Nueva zelanda entrega final 1

Universidad De Monterrey

Mercadotecnia Internacional

Entrega Final

Nueva Zelanda

Ana Elena De La Mora Velazco

Pedro Califa Kuri 252828Marcelo Marcos 301980

Cecilia Gutiérrez González 212142Kathia Guajardo Bosques 200141Guilherme Pegorin Tinti 501256Anakaren Galván Valdés 322923

San Pedro Garza García N.L a 22 de Noviembre de 2013

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“Nosotros (Pedro, Marcelo, Cecilia, Guillherme, Kathia y AnaKaren), declaramos haber realizado la entrega final con

estricto apego al Código de Honor de la UDEM”

Índice1. Resumen Ejecutivo Pág. 3

2. Introducción Pág. 4

3. Plan de Mercadotecnia

-Objetivos y metas de mercadotecnia Pág. 5-7Página 3 de 124



a) Segmentos de mercadob) Penetración de los segmentos identificadosc) Ventas y utilidades esperadas

-Adaptaciones al Producto Pág. 8-11

-Estrategias integradas de comunicación de mercadotecnia Pág. 12-16

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a) Objetivos de la campañab) Audiencia Metac) Estrategia creativad) Selección de herramientas y medios de comunicacióne) Plan de mediosf) Presupuesto integrado de todas las herramientas

- Logística de país de origen al país destino Pág. 17-18

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a) Puerto de origen y destinob) Modo de transportec) Empaque y Embalajed) Documentos requeridose) Segurosf) Agentes de exportación e Importacióng) Almacenaje

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- Canales de distribución Pág. 19-20

- Estrategia de precios Pág. 21-23

- Bibliografía Pág. 24-27

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1. Resumen Ejecutivo

Para que nuestro producto pueda tener éxito en el mercado

Internacional, En este caso, En Nueva Zelanda habrá que hacer

ciertas adaptaciones en cuanto al envase, para que este sea

eficiente y con beneficio sustentable. Además hay que definir

nuestro segmento de mercado principal el cual es el

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Demográfico ya que nuestro principal consumidor son los

hombres mayores de edad. Las estrategias Integradas de

comunicación de mercadotecnia (Objetivos de la campaña,

Audiencia Meta, Estrategia Creativa, Medios de comunicación,

etc.) son muy importantes ya que de esta manera llegaremos a

darnos a conocer entre nuestros consumidores y poder darle

competencia a la cerveza Steinlager. Utilizaremos medios dePágina 9 de 124



comunicación masivos y habrá promociones en el punto de

venta. La logística juega un papel muy importante para logra

una exportación con éxito utilizando el medio marítimo y los

canales de distribución se manejarán vía terrestre de México

hacia Veracruz para de ahí iniciar con la logística del

producto teniendo como objetivo que la cerveza llegue en buen

estado y a un costo el cual se puede asumir.Página 10 de 124



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2. Introducción

Según la American Marketing Asociation (A.M.A) “el plan de

mercadotecnia es un documento compuesto por un análisis de la

situación de mercadotecnia actual, el análisis de las

oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la

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estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los

ingresos proyectados”

el plan de mercadotecnia es la parte más importante a la hora

de querer introducir un producto hacia un nuevo mercado ya

que en esta se establecen objetivos tanto específicos como

generales y de qué manera se van a lograr alcanzarlos. Este

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estudio nos ayudará a tomar la decisión adecuada sobre si es

una buena opción introducir la cerveza Tecate en Nueva

Zelanda.

A continuación se presenta el Plan de Mercadotecnia como

medio de exportación de la cerveza Tecate a Nueva Zelanda.

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3. Plan de Mercadotecnia

a) Objetivos y metas de mercadotecnia:

Objetivos Generales:

1) Alta Participación en el mercado

2) Que la empresa tenga grandes utilidades.

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Objetivos Específicos:

1) Buena distribución de nuestro producto

2) Fijar un precio accesible

3) Que nuestra campaña cumpla con el objetivo de persuadir,

informar y recordar.

Metas de mercadotecnia:

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Para que nuestro producto tenga gran éxito en el mercado

internacional habrá que identificar si nuestro producto

requiere de adaptaciones o modificaciones con el fin de

satisfacer a nuestro nuevo mercado y sus preferencias para

lograr nuestros objetivos para poder tener una utilidad y que

nuestro artículo sea de renombre en Nueva Zelanda. Estas

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adaptaciones son importantes por las diferencias culturales y

por las normas y cambios en el idioma.

La cerveza en Nueva Zelanda es la bebida más consumida

ocupando un 63% de sus ventas alrededor del país. Esto nos

indica que las poblaciones neozelandesas tanto jóvenes como

adultas consumen este producto.

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Segmentos de Mercado: Descripción y Cuantificación de

los segmentos.

Los tipos de segmentos al cual nuestro producto será dirigido

se dividen en tres.

1) Demográfico: ya que nuestro producto solo puede ser

consumido por personas con la mayoría de edad. En este

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caso, 18 años y el género es masculino aunque nuestro

producto también puede ser consumido por mujeres.

2) Geográfico: ya que iremos introduciendo nuestro producto

de acuerdo a las ciudades más importantes. En este caso:

Auckland, Bay of Planty, Rotorua, Taupo, Wellington,

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Queenstown, Christchurch, Te Anau, Mt. Cook y Glaciers.

3) Psicográfico: Ya que nuestro producto va dirigido a un

nivel socioeconómico medio-alto. Nuestros consumidores

deben de tener una personalidad Varonil, divertida y

amistosa principalmente.

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Penetración (cobertura) del o los segmentos

identificados

La cobertura que tendrá nuestro producto en el mercado

neozelandés será principalmente en el segmento Psicográfico

el cual va dirigido al segmento masculino principalmente de

edad 30+ de nivel socioeconómico medio-alto con el ingreso

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suficiente para pagar nuestro producto. Que vivan en

Auckland, Bay of Planty, Rotorua, Taupo, Wellington,

Queenstown, etc.

De acuerdo a Index Mundi, y la distribución por edad, Nueva

Zelanda cuenta con una población masculina con un rango de

edad de 15 a 64 ocupan el 64% de la población total siendo

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este dato numérico en 1.426.595 habitantes de los cuales

un aproximado en cuanto a nuestra cobertura sería de

un 50%-55% de los hombres con rango de edad de 15-64

años.

Ventas y utilidades esperadas.

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“El mercado de cerveza en Nueva Zelanda incluye la cerveza

amarga, Premium, especiales, lager, entre otras.

En el año 2012, el mercado de cerveza en Nueva Zelanda obtuvo

utilidades de $1,603.5 millones de dólares neozelandeses.

Esta utilidad representa la tasa anual compuesta de cambio la

cual fue de -1.6% entre el 2008 y el 2012.” (Market Line,

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2013). Por lo que esperamos poder tener grandes utilidades

con la cerveza Tecate.

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Adaptaciones al producto.

La importancia del proceso de adaptación de un producto es

esencial para su extensión y éxito en el mercado

internacional. Con el objetivo de llegar al mercado meta, se

busca un buen desempeño de calidad percibida.

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Además, se debe de adecuar las nuevas características del

producto para estar de acuerdo con los requerimientos

locales, manteniendo estudios e investigaciones de las

diferencias culturales en el mercado a difundir.

Así, en la búsqueda de crear nuevas ideas, la innovación se

convierte un elemento importante y esencial para el suceso.

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Las adaptaciones pueden incluir desde cambios básicos, como

diseño y funciones hasta marca, logo, precio, estilo y

empaque.

En función de ser considerado el primer país a tener una

política de Residuos Cero, proponemos cambios y publicidades

destinadas al uso consciente, reducción de residuos,

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reciclaje y mejor gestión de la utilización de los recursos,

o sea, algo que esté relacionado al envase. Envases de vidrio

y aluminio que estén aptos y de acuerdo a los patrones del

mercado en Nueva Zelanda.

En el año 2002 se lanzó una Estrategia de Residuos en Nueva

Zelanda la cual contenía 30 metas para reducir el volumen de

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los materiales descartados y mejorar la eficiencia de la

utilización de los recursos, buscando formas más eficientes

para reducirlos, reutilizarlos y reciclarlos.

Objetivos del programa:

- Reducir los costos y riesgos de los residuos para la

sociedad.

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- Reducir los daños ambientales causados por la generación

y eliminación de residuos.

- Aumentar los beneficios económicos por la utilización

más eficiente de los recursos.

Resultados:

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1) Ayuda los productores, propietarios, importadores,

consumidores y otros asuman la responsabilidad por los

efectos ambientales de sus productos por medio de sistema

de gestión de los mismos.

2) Establece los papeles y responsabilidades de las

autoridades locales con relación a la reducción de los

residuos.Página 34 de 124



3) Hubo progreso en la mejoría de la gestión de los

residuos sólidos.

4) Actualmente, 97% de los neozelandeses tienen acceso

a la colecta selectiva (porta-porta).

5) La tasa de reciclaje de envases en Nueva Zelanda es

de 62%.

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6) La recuperación de envases (incluyendo aluminio,

vidrio, papel, plástico y acero) aumentó 26% entre 2004 y

2009.

7) Comunidades están adoptando la iniciativa de

reducir el desperdicio. En Palmerston North fue construido

sobre un antiguo aterro sanitario una unidad de compostaje

de residuos orgánicos, una instalación de reciclaje dePágina 36 de 124



vidrio y un comercio y centro de educación para apoyar las

mejores prácticas en reducción de residuos.

8) Las empresas están reduciendo el desperdicio y

mejorando la eficiencia de los recursos a través de un

buen diseño y una fabricación más eficiente, especialmente

porque la demanda de los consumidores por productos

ambientalmente sustentables crece. Página 37 de 124



Instituciones involucradas:

Gobierno de Nueva Zelanda, Gobiernos locales, Zero Waste New

Zealand Trust y Waste Minimization and Management Working

Group.

Situaciones de reciclaje en Nueva Zelanda: vidrios y aluminio

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Botella de vidrio reciclado

El uso de botellas de vidrio reciclado y tarros para la

fabricación de nuevos envases de vidrio proporciona un ahorro

de energía y reducción de emisiones de dióxido de carbono y

conserva los recursos naturales. El vidrio es única

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sostenible, ya que se puede reciclar una y otra vez sin

pérdida de calidad, la pureza, o la claridad.

Perfil de Proveedores de residuos:

Procedente de gran variedad de cafés, restaurantes, centros

comerciales, servicios públicos y lugares sociales.

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Tipos de Productos re manufacturados convertidos en nuevos

frascos y botellas.

El reciclado de vidrio tiene requisitos específicos para re

manufacturar sólo botellas y frascos de vidrio pueden ser

reutilizados, no hay otra forma de vidrio tal como vidrio de

ventana o vasos para beber.

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Vajilla rota, vasos o placas de vidrio no deben ser

depositados en contenedores de residuos ya que estos no

pueden ser aceptados por los recicladores.

Aluminio reciclaje

El reciclaje de aluminio requiere sólo un 5% de la energía y

produce sólo el 5% de las emisiones de CO2 en comparación con

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la producción primaria y disminuye los residuos destinados a

vertederos. El aluminio puede ser reciclado indefinidamente,

como reprocesamiento no daña su estructura. El aluminio es

también el material más rentable de reciclar.

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Al reciclar el aluminio y el acero se reducirá el coste de

los residuos a los vertederos y garantizar que un recurso

importante que no se desperdicia.

Perfil de Proveedores de residuos: Procedente de gran

variedad de cafés, restaurantes, centros comerciales,

servicios públicos y lugares sociales.

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Tipos de productos re manufacturados: Convertirse en nuevas

latas.

Un aluminio reciclado puede ahorrar energía suficiente para

hacer funcionar un televisor durante tres horas.

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El aluminio es un recurso clave para recuperar y tiene

sentido para reciclar latas, que son ligeros y pueden ser

fácilmente aplastados por el transporte.

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b) Estrategias Integradas de comunicación de mercadotecnia:

Objetivos de campaña

Nuestros objetivos para la campaña se han que se realizan

para los posibles consumidores es principalmente publicar a

nuestro mercado a quienes nos vamos a enfocar de que

experimenten el sabor de la cerveza Tecate, escuchen los

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mensajes por medio de la campaña para así persuadir al

consumidor a que compren nuestra marca, este objetivo haría

que se incremente el consumo de Tecate en Nueva Zelanda.

Dar a conocer al público meta nuestra marca Tecate

anunciándole nuestras propiedades de que es una cerveza

mexicana importada, que sea una marca extranjera conocida,

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que al ver el logo o el producto estén familiarizados con

nuestra marca. Al dar a conocer nuestra cerveza, que ellos

vean que tenemos beneficios tanto en su sabor, su perspectiva

a la cerveza y que al probarla tengan experiencias ya sea

frescura, diversión con los amigos, relajación, etc.

Audiencia meta

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Nuestra audiencia meta son jóvenes, ya que en Nueva Zelanda

los mayores consumidores son personas mayores de 21 en

adelante, en su mayoría hombres, así que la mayor parte de

los anuncios serían atractivos para hombres; mayormente

estaríamos concentrados en rangos de jóvenes de 21-35 y

adultos de 40-55.

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Estrategia creativa (mensaje principal)

El mensaje principal que se desea formular y meter en el

mercado de Nueva Zelanda con la marca Tecate, es primero

identificar quienes son sus principales competidores, que en

el caso es la cerveza Steinlager ya que es la cerveza más

popular y el principal competidor en el mercado de cervezas

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de Nueva Zelanda.

El primer dummie consiste en la frase ‘’Tecate, for you’’,

dando a suponer ganarse el reconocimiento de los hombres,

donde quiere darles a publicar que se tomen un momento para

ellos, donde disfruten de una cerveza helada, conviviendo y

sacando sus penas. Esta frase se empezó a usar en México para

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dar el mismo mensaje, pero se les quiere dar el mensaje

también en la campaña de Nueva Zelanda; que los neozelandeses

prueben nuestra cerveza, que vivan una experiencia de sacar

sus penas y que se tomen un momento para ellos mismos y estén

disfrutando la refrescante cerveza mientras a la empresa nos

genera ventas.

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‘’It’s easy being a man’’ es la frase de otra campaña

publicitaria de Tecate donde se quiere dar a entender que un

hombre resuelve sus problemas, saca sus dolores y se relaja

con tan solo tomarse un tiempo para beber una cerveza y así

resolver todo de manera fácil.

Otra frase para dar una estrategia creativa es ‘’flavor with

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character’’ utilizada en diversas campañas publicitarias, que

también se quiere fomentar ese mensaje para Nueva Zelanda con

el objetivo de que se expongan a los hombres con

inteligencia, creatividad, humor y felicidad sin dejar alado

el carácter que tienen los hombres.

Selección de herramientas y medios de comunicación

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Se quiere presentar las frases de publicidad y campañas para

las cervezas por medio de medios donde creen impacto en los

consumidores y se atrevan a comprar la cerveza.

Medios de comunicación.

Televisión ya que entraremos en el mercado neozelandés como

una cerveza con carácter, reconocida y dirigida más que nadaPágina 56 de 124



para hombres, una marca distinta a las otras ya que crea

una experiencia en los hombres jóvenes, con las frases que

se publicaran en estos medios los consumidores se

identifican con las frases de la marca.

En medios impresos como periódicos con anuncios donde

incluyamos las frases y se coloquen imágenes que sean

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atractivas para los jóvenes, que les dé por probar Tecate.

En los anuncios se colocara situaciones donde los jóvenes

tomen y tengan la alegría y fomenten tranquilidad y carácter

en las fotos y se incluirán las frases de dummies señaladas

anteriormente para que al ver la imagen se entienda el

mensaje.

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En los lugares donde se venda nuestra marca, al iniciar se

contrataran a personas que estén dando muestras a los

clientes, donde haya una pancarta con las frases señaladas y

se les darán objetos como abre tapas y encendedores con el

logo y la frase de la marca, así los consumidores cuando

utilicen los objetos regalados los acompañantes de las

personas conozcan el logo y lo que radica y se dé a conocerPágina 59 de 124



poco a poco.

Las personas que estén promocionando en los puntos de venta

todo esto también les entregaran a los clientes folletos

donde aparezca información, la frase, imágenes y páginas

oficiales de web, Facebook y Twitter para que se metan a ver

y vean más sobre nuestra marca.

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También se colocaran los promocionistas en puntos como

bares, antros, restaurantes ya que se usa mucho que los

habitantes neozelandeses visiten estos lugares para convivir

y tomar y ahí al ver un mostrador novedoso con mensajes

sobre nuestro producto, les sea atractivo comprar en el

establecimiento la cerveza Tecate.

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Herramientas de comunicación

Ya que los medios de comunicación que se seleccionaron para

dar promoción de Tecate son televisión, periódicos y

publicidad en puntos de venta.

En la televisión pondrán a hombres vestidos con prendas de

mucho estilo, que se vean masculinos sentados en un lugar

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relajante y atractivo donde se estén tomando una Tecate y

muestren en su aspecto y con su vestimenta carácter,

felicidad y tranquilidad, aquí se darán a entender las frases

de ‘’por ti’’, ‘’con carácter’’ y ‘’es fácil ser hombre’’,

los hombres se sentirán atractivos por la tranquilidad con la

que se toman los modelos del anuncio la cerveza, y las frases

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se pondrán al final cuando muestren el nombre y logo de la

cerveza. Esto llamara la atención a las personas.

En los periódicos se pondrá al igual que en televisión,

modelos que estén vestidos igual que en los anuncios

televisivos y que muestren los mismos sentimientos, y se

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pondrá solo una frase en cada diferente anuncio. Esto llamara

la atención a los consumidores que lean el anuncio.

En puntos de venta las personas que promocionen la cerveza

estarán igual vestidos que en los anuncios anteriores, que al

verlos el público, recuerden la misma vestimenta y tema de

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los personajes de televisión y periódico. Esto hará más

atractivo a los clientes acercarse a ver y comprar la marca.

Plan de medios

En plan será la estrategia de comunicación integrada, cuanto

durara el anuncio y las frases, para que en este tiempo dado

los consumidores alcancen a conocer los mensajes que da la

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marca respecto a las frases, imágenes y anuncios. Empezara en

Diciembre y se concluirá en Febrero, los meses señalados son

para que los anuncios salgan en verano, que es cuando más se

antoja tomar una refrescante cerveza y para que los modelos

tengan ropa más adaptada a nuestros objetivos a dar en

nuestros mensajes antes mencionados.

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Durante el primer mes de nuestros anuncios se dará a conocer

el producto como nuevo lanzamiento, para que la conozcan y la

prueben antes de comprarla se darán muestras de la cerveza a

los neozelandeses para que la prueben y así la conozcan y

comiencen a comprarla.

Ya los próximos meses se implementara el mismo mensaje que en

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el inicio pero dando a conocer más partes de nuestro producto

para así alcanzar a lograr un grande conocimiento de la

cerveza para los consumidores de Nueva Zelanda.

Los anuncios televisivos se pondrán principalmente en los

canales dedicados a jóvenes y adultos como TVNZ 6, TVNZ

Sport Extra, TV One, TV2. Son los principales y más visto

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canales de Nueva Zelanda, así como más personas ven esos

canales, los anuncios serán vistos con mayor éxito.

Los medios impresos donde aparecerá será en los periódicos

como: The New Zeland Herald, The Dominion Post, The Press,

Waikato Times, Otago Daily Times, The Southland times y Bay

of Plaity Times que son los periódicos de las ciudades donde

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se comenzara a producir la cerveza.

Presupuesto Integrado de todas las herramientas

Los presupuestos aproximados estarán señalados en dólares de

EUA para el mayor entendimiento de la moneda.

Televisión: Por una duración en nuestros anuncios de 40

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segundos, tiene un costo aproximado de $1211 por 12 semanas

en 4 canales diferentes generando un total de costo de

aproximadamente $528,128 dlls.

Los medios impresos de ¼ de página del periódico, con color e

imágenes, con un costo de $2820 y a la semana $5200 en 12

semanas con un total de: $62400 dlls.

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Muestras gratis con un sueldo a los promocionistas de $170

dlls en 10 mostradores diferentes e inversión en cervezas

regaladas de $6000 da un total de: $7700 dlls.

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c) Logística de país de origen al país destino:

La ventaja que se tiene con la cerveza Tecate en cuanto a

logística, es que tienen varias plantas distribuidas por

muchas ciudades importantes y sobre todo que ya es un

producto que está acostumbrado a viajar a otras partes del

mundo.

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Se realizó una investigación para localizar los puertos más

convenientes, tomando como variable más importante la

cercanía que tiene con nuestro país destino que es Nueva

Zelanda. El puerto que se encontró es el Puerto Morro

Redondo, el cual se encuentra en la isla Cedros, esta se

localiza en la costa Noreste de Baja California. Dado a que

la empresa Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma es muy grande,Página 75 de 124



tiene una planta en Baja California y esto facilitara los

medios de transporte terrestres dentro de nuestro país.

Con la ayuda de Pro México, la cerveza será traslada en

barcos rentados , saliendo del puerto Morro Redondo con

destino al Puerto Auckland Terminal, en la ciudad de Auckland

en Nueva Zelanda. Los contenedores en los que viajaran las

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cervezas son reutilizables y mantienen una temperatura

estable para que no estén ni en frio ni en calor.

La empresa encargada de recibir las cervezas en Auckland es

Sneddnes AirOcean Services, la cual funcionara como agente de

importación. La empresa Campbells Cartage será la encargada

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de distribuir la cerveza en las tiendas más importantes de la

ciudad: Countdown, Park n Save y New World.

La distancia entre los puertos es de 10,282.7 km y esto

equivale a un aproximado de 31 días y 13 horas de camino. Lo

positivo a pesar del largo viaje es que la cervezas tienen un

año de caducidad, entonces no será problema el largo viaje.

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Los papeles necesarios para exportar a Nueva Zelanda serian:

Declaración de Aduanas, documento de transporte, factura

comercial definitiva, clasificación arancelaria, clasificado

de origen, certificado de calidad, registro sanitario,

certificado Filosanitario, certificado Zoo-Sanitario,

certificado Ictiosanitario, Póliza de Seguros, Certificado de

Valor Agregado.Página 79 de 124



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d) Canales de distribución.

El medio de transporte que se ocupará será en un principioterrestre ya que cervecería Cuauhtémoc Moctezuma conducirásus camiones al puerto Morro Redondo, Isla Cedros, CostaNoreste de Baja California., en donde Cuauhtémoc Moctezumatiene una planta ubicada y de ahí utilizaremos un buque paraenviar el producto “Tecate” hasta el puerto de Auckland.

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Dónde el distribuidor lo recogerá y se hará cargo de sulogística.

Más de la mitad de los participantes importan directamentesin utilizar una importación intermediaria, como undistribuidor o agente, en su distribución principal de EE.UU.de la cadena (53%). La mayoría de ellos venden directamente alos usuarios finales (72%), mientras que algunos venden a

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través de distribuidores, concesionarios o revendedores (22%)y el resto lo hacen tanto (6%).

Los canales de importación principales son los agentes deventas, los importadores-distribuidores, importadoresdirectos, y los usuarios. Incluso antes de la autorizaciónlegal de las importaciones paralelas, los neozelandesesprefieren comprar directamente de los fabricantes, cuando seaposible. Para hacer frente a las preferencias de compra al

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por mayor, los agentes de ventas a menudo emplean personalespecialmente capacitado para ofrecer soporte técnico y deventas.

Incluso antes de la autorización legal de las importacionesparalelas, los neozelandeses prefieren comprar directamentede los fabricantes, cuando sea posible. Para hacer frente alas preferencias de compra al por mayor, los agentes de

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ventas a menudo emplean personal especialmente capacitadopara ofrecer soporte técnico y de ventas.

El tamaño del mercado de Nueva Zelanda por lo general permitea uno o como máximo dos distribuidores por producto únicofabricante. Muchos manejan productos de más de un fabricante.Un importador de la media o distribuidor es importante que lacontinuidad del suministro es un punto de venta, tales comopara ciertos productos industriales o de consumo.

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Importación y distribución de una sucursal de Nueva Zelandaes común cuando el volumen es considerable y el productorextranjero desea mantener el control de la distribución.

Estos son los requisitos generales y los impuestosobligatorios aplicados a la cerveza:

- Derecho de trámite aduanero 0,008%- 16% de IVA, Impuesto al Valor Agregado

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- 161 pesos (aproximadamente USD $ 12.40) de datoselectrónicos pre-validación- IEPS, Impuesto Especial sobre Producción y Servicios. Este impuesto se aplica de acuerdo con el contenido dealcohol del Producto- Con un contenido de alcohol de hasta 14 grados Gay Lussac,IEPS = 25%- Con un contenido de alcohol 14 a 20 grados Gay Lussac, IEPS= 30%

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- Con un contenido de alcohol por encima de 20 grados GayLussac, IEPS = 50%El precio de la cerveza puede estar en supermercados ylicorerías entre 3.50 y 3.57 dólares neozelandeses para estaren competencia.

Nuestro canal de distribución seria de forma vertical; elproductor exportar el producto hacia Nueva Zelanda víamarítima en donde un mayorista o un agente de venta lo

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transportara y distribuirá a los diferentes minoristas comobares, restaurantes, supermercados, entre otros para asíterminar con la cadena y ser consumidos.

Cuauhtémoc Moctezuma maneja comisiones a sus minoristas paraincitarlos a que promocionen y vendan el producto en estecaso “Tecate”.

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Suponiendo que por cerveza le están ganando el 50% del valorestán sacando un margen de 1.84 dólares neozelandeses porcerveza vendida a supermercados.

Debido a esto a los mayoristas de les venderá está en 2.00dólares para estos obtener una ganancia de los minoristas yconsumidores. Así mismo a los minoristas se las dará unacomisión de .60 centavos por cerveza vendida.

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e) Estrategia de precios.

Según NUMBEO una empresa dedicada a sacar base de datos delos países y su manera de vivir, y en su base de datos deNueva Zelanda tiene que en los restaurantes el precio mediode la cerveza doméstica es de 7.00 dólares neozelandeses enpresentación de .5 litros y de la cerveza importada es de8.00 dólares neozelandeses en presentación de .33 litros , Enlos supermercados y licorerías el precio medio de la cerveza

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doméstica es de 3.57 dólares neozelandeses en presentación de.5 litros y de la cerveza importada es de 3.50 dólaresneozelandeses en presentación de .33 litros. Esto muestra quela cerveza importada es en promedio más barata que la cervezadoméstica y esto puede ocasionar que nuestra cerveza penetrerápido y entre directamente como competencia.

El precio de la cerveza puede estar en supermercados ylicorerías entre 3.50 y 3.57 dólares neozelandeses para estar

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en competencia, entre más barata sería mejor ya que no es unacerveza artesanal y si se le podría bajar el precio.

El INCOTERM deberá ser establecido en el momento de lanegociación con el distribuidor o comprador en Nueva Zelandapero recomendamos usar el INCOTERM EX Works ya que elvendedor se encarga de poner las mercancías en susestablecimientos a disposición del comprador, lasobligaciones de éste último es efectuar el despacho de

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exportación de la mercancía, elegir y pagar el medio detransporte tomando en cuenta los riesgos.

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Grafica 1. INCOTERM Ex-works.

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Fuente: Amlink International

Según el “Global status reporto n alcohol and health” delWorld Health Organization sale que Nueva Zelanda consume máscerveza por litros que México y es por eso que es una buenaidea el poder exportar nuestro producto a Nueva Zelanda.

Los gastos asociados con el marketing internacional tendránque ver si existirá alguna adaptación del producto, canales

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de distribución, comercialización del producto, comunicacióninterna y externa de la empresa y promoción para el mayorista

Si la cerveza se va a vender a 3.54 dólares neozelandeses enel supermercado y 3.25 a venta a mayoreo su precio promedioes de 3.40 dólares neozelandeses y suponiendo que por cervezale están ganando el 50% del valor sin incluir costos deexportación, entonces están sacando un margen de 1.84 dólaresneozelandeses por cerveza vendida a supermercados y

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licorerías y un margen de 1.55 dólares neozelandeses porcerveza vendida al mayoreo. Como lo muestra la tabla 1.

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Tabla 1. Margen esperado.

DólarNeozeland

és

Venta supermercados $3.54 $3.40

Precio Promedio

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Venta mayoreo $3.25

Precio unitario $1.70 50%

Margen Supermercados $1.84

$3.54-$1.70

Margen Mayoreo $1.55$3.25-$1.70

Fuente: Tabla elaborada por el equipo con un precio supuesto.Página 102 de 124



En la Tabla 2 del punto equilibrio creemos que un millón dedólares neozelandeses seria lo inicial ya que es un país de 4millones de habitantes y con una población que el 79% tienemás de 15 años.

Tabla 2. Punto Equilibrio

Precio Venta $3.5

Página 103 de 124



Costo Unitario $1.7

Gastos Fijos Mes $1,000,000

Pto. Equilibrio 555,556 unidades

$ Ventas Equilibrio $1,944,444

Página 104 de 124



Fuente: Tabla elaborada por el equipo con un preciosupuesto.

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Nueva zelanda entrega final 1

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