Perilaku Konsumen - Consumer Behaviour

MANAJEMEN PEMASARANPAPER

PERILAKU KONSUMEN (Consumer Behaviour)

Dosen :Dr. Husnah, S.E.,M.Si

Oleh:

Kelompol 3

JANI MOCHTAR SIGAR - C20215016TENI TRISNAWATY - C20215023

GUSSTIAWAN RAIMANU - C20215014FARUQ LAMUSA - C20215009

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMENPROGRAM PASCASARJANA

UNIVERSITAS TADULAKO

2015

DAFTAR ISI

Halaman Judul

Daftar Isi ..........................................i

BAB I PENDAHULUAN

1. Latar Belakang..................................1

2. Rumusan Masalah.................................2

3. Tujuan Penulisan................................2

4. Manfaat Penulisan...............................2

BAB II Metode Penulisan

1. Jenis dan Sumber Data...........................3

2. Analisis Data...................................3

BAB III PEMBAHASAN

1. Pengertian Perilaku Konsumen....................4

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

................................................7

3. Tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan

................................................

10

4. Pendekatan Dalam Meneliti Perilaku Konsumen

................................................

13

BAB IV PENUTUP

1. Kesimpulan

................................................

14

DAFTAR PUSTAKA

Kelompok 3 | MANAJEMEN PEMASARAN – CONSUMER BEHAVIOUR

1

PERILAKU KONSUMEN (Consumer Behaviour)

Jani Mochtar Sigar, Teni Trisnawaty, Gusstiawan Raimanu, Faruq Lamusa

Mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Tadulako – Palu

BAB IPENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskankebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Namun,“mengenal pelanggan” tidaklah mudah. Para pelangganmungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan merekasedemikian rupa, tetapi bertindak sebaliknya. Merekamungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebihdalam. Mereka mungkin bereaksi terhadap pengaruh-pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menitterakhir.

Meskipun demikian, para pemasar harus mempelajarikeinginan, persepsi, preferensi dan perilaku berbelanjaserta perilaku pembelian pelanggan sasaran mereka.Studi-studi seperti ini akan memberikan petunjuk dalammengembangkan produk-produk baru, karakteristik atauciri-ciri produk, saluran distribusi, pesan dan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya.

Hal ini menjadi penting karena pemasaran merupakanujung tombak perusahaan dalam mencapai tujuan bisnisnya(Stanton) seperti bertahan hidup, memperolehkeuntungan, dan berkembang. Tujuan tersebut akan dapatdicapai manakala perusahaan mampu menciptakan,mengantarkan serta mengkomunikasikan nilai melaluisuatu produk sehingga dapat meraih, mempertahankanpelangan. Bidang pemasaran merupakan bidang pengambilankeputusan yang sulit bagi perusahaan. Karena masalahpemasaran tidaklah memperlihatkan ciri-ciri kuantitatif


2

murni dari masalah-maslah produksi, akuntansi ataukeuangan.

Berbagai variabel psikologis konsumen memainkanperanan penting dan besar dalam perencanaan pemasaranserta membentuk dan berinteraksi dalam fungsibisnisnya. Pemahaman tentang bagaimana konsumenmenanggapi tawaran perusahaan, memilih serta memutuskanproduk yang akan dibeli adalah merupakan kunci suksesdalam pencapaian tujuan perusahaan. Untuk mencapaitujuan tersebut, dimulai dengan memahami konsumensecara menyeluruh, mulai dari memahami kebutuhan dankeinginan yang menjadi motivasi yang akan mendorongkebutuhan dengan diekspresikan dalam perilaku pembeliandan konsumsi suatu produk.

2. Rumusan Masalah2.1 Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?2.2 Faktor-faktor apa yang mempengaruhi perilaku

konsumen?2.3 Bagaiama tahapan-tahapan dalam proses

pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen?2.4 Bagaiamana meneliti perilaku konsumen?

3. Tujuan Penulisan3.1 Untuk memahami konsep dan pengertian perilaku

konsumen.3.2 Untuk mengetahui faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen.3.3 Untuk mengetahui tahapan-tahapan dalam proses

pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.3.4 Untuk mengetahui cara meneliti perilaku

konsumen.

4. Manfaat Penulisan


3

4.1 Memperoleh pemahaman yang komprehensif mengenai konsep dan pengertian perilaku konsumen dalam kaitannya dengan manajemen pemasaran.


4

BAB II

METODE PENULISAN

1. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan adalah datasekunder dan tersier. Data sekunder diperoleh melaluistudi pustaka mengeneai teori-teori yang berkaitandengan tema penulisan. Data terseier diperoleh daristudi kajian jurnal nasional terpublikasi yangberkaitan dengan tema penulisan.

2. Analisis Data

Data yang diperoleh dari hasil studi pustakamengenai teori-teori yang berkaitan dengan tema dankutipan dari berbagai dokumen yang dianalisis sejakpenyusunan awal makalah hingga selesai. Setelah dataterkumpul dilakukan suatu proses pemilihan, pemusatan,serta penyederhanaan data kasar untuk dibuat sebuahkesimpulan berdasarkan tema yang diberikan. Denganproses tersebut diharapkan akan menghasilkan suatuoutline makalah akhir yang terstruktur, sistematis dandapat memenuhi tujuan penulisan.


5

BAB III

PEMBAHASAN

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitasketika seseorang berhubungan dengan pencarian,pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasianproduk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasarikonsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untukbarang berharga jual rendah (low-involvement) prosespengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkanuntuk barang berharga jual tinggi (high involvement) prosespengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbanganyang matang. Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) menjelaskanbahwa perilaku konsumen adalah perilaku yangditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian,penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk danjasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhankonsumen.

Perilaku Konsumen juga dapat merupakan suatutindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam halmencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barangatau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhanmereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yaknibagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yangterbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya.Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak padaperilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembanganstrategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahamikonsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya,dan bagaimana konsumen mengambil keputusan


6

A. Pengertian Perilaku Konsumen menurut beberapa Ahli :1) Kotler (2007) menjelaskan bahwa, “perilaku konsumen

merupakan studi tentang cara individu, kelompok,dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan,dan memposisikan barang, jasa, gagasan, ataupengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginanmereka”.

2) Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen(consumer behaviour) didefinisikan sebagai studitentang unit pembelian (buying units) dan prosespertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi danpembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.

3) Sedangkan The American Marketing Associationmendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksidinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, danlingkungan dimana manusia melakukan pertukaranaspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumenmengikutkan pikiran dan perasaan yang dialamimanusia dan aksi yang dilakukan saat proseskonsumsi (Peter & Olson, 2005).Dari definisi tersebut terdapat tiga ide pentingperilaku konsumen, yaitu :

a) Perilaku konsumen bersifat dinamis. Ituberarti bahwa perilaku seorang konsumen, grupkonsumen, ataupun masyarakat luas selaluberubah dan bergerak sepanjang waktu.

b) Perilaku konsumen melibatkan interaksi antaraafeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran),perilaku dan kejadian di sekitar.

c) Perilaku konsumen melibatkan pertukaran,karena itu peran pemasaran adalah untukmenciptakan pertukaran dengan konsumen


7

melalui formulasi dan penerapan strategipemasaran.

4) Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior isthe process involved when individuals or groups selest, purchase,use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfytheir needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwaperilaku konsumen merupakan suatu proses yangmelibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untukmemilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkanbarang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalanuntuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitasyang berhubungan dengan konsumsi dari individu.Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekananyang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, danpembuangan barang dan jasa yang bertujuan untukmemuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna &Wozniak, 2001).

B. Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalammelakukan pembelian dikelompokkan menjadi empatberdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkatketerlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskansebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhioleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpandana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untukmembelanjakan uang dan apakah perlu melakukanpinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)


8

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yangdibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiapkategori produk atau jasa itu sendiri.

c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen,berdasarkan tempat atau di mana konsumen akanmelaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut.Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satufaktor yang menentukan konsumen dalam melakukanproses pembelian.

d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)Pilihan konsumen untuk memutuskan secaraterperinci mengenai produk apa yang sebenarnyaingin dibeli.

Menurut Assael dalam Simamora (2003) menjelaskanbahwa ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumenberdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli danperbedaan diantara merek sebagai berikut:

a. Complex Buying Behavior (Perilaku Membeli yangrumit). Perilaku membeli yang rumit akan


9

menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalampembelian dan menyadari adanya perbedaan yangjelas diantara merek-merek yang ada. Perilakumembeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresikodan dapat mencerminkan diri pembelinya, sepertimobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputerpribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahubanyak tentang kategori produk dan harus belajaruntuk mengetahuinya.

b. Dissonace Reducing Buying Behavior (Perilaku Membeliuntuk mengurangi keragu-raguan). Perilaku membeliini terjadi untuk pembelian produk itu mahal,tidak sering dilakukan, beresiko, dan membelisecara relatif cepat karena perbedaan merek tidakterlihat. Contohnya karpet, keramik, pipa PVC danlain-lain. Pembeli biasanya mempunyai responsterhadap harga atau kenyamanan.

c. Habitual Buying Behavior (Perilaku membeli berdasarkankebiasaan). Konsumen membeli produk secaraberulang bukan karena merek produk, tetapi karenamereka sudah mengenal produk tersebut. Setelahmembeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapamereka membeli produk tersebut karena mereka tidakterlibat dengan produk. Perilaku ini biasanyaterjadi pada produk-produk seperti gula, garam,air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.

d. Variety Seeking Buying Behavior (Perilaku pembeli yangmencari keragaman). Konsumen berperilaku dengantujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadimerek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatuyang mutlak. Perilaku demikian biasanya terjadipada produk-produk yang sering dibeli, harga murahdan konsumen sering mencoba merek-merek baru.


10

C. Sifat dari Perilaku Konsumen yaitu: Consumer Behavior Is Dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena prosesberpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individukonsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besarkonsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yangdinamis demikian menyebabkan pengembangan strategipemasaran menjadi sangat menantang sekaligussulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatusaat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dantempat lain. Karena itu suatu perusahaan harussenantiasa melakukan inovasi-inovasi secaraberkala untuk meraih konsumennya.

Consumer Behavior Involves InteractionsDalam perilaku konsumen terdapat interaksi antarapemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, sertalingkungan. Semakin dalam suatu perusahaanmemahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhikonsumen semakin baik perusahaan tersebut dalammemuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen sertamemberikan value atau nilai bagi konsumen.

Consumer Behavior Involves ExchangePerilaku konsumen melibatkan pertukaran antaramanusia. Dalam kata lain seseorang memberikansesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatusebagai gantinya.

2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilakupelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam


11

diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yangberasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

A) Individual Determinants of Consumer Behavior

1. Demografis, psikografis, dan kepribadianDemografis berhubungan dengan ukuran, struktur,dan pendistribusian populasi. Demografis berperanpenting dalam pemasaran. Demografis membantuperamalan trend suatu produk bertahun-tahunmendatang serta perubahan permintaan dan polakonsumsi.

Psikografis adalah sebuah teknik operasional untukmengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografisadalah penelitian mengenai profil psikologi darikonsumen. Psikografis memberikan pengukuran secarakuantitatif maupun kualitatif. Bila demografismenjelaskan siapa yang membeli suatu produk,psikografis menekankan pada penjelasan mengapaproduk tersebut dibeli. Sangat penting untukmeneliti faktor psikografis termasuk kepercayaandan nilai karena kesuksesan industri organik akanbergantung pada tingkat kemampuan memobilisasikonsumen untuk menerima produk organik (Lea &Worsley, 2005).

Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki artisebagai respon yang konsisten terhadap pengaruhlingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi


12

individu yang unik dimana mempengaruhi secarakonsisten bagaimana seseorang meresponlingkungannya.

2. Motivasi konsumenDalam menjawab pertanyaan mengenai mengapaseseorang membeli produk tertentu, hal iniberhubungan dengan motivasi seorang konsumen.Motivasi konsumen mewakili dorongan untukmemuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologismaupun psikologis melalui pembelian dan penggunaansuatu produk.

3. Pengetahuan konsumenPengetahuan konsumen dapat diartikan sebagaihimpunan dari jumlah total atas informasi yangdimemori yang relevan dengan pembelian produk danpenggunaan produk. Misalnya apakah makanan organikitu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya,manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

4. Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumenIntensi adalah pendapat subjektif mengenaibagaimana seseorang bersikap di masa depan. Adabeberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelianadalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli.Intensi pembelian kembali adalah apakah akanmembeli barang yang sama dengan sebelumnya.Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akanmerencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensipengeluaran adalah berapa banyak uang yang akandigunakan. Intensi pencarian mengindikasikankeinginan seseorang untuk melakukan pencarian.Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untukterikat dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakiliapa yang disukai maupun tidak disukai olehseseorang.


13

Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untukmelakukan pemilihan terhadap beberapa produk.Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentukpreferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itusendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikapterhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objeklain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagaipenilaian subjektif mengenai hubungan antara duaatau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk daripengetahuan.

Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatuproduk mendorong timbulnya kepercayaan tertentumengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatukeadaan yang memiliki pengaruh (seperti moodseseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifatpositif maupun negatif tergantung kepada setiapindividu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadappenentuan sikap seorang konsumen.

B) Environmental Influences on Consumer Behavior

1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosialBudaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dansimbol-simbol lain yang membantu seseorang untukberkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasisebagai bagian dari suatu lingkungan. Budayaterbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemenmaterial yang memberikan kemampuan bagi seseoranguntuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakanantarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dankesimpulan gagasan seperti agama atau politik.Material komponen terdiri atas benda-benda seperti


14

buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.

Etnisitas adalah suatu elemen penting dalammenentukan suatu budaya dan memprediksi keinginandan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalahsuatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimanadengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipeproduk.

Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisiyang bersifat relatif permanen dan homogenus dalamsuatu kumpulan sosial dimana individual ataukeluarga saling bertukar nilai, gaya hidup,ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisiekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitianpemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apayang akan dibeli oleh konsumen ditentukan olehkelas sosial.

2. Keluarga dan pengaruh rumah tanggaSecara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagaisekelompok yang terdiri dari dua atau lebihindividu yang berhubungan darah, pernikahan, atauadopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumahtangga adalah semua orang, baik yang berelasimaupun tidak berelasi yang menempati sebuah unitrumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tanggamempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnyakelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untukmenambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

3. Kelompok dan pengaruh personalSuatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruhkelompok dan personal yang dianutnya. Reference


15

group adalah seseorang atau sekelompok orang yangmempengaruhi perilaku individu secara signifikan.Reference group dapat berupa artis, atlit, tokohpolitik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapacara. Pertama-tama reference group menciptakansosialisasi atas individu. Kedua reference groupberperan penting dalam membangun dan mengevaluasikonsep seseorang dan membandingkannya dengan oranglain. Ketiga, reference group menjadi alat untukmendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompoksosial.

3. Tahapan-tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “para konsumenmelewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarianinformasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa prosespembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktualdilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”.

Kotler (2007), penjelasan secara rinci tahap-tahaptersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

1) Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulaiketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan olehrangsangan internal atau eksternal.


16

2) Pencarian Informasi. Konsumen yang terangsangkebutuhannya akan terdorong untuk mencariinformasi yang lebih banyak. Situasi pencarianinformasi yang lebih ringan dinamakan penguatanperhatian. Pada level ini, orang hanya sekedarlebih peka terhadap informasi produk. Pada levelselanjutnya, orang itu mungkin mulai aktifmencari informasi: mencari bahan bacaan,menelepon teman, dan mengunjungi toko untukmempelajari produk tertentu. Melalui pengumpulaninformasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur merektersebut.

3) Evaluasi alternatif. Terdapat beberapa prosesevaluasi keputusan, dan model-model terbaru yangmemandang proses evaluasi konsumen sebagai prosesyang berorientasi kognitif. Model tersebutmenganggap konsumen membentuk penilaian atasproduk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapakonsep dasar akan membantu kita memahami prosesevaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusahamemenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencarimanfaat terntentu dari solusi produk. Ketiga,konsumen memandang masing-masing produk sebagaisekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakanuntuk memuaskan kebutuhan itu.

4) Keputusan Pembelian. Pada tahap evaluasi,konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan.Konsumen juga membentuk tujuan membeli untukmerek yang paling disukai. Meskipun demikian, adadua faktor yang berintervensi di antara minat


17

pembelian dan keputusan pembelian. Faktor-faktorini ditunjukkan dalam gambar di bawah ini:

Faktor yang pertama adalah sikap orang lain. Sejauhmana sikap orang lain dapat mengurangi alternatifyang disukai seseorang dan akan tergantung padasikap orang lain. Sikap orang lain jugamenentukan meningkatnya “proabilitas pembelian”kepada suatu alternatif atau tidak.

5) Perilaku sesudah pembelian. Setelah pembelian,konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karenamemperhatikan fitur-fitur tertentu yangmengganggu atau mendengar hal-hal yangmenyenangkan tentang merek lain, dan akan selalusiaga terhadap informasi yang mendukungkeputusannya.

Model ini menyiratkan bahwa konsumen melalui semuadari kelima tahap dalam membeli suatu produk. Namun,hal ini tidak terjadi pada semua kasus, terutama dalampembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkinmelewatkan atau mengulangi tahap-tahap tertentu.

Menurut Kotler (2007) bahwa, “Para konsumen membetukharapan mereka berdasarkan pesan yang diterima daripara penjual, teman dan sumber-sumber informasi lain.Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja,semakin besar ketidakpuasan konsumen. Jika kinerja


18

produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akankecewa atau harapan tidak terpenuhi (disconfirmedexpectations), jika ternyata sesuai dengan harapan,pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pembeliakan sangat puas”.

Semakin besar gap antara harapan dan kinerja,semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Disini gayakonsumen dalam menanggulanginya akan sangat berperan.Sebagian konsumen memperbesar gap bila produk tersebuttidak sempurna, dan mereka sangat tidak puas. Konsumenlain meminimalisasi gap tersebut dan tidak begitukecewa.

A. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1) Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yangada dalam diri manusia untuk mencapai tujuantertentu.

2) Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaanseseorang terhadap stimulus atau kejadian yangditerimanya berdasarkan informasidan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3) Pembentukan sikap (attitude formation) merupakanpenilaian yang ada dalam diri seseorang yangmencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akansuatu hal.

4) Integrasi (integration) merupakan kesatuan antarasikap dan tindakan. Integrasi merupakan responatas sikap yang diambil. Perasaan suka akanmendorong seseorang untuk membeli dan perasaan


19

tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuktidak membeli produk tersebut.

4. Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikandalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancangsebuah strategi pemasaran yang baik, misalnyamenentukan kapan saat yang tepat perusahaanmemberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua,perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusanmembuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahuibahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasisaat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakanharga tiket transportasi di hari raya tersebut.Aplikasi ke tiga adalah dalam hal pemasaransosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antarakonsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalammenghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan idedengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1. Pendekatan pertama adalah pendekataninterpretif. Pendekatan ini menggali secaramendalam perilaku konsumsi dan hal yangmendasarinya. Studi dilakukan dengan melaluiwawancara panjang dan focus group discussion untukmemahami apa makna sebuah produk dan jasa bagikonsumen dan apa yang dirasakan dan dialamikonsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2. Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisionalyang didasari pada teori dan metode dari ilmu


20

psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial sertadari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuanmengembangkan teori dan metode untuk menjelaskanperilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studidilakukan melalui eksperimen dan survei untukmenguji coba teori dan mencari pemahaman tentangbagaimana seorang konsumen memproses informasi,membuat keputusan, serta pengaruh lingkungansosial terhadap perilaku konsumen.

3. Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaranyang didasari pada teori dan metode dari ilmuekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukandengan mengembangkan dan menguji cobamodel matematika berdasarkan hierarki kebutuhanmanusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksipengaruh strategi marketing terhadap pilihan danpola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan movingrate analysis.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggidan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen danstrategi marketing dari sudut pandang dan tingkatananalisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat sajamenggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaantersebut.

BAB IV

PENUTUP

1. KesimpulamPerilaku Konsumen juga dapat merupakan suatu

tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal


21

mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barangatau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhanmereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yaknibagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yangterbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pelangganada 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal daridalam diri pribadi seorang konsumen (individual determinantsof consumer behavior) seperti demografis, psikografis, dankepribadian, motivasi konsumen, pengetahuan konsumen,dan intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumendan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitarseorang konsumen (environmental influences on consumer behavior)seperti budaya, etnisitas, dan kelas sosial, keluargadan pengaruh rumah tangga, serta kelompok dan pengaruhpersonal

Dalam menentukan proses pengambilan keputusan, parakonsumen melewati lima tahap diantaranya pengenalanmasalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam menelitiperilaku konsumen, pendekatan pertama adalah pendekataninterpretif, pendekatan ke dua adalah pendekatantradisional, dan pendekatan ke tiga disebut sebagaisains pemasaran.


22

DAFTAR PUSTAKA

Arif Sudaryana. Perilaku Konsumen dalam Berbelanja pada Supermarket di Yogyakarta – Jurnal Akmenika UPY, Volume 8, 2011 http://ekonomi.upy.ac.id/files/PERILAKU%20%20KONSUMEN%20DALAM%20BERBELANJA%20PADA%20SUPERMARKET%20DI%20YOGYAKARTA%20(ARIF%20SUDARYANA).pdf (Diakses 08 September 2015)

Arini Nurmala Sari, Perilaku Konsumen http://www.slideshare.net/AriniNurmalaSari/perilaku-konsumen-bab-1-bab-2?related=2 (Diakses 08 September 2015)

Anonim, Perilaku Konsumen. https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen (Diakses 08 September 2015)

_______, Kajian Teori Perilaku Konsumen http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/26286/4/Chapter%20II.pdf (Diakses 08 September 2015)

Kotler & Armstrong, 2011. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga. Jakarta. (e-book)

Schiffman, l.G., & Leslie L.K., 2004. Consumer Behavior. 8th edition. Prentice Hall, New Jersey.

Solomon. R. M., 2002. Consumer Behaviour :Buying, Having, & Being. 5th edition. Prentice Hall. New Jersey.

Perilaku Konsumen - Consumer Behaviour

Documents

Transcript of Perilaku Konsumen - Consumer Behaviour