Mémoire Vincent HEBRARD

VVVVVVVVIIIIIIIINNNNNNNNCCCCCCCCEEEEEEEENNNNNNNNTTTTTTTT HHHHHHHHEEEEEEEEBBBBBBBBRRRRRRRRAAAAAAAARRRRRRRRDDDDDDDD

MBA MARKETING MANAGEMENT SANTÉ

ISC PARIS

ANNEE : 2008/2009

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Mémoire professionnel

AAnnaallyyssee MMaarrkkeettiinngg dduu sseecctteeuurr

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RRRRRRRReeeeeeeemmmmmmmmeeeeeeeerrrrrrrrcccccccciiiiiiiieeeeeeeemmmmmmmmeeeeeeeennnnnnnnttttttttssssssss

En préambule à cette thèse professionnelle, je souhaite adresser ici tous mes remerciements aux

personnes qui m'ont apporté leur aide et qui ont ainsi contribué à l'élaboration de cette thèse.

Tout d'abord Monsieur Christian MAUFFRE, directeur de ce mémoire et Mesdames Sylvie VASQUEZ,

Pascaline DELUGEAU et Sarah PROUST pour l'aide et le temps qu'ils ont bien voulu me consacrer et

sans qui ce travail n'aurait jamais vu le jour.

J’adresse aussi mes plus sincères remerciements à tous mes proches et amis qui m'ont toujours soutenu

et encouragé au cours de la réalisation de ce mémoire.

SSSSSSSSoooooooommmmmmmmmmmmmmmmaaaaaaaaiiiiiiiirrrrrrrreeeeeeee

PARTIE 1 : LA THALASSOTHERAPIE ....................................................... 10

I-1 DEFINITION DE LA THALASSOTHERAPIE, DU THERMALISME ET DE LA BALNEOTHERAPIE ..... 10

I-1-1 La Thalassothérapie ........................................................................................ 10

I-1-2 Le Thermalisme .............................................................................................. 11

I-1-3 La Balnéothérapie ........................................................................................... 12

I-1-4 Le concept de Spa ........................................................................................... 12

I-2 ORIGINES DE LA THALASSOTHERAPIE ................................................................ 13

I-3 LES DIFFERENTES CURES ET SOINS PRATIQUES ...................................................... 14

I-3-1 Les soins dispensés lors des cures de thalassothérapie relèvent de : .................................. 14

I-3-2 La thalassothérapie propose trois types de soins ....................................................... 15

I-4 REGLEMENTATION ..................................................................................... 18

I-4-1 En France .................................................................................................... 18

I-4-2 En Tunisie .................................................................................................... 19

I-5 TYPE DE CLIENTELE .................................................................................... 20

PARTIE 2 : EMERGENCE DU LOW COST DANS LE DOMAINE DE LA THALASSOTHERAPIE : BENCHMARK EN FRANCE ET EN TUNISIE ...... 23

II-1 ANALYSE DU MIX MARKETING ....................................................................... 23

II-1-1 Prix ............................................................................................................ 23

II-1-2.1 Au niveau du centre de Ouistreham ............................................................... 24

II-1-2.2 Au niveau du siège de Thalazur ................................................................... 24

II-1-2.3 Au Maghreb ........................................................................................... 26

II-1-3 Promotion .................................................................................................... 26

II-1-3.1 En France .............................................................................................. 26

II-1-3.2 En Tunisie ............................................................................................. 27

II-1-4 Distribution .................................................................................................. 28

II-2 EXTENSION DU LOW COST DANS LE SERVICE (EXEMPLE DU EASY CRUISE) ...................... 29

II-2-1 Définition du « service » ................................................................................... 29

II-2-2 Concept et stratégie des bas coûts (ou « Low Cost ») .................................................. 31

II-2-3 Exemple du développement des croisières « easyCruise » ............................................. 33

II-3 DIAGNOSTIC ............................................................................................ 35

II-3-1 Analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces) ............................................ 35

II-3-2 Analyse de la concurrence .................................................................................. 36

II-3-3.1 Accor Thalassa ........................................................................................ 37

« Analyse Marketing du secteur de la Thalassothérapie »

II-3-3.2 Thalacap .............................................................................................. 37

II-3-3.3 Les spas d’hôtels ...................................................................................... 37

II-3-3.4 Les groupes tunisiens ................................................................................. 38

II-3-3 Analyse des coûts ............................................................................................ 38

II-3-4 Elaboration d’un questionnaire .......................................................................... 42

II-3-4.1 Méthodologie ......................................................................................... 42

II-3-4.2 Analyse du questionnaire ........................................................................... 43

II-4 RECOMMANDATIONS .................................................................................. 45

BIBLIOGRAPHIE ...................................................................................... 47

ANNEXES ................................................................................................... 48


Vincent HEBRARD Septembre 2009 8

La Thalassothérapie est un secteur d’origine française qui s’est développée dans les années 1820. Elle

permet de soigner des curistes de manière préventive et curative grâce à l’utilisation des bienfaits de

l’eau de mer.

La France est le pays possédant le plus de centre au monde (50 en tout). Elle est en concurrence

principalement avec les centres tunisiens qui attirent de plus en plus de clientèle et mettent en avant des

offres tout compris à des prix agressifs. L’expansion de la Thalassothérapie dans ce pays s’est

accompagnée d’une nouvelle forme de service à bas coûts.

C’est dans cette optique que j’ai souhaité orienter ma thèse professionnelle. D’abord il sera question de

définir précisément ce qu’est la thalassothérapie et montrer quels types de cures et de services proposent

les centres, quelle est la réglementation en vigueur dans les 2 pays et quels sont les autres types de

structures pouvant soigner et/ou apporter du bien être. Puis dans la seconde partie, je ferai un état des

lieux de ce secteur et évoquerait l’émergence du « low cost » dans les services. Cette analyse s’appuiera

par un benchmarking en France et en Tunisie.

LLaa TThhaallaassssootthhéérraappiiee


Vincent HEBRARD Septembre 2009

10

PPPPPPPPaaaaaaaarrrrrrrrttttttttiiiiiiiieeeeeeee 11111111 :::::::: LLLLLLLLaaaaaaaa TTTTTTTThhhhhhhhaaaaaaaallllllllaaaaaaaassssssssssssssssooooooootttttttthhhhhhhhéééééééérrrrrrrraaaaaaaappppppppiiiiiiiieeeeeeee

IIII----1111 Définition de la Thalassothérapie, du Thermalisme et de la Définition de la Thalassothérapie, du Thermalisme et de la Définition de la Thalassothérapie, du Thermalisme et de la Définition de la Thalassothérapie, du Thermalisme et de la BalnéothérapieBalnéothérapieBalnéothérapieBalnéothérapie

IIII----1111----1111 La ThalassothérapieLa ThalassothérapieLa ThalassothérapieLa Thalassothérapie

La thalassothérapie qui tout comme le thermalisme est réglementée par des lois, dispose aussi d’un label

et d’une charte qualité.

La thalassothérapie est une médecine de prévention des déséquilibres engendrés par la vie moderne.

Il s’agit d’une prise en charge globale et naturelle à partir des bienfaits de l'eau de mer considérée,

comme la ressource.

La thalassothérapie possède sa propre définition servant à labelliser l’ensemble des centres. Elle se

définit aujourd’hui comme ci-après : « Dans un site marin privilégié, la thalassothérapie est

l’utilisation combinée, sous surveillance médicale et dans un but préventif et curatif, des

bienfaits du milieu marin qui comprend : le climat marin, l’eau de mer, les boues

marines, les algues, les sables et autres substances extraites de la mer. »1. Ainsi, la

thalassothérapie implique une surveillance médicale, une équipe professionnelle de soins, le souci

permanent de l’hygiène et de la sécurité ainsi que des équipements de soins adaptés et entretenus.

Elle tient son origine de la fin du XIXè siècle et fut créé par le Dr de la Bonnardière à Arcachon.

Nous l’avons bien compris dans la définition précédente. La thalassothérapie repose essentiellement :

- sur les bienfaits que peuvent apporter l’eau de mer sur le curiste (riche en minéral)

- sur le climat marin qui permet de lutter contre certaines maladies comme la tuberculose ou le

rachitisme.

Voici quelques dates importantes à retenir :

- 1913 : Création de la première association internationale de Thalassothérapie

- 1959 : Création du syndicat des établissements de Thalassothérapie

1 Définition élaborée par l'Académie de Médecine et le Conseil Supérieur du Thermalisme. www.thalassofederation.com.



11

- 1961 : Circulaire du 6 juin permettant l’ouverture d’un centre de Thalassothérapie sur le

territoire français

- 1986 : Création de la Fédération Internationale de Thalassothérapie

- 1995 : Existence de 44 centres de Thalasso dans l’Héxagone

- 2009 : 50 centres

Il existe au niveau national un syndicat national de la Thalassothérapie Mer & Santé :

http://www.thalassofederation.com/index.php créé en 1986. Tous les professionnels (médecins,

scientifiques, direction d’établissements) y sont présents pour garantir l’image et le développement de la

Thalassothérapie en France.

IIII----1111----2222 Le ThermalismeLe ThermalismeLe ThermalismeLe Thermalisme

Le thermalisme se définit comme « l’utilisation des eaux de sources minérales à des fins thérapeutiques

ou de bien être ou de remise en forme. »

A l’inverse de la Thalassothérapie, les cures thermales sont médicalisées et dure en moyenne 3 semaines.

L’exploitation d’un établissement thermale requiert une autorisation du Ministre de la Santé après avis

de l’Académie nationale de Médecine (décret du 28 mars 1957) et son utilisation est fixée à 30 ans sauf

pour certaines eaux dites « d’intérêt public » comme Hépar à Vittel par exemple.

Les eaux minérales ont une minéralisation parfaitement stable et validée par décret, sur avis du corps

médical. Le Ministère de la Santé veille au maintien de la composition de cette eau par des contrôles

tous les deux mois.

De nombreuses villes thermales existent en France et à l’étranger. On en dénombre 105 réparties sur 18

régions. L’économie de la ville gravite autour du Thermalisme.

Le thermalisme est un gros marché qui s’élève à 1 milliards d’€ qui attire 490 000 curistes par an en

moyenne.

Un cure coûte en moyenne 500€ et est remboursée à hauteur de 65 à 100% par la Sécurité Sociale. Dans

la globalité du séjour, le curiste prend à sa charge 70% des frais globaux.

Le secteur est très dépendant des remboursements publics (74% du chiffre d’affaires total de chaque

établissement). Menacés continuellement par une fin de ces remboursements et une baisse de la



12

fréquentation, les professionnels ont dû adapter leurs offres. Ils proposent dorénavant des séjours

« remise en forme » et de prévention de courte durée financés par le curiste lui-même. Le concept du

Spa a aussi fait son apparition dans les villes thermales.

IIII----1111----3333 La BalnéothérLa BalnéothérLa BalnéothérLa Balnéothérapieapieapieapie

Il s’agit de « l’ensemble des traitements thermaux et les soins effectués par des bains, ainsi que les

activités auxiliaires de traitement du corps dans l’eau.»

On l’emploie pour les maladies rhumatismales, dermatologiques et otorhinolaryngologiques.

La Balnéothérapie n’apporte pas au curiste des soins médicaux mais des de bains ludiques et relaxants.

L’eau employée n’est pas forcément d’origine marine ou de source.

L’offre de Balnéothérapie est importante et beaucoup trop confuse.

IIII----1111----4444 Le conLe conLe conLe concept de Spacept de Spacept de Spacept de Spa

Spa signifie étymologiquement Sanitas per Aqua (Santé par l’eau). Ce terme est né aux USA et était

principalement anglo-saxon dans les années 90.

Depuis quelques années, le concept de Spa connaît un engouement incroyable et « surfe » sur le marché

du bien être. L’homme moderne est stressé et a besoin d’évasion et de relaxation sans aller pour autant

sur les côtes atlantiques par exemple… Le monde du « SPA » a été conçu pour lui.

Il existe plusieurs types de spa proposant des prestations différentes les unes par rapport aux autres. On

retrouve souvent au sein des spas des produits à la vente (cosmétiques en général) que le client aimera

ramener chez lui afin qu’il poursuive son expérience du spa. Ce produit doit « être naturel »,

s’accompagner d’un « rituel » et dispose d’une dimension « onirique et émotionnelle importante ».

L’étude tendance USA 2006 de Spa Finder’s Inc évoque plusieurs type de Spa :

- Spa sommeil : centré autour du « repos/silence » dans des zones de relaxation où l’on met en

avant les odeurs (aromathérapie)

- Détox (passage des mauvaises habitudes aux bonnes) : stress, pollution environnementale,

diététique, bio, thérapie de groupe, coaching individuel…

- Spa retraite : le but est de tout oublier et de se centrer sur un thème ou une activité précise

comme le yoga, la spiritualité, le tabac…



13

- Spa vert où l’on allie à la fois respect de la nature et des hommes. La nature prédomine comme

clé d’intégration réussie entre paysage et développement.

- Spa fusion : association du spa et des différentes techniques de relaxation comme le jacuzzi, de

massage ou de sport.

On peut citer comme dernier type de spa, le spa « médicalisé » qui croit plus fortement que les autres.

Comme l’indique l’International Spa Association, il s’agit « d’une structure dirigée par un professionnel

de santé diplômé, qui travaille à temps plein dans les lieux. Entre médecine, esthétique pure, prévention

et remise en forme, actes médicaux et soins de bien être y sont communément dispensés par des

professionnels aux compétences établies, dans un environnement propice à la détente. »

IIII----2222 Origines de la ThalassothérapieOrigines de la ThalassothérapieOrigines de la ThalassothérapieOrigines de la Thalassothérapie

La thalassothérapie a hérité de la redécouverte depuis le XVIIIème siècle par les anglais

des rapports mer et santé.

Dans l'Antiquité, les Egyptiens, les Grecs et les Romains avaient déjà remarqué ces rapports en inventant

les bains de boues marines.

L’engouement pour la thalassothérapie est apparu en France à partir de 1820. Les premiers

établissements de bains de mer chauds sont construits à Dieppe (1822), La Rochelle (1827), Cherbourg

(1829), Sète, Trouville, Biarritz…

La thalassothérapie moderne naît dans la seconde moitié du XXème siècle.

La première génération des établissements de soins par l'eau de mer fut celle des centres de rééducation

fonctionnelle, médicalisés, créés avant 1960 sur le modèle du docteur Louis Bagot2.

La deuxième génération est celle des instituts de thalassothérapie, moins médicalisés que les premiers,

mais souvent créés sous le patronage de sportifs, tel Louison Bobet3.

La troisième génération s’est développée au tournant des années 90. La thalassothérapie a été peu à peu

démédicalisée; le luxe a fait son apparition dans des lieux qui ressemblaient autrefois à des cliniques. Ces

centres tournent autour du bien-être, du cocooning et du culte de soi avec à disposition de la clientèle

des centres de remise en forme et beauté, qui représentent essentiellement une médecine de confort.

2 Il est le créateur de la kinébalnéothérapie.

3 Champion du Monde de cyclisme, il a ouvert en mai 1964 le premier institut moderne de thalassothérapie à Quiberon. En effet, à la suite d’un accident de voiture, il a été impressionné par les résultats de l’eau de mer sur son organisme après une cure d’eau de mer à Roscoff.



14

Les grands hommes qui ont fait l’histoire de la Thalassothérapie :

- Vincent Prissnitz : autrichien et inventeur des principes d’affusion, immersion, douche,

lotion, boisson et injection. Dès 1822, le Dr Mourge les introduisit en France.

- Louis Bagot : C’est lui qui mit en place le traitement des rhumatismes dans de l’eau de mer

chauffée en mouvement. Il s’agit de la kinébalnéothérapie.

- René Quinton : écrit l’ouvrage sur les vertus thérapeutiques de l’eau de mer. Ils ouvrent

grâce aux bienfaits des cures marines (à base d’injections d’eau de mer) des dispensaires qui ont

permis de sauver des enfants atteints de gastro-entérite.

- Louison Bobet : ouvre en 1964 le premier institut moderne de Thalassothérapie suite à un

accident de voiture.

IIII----3333 Les différentes cures et soins pratiquesLes différentes cures et soins pratiquesLes différentes cures et soins pratiquesLes différentes cures et soins pratiques

Le tarif de base pour une journée de 4 soins se situe entre 73 euros et 90 euros auquel s’ajoute un

supplément pour les cures spécifiques.

IIII----3333----1111 Les soins dispensés lors des cures de thalassothérapie relèvent deLes soins dispensés lors des cures de thalassothérapie relèvent deLes soins dispensés lors des cures de thalassothérapie relèvent deLes soins dispensés lors des cures de thalassothérapie relèvent de4 ::::

- La kinésithérapie classique postopératoire (fractures, entorses, chirurgie osseuse)

- L’hydrokinésithérapie ou kiné balnéothérapie (rééducation fonctionnelle en piscine)

- L’hydromassage (action contrôlée de jets après immersion dans une baignoire d’eau de mer)

- L’affusion (douche marine utilisée en cas de contractures musculaires et de douleur d’origine

vertébrale)

- L’illution d’algues (mélange d’algues et d’eau de mer utilisé en bains ou en applications

locales, chauffé par infrarouges au niveau des articulations).

La cure comporte 4 soins quotidiens auxquels s’ajoutent des soins complémentaires. Les soins peuvent

être individuels ou collectifs avec une tendance de plus en plus accentuée sur l’individualisme.

4 Xerfi « Thermalisme et thalassothérapie », 18/07/2005.



15

Kinésithérapie Hydromassage Affusion

IIII----3333----2222 La thalassothérapie propose trois types de soins La thalassothérapie propose trois types de soins La thalassothérapie propose trois types de soins La thalassothérapie propose trois types de soins 5

• Les soins secs

- Electrothérapie : Utilisation thérapeutique des courants électriques de divers types et à

fréquences variables administrés dans un but antalgique, anti-inflammatoire ou circulatoire

- Massage : Soin effectué par un masseur kinésithérapeute diplômé d’Etat. Ceci permet de se

détendre, un relâchement des muscles, l’élimination des toxines circulaires et l’amélioration de

la circulation

- Palper rouler : Technique qui permet de « casser » en surface à l’aide d’un massage de type

« palper rouler » les tissus cellulitiques

- Sauna : Chaleur sèche autour de 80°C qui permet de se détendre et de nettoyer la peau en

profondeur

- Shiatsu : Méthode de massage et de stimulation des centres d’énergie par des pressions

manuelles ce qui permet de se relaxer et d’éveiller le corps

- Tai chi : Art martial chinois qui mélange la relaxation, la concentration et la connaissance de

soi. Ceci permet de développer l’équilibre et la coordination des mouvements

Massage Palper rouler Sauna Shiatsu

5 www.doctissimo.fr/html/forme/cures/cures_thalasso.htm, Nouvelles Frontières, « La thalassothérapie, c’est trois types de soins », Printemps / Eté 2005, Jet Tours « Spa et thalassothérapie » p. 24, Eté 2005.



16

Tai Chi

• Les soins humides ou hydrothérapie

- Aérosol : Brumisation d’eau de mer avec des produits actifs sur les voies respiratoires

- Affusions manuelles : Modelage complet du corps pendant plus de 20 minutes sous une pluie

d’eau de mer chaude ce qui permet de se relaxer

- Bains : Les bains massent par l’effet de flux d’eau sous pression, et sont pratiqués dans une

baignoire d’eau de mer chauffée à 37°C. Ils permettent une détente musculaire et un drainage

circulatoire

- Bains hydromassants : Allonger dans un bain, des jets d’eau massent des pieds à la tête. Ceci

permet de se détendre et de faciliter la circulation sanguine

- Douche au jet : Jet à distance guidé par un hydrothérapeute pour un massage de la plante des

pieds jusqu'en haut du dos ce qui permet de tonifier les muscles

- Douche à affusion : En position allongée, une fine pluie d’eau de mer, diffusée par des jets

multiples, calme et efface les contractures musculaires

- Douche sous-marine : Dans une baignoire, le soin est effectué par un hydrothérapeute qui

avec un jet masse tout le corps en suivant le retour veineux ce qui permet de drainer le corps et

de se relaxer

- Hammam : Chaleur humide par une vapeur chaude de 50°C environ qui permet de se

détendre et d’effectuer un nettoyage de la peau

- Relaxation en piscine : Le curiste débute par une position assise et s’allonge

progressivement afin de faire la planche. La relaxation est favorisée par la lumière tamisée et la

température élevée de l’eau. Cette technique est en particulier utilisée pour supprimer les

troubles du sommeil



17

Aérosol Bain Douche au jet Douche à affusion

• Les algues et boues

- Algothérapie : Application en couche épaisse d’algues chaudes finement broyées sur

l’ensemble du corps. Les effets sont l’amincissement et le raffermissement des tissus

- Boues marines : Immersion et mobilisation des mains et des poignets dans une boue d’algues

chaudes. Ceci permet de soulager les douleurs, d’améliorer la souplesse des articulations des

mains et des poignets

- Boues auto-chauffantes : Application de boue auto-chauffante d’argile qui agit efficacement

sur les douleurs articulaires et les surcharges localisées

- Enveloppement d’algues : Application sur l’ensemble du corps d’algues chaudes riches en

éléments nutritifs facilement assimilables par l’organisme. Ceci permet une rééquilibration

totale de l’organisme en le reminéralisant

- Fangothérapie : Application de boues marines à une température de 38 à 40°C. Elle est

recommandée en cas de problèmes circulatoires (dont cellulite) afin de raffermir les tissus. Ces

boues ont également des vertus antalgiques et anti-inflammatoires

Algothérapie Enveloppement d’algues Fangothérapie

Il s’agit là d’une liste non exhaustive des soins et cures pouvant être proposés au sein d’un établissement

de thalassothérapie.



18

Prenons l’exemple du groupe Thalazur qui possède 5 centres en France.

Toutes les cures ci-dessous sont adaptées à un séjour de 6 jours :

• Des cures généralistes

- La cure phare « Vitalité Marine » en entrée de gamme qui est inférieur à 1000€ : 18 soins + 6

soins collectifs

- La cure « Thalazur » : 24 soins individuels

• Des cures spécialisées : spéciale dos, circulatoire, modelage du monde, équilibre et

nutrition, jeune maman, sérénité marine, tonique et sénior.

La durée du séjour peut varier aussi et chaque centre propose des semaines à thème et des week end

courts ou longs (escale Thalazur).

IIII----4444 RéglementationRéglementationRéglementationRéglementation

La réglementation est différente d’un pays ou d’une région du monde à l’autre.

IIII----4444----1111 En France En France En France En France 6

Les vertus de la mer présentant des éléments indispensables à tout centre de thalassothérapie, ont généré

une réglementation particulière pour l’utilisation de l’eau de mer mais aussi pour l’exploitation des

centres de thalassothérapie.

A ce jour, un seul texte réglemente la Thalassothérapie. Il s’agit de la circulaire du 6 juin 1961 de la

sous-direction de l'Hygiène Publique qui sert de référence mais ne règle pas le problème du statut de la

thalassothérapie. Elle précise juste les documents à fournir pour obtenir une autorisation d'exploiter un

centre de thalassothérapie :

6 Xerfi, « Thermalisme et thalassothérapie », 18/07/2005.



19

- Une étude écologique du site (géographie, géologie, environnement maritime, conditions

météorologiques)

- L'analyse de la qualité de l'eau de mer, les normes de pompage et l'étude du mouvement des

marées

- Le descriptif des locaux

- La présentation des installations

- L'organisation du personnel

Une autre loi importante à citer :

Loi de janvier 1986 dite « Loi Littoral » et l'instruction du 22 octobre 1991 sur l'homogénéité de

l'aménagement du littoral pour l'obtention d'un permis de construire

IIII----4444----2222 En TunisieEn TunisieEn TunisieEn Tunisie

Plusieurs textes en vigueur en Tunisie réglementent l’activité de la Thalassothérapie.

• Décret n°92-1297 du 13/07/1992 qui fixe les normes et les conditions d'exploitation des

centres de thalassothérapie, modifié et complété par le décret n°2001-1081 du 14 mai 2001.

• Arrêté du 28/05/2001 portant l’approbation du cahier des charges relatif à l’extension et à la

transformation des centres de thalassothérapie

• Arrêté du 27/07/2002 fixant la liste des pièces à fournir pour la constitution du dossier

préliminaire à l’obtention de l’accord de principe pour l’exploitation d’un centre de

thalassothérapie

• Décret n°2006-3174 fixant les normes et les conditions de création et d’exploitation des

centres de thalassothérapie



20

IIII----5555 Type de clientèleType de clientèleType de clientèleType de clientèle

On dénombre en France 340 000 curistes avec 1.5 millions de journées de cure environ. La durée

moyenne du séjour est de 3/4 jours et la clientèle est constituée de 30% d’hommes et 70%7 de

femmes. Cependant, on a tendance à retrouver de plus en plus d’hommes du fait qu’ils portent une

attention croissante à leur physique. Cela permit de dynamiser le marché.

La majorité de la clientèle a plus de 50 ans et 85% sont de CSP supérieurs. De plus, 50% sont des

franciliens et l’on trouve 10% de clientèle étrangère.

Aujourd’hui, la clientèle est de plus en plus jeune et appartient à la classe d’âge des 35-50 ans8 et

vient pour la moitié d’Ile-de-France.

Les centres de thalassothérapie ont une clientèle assez fidèle. Le taux de fidélisation varie de 30 à 50%

selon les établissements.

Prenons l’exemple du centre de Ouistreham (Normandie) qui attire essentiellement une clientèle de

jeunes cadres dynamiques, de part sa proximité avec la région parisienne. Le groupe Thalazur dont

appartient le centre de Ouistreham, segmente ses cures en fonction soit d’un problème de santé (mal de

dos), d’un type de client (jeune maman) ou de l’origine géographique du soin (modelages du monde,

mer).

Malgré le rôle leader de la France dans ce secteur, la clientèle étrangère reste peu importante (de l’ordre

de 10%) avec la présence de curistes belges, suisses et allemands.

Le taux de fidélisation de la clientèle est élevé et malgré une période estivale (août), le taux de

fréquentation est important toute l’année (plus de 60%) dans ces établissements qui fonctionnent pour la

plupart 9 mois sur 12. On note cependant une tendance au raccourcissement des séjours dont la durée

moyenne s’établit désormais autour de 9 jours.

Malgré sa croissance récente, la thalassothérapie demeure un micromarché dont les marges de

progression sont à examiner en sachant que les gains de clientèle ne sont que de l’ordre actuellement de

8 000 curistes par an.

7 Chiffres issus de Tour Hebdo, n°1068, p.8, « Le bien-être, une nouvelle formule de vacances », 28 février 2003. 8 Chiffres issus de l’étude Xerfi, « Thermalisme et thalassothérapie », 18/07/2005.



21

Les centres de thalassothérapie proposent également des produits adaptés aux groupes incentives qui

représentent 13 à 15%9 de la clientèle annuelle de certains centres.

Le premier critère de choix/décision d’un client voulant se rendre dans un centre de Thalassothérapie

est la destination (lieu du centre) qui vient avant le critère du prix ou de la qualité du service.

En Tunisie10, près de 250 000 curistes viennent dans un centre de Thalassothérapie chaque année.

La clientèle des centres est constituée de 63% de femmes et 37% d’hommes. La part de ces derniers est

en légère augmentation.

69% de la clientèle a réservé par l’intermédiaire d’un tour-opérateur ou d’une agence.

Le premier marché en nombre de clients est la Suisse (34,5%) où la thalasso en Tunisie est

commercialisée par de nombreux tour-opérateurs : Air Marin, Destinations Santé, TPT, Univair… Ce

marché continue à progresser mais moins vite que les autres nationalités.

La France représente le deuxième marché (25,5%). Ce grand pays de thalassothérapie s’intéresse de plus

en plus à la Tunisie qui est vendue désormais dans de nombreuses brochures : Fram, Havas Voyages, Jet

Tours, Reshot…

Les Allemands, qui connaissaient peu la thasassothérapie avant ces dernières années, ont progressé très

rapidement (20,2% des clients).

Les “petits” marchés prennent de plus en plus d’importance, notamment les Italiens et les Tunisiens (qui

ont dépassé en 2000 le seuil de 5% des curistes).

La tranche d’âge la plus représentée est celle des 40-55 ans. Les cures les plus demandées sont les cures

de remise en forme, de minceur et anti-stress pour une durée de 6 jours. Les périodes les plus

fréquentées sont mars, octobre, avril et février.

9 Voyages d’Affaires n°89, Février/Mars 2005, chiffre d’Annick Fantin du centre Louison Bobet à Port Crouesty.

10 Le marché de la Thalasso en Tunisie : www.thalasso-1.com + Fiche synthèse « Le secteur du tourisme en Tunisie » en avril 2009, Ubifrance

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bbeenncchhmmaarrkk eenn FFrraannccee eett eenn TTuunniissiiee



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IIIIIIII----1111 Analyse du Mix MarketingAnalyse du Mix MarketingAnalyse du Mix MarketingAnalyse du Mix Marketing

L’analyse portera principalement sur le groupe Thalazur. J’ai eu en effet l’opportunité de rencontrer les

responsables marketing au niveau du siège et du centre de Ouistreham.

IIIIIIII----1111----1111 PrixPrixPrixPrix

La concurrence est rude aussi bien au niveau local (un département ou une région par exemple), qu’au

niveau national voire même au niveau international avec le Maghreb.

Dans la tête du client, la Thalassothérapie est un produit destiné à une élite et dont le prix est

inabordable. C’est dans cette optique que le secteur doit faire évoluer les mentalités, attirer une

clientèle plus jeune et masculine et proposer davantage de promotions.

Les promotions sont souvent proposées via le site du centre/groupe de thalassothérapie ou via des tours

opérator spécialisés ou pas. Il s’agit de réductions pouvant aller de 10, 20%, 30% voire plus sur des

séjours précis à des dates précises (cure classique 6 jours ou week end détente par exemple). De plus, la

réservation peut se faire jusqu’à ce que le nombre de places limitées soit atteint. En effet, de nombreux

centres présentent des remises avec des tarifs préférentiels soit à l’occasion d’événements, type salons

ou de périodes de faible fréquentation.

Cette partie sera développée plus en profondeur par la suite quand j’aborderai l’analyse des coûts.

IIIIIIII----1111----2222 CommunicationCommunicationCommunicationCommunication

La communication de manière générale coûte relativement cher mais semble indispensable pour la

thalassothérapie d’attirer de nouveaux clients.

Les professionnels du secteur utilisent de nombreux supports pour promouvoir leurs centres au niveau

national.



Le groupe Thalazur communique aussi bien au niveau local qu’au niveau national.

II-1-2.1 Au niveau du centre de Ouistreham

Le centre de Ouistreham est en concurrence directe avec quelques centres : Algotherm de Deauville du

groupe Batteur et l’Institut de Cure Marine de Luc sur Mer situé à 10 km de Ouistreham.

Les 3 centres de thalasso « locaux » disposent chacun d’un site internet :

- Ouistreham : http://ouistreham.thalazur.fr/

- Dauville : http://www.thalasso-deauville.com/fr/index.html

- Luc sur Mer : http://www.thalasso-normandie.com/

Le centre de Deauville utilise les mêmes moyens pour communiquer : affichage, presse et aussi

participation à des salons professionnels de la Thalassothérapie.

La concurrence indirecte est toutefois à prendre en compte : les instituts de beauté (très nombreux à

Caen), les centres de bien être (comme par exemple le Moulin du bien être d’Evrecy à 30 km de

Ouistreham) et les hôtels avec SPA

Ce centre communique essentiellement (85%) par la presse, notamment dans le premier quotidien

français Ouest France (diffusion : 800 000 exemplaires par jour), par le biais d’annonces gratuites dans

top annonces ou en affichage locale sur le réseau côtier notamment.

Le groupe Thalazur a un droit de regard sur la charte graphique et les informations qui seront

communiquées auprès du grand public depuis ses différents centres.

II-1-2.2 Au niveau du siège de Thalazur

Il est plus simple de communiquer via le groupe de Thalassothérapie afin d’avoir plus d’impact auprès

des journalistes et du grand public.

Le groupe Thalazur est en concurrence avec Accor Thalassa (groupe Accor), Thalacap et à l’étranger

(groupe Hasdrubal en Tunisie par exemple).



Un budget est consacré essentiellement à la communication du groupe Thalazur et de ses centres.

Le groupe dispose de plus de latitude que le centre pour promouvoir ses soins et ses cures, son image via

la nouvelle charte graphique et son nouveau logo depuis 2007.

Depuis 2008, le groupe effectue un grand effort sur sa manière de communiquer par :

- La presse professionnelle grâce à une attachée de presse française (dossiers de presse annuels

évoquant les types de cures, semaines à thème, détox…) et belge aussi

- Des déjeuners de presse avec partenaires ou voyage presse pour une personne

- Salons professionnels tels les Thermalies. Cette année, Accor a décidé de se focuser sur l’emailing

et le marketing direct et n’a donc pas participé à ce salon. Ainsi, Thalazur a pu en profiter pour

conquérir de nouveaux clients nationaux et internationaux. La concurrence y est en effet féroce

car beaucoup de centres étrangers s’y trouvent. La présence a un tel événement est de l’ordre

de 700k€ pour 4 jours.

- Communiqué de presse et groupes de presse

- Web via un référencement naturel et sponsorisé du site web Thalazur.

Le référencement naturel est « un ensemble de savoirs-faire et de techniques visant à positionner

efficacement et durablement une page internet sur les bons mots-clés (c'est-à-dire sur les mots-clés

correspondant à l'activité mais aussi à la demande des internautes) et ce, dans les pages de résultats

naturels (organiques, c-à-d non sponsorisés) de l'ensemble des moteurs de recherche. »

Le référencement sponsorisé, également appelé liens sponsorisés, consiste à se positionner dans les

premiers résultats des principaux moteurs de recherche francophones ou internationaux, grâce à

l'achat de mots-clés.

- Presse papier par le biais de publicité rédactionnelle par exemple. Il s’agit d’un message

publicitaire dans la presse prenant la forme d’un article. La mention publicité ou communiqué

est obligatoire pour éviter la confusion.

- Presse radio : échange de marchandises avec jeu concours ou journée portes ouvertes. L’échange

de marchandises peut être comparée à celui de l’échantillonnage auprès de clients ciblés : on

donne aux clients soit des échantillons soit de vrais produits pour les faire tester et par la suite

lancer un processus d’achat du client satisfait.

Il s’agit d’un échange : un client est plus réceptif à un produit s’il est conseillé par un

professionnel et appliqué dans un lieu adéquat.

- A la télévision chez France Télévision par exemple et présence à des émissions comme Questions

pour un Champion et les Amours (cure de x jours offerte aux participants)



- Evénements : Foot concert par exemple à Lyon

- Longue conservation : sucettes en gare parisienne (JC Décaux) + affichage sur l’Orlyval reliant

l’aéroport d’Orly à la ville d’Antony

- 4 Partenariats « haut de gamme » : René Furterer, Maria Galland dans 4 centres, Thalgo dans un

centre et Speedo. Un protocole d’accord est signé entre les 2 entreprises et permet à chacun de

communiquer son image de marque.

II-1-2.3 Au Maghreb

La concurrence est rude aussi au-delà de la Méditerranée. Chaque centre « haut de gamme » dispose

d’un site internet (par exemple le groupe El mouradi

http://www.elmouradi.com/info/cures.aspx?user=869&curr=1&ilng=1 (qui possède 7

hôtels/thalasso) et participe à des salons spécialisés. Je n’ai malheureusement pas d’autre information

sur cet élément.

IIIIIIII----1111----3333 PromotionPromotionPromotionPromotion

II-1-3.1 En France

Le 1er février 2008, 2 organismes à vocation nationale, la Fédération Internationale de la

Thalassothérapie et le Syndicat Nationale de la Thalassothérapie ont fusionné pour former le « Syndicat

National de la Thalassothérapie, Mer et Santé ». Ce syndicat regroupe 36 centres sur la cinquante

existant en France et a pour vocation de « revenir aux sources de la Thalassothérapie », « à leur cœur de

métier », sans pour autant faire la guerre aux SPA.

Cette fusion a pour but de donner une image forte du secteur de la Thalassothérapie et ainsi faciliter la

promotion des différents centres membres du syndicat.

Si le bouche à oreille reste le premier vecteur marketing (d’où l’obligation de proposer un produits sans

faille), les centres de Thalassothérapie utilisent aussi beaucoup le marketing direct (emailing…).

Au point de vue commercial, la Maison de la Thalassothérapie, société commerciale indépendante, qui

édite un guide destiné au grand public, assume un rôle d’antenne commerciale à Paris pour les 36

centres adhérents au nouveau syndicat pour lesquels elle assure l’accueil du public et effectue

gratuitement les réservations.



Au niveau régional, un certain nombre de centres se sont réunis en vue d’actions de promotions souvent

avec l’aide ou à l’initiative des Comités régionaux du Tourisme. A titre d’exemple, l’association

Thalasso-Bretagne réunit les 13 centres bretons (+La Baule) pour des actions de promotion à l’étranger.

L’offre française en matière de Thalassothérapie constitue un produit de qualité qui bénéficie du rôle

leader de notre pays tant au niveau de l’avance technologique qu’au niveau de la variété de ses

propositions. Outre des destinations variées, la thalassothérapie française constitue également une offre

récente (ou modernisée) au niveau de sa gamme d’hébergements hôteliers, qui s’étend du très haut de

gamme à des propositions plus adaptées à une clientèle plus modeste. Quant aux équipements médicaux

et d’hydrothérapie, ils sont très souvent innovants et manipulés par un personnel médical de très haute

technicité. L’enjeu important de ce secteur reste de conquérir une partie de la clientèle actuelle et

potentielle, notamment étrangère du marché de la remise en forme, tout en conservant sa spécificité et

ses atouts.

A titre d’exemple, afin de promouvoir au mieux son image, le groupe Thalazur a entamé une grande

entreprise de rénovation de ses différents centres en commençant par celui de Royan.

II-1-3.2 En Tunisie

Depuis 2004, le tourisme de ce pays connaît un renouveau mérité après les attentats survenus à Djerba

en 2001/2002. Ces quelques chiffres issus d’une fiche de synthèse sur le tourisme en Tunisie (34ème au

monde) datant d’avril 2009 le montre bien. En 2008, 7 millions de personnes sont entrées en Tunisie

(+4.5% vs. 2007) et on comptabilise 3.330 milliards de recettes la même année (+6.6% vs. 2007). Ce

secteur contribue à hauteur de 6% du PIB national.

La thalassothérapie constitue l’un des produits de diversification du tourisme tunisien et constitue l’une

des priorités du gouvernement.

En effet, la Tunisie représente la 2ème destination thalassothérapique au monde derrière la France. On ne

compte pas moins de 41 centres à ce jour (Hammamet et Djerba concentrant plus de 50% des centres).

L’objectif est de parvenir à 60 établissements d’ici la fin 2010.

De nombreux centres tunisiens participent à des salons professionnels comme les Thermalies pour

continuer à attirer une clientèle européenne constituant 50% de leur clientèle et promouvoir la

Thalassothérapie à la « tunisienne ».



IIIIIIII----1111----4444 DistributionDistributionDistributionDistribution

Comment se fait la distribution d’un service (séjours, cures, soins…) et/ou produit (exemple des

produits Thalazur) en Thalassothérapie ?

Elle peut se faire :

- Auprès du call center d’un groupe ou centre de Thalassothérapie. La création d’un call center en

2008 au siège de Thalazur a permis de répondre de manière personnalisée à la demande de leurs

clients et ainsi en améliorer leur satisfaction.

- Au sein d’un centre de Thalassothérapie directement : soins à la carte ou achat de produits

cosmétiques et bien être

- Par le web : pré réservation (avec devis) et/ou réservation en ligne des produits. Le paiement se

fait par chèque et les produits sont envoyés par la Poste.

- Auprès d’un Tour Opérateur (TO) spécialisé en ligne (créateur et distributeur du service) :

offres promotionnelles ou non disponibles sur leur site web et facilement accessibles via un

référencement par mot clé sur un moteur de recherche du type Google. On peut citer comme

TO : Spa Horizon, Allo Thalasso, Thalasséo, Thalasso-line Thalasso N°1…

- Agence de voyages généraliste en ligne (distributeur de service) : Class premium, Last Minute,

Promo vacances, Tourisme pour tous, Thomas Cook…

- Agence de voyage « physique » généraliste avec brochures papier : Jet Tour…

- Comités d’entreprises. Beaucoup de centres de Thalassothérapies prospectent les comités

d’entreprise et commercialisent leurs séjours par l’intermédiaire de catalogues comme celui

d’Havas Remise en Forme, le club CAMIF…

Focus Thalazur :

La réservation pour des soins à la carte se fait directement au centre de Thalassothérapie et le call center

quant à lui s’occupe des cures hébergées et non hébergées. Une responsable commerciale est en charge

de la relation avec les tours opérateurs, les comités d’entreprise ainsi que du marketing direct.

Thalasséo, Thalassa passion et CAMIF sont les 3 premiers distributeurs de Thalazur en termes de chiffre

d’affaires.



IIIIIIII----2222 Extension du low cost dans le service (exemple du easy cruise)Extension du low cost dans le service (exemple du easy cruise)Extension du low cost dans le service (exemple du easy cruise)Extension du low cost dans le service (exemple du easy cruise)

IIIIIIII----2222----1111 Définition du «Définition du «Définition du «Définition du « serviceserviceserviceservice »»»»

D’après l’encyclopédie en ligne Wikipédia, on définit un service en économie comme la « fourniture

d'un bien immatériel, avantage ou satisfaction d'un besoin, fourni par une entreprise ou l'État au public,

à titre gratuit ou onéreux (transport, recherche, travail ménager, consultation médicale...) ».

Il possède 5 spécificités :

• Il est intangible

• Il est invisible

• Il est impalpable

• Il est réalisé par un individu pour un autre individu

• Sa production est simultanée et inséparable de sa consommation. On produit et consomme

le service en même temps.

Ils sont classifiés selon leur nature, leur durée de vie, le comportement d’achat des individus, leur degré

d’innovation et leur destination.

Le service en Thalassothérapie peut se présenter sous 2 aspects :

- Service à la personne (B to C en anglais) c’est-à-dire qu’un professionnel va réaliser un service à

destination du consommateur finale moyennant une indemnité/montant : soins individuels

principalement

- Self-service (chaque client réalise soit même son service dans un lieu précis) : accès à un espace

détente/fitness où l’on peut se divertir soi-même dans des piscines d’eau de mer, dans un

hammam, un sauna ou encore un jacuzzi…Le curiste produit et consomme son service en

même temps.

Le service se rapproche du marketing expérientiel. En effet, le client vit une expérience quand le service

est en cours de réalisation. Lors d’une cure, le client vient chercher une aventure qui puisse le

transporter, le relaxer. Il pourra ainsi par la suite se la remémorer. La thalassothérapie souhaite apporter

au client une expérience mémorable et originale.

La satisfaction du client est très importante. Etant donné que le relationnel est fortement présent dans le

service, il faut faire particulièrement attention à la perception du client vis-à-vis de ce service. Le client



Prestataire de service Coproducteur

ne peut pas dans certains cas se fournir lui-même son service tel les soins individuels. Ces derniers ne

peuvent être réalisés uniquement par du personnel qualifié et soucieux du bien être de son client. Il est

nécessaire d’établir une relation solide et durable entre le professionnel et le curiste.

L’élargissement de la gamme permet aussi de satisfaire le client. Les centres vont proposer un service

complet c’est-à-dire composé à la fois d’une série de soins individuels et/ou collectifs et vendre une

gamme de produits signés par exemple « Thalazur ».

Comme je l’avais indiqué précédemment, l’emplacement et la facilité d’accès d’un centre de

thalassothérapie est un facteur de réussite permanent. L’emplacement de la prestation est aussi le lieu de

production du service. Il s’agit bien là d’un service de proximité.

Les technologies permettent cependant d’améliorer la qualité du service rendu et apporte de la valeur

ajoutée.

Prenons l’exemple d’un soin à base d’algues. Un professionnel enduit le client d’une pâte composée

d’algues et le client est ensuite enveloppé dans une serviette chauffante lui permettant de profiter des

bienfaits des algues durant une vingtaine de minutes. A ce stade du service, le professionnel n’agit pas

mais la technologie permet une amélioration du service rendu.

Afin de bien comprendre la relation ou l’interaction qui lie le personnel et le client lors d’une prestation

de service, nous pouvons l’illustrer par « le triangle des services » appliquée au secteur de la

Thalassothérapie.

Centre de Thalassothérapie

Personnel du centre

Les curistes

Mix marketing (4P)

RELATION

Marketing interne



Le personnel du centre et les curistes se trouvent au même niveau dans la pyramide. Les employés vont

fournir au curiste une prestation de service, le contrôle et le commercialise. Les curistes co-produisent

(ils participent à la réalisation du service : amélioration de sa conception et la manière dont il est fait) et

contrôlent en temps réel sa réalisation. En effet, si le service est de mauvaise qualité, le client s’en

rendra compte instantanément. Le client pourra aussi par certain moment vendre le service. Si la

prestation a été convaincante et l’a satisfait, il pourra en parler en bien autour de lui (bouche-à-oreille).

Avant de proposer le service au client final (le curiste en l’occurrence), il faut que le personnel adhère à

ce service qu’il va fournir lui-même au client. Le personnel est composé de personnes passionnées par la

thalassothérapie et cherchent avant tout à procurer du bien être et de la relaxation au client. Il s’agit là

du marketing interne entre l’entreprise (le centre) et le personnel du centre. Pour réussir la

communication d’un nouveau service ou soin, il faut que cela vise aussi bien le personnel que les

curistes.

IIIIIIII----2222----2222 Concept et stratégie des bas coûts (ou «Concept et stratégie des bas coûts (ou «Concept et stratégie des bas coûts (ou «Concept et stratégie des bas coûts (ou « Low CostLow CostLow CostLow Cost »)»)»)»)

C’est Southwest aux États-Unis qui a lancé ce concept d’avant-garde en 1978.

Le terme anglo-saxon « low-cost » se présente sous le modèle économique suivant : répercuter sur le

prix final du consommateur, la conduite d’une politique rigoureuse de coûts très bas, une planification

de l’activité le plus longtemps possible à l’avance et une automatisation maximum voire une suppression

des prestations habituellement assurées par des employés, Internet accélérant le processus. Ce concept

désigne généralement le « hard discount » pratiqué dans les services.

Selon les prévisions du cabinet parisien de conseil en marketing Dia-Mart, la part de marché du "low

cost" devrait doubler d'ici cinq ans.

L’expansion de ce nouveau modèle économique vient d’un système bien rodé de la part des entreprises

au bénéfice des consommateurs. Le « low-cost » a des effets positifs sur le pouvoir d’achat de ces

derniers: la baisse des coûts de production se traduit par une diminution importante du prix, donc «

low-cost » = bas prix.

L’expression a été médiatisée avec des compagnies aériennes qui, réduisant la prestation de service au

minimum, ont commencé à proposer des vols à prix « discount » par rapport aux compagnies classiques.

Mais l’expression peut être utilisée pour d’autres secteurs d’activité pour lesquelles certaines entreprises

procèdent désormais de la même manière.



La stratégie marketing est simple : optimiser l’offre au client par la réduction des coûts de manière

durable. La formule des 4 P fonctionne sous la forme : Prix (le point fort du low-cost), Produit (qualité

intrinsèque pour un service minimum), Place ou distribution (en ligne pour beaucoup de secteurs) et

Promotion (communication minimaliste en grande partie « online »). Il s’agit d’éviter un budget

communication conséquent qui aurait une répercussion sur le prix avec un message simplissime.

Comment créer un impact médiatique énorme ? En utilisant la romance la plus médiatique : le Président

Sarkozy et Carla Bruni en tête d’affiche (sans le vouloir) d’une publicité au look plutôt cheap pour

promouvoir des vols « low-cost ». Ca fait grincer l’Elysée mais les annonceurs adorent, c’est ce qu’on

appelle une stratégie de provocation efficace. Notons toutefois que la compagnie aérienne a été

condamnée à verser 60 000 euros à C.Bruni et 1€ symbolique à N.Sarkozy pour atteinte au droit à

l’image et préjudice moral.

La stratégie repose sur la psychologie du consommateur et fait appel davantage au besoin plutôt qu’au

désir, le consommateur devient rationnel. La cible justement a évolué en même temps que les

mentalités face au « discount ». Le « low-cost » n’est plus synonyme de mauvaise qualité mais de produit

simplement pratique, efficace et non prétentieux. Le consommateur est soucieux de minimiser ses

dépenses face à un pouvoir d’achat stagnant.

Cependant, dans certains cas, la qualité peut être mis en doute. Prenons l'exemple des assurances

automobiles. Elles posent bien souvent des conditions très précises : certaines n'assurent pas de véhicule

de plus de 50 000 euros (Nexx filiale de Maaf), d'autres exigent aucun sinistre en deux ans, ceci incluant

les bris de glace (Direct Assurance, d'Axa). On peut noter un autre élément délicat, la fiabilité des

services comme les problèmes de service après-vente, de livraisons pour la vente en ligne, vols très

retardés pour les avions…

Les marques développent de plus en plus leur propre filiale "low cost". Par exemple, en France, les

hôtels Formule 1 ont révolutionné le secteur de l’hôtellerie économique. Le concept s’est développé

dans les années 1980 à la suite d’une étude qui révélait que de nombreuses personnes trouvaient que le

produit hôtelier était trop cher. Toute la «chaîne de production» a été scrutée à la loupe afin de réduire

les coûts d’immobilisation et d’exploitation. Ce type d’hôtels correspond aux principales attentes du

client: propreté, confort et bas prix.

Une autre initiative a été faite dans le commerce des fleurs dans notre pays.

Le réseau de franchise Monceau Fleurs a lancé un nouveau concept de magasins de proximité de moins

de 80 m² appelé Happy. Ces boutiques vendent des fleurs à l'unité de 0,20 à 1 € la pièce, des bouquets



préparés avec de nouveaux packagings (15 € le bouquet avec le vase en plexiglas, contre 30 € en

moyenne chez d'autres fleuristes). Le cadre se veut tendance et épuré.

IIIIIIII----2222----3333 Exemple du développement des croisières «Exemple du développement des croisières «Exemple du développement des croisières «Exemple du développement des croisières « easyCruiseeasyCruiseeasyCruiseeasyCruise »»»»

Les croisières low cost ont fait leur apparition en 2005. Déjà propriétaire d’easyJet (transporteur aérien

low cost), easyGroup lança easyCruise. Certains dénoncent cette initiative et soutiennent qu’easyCruise

relève plus du transport maritime et des traversiers que de la croisière. À l’opposé du concept des

croisières où tout se veut luxe et attentions, easyCruise exploitera le même principe que les compagnies

aériennes, avec équipage réduit, simplicité des services, prestations payantes et surtout bas prix.

Il y a même des destinations qui s’affichent comme très abordables. C’est le cas pour Cuba, la Tunisie et

la Turquie, alors qu’à l’opposé, d’autres veulent conserver leur chasse gardée de la clientèle fortunée

(Monaco, l’île Maurice, Deauville).

EasyCruise a signé un accord avec le site eBay, l'un des leaders des enchères sur Internet. Les billets pour

les croisières des navires d'easyCruise sont désormais vendus non seulement à prix fixe, mais également

au plus offrant, les enchères débutant à 1,5 euro. La compagnie arme l'easyCruise One, un petit

paquebot de 82 cabines opéré dans les Caraïbes et dans les îles grecques et l'easyCruise Two, un navire

fluvial déployé en Europe. Le taux d'occupation du paquebot easyCruise One atteint 83% contre 74%

en juillet 2006. Le navire navigue en Méditerranée où il effectue des croisières sur la Côte d'azur et la

Riviera italienne. Des circuits existent entre Nice et San Remo, via Cannes, Saint-Tropez, Monaco,

Gênes, Portofino, Imperia et dans les Antilles (hors Europe). Les passagers peuvent effectuer la

traversée au complet ou rejoindre le navire pour seulement deux jours. Le groupe a fait construire en

Grèce l'easyCruise Three, un paquebot de 224 cabines et 504 passagers.

Selon la compagnie, 98% des passagers interrogés ont affirmés qu'ils seraient prêts à rembarquer avec

easyCruise. Les tarifs (environ 42 euros par cabine et par nuit en prix d'appel et 230 euros pour les «

suites ») sont parvenus à attirer un public très jeune puisque la moyenne d'âge sur le paquebot n'est que

de 33 ans là où le Club Med s’est cassé les dents. L'argument choc de cette entreprise sur le marché très

fermé des croisières c'est le prix : une nuit en cabine est de 37,50 euros par personne. Ce prix

comprend la chambre… et c'est tout. Le reste est en option et payant : déjeuners, boissons, ménage de

la cabine… Les réservations se font sur Internet et plus la réservation est faite à l'avance et moins le prix

est élevé.

La compagnie impose d'ailleurs un critère d'âge : les passagers de moins de 18 ans ne sont pas autorisés à

bord, ce qui exclut, de fait, les couples avec enfants.



Les activités à bord sont réduites au maximum : pas de gym, de piscine, de dîners avec le capitaine ou de

bals en robes de soirées. Les passagers sont invités à descendre dans les ports : le navire reste à quai

jusqu'à 4h du matin pour leur permettre de passer la soirée à quai, sortir et revenir dans la nuit.

Exemple du paquebot easyCruise One (photo + fiche technique) issu du site meretmarine.com

Caractéristiques techniques

Jauge : 4077 tonneaux

Dimensions : 88.32 x 15.60 x 3.99 (tirant d'eau)

Ponts passagers : 6

Vitesse : 15.50 nœuds

Autonomie : 4100 nautiques à 14 nœuds

Capacités

Cabines : 82

Passagers : 170

Equipage : 54

Penthouse et suite : 4



Espace public

Sports Bar (restaurant/café)

Café Ritazza

Bar à cocktails animés certains soirs par un DJ

Loisirs : Jacuzzi - Salle de fitness - Boutique Amigo

Remarques : Ancien navire de luxe italien racheté en 2003. Il a subi un an de travaux aux chantiers

Keppel de Singapour avant de rejoindre la Méditerranée en mai 2005.

IIIIIIII----3333 DiagnosticDiagnosticDiagnosticDiagnostic

IIIIIIII----3333----1111 Analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces)Analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces)Analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces)Analyse SWOT (Forces Faiblesses Opportunités Menaces)

Une des approches possibles pour analyser le secteur de la Thalassothérapie est l’analyse des

Forces/Faiblesses et Opportunités/Menaces.

Je souhaite déterminer par cette approche comment la thalassothérapie à la « française » évolue dans un

environnement concurrentiel fort.

Forces

- Savoir-faire français

- Personnel qualifié et matériel de pointe

- Syndicat de la thalassothérapie qui

rassemble les principaux centres

- Culture de l’eau de mer et des soins

médicaux associés

- Dynamise le tourisme locale

- Parc récent : 50% des sites ont moins de 5

ans

- Climat doux

- Bouche à oreille très puissant

Faiblesses

- Les séjours et cures sont chers

- L’hébergement n’est pas toujours intégré

au centre

- Associer la Thalassothérapie exclusivement

au SPA ou à la balnéothérapie

- Faibles moyens de communication

- Image de la thalasso : destiné à des

« bourgeois »

- Difficulté d’accès à certains centres

(problème de transports)

- Faible clientèle étrangère

- Personnel : contrats de travail saisonnier

- Saisonnalité : fréquentation faible à certains

moments de l’année



Opportunités

- Attirer une clientèle plus jeune et

masculine avec des offres orientées

« relaxation et bien être"

- Séminaires d’entreprise

- Partenariats avec de grandes enseignes de

la beauté et du bien être

- Créer des grands complexes

hôteliers/thalassothérapie/casino

- Savoir-faire français exportable à l’étranger

Menaces

- La thalasso « Low cost » pratiqué au

Maghreb par exemple qui propose des

offres très compétitives + soleil

- Supplanter par les SPA notamment

- Faillite des centres en cas de trop lourds

investissements non rentabilisés

La thalassothérapie est un secteur jeune et d’origine française. Elle a su se développer avec des

techniques de pointe et un savoir-faire de qualité. Pour conserver son leadership et sa clientèle, elle doit

à la fois conquérir une clientèle plus jeune, proposer des offres plus orientées bien être et relaxation et

envisager des partenariats forts pour pouvoir s’implanter à l’international.

La partie suivante traitera des principaux concurrents dans le secteur de la Thalassothérapie.

IIIIIIII----3333----2222 Analyse de la concurrenceAnalyse de la concurrenceAnalyse de la concurrenceAnalyse de la concurrence

D’après une étude réalisée par Precepta, le secteur de la Thalassothérapie connaît aussi la crise dans

l’Hexagone. Cela est dû essentiellement à la réduction des dépenses « non contraintes » des

consommateurs telles que le Tourisme. En effet, elle a enregistré une baisse de son activité de 0.5% en

2008 et devrait encore diminuer en 2009 (-1.1%) voire même en 2010 d’après les prévisions (-1.5%).

Il existe en France, 5 grands groupes de thalassothérapie (Accor Thalassa, Thalazur et Thalacap, Relais

Thalasso et Thalatonic). Plus de la moitié des centres sont indépendants c’est-à-dire appartenant à des

familles par exemple.

L’étude de Precepta évoque l’arrivée de nouveaux entrants sur ce marché assez stable : les spas d’hôtel

qui sont appuyés par de prestigieuses marques de luxe et de cosmétique.



II-3-3.1 Accor Thalassa http://www.accorthalassa.com/fr/accueil/index.shtml

Accor Thalassa est le premier groupe français au niveau mondial du secteur de la Thalassothérapie avec

plus de 25 ans d’existence. Il compte 14 centres de thalassothérapie et 3 sites thermaux répartis dans 3

pays en France et à l’étranger.

Accor Thalassa dispose de la notoriété mondiale du groupe Accor et d’un hébergement intégré de

qualité (Sofitel, Novotel, Mercure, ibis et bientôt Pullman).

Chaque centre accueille en moyenne 2 295 curistes par jour.

Depuis 2009, l’entreprise propose des forfaits à la semaine selon un programme commun à l’ensemble

des centres : Minceur, Harmonie, Remise en forme, Jeune maman, Masculin tonic et Santé…

Cette même année et ceci pour la première fois, Accor Thalassa est partenaire de la Mairie de Paris pour

l’événement annuel « Paris Plages ». Sont programmées des séances de 15 min de massages et

modelages de détente avec des experts du soin et des entretiens personnalisés et conseils gratuits avec

des nutritionnistes.

De plus, si une personne est cliente chez Axa ou HSBC par exemple, elle peut bénéficier d’une

réduction de 10 à 20% sur son séjour de thalasso (remise en forme et bien être) de 8 jours. L’offre est

valable bien entendu pendant une période limitée.

II-3-3.2 Thalacap : http://www.thalazur.fr/

Thalacap est le 2ème groupe de Thalassothérapie en France. Crée en 2001 par la Société Charentaise

d’Investissements Hôteliers, le groupe accueille en moyenne 710 curistes par jour et par centre et

génère un chiffre d’affaires de 5,6 millions d’euros. Le groupe compte cinq instituts de thalassothérapie :

Antibes, Arcachon, Royan, La Rochelle, Ouistreham. Les 5 centres ont l’hébergement intégré (4 hôtels

3* et un hôtel 4*).

Thalacap est le premier franchisé du groupe Accor. Thalacap a établi de forts partenariats nationaux afin

de mettre en avant son image de marque et sa notoriété dans le secteur de la thalassothérapie. A

Ouistreham par exemple, chaque partenaire paye les brochures fitness du centre ainsi que la formation

des employés (esthéticiennes pour Maria Galland, coiffeurs pour René Furterer…)

II-3-3.3 Les spas d’hôtels

Il s’agit d’un marché qui ne fait que progresser. 15,6% des hôtels en France sont équipés d’un SPA

d’après une étude sur l’industrie hôtelière réalisée en 2008 par KPMG. Ils se situent principalement sur

les côtes (1/3) ou en centre ville (27%). On note que tout hôtel 4* dispose dorénavant d’un spa ciblant



une clientèle recherchant des offres bien être/remise en forme. Ce sont principalement des séjours de

courte durée ou des séminaires d’affaires.

Le SPA est différent d’un hôtel à un autre, allant d’un espace « wellness » de 50 m2, composé d’une

piscine et d’un sauna à d’autres plus luxueux, avec un personnel dédié.

II-3-3.4 Les groupes tunisiens

La thalassothérapie tunisienne est récente puisque le premier centre à ouvrir ne date que de 1994.

L’un des plus gros groupe de thalassothérapie en Tunisie est celui d’Hasdrubal. Cette famille détient 3

établissements de luxe intégrés dans des hôtels 4 et 5 étoiles : Yasmine Hammamet, Port El Kantaoui et

Djerba.

On peut citer aussi le groupe Olympe Thalasso qui a été créé en 2000 et compte 12 centres de Thalasso

et spas dans toute la Tunisie ainsi que Biocure qui possède 6 centres de Thalassothérapie (Hammamet,

Mahdia, Monastir, Sousse).

IIIIIIII----3333----3333 Analyse des coûtsAnalyse des coûtsAnalyse des coûtsAnalyse des coûts

Le tableau ci-dessous représente la marge commerciale et la répartition du chiffre d’affaires pour chaque

structure

Structure Marge

commerciale

Masse salarial

dans le CA

Charges d’exploitation

(énergie, pompage eau,

matériel…)

Centre de

thalassothérapie N/A 40% 60%

Spa d’hôtel 25 à 30% 60% en moyenne 40%

Etablissement

thermal N/A 50% en moyenne 50%

Toutes les données sont issues du CNEth (Centre national des exploitants thermaux) et du groupe

Thalazur.

Les salaires du personnel s’élèvent à presque 50% du chiffre d’affaires dans l’ensemble des structures.

Cela s’explique par une clientèle qui demande beaucoup d’attention et où le relationnel client/employé

est omniprésent.

De plus, les différents métiers de la thalasso, du thermalisme et du spa requiert des compétences

techniques assez poussées aussi bien sur le matériel que pour le client lui-même.



L’autre partie importante des charges concerne l’énergie pour alimenter la structure, le pompage de

l’eau, le matériel (machines et produits…). On constate que ces charges sont plus importantes pour un

centre de thalassothérapie du fait des lourdes charges pour récupérer l’eau de mer.

De la même manière, voyons quelles sont les sources de revenus pour chaque structure ?

Sources : www.emotionspa-mag.com, 2008

Sources : Syndicat National de la Thalassothérapie, Résultats enquête éco et statistique, 2006

55%

19%

11%

10%

2%2%

1%

Sources de revenus pour un SPA

Massages

Soins du corps et du visage

Services coiffure

Vente de produits

Fitness

Santé et bien être

Autres

48%

27%

18%

7%

Sources de revenus d'un centre de thalasso

Forfait et cures spécifiques hôtel

Forfaits et cures spécifique externe

Beauté, boutiques, annexes

Piscine



Sources : CNEth, impact des politiques territoriales sur le secteur thermal en France, 2005

Les établissements thermaux ont des revenus particuliers puisque les ¾ proviennent de la Sécurité

Sociale (cures thermales remboursées à hauteur de 65 ou 100%).

Pour les centres de thalassothérapie, le plus gros poste de revenus concerne les cures avec hébergement

(50%) ainsi que les cures sans hébergement (1/4).

Enfin, les Spas sont surtout finances par les massages (55%) suivis par les soins du corps et du visage

(19%).

On remarquera que tous les revenus (privés ou publics) diffèrent que l’on soit dans un spa, un centre de

thalasso ou un établissement thermal. Cependant et ceci de manière générale, les charges de personnel

sont très importantes et pèsent environ 50% du CA de chaque structure.

Revenons vers le secteur de la Thalassothérapie et comparons maintenant les différents tarifs pratiqués

au sein des 2 leaders français de la thalasso et un autre en Tunisie.

Accor Thalassa

Cure Remise en Forme 6 jours : 1265 à 2630€

Cure Remise en Forme 4 jours : 925 à 1950€

74%

15%

8%

3%

Sources de revenus d'un établissement thermal

Cures thermales prises en charge/remboursées

hébergement intégré

séjours de remise en forme

autres recettes



Cure jeune maman/ Santé 6 jours : 1625 à 2990€

Cure Minceur 6 jours : 1721 à 3086€

Thalazur

Cure 6 jours « phare » Vitalité Marine : 972/1122

Cure 6 jours Thalazur/vitalité homme : 1110/1260

Cure 6 jours Equilibre/Spéciale dos/Jeune maman : 1332/1497

Cure 3 jours Escale Détente Zen : 528/591

Cure 1 journée + nuit Vitalité Marine : 169 à 215€

Cure 1 journée + nuit Thalazur : 192 à 240€

Forfait journée (2 soins ou +) : de 67 à 153€

Abonnement de x soins : 220 à 375€

Modelages : 56 à 95€

Fitness : 19 à 800€

Beauté/soins du corps : 14 à 575€

Biorivage d’Hammamet

Cures 6 jours Tonic Masculin : 398€/4 jours : 326€

Cures 6 jours Antistress : 408€/4 jours : 331€

Cures 6 jours jeune maman : 503€/4 jours : 371€

Cures 6 jours Biorivage : 538€/4 jours : 400€

Packages comme journée beauté, relaxation ou Tonic man : 61 à 154€

Hammam : 5 à 24€

Soins à la carte : 11 à 75€

Esthétique : 5 à 250€

Les tarifs d’Accor Thalassa sont supérieurs à ceux de Thalazur car Accor T. a voulu se positionner sur du

haut de gamme, une qualité et un service plus soignée qui pourrait expliquer ce différentiel de prix.

Les centres de thalasso tunisiens proposent des offres tout compris à des prix de 30 à 50% moins chers

que les tarifs français. Voilà une des grandes différences entre la thalassothérapie tunisienne et française.

Cela s’explique par le niveau de vie bien plus faible en Tunisie. Le SMIC mensuel y est 11 fois inférieur

au SMIC français.

Cependant, d’après l’émission « Envoyé Spécial » sur le tourisme en Tunisie diffusée le 30 juillet

dernier, un salarié de thalassothérapie gagne bien plus que le SMIC. En effet, il gagne en moyenne 250€

par mois et peut bénéficier de primes pouvant atteindre le même montant que son salaire soit un total de



500€ par mois. Contrairement à la législation française, ce salarié travaille 8h par jour soit 48h la

semaine et 6 jours sur 7 (5 jours en France).

IIIIIIII----3333----4444 Elaboration d’un questionnaireElaboration d’un questionnaireElaboration d’un questionnaireElaboration d’un questionnaire

II-3-4.1 Méthodologie

J’ai élaboré dans le cadre de la thèse professionnelle 2 types de questionnaires : un destiné à la clientèle

fréquentant les centres de thalassothérapie et l’autre pour le directeur ou responsable marketing d’un

centre.

Vous les trouverez en annexe 1et 2.

• Questionnaire administré au personnel des centres de thalassothérapie

Mode d’administration : Internet

Echantillon : 26 centres sur un total N=50 centres sur le territoire français

Taux de retour = 31% - 8 centres ont répondu au questionnaire sur les 26 sélectionnés

Voici la liste des 26 centres de thalassothérapie contactés :

- Thalasso les Issambres, Groupe Thalgo 04 94 55 88 09

- Centre de Thalasso d’Antibes, Groupe Thalazur, 04 92 91 82 06

- Thermes marins de St Malo, 02 99 40 75 75

- Thalasso Spa et Resort Carnac, Accor Thalassa, 02 97 52 53 54

- Thalasso Serge Blanco, Hendaye, 01 59 51 35 32

- Thermes marins de St Jean de Monts, 02 51 58 18 18

- Prévithal, Granville, 02 33 90 31 10

- Institut cure marine de Luc-sur-Mer, 02 31 97 32 22

- Alliance Pornic Thalassothérapie, 02 40 82 21 21

- Hôtel et Thalasso Castel Clara, Belle Ile, 02 97 31 47 60

- Centre de Thalasso Thalgo, la Baule, 02 40 11 99 99

- Accor Thalassa Oléron, 05 46 76 36 87

- Thalacap, Banyuls sur Mer, 04 68 98 36 66

- Accor Thalassa, Porticcio, 04 95 29 40 50

- Accor Thalassa, Le Touquet, 03 21 09 25 00

- Algotherm, Deauville, 02 31 87 72 00

- Accor Thalassa, Dinard, 02 99 16 78 10



- Thalassothérapie de Perros Guirec, Thermes marins, 02 96 23 28 97

- Thalassol de Pont Barcarès, 04 68 86 30 90

- Centre de Thalasso de Roscoff, 02 98 29 20 00

- Thalasso de Douarnenez, 02 98 74 47 47

- Relais Thalasso de Bénodet, Groupe Phelippeau, 02 98 66 27 00

- Relais Thalasso de la Baule, 02 40 11 33 11

- Accor Thalassa Quiberon, 02 98 50 20 00

- Thermes marins de Monte Carlo, 00 377 98 06 69 00

- Euronat, Grayan-l’Hôpital, 05 56 09 33 33

Construction du questionnaire

Le questionnaire est composé de groupes de questions ouvertes et fermées sur :

- le centre de thalassothérapie en lui-même : spécialités, soins proposés, nombre de jours

d’ouverture…

- la clientèle qui le fréquente : type de clientèle (sexe, âge…), origine géographique…

- la concurrence du Maghreb

- l’identité de l’administré : sexe et métier

• Questionnaire administré aux clients de la thalasso

Mode d’administration : Internet par le biais de forums (doctissimo, thalasso-thermale.com) ou par le

biais d’entretien en face à face au sein du centre de Ouistreham

Echantillon : x clients

Taux de retour : Impossible à définir. Cependant, 7 clients ont répondu au questionnaire (5 au centre et

2 par Internet)

Construction du questionnaire

Le questionnaire est composé comme le précédent de groupes de questions ouvertes et fermées sur :

- l’identité du client : sexe, origine géographique…

- la cure du client : durée, motivations, tarifs

- un focus sur la concurrence : expérience de la thalasso en Tunisie ? Pourquoi ?

II-3-4.2 Analyse du questionnaire

Grâce aux réponses apportés par les personnes ayant répondu aux questionnaires, nous pouvons obtenir

des résultats similaires.



• Questionnaire administré au personnel des centres sélectionnés

L’ensemble des centres de thalasso propose des cures de Santé, de forme/bien être, pré et post-

natales et des variantes (minceur, beauté, parfums d’Orient, …).

Chaque centre dispose aussi d’un Spa, d’un espace fitness, d’une tisanerie, de boutiques (coiffure,

soins du visage…), de restaurants diététiques et gastronomiques…

Chaque centre est ouvert presque toute l’année hormis une fermeture annuelle d’une semaine

(Noël surtout) à maximum un mois.

Ils utilisent plusieurs médias pour communiquer leurs offres auprès des professionnels et des

consommateurs : salons professionnels, internet, presse locale, affichage…

Clientèle : plutôt âgée (sup à 50 ans). Les courts séjours attirent plus les jeunes de moins de 30 ans.

Peu de clients étrangers (env 10%) qui viennent des pays proches comme la Belgique, la Suisse,

l’Angleterre et le Luxembourg.

Afin de fidéliser leur clientèle, les centres utilisent plusieurs moyens pour y parvenir comme les

promotions, remise de x%, soins offerts, réductions pour des réabonnements…

Concurrence : Tarifs plus attractifs et dépaysement garanti. Cependant, la qualité des soins et

du service est irrégulier. Pour y remédier, les centres français développent des mini forfaits pour

répondre aux petits budgets et occuper ainsi le segment "courts séjours" en croissance constante.

• Questionnaire administré aux clients de la thalasso

Ce questionnaire montre que les personnes fréquentant les centres de thalasso sont des séniors de plus

de 50/55 ans et proviennent généralement du département où se trouve le centre (exemple de

l’Eure et Loire pour le centre de Ouistreham) ainsi que pour beaucoup de la région parisienne.

Ces clients partent en moyenne 6 jours. Les groupes de Thalasso ont d’ailleurs pris en compte cette

information et l’ont intégré à leur offre. Par exemple, la cure phare de Thalazur est la cure Vitalité

Marine 6 jours avec hébergement intégré.

Ce qui se dégage avant tout pour tous dans le choix du centre est sa localisation, vient ensuite la

qualité du service (5 personnes sur 7) et enfin à égalité, le prix pratiqué et la variété des

services proposés (3 personnes sur 7).

La compétence du personnel, la recherche de la détente & de la convivialité sont d’autres

éléments qu’attendent ces personnes dans un centre de thalasso.

Les interviewés sont tous sensibles aux promotions faites sur les séjours et plus de 30% d’entre eux

sont prêts à mettre plus de 1100€ pour une cure avec hébergement intégré.

Pour terminer, 5 personnes sur 7 n’ont jamais envisagé partir en Thalasso en Tunisie. Le dépaysement

et le prix sont les 2 facteurs de motivation pour partir dans ce pays.



IIIIIIII----4444 RecommandationsRecommandationsRecommandationsRecommandations

La Tunisie possède pas moins de 41 centres répartis sur tout le littoral (50 en France). Elle est devenue

une des priorités du gouvernement (2ème destination au monde). En effet, en 2008, s’est tenue la 7ème

commission parlementaire sur le tourisme tunisien qui a permis d’évoquer le fait que la thalassothérapie

tunisienne est un produit de niche à haute valeur ajoutée sur le tourisme.

Les atouts de la thalasso en Tunisie sont les suivants : prise en compte de l’incidence de la thalasso sur

l’industrie hôtelière, des normes importantes, une proximité de l’Europe et des tarifs très avantageux.

Après négociation, les centres vendent en masse aux tours opérator et compagnies aériennes des cures

en promotion afin de faire baisser le prix global du séjour au client final. Cette méthode qui privilégie la

quantité à la qualité du service a permis aux groupes de thalasso tunisiens de rentabiliser leurs

investissements conséquents dans la construction de leurs centres.

Néanmoins, de grands chantiers restent à faire pour que ce produit ne se fasse pas dépasser par le

concurrence comme une démarche qualité à mettre en place, un contrôle inexistant par les autorités

publiques, le manque de formation continue et de motivation du personnel. D’autre part, ce pays est

sous dictature et on se rend bien compte que les touristes ne sont pas si « libres » de leurs mouvements.

En effet, les sorties en dehors du centre se font essentiellement sous escorte policière.

La thalassothérapie française peut pallier à cette forte concurrence en misant sur :

- des séjours courts : week end prolongé par exemple avec des promotions, remises…

- la qualité de son service et des compétences de son personnel (formation continue

- un réseau de distribution puissant et international, notamment grâce au groupe Accor

- Des restaurants adaptés au type de clients des centres (diététique,…)

- Un savoir faire français qui s’exporte facilement

- Un syndicat de la thalassothérapie permettant de communiquer d’une seule voix

- Le développement à terme, d’offres bien-être destinées à une clientèle plus jeune et masculine

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Le management des services : Une approche opérationnelle de toutes les entreprises (2007), James Teboul, Editions d’Organisation www.thalasso-1.com

- La thalassothérapie en Tunisie - La thalasso en Tunisie : état des lieux

www.lerenouveau.com.tn

- Thalassothérapie en Tunisie, Insaf Boughdiri, avril 2005 www.hsbc.fr

- avantages destinées aux particuliers sur les séjours chez Accor Thalassa www.proguidespa.com

- Crise et concurrence, les nouveaux défis de la thalassothérapie, Etude Precepta, 2009 - Spa d’hôtel : « une réalité parfois décevante », Etude KPMG, 2008

www.cnudst.rnrt.tn

- Recherche : centre de thalassothérapie www.veilleinfotourisme.fr

- Thalassothérapie et thermalisme http://www.cneth.org/chiffre.php3?txt=data www.thalassofederation.com/grands-hommes.php www.hiving.fr

- Les succès de la stratégie Low Cost http://veilletourisme.ca/2004/07/20/le-concept-de-bas-prix-il-faut-avoir-les-moyens-de-se-le-permettre/ www.lfonsek.free.fr

- Stratégies concurrentielles http://www.linternaute.com/acheter/dossier/low-cost/principe.shtml http://www.12manage.com/methods_swot_analysis_fr.html

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Madame, Monsieur, Dans le cadre de ma thèse professionnelle portant sur le marketing de la Thalassothérapie, je souhaiterais vous soumettre ce questionnaire qui pourra m’aider à analyser et à enrichir mon travail. Cela ne vous prendra que quelques minutes. Je vous remercie, par avance, du temps que vous consacrerez à le remplir. Le centre de Thalassothérapie Q1. Quels sont les spécialités de votre centre de Thalassothérapie? - Cures de Santé ............................................................................................................. � - Cures forme & bien être ................................................................................................. � - Cures pré et post-natales ................................................................................................ � - Autres : ..................................................................................................................... Q2. Quels sont les soins proposés dans votre centre de Thalassothérapie ? - Soins secs (electrothérapie, massage, sauna…)...................................................................... � -Soins humides ou hydrothérapie (aérosol, bains, douche au jet, douche sous-marine…) .................... � - Soins à base d’algues et de boues (algothérapie, boues marines, Fangothérapie…) .......................... � - Autres : ..................................................................................................................... Q3. Proposez-vous d’autres types de services ? Si oui, lesquels ? - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... Q4. Combien de curistes pouvez-vous accueillir par jour ? ......................................................... Q5. Combien de jours par an le centre est-il ouvert ? ............................................................... Q6. Combien de salariés comptez-vous par type de métiers ? - Médical/paramédical ..................................................................................................... - Administratif ............................................................................................................... - Hôtellerie et restauration ................................................................................................ Q7. Par le biais de quel média communiquez-vous ? - Presse ....................................................................................................................... � - Affichage .................................................................................................................... � - Internet ..................................................................................................................... �



- TV ........................................................................................................................... � - Radio ........................................................................................................................ � - Autres………………………………………………………………………………………. La clientèle Q8. Quel type de clientèle fréquente votre établissement ? Merci de donner une proportion par type de clients. - Hommes .................................................................................................................... � - Femmes ..................................................................................................................... � - Agriculteurs exploitants ................................................................................................. � - Artisans, commerçants ou chef d’entreprise ......................................................................... � - Cadres ....................................................................................................................... � - Employés ................................................................................................................... � - Ouvriers .................................................................................................................... � - Retraités .................................................................................................................... �

- Famille ...................................................................................................................... � - Couple ...................................................................................................................... � - Personne seule ............................................................................................................. � - Groupe ...................................................................................................................... � - Moins de 30 ans ........................................................................................................... � - 30 à 50 ans ................................................................................................................. � - 50 à 65 ans ................................................................................................................. � - + de 65 ans................................................................................................................. � - Autres ....................................................................................................................... Q9. Quelle est l’origine géographique de votre clientèle ? Merci de donner pour cela une proportion par zone ? FRANCE - Local (proche du centre) ................................................................................................ � - Province .................................................................................................................... � - Région parisienne ......................................................................................................... � EUROPE. Si oui, quel pays ? - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... Autres régions du monde ? Si oui, laquelle ? - ...................................... - ......................................



- ...................................... - ...................................... Q10. Combien de jour dure en moyenne une cure ?………………………………………….. Q11. Quelles offres ou solutions proposez-vous pour fidéliser votre clientèle et/ou en attirer une nouvelle ? - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... La concurrence Q12. Que pensez-vous de la Thalassothérapie « low cost » qui se développe depuis quelque temps au Maghreb ? Que faites-vous au niveau de votre centre pour y remédier ? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Identité Q13. Vous êtes : - Une femme................................................................................................................. � - Un homme ................................................................................................................. � Q14. Quel est votre métier au sein du centre de Thalassothérapie ? .............................................



AAAAAAAANNNNNNNNNNNNNNNNEEEEEEEEXXXXXXXXEEEEEEEE 22222222 -------- QQQQQQQQuuuuuuuueeeeeeeessssssssttttttttiiiiiiiioooooooonnnnnnnnnnnnnnnnaaaaaaaaiiiiiiiirrrrrrrreeeeeeee cccccccclllllllliiiiiiiieeeeeeeennnnnnnnttttttttèèèèèèèèlllllllleeeeeeee

Madame, Monsieur, Dans le cadre de ma thèse professionnelle portant sur le marketing de la Thalassothérapie, je souhaiterais vous soumettre ce questionnaire qui pourra m’aider à analyser et à enrichir mon travail. Cela ne vous prendra que quelques minutes. Je vous remercie, par avance, du temps que vous consacrerez à le remplir. Identité Q1. Vous êtes : Un femme .................................................................................................................... � Un homme ................................................................................................................... � Q2. Vous avez quel âge ? ......................... Q3. Que faîtes vous dans la vie ? ......................................................................................... Q4. Où vivez-vous ?........................................................................................................ Adresse email (facultatif) : ............................................................................................... Votre cure Q5. Est-ce votre premier séjour en Thalassothérapie ? Oui ............................................................................................................................ � Non ............................................................................................................................ � Q6. Combien de jours va durer votre cure ? ...................................... Q7. Quels sont les éléments qui vous ont incité à choisir ce centre de Thalassothérapie ? Prix ............................................................................................................................ � Qualité du service .......................................................................................................... � Emplacement géographique .............................................................................................. � Bouche à oreille ............................................................................................................. � Communication faite autour du centre ................................................................................. � Variété des services proposés ............................................................................................. � Autres ......................................................................................................................... Q8. Qu’attendez-vous en allant dans un centre de thalassothérapie ?



Convivialité .................................................................................................................. � Bien être ...................................................................................................................... � Evasion/dépaysement ...................................................................................................... � Autres ......................................................................................................................... Q9. Etes-vous sensible aux promotions et réductions faites pour des séjours en Thalasso ? Oui ............................................................................................................................ � Non ............................................................................................................................ � Q10. Jusqu’à combien seriez-vous prêt à mettre financièrement parlant dans une cure de Thalasso ? - entre 150 et 300€ ......................................................................................................... � - entre 300 et 500€ ......................................................................................................... � - entre 500 et 700€ ......................................................................................................... � - entre 700 et 900€ ......................................................................................................... � - entre 900 et 1100€ ....................................................................................................... � - + de 1100€ ................................................................................................................ � Q11. Quels autres services souhaiteriez-vous voir au sein d’un centre de Thalassothérapie ? - ...................................... - ...................................... - ...................................... - ...................................... Q12. Avez-vous pensé ou envisagé partir en Thalassothérapie en Tunisie ? Oui ............................................................................................................................ � Non ............................................................................................................................ � Q13. Si Oui, pourquoi choisiriez-vous plus la Thalassothérapie tunisienne que française ? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Mémoire Vincent HEBRARD

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