Caso: Reunión de Ventas

Argumentación Caso: Reunión de Ventas Resumen:

El caso analizado es en base a la exposición que realiza elSr. Hagler (Gerente de Ventas de una compañía), durante unareunión con su equipo de supervisores de venta Regionales; enla misma, con argumentación basada en estadística de lasventas trimestrales, expresa su agrado o descontento a cadauno de los involucrados, teniendo graves errores deinterpretación. Ante esta situación, su analista de ventas,en calidad de oyente, deberá preparar una argumentación, conla finalidad de mejorar el enfoque de su Gerente. Desarrollode la presentación: Para este punto tomaremos toda lainformación estadística que tenemos de fuente y añadiremosalgunos datos que el Gerente de Ventas ha obviado paraexpresar su crítica a sus supervisores. Notaremos queahondando en el análisis, extraeremos conclusiones másprecisas sobre el comportamiento de las ventas. De inicio,para cada región, procederemos a criticar la interpretacióndel Sr. Hagler y seguidamente, expondremos nuestrainterpretación con las respectivas sugerencias, para ellohemos realizado la elaboración de las gráficas respectivas decada región, recalcando su tendencia a lo largo de los 05años. Objetivo del caso Analizar el desempeño de las ventaspor regiones y contrastar las conclusiones con aquellas a lasque llegó el Sr. Ron Hagler, el gerente de ventas.El Informe sobre el caso “Reunión de Ventas” se analizaronlas ventas a través de estadísticas descriptivas y latendencia de las ventas, la cual se ajustó a una ecuación detendencia lineal para ver el grado de crecimiento.

Análisis de REGIÓN NORESTE: Análisis de REGIÓN NORESTESituación: El comparativo acumulado año 96 respecto al año95, nos muestra que hay un incremento de 11.21%, consideramosun incremento razonable; pero detrás de este número, siemprehay un empuje de las ventas del último trimestre concolocaciones forzadas que originan menores ventas en eltrimestre siguiente. Critica: la exageración de lafelicitación del señor Hagler, su análisis de resultados

trimestral, simplemente denota parcialidad de juicio.Interpretación y sugerencia: comportamiento entre los años deanálisis, nos muestra un ciclo que se repite en el tiempo;pero no se observa que el nivel de ventas refleje unincremento del mercado. Es más tenemos en dic del 94 un nivelde ventas posteriormente nunca alcanzado. A nuestro parecer,se están aplicando estrategias de mantenimiento en elmercado, pero no se profundiza en cómo hacer crecer elmercado (podríamos tener problemas si un nuevo competidoringresara al medio) esta debería ser la preocupación directade la gerencia y la supervisión regional.

Análisis de REGIÓN SUDOESTE: Análisis de REGIÓN SUDOESTESituación: Son motivadoras las cifra si parcialmente tomamoscomo referencia el último análisis trimestral del 96comparado con el tercer trimestre del mismo año (+ 11.70%) ysu par en el año anterior (+11.79%). Crítica: el sr Haglervuelve a felicitar logros trimestrales sin ahondar en elcomportamiento general de la región. Interpretación ySugerencia: Tomando el acumulado anual del 96 vs 95,evidenciamos que existe un grave problema, pues las ventashan disminuido en -9.32%. Y tomando referencia de añosanteriores, es preocupante ver que no se ha vuelto a alcanzarniveles de ventas trimestrales como en el 95. La tendencianos muestra crecimiento extremadamente ligero. Asimismo, elsupervisor debería enfocarse a su gestión de ventas, ya queal parecer el mismo está sorprendido de sus resultados, estoacompañado en lo que nos muestra la gráfica de ventastrimestrales, donde el comportamiento es irregular,probablemente sea el mercado irregular o la supervisióndirija sus ventas sin alguna estrategia firme. RegiónSudoeste

Análisis de REGIÓN NOROESTE: Análisis de REGIÓN NOROESTESituación: Para la región Noroeste la situación es alarmantea simple vista (veamos la grafica de comportamiento de ventastrimestrales). Su pendiente es negativa, esto se traduce enun pérdida de participación de mercado. Si las variables demercado las suponemos constantes y normales; se debería

replantear esta región. Crítica: El gerente felicitó unincremento inexplicable del 3er al 4to trimestre del 96; perono está tomando en cuenta que la región va de bajada mantienesu ceguera ante resultados de años anteriores. Interpretacióny Sugerencia: Comparando el acumulado a dic 96 vs. dic 95,notamos una disminución de -9.48% y si retrocedemos del 95hacia atrás, existen niveles de ventas mucho mayores que losregistrados en el 96. La tendencia con pendiente negativa, setraduce en una pérdida de participación de mercado. Si lasvariables de mercado las suponemos constantes y normales; sedebería replantear esta región y dar un ultimatum alsupervisor regional Región Noroeste

Análisis de REGIÓN NORTE CENTRAL: Análisis de REGIÓN NORTECENTRAL Situación: Partimos que estamos mucho mejor respectoque el año anterior y periodos anteriores, en dic del 96 (+22.90) respecto al cierre del año 95. Los niveles de ventastrimestrales están anotando cifras mayores que añosanteriores; no hay un crecimiento explosivo, pero seevidencia trabajo por parte del supervisor regional. Crítica:en este caso el Sr Hagler comete un error de grandesdimensiones, pues está juzgando de manera negativa la buenagestión y esfuerzo de una persona que está gradualmentehaciendo crecer su mercado. Interpretación y sugerencia: sianalizamos los periodos comprendidos entre el 92 y 96, lagráfica es bastante alentadora, ya que se está ganandoparticipación de mercado mostrando una tendencia creciente ensu comportamiento. La gerencia debería cambiar de actitudante este supervisor regional, mostrarle apoyo yentendimiento es este último ligero descenso queinterpretamos como normal, luego de un fuerte crecimiento.

Análisis de REGIÓN SUDESTE: Análisis de REGIÓN SUDESTESituación: Para la región sudeste tenemos de igual forma untendencia creciente pero aligerada, es decir, que estamoscreciendo a un ritmo mesurado. Los niveles menores de ventasen los comparativos trimestrales del tercer trimestre en el96 (-3.2%) y respecto al 4to trimestre del 95 (-2.6%),representan niveles de variación moderados, probablemente

atribuibles a factores externos que ha escapado de la gestiónde la supervisión regional. Crítica: Sr Hagler alarmado porresultados trimestrales vuelve a errar en su interpretación.Interpretación y sugerencia: Respecto a las ventas acumuladosdel año 95, en dic del 96 crecemos en +6.24% y los niveles deventas trimestrales van mejorando conforme avanza eltiempo.Hay un record histórico de ventas en el tercertrimestre del 96, es permisible que luego de un nivel alto lesuceda una ligera disminución. Sugerimos que el gerente seretracte ante el supervisor regional, proporcione todas lasherramientas a esta zona si aparentemente estamos ante unmercado en crecimiento.

Análisis de REGIÓN SUR CENTRAL: Análisis de REGIÓN SURCENTRAL Situación: Para la Región Sur Central el panorama noes nada alentador, y notamos en los comparativos acumulados96 vs 95 una caída de las ventas en -2.69%. Esto respaldadoen que en el 96 se llegó al menor nivel de ventas de los 5años de análisis. Critica: La Gerencia debió ser menosdrástica con el ultimátum al supervisor. Interpretación ysugerencia: Si visualizamos el comportamiento de ventastrimestrales en la gráfica, es curioso ver que los vallesligeramente se van acrecentando, esto quiere decir queprobablemente en periodos posteriores se incurra en nivelesde ventas menores (con una ligera tendencia al crecimiento).La premisa de que la región es sumamente difícil, no esargumento válido; si es talvez justificable mantenernos o nocrecer mucho. Sugerimos al gerente de ventas pedir analizaresos valles cíclicos con tendencia creciente a ser másnegativos, probablemente exista alguna competencia informalque ingresa al mercado de manera ocasional ó la fuerza deventas puede estar desmotivada por algún factor.

CONCLUSIÓN:Hagler se basa en información parcial para llegar a lasconclusiones mostradas en el caso, por lo cual, la evaluacióndel desempeño de las regiones, respecto a las ventas, noreflejaron adecuadamente su comportamiento. Las apreciacionesdel Gerente de Ventas, sobre el desempeño de cada región se

basaron en un deficiente análisis, debido a que no analizólas ventas por cada región para observar las tendencias,realizó un análisis comparativo de periodos en un mismo año(trimestres) los cuales no tenían características similares.Por lo expuesto en el trabajo, considero que lasconclusiones del Sr. Ron Hagler fueron equivocados.