店一开张，美味的炸鸡立刻受到欢迎，生意

很红火。他还采取特许权加盟的办法，很快地打开了市场。令人惊讶的是，他

的业务像滚雪球一样越滚越大，短短 5 年已在美国、加拿大发展了 400 多家连

锁店。

1955 年，在桑德斯的“肯德基有限公司”正式成立时，他接受了科罗拉多

一家脱口秀电视节目的邀请。他找出了唯一一套清洁的西装—— 白色的棕榈装，

戴上了自己多年的黑框眼镜，出现在大众的面前。这就是一直延续到现在的，

老资格南方上校炸鸡的形象。当时他一上电视就吸引了众多的电视主持人，70

多岁的桑德斯被吵嚷着要同他合作的人团团包围，要买特许权的参观代表也蜂

拥而至。为此，他办起了肯德基培训学校。

桑德斯创造的事业目前已享誉全球，以 65 岁的年龄重新创业成功的动力来

源于何处？来源于它他遭受了 1 009 次拒绝仍锲而不舍，来源于不达目的誓不罢

休的决心和持之以恒的毅力。要说桑德斯成功创业的秘诀是什么，也可以用一

句话概括，那就是专注一个目标，坚持到底，永不言败。

二、滴水原理—— 成就创业硕果

山崖上的一滴滴晶莹的水珠，落在峭壁的石板上，水花四溅，尽管力量很

弱小，甚至微不足道，但天长日久，日积月累，就会穿透坚硬的石板，形成一

个个水洞。这种大自然中滴水穿石的现象，揭示了只要围绕既定的目标锲而不

舍，就会绳锯木断，金石可镂。

蒲松龄作了一副著名的对联：“上联：有志者事竟成，破斧成舟，百二秦

关终属楚； 下联：苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”做事能不能

持之以恒是一个可怜的失败者和一个可敬的成功者之间的重要区别。成大事往

往不在于力量的大小，而在于能坚持多久，只要坚持不懈地朝着固定的目标前

并非捷径的捷径—— 创业必备

170

进，就能取得成功；反之，则可能功亏一篑，遗憾终生。下面的案例就很好地

揭示了这一真理。

(一) 奥尼尔的富翁梦

人生就是这样，有时坚持一下就能成功，放弃就等于失败。成功与失败往

往只有一线之隔。

1931 年的一天，一心梦想成为富翁的奥尼尔在美国俄克拉荷马市的火车站

等车，他想去东部，而去东部的火车还要等几个小时才能到达。他焦急地在火

车站来回踱步。

奥尼尔毕业于加州理工学院，曾经在石油公司任职，在高温酷热的西部沙

漠工作了好几个月，负责勘探石油。

在工作中，爱好科研的他和同行们共同设计和研制出一种石油探测仪器，

准确度非常高。他是一个娴熟的石油勘探工程师，能熟练地运用石油勘探的各

种设备，是石油勘探公司的技术骨干。但是，奥尼尔服务的公司因总裁挪用现

金炒股而破产，导致奥尼尔失业了。失业后的奥尼尔又面临美国经济不景气的

情况，对自己的前途感到很渺茫，心情异常糟糕。

在火车站焦急等车的奥尼尔这时停止了来回的踱步，神差鬼使地取出随身

携带的探测仪器，想在火车站就地进行探测。简直就是奇迹，一个巨大的财富

金矿—— 一个品位极高的地下油井，竟然在奥尼尔的脚下。他真不敢相信自己

的发现，不由得喃喃自语，“这有可能吗？见鬼去吧！”他竟然把自己携带的仪

器一脚踢坏了。

其实，他的偶尔探测是十分准确的。事实就是这样无情地嘲弄了他。不久

以后，其他的石油勘探公司在这里真的发现了大油田。当初，如果奥尼尔再继

续测试几个点，进行验证，那么他就会因为自己的发现一跃成为百万富翁。可

惜的是，他没有继续再勘探下去，就这样轻易地放弃了，致使他的富翁梦瞬间

破灭了。

行百里路半九十，在离成功越近的地方失败，遗憾越多。有时候，轻言放

弃，就意味着选择失败。如果你在奋斗的征程中，不断地总结经验和教训，以

坚持不懈的信心和毅力，继续努力，成功的机会就会属于你。否则，你过去的

努力和奋斗，就会付之东流。丘吉尔的成功秘诀也有力地证明了这一点。

第七章 持久专注力

171

(二) 丘吉尔的成功秘诀

1948 年，牛津大学主办了一个主题为“成功秘诀”的讲座，邀请丘吉尔前

来演讲。

演讲那天，人山人海，全世界各大新闻媒体的记者全都到齐了。

丘吉尔用手势止住了大家雷鸣般的掌声，说：“我的成功秘诀有三个。第

一是绝不放弃，第二是绝不、绝不放弃，第三是绝不、绝不能放弃，我的演讲

结束了。”

说完，他微笑着走下讲台，会场上沉寂了一分钟之后，瞬时爆发出更热烈

的掌声，那掌声经久不息。

丘吉尔的演讲，言简意赅，但却揭示了一个深刻的道理：成大事，要锲而

不舍。俗话说，“不怕慢，就怕站”，“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功

在不舍”。你一生的成败，往往不在于你一下子用多大气力，而在于你是否能

够持之以恒。不放弃就能成功。

企业界有一句名言：“在创业中，没有失败者，只有放弃者。”不服输是

成功者的共性。在市场的开拓中，遇到一些困难和挫折是正常的，特别是那些

刚刚下海自主创业的人，要赢得用户和市场的信任，就必须有坚强的毅力。有

一句话说，“没有做不成的事，只有做不成事的人”。如果你咬定青山不放松，

不达目的誓不休，就会集中自己的智慧，在克服困难中坚持下来，胜利之门最

终就会向你打开。请看下一个故事。

(三) 不放弃—— 峰回路转成女王

法国巴黎阳光贸易公司董事长江晨琳，是靠做自行车贸易取得成功的。她

的成功经验就是不放弃。

两年前，江晨琳从中国到巴黎一家公司打工，为了方便上班，她决定买一

辆自行车。在一家自行车专卖店里，发现自行车的价格高得令人吃惊，竟比国

内贵了 3 倍多。因为这些自行车都是从发达国家进口，制作成本高，江晨琳想

到国内的自行车那么便宜，产生了开设中国自行车专卖店的念头。

考虑到自己本钱不够，就想先做中介生意，无本起家。通过考察，她发现

了巴黎郊区的一个镇上有一家中国自行车专卖店。江晨琳就辞去工作，骑着一

辆中国自行车，把郊区中国专卖店的自行车推销到巴黎市区各专卖店。她原以

为中国自行车价廉物美，一经推销，订单便会像雪片一样飞来。令她没有想到

并非捷径的捷径—— 创业必备

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的是，市区一个专卖店的黑人老板听说是中国产的自行车，就一口拒绝。江晨

琳一连推销了几天，所到的专卖店都不假思索地对中国产的自行车说“不”。

江晨琳感到奇怪。一打听，原来两年前，有个巴黎人因骑一辆劣质的中国

自行车而出了车祸，事后被巴黎一家媒体曝光后，使中国产的自行车声誉受到

严重损害。从此，巴黎人对中国产的自行车望而生畏。

江晨琳弄清了事情的原委，觉得打开中国自行车市场并非她想象得那么容

易。在困难面前，是退缩还是坚持？江晨琳经过日夜思考，选择了后者。她决

心迎难而上，经过深思熟虑，打算从第一个拒绝她的黑人老板那里打开缺口。

那么，如何消除这个黑人老板对中国自行车的偏见呢？她从唐人街杂技团

请来一个小伙子，又找了两个中国朋友，在黑人老板的专卖店门口表演杂技。

小伙子骑着中国产的自行车，展示他的骑车技艺，江晨琳两个朋友一先一

后也坐上了自行车，江晨琳也坐了上去，4 个人的表演引来了附近很多巴黎人

驻足观看，纷纷惊叹中国小伙子的骑车技术，对一辆自行车载了 4 个人还自如

运行赞不绝口。黑人老板也从店里出来看热闹，脸上渐渐露出了微笑。

当人群中有人称赞中国自行车质量真好时，黑人老板走到江晨琳面前，诚

恳地说：“好吧，我决定销售中国产的自行车。”

令江晨琳没有想到的是，自己稍稍坚持，就打开了销售的突破口，赢得了

转机。从此，巴黎市区的自行车专卖店，逐步转变了认识，开始订购江晨琳推

销的自行车。一个月不到，她就推销了 500 辆自行车。

打开了巴黎市场，江晨琳继续坚持以诚信为本，在巩固老市场的同时，逐

步开拓法国其他城市的新市场。积累了一部分资金之后，江晨琳果断地迈开第

二步，注册成立了自己的贸易公司，直接向国内的生产厂家订货，通过减少中

间环节，使利润大幅度提升。经过两年的发展，江晨琳的自行车销售网络遍布

法国大中城市，生意越来越兴隆，自己的身价也超过了 200 万欧元。

江晨琳能够在异国他乡白手起家，从推销中国产的自行车入手，创业成功，

就是因为她面对困难不退缩，甚至在好像山穷水尽之时，仍能够以乐观的态度，

顽强的毅力，坚持下去，最终才出现了“柳暗花明又一村”的可喜局面。

创办企业需要坚持不懈的毅力，任何有志于在文学艺术、体育、科研等领

域做出一番成就的人，都需要有滴水穿石的精神。拿破仑有一句名言：胜利属

于坚持到最后的人。世界上没有一种东西可以取代毅力。才干也不可以，怀才

不遇者比比皆是，一事无成的天才很普遍。教育也不可以，世界上充满了学所

第七章 持久专注力

173

无用的人。只有毅力和恒心无往不胜。

淮北矿区就有一个从普通的煤矿职工成长为全国著名书法家的人，他用十

年磨一剑的精神使自己登上了我国书法艺术的殿堂。其成功经验对其他创业者

颇具借鉴意义。

(四) 十年磨一剑

淮北矿业集团公司工会主席张宇，现在已成为著名的书法家。他的作品先

后荣获中国文联、中国书协、天津市人民政府主办的“第三届中国书法艺术节”

最高奖，中国书法家协会主办的“全国第八届书法篆刻作品展”全国奖、“全国

第三届正书大展”最高奖等十几项奖励，入展中国书协、文化部等国家级书法

大展 30 多次。

张宇从淮北矿业集团公司一个普通的煤矿职工，成长为在国内和省内很有

影响的著名书法家，取得了那么多辉煌的成就，如果说他有什么秘诀的话，锲

而不舍的毅力是他创业成功的最好诠释。

笔者曾经采访过他，问他为什么能取得这么突出的成就。他说：“譬如像

挖井，当你选定了打井这个目标之后，你要一直挖下去，直至掘出水来，不要

经常拐弯，也不能打一枪换一个地方。”

他说：“10 年前，我从朋友收藏的一幅一位著名书法家的临摹作品中受到

启示，从那时起我就选择了褚遂良的书法开始临摹，无论是在外地学习，还是

在单位工作，每天早晨晚上，我都坚持完成规定的临摹任务，从没间断，如今

已经 10 多年了。我临摹的《褚遂良雁塔圣教序》出版以后，受到了很高的评价。

我艺术上的一些成就，就是这么多年来从不间断练习的结果。”

十年磨一剑。张宇正处盛年，他这种坚韧不拔的毅力，必将使他登上更高

的艺术殿堂。

总之，任何事业的成功都需要坚韧不拔的毅力。英国作家和评论家约翰

逊·S 说：“完成伟大的事业不在于体力，而在于坚韧不拔的毅力，事实上成功

的区别往往在于是坚持还是放弃，当你在创业的征程上失去信心丧失希望的时

候，告诫自己，坚持下去，坚持就是给自己成功的机会。”正如英国政治家迪

斯雷利说：“成功的奥秘在于坚持不懈地奔向目标。”

并非捷径的捷径—— 创业必备

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三、水流的原理

长江奔腾的水流，向着大海的方向，从唐古拉山山麓奔腾东去，经过三大

阶梯历经 11 个省区，无论遇到多少曲折、险滩、暗礁的阻拦，仍一路高歌、永

远不停息地流向东方，最终汇入大海。长江水流的百折不挠成就了它不远万里

东归大海的壮举。这个大自然的规律也揭示了：人们只要不畏艰险，以百折不

挠的精神战胜各种困难，最终就能够成就辉煌事业的真理，这就是水流原理。

创业者只有遵循这个规律，才能够实现自己创业的理想目标，正如下面寓言所

揭示的深刻哲理。

(一) 井底之蛙实现梦想的宝典

井底生活着一群青蛙，它们从没出过井口，一直认为天只有井口那么大。

一天，一只路过的大雁告诉它们，天是那样的大，海是那样的广阔，田野是那

样的翠绿，世界风光是那么的美好。许多青蛙把大雁嘲笑了一番。有一只小青

蛙则相信大雁的话，梦想着有一天跳出井口，饱览蓝天白云的美丽、海天一色

的美妙景色和绿色原野的美好风光。

这只小青蛙对其他青蛙说：“我们应该跳出井口，看看天、海和原野是个

什么样子的，好好享受大自然的美好风光。”

“天就是井口那么大，海只不过和我们生活的井水差不多，绿叶只不过像

井口上的绿苔，这还有什么疑问？”蛙王笑着说。“哇……”蛙群发出一片嘲讽。

小青蛙执着地说：“不，我一定要上去看看。”它开始往上跳，一次，两次，

三次……它跌得头破血流，身上青一块紫一块。

“算了吧，你是跳不上去的，跳上去有什么意义呢？”别的青蛙再次劝说。

小青蛙默不作声，继续练习。

一天它来了个三级跳，跳到了离井口不远的地方，井口落了一个土块，砸

到了它的头上，小青蛙跌落井底晕了过去，好久才醒过来，小青蛙的傻受到了

无情的嘲笑。养好伤后，小青蛙愈战愈勇，更加勤奋地练习，终于有一天它练

习了四级跳，一跃跳出了井口。

“呀！天真大，海真阔，田野的风光真美妙！”小青蛙终于实现了自己的

第七章 持久专注力

175

目标，看到了它想看到的一切。

田地里的青蛙，正在举行一个隆重的庆祝仪式，让小青蛙谈一谈是如何创

造这个奇迹的。它感叹地说：“其实我也很普通，只是不怕失败，坚持不懈努力

罢了。”

从事任何事业，要想实现自己的抱负，都不可避免地会遇到一些挫折。只

有受挫时，挫而不折，愈挫愈勇才能实现自己的理想和抱负。

《西游记》中，唐僧师徒四人历经九九八十一难才取得真经。以毛泽东同

志为核心的中国共产党人，从中国共产党成立之日起，带领全国人民，历经土

地革命战争、抗日战争、解放战争，血与火的洗礼，战胜了无数个艰难险阻，

终于建立了中华人民共和国。任何想在某一领域成就一番事业的人，都应有这

种百折不挠的精神。美国历史上的总统林肯就是这样的典型。

(二) 在挫折失败中诞生的伟大总统

美国总统亚伯拉罕·林肯，一生奇迹般的奋斗史，可以说是对百折不挠的

最好诠释了。只要看一看林肯入主白宫的艰难历程，你就会领悟到“艰难困苦，

玉汝而成”的含义了。

林肯从幼年就很不幸，在他人生事业的征途中经历了一个又一个的失败和

挫折。

1816 年他的家人被人赶出了居住地方，他必须用工资抚养他们。

1818 年母亲去世。

1831 年经商失败。

1832 年竞选州议员落选。

1832 年失业失学。

1834 年入选州议会。

1835 年未婚妻病故。

1836 年卧倒病床。

1838 年在州议会议长选举中失败。

1843 年在国会提名中选举失败。

1846 年被选入国会。

1849 年申请国有土地局局长职位被拒绝。

并非捷径的捷径—— 创业必备

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1854 年竞选参议员失败。

1856 年争取副总统提名失败。

1858 年竞选参议员再度失败。

1860 年当选美国总统。

林肯一生怀着伟大抱负，面对那么多的挫折和失败，百折不挠，最终才成

为美国历史上伟大的总统之一。任何伟大的政治家都需要披荆斩棘，在险峻的

山岩上经过不断的攀登才能到达事业的顶峰。在其他任何领域，要白手起家创

大业，赢得崇高的地位、财富和名誉莫不如此。正如孟子所云：“天将降大任

于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身……”美国电影巨

星史泰龙的传奇故事也有力地验证了这个真理。

(三) 1 300多次的拒绝

美国好莱坞的电影巨星西尔维斯特·史泰龙是一个传奇式的人物，他举世

瞩目的巨大成功来自于坚定不移的信念和 1 300 多次的挫折。

1946 年 7 月 6 日，西尔维斯特·史泰龙生于美国纽约的贫民区，父亲是一

个酒鬼、赌徒，赌输了就拿他和母亲撒气，他母亲喝醉了也拿他发泄。在小时

父母离异后，他成为孤儿，后被白人夫妇收养。上学后，他喜欢惹是生非，又

不爱学习，成为调皮捣蛋的问题学生。

高中毕业后，史泰龙成了社会上的小混混。直到 20 岁那年，一件偶然的

事情使他幡然醒悟：再也不能这样下去了，要不就会跟父母一样成为社会的垃

圾、人类的渣滓。

从此史泰龙开始规划自己的职业生涯。他考虑了多条人生的路径，经商做

生意吧，身无分文；进企业找个体面的职业，却无学历、文凭，更无经验；从

政吧，无任何社会资源。究竟走哪一条路合适呢？他想到了自己有表演的爱好。

从事电影事业，当一名演员，不需要资本，也不需要其他资源，虽说也需要条

件，需要天赋。权衡再三，也只好走这条路。

认定了这个目标，他就到好莱坞找导演，找制片商，找明星，四处哀求请

求他们给以机会，让他当演员。由于史泰龙患有面部神经麻痹，这就增加了他

当演员的难度。

“你这个样子怎么能做好演员呢？”“别做梦了。”“去去，走远一点。”讽

刺、挖苦、嘲笑，他先后被拒绝了 1 300 多次，越是这样，史泰龙越不服输，

第七章 持久专注力

177

他暗暗下定决心：我一定要成为好莱坞的电影明星。他每每告诉自己：“我并没

有失败，我只是暂时没有成功。”身上的钱花光了，他就在好莱坞做一些粗重的

零活。“难道我真的不是当演员的料吗？难道赌鬼家的孩子只能是酒鬼、赌徒

吗？”史泰龙不信这个邪。

为了当上电影演员，他采取“曲线救国”的办法，开始尝试写剧本，他打

算为自己设计一个最适合的角色，他要用事实证明自己一定行。1976 年，史泰

龙根据自己生活的现实写出了剧本《洛奇》，在遍访导演推销过程中，一个曾经

拒绝他 20 多次的导演被他所感动，“我打算给你一次机会，但你必须将电影剧

本改成电视连续剧，先拍一集，让你做男主角试试看”。

史泰龙面对这来之不易的机会，倾注了全部的心血。牛刀初试，获得了导

演的欣赏。他主演的电视连续剧《洛奇》一炮打响，第一集电视剧就创下了当

时全美最高的收视纪录。

史泰龙一鸣惊人，他的片酬打破了好莱坞的最高纪录，达到了 2 500 万美

元。该剧赢得了当年的奥斯卡最佳影片和最佳导演奖，史泰龙本人也获得了最

佳男主角和剧本的提名奖，他主演的洛奇和另一个少言寡语的孤胆英雄兰博，

为制片商至少赚了 20 亿美元。

四、你也可以有持久专注的魔力

要创业成功必须具有持久专注的精神和百折不挠、锲而不舍的毅力。这种

持久的专注精神和锲而不舍的毅力并不是天生的，它是通过自我修炼形成的。

持久专注的能力与强烈的愿望、远大的理想、明确的目标、坚定的信念、

正确的取舍能力、持续专注的恒心、接受他人激励和自我激励的能力密切相关。

一般来讲，理想越远大、愿望越强烈，越容易专注自己所选择的事业；目

标越明确，自信心越足，专注的力量越强。专注最常见的陷阱是目标选择杂，

抗拒不了各种利益的诱惑，在实现所确定的目标过程中，必然会受到各种消极

因素的影响，这就需要他人的激励和自我激励。

总之，持久专注的能力是由各种相互联系、相互影响、相互依赖、相互作

用的不同因素所构成的一个矛盾统一体。因此，持久专注能力的培养又是一个

系统的工程，必须坚持统筹协调，从以下方面着手去构建。

并非捷径的捷径—— 创业必备

178

(一) 点燃理想的火焰

树立远大的理想是成就一切事业的起点，也是走向成功的第一步。要想使

自己的事业像烈火一样熊熊燃烧，放射出光芒，就必须首先点燃自己理想的火

种。随着星星之火的燃烧，会给你更大的激情与动力。有的人之所以穷困潦倒，

从根本上说就是这种人缺少信念，缺少创造未来美好生活的远大理想，当然就

不会有围绕事业目标去奋斗的热忱和毅力，更谈不上改变自己的命运获得成功。

下面就是一个典型的事例。

你就是拿破仑

法国有一个人，25 岁一无所成，离婚、破产、失业，一连串倒霉的事都降

临到他的头上，他甚至怀疑自己生存的价值，不知道自己的人生还有什么意义。

由于他对目前的境遇很不满，变得异常的消沉、古怪、易怒，又很脆弱，他不

知道自己的路该如何走。

有一天，一个吉普赛人在街头算命，他顺便让那个吉普赛人看看手相。谁

知吉普赛人仔细对他的手相观察之后肯定地说：“你是一个伟人，你很了不起！”

“什么！”他吃惊地睁大了眼睛，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧。”吉

普赛人微笑而平静地说：“你知道你是谁吗？”

“我是谁？”他暗想：“我是个笨虫，我是个倒霉鬼，我是个穷光蛋，

我是个被人看不起的人。”但他仍然故作镇静地注视着吉普赛人问：“那我是

谁呢？”

“你是伟人，”吉普赛人仍以不容置疑的表情说，“你知道吗？你是拿破仑

转世，你身体里流的血、你无与伦比的勇气和超常的智慧都是拿破仑的，先生

你不知道吗，你的相貌也很像拿破仑。”

“不会吧，”他怀疑地说，“我破产了，我失业了，我离婚了，我穷得叮

当响。”

“嘿，那是你的过去，”吉普赛人肯定地说，“你的未来可不得了，如果你

不相信的话，那就不用付钱给我了，不过五六年后，你将是法国最成功的人，

因为你就是拿破仑的化身。”

他表面装作极不相信的样子离开了，顿时从胸中涌出一种从未有过的美妙

感觉，对未来立即产生了美好的憧憬。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣，回家后，

想方设法四处寻找拿破仑的著作、传记和各种拿破仑的神奇传说，潜心研究学

第七章 持久专注力

179

习。很快他就感觉到自己充满了力量、信心和勇气。周围的环境也开始改变了，

朋友、家人、同事、老板都换了另外一种眼光看他。他有了远大的理想，开始

一步步地实现自己的理想。他相信没有什么不可实现的，因为我就是拿破仑转

世。

其实，到后来他才领悟到什么都没变，真正变化的是他自己，他的气质、

思维模式、工作状态和开创事业的方法都不自觉地模仿拿破仑。拿破仑是他的

偶像，他模仿拿破仑，连他的走路姿势都像。

他 55 岁的时候果然成了法国赫赫有名的成功人士，从此，事业的风帆一

直助他走向了胜利的巅峰。

这个法国人之所以后来有了专注自己事业的精神、开拓进取的勇气和力量，

就是因为自己点燃了理想的火焰。没有理想的火焰在他心中燃烧，他就不会有

那种专注于目标的精神和辉煌的未来。由此可见，欲望是一切成就的起点，伟

大的梦想能够成就伟大的事业。

爱迪生梦想制造一盏用电控制的灯，然后着手将梦想付诸行动，经过 1 000

多次的失败，终于把梦想变成了现实。

莱特兄弟想制造一架能在空中飞行的机器，现在全世界都能看到他们的梦

想带来的影响。

惠兰梦想开连锁烟草店，然后采取行动，现在把烟草连锁店开遍了美国的

大街小巷。

你现在很可能是一个普通的在校大学生或者毕业生，也可能是一个企事业

单位的普通职工；你现在可能是一个普通的在职或返乡农民工，也可能是一个

失业的白领。你也可能到目前为止一无所有，但这都不要紧，现在你只要认识

到“我就是拿破仑”，只要有改变目前境遇的决心，勇于选择一个创业致富成

功的正确目标，像一些成功者那样，去学习、去完善、去奋斗，让理想的火焰

不断熊熊燃烧，你就可能在不久的将来或者总有一天，你能改变自己的处境，

创造出一个无限美好的未来。因此，正如一则广告词所说的那样，“只要你想，

一切皆有可能。”

(二) 学会正确取舍

一个人的生命有限，精力有限，什么都想做，可能哪件事都做不成，一个

理想的目标都达不到，更不能取得丰硕的成果。一辈子只专注一个目标，只做

并非捷径的捷径—— 创业必备

180

一件事就容易做好，目标多了就等于没目标。但是人生往往会面临很多的诱惑，

这就要学会正确的取舍，有所为，有所不为。左顾右盼不但不能成功，有时还

会酿成悲剧。

1. 毛驴的悲剧

天气变冷了，三三两两的雪花开始飘落，毛驴还没有备足过冬的草料，一

向虔诚的它向上帝求救。

上帝说：“到山谷里去吧，那里有两垛草料，你只能选一堆。”

毛驴来到山谷中，果然看到山谷中左右各有一堆草料，左边的草料好而数

量不足，而右边的数量足但草质差，毛驴站在中间，不知选那堆好，最后竟活

活地饿死在那里。

毛驴的悲剧在于不懂得放弃。没勇气，不舍得放弃一些目标的人就不可能

得到更多、更重要的东西。舍得舍得，有舍才有得。

正如一位诗人所说：要想采一束清新的鲜花，就得放弃城市的舒适；要想

当一名登山健儿，就得放弃白嫩的皮肤；要想穿越沙漠，就得放弃咖啡和可

乐……没有放弃的精神，就不可能把精力都集中在一个重要的目标上。

放弃和选择是相辅相成的，要想创业成功，就要根据市场的变化、环境的

变化、情况的变化，及时做出正确的选择，这就要学会洞察市场机遇。有时，

勇于放弃大家公认的致富途径，找市场空白点，打冷门牌，往往能独辟蹊径地

开辟致富成功的新门路。这就如同亚摩尔的另类淘金一样。

2. 亚摩尔的另类淘金

19 世纪中叶，美国加利福尼亚一带出现淘金热，农夫亚摩尔也准备碰碰运

气。他家里很穷，买不起船票，只好跟着大篷车，风餐露宿奔向加州。然而，

后来他放弃了淘金却发了大财。

他到加州后，发现矿区气候干燥，雨水稀少。掘金的人，常常因为缺少饮

水而头疼，有的人渴急了就抱怨：“有人要给我一壶凉水，我愿意给他一块金子。”

由于缺水，个个淘金者弄得蓬头垢面，生活非常艰苦。亚摩尔想，如果我像他

们一样淘金，也不一定就能发大财。能卖水给他们，是多好的赚钱机会啊!于是

他通过勘察，就在附近找到了水源，立即着手挖井取水，把水过滤之后变成可

口的饮用水，既解决了喝水的问题，又解决了淘金人的日常用水。他的卖水生

意异常火爆，很快亚摩尔竟成了当地的新富翁，而那些淘金者依然是淘金人。

第七章 持久专注力

181

什么事情都是这样，有所不为，才能有所为；有所舍，才能有所得。

希望集团刘氏兄弟总资产达到了 80多亿，成为福布斯中国富豪榜的大富翁。

他弟兄四人，刘永言、刘永行、刘永美、刘永好，本来都是国家企事业单位的

职工，都有一份好工作，如果说他们不舍弃原来稳定的职业下海创业，或像一

些有条件的创业者那样脚踏两只船，不能心无旁骛地去创业，他们兄弟四人就

不能成就今天的大业。

舍与得是一对矛盾，要学会正确的取舍，就要懂得舍与得的辩证关系。在

这个世界上，我们创业奋斗的目标几乎都是为了获取，人们获取得越多，仿佛

才是越成功。可是许多人，却不明白获取的规律。古人有一句话：所欲取之，

必先与之。这就是说你想要得到一些东西，就要舍弃一些东西。鱼与熊掌往往

不能兼得。所谓小舍小得，大舍大得，不舍不得。其实，很多人不能得到，就

是因为不会舍弃。因此，要成功必须要学会正确的取舍。

首先，正确的取舍是人生的智慧。这就需要你审时度势，对你面临的各种

机遇、各种爱好、各种利益的诱惑作出全面科学的分析，既要看到当前，更要

着眼长远；既要看到必要性，又要看到可能性，运用华罗庚的优选法，作出最

佳的人生道路选择。

其次，正确的取舍是一种勇气。李开复放弃微软到谷歌，唐骏放弃微软到

盛大，史玉柱放弃铁饭碗去开创巨人天地。哪一个放弃不需要令人钦佩的勇气？

盛大的成功也是放弃了做动画、办杂志、软件开发等多元化的经营战略，专注

于网络游戏。没有这些勇敢的放弃，哪有盛大今天的成功？在创业的时候，一

旦找到了方向，必须耐得住寂寞，抵得住多元化的诱惑，聚焦，聚焦，再聚焦。

因此，该放弃的时候，一定要忍痛割爱，把自己的全部精力集中到做好一件事

情上来。一些成功企业家先做专业化，再做品牌化，再做国际化，不失为一条

做强、做大的成功之路。即使你有机会选择多元化经营，也一定要选择一个目

标，做好一件事情，在奠定雄厚基础的前提下，再进行多元化经营。

(三) 培养专注一个目标的定力

法国生物学家乔治·库维有一句名言：天才就是不断的注意。任何人如果

长期专注一个目标，通过正确的方法去实施它，就有可能在某一领域脱颖而出，

而专注一个目标需要很强的定力，如若朝三暮四，这山望着那山高，就可能什

么都得不到。楚王射箭的故事会给我们很深刻的启示。

并非捷径的捷径—— 创业必备

182

楚王射箭

春秋的时候，楚国有个擅长射箭的人，能在百步之外射中杨树枝上的树叶。

楚王很羡慕，就向这个人讨教箭法，于是这个人就把射箭的技巧倾囊送给楚王。

楚王兴致勃勃地练习了一段时间，渐渐地掌握了射箭的方法，熟悉了射箭

技巧，觉得能够得心应手了，就要请这个人到野外一块去打猎。打猎开始了，

楚王叫人把躲在芦苇丛的野鸭子赶出来，野鸭子被惊扰得振翅飞出，楚王弯弓

搭箭，正要射猎时，突然，从他的左边跳出一只山羊。

楚王心想，射死一只山羊，可比射中一只野鸭子合算多了，于是楚王迅速

转过身来，把箭头对准山羊准备射它。

可是正在这时，右边又忽然窜出一只梅花鹿，楚王又想，我要射中罕见的

梅花鹿，价值比山羊又不知高出多少倍，楚王便倏地把箭头对准了梅花鹿。

忽然大家一阵惊呼，原来从芦苇丛中的一片树梢上飞出了一只珍贵的苍

鹰，楚王又觉得，还是射苍鹰好，可是当他要瞄准苍鹰时，苍鹰已迅速地飞远

了，楚王只好回过头来再射梅花鹿，可梅花鹿已经窜进了附近的树丛，只好回

头再找山羊，可是连山羊也不见了，就连那一群野鸭子也早已飞得无影无踪了。

楚王拿着弓箭比划了半天，只好遗憾地打道回府。

人生不能没有目标，但也不能频繁地变换目标，只有明确一个不轻易变化

的目标，才是成功的基本保障。

比尔 • 盖茨从上大学开始，如痴如醉地只做一件事，打造了微软王国。

即使是小商品生产，也能做出大事业。

谭传华专注于梳子制作，使企业从无到有，使谭木匠木梳迅速走红全国，

到 2006 年底，谭木匠加盟连锁店增加到 488 家。英国的福布斯杂志，把谭木匠

列入中国最有潜力的 100 个企业，名列 66 位。

温州的周大虎，1992 年下海创业，专门从事打火机生产。通过十几年的奋

斗，周大虎打火机有限公司生产的虎牌打火机走出国门，销往国外 10 多个国家

和地区，成了一个国际品牌。

由此可见，要创业成功只有专注一个目标，才容易做专做精，做出品牌，

从而成就一番事业。那么如何培养专注的定力呢？

科学研究表明，练习把全部意念集中于一个目标上，是培养专注力的有效

方法。

美国著名的作家、商人查尔斯·F.汉尼尔在他的著作《万能钥匙》中揭示

第七章 持久专注力

183

了一个成功法则，即盯住一个目标，全神贯注，假以时日，任何事情都有成功

的可能。

他认为，每个人思想的能量都是如此，如果思维闲散，神游太虚，能量无

法集中，就不会有任何成就。但通过全神贯注，把信念、精力全集中于一个目

标，就能战胜前进和攀爬过程中的任何困难，实现自己的理想。

这就好比把全神贯注的能量比作放大镜，它可以聚焦太阳的光线，如果把

放大镜晃来晃去，不停地移动，这时放大镜的聚集点没有任何能量。如果把放

大镜的光线集中在一点，停一段时间，马上你能看到奇妙的效应。

怎样通过集中意念，充分挖掘自己的潜能，用于实现认准的目标呢？那就

需要通过培养，使自己具备集中自己的意念、能量和智慧去完成一个目标的能

力。可采取以下方法练习：

(1) 要在胸中牢记自己确定的目标，经常自我复述这个目标。围绕这个目

标去学习有关的知识、经验；围绕这个目标去请教有关的成功人士；围绕这个

目标去检查总结过去的工作。

(2) 坚定实现这个目标的信念。相信自己具有实现这个目标的智慧、力量

和解决困难的方法。

(3) 培养自己全神贯注的能力。像青年时代的毛泽东那样为了培养自己的

注意力，故意到操场去看书。可以采用类似的方法锻炼自己，坚持全神贯注地

做好每一件事。一旦具有这种把干扰置之度外的专注力，养成了全神贯注做好

每一件事的习惯，你就能盯住创业目标，挖掘智慧的潜能，解决好前进道路上

的各种困难和问题，你也就有了持久专注的魔力。

(四) 善用他励自励之术

在创业的过程中，不可能不遇到困难和波折。这些困难和波折可能妨碍你

集中意念、精力、智慧用于自己创业的目标，甚至会让你半途而废，不断地做

出新的目标选择，这样又会使你个人的精力和才华在不断的目标变换中耗费殆

尽。而通过他人激励和自我激励的方法，能够使你始终保持清醒的头脑，有利

于防止动摇你既定的目标。

接受他人激励有很多方法，譬如：能结交几个有毅力、有恒心的成功人士，

除了向他们学习以外，有计划地寻求他们的激励；也可以多读一些成功励志的

书籍，让激励的思想像春风细雨一样，润泽自己的心田，使自己毅力的树苗不

断得到阳光和雨露，从而茁壮成长。但外因是变化的条件，内因是变化的根据，

并非捷径的捷径—— 创业必备

184

外因通过内因而起变化。自我激励对培养不懈的专注能力更为重要。它是你创

业征程上不竭的动力。

1. 知了超越了蝴蝶

很久以前知了并不会飞，一天，它看到一只蝴蝶在空中翩翩起舞，姿势异

常优美，便诚恳地请蝴蝶教它学飞。蝴蝶让它走两步，便叹了口气说：“我学会

飞舞累脱了一层皮，你的皮比我的还厚，还坚硬，你能脱掉它吗？我看你是没

希望了。”

蝴蝶失望地摇摇头飞走了，知了无奈地趴在地上不停地叹息。

后来它又反复琢磨蝴蝶的话，“脱层皮，脱层皮……”知了喃喃地说：“要

是脱皮，我能飞，我也能做得到，我一定做得到。”日复一日，知了不断地激励

自己，它每天想象飞翔天空的美妙情景，每天想象能超越蝴蝶扬眉吐气的幸福

时刻，这些想象给它增加了无穷的力量。就这样，它每天都艰难的练习，未来

的美好前景使它以苦为乐，终于有一天它练裂了背上的皮，从硬壳中脱了出来。

当夏日的朝阳透过茂密的树叶，照在知了筋疲力尽的身上时，它惊奇地发

现自己长出了白色透明的美丽翅膀，它高兴地试着扑腾几下，翅膀马上张开了，

兴奋的知了一跃飞向了天空，“我成功了！”它大声地叫着。

这则寓言实际上反映了一个简单而又深刻的道理。一些创业成功人士为什

么能够历尽千难万苦仍然不屈不挠，最终取得成功？就是因为善于运用自我激

励的方法。本田就是这样一个善于运用自励之术，激励自己获得成功的典范。

2. 本田把困难当成励志石

日本的本田公司创始人本田在开始创业的时候是一个身无分文的穷学生，

他梦想设计一个火塞环，然后卖给一家公司。经过数年努力，甚至变卖了妻子

的陪嫁首饰解决研究费用的不足，才设计出了火塞环，他本来以为能够得到公

司的重用，不料却遭到了拒绝，还受到很多同学的嘲笑。

本田并没有被失败吓倒，相反，他认为这家公司没有买他的火塞环是他的

设计并不完美。于是他又花两年时间改进了自己设计的火塞环，最后，他设计

的产品终于被这家公司买下。

建立火塞环工厂，需要大量的水泥，时值“二战”期间，本田的购买计划

被日本政府否决，但他并不气馁，打算自己制造水泥，把火塞环厂建立起来。

他召集各界朋友，探索研究制作水泥的新方法，通过夜以继日的努力，终于建

第七章 持久专注力

185

立了自己的工厂。

他发现摩托车生产前景广阔，便想通过银行贷款生产摩托车，但银行拒绝

向他贷款。他还是不服输，就向日本脚踏车的店主们发了 18 000 封书信动员他

们投资，其中竟有 3 000 多人愿意投资，靠着这些钱，本田建起了新的工厂。

本田从创业到成功，遭到了他人的一次次拒绝，遇到了一个又一个的困难，

他从不心灰意冷，相反能不断地激励自己，从拒绝中查找失败的原因。他把别

人的拒绝和暂时的失败作为励志之石，不断地磨练自己，最后，终于成就了一

番辉煌的事业。

在创业中不可能一帆风顺，如果你遇到困难、遭到拒绝就知难而退，心灰

意冷，那就实现不了自己的远大理想。世上没有常胜将军，只有把失败当作励

志之石，当作走向成功的动力，百折不挠地奋斗下去，才会达到峰回路转，柳

暗花明的新境界。

第八章

机遇把握力

● 天使手中的魔杖

● 机遇的本质和特点

● 机遇青睐有把握能力的人

● 如何提高自己的机遇把握能力

并非捷径的捷径—— 创业必备

188

第一节 天使手中的魔杖

机遇把握力，即围绕创业活动，能够敏锐地洞察、发现机遇，抓住机遇，

驾驭好机遇，实现既定创业目标的能力。创业能否成功，一个十分重要的原因

就是能否及时敏锐地洞察、发现机遇，把握和驾驭好机遇。正如一位成功人士

所言：时势造就英雄，机遇改变命运，具有超常的机遇把握能力，是一个人创

业成功的关键因素。

机遇与我们每个人的命运是那么休戚相关，她像一个美丽而性情古怪的天

使，在你不经意间，突然降临到你的身边。你若麻木不仁，或稍有不慎，她就

会翩然飞去。无论你怎样扼腕叹息，她都会杳无音信。在每个人的一生中，可

能会遇到很多的机遇，有的人抓住了机遇，迅速改变自己的命运和人生；有的

人却与一个个的机遇擦肩而过，命运好像是对她那样的无情……下面一个故事

颇能说明人生和机遇的关系。

一、玫瑰姑娘与孤儿

古代，在一个偏僻的穷山村，有一个青年叫冯宝，自幼父母双亡靠一家亲

戚把他拉扯大。冯宝自幼勤劳善良、乐于助人，又勤奋好学。成年后，靠种地

为生。白天去耕种，晚上挑灯夜读，打算考上状元，谋取功名。

有一天晚上，读书到深夜，冯宝又困又乏，不觉趴在煤油灯旁睡着了。窗

外的一丝凉风吹来他顿感寒气袭人，不由自主地将身子趴在桌上圈成一团。突

然，冯宝感觉到有一件衣服轻轻地披在他的肩上，一阵扑鼻的玫瑰香迎面而来，

沁人心脾。不由得睁眼一看，身边站着两位亭亭玉立年方18岁左右的美丽姑娘，

还给他沏好了一杯茶。冯宝甚感惊奇，忙问是谁家姑娘，身着红衣的姑娘微笑

答道：“我与妹妹就是你的邻居呀。”身着紫衣的姑娘害羞地说：“三年前，

你救了我们姐妹一命。我与姐姐仰慕你勤劳善良、刻苦读书的精神，早就想报

答你。”经过姑娘的自我介绍，冯宝才知，站在跟前的两位姑娘就是三年前，

第八章 机遇把握力

189

被自己救活的两株已成为仙子的玫瑰花。

原来三年前，该村遇上百年大旱。田里的庄稼颗粒无收，山上的很多树木

被旱死。冯宝住宅后面的半山坡上，有两株美丽的玫瑰花，一株是红玫瑰，一

株是紫玫瑰，每年在玫瑰花盛开的季节，两株玫瑰花都争相怒放，分外妖娆。

冯宝看到这两株玫瑰因为大旱将要枯死，天天从远处的深井里挑水浇花，才使

这两株玫瑰逃过一劫，重现她们美丽的娇容。

冯宝顿时被两位玫瑰仙子的姣好面容和婀娜身姿所陶醉，一股幸福的暖流

涌上心头。从此，每到夜晚，两位姑娘就来到冯宝的破旧茅屋里，陪伴冯宝苦

读经书，帮助冯宝收拾家务。随着时间的推移，冯宝和两位姑娘的感情越来越

深，达到了难分难舍的地步。两位姑娘想嫁给冯宝，却苦于自己是玫瑰仙子，

无法到人间与冯宝结成美好姻缘，冯宝也苦于不能娶两位姑娘深感苦恼。

有一天，冯宝到山后砍柴，突然听到山上的两只小鸟在对话。冯宝得到一

个信息：七七四十九天以内的某一天中午，将有一只报喜鸟来到冯宝住宅附近

的大银杏树上。报喜鸟有一个办法能够成就冯宝和两位姑娘的姻缘。

于是，冯宝每天中午守在银杏树旁，无论刮风下雨还是烈日炎炎，从不间

断，在第48天中午，果然见到从南方飞来一只报喜鸟。报喜鸟告诉他，如若他

要和两位姑娘结成连理，有一个很好的机会。山后的密林处，有一株昙花在九

九八十一天内的某一天黎明要盛开，只要能取得昙花上的两滴晶莹的露珠，在

一阵轻风吹来时，从距离两株玫瑰花上方三尺的地方洒下，如若能正落在两株

玫瑰花的花蕊中间，红玫瑰、紫玫瑰两朵鲜花就会化身成人，终身为冯宝之妻。

至此，冯宝看到了希望，美好爱情的力量时时激励着冯宝，天天黎明时分，他

都到昙花旁守候。

两位姑娘也憧憬着能嫁给冯宝的美好时刻，憧憬着明日的幸福生活。于是，

两株玫瑰花天天迎风起舞，练习自己柔软的身段和灵活美妙的舞姿。期盼着有

一天，当冯宝把两滴露珠撒向花蕊时，能够迅速巧妙地接住。紫玫瑰姑娘感觉

到自己天资愚笨，天天苦练，从不间断。红玫瑰姑娘天生聪颖，但缺乏韧性，

感觉自己聪颖灵活，能够接住昙花露珠，如愿与冯宝结为连理，不免有些懈怠

下来。

九九八十一天到了，黎明时分，当东方露出鱼肚白，果然这株昙花顿时盛

开，花心里流出晶莹喜悦的泪水，冯宝小心翼翼地用两个叶片接住。

当冯宝高兴而又小心翼翼地来到紫玫瑰和红玫瑰跟前时，含苞待放的紫玫

瑰、红玫瑰更加美丽。周围花丛的百花，顿时屏住了呼吸，山坡上一片寂静。

并非捷径的捷径—— 创业必备

190

这时一阵微风从东方吹来，冯宝屏住呼吸，将两个叶片，一个放在紫玫瑰

上方三尺，另一个放在红玫瑰的上方三尺。在微风吹来的瞬间，冯宝同时将两

个叶片上的露珠撒向两株玫瑰。露珠刚滴下的瞬间紫玫瑰花身上一阵青烟飘起，

紫玫瑰姑娘已像仙女下凡一样落在冯宝身旁；却见红玫瑰随风摇曳竟洒下了一

片泪水，顿时枯萎，冯宝和紫姑娘搂住红玫瑰潸然泪下。

原来，红玫瑰疏于练习，功夫不够，没能接住昙花的露珠，失去了和冯宝

成亲的唯一机会。

后来，在紫玫瑰姑娘嫁给冯宝以后，冯宝进京赶考，中了状元。紫玫瑰姑

娘相夫教子，帮助冯宝成就一番事业。

两株玫瑰的故事说明，机遇对人生是多么的重要。机遇能成就你的美好姻

缘，让你事业有成，梦想成真。机遇又像夜空中偶然飞逝的流星，犹如白驹过

隙，抓不住它就会遗憾终生。

古人云：胜者先机而作，智者见机而行，愚者失机而悔。任何创业者要想

成功，必须善于把握好机会。

二、澳礼斯的冒险

澳礼斯家境贫寒，一直想改变自己贫穷的命运，他先后在美国的加利福尼

亚州和纽约做过几次小生意，都没有成功，只得到一家制造厂，凭自己的技术，

做一名技术工人。

不久，美国的经济步入了大萧条时期，不少工厂和商店纷纷破产，被迫低价抛

售自己堆积如山的货物，价格低到1美元可以买100双袜子。

澳礼斯凭他多年来经商的经验，感觉到这是改变自己命运，捞取第一桶金，

实现创业起航的良好时机。于是，他把自己积蓄的钱全部用来购买低价货物，

还向自己的亲朋好友筹借了一部分资金。一些人见到他这股傻劲，很不理解，

有的甚至嘲笑他，澳礼斯对此漠然置之，仍然继续收购各工厂抛售的商品，还

租来一个很大的仓库用来储存货物。

妻子玛丽忧心忡忡地劝告他：“不要把别人廉价抛售的货物购入，如果血

本无归，不但自己倾家荡产，借人的钱将很难偿还。”

澳礼斯早就深思熟虑，微笑着安慰她：“三四个月后，我们就可以靠这些

第八章 机遇把握力

191

货物赚取一大笔资金。”

澳礼斯的话似乎无法兑现。又过了10多天，那些贱价抛售货物的工厂已开

始找不到买主了。随后纷纷把积压的货物烧掉，以稳定市场物价。

玛丽看到一些工厂在焚烧货物，不免焦急起来，抱怨澳礼斯胆大妄为，担

心后果不堪设想。对妻子的抱怨和忧虑，澳礼斯沉默不语。没过多久，美国政

府为稳定物价采取了紧急行动，实施了一系列措施，支持厂商复兴。这时，由

于焚烧的货物过多，存货欠缺，物价一天一天飞涨起来。澳礼斯趁机把货物全

部抛售出去，在几个月的时间内发了一笔大财。

从此，澳礼斯以赚取的这一桶金为基础，辞去了制造厂技师的职务，开了

一家商业贸易公司。他后来成了远近闻名的千万富翁。

成功学大师卡耐基曾说过：“在某种意义上，机遇是一种巨大的财富。”

英国人托夫勒说：“抓住机遇就是成功。”无数事实证明：机遇就如同天使手

中的魔杖，左右着人们的命运和成败。任何有志于改变自己命运的创业者，都

必须对机遇的重要性有深刻的认识。只有深刻理解和正确认识什么是机遇，正

确把握机遇的内涵和特点，才能及时地发现机遇，利用机遇，驾驭机遇，充分

发挥机遇对创业和人生的重要作用。

第二节 机遇的本质和特点

一、机遇的本质

《现代汉语词典》把机遇解释为：对人有利的时机、境遇和机会。

现实生活中，人们把科学工作者有意识、有计划、有目的地进行某项观察、

实验时的某项发现，称为机遇；把在政治、军事、文化等活动中，出现的起促

进带动作用的新情况、新事件称作机遇；把商贸活动中，出现的赚钱投资的良

好机会称作机遇；把一些好的管理岗位和好的企事业单位招聘的机会称作机遇

等等。由此可见，机遇在各行各业、各个领域都广泛存在。 总之，机遇就是能给人们实现夙愿的有利机会。其内涵极其广泛，它既指

并非捷径的捷径—— 创业必备

192

人们在生活工作中遇到的良机，又指在创业投资中遇到的良机；它既指国家经

济发展遇到的良机，又指在军事斗争中遇到的良机等。

二、机遇的特点

(一) 机遇具有偶然性

机遇虽然是客观存在的一种事物，但它的出现往往具有偶然性，所谓机遇

可遇而不可求，就是指机遇具有偶然性。机遇就像凤毛麟角，稀罕至极，三国

时期的周瑜就曾感叹过：万事俱备，只欠东风。所谓“谋事在人，成事在天”，

“机不可失，时不再来”，讲的都是机遇的偶然性。

(二) 机遇具有人的想法和需求的派生性

因为机遇实质上是一种境遇，既然是一种境遇，就有这样一个特点，即它

在一定的具体条件下才能成为机遇，而一旦条件发生变化，就不会再成为机遇。

对创业投资来说，机遇实际上是人的想法和市场需求的派生物。

比如说股票市场，股价往往与股票的实际价值是相背离的。股票的价格高

低除了与发行股票的企业经营的好坏、利润的高低、发展的前景有关系，又和

社会的大环境密切相关，既受国际和国内的政治、经济、军事、形势等因素的

制约，又受国家政策的直接或者间接的影响。而人们对国际、国内的政治、经

济、军事等形势的变化和国内政策的变化，必然要产生相应的认识，多数股民

的认识必然会影响股民的投资行为，从而引起股价的波动。

因此说股价的变化，有时是人的想法的一种派生物。股市有一句话，叫认

识决定价值。当多数股民认为国际上某一重大事件是一利好的消息，就会纷纷

进仓，从而导致股市价格上扬，反之亦然。

机遇同时又具有人们需求的派生性。所谓有需求就有市场，人们丰富多彩

的物质、文化、生活的需求，必然会催生出各种各样的商品和服务市场，只有

了解和研究人们的想法和需求，才能准确地对市场进行预测。我国商界有句古

训：“按人口做饭，靠预测经商。”所谓的预测经商，讲的就是通过各种市场

调研获取各种有价值的信息，预测出一定时期内，市场需求和市场供需变化的

第八章 机遇把握力

193

趋势，从而提前做好准备，抓住商机。这就要求创业者在市场调查研究时必须

在人的想法和需求研究上狠下工夫，以此作为风向标，进行准确的预测。自古

就有一些商人，善于洞悉人的想法和需求，及时抓住了机遇。

裴氏商人的“奇怪”举动

我国古籍《夷坚志》记载：在我国宋代绍兴十年七月间，宋代名城临安曾

发生了一场罕见的大火灾，火灾发生时，正值临安城天气干燥，风助火威，使

临安城的大批房屋建筑毁于一旦。在火灾中，人人都竭尽全力救火，以求保住

自己的屋舍，而唯独一位姓裴的大商人，看到熊熊大火大面积地吞噬临安城时，

放弃了自己的财产，急忙派人四处大量采购建筑材料。火灾过后，被烧毁房屋

的人们纷纷重建家园，导致市场建筑材料紧缺，裴氏因为自己囤积的建筑材料

而获得了丰厚的利润。

裴氏经商的成功之处，就在于他非常了解人，及时地洞察了人们的想法和

需求，对临安城火灾后的建筑材料市场有了一个准确的估价，从而迅速采取行

动，购买囤积建筑材料，赚取了一大笔丰厚的利润。 由此可见，研究人的想法和需求的派生性，是抓住机遇的一个重要诀窍。

(三) 机遇具有隐蔽性

机遇往往被一些繁杂的表象所掩盖，它不像水中的浮萍那样浮在水面，让

人一目了然，而是隐藏在一些事物表象的深处，往往机会越大，隐蔽得越深越

远，不易被人们所发现。

只有通过对信息的搜集整理和由此及彼、由表及里的制作功夫，去粗取精，

去伪存真，才能透过一些偶然的现象看到必然，从而发现机遇。

因此，对机遇的发现是有一定难度的，需要有心人和科学的方法。宋人张

泳说：“临事三难，能见，为一；见能行，为二；行必果决，为三。”张泳把

能洞察事物的本质作为一难，就是因为深知事物的本质具有隐蔽性。

所以，创业者要发现机遇，就必须具有透过现象看本质的火眼金睛。对发

生的一些事物的现象具有高度的敏锐性，从一些异常现象中，通过研究捕捉到

事物的真谛，从而有所发明，有所发现，抓住机遇成就自己的事业。

一个普通乡村医生的发明

18世纪80年代之前，天花病还是世界上让人望而生畏的一种可怕的传染病，

并非捷径的捷径—— 创业必备

194

每年世界各地都有成千上万的儿童因染上天花病不治而亡。自从18世纪80年代

以来，种牛痘的发明问世以后，天花病的防治才有根本性的方法。你知道种牛

痘是如何发明的吗？

爱德华·琴纳生于1749年，原来是英国的一位乡村医生，他长期生活在农

村，很了解民间疾苦。当上乡村医生后，他亲眼看到英国一些地方由于爆发天

花病，导致成千上万的儿童因无防治天花病的特效药，一个个被夺去生命，心

里很痛苦。作为一个医生，由于无能为力，深感内疚，于是萌发了征服天花病

的强烈愿望。他默默下了决心，一定要找出对付天花病的办法。但是研究很长

时间也没有进展。

有一次，琴纳到了一家奶牛场，无意中听到一位挤奶女工讲：自己在儿童

时期，从牛那里传染过牛痘病以后就没有得过天花，她还护理过天花病人，竟

也没有受到传染。一心想征服天花病的琴纳，此时好像发现了新大陆一样，兴

奋不已。

他联想：是不是感染过牛痘的人对天花就有免疫力呢？挤奶女工对天花的

免疫力是天生的还是因为感染过牛痘以后，产生的免疫力呢？如果是感染过牛

痘的人不会得天花，牛痘和天花之间究竟有什么关系呢？他又大胆设想：假设

感染过牛痘的人对天花具有免疫力，那么用人工种牛痘能不能防治天花呢？要

弄清这些问题，就必须揭开这个神秘的面纱。

于是，琴纳开始进行了大胆的试验。他先在一些动物的身上做种牛痘的试

验，效果十分理想。这些动物身上没有不良反应，接着，他就决定要在人身上

试验。在人身上种牛痘可是从来没有的事，这要冒很大的风险。那么选谁来做

试验呢？琴纳表现出了异常可贵的精神，做试验的人必须是儿童了。琴纳自己

不合要求，便用自己的亲生儿子充当第一个试验者。为了让千万儿童免受天花

之灾，那只有让自己的儿子承担一次风险。接种过后，发现儿子反应正常。

那么儿子是不是产生了免疫力呢？这要通过接种天花疫苗来验证。琴纳感

到了空前的压力，如果儿子没有免疫力，天花病可能会夺去心爱儿子的性命。

但是，为了千千万万儿童的健康和生命安全，琴纳咬着牙，豁了出去，在儿子

身上接种了天花疫苗。结果，儿子安然无恙，琴纳异常兴奋。“我成功了，千

千万万儿童可以免受天花的威胁了！” 从此，天花遇到了克星，种牛痘能防治天花，迅速传遍了整个世界。到 1979

年，天花已从世界上绝迹了。18 世纪末，无数感激他的人，为了感谢他，为他

专门立了塑像。上面雕刻了“向母亲、孩子、人民的恩人致敬”的颂词，表达

第八章 机遇把握力

195

了千千万万的人民对他的感激和爱戴。

琴纳之所以能发明用接种牛痘防治天花的技术，一方面是因为他有一心征

服天花的强烈愿望；另一方面是因为他透过一些表象，从隐蔽的现象中找出

事物的必然联系，发现问题的本质，并及时把握住了隐蔽的机遇，实现了重大

发明。

一般来讲，大多数的机遇都是隐藏在一些现象或事物的后面，是以迂回式

或回旋式表现的，即使从一些表象你已经判断出可能暗藏的机遇，但要捕捉它

也并非容易。就像用鱼叉叉鱼，即使你发现了鱼，从水面看到的鱼的位置，也

并不正确，因为水对光的折射力与空气不同，人的眼睛经常受到大自然的欺骗，

这就需要通过采用试验、判断、分析等方法去抓住机遇。

(四) 机遇具有时效性

机遇具有稍纵即逝的时效性，一般来讲，好的机遇总是出现在某一个时间

段或某一个时期内，它有时发生在极短的时间段内，可能是十几分钟、二十分

钟或者半小时内；它有时可能在某一个时期内，一两个月、三五个月或者一两

年乃至数十年内，过了这个时间段，机遇就不复存在。

应该说，最不容易得到的、最容易从手缝中溜走的就是机遇。小到一个人

的前途和命运安排，大到一个企事业单位或一个民族的生命转机，最要紧的其

实往往就是那么一两步。就像作家柳青的一句名言：“人生的道路虽然漫长，

但紧要处常常只有几步。”走好了关键的那几步，就可能实现人生价值的飞跃，

一旦错失良机，就会遗憾终生，甚至终生一无所成。

机遇的时效性，还表现出了较强的价值回报。一旦抓住机遇，就可以以较

小的成本得到很大的回报。纵观几千年历史，无数的事实证明：能否抓住机遇，

关系到一个人、一个民族、一个国家的兴衰成败。很多创业者就是因为及时捕

捉到了一个难得的商机，成就了一番辉煌的业绩。

一个价值数十亿的机遇

如今的分众传媒控股有限公司因2005年7月成功登陆纳斯达克，再次谱写了

一个白手起家的神话般的传奇。按照17美元的股票发行价，拥有分众传媒30%

股票的江南春，其个人身价已跻身福布斯中国富豪榜。

纵观江南春的创业历程，他的创业神话，其实就来自于他以迅雷不及掩耳

并非捷径的捷径—— 创业必备

196

之势，抓住了我国户外传媒这个稍纵即逝的机遇。

事情的经过是这样的：江南春在1991年为了偿还同学的160元债务，在大学

期间闯入广告业，开始创业。一路走来，从推销广告业务到做广告全案(自己当

导演、自己写广告剧本、自己拍、自己卖广告)；从自己注册成立永怡传播公司

做灯箱广告项目到向IT广告进军；从专业化到实施多元化发展战略，江南春创

造了不少创业的可喜成果，但是仍然没有找到我国广告发展的新天地。

为了寻求新的成长路径，江南春开始了新的探索。他在研究不同人群的生

活习惯和广告效果之间的关系时，发现了户外传媒还存在一个没有被人发现的

处女地，就是传统的一些广告媒体没能够覆盖商务人士的视角。

他通过研究发现：一些商务人士生活习惯已经改变，早上开车或者坐出租

车上班，到办公室，先回电子邮件，上午10点钟客户来了，他们就开会讨论业

务。12点吃午饭，下午一般见另外的客户，晚上约人吃晚饭，之后可能约客人

泡吧，深夜回家，洗澡后倒头便睡。周末可能约朋友打高尔夫球，或陪老婆购

物，陪孩子玩。

打这类人的广告，传统媒体没有多大效应，一般的报纸他们根本看不到，

平常开车，不经过报摊，地铁也不会去，只有地下车库他们会常经过。报纸办

公室有，但也没有多少时间看。晚上回家，偶尔也看看电视，很可能不到10分

钟就睡着了。开车途中，会看到一些广告，但也没有心思看。因为考虑到开车

安全，有时还要打着电话。

针对这些人，他们常去的会所、健身房、办公楼宇等地方的媒体对他们会

很有效。而电视广告的非家庭化，通过在不同的地点设置视频广告，使广告传

播到所要针对的不同目标的人群，会大大提高传播的有效性。他还通过调查发

现：高档写字楼的电梯是设视频广告的最佳地点，利用人们在等电梯的无聊时

间来传播广告将是一个巨大的商机。

而利用高档写字楼设视频广告并不要很高的技术，非常容易复制。如果不

迅速地占领这块市场，模仿者将会蜂拥而至。

于是，2003年5月，江南春注册成立分众传媒中国控股有限公司，并出任首

席执行官。他通过迅速募集充足的资本之后，以迅雷不及掩耳之势，在全国各

大城市迅速掀起“圈地运动”。短短两年多的时间，他在全国45个城市，占领

了2万栋商业楼宇，安装了3万多块液晶屏。 正如福布斯杂志所描述的，“江南春以最快的速度占领当地的主要高档写

字楼，将剩下的空间留给了最后出现的模仿者”。

第八章 机遇把握力

197

江南春之所以能创造如此惊人的奇迹，关键是以最快的速度抢占了户外电

子媒体市场，从一个小创意缔造了一个价值 60 亿元的传媒王国。假设，如果他

没有充分认识到机遇的时效性，没能迅速抓住了户外电子媒体广告这个巨大的

市场，也就不可能成就今天的分众传媒。

(五) 机遇具有环境制约性

机遇除具有很强的时效性特点以外，还具有很强的环境制约性。

也就是说，任何机遇都会受到不同环境的制约。一方面，有的情况在一定

的环境中，它可能是机遇，而在另外的环境中它不一定是机遇；另一方面，在

同一个大的环境中产生的机遇，在某一具体的区域，它是一个很好的机遇，在

另外一个具体区域，它可能不会产生机遇的有效价值。

同一个机遇，机遇价值的利用要受到机遇面临的各种因素的制约，既有有

利因素又有不利因素。只有扬长避短，克服环境的不利因素，利用环境的有利

因素才能因地制宜地实现机遇价值创造的最大化。

另外，同一个社会环境中产生的机遇，还受到不同区域经济发展情况、市

场大小和经济发展小环境的制约。比如，国家出台了支持鼓励环保的政策，为

城市垃圾处理投资提供定向贷款，顺应国家环保政策的实施，建立垃圾处理厂，

不失为一个很有发展前景的好项目。针对这个项目，在发达城市投资和在欠发

达城市投资，在投资环境好的地市投资和在投资环境差的地市投资，效益是大

不一样。这就是“善战者，要选择易胜之地的”道理。

出去做“狼”天地宽

据某杂志报道：某一民营企业家由于在改革开放中抓住了房地产开发的机

遇，白手起家，一举创造了亿万财富。正当他雄心勃勃，准备实现第二次飞跃

时，当地市政府换届，由于换届后的政府个别主要领导喜欢唱高调、作秀，缺

少务实精神，导致官僚主义作风盛行，吃拿卡要现象时有发生，投资环境恶化，

该民营企业家实现第二次飞跃性发展的目标受到了极大的阻碍。

他冷静地分析，就全国环境来讲，新世纪初由于国家实行城市化战略，经

济高速发展，建筑市场的需求依然十分强劲，投资房地产行业依然是千载难逢

的大好机遇。如果仍在本地发展，将会受到这种环境变化的严重制约，他的二

次飞跃梦将会成为泡影。

他迅速以变应变，制定了“本地老项目消化，外地重点发展”的房地产开

并非捷径的捷径—— 创业必备

198

发新战略，着重开辟外地市场，用他个人的话说“与其在家做羊，不如出去作

狼”。他把自己的投资转向了投资环境较好的本省和外省的发达城市，新上的

几个项目都很成功。 由于发展战略转移的决策正确实施，在短短的几年内，他个人的资产翻了

三四番，很快聚集了 10 亿元资产。

第三节 机遇青睐有把握能力的人

机遇固然重要，可是，要抓住机遇就必须具有把握机遇的能力。它包括发

现机遇和抓住机遇的强烈愿望、敏锐的机遇意识、深刻的机遇洞察力和鹰眼一

样的远见，包括准确的判断能力、娴熟的机遇驾驭能力、充分的思想准备、工

作准备和高超的机遇运用能力等。

比如，我国从 1998 年再次提出申办 2008 年奥运会。奥运会的申办和成功

对体育产业、旅游业、餐饮业、环保产业、信息产业、教育产业、广告产业和

房地产行业发展都是一个巨大的商机。一些有机遇把握能力的人，由于抓住申

奥成功的商机，给自己带来了丰厚的利润和巨大的回报。

一、王作明的成功投资说明了什么

浙江有一个搞运输的民营企业家叫王作明，在1998年我国提出申办2008年

北京奥运会不久，他就敏锐地意识到这可能是一个百年难逢的好机遇。

他想：申办奥运会必然会促进我国的体育产业的发展，而体育产业的发

展需要有相应的体育设施建设做基础，投资体育设施建设，必然会带来丰厚的

利润。

他通过市场调研，果断投资，在北京昌平西取得了80公顷荒滩50年的租用

权，在这里建设了拥有3条专用滑水水道的国际滑水场。2000年10月，在滑水场

交付使用的同时，举办了“凯博尔”杯北京国际滑水公开赛，被批准为北京申

奥活动内容之一，由此迅速提高了滑水场的知名度，使滑水场成了他的摇钱树。

第八章 机遇把握力

199

在北京申奥成功以后，他又赌了一把，将其改为参奥运动员训练场馆，并

争取成为奥运会的水上场馆。除了瞄准奥运会的水上项目外，作为商人的王作

明，实际上更看重的是水上项目特有的旅游娱乐资源。 虽然王作明的滑水场最终并没有成为奥运会的水上场馆，但他拥有的这片

离奥运村仅 15 分钟车程的土地，由于奥运会的申办成功、奥运村的兴建以及他

的滑水场建设价值飞涨，不仅他投资的滑水场每年都取得了丰厚的利润，而且

这一片荒滩也变成了投资建高档别墅和别墅配套设施幼儿园、学校、会所的理

想场地。很多精明的投资商纷纷找到王作明，要跟他合作投资，建设住宅和教

育设施，使他投资的荒地变成价值不菲的宝地。

王作明的投资成功，不仅是因为他有敏锐的机遇眼光，关键在于他有很强

的机遇把握能力。

除了利用申奥机会投资实业取得成功的一些人之外，不少人还利用申奥机

会投资股票市场。

二、北京股票板块投资的喜与忧

北京申奥成功后，引发了股票市场上北京板块股票的联袂上扬，有很多北

京板块的股票都像坐了火箭一样直往上蹿，像路桥建设、北方五环、北京城建。

一些精明的股市投资者由于在申奥成功前，吃进了大量的北京板块股票，特别

是购买上述几种股票，在申奥成功后抛售，美美赚了一大把。

可是，有人欢喜有人忧，就在一大批人赚钱的同时，却有一批盲目跟风者，

很快成了套牢一族，纷纷栽进了北京板块股票的深渊之中。有的忍痛割爱，损

失惨重。 回想申奥成功后的那一段时期的股票市场，为什么同是购买北京板块的股

票，有人赚钱有人赔呢？其实说穿了，就是赚钱的人把握住了机遇，而赔钱的

原因就是当机会已经失去的时候，认为机会犹存，结果盲目地跟进，掉进了

陷阱。

投资北京板块股票成功者，其成功的原因就在于他们不仅具有敏锐的机遇

意识、准确的判断能力、果断的投资决断和把握机遇在股票价格上扬后迅速抛

并非捷径的捷径—— 创业必备

200

售股票的魄力。由此可见，机遇的把握能力对股票投资的人来说尤为重要。

事实证明，凡是那些创业成功的企业家，一般都有超乎常人的机遇把握能

力。犹太商人一个显著的特点，就是总能在各种复杂的环境中，把握住各种创

业的机遇，赢得自己生存和发展的空间。

犹太商人特朗普是一个具有传奇色彩的房地产大亨，他的成功就得益于他

的机遇把握能力。

三、毛头小伙成为房产大亨的原因

特朗普是一个犹太人，1946年出生于美国纽约，几岁时就开始从父亲与客

户的谈判中，学习房地产投资。20世纪70年代，他从宾夕法尼亚大学沃顿商学

院毕业，来到纽约曼哈顿闯天下，专门把赌注压在房地产上，20多岁时就拥有

了20多亿美元的资产。他是如何利用并把握好机遇的呢？

他在到曼哈顿投资房地产的过程中，一直想寻找一块既便宜将来又有发展

前途的地皮。经过一段时间的调查和了解，他认为哈德逊河边的一个荒废的庞

大铁路广场是个非常理想的选择。所以，每次路过哈德逊河边时，就设想能在

那里建什么。

当时曼哈顿正处在财政危机之中，根本不可能开发这块大约40公顷的房地

产。人们也普遍认为这个铁路广场是一个危险的去处，没有什么可以开发的价

值。特普朗却认为人们发现它的价值只是一个时间问题。

1973年，特普朗在报纸上的破产广告中，偶然看到一个启事：铁路广场要

出售，于是，他开始联系出让方。

铁路广场的事虽然没有谈妥，但是铁路广场出让方给他提供了另外的一则

信息。地铁站旁有一个名叫康莫多尔的大饭店，由于经营不善，多年亏损，已

经破烂不堪，饭店拥有者想出让这些资产，可没有多少人对此感兴趣。

特普朗立即去实地考察。他发现，每天有成千上万的人从地铁站这儿上上

下下，绝对是一流的好位置，购买这家饭店，真是一个天赐的投资良机。

然而当他父亲听说儿子要买下这家饭店时，十分吃惊，因为很多精明的房

地产商都认为那是赔本的买卖。不过，特普朗早已胸有成竹，他已策划了一个

完美的购买方案。

第八章 机遇把握力

201

特普朗说好话让卖主相信他会购买，给他吃了个“定心丸”，却又尽量拖

延，迟迟不付定金。因为他要说服一个有经验的饭店经营人，一道去寻求贷款，

想通过和他合作的方式，利用他的丰富经验，盘活这个饭店。同时，他还趁着

市场不景气，争取政府官员破例给他减免了全部税务。经过一番巧妙的运作，

特普朗终于以较少的投资买下了康莫多尔饭店。 他将装修后的康莫多尔饭店重新命名为海特大饭店，特朗普拥有饭店 50%

的股权。这个大饭店富丽堂皇，楼面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄

铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。饭店的门廊也很有特色，成了一

个人人想参观的旅游景点，他又利用合伙人的丰富管理经验，对大饭店营销进

行了精心策划。大饭店开张后，很快打开市场，一年的利润就超过了 3 000 万

美元。

特普朗这次投资为什么会成功呢？

从他的投资过程来讲，可以看出他不但有投资房地产的强烈愿望和机遇意

识，而且还具有深入调查研究掌握相关投资信息，迅速做出投资决断的能力。

他还很善于利用政府的相关政策，把当时的社会经济不景气变成了减少投资的

有利条件。同时他又善于整合资源—— 自己缺少饭店经营经验，就与有经验的

人合作，实现双赢，把投资饭店和创造饭店的文化附加值相结合，把饭店变成

一个旅游文化景点。因此，他在美国经济不景气的时期，却能把一个经营不善

的饭店变成摇钱树。

特普朗投资海特大饭店成功后，并没有就此满足。通过调查，他又看中了

曼哈顿繁华路段的一幢11层大楼。

他通过分析认为，这幢楼是房地产中最好的位置。如果在这个黄金地段建

一幢摩天大楼，它就会成为纽约市的标志性建筑和纽约城独一无二的最大不动

产，那么它的价值就会充分显现出来。

于是，特普朗开始进一步调查了解，设法购买这幢楼。当他了解到这幢11

层大楼属于邦威特商店，但楼下的地皮却属于另一个地产商时，特朗普就先去

找那个地产商。地产商虽然很精明，但他不知道这块地皮的潜在价值，更闹不

明白在经济不景气的情况下，竟然有人打它的主意，心中不免嘲笑这个毛头小

伙子。特普朗经过几个回合的艰苦谈判，最终以2 500万美元买下了这幢11层大

楼和下面的地皮。接着，特普朗开始实施拆除旧楼建设一幢68层高的大厦的计

划，并决定命名为“特普朗大厦”。

并非捷径的捷径—— 创业必备

202

他几经周折获得了市规划委员会的批准，又从曼哈顿银行获得了建造大厦

的贷款，然后他把整个工程承包给了HRH施工公司，并派自己的得力助手巴

巴拉负责监督施工，因为巴巴拉在返修康莫多尔饭店时，就显示出了他的杰出

才能。

在旧大楼爆破过程中，由于炸坏了门口的雕塑，纽约时报对此进行了报道，

连续发表了多篇文章，指责特普朗只顾赚钱，不惜毁坏艺术品和文物。尽管

没有受到艺术和文物管理部门的干涉，事后特普朗也后悔不应该毁了那些雕塑。

令人意想不到的是这场轩然大波使特普朗大厦备受关注，为大楼的出售帮了

大忙。

特普朗大厦建造的富丽堂皇，新颖独特，光是在造价达到200万美元的门廊

中，沿东墙泻下来的瀑布就有24米高，蔚为壮观。从30层到68层是公寓房间，

站在屋里就可以看到南面的自由女神像、东面的九特河、西面的哈得逊河、北

面的中央公园，可以说曼哈顿的美妙风光尽在眼中。

特普朗把该大厦的销售对象定位在富人，单元售价在100万美元到500万美

元之间。通过大张旗鼓的广告宣传，使很多著名人士、电影明星争相购买，还

没有竣工就卖出了一大半。

随后，他又投资了度假村、娱乐场，他投资的特朗普城堡成为大西洋城娱

乐城中收入最多的一家，也是纽约城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入了

7 680万美元。 就这样，特朗普在曼哈顿闯荡，经过十多年的时间，从一个毛头小伙子一

跃成为远近闻名的房地产大亨。

从他的“特普朗大厦”投资就可以看出，特普朗有洞察潜在商机的眼光。

他能在当时经济不景气的纽约看出了那栋 11 层大楼地皮的潜在价值，趁经济低

迷的有利时机，以较低的价格买下了 11 层大楼的地皮，建造摩天大厦，其投资

决策也显示出了他的投资远见。特普朗的公寓设计巧妙地迎合了富人居住的心

理需求，定位于富人使他得到了更多的投资回报。而且他还很善于通过外交和

融资手段，利用银行贷款，实现自己的投资计划。

从特普朗投资房地产屡屡成功的故事可以得出一个结论：机遇只青睐有机

遇把握能力的人。那 11 层楼的地产商手中有宝不识宝，痛失了利用这块地皮大

赚一把的良好机遇，也从另外一个方面说明：缺少机遇把握能力是丧失良好机

遇的根本症结所在。那么缺少机遇把握能力有哪些表现呢？一般来说，机遇把

第八章 机遇把握力

203

握能力缺失综合征的典型表现是：

(1) “漠视症”。对眼前和身边的机遇视而不见，或者眼高手低，满脑子

想干大事，瞧不起小项目、小商机、小产品，殊不知小产品也能成为大市场。

哪一个小产品、小市场做好了都能成为大事业。

(2) “近视症”。只看到眼前的利益、眼前的困难、眼前的障碍和暂时的

经济低迷，看不出一些投资项目的远大前景和市场潜力。就像特普朗大厦原地

皮主人的地产商，怀里的金鸭子也能飞走。

(3) “懒惰症”。有的人尽管能看到机遇，却不愿意积极准备，不愿意探

索克服困难的办法，不去想方设法创造条件利用和把握好机遇。

(4) “胆怯症”。前怕狼，后怕虎，掉下的树叶怕砸到头，对风险心存畏

惧，不敢尝试；有的是敢想不敢干，有致富的心，无致富的胆，眼睁睁地让一

些机遇从身边溜走。

(5) “低能症”。表现为缺少知识的积累和必要的素质，不知道如何去利

用机遇，驾驭机遇，更谈不上去创造机遇。即使有了机遇，也不能够迅速抓住

和把握好。

凡是有志于创业者都必须审视自己，找出自己在机遇把握能力方面有哪些

缺失，对症下药，有针对性地加强修炼，不断地完善自己，提高机遇把握能力。

这是创业者必须练就的基本功。

第四节 如何提高自己的机遇把握能力

掌握机遇的本质和特点，了解机遇把握能力的要素构成，对于我们有目的

地增强机遇把握意识，提高机遇把握能力修炼的自觉性十分重要。具体说应从

哪几个方面提高机遇把握力呢？

一、培养洞察商机的悟性

悟性，顾名思义就是对机遇的感悟能力，它包括对机遇的敏感度、对机遇

价值的鉴别力、对机遇的分析判断能力，以及对市场前景的预测能力等。

并非捷径的捷径—— 创业必备

204

怎样才能使自己具有把握机遇的悟性呢？下面一个案例，会给我们很多有

益的启示。

东方爱婴是如何诞生的

如今的东方爱婴连锁公司已经在全国拥有 300 多家早教中心，而且发展速

度不断加快。2005 年以前，每 12.5 天开一家新店，目前是以每 3.6 天开一家新

店的速度发展着，2008 年还喜获“中国最具有投资潜力企业”奖。他们计划未

来三年要突破 500 家。东方爱婴是如何捕捉到了我国的早教空白市场，实现早

教事业从零到规模化快速扩张的呢？

东方爱婴的创始人叫贾军，是一个身材姣好的美丽女性，嘴角常挂着微笑。

其实，她以前从事的并不是早教产业，从 1995 年到 1998 年，贾军在美国 IDG

公司任项目经理，期间她参与了全球最大的计算机培训公司 Execu Train

Corporation 在中国的应用工作，这是一个关于连锁培训方面的项目，为今天的

东方爱婴诞生和成长埋下了伏笔。而关于她的创业，源起于她和一个朋友的

聊天。

1998 年春节期间，一个外企的朋友在贾军跟前诉苦，感觉到带小孩太辛苦，

因为不知道怎么带，讲的时候这个朋友都快要流泪了。看得出这位朋友很痛苦，

而当时的贾军刚结婚还没有生小孩，对此并不理解。她说：养育生命是一门科

学，养育小孩怎么没有专业机构呢？这位朋友告诉贾军：等你自己做了妈妈就

会有这样的感受了。这件事让贾军久久不能忘怀，从此使她开始留意起相关的

信息。

一次美国之行，让她下定了投身中国早教事业的决心。

那一次到美国出差，贾军看到美国的妈妈对养育孩子并不像中国妈妈那样紧

张和不知所措，就询问原因。人们告诉她，美国各个社区会有专门负责人进行专

业辅导，这使贾军感触很大。美国的妈妈和宝宝能够享受到这样周到、专业的服

务，为什么中国的妈妈和宝宝享受不到呢？

她通过调查了解，发现中国的早教市场还是一片空白，也非常需要这样的

专业机构。中国是一个世界上人口最多的国家，早教空白市场潜力巨大，创业

前景美好，贾军经过深思熟虑，果断辞去了 IDG 的一切职务，到北京正式创立

了北京东方爱婴咨询有限公司。

由于贾军有着著名国际数据集团项目经理的职业背景和一定的企业管理

经验，而她的先生余宁又是市场营销经验丰富的可口可乐中国区销售经理。在

第八章 机遇把握力

205

她先生的帮助下，贾军创业首先进行了一个理性的策划。她动用了 50 万元的启

动资金，花费了 7 个月的时间去筹备，从商业模型、服务项目、管理团队的搭

建到公司运营、课程的开发，贾军做的商业计划非常细致、科学。而且一开始，

她就把东方爱婴的服务对象确定为零到 3 岁的中国新生儿，走专业化道路，实

行连锁经营的模式。

虽然这期间，她经历了培育新兴市场的磨难，但最终还是找到了启动市场

的有效运营模式。经过一年多时间的坚持和发展，终于打开了连锁发展的市场。

由于贾军机遇看得准，服务定位准确，又从一开始采取了专业化连锁经营

的先进模式，终于使东方爱婴在经过一段时间的市场培育之后，迈上了快速发

展之路。

贾军的成功关键，可以说抓到了别人没有抓到的商机，迅速占领了中国早

教的空白市场，奠定了早教行业的领导地位。贾军的成功，实际上是以她敏锐

的市场嗅觉和极高的悟性，捕捉了一个潜在的巨大市场和赚取利润的机会，使

她的东方爱婴公司，一步步迅速发展壮大起来。

贾军的机遇捕捉的悟性和机遇的把握能力，首先源于她对早教行业的兴趣

和关注。若没有对早教行业的兴趣和关注，她就不可能了解和总结美国早教产

业的成功经验；若没有对早教行业的兴趣和关注，她也不可能发现中国早教产

业的空白市场。由此可见，对某一行业创业的兴趣和关注是发现这个行业机遇

的催化剂。

贾军之所以能发现这个机遇还源于她与市场的密切接触、跨国公司项目经

理的工作经历和市场经济知识的积累，不仅提高了她对机遇识别的敏感性，还

使她从创业一开始，就进行了一个正确的策划，把东方爱婴的筹建奠定在科学

计划的基础上，正像古人所云：“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”

触类旁通的习惯和善于借鉴的能力也是成就东方爱婴的一个重要原因。她

从 IDG 公司连锁培训项目的经验受到启发，东方爱婴一诞生就借鉴了国际专业

化连锁经营的模式，市场一打开，就走上了连锁快速发展之路。

综上所述，可以看出，要培养自己的商业悟性，就要培养或者利用自己对

从事某一行业创业的兴趣。在创业前的实际工作中，注意学习和积累创业的有

关经验和运行模式，注意加强与市场的密切接触和有目的地深入调研，并在创

业中注意吸取一些成功的经验。

同时，还要提高自己市场机遇的鉴别能力，才能使你在遇到市场机遇时，

并非捷径的捷径—— 创业必备

206

不至于让它从手缝中溜走，以便迅速果断地抓住它。

从东方爱婴的创业成功和其他创业者成功的经验来看，一个有价值的机遇

一般要具备以下 4 个要素。

(1) 要有潜在和广阔的市场需求。无论你提供的是物质产品还是服务产品，

目前还没有人能够提供，而且是属于市场空白或处于供不应求的卖方市场，这

时进入该领域，其物质和服务产品才有好的销路。

(2) 要有可靠的经济回报。即投资回收期越短、风险越小越好。一般来讲，

投资少、回报率高的机遇是较好的机遇。

(3) 要能够比较好地发挥自身的优势。在衡量市场机遇时，首先要衡量创

业者自身的素质和能力，衡量自身的优势和特长。越是容易发挥自身优势，具

有把握这个机遇能力的项目，越是好项目。

(4) 要符合创业者的创业偏好和理想。对于自己热爱的事业，最希望选择

的创业领域，可以更好地激发自己的献身精神，产生克服困难的不竭动力，从

而有利于把抓住的机遇把握好、驾驭好。所以，我们在洞察商机的时候，要注

意结合自己的情况，综合分析是否具备这些因素，以使我们的悟性建立在全面

反映客观情况的基础上，提高捕捉商机悟性的敏锐性和准确率。

二、培养因地制宜创造性利用机遇的能力

因为机遇有很强的环境制约性，任何机遇都会受到环境的制约。因此，在

捕捉和利用机遇的时候，一定要充分考虑到环境的影响。只有审时度势、因地

制宜地捕捉机遇和利用机遇，才能把机遇变成创业成功的阶梯。

天时、地利皆生财

如今世界各国都争办奥运会，因为举办奥运会是商界看好的发展机遇，而

且通过利用奥运会的各种资源，实现奥运会承办的可观利润，还可以促进一个

城市和国家的经济发展。

然而在 1984 年之前举办的奥运会都是靠政府巨额补贴，又以巨额亏损而

告终。以至于 1979 年洛杉矶市民得知本市获得了奥运会举办权之后，纷纷上街

游行，反对奥运会在洛杉矶举办。由于市民的反对，美国政府不得不表示欢迎

奥运会在洛杉矶举行，但政府不给任何财政补贴。迫于市民的压力，洛杉矶政

第八章 机遇把握力

207

府也表示不会为奥运会出一分钱，奥运会在洛杉矶举办不会增加市民负担。

既然获得了奥运会举办权，又不得不举办奥运会，怎样解决这巨大的资金

空缺呢？正当美国政府左右为难的时候，却有一个犹太人犹伯罗斯毛遂自荐，

愿意出任第 23 届奥运会组委会主席。

当时的犹伯罗斯已经 66 岁，他曾经是北美第二大旅游公司的老板，企业

界几乎没有人听说过他，大家对他自告奋勇举办奥委会的惊人之举，深感诧异。

这时，他又宣布，如果洛杉矶奥运会由他筹办，美国政府不但不要出钱，而且

还可以实现奥运会盈利。得到这个承诺，美国政府当然喜出望外，同意由他担

任第 23 届奥运会组委会主席。

犹伯罗斯获得主席职务以后，首先对历届奥运会亏损的原因进行了调查，

通过调查，他发现过去历届奥运会之所以亏损，原因就在以下几个方面：

—— 资金来源单纯靠政府拨款。

—— 体育基础设施建设投资过大，造成一定的浪费。

—— 配套设施和服务人员费用过高，入不敷出。

—— 广告宣传力度不大，商家赞助太少。

—— 奥运会举办形成的无形资源利用不够。

通过这些分析，他采取了两手抓的战略。一方面减少开支，通过压缩基

础建设投资规模，充分利用现有的设施举办活动，招聘志愿者队伍为奥运会提

供服务等手段，减少服务人员开支；另一方面，充分利用奥运会举办形成的潜

在资源，扩大收入，实现开源。具体采取了以下招数：

第一，利用企业想通过这场体育盛会宣传自己产品的心理，高价出售电视

实况转播权。他通过宣传奥运会实况转播将有 30 亿人观看，能为企业带来巨大

市场利润空间这一优势，使转播单位为获得这一巨额利润，展开了争夺转播权

的竞争。由于美国广告公司(ABC)和全国广告公司(NBC)为争夺转播权竞相抬

价，最终使美国广告公司以 2.5 亿美元的价格夺得了电视转播权。

在海外市场，犹伯罗斯同样采取竞标的办法，拍卖广告转播权，如：欧洲

广告联盟以 1 980 万美元购得电视转播权，日本花费 1 850 万美元购得自己国

家的电视转播权。仅电视转播权一项，犹伯罗斯就卖了 2.8 亿美元。

在销售电视转播权的同时，他又以 7 000 万美元的价格把电台的转播权卖

给美国、欧洲各国和澳大利亚等国家。

第二，分段出售火炬传递权。凡是想出名的人，都可以出钱担当火炬传递

手，仅此一项他又赚了 4 500 万美元。

并非捷径的捷径—— 创业必备

208

第三，利用一些企业想通过奥运会提高自身知名度的需求，采取欲擒故纵

的战术，对赞助商条件做了严格要求。规定：本届奥运会只接受赞助单位 30

家，每一个行业只能选择一家赞助单位；每家单位赞助金额不得少于 400 万美

元，由赞助企业通过竞争获得赞助权。结果，富士胶卷公司、丰田汽车公司、

可口可乐公司等世界知名企业纷纷以高价获得本行业的独家赞助权，这一项又

使他获得了 3.8 亿美元的收入。

第四，他又出售赞助票。凡愿意赞助 2.5 万美元的人个，奥运会保证他们

获得在奥运期间每天可以获得最佳看台座位票两张，既可以自己观看，也可以

转让给亲朋好友。

除此以外，他还为小商人做了一条规定：凡是愿意在奥运会做生意的商人，

只要付 50 万美元，奥运会都会满足他们的愿望。结果从一些小杂货店到废物处

理公司，都竞相赞助，想借机赚上一把。结果他又获得了 2 500 万美元的赞助。

由于他创造性地经营奥运会，使奥运会一举扭转了年年赔钱的历史纪录，

成了百年奥运史上第一届赚钱的奥运会。犹伯罗斯由于把奥运会成功地变成了

赚钱的机器而名扬世界。

从犹伯罗斯利用经营奥运会赚钱这个案例，应验了中国“事在人为”的那

句老话。他之所以能够开创奥运会赚钱的先河，完全在于他能够审时度势，创

造性地捕捉和利用机遇。具体表现在：

(1) 他把举办奥运会变成了经营奥运会，经营理念的树立，是他实现奥运

会赚钱的前提。

(2) 他在分析历届奥运会亏损原因的基础上，找出了奥运会可利用的各种

资源，充分利用了天时、地利和奥运会举办形成的有形资源和无形资源，使它

们都变成了摇钱树。

(3) 他巧妙地利用了企业想利用奥运会做广告，想出名的人欲利用奥运会

扬名的心理，通过奥运会这个平台，给他们提供了满足愿望的机遇。

(4) 利用招标竞争和欲擒故纵的战术，抬高了奥运会资源出售的价格，有

效地获得了更高的利润。他甚至还利用赞助票的交换价值，出售赞助票，让一

些有交换需求的人购买赞助票，实现自己的交换目的。

总之，他充分地利用美国社会商业化的特点及各类企业和社会人士的需求，

把奥运会变成了一个展示他人、宣传他人和自己空手举办奥运会并实现赚钱的

双赢平台。

第八章 机遇把握力

209

由此可见，犹伯罗斯是一个因地制宜充分利用机遇，驾驭机遇，实现自己

经营目的的高手。

要像犹伯罗斯那样善于因地制宜利用机遇，把握好机遇，就必须研究和弄懂、弄

通机遇和环境的关系，找出机遇中可以充分利用的有利因素，最大限度地利用好各种

有利条件和有利于创收的因素，最大限度地挖掘资源的利用价值，尽可能地避免不利

因素对创收带来的影响，使扬长和避短有机地结合起来。

三、培养果断抓住机遇的能力

机遇稍纵即逝的客观特点决定了创业者要抓住机遇，必须当机立断，否则，

机遇就会失之交臂，遗憾终生。谈到这个问题，使我想到了我的一次经历。

在少年时，本村有一个比我年长 10 岁左右的本家哥哥，很喜欢打野兔。

在冬天一个大雪初停的早上，我跟他一起踏着厚厚的积雪，来到寒风袭人的

野外。

我早就想体验一下打兔子的刺激，这次终于成行，感到异常兴奋。

村东边的丘陵上，一块块麦田被皑皑积雪盖了个严严实实。只能偶尔看到

一些顽强的麦苗从厚厚的积雪中钻出三三两两的叶片。

哥哥说：“大雪初停，兔子要出来觅食，这是打野兔的良好时机。”

听了他的介绍，我巴不得立即打到一只野兔子，中午好美餐一顿。不觉来

到了一片树林和麦地的交界处，那落叶乔木的树枝被厚厚的白雪压得弯了腰。

“这就是兔子脚印，附近肯定有兔子窝。”哥哥惊喜地告诉我。

只见他瞬间提高了警觉，将猎枪端在手中，刚转过一个田埂，果然看到一

只正在觅食的兔子受到惊吓后倏地从田埂那边窜了出来，向树林旁边的一条河

沟跃去。

我惊得屏住了呼吸，说时迟，那时快，只见哥哥迅速瞄准兔子，扣动扳机，

“砰”的一声，兔子在跃下河沟的一瞬间被击中。只见那兔子翻了一个跟头，

挣扎几下，不再动弹，一片鲜血洇红了周边的积雪。要不是哥哥瞬间开枪射击，

那兔子肯定会窜到河沟里的灌木丛中，逃之夭夭。

我连忙惊呼：“好枪法，打得准！”

接着，我向他讨教打兔子的要领，他的回答却让我感觉有点意外。他说：

并非捷径的捷径—— 创业必备

210

“打兔子枪是用的散弹，瞄准不是主要的，要点在于当机立断，动作迅速。因

为野兔子跑得特别快，像打这只野兔，我若动作迟缓一秒钟就会错失良机。”

这件事情给我留下了深刻的印象，使我明白了一个道理：凡事认准了就要

干，不能瞻前顾后，犹豫不决，不然的话，就可能会错失机遇。

著名美籍华裔企业家王安博士曾在一次演讲中说：“犹豫不决固然可以免

去一些做错事的机会，但也会失去成功的机遇。”

北京首富李晓华原是在北大荒插队的一个知青，后来从北戴河卖水开始，

放放录像，到日本卖过“章光 101”，到香港投资楼市，到马来西亚投资地产，

创造了白手起家成巨富的一连串惊人奇迹。他回顾自己的创业经历说：“果断

抓住每个机遇是我的座右铭，也是我成功的秘诀。”

因为市场瞬息万变，机遇来得快，消失得也快。容不得“一等、二看、三

通过”，很多成功的企业家创业的实践都说明了这个道理。

教伢伢识字：崩盘千万富翁东山再起

武汉心动力教育研究公司总裁李广斌，1971 年 11 月出生在武汉一个普通

工人家庭，1992 年 9 月从华中师范大学教育管理专业毕业后，到武汉某中学教

公民道德课。辞职下海后，先后搞过房地产，做过证券通讯，曾积累过千万资

产。经过两次大起大落后，因资金链的断裂，成为穷光蛋。在经历了公司破产、

离婚、母亲去世等一系列厄运后，他于 2003 年不得不与父亲一起回到老家武汉。

令人意想不到的是，一个和父亲相依为命的、一无所有的穷光蛋，竟然在

3 年后成为全国加盟连锁公司的老总，再次白手起家，东山再起。他是如何再

次攀上事业高峰的呢？

2003 年他在公司破产后回到家里，呆了半年，再也呆不下去了。想来想去，

还是再做过去熟悉的教育事业吧。于是，31 岁的李广斌就在街上打了一个写着

“下海老师当家教，学不会免费退款”的牌子，找了两份家教，其一是教一个

五六岁的小孩子识字。

“教了四五分钟，孩子就坐不住了，我不断陪他玩游戏，讲故事，希望他

能够集中注意力，可孩子就是停不下来。”他就想，教孩子识字的方法是不是有

问题，能不能用一种更生动有趣的方法教孩子识字。

为此，李广斌开始查找识字方面的资料。他发现，在浩如烟海的中国文字中，

常用字只有 507 个，次常用字是 1 353 个，其中最常用汉字只有 560 多个。这 2 500

第八章 机遇把握力

211

个汉字如果熟练掌握了，就可以基本解决了所有的阅读问题。他还了解到共 200

多万字的《毛泽东选集》仅用了 2 516 个汉字，余华的长篇小说《活着》只用了

1 300 多个字。研究的结果使李广斌禁不住惊喜地叫了出来：“只要掌握孩子的心

理，摸到识字窍门，实现伢伢读书读报不是梦！”

李广斌又做了一次市场调研。调查中发现，在武汉市，为孩子提供早教的

各类培训班多如牛毛，却没有一家教幼童识字的培训班。这使李广斌看到了潜

在的商机，教孩子识字有市场，没有什么竞争对手。他欣喜若狂地奔回家，大

声对父亲说：“有门了！”

接着李广斌把印着“人生聪明识字起，让宝宝识 2 000 字，读书看报，集

体上课，互动效应，满意付费”的传单四处散发，很快招收了 20 多个孩子。他

租了一间教室，买了一本教材，请了一位幼儿教师，开始教孩子识字。

没想到不到开学 1 个多月，就有五六个家长要退费。家长说：“随便找本

书就办班，谁不会？”教完一算账，竟亏 2 000 多元。

李广斌经过深深地思考，一下子找到了自己的“软肋”—— 没有一本真正

激发孩子识字的教材。

之后，他选中了一本别人撰写的早期识字教材。该教材是模仿千字文，四

字一句，八字一韵，读起来朗朗上口。他与作者达成协议，成为该教材的总代

理商。

从此，他成立了武汉心动力研究中心，专门从事孩子的早期教育工作，不到半年

时间，发展了 6 个加盟店，从教幼童识字的“男阿姨”，摇身一变，变成了教幼童识

字的连锁集团的老总。李广斌的识字班在武汉开始火了。

2005 年 4 月，由于李广斌和教材作者产生了冲突，教材作者取消了李广斌

发行教材的总代理权。

李广斌苦于无法向加盟商交代，决心不再受制于人，立即组织母校华中师

大的中文、心理学教授，夜以继日地编了一套新教材。

2006 年 1 月，具有自主知识产权的《国韵诵读》—— 现代私塾文化传承教

材出版了，9 册图文并茂的《国韵诵读》教材震惊了中国教育界。2006 年 3 月，

国内第一家融入心理训练和传统文化的识字魔法正式亮相武汉。

李广斌的国韵识字班，期期爆满。全国闻讯前来取经的家长和家教人士络

绎不绝。这位破产富翁再次复出，一下子占领了中国早教识字的新高峰。

2006 年 8 月，他的童学馆又在武汉亮相，这个童学馆的办学理念是：用国

学神韵打扮您的孩子，修国学、长智慧、成大气。

并非捷径的捷径—— 创业必备

212

他把童学馆按照古代私塾的风格，装饰得古色古香，教室里挂着彩色巨幅

孔子像，典雅的古典音乐在教室里轻轻流淌。室内弥漫着缭绕的香气，孩子们

身着汉服，学前向孔子行礼，在空灵的气氛中，坐在蒲团上上课。

李广斌的童学馆迅速吸引了澳大利亚、加拿大、泰国和新加坡的外商。很

短时间内，李广斌的公司在全国 13 个城市开办了 60 多家加盟店，澳大利亚、

加拿大等国的华人社区也先后开馆。李广斌梦想建中国顶级儿童教育品牌的航

船，再次鼓足了风帆。

李广斌再一次白手起家，源于做儿童家教时发现了教幼儿识字的这个新大

陆，并果断行动从办识字班开始，脚踏实地，克服一个又一个困难，终于打开

了我国幼儿识字的市场。

全国做幼儿培训的人数以万计，幼儿园也不计其数，教幼儿家教的数不胜

数。为什么只有李广斌能迅速地占领这个尚未开发的幼儿识字处女地呢？

从上述这个案例可以得出一个重要的结论，那就是：李广斌的成功在于他

发现商机之后，该出手时就出手，果断而又全身心地投入到幼儿识字事业中，

抢占了教幼儿识字的先机。

对他的创业经历，再做进一步的剖析，他能够具有果断抓机遇的能力，主

要基于以下几个因素。

(1) “熟”。就是对幼儿识字的市场情况熟悉。他从迫不得已当幼儿家教，教小

孩识字开始，深入研究生动、有趣、高效的幼儿识字法，继而进行早教市场调研，使

他对幼儿识字培训的市场和生动、有趣、高效的识字法有了一个比较全面的了解，做

到了心中有数。

(2) “准”。就是对我国的青年父母望子成龙，希望孩子早识字、多识字

的心理需求，摸得比较准。他从个别的家长希望自己的孩子早识字、多识字、

背诵唐诗宋词这些现象入手，洞察到了青年家长普遍希望孩子早成长、快成长、

需要幼儿培训机构的商机。

(3) “敢”。就是他具有敢想敢干的性格。发现了幼儿识字市场商机立即

行动，做识字教材代理商和组织编写《国韵诵读》教材，都体现了他敢于尝试

的风格。

(4) “快”。就是说干就干。他从带家教开始发现办幼儿识字班市场后，

立即办班。从组织编写具有自主产权的教材到创办童学馆。

第九章

瓶颈破解力

● 瓶颈破解力—— 创业成功必备条件

● 敢于挑战困难—— 破解难题的素质

● 掌握瓶颈破解方法的常规武器

并非捷径的捷径—— 创业必备

214

第一节 瓶颈破解力—— 创业成功的

必备条件

瓶颈破解力，是指在创业过程中应该具备的破解阻碍创业成功的关键问题

的能力。我们每个创业者，在创业的过程中，都会遇到这样或那样的困难和障

碍，这些困难和障碍若不能及时解决和排除，创业的实施方案就不能继续推进，甚

至会半途而废，导致创业失败。解决这些创业过程中的关键问题，破解创业进程中

的瓶颈是创业者必须具备的重要能力，也是个人创业成功的必备条件之一。

一、生活中离不开瓶颈破解力

人的生活中，会经常遇到一些困难需要解决。乌鸦喝水这个普通古老的寓

言，就深刻说明了运用智慧破解生活瓶颈的重要性。

一只乌鸦口渴得要命，它焦急地飞到一只装水的瓶子旁，瓶颈很长，里面

水也不多，它想尽了办法，围着瓶子转了一圈又一圈，仍喝不到水。于是，它

就使出全身力气去推，想把水瓶推倒，但是水瓶却推不倒。乌鸦灵机一动，想

出一个好办法。它用嘴叼来很多石子，放进瓶里，随着石子的增多，瓶里的水

渐渐升高，最后乌鸦高兴地喝到了水。

面对有水喝不到的困难，乌鸦没有回避，做了一次又一次的尝试，终于想

出了一个解决困难的巧妙办法，使它很快喝到了水。这个寓言说明了，要解决

生活中的困难，既要有积极的态度，还要善于运用智慧。

二、瓶颈破解力—— 艰难险阻为你让路

在创业过程中，会经常遇到一些阻碍发展的障碍环节需要破解。雅马哈公

第九章 瓶颈破解力

215

司涉足钢琴制造领域后，排除一个个障碍，成为世界钢琴霸主的故事，充分说

明了瓶颈破解能力对于创业成功的重要性。

雅马哈公司的创始人川上源一先生，在第二次世界大战之后，意识到休闲

娱乐必将成为一大产业，便萌生了生产钢琴的想法。起初，雅马哈主要生产的

是木琴、风琴，制造钢琴他并没有经验，尤其作为钢琴生产的后起者，要实现

后起直追攀登世界钢琴生产老大的地位，肯定会面临巨大的困难。

对这些困难，川上先生采取不断缩小问题范围的方式，竭尽全力寻找解决

问题的办法。通过对一个个瓶颈的破解，使雅马哈钢琴生产和销售后来居上，

成为世界钢琴业的霸主。

他是如何破解一个又一个困难的呢？在试做钢琴的阶段，关键是要解决钢琴

的音质问题。没有经验怎么办？他首先聘请了制造钢琴方面的专家，询问使用什

么样的材质才能使钢琴的音质好。对方是专家，一般的经营者对专家的答案都不

会怀疑，如若这样，思考和深入探索就会终止。但是川上先生并不就此满足，而

是和蔼认真地询问：“你说的哪种材质是最好的？”“材质干燥几天效果比较好

呢？”“北欧和南洋的木材哪种更合适做钢琴呢？”

针对不同的疑问，他不停地发问，“打破砂锅问到底，再问砂锅几道纹”，

直到把专家逼得无奈地说：“我不知道。”他就下指示：“不知道的话，就尝试着

做吧。”

他从世界各地广泛搜集木材，然后将同样的音板和弦分别嵌入干燥期不同

的同种材质的木材中，耐心仔细反复地听声音，通过测评，选择其中音质最好

的。将搜集来的木材分批全部依照此法试验，最终选定出能产生最好音质效果

的木材和最佳干燥时间。接着，以选定的木材为基础，再逐一改变音板做相同

的试验，接下来再改变弦，做相同的试验。

他再从经过试验获取的几十万个数据中选取最佳组合。这种方法被称为试

验计划法，是大学实验室中化学试验经常用到的一种方法。川上先生只是高中

学历，大学的知识和化学试验的方法他没有学过，但他却轻而易举地将这种方

法运用到了钢琴的生产中。

他将全世界的木材以及钢琴生产的各种构成要素分别组合，寻找最佳组

合，这就是雅马哈制造钢琴的方法。虽然雅马哈钢琴制造是从零起步，但他以

科学的态度，通过多次试验，终于找到了雅马哈钢琴生产的独特和最佳方法。

在这之前，被誉为世界最顶尖的德国钢琴生产是凭技术员的经验和感觉制

并非捷径的捷径—— 创业必备

216

造而成的，雅马哈钢琴生产由于采用了科学的瓶颈破解方法，结果一下攀上了

世界钢琴生产的最高峰，夺取了钢琴生产的世界霸主地位。

钢琴生产出来了，还要打开销路，把产品推向市场。针对二次世界大战后

日本家庭的经济状况，很多家长想给孩子买钢琴，又没有那么多钱，况且那时

并不像现在这样能贷款。雅马哈为解决这个问题，创造性地实行了让顾客先提

货，后分期付款的销售办法，提议顾客每个月一点点攒买钢琴的钱，等钱攒够

的时候，雅马哈公司派人分别到各家去取，也就是说，他采取了靠慢慢攒钱的

方法解决了顾客购买力不足的问题，让顾客先用上钢琴，然后让钢琴在陪伴孩

子成长的过程中逐步还钱，这种方法非常有效，很快打开了雅马哈钢琴的市场

销路。

后来，他又听到顾客抱怨，买了钢琴，附近找不到好老师，而且上钢琴培

训班的费用非常贵。雅马哈又根据顾客的需要，分区域开办了雅马哈钢琴培训

班，请了优秀的教师，专门教授弹钢琴。由于是在居民住宅密集区办班，钢琴

声会影响到左邻右舍的安宁，雅马哈又开发出了静音钢琴。

川上先生在钢琴生产销售的过程中，针对钢琴生产销售的一个一个关键性

问题，运用瓶颈式的思维方法，找出了一个又一个问题的症结，逐步解决。正

是通过这种高超的瓶颈破解能力，将原本属于高档消费品的钢琴推广到日本全

国各个层次的顾客群中，到 1980 年，日本的钢琴普及率达到了 25%，成为世界

第一。

从雅马哈公司制造生产和销售钢琴的案例中，可以看到，要创业成功，离

不开瓶颈破解能力。强有力的瓶颈破解力，不仅可以使创业者披荆斩棘，扫除

前进道路上的障碍，而且还可以使你在创业、创新过程中形成自己的核心竞争

力，占据事业发展的制高点。

第二节 敢于挑战困难—— 破解难题的素质

破解能力有丰富的内涵。两军相遇勇者胜，不怕困难的勇气是基础，在创

业过程中，任何意想不到的艰难险阻和严峻挑战都可能出现。对创业者来说，

有没有敢于挑战困难的勇气和素质，是能否有效破解创业难题的前提。

第九章 瓶颈破解力

217

一、600 元本钱建大厂

金花企业集团总裁、金花企业集团(股份)有限公司董事长吴一坚，是福布

斯富豪排行榜的著名人物。这样一个亿万富翁，在 1984 年从西安电力机械厂辞

职时，是仅仅怀揣 600 元钱到广东开始他的创业之路的。

吴一坚，1960 年出生，苦难的童年经历，使吴一坚性格变得顽强坚毅，在

任何艰难困苦面前从不退缩。正是具有这种不怕困难的良好素质，使他在创业

的过程中，敢于迎接挑战，破解一个又一个难题并取得成功。

1984 年他到广州后，先用 600 元钱，通过贩卖录音机、录音带和 T 恤衫赚

了几万块钱。随即于 1985 年来到海南，巧妙地利用当地政府的政策和工程承包

商、供应商和销售商的资金，在海南创建了一家大型电视机厂。

20 世纪 80 年代中期，我国的彩电、电冰箱和录像机还是卖方市场。到海

南，他看准当时中国高频彩电、电冰箱和录像机广阔的市场前景，在充分调研

的基础上，决定筹建一座年产 20 万台彩电、10 万台录像机、10 万台冰箱的大

型电子工厂。

白手起家，建一家大型电子生产企业，难度之大，可想而知。当吴一坚打

算这样做的时候，几乎无人相信他会成功，然而他坚信没有过不了的火焰山。

那么，他是如何克服这些困难的呢？

克服困难必须苦干加巧干。吴一坚说：“钱的本质就是一种交换工具，认

识到钱只是交换工具之后，你只要创造出能够起到交换工具的东西就行了。而

你一定有很多东西与人交换……”他就是采取先找有光明前景的项目，然后用

有光明前景的项目去换钱，充分施展智慧，借鸡下蛋，通过巧妙的运作，竟然

使建厂资金全部到位。

首先，他充分利用海南特区的开放政策，以“经营 25 年后厂房设备拱手

让出”的条件，获得了建厂土地。然后采取以“预交 3%质量保证金”和施工

方垫资的方式，把厂房建设工程包了出去。接着他以“投产后 80%的电子元件

从对方购进”的条件争取到香港一家电子元件生产厂家投资入股。最后他又利

用当时彩电市场货物紧缺的情况和电子经销商争夺货源的心理，以交预订款的

方式提前预交 10 个月以后的订金，筹集了一大笔钱。就这样，建厂资金这个最

困难的问题被他经过一系列运作轻松解决了。

并非捷径的捷径—— 创业必备

218

当然，这其中他付出的艰辛也是可想而知的。为了联系全国各大电子销售

商，他亲自出马，几乎是一天 24 小时都在赶车谈判，经常忍饥挨饿。工程上马

后，一度工资没能及时支付给工人，出现怠工现象，他一个个地去解释，把自

己身上带的钱，全部发给工人，与工人同甘共苦，以真诚赢得了工人的信任。

全厂上下凝心聚力，最后竟以超常的速度在 10 个月内建成了一家大型电视机

厂，使资产总值达到了 3 亿元。

从吴一坚创业的案例可以看到，吴一坚能够白手起家建大厂，当然离不开

他运用未来收益换取近期投资的交换方略。但是，若他没有成就事业的远大抱

负和敢于挑战困难的勇气、素质，这一切都无从谈起。

因此说，敢于迎难而上，攻坚克难的勇气和素质是破解任何创业瓶颈的前

提，如果他连想都不敢想，如果他在创建电视机厂的融资和建设过程中知难而

退，那么在创业中能够用智慧破解的难题，最终都不可能得到解决。

吴一坚拿着看准的好项目，以大无畏的精神，以未来的美好前景做资本，

吸引各方投资者，变求人为人求，把一般人望而生畏的事情变成了现实。由此

可见，智慧需要勇气作支撑，勇气加智慧就会无往而不胜。

下一个案例，从另外一个侧面再一次揭示了破解难题成大业的秘诀所在。

二、200 元是如何变成 130 亿元的

把 200 元变成 130 亿元简直是天方夜谭，一个靠卖虾蟹出身的祝义才，以

200 元的本钱起家，到 2008 年底，他创建的南京雨润集团当年销售额已达到 130

亿港元，净利润 11 亿港元，稳居我国低温肉制品加工行业的老大地位。在中国

企业 500 强中排名 165 位，中国肉食品加工业第 1 位，中国民营企业 500 强第

5 位，中国制造业企业 500 强第 53 位。

祝义才是安徽桐城一个贫苦农民的孩子，大学毕业后在事业单位工作一年

就辞职下海了。

1990 年，当他怀揣 200 元下海时，才发觉自己真是一穷二白，没有后台和

靠山，200 元能做什么生意呢？

一个朋友告诉他，做水产生意本小利大。祝义才一头扎进了水产市场。摸

清门道后，决定把“散户”组织起来，集中向外贸大公司供货。

第九章 瓶颈破解力

219

他从电话号码簿中查到了一家水产品贸易公司的地址，便鼓足勇气去联

系，此时祝义才一无办公地点，二无营业执照，充其量是个“皮包公司”的“光

杆司令”。水产公司经理有礼貌地接待了他，又有礼貌地把他打发走了。第二天

早晨，他定了定神，又上门了，一连四次之后，经理终于改变了态度：“你的执

着精神感动了我，先给你个机会，拿样品来看看。”

祝义才高兴地回到了水产市场，到几个小老板手中赊了几只上等的虾蟹做

样品，水产公司经理看了很满意。祝义才主动提出要送货上门，先验货，后付

款，这样，拿到了第一份订单。

为了保证按合同质量兑现货物，他租来一辆大三轮车，按照样品的质量，

拿着订单到水产摊上赊货，然后自己押运，一车车送到水产公司。坐在满是冰

块的车上押运，冻的腿脚又疼又麻。等第一批订单做完后一算账，他净赚了 10

万元。他又按这个办法到省内外几家大水产公司争取订单，当年销售额就做到

了 9 000 多万元，税后净利润达到 480 万元。

做贸易很赚钱，但他并不满足，想创立一个新的项目，做更大的事业。经

过沿长江对上海、南京、武汉、重庆等 20 多个大中城市考察调研，他发现食品

市场依然是 10 多亿中国人消费需求量最大的市场，其中肉食品加工业将是长时

期内的“朝阳产业”。于是他决定“上岸”做“肉”，进军肉食品加工业。

但肉制品加工业竞争异常激烈，当时“春都”、“双汇”都已经是肉制品加

工业的霸主，而且大超市、大市场已被捷足先登的“春都”等肉制品加工企业

占领，要与他们正面竞争，无异于以卵击石。如何以弱胜强，后来居上呢？

为了战胜这个困难，他采取“避实就虚”的策略。在产品加工上，他避开

了“春都”、“双汇”的高温肉制品加工，选择国际市场上新的主流方向—— 低

温肉制品加工。在市场占领上，他避开几大品牌销售的主战场—— 大超市、大

商场，把重点放在被大品牌忽视的酒店和街道小食品店，采取“以小店包围大

店”的办法开拓市场。

为了实现超常规发展，他又实施“将欲取之，必先与之”的策略，对一些

地区代理商免费赠送相当数量的产品，销售收入归代理商所有，这一招非常有

效。通过送出几十万元的货物，雨润竟拿下了数千家忠实的代理商，通过他们

抢占了背后数千万元的市场。

由于策略正确，很快化万事开头难为机遇，迅速在南京市和江苏省站稳了

脚跟。由于食品业是长线产业，更要讲诚意和信誉，祝义才在争夺市场的同时，

始终坚持诚信的经营方针，迅速达到了占领华东制高点的目的，并很快覆盖长

并非捷径的捷径—— 创业必备

220

江以北，走向全国。到 1996 年，雨润的产值就超过了亿元。

尽管发展形势很好，但按照常规去投资建厂，扩大规模，做成全行业老大，

谈何容易！

一心想做强做大的祝义才决心再次迎难而上，实现企业的超常规发展。由于

当时生产的低温肉食品深受顾客欢迎，一直供不应求。有市场，问题是采取什么

样的办法扩大再生产，壮大规模。他剑走偏锋，采取了“蛇吞象”的发展策略。

当时南京市有一个国家一级企业—— 南京罐头厂，已停产 5 年，负债 7 000

多万元，有 1 000 多职工下岗，这成了南京市政府领导的一块心病。祝义才想

收购南京罐头厂。

经过努力，虽然得到了南京市政府的支持，可在操作过程中非常艰难。罐

头厂的工人看到手里的“铁饭碗”要变成“泥饭碗”，由于担心、忧虑、想不通，

采取封门、静坐、谩骂、到政府请愿等办法阻止雨润收购小组进驻工厂，一位

主持该厂工作的经理还被围堵的工人打了一顿。面对这些，祝义才毫不退缩、

毫不畏惧，抱着铺盖卷进了罐头厂。6 天开了 5 次职代会，并与原厂的职工一

次次对话，并当场表态：

(1) 原厂干部、职工全部接收，保证工资高于南京市国企职工的平均水平；

(2) 不拿厂里的一草一木，工厂改造投产后的利润全用于企业自身发展；

(3) 原厂拖欠在职和离退休职工的工资和医药费经核实后分批下发。

这一下稳住了全厂干部职工的情绪。新的金福润公司如期全面投产，经改

造投产后的工厂，到年底 5 个月就销售了 9 600 万元，盈利 500 万元，超过了

原厂年销售额 7 000 万元的历史最高纪录。

这一次企业兼并使他认识到，企业兼并、重组，是利国利民、超常规发展

的捷径。于是他又将收购南京罐头厂的成功做法“克隆”到兼并其他食品加工

厂上来，相继在江苏、安徽、河北、四川、辽宁等省收购了十几家国有中型企

业，盘活资产 6 亿元，并投资近 10 亿元加以改造。这个发展模式，既为当地的

政府解决了难题，又使雨润集团以低成本的兼并发展模式，迅速成为国内最大

的低温肉食品生产集团。

打江山难，守江山更难。面对新的难题，如何实现企业的长期稳定、持续

发展？这既要确保产品质量的稳定性，创造出过硬的品牌，又要建立相应的营

销网络作保证，还必须占领技术优势的制高点，靠科技促进生产的发展。为此，

他又采取了“公司＋农户”的发展模式，在一些农业大省建立了数个畜禽良种

生产基地；运用信息化的先进技术，建立了覆盖全国各省的生产运输销售服务

第九章 瓶颈破解力

221

网络；实行统一的物流调度指挥；还投资设立了博士后工作站，聘请高校的一

些教授、博士对员工进行技术培训和服务，同时不断开发新的产品。

通过这个案例，我们可以得到一个结论：祝义才的创业发展史就是直面困

难，迎难而上，破解发展瓶颈，不断开创新局面的历史。

从他下海做水产生意，到选定在食品加工业发展；从以南京为立足点占领

华东乃至长江以北市场，到以令人惊叹的勇气“蛇吞大象”，采取兼并模式，

实现超常规发展，无不体现了他那敢为人先、自强不息的气魄。

他的成功和雨润集团的快速健康发展与他在创业发展的几个阶段采取的正

确发展方略有密切关系，体现了“思路决定出路”这一规律。如分别赊购散户

的虾蟹集中向水产公司送货；采取“避实就虚”的方略，确定自己的产品定位

和市场占领路线；通过并购的方略，盘活国有资产，低成本地发展自己等等，

这些都是以他攻坚不怕难的精神和素质为基础的。

总之，祝义才的创业实践再次告诉我们，敢于挑战困难的勇气和素质，是

我们破除创业过程中的瓶颈所必备的素质。

第三节 掌握瓶颈破解方法的常规武器

破解创业中的难题，需要采取正确的途径和方法。就像医生给人看病一样。

我国中医采取望、闻、问、切的四诊法，诊断出疾病，采取服中药、针灸、拔

火罐等传统的方法进行治疗。而西医往往则利用听诊器、B 超、CT 等仪器和化

验等方法进行诊断，确诊病情后，会采取服西药、输液、做手术等方法去解决。

无论是中医还是西医，尽管手段不同，方法各异，但有一个共同点就是先诊断

出病情，然后对症下药，采取有效的医疗和器械手段治愈疾病。破解创业中的

难题也是这样，不仅需要找出问题的症结，还要采取科学的方法和手段。那么

破解创业中的各种难题，一般有哪些常规武器呢？

一、提问刨根法—— 创业成功者共用的武器

无论是卓越的企业家还是科学家，他们都有一个共同的特点，喜欢发现问

并非捷径的捷径—— 创业必备

222

题、提出问题，然后问下去、问透彻，找出正确的答案。这是他们破解难题、

攻克难关、走向胜利的共同特点。

(一) 经营之神的特殊习惯

日本松下电器产业株式会社创始人松下幸之助，少年时代只受过 4 年小学

教育，因父亲生意失败，曾离家到大阪去当学徒，他从 1918 年开始创业到 1989

年逝世，留下了超过 15 亿美元的资产。他白手起家，从 23 岁时在大阪建立松

下电器器具制作所开始，使松下公司从小到大、由弱到强，成为著名的跨国公

司。其成功的一个重要诀窍，就是喜欢问为什么。

他用一句话概括自己的经营哲学：首先要细心倾听他人的意见。松下幸之

助当初是带着发明踏入社会开始创业的，那项发明就是两相插座。虽然他只上

过小学，却对电器非常感兴趣，通过从他感兴趣的问题入手，不断提出问题，

研究解决问题，使他成为发明家。

现在墙壁上装有并排很多插口的插座，所以我们不会感觉到以前的那种

不方便。以前的电灯泡只有一个电源，所以开着灯的时候，就不能熨衣服。怎

样解决这个问题呢？松下经过不断的思考，终于解决了这种不便，发明了两相

插座。

喜欢提出问题，直到找到解决问题的方法，这种习惯使他在电器发明和创

新的过程中，提出了许许多多改革和创新方案。

“为什么呢，怎么你会那样想呢？”松下幸之助经常这样问别人。

当被问人对答如流，他会小声嘟囔：“是啊，确实如你所言啊，那个时候

如果按你说的那样去做，现在的结果就不一样了。”

松下幸之助的另一个特点，是当他看到新事物产生时，他就会考虑旧事物

也许是错误的，会反思自己以前为什么那样做。当弄清是客观条件和环境已经

变化的原因后，立即进行改革，消除阻碍企业发展的障碍，以适应变化了的新

情况。

在开创新事业时，松下幸之助一般都会找来三四个人商量，“你怎么认为”，

“你是如何考虑的”，他会从不同的角度询问别人的意见，集思广益，找出解决

问题的正确答案。

他从发明两相插座一直到晚年，都保持着这种不耻下问、深入思考的良好

习惯，正是这种习惯，使他解决了一个又一个的困难和问题。

第九章 瓶颈破解力

223

当提问专家，围绕要解决的问题，倾听各方面意见，直到找出解决问题的

正确办法，既符合科学研究的规律，也是解决我们创业活动和企业管理中的难

题的根本方法。不仅是松下幸之助，古今中外很多创业者的一个共同特点都

是提问的专家，通过提出问题，解决问题，破解创业中的难题，从而走向成功

之路。

(二) 厕所里是如何淘出黄金的

温州人王麟权是从解决问题入手，获得发明和技术专利，走向创业成功的。

现在的洁厕精可是家家户户不可缺少的日用品，但很少有人知道，它的发明人

王麟权仅是一个只有初中文化的下岗工人。

王麟权本是温州南山陶瓷厂的工人，由于工厂被兼并，他下岗了。在家的

日子，王麟权感到很烦躁、很郁闷。

不巧，有一天，他家的马桶堵了，左弄右弄，排泄物就是下不去，本来烦

躁的心情更加来火，一时疏通不了，恨不得将坐便器砸掉。

当他冷静下来，脑海中闪过一个念头，恐怕这样的问题千千万万个家庭都

会遇到，要是能解决这个问题，会给家家户户带来多少方便。但如何解决呢？

王麟权开始了深入的思考，一头扎进自己的小屋里，闭门不出，潜心钻研。

开始摆弄各种容器瓶子，不分昼夜地反复试验，经过一次又一次失败，终于研

制成功专门用于厕所除垢、下水道疏通的化学制剂—— 洁厕精和塞通，解决了

厕所除垢和疏通下水道两大难题。这两项发明都属国内首创，他顺利地获得了

技术专利。并用自己的房间号，申报了商标 406。紧接着，王麟权立即注册了

一个公司，开始生产洁厕精和塞通这两个产品，产品一推向市场，很快供不应

求，王麟权从一个下岗工人摇身一变成了老板。

沧海横流，显英雄本色。王麟权不正是得益于敢于提出问题、研究问题，

通过破解生活中的难题，获得个人专利，从而取得创业成功的吗?

由此看来，通过发明创造实现创业成功并不神秘，只要我们以解决民众生

活的难题为宗旨，遵循提问、刨根问底的方法，深入调查研究，直到问题解决，

就可以有所发明，有所创造。

(三) 顺藤摸瓜—— 宫本先生的商机破解术

当提问专家，然后顺藤摸瓜，发现消费新趋势，找出新市场，占领商业先

并非捷径的捷径—— 创业必备

224

机，从而获得创业成功。曾任史克威尔公司社长的宫本雅思先生，就是因此获

得一次又一次成功的典型人物之一。

宫本先生从日本德岛的电业公司辞职后，通过收购该公司的软件开发部

门，于 1986 年成立了史克威尔公司，1987 年他又开发出很受欢迎的家用电脑

软件“最终幻想”。

宫本先生有个习惯，就是每次见面总是问问题，“请问关于这个问题您是

怎么看的？”

只要找到机会，就会不停地发问，对待任何问题，总是力图找出最佳的答

案。因此，对所有的事情，他都有疑问，一旦发现可能有正确答案的人，就会

立刻谦虚地向对方询问，直到把问题弄个明白，从中发现并及时抓住了一些商

机，把自己的事业推向成功。

比如，大街上出现一些年轻女性，穿着底很厚且看起来很难穿的鞋，其他

人对此视而不见，他却打破砂锅纹(问)到底并着手研究。预测这将成为一种流

行鞋，并开始着手将之商业化。他通过不断发问“为什么”，从而找出答案，发

现商机，建立了维纳斯城堡购物中心。

宫本先生曾到美国拉斯维加斯的大型购物中心凯撒宫考察，凯撒宫商场是

全美单位面积销售额最高、最成功的购物中心。它为什么会创造全美单位面积

销售额最高的成就呢？宫本带着疑问到凯撒宫做了亲身体验，凯撒宫上的大屋

顶就像天空一样，每两小时就营造一次傍晚的风景，通过白天营造傍晚的环境，

使客人沉浸在一种优美、浪漫的气氛中，诱使他们产生吃饭、购物的欲望。

通过体验，宫本先生找出了凯撒宫销售成功的原因是顺应了消费者的一种

消费趋势，即主题概念与流行消费偏好相结合的一种模式。凯撒宫正如“凯撒”

一名，主题概念是罗马风情，让购物者亲身感受之，从而吸引了大批的旅游者，

通过旅游消费，赢得人气。

由此得到启发，他在日本御台场的青海建造了占地约 9 万多平方米的维纳

斯购物中心，并将维纳斯购物中心的主题概念定位为意大利米兰风情、弗罗伦

撒风情和受日本女性欢迎的法国南部风情，将顾客的焦点定位为 25 岁到 35 岁

的女性，因为这个年龄段的青年女性数量多，手头可以随意花的钱多，购买欲

强，她们所追求的东西，不仅是实惠，而且想在购物、就餐的同时，能够享受

到在日本其他购物公司享受不到的氛围和乐趣，体验异国风情。

宫本先生通过提问最终找出问题的正确答案，从而发现商机，并将美国的

第九章 瓶颈破解力

225

销售模式移植到日本，从而使维纳斯城堡购物中心的销售模式获得空前成功。

消费新趋势，隐藏新商机。宫本先生当提问专家，顺藤摸瓜，刨根问底，

寻找创业商机的做法告诉我们，运用这个方法，不仅可以从消费者衣食住行发

生的新事物中洞察消费的新趋势，发现和抓住新商机，还可以从外国、外地顺

应消费新趋势创业成功的典型中，弄明白他们成功的道理，根据他们成功的原

理，结合本地情况，创造出顺应新趋势的商业模式，从而占领本地区市场的先

机，获得成功。

二、排除法—— 破解问题的重要途径

排除法是一种逻辑推理方法，也叫剩余法。它是解题的重要技巧，又被广

泛应用于社会调查研究、彩票选号投注、科学研究、发明创造、商业问题诊断

和企业经营诊断等方面，具有广泛的实用价值。

在科学研究方面，排除法就是通过试验，一个个地排除某种现象产生的不

正确原因，从而找出正确的原因，以求得问题解决的方法。这种方法尽管有时

会面临成百上千次的试验或失败，但却是找出事物规律、破解难题、发明创造

的有效方法。

(一) 超声波是怎样被发现的

如今超声波技术已广泛地应用到航海、探测和医学中，你知道该技术是如

何被发现的吗？

意大利科学家斯帕拉杰在观察蝙蝠时发现，蝙蝠能在黑暗中灵巧自如地绕

过各种障碍物，去捕捉各种食物。这件事引起了他的兴趣，他决心通过研究一

探究竟。

他开始认为是由于蝙蝠长了一双十分敏锐的眼睛，但当他惊讶地发现瞎了

眼的蝙蝠仍然能够在夜间飞行自如。他就把蝙蝠的鼻子堵住，结果蝙蝠还是照

样灵巧飞行。他又想奥秘可能会在翅膀上，结果发现翅膀上涂了油漆的蝙蝠飞

行依然如故，并没有受到影响。他又把蝙蝠的耳朵堵住，终于发现放飞后的蝙

蝠在空中乱撞。噢，原来蝙蝠是靠耳朵来飞行的。

于是，他对蝙蝠的耳朵又进行了深入的研究，最终发现蝙蝠在夜间飞行用

并非捷径的捷径—— 创业必备

226

的是超声波。这种超声波是直线传播的，一遇到障碍物，就迅速地反射回来，

使它们能够及时做出准确判断，调整飞行方向。斯帕拉杰正是采用这种逐步排

除的方式，找到了蝙蝠夜间飞行自如的奥秘，从而发现了超声波。

这种试验排除追根法是进行科学研究、发明创造和扫除创业障碍的一个正

确方法。其实任何创业、创新的成功，都是要经受很多的挫折和失败的，正是

那些具有不畏艰难、百折不挠、坚忍不拔素质的人，才能最终攀登上胜利的巅

峰。爱迪生头上有无数的光环，而在这些光环的背后，经历了多少挫败，却是

鲜为人知的。爱迪生发明电灯的时候，光灯丝就找了上万种材料，用排除法一

项一项排除。晚年他又对提取橡胶产生了浓厚的兴趣，立志要扩大橡胶提取的

来源，先后提取了几千种植物，通过试验排除，最后从一种叫黄花蒿草的植物

中提取了橡胶。

在彩票市场排除法也被广泛运用。改革开放以来，我国的彩票市场迅速发

展，彩票市场一方面为社会的公益事业做出了不小的贡献，另一方面也为一部

分想从彩票市场掘到一桶金的人提供了难得的致富机会。买彩票的人大多是盲

目入市，凭感觉投注选号。但也却有一些有智慧的人，利用计算的方法屡屡获

奖，甚至中了大奖。其实，这些精于谋算的人用的就是排除法。

在企业经营诊断方面，排除法对于找出阻碍企业生产经营发展的关键症结，

改进管理，消除瓶颈，作用很大。尤其是对于刚刚走上自主创业之路的人，结

合自己的营销情况适时运用排除法的思维方式，迅速诊断出困境中阻碍发展的

病灶，及时采取对策扭转局面，具有重要意义。

(二) 指点迷津的一次诊断

安徽合肥人李坤在创业过程中，就是靠朋友运用排除法帮着诊断才走向成

功的。李坤原是某市的机关干部，上大学时就有创业的冲动。参加工作后，在

某市机关谋得了一个很好的职位，几年来，虽然他感到生活挺安逸，但个人的

抱负难以施展。于是，他果断辞职，从亲戚朋友处筹集了一部分资金，在合肥

繁华的地段开了一个小饭店。

三四个月下来，由于生意不好，很难坚持。他反复思考，对个中原因仍百

思不得其解，一天偶然想到自己有位在上海某咨询公司工作的儿时好友刘经理，

遂请他帮忙诊断。

这位好朋友来到他的饭店，从饭店门口的交通状况，以及饭菜特色、餐饮

第九章 瓶颈破解力

227

卫生、服务态度、管理状况等方面进行了现场观察、了解、询问和调查。很短

时间内，竟给了李坤一个惊人的答案。

晚上，两个人对酒把盏，李坤洗耳恭听。

刘经理说，你饭店虽然不是太大，装潢投资也不多，但也很别致典雅，既

有包厢，又有大厅，对这类小饭店还是挺适合的，不是装潢的问题。

你经营的是徽菜，与附近的徽菜馆相比，生意虽然不如他们，但是饭菜制

作的色、香、味、美也不比他们差，不是厨师的问题。

从大厅包厢到操作间，卫生状况很好，不是卫生问题。

一进门服务员很有礼貌，服务态度也不是你这个饭店经营不好的原因。

从饭菜的价格来看，周围和你同类型徽菜馆的价格我都做了调查，和你的饭

店相比，定位和同类型饭店差不多，有的甚至还略微便宜，也不是饭菜价格问题。

当刘经理一条条侃侃而谈的时候，李坤不免有些着急，到底我的饭店顾客

稀少，问题出在哪里？

刘经理故意欲言又止，然后肯定地告诉他：“你被饭店门口干道上繁华的现

象所迷惑，真正的原因是你把饭店开在了雷区。孙子云，‘善战者选择易胜之

地’。饭店选址不好是你出师不利的主要原因。”

刘经理带着李坤走出了饭店，指着门口的车流告诉他：“这是一条城市的

交通主干道和交通枢纽，虽然各种车辆川流不息，但不利于人群逗留。靠饭店

的一侧，除了一些小型五金、电动车销售店以外，居民区出口在另一条道上。

饭店对面是研究设计院，所以既没有多少流动人口前来就餐，也没有附近的居

民光临，饭店的生意自然不会好。”

一席话让李坤茅塞顿开。随后，他在同学的帮助下，在靠近大学和商业区

的地点，重新选择了一个饭店，开张以后，生意果然火爆。如今李坤已经过两

次扩张经营，积聚了数百万元资产。他请的那位同学刘经理，就是运用的排除

法，先一个个的排除了对饭店经营没有影响的因素，然后很快地诊断出饭店生

意不好的关键原因。

三、以点制胜法—— 让难题迎刃而解

打蛇打七寸，牵牛要牵牛鼻子，在哲学上，这叫抓主要矛盾。就是说解决

并非捷径的捷径—— 创业必备

228

问题，不能平均用力，必须抓住关键点，主要矛盾解决了，其他问题就会迎刃

而解。这种抓住关键点，集中精力解决关键问题的思路，是解决工作、生活、

创业中难题的非常有效的思路。

(一) 抓关键点—— 孔融巧分梨

孔融是东汉末年的一代名儒，从小聪明过人。孔融 6 岁时让梨的故事，被

世人传为美谈。孔融抓住关键点集中思维，破解分梨难题，给后人解决问题提

供了一个有益的思维方式。

一天，孔融在外地的伯伯、叔叔、婶婶和 6 个堂兄妹都来了，老管家遵夫

人之命，把钻进书房看书的孔融喊了出来。孔融高兴得从书房跳了出来。伯伯、

叔叔长期在外地做官，孔融至今还没有见过他们，特别是 6 个堂兄妹还不知道

是什么样子，没等老管家赶到前厅向夫人回话，孔融就来到她的身边。在夫人

的介绍下，孔融逐个给伯伯、叔叔和 6 个堂兄妹见过礼，大家都夸他是一个懂

礼貌的好孩子。

此时，孔融母亲吩咐丫环拿水果招待客人，当丫环把装有 6 个鸭梨的盘子

端上来之后，母亲又吩咐孔融将鸭梨分给六个堂兄妹吃。

孔融来到丫环跟前正要分梨，却被父亲喊住了：“等一等，你给哥哥姐姐

分梨，要求每个人分一个，盘子里还要留一个，你知道怎么分吗？”

孔融的父亲为孔融的聪明而自豪，突然萌生一个念头，想借此机会展示孔

融的才智。

因为题目太难，一下把孔融问住了。伯伯、叔叔、婶婶们也感觉到这事让

他们也办不到，更何况是一个 6 岁的孩子呢？

6 个堂兄妹你看看我，我看看你，心理也在琢磨，这样分梨，我们姊妹 6

个总有一个吃不到梨啊！

孔融紧皱了一下眉头，为难地看了看母亲，母亲和蔼地鼓励孔融说：“好

孩子，再仔细想想，你一定会有办法的。”

孔融低头凝眉，陷入深思，忽然眼睛一亮，露出喜悦的笑容，“我知道该

怎么分了。”

只见孔融迅速拿起盘子里的鸭梨，分别递给五个堂兄妹，最后只有一个鸭

梨留在了盘子里，可是还有一个堂妹没有分到鸭梨，这个堂妹顿时露出了委屈

的表情，包括叔叔和婶婶也说，这样分是不行的。孔融却微笑着，把剩下的一

个鸭梨连同盘子一起微笑着递给了这个妹妹。

第九章 瓶颈破解力

229

“好，你分得对。”父亲高兴地说，“你能不能给大家讲讲为什么要这

样分？”

孔融胸有成竹地回答：“每人分一个，说明 6 个堂兄妹都要分得到，盘子

里得留一个，就可以理解为必须要有一个鸭梨放在盘子里，前 5 个鸭梨好

分，难在最后一个，剩下的一个鸭梨连盘子一起送给妹妹不就符合父亲的要

求了吗？”

大家看到分梨的难题很快被孔融解决，都会心地笑了起来，连夸孔融聪明

过人。

任何看似不可解答的刁钻问题都会有漏洞，只要你抓住这个漏洞，问题就

会不攻自破。孔融父亲给儿子出的分梨的问题，看似很难，如果不找出题目的

漏洞，抓住解题的关键点，进行发散思维，对此题的求解就可能一筹莫展。孔

融把思维的重点集中放在盘子里得留一个，还要再给妹妹一个这一点上。所以

很快给出了一个圆满的答案。找准事物发展中的重点和关键环节，然后围绕这

个重点和关键环节进行突破，一切问题都可以手到擒来，迎刃而解。

运用以点带面的思维方式和工作方法是通过着力于局部的工作效果来推动

全盘的一个有效方法，关键是在纷纭杂沓的现象中，要透过现象看本质，抓住

牵一发而动全身的关键环节，采取措施，以求解决。古人云：“圣人执一，可

以为天下的社稷主。”在创业陷入困境时，核心问题是要能找到带动性的因素，

集中优势兵力，以点带面，整体推进。这就叫以点制胜法。

(二) 洛克菲勒一步名利双收的妙棋

洛克菲勒是美国的实业家、超级资本家，也是美国历史上的第一个 10 亿

富翁。洛克菲勒父亲威廉·埃弗里·洛克菲勒是一个无牌游医，母亲伊莱扎·戴

维森是一个虔诚的浸理会教徒。幼年时因父亲缺乏责任心，长期在外以药贩身

份流浪，导致家庭生活艰难，母亲一人在家独自抚养 5 个子女，异常艰辛。

因家庭困难，洛克菲勒高中未能毕业，为养家糊口当上了复式簿记员。1858

年，他用 800 美元的积蓄，加上父亲以一分利借来的 1 000 美元，同克拉克合

伙成立克拉克·洛克菲勒公司，开始创业。到他去世时止，该公司资产实际达

到了 3 053 亿美元(福布斯对照当时的美国国内的生产总值 GDP 将个人的资产

转化为 2006 年的美元)。

洛克菲勒白手起家，主要是经营石油，同时又投资金融和房地产业。他经

并非捷径的捷径—— 创业必备

230

营的秘诀之一是善于以小搏大，其中，运营联合国的案例就是他一生中的妙笔

之一。

20 世纪 40 年代，洛克菲勒在纽约市郊买了一大片荒芜的土地。按常规房

地产开发的办法，可以在这块土地上建立一个独立的小区，可以是住宅，可以

是办公区，可以是商业区，也可以综合开发。但无论如何规划，在这块地上投

资，因为不在黄金地段，都不会卖出好价钱。因此，这一笔投资普遍不为人

看好。

但洛克菲勒已投入数亿美元取得了这片土地的独家开发权，没有退路了。

这么大的投资，如果按照常规的房地产开发办法进行开发，很不乐观。如何把

这片荒凉的土地变成摇钱树？是洛克菲勒面临的一大难题。

但洛克菲勒自有妙计，他出奇制胜的一个决策把该地变成了黄金宝地。事

情是这样的：

当时联合国在美国宣告成立，还没有一个有气派、有规模、有档次的总部

办公大楼。

洛克菲勒得知后，立即组织人员对联合国的情况进行了全面的调查，结论

是联合国不同于其他世界性组织，它将成为处理国际性问题的权威机构，它的

决策将涉及全世界每个国家的利益，因此世界各国都会争取加入联合国，并采

取措施影响联合国的决策，从而使联合国作出的决策符合本国的利益。联合国

成立以后，各成员国都要在联合国附近设立外事机构，必然要促进联合国所在

地宾馆业、旅游业、酒店和娱乐等行业的发展。尽管联合国成立之初，处于艰

难阶段，但未来的前景一片光明。根据这个判断，他作出了一个重大决策，将

购买的这块土地，划出价值 3 800 万美元的一小片，以一美元的价格卖给了联

合国，实际等于无偿奉送。这对联合国来说，无疑是“雪中送炭”，立即引来联

合国在此安营扎寨。

不久，二次世界大战结束，新的世界格局已经形成，获胜的大国们，开始

经营联合国，把联合国作为处理世界事务的舞台，联合国的作用迅速显现。

各国纷纷派出代表机构，一些房地产商、酒店投资商和商业零售商等都纷

纷看好这块土地的价值。于是洛克菲勒以联合国为王牌，在大片土地上规划了

外交区，使土地迅速增值。洛克菲勒不仅因慷慨赠予联合国 3 800 万美元的土

地而名扬世界，其所形成的广告无形价值数倍于所赠土地的价值，更重要的是，

引来联合国这只金凤凰，盘活了这片荒芜的土地，获得了无法计数的巨额利润。

第九章 瓶颈破解力

231

本来，购买这块荒芜的土地占用了他的巨额资金，不仅影响了他的资金周

转，也因为这块土地位置偏僻、荒凉，房地产开发利润微薄，不能促进洛克菲

勒公司的发展，但洛克菲勒棋高一着，通过运营联合国，以点带面，很快将这

一大片荒芜的土地变成黄金宝地。

从洛克菲勒运营联合国这个案例中，我们可以得到一个重要启示：在创业

投资经营的过程中，必须抓住一个能够带动全局发展的关键环节，使这一个环

节成为“卖点”，从而聚集名气和人气，再以名气和人气带动财气，以较低的

投入获得数倍的利润，产生裂变效应。这是解决创业投资中面临的困难，以一

棋走活，带动全盘皆赢的妙策。

(三) 靠“便利”制胜的沃格林连锁公司

在竞争异常激烈的市场环境中，抓住一个经营的关键点，形成独具特色的

经营定位，是形成自己的核心竞争能力，从而做强做大的重要谋略。美国沃格

林连锁零售公司就是在“便利”二字上做文章，以点制胜，脱颖而出，获得成

功的典型案例。

沃格林是专门从事零售商品的一家公司，目前是全美地位最牢固、利润最

高的零售企业之一。它创造了连续 17 年利润上涨的好成绩。公司经营的 1 700

家商店，遍布全美 29 个州，年获利 70 亿美元，居美国第一。

这个公司如何把一家普通的连锁商店发展为如今美国的零售商王牌企业

的呢？分析它的经营诀窍，就是源于它把经营的策略定位在“便利”二字上，

围绕“便利”做文章，通过“便利”一点制胜，体现它的经营宗旨极大地方便

销售者。

在商店选址上体现便利性。公司把商店的地址选在喧闹的商业中心地带、

城市结合点、高楼大厦的显眼处。凡是新店选址，公司都会对每一个待选地点

的交通状况、出口、入口、人口增长、人口分布、竞争性、销售潜力和便利性

进行认真研究，把是否便利作为选址的关键因素，如商店是否醒目、停车是否

困难、进出是否方便……

在销售商品的供应组合方面体现便利性。它把满足顾客希望在沃格林买到

的商品作为采购宗旨，尤其突出顾客的日常用品，凡是顾客希望买到的日常用

品，来到沃格林便可以一站式解决。为此，公司把广泛的市场调查和市场直觉

结合起来，确定零售商品的采购种类。

并非捷径的捷径—— 创业必备

232

在货物陈列方面体现便利性。当你进入沃格林零售店时感觉就会不一样，

长长的走廊里陈列着应有尽有的商品，如钟表、磁带、首饰、玩具、工艺品、

无处方药品，看起来有点杂乱无序，但却给顾客带来了便利，因为它都是根据

顾客的需要和便利进行商品排序的。

在商品订购零售方面体现便利性。公司打出的广告词是：任何时候、任何

地方，如果顾客有登记过的订货单，可以在任意商店取货，即使处于沃格林的

区域外，公司也会把商品送到门前。公司设立了 1-800-沃格林专用服务热线，

为顾客提供 24 小时咨询订购服务。

为方便顾客，沃格林公司还给每一个沃格林商店配备了卫星通讯系统，形

成了遍布全美的卫星通讯网，以便及时了解、掌握、协调、控制各个商店的销

售收入和存货情况。

总之，公司千方百计地为顾客提供便利，靠“便利”的特色吸引了无数不

同层次的顾客，从而获得了骄人的销售业绩。

四、因果法—— 让你直捣问题的黄龙府

因果分析是唯物辩证法的重要分析方法，也是诊断创业问题，破解创业难

题的有效方法。唯物辩证法认为，任何事物的产生都是由其他事物引起的，任

何事物的消失都转化为其他事物，任何原因必然导致结果，一定的结果必然有

一定的原因做前导。根据客观事物相互联系的因果关系原理，对事物之间的因

果关系进行分析，或者由原因推导结果，或者由结果探究原因，这就是通常所

说的因果分析。因果分析一般采取两种方法：一种是考察产生结果的所有原因，

并找出其中起决定性的原因；另一种是分析原因所能造成的一切结果，包括消

极的、积极的、直接的、间接的。

(一) 哈姆雷特的财富招徕术

因为事物的任何结果都是由一定的原因引起的，一定的原因会产生一定的

结果。懂得并能自觉地运用循因导果、执果索因思维的人，就能够很巧妙地利

用销售购买的因果关系，推销产品，打开市场，顺利解决营销难题。

第九章 瓶颈破解力

233

乔治·哈姆雷特是一个既没有什么背景，也没有多少资本的退伍军人。他

在美国的伊斯诺州退伍军人医院休养时，一边认真读书，一边积极思考如何才

能摆脱目前的困境，抓住商机，实现致富？

他看到该州有很多洗衣店，都在烫熨好的衬衣领上放置一块硬纸板，防止

变形。他特地写了一封信向硬纸板供应商询问，得知这种硬纸板的价格是每

1 000 张 4 美元。他想，如果能在硬纸板上加印广告，就可以赚取广告利润。

如果广告企业愿意在硬纸板上做广告，前提是硬纸板在洗衣用户用过之后，必

须保存下来，这样就会对企业有吸引力，我又能赚取做广告企业的利润。

乔治出院后，经过进一步深入调查发现，客户取回干净的衬衫之后，几乎

没有人注意衣领纸板，大多丢弃不用。客户为什么会丢掉呢？是因为纸板对客

户没有保留价值，那么怎么样才能让客户自愿地保留纸板呢？经过思考，他想

到了一个好的主意。在硬纸板的正面印上彩色或黑白的广告，背面再加印一些

孩子们喜欢的着色游戏、主妇的美味食谱或全家一起玩的游戏。

经过策划，他在购买的衬衣纸板上印上广告和游戏食谱后，以每 1 000 张

1 美元的低价卖给洗衣店，洗衣店因为每 1 000 张纸板可以便宜 3 美元，所以

纷纷从乔治手中购货。

因为纸板上有广告、食谱和各种游戏，吸引顾客们在洗衣后将纸板收集起

来作为玩具。有一位丈夫，抱怨他们在洗衣店的花销激增，后来他发现妻子为

了收集乔治的食谱，把可以再穿一天的衣服也送去洗。

洗衣店因为用了乔治物美价廉的衬衣纸板，洗衣量上升，十分高兴，就和

乔治签订了长期的合同，一个个洗衣店都成了乔治的忠实客户。

广告用户因为千家万户将这些印有广告的硬纸板收集起来，使广告效果大

增，纷纷找乔治做广告，乔治的生意空前火爆。

为了进一步打开局面，他又把每 1 000 张 1 美元的硬纸板寄给美国洗衣工

会，工会就向全国的会员单位推荐他的硬纸板。很快把他的广告业务推向了全

国洗衣店。从此，他变成了著名的衬衣纸板广告商。

乔治的成功就是利用因果关系原理，通过循因导果，执果索因，找出了解

决问题的办法。你看他的连环计多巧妙：

(1) 他分析洗衣顾客没有保留硬纸板的原因，是因为它没有保留价值。针

对这个情况，他在硬纸板的背面设计了家庭主妇和孩子喜欢的食谱和游戏，家

庭主妇自然喜欢，所以纷纷收集。

并非捷径的捷径—— 创业必备

234

(2) 广告商在硬纸板上做广告，必须有好的广告效果，他们才愿意干。硬

纸板成了家庭主妇和孩子们喜欢的收藏品，经常在主妇和孩子们手中把玩，广

告效果自然好，赢得了广告顾客的欢迎。

(3) 他把加工好的带有广告、食谱和游戏的硬纸板低价卖给洗衣店，洗衣

店更是求之不得。

(4) 他根据工会是会员利益代表的特点，又把纸板低价推荐给工会，工会

对送上门的好事当然乐意接受。

通过利益这个纽带，他把人们喜欢的美好事物送给了各方，一下实现了四

赢，从而白手起家，摆脱了个人穷困的境地。

懂得因果分析法，创业者就会自觉地从结果中找出原因，从原因中预测结

果，对于打开营销局面十分有效。来自台湾的“石头记”真石饰品专卖店的诞

生并受到市场的追捧，就是在因果分析的思维中明确了用品牌打开局面的思路。

(二) “石头之花”是如何开遍全国的

“石头记”真石饰品专卖店董事长苏木卿，原来在台湾从事玉石加工销售

行业。20 世纪 80 年代，他在台湾受到泡沫经济、通货膨胀、经济萧条等外部

发展环境的影响，陷入困境，于是决定离开台湾地区到新加坡等国及祖国大陆

来发展。

到祖国大陆投资以后，发现在大陆进行玉石来料加工，劳动力便宜，成本

很低，加工后的饰品再销往东南亚，利润十分可观。建厂后，他很快实现了原

始积累，在广州站稳了脚跟。

在企业产品销往东南亚各地的同时，他忽然发现自己忽略了大陆广阔的销

售市场。那么怎样打开大陆的销售市场呢？针对这一难题，他和他的同事带着

自己的产品跑遍了大江南北，参加了大大小小不下 200 场展销活动。他还亲自

在西宁市街头主持叫卖活动，在零下 30 度的哈尔滨和市民讨价还价，目的是为

了摸清内地的玉石市场。

90 年代，苏木卿考虑到大陆还不富裕，所以把产品定位在外形美观和价格

低廉上，采用产量较多且色彩艳丽的东陵玉、玛瑙、孔雀石等石料来制作饰品，

但市场摸底的效果却不让苏木卿满意。大部分消费者认为，苏木卿制作的精美

的饰品几十元就可以买到，肯定是假货，因为真正的玉石饰品不可能那么便宜。

第九章 瓶颈破解力

235

其实，苏木卿推销的这些玉石饰品是货真价实的，产品价格低廉的原因除

了原料成本低以外，主要是引进了超声波打磨技术，效率极高，成本自然降下

来。本来货真价实的饰品，大陆内地的消费者却不认同，这让苏木卿非常苦恼。

他通过顺藤摸瓜，深入调查，终于弄清了饰品不被认可的真正原因，既不

是原料不好，也不是饰品不精美，主要是没有形成品牌。

苏木卿经过循因导果，执果索因，找出了阻碍他打开国内市场的关键症结。

他做出了一个重大决策：进行公司品牌形象策划。他先后请了三家广告公司帮

助策划品牌形象，最终苏木卿一篇名为《石头记》的随感启发了广告人，从此，

“石头记”这个中国宝玉石界第一个商业化品牌由此诞生。苏木卿觉得这是一

个贴近产品、贴近消费者的好名字，简朴中透着某种古典情怀。

1998 年元旦，第一家“石头记”连锁店在南京开张。从此，苏木卿玩的这

个概念游戏逐步打开了销路。

因为在中国人的观念中，玉值钱，石不值钱，“石头记”跳出了玉的圈子，

广泛利用各种漂亮的石材加工首饰，在各种仿真珠宝大行其道的时候，返璞归

真的“石头记”真石饰品给人一种全新的感觉，也让“石头记”大大降低了成

本，开发出了一系列的价廉物美的饰品，从此甩掉了奢侈品的帽子，一下覆盖

了从少男少女到中年人的广大消费群体，使苏木卿高举平民珠宝的大旗在祖国

内地迅速扩展。

很快，“石头记”在全国扩展到了 1 000 家加盟店，公司资产也由刚到内地

的 100 万元滚动出数亿元的庞大资产。

苏木卿打开内地市场的主要原因，是在调查过程中，找出了自己生产的价

廉物美的玉石品不被认可的真正原因，是因为消费者受传统的黄金有价玉无价

的观念和怕上当受骗的思想影响所致，所以他通过建立自己的品牌和产品定位

与平民消费者相结合的这种营销谋略，迅速打开了全国市场。

(三) 文盲老干妈知因测果成巨富

根据事物之间的因果关系，既能导果查因，分析判断所出现的问题或症结

的各种原因，又可以知因测果预测某一事物的发展前景。

老干妈麻辣酱风靡全国，但鲜为人知的是，这个受广大消费者喜欢、家喻

户晓的调味品竟出自于一个仅会写自己名字的农村妇女之手。她就叫陶华碧。

并非捷径的捷径—— 创业必备

236

陶华碧由于通过导果查因、知因测果发现了麻辣酱的诱人魅力和市场前

景，在短短 6 年时间内，白手起家，创办了一个资产达 13 亿元的私营大企业。

那么她是如何预测到麻辣酱的市场前景，抓住这个巨大商机的呢？

年过半百的陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村，自幼没有读过一

天书，20 多岁丈夫就因病与世长辞，扔下她和两个孩子。为了把两个孩子拉扯

成人，陶华碧做起小买卖，先是卖米豆腐，后来又省吃俭用积攒了一些钱，在

贵阳市南明区龙洞堡的一条街边用四处捡来的砖头盖了个简陋的“实惠”餐厅，

专卖凉粉和冷面。

为了赢得顾客，她冥思苦想琢磨出了一个独特的绝点子。别人卖凉粉和冷

面通常是加点胡椒、味精、酱油和小葱什么的，她却自己用土办法制作了麻辣

酱，作为佐料。这个点子一实施，生意果然很兴隆。

有一天，由于自备的麻辣酱用完了，一些顾客光临后，听说没有麻辣酱居

然一个个地转身走了。这使她感到很困惑，难道一些顾客是冲着我的麻辣酱来

的？喜欢沉思的陶华碧不由得对这一段时间生意兴隆做了反思，得出一个结论：

关键是麻辣酱起了作用。她回想起使用麻辣酱前后的生意情况，认识到自己的

麻辣酱还真有魅力。因为麻辣酱不仅可以拌面皮、拌冷面，也是就馍下饭的好

佐料。由此她推测专卖麻辣酱比卖凉粉和冷面更能赚到钱。

从此，她开始进行经营扩张，白天开饭店，晚上生产加工麻辣酱，并用玻

璃瓶装好，一直干到凌晨 4 点。从 1996 年 7 月开始，她借了两间房子，招聘

40 名工人，办起食品加工厂，专门生产麻辣酱，命名为“老干妈麻辣酱”，成

了老板。

当老板要签字，练了三天才写好自己的名字，竟高兴地给全公司的员工加

了一顿餐。尽管陶华碧大字不识，但记忆力超强。这为她当老板、搞管理提供

了便利条件。

一年后的 8 月，贵阳南明老干妈风味食品有限公司正式挂牌，工人增加到

200 多人。3 年半后，老干妈公司壮大到 1 200 多人，产值将近 3 亿元。由于

她将香辣口味有机结合起来，使老干妈的产品迅速覆盖了除台湾以外的全国

各地，并远销欧盟、东南亚、日本、南非、美国等 20 多个国家和地区。如

今，老干妈公司资产超过 13 亿元，纳税超过 2 亿元，名列中国私营企业 50

强排行榜前茅。

第九章 瓶颈破解力

237

陶华碧本来是专卖凉粉和冷面的，她自家制作的麻辣酱仅作为调味品。在

一个偶然的事件中，她发现了麻辣酱魅力，一般人可能只把那天没有准备麻辣

酱作为一个教训，但她却做了深层次的思考，找到了一段时间以来生意兴隆的

关键原因：是麻辣酱的诱人味道在起作用。她又从那么多人喜欢麻辣酱对其市

场前景做了初步的预测，并经过生产、销售麻辣酱的一段实践，证明了自己的

判断，使她更清楚地看到了麻辣酱潜在的巨大市场，顺水推舟地成立公司，注

册商标，把产品推向全国乃至世界各地。

从这个案例我们可以看出，老干妈成功的一个关键因素得益于她的因果关

系思维方式，即导果查因、知因测果。虽然陶华碧没有学过唯物辩证法，但她

在做小生意的实践中，却自觉地运用了唯物辩证法的因果关系原理，成为创业

成功的佼佼者。

第十章

特色打造力

● 特色打造力—— 创业成功的通行证

● 锻造特色打造力的三部曲

并非捷径的捷径—— 创业必备

240

第一节 特色打造力—— 创业成功的通行证

特色就是与众不同，就是个性，就是别人难以复制的特征。所谓“人无我

有，人有我优，人优我特”，就是讲的特色，也是对企业经营特色的提炼和概

括。在日趋激烈的市场竞争中，实施特色经营战略是打开创业之门，走向成功

之路的有效途径。因此，对任何有志于创业成功的人来说，都要着眼于培养自

己的特色打造能力。

所谓特色打造能力就是认识、挖掘和利用自己的优势，整合资源，培育、

打造自己的经营特色，形成相对竞争优势的能力。所谓相对的竞争优势，可以

是资源优势、产品优势、技术优势、服务优势、经营优势、管理优势，也可以

是机制优势等。只要你能够认识发现、整合和利用优势的资源，在某一方面形

成自己的经营特色和相对优势，就能够在市场竞争中开辟自己的天地。

一、特色资源助你成功发展

一提到创业投资，人们就会自然而然地想到大笔的资金，有的人甚至两手

一摊，无奈地说：“想做生意，没有本钱。”其实，并非任何投资都要钱。观

念一变天地宽，自己的身边和周围可能就有一些特色的资源正在熟睡，等待你

去发现、盼望你去开发。

(一) 米莉与极端食品店

加拿大多伦多，有一个叫米莉的女士，虽然长得不难看，但身高不足 1 米，

为此她感到非常苦恼。为生计，她到好多公司应聘，因身体原因，屡遭拒绝。

想自己创业，资本又有限，很是郁闷。

有一天，她在一条马路上闲逛，突然看到一位身高大约 2 米的英俊男子，

眼睛突然一亮，顿觉商机来临。有比较才有鉴别，两个人在一起，一高一矮，

极大的反差，形成一道奇观。于是，她想方设法认识这位男子，并和他商量，

第十章 特色打造力

241

利用两个人的身材特点，共同开一家极端食品店，专门经营大小两极分化的糖

果，并利用夸张的方法在店内和糖果的包装上形成鲜明的对比，以期引起大人、

小孩的好奇心。那位男子听到以后，感觉有如此悬殊身高的男女在一起开店，

尚未见过，若能以经营大小相对极端的系列产品为内容，经营特色一定鲜明，

效果一定会不错。

果然，食品店开张以后，在全市成为新闻，不少人怀着好奇心纷纷前来购

买，再加上她夸张的经营和良好的服务，使该食品店顾客盈门，财源广进。

米莉把自己矮小身材的劣势，通过与比她身高高一倍多的男士一组合，再

加上极端食品的搭配销售，形成了鲜明的极端食品销售特色，受到喜欢猎奇的

新闻记者的关注和宣传，立即提高了商店的知名度，从而把劣势变成了吸引顾

客的优势，帮助她顺利打开了市场。正像一句名言所说的那样：世界上没有垃

圾，只有放错位置的财富。

(二) 矮子哥是如何变成中国烧饼大王的

任何资源都有两面性，劣势可以变为优势。关键在实践中能够发现和认识

资源的两面性，把握机遇，实现转化，发挥优势，打造特色，把它变成创业的

有利条件。大郎饮食文化公司的老板巨国父女俩，就是通过把烧饼烤制创新和

自身特色资源相结合，进行创业获得成功的一个案例。

巨国 1962 年出生在重庆一个普通工人家庭，身高只有 1.23 米。少年曾经

在马戏团卖过艺，在要饭流浪时，被山东阳谷县一家打烧饼的夫妻收留过。

后来，他回到重庆万州，在企业打工期间与清秀端庄的曾艳结婚。婚后又

下过岗，开过店，因生活困难，最后妻子离他而去。

为支撑女儿小雨完成学业，巨国靠捡破烂，到夜总会玩杂耍维持生计。后

来，在女儿的鼓励下，开了童装店，因生意萧条，再次关门。

在走投无路时，小雨对他建议说：“爸爸，您不是会做饼吗？您平时做的

饼特别好吃，拿出去卖一定会赚钱。”“是啊，当年我流浪到阳谷县，学到的手

艺还没有派上用场呢，我得试一试。”

2005 年 5 月 19 日一大早，小雨便同爸爸起来做了 30 个烧饼，香喷喷的烧

饼，不到两小时便卖完了。第二天，50 个烧饼很快卖光了。第三天，100 个烧

饼又销售一空。

一周后，巨国的烧饼摊赚了 200 多元。他把这消息告诉了小雨，父女俩激

并非捷径的捷径—— 创业必备

242

动得哭了。巨国高兴地想：女儿的学费这次有着落了，真是天无绝人之路啊！

小雨中专毕业后，放弃了去当护士的机会，依然留下来同爸爸一起经营烧

饼店。但好景不长，由于同类型食品加工摊点较多，巨国的烧饼生意开始下滑。

怎么办？巨国开始产生了放弃烧饼店的念头，小雨不服输，鼓励、支持父

亲把烧饼店坚持办下去。

小雨找到了重庆一家最有名的面点师傅，向他请教，小雨和爸爸根据那位

师傅传授的技艺，同时吸取山东烧饼在和面和烤制等方面的长处，以及本地烧

饼在用料方面的特点，独创了一系列富有特色的烧饼。如奇味 X 饼、快乐 PF

饼、金莲蓉饼、香格里拉饼等 30 多个新品种。

这些富有特色的烧饼系列品种一推出，立刻受到了顾客的青睐。巨国的生

意不仅恢复了先前的火爆，而且声名逐渐远扬。万州城和南来北往的客人都亲

热地称巨国的烧饼店为“大郎店”。说者无意，听者有心。小雨灵机一动，这不

是一个很好的名字吗？在小雨的建议下，将店名注册为“大郎 Q 饼店”。Q 是

饼的形状，是情的第一个音节，她要和爸爸将“大郎 Q 饼店”打造成为一家充

满爱心的百年老店。后来小雨又注册了“www.大郎 Q 饼店.cn”这个网络实名，

在古老的烧饼生意中，融入了更多的时尚元素。从此，“大郎 Q 饼店”生意更

加红火，在万州刮起了一阵阵饼旋风。

2006 年 3 月，他们把饭店搬到了万州最繁华的地段，4 月又注册成立了大

郎文化饮食公司，正式发展特色加盟店，并为加盟店提供技术和售后服务。

2006 年 8 月，父女俩又商量，在重庆主流媒体刊登了“招矮启示”，启示

上招聘身高 1.3 米以下、身残志不残的员工，一时间国内舆论哗然。很快，高

礼明、钟华伟、罗卜国三个不足 1.2 米的员工前来就业，其他一些残疾人也到

店里学艺，回去也经营起了风味独特的“大郎 Q 饼店”。

在小雨建议下，2006 年 9 月，巨国又推出了大郎 Q 饼、大郎 Y 饼、三郎 Z

饼、四郎 X 饼等一系列特色饼。2006 年 10 月 18 日在参加第二届中国饮食餐饮

博览会上，经过激烈的角逐，大郎特色饼获得了团体最高奖—— 金鼎奖。巨国

的“大郎 Q 饼店”经营出众，逐渐形成了自己的品牌，全国各地慕名前来加盟

者甚多。到 2008 年，重庆大郎饮食文化有限公司加盟店达到 300 家，巨国成了

名副其实的烧饼大王。

巨国，因身体残疾屡遭磨难，历尽艰辛，在走投无路时，为什么能从卖烧

饼起家，成为烧饼大王呢？他的创业三部曲会给我们有益的启示：

第十章 特色打造力

243

第一步，由于受到女儿的启发，利用自己的技术资源卖烧饼，勉强维持了

女儿的上学和家庭生活。

第二步，在市场竞争激烈生意下滑时，通过向面点大师学艺，整合自己所

学和师傅的高超技艺，通过创新开发出富有特色的产品，使生意恢复了先前的

火爆。

第三步，通过注册“大郎 Q 饼店”，借用《水浒传》中武大郎的历史名人

资源效应和现代的时尚元素相结合，形成了更加具有鲜明特色的“大郎 Q 饼店”

品牌。特别通过“招矮启事”，使“大郎 Q 饼店”形成更具大郎特色的一道风

景线和残疾人创业的一个亮点，从而把生意做到了全国各地。

实质上，他的成功主要是结合自身资源的特点，整合利用历史文化、现代

技术和时尚资源，把残疾的劣势变成了企业的优势，进而铸造特色品牌的成功。

由此可见，家庭困难不可怕，自身处于劣势不可怕，屡遭厄运不可怕，最可怕

的是人穷志短，不能发现和利用身边的各种资源。只要你不服输，眼光常磨练，

你也会有孙行者的火眼金睛，发现和利用好身边的特色资源，走上成功的康庄

大道。

(三) 石头检测敲开致富之门

世界是宝藏的世界，很多具有利用价值的宝藏可能就躺在你的身边。江苏

省仪征市月塘乡有一个退伍军人叫姚祖山，他就是凭着自己不经意间的独特发

现，把山沟、河滩里别人视而不见的废弃鹅卵石变成了滚滚财源。

姚祖山退伍后，主要做收购、买卖鸡蛋的小生意，经常披星戴月，餐风露

宿，往返于南京和月塘乡之间，利润微薄。有一次，他挑着鸡蛋，走在乡间的

小路上，不小心被鹅卵石绊了一脚，便坐在路边成堆的鹅卵石上歇一会儿。

月塘乡的黄沙资源十分丰富，沙矿工人把黄沙开采运走之后，剩下的都是

成堆被废弃的鹅卵石，他突发一个念头，“要是能把这些鹅卵石变成鸡蛋去卖钱

多好啊”！家乡遍地都是鹅卵石，可以卖出一个大价钱啊！

这个念头闪过之后，他竟然当了真，琢磨起怎么能把鹅卵石当鸡蛋卖的事。

他想，说不定这鹅卵石就是宝贝。他背了一包，找到了省陶瓷研究所，请他们

鉴定。结果让他喜出望外，这些鹅卵石，二氧化硅的含量竟然高达 97%，是研

磨高级陶瓷的优质材料。

紧接着，他背着鹅卵石，带着检测报告，跑到福建、山东和江苏宜兴等陶

并非捷径的捷径—— 创业必备

244

瓷生产厂进行推销，行情居然很好，价格比沙矿的主打产品黄沙还高。他立即

注册了工商税务执照，办起了鹅卵石加工厂，专门销售鹅卵石，每年纯利润达

到了二三十万元，竟然成了月塘乡的第一个富翁。

姚祖山从贩鸡蛋走上了鹅卵石加工销售致富的路子，成功之处在于他发现

了家乡鹅卵石这个特色资源的价值，把世世代代静静地躺在身边的不起眼的石

头变成了金子。这不是靠他的幸运，而是靠他独具匠心，发散思维，用慧眼挖

掘特色资源的能力。倘若他像其他人那样，受传统思维定势的束缚，不去打开

思路研究鹅卵石的价值，就不可能发现身边的特色资源，抓住这个商机，把特

色资源变成了金子。

二、特色产品可使你财源滚滚

幽默诙谐的文化不仅可以用在餐饮行业，也可以用在其他方面，中山大学

经济系毕业的赵雪，运用幽默诙谐的特殊文化，创造性地开设了情趣商店，专

卖情趣特色产品。她从产生创业灵感到拥有一个 20 多名员工的情趣公司，从一

个普通白领到资产百万的年轻富姐，仅用了两年的时间。

(一) 赵雪和她的“情趣产品”

赵雪出生在河南开封市，2000 年从中山大学经济系毕业，在广州谋得了月

薪 4 000 元的贸易公司文员职位。虽然，较高的月薪令家乡人格外羡慕，但日

复一日的枯燥、紧张的工作，使她尝到了白领的苦恼和无奈。

2003 年 10 月的一天，一位嫁到英国的同事，见面时送给赵雪一套不锈钢

餐具，包括汤勺、水果叉、纸巾杯等，这些餐具都被做成各种表情丰富的小精

灵。有的咧着嘴哈哈大笑，有的眨着眼睛，还有的笑得眼睛眯成一条缝，让人

看了就觉得开心。

听同事介绍，伦敦人大多比较古板，再加上工作紧张，生活压力大，很多

人都感觉到很累。为调节市民的心情，在英国新锐设计界，小有名气的加米和

马克兄弟开发设计了许多幽默而又充满智慧的家具生活用品。这些开心商品，

一面市就风靡欧美。

赵雪的男友很有生意头脑，见到这套有趣的餐具，就劝赵雪去做这个品牌

第十章 特色打造力

245

的代理，他认为开心商品一见就让人爱不释手，一定很有市场。听男友这样说

动了心，她就拿出 8 万元积蓄，经过联系和沟通，做了那家开心商品公司的代

理。几经周折，在海珠区赤沙镇广东商学院附近租了一个 50 多平方米的店铺。

她采用粉红色作为小店的主色调，因为粉红代表浪漫，地板全部用碎木铺成，

墙面用棉布和草席围成，很有田园风格。

2004 年 3 月 1 日，这家名为“J—ME 情趣屋”的个性店开张了。造型滑稽

的餐具，表情生动、颇具幽默感的撒尿小男孩笔筒，两眼放着贪婪之光的葛朗

台存钱罐，会说情话的魔鬼口红，会唱歌的“美女榨汁机”，会大喊“救命啊，

烫死我了”的老板咖啡壶，画着办公室搬弄是非的小人足球，名为负心郎的拳

击袋等产品，都成了赵雪店里的“明星”。再加上赵雪调侃式的促销介绍，使顾

客进店后，就不时地开怀大笑。

各种时尚搞笑的产品令赵雪的“J—ME 情趣屋”声名远扬，一些追求时尚

的年轻人，不惜从几十公里外慕名赶来。开张的第一个月，就轻松地赚了 7 000

元。从第二个月起，每个月的纯收入都在万元以上。

看到赵雪的情趣商店门前车水马龙的热闹场面，不少开精品屋、礼品店的

老板，十分羡慕，主动找到赵雪，请她发些货给自己。赵雪抓住机遇，马上注

册了一家公司，走加盟连锁的路子。2005 年一口气在广州开了 35 家连锁店，

2006 年初又注册了情趣屋商标，开始把产品推向其他省市。

赵雪从开心餐具受到启发，做开心商品代理，从而走上创业成功之路，其

实质是依靠开心商品的显著特色，打开了销路，占领了市场。由于它不同于国

内一些传统的礼品屋、精品店，开心商品的幽默、愉悦、文化附加值与其他礼

品相比，具有明显的差异化竞争优势，因为它迎合并满足了人们在紧张的都市

生活之余寻找轻松的心理需求，所以形成了一个鲜明的卖点。

赵雪生意的成功也是依靠产品的特色取胜的，但不同于搞笑餐馆。搞笑餐

馆是通过自己的开发形成独具特色的幽默餐饮文化。赵雪生意的成功主要是发

现了国外开心商品的国内市场前景，采取拿来主义，通过代理和走加盟连锁的

路子实现自主创业发展的。

一招鲜吃遍天。靠特色产品在竞争中胜出，一般有两条路子：一条路子是

像赵雪那样，进行特色产品的代理，但必须捷足先登，先抓住机遇。还有一条

路子就是自己开发产品。

通过开发具有特色新产品，形成自己的知识产权，赢得新的消费群体，占

并非捷径的捷径—— 创业必备

246

据市场，带来财源。

无论是工业产品、工艺品，还是饮食消费品、日常家用品、服装等，只要

是能够从你熟悉的行业领域着手，在某一方面开发出一个具有特色的新产品，

都可以使你占据市场先机，创业成功。

(二) 顾客如云的“长寿鸡”

深圳有一位专门经营“煲粥炒粉”店的孙大妈，店铺开张以来，生意惨淡，

虽有利润，但十分有限。

她一方面参加烹调学习班，到其他名店学习，亲自品尝一些远近闻名的菜

肴，另一方面结合自己的经营状况，琢磨改进经营的办法。经过分析，她发现

自己的饭菜虽然做得很好，但进行此种经营的人太多。缺乏特色，就没有对顾

客的吸引力。为此，她想若能开发出一道有特色的新菜，作为店里的招牌，那

就能让自己的饭店火起来。

孙大妈在加工制作鸡的过程中发现，鸡煮熟以后，用凉水冷浸，虽然可以

使鸡肉滑嫩爽口，但由于水性寒冷，有的顾客，特别是年老体弱的人或者慢性

气管炎及哮喘病患者，吃过之后会有不良反应，甚至会使疾病复发。她想，假

如针对这些顾客改进鸡的制作工艺，一定会受到顾客的欢迎。

主意拿定之后，孙大妈立即进行工艺制作创新试验，经过一段时间的探索，

最后终于通过改进工艺，做成了一道新菜。她精选两斤左右的活鸡，这些鸡都

是山区的土鸡。采用动物骨头和各种名贵的中药及多种香料熬制而成老汤。她

先用老汤把鸡炖熟后，再把鸡放入另一盆冷却的老汤中，冷浸一小时，然后烹

饪。改进工艺后做成的鸡，既有一般白切鸡的皮脆、肉滑的特点，让人感到爽

口，还因为浸泡时间比较长，香味渗透到鸡肉中，连鸡骨头嚼起来都非常有味。

同时，由于老汤中中药的配料去掉了寒气，对人起到了保健、滋补作用。

这道菜一经推出，很受欢迎。由于这道菜的滋补强身功效明显，被人们称

为“长寿鸡”。

孙大妈的煲粥炒粉店的“长寿鸡”声名远播，一些记者前来采访，还招来

不少文人骚客来此作画留文。从此，该饭店顾客如云，生意兴隆。

孙大妈的饭店从生意冷清到顾客如云，关键是靠她创新，烹调出“长寿鸡”

这道招牌菜。她的成功，不仅在于她有创造特色菜的超前意识和思路，还在于

她能够紧密结合自己日常的饭菜烹调工艺，摸准特定顾客群的健康饮食口味，

从而确定烹调鸡的制作工艺改进方向。围绕鸡的口感、香味和保健等顾客的复

第十章 特色打造力

247

合性需求，进行新工艺的探索，从而形成了“长寿鸡”这道特色菜。

由于这道菜的烹调改进定位准确，所以一投入市场就很受欢迎，使利润大

幅度上升。孙大妈的创业成功给我们提供了一个重要的启示：特色产品的创造

并不神秘，任何人从自己熟悉的领域着手，选准方向，特色产品的生产创造都

有可能，靠特色制胜的路就在你的脚下。

三、特色服务经营让你生意火红

每个人都有自己的个性，受人欢迎的优秀个性，经过开发利用，也能形成

自己的创业资源。比如赵本山、小沈阳、黄宏、巩汉林、宋丹丹等一些笑星，

就是通过培养和利用自己的幽默个性，成为我国艺术界一颗颗耀眼明星的。殊

不知，幽默的个性和自己的企业经营相结合也能创造财富。

薛明成诙谐个性资源的变钱术

在成都白果林小区的金锣镇上有一个“土陶村”，“土陶村”并不是真正的

村庄，而是一家饭店。“土陶村”处处都在搞笑，到“土陶村”就餐的客人总是

笑得合不拢嘴。

“土陶村”的老板薛明成正是利用自己的诙谐个性资源，开发搞笑餐馆，

在阵阵笑声中悠悠淘金，迎来滚滚财源。

土陶村的老板薛明成，原是成都某砖瓦厂的搬运工，曾经插过队，当过知

识青年，后来辞职下海，开个小饭馆。赚过钱，后又亏个血本无归。2003 年起，

决定从“土”字入手，创造自己特色。说干就干，他当即从乡下买来茅草和竹

子，在饭馆的外墙上编织了篱笆墙，房顶还盖上了茅草。又在篱笆墙上种上了

绿油油的豆荚，在屋檐下挂起了黄澄澄的老玉米，为了与茅草屋配套，装酒还

使用了陶罐，盛饭用的是土碗。

由于市民对闹市中茅草屋感到新奇，生意好了起来，他的店被顾客叫做“土

陶村”。而真正使他的生意火起来的，是他的对个人幽默资源的开发，使“土陶

村”变成了搞笑餐馆。薛明成平时说话异常幽默，常常触景生情，迸射出诙谐

风趣的火花。

一天，薛明成看着客人在吃“煮土豆”。他猛地想起 “吃里扒外”，

并非捷径的捷径—— 创业必备

248

这“煮土豆”的吃法不正是把外面的土豆皮剥掉后吃里面吗，于是，“吃

里扒外”便成了“煮土豆”的菜名。

接着，薛明成给菜分别取了诙谐的名字：白菜炖猪肉叫“共同致富”，

羊肉葱条馅的春卷叫“白面书生抱洋妞”，锅盔回锅肉叫“软硬兼施”，

苦瓜烧肥肠叫“一不怕苦二不怕死(屎)”，卤猪肘叫“飞毛腿”，丸子鹌

鹑蛋汤叫“原子弹”，最有意思的是四川人喜欢吃的泡菜，由于是最后一

道免费菜，取名为“迟来的爱”。

他将全新的菜名全都印上菜谱。食客们点菜时，不但觉得新鲜，而且

心情愉悦，倍感轻松，食欲大增。

薛明成还将店内用语统一为幽默诙谐的词语。把桌子和案台的碗筷叫

“桌(作)案工具”，老板叫“村长”，老板娘叫“妇女主任”，服务员叫“社

员”，男客人叫“壮士”，女客人叫“女侠”，菜谱叫“语录”等等。“土陶

村”员工的工作服全部改用老式军装。

顾客们看着“社员”们和“村长”、“妇女主任”的打扮就想笑，听

到吆喝“原子弹”一个，“吃里爬外”一份……又接着笑个不停。

没多久，“土陶村”门前便车如流水马如龙了。

然而，此时的“村长”薛明成却清醒地认为，食客们是感到新鲜才慕名

来的，这样不能持久。薛明成立即招聘了两名手艺过硬的厨师顶替他，自

己则到大堂“坐镇”，着力打造特色，加强管理。

为了把快乐进行到底，“村长”薛明成专门研究了一番划拳术，精心

编出了一套脍炙人口的划拳口诀。如：“淋(零)巴结发炎，四环素消炎”；“骑

(七)个烂摩托，八方找感觉”；“三十功名尘与土，八千里路云和月”；“两

个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天”，连唐诗宋词也派上用场。薛明成的划拳

声音，让客人们笑得前仰后合，乐不思家。

该餐馆价廉物美的土菜，充满乡村气息的文化氛围，再加上特色鲜明的餐

饮文化，成为成都市的一道亮丽风景线。“土陶村”的生意非常火爆，一年多

就净赚了 200 多万元，至如今，“土陶村”生意依旧兴隆。

薛明成开饭馆成功，主要是将自己的幽默个性资源和满足消费者的精神需

求相结合，从菜名，服装，服务员、管理人员名称到划拳口诀和饭店客厅、包

厢的装潢，全都体现了幽默诙谐的餐饮文化特色。通过打造这种餐饮文化，使

顾客在轻松温馨的环境中，既得到饭菜的美味享受，又得到精神的调节，获得

第十章 特色打造力

249

了餐饮的附加值。与其他餐馆相比，形成了明显的差异化竞争优势，使薛明成

的餐馆不鸣则已，一鸣惊人。

由此可见，独特的餐饮文化服务特色，也是服务业在市场竞争中胜出的一

个妙招。

第二节 锻造特色打造力的三部曲

一、弱智天才指挥家的启示

舟舟原名胡一舟，1978 年 4 月 1 日出生在武汉，是一个天生的弱智孩子，

没有上过一天学，如今却成了世界著名的音乐指挥家。

他成功指挥过包括美国国家交响乐团、美国辛辛那提交响乐团、中国歌剧

芭蕾乐团在内的几十支中外交响乐团。他的演出足迹遍及祖国大地和美洲、亚

洲、欧洲、大洋洲，中央电视台、香港凤凰卫视、台湾东森电视台、光明日报、

纽约时报以及美洲、欧洲、亚洲、大洋洲等很多电视台都报道过他的传奇经历。

他的指挥受到了国内外音乐名家的高度赞赏，国家的多名领导人都亲自接见

过他。

那么舟舟是如何成为著名的神奇音乐指挥大师的呢？

舟舟的父亲叫胡厚培，是武汉歌剧院的大提琴手，在舟舟刚出生不久，就

被检查出第 21 对染色体多了一条，这样的孩子是先天性弱智，当时他和妻子都

不愿意接受这个事实，以为是误诊，与医生大吵了一架。后来他查阅了大量的

医学书籍和有关的资料，渐渐无奈地接受了这个无法改变的事实。

不过，在医学资料中研究发现，第 21 对染色体多一条的人，虽然是弱智，

但有可能成为数学家或者音乐天才。充满着父爱和母爱的胡厚培夫妻，打算在

这两个方面培养舟舟，以取得发展。

他教舟舟认识数字，可无论怎样教都教不会。他拉大提琴让舟舟听，结果

发现舟舟听后十分兴奋，双手不由自主地随着节拍比划着，这时舟舟刚满两岁。

看到孩子对音乐很感兴趣，胡厚培就断定，舟舟在音乐方面一定具有天赋，要

好好培养他，发挥他的特长。

并非捷径的捷径—— 创业必备

250

于是，从他出生没有多久，一直到 20 多岁，胡厚培一直将舟舟带在身边，

排练室就成了舟舟的家。由于舟舟是个弱智孩子，剧院的同事都对舟舟格外的

关照，排练时也让舟舟观看。武汉歌剧院的耳濡目染和良好的排练环境，对本

身就对音符有特殊感觉的舟舟来说，无疑是一个学习的最佳场所。大人们排练

演出，舟舟就站在指挥台上练习指挥。这个没有上过一天学，根本不懂乐谱和

乐器的孩子，经过练习，竟然能有节奏地指挥乐队。娴熟的动作，优美的姿势，

令人惊叹不已。

1999 年 1 月 22 日，舟舟在中国残疾人春节联欢晚会上崭露头角。他的高

超指挥艺术赢得了雷鸣般的掌声，得到了著名音乐家的高度赞赏。从此，便在

神州大地走红。随后，开始走向世界各地，又受到了世界著名音乐家的高度赞

赏。他的成功，不仅获得了巨大的财富，而且为国家赢得了声誉。

舟舟从一个不会计算 10 以内加减法，智商不及常人一半的人，竟然成了名

扬海内外的著名音乐家。他的辉煌成就是很多有正常智力，甚至智力超常的人

都没有达到的成功境地。乍一看，这好像是一个谜，其实从他的成长历程中我

们会发现，他的成功是偶然的，也是必然的。

(1) 舟舟的成功首先归功于对他音乐天赋的及早发现。舟舟的父母在他出

生后不久就研究医学资料，通过查阅对此类智障儿童的研究成果，偶然发现舟

舟很可能具有数学或者音乐方面的天赋。经过进一步的培养实践验证，终于发

现了他的音乐天赋。若不能及早发现，只把他作为一般的智障儿童对待，这个

天才就有可能被埋没。

(2) 舟舟的成功还归功于他父亲对他的言传身教。长期在歌舞团的熏陶和

实践锻炼，使这棵音乐的幼苗，得到了充足的阳光雨露，否则，这棵幼苗可能

就会枯萎或者夭折。

(3) 带舟舟走出武汉，走向全国乃至世界各地，让他在更大的舞台上经风

雨、见世面锻炼成长，使他的指挥艺术得到不断的完善，从而奠定了他的著名

音乐指挥家的地位。虽然对他的天赋发现是通过查资料偶然发现的，但他的指

挥技能的培育是符合人才成长规律的。

由此可以得到三点启示：

首先，任何特色的打造，首先在于对特色和优势的认识、发现。

其次，需要对优势进行不断培育和强化，这是形成显著特色和品牌的关键

环节。

第十章 特色打造力

251

第三，应创造条件，发挥优势和特色的作用，给特色插上腾飞的翅膀，让

特色在市场经济的天空中翱翔，使特色的品牌效应倍增，为社会创造更大的精

神和物质财富。

二、锻造你发现特色资源的火眼金睛

《西游记》里的孙悟空，有一双能识透一切妖魔鬼怪的火眼金睛，他的

这一套绝活是在太上老君的炼丹炉里，经过七七四十九天炼出来的。创业者

在创业过程中，要培育企业特色，就要有一双慧眼，认识和发现自己能够利

用的特色资源和优势。特色资源和优势的认识包括两个方面：一是要学会认

识自己，二是要做有心人。老子云：“知人者智，自知者明。”尼采曾说过：

“聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。”自己的长处和潜能是创

业成功最容易利用的资本。任何人都不是完美无缺的，成功的人在于能够克

服自己的缺点，发挥自己的特长，或者把所谓的劣势变成优势，这叫扬长避

短或者化短为长。

身材矮小或者过于肥胖的人，不适合当模特和仪仗队员，但有时当特技演

员反而能把劣势变成特长。巨国和极端食品店的米莉，就是把短处变成了创业

的特色和优势。可见，个人的长处和短处也是相对的，关键是正确地认识、发

现自己的长处和短处，发现自己可利用的潜在资源。

一般来讲，弥补自己的缺点和不足固然是进步，但发挥自己的专长和优势

资源，则更易创立一番事业，成才成功。

纵观历史，无数事实都证明了这一点。像身材矮小的拿破仑、身短耳聋的

贝多芬、下肢瘫痪的罗斯福、半身不遂的张海迪等，都是发挥了自己的特长和

优势成就了一番事业。只上过小学的爱迪生，通过发挥他的创造才能，居然成

了世界顶级发明家；只上过小学的松下幸之助，通过发挥他的创新创造才能，

不仅创业起步成功，而且成了世界经营之神。

发挥自己的特长固然有利于创业成功，但前提还是要认识自己。不仅要认

识自己明显的长处和优势，更需要认识自己潜在的能力和优势资源。反之，就

可能身在宝山不识宝，放弃自己的资本不去开发，等于怀抱金砖喝稀饭。

并非捷径的捷径—— 创业必备

252

(一) 邹春兰的命运交响曲

邹春兰曾是闪耀体坛的全国举重冠军，打破过全国纪录、世界纪录。由于

她从幼年开始，长期从事体育训练，把学业荒废了，除了举重专长之外，没有

其他技术特长，因年龄原因，离开举重队后，生活举步维艰。

2005 年，她跟着丈夫一起到长春市一家浴池打工，靠给顾客搓背赚取微薄

的收入。后来，被记者发现，从 2006 年春开始，《世界冠军沦为搓澡工》的新

闻在全国各大媒体铺天盖地地传播开来。这下，可帮了邹春兰的大忙，她的境

遇引起了社会各界的关注。

2006 年 9 月，半边天洗衣工程公司，除了免收 5～8 万元的加盟费外，还

无偿赠给邹春兰一套价值 18 万元的洗衣设备，帮助她筹建“伊好洗衣店”。不

仅给她提供无偿培训服务，还给予全程经营管理指导，这对于没有一技之长的

邹春兰来说，是再好不过的职业了。长春市的新闻媒体还通过市民热线，为邹

春兰选择洗衣店店址。

2007 年 11 月 20 日，她在重庆一家整形医院的支持下，通过整容，还圆了

自己多年来梦寐以求的女人味梦，并补办了婚礼，使自己的生活充满了阳光。

如今，在社会各界的关心支持下，邹春兰已凭借自己勤劳的双手创业启程，

成了创业的典型。

邹春兰从世界冠军的辉煌，到沦为搓澡工的凄凉，再到当上洗衣店的老板

娘，圆了女人味梦，她的这部命运交响曲，令人深思。

作为邹春兰，这个曾多次打破全国纪录和世界纪录的著名运动员，本身拥

有的辉煌历史就是一个富有特色的金矿资源。

她沦为搓澡工，从她个人的原因来说，是没有能够很好地认识自己，没有

能够发现自身冠军资本的无形资源价值，没有能够有效地通过挖掘，把个人的

辉煌变成创业的资本，结果导致自己身在宝山人不识。

倘若，她能够及早利用自身的特色资源，通过策划，与某些体育俱乐部、

体育器材商、体育品牌运动鞋生产企业谋求合作，把自己辉煌的历史和名人资

本当作生产要素和营销的金牌，不仅会使自己的资本为企业和社会创造财富，

还会使自己走上富裕之路。她本不该沦为搓澡工。

庆幸的是新闻媒体的同情，无意中帮助了邹春兰，才使邹春兰个人的资本

得到了价值的体现。

第十章 特色打造力

253

(二) 把野花变成产业的女孩

要打造特色，除了要学会认识自己以外，还要学会认识自己身边和社会

上可以利用的特色资源，拿来为我创业所用，这是把资源变为创业资本的有效

途径。

可以用作创业的资本资源，既包括有形的资源，也包括无形的资源；既包

括显性的资源，又包括潜在的特色资源。这要根据自己所生活、工作、学习的

环境，因地制宜。如生活在山区，虽然偏僻，但却有它很多独特的优势资源，

如矿产资源、旅游资源、生物资源、山村历史文化资源等。又比如有收藏奇石

发财致富的，有生产根雕发财致富的，有开发利用竹资源发财致富的，有开发

“农家乐”旅游资源发财致富的，还有开发野菜发财致富的，关键是你要做个

有心人，别开生面地干事业。

万山艳花木工艺制品连锁公司老板张毓，就是从发现和开发家乡的野花资

源白手起家，迅速走上致富成功之路的。

1999 年 7 月，21 岁的张毓从西安某大学旅游环境学院毕业后，当上了一

家旅行社的导游。2000 年夏季在海南岛不慎吃了当地的一种有毒的水果，引起

食物中毒，损坏了脑神经，为恢复身体，辞职在一家书店当上了售货员。

2001 年 3 月，张毓回到乡下老家，这里峰峦叠翠，流水潺潺，鸟语花香，

风光秀丽。

张毓呼吸着山里清新的空气，高兴地在山上采了很多野花，带到城里，意

外地受到了张毓朋友的喜爱。张毓的朋友感到很新鲜，她们围着张毓，让她讲

解野花的种类、生长情况，张毓开心地给她们讲述了半天，还分别给每人送了

几支。

这时有个在花店上班的朋友叫李霞，拿走了一束鲜花在花店里试着卖。第

二天，那束鲜花被一个女孩以 30 元的价格买走了，她还说会经常来买。张毓拿

着朋友送来的 30 元鲜花钱，心中突然一动：难道野花真的有这么好的消费市场

吗？如果山里的野花都能卖钱，那可是一个不错的生意啊！

于是，她决定再采一部分野花销售试一试。果然，几百支野花在一个星期

内全部卖完，老板还让她和李霞去采，有多少收购多少。扣除花店老板的销售

成本，张毓一下挣了 700 多元，相当于她在书店工作一个月的工资。张毓尝到

了甜头，为发现这个机遇感到高兴，就决定走卖野花的创业之路。

她通过实地考察和琢磨，感觉到采集野花并非那么容易。一方面野花遍布

并非捷径的捷径—— 创业必备

254

在山野之间，采起来难度较大，而且有一定危险；另一方面野花的花期也不一

致。何不种植野花，到时统一采集?回到家乡，她便开辟了野花种植园。

经过大半年的努力，野花虽然销售很好，但除去开支，竟没有挣多少钱。

她分析原因才明白，自己把野花作为一次性产品出售，不太合理。一方面野花

的生长周期长，花期短，一次剪下来，只能重新再种，这期间她无花可卖；另

一方面，野花比普通花草照顾起来要费神得多，但价格却差不多。为此，她开

始分批次地种植野花，让每个月都有野花开放。但是怎样提高野花的含金量，

把野花卖得贵一些呢？

经过一番深思熟虑，她决定把野花从一次性消费品变成艺术品和纪念品，

先是把薰衣草之类的花冠细小、不易褪色的花制成干花，作为艺术品销售；制

作了一些外带镜框的精美的野花野草标本，同时，培植了一些盆类观赏植物，

并取消了销售环节。她让父亲料理种植园，自己在西安开花店，还给那些花店

起上了好听的名字，如“百鸟朝凤”、“俏佳人”、“星星点灯”，赋予了文化含义。

并注册了干花商标万山艳，使花卉制品形成了 20 个系列，160 多个品种。

从 2004 年开始，张毓的花店经营进入了快速发展阶段。到 2005 年底，先

后有 5 家连锁店加盟。一年花卉营业额达到了 120 多万元，她还把自家的种植

园开发成植物观光园。如今，张毓靠开发家乡的野花这个特色资源，不仅打开

了市场，买了房子和车子，而且满怀信心地要把自己的事业发展到北京、广州、

深圳等地。

张毓能逐步把野花做成产业，走上了快速致富发展之路，其主要原因是她

偶尔发现了家乡的野花在城里有销路后，利用家乡的土地和野花资源，从事了

野花的销售和深加工。通过营造消费文化，开发系列产品，实行连锁经营，创

出了创业致富的新天地。

她的成功之路给我们一个重要启示：认识和发现自身所具有的特色资源，

认识和发现自己身边和社会上的特色资源，都需要非凡的眼光。为此，我们必

须注意做到以下几点。

(1) 首先要解放思想，树立“天生我材必有用”的意识和天下万物皆可生

财的思想。

(2) 要冲破思维定势的束缚，敢于打破陈规陋习，敢于转变传统观念，敢

于突破历史经验。综合运用发散思维、逆向思维、辩证思维等科学的思维方法，

充分发挥自己的想象力，让思维横冲直撞，从而使自己在司空见惯处发现资源

第十章 特色打造力

255

的价值，从劣势处看到资源的优势转化价值，从偶尔的亮点处发现潜在的特色

萌芽，从价值利用的多样性里找最佳开发的着眼点，从呆滞的资源中挖掘出裂

变闪光的活力要素。

(3) 要结合自己的工作、生活来创业，进行经常性的思维锻炼，培养勤于

思考、积极思考的习惯，提高科学思维的能力，增强发现特色资源的敏锐性。

(4) 把积极的思考和“摸着石头过河”结合起来，对发现的特色资源的表

象和苗头，深入研究，反复实践，积极验证，张开抓住特色资源的大网，逮住

特色资源这条大鱼。

三、增强你挖掘特色资源的能力

打造企业特色，需要各方面的资源，无论是有形资源还是无形资源。资源

利用的前提首先在于认识、发现，资源的利用贵在挖掘，尤其是特色资源的培

育、整合、利用和挖掘，对于特色打造更具有重要意义。我们创业时若能够把

自己独特的资源作为一张牌，巧妙地进行商业运作，对打开创业之门能起到事

半功倍的作用。

(一) 从体操明星到财富明星

李宁是昔日享誉世界的体操明星，作为明星的无形资产，本身就是一个价

值巨大的无形资源。那么他是如何挖掘、利用个人的无形资源，走上创业之路，

成为一个卓越的企业家的呢？

李宁 1963 年出生在广西柳州的一个教师家庭。他 7 岁开始练体操，17 岁

进入国家体操队，到他 26 岁从体操队退役，共获得国内外重大体操比赛金牌

106 枚，其中全国冠军 92 次，世界冠军 14 次。他的名字和拳王阿里、球王贝

利、飞人乔丹等 25 位体育明星一道登上了世界体育之巅。

退役后，摆在他面前的道路有两条：要么当教练，要么做政府官员。在他

人生的一个重要老师—— 健力宝集团的创始人李经纬的指导下，他抛弃了靠赞

助创办体操学校的想法，走上了搞经济来发展体育的道路。

李宁先是应李经纬之邀，加入健力宝公司，借健力宝的资金实力生产李宁

品牌的运动产品，同时李经纬也借李宁的品牌提升了健力宝的价值。

并非捷径的捷径—— 创业必备

256

开始，李宁主要分管公关宣传、市场策划、筹办运动服装厂等工作。他凭

借经常出国比赛培养出的眼光和他个人的无形资产，提议并经公司认可，拍了

一条由他亲自出演、富有冲击力和动感的健力宝广告片。在中央电视台黄金时

段播出后，引起巨大反响，这一年，健力宝的销售额增加了 3 000 万元，可谓

出手不凡，旗开得胜。

紧接着，他着手筹备服装厂，但没有资金，因为当时的健力宝虽然名声显

赫，但资金匮乏，抽不出钱来开厂，怎么办呢？

李宁心生一计，利用体操王子的名人效应吸引外资办厂。于是，李宁在李

经纬的陪同下找外商游说，很快与外商签署了 3 份合作意向书，连李宁本人都

没有想到事情进展得如此顺利。

不久，由新加坡康基实业有限公司出资，与健力宝公司共同组建的中新(新

加坡)合资健力宝运动有限公司正式成立，主要从事李宁牌运动装的生产经营，

李宁出任总经理。

当一幢 5 000 多平方米的厂房在三水竣工后，如何将李宁牌服装推向全国

呢？李宁又想到了即将在北京举行的第十一届亚运会，想到了备受瞩目的亚运

会火炬接力。

李宁再一次利用他的名人效应和公关能力，并用一种爱国情结，感染了工

作处的领导。经过谈判，最终健力宝以 250 万元人民币拿下了亚运火炬接力传

递活动主办权。

1990 年 8 月，在世界屋脊—— 美丽的青藏高原，李宁作为运动员的代表，

身穿雪白的李宁牌运动服，双手庄严地从藏族姑娘达娃央宗的手中接过亚运会

圣火火种。整个亚运圣火的传递过程，有两亿人直接参与，25 亿中外观众从各

种新闻媒体的报道中知道了健力宝和李宁牌运动服。从这一刻开始，李宁牌运

动服真正横空出世了。

随着条件的成熟，1991 年健力宝公司投资 1 600 万元建立了广东李宁体育

用品公司，独立经营李宁牌运动服、运动鞋，并于次年底分别在北京市、广东

省成立 3 家公司，各自从事运动服、休闲服和运动鞋的生产经营。

李宁牌的系列产品也逐渐获得了众多荣誉，李宁牌服装和运动鞋系列不仅

被推选为中国明星产品，而且被评为中国服装行业 10 大品牌之一。李宁的公司

成为全球第四、中国最大的体育用品公司。

第十章 特色打造力

257

从李宁创业成功的历程中，我们清楚地看到，李宁在从一个体育明星向企

业家转型的过程中，充分挖掘、利用了他个人作为体操明星的无形资产价值，

发挥了名人效应的作用。

从运动员退役之后，以当时的情况来看，他除了具有十分显赫的体育成绩

之外，并没有可以用来经商创业的资金。在李经纬的指导下，李宁担任健力宝

公司总经理特别助理，凭着自己的聪明才智，利用自己的特色资源，卓有成效

地进行商业运作，连续巧妙地下了四步棋。

第一步，由他提议并亲自出演广告片，在中央电视台黄金时间段播出，迅

速提高了健力宝的知名度，把健力宝的销售推向了一个新台阶。

第二步，在没有资金的情况下，依靠个人的名人效应，把个人的无形资产

作为生产要素，寻求与境外企业合作，筹资成功，投资建立了李宁牌运动服装

生产公司，把个人的无形资产变成了实实在在的服装公司，实现无形资产到有

形资产的转变。

第三步，运用个人的名人效应和公关能力，以较低的费用获得了第十一届

亚运会火炬接力的承办权，一下把李宁运动服和健力宝推到了中外观众的面前，

使李宁牌真正横空出世，扬名海内外。

第四步，在从家庭公司转型为现代企业之后，实行了现代产权制度改革，

建立了股份制企业，使李宁牌的品牌效应和现代企业制度相结合，通过资源的

再次整合，使企业走上了适应市场经济需求的健康发展的大道，从而成功地成

为上市企业。

李宁创业成功的历程，就是充分利用个人的无形资产，不断挖掘自身资源

价值，实行无形资产与有形资产有效整合和巧妙运作的历程。通过上述四步棋，

他把个人特色资源的作用发挥到了极致，促进了李宁公司从无到有、从小到大、

从弱到强的快速发展。

创业的实践证明：不仅是个人本身的无形资产通过挖掘可以敲开创业之门，

个人所拥有的各种技术资源、自己身边和社会上的特色资源，都可以通过挖掘、

成为创业的有效资本。马化腾创业的实践就是一个生动的例证。

(二) 马化腾和企鹅帝国

腾讯控股董事局主席、2004 年 CCTV 中国经济年度人物—— 年度新锐奖获

得者马化腾是依靠自己开发的一个中文 ICQ 软件创造“腾讯帝国”的。

从 1999 年创办腾讯计算机系统有限公司，到 2004 年上市，2007 年 9 月腾

并非捷径的捷径—— 创业必备

258

讯市值突破了 100 亿美元，马化腾的个人身价飙升为 120 亿元人民币。马化腾

的成功秘诀，就是在知识经济社会的背景下，依靠个人的特色技术资源，通过

不断的挖掘、开发做强做大的。

马化腾 1971 年 10 月出生在广东潮阳，1993 年从深圳大学计算机专业毕业

后，在深圳润迅通讯发展有限公司从事寻呼软件开发，并从工程师做到开发部

门主管。

1998 年 11 月，一直想独立创业的马化腾与同学张志东合作，在深圳注册

了腾讯计算机有限公司，仿照以色列人开发的即时聊天工具 ICQ，开发一个中

文的 ICQ 软件。软件开发出之后，马化腾抱着试试看的心态，放到互联网上供

用户免费使用，就连他本人也没有想到，QQ 在不到一年里发展了 500 万用户。

在公司没有盈利模式的情况下，对 QQ 大量下载和猛增的用户量，使公司难以

支撑，企业面临生存困难。没有钱来买服务器，就连当时一两千元的服务托管

费，也令马化腾不堪重负，逼得他不得不四处融资。

在 2006 年我国第一次网络泡沫席卷中国互联网时，公司在融资无望的情

况下，开始找中华网、新浪网等有意向购买 QQ 的公司进行谈判。“在不理解我

们的无形技术资产的价值下，只能算一算我们有多少台电脑、多少张桌椅板凳

来卖，连谈了 4 家，都没有达到我们预定的 100 万元的价值底线。于是决定留

下 QQ 自己养大。”“幸亏当时没有卖掉，不然就不会有今天市值 100 亿的腾讯。”

马化腾在接受记者采访时回忆说。

为了破解创业之初的资金瓶颈，在 1999 年 10 月首届高交会上，腾讯拿着

改了 6 个版本 20 多页的商业计划书，获得了美国数据集团 IDJ 和李嘉诚旗下的

香港盈科数码各 110 万美元的风险投资，而且还在高交会上得到另外一个重要

收获，就是 QQ 受到网民意想不到的欢迎。

根据高交会上所受到的启发，马化腾决心把 QQ 企鹅授权做成实实在在的

产品。有了发展资金以后，腾讯根据新的思路，把互联网第一个虚拟产品成功

发展为线下实际商品的互联网企业。

从 2000 年开始，腾讯开展 QQ 品牌及卡通形象授权业务， 授权专业公司

销售 QQ 周边产品，推出了从公仔到小饰品、服装等一系列产品。一时间，QQ

成了与米老鼠、唐老鸭、Kitty 猫相媲美的新一代时尚娱乐符号，开创了互联网

公司发展卡通品牌的先河。

腾讯围绕 QQ 这个即时通信特色产品，不断挖掘开发，逐步建立起 QQ、

QQ.com、QQ 游戏以及无线 3G 手机门户 4 大品牌，创造了一个庞大的企鹅帝

第十章 特色打造力

259

国，使即时通信形成了一个遍布神州大地的社区化网上品牌。

这个庞大企鹅帝国的构建，改变了中国人沟通的方式，手机、电话、E-mail、

QQ 成了大多中国人必备的工具，那个胖胖的企鹅已经成了一个时尚的符号。

QQ 的常用语也融入了日常生活，很多年轻人可以不用手机、不用 E-mail，但

却不能不用 QQ。腾讯不光在线上像网络章鱼一样扩张，在线下与各种商业形

式结合，所搞的商业促销活动也如火如荼。

由于腾讯对 QQ 产品的深度和广度的不断开发，在满足客户在线生活的同

时，用户资源也得到了快速的扩张。从而使腾讯在商业盈利模式突围的同时，

取得了融资模式的突围。在风险投资者的帮助下，实现了在香港联交所上市，

从创业初期的零现金资本实现了上市后的全新资本时代的转变，创造了价值近

千亿元的巨大财富。展现了令人惊叹的良好发展态势。到 2008 年第三季度，

QQ 的注册账户突破了 8.56 亿，活跃的用户突破 3.551 亿，2009 年 2 月最高同

时在线用户突破 5 000 万大关。QQ.com 在中国门户网站排名第一。

从马化腾创业成功的故事，我们可以看出，马化腾起家是从开发出一个中

文 ICQ 软件开始的，在通过市场检验发现其广阔的市场前景之后，一方面想方

设法融资，另一方面以腾讯 QQ 的系列产品开发和即时通信社区化平台的构建

为宗旨，以腾讯 QQ 为支点，不断进行自主创新，壮大自己对强负载、大流量

网络应用和各类即时通信应用的技术实力，极大限度地满足了用户的需求，开

创了腾讯在线生活的新时代。

马化腾的成功，是顺应市场要求，不断深化即时通信技术开发的成功；是

不断开拓即时通信技术使用的广度和深度，建立庞大的社区化平台的成功；是

通过自主创新不断开辟即时通信技术的应用领域，实现即时通信与娱乐增值功

能相结合的成功；也是建立 QQ 文化，挖掘 QQ 附加值的成功。马化腾和他的

创业伙伴把 QQ 这个特色技术资源挖掘利用得淋漓尽致。

马化腾特色技术资源的挖掘和深度开发，采取纵向和横向相结合、QQ 技术

研发的专注和业务服务多元化相结合、即时通信服务和文化娱乐增值相结合、

在线生活服务和线下服务相结合的方式，创造性地开发了 QQ 秀、QQ 游戏、

QQ 音乐、无限乐园、QQ 交友、Q_Zone 等系列的 QQ 周边产品，从而把腾讯从

一株幼小的嫩苗培育成一棵枝繁叶茂的参天大树。

以上两个案例告诉我们，特色资源的挖掘能力对于充分发挥资源优势，最

大限度地利用特色资源，促进创业成功，起着举足轻重的作用。那么如何有效

并非捷径的捷径—— 创业必备

260

地搞好资源的挖掘呢？一般来讲，应遵循以下原则。

(1) 要坚持以市场为导向，进行资源的整合。特色资源作用的发挥，要通

过资源整合这个桥梁，它包括无形资源和有形资源的整合、无形资源各要素之

间的整合、有形资源各要素之间的整合。各种整合都应该遵循市场需求的原则，

通过整合创新所形成的物质产品和服务产品，都要以最大化地满足消费者需求，

服务消费者为宗旨，整合的效果要以市场的认可度为标准。

(2) 要坚持因地制宜、因时制宜的原则。特色资源作用的发挥受社会环境

和条件的制约，它需要借助一定的平台与其他的有关生产经营要素相结合。特

色资源作用的挖掘和利用程度，还与一定的气候条件密切相关。因此，特色资

源的挖掘必须审时度势，寻找发挥的最佳结合点和时机。

(3) 要遵循特色资源价值作用发挥最大化原则。这就必须把自己能够运用

的特色资源从中优选出最有价值的部分，作为挖掘的重点，同时要向挖掘的广

度和深度进军，既要纵向挖掘又要横向挖掘，把资源挖掘的专注和多元化服务

的拓展结合起来。

四、让特色登上健康快速发展的列车

认识和发掘特色资源，生产和提供特色产品、特色服务是创业成功的关键，

但要做强做大，必须坚持特色产品开发、特色产品提升和规模经营相结合，给

特色插上健康发展的翅膀。

(一) 60岁老人是如何把 2000元变成 5个亿的

提起天堂伞，很少有人会不知道。天堂伞业集团有限公司这家位于杭州的

民营企业，是目前国内最大的专业制伞企业。这个公司把一个传统的、不起眼

的雨伞，做到了年销售额 5 亿多元，并创造了连续 12 年产销量居全国同行业之

首的骄人业绩。

可能鲜为人知的是，该厂是一个年满 60 岁的退休老职工王斌章，依靠 2 000

元现金创办的。大器晚成的王斌章，是如何创业成功并实现健康发展的呢？

1984 年，退休后的王斌章攥着 2 000 元的现金，挂靠在留下镇的名下，办

起了雨伞厂。伞是杭州的 4 大特产之一，当时的杭州伞厂、西湖伞厂已经闻名

第十章 特色打造力

261

全国，但谁也没有想到，几年后，一统伞业江湖的竟然是晚年创业的王斌章。

伞作为快速消费品，一般生产企业都是选择少工薄料的方式制作的。而王

斌章从创业办厂开始，却精工厚料地做伞，采取这种做法就意味着要走高价格

和创品牌的道路。

他把第一天在作坊生产的 20 把伞，拿到武林广场红太阳地摊上去卖，每

把 7 元，而当时市面上的普通雨伞都是每把一两元。由于他的伞坚固耐用，销

售竟然不错。从那时开始，他就把他的伞定位于质量好、工艺精、美观、坚固、

耐用。

从 20 世纪 80 年代开始，他先请五联农机厂帮助他设计制造制伞设备。他

设计生产的制伞设备集科学性和精密度于一体，引得上海飞机场的技师慕名前

来参观。以后随着不断发展，该厂的制伞设备不断更新，自动化和先进的性能

一直居于国内外同业厂家的领先地位，这就保证了天堂伞的高质量。

为了保持他的产品特色，天堂伞业公司重视创新，使他的伞形成了以轻、

新、美、牢著称的良好声誉。王斌章有一句名言：“宁失万贯，不失品牌。”天

堂伞经过千百次试验，还于 1996 年开发出一种特殊的防紫外线工艺处理技

术—— 防紫外线再涂层的工艺配方及覆层方法，该技术已申报了国家专利。目

前，天堂牌的防紫外线伞已占领市场的大多数份额。

天堂伞业公司一方面保持特色品牌优势，另一方面重视产品的系列开发，

充分满足不同层次消费者的需求。为了扩大经营规模和全国市场的份额，天堂

伞建立了庞大的市场销售体系，在全国各地设有 46 个分公司和办事处，拥有一

个以全国大中城市 5 000 家商场，700 多个市场总经销和 550 家专卖店为基本

阵容的销售网络。显著的特色、优秀的品质、诚信的服务和遍布全国的销售网

络，奠定了天堂伞业公司在国内同行业中无可争议的领先地位，成为中国伞业

界公认的龙头企业和优秀代表。

王斌章的创业成功，首先源于他对产品的精工厚料、美观、耐用、坚固的

特色定位，靠特色占领市场，站稳脚跟。

市场经济如逆水行舟，不进则退。王斌章一直坚持不懈地进行制伞设备更

新和改造，努力提高工艺技术水平，不断地进行产品的研发和创新，使他的伞

形成了以轻、新、美、牢著称的显著特色，由此保持了太阳伞的品牌地位。同

时，他还坚持进行产品的系列开发，不断增加新品种，并建立了遍布全国的营

销网络。这些举措，使天堂伞业实现了健康快速发展，提高了规模经营效益。

并非捷径的捷径—— 创业必备

262

总之，王斌章的创业经验告诉我们：创造特色、保持特色可以使企业保持

相对优势，但还必须有相应的规模，只有不断扩大发展规模，依靠规模经营，

才能更好地实现品牌效益，在市场经济中独领风骚。中国餐饮业领军人物刘新，

就是从一个下岗工人做小土豆酱菜起家，通过创造特色、保持特色、开发特色

系列产品，壮大规模，成为亿万富豪的。

(二) 小土豆成就下岗工人的亿万富豪梦

刘新是小土豆餐饮有限公司董事长，目前拥有资产 1.86 亿元，商品无形资

产 1.56 亿元，该公司在中国商业联合会、中国餐饮协会、中国饭店协会评出的

中国餐饮百强中名列第 5。然而 12 年前，刘新还是一个下岗卖菜卖鱼的小商贩。

1989 年，沈阳市燃料公司装修工刘新不幸下岗了，下岗后他做些小生

意，先是卖菜卖鱼，后又做服装和水果买卖。鉴于自己是个烹饪能手，就在太

原街开了一家冷面馆，最后全赔进去，还欠了一些债，不得已又重操旧业，卖

菜卖鱼。

他对这次失败不甘心，在卖菜卖鱼的同时，想方设法了解各类饭店的生意

情况，研究饭店经营规律，最后悟出一个道理：凡是有经营特点的饭店生意都

好，反之，就会生意冷清。

经过总结，他又东拼西凑借了 3 000 元钱，重新开了一家林苑冷面点。一

次偶然机会，在街上刘新听到走在他前面的两个人说，到林苑吃小土豆去。一

句话，让刘新受到很大启发，刘新开的是冷面店，他们却说吃小土豆。他通过

了解知道了冷面店的小土豆非常受欢迎，于是他就把林苑冷面店改为小土豆酱

菜馆。

小土豆是东北地区的一种特产。小土豆个头比一般土豆小得多，但它的清

香和营养价值却比大土豆高得多。刘新四处考察收集民间小土豆烹调技术，利

用多种药材，自行研究制出了炖小土豆汁，并加进酱油、五花肉、香菜等进行

炖制。一碗小土豆 10 块钱，再加上两个大花卷两块钱，够两个人美餐一顿。这

道菜由于富有特色，味道鲜美，一炮打响。

刘新又以小土豆酱菜为龙头，选出人们日常生活中经常食用的素菜为主

料，突出色美味浓、酱香适口的特点，利用酱、炖、拌、炒等烹调方法生产出

5 大类、150 个品种的小土豆酱菜系列品种菜。

小土豆迷住了所有顾客，“好吃吃不够，沈阳小土豆”流传于街坊巷间。

很快小土豆美食风靡全城，不到两年，刘新夫妻俩赚下资产超过百万元。

第十章 特色打造力

263

小土豆名声大振，为了保住品牌，刘新一方面和农民合作，开发土豆种植

基地，确保土豆质量，另一方面又扩大投资，买下了位于太原街南端的一至四

层大楼，建立一个设备先进、装潢一新的沈阳小土豆美食城。随着小土豆餐饮

声名鹊起，一夜间，冒出好多小土豆餐饮店。为了打假，保护自己的合法权益，

刘新又申请了商标注册。1997 年 7 月，沈阳市小土豆餐饮有限公司正式成立。

为了确保小土豆的品牌经久不衰，刘新严把选料、配料、加工质量关，使

小土豆的名气越来越响。随后，他决定向连锁店的经营方式学习，不顾亲朋好

友反对，开展了连锁加盟业务。从 1999 年开始，小土豆有限公司先后在北京、

天津、吉林、内蒙古等地设立分公司，如今北到黑龙江，南到深圳，在全国发

展了 130 多家连锁店。刘新又乘胜前进，响亮提出了做中国餐饮麦当劳的口号，

并开始转制为股份合作经营，向更高的目标迈进。

刘新走出了一条研发特色产品，保持特色优势，利用现代经营模式，实行

规模经营扩张的发展之路。他的创业成功，主要归结于哪些做法呢？

第一，不仅从失败中找教训，悟出打特色牌的道理，并且通过向民间传统

技术学习，研发出了小土豆特色菜和系列产品，从而使他的饭店脱颖而出。

第二，在保持和发挥优势上动脑筋。通过建立小土豆基地，保持原料质量，

严把餐饮加工质量关，申请商标注册，使小土豆的品牌优势得到了保障和发挥。

第三，利用小土豆的品牌效应，通过现代化的连锁加盟模式，让小土豆品

牌财富产生裂变，使自己成为中国餐饮业的领军人物。

综上所述，这两个案例给我们的共同启示是：创建特色、提升特色、保持

特色，进行特色产品系列开发，营建销售网络，发展现代连锁是我们创业成功、

做大做强的一条正确路线。

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[28] 赵情. 温州人的经营智慧与赚钱魔方[M]. 哈尔滨：哈尔滨出版社，

2006.

[29] 岳雯，等. 在路上：群英际会[M]. 北京：中国民主法制出版社，2007.

[30] 李德伟. 创新缔造竞争力[M]. 北京：石油工业出版社，2007.

[31] 憨氏. 一生的成功书[M]. 呼和浩特：内蒙古文化出版社，2004.

[32] 李洋. 零到一百万的思路[M]. 北京：新世界出版社，2007.

[33] 张治国. 蒙牛内幕[M]. 北京：北京大学出版社，2007.

[34] 刘挥. 犹太商人的 22 条天规[M]. 北京：中国商业出版社，2007.

[35] 蔡晓佳. 我创新我成功—— 跟大师学创新思维[M]. 北京：中央编译出

版社，2006.

[36] 应秀芹. 创业指导与案例分析[M]. 杭州：浙江大学出版社，2006.

[37] 罗文生. 系统创富教练——未来成功致富的七大终极策略[M]. 北京：

地震出版社，2007.

[38] 刘世英，谢文辉. 赢在管理[M]. 北京：中国民主法制出版社，2008.

[39] 威廉·汉姆顿著. 犹太商人的创业经验与经营智慧[M]. 郑平，译. 哈

尔滨：哈尔滨出版社，2003.

[40] 邓泽辉，黄梦啡. 解读财富—— 中国大陆 100 富豪成功素质分析[M].

北京：新华出版社，2002.

[41] 财智. 富人的秘密[M]. 呼和浩特：内蒙古文化出版社，2008.

参 考 文 献

267

[42] W.F.D 博士机构. 准则的力量[M]. 北京：中国三峡出版社，2002.

[43] 邢群麟，李卫平. 最伟大的成功故事全集[M]. 北京：中央编译出版社，

2007.

[44] 修铁. 经商三经[M]. 北京：中国致公出版社，2007.

[45] 谢作渺. 零起点创业投资[M]. 北京：清华大学出版社，2007.

[46] 傅晓霞. 创业案例精编[M]. 上海：上海财经大学出版社，2008.

后 记

本书在写作过程中得到了许多同志和朋友的关心、支持和帮助，勇生、扬

扬、孙耀华、郭传火、张博、王德文、胡芹、高明等同志对本书的修改提出了

很好的建议。扬扬、孙耀华等同志还对本书的文字修改给了许多帮助，在此一

并表示感谢。

本书在写作过程中查阅参考了大量的书籍、杂志和作品，并从中得到了不

少启悟，吸取了其中的智慧、精华，也借鉴了不少非常有价值的观点和案例，

在此谨向各位专家和学者表示诚挚的谢意。

本书在编辑出版过程中，清华大学出版社的编辑们及有关领导给予了很大

的帮助、支持，在此表示衷心的感谢。

由于本人的写作水平有限，书中不足在所难免，诚请广大读者给予批评、

指正。