Universidad De Monterrey
Mercadotecnia Internacional
Entrega Final
Nueva Zelanda
Ana Elena De La Mora Velazco
Pedro Califa Kuri 252828Marcelo Marcos 301980
Cecilia Gutiérrez González 212142Kathia Guajardo Bosques 200141Guilherme Pegorin Tinti 501256Anakaren Galván Valdés 322923
San Pedro Garza García N.L a 22 de Noviembre de 2013
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Índice1. Resumen Ejecutivo Pág. 3
2. Introducción Pág. 4
3. Plan de Mercadotecnia
-Objetivos y metas de mercadotecnia Pág. 5-7Página 3 de 124
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a) Segmentos de mercadob) Penetración de los segmentos identificadosc) Ventas y utilidades esperadas
-Adaptaciones al Producto Pág. 8-11
-Estrategias integradas de comunicación de mercadotecnia Pág. 12-16
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a) Objetivos de la campañab) Audiencia Metac) Estrategia creativad) Selección de herramientas y medios de comunicacióne) Plan de mediosf) Presupuesto integrado de todas las herramientas
- Logística de país de origen al país destino Pág. 17-18
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a) Puerto de origen y destinob) Modo de transportec) Empaque y Embalajed) Documentos requeridose) Segurosf) Agentes de exportación e Importacióng) Almacenaje
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- Canales de distribución Pág. 19-20
- Estrategia de precios Pág. 21-23
- Bibliografía Pág. 24-27
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1. Resumen Ejecutivo
Para que nuestro producto pueda tener éxito en el mercado
Internacional, En este caso, En Nueva Zelanda habrá que hacer
ciertas adaptaciones en cuanto al envase, para que este sea
eficiente y con beneficio sustentable. Además hay que definir
nuestro segmento de mercado principal el cual es el
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Demográfico ya que nuestro principal consumidor son los
hombres mayores de edad. Las estrategias Integradas de
comunicación de mercadotecnia (Objetivos de la campaña,
Audiencia Meta, Estrategia Creativa, Medios de comunicación,
etc.) son muy importantes ya que de esta manera llegaremos a
darnos a conocer entre nuestros consumidores y poder darle
competencia a la cerveza Steinlager. Utilizaremos medios dePágina 9 de 124
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comunicación masivos y habrá promociones en el punto de
venta. La logística juega un papel muy importante para logra
una exportación con éxito utilizando el medio marítimo y los
canales de distribución se manejarán vía terrestre de México
hacia Veracruz para de ahí iniciar con la logística del
producto teniendo como objetivo que la cerveza llegue en buen
estado y a un costo el cual se puede asumir.Página 10 de 124
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2. Introducción
Según la American Marketing Asociation (A.M.A) “el plan de
mercadotecnia es un documento compuesto por un análisis de la
situación de mercadotecnia actual, el análisis de las
oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
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estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los
ingresos proyectados”
el plan de mercadotecnia es la parte más importante a la hora
de querer introducir un producto hacia un nuevo mercado ya
que en esta se establecen objetivos tanto específicos como
generales y de qué manera se van a lograr alcanzarlos. Este
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estudio nos ayudará a tomar la decisión adecuada sobre si es
una buena opción introducir la cerveza Tecate en Nueva
Zelanda.
A continuación se presenta el Plan de Mercadotecnia como
medio de exportación de la cerveza Tecate a Nueva Zelanda.
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3. Plan de Mercadotecnia
a) Objetivos y metas de mercadotecnia:
Objetivos Generales:
1) Alta Participación en el mercado
2) Que la empresa tenga grandes utilidades.
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Objetivos Específicos:
1) Buena distribución de nuestro producto
2) Fijar un precio accesible
3) Que nuestra campaña cumpla con el objetivo de persuadir,
informar y recordar.
Metas de mercadotecnia:
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Para que nuestro producto tenga gran éxito en el mercado
internacional habrá que identificar si nuestro producto
requiere de adaptaciones o modificaciones con el fin de
satisfacer a nuestro nuevo mercado y sus preferencias para
lograr nuestros objetivos para poder tener una utilidad y que
nuestro artículo sea de renombre en Nueva Zelanda. Estas
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adaptaciones son importantes por las diferencias culturales y
por las normas y cambios en el idioma.
La cerveza en Nueva Zelanda es la bebida más consumida
ocupando un 63% de sus ventas alrededor del país. Esto nos
indica que las poblaciones neozelandesas tanto jóvenes como
adultas consumen este producto.
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Segmentos de Mercado: Descripción y Cuantificación de
los segmentos.
Los tipos de segmentos al cual nuestro producto será dirigido
se dividen en tres.
1) Demográfico: ya que nuestro producto solo puede ser
consumido por personas con la mayoría de edad. En este
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caso, 18 años y el género es masculino aunque nuestro
producto también puede ser consumido por mujeres.
2) Geográfico: ya que iremos introduciendo nuestro producto
de acuerdo a las ciudades más importantes. En este caso:
Auckland, Bay of Planty, Rotorua, Taupo, Wellington,
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Queenstown, Christchurch, Te Anau, Mt. Cook y Glaciers.
3) Psicográfico: Ya que nuestro producto va dirigido a un
nivel socioeconómico medio-alto. Nuestros consumidores
deben de tener una personalidad Varonil, divertida y
amistosa principalmente.
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Penetración (cobertura) del o los segmentos
identificados
La cobertura que tendrá nuestro producto en el mercado
neozelandés será principalmente en el segmento Psicográfico
el cual va dirigido al segmento masculino principalmente de
edad 30+ de nivel socioeconómico medio-alto con el ingreso
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suficiente para pagar nuestro producto. Que vivan en
Auckland, Bay of Planty, Rotorua, Taupo, Wellington,
Queenstown, etc.
De acuerdo a Index Mundi, y la distribución por edad, Nueva
Zelanda cuenta con una población masculina con un rango de
edad de 15 a 64 ocupan el 64% de la población total siendo
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este dato numérico en 1.426.595 habitantes de los cuales
un aproximado en cuanto a nuestra cobertura sería de
un 50%-55% de los hombres con rango de edad de 15-64
años.
Ventas y utilidades esperadas.
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“El mercado de cerveza en Nueva Zelanda incluye la cerveza
amarga, Premium, especiales, lager, entre otras.
En el año 2012, el mercado de cerveza en Nueva Zelanda obtuvo
utilidades de $1,603.5 millones de dólares neozelandeses.
Esta utilidad representa la tasa anual compuesta de cambio la
cual fue de -1.6% entre el 2008 y el 2012.” (Market Line,
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2013). Por lo que esperamos poder tener grandes utilidades
con la cerveza Tecate.
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Adaptaciones al producto.
La importancia del proceso de adaptación de un producto es
esencial para su extensión y éxito en el mercado
internacional. Con el objetivo de llegar al mercado meta, se
busca un buen desempeño de calidad percibida.
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Además, se debe de adecuar las nuevas características del
producto para estar de acuerdo con los requerimientos
locales, manteniendo estudios e investigaciones de las
diferencias culturales en el mercado a difundir.
Así, en la búsqueda de crear nuevas ideas, la innovación se
convierte un elemento importante y esencial para el suceso.
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Las adaptaciones pueden incluir desde cambios básicos, como
diseño y funciones hasta marca, logo, precio, estilo y
empaque.
En función de ser considerado el primer país a tener una
política de Residuos Cero, proponemos cambios y publicidades
destinadas al uso consciente, reducción de residuos,
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reciclaje y mejor gestión de la utilización de los recursos,
o sea, algo que esté relacionado al envase. Envases de vidrio
y aluminio que estén aptos y de acuerdo a los patrones del
mercado en Nueva Zelanda.
En el año 2002 se lanzó una Estrategia de Residuos en Nueva
Zelanda la cual contenía 30 metas para reducir el volumen de
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los materiales descartados y mejorar la eficiencia de la
utilización de los recursos, buscando formas más eficientes
para reducirlos, reutilizarlos y reciclarlos.
Objetivos del programa:
- Reducir los costos y riesgos de los residuos para la
sociedad.
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- Reducir los daños ambientales causados por la generación
y eliminación de residuos.
- Aumentar los beneficios económicos por la utilización
más eficiente de los recursos.
Resultados:
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1) Ayuda los productores, propietarios, importadores,
consumidores y otros asuman la responsabilidad por los
efectos ambientales de sus productos por medio de sistema
de gestión de los mismos.
2) Establece los papeles y responsabilidades de las
autoridades locales con relación a la reducción de los
residuos.Página 34 de 124
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3) Hubo progreso en la mejoría de la gestión de los
residuos sólidos.
4) Actualmente, 97% de los neozelandeses tienen acceso
a la colecta selectiva (porta-porta).
5) La tasa de reciclaje de envases en Nueva Zelanda es
de 62%.
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6) La recuperación de envases (incluyendo aluminio,
vidrio, papel, plástico y acero) aumentó 26% entre 2004 y
2009.
7) Comunidades están adoptando la iniciativa de
reducir el desperdicio. En Palmerston North fue construido
sobre un antiguo aterro sanitario una unidad de compostaje
de residuos orgánicos, una instalación de reciclaje dePágina 36 de 124
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vidrio y un comercio y centro de educación para apoyar las
mejores prácticas en reducción de residuos.
8) Las empresas están reduciendo el desperdicio y
mejorando la eficiencia de los recursos a través de un
buen diseño y una fabricación más eficiente, especialmente
porque la demanda de los consumidores por productos
ambientalmente sustentables crece. Página 37 de 124
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Instituciones involucradas:
Gobierno de Nueva Zelanda, Gobiernos locales, Zero Waste New
Zealand Trust y Waste Minimization and Management Working
Group.
Situaciones de reciclaje en Nueva Zelanda: vidrios y aluminio
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Botella de vidrio reciclado
El uso de botellas de vidrio reciclado y tarros para la
fabricación de nuevos envases de vidrio proporciona un ahorro
de energía y reducción de emisiones de dióxido de carbono y
conserva los recursos naturales. El vidrio es única
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sostenible, ya que se puede reciclar una y otra vez sin
pérdida de calidad, la pureza, o la claridad.
Perfil de Proveedores de residuos:
Procedente de gran variedad de cafés, restaurantes, centros
comerciales, servicios públicos y lugares sociales.
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Tipos de Productos re manufacturados convertidos en nuevos
frascos y botellas.
El reciclado de vidrio tiene requisitos específicos para re
manufacturar sólo botellas y frascos de vidrio pueden ser
reutilizados, no hay otra forma de vidrio tal como vidrio de
ventana o vasos para beber.
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Vajilla rota, vasos o placas de vidrio no deben ser
depositados en contenedores de residuos ya que estos no
pueden ser aceptados por los recicladores.
Aluminio reciclaje
El reciclaje de aluminio requiere sólo un 5% de la energía y
produce sólo el 5% de las emisiones de CO2 en comparación con
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la producción primaria y disminuye los residuos destinados a
vertederos. El aluminio puede ser reciclado indefinidamente,
como reprocesamiento no daña su estructura. El aluminio es
también el material más rentable de reciclar.
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Al reciclar el aluminio y el acero se reducirá el coste de
los residuos a los vertederos y garantizar que un recurso
importante que no se desperdicia.
Perfil de Proveedores de residuos: Procedente de gran
variedad de cafés, restaurantes, centros comerciales,
servicios públicos y lugares sociales.
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Tipos de productos re manufacturados: Convertirse en nuevas
latas.
Un aluminio reciclado puede ahorrar energía suficiente para
hacer funcionar un televisor durante tres horas.
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El aluminio es un recurso clave para recuperar y tiene
sentido para reciclar latas, que son ligeros y pueden ser
fácilmente aplastados por el transporte.
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b) Estrategias Integradas de comunicación de mercadotecnia:
Objetivos de campaña
Nuestros objetivos para la campaña se han que se realizan
para los posibles consumidores es principalmente publicar a
nuestro mercado a quienes nos vamos a enfocar de que
experimenten el sabor de la cerveza Tecate, escuchen los
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mensajes por medio de la campaña para así persuadir al
consumidor a que compren nuestra marca, este objetivo haría
que se incremente el consumo de Tecate en Nueva Zelanda.
Dar a conocer al público meta nuestra marca Tecate
anunciándole nuestras propiedades de que es una cerveza
mexicana importada, que sea una marca extranjera conocida,
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que al ver el logo o el producto estén familiarizados con
nuestra marca. Al dar a conocer nuestra cerveza, que ellos
vean que tenemos beneficios tanto en su sabor, su perspectiva
a la cerveza y que al probarla tengan experiencias ya sea
frescura, diversión con los amigos, relajación, etc.
Audiencia meta
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Nuestra audiencia meta son jóvenes, ya que en Nueva Zelanda
los mayores consumidores son personas mayores de 21 en
adelante, en su mayoría hombres, así que la mayor parte de
los anuncios serían atractivos para hombres; mayormente
estaríamos concentrados en rangos de jóvenes de 21-35 y
adultos de 40-55.
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Estrategia creativa (mensaje principal)
El mensaje principal que se desea formular y meter en el
mercado de Nueva Zelanda con la marca Tecate, es primero
identificar quienes son sus principales competidores, que en
el caso es la cerveza Steinlager ya que es la cerveza más
popular y el principal competidor en el mercado de cervezas
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de Nueva Zelanda.
El primer dummie consiste en la frase ‘’Tecate, for you’’,
dando a suponer ganarse el reconocimiento de los hombres,
donde quiere darles a publicar que se tomen un momento para
ellos, donde disfruten de una cerveza helada, conviviendo y
sacando sus penas. Esta frase se empezó a usar en México para
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dar el mismo mensaje, pero se les quiere dar el mensaje
también en la campaña de Nueva Zelanda; que los neozelandeses
prueben nuestra cerveza, que vivan una experiencia de sacar
sus penas y que se tomen un momento para ellos mismos y estén
disfrutando la refrescante cerveza mientras a la empresa nos
genera ventas.
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‘’It’s easy being a man’’ es la frase de otra campaña
publicitaria de Tecate donde se quiere dar a entender que un
hombre resuelve sus problemas, saca sus dolores y se relaja
con tan solo tomarse un tiempo para beber una cerveza y así
resolver todo de manera fácil.
Otra frase para dar una estrategia creativa es ‘’flavor with
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character’’ utilizada en diversas campañas publicitarias, que
también se quiere fomentar ese mensaje para Nueva Zelanda con
el objetivo de que se expongan a los hombres con
inteligencia, creatividad, humor y felicidad sin dejar alado
el carácter que tienen los hombres.
Selección de herramientas y medios de comunicación
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Se quiere presentar las frases de publicidad y campañas para
las cervezas por medio de medios donde creen impacto en los
consumidores y se atrevan a comprar la cerveza.
Medios de comunicación.
Televisión ya que entraremos en el mercado neozelandés como
una cerveza con carácter, reconocida y dirigida más que nadaPágina 56 de 124
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para hombres, una marca distinta a las otras ya que crea
una experiencia en los hombres jóvenes, con las frases que
se publicaran en estos medios los consumidores se
identifican con las frases de la marca.
En medios impresos como periódicos con anuncios donde
incluyamos las frases y se coloquen imágenes que sean
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atractivas para los jóvenes, que les dé por probar Tecate.
En los anuncios se colocara situaciones donde los jóvenes
tomen y tengan la alegría y fomenten tranquilidad y carácter
en las fotos y se incluirán las frases de dummies señaladas
anteriormente para que al ver la imagen se entienda el
mensaje.
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En los lugares donde se venda nuestra marca, al iniciar se
contrataran a personas que estén dando muestras a los
clientes, donde haya una pancarta con las frases señaladas y
se les darán objetos como abre tapas y encendedores con el
logo y la frase de la marca, así los consumidores cuando
utilicen los objetos regalados los acompañantes de las
personas conozcan el logo y lo que radica y se dé a conocerPágina 59 de 124
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poco a poco.
Las personas que estén promocionando en los puntos de venta
todo esto también les entregaran a los clientes folletos
donde aparezca información, la frase, imágenes y páginas
oficiales de web, Facebook y Twitter para que se metan a ver
y vean más sobre nuestra marca.
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También se colocaran los promocionistas en puntos como
bares, antros, restaurantes ya que se usa mucho que los
habitantes neozelandeses visiten estos lugares para convivir
y tomar y ahí al ver un mostrador novedoso con mensajes
sobre nuestro producto, les sea atractivo comprar en el
establecimiento la cerveza Tecate.
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Herramientas de comunicación
Ya que los medios de comunicación que se seleccionaron para
dar promoción de Tecate son televisión, periódicos y
publicidad en puntos de venta.
En la televisión pondrán a hombres vestidos con prendas de
mucho estilo, que se vean masculinos sentados en un lugar
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relajante y atractivo donde se estén tomando una Tecate y
muestren en su aspecto y con su vestimenta carácter,
felicidad y tranquilidad, aquí se darán a entender las frases
de ‘’por ti’’, ‘’con carácter’’ y ‘’es fácil ser hombre’’,
los hombres se sentirán atractivos por la tranquilidad con la
que se toman los modelos del anuncio la cerveza, y las frases
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se pondrán al final cuando muestren el nombre y logo de la
cerveza. Esto llamara la atención a las personas.
En los periódicos se pondrá al igual que en televisión,
modelos que estén vestidos igual que en los anuncios
televisivos y que muestren los mismos sentimientos, y se
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pondrá solo una frase en cada diferente anuncio. Esto llamara
la atención a los consumidores que lean el anuncio.
En puntos de venta las personas que promocionen la cerveza
estarán igual vestidos que en los anuncios anteriores, que al
verlos el público, recuerden la misma vestimenta y tema de
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los personajes de televisión y periódico. Esto hará más
atractivo a los clientes acercarse a ver y comprar la marca.
Plan de medios
En plan será la estrategia de comunicación integrada, cuanto
durara el anuncio y las frases, para que en este tiempo dado
los consumidores alcancen a conocer los mensajes que da la
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marca respecto a las frases, imágenes y anuncios. Empezara en
Diciembre y se concluirá en Febrero, los meses señalados son
para que los anuncios salgan en verano, que es cuando más se
antoja tomar una refrescante cerveza y para que los modelos
tengan ropa más adaptada a nuestros objetivos a dar en
nuestros mensajes antes mencionados.
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Durante el primer mes de nuestros anuncios se dará a conocer
el producto como nuevo lanzamiento, para que la conozcan y la
prueben antes de comprarla se darán muestras de la cerveza a
los neozelandeses para que la prueben y así la conozcan y
comiencen a comprarla.
Ya los próximos meses se implementara el mismo mensaje que en
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estricto apego al Código de Honor de la UDEM”
el inicio pero dando a conocer más partes de nuestro producto
para así alcanzar a lograr un grande conocimiento de la
cerveza para los consumidores de Nueva Zelanda.
Los anuncios televisivos se pondrán principalmente en los
canales dedicados a jóvenes y adultos como TVNZ 6, TVNZ
Sport Extra, TV One, TV2. Son los principales y más visto
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canales de Nueva Zelanda, así como más personas ven esos
canales, los anuncios serán vistos con mayor éxito.
Los medios impresos donde aparecerá será en los periódicos
como: The New Zeland Herald, The Dominion Post, The Press,
Waikato Times, Otago Daily Times, The Southland times y Bay
of Plaity Times que son los periódicos de las ciudades donde
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se comenzara a producir la cerveza.
Presupuesto Integrado de todas las herramientas
Los presupuestos aproximados estarán señalados en dólares de
EUA para el mayor entendimiento de la moneda.
Televisión: Por una duración en nuestros anuncios de 40
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segundos, tiene un costo aproximado de $1211 por 12 semanas
en 4 canales diferentes generando un total de costo de
aproximadamente $528,128 dlls.
Los medios impresos de ¼ de página del periódico, con color e
imágenes, con un costo de $2820 y a la semana $5200 en 12
semanas con un total de: $62400 dlls.
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Muestras gratis con un sueldo a los promocionistas de $170
dlls en 10 mostradores diferentes e inversión en cervezas
regaladas de $6000 da un total de: $7700 dlls.
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c) Logística de país de origen al país destino:
La ventaja que se tiene con la cerveza Tecate en cuanto a
logística, es que tienen varias plantas distribuidas por
muchas ciudades importantes y sobre todo que ya es un
producto que está acostumbrado a viajar a otras partes del
mundo.
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Se realizó una investigación para localizar los puertos más
convenientes, tomando como variable más importante la
cercanía que tiene con nuestro país destino que es Nueva
Zelanda. El puerto que se encontró es el Puerto Morro
Redondo, el cual se encuentra en la isla Cedros, esta se
localiza en la costa Noreste de Baja California. Dado a que
la empresa Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma es muy grande,Página 75 de 124
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tiene una planta en Baja California y esto facilitara los
medios de transporte terrestres dentro de nuestro país.
Con la ayuda de Pro México, la cerveza será traslada en
barcos rentados , saliendo del puerto Morro Redondo con
destino al Puerto Auckland Terminal, en la ciudad de Auckland
en Nueva Zelanda. Los contenedores en los que viajaran las
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cervezas son reutilizables y mantienen una temperatura
estable para que no estén ni en frio ni en calor.
La empresa encargada de recibir las cervezas en Auckland es
Sneddnes AirOcean Services, la cual funcionara como agente de
importación. La empresa Campbells Cartage será la encargada
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de distribuir la cerveza en las tiendas más importantes de la
ciudad: Countdown, Park n Save y New World.
La distancia entre los puertos es de 10,282.7 km y esto
equivale a un aproximado de 31 días y 13 horas de camino. Lo
positivo a pesar del largo viaje es que la cervezas tienen un
año de caducidad, entonces no será problema el largo viaje.
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Los papeles necesarios para exportar a Nueva Zelanda serian:
Declaración de Aduanas, documento de transporte, factura
comercial definitiva, clasificación arancelaria, clasificado
de origen, certificado de calidad, registro sanitario,
certificado Filosanitario, certificado Zoo-Sanitario,
certificado Ictiosanitario, Póliza de Seguros, Certificado de
Valor Agregado.Página 79 de 124
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d) Canales de distribución.
El medio de transporte que se ocupará será en un principioterrestre ya que cervecería Cuauhtémoc Moctezuma conducirásus camiones al puerto Morro Redondo, Isla Cedros, CostaNoreste de Baja California., en donde Cuauhtémoc Moctezumatiene una planta ubicada y de ahí utilizaremos un buque paraenviar el producto “Tecate” hasta el puerto de Auckland.
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Dónde el distribuidor lo recogerá y se hará cargo de sulogística.
Más de la mitad de los participantes importan directamentesin utilizar una importación intermediaria, como undistribuidor o agente, en su distribución principal de EE.UU.de la cadena (53%). La mayoría de ellos venden directamente alos usuarios finales (72%), mientras que algunos venden a
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través de distribuidores, concesionarios o revendedores (22%)y el resto lo hacen tanto (6%).
Los canales de importación principales son los agentes deventas, los importadores-distribuidores, importadoresdirectos, y los usuarios. Incluso antes de la autorizaciónlegal de las importaciones paralelas, los neozelandesesprefieren comprar directamente de los fabricantes, cuando seaposible. Para hacer frente a las preferencias de compra al
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por mayor, los agentes de ventas a menudo emplean personalespecialmente capacitado para ofrecer soporte técnico y deventas.
Incluso antes de la autorización legal de las importacionesparalelas, los neozelandeses prefieren comprar directamentede los fabricantes, cuando sea posible. Para hacer frente alas preferencias de compra al por mayor, los agentes de
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ventas a menudo emplean personal especialmente capacitadopara ofrecer soporte técnico y de ventas.
El tamaño del mercado de Nueva Zelanda por lo general permitea uno o como máximo dos distribuidores por producto únicofabricante. Muchos manejan productos de más de un fabricante.Un importador de la media o distribuidor es importante que lacontinuidad del suministro es un punto de venta, tales comopara ciertos productos industriales o de consumo.
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Importación y distribución de una sucursal de Nueva Zelandaes común cuando el volumen es considerable y el productorextranjero desea mantener el control de la distribución.
Estos son los requisitos generales y los impuestosobligatorios aplicados a la cerveza:
- Derecho de trámite aduanero 0,008%- 16% de IVA, Impuesto al Valor Agregado
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- 161 pesos (aproximadamente USD $ 12.40) de datoselectrónicos pre-validación- IEPS, Impuesto Especial sobre Producción y Servicios. Este impuesto se aplica de acuerdo con el contenido dealcohol del Producto- Con un contenido de alcohol de hasta 14 grados Gay Lussac,IEPS = 25%- Con un contenido de alcohol 14 a 20 grados Gay Lussac, IEPS= 30%
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- Con un contenido de alcohol por encima de 20 grados GayLussac, IEPS = 50%El precio de la cerveza puede estar en supermercados ylicorerías entre 3.50 y 3.57 dólares neozelandeses para estaren competencia.
Nuestro canal de distribución seria de forma vertical; elproductor exportar el producto hacia Nueva Zelanda víamarítima en donde un mayorista o un agente de venta lo
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transportara y distribuirá a los diferentes minoristas comobares, restaurantes, supermercados, entre otros para asíterminar con la cadena y ser consumidos.
Cuauhtémoc Moctezuma maneja comisiones a sus minoristas paraincitarlos a que promocionen y vendan el producto en estecaso “Tecate”.
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Suponiendo que por cerveza le están ganando el 50% del valorestán sacando un margen de 1.84 dólares neozelandeses porcerveza vendida a supermercados.
Debido a esto a los mayoristas de les venderá está en 2.00dólares para estos obtener una ganancia de los minoristas yconsumidores. Así mismo a los minoristas se las dará unacomisión de .60 centavos por cerveza vendida.
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e) Estrategia de precios.
Según NUMBEO una empresa dedicada a sacar base de datos delos países y su manera de vivir, y en su base de datos deNueva Zelanda tiene que en los restaurantes el precio mediode la cerveza doméstica es de 7.00 dólares neozelandeses enpresentación de .5 litros y de la cerveza importada es de8.00 dólares neozelandeses en presentación de .33 litros , Enlos supermercados y licorerías el precio medio de la cerveza
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doméstica es de 3.57 dólares neozelandeses en presentación de.5 litros y de la cerveza importada es de 3.50 dólaresneozelandeses en presentación de .33 litros. Esto muestra quela cerveza importada es en promedio más barata que la cervezadoméstica y esto puede ocasionar que nuestra cerveza penetrerápido y entre directamente como competencia.
El precio de la cerveza puede estar en supermercados ylicorerías entre 3.50 y 3.57 dólares neozelandeses para estar
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en competencia, entre más barata sería mejor ya que no es unacerveza artesanal y si se le podría bajar el precio.
El INCOTERM deberá ser establecido en el momento de lanegociación con el distribuidor o comprador en Nueva Zelandapero recomendamos usar el INCOTERM EX Works ya que elvendedor se encarga de poner las mercancías en susestablecimientos a disposición del comprador, lasobligaciones de éste último es efectuar el despacho de
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exportación de la mercancía, elegir y pagar el medio detransporte tomando en cuenta los riesgos.
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Grafica 1. INCOTERM Ex-works.
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Fuente: Amlink International
Según el “Global status reporto n alcohol and health” delWorld Health Organization sale que Nueva Zelanda consume máscerveza por litros que México y es por eso que es una buenaidea el poder exportar nuestro producto a Nueva Zelanda.
Los gastos asociados con el marketing internacional tendránque ver si existirá alguna adaptación del producto, canales
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de distribución, comercialización del producto, comunicacióninterna y externa de la empresa y promoción para el mayorista
Si la cerveza se va a vender a 3.54 dólares neozelandeses enel supermercado y 3.25 a venta a mayoreo su precio promedioes de 3.40 dólares neozelandeses y suponiendo que por cervezale están ganando el 50% del valor sin incluir costos deexportación, entonces están sacando un margen de 1.84 dólaresneozelandeses por cerveza vendida a supermercados y
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licorerías y un margen de 1.55 dólares neozelandeses porcerveza vendida al mayoreo. Como lo muestra la tabla 1.
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Tabla 1. Margen esperado.
DólarNeozeland
és
Venta supermercados $3.54 $3.40
Precio Promedio
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Venta mayoreo $3.25
Precio unitario $1.70 50%
Margen Supermercados $1.84
$3.54-$1.70
Margen Mayoreo $1.55$3.25-$1.70
Fuente: Tabla elaborada por el equipo con un precio supuesto.Página 102 de 124
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En la Tabla 2 del punto equilibrio creemos que un millón dedólares neozelandeses seria lo inicial ya que es un país de 4millones de habitantes y con una población que el 79% tienemás de 15 años.
Tabla 2. Punto Equilibrio
Precio Venta $3.5
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Costo Unitario $1.7
Gastos Fijos Mes $1,000,000
Pto. Equilibrio 555,556 unidades
$ Ventas Equilibrio $1,944,444
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Fuente: Tabla elaborada por el equipo con un preciosupuesto.
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