PSDV ESIC VALENCIA 2007      

PROYECYO FINAL: PLAN DE VENTAS Kosswell Cosmetic S.L.      

       Grupo 3  María Bueno Luque Diego Fernández Almansa José Hernández González Guillermo Ruíz Domenech Eva Torres Caballero    

PSDV ESIC V

 

INDICE 0.‐ INTR1.‐ DESC

11

2.‐ ANÁL222

3.‐ PREV3

3

3

3

3

3

3

4.‐ MED44444

VALENCIA            

E  

ODUCCIÓN CRIPCIÓN DE1.1.‐ DESCRI1.2.‐ DESCRILISIS DE LA S2.1.‐ ANÁLIS2.2.‐ ANÁLIS2.3.‐ ANÁLISVISONES: OB3.1.‐ VENTAS

3.1.13.1.23.1.33.1.4

3.2.‐ PRODU3.2.1cant3.2.2Prod

3.3.‐ CLIENT3.3.13.3.2

3.4.- RED D3.4.13.4.23.4.33.4.43.4.5

3.5.‐ PRECIO3.5.13.5.23.5.3

3.6.‐ DISTRIB3.6.13.6.23.6.33.6.43.6.5

3.7.‐ LOGÍST3.7.13.7.2

IOS Y PRESU4.1.‐ PRODU4.2.‐ MEDIO4.3.‐ GASTO4.4.‐ GASTO4.5.‐ CUENTA

   E LA SITUACIÓPCIÓN DE LAPCIÓN DE LASITUACIÓN  SIS HISTÓRICSIS CAUSAL  SIS DAFO. BJETIVOS Y CS Y MARGEN1‐ Previsione2.‐ Calculo de3.‐ Objetivo 4.‐ Volumen UCTOS 1‐ Volumen tidad de prod2.‐  Volumenducto. ES 1.‐Distribuid2.‐Salones deDE VENTAS1.‐Organizac2.‐ Sistema d3.‐ Calidad d4.‐ Incorpora5 .‐Plan de foOS 1.‐ P.V.P. 2.‐ Márgene3.‐ DescuentBUCIÓN COM1.‐ Flujos de 2.‐ Promocio3.‐ Publicida4.‐ Servicio P5.‐ Acciones TICA 1.‐ Plazos de2.‐ AlmacenaUPUESTOS UCTOS S HUMANOSS GENERALES DEPARTAMA DE RESULT

ÓN ACTUALA SITUACIÓNA SITUACIÓN

CO 

UOTAS NES es. el Punto MuGeneral y Cuen función d

en  función dductos (Kg). n  en  funció

dores y mayoe PeluqueríaS ción y compode retribucióde la venta (tación, motivaormación  

s de los escatos MERCIAL la distribuciones d. Postventa sobre la red

e entrega amiento y ge

S ES MENTO COMTADOS 

                     

  

N EXTERNAN INTERNA 

uerto uota. del canal de

de unidadesComposición

ón  de  la  Es

oristas a. 

osición de la ón técnica y comación y reten

alones de la d

ión y cobertu

d de ventas d

estión de sto

MERCIAL

                              

 

 venta. 

s económican del margestacionalidad

red de vent

mercializaciónción 

distribución.

ura 

de los distrib

ocks 

                     Plan 

as, de venta en d.  Global  y

tas  

ón) 

. 

uidores. 

de Ventas, págin

4 5 5 22 30 30 32 33 

y de 

y  por 

35 35 38 47 50  51   58 63 63 65 65 68 69 86 86 89 96 99 99 96 98 99 99 99 100 101 101 102 102 102 103 103 106 106 108 110 

na 2 de 134 

PSDV ESIC V

 

5.‐  PRO55D5TL

6.‐ SISTE66

6

  

 

VALENCIA            

GRAMAS, TA5.1 – CRONO5.2 y 5.3.‐ CRDISTRIBUCIÓ5.4  y  5.5  –TIEMPO (ENLOS PRESUPEMA DE INFO6.1. CUADRO6.2. MEDIDA

6.2.16.2.2

6.3. PLANES 6.3.16.3.2

AREAS Y RESOGRAMA DERONOGRAMÓN DE RESPO–  ESTABLECI FUNCIÓN E

PUESTOS Y DORMACIÓN YO DE MANDOAS CORRECT1.‐ Control d2. Acciones aDE CONTING1.‐ Escenario2.‐ Elaboraci

 

SPONSABLESE ACCIONESMA DE TAREAONSABILIDAIMIENTO  DESTACIONALIE LOS MEDIOY CONTROL O DE REPORIVAS PREVISde desviaciona emprenderGENCIA o elegido ión del plan 

                     

S

AS PARA ORGADES E  OBJETIVOIDAD) y DISTOS (GTOS) DEL PLAN D

RTING COMESTAS nes. (Positivar y presupue

de contingen

                              

GANIZACIÓN

OS  (CUOTASTRIBUCIÓN E

E VENTAS RCIAL. 

as y negativaestos 

ncia. 

                     Plan 

N DE ACCION

)  UNIDADESEN EL TIEMP

as) 

de Ventas, págin

NES Y 

S  DE O DE 

114 114 117  119   121 121 125 125 130 133 133 133 

na 3 de 134 

PSDV ESIC V

 

0.‐ INT Empresfabricac Los  prohacer lle 

• • V

 El  sistedebido directam En  el  re(tiendas El produde  peluacondic En plan en el teaquí se  Es un mcon  la crecimie    

VALENCIA            

TRODUC

a de nuevación y venta

oductos  de egar el prod

Mayorista yVenta direc

ma  de  vena que  tenemente a la p

esto  de  Esps especializa

ucto estrelluquería,  adcionadores, 

estratégicoercer año coirán desarr

mercado maimagen  peento previst

CCIÓN 

a  creación da de produc

la  empresaducto al pro

y Distribuidocta en el Sal

nta  directa emos dos cpeluquería. 

paña  llegaradas donde

a es la colodemás  lo  amascarillas

o a tres añoontar con  lollando las 

aduro pero ersonal  y  lato para este

de denominctos de cosm

a  van  dirigiofesional es

ores ón peluque

los  vamos omerciales  

emos  a  la e solo comp

oración capacompañares, fijadores, 

os tenemos a  línea comnovedades

hay una pra  belleza  qe mercado 

                     

nación Kossmética capil

idos  al  pros: 

ería 

a  utilizar que  llevan

peluquería ra el profes

ilar (Tintes)emos  de  tgominas, la

previsto inimpleta que  que surjan

reocupaciónque  hacen hasta el 201

                              

swell Cosmar dirigidos

fesional  de

solamente  10 años  tr

a  través  dsional).  

) es el prodtoda  la  gaacas, serum

iciar la activcontará co en el merc

n creciente sea  atract10 es de un

                     Plan 

metic S.L., cs al mercado

e  la  peluqu

en  la  Comrabajando e

de  distribuid

ucto más uma  de  pro

m, etc. 

vidad con 1n 197 refercado. 

por  los asptivo  este  s 5% anual. 

de Ventas, págin

cuya activido profesion

ería,  la ma

munidad  Vaeste  tipo de

dores  y ma

utilizado en oductos;  Ch

10 referencrencias. A p

pectos relacector,  el  r

na 4 de 134 

dad es  la al. 

anera  de 

lenciana e   venta 

ayoristas 

el salón hampús, 

cias para partir de 

cionados itmo  de 

PSDV ESIC V

 

1.‐ DE  1.1.‐ D a) ENT a.1.‐ En En  el  2dinamiselevadolos Estaúltimos  En  la  zocinco añempresconfian En  Asiainversióbuen cola debili La econpróximoejerciciovenido ade vistaconstrutasa de nivel simen la sedos  añoencima públicasadminis

VALENCIA            

ESCRIPCIÓ

DESCRIPCIÓ

TORNO GE

Entorno m

2006,  el  crsmo, en un os. La práctiados Unidosmeses a pa

ona euro,  lños, graciasarial.  Por  oza de los co

a,  China  haón. Por otraomportamieidad del con

nomía españo al 4,0% ino  anterior. acompañada de  la oferctor. Por otparo aproxmilar al del egunda mitaos.  Como  ede  la  del s  continúanstraciones p

ÓN DE LA

ÓN DE LA

ENERAL, V

acroeconó

recimiento contexto eca totalidads,  sin embaartir de la d

a economías a la recupeotra  parte,onsumidore

a  seguido  r parte, en Jento de las nsumo priva

ñola ha mannteranual. EEn  este  se

da de una corta, destacatra parte, eximándose aaño anterioad de año, pen  los  ejercconjunto  dn  saneadaspúblicas han

A SITUAC

 SITUACIÓ

VARIABLES

ómico. 

económicoen el que  lod de las regargo,  la ecoebilidad en 

a ha  registreración de l,  las  condices se ha situ

registrandoJapón, la acexportacioado en la pa

ntenido un l patrón deentido,  la  pontribucióna  la recuperel empleo hal 8,0%. Reor, alrededopermitió qucicios  anterde  la  zona s.  En  partin finalizado 

                     

CIÓN ACT

ÓN EXTER

S QUE AFE

o  mundial os precios dgiones geogonomía ha el sector in

rado el mala demandaciones  en ado en nive

o  un  elevadctividad ecoones y de laarte final de

destacado e crecimientpersistente n menos negración de  laa seguido especto a losor del 3,5%e la inflacióriores,  la  ineuro.  Por cular,  el  Mel año 2006

                              

TUAL 

NA 

ECTAN AL 

ha  seguidde  las materáficas muereducido  sunmobiliario.

yor  ritmo da domésticael  mercadoeles máximo

do  ritmo  donómica ha  inversión eel año. 

dinamismoto ha sido afortaleza  dgativa del sa actividad evolucionans precios, la

% anual. El rón se modenflación  ha último,  en Ministerio  d6 con un su

                     Plan 

ESCENAR

o  exhibienrias primasestran fortau  ritmo de   

de  crecimiea y, en espeo  laboral  hos desde el 

de  expansiócontinuadoempresaria

o, con un ritalgo más eqde  la  demasector exterindustrial yndo de forma inflación sretroceso derase hasta mpermaneciel  terrenode  Economperávit del 

de Ventas, págin

RIO 

do  un  imps se han maaleza econócrecimient

ento de  los ecial, de la inhan  mejora2001.  

ón  lideradoo recuperánl ha contra

tmo de crecquilibrado qanda  domérior. Desde y el vigor dema favorablese ha situadel precio demínimos dedo  clarame  fiscal,  las 

mía  estima 1,4% del PI

na 5 de 134 

portante antenido mica. En o en  los 

últimos nversión ado  y  la 

o  por  la ndose. El rrestado 

cimiento que en el éstica  ha el punto el sector e, con la do en un el crudo, e más de ente  por cuentas que  las IB.  

PSDV ESIC V

 

a.2.‐ M El mercproduct Canales

Categor

 a.2.1.‐ M En lo repor  detcrecimieestos  pEuropa, 

VALENCIA            

Mercado c

cado cosmétos. Según e

s de Distribu

rías de Prod

Mercado Eu

eferente al mtrás  de  Aleento de papaíses.  En  e, vemos que

cosmético 

tico se segestá segmen

ución:  GV

ductos:  PP

uropeo 

mercado euemania,  Frasados ejercel  grafico  se desde el 1

Gr

menta o dintación ten

Gran ConsuVenta DirecPerfumes  yPiel, Cuidad

uropeo, Espncia,  Inglatcicios, aún piguiente  ve1999 crecem

ráfico 1.1. Cre

                     

vide en canemos: 

umo, Selectcta, Estéticay  Fraganciado del Cabel

paña ocupa terra  e  Italpresenta uemos  la  evomos más qu

cimiento de E

                              

nales de dis

ividad, Farm Profesionas,  Cosméticllo, Aseo 

el quinto luia.  Si  bien n potenciaolución  dele el mercad

Europa vs Espa

                     Plan 

stribución, o

macia, Pelual. ca  Decorat

ugar  del mha  desacel de desarr  crecimientdo Europeo

aña 

de Ventas, págin

o en, categ

uquería Prof

iva,  Cuidad

mercado  coslerado  el  rrollo superito  España . 

na 6 de 134 

gorías de 

fesional, 

do  de  la 

smético, ritmo  de ior al de frente  a 

 

PSDV ESIC V

 

a.2.2.‐ S  Según loproductpasado 2002 a últimos manten En  las  ssegún S

VALENCIA            

Situación de

os datos estos de perfude unas ve4.652,09 m5 años. Lo

nga as 

siguientes  tSTANPA, por

el Mercado

tadísticos pumería y coentas (factumillones de o que  implic

tablas poder canales y c

Gráfico 

o Cosmético

presentadososmética) eluración de f€ en 2006,ca un creci

emos obsercategorías d

                     

1.2. Share po

o Español 

s por STANP sector cosfabricantes/,  lo que supmiento pro

rvar  los datde producto

                              

or países. 

PA (Asociacmético esp/no consumpone un  inomedio de u

tos de  la evos. 

                     Plan 

ción nacionaañol, en losmo) 3.701,3cremento dun 5% anua

volución de

de Ventas, págin

al de fabricas últimos 5 35 millones de un 25,7%al, que se p

el mercado 

na 7 de 134 

antes de años ha de € en % en  los prevé se 

español 

P

 

M

C

P

C

C

C

A

M

C

G

S

F

P

V

E

SDV ESIC VALENCIA        

MERCADO ESPAÑOL POR

CATEGORIAS DE PRODU

PERFUMES Y FRAGANCIA

COSMETICA DECORATIV

CUIDADO DE LA PIEL

CUIDADO DEL CABELLO

ASEO

T

MERCADO ESPAÑOL POR

CANALES DE DISTRIBUCI

GRAN CONSUMO

SELECTIVIDAD

FARMACIA

PELUQUERIA PROFESION

VENTA DIRECTA

ESTETICA PROFESIONAL

T

   

R CATEGORIA DE PRODU

UCTOS V

AS

VA

TOTAL (Millones de €)

R CANALES DE DISTRIBU

IÓN V

NAL

TOTAL (Millones de €)

Tabla 1.1. Evolució

UCTOS

Ventas Incto. P

2002 % %

908,00 5,79

312,81 5,19

866,97 8,73

880,80 7,52

732,77 4,77

3.701,35 6,62

UCIÓN

Ventas Incto. P

2002 % %

1.830,20 4,58

1.014,90 11,19

349,28 6,13

295,90 7,90

150,43 ‐0,05

60,54 10,89

3.701,25 6,63

ón del mercado espa

PESO Ventas I

% 2003 %

24,5% 974,81

8,5% 345,01

23,4% 944,46

23,8% 944,64

19,8% 777,40

100% 3.986,32

PESO Ventas I

% 2003 %

49,4% 1.962,67

27,4% 1.109,18

9,4% 374,35

8,0% 316,57

4,1% 155,89

1,6% 67,76

100% 3.986,42

añol por Categoría 

Incto. PESO Ven

% %

7,4% 24,5%

10,3% 8,7%

8,9% 23,7%

7,2% 23,7%

6,1% 19,5%

7,7% 100%

Incto. PESO Ven

% %

7,2% 49,2%

9,3% 27,8%

7,2% 9,4%

7,0% 7,9%

3,6% 3,9%

11,9% 2%

7,7% 100%

                   

de productos y Can

ntas Incto. PES

2004 % %

999,10 2,5%

361,05 4,6%

1.048,45 11,0%

1.005,23 6,4%

830,22 6,8%

4.244,05 6,5%

ntas Incto. PES

2004 % %

2.095,74 6,8% 4

1.171,27 5,6%

406,68 8,6%

334,28 5,6%

159,51 2,3%

79,38 17,1%

4.246,86 6,5%

                                          

nales de Distribución

SO Ventas Inct

2005 %

23,5% 1.036,95

8,5% 369,24

24,7% 1.152,62

23,7% 1.017,80

19,6% 869,11

100% 4.445,72

SO Ventas Inct

2005 %

49,4% 2.191,97

27,6% 1.238,18

9,6% 433,64

7,9% 331,91

3,8% 166,80

1,9% 84,01

100% 4.446,51

           Plan de Ventas

n 

to. PESO Ventas

%

3,8% 23,3% 1.0

2,3% 8,3% 3

9,9% 25,9% 1.2

1,3% 22,9% 1.0

4,7% 19,5% 9

4,8% 100% 4.6

to. PESO Ventas

%

4,6% 49,3% 2.3

5,7% 27,9% 1.2

6,6% 9,8% 4

‐0,7% 7,5% 3

4,6% 3,8%

5,8% 1,9%

4,7% 100% 4.6

s, página 8 de 134

s Incto. PESO

2006 % %

059,38 2,2% 22,

385,24 4,3% 8,

229,89 6,7% 26,

053,13 3,5% 22,

924,44 6,4% 19,

652,08 4,6% 10

s Incto. PESO

2006 % %

303,65 5,1% 49,

280,78 3,4% 27,

458,62 5,8% 9,

347,73 4,8% 7,

173,12 3,8% 3,

88,19 5,0% 1,

652,09 4,6% 10

INCTO.

2002‐2007

,8% 16,7%

,3% 23,2%

,4% 41,9%

,6% 19,6%

,9% 26,2%

00% 25,7%

INCTO.

2002‐2007

,5% 25,9%

,5% 26,2%

,9% 31,3%

,5% 17,5%

,7% 15,1%

,9% 45,7%

00% 25,7%

PSDV ESIC V

 

El merc

Según ode prodde  850 mercadcoloracialcanza España cosmétiun valoEspaña crecimiepara pecabello  Volume El estuddel volulos 7.44un increel merc

 El mercdirecta ventas mercad *Esta ci   

VALENCIA            

ado del cuid

otro estudioductos de cumillones  do  de  cosmión, un 22%r un valor d

es  el  país ica capilar, r de 9.140 my  el  Reinoento será rersonas madmasculino. 

en de negoc

dio ofrecidoumen total 43 millones emento del ado europe

cado cosméy 8.100, indpor canaledo cosmétic

fra se refier

dado capila

o elaboradouidado capde  euros  emética  capil%. El sector de 1.000 mil

europeo  den contrastmillones deo  Unido),  eresultado, sduras, debid

cio 

o por la Asode mercadode euros. E4,62% resp

eo. Gr

ético suma directa. En s de distribco español. 

re a la factu

ar creció un 

o por la firmilar crecieroen  valor  delar  en  Espadel cuidadllones de eu

donde más te con Aleme euros en 2n  comparaegún  los ando al enveje

ciación Naco del sectorEsta cifra, qpecto al eje

rafico 1.3. Rep

27.300 trabconcreto, lbución* de 

uración de lo

                     

4,62% en E

ma británica on un 5,5% e  consumoaña;  los  prdo capilar cruros, según 

ha  crecidomania (0,5%2010 en Euración  con  lonalistas, deecimiento d

cional de Per cosméticoque se refiercicio anter

parto del merc

bajadores ea peluquer347 millon

os fabricant

                              

España en 2

de análisis en España .  Los  chamroductos  drecerá un 2los análisis

o  en  los  últ%). No obstaropa Occideos  7.910 m una  focalizde la poblac

erfumería y o español ere al consurior y coloca

cado por cana

empleados ería profesiones de euro

tes, no al co

                    Plan d

005 

de mercaden 2005, a

mpús  represe  fijación, 26% en Espas de Mintel. 

timos  añosante, Minteental (Francmillones  de zación en  lación, y en lo

Cosmética n el año 20mo de cosma a España e

ales 

en España, onal cuenta os y  repres

onsumo. 

de Ventas, págin

o Mintel, laalcanzando sentan  el  3un  24%;  yaña en 200 

s  el mercadl prevé quecia, Alemanieuros  de a cosméticaos productos

(Stanpa) n007, que se méticos, repen la 5ª pos

 

19.200 de con un rep

senta un 7,

a 9 de 134 

as ventas un valor 39%  del y  los  de 06, hasta 

do  de  la e alcance ia, Italia, 2005.  El a capilar s para el 

os habla sitúa en presenta sición en 

manera parto de 47% del 

PSDV ESIC V

 

Penetra La peluprofesiopara  la Wellnes Este  poinferior profesio Por el cdesde lo   Por ciudpeluque Servicio El  cortepuerta mientraespañolcoloracien el sa 

 Otro asSegún ecada douna vezconsidemayor e

VALENCIA            

ación de los quería espaonales se puconfección

ss declaró h

orcentaje,  ien  la  franj

onales desc

contrario, eos 31 a los 6

dades, Barcería, con un

os más dem

e de pelo  sidel  salón as  que  el  ples.  En  camión, que se alón. 

pecto a resel Barómetros meses; ez a la semanerar el gran en el caso d

s servicios p

añola  se hauede considn  del  Barómhaber acudi

déntico  tanja de edad iende ligera

el  total de  l60 años ase

celona, Valen 100%, mie

mandados 

igue  siendolo  demandpeinado  dembio,  la  suhan increm

Grafico

saltar es la fro Cosmobel 30% va a lna; mientrasporcentaje de los homb

profesionale

alla en una derar total: metro  Cosmdo a la pelu

nto  para  hentre  los 2amente has

os encuestaeguran habe

encia, Sevillaentras que A

o el  serviciodan.  En  segesciende  deubida  másmentado en

o 1.4. Demand

frecuencia elleza 2007,la peluquers que un 27de mujeres

bres, eleván

                     

es 

situación eel 99% de mobelleza  euquería dura

hombres  co20 y  los 30 sta el 98%.

ados de  loser ido a la p

a y Bilbao eA Coruña se

o estrella: ugundo  lugael  74%  al s  representn un 9%, sit

da de servicios

con la que  el 32% de ría mensual7% acude cos que acudedose hasta 

                              

en  la que  lalos encuestencargado ante 2006.

omo  para  maños, cuan

s diferenteseluquería e

encabezan l sitúa en el 

un 98% de r  se  encue61%  en  latativa  la  htiándose en

s en las vistas 

el cliente elos españolmente; el 6on menor fren una vez ael 33%. 

                    Plan d

a penetracitados por Ippor  la  feri

mujeres,  sóndo el emp

s segmentoen 2006. 

a lista de lofinal de la t

los  clientesentra  el  lavs  prioridadhallamos  enn el 47% de 

a salón 

 

español acules visita la 6%, cada dorecuencia. Pal mes (28%

de Ventas, págin

ión de  los  spsos Eco Coia  Cosmobe

ólo  es  ligerleo de  los s

os de edad 

os que más tabla, con u

s que atravvado,  con  udes  de  los n  los  servla gente qu

ude a la pelpeluqueríaos semanas;Por sexos, p%), una cifra

a 10 de 134 

servicios onsulting elleza  & 

ramente servicios 

que van 

van a la un 98%. 

viesan  la un  87%; clientes 

vicios  de ue entra 

uquería.  una vez ; y el 5% podemos a todavía 

PSDV ESIC V

 

Tipos de Otro  destableclos espabelleza  

 

  Gasto p 28  eursensibleestadístcorrespanual se  Hábitos El Barómde referhábitos marco d El Barómbelleza y  elabopunto  dprofesio  Según importabelleza,encarga

VALENCIA            

e establecim

ato  interecimiento al añoles optóintegral; y u

por visita 

os  es  el emente infetica  que  elondiente a e eleva a 33

s de los espa

metro Cosmrencia tantode  los  esp

de la Feria C

metro Cosmy la estétic

orado  por  lade  referenconal en nue

este  informante. Éste h una tendea de analiza

mientos 

sante  que que suelen

ó por una peun 4% acud

Grafic

resultado erior a la deevan  las mlos hombre36 euros. 

añoles ante

mobelleza seo para los ppañoles  antCosmobelle

mobelleza ha. Presentaa  consultorcia  a  la  horestro país.  

me,  en  la hecho derivencia que crr.  

nos  desgn acudir loseluquería trió a ambos

co 1.5. Elecció

medio  delel año pasadmujeres,  coes es de 11,

e la estética

e realiza deprofesionalete  la  estétieza & Welln

a evaluado ado por los ra  Ipsos‐Ecora  de  cono

sociedad a en un aurece año a a

                     

glosa  el  Bas españolesradicional, m. 

ón de establec

  tique  dedo, cuando n  un  gasto9 euros. De

a y la bellez

esde el año es del sectoca  y  la  belness. 

los hábitosorganizadoo  Consultinocer  hacia  d

actual  la  imento de  laño en Esp

                              

arómetro  C. Según estmientras qu

cimiento por c

  peluqueríse registra

o  de  36,3  ee esta forma

za 

2000 y ya sor como palleza.  Sus  r

s y las tenderes del Salóng,  este  estdónde  se m

imagen  juea demandaaña y que e

                    Plan d

Cosmobellee estudio, eue el 31% pr

lientes 

ía  en  Esparon 28,9 eueuros, miena, el conjun

se ha convera el públicresultados  s

encias de loón Internactudio  se  hamueve  el  se

ega  un  paa de servicioel Barómetr

de Ventas, págin

eza  es  el en 2006, elrefirió un ce

 

aña.  Esta uros de medntras  que nto del gast

ertido en elo general sse  presenta

os españoleional Cosma  convertidector  de  la

pel  cada  vos profesioro Cosmobe

a 11 de 134 

tipo  de  65% de entro de 

cifra  es dia. Una el  gasto o medio 

l estudio sobre los an  en  el 

s ante la obelleza o  en  un a  belleza 

vez  más nales de elleza se 

PSDV ESIC V

 

La  penesegundohaber a

Concretgasto m347€  pmujeresserviciohombre

La frecuprofesioreseñabsegmen

Los servpero el solicitad

Otra decada veen los 2antes  drestante

Los pro(63%), incremeel cabel

formas,de  hechmientrade Espa  El País Vlos donolos bilba

VALENCIA            

etración  deo año conssistido a un

tamente, enmedio, que or  personas, que han o se estabilizes (12€).  

uencia de laonales  de  pble el hechonto que repr

vicios más sincrementodo en un 47

 las tendenez más tem21 años, algde  los  20  ae después d

ductos máslas mascarento más nolo (26%) y a

 esto no imho,  su  gastas los andalaña la cifra a

Vasco regisostiarras invaínos 31,55

el  uso  de  seecutivo,  sitn centro de 

n el sector ha subido a.  Este  auminvertido uza entorno 

s visitas a lopeluquería o que  cadaresenta un 

solicitados so más signi7% de los ca

ncias más evprana. Así, go inferior años;  un  29de los 30. 

s vendidos illas  (36%) otable respacondiciona

mplica que loto  medio  puces se gasalcanza los 2

tra el gastovierten una5 euros, cifr

 

  

ervicios  protuándose enestética o p

de  la peluqun 5%  respmento  ha  sn 7% más ea los 28€, s

os salones dacude  al m

a  vez  sean 9% de la po

son el corteificativo estasos, es dec

videntes deel Barómet

a lo registra9%  entre  lo

en los centy  las  cremecto al 200ador‐suaviza

Geografía  Por comunque acudehace comode Españacon  esta  pos andalucepor  sesión stan 22,54 e28,88 euros

o medio pora media de 3ras ligerame

 

                     

ofesionales n un 100% peluquería d

quería, el dpecto al estido  especiaen peluquesiendo muc

de peluquemenos  una más  las muoblación fem

e de pelo (9te año se hir más de d

l estudio estro Cosmobdo en añosos  20‐25  añ

ros de estémas  (44%), 6 son gomiante (25%).

Capilar 

nidades auten con mayo mínimo ua el porcenperiodicidades sean los es  mucho 

euros cada vs. 

r sesión má36, 29 euroente superi

                              

de  bellezael númerodurante 200

ato más detudio anteralmente  coería que en cho más ele

ría es del 41vez  al me

ujeres que menina. 

98%), el  lava dado en iez puntos m

s que la edabelleza 200 anterioresños,  el  9% 

ética y bellesi  bien  losna‐espuma. 

tónomas, loyor  frecuenuna vez al mtaje de encd  desciendque más inmás  bajo vez que van

ás alto de tos cada vez qores a los 2

                    Plan d

a  ha  vuelto o de encues06. 

estacable esior, alcanzaonsiderable 2005. El gavado en mu

1% de los ues.  Además,acuden un

vado (87%) el tinte y  lamás que el 

ad de inicio 7 señala qu. Más especentre  26  y 

eza siguen ss  que  han ‐laca (28%)

os andalucecia a  la pemes, mientcuestados qe  10  puntoviertan en que  la  me

n a una pelu

oda la Peníque acuden28,88 euros

de Ventas, págin

a  tocar  testados que 

s el  incremeando una men  el  caso

asto medio ujeres (36€

suarios de s,  es  especia  vez a  la 

y el peinadas mechas, año anterio

de tratamiue ya se hacíficamente  30  años  y

siendo los cexperimen, tratamien

s son los esluquería, eras que en que  aseguros  (40%). Dpeluquería,edia  españuquería, en

ínsula. En con a una pelus que suele

a 12 de 134 

echo  por afirman 

ento del media de o  de  las en cada ) que en 

servicios almente semana, 

do (61%) servicio 

or. 

entos es  situado e, el 50% y  el  12% 

champús tado  un tos para 

spañoles l 50%  lo el resto a  acudir De  todas , ya que, ola.  Así,  el resto 

oncreto, uquería y n gastar 

PSDV ESIC V

 

de  medautónomfrecuencada do  Los catasu cabeque pre61%  decatalane Por  suMayoritencuent Por su p28,88 egastan 2españolcada do

Variabl

Premisa"autoes La  mayentrevis(7%), po En  la difrente afrente a 

Fuentes

I B L

   

VALENCIA            

dia  los  espma,  cabe dncia. Así, unos meses co

alanes son lello. Un 71%efiere las pee  los  encuees para cad

  parte,  lotariamente tran dentro

parte,  los guros de me29,35 eurosla. En cuantos meses. 

les Psicográ

a  según  costima" y por

yoría  de  lostados. Le sor higiene (5

stinción enal 58% de loal 3% de las 

s de Informa

Consumer.ETop professIpsos‐Eco CBarómetro Les Cosmét

pañoles.  Endestacar qun 75% de  lomo máximo

los que más% de  los eneluquerías qestados  suea una de su

os  valenciaprefieren 

o de centros

gallegos pagedia que less cada vez qto a la frecu

áficas del Se

onsultora  Ir el "recono

os  españosigue el "rec5%) y por sa

tre hombreos hombresmujeres. 

ación  

Eroski sional web sConsulting de Cosmobtiques – Car

  cambio,  te  los vascoos donostiao. 

s apuestan ncuestados que se encuele  acudir  aus visitas a l

anos  invierlas  peluq

s de estética

gan una mes cuesta al rque acudenuencia, un 5

ector 

psos:  La  mocimiento d

les  cuidanconocimienalud (3%).

es y mujeres. Por otro l

site for beau

belleza rrefour 

                     

teniendo  eos  son  los qrras y un 6

por las pelusuele  ir a euentran dena  peluquería peluquerí

rten  casi querías  trada. 

edia de 26 resto de losn a una pelu57% de los 

mayoría  dee los demás

  su  imageto de los de

es, ellas se cado, ellos l

uty 

                              

n  cuenta  lque acuden65% de  los 

uquerías traeste tipo dentro de centías  tradicioía se sitúa e

30  euros dicionales 

euros por ss españoles.uquería, suparagoneses

e  los  españs". 

en  por  "aemás" (36%

cuidan máso hacen má

                    Plan d

a  media  d a  las pelubilbaínos a

adicionales e peluqueríatros de estéonales.  El  gen los 29,19

por  sesió(70%)  fren

sesión, algo. En cambioperando ligs acude com

ñoles  cuida

utoestima"%), por oblig

s por autoeás por oblig

de Ventas, págin

de  esta  comquerías  conaseguran  ir 

a la hora das  frente a ética. En Espgasto medio euros. 

ón  de  pelnte  a  las 

o por debajo, los aragogeramente lmo máximo 

an  su  imag

,  un  71% gación en e

stima, con gación, con 

a 13 de 134 

munidad n menor una vez 

de cuidar un 26% paña, un o  de  los 

uquería. que  se 

o de  los neses se la media una vez 

gen  por 

de  los l trabajo 

un 78%, un 13%, 

PSDV ESIC V

 

b) ENT b.1.‐ C Para  la NACIONfabricar Hay queprotocohumanaautoridaproduct(Biologí Al ser uhow”  dprotegid El lengu b.2.‐ P Los Prov 

MM

 Proveed Dentro nacionadiversos Existen el servicamplio  Esto pro Proveed Son prouna  graprimas, que me

VALENCIA            

TORNO SE

Competenc

fabricaciónNAL DE  PROr (nº de labo

e operar baolos  de  fabas  es  obligaades sanitato  fabricadía, Química,

un productode  fabricacidos por reg

uaje que se 

Proveedore

veedores qu

Materias PrMaterial de

dores Produ

de estos,  lal  con  sus s fabricante

numerososcio, la asistepoder de ne

oveedores a

dores de En

oveedores dan  competeimplica qujor se adap

CTORIAL 

cias 

n de cosmétODUCTOS  Foratorio).  

ajo BPPC  (Bbricación  y ado  tener  urias de la oo,  esta  pe, Farmacia, 

o muy técnión.  Los  proistro y pate

utiliza es m

es 

ue entran e

rimas (prode envase y e

uctos Quími

os hay de dpropios  fa

es de produ

s proveedorencia técnicegociación 

a nivel nacio

nvase y Emb

de ámbito nencia  entreue contemote a nuestro

ticos es necFARMACEUT

Buenas práde  organizun Directororganizaciónersona  tienetc.). 

ico en cuanoductos  deentes. 

muy técnico

en juego en 

uctos químembalaje 

icos 

dos  tipos: gabricados  (ctos químic

res para unca, los plazocon los pro

onal están u

balaje 

nacional y ee  ellos,  lo  qos con una vos intereses

                     

cesario tenTICOS,  obte

cticas de  fazación  de r  Técnico,  qn y funcionae  que  ser 

nto a  la fab  innovación

el sector so

icos) 

grandes muDelegacionecos que se e

a misma mos de entreveedores.

ubicados ge

están ubicaque,  al  iguavariedad des. 

                              

er  la  industeniendo  la 

abricación dla  empresaque  es  el  pamiento deun  licenci

ricación es n  tecnológi

on de dos ti

ultinacionales)  y  distrencuentra u

ateria primega y facilid

eográficame

dos por todal  que  con e oferta a  l

                    Plan d

tria registralicencia  de

de  cosmética.  En  cuantprincipal  re las instalaciado  en  cie

de vital  imica  o  noved

pos: 

es que opeibuidores  qubicados a n

ma, por lo quades de pa

ente al 80% 

do el territolos  proveela hora de 

de Ventas, págin

ada en  INSPe  autorizaci

cos), que  sto  a  compsponsable ciones así cencias  de 

portancia edades  suele

eran en el mque  represnivel mundi

ue se valorago. Esto im

en Barcelo

orio españoedores  de melegir el pr

a 14 de 134 

PECCIÓN ión  para 

on unos etencias ante  las omo del la  salud 

el “know en  estar 

mercado entan  a al.  

a mucho mplica un 

na. 

ol, existe materias oveedor 

PSDV ESIC V

 

 b.3.‐ C Podemo Mayoris Es un cque se centra epor mar Distribu Funcionproductfabrican  Profesio Comprarelacióntendencinmediapequeñ Pide unpor ser  b.4.‐ P Como p 

c

c

c

 

VALENCIA            

Clientes 

os distingui

sta product

liente que caracterizaen ningunorgen.  

uidor 

na  por  exclto.  Está  innte. Es un cl

onal   

a por la calidn de empatícia está camata al pedidas cantidad

a flexibilidademasiado

Productos 

productos su

Para la higiePara  mascacasera (prode mascarilProductos dcamomila, eEn  líneas  gcomposicióutilizado co

r tres tipolo

to profesion

vende una n por buscao en especia

lusividad  enteresado  eliente fiel y 

dad del proía que se esmbiando últdo en el prdes y necesi

ad en la ges lentas en s

Sustitutiv

ustitutivos p

ene del cabarillas  y  acoductos natllas, cremasde coloracietc., que acgenerales  cón  natural omo produc

ogías de clie

nal. 

amplia gamar el benefial. Sus mot

n  una  zonaen  la  calidaexiste una 

ducto y valostablece enttimamente)oceso de cita una repo

tión de pedsus movimie

vos  

podemos ci

bello uso decondicionadurales coms. ón capilar sctualmente consideramsin  aditivoctos sustitut

                     

entes difere

ma de prodicio global dtivos de com

a  geográficad  del  prorelación dir

ora el servictre ellos. No), más bien ompra, ya osición rápid

didos que noentos.

tar los sigu

 gel de bañodores  podro  limón, vin

sustitutivosestán muy 

mos  que  cus  químicostivo. 

                              

enciadas: 

ductos. Suede todos  lompra son e

ca,  suelen oducto  y  erecta entre 

cio que le oo busca un le motiva laque suele sda. 

o pueden d

ientes ejem

o como susríamos  tenenagre, huev

s pueden seen desuso.ualquier  prs  sintéticos 

                    Plan d

elen ser  tienos productoeconómicos

llevar  dos en  el  negocfabricante‐

ofrece el comahorro direas promociser un clien

ar las grand

mplos: 

titutivo del er  productvo, aceite…

er  tintes na

roducto  depara  uso 

de Ventas, págin

ndas especs que vend, bien por 

líneas  por cio  directodistribuidor

mercial, así ecto en precones y la rente que com

des multina

 champú. tos  de  elab) como sus

aturales con

  herboristecapilar  po

a 15 de 134 

ializadas de, no se precio o 

tipo  de o  con  el r. 

como la cio (esta espuesta mpra en 

acionales 

boración titutivos 

n henna, 

ería  con odría  ser 

PSDV ESIC V

 

b.5.‐ B Como b 

 

   

A 

  

c) ENT c.1.‐ Co c.1.1‐ Es (Fuente El sectofabrican19.000 100 trab

El númecomo colos  gruppresentEspaña empres

VALENCIA            

Barreras de

barreras de 

Conocimien

• ReaCosm

• Ordprog

• Ordprog

• ÓrdcosmCon 

“Know  howprocesos pr

Registros y 

Acceso a lo

TORNO C

ompetenc

structura d

e: Estudio Se

or de perfumntes  e  imptrabajadorebajadores. 

ero de operonsecuencipos  de matar  un  altode los gransas del secto

e Entrada

entradas en

nto del Mar

l Decreto 1méticos. en  de  4  dgreso técnicen  de  26  dgreso técnicenes  miniméticos.  Resumo “Mét

w”  tecnológroductivos d

patentes, t

s canales de

COMPET

cia 

e la oferta 

ectores de D

mería y cosortadoras, es. Así, el n

radores ha a de los proyor  tamaño  grado  de ndes gruposor alcanzaro

a 

n el sector t

rco legislativ

1599/1997 

e  Junio  deco los Anexde  Abril  deco los Anexsteriales  decogidos  etodos oficia

gico,  conocde los mism

tanto de ma

e comercial

ITIVO CO

DBK: "Perfu

mética se eque  generúmero med

mantenidoocesos de fuo.  Así,  la  econcentrac

s multinacioon en 2005

                     

tenemos: 

vo del secto

de 17 de O

e  1998  por os del Real e  1999  poros del Real de  métodoen  una  pules de análi

cimiento  demos. 

arcas como 

lización de l

OMPETEN

umería y Cos

encuentra inran  un  voludio de emp

o en  los últiusión y adqestructura  dción,  ocupaonales de pr5 una cuota 

                              

or 

Octubre  (BO

la  que  seDecreto 15r  la  que  se Decreto 15os  oficialesblicación  disis de los p

e  las  formu

de propied

los product

NCIA Y P

smética") 

ntegrado poumen  de  epleados por 

mos años uquisición de de  la  ofertaando  un  luroductos dede mercad

                    Plan d

OE 31‐10‐97

  adaptan  p599/1997 (Badaptan  p

599/1997 (Bs  de  análdel  Ministeroductos co

ulaciones  d

ad intelectu

os. 

POSICION

or alrededoempleo  direempresa se

una  ligera tempresas pa  sectorial ugar  destace consumo. do conjunta

de Ventas, págin

7)  sobre Pr

por  primeraBOE 12‐6‐98por  segundBOE 6‐5‐99)isis  de  prerio  de  Saosméticos”.

de  los  prod

ual. 

NAMIENT

or de 222 eecto  cercane sitúa cerc

tendencia aprotagonizase  caracte

cado  las  filLas cinco p cercana al 

a 16 de 134 

roductos 

a  vez  al 8). a  vez  al . roductos nidad  y . 

ductos  y 

TO. 

mpresas no  a  los ca de los 

a  la baja, ados por eriza  por iales  en primeras 40%. 

PSDV ESIC V

 

Junto  anúmeroespañolespeciade marc

c.1.2.‐ D La ubicatrabajad 

UbicaciMadrid CataluñResto d  Según  lprimer de los dlas com

c.1.3.‐ C

Kosswecosmétide com

a) b) A

El hechode  la fucomuni

Por  lo cosméti

 

VALENCIA            

a  este  reduo  mayor  del y con una lizadas en lca propia co

Distribución

ación geogdores y volu

ón  

ña de España 

a tabla podlugar con edatos anterpañías tien

Competenc

ell Cosmeticica capilar. ercializació

ComunidadA nivel Nac

o de hacer euerza de vendad valenci

que  a  niveica y en la z

CVAT

ucido  grupoe  empresasestructura a produccióomo marca 

n geográfica

ráfica de  loumen de fac

Tabla 1.2

Compañ25% 53% 22% 

demos concl 50% del neiores que ee el 6% de l

ia Directa  

c S.L. es unEl producton que vamo

d Valencianaional: Mayo

esta distincntas tieneniana dirigida

el  nacional zona de C. V

Tabla TOTAL D

CASTELLON VALENCIA ALICANTE TOTAL 

o  de  grands  de  pequeorganizativón de artícublanca. 

a de las em

os  fabricantcturación, e

2. Ubicación g

ñías  

cluir que  lasegocio y enen el resto dlos trabajad

na empresao fabricado os a utilizar 

a: Venta diroristas (tien

ión con la Cn una experas al salón y

tenderemoValenciana a

1.3. CompeteDISTRIBUIDOR

 COMUNI

                     

es  operadoeño  y  medva de tipo faulos de gra

presas fabr

tes del  sectestá distribu

geográfica de l

Trabaja43% 51% 6% 

s grandes en segundo lude España pdores y el 5%

 dedicada aestá dirigidson: 

recta al salóndas especia

Comunidad riencia de 1y vamos a e

os  como  coa los distrib

encia en la ComRES ZONA 5,  CIDAD VALENC

                              

ores,  el  seciano  tamañamiliar, quen consumo 

ricantes.(Fu

tor en  cuanuida de la si

las empresas 

adores 

empresas esugar Cataluñpredominan% de la fact

a  la  fabricado al profes

ón de la pelualizadas) y D

Valenciana0 años en  lexplotar esta

ompetenciauidores. 

munidad ValeCOMPETENCIACIANA 

                    Plan d

ctor  está  coño,  habituae por lo geny producto

uente STAN

nto a nº deguiente for

del sector 

Factura50% 45% 5% 

stán  localizña. También las Pymesuración 

ción y ventional de la p

uquería Distribuidor

a es debido la venta dira fortaleza.

a  directa  a 

enciana A EN

11522285

de Ventas, págin

onformadoalmente  deneral se enco profesiona

PA)  

e  compañíarma: 

ación 

adas en Man podemoss, ya que el

ta de produpeluquería.

res 

a que dos precta en rut 

los  fabrica

a 17 de 134 

  por  un e  capital cuentran al, tanto 

s, nº de 

adrid en s deducir  22% de 

uctos de  Las vías 

personas tas en  la 

antes  de 

PSDV ESIC V

 

 En    el siguientdatos: 

• • • •

VALENCIA            

resto  de  Este  cuadro  i

FacturaciónCapital sociNº de emplResultado d

spaña  la  coincluimos  u

n de los tresial. eados del último e

ompetenciauna  relación

s últimos añ

ejercicio. 

                     

a  directa  son  de  los  p

ños. 

                              

on  los  fabrrincipales  f

                    Plan d

icantes  comfabricantes 

de Ventas, págin

mo  nosotrocon  los  sig

a 18 de 134 

os,  en  el guientes 

K

P

 

CCCCC

S

S

T

Kosswell Cosmetic S.L.     

SDV ESIC VALENCIA        

CASMARA COSMETCOLOMER BEAUTY COSMELITTE S.L.COSMETICA COSBACOSMETICA TECNICDSP HAIR CARE PRERAYBA COSMETICEUGENE PERMA ESEVA ESPAÑOLA, S. HIPERTIN, S. A. INDOLA IBERICA, S.LABº BEL-COSMETICLABº BELLOCH S.A.LABº COSMETICOS LABº COSTA S.L.LABº EXITENN S.L.LABº MAGRIÑA, S. LLABº VALQUER S.A.LABORATORIOS PHLAKME COSMETICSL'OREAL ESPAÑA SMADELSA IBERICA, MAYMO COSMETICSNIRVEL, S. L.PROCTER & GAMBLPRODUCTOS COSMPRODUCTOS DE COPROFESIONAL COSROBERTO CARLOS SALERM COSMETICSCHWARZKOPF, S. SHISEIDO ESPAÑA UNILEVER COSMET

TOTAL

EM

      

   

TICS, S. A. AND PROFESIONAL

AR, S. L. CA, S. A.

RODUCTS S.A.CS, S. A. SPAÑA, S.A. UnipersoL.

. A.C S.L.

GONMAR S.L.

L.

HERGAL S.AS S.L..A.S. L.

S, S. A

LE ESPAÑA S.AMETICOS, S. L.U. (WEOSMÉTICA PROFESISMETICS, S. A

EISER, S. L.CA PROFESIONAL S.

A. S.A.

TICS INTERNATIONA

MPRESA FABRICANT

L PRODUCTS S.L.

onal

ELLA)IONAL, S. L.

.A.

AL ESPAÑA S.A.

TE

Tabla 1.4. Dato

20032.800.409,71

152.186.541,00 1

28.220.714,3113.984.310,284.047.852,012.443.813,72

39.315,003.056.500,323.817.861,343.400.823,70

546.791,2312.523.329,19

452.973,98353.061,63638.221,26

3.379.325,551.471.084,62

23.094.287,995.385.260,11

425.456.786,00 4683.395,25

1.831.997,2753.435,00

79.293.359,941.135.544,962.218.308,281.084.248,934.226.389,66

27.174,00

777.853.116,24 8

F

os de Facturación de

20043.204.156,50

160.509.251,00 1109.956,82

29.812.879,8713.783.334,953.886.966,022.323.464,54

28.819,003.168.826,644.180.351,022.517.959,48

586.244,2713.610.977,36

398.331,65400.730,90788.971,40

3.552.915,521.664.735,54

24.509.356,606.541.918,32

468.002.464,60 5620.073,07

11.149.908,161.765.501,71

48.725,0040.795.553,931.030.461,362.404.652,961.177.029,994.288.063,81

13.605.343,008.918,00

820.476.842,99 8

FACTURACION

                   

                   

e la competencia 

20053.677.644,17

159.941.921,00 17356.936,35

30.691.404,6113.956.303,26 34.010.852,772.395.083,63

22.961,00 13.166.019,853.950.133,60

3.021.551,38 618.675,24

13.791.376,91404.069,28373.691,35752.483,24

4.647.841,931.776.272,67

24.238.133,377.440.150,71

500.762.637,12 59641.595,73

10.810.267,272.175.260,80

52.465,00 6966.150.029,44 4

979.324,422.474.413,311.169.483,564.786.785,93

4916.146.327,00 6

885.382.095,90

C

                           

                                          

84.026,79 EUROS7.963.007,00 EUROS

5.000,00 EUROS201.936,00 EUROS

3.223.164,81 EUROS222.370,00 EUROS84.141,69 EUROS

.503.000,00 EUROS87.747,77 EUROS60.110,00 EUROS

903.749,00 EUROS6.010,00 EUROS

360.600,00 EUROS12.020,24 EUROS3.005,20 EUROS3.500,00 EUROS

20.253,70 EUROS270.342,03 EUROS60.101,21 EUROS

679.143,68 EUROS9.910.685,00 EUROS

142.196,60 EUROS631.050,00 EUROS150.250,00 EUROS

9.671.225,50 EUROS4.188.982,02 EUROS

3.006,00 EUROS60.101,21 EUROS

120.000,00 EUROS60.101,21 EUROS

.570.000,00 EUROS6.006.000,00 EUROS

600.000,00 EUROS

CAPITAL SOCIAL

 Plan de Venta

           Plan de Ventas

318933

2842075120

1624439189

10015473921

128602798925

36329416142042

1659320

3.312

RESNº EMPLEADOS

as, página 19 de 134 

s, página 19 de 134

43.689,2646.640.731,00

-17.770,345.509.296,90

141.737,133.664,169.998,43

-4.318,0067.863,16

-125.458,68-42.862,4817.080,11

609.636,966.364,34

-31.986,3756.075,05

285.249,77140.064,85783.540,48362.289,97

65.447.349,4029.158,51

840.069,2745.998,5611.992,00

6.952.641,44-4.207,13

489.233,67-13.227,66465.478,24

1.323,00

SULTADO ULTIMO EJERCICIO

PSDV ESIC V

                     

 

c.1.4.‐ C

Son  lasprofesioproductpuede asus mov

c.2.‐ Po

Un  estuespañoltener usuele colos hipehombrehay más Analizande  intepromedpersonaabierto detrimelos precfinal, as La focalabre laspositiva El  profemultinarepercuclientes Dentro productcliente. mercad Nuestrapara  elnuestroa que n 

VALENCIA   

                             

Competenc

s  empresas onal,  pero tos a los caafectar a nuvimientos. 

osicionam

udio  realizales  revelan n precio asomprar los permercadoses en cremas igualdad: 

ndo estos aerés,  superidio del 3% al va en aumun  hueco

ento de  las cios de ventspecto del c

lización de s puertas paa del consum

esional  deacionales  pautir en el cos y así que la

de la políticto  acabadoRealizaremo. 

a política prlo materiasos productoo incurrimo

                      

ia Indirecta

  del  sectoraun  así  punales en losuestro nego

miento 

ado  por  “Le“que un 8

sequible y qproductos d (20,2%). Y as, una medambos sexo

aspectos y  lior  a  la  suen el 2007mento año o  importangrandes mta que no seual, el cons

la sociedadara el desarmidor y pro

manda  proara  que  su onsumidor as frecuenc

ca de produo,  siendo  enmos  un  res

roductiva  ss  primas  des estará poos en los cos

a 

r  que  se  dueden  decis que nosotocio. Habrá

es  cosmeti80% de  los que  la eficade belleza eun último ddia de 15,75os destinan 

los económbida  de  lo7 en peluqutras año, yte  de  me

multinacionae justifican dsumidor fina

d a valorar drrollo de nufesional a p

oducto  de margen  cofinal dandoias de paso

ucto cuidaren  todo momstiling  de  l

e basa en  fe  primera  cor debajo destes publicit

                      

dirigen  al  mdir  en  cuatros operamá que  tener

ques”  firmespañoles  cacia no es  cen perfumerdato: las m5 € al mes, aproximad

micos que reos  salarios uerías.  Sin ey  la gente nrcado  a  laales debido de ninguna al es cada v

de una manevos produprobar nuev

calidad  y omercial  seo un servici por el nego

emos de mamento, moíneas  cada

fabricar procalidad  de e las grandetarios de la

                              

mercado  delquier mommos, represrlos siempre

ma  de  Carreconsidera qconsecuencrías especiaujeres gastmientras qamente 13 

eflejan una ha  propiciaembargo  lano renunciaas  empresaa  las enorde las manez más con

nera muy  imctos cosmévos marcas.

de  un  cosea mayor  yo de  relaciocio sean m

anera muy oderna  y  ac  4  años  co

oductos de proveedorees firmas. Es grandes m

                  Plan d

e  consumomento  dirigentando ase vigilados 

efour  para que un buecia del precalizadas (un an casi tresque si habla€ al mes. 

tendencia ado  una  rea preocupaca a cuidarseas  pequeñames difereneras en la csciente. 

mportante éticos y hay 

ste  más  by  parte  de ón calidad‐

mayores. 

importantectual,  tal  y omo  marca

calidad mees  contraststo puede cmultinaciona

de Ventas, página

o  y  no  al  mgir  la  ventasí una ameny estar al  t

los  hábitosen  cosméticio”, y  confi47,3%), segs veces másamos de fra

al alza de  leducción  dción por  lae. Esta situaas  y  mediancias existecalidad de p

la  imagen puna predis

ajo  que  eleste  ahorro‐precio mej

e la imagen como  dema  la  tende

edia/alta uttados.  El  prconseguirseales. 

a 20 de 134 

mercado a  de  sus naza que tanto de 

s  de  los o puede iesa que guido de s que los agancias, 

los tipos el  gasto   imagen ación ha anas  en entes en producto 

personal posición 

l  de  las o  pueda or a sus 

final del mande  el ncia  del 

tilizando recio  de e debido 

PSDV ESIC V

                     

 

Estas  grproductunos code ellosmás ele Con  lo profesiopuede cgrandes Bajo nucon  6  amercadconside

VALENCIA   

                             

randes  comtos  lanzamiostes de dess en los prodevados que 

cual  alineonal del  secconseguir ds firmas. 

estra experaños  de  exo  era  percerablemente

                      

mpañías  soniento  de  losarrollo y laductos de mlas pequeña

eamos  nuesctor, es decebido a que

riencia en uxperiencia  cibida  por  ee inferior a 

n  las que mos  que  la manzamiento mayor rotacas empresa

stro  posiciocir producte nuestros c

una emprescomo  fabriel  profesionlas grades f

                      

marcan  las mayoría  sólomuy elevad

ción (o clásics, que no in

onamiento o de  calidacostes estru

a de la comcante  y  conal  como  ufirmas. 

                              

novedades o  tiene  un dos, que a cos). Esto lencurren en e

de  produad a un preucturales so

mpetencia domercializadun  producto

                  Plan d

del mercaprimer  impla larga hanes hace llegaestos gasto

cto  con  loecio muy  coon mucho m

e estas misdora  de  suo  de  alta  c

de Ventas, página

do  y  apuespacto,  eston de repercar con unoss. 

o  que  demompetitivo,menores a lo

smas caracts  productocalidad  a  un

a 21 de 134 

stan por supone utir algo s precios 

manda  el  esto  se os de las 

terísticas os,  en  el n  precio 

PSDV ESIC V

                     

 

1.2.‐ D a) Prec Teniendque  sonprecio),ofrecenmedia/apublicid Nuestrosensibleun Ratio 

  Es decir Tarifas d 

Tinte oxidOxiwell 10Oxiwell 20Oxiwell 30Oxiwell 40Oxiwell 75Deko-welDeko-welChampu PC. CabelllC. CabelllC. CabelloC. CabelloIntensive MascarillaMascarillakossxidil +Gomina FKosswell Champu GChampu GLaca Sin GLaca 1000

PRO

VALENCIA   

                             

DESCRIPCIÓ

cios y már

do en cuentn  de  una  c  los de calin (pequeñasalta  y  precdad). 

o posicionaemente infeo unitario C

r tenemos e

de precio n

dacción 60 ml0 Vol.0 Vol.0 Vol.0 Vol. 5ml.(20/30/40)l 500l sobresPost-Coloros Coloreados os Coloreados os Secos 1Los Secos 250 mMask (Tarro 50

a Sin Aclarado 2a Sin Aclarado 1+ ampollas (10u

Fuerte 200 mlmousse 300 m

Garrafa 5LGarrafa 10LGas 300 ml0 ml

ODUCTOS TA

                      

ÓN DE LA

rgenes. 

ta calidad yalidad  bajadades meds empresas cios  muy  e

miento  sererior a las gCoste‐Volum

entre el 60‐7

uestra y de

Ta

1L250 ml

ml00ml)200ml1000mlud/c)

ml

ARIFA 2008

 SITUACIO

y precio, ena  y  precio  bdia/alta y prque se difeelevados  (g

á en  cuantgrandes firmmen promed

%R CVunit=

70% de las v

 la compete

abla 1.5. Precio

KosswellSalón3,494,084,084,224,220,5920,361,849,199,194,689,194,6811,877,0826,7210,606,087,9017,9537,596,878,63

                      

ON INTERN

n el mercadbajo  (pequerecios relacrencian porgrandes  firm

o a  calidadmas. Las emdio entre un

= (MBunit/PV

ventas para

encia en pro

os de la compl'oreal

Salón6,816,566,567,717,71

30,671,1414,2914,296,2314,296,2319,287,7835,8625,818,358,35

8,35

                              

NA 

do existen eñas  emprecionados cor dar calidadmas,  con  m

d, gama mempresas quen 60 a un 70

Vunit) x 100

a cubrir los c

oductos equ

petencia en Sawella

Salón7,408,108,108,108,100,8126,143,4613,7913,799,1813,799,1812,749,1826,2013,509,8311,34

74,419,83

                  Plan d

varios  tiposesas  que  seon  la calidadd de producmucho  gato

edia/alta y ee operan de0%  

costes fijos 

uivalentes a

alón cosbar

Salón10,583,733,733,733,730,7813,41

7,027,023,737,023,739,405,83

18,682,987,78

de Ventas, página

s de produe  diferenciad del producto) y los deos  en  mark

en  cuanto e esta form

de la empr

a los nuestro

lendan

Salón5,885,996,056,266,60

23,40

17,3317,335,4417,335,4416,9610,08

27,829,868,37

10,9416,20

a 22 de 134 

ctos,  los an  en  el ucto que e calidad keting  y 

a precio a tienen 

esa. 

os. 

salerm

Salón5,674,644,644,975,400,9727,491,4716,3116,317,5316,317,5314,0411,07

17,447,249,1344,23

11,02

PSDV ESIC V

                     

 

Tinte oxidOxiwell 10Oxiwell 20Oxiwell 30Oxiwell 40Oxiwell 75Deko-welDeko-welChampu PC. CabelllC. CabelllC. CabelloC. CabelloIntensive MascarillaMascarillakossxidil +Gomina FKosswell Champu GChampu GLaca Sin GLaca 1000

PRO

b) Flujo Nuestrollegar a  

1. f

 2.

c 

3.  

Establecel territ  

VALENCIA   

                             

T

dacción 60 ml0 Vol.0 Vol.0 Vol.0 Vol. 5ml.(20/30/40)l 500l sobresPost-Coloros Coloreados os Coloreados os Secos 1Los Secos 250 mMask (Tarro 50

a Sin Aclarado 2a Sin Aclarado 1+ ampollas (10u

Fuerte 200 mlmousse 300 m

Garrafa 5LGarrafa 10LGas 300 ml0 ml

DUCTOS TA

os, distrib

os productonuestros cl

Distribuidofuerza de vposeen tien

Mayoristas compran lo

En la Comu

cemos un porio nacion

                      

Tabla 1.6. Pre

1L250 ml

ml00ml)200ml1000mlud/c)

ml

ARIFA 2008

buidores y

os son de ulientes: 

res  en  exclventas que endas especi

de  producos profesion

nidad Valen

plan estraténal vía distri

 

ecios de la com

Kosswellmayorista

1,561,831,831,891,890,279,120,824,124,122,104,122,105,323,1711,974,752,733,548,0416,843,083,86

y cobertur

so exclusivo

lusiva  en  ues la que llealizadas do

ctos  profesnales. 

nciana visita

gico a 3 añobuidores y 

                      

mpetencia en ML'oreal

mayorista m4,504,334,335,095,09

20,240,7610,7210,724,6710,724,6714,465,8326,8919,366,266,26

6,26

ra. 

o profesion

na  zona  deega a los prnde tambié

ionales  con

aremos dire

os en el quemayoristas

                              

Mayoristas y Wella co

mayorista ma3,633,973,973,973,970,4012,811,696,766,764,506,764,506,244,5012,846,62 14,825,56

36,464,82

nal, por  lo q

eterminada,rofesionaleén comercia

n  tiendas  e

ectamente a

e hemos de. 

                  Plan d

Distribuidoresosbar len

ayorista mayo6,35 2,2,24 3,2,24 3,2,24 3,2,24 3,0,478,05 11

4,21 8,4,21 8,2,24 2,4,21 8,2,24 2,5,64 8,3,50 5,

11,21 131,79 4,4,67 4,

5,8,

que utilizam

,  los  cualess de su zonalizan el pro

especializad

al profesion

 desarrollar

de Ventas, página

s. ndan Made

orista mayor,94 0,76,00,02 1,32,13 1,46,30 1,60

,70 7,240,73

,67,67 2,38,72 1,94,67,72 1,94,48,04

3,91 4,45,93,19 2,33

4,86

,47,10 2,81

mos varias v

s  poseen  suna. Algunos oducto. 

as  en  las  q

nal. 

r cobertura 

a 23 de 134 

elsa

rista6

260

43

84

4

5

36

1

vías para 

u  propia de ellos 

que  solo 

en todo 

PSDV ESIC V

                     

 

c) Regi En la em El Territ 

 Asignanpredefincriterio.hay que d) Ven Nos  bacaracteel produ 

Tinte oxOxiw eOxiw eOxiw eOxiw eOxiw eDeko-wDeko-wChampC. CabeC. CabeC. CabeC. CabeIntensivMascaMascakossxidGominaKosswChampChampLaca SLaca 1

VALENCIA   

                             

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mpresa espe

torio Nacion

ZON ZON ZONAlba

n a cada conidos por  la. No hay une significar q

ntas y prod

asamos  en rísticas simucto estrella

xidacción 60 mll 10 Vol.ll 20 Vol.ll 30 Vol.ll 40 Vol. ll 75ml.(20/30/

w ell 500w ell sobrespu Post-Colorelllos Coloreadelllos Coloreadellos Secos 1ellos Secos 25ve Mask (Tarrrilla Sin Aclararilla Sin Aclaradil + ampollas a Fuerte 200 m

w ell mousse 30pu Garrafa 5Lpu Garrafa 10LSin Gas 300 ml000 ml

Producto

                      

as, rutas e

ejo la distrib

nal lo dividi

NA Norte: CNA Sur: MadNA  Este: Aracete) 

mercial  la za empresa, n control soque son soc

ductos. 

los  datosilares a la na represent

Tabla

ml

/40)

dos 1Ldos 250 mlL50 mlro 500ml)ado 200mlado 1000ml(10ud/c)

ml00 ml

Ll

os

e itinerari

bución de z

mos en 3 Zo

astilla Leóndrid, Extremrco Mediter

zona que vasino que c

obre las visitcios de la em

  de  las  venuestra. Dista en torno 

a 1.7. Volumen

P. Venta Unita€

1,151,401,401,421,440,166,900,653,153,151,603,151,604,102,399,033,692,102,656,1012,802,252,95

                      

ios. 

onas es la s

onas 

, Galicia, Pamadura, restrráneo  (Cat

an a  llevar cada comertas, se dejampresa. 

entas  de  uponemos dal 70% de l

n de ventas y  

ar. Nº UnidadVendid

458.1 1.9

18.5 6.5 4.4

346.3 3.6

3 8 7 4 5

1.3

3.9 4

8 3

1.5

851.1

                              

siguiente: 

aís Vasco tante Castiltaluña, Arag

pero  los  iticial estable en el buen

una  la  eme datos delas ventas.

unidades año

des as18 53,82

967 0,23533 2,18548 0,77483 0,53345 40,69656 0,43

0,00312 0,04898 0,11781 0,09492 0,06565 0,07350 0,16

0,000,00

927 0,46431 0,05

0,00847 0,10341 0,04542 0,18

0,00

36 100,0

% Unid

                  Plan d

la la Manchgón, Comu

nerarios y ece sus rutan “affaire”  

mpresa  espl año 2004 a

o 2004 

Ve

2% 526 3% 2 8% 25 7% 9 3% 6 9% 55 3% 25 0% 4% % 2

9% 1 6% 1 7% 6% 5 0% 0% 6% 14 5% 0% 0% 5 4% 4 8% 3 0%

00% 693

ades

de Ventas, página

ha y Andalucnidad Valen

las rutas noas e  itinerarde los com

ejo  del  seal 2006, vem

entas€

.835,70 7

.753,80 0

.946,20 3

.298,16 1

.455,52 0

.415,20 7

.226,40 3- 0

982,80 0.828,70 0.249,60 0.549,80 0904,00 0.535,00 0

- 0- 0

.490,63 2905,10 0

- 0.166,70 0.364,80 0.469,50 0

- 0

.377,61 10

%

a 24 de 134 

cía. nciana  y 

o vienen rios a su erciales, 

ector  de mos que 

5,98%0,40%3,74%1,34%0,93%7,99%3,64%0,00%0,14%0,41%0,18%0,22%0,13%0,80%0,00%0,00%2,09%0,13%0,00%0,75%0,63%0,50%0,00%

00,00%

Ventas

 

PSDV ESIC V

                     

 

Tinte oOxiw eOxiw eOxiw eOxiw eOxiw eDeko-wDeko-wChampC. CabC. CabC. CabC. CabIntensiMascaMascakossxiGominaKosswChampChampLaca SLaca 1

Tinte oxOxiwell 1Oxiwell 2Oxiwell 3Oxiwell 4Oxiwell 7Deko-weDeko-weChampuC. CabeC. CabeC. CabeC. CabeIntensiveMascariMascarikossxidiGomina KossweChampuChampuLaca SinLaca 10

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VALENCIA   

                             

oxidacción 60 ell 10 Vol.ell 20 Vol.ell 30 Vol.ell 40 Vol. ell 75ml.(20/30/w ell 500w ell sobrespu Post-Colorbelllos Coloreadbelllos Coloreadbellos Secos 1bellos Secos 2ve Mask (Tarr

arilla Sin Aclaraarilla Sin Aclaradil + ampollas a Fuerte 200 m

w ell mousse 30pu Garrafa 5Lpu Garrafa 10LSin Gas 300 m1000 ml

Producto

xidacción 60 ml10 Vol.20 Vol.30 Vol.40 Vol. 75ml.(20/30/40)ell 500ell sobresu Post-Colorelllos Coloreadoselllos Coloreadosellos Secos 1Lellos Secos 250 e Mask (Tarro 5lla Sin Aclaradolla Sin Aclaradol + ampollas (10Fuerte 200 ml

ell mousse 300 mu Garrafa 5Lu Garrafa 10Ln Gas 300 ml

000 ml

Productos

                      

ml

/40)

dos 1Ldos 250 mlL50 mlro 500ml)ado 200mlado 1000ml(10ud/c)

ml00 ml

Lml

os

s 1Ls 250 ml

ml500ml) 200ml 1000ml

0ud/c)

ml

s

Tabla 1.8. Volum

P. Venta Unita€

1,181,441,441,461,480,187,200,653,253,251,653,251,654,232,519,523,752,152,776,2513,102,433,05

Tabla 1.9.Volum

P. Venta Unita€

1,291,511,511,561,560,227,530,683,403,401,733,401,734,392,629,883,922,252,926,6413,902,543,19

                      

men de ventas y u 

ar. Nº UnidadVendid

514.0 2.6

23.2 7.8 6.0

248.0 5.6 8.8

5 8 8 6

2.0 1.1 1.2

4 5.8

9

1.0 4

1.6 1.6

835.6

men de ventas y un 

ar. Nº UnidadVendida

572. 3.

31. 10. 8.

278. 7.

18.

1.

1.

1. 7.

5.

1.

1. 4.

959.

                              

nidades año 2005

des as

050 61,52668 0,32291 2,79891 0,94035 0,72081 29,69625 0,67858 1,06520 0,06856 0,10873 0,10600 0,07032 0,2412 0,13

210 0,14420 0,05841 0,70916 0,11

0,00000 0,12440 0,05650 0,20679 0,20

648 100,0

% Unida

nidades año 2006

des as784 59,71492 0,36279 3,26281 1,07496 0,89810 29,07195 0,75604 1,94950 0,10368 0,14412 0,04028 0,11213 0,02500 0,16430 0,77560 0,06903 0,62976 0,10674 0,07200 0,13512 0,05313 0,14223 0,44

203 100,0

% Unid

                  Plan d

5 

Ve

2% 606. % 3. % 33. % 11. % 8. 9% 44. % 40. % 5. % 1. % 2. % 1. % 1. % 3. % 4. % 3. % 3. % 21. % 1. % % 6. % 5. % 4. % 5.

0% 823.

ades

6 

Ve

1% 73 % % 4 % 1 % 1 7% 6 5% 5 % 1 % % % % % % % 1 % % 2 % % %

5% % % 1

00% 1.05

ades

de Ventas, página

entas€

.579,00 73

.841,92 0

.539,04 4

.520,86 1

.931,80 1

.654,58 5

.500,00 4

.757,70 0

.690,00 0

.782,00 0

.440,45 0

.950,00 0

.352,80 0

.703,76 0

.037,10 0

.998,40 0

.903,75 2

.969,40 0- 0

.250,00 0

.764,00 0

.009,50 0

.120,95 0

.297,01 10

%

entas€

38.891,36 75.272,92

47.231,29 416.038,36 13.253,76 61.338,20 54.178,35 12.650,72 3.230,00 4.651,20

712,76 3.495,20

368,49 6.585,00

19.466,60 5.532,80

23.139,76 22.196,00 1.968,08 7.968,00 7.116,80 3.335,02

13.471,37

52.092,04 1

%

a 25 de 134 

3,68%0,47%4,07%,40%,08%

5,42%4,92%0,70%0,21%0,34%0,17%0,24%0,41%0,57%0,37%0,49%2,66%0,24%0,00%0,76%0,70%0,49%0,62%

00,00%

Ventas

70,23%0,50%4,49%1,52%1,26%5,83%5,15%1,20%0,31%0,44%0,07%0,33%0,04%0,63%1,85%0,53%2,20%0,21%0,19%0,76%0,68%0,32%1,28%

00,00%

% Ventas

PSDV ESIC V

                     

 

Estos pactividade prod En  la tadel añoaquí se   

VALENCIA   

                             

roductos qad en el añoductos para 

abla 1.10 poo 2010, con seguirá la t

                      

ue  apareceo 2008. En ela línea cap

odemos veresto tendrendencia d

en  en  las  tael plan estrpilar. 

r cómo queremos desael mercado

                      

ablas  anteratégico a tr

edará conforrollada  la o en cuanto 

                              

riores  son  cres años se 

ormado el plínea compal desarroll

                  Plan d

con  los quedesarrollar

portfolio depleta de prolo de noved

de Ventas, página

e  comenzarrá la línea c

e producto aoductos, a pdades. 

a 26 de 134 

remos  la ompleta 

a finales partir de 

PSDV ESIC V

                     

 

VALENCIA   

                             

ProductosTinte oxidaTinte semiOxiwell 10 Oxiwell 20 Oxiwell 30 Oxiwell 40 Oxiwell 75mEmulsion rEmulsion rDeko-well 5Deko-well sChampu PPerm 0, 10Perm 1, 10Perm 2, 10NeutralizanPerm 0, 50Perm 1, 50Perm 2, 50NeutralizanPre-permaC. CabellloC. CabellloC. CabelloC. CabelloC. PotecciC. PotecciC. PrevencC. PrevencC. CabelloC. Cabellokossxidil + Ampollas tAmpollas tIntensive MMascarilla Mascarilla wellends 75koss-9 200Alisador TeBifase DesSerum koss-wax CBrushing pGomina FuGel recupeKosswell mKosswell mLaca DirecChampu GChampu GLaca Sin GLaca 1000

Productos IncorporacIncorporac

                      

Tablsacción 60 mlpermanente 60 Vol. 950 mlVol. 950 mlVol. 950 mlVol. 950 ml ml.(20/30/40)reveladora 950 mreveladora 120 m500sobresost-Color

00 ml. 00 ml.00 ml.nte, 100 ml. 00 ml.00 ml.00 ml.nte, 500 ml. anate 250 mlos Coloreados 1os Coloreados 2s Secos 1Ls Secos 250 mlon caspa 1Lon caspa 250 mción caida 1Lción caida 250 ms Normales 1Ls Normales 250ampollas (10ud

trat caspa (10udtrat cab. CastigaMask (Tarro 500Sin Aclarado 20Sin Aclarado 105 ml0 mlemporal, 200 msenredante 500

Control, 200 ml.peinado, 250 ml.uerte 200 mlerador rizo, 200 mousse 300 mlmousse rizo 300ccional 300 ml

Garrafa 5LGarrafa 10LGas 300 ml0 ml

de Salida 2008ciones 2009ciones 2010

la 1.10. Línea d

ml

mlml

L250 ml

ml

ml

0 mld/c)/c)

ados 3 en 1 (10u0ml)00ml000ml

l.ml

ml.

0 ml

                      

de Productos a f

ud/c)

                              

finales del año 22008

                  Plan d

2010. 2009

de Ventas, página

2010

a 27 de 134 

PSDV ESIC V

                     

 

e) Clie

La empuna  relmercadnuestra

AproximNo esta f) Red  La  red territoriCataluñ Son  comproductel númeque el a La  fuerzsalario ellos, alsobre  vreprese g) Fact

Factura

VALENCIA   

                             

ntes y Cue

resa espejoación  del  no a la que  empresa. 

madamenteban clasific

de Venta

de  ventas io  nacionala. 

merciales  ctos y no es nero de visitaaño anterior

za de ventafijo  y  cada l igual que dventas  (10%entación (co

turación, C

ción 

FacturaciónRappels (de

o En f

                      

entas Clav

o vende únicnúmero  dellegaban. La

Tabla 1.

Zonas

ZONA 1

ZONA 2

ZONA 3

ZONA 4ZONA 5

ZONA 6ISLAS

Total

e 40 clientescados los cli

s, cantida

de  la  empl,  2  en  la 

con  dilatadnecesaria nas diarias, nr. 

as no  supouno de  eldesplazami%  sobre  facomidas con 

Cobros, C

n por pedidoescuentos pfunción del 

ve. 

camente a de  clientes  qa referencia

11. Cuota de me

ClienEmp Es

7

6

45

4637

29

163

s, el 24,5% hentes por A

ad, calidad

presa  espejzona  centr

a  experieninguna formni tenían pr

nía un  costlos  estaba entos y kilocturación) clientes). 

réditos 

o. por volumenvolumen y t

                      

 distribuidorque  la  empa de zonas 

 rcado en distribu

 

ntes Maspejo Disit

5

67

9

3

 

hacen el 80ABC y mucho

d y remun

jo  consta  dro‐sur,  1  en

cia  en  el  smación acadredefinido u

te de estrudado de  alometraje). Ey  además 

n) tipos de pro

                              

r y mayoristpresa  tenía es la que h

uidores de la com

ayoristasribuidores P

86

87

160

149104

15542

697

% de la facto menos ex

neración.

de  4  comen  el  centro

sector,  se  ldémica espun objetivo 

ctura para lta  como  aEl sistema dse  les  pag

oductos. 

                  Plan d

ta. En la taben  cada  z

hemos realiz

mpetencia 

% Cuota Participación

8%

7%

28%

31%36%

19%

23%

turación dexistía ningún

erciales  queo‐norte,  1 

les  pide  coecífica. No cuantitativ

la empresautónomo  (de remuneraban  las  n

de Ventas, página

bla siguientzona  y  la  czado nosot

 

 la empresan CRM. 

e  cubren  pen  levante 

onocimientohabía contrvo, solo ven

a ya que nocoste que ración era cnotas  de  ga

a 28 de 134 

e vemos cuota  de ros para 

a espejo. 

arte  del y  1  en 

o  de  los rol sobre der más 

o  tenían asumían comisión astos  de 

PSDV ESIC V

                     

 

Cobros 

c

h) Inve No se  indiferentreconoc(peluqu i)  Dist La  logíspor tod Los plazse hará 

 

j)  Prom Las acci 

s

 

  

VALENCIA   

                             

El primer peLo  habituaintereses: 

Giro  a 3

o 3o 6o 9

Por supuesclientes el b

ersiones e

nvertía muctes cursos dcido  en  elueros/as) pa

ribución f

stica se exteo el territor

zos dependla entrega 

mociones 

ones promo

Promocionesobre  el  pmercado. 

Reducción promocione

                      

edido siempl  en  el  sec

3 plazos : 

30 días – 1/60 días – 1/90 días – 1/

to, existía lbeneficio de

en clientes

cho en cliendirigidos a pl  sector.  Eara que pue

física y ser

ernaliza conrio nacional

den principaen  48 hora

y resultad

ocionales se

es de  introdrecio  de  ta

en  stock es tipo: 6 x 

pre será aboctor  es  cob

/3 del impo/3 del impo/3 del impo

a  posibilide un descue

s y resulta

ntes, esporprofesionaleEn  ellos  loedan asistir 

rvicio 

n agencias l. 

almente deas. 

dos. 

e reducían a

ducción de arifa  duran

de  los  pro12, 1+1, etc

                      

onado al cobrar  el  imp

rte y del perte y del perte y del pe

ad de que sento de un 2

ados 

rádicamentees. Estos cuos  distribua demostra

de  transpo

l momento

a: 

producto; nte  3  mese

oductos  conc. 

                              

ontado.  orte  de  ca

edido edido edido 

se pagase a2% en el im

e y sin una rsos son imidores  inviaciones de u

orte especia

 de recepci

para ello ses  indícales

n  menor  r

                  Plan d

da  pedido 

al contado oporte de la 

planificaciópartidos poitan  a  sususo de difer

alizadas, qu

ión del ped

e hace un s  a  la  salid

otación;  pa

de Ventas, página

en  tres  pl

ofreciendo compra rea

ón anula, seor algún pros  mejores rentes prod

e efectúan 

dido, como 

descuento da  del  prod

ara  ello,  se

a 29 de 134 

azos  sin 

así a los alizada. 

e hacían ofesional clientes uctos. 

reparto 

máximo 

del 15% ducto  al 

e  hacen 

PSDV ESIC V

                     

 

Tinte oxidacOxiwell 10 VOxiwell 20 VOxiwell 30 VOxiwell 40 VOxiwell 75mDeko-well 50Deko-well soChampu PoC. CabelllosC. CabelllosC. Cabellos C. Cabellos Intensive MaMascarilla SMascarilla Skossxidil + aGomina FueKosswell moChampu GaChampu GaLaca Sin GaLaca 1000 m

2.‐ AN 2.1.‐ A A continpartir d De  los correspoxidaciówell 500productprestar product La tablalos  incrcartera.

  

VALENCIA   

                             

cción 60 mlVol.Vol.Vol.Vol. ml.(20/30/40)

00obres

ost-Colors Coloreados 1Ls Coloreados 250 m

Secos 1LSecos 250 ml

ask (Tarro 500ml)Sin Aclarado 200mSin Aclarado 1000mampollas (10ud/c)erte 200 mlousse 300 mlarrafa 5Larrafa 10Las 300 mlml

NÁLISIS D

ANÁLISIS H

nuación ane la línea de

veintitrés onde  a  treón 60 ml” p0”. El otro tos. Así  queatención sto estrella y

a 2.1 recogeementos/d.  

                      

ml

l ml

DE LA SIT

HISTORICO

alizamos  lae productos

productos es  de  ellos, producto es20% se repe  dentro  deobre todo y el que más

e las ventasecrementos

Tabl

2.003

526.836 2.754

25.946 9.298 6.456

55.415 25.226

- 983

2.829 1.250 1.550

904 5.535

- -

14.491 905

- 5.167 4.365 3.470

-

693.377,61

TUACIÓN

O 

a evolución s que vamo

que  vamoconcretamtrella, un 6parte más oe  la  evolucen  la evolus margen de

s de la emps en  factur

la 2.1. Históric

                      

2.004

606.579 3.842

33.539 11.521 8.932

44.655 40.500 5.758 1.690 2.782 1.440 1.950 3.353 4.704 3.037 3.998

21.904 1.969

- 6.250 5.764 4.010 5.121

823.297,01

Ven

N  

de  la emps a desarro

os  a  comermente  el  70% correspoo menos ención  de  la  cución de  lase contribuc

presa espejoación en ca

cos de ventas 

                              

Incr. 04/0

15% 40% 29% 24% 38% -19% 61% 72% -2% 15% 26% 271% -15% 51% 118% 21% 32% 16%

19%

ntas (Facturación)

resa de refllar en Koss

rcializar  má0%  de  la  faonde al “Oxin  la misma cartera  de s ventas de ión aporta.

o de 2004 aada uno de

(facturación 

                  Plan d

3 2.00

73

4 1 1 6 5 1

1

2

1

1.052.0

)

ferencia desswell.  

ás  del  80%cturación  piwell 75ml”proporciónproductos tinte pues

 2006 poniee  los produc

en €) 

de Ventas, página

05 Incr. 05

38.891 22%5.273 37%

47.231 41%16.038 39%13.254 48%61.338 37%54.178 34%12.651 120%3.230 91%4.651 67%

713 -51%3.495 79%

368 -89%6.585 40%

19.467 541%5.533 38%

23.140 6%2.196 12%1.968 7.968 27%7.117 23%3.335 -17%

13.471 163%

092,04 28%

sde 2004 a 

%  de  la  facproviene  de”, y un 5% an entre  los oes  importato que se t

endo de mactos y para

a 30 de 134 

5/04

%

%

%

%

%%

2006, a 

turación el  “Tinte al “Deko‐otros 20 ante  que trata del 

anifiesto a  toda  la 

  

PSDV ESIC V

                     

 

Tinte oxidacOxiwell 10 VOxiwell 20 VOxiwell 30 VOxiwell 40 VOxiwell 75mDeko-well 50Deko-well soChampu PoC. CabelllosC. CabelllosC. Cabellos C. Cabellos Intensive MaMascarilla SMascarilla Skossxidil + aGomina FueKosswell moChampu GaChampu GaLaca Sin GaLaca 1000 m

Se prodaunqueincremeLógicam(tinte,  otinte cre Puesto evolucióevolucióaumentperiodo 

  

 Fuente   

VALENCIA   

                             

cción 60 mlVol.Vol.Vol.Vol. ml.(20/30/40)

00obres

ost-Colors Coloreados 1Ls Coloreados 250 m

Secos 1LSecos 250 ml

ask (Tarro 500ml)Sin Aclarado 200mSin Aclarado 1000mampollas (10ud/c)erte 200 mlousse 300 mlarrafa 5Larrafa 10Las 300 mlml

duce un cre  el  crecimentado  la mente,  la  faoxiwell  76 ece más de

que  el  incón de  las veón de las veto  de  precio pero en un

de informac

                      

ml

lml

cimiento  immiento  realmfacturaciónacturación y  deko‐well 30% en los

cremento  dentas desdeentas en uno  con  el  pnidades de 

Ta

ción: Elabor

 

2.003

458.118 1.967

18.533 6.548 4.483

346.345 3.656

312 898 781 492 565

1.350

3.927 431

847 341

1.542

851.136

mportante dmente  impn  en  la  made  los  tresll  500)  se  hs dos años. 

del  precio e el punto nidades de paso  del  tieproducto. 

abla 2.2 Histó

ración prop

                      

2.004

514.050 2.668

23.291 7.891 6.035

248.081 5.625 8.858

520 856 873 600

2.032 1.112 1.210

420 5.841

916

1.000 440

1.650 1.679

835.648,00

Nº U

de toda  la fportante  esayoría  de   productosha  increme 

es  un  factde vista deproducto pempo.  La  ta

órico de Venta

ia 

                              

Incr. 04/0

12% 36% 26% 21% 35% -28% 54% 67% -5% 12% 22% 260% -18% 49% 113%

18% 29% 7%

-2%

nidades Vendida

facturación s  el  de  estlos  producs  que  ostenntado  signi

or  importae  la facturacara eliminaabla  2  reco

as (Nº Unidade

                  Plan d

3 2.00

57

3 1

27

1

959.2

as

tanto en 2te  último  actos  salvo ntan  el  80%ificativamen

ante  a  la  hción es  intear de la evooge  las  ven

es) 

de Ventas, página

05 Incr. 05

72.784 11%3.492 31%

31.279 34%10.281 30%8.496 41%

78.810 12%7.195 28%

18.604 110%950 83%

1.368 60%412 -53%

1.028 71%213 -90%

1.500 35%7.430 514%

560 33%5.903 1%

976 7%674

1.200 20%512 16%

1.313 -20%4.223 152%

203,00 15%

2005 como año,  dondealguna  ex

%  de  la  facnte.  Las  ve

hora  de  aneresante molución el efntas  para  e

a 31 de 134 

5/04

%

%

%

%

%%

en 2006 e  se  ha cepción. turación ntas  del 

alizar  la ostrar  la fecto del l mismo 

                   

PSDV ESIC V

                     

 

2.2.‐ A En estecabo enéxitos d Causas  

• S

y 

•  

• c

 •

v 

•

 Causas  

•

 •

c 

• G 

•

 •

f 

• S

 •

VALENCIA   

                             

ANÁLISIS C

 punto hemn  la empresde la misma 

de posible 

Stock  excesprecio  de  lpueden emy se decidía

Lanzamient

Falta de escoordinació

No  se  hacevender más

Red  de  venacional 

de Éxito.  

Productos profesional

Rápidos  dcompetenc

Gama muy 

Comercialedistribuidor

Los comercfijo para la 

Servicio al cpedido en c

Productos determinadmargen y n

                      

CAUSAL  

mos analizasa espejo, c para adapt

Fracaso.  

sivo  de malos  proveed

mplear en ota cambiar e

to de produ

structura orón entre los

e  previsións que el año

entas  dema

de muy  bues del secto

esarrollo  dcia. 

amplia de c

s con amplres, no es n

ciales son aempresa, v

cliente, la mcualquier m

con  un das  accioneo sean criti

do  las causcon el objetarlos en la 

aterial  de  adores,  comtras accionel tipo de en

uctos sin pla

rganizativa s distintos d

  de  objetivo anterior p

asiado  redu

uena  calidaor. 

de  noveda

colores del 

ia experienecesaria fue

utónomos (an solo a va

mercancía lemomento. 

amplio  maes  no  muy cas para la 

                      

sas de éxitoeto de no  remedida de

condicionao  consecuees. El matervase del pro

anificación d

de  la emprepartamen

vos  para  elero sin ning

ucida,  impo

ad  y  buen 

ades  contr

productos e

cia en el seerza de ven

(socios), traariable. 

es llega en 4

argen  brutacertadas empresa. 

                              

o y de  fracaepetir  los  flo posible a

miento  conencia  se  inmial se quedaoducto ante

de ventas, n

resa,  (se  trantos de la em

l  año  siguieguna planifi

osibilidad  d

precio,  valo

ratipando 

estrella (tin

ector, el pronta propia p

abajan a co

48 horas, y s

to  entre queden  cu

                  Plan d

aso de  las aracasos y  ta nuestra em

n  el  objeto movilizan  raba obsoletes de haber

ni apoyo de 

abaja a saltmpresa. 

ente.  El mocación  

de  llegar  a 

orados  pos

productos 

te para el c

oducto se dipara llegar a

misión 10%

se les perm

70‐80%,  eubiertas  co

de Ventas, página

acciones  lleener en cumpresa. 

de  obtenerecursos  quto en los almr agotado e

marketing.

to de mata)

otor  de  tra

todo  el  t

sitivamente 

de  éxito

cabello). 

irige a maya la peluque

%, no genera

mite modifica

esto  permon  esta  bon

a 32 de 134 

evadas a enta  los 

er mejor ue  no  se macenes l stock. 

. 

) no hay 

abajo  es 

erritorio 

por  los 

  de  la 

oristas y ería. 

an coste 

ación de 

ite  que ndad  de 

PSDV ESIC V

                     

 

2.3.‐ A AnálisisDAFO y  

Know

ProdudebajFuerzen el 

SistemservicCercaFlexibúltimMenoreducle tranuest

Marc

Nuev

RecuFalta prove

Inexis

VALENCIA   

                             

ANÁLISIS D

 DAFO‐CAMproponiend

w‐How 

ucto de calidjo del de su sza de ventas sector 

ma de distribcio en 48h tranía a clientebilidad en la a hora. or inversión cción de nueslada al clientro margen. 

ca nueva en e

va estructura

rsos Financiede  cré

eedores). 

stencia de Cl

                      

DAFO. 

ME de nuestdo la acción

dad alta a unsegmento. con dilatada

bución del prras recepciónes. modificación

en medios trestros costesnte o bien in

el mercado /

a y organizac

eros  (negociédito  con 

lientes 

tra empresan CAME cor

Fortalezas 

 precio por 

a experiencia

roducto, n del pedido

n de pedidos

raducida en , que a su vecrementa 

Debilidad

/ no posicion

ión. 

iación de crédetermin

                      

a, hemos efrespondien

– MantenerFormacióPertenenColegios

S

AsocPerf

Perpetua

a  Retenció

t

. Subcont

Servicio s a  Sistema 

permita 

ez Dar a coespecial

es – Corregir

nada El argumposic

Apoy

Constexpercome

édito, nados 

Aportlos so

Contrexper

                              

ectuando ente. 

r (nuestras)ón continua ncia y contacs Oficiales: Ilustre ColegSociedad EspCosméticos ciación Nacioumería y Cosando la polít

ón del TalentPlan de CarrPolítica de mPolítica  de talento. ratación con

de asistenciade organizacuna respuesnocer nuestizados y más

r (nuestro) 

comercial mentar  la ionar así el p

o publicitario

tituida  conriencia  en  eercial como k

tación  de  reocios y conse

ratación  de riencia en el 

                  Plan d

el análisis ev

del dpto. téccto con colec

gio Oficial depañola de Qu(SEQC) onal de Fabrismética(ESTAtica entre cal

to: era Interna motivación  retribución

n empresa líd

a personalización en expesta rápida. ro producto s económico

priorizará calidad  de producto. 

o en medios

n  R.R.H.H.l  sector,  tanknow‐how te

ecursos  propecución de fin

Red  de  Vensector. 

de Ventas, página

valuando las

cnico. ctivos técnic

 Químicos (ICuímicos 

icantes de AMPA)  lidad y precio

n  acorde  co

der en logísti

ado al clienteediciones que

en medios s. 

esfuerzos la  marca, 

 especializad

  con  dilnto  en  el  asecnológico. 

pios  por  parnanciación a

ntas  con  dil

a 33 de 134 

s causas 

os, 

COQ)

o. 

on  el 

ica. 

e. e 

en para 

dos. 

latada specto 

rte  de ajena. 

latada 

PSDV ESIC V

                     

 

 

   

TendusuarExcesemprSegmmercconstde neCreciestét

  

 Comprecur

Campen m Podelos di

VALENCIA   

                             

encia actual rios a las graso de burocrresas. mento mascucado a explottitutivo comoegocio. ente preocutica personal

petencia ya prsos. 

pañas promoedios de com

r negociacióistribuidores

                      

 a la infidelidandes marcasratización de

lino, nuevo tar y suficieno para gener

upación por e. 

posicionada 

ociónales de municación m

n de la comps. 

Oportuniddad de los s.  las grandes 

nicho de ntemente rar una unida

el cuidado y 

Amenaza

y con 

competidormasivos. 

petencia con

                      

ades – ExploCon la p

Flexibilidimens

ad 

Aperturnegocio

la  Cuidand

as ‐  AfrontaIntroducprecio inAtenciónred de v

es  Repercupara el c

n Planteamdistribuiproductmejor ro

                              

otar (ajeno) penetración 

idad de cara sión de emprra a medio / o para el seg

do el packag

an (ajeno) cción del pronferior al de n y servicio tventas. utir ese “no‐gcliente. miento Businidor, haciéndo le va a apootación. 

                  Plan d

de una nuev

al cliente, presa. largo plazo mento masc

ging del prod

oducto de cala competentécnico por p

gasto” en un

ness‐to‐Busindole ver que ortar una ma

de Ventas, página

va marca. 

or nuestra 

de una líneaculino. 

ucto. 

lidad alta concia.  parte de nue

 mejor preci

ness con el nuestro yor rentabili

a 34 de 134 

 de 

n un 

stra 

o 

idad y 

PSDV ESIC V

                     

 

3.‐ PR 3.1.‐ V 3.1.1‐ P Para reacomercprofesio 

Año 

 2001 2002 2003 2004 2005 2006 

Promedi

 Esta  emvariaciómismo p 

I  En  la  tacabello estrella equivalela subid 

I Con  la tespejo. prevemacabó incorpopara  lamantenlas vent

VALENCIA   

                             

REVISONE

VENTAS Y M

Previsione

alizar la preializa  el  monal. De los

Vent

€      432.5     501.1     593.2     693.3     823.2  1.052.0

io   

  

mpresa  preón de precioporcentaje 

Incremento

abla hemosque  presese ha expeente a factuda del precio

Incremento

tabla 3.1, cAunque  e

mos que en de  desarr

oraciones  ena  previsión ndremos el tas, con esto

                      

ES: OBJE

MARGENE

es. 

evisión de vmismo  tipo  datos de q

as  ΔVen 

569       123     15,85%236     18,38%378     16,88%297     18,74%092     27,79%

19,53%

senta  una os media anpara todos 

o Facturació

s  analizado enta  entre erimentadouración proo está varia

o Facturació

construimosl  incrementlo  sucesivoollar  la  lín  la  fuerza de  un  15promedio aos datos ha

ETIVOS Y 

ES 

venta nos bde  producue dispone

Tabla 3.1. E

tas  Unidad

Tinte 329.577

%   355.938%   408.190%   458.118%   514.050%   572.784

%   

  

evolución nual de un los product

ón (sin efect

las  variacioel  70‐80%  una variacmedia del pción nos qu

ón Tinte (sin

s  la tabla 3to medio  do este  crecnea  compde  ventas,

5%  y  un  1actual. Y encemos la es

                      

CUOTAS

asamos en ctos  que  nmos hemos

Evolución emp

des  ΔUds.e  Tinte7       8     8,00% 0     14,68%8     12,23%0     12,21%4     11,43%

11,71%

media  de 4,22% por tos. 

to precio) 1

ones del prde  la  fact

ción promedproducto 16ueda: 

n efecto pre

3.2, de prevde  facturacimiento  se leta  de  p, por  lo qu12%  respecn cuanto al stimación.

                              

S 

la evoluciónosotros  y s obtenido l

presa espejo.

Ventas

Tinte €   346.055    380.853    444.927    526.836    606.579    738.891 

  

  

las  ventas año. La sub

9,53‐4,22=1

roducto estturación  dedio anual d6,45%. Si te

ecio) 16,45‐4

visión para ción  hemosverá  frena

productos  ye  aplicaremctivamentetinte en fa

                  Plan d

ón de una ese  dirige la siguiente

ΔVentasTinte 

          10,06%     16,82%     18,41%     15,14%     21,81% 

16,45% 

del  19,53%bida de pre

15,31% 

trella que ee  la  emprese unidadesenemos en 

4,22=12,23%

el 2007 y 2s  visto  que do puesto y  no  hay mos un  incr.  En  increcturación s

de Ventas, página

mpresa esptambién  a tabla.  

  PV unit 

€/ud    1,05         1,07     1   1,09     1   1,16     6   1,23     6   1,29     4

  4

  

%,  y  preseecios se apli

es el  Tintesa.  En  el  ps de 11,71%cuenta el e

% 

2008 de  la ees  de  un que en el previstas 

remento demento  de upondrá el

a 35 de 134 

pejo que al  sector 

Evolución 

PVunit  1,90% 1,87% 6,42% 6,03% 4,88% 

4,22% 

nta  una ica en el 

 para el producto % y en  lo fecto de 

empresa 19,53%, 2006  se nuevas 

e  ventas precios  70% de 

PSDV ESIC V

                     

 

Año 

  2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 

Promedi

    

Ven

tas €

VALENCIA   

                             

Ventas

€        432.56       501.12       593.23       693.37       823.29    1.052.0    1.209.9    1.355.0

o   

  

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

432.

Venta

                      

s  ΔVenta  

69      23    15,85%36    18,38%78    16,88%97    18,74%92    27,79%06    15,00%95    12,00%

17,81%

Grafico 3

1

569   501.12

346.055    38

s € Previ

Tabla 3.2. P

as  Unidade

Tinte     329.57

%       355.93%       408.19%       458.11%       514.05%       572.78%       629.95%       676.98

%   

  

3.1. Previsión d

2 3

3   593.236   

80.853   444.

Previs

isión Ventas €

                      

Previsión emp

es  ΔUdsTinte

77      38    8,00%90    14,68%18    12,23%50    12,21%84    11,43%54    9,98%80    7,46%

10,86%

de las ventas p

4

693.378   

8

.927   526.83

A

sión Ven

€ Ventas 

                              

presa espejo.

Ventas 

Tinte €     346.05     380.85

%       444.92%       526.83%       606.579%       738.89

     846.934     948.56

%   

  

para la empre

5

23.297   

1.052

36   606.579  

Año

ntas EE

Tinte €

                  Plan d

  ΔVentas Tinte 

5      3    10,06% 7    16,82% 6    18,41% 9    15,14% 1    21,81% 4    15,67% 6    14,22% 

16,02% 

esa espejo 

6

2.092   

1.20

 

738.891   

Pevisión Vent

de Ventas, página

PV unit 

€/ud        1,05           1,07           1,09           1,16           1,23           1,29           1,34           1,40    

  

  

7 8

9.906   

1.355.0

846.934   9

tas Tinte €

a 36 de 134 

Evolución

PVunit   

1,90% 1,87% 6,42% 6,03% 4,88% 4,22% 4,22% 

4,22% 

 

095   

948.566   

PSDV ESIC V

                     

 

Con  la  tproduct  

 Nuestroproviendatos an La diferen la de 

 

 NuestraPunto M

1

1

2

2

3

% Variacion

es

VALENCIA   

                             

tabla anterto estrella (t

Grafico 3

o  caso  se  ten de  la emnalizados d

rencia entreel departam

La ese hcon deja

Nuedistrde maypen

as previsiónMuerto)  

0,00%

5,00%

0,00%

5,00%

0,00%

5,00%

0,00%

2000

Ve

                      

rior  construtinte) en ve

.2. Variación d

rata de unampresa espe la misma 

e  las dos emmento come

empresa espha visto  incrla misma eando de act

estro planteribuidos enpeluquería yoristas y dinsular. 

n para el pr

2001 2

P

entas

uimos un grenta y unida

de Ventas glo

a  empresa pejo analizase tratan d

mpresas radrcial: 

pejo arrancrementada estructura. uar en muc

eamiento co dos canaleen  la  (Co

istribuidore

rimer  año d

2002 200

Previsio

Unidades Tin

                      

rafico de  laades y la evo

obales, ventas 

de nueva ada,  la cualel arranque

dicará en  la

a con una fcon el pasoLa coberturchas zonas.

omercial es es de venta omunidad es de produ

de  activida

3 2004

A

n de Va

nte Ve

                              

as variacionolución de l

de tinte, unid

constitució empezó ee de la empr

a estructura

fuerza de veo de  los añra del territ

distinto: vadiferentes,Valencianaucto profes

d  será  llega

2005

Año

riacione

entas Tinte

                  Plan d

es de  las vlos precios. 

dades de tinte

n,  con dos n el año 20resa. 

a organizati

entas de 4 cños, contandtorio nacion

amos a part, 2 comerci)  y  los  otional en el 

ar  a  cubrir 

2006 200

es

Evoluci

de Ventas, página

ventas globa

e y precios. 

de  sus  soc001, por  lo 

va de  la em

comercialesdo en  la acnal no es co

tir de 9 comales en venros  7  en resto del t

costes  (Ca

07 2008

ion PVunit

a 37 de 134 

ales, del 

 

cios que que  los 

mpresa y 

s que no ctualidad ompleta, 

merciales nta salón venta  a erritorio 

lculo de 

2009

PSDV ESIC V

                     

 

3.1.2.‐ Para  el estructude todoen las v  

 

Como siterativo  3.1.2.1. A.‐ Gast Aquí disdistribuValenciatienen i Para amde su dpagará km/ anu Las estim 

Tipo

Tipo 1Tipo 2

VALENCIA   

                             

 Calculo d

cálculo  deura y calculaos los produentas, dato

se  trata de os, a contin

‐ Costes Fij

tos Comerc

stinguimos ción y mayana).  Estos ncluido el c

mbos hemosomicilio; sela gasolina,uales para e

maciones d

Coche ren

550550

                      

del Punto M

el  punto muaremos el ructos que vaos obtenidos

Punt

un cálculo uación exp

os 

ciales. 

dos tipos deyoristas y el  últimos  nocomplemen

s tomado 2e  les propo, la estimacel tipo 1. 

e Gasto Co

nting Movil

0,00 960,00,00 960,0

Muerto.

uerto  o  Breratio coste‐vamos a coms de la emp

MBun

% R CVunit =

to muerto =

complejo honemos los

e comerciall tipo 2 sono  pernoctato de cena 

220 días de rcionará coción es de 3

mercial son

Tabla 3.

Dietas

00 3300,0000 3300,00

                      

eaK‐Even,  ovolumen (tamercializar (presa espejo

nit = PVunit ‐ 

= (MBunit / P

= Costes Fij 

hemos utilizs valores fin

les, el tipo 1n  los que ven  fuera  poy hotel. 

trabajo y poche de em30.000 Km/a

n de 177.51

3. Gastos com

Gasolina

0 3990,000 1995,00

                              

obtendremoambién llambasándonoo).  

CFunit 

PVunit) x 100

os / R CVpro

zado una hales de pro

1 son los coenden a salor motivo  d

para el tipo presa, móvanuales par

10,00 €/anu

merciales. 

Hotel + Cena

0 5500 10 1

                  Plan d

os  los  costmado margeos en el peso

0 

omedio 

erramientaoceso de cál

omerciales qón de pelude  su  traba

1, 110 díasvil con 80 €ra el comer

uales 

Total

19.250,0011.755,00

Gasto comerc

de Ventas, página

tes  fijos  de en bruto) po de cada p

a Excel con culo. 

que vendenquería (Comjo  por  lo  t

s de pernoc/mes de sarcial tipo 2 y

Nº Gasto C

8 1542 23

177cial

a 38 de 134 

toda  la romedio producto 

cálculos 

 al canal munidad tanto  no 

cta fuera aldo y se y 60.000 

Comercial

.000,00

.510,007.510,00  

PSDV ESIC V

                     

 

B.‐ Cost En  la Tacada tracostes d 

• C• C

 

COSTES Trabajado

OperarioOperarioOperarioOperarioAlmacenAdmonAdmonTec. MantComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialDtor. ComDtor TécnGerente

C.‐ Rest En  alqufabricacal 100% Los costfundamusa parmaquin Tambiéperman  

VALENCIA   

                             

tes de Perso

abla 3.4,  teabajador sede personal

Coste de peCoste de pe

DE PRESONALor Ca

t.lllllllll

mercialico

to de Coste

uileres  hemción, se ha i% de produc

tes de servimental del pra  los procearia de fabr

n  tenemosnentes (prés

                      

onal. 

enemos detegún conven para la em

ersonal anuersonal me

Lategoria

1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 3 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 5 25 0 25 0 32

323

s fijos y Cál

mos  reflejadmputado ación una pa

icios generaroducto (apesos de  fabricación. 

s  en  cuentstamo ICO d

tallados  losnio con pag

mpresa para 

ual nsual 

Tabla 3

SB

2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 5.832,43 5.832,43 2.754,02 3.510,47

culo del Co

do  la  parte coste de faarte de esto

ales tambiéproximadamricación y e

ta  los  gastode 7 años co

                      

s gastos degas prorrateel año 2008

 417.972   34.831

.4. Costes de P

SSE

4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 8.653,86 2.856,00 2.856,00

94.461,55

oste Fijo Tot

e  proporcioabricación dos va a coste

n han sido mente el 70el consumo

os  financieon 2 de care

                              

 personal deadas a 12 m8 serán:  

2,02 €/año1,00 €/mes

Personal 

17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 34.486 28.688 35.610

417.972

tal 

onal  de  las del productoe de subact

imputados % de los code energía

eros  de  la encia). 

                  Plan d

de  la empremensualida

CE

0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,29 2 8,43 3 0,02 4 2,02 28

instalaciono, pero comividad.  

a fabricacióosméticos ea eléctrica e

financiació

de Ventas, página

esa. Se  retrdes. Según 

IRPF

899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 .342,00 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78

2.324,92 3.874,86 4.913,10 8.147,52

nes  de  la  zmo la planta

ón, el agua s agua), el ges en un 90

ón  de  los 

a 39 de 134 

ribuirá a esto los 

SS Trab

835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22

1.679,11

17.220,06

zona  de a no está 

es parte gasoil se 0% de  la 

recursos 

PSDV ESIC V

                     

 

 

 Costes F  3.1.2.2. En  la  tacomerclos  costprocesode la fab Así pues 

Donde:  

• • • • •

  En la tadel prodde prodproduccventa.     

VALENCIA   

                             

Fijos totale

‐ Costes de

abla  3.6,  hializar. Al ptes  indirecto productivobricación y 

s el coste de

CPunit es el cCamort es el CAlq es el coCSG es el coCIF es el co

abla 3.7, poducto. Cabeducción y ución  nos  va

                      

Gastos F

Otros G

PersonaGastos c

Totales

Co

s 689.763,1

e Fabricació

hemos  calcuroducto, a tos  que  soo,  los servicel envasado

e fabricació

C 

coste de procoste reperoste de alquste de los sste indirect

odemos ver e destacar en 3,46% el an  a  encare

Tabla 3.5. 

Financieros

astos

alcomerciales

ostes fijos

11 €, base d

ón 

ulado  el  coparte de loon:  coste  dcios generao. 

ón unitario l

Fab unit = CPCIF = C

oducción unrcutido por uileres repeervicios gento de fabrica

el peso deel tinte (proresto de coecer  poco  e

                      

Resumen de C 

1.3             

4.8             

34.8          16.4          

57.4          

€/me

 

de cálculo pa

oste  de  fabs costes dirde  amortizaales y  los al

lo hemos ca

Punit + C amor

C amort + C SG

nitario producto drcutido por nerales neceación 

 cada uno dducto estreostes; esto el  producto

                              

Costes Fijos 

342  1          

840  5          

831  41        468  19        

480 € 68        

es €/a

ara el Punto

bricación  derectos de faación  de  lalquileres co

alculado seg

rt + C SG + C G + C Alq 

e las amortunidad esarios para

de los costeella) cuya coquiere deco  a  la  hora

                  Plan d

16.105 

58.076 

17.972 97.610 

89.763 €

anual

 

o Muerto. 

e  los  produabricación, la  maquinarorrespondie

gún la expre

Alq 

tizaciones 

a la fabricac

es sobre el omposición ir que  los c  de  estable

de Ventas, página

uctos  que  vle hemos imria  implicadentes a  la u

esión: 

ción 

coste final es de 96,54costes  indireecer  los  pre

a 40 de 134 

vamos  a mputado da  en  el bicación 

unitario 4% coste ectos de ecios  de 

P

 

SDV ESIC VALENCIA        

Tinte oxidacción 60

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/3

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Colo

C. Cabelllos Colore

C. Cabelllos Colore

C. Cabellos Secos 1

C. Cabellos Secos 2

Intensive Mask (Ta

Mascarilla Sin Aclar

Mascarilla Sin Aclar

kossxidil + ampolla

Gomina Fuerte 200

Kosswell mousse 3

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10

Laca Sin Gas 300 m

Laca 1000 ml

Prod

   

C

0 ml

30/40)

or

ados 1L

ados 250 ml

1L

250 ml

arro 500ml)

rado 200ml

rado 1000ml

as (10ud/c)

0 ml

300 ml

L

0L

ml

ductoC. MPP MOF

0,1204 0,0109

0,1624 0,0381

0,1827 0,0381

0,2030 0,0381

0,2233 0,0381

0,0167 0,0029

2,2500

0,1350 0,0056

0,6090 0,0381

0,5481 0,0381

0,1370 0,0095

0,5583 0,0381

0,1396 0,0095

0,5119 0,0457

0,4058 0,0074

2,0291 0,0369

0,1938 0,0356

0,3600 0,0375

0,3125 0,0141

1,8270 0,1903

3,6946 0,3806

0,3544 0,0177

1,2975

Coste P

C. Prod. €/ud

Costes Dire

Tabla 3.6. Calcul

C. MPE MOE

0,1210 0,02

0,2434 0,07

0,2434 0,07

0,2434 0,07

0,2434 0,07

0,0634 0,01

0,5090 0,02

0,2356

0,3104 0,07

0,3104 0,07

0,2214 0,02

0,3104 0,07

0,2214 0,02

0,3740 0,09

0,2179 0,05

0,3104 0,07

0,6602

0,2179 0,05

0,6390 0,02

0,5241 0,38

1,1241 0,38

0,7128

0,3043

Producción (€/ud) CP

C. Acon €/ud

ectos Fabricación (€/ud

lo del Coste de Fab

Pro

217 0,2740

761 0,5200

761 0,5403

761 0,5606

761 0,5809

171 0,1001

281 2,7872

0,3762

761 1,0335

761 0,9726

285 0,3965

761 0,9828

285 0,3991

914 1,0230

591 0,6902

739 2,4503

0,8896

563 0,6716

281 0,9937

806 2,9220

806 5,5800

1,0849

1,6018

)

CP

                   

bricación Unitario.

oceso Envasado

0,0005 0,0029

0,0060 0,0289

0,0060 0,0289

0,0060 0,0289

0,0060 0,0289

0,0005 0,0022

0,0024 0,0289

0,0024 0,0289

0,0006 0,0072

0,0024 0,0289

0,0006 0,0072

0,0012 0,0139

0,0012 0,0061

0,0058 0,0307

0,0002

0,0018 0,0062

0,0015

0,0120 0,1445

0,0240 0,2890

0,0008

C. Amorti €/ud

C. Amortización

Costes Ind

                                          

Serv. Gen.

C Ser Gen0,0034 0,0049

0,0349 0,085

0,0349 0,085

0,0349 0,085

0,0349 0,085

0,0026 0,0064

0,042

0,002

0,0313 0,085

0,0313 0,085

0,0078 0,0214

0,0313 0,085

0,0078 0,0214

0,0150 0,041

0,0073 0,0166

0,0366 0,0830

0,0002 0,0080

0,0080 0,0169

0,0015 0,021

0,1565 0,4276

0,3130 0,8552

0,0008 0,0239

0,0632

directos de Fabricación C

Ser. Ge

CAmort

            Plan de Venta

Alquiler

CAlqui9 0,0016 0,

5 0,0275 0,

5 0,0275 0,

5 0,0275 0,

5 0,0275 0,

4 0,0021 0,

1 0,0135 0,

5 0,0008 0,

5 0,0275 0,

5 0,0275 0,

4 0,0069 0,

5 0,0275 0,

4 0,0069 0,

1 0,0132 0,

6 0,0053 0,

0 0,0267 0,

0 0,0026 0,

9 0,0054 0,

1 0,0068 0,

6 0,1374 0,

2 0,2747 1,

9 0,0077 0,

2 0,0203 0,

CIF (€/ud)

en y Alquil.

CIF

as, página 41 de 134 

Coste

Fabricacion

C Fab.

€/ud

0098 0,2838

1479 0,6679

1479 0,6882

1479 0,7085

1479 0,7288

0111 0,1112

0557 2,8428

0033 0,3796

1443 1,1778

1443 1,1169

0361 0,4326

1443 1,1271

0361 0,4351

0693 1,0923

0292 0,7194

1462 2,5965

0108 0,9004

0303 0,7019

0293 1,0230

7215 3,6435

4429 7,0229

0323 1,1172

0835 1,6852

F

P

 

SDV ESIC VALENCIA        

Tinte oxidacc

Oxiwell 10 V

Oxiwell 20 V

Oxiwell 30 V

Oxiwell 40 V

Oxiwell 75m

Deko‐well 50

Deko‐well so

Champu Pos

C. Cabelllos C

C. Cabelllos C

C. Cabellos S

C. Cabellos S

Intensive Ma

Mascarilla Si

Mascarilla Si

kossxidil + am

Gomina Fuer

Kosswell mo

Champu Gar

Champu Gar

Laca Sin Gas 

Laca 1000 m

   

ción 60 ml

ol.

ol.

ol.

ol. 

l.(20/30/40)

00

obres

st‐Color

Coloreados 1L

Coloreados 250 ml

Secos 1L

Secos 250 ml

ask (Tarro 500ml)

n Aclarado 200ml

n Aclarado 1000ml

mpollas (10ud/c)

rte 200 ml

ousse 300 ml

rrafa 5L

rrafa 10L

300 ml

l

Producto

Tabla 3.7. P

C Fab.

€/ud

0,2838

0,6679

0,6882

0,7085

0,7288

0,1112

2,8428

0,3796

1,1778

1,1169

0,4326

1,1271

0,4351

1,0923

0,7194

2,5965

0,9004

0,7019

1,0230

3,6435

7,0229

1,1172

1,6852

Peso de cada coste s

0,2740 96,54%

0,5200 77,86%

0,5403 78,51%

0,5606 79,12%

0,5809 79,71%

0,1001 90,03%

2,7872 98,04%

0,3762 99,12%

1,0335 87,75%

0,9726 87,08%

0,3965 91,66%

0,9828 87,20%

0,3991 91,71%

1,0230 93,66%

0,6902 95,94%

2,4503 94,37%

0,8896 98,80%

0,6716 95,69%

0,9937 97,13%

2,9220 80,20%

5,5800 79,45%

1,0849 97,11%

1,6018 95,05%

CP % CP

sobre el coste de fab

0,0034 1,19%

0,0349 5,23%

0,0349 5,07%

0,0349 4,93%

0,0349 4,79%

0,0026 2,35%

0,0313 2,66%

0,0313 2,80%

0,0078 1,81%

0,0313 2,78%

0,0078 1,80%

0,0150 1,38%

0,0073 1,02%

0,0366 1,41%

0,0002 0,02%

0,0080 1,14%

0,0015 0,14%

0,1565 4,30%

0,3130 4,46%

0,0008 0,07%

%CAmortCAmort

                   

bricación unitario p

%

CSer

0,0049 1,7

0,0855 12,8

0,0855 12,4

0,0855 12,0

0,0855 11,7

0,0064 5,7

0,0421 1,4

0,0025 0,6

0,0855 7,2

0,0855 7,6

0,0214 4,9

0,0855 7,5

0,0214 4,9

0,0411 3,7

0,0166 2,3

0,0830 3,2

0,0080 0,8

0,0169 2,4

0,0211 2,0

0,4276 11,7

0,8552 12,1

0,0239 2,1

0,0632 3,7

CSer Gen

                                          

por producto.

%

r Gen

2% 0,0016

80% 0,0275

43% 0,0275

07% 0,0275

73% 0,0275

7% 0,0021

48% 0,0135

7% 0,0008

6% 0,0275

6% 0,0275

4% 0,0069

9% 0,0275

1% 0,0069

6% 0,0132

1% 0,0053

0% 0,0267

9% 0,0026

40% 0,0054

06% 0,0068

74% 0,1374

18% 0,2747

4% 0,0077

5% 0,0203

CAlqui

            Plan de Venta

0,55% 0,0098

4,11% 0,1479

3,99% 0,1479

3,88% 0,1479

3,77% 0,1479

1,85% 0,0111

0,48% 0,0557

0,21% 0,0033

2,33% 0,1443

2,46% 0,1443

1,59% 0,0361

2,44% 0,1443

1,58% 0,0361

1,21% 0,0693

0,74% 0,0292

1,03% 0,1462

0,29% 0,0108

0,77% 0,0303

0,66% 0,0293

3,77% 0,7215

3,91% 1,4429

0,69% 0,0323

1,20% 0,0835

%CAlqui CIF

as, página 42 de 134 

8 3,46%

9 22,14%

9 21,49%

9 20,88%

9 20,29%

1 9,97%

7 1,96%

3 0,88%

3 12,25%

3 12,92%

1 8,34%

3 12,80%

1 8,29%

3 6,34%

2 4,06%

2 5,63%

8 1,20%

3 4,31%

3 2,87%

5 19,80%

9 20,55%

3 2,89%

5 4,95%

%CIF

PSDV ESIC V

 

3.1.2.3. Conside Tal y coventa dcada unpunto m 

• •

 

 •

• at

 

 •   

Tras el p 

 Ve

 Ve

  

VALENCIA.            

‐ Cálculo. 

eraciones p

mo hablamdirecta al Sano de ellos cmuerto hace

Diferente PDe acuerdo75% para la

El peso de empresa esEn el sectoral  ser emptotal para r

Para realiza

proceso de 

Tabla 3.8

nta mayorista

nta salon

Tipo de 

Tota

ara el cálcu

mos en el pualón de Pelcomo verememos una se

Precios de veo a nuestra a venta may

VenVen

D

cada produspejo r se trabaja resa nuevaetribuir el v

RetribucVariab

ar el cálculo

cálculo obt

8. Resumen Cá

a

Venta

ales

 

ulo 

unto 1 del Puquería, pomos en el deerie de con

enta unitarestructura yorista y de 

nta Mayornta salon

istribución 

ucto en  las

con un 6%   vamos  a  tvariable de 

MaySalo

ción le 

o ponderam

tenemos los

álculo del Pun

Calcu

697.91      

201.27      

899.19      

                     

lan de Ventor  lo que  teesarrollo desideracione

io para la veestimamosun 25% par

de la Venta

 ventas  tot

de comisiotrabajar  conla fuerza de

Tipo Venta

yoristas/Dison

os los cana

s siguientes

to Muerto. Fa

ulo Com

17,25  60    

75,42  17    

78    92,67 €

  

                              

tas, nos vamendremos del punto de es que expo

enta en  y las un valor inra la venta d

% Fac

75%25%

a

tales  lo  tom

ones variabln el 8% dee ventas (es

a%

Facst

les de venta

 resultados

acturación y C

misiones

0.688,46    

7.502,21    

8.190,67 €   

                    Plan d

mos a dirigirdiferentes  tlos precios

onemos a co

a venta Maynicial de losdirecta 

ct

%%  

mamos de  la

es sobre fa  variable  sosto se tratar

% Sobre cturación8%8%

a 

: 

Cantidad de Pr

Break‐Even

758.605,71  

218.777,63  

977.383,34 € 

de Ventas, págin

r al Mayoristarifas de v. Para el cáontinuación

yorista. s dos canale

a experienc

cturación, nobre  la  facrá más adel

 

roducción. 

Producción

89.96          

14.36          

104.32        €

a 43 de 134 

sta y a la venta en lculo del : 

es de un 

cia en  la 

nosotros turación ante). 

n KG

63 

64 

27  

PSDV ESIC V

 

La  previndicado   

 A  contirepresees  la deAdemáslas unidequilibr  La tablahemos peluqueesta ma 

VALENCIA.            

visión  de  veo anteriorm

PUNPUNPUN

nuación  seenta el canae Distribuids del puntodades necesrio y la cant

a 3.10, repraplicado esería  se  jueganera tenem

entas  para mente es: 

NTO MUENTO MUERTNTO MUERT

e  detallan  ll distribucióor que mar muerto ensarias que sidad de los 

resenta la vs un 15%  inga  con  regamos en cuen

alcanzar  e

RTO (BRETO (BREAK ETO (BREAK E

os  cálculosón y mayorirca el precin facturacióse deben vmismos en 

venta en Sanferior a  la alos  varios nta estas pr

                     

el  punto mu

EAK EVEN)EVEN)  758EVEN)  218

 

s  pormenorista; la tarifo mínimo p

ón global y pvender por kg que se t

lón de pelutarifa ofici(tijeras,  secromociones

                              

uerto  segú

)  977.383.605,71 € V.777,63 € V

rizados  del fa de preciopor debajo por producttipo de protiene que fa

uquería; la tal de salóncadores, pa.  

                    Plan d

n  los  parám

3,34 € VENTA MAYVENTA SALÓ

punto muo de venta qdel cual noto, hemos hoducto paraabricar. 

tarifa de pr   puesto qaletinas, ex

de Ventas, págin

metros  que

YORISTA ÓN 

erto.  La  taque hemos uo se puede hecho el cáa  logar el p

recios de veue en  la vepositores, e

a 44 de 134 

e  hemos 

abla  3.9, utilizado vender. 

álculo de punto de 

enta que enta a  la etc.); de 

P

 

T

O

O

O

O

O

D

D

C

C

C

C

C

I

M

M

k

G

K

C

C

LL

T

SDV ESIC VALENCIA        

Tinte oxidacción 60 ml

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/40)

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloreados 

C. Cabelllos Coloreados 

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250 m

ntensive Mask (Tarro 50

Mascarilla Sin Aclarado 2

Mascarilla Sin Aclarado 

kossxidil + ampollas (10u

Gomina Fuerte 200 ml

Kosswell mousse 300 ml

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 mlLaca 1000 ml

Totales

Producto

   

PV Ma

€/

1

1

1

1

1

) 0

8

0

3

1L 3

250 ml 1

3

l 1

00ml) 4

200ml 2

1000ml 10

ud/c) 4

2

l 3

7

15

23

os

Tab

ayorista CFunit/ud €/ud

1,40 0,2838

1,63 0,6679

1,63 0,6882

1,69 0,7085

1,69 0,7288

0,24 0,1112

8,14 2,8428

0,74 0,3796

3,68 1,1778

3,68 1,1169

1,87 0,4326

3,68 1,1271

1,87 0,4351

4,75 1,0923

2,83 0,7194

0,69 2,5965

4,24 0,9004

2,43 0,7019

3,16 1,0230

7,18 3,6435

5,03 7,0229

2,75 1,11723,45 1,6852

bla 3.9. Calculo Pun

MB unit R

€/ud

1,1114 7

0,9653 5

0,9450 5

0,9788 5

0,9585 5

0,1267 5

5,3016 6

0,3559 4

2,4996 6

2,5605 6

1,4386 7

2,5504 6

1,4360 7

3,6559 7

2,1143 7

8,0897 7

3,3395 7

1,7317 7

2,1353 6

3,5383 4

8,0113 5

1,6300 51,7651 5

nto Muerto. Venta M 

R CV unit Peso Ven

% %

79,66% 70,23%

59,11% 0,50%

57,86% 4,49%

58,01% 1,52%

56,81% 1,26%

53,26% 5,83%

65,10% 5,15%

48,39% 1,20%

67,97% 0,31%

69,63% 0,44%

76,88% 0,07%

69,35% 0,33%

76,74% 0,04%

77,00% 0,63%

74,61% 1,85%

75,70% 0,53%

78,76% 2,20%

71,16% 0,21%

67,61% 0,19%

49,27% 0,76%

53,29% 0,68%

59,33% 0,32%51,16% 1,28%

 

                   

Mayorista‐Distribuc

tas R CV unit * %V

promedio

% 0,5594

0,0030

0,0260

0,0088

0,0072

0,0311

0,0335

0,0058

0,0021

0,0031

0,0005

0,0023

0,0003

0,0048

0,0138

0,0040

0,0173

0,0015

0,0013

0,0037

0,0036

0,00190,0066

74,15%

                                          

ción 

Ventas 

€ u

532.550,31                

3.800,42                     

34.041,59                  

11.559,53                  

9.552,55                     

44.209,04                  

39.048,63                  

9.117,91                     

2.328,00                     

3.352,32                     

513,72                        

2.519,14                     

265,59                        

4.746,09                     

14.030,40                  

3.987,72                     

16.677,81                  

1.582,75                     

1.418,48                     

5.742,88                     

5.129,38                     

2.403,69                     9.709,39                     

758.287,31 €               

            Plan de Venta

Ventas Conten

unidades g/u

381.684                      

2.327                          

20.843                        

6.851                          

5.661                          

185.790                      

4.795                          

12.397                        

633                              

912                              

275                              

685                              

142                              

1.000                          

4.951                          

373                              

3.934                          

650                              

449                              

800                              

341               1               

875                              2.814                          

639.181      

as, página 45 de 134 

ido unit Ventas

ud kg

58         22.10               

1.015   2.36                 

1.015   21.15               

1.015   6.95                 

1.015   5.74                 

76         14.14               

500       2.39                 

30         37                     

1.015   64                     

1.015   92                     

254       7                       

1.015   69                     

254       3                       

488       48                     

197       97                     

985       36                     

95         37                     

200       13                     

250       11                     

5.075   4.05                 

10.150  3.46                 

284       24                     750       2.11                 

89.92               

00 

62 

57 

54 

46 

43 

97 

72 

43 

25 

70 

95 

36 

87 

75 

68 

74 

30 

12 

58 

63 

48 11 

26 

P

 

 

TOOOOODDCCCCCIMMkGKCCLL

T

SDV ESIC VALENCIA        

Tinte oxidacción 60 mlOxiwell 10 Vol.Oxiwell 20 Vol.Oxiwell 30 Vol.Oxiwell 40 Vol. Oxiwell 75ml.(20/30/40)Deko‐well 500Deko‐well sobresChampu Post‐ColorC. Cabelllos Coloreados C. Cabelllos Coloreados C. Cabellos Secos 1LC. Cabellos Secos 250 mntensive Mask (Tarro 50Mascarilla Sin Aclarado 2Mascarilla Sin Aclarado 1kossxidil + ampollas (10uGomina Fuerte 200 mlKosswell mousse 300 mlChampu Garrafa 5LChampu Garrafa 10LLaca Sin Gas 300 mlLaca 1000 ml

Totales

Productos

   

PV Sal

€/ud

2,963,473,473,593,59

) 0,5117,31,567,81

1L 7,81250 ml 3,98

7,81l 3,9800ml) 10,0200ml 6,021000ml 22,7ud/c) 9,01

5,17l 6,71

15,231,95,847,33

s

Ta

lon PVestim

d €/ud

6 2,527 2,957 2,959 3,059 3,051 0,431 14,716 1,331 6,641 6,648 3,381 6,648 3,3809 8,582 5,121 19,301 7,667 4,401 5,706 12,975 27,164 4,963 6,23

abla 3.10. Calculo P

CFunit MB un€/ud €/ud

0,2838 2,2360,6679 2,2820,6882 2,2610,7085 2,3390,7288 2,3180,1112 0,3182,8428 11,8680,3796 0,9481,1778 5,4641,1169 5,5250,4326 2,9471,1271 5,5150,4351 2,9441,0923 7,4840,7194 4,3992,5965 16,7050,9004 6,7570,7019 3,6931,0230 4,6813,6435 9,3287,0229 20,1321,1172 3,8451,6852 4,546

Punto Muerto. Venta

nit R CV unit P

d %

4 75,43%1 65,76%8 65,17%2 65,24%9 64,67%6 63,00%81 68,57%9 60,71%5 69,93%4 70,71%2 74,12%3 70,58%7 74,06%2 74,17%1 73,05%55 73,57%9 75,01%8 71,43%6 69,76%7 61,13%27 63,02%0 65,86%9 62,01%

                   

a Salón de Peluquer

Peso Ventas R CV unit *

% promed

70,23% 0,5290,50% 0,0034,49% 0,0291,52% 0,0091,26% 0,0085,83% 0,0365,15% 0,0351,20% 0,0070,31% 0,0020,44% 0,0030,07% 0,0000,33% 0,0020,04% 0,0000,63% 0,0041,85% 0,0130,53% 0,0032,20% 0,0160,21% 0,0010,19% 0,0010,76% 0,0040,68% 0,0040,32% 0,0021,28% 0,007

72,83

                                          

ría. 

* %V Ventas 

dio €

97 180.717,98         33 1.289,65              93 11.551,82           99 3.922,66              81 3.241,60              67 15.002,09           53 13.250,94           73 3.094,11              21 789,99                 31 1.137,59              05 174,33                 23 854,86                 03 90,13                   46 1.610,56              35 4.761,14              39 1.353,21              65 5.659,52              15 537,10                 13 481,35                 46 1.948,81              43 1.740,63              21 815,68                 79 3.294,83              

% 257.320,57         

            Plan de Venta

Ventas Co

unidades

8  71.708                5  437                     2  3.916                  6  1.287                  0  1.064                  9  34.905                4  901                     1  2.329                  9  119                     9  171                     3  52                        6  129                     3  27                        6  188                     4  930                     1  70                        2  739                     0  122                     5  84                        1  150                     3  64                        8  164                     3  529                     

7 € 120.084           

as, página 46 de 134 

ontenido unit Ventas

g/ud kg

58               4.15           1.015          44              1.015          3.97           1.015          1.30           1.015          1.08           

76               2.65           500             45              30               7                

1.015          12              1.015          17              254             1                

1.015          13              254                              488             9                197             18              985             6                95               7                200             2                250             2                

5.075          76              10.150        65              

284             4                750             39              

16.89         

s

52 44 75 06 80 57 50 70 21 74 13 31 7  92 83 69 70 24 21 62 51 47 97 

95 

PSDV ESIC V

   

3.1.3.‐ Al ser uventa  aespejo) Tras el cel primedesarrocomo m 

 

 

 El objetde  factdesarrode cosmsuponeaument En  funcestratégcontinu En  cuancuota yun creci 

 Este deproduct 

VALENCIA.            

 Objetivo 

na empresaa  3  años  (e. 

cálculo del per año) un 5ollo de  la acmostraremo

Venta Mayorist

Venta Salón

Tipo de V

Totale

tivo que nosuración  deollo en dos amética capil  un  79% taremos el m

ción  de  estgico a tres aación. 

nto  a  la  cuoy con el planimiento del

200

200

201

Año

sarrollo detos de cosm

General y

a de nueva estos  objeti

punto muer5% por encctividad. Pas más adela

Ta

ta/Distrib.    

   

   

Venta

es

s marcamo  un  20%  caños;  se reaar y pasaremás  de  rmix de prod

te  desarrolaños, para 

ota de men estratégic 28% respe

T

Obje

Mi

08

09

10

o

 productosmética capila

y Cuota. 

creación vavos  luego 

rto tomamoima de dichra ello dimante.  

abla 3.11. Obje

Break‐Even

758.605,71 €    

218.777,63 €    

977.383,34 €    

s para los acada  año.  Palizará el deemos de 11referencias ducto en pe

lo  de  la  línlos dos tipo

rcado  con co marcadocto a la alca

Tabla 3.12. Ob

et. Kosswell

llones de €

1,026

1,232

1,478

 está perioar. 

                     

amos a estalos  compar

os la decisióho valor, pomensionarem

etivo de Factu

Fact Obje2008

€ 796.535       

€ 229.716       

€ 1.026.252   

años 2009 yPar  lograr esarrollo co0 referencien  el  po

edido, así co

nea  nos  vaos de venta

el objetivo o, en el 201anzada el p

bjetivo de Cuo

Mercado

Millones d

347,730

365,117

383,372

odificado en

                              

ablecer unararemos  co

ón de fijar eor los impremos de  form

uración a 3 añ

etivo  Fact 2

5,99 € 955       

6,51 € 275       

2,50 € 1.231   

y 2010 viendicho  objetmpleto de tias en 2008ortfolio  de omo, la fact

amos  a maa (salón ma

para el 200 alcanzaríarimer año

ta de Mercad

o

e €

0 0,29

7 0,33

2 0,38

CuotaMerca

n  la  tabla 3

                    Plan d

a previsión yon  la  previs

el objetivo dvistos que ma adecuad

ños. Objetivo 2009

5.843,19 €    

5.659,81 €    

   1.503,00 €

e asignado tivo  hay  prtodos los pr8 a 197 en eproducto,

turación me

rcar  los  obyorista) tal 

008  tendremamos un 0,

do. 

5%

7%

5%

a de ado

IncrCuota

3.13. Desarr

de Ventas, págin

y unos objesión  de  la  e

de facturacipuedan surda  la red de

Fact Objetivo 2010

1.147.011,83 € 

330.791,77 €    

1.477.803,60 €

por un incrrevisto  un roductos deel año 2010,  de  esta edia por pe

bjetivos  en y como ve

mos un 0,2385%, que 

14%

14%

remento a Mercado 

 

rollo de  la 

a 47 de 134 

etivos de empresa 

ón (para rgir en el e ventas 

€

€

€ 

remento plan  de e la línea 0; lo que manera dio. 

el  plan remos a 

295% de significa 

línea de 

PSDV ESIC V

   

TECNICOS

TRATAMIENTOS

FIJACION Y 

T

O

VARI

VALENCIA.            

Produc

Tinte oTinte seOxiwelOxiwelOxiwelOxiwelOxiwelEmulsioEmulsioDeko‐wDeko‐wChampPerm 0Perm 1Perm 2NeutraPerm 0Perm 1Perm 2NeutraPre‐per

C. Cabe

C. Cabe

C. Cabe

C. Cabe

C. Pote

C. Pote

C. Prev

C. Prev

C. Cabe

C. Cabe

kossxid

Ampoll

Ampoll

Intensiv

Mascar

Mascar

wellend

koss‐9 

Alisado

Bifase D

Serum 

koss‐w

Brushin

Gomina

Gel rec

Kosswe

Kosswe

Laca Di

ChampChampLaca SinLaca 10

ProducIncorpoIncorpo

ESTILO

OS

Tabla

ctos

xidacción 60 mlemipermanente l 10 Vol. 950 mll 20 Vol. 950 mll 30 Vol. 950 mll 40 Vol. 950 ml l 75ml.(20/30/40on reveladora 95on reveladora 12well 500well sobrespu Post‐Color0, 100 ml. , 100 ml., 100 ml.lizante, 100 ml. 0, 500 ml., 500 ml., 500 ml.lizante, 500 ml. rmanate 250 ml

elllos Coloreados

elllos Coloreados

ellos Secos 1L

ellos Secos 250 m

ccion caspa 1L

ccion caspa 250 m

ención caida 1L

ención caida 250

ellos Normales 1L

ellos Normales 25

dil + ampollas (10

las trat caspa (10

las trat cab. Casti

ve Mask (Tarro 5

rilla Sin Aclarado 

rilla Sin Aclarado 

ds 75 ml

200 ml

or Temporal, 200 

Desenredante 50

ax Control, 200 m

ng peinado, 250 m

a Fuerte 200 ml

uperador rizo, 20

ell mousse 300 m

ell mousse rizo 30

reccional  300 m

pu Garrafa 5Lpu Garrafa 10Ln Gas 300 ml000 ml

ctos de Salida 200oraciones 2009oraciones 2010

Nº

a 3.13. Desarr

60 ml

0)50 ml20 ml

s 1L

s 250 ml

ml

ml

0 ml

L

50 ml

0ud/c)

0ud/c)

igados 3 en 1 (10

500ml)

200ml

1000ml

ml.

00 ml

ml.

ml.

00 ml.

ml

00 ml

l 

08

 de Referencias

                     

rollo de Línea 

0ud/c)

                              

cosmética Ca

2008

85

11113

111

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1111

110

                    Plan d

apilar. 

2009

1025

11

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

2

2

51

de Ventas, págin

2010

20

111111111

1

1

1

1

1

2

36

a 48 de 134 

 

PSDV ESIC V

   

Por otraemprespuesto los  actudebajo   

Constru 

Facturación€

VALENCIA.            

a parte, si ca espejo; qque ya tienuales,  al  finde la suya. 

2008

2009

2010

Año

uimos el grá

600.000 

700.000 

800.000 

900.000 

1.000.000 

1.100.000 

1.200.000 

1.300.000 

1.400.000 

1.500.000 

1.600.000 

Facturación €

Obj

Prev

comparamoue suponemne  la  línea cnal  de  este 

Tab

97            

1.02         

1.07         

PrevisioMerc

áfico 3.3 do

Grafico

€

€

€

€

€

€

€

€

€

€

€

2007

jetivo d

ision Según M

os nuestro omos expericompleta y periodo  al

bla 3.14. Comp

77.383 €     

26.253 €     

77.565 €     

on Según cado

nde vemos 

o 3.3. Compar

2008

de Factu

Mercado

                     

 objetivo a tmente el delos produclcanzaremo

parativa con la

1.026.253 €   

1.231.503 €   

1.477.804 €   

Objetivo Marcado

  

las tendenc

 ración Kosswe

ración v

Objetivo M

                              

tres años coesarrollo prtos nuevosos  una  factu

a empresa esp

1.355.09    

1.422.849    

1.493.99    

PrevisionEmp. Espe

cias de la ta

ell vs empresa

2009

Año

vs Empr

Marcado

                    Plan d

on  la previsrevisto del  por año nouración  tan

pejo. Dife

Kosswe

5 € ‐3

9 € ‐1

2 € ‐1

n  ejo

abla 3.12. 

a espejo 

2010

resa esp

Prevision  E

de Ventas, págin

sión que semercado, 5o superan en  solo  un  1

erenciaell vs Espejo

2,04%

5,54%

1,10%

2

pejo

Emp. Espejo

a 49 de 134 

eguiría  la 5% anual el 2% de 1.1%  por 

 

 

2011

PSDV ESIC V

   

3.1.4.‐ Las  preseguirá como o  

Año

2008

2009

2010

   

 De estaencima anual), 

Facturación €

VALENCIA.            

 Volumen

visiones  pala  tendencbjetivo un c

PrevisióMay/Dis

758.605        

796.535        

836.362        

 forma vemde  lo que para lo cua

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

Prevision 

n en funció

ara  la  ventacia del mercrecimiento

Tabln st

OM

5,71 € 7         

5,99 € 9         

2,79 € 1.1     

Graf

mos que conmarca el crl haríamos 

200

Objeti

May/Dist

ón del can

a  distribucircado,  crecio de un 20%

la 3.15. PrevisObjetivo May/Dist

96.535,99 €

55.843,19 €

47.011,83 €

fico 3.4. Previs

n el objetivorecimiento dlas acciones

8

ivo vs Pr

Objetivo M

                     

nal de ven

ón  y  la  venimiento de% en ambos 

sión y objetivo

Difrencia   Obj.‐Prev.

5%

20%

37%

sión y Objetivo

o marcado adel sector ss comentad

2009

Año

revisión

ay/Dist

                              

nta. 

nta  a  salónl 5%, mientcanales res

o por tipo de v

   Previsión S

218.777      

229.716      

241.202      

o por tipo de v

a 3 años, el según  las pdas anterior

n (Kossw

Previsión Salo

                    Plan d

n  para  los  ptras que nospecto al añ

venta. 

Salon Objet

7,63 € 229    

6,51 € 275    

2,33 € 330    

venta 

tercer año revisiones (rmente. 

2010

well)

on Objet

de Ventas, págin

próximos  tros hemos mño anterior. 

tivo Salón

9.716,51 €

5.659,81 €

0.791,77 €

iríamos un (5% de crec

tivo Salón

a 50 de 134 

res  años marcado  

Difrencia     Obj.‐Prev.

5%

20%

37%

 

37% por cimiento 

PSDV ESIC V

   

3.2.‐ P 3.2.1‐ produc Hemos produccdistriburatio cocoste‐vocoste‐vo 

 

VALENCIA.            

RODUCTO

Volumen ctos (Kg). 

traducido ción  de  caidor  como oste‐volumeolumen meolumen me

OS 

en funcióComposic

los  objetivoda  uno  depara  la  ve

en unitario edio  de  la dios de tod

Tabla 3.Tabla 3.Tabla  3medio dTabla  3Cantida

ón de unidción del m

os  a  unida  los  produnta de  salóde cada proactividad  q

dos los prod

.16. Venta M

.17. Venta S3.18. Objetide la activid3.19.  Resumd de produc

                     

dades econmargen 

des  económuctos  de  laón de peluqoducto en lque  es  77%uctos 

Mayorista/DSalón de Pevo Generaad men  Globalcción. 

                              

nómicas, d

micas,  unid  línea,  tanquería.  En los dos tipo%.  En  el  gr

Distribuidorluquería l  de  la  em

  de  Objeti

                    Plan d

de venta y

dades  de  veto  para  velas  tablas hos de ventarafico  3.5  t

r 

presa  y  Ra

vos.  Factur

de Ventas, págin

y de canti

enta  y  cantenta  en  mahemos  calc, así como tenemos  lo

tio  Coste  V

ración,  Uni

a 51 de 134 

idad de 

tidad  de ayorista‐ulado el un ratio 

os  Ratios 

Volumen 

dades  y 

 

P

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Tinte oxidacción 60 m

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloread

C. Cabelllos Coloread

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250

Intensive Mask (Tarr

Mascarilla Sin Aclarad

Mascarilla Sin Aclarad

kossxidil + ampollas (

Gomina Fuerte 200 m

Kosswell mousse 300

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

Tota

Produ

Valores P

    

P

ml

/40)

dos 1L

dos 250 ml

0 ml

ro 500ml)

do 200ml

do 1000ml

(10ud/c)

ml

0 ml

ales

uctos

romedio

PV Mayorista C

€/ud €/

1,40 0,2

1,63 0,6

1,63 0,6

1,69 0,7

1,69 0,7

0,24 0,1

8,14 2,8

0,74 0,3

3,68 1,1

3,68 1,1

1,87 0,4

3,68 1,1

1,87 0,4

4,75 1,0

2,83 0,7

10,69 2,5

4,24 0,9

2,43 0,7

3,16 1,0

7,18 3,6

15,03 7,0

2,75 1,1

3,45 1,6

1,19 0

Tabla 3.16Funit MB unit/ud €/ud

2839 1,11

6699 0,96

6903 0,94

7105 0,98

7308 0,96

1114 0,13

8438 5,30

3796 0,36

1799 2,50

1190 2,56

4331 1,44

1291 2,55

4357 1,44

0933 3,65

7198 2,11

5985 8,09

9006 3,34

7023 1,73

0235 2,13

6537 3,53

0433 7,99

1178 1,63

6868 1,76

0,31 0,88

. Venta Mayorista/R CV unit

79,65%

58,98%

57,74%

57,89%

56,69%

53,19%

65,08%

48,38%

67,92%

69,57%

76,85%

69,30%

76,72%

76,98%

74,60%

75,68%

78,76%

71,14%

67,59%

49,13%

53,15%

59,31%

51,11%

74,12%

                   

/Distribuidor Peso Ventas

%

70,23%      

0,50%      

4,49%      

1,52%      

1,26%      

5,83%      

5,15%      

1,20%      

0,31%      

0,44%      

0,07%      

0,33%      

0,04%      

0,63%      

1,85%      

0,53%      

2,20%      

0,21%      

0,19%      

0,76%      

0,68%      

0,32%      

1,28%      

     

                                          

Objetivo Obje

€ Unid

559.412,62  40            

3.992,11                    

35.758,68     2              

12.142,60                  

10.034,39                  

46.438,98     19            

41.018,28                  

9.577,83       1              

2.445,42                     

3.521,41                     

539,63                        

2.646,21                     

278,98                        

4.985,49                    

14.738,11                  

4.188,87                     

17.519,05                  

1.662,59                     

1.490,03                     

6.032,55                     

5.388,11                     

2.524,93                     

10.199,14                  

796.535,99 € 67            

 

            Plan de Venta

etivo Contenido uades g/ud

00.937  57,                   

2.444    1.015,             

21.895  1.015,             

7.196    1.015,             

5.947    1.015,             

95.161  76,                   

5.036    500,                 

13.022  30,                   

665       1.015,             

958       1.015,             

288       253,                 

720       1.015,             

149       253,                 

1.050    487,                 

5.201    197,                 

392       985,                 

4.132    95,                   

683       200,                 

472       250,                 

840       5.075,             

358       10.150,           

919       283,                 

2.956    750,                 

71.422 

as, página 52 de 134  

unit Objetivo

Kg

9  23.214               

0  2.481                 

1  22.224               

0  7.304                 

0  6.036                 

1  14.857               

0  2.518                 

0  391                     

0  675                     

0  972                     

8  73                       

0  730                     

8  38                       

5  512                     

0  1.025                 

0  386                     

0  393                     

0  137                     

0  118                     

0  4.263                 

0  3.638                 

5  261                     

0  2.217                 

94.462

 

 

P

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Tinte oxidacción 60 m

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloread

C. Cabelllos Coloread

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250

Intensive Mask (Tarr

Mascarilla Sin Aclarad

Mascarilla Sin Aclarad

kossxidil + ampollas (

Gomina Fuerte 200 m

Kosswell mousse 300

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

Valores P

Tota

Produ

    

ml

/40)

dos 1L

dos 250 ml

0 ml

ro 500ml)

do 200ml

do 1000ml

(10ud/c)

ml

0 ml

romedio

ales

uctosPV Salón C

€/ud €/

2,52 0,2

2,95 0,6

2,95 0,6

3,05 0,7

3,05 0,7

0,43 0,1

14,71 2,8

1,33 0,3

6,64 1,1

6,64 1,1

3,38 0,4

6,64 1,1

3,38 0,4

8,58 1,0

5,12 0,7

19,30 2,5

7,66 0,9

4,40 0,7

5,70 1,0

12,97 3,6

27,16 7,0

4,96 1,1

6,23 1,6

2,14 0

Tabla 3.1Funit MB unit/ud €/ud

2839 2,24

6699 2,28

6903 2,26

7105 2,34

7308 2,32

1114 0,32

8438 11,87

3796 0,95

1799 5,46

1190 5,52

4331 2,95

1291 5,51

4357 2,94

0933 7,48

7198 4,40

5985 16,70

9006 6,76

7023 3,69

0235 4,68

6537 9,32

0433 20,11

1178 3,84

6868 4,55

0,31 1,84

 7. Venta Salón de P

R CV unit

88,73%

77,29%

76,60%

76,69%

76,02%

74,09%

80,67%

71,42%

82,24%

83,15%

87,19%

83,00%

87,11%

87,25%

85,94%

86,54%

88,24%

84,02%

82,06%

71,83%

74,06%

77,47%

72,93%

85,67%

                   

Peluquería. Peso Ventas

%

70,23%      

0,50%      

4,49%      

1,52%      

1,26%      

5,83%      

5,15%      

1,20%      

0,31%      

0,44%      

0,07%      

0,33%      

0,04%      

0,63%      

1,85%      

0,53%      

2,20%      

0,21%      

0,19%      

0,76%      

0,68%      

0,32%      

1,28%      

     

                                          

Objetivo Obje

€ Unid

161.331,46  6              

1.151,30                     

10.312,60                  

3.501,86                    

2.893,86                     

13.392,74     3              

11.829,44                   

2.762,19                    

705,25                        

1.015,56                     

155,63                        

763,15                        

80,46                          

1.437,79                     

4.250,39                     

1.208,05                     

5.052,40                     

479,48                        

429,72                        

1.739,75                     

1.553,90                     

728,18                        

2.941,37                     

229.716,51 € 10            

            Plan de Venta

etivo Contenido uades g/ud

64.015  57,                   

390       1.015,             

3.496    1.015,             

1.149    1.015,             

950       1.015,             

31.160  76,                   

804       500,                 

2.079    30,                   

106       1.015,             

153       1.015,             

46         253,                 

115       1.015,             

24         253,                 

168       487,                 

830       197,                 

63         985,                 

660       95,                   

109       200,                 

75         250,                 

134       5.075,             

57         10.150,           

147       283,                 

472       750,                 

07.202 

as, página 53 de 134  

unit Objetivo

Kg

9  3.706                 

0  396                     

1  3.548                 

0  1.166                 

0  964                     

1  2.372                 

0  402                     

0  62                       

0  108                     

0  155                     

8  12                       

0  117                     

8  6                         

5  82                       

0  164                     

0  62                       

0  63                       

0  22                       

0  19                       

0  681                     

0  581                     

5  42                       

0  354                     

15.082               

 

 

P

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Tinte oxidacc

Oxiwell 10 Vo

Oxiwell 20 Vo

Oxiwell 30 Vo

Oxiwell 40 Vo

Oxiwell 75ml

Deko‐well 50

Deko‐well so

Champu Post

C. Cabelllos C

C. Cabelllos C

C. Cabellos Se

C. Cabellos Se

Intensive Ma

Mascarilla Sin

Mascarilla Sin

kossxidil + am

Gomina Fuer

Kosswell mou

Champu Garr

Champu Garr

Laca Sin Gas 3

Laca 1000 ml

    

ción 60 ml

ol.

ol.

ol.

ol. 

.(20/30/40)

0

bres

t‐Color

Coloreados 1L

Coloreados 250 ml

ecos 1L

ecos 250 ml

sk (Tarro 500ml)

n Aclarado 200ml

n Aclarado 1000ml

mpollas (10ud/c)

te 200 ml

usse 300 ml

rafa 5L

rafa 10L

300 ml

Totales

Productos

Tabla 3.18. ObjeFacturacion

€

720.744,08             

5.143,42                 

46.071,28               

15.644,46               

12.928,25               

59.831,72               

52.847,72               

12.340,02               

3.150,67                 

4.536,97                 

695,25                     

3.409,36                 

359,44                     

6.423,27                 

18.988,50               

5.396,91                 

22.571,44               

2.142,07                 

1.919,74                 

7.772,30                 

6.942,01                 

3.253,11                 

13.140,51               

1.026.252,50         

etivo General de la 

8  464.952,21           

2  2.834,60               

8  25.390,44             

6  8.345,51               

5  6.896,55               

2  226.321,48           

2  5.840,48               

2  15.101,63             

7  771,15                  

7  1.110,46               

5  334,44                  

6  834,47                  

4  172,90                  

7  1.217,61               

0  6.031,23               

1  454,57                  

4  4.791,71               

7  792,26                  

4  547,11                  

0  974,09                  

1  415,61                  

1  1.065,82               

1  3.427,98               

0 € 778.624,32           

Unidades

empresa y Ratio CoPVmediounit

(€/ud)

1,55                           

1,81                           

1,81                           

1,87                           

1,87                           

0,26                           

9,05                           

0,82                           

4,09                           

4,09                           

2,08                           

4,09                           

2,08                           

5,28                           

3,15                           

11,87                        

4,71                           

2,70                           

3,51                           

7,98                           

16,70                        

3,05                           

3,83                           

1,32                          

                   

oste Volumen mediCFunit

(€/ud)

0,2839  

0,6699  

0,6903  

0,7105  

0,7308  

0,1114  

2,8438  

0,3796  

1,1799  

1,1190  

0,4331  

1,1291  

0,4357  

1,0933  

0,7198  

2,5985  

0,9006  

0,7023  

1,0235  

3,6537  

7,0433  

1,1178  

1,6868  

 0,3070

                                          

io de la actividad CFtotal

(€/ud)

132.018,68            

1.898,99                

17.525,84              

5.929,74                

5.040,22                

25.206,80              

16.609,28              

5.732,96                

909,87                   

1.242,59                

144,85                   

942,23                   

75,33                      

1.331,18                

4.341,56                

1.181,19                

4.315,40                

556,38                   

559,98                   

3.559,06                

2.927,29                

1.191,36                

5.782,15                

239.022,89           

            Plan de Venta

MB unit

€/ud

1,2662

1,1446

1,1243

1,1641

1,1438

0,1530

6,2047

0,4375

2,9058

2,9667

1,6458

2,9565

1,6432

4,1820

2,4285

9,2740

3,8099

2,0015

2,4853

4,3253

9,6598

1,9344

2,1466

1,0111

as, página 54 de 134  

R CV unit

medio

82%

63%

62%

62%

61%

58%

69%

54%

71%

73%

79%

72%

79%

79%

77%

78%

81%

74%

71%

54%

58%

63%

56%

77% 

 

P

 

SDV ESIC VALENCIA.       

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

    

Graf

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

fico 3.5. Ratio CVuniit (Márgenes unitar

Ratio

rios) en Venta Salón

o CVunit por

                   

n, Venta Mayorista y

r producto

                                          

y Medio de la activ

            Plan de Venta

idad. 

74%

86%

77%

as, página 55 de 134  

R CV unit 

R CV unit S

R CV unit 

May‐Dist

Salón

medio

 

P

 

T

O

O

O

O

O

D

D

C

C

C

C

C

I

M

M

k

G

K

C

C

L

L

SDV ESIC VALENCIA.       

Tinte oxidacción 60 ml

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/40)

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloreados 

C. Cabelllos Coloreados 

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250 m

ntensive Mask (Tarro 50

Mascarilla Sin Aclarado 2

Mascarilla Sin Aclarado 

kossxidil + ampollas (10u

Gomina Fuerte 200 ml

Kosswell mousse 300 ml

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

Peso de la Ve

Producto

Totales

    

M

5          

          

          

          

          

)           

          

          

          

1L           

250 ml           

          

l           

00ml)           

200ml           

1000ml           

ud/c)           

          

l           

          

          

          

          

enta %

os

7          

Tabla 3.19. Resum

ayor/Dist Sa

559.412,62  161          

3.992,11      1              

35.758,68    10            

12.142,60    3              

10.034,39    2              

46.438,98    13            

41.018,28    11            

9.577,83      2              

2.445,42                    

3.521,41      1              

539,63                        

2.646,21                    

278,98                        

4.985,49      1              

14.738,11    4              

4.188,87      1              

17.519,05    5              

1.662,59                    

1.490,03                    

6.032,55      1              

5.388,11      1              

2.524,93                    

10.199,14    2              

229          796.535,99 €

Factur

78% 22

men Global de Obje

lón Total

1.331,46  720.74          

1.151,30  5.14               

0.312,60  46.07             

3.501,86  15.64             

2.893,86  12.92             

3.392,74  59.83             

1.829,44  52.84             

2.762,19  12.34             

705,25     3.15               

1.015,56  4.53               

155,63     69                  

763,15     3.40               

80,46       35                  

1.437,79  6.42               

4.250,39  18.98             

1.208,05  5.39               

5.052,40  22.57             

479,48     2.14               

429,72     1.91               

1.739,75  7.77               

1.553,90  6.94               

728,18     3.25               

2.941,37  13.14             

9.716,51 € 1.026.25       

ración €

2% 100%

etivos. Facturación,

l Mayor/Dist

44,08  400.937             

43,42  2.444                 

71,28  21.895               

44,46  7.196                 

28,25  5.947                 

31,72  195.161             

47,72  5.036                 

40,02  13.022               

50,67  665                     

36,97  958                     

95,25  288                     

09,36  720                     

59,44  149                     

23,27  1.050                 

88,50  5.201                 

96,91  392                     

71,44  4.132                 

42,07  683                     

19,74  472                     

72,30  840                     

42,01  358                     

53,11  919                     

40,51  2.956                 

86%

52,50 €

%

671.421,93       

  

                   

 Unidades y Cantid

Salón

7  64.015                

4  390                      

5  3.496                  

6  1.149                  

7  950                      

1  31.160                

6  804                      

2  2.079                  

5  106                      

8  153                      

8  46                        

0  115                      

9  24                        

0  168                      

1  830                      

2  63                        

2  660                      

3  109                      

2  75                        

0  134                      

8  57                        

9  147                      

6  472                      

14%

Unidades

107.202,39        3 

                                          

dad de producción.

Total M

464.952                      

2.835                          

25.390                        

8.346                          

6.897                          

226.321                      

5.840                          

15.102                        

771                              

1.110                          

334                              

834                              

173                              

1.218                          

6.031                          

455                              

4.792                          

792                              

547                              

974                              

416                              

1.066                          

3.428                          

100%

778.624,32                

            Plan de Venta

Mayor/Dist Saló

23.214                        

2.481                          

22.224                        

7.304                          

6.036                          

14.857                        

2.518                          

391                              

675                              

972                              

73                                

730                              

38                                

512                              

1.025                          

386                              

393                              

137                              

118                              

4.263                          

3.638                          

261                              

2.217                          

86% 14%

Cantid

1               94.462        

as, página 56 de 134  

ón Total

3.706   26.92               

396       2.87                 

3.548   25.77               

1.166   8.47                 

964       7.00                 

2.372   17.22               

402       2.92                 

62         45                     

108       78                     

155       1.12                 

12         8                       

117       84                     

6           4                       

82         59                     

164       1.18                 

62         44                     

63         45                     

22         15                     

19         13                     

681       4.94                 

581       4.21                 

42         30                     

354       2.57                 

% 100%

ad Kg

15.082  109.54             

21 

77 

73 

71 

00 

29 

20 

53 

83 

27 

85 

47 

44 

94 

88 

48 

55 

58 

37 

44 

18 

02 

71 

44 

PSDV ESIC V

 

  Según  smenor py el mamayorismedio d

VALENCIA.            

se desprendpeso de uniargen es masta es del 74de la activid

Gráf

Gráfico 

de de  los didades de vayor. El ma4%, con el rdad es de un

SaPelu

2

SaPelu

1

fico 3.6. Peso 

3.7. Peso de l

dos  gráficosventa se obtargen medioreparto de n 77%. 

alón quería22%

Fac

alón uquería14%

U

                     

  

de la Facturac

   

la venta de un

s  anteriorestiene una mo de  la venfacturación

cturació

Unidade

                              

ción por tipo v

nidades por tip

s en  la  venmayor facturnta salón esn que vemo

MayoristDistribuci

78%

ón €

Mayorista‐Distribución

86%

es

                    Plan d

venta 

po venta 

nta  a  salón ración, puess del 82%, s en el graf

a‐ón

de Ventas, págin

 

 

peluquerías el precio dmientras qufico 3.6, en 

a 57 de 134  

a  con un de venta ue el de margen 

PSDV ESIC V

 

3.2.2.‐ La ventpercibeventa eviene la La estac 

TGGT

VALENCIA.            

 Volumen

a es bastan cierta estas de un 12%a Navidad, p

cionalidad v

Tabla 3.20.Gráfico 3.8Gráfico 3.9Tabla 3.21.

n en funció

nte uniformacionalidad,% y el otro por lo demá

viene recogi

 Estacionali. Estacional. Estacional Estacionali

ón de la Es

me a  lo  largo esto es enperiodo es

ás el resto d

ida en las ta

idad de las Vidad de las idad de las idad de las V

                     

stacionali

o de todo e el mes de s en el mes el año se m

ablas y gráfi

Ventas en fventas en uventas en uVentas por 

                              

idad. Glob

el año pero Julio para pde Noviem

mantiene en

icos siguien

facturación,unidades munidades deproductos

                    Plan d

bal y por P

hay dos peprever las vmbre con un un 8%.  

ntes:  

, unidades yonetarias e producto.

de Ventas, págin

Producto. 

eriodos donvacaciones dn 12% debid

y en Kg. 

 

a 58 de 134  

nde si se donde la do a que 

P

 

 

SDV ESIC VALENCIA.       

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

Produccción Kg

Estacionalidad

Año 2008

Facturación €

Unidades

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

Unida

des mon

etarias €

    

Enero

8%

y./Dist 63.722,88

on 18.377,32

al 82.100

y./Dist 53.713,75

on 8.576,19

al 62.290

y./Dist 7.556,92

on 1.206,57

al 8.763

Enero Febrero

Febrero Marzo

8% 8%

63.722,88 63.722,8

18.377,32 18.377,3

82.100 82.10

53.713,75 53.713,7

8.576,19 8.576,1

62.290 62.29

7.556,92 7.556,9

1.206,57 1.206,5

8.763 8.76

Gráf

o Marzo Abril

Es

Tabla 3.20

Abril Ma

8% 8%

88 63.722,88 63.7

32 18.377,32 18.3

00 82.100 8

75 53.713,75 53.7

19 8.576,19 8.5

90 62.290 6

92 7.556,92 7.5

57 1.206,57 1.2

63 8.763

fico 3.8. Estacional

l Mayo Juni

stacionalid

0. Estacionalidad de

ayo Junio

% 8%

722,88 63.722,88

377,32 18.377,32

82.100 82.100

713,75 53.713,75

576,19 8.576,19

62.290 62.290

556,92 7.556,92

206,57 1.206,57

8.763 8.763

idad de las ventas e

io Julio Ago

dad de la Fa

                   

e las Ventas. Julio Agosto

12% 4%

95.584,32 31.861,44

27.565,98 9.188,66

123.150 41.050

80.570,63 26.856,88

12.864,29 4.288,10

93.435 31.145

11.335,39 3.778,46

1.809,86 603,29

13.145 4.382

en unidades monet

osto Sept. Oct

acturación

                                          

Sept. Octub

8% 8%

63.722,88 63.722

18.377,32 18.377

82.100 82.

53.713,75 53.713

8.576,19 8.576

62.290 62.

7.556,92 7.556

1.206,57 1.206

8.763 8.

arias 

tubre Nov.

            Plan de Venta

re Nov. D

12%

2,88 95.584,32 63

7,32 27.565,98 18

.100 123.150

3,75 80.570,63 53

6,19 12.864,29 8

.290 93.435

6,92 11.335,39 7

6,57 1.809,86 1

.763 13.145

Dic.

F

F

F

as, página 59 de 134

Dic. Total

8% 100%

3.722,88 796.535,99

8.377,32 229.716,51

82.100 1.026.253

3.713,75 671.421,93

8.576,19 107.202,39

62.290 778.624

7.556,92 94.461,55

1.206,57 15.082,18

8.763 109.544  

 

Fact. May./Dist

Fact. Salon

Fact Total

P

 

 

T

SDV ESIC VALENCIA.       

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

Tinte oxidacción 60 ml

Año 2008Estacionalidad

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

Unida

des de

 produ

ctos

    

Enero8%

y./Dist 44.753,01

on 12.906,52

al 57.660

y./Dist 319,37

on 92,10

al 411

y./Dist 2.860,69

on 825,01

al 3.686

y./Dist 971,41

on 280,15

al 1.252

Enero Febrer

Gráf

Febrero Marzo8% 8%

44.753,01 44.753,0

12.906,52 12.906,5

57.660 57.66

319,37 319,3

92,10 92,1

411 41

2.860,69 2.860,6

825,01 825,0

3.686 3.68

971,41 971,4

280,15 280,1

1.252 1.25

ro Marzo Abr

Esta

fico 3.9. Estacionalid

Tabla 3.21. EstaciAbril Ma8% 8%

01 44.753,01 44.7

52 12.906,52 12.9

60 57.660 5

37 319,37 3

10 92,10

11 411

69 2.860,69 2.8

01 825,01 8

86 3.686

41 971,41 9

15 280,15 2

52 1.252

ril Mayo Jun

acionalida

dad de las ventas e

ionalidad de las Venayo Junio% 8%

753,01 44.753,01

906,52 12.906,52

57.660 57.660

319,37 319,37

92,10 92,10

411 411

860,69 2.860,69

825,01 825,01

3.686 3.686

971,41 971,41

280,15 280,15

1.252 1.252

nio Julio Ag

d en unida

                   

en unidades de prod

ntas por producto.Julio Agosto12% 4%

67.129,51 22.376,50

19.359,78 6.453,26

86.489 28.830

479,05 159,68

138,16 46,05

617 206

4.291,04 1.430,35

1.237,51 412,50

5.529 1.843

1.457,11 485,70

420,22 140,07

1.877 626

gosto Sept. O

ades de ven

                                          

ducto. 

Sept. Octub8% 8%

44.753,01 44.753

12.906,52 12.906

57.660 57.

319,37 319

92,10 92

411

2.860,69 2.860

825,01 825

3.686 3.

971,41 971

280,15 280

1.252 1.

Octubre Nov.

nta

            Plan de Venta

re Nov. D12%

3,01 67.129,51 44

6,52 19.359,78 12

.660 86.489

9,37 479,05

2,10 138,16

411 617

0,69 4.291,04 2

5,01 1.237,51

.686 5.529

1,41 1.457,11

0,15 420,22

.252 1.877

Dic.

as, página 60 de 134

Dic. Total8% 100%

4.753,01 559.412,62

2.906,52 161.331,46

57.660 720.744

319,37 3.992,11

92,10 1.151,30

411 5.143

2.860,69 35.758,68

825,01 10.312,60

3.686 46.071

971,41 12.142,60

280,15 3.501,86

1.252 15.644  

Uds. May./Dist

Uds. Salon

Uds. Total

 

P

 

C

SDV ESIC VALENCIA.       

Año 2008Estacionalidad

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

Intensive Mask (Tarro 500ml)

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloreados 1L

C. Cabelllos Coloreados 250 ml

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250 ml

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/40)

Deko‐well 500

    

Enero8%

y./Dist 802,75

on 231,51

al 1.034

y./Dist 3.715,12

on 1.071,42

al 4.787

y./Dist 3.281,46

on 946,36

al 4.228

y./Dist 766,23

on 220,98

al 987

y./Dist 195,63

on 56,42

al 252

y./Dist 281,71

on 81,24

al 363

y./Dist 43,17

on 12,45

al 56

y./Dist 211,70

on 61,05

al 273

y./Dist 22,32

on 6,44

al 29

y./Dist 398,84

on 115,02

al 514

ContiFebrero Marzo

8% 8%

802,75 802,7

231,51 231,5

1.034 1.03

3.715,12 3.715,1

1.071,42 1.071,4

4.787 4.78

3.281,46 3.281,4

946,36 946,3

4.228 4.22

766,23 766,2

220,98 220,9

987 98

195,63 195,6

56,42 56,4

252 25

281,71 281,7

81,24 81,2

363 36

43,17 43,1

12,45 12,4

56 5

211,70 211,7

61,05 61,0

273 27

22,32 22,3

6,44 6,4

29 2

398,84 398,8

115,02 115,0

514 51

inuación Tabla 3.21Abril Ma8% 8%

75 802,75 8

51 231,51 2

34 1.034

12 3.715,12 3.7

42 1.071,42 1.0

87 4.787

46 3.281,46 3.2

36 946,36 9

28 4.228

23 766,23 7

98 220,98 2

87 987

63 195,63 1

42 56,42

52 252

71 281,71 2

24 81,24

63 363

17 43,17

45 12,45

56 56

70 211,70 2

05 61,05

73 273

32 22,32

44 6,44

29 29

84 398,84 3

02 115,02 1

14 514

. Estacionalidad deayo Junio% 8%

802,75 802,75

231,51 231,51

1.034 1.034

715,12 3.715,12

071,42 1.071,42

4.787 4.787

281,46 3.281,46

946,36 946,36

4.228 4.228

766,23 766,23

220,98 220,98

987 987

195,63 195,63

56,42 56,42

252 252

281,71 281,71

81,24 81,24

363 363

43,17 43,17

12,45 12,45

56 56

211,70 211,70

61,05 61,05

273 273

22,32 22,32

6,44 6,44

29 29

398,84 398,84

115,02 115,02

514 514

                   

e las Ventas por proJulio Agosto12% 4%

1.204,13 401,38

347,26 115,75

1.551 517

5.572,68 1.857,56

1.607,13 535,71

7.180 2.393

4.922,19 1.640,73

1.419,53 473,18

6.342 2.114

1.149,34 383,11

331,46 110,49

1.481 494

293,45 97,82

84,63 28,21

378 126

422,57 140,86

121,87 40,62

544 181

64,76 21,59

18,68 6,23

83 28

317,54 105,85

91,58 30,53

409 136

33,48 11,16

9,65 3,22

43 14

598,26 199,42

172,53 57,51

771 257

                                          

oducto. Sept. Octub8% 8%

802,75 802

231,51 231

1.034 1.

3.715,12 3.715

1.071,42 1.071

4.787 4.

3.281,46 3.281

946,36 946

4.228 4.

766,23 766

220,98 220

987

195,63 195

56,42 56

252

281,71 281

81,24 81

363

43,17 43

12,45 12

56

211,70 211

61,05 61

273

22,32 22

6,44 6

29

398,84 398

115,02 115

514

 

            Plan de Venta

re Nov. D12%

2,75 1.204,13

1,51 347,26

.034 1.551

5,12 5.572,68 3

1,42 1.607,13 1

.787 7.180

1,46 4.922,19 3

6,36 1.419,53

.228 6.342

6,23 1.149,34

0,98 331,46

987 1.481

5,63 293,45

6,42 84,63

252 378

1,71 422,57

1,24 121,87

363 544

3,17 64,76

2,45 18,68

56 83

1,70 317,54

1,05 91,58

273 409

2,32 33,48

6,44 9,65

29 43

8,84 598,26

5,02 172,53

514 771

as, página 61 de 134

Dic. Total8% 100%  802,75 10.034,39

231,51 2.893,86

1.034 12.928

3.715,12 46.438,98

1.071,42 13.392,74

4.787 59.832

3.281,46 41.018,28

946,36 11.829,44

4.228 52.848

766,23 9.577,83

220,98 2.762,19

987 12.340

195,63 2.445,42

56,42 705,25

252 3.151

281,71 3.521,41

81,24 1.015,56

363 4.537

43,17 539,63

12,45 155,63

56 695

211,70 2.646,21

61,05 763,15

273 3.409

22,32 278,98

6,44 80,46

29 359

398,84 4.985,49

115,02 1.437,79

514 6.423  

P

 

a

G

SDV ESIC VALENCIA.       

Año 2008Estacionalidad

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

May

Salo

Tota

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

Mascarilla Sin Aclarado 200ml

Mascarilla Sin Aclarado 1000ml

kossxidil + ampollas (10ud/c)

Gomina Fuerte 200 ml

Kosswell mousse 300 ml

    

Enero8%

y./Dist 1.179,05

on 340,03

al 1.519

y./Dist 335,11

on 96,64

al 432

y./Dist 1.401,52

on 404,19

al 1.806

y./Dist 133,01

on 38,36

al 171

y./Dist 119,20

on 34,38

al 154

y./Dist 482,60

on 139,18

al 622

y./Dist 431,05

on 124,31

al 555

y./Dist 201,99

on 58,25

al 260

y./Dist 815,93

on 235,31

al 1.051

ContiFebrero Marzo

8% 8%

1.179,05 1.179,0

340,03 340,0

1.519 1.51

335,11 335,1

96,64 96,6

432 43

1.401,52 1.401,5

404,19 404,1

1.806 1.80

133,01 133,0

38,36 38,3

171 17

119,20 119,2

34,38 34,3

154 15

482,60 482,6

139,18 139,1

622 62

431,05 431,0

124,31 124,3

555 55

201,99 201,9

58,25 58,2

260 26

815,93 815,9

235,31 235,3

1.051 1.05

inuación Tabla 3.21Abril Ma8% 8%

05 1.179,05 1.1

03 340,03 3

19 1.519

11 335,11 3

64 96,64

32 432

52 1.401,52 1.4

19 404,19 4

06 1.806

01 133,01 1

36 38,36

71 171

20 119,20 1

38 34,38

54 154

60 482,60 4

18 139,18 1

22 622

05 431,05 4

31 124,31 1

55 555

99 201,99 2

25 58,25

60 260

93 815,93 8

31 235,31 2

51 1.051

. Estacionalidad deayo Junio% 8%

179,05 1.179,05

340,03 340,03

1.519 1.519

335,11 335,11

96,64 96,64

432 432

401,52 1.401,52

404,19 404,19

1.806 1.806

133,01 133,01

38,36 38,36

171 171

119,20 119,20

34,38 34,38

154 154

482,60 482,60

139,18 139,18

622 622

431,05 431,05

124,31 124,31

555 555

201,99 201,99

58,25 58,25

260 260

815,93 815,93

235,31 235,31

1.051 1.051

                   

e las Ventas por proJulio Agosto12% 4%

1.768,57 589,52

510,05 170,02

2.279 760

502,66 167,55

144,97 48,32

648 216

2.102,29 700,76

606,29 202,10

2.709 903

199,51 66,50

57,54 19,18

257 86

178,80 59,60

51,57 17,19

230 77

723,91 241,30

208,77 69,59

933 311

646,57 215,52

186,47 62,16

833 278

302,99 101,00

87,38 29,13

390 130

1.223,90 407,97

352,96 117,65

1.577 526

                                          

oducto. Sept. Octub8% 8%

1.179,05 1.179

340,03 340

1.519 1.

335,11 335

96,64 96

432

1.401,52 1.401

404,19 404

1.806 1.

133,01 133

38,36 38

171

119,20 119

34,38 34

154

482,60 482

139,18 139

622

431,05 431

124,31 124

555

201,99 201

58,25 58

260

815,93 815

235,31 235

1.051 1.

            Plan de Venta

re Nov. D12%

9,05 1.768,57 1

0,03 510,05

.519 2.279

5,11 502,66

6,64 144,97

432 648

1,52 2.102,29 1

4,19 606,29

.806 2.709

3,01 199,51

8,36 57,54

171 257

9,20 178,80

4,38 51,57

154 230

2,60 723,91

9,18 208,77

622 933

1,05 646,57

4,31 186,47

555 833

1,99 302,99

8,25 87,38

260 390

5,93 1.223,90

5,31 352,96

.051 1.577

as, página 62 de 134

Dic. Total8% 100%  1.179,05 14.738,11

340,03 4.250,39

1.519 18.988

335,11 4.188,87

96,64 1.208,05

432 5.397

1.401,52 17.519,05

404,19 5.052,40

1.806 22.571

133,01 1.662,59

38,36 479,48

171 2.142

119,20 1.490,03

34,38 429,72

154 1.920

482,60 6.032,55

139,18 1.739,75

622 7.772

431,05 5.388,11

124,31 1.553,90

555 6.942

201,99 2.524,93

58,25 728,18

260 3.253

815,93 10.199,14

235,31 2.941,37

1.051 13.141

PSDV ESIC V

 

3.3.‐ C Tenemo 

 Con  el cumplim 3.3.1.‐ El  núme(TerritoInforma

DIST. POZONAS

111111111

DIST. POZONAS

444444444

ZONA 4

ZONA 1

  De  los zonas y

VALENCIA.            

LIENTES 

os dos tipos

• Dist• Salo

objetivo  dmiento del m

Distribuid

ero  total  drio  Peninsación listado

OR S PROVIN

ASTURIASCANTABRILA CORUÑLEONLUGOORENSEPONTEVEDSANTANDEVALLADOL

OR S PROVIN

AVILACACERESCUENCAGUADALAJMADRIDSALAMANCSEGOVIAALBACETETOLEDO

4 TOTA

1 TOTA

datos  antey de  la pote

s de clientes

ribuidores yones de pelu

de  facturacmismo en c

dores y ma

e  distribuidular,  Islas o CNAE 514

Tabla 3.22

CIAS Nº

16IA 10

ÑA 21644

DRA 15ER 3LID 7

CIAS TOTA

281

JARA 2118

CA 91

E 48

AL 153

AL 86

riores  obteencialidad d

 s diferencia

y mayoristauquería (Co

ción  vamoada tipo de

ayoristas

dores  y maBaleares  y

45), repartid

2. Distribución

DIST. PZONA

222222222

22

AL DIST. PZONA

6666

8 6666666

ZONA

3

ZONA

enemos  unade cada una

                     

dos: 

as  munidad Va

s  a  dimene venta  

yoristas  eny  Canariasdos según zo

 n del mercado

 OR

AS PROVIN

ALAVABURGOSGUIPUZCHUESCALA RIOJANAVARRAPALENCIASORIAVIZCAYA

ZARAGOZPAMPLON

OR AS PROVIN

ALMERIAMURCIABADAJOZCADIZCIUDAD RCORDOBAGRANADAHUELVAJAENMALAGASEVILLA

TOTA

A 6 TOTA

A 2

a  distribucia. A partir d

                              

alenciana)

nsionar  los 

n  el  territor  no  incluionas y prov

o por zonas ge

NCIAS Nº

32

OA 1119

A 1A 1

131

ZA 21NA 6

NCIAS TOTA

1114

Z 622

REAL 7A 28A 10

552734

AL 87

AL 169

ón  del merde estos da

                   Plan d

clientes  n

rio  en  el  qudas)  es  devincias de la

eográficas. 

DIST. PZONA

33333

AL DIST. PZONA

ZONA

ZONA

rcado  en  futos dimens

de Ventas, página

necesarios 

ue  vamos  ae  656  (Fu siguiente m

OR AS PROVIN

BARCELOGERONALERIDATERUELTARRAGO

OR AS PROVIN

BALEARELAS PALMS. C. TEN

A TOTA

3 TOTA

unción  de  nsionaremos 

a 63 de 134

para  el 

a  operar ente  de manera: 

NCIAS TOTA

ONA 141841

ONA 7

NCIAS TOTA

ES 17MAS 16ERIFE 12

AL 45

AL 161

nuestras nuestro 

AL

AL

PSDV ESIC V

 

potencizonas.  Partiendcliente epues, se80 clien 

ObjetivPedido Nº de pNº de pNº pediFrecuenNº ClienFact me 

Zona

ZONA 1

ZONA 2

ZONA 3

ZONA 4

ZONA 6

TOTAL

 De esta  

  Durantepasandoposicionfidelizacla comp  

VALENCIA.            

al de venta

do de  los des de 10.00egún el objntes, que qu

vo Salones (€medio Clien

pedidos añopedidos dia idos mesncia de pedntes necesaedia Cliente

a Nº

86

87

161

153

169

656

 tabla extra

• Obje• Cuo• Fact• Ped• Nº d

e el primer o  el  tiempnada y alcanción. La mapra de produ

a por zona, 

datos de  la 00€ y que laetivo de facuedan distri

€/año)nte (€/pedid

(15 dias/me

ido por clienarios e €/Cliente‐a

CA

Tabla 3.24. E

Potencialidad

13%

13%

25%

23%

26%

100%

aemos: 

etivo Clientta participaturación meido medio  de comercia

año las visito  el  procencemos nuenera de entucto y colab

trasladando

empresa ea frecuenciacturación abuidos segú

Tabla 3.23. C

do)

es x 11 mese

nte (nº pedi

año

ALCULO NUM

Establecimien

d Objetivo Ven

104.423,        

105.638,        

195.491,        

185.777,        

205.205,        

796.535,        

es ación clienteedia por Clie

ales 

tas serán caso  se  iría estra cartertrar en esteborar con é

                     

o el objetiv

espejo sabea media de nual que nún zonas ta

Calculo númer

es/año)

idos/mes)

MERO DE CL

nto de Objetivo

ntas ObjetivoClientes

,93 € 10

,16 € 11

,30 € 20

,45 € 19

,16 € 21

,99 € 80

 es   ente 

  

asi en un 80invirtiendo ra de clientee tipo de cliel para ayud

                              

o general a

mos que  lapedido por os hemos ml y como se

ro de clientes

LIENTES

o volumen y n

o s

Objetivo CuClientes

12%

12%

12%

12%

12%

12%

80 12%9.956905,17 + D

0 % de captay,  finalme

es esperadaente es ofrearle a vend

                   Plan d

al potencial 

a  facturaciócliente es dmarcado, ne muestra en

79                                                                                 

1           

nº de Clientes 

uota s

Fact. mCliente

9.9           

9.9           

9.9           

9.9           

9.9           

6,70 € 15 € Director Com

ación, pero ente  cuanda, el 80% deecer negocioer. 

de Ventas, página

de cada un

ón media ande 1 vez al ecesitamosn la tabla 3

96.535,99 €910,00 €    875,31     

5,30          80              

1,00          79,57       

0.010,00 €

 

media e/año

FactClien

956,70 €             

956,70 €             

956,70 €             

956,70 €             

956,70 €             

mercial 

a medida qo  la  empree las visitas so (rentabilid

a 64 de 134

na de las 

nual por mes. Así s  llegar a 3.24.   

 

. media   nte/mes

905,15 €   

905,15 €   

905,15 €   

905,15 €   

905,15 €   

 

que vaya esa  esté serán de dad) con 

PSDV ESIC V

 

El perfilaunquey fideliz Para polos  clienpueda r Aun pode fuga del clienpara rec Sobre  lcondicio 

  3.3.2.‐ Según dmedios  Datos e  

• • V

•

• f

•

•

•

VALENCIA.            

 de cliente  no habrá qzar a los may

oder detectantes  y  así remediar ev

niendo nue de un 8% (nte organizacuperarlo.  

as  condicioones para la

• Prim• Sigu• Ped

60 y• Ped

solv• A pa

clien• Desc• Se e

Salones d

datos obtende la venta

stándar del

180 ClienteVisitas: segdos meses 10 visitas alen el cocheRutas de 19festivo. Rutas estabdía) Media de 4353,26€/cliLa tasa de f

más fiel serque descuidyoristas y ti

ar cualquiertener  conovitando la p

estro esfuer(media del sando una re

ones  de  vea venta son

mer pedido uientes giro idos de impy 90 días  idos de impvencia para artir de pednte cuentos poestablecen r

de Peluque

nidos de esta en salón so

l Sector (pa

es activos poún tipo de c

l día; (1 de ce). 9 días de tra

blecidas por

4 pedidos díente (L’Orefuga es del 8

rá el distribuarlos tendriendas espe

r problema ocimiento  dérdida del c

rzo en mansector). Pareunión con 

nta  del  pro: 

contado a 30 días portes supe

porte superiniciar la reidos superi

r pronto parappels por 

ería. 

udios realizon: 

ra empresa

or comerciaclientes y en

captación y

abajo (+1 dí

r semanas, p

a por comeeal hace 6008% y la de r

                     

uidor por laemos que fecializadas. 

y evitar la fde  si  existecliente. 

tener y fidera contrarreellos y pon

oducto  ven

riores a 1.5

rior a 3.000lación comeores a 300€

go del 2%volumen de

zados por fu

a ya en func

al aproximadn función d

y 9 de fideliz

ía de reunió

por ejemplo

ercial(en L’O0 €/Cliente)recuperació

                              

a estrecha rfocalizar ma 

fuga manda  algún  pro

elizar clientestar esto iniendo reme

demos  úni

500€, posibi

0€: si no sonercial. € los portes 

e compra.

uentes espe

ionamiento

damente el consumo

zación.) en u

ón mensual)

o Ruta 1‐2 (

Oreal es 5,14 ón de cliente

                   Plan d

elación entas los esfuer

aremos encoblema  o  d

tes tenemonvestigaremedio en la m

camente  a 

lidad de gir

n clientes, s

son sin cos

ecializadas (

o) por come

o se hacen 1

unas 6 hora

), siempre q

(primera se

4) y el impo

es de un 12

de Ventas, página

re él y la emrzos para m

cuestas de cescontento

s previsto umos la causamedida de lo

  profesiona

ro fracciona

solicitar info

ste adiciona

(L’Oreal) los

ercial: 

1 por mes o

as útiles de 

que no haya

mana, segu

orte medio 

% 

a 65 de 134

mpresa y mantener 

calidad a o  que  se 

una tasa a de fuga o posible 

ales.  Las 

ado a 30, 

orme de 

al para el 

s valores 

 cada 

vista (2 

a ningún 

undo 

PSDV ESIC V

 

 Con estes decir Lógicamdiferent211,96 € Nuestroel  objetclientes 

  Con estfijaremoen cuenpor comsalón deexperie Como npar de v  

ZonGeogra

CASTELLON

VALENCIA

ALICANTE

Totales

 

VALENCIA.            

tos datos unr si contamo

mente en unte, nosotro€/cliente y 

o objetivo etivo  según s como se m

Objetivo SPedido meNº de pedNº de pedNº pedidoFrecuenciNº ClienteFact medi

os datos el os un objetnta que el nmercial, pare peluqueríncia tiene 1

no hay referventas de la

a  Nº Saafica

N

n comercialos con 11 m

na empresas trabajamouna frecue

es de 229.71la  potencia

muestra en l

Salones (€/aedio Clientedidos añodidos dia (19os mesa de pedidoes necesarioa Cliente €/

número netivo de captnº medio dera  lograr  loía. De  los c10 años en e

rencia de va zona. 

Tabla 3.26. Ealones Pote

de

1248

4717

3066

9031 1

 puede hacmeses de tra

a que empieos con un pncia de rep

16,51 € paralidad  de  laa tabla  

Tabla 3.25. C

año)e (€/pedido)

9 dias/mes x

o por clienteos /Cliente‐año

CALCULO 

ecesario de tación de ce pedidos ds 5,19 pedicomercialesel sector, po

enta anteri

Establecimientencialidad Pae zona

14%       

52%       

34%       

100%       

                     

cer 1.413,04abajo al año

eza y tiene pedido medetición, de 

ra la venta ea  zona.  Con

Calculo númer

)

x 11 meses/

e (nº pedido

o

NUMERO D

clientes es clientes de día es de 5,1idos/día po que tenemor lo que tra

or fijaremo

to de objetivosar de ventasObjetivo

31.744,68 €     

119.983,70 €   

77.988,13 €     

229.716,51 €   

                              

4 €/día x 19o 295.325,36

que introddio de un 6un pedido c

en salón de n  estos  dat

ro de clientes.

/año)

os/mes)

E CLIENTES

de 197,05 c214 cliente19 y  la meondremos dmos para  la abajarán su

os el objetiv

s, volumen y nObjetivo CSalones C

30

112

73

214

                   Plan d

9 días/mes =6 €/año. 

ucir marca 60% el de  lcada dos m

peluqueríatos  obtenem

 

229                      

1                                                                         

1             

como la tases, para el adia del sectdos comerciventa de s

u actual cart

vo por prov

nº de clientes.Cuota  FactClientes Saló

2,37% 1.        

2,37% 1.        

2,37% 1.        

de Ventas, página

= 26.847,76

nueva estoa media deeses por cli

a, vamos a dmos  el  obje

9.716,51 €211,96 €  

1.083,77 5,19        99           

0,50        197,05   .165,78 €  

sa de fuga eaño 2008. Ttor es de 4 iales en  la salón el quetera de clien

vincia atend

. t media Factón año Salo

.073,44 €           

.073,44 €           

.073,44 €           

a 66 de 134

6 €/mes, 

o es bien el sector ente. 

distribuir etivo  de 

s del 8% Teniendo pedidos venta al e menos ntes.  

diendo al 

t mediaon mes 

97,59 €   

97,59 €   

97,59 €   

 

PSDV ESIC V

 

De esta  

 ComercComercEl tipo dpodemo Condicio El produson:  

    

VALENCIA.            

 tabla extra

• Obje• Cuo• Fact• Ped• Nº d

cial 1: Ruta Acial 2: Ruta Bde visita paros ir bajand

ones de ven

ucto se ven

• Dos • Sigu• Ped

60 y• Ped

solv• Port• Desc• Se e

man 

 

aemos: 

etivo Clientta participaturación meido medio  de comercia

A (valencia B (valencia ra nosotros do a un 40%

nta 

de exclusiva

primeros puientes giro idos de  impy 90 días  idos de  impvencia para tes sin costecuentos poestablecen rnera: 

a. Facb. Facc. Facd. Fac

es ación clienteedia por Clie

ales 

norte) y Rusur) y Ruta  será un 10

% a final de a

amente en 

pedidos cona 30 días portes supe

porte superasegurar la e para el clir pronto parappels por 

cturación dcturación dcturación dcturación > 

                     

 es   ente 

  

uta C (CasteD (Alicante0% captacióaño. 

salones de 

tado 

eriores a 60

rior a 1.500operaciónente a partgo 2% volumen de

e 1.500 a 2e 2.501 a 3e 3.501 a 66.001  rapp

                              

2142.37%1073195,12 

llón) con obe) con objetón los 2 prim

peluquería

00€, posibili

0€ si no son

ir de pedido

e compra p

.500 € rapp

.500 € rapp

.000 € rapppel 12% 

                   Plan d

% 3,44 € 18 € 

bjetivo de 1ivo de 107 cmeros mese

. Las condic

idad de giro

n clientes, s

os superiore

ara salones

pel del 6% pel del 8% pel del 10% 

de Ventas, página

07 clientes clientes es y luego 

ciones para 

o fracciona

solicitar  info

es a 300€. 

s de la siguie

a 67 de 134

la venta 

do a 30, 

orme de 

ente 

PSDV ESIC V

 

3.4.‐ R 3.4.1.‐ La Red nueve crestanteencargaresto depotenci En éstefunciónmanera 

1. Z2. Z3. Z4. Z5. Z6. Z

 Consideoportunzona 6 e 

VALENCIA.            

RED DE V

 ORGANIZ

de Ventas scomercialeses  trabajanados de  llege comerciaalidad de ca

 caso vamo de  la potea: 

ZONA 1   ZONA 2   ZONA 3   ZONA 4   ZONA 5   ZONA 6   

erando  queno destinar en un 40% d

Organizaciónde las

come

La composicconstituye e

potencialmercado y se

zonas g

VENTAS 

ZACIÓN Y 

se compones se encargan  directamgar al profeles que  iránada zona. 

os a diferenencialidad d

Comercial 1Comercial 2ComercialeComercial 5ComercialeComercial 9

e  la  zona  6 al Directorde cobertur

Tabla 3

n y Composiciónunidades

erciales.

ción de la FV seen función de laidad de cada e distribuye po

geográficas

COMPOS

e de 9 Asesan de llegarmente  con esional tendn distribuid

nciar  las zode  cada  zon

1 2 es 3 y 4 5 y 6  es 7 y 8 (a sa9 y Director

es  tambiér Comercialra, restando

.27. Organiza

Zonacom

Zonascom

n

e a

r

                     

SICIÓN DE 

sores Comer a salones mayorista

drán asignaddos por  tod

nas de mayna, que en 

alones de per Comercial 

n  una  zonal & Marketio un 60% de

ción y Compo

as 1, 2, y 6; 1 Asmercial en cada

s 3, 4 y 5; 2 Aseerciales en cad

                              

LA RED D

rciales y 1 Dde peluquea  y  distribda  la zona a  la geogra

yor y menoéste  caso 

eluquería y & Marketin

a  de  gran  ping al apoyel mercado 

osición de las u

sesor a una

esores da una

                   Plan d

DE VENTAS

Director Coería y profesbuidor.  Los5, siendo  laafía españo

or presenciase distribuy

profesionang 

potencialido en  la comal comercia

unidades ZONA

LugPontev

CanZamo

ZONATarraGiro

ZONAlm

CórdoHuelva

Bada

ZONAGuipú

NavZaraPa

ZONAÁv

GuadaSalam

Tole

ZONAAlican

de Ventas, página

S  

omercial. Dosionales, y s  dos  comas 1, 2, 3, 4la en  funció

a de nuestryen de  la  s

al) 

ad  se  ha  emercializacial asignado.

A 1: A Coruña, go, Ourense, vedra, Asturias, ntabria, León, ora y Valladolid.

A 3: Barcelona, agona, Lleída, ona y Teruel.

NA 6: Murcia, mería, Cádiz, oba, Granada, a, Jaén, Sevilla, ajoz y Ciudad

Real.

2: Álava, Vizcaya, úzcoa, Rio ja (La), varra, Huesca, agoza, Burgos,

alencia y Soria.

A 4: Albacete, ila, Cáceres, alajara, Madrid,

manca, Segovia, edo y Cuenca.

A 5: Valencia, nte y Castellón.

 

a 68 de 134

os de los los siete 

merciales 4 y 6 del ón de  la 

ra FV en siguiente 

estimado ón en  la  

PSDV ESIC V

 

ADMINISTRACIÓN

3.4.2.‐ Hemos grupo dFV al gr El  salarventas, del obje8% de c El sueldsu 40% 

VALENCIA.            

Gru

Pagas Ext

Gru

Pagas Ext

Gru

Pagas Ext

FUERZA

 DE VEN

TAS

DIRECTO

R CO

MERCIAL & M

ARK

ETING

C

C

VAR

BO

VAR

BO

ADMINISTRACIÓN 

COMERCIAL

Núm

Im

Factu

 SISTEMA

establecidode acuerdo upo 3 y el D

rio  variable cobrando uetivo, un 6%comisión. 

do variable de la zona 6

upo 3

raordinarias Pro

upo 5

raordinarias Pro

upo 1

FIJO 12.

raordinarias Pro

Comisión por Fac

Comisión por Fac

RIABLE (Cuantitat

ONUS (Cualitativ

RIABLE (Cuantitat

ONUS (Cualitativ

FIJO

mero de Cliente

mporte Medio po

Composición de

uración Global Eq

FIJO

Efectividad FV

A DE RETRI

o un sistemcon el convDirector C&

de  la  FV  sun 2% sobre% del 80 al 

del Directo6.  

Sobre

           

orrateadas

Sobre

           

orrateadas

854,38 €

orrateadas

cturación

cturación

tivo)

vo)

tivo)

vo)

es Nuevos

or Pedido

el Pedido

quipo

IBUCIÓN

ma de retribvenio del seM al grupo 

se  percibe e lo facturad100% del o

r C&M será

Tabla 3.28 

                     

14.911,09 € a

120%

8%

ecumplimiento

2.000,00 €     

Bonus

50%

25%

25%

25.832,43 € a

120%

8%

ecumplimiento

2.525,05 €     

60%

40%

ución de saector. Corre5. 

en  funcióndo si llegaraobjetivo y p

á retribuido

 Sistema de Re

                              

anuales

100%

6%

1.000,00 €  Cu

500,00 €       Cu

500,00 €       Cu

anuales

100%

6%

1.515,03 €  Cu

1.010,02 €  Cu

alario fijo eespondiendo

n  de  la  cona al 50% depor sobre c

o en base al

emuneración

                   Plan d

80%

4%

umplimiento 90%

umplimiento 90%

umplimiento 90%

80%

4%

umplimiento 90%

umplimiento 90%

n función do administr

nsecución  dl objetivo, uumplimient

l mismo crit

de Ventas, página

50%

2%

%

%

%

50%

2%

%

%

de  las categración al gru

de  los  objeun 4% del 5to hasta el 

terio en fun

a 69 de 134

gorías de upo 1, la 

tivos  de 0 al 80% 120% el  

nción de 

PSDV ESIC V

 

En  la  spotenciemprescálculo  

A

TOTA

L DISTR

IBUID

ORE

SMAY

ORIST

ASSA

LONES

ZONA 5

La  detedistribuen la zo 

VALENCIA.            

siguiente  taalidad de ca  de  nuevadel punto m

T

Come

Distrib

Por Co

Facturac

Facturació

Comunidad

ZO

Ru

A y B (Val) , C

Salones / 

Total Salo

Come

Come

TO

erminación idores que 

ona 5, tal y c

abla  obsercada mercada  creación. muerto más

Tabla 3.29. As

erciales

buidores

%

omercial

ción Zona

ón Comercial

d Valenciana

NA 5

2

utas

C (C as) y D (A

Profesional

ones 9031

ercial 1

ercial 2

OTAL DISTRIBUID

de  la  poencontram

como hemo

varemos  lado, ya que Así mismo

s un 5% para

ignación de lo

Zonas

ZONA 1

ZONA 2

ZONA 3

ZONA 4

ZONA 5

ZONA 6

ZONA 1

1

86

13,11%

13,11%

104.424

104.424

ALICANTE

A l) CASTELLON

VALENCIA

Rutas

A y C

B y D

DORES 

otencialidadmos en cadaos comentad

                     

a  distribucino disponeo  hemos  dea cubrir imp

os objetivos en 

Nº Dis. /

1 86

2 87

3 161

4 153

5 9031

6 169

656

1 ZONA 2

1

87

% 13,26%

% 13,26%

4 € 105.638

4 € 105.638

3066

N 1248

4717

%

100,00

Objetiv

Objetiv

d  se  estaba zona, siendo en el pun

                              

ión  de  los emos de otreterminadoprevistos. 

n función de la

/ ZonNº com.

1

1

2

2

2

1

9

2 ZONA 3

2

161

% 24,54%

% 12,27%

8 € 195.491 €

8 € 97.746 €

Facturació

% 229.717 €

vo 109.389 €

vo 109.389 €

blece  en  fndo os cliennto 3.3. 

                   Plan d

objetivos ra referenco  los  objetiv

a potencialida

Potencial x C

86

87

80

74,5

4515,5

155

ZONA 4

2

153

23,32%

11,66%

€ 185.777 €

92.889 €

n

€

€

€

unción  de ntes  los salo

de Ventas, página

en  funcióia dado quevos  en  fun

ad 

Com.

ZONA 6

2

169

25,76%

12,88%

205.205 €

123.123 €

82.082 €

los  mayoones de pe

a 70 de 134

n  de  la e es una ción  del 

60%

40%

oristas  y luquería 

PSDV ESIC V

 

A  conticonsta comisióy un bocualitatacción c 

OBJ

ETIV

OFI

JOVARI

ABL

E

 

VALENCIA.            

nuación  dede  salario  fón escalada onus  cualitaivos  del  bocomercial.   

T

REMUNER

COMERCZONA

ObjetivoObje

Objetivo F

CUANTITAT

Salario Variab

OBJETIV

CUALITATIVO

NúmerImpo

Co

etallamos  efijo  según csobre la facativo  con  eonus  puede

Tabla 3.30 Sis

RACIÓN

CIAL 1A 1

o Facturación Nacionaetivo Facturación ZonaFacturación Comercia

Salario Fijo

TIVO 6%

ble anual (FacturaciónCuantificación

VOS

MensualizaciónEstacionalidad

Facturación

O BONUS

ro de Clientes Nuevoorte Medio por Pedidoomposición del Pedido

 

el  sistema convenio y cturación del que  trataen  cambiar

stema Retribu

al 796.535,99 €a 104.423,93 €al 104.423,93 €

o 14.911,09 €

120%n) 8%n 8.353,91 €

n Enerod 8,00%n 8.354 €

Julio12,00%12.531 €

2.000,00 €             

s 50%o 25%o 25%

                     

de  retribucun variableependiendoamos de mr  cada  año 

ción Individua 

100% 86%

6.265 € 4.

Febrero M8,00% 88.354 € 8.

Agosto Sept4,00% 84.177 € 8.

Ob1.000 €500 €         500 € Min

                              

ción  para  ce. Este vario del gradoedir  la  caliddependien

alizado – Zona

80% 50%4% 2%177 € 2.088 €

Marzo Abril,00% 8,00%354 € 8.354 €

tiembre Octubre,00% 8,00%354 € 8.354 €

bjetivo121.000 € n 6 Ref

                   Plan d

cada  uno  dable está co de cumplimdad de  la  vndo  de  las 

a 1 Comercial 

Mayo8,00%8.354 €

Noviembre D12,00%12.531 €

de Ventas, página

de  los  comcompuesto miento del venta,  los  anecesidade

1 

Junio8,00%8.354 €

Diciembre TOTA8,00% 100,08.354 € 104.42

a 71 de 134

erciales, por una objetivo aspectos es  de  la 

AL00%24 €

 

PSDV ESIC V

 

En la tade cada  

De ahorindividu

VALENCIA.            

blas tipo laa zona, las u

Tabl

C.

MMa

ra en adelaualizada por

a 3.31, teneunidades ve

la 3.31 Asigna

Tinte

Oxiwel

ChC. Cabelllo

Cabelllos CoC. Ca

C. CabellIntensive Ma

Mascarilla Sinascarilla Sin kossxidil + a

GomiKosswe

ChChaLaca

Producto

TOTAL

ante observr cada come

mos la distrndidas de c

ación Objetivo

oxidacción 6Oxiwell 10 Oxiwell 20 Oxiwell 30

Oxiwell 40 Vll 75ml.(20/30

Deko-wellDeko-well so

hampu Post-Cos Coloreadooloreados 25abellos Secoos Secos 25ask (Tarro 50n Aclarado 20Aclarado 100

ampollas (10una Fuerte 20ll mousse 30

hampu Garrafampu Garrafaa Sin Gas 30

Laca 100

os

L

varemos éstercial y zona

                     

ribución de cada produc

os por FacturaVen

60 ml 73Vol.Vol. 4Vol.

Vol. 0/40) 6l 500 5

obresColoros 1L50 mlos 1L50 ml00ml)00ml00mlud/c) 200 ml00 mlfa 5L

a 10L00 ml00 ml

104.3

tas tablas pa. 

                              

los objetivocto y los kilo

ción, Uds y Kgntas V€3.306,85

523,144.685,911.591,201.314,936.085,485.375,141.255,10

320,45461,4570,71

346,7736,56

653,311.931,32

548,922.295,74

217,87195,26790,52706,07330,87

1.336,52

380,10

para todos  l

                   Plan d

os en funcióogramos. 

g de cada prodVentas

uds52.540

3202.869

943779

25.574660

1.70687

125389420

13868251

5419062

11047

120387

87.985

os comerci

de Ventas, página

ón de la fac

ducto Ventas

kg3.042,05

325,122.912,31

957,19791,00

1.946,85329,9951,1988,45

127,369,59

95,714,96

67,08134,2650,6051,4417,9115,46

558,62476,6934,14

290,52

12.378,48

iales de  la e

a 72 de 134

turación 

52190599569168604162942

empresa 

PSDV ESIC V

 

OBJETIVO

FIJO

VARIABLE

 

VALENCIA.            

T

REMUNER

COMERCZONA

Objetivo FaObjetiv

Objetivo Fac

CUANTITAT

Salario Va

OBJETI

CUALITATIV

Número Importe

Com

Tabla

Tabla 3.32 Sis

RACIÓN

CIAL 2A 2

acturación Nacionvo Facturación Zoncturación Comerc

Salario Fi

TIVO 6%

ariable (FacturacióCuantificació

VOS

MensualizacióEstacionalida

Facturació

O BONUS

de Clientes Nueve Medio por Pedidposición del Pedid

a 3.33  Asigna

T

Pro

stema Retribu

nal 796.535,99 €na 105.638,16 €ial 105.638,16 €

ijo 14.911,09 €

120%ón) 8%ón 8.451,05 €

ón Eneroad 8,00%ón 8.451,05 €

Julio12,00%

12.676,58 €

2.000,00 €

os 50%do 25%do 25%

ación Objetivo

Tinte oxida

Oxi

Oxi

Oxi

Oxiw

Oxiwell 75ml

De

Deko‐

Champu

C. Cabelllos Co

C. Cabelllos Colorea

C. Cabel

C. Cabellos S

Intensive Mask (T

Mascarilla Sin Acla

Mascarilla Sin Aclar

kossxidil + ampol

Gomina Fu

Kosswell mo

Champu

Champu 

Laca Sin

La

TOTAL

oductos

                     

ción Individua

€

100%6%

6.338,29 €

Febrero8,00%

8.451,05 €

Agosto4,00%

4.225,53 €

€

1.000,00 €500,00 €500,00 €

os por FacturaVe

acción 60 ml

iwell 10 Vol.

iwell 20 Vol.

iwell 30 Vol.

well 40 Vol. 

l.(20/30/40)

eko‐well 500

‐well sobres

u Post‐Color

oloreados 1L

ados 250 ml

los Secos 1L

ecos 250 ml

arro 500ml)

arado 200ml

ado 1000ml

las (10ud/c)

uerte 200 ml

usse 300 ml

u Garrafa 5L

Garrafa 10L

 Gas 300 ml

aca 1000 ml

105.

                              

alizado – Zona

80%4%

4.225,53 €

Marzo8,00%

8.451,05 € 8

Septiembre8,00%

8.451,05 € 8

Objetivo12,00 €

1.000,00 €Min 6 Ref.

ación, Uds y Kgentas  Ve

€ u

74.159,25

529,22

4.740,40

1.609,70

1.330,22

6.156,24

5.437,64

1.269,70

324,18

466,82

71,54

350,80

36,98

660,91

1.953,78

555,30

2.322,44

220,40

197,53

799,71

714,28

334,72

1.352,06

.593,82 89

                   Plan d

a 2 Comercial 

50%2%

2.112,76 €

Abril8,00% 8

8.451,05 € 8.4

Octubre No8,00% 1

8.451,05 € 12.

g de cada proentas Vent

uds kg

53.151 3

324

2.902 2

954

788

25.872

668

1.726

88

127

38

95

20

139

689

52

548

91

63

111

48

122

392

9.008 12.522

de Ventas, página

2 

Mayo Jun8,00% 8,0451,05 € 8.451

oviembre Dicie12,00% 8,0.676,58 € 8.451

ducto as

3.077,43

328,90

2.946,17

968,32

800,20

1.969,49

333,83

51,79

89,48

128,85

9,70

96,82

5,02

67,86

135,82

51,18

52,04

18,11

15,64

565,11

482,23

34,54

293,90

2,42

a 73 de 134

nio00%1,05 €

mbre TOTA00% 100,001,05 € 105.638

AL0%,16 €

PSDV ESIC V

 

Tabla 3.3O

BJE

TIVO

FIJO

VAR

IAB

LE

      o

TinteOxiwOxiwOxiwOxiwOxiwDekoDekoChamC. CaC. CaC. CaC. CaIntensMascMasckossxGomKossChamChamLaca Laca

VALENCIA.            

34 Sistema Ret

COMERCIALZONA

Objetivo FaObjetiv

Objetivo Fac

CUANTITAT

Salario Va

OBJETIV

CUALITATIVO

Número Import

Com

Tabla

e oxidacción 60 mwell 10 Vol.well 20 Vol.well 30 Vol.well 40 Vol. well 75ml.(20/30/40o-well 500o-well sobresmpu Post-Colorabelllos Coloreadabelllos Coloreadabellos Secos 1Labellos Secos 25sive Mask (Tarrocarilla Sin Aclaradcarilla Sin Aclaradxidil + ampollas (ina Fuerte 200 m

swell mousse 300mpu Garrafa 5Lmpu Garrafa 10L

Sin Gas 300 ml1000 ml

tribución Indiv

LES 3 Y 4A 3

acturación Nacionavo Facturación Zonacturación Comercia

Salario Fijo

TIVO 6%

ariable (FacturaciónCuantificación

VOS

MensualizaciónEstacionalidad

Facturación

O BONUS

de Clientes Nuevoste Medio por Pedidoposición del Pedido

a 3.35 Asignac

ml

0)

dos 1Ldos 250 mlL50 mlo 500ml)do 200mldo 1000ml10ud/c)

ml0 ml

Productos

vidualizado –

al 796.535,99 €a 195.491,30 €

al 97.745,65 €

o 14.911,09 €

120%) 8%

n 7.819,65 €

n Enerod 8,00%n 7.819,65 €

Julio12,00%

11.729,48 €

2.000,00 €

s 50%o 25%o 25%

ción Objetivos

                     

Zona 3 Comer

100% 806% 4%

5.864,74 € 3.909

Febrero Mar8,00% 8,00

7.819,65 € 7.819

Agosto Septie4,00% 8,00

3.909,83 € 7.819

OBJE1.000,00 € 12500,00 € 1. 500,00 € Min 6

s por FacturacVe

                              

rciales 3 y  4

% 50%% 2%,83 € 1.954,91 €

rzo Abril0% 8,00%,65 € 7.819,65 €

embre Octubre0% 8,00%,65 € 7.819,65 €

TIVO2000 € Ref.

ción, Uds y Kgntas

€68.618,62

489,684.386,231.489,431.230,845.696,295.031,381.174,83

299,96431,9466,19

324,5934,22

611,531.807,80

513,812.148,92

203,94182,77739,96660,92309,71

1.251,05

97.704,63

                   Plan d

€

Mayo8,00%

€ 7.819,65 €

Noviembre12,00%

€ 11.729,48 €

 de cada prodVentas

uds49.180

3002.686

883729

23.939618

1.59782

117358818

12963848

5078458

10344

113363

82.358

de Ventas, página

Junio8,00%

7.819,65 €

Diciembre T8,00% 1

7.819,65 € 97.

ducto. Ventas

kg2.847,50

304,322.726,06

895,98740,42

1.822,34308,8847,9282,79

119,228,98

89,594,64

62,79125,6847,3648,1516,7614,47

522,89446,2031,96

271,94

11.586,83

a 74 de 134

TOTAL00,00%.745,65 €

02682482928949865679064

3

PSDV ESIC V

 

OB

JETI

VOFI

JOVA

RIA

BLE

TinOxOxOxOxOxDeDeChC.C.C.C.IntMaMakoGoKoChChLaLa

VALENCIA.            

Tab

COMERCIAL 5 ZONA 4

Objetivo FactuObjetivo Fa

Objetivo Factura

CUANTITATIVO

Salario Variab

OBJETIVOS

CUALITATIVO BO

Número de CImporte Me

Composi

Tabla

nte oxidacción 60xiwell 10 Vol.xiwell 20 Vol.xiwell 30 Vol.xiwell 40 Vol. xiwell 75ml.(20/30eko-well 500eko-well sobreshampu Post-Color Cabelllos Colore Cabelllos Colore Cabellos Secos Cabellos Secos tensive Mask (Tarascarilla Sin Aclarascarilla Sin Aclar

ossxidil + ampollasomina Fuerte 200 osswell mousse 3hampu Garrafa 5Lhampu Garrafa 10aca Sin Gas 300 maca 1000 ml

bla 3.36 Sistem

Y 6

ración Nacional 7acturación Zona 18ación Comercial 92

Salario Fijo 14

O 6%

le (Facturación)Cuantificación 7

S

MensualizaciónEstacionalidad

Facturación 7

11

ONUS

Clientes Nuevosedio por Pedidoción del Pedido

a 3.37. AsignaProductos

ml

/40)

reados 1Leados 250 ml1L250 mlrro 500ml)rado 200mlrado 1000mls (10ud/c)ml00 ml

L0Lml

ma Retribució

796.535,99 €85.777,45 €2.888,72 €

4.911,09 €

120% 100%8% 6%

7.431,10 € 5.573,3

Enero Febre8,00% 8,00

7.431,10 € 7.431,

Julio Agos12,00% 4,00

1.146,65 € 3.715,5

2.000,00 €

50% 1.000,025% 500,025% 500,0

ación Objetivo

                     

n Individualiza

% 80%% 4%

32 € 3.715,55 €

ero Marzo0% 8,00%10 € 7.431,10 €

sto Septiembre0% 8,00%55 € 7.431,10 €

Objetivo00 € 12

00 € 1.000,00 €00 € Min 6 Ref.

os por FacturaVe

                              

ado – Zona 4 

50%2%

1.857,77 €

Abril8,00%

7.431,10 € 7.4

Octubre No8,00% 1

7.431,10 € 11

ación, Uds y Kgntas €130.418,00

930,708.336,562.830,852.339,35

10.826,509.562,752.232,91

570,11820,96125,81616,9265,04

1.162,293.435,95

976,574.084,28

387,60347,38

1.406,391.256,15

588,652.377,76

185.699,48

                   Plan d

Comerciales 5

Mayo Junio8,00% 8,00%431,10 € 7.431,1

oviembre Diciem12,00% 8,00%.146,65 € 7.431,1

g de cada proVentas

uds93472

570510416781386

454991174303615522367

16835

2451212

9196315911019684

214689

156531

de Ventas, página

5 y 6 

o%0 €

bre TOTAL% 100,00%0 € 92.888,72 €

ducto Ventas

kg5.412

5785.1811.7021.4073.463

58791

15722617

1708

11923890913127

99384860

516

22.022

a 75 de 134

2,028,40,20

2,917,253,597,07,08

7,356,597,060,278,829,338,860,01,51,85

7,503,828,060,746,86

2,18

PSDV ESIC V

 

Tabla 3.3

OB

JETI

VOFI

JOVA

RIA

BLE

VALENCIA.            

38 Sistema Re

COMERCZON

ObjetivObje

Objetivo Factu

CUANTIT

Salario

CUALITAT

NúmeImp

Co

Tabla

Tinte oxidacOxiwell 10 VOxiwell 20 VOxiwell 30 VOxiwell 40 VOxiwell 75mDeko-well 5Deko-well sChampu PoC. CabelllosC. CabelllosC. CabellosC. CabellosIntensive MMascarilla SMascarilla Skossxidil + aGomina FuKosswell mChampu GaChampu GaLaca Sin GLaca 1000

tribución Indi

CIAL 8 y 9NA 5

vo Facturación Saloneetivo Facturación Zonuración Comercial 50%

Salario Fij

TATIVO 6%

Variable (FacturaciónCuantificació

MensualizacióEstacionalida

Facturació

IVO BONUS

ero de Clientes Nuevoporte Medio por Pedidomposición del Pedid

a 3.39. Asigna

cción 60 mlVol.Vol.Vol.Vol.

ml.(20/30/40)500sobresost-Colors Coloreados 1s Coloreados 2s Secos 1Ls Secos 250 m

Mask (Tarro 500Sin Aclarado 20Sin Aclarado 10ampollas (10uderte 200 mlousse 300 mlarrafa 5Larrafa 10Las 300 mlml

Produc

vidualizado –

es 229.716,51 €na 229.716,51 €% 114.858,26 €

jo 14.911,09 €

120%n) 8%

ón 9.188,66 € 6

ón Eneroad 8,00%ón 9.188,66 € 9

Julio12,00%

13.782,99 € 4

2.000,00 €

os 50% 1do 25%do 25%

ación Objetivo

1L250 ml

l0ml)00ml000mld/c)

ctos

                     

Zona 5 Come

100% 80%6% 4%

6.891,50 € 4.594

Febrero Mar8,00% 8,00

9.188,66 € 9.188

Agosto Septie4,00% 8,00

4.594,33 € 9.188

Obje.000,00 € 19500,00 € 200500,00 € Min 8

 os por Factura

V

                              

ercial 7 y 8 

% 50%% 2%,33 € 2.297,17 €

rzo Abril0% 8,00%,66 € 9.188,66 €

embre Octubre0% 8,00%,66 € 9.188,66 €

etivo970 €8 Ref

ación, Uds y KgVentas

€55.485,50

353,613.144,431.068,69

876,913.973,263.760,08

795,41227,80331,04

52,75248,39

27,25487,64

1.423,42406,92

1.729,54157,61138,52503,71461,08223,95861,56

76.739,06

                   Plan d

€

Mayo8,00%

€ 9.188,66 €

Noviembre12,00%

€ 13.782,99 €

g de cada proVentas

uds18.714

102906298245

7.858217509

29421332

748

23618

1923021331438

118

29.721

de Ventas, página

Junio8,00%

9.188,66 €

Diciembre TOT8,00% 100,

9.188,66 € 114.85

ducto Ventas

kg1.083,53

103,42919,66302,53248,24598,17108,63

15,2729,5943,00

3,3732,26

1,7423,5646,5717,6518,24

6,105,16

167,50146,49

10,8888,13

4.019,67

a 76 de 134

TAL00%

58,26 €

PSDV ESIC V

 

OB

JETI

VOFI

JOVA

RIA

BLE

VALENCIA.            

T

REMUNER

COMERCZONA

Objetivo FaObjetivo

Objetivo Facturac

CUANTITAT

Salario Var

OBJETIV

CUALITATIVO

Número dImporte

Comp

Tabl

Tinte oxidacció

Oxiwell 10 Vol

Oxiwell 20 Vol

Oxiwell 30 Vol

Oxiwell 40 Vol

Oxiwell 75ml.(2

Deko-well 500

Deko-well sob

Champu Post-

C. Cabelllos C

C. Cabelllos C

C. Cabellos Se

C. Cabellos Se

Intensive Mas

Mascarilla Sin

Mascarilla Sin

kossxidil + am

Gomina Fuerte

Kosswell mous

Champu Garra

Champu Garra

Laca Sin Gas

Laca 1000 ml

Tabla 3.40. Sis

RACIÓN

IAL 96

acturación Nacionalo Facturación Zona ción Comercial 60%

Salario Fijo

TIVO 6%

riable (Facturación)Cuantificación

VOS

MensualizaciónEstacionalidad

Facturación

O BONUS

de Clientes Nuevose Medio por Pedidoposición del Pedido

la 3.41 Asigna

ón 60 ml

l.

l.

l.

l.

20/30/40)

0

bres

-Color

Coloreados 1L

Coloreados 250 ml

ecos 1L

ecos 250 ml

k (Tarro 500ml)

Aclarado 200ml

Aclarado 1000ml

mpollas (10ud/c)

e 200 ml

sse 300 ml

afa 5L

afa 10L

300 ml

Product

stema Retribu

796.535,99 €205.205,16 €123.123,09 €

14.911,09 €

120%8%

9.849,85 € 7.3

Enero F8,00%

9.849,85 € 9.8

Julio A12,00%

14.774,77 € 4.9

2.000,00 €

50%25%25%

ación Objetivo

tos

                     

ución Individua

100% 806% 4%

387,39 € 4.924

Febrero Mar8,00% 8,00849,85 € 9.849

Agosto Septie4,00% 8,00924,92 € 9.849

Obje0,00 € 130,00 € 0,00 € Min 6

os por FacturaV

                              

alizado – Zona

% 50%% 2%,92 € 2.462,46

rzo Abril0% 8,00%

9,85 € 9.849,85

embre Octubre0% 8,00%

9,85 € 9.849,85

etvo31.000 €

6 Ref

ción, Uds y KgVentas

€

51.860,33

370,09

3.315,01

1.125,68

930,24

4.305,12

3.802,60

887,91

226,70

326,45

50,03

245,32

25,86

462,18

1.366,30

388,33

1.624,10

154,13

138,13

559,25

499,50

234,07

945,51

73.842,85

                   Plan d

a 6 Comercial 

€

Mayo8,00%

€ 9.849,85 €

e Noviembre12,00%

€ 14.774,77 €

g de cada prodVentas

uds

37168,83233

226,6012362

2029,742287

667,1498595

551,3184716

18092,40855

466,8945861

1207,242096

61,64695716

88,77161831

26,73531195

66,7084968

13,82189671

97,33730078

482,1440965

36,33925896

383,0547243

63,33413704

43,73689382

77,86984062

33,22446533

85,20258395

274,0369475

62244,15395

de Ventas, página

9 

Junio8,00%

9.849,85 €

Diciembre T8,00% 1

9.849,85 € 123

ducto Ventas

kg

2.152,08

230,00

2.060,29

677,16

559,59

1.377,28

233,45

36,22

62,57

90,10

6,78

67,71

3,51

47,45

94,98

35,79

36,39

12,67

10,93

395,19

337,23

24,15

205,53

8.757,06

a 77 de 134

TOTAL00,00%

3.123,09 €

PSDV ESIC V

 

Tabla 3.4O

BJE

TIVO

FIJO

VAR

IAB

LE

VALENCIA.            

42. Sistema Re

COMERCIAL 9 /ZONA 6

Objetivo FactuObjetivo F

Objetivo Factur

CUANTITATIVO

Salario Variab

OBJETIVOS

BONUS

FacturacióEfec

Tabl

Tinte oxidaOxiwell 10 VOxiwell 20 VOxiwell 30 VOxiwell 40 VOxiwell 75mDeko-well 5Deko-well sChampu PoC. CabellloC. CabellloC. CabellosC. CabellosIntensive MMascarilla SMascarilla Skossxidil + Gomina FuKosswell mChampu GaChampu GaLaca Sin GLaca 1000

TOTAL

etribución Indi

/ DCM

uración Nacional 7Facturación Zona 20ración DCM 40% 8

Salario Fijo 1

O 6%

ble (Facturación)Cuantificación 6

S

MensualizaciónEstacionalidad

Facturación 6

9

S (Cualitativo)

ón Global Equipoctividad FV

la 3.43 AsignaProdu

acción 60 mlVol.Vol.Vol.Vol. ml.(20/30/40)500sobresost-Colors Coloreados 1Ls Coloreados 250 ms Secos 1Ls Secos 250 ml

Mask (Tarro 500ml)Sin Aclarado 200mlSin Aclarado 1000mampollas (10ud/c)

uerte 200 mlmousse 300 mlarrafa 5Larrafa 10L

Gas 300 mlml

ividualizado –

796.535,99 €05.205,16 €

82.082,06 €

8.169,19 €

120% 1008% 6%

6.566,57 € 4.924,

Enero Febr8,00% 8,00

6.566,57 € 6.566,

Julio Agos12,00% 4,00

9.849,85 € 3.283,

2.500

60%40%

ación Objetivouctos

ml

ml

                     

– Zona 9 Direc

0% 80%% 4%,92 € 3.283,28 €

rero Marzo0% 8,00%,57 € 6.566,57 €

sto Septiembre0% 8,00%,28 € 6.566,57 €

0,00 €

% 1.500,00 € % 1.000,00 €

 os por Factura

V

                              

tor 

50%2%

1.641,64 €

Abril8,00%

6.566,57 € 6.

Octubre No8,00%

6.566,57 € 9.

ción, Uds y KgVentas

€34.573,56

246,732.210,01

750,45620,16

2.870,082.535,07

591,94151,14217,6333,35

163,5417,24

308,12910,86258,89

1.082,74102,7592,09

372,83333,00156,05630,34

49.228,57

                   Plan d

Mayo Junio8,00% 8,00%

.566,57 € 6.566,5

oviembre Diciem12,00% 8,00%.849,85 € 6.566,5

g de cada prodVentas V

uds24.779

1511.353

445368

12.062311805415918449

6532124

2554229522257

183

41.496

de Ventas, página

o%57 €

bre TOTAL% 100,00%57 € 82.082,06 €

ducto Ventas

kg1.434,72

153,331.373,53

451,44373,06918,19155,6324,1441,7160,074,52

45,142,34

31,6363,3223,8624,268,447,29

263,46224,8216,10

137,02

5.838,04

a 78 de 134

PSDV ESIC V

 

En las siy bonusde  posisobrecu

VALENCIA.            

iguientes tas en funciónibilidades,  8umplimiento

ablas enconn de  la esta80%  del  cuo, tomando

traremos toacionalidadumplimiento como refe

                     

oda la presu esperada po  del  objetrencia el se

                              

upuestaciónpara el ejertivo,  100% egundo. 

                   Plan d

n de los salarcicio 2008,del  cumpl

de Ventas, página

arios fijos, v, estimandolimiento  y 

a 79 de 134

variables o 3 tipos 120%  o 

PS

 

ZstS

CC

o

VVV

a

E

G

V

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 1 COM. 1tacionalidadSalario Bruto 1

Cump. 80%Cump. 100%Cump. 120%

Cualitativo

Total 100%

Ventas 80% 8Ventas 100% 10Ventas 120% 12

Total 100%

Neto Total

Z. 2 COM. 2Estacionalidad

Salario Bruto 14Cump. 80% 4

Cump. 100% 6Cump. 120% 8

Cualitativo 2

Gto Total 100%

Ventas 80% 84Ventas 100% 105Ventas 120% 126

Vta Total 100%

Neto Total

    

Año Enero 8,00%

14.338 € 1.195 €4.177 € 334 €6.265 € 501 €8.354 € 668 €2.000 € 167 €

1.863 €

83.539 € 6.683 €04.424 € 8.354 €25.309 € 10.025 €

8.354 €

6.491 €

Año Enero F8,00%

4.911 € 1.195 €4.226 € 338 €6.338 € 507 €8.451 € 676 €2.000 € 167 €

1.869 €

4.511 € 6.761 €5.638 € 8.451 €6.766 € 10.141 €

8.451 €

6.583 €

Febrero Marzo8,00% 8,00

1.195 € 1.195334 € 334501 € 501668 € 668167 € 167

1.863 € 1.863

6.683 € 6.6838.354 € 8.354

10.025 € 10.025

8.354 € 8.354

6.491 € 6.491

Febrero Marzo8,00% 8,00%

1.195 € 1.195 €338 € 338 €507 € 507 €676 € 676 €167 € 167 €

1.869 € 1.869 €

6.761 € 6.761 €8.451 € 8.451 €

10.141 € 10.141 €

8.451 € 8.451 €

6.583 € 6.583 €

Tabla 3.44 PresupAbril May

% 8,00% 8€ 1.195 € 1.1€ 334 € 3€ 501 € 5€ 668 € 6€ 167 € 1

€ 1.863 € 1.8

€ 6.683 € 6.6€ 8.354 € 8.3€ 10.025 € 10.0

€ 8.354 € 8.3

€ 6.491 € 6.4Tabla 3.45 PresupAbril Mayo

8,00% 8,00%1.195 € 1.195 €

338 € 338 €507 € 507 €676 € 676 €167 € 167 €

1.869 € 1.869 €

6.761 € 6.761 €8.451 € 8.451 €

10.141 € 10.141 €

8.451 € 8.451 €

6.583 € 6.583 €

puestación remuneyo Junio J,00% 8,00%195 € 1.195 €334 € 334 €501 € 501 €668 € 668 €167 € 167 €

863 € 1.863 €

683 € 6.683 € 1354 € 8.354 € 1025 € 10.025 € 1

354 € 8.354 € 1

491 € 6.491 € 1puestación remune

Junio Julio% 8,00% 12,00€ 1.195 € 1.195€ 338 € 507€ 507 € 761€ 676 € 1.014€ 167 € 167

€ 1.869 € 2.122

€ 6.761 € 10.141€ 8.451 € 12.677€ 10.141 € 15.212

€ 8.451 € 12.677

€ 6.583 € 10.555

                     

ración comercial 1Julio Agosto S12,00% 4,00%1.195 € 1.195 €

501 € 167 €752 € 251 €

1.002 € 334 €167 € 167 €

2.113 € 1.612 €

10.025 € 3.342 €12.531 € 4.177 €15.037 € 5.012 €

12.531 € 4.177 €

10.418 € 2.565 €ración comercial 2

AgostoSeptiem0% 4,00% 8,05 € 1.195 € 1.197 € 169 € 33 € 254 € 50

4 € 338 € 677 € 167 € 16

2 € 1.615 € 1.86

€ 3.380 € 6.767 € 4.226 € 8.452 € 5.071 € 10.14

7 € 4.226 € 8.45

5 € 2.611 € 6.58

                                          

Septiembre Octubre8,00% 8,00%

1.195 € 1.195 334 € 334 501 € 501 668 € 668 167 € 167

1.863 € 1.863

6.683 € 6.683 8.354 € 8.354

10.025 € 10.025

8.354 € 8.354

6.491 € 6.491

mbreOctubre Novie00% 8,00% 1295 € 1.195 € 1.138 € 338 € 507 € 507 € 776 € 676 € 1.067 € 167 € 1

69 € 1.869 € 2.1

61 € 6.761 € 10.151 € 8.451 € 12.641 € 10.141 € 15.2

51 € 8.451 € 12.6

83 € 6.583 € 10.5

          Plan de Venta

Noviembre Diciem% 12,00% 8,€ 1.195 € 1.1€ 501 € 3€ 752 € 5€ 1.002 € 6€ 167 € 1

€ 2.113 € 1.8

€ 10.025 € 6.6€ 12.531 € 8.3€ 15.037 € 10.0

€ 12.531 € 8.3

€ 10.418 € 6.4

mbreDiciembre TO2,00% 8,00%195 € 1.195 €507 € 338 €761 € 507 €014 € 676 €167 € 167 €

122 € 1.869 € 23

141 € 6.761 €677 € 8.451 €212 € 10.141 €

677 € 8.451 € 105

555 € 6.583 € 82

as, página 80 de 134

mbre TOTAL,00%95 €

334 €501 €668 €67 €

863 € 22.603 €

683 €354 €025 €

354 € 104.424 €

491 € 81.821 €

OTAL

3.249 €

5.638 €

2.962 €

PS

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 3 COM. 3 yEstacionalid

Salario BruCump. 80

Cump. 100Cump. 120

Cualitati

Gto Total 100

Ventas 80Ventas 100Ventas 120

Vta Total 100

Neto To

    

y 4 Año Enad 8uto 14.911 € 10% 3.910 €0% 5.865 €0% 7.820 €ivo 2.000 €

0% 1

0% 78.197 € 60% 97.746 € 70% 117.295 € 9

0% 7

tal 5

T

ero Febrero M8,00% 8,00%.243 € 1.243 €313 € 313 €469 € 469 €626 € 626 €167 € 167 €

.878 € 1.878 €

.256 € 6.256 €

.820 € 7.820 €

.384 € 9.384 €

.820 € 7.820 €

.941 € 5.941 €

Tabla 3.46 Presupu

Marzo Abril8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €313 € 313 €469 € 469 €626 € 626 €167 € 167 €

1.878 € 1.878 €

6.256 € 6.256 €7.820 € 7.820 €9.384 € 9.384 €

7.820 € 7.820 €

5.941 € 5.941 €

estación remunera 

Mayo Junio8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €313 € 313 €469 € 469 €626 € 626 €167 € 167 €

1.878 € 1.878 €

6.256 € 6.256 €7.820 € 7.820 €9.384 € 9.384 €

7.820 € 7.820 €

5.941 € 5.941 €

                     

ción comercial 3 y 4

Julio Agosto12,00% 4,00%1.243 € 1.243 €

469 € 156 €704 € 235 €938 € 313 €167 € 167 €

2.113 € 1.644 €

9.384 € 3.128 €11.729 € 3.910 €14.075 € 4.692 €

11.729 € 3.910 €

9.616 € 2.266 €

                                          

4. 

SeptiembreOctubr% 8,00% 8,00€ 1.243 € 1.243 € 313 € 313 € 469 € 469 € 626 € 626 € 167 € 167

€ 1.878 € 1.878

€ 6.256 € 6.256 € 7.820 € 7.820 € 9.384 € 9.384

€ 7.820 € 7.820

€ 5.941 € 5.941

          Plan de Venta

e NoviembreDiciem% 12,00% 8,0€ 1.243 € 1.24€ 469 € 31€ 704 € 46€ 938 € 62€ 167 € 16

€ 2.113 € 1.87

€ 9.384 € 6.25€ 11.729 € 7.82€ 14.075 € 9.38

€ 11.729 € 7.82

€ 9.616 € 5.94

as, página 81 de 134

bre TOTAL00%43 €3 €

69 €26 €67 €

78 € 22.776 €

56 €20 €84 €

20 € 97.746 €

41 € 74.970 €

PS

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 4 COM. 5 yEstacionalid

Salario BruCump. 80

Cump. 100Cump. 120

Cualitati

Gto Total 100

Ventas 80Ventas 100Ventas 120

Vta Total 100

Neto To

    

y 6 Año Enad 8uto 14.911 € 10% 3.716 €0% 5.573 €0% 7.431 €ivo 2.000 €

0% 1

0% 74.311 € 50% 92.889 € 70% 111.466 € 8

0% 7

tal 5

T

ero Febrero M8,00% 8,00%.243 € 1.243 €297 € 297 €446 € 446 €594 € 594 €167 € 167 €

.855 € 1.855 €

.945 € 5.945 €

.431 € 7.431 €

.917 € 8.917 €

.431 € 7.431 €

.576 € 5.576 €

Tabla 3.47 Presupu

Marzo Abril8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €297 € 297 €446 € 446 €594 € 594 €167 € 167 €

1.855 € 1.855 €

5.945 € 5.945 €7.431 € 7.431 €8.917 € 8.917 €

7.431 € 7.431 €

5.576 € 5.576 €

estación remunera  

Mayo Junio8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €297 € 297 €446 € 446 €594 € 594 €167 € 167 €

1.855 € 1.855 €

5.945 € 5.945 €7.431 € 7.431 €8.917 € 8.917 €

7.431 € 7.431 €

5.576 € 5.576 €

                     

ción comercial 5 y 6

Julio Agosto12,00% 4,00%1.243 € 1.243 €

446 € 149 €669 € 223 €892 € 297 €167 € 167 €

2.078 € 1.632 €

8.917 € 2.972 €11.147 € 3.716 €13.376 € 4.459 €

11.147 € 3.716 €

9.069 € 2.083 €

                                          

6. 

SeptiembreOctubr% 8,00% 8,00€ 1.243 € 1.243 € 297 € 297 € 446 € 446 € 594 € 594 € 167 € 167

€ 1.855 € 1.855

€ 5.945 € 5.945 € 7.431 € 7.431 € 8.917 € 8.917

€ 7.431 € 7.431

€ 5.576 € 5.576

          Plan de Venta

e NoviembreDiciem% 12,00% 8,0€ 1.243 € 1.24€ 446 € 29€ 669 € 44€ 892 € 59€ 167 € 16

€ 2.078 € 1.85

€ 8.917 € 5.94€ 11.147 € 7.43€ 13.376 € 8.91

€ 11.147 € 7.43

€ 9.069 € 5.57

as, página 82 de 134

bre TOTAL00%43 €97 €46 €94 €67 €

55 € 22.484 €

45 €31 €7 €

31 € 92.889 €

76 € 70.404 €  

PS

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 5 COEstaci

SalaCu

CumCum

C

Vta To

VenVentVent

Vta To

Ne

    

OM. 7 y 8 Añoionalidadario Bruto 14.911 €ump. 80% 5.256 €mp. 100% 6.891 €mp. 120% 10.513 €Cualitativo 2.000 €

otal 100%

ntas 80% 105.128 €tas 100% 131.410 €tas 120% 157.691 €

otal 100%

eto Total

Enero Febrero8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €421 € 421 €551 € 551 €841 € 841 €167 € 167 €

1.961 € 1.961 €

8.410 € 8.410 €10.513 € 10.513 €12.615 € 12.615 €

10.513 € 10.513 €

8.552 € 8.552 €

Tabla 3.48 Presupu

Marzo Abril8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €421 € 421 €551 € 551 €841 € 841 €167 € 167 €

1.961 € 1.961 €

8.410 € 8.410 €10.513 € 10.513 €12.615 € 12.615 €

10.513 € 10.513 €

8.552 € 8.552 €

   

uestación remunera 

Mayo Junio8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €421 € 421 €551 € 551 €841 € 841 €167 € 167 €

1.961 € 1.961 €

8.410 € 8.410 €10.513 € 10.513 €12.615 € 12.615 €

10.513 € 10.513 €

8.552 € 8.552 €

                     

ación comercial 7 y 8

Julio Agosto S12,00% 4,00%1.243 € 1.243 €

631 € 210 €827 € 276 €

1.262 € 421 €167 € 167 €

2.236 € 1.685 €

12.615 € 4.205 €15.769 € 5.256 €18.923 € 6.308 €

15.769 € 5.256 €

13.533 € 3.571 €

                                          

8 

Septiembre Octubre N8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €421 € 421 €551 € 551 €841 € 841 €167 € 167 €

1.961 € 1.961 €

8.410 € 8.410 €10.513 € 10.513 €12.615 € 12.615 €

10.513 € 10.513 €

8.552 € 8.552 €

          Plan de Venta

Noviembre Diciembre12,00% 8,00%1.243 € 1.243 €

631 € 421 €827 € 551 €

1.262 € 841 €167 € 167 €

2.236 € 1.961 €

12.615 € 8.410 €15.769 € 10.513 €18.923 € 12.615 €

15.769 € 10.513 €

13.533 € 8.552 €

as, página 83 de 134

TOTAL

23.803 €

131.410 €

107.607 €

PS

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 6 COM. 9Estacionalidad

Salario BrutoCump. 80%

Cump. 100%Cump. 120%

Cualitativo

Vta Total 100%

Ventas 80%Ventas 100%Ventas 120%

Vta Total 100%

Neto Tota

    

9 Año Ened 8o 14.911 € 1.

% 4.925 €% 7.387 €% 9.850 €o 2.000 €

% 2.

% 98.498 € 7.% 123.123 € 9.% 147.748 € 11.

% 9.

al 7.

ero Febrero M8,00% 8,00%243 € 1.243 €394 € 394 €591 € 591 €788 € 788 €167 € 167 €

000 € 2.000 €

880 € 7.880 €850 € 9.850 €820 € 11.820 € 1

850 € 9.850 €

850 € 7.850 €

Tabla 3.49 Presup

Marzo Abril8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €394 € 394 €591 € 591 €788 € 788 €167 € 167 €

2.000 € 2.000 €

7.880 € 7.880 €9.850 € 9.850 €1.820 € 11.820 €

9.850 € 9.850 €

7.850 € 7.850 €

  

puestación remune

Mayo Junio8,00% 8,00%

1.243 € 1.243 €394 € 394 €591 € 591 €788 € 788 €167 € 167 €

2.000 € 2.000 €

7.880 € 7.880 €9.850 € 9.850 €

11.820 € 11.820 €

9.850 € 9.850 €

7.850 € 7.850 €

                     

ración comercial 9

Julio Agosto12,00% 4,00%1.243 € 1.243

591 € 197 886 € 295

1.182 € 394 167 € 167

2.296 € 1.705

11.820 € 3.940 14.775 € 4.925 17.730 € 5.910

14.775 € 4.925

12.479 € 3.220

                                          

Septiembre Octub% 8,00% 8,0€ 1.243 € 1.24€ 394 € 39€ 591 € 59€ 788 € 78€ 167 € 16

€ 2.000 € 2.00

€ 7.880 € 7.88€ 9.850 € 9.85€ 11.820 € 11.82

€ 9.850 € 9.85

€ 7.850 € 7.85

          Plan de Venta

bre Noviembre Dicie00% 12,00% 843 € 1.243 € 194 € 591 €91 € 886 €88 € 1.182 €67 € 167 €

00 € 2.296 € 2

80 € 11.820 € 750 € 14.775 € 920 € 17.730 € 11

50 € 14.775 € 9

50 € 12.479 € 7

as, página 84 de 134

mbre TOTAL8,00%.243 €394 €591 €788 €167 €

.000 € 24.298 €

.880 €

.850 €

.820 €

.850 € 123.123 €

.850 € 98.825 €

PS

 

SDV ESIC VALENCIA.       

Z. 6 DC&MEstacionalidad

Salario BrutoCump. 80%

Cump. 100%Cump. 120%

Cualitativo

Gto Total 100%

Ventas 80%Ventas 100%Ventas 120%

Vta Total 100%

Neto Total

    

Año Enero8,0

25.832 € 2.153 3.283 € 263 4.925 € 394 6.567 € 525 2.525 € 210

2.757

65.666 € 5.253 82.082 € 6.567 98.498 € 7.880

6.567

3.809

Tabla 3.5

o Febrero M00% 8,00%3 € 2.153 € 2 3 € 263 € 4 € 394 € 5 € 525 € 0 € 210 €

7 € 2.757 € 2

3 € 5.253 € 5 7 € 6.567 € 6 0 € 7.880 € 7

7 € 6.567 € 6

9 € 3.809 € 3

50 Presupuestación

Marzo Abril8,00% 8,00%

2.153 € 2.153 € 263 € 263 € 394 € 394 € 525 € 525 € 210 € 210 €

2.757 € 2.757 €

5.253 € 5.253 € 6.567 € 6.567 € 7.880 € 7.880 €

6.567 € 6.567 €

3.809 € 3.809 €

 n remuneración Dire

 Mayo Junio

8,00% 8,002.153 € 2.153

263 € 263 394 € 394 525 € 525 210 € 210

2.757 € 2.757

5.253 € 5.253 6.567 € 6.567 7.880 € 7.880

6.567 € 6.567

3.809 € 3.809

                     

ector Comercial & M

Julio Ag0% 12,00%€ 2.153 € 2 € 394 € € 591 € € 788 € € 210 €

€ 2.954 € 2

€ 7.880 € 2 € 9.850 € 3 € 11.820 € 3

€ 9.850 € 3

€ 6.896 €

                                          

 

Marketing 

gosto Septiembre4,00% 8,00%

2.153 € 2.153 € 131 € 263 € 197 € 394 € 263 € 525 € 210 € 210 €

2.560 € 2.757 €

2.627 € 5.253 € 3.283 € 6.567 € 3.940 € 7.880 €

3.283 € 6.567 €

723 € 3.809 €

          Plan de Venta

Octubre Noviem8,00% 12,0

2.153 € 2.15 263 € 39 394 € 59 525 € 78 210 € 21

2.757 € 2.95

5.253 € 7.88 6.567 € 9.85 7.880 € 11.82

6.567 € 9.85

3.809 € 6.89

as, página 85 de 134

bre Diciembre T00% 8,00%

53 € 2.153 € 94 € 263 € 91 € 394 € 88 € 525 € 0 € 210 €

54 € 2.757 €

80 € 5.253 € 50 € 6.567 € 20 € 7.880 €

50 € 6.567 €

96 € 3.809 €

TOTAL

33.282 €

82.082 €

48.800 €

PSDV ESIC V

 

3.4.3.‐ Indepentenor dey  compefectivid Dichos ventas.   

Éste uldirecta

 

3.4.4.‐

Manua

Desarroincorpo 

T S

 

Manua

 En  el Minmediarequeri 

S

VALENCIA            

 CALIDAD

ndientemene objetivos posición  dedad de la FV

objetivos c

ltimo seráamente en

 INCORPO

al de Acog

ollaremos  uorado trabaj

Filosofía deTrayectoriaUbicación jeFlujos de inSistema de Convenio aDerechos y 

al de Vent

Manual  de ata puesta r de un Ase

Definición dDefinición dCobertura. EstablecimiSoftware coInvestigacióContacta coDiagnostico

D DE LA VE

nte al variacualitativos

el  pedido” V” por lo qu

ualitativos 

á mejor ren la FV. 

ORACIÓN, 

gida 

un  manualjador, para 

e la empresaa empresariaerárquica dnformación retribuciónl cual se acodeberes de

tas 

Ventas,  seen  funcionasor Sénior p

del puesto. de funcione iento de itinorporativo. ón acerca don el clienteo (Pregunta

ENTA (TÉC

ble,  tanto  ls, siendo loslos  de  la ue se le retr

son pagado

etribuido e

MOTIVAC

  de  “Acogformarse e

a. al. de su puestovertical y hon. oge. el trabajado

e  encuentraamiento depara aspect

es, tareas y 

nerarios y ru

el cliente (me s, Silencios,

                     

CNICA Y CO

la FV comos de “númeFV  y  siendribuya al Dir

os con el fin

en éstos o

CIÓN Y RE

gida”  el  cun todos los 

o dentro deorizontal. 

or. 

a  plasmadael empleadotos básicos.

responsabil

utas. 

motivación, 

, Tomas  de

                              

OMERCIAL

o el Directoero de clientdo  de  “factrector C&M

n de  incidir

objetivos, 

ETENCIÓN

ual  le  sirvaaspectos cu

l organigram

a  toda  la  ino, evitando

lidades. 

comportam

 Notas y Re

                   Plan d

LIZACIÓN)

r C&M pertes, importeturación  gl

M. 

r en  la calid

dado que

N 

a  de  guía ualitativos d

ma. 

nformación de esta m

miento, nec

eformulació

de Ventas, página

) 

rcibirán un e medio poobal  del  e

dad y técnic

e éstos inf

al  recientde la empre

  necesaria anera el  te

cesidades...)

n) 

a 86 de 134

Bonus a r pedido equipo  y 

ca de  las 

fluyen 

temente esa. 

para  la ener que 

) 

PSDV ESIC V

 

G

 

Perfil d

Asesor Sprofesio Compet

 

Perfil d

Asesor J Compet

 

MOTIV Ejerciciolos depa Los  becuantita 

T S

 

VALENCIA            

ElaboraciónPresentacióNegociacióGestión de Fidelización

del Aspira

Sénior, exponal mínima

tencias del a

del Aspira

Junior, sin e

tencias o Habo Orgao Dináo Cap

VACIÓN 

os de Teamartamentos

neficios  exativos como

Tiempo librIncentivos: Seguro MédPlanes de PIntegrar a la

n propuestaón de propun Empresarcartera de n clientes. 

ante a C/P

eriencia mía en el secto

aspirante:  Cartera Conocim

ante a L/P 

experiencia 

bilidades Coanizada  ámica acidad para

m‐Building  ins y vinculaci

xtra‐laboralo cualitativo

re: poder diviajes con ldico. Pensiones. a FV en el p

 

a personalizuestas. rial. clientes. 

P 

nima de 5 aor de 5 año

 de clientesmiento técn

en el secto

merciales.

a trabajar e

nterdepartaón con la e

es  se  conos:  

sponer de fla pareja. 

proyecto em

                     

zada. 

años en el áos. 

s nico del pro

or. 

n equipo 

amentales mpresa y su

cederán  p

fines de sem

mpresarial h

                              

mbito com

ducto.  

con el  fin dus valores.

or  la  cons

mana y viern

aciéndolo d

                   Plan d

ercial, con u

de crear  sin

secución  d

nes por la ta

de él, su cau

de Ventas, página

una trayect

nergias entr

de  objetivo

arde libres.

usa. 

a 87 de 134

oria 

re  todos 

os  tanto 

  

PSDV ESIC V

 

RETEN Planes d Los gastmarchaempres Progresdelegad Dicho ddecision

VALENCIA            

NCIÓN 

de Carrera I

tos de formrse  en  un a todos los 

siva  delegacdo. 

elegado sernes para co

Internos, co

mación correplazo  infergastos dev

ción  de  fun

rá en relaciómpletar la d

on el fin de 

erán por cueior  a  2  añoengados de

nciones,  de

ón de su efederivación d

                     

posibilitar l

enta de la eos,  debido e su formaci

terminada 

ectividad sede las respo

                              

a promoció

empresa a na  lo  cual,  tión. 

por  la  auto

erá facultadonsabilidade

                   Plan d

ón interna y

no ser que etendrá  que

onomía  y  r

do en la tomes. 

de Ventas, página

 departame

el empleadoe  reembolsa

responsabil

ma de deter

a 88 de 134

ental.  

o decida arle  a  la 

idad  del 

minadas 

PSDV ESIC V

 

3.4.5 P

Los  pladesarro Dichos detecta Una  vezpráctica Los  gasquedanformadomencio Duranteincorpocalidad  En períodepend(ESIC – 

  

200

 

 

 

200

 

 

 

 Durantede afian En el 2ºde  poteprestigi 

VALENCIA            

PLAN DE F

nes  de  forollo de sus h

planes de fdas. 

z habiendoa de lo apre

stos  de  fordo  condicioo.  Si  el  fnado, debe

e  el  2º  añorados recibde acompa

odo a L/P, erá de jefePDDI) 

08  

  AC 

AC 

AC 

AC   

09  

AC 

AC 

AC 

e el primer nzar los con

º ejercicio eenciar  sus osa escuela

FORMACIÓ

mación  conhabilidades 

ormación s

  tomado pndido. 

rmación  taonada  dichformado  aberá abonar e

ño,  se  realbirán formaañantes.  

se procedes de zona. D

Tabla 3.5

 

Pro

F  

S. Habi

S. Gesti

S. Fide

ejercicio  laocimientos

el equipo tohabilidadesa de negocio

ÓN  

ntribuirán  epara el éxit

erán llevad

arte de dic

nto  internao  pago  a  ubandonase el montante

izarán  nueción por pa

erá a constiDichos jefes

51. Planes de

 

General 

oductos Técni

Tratamientos

Fijación y Estil  

lidades para l

ión de Cliente

elización de C

a FV realizars tanto de lo

omará partes  de  éxito.os ESIC. 

                     

en  éste  caso. Además,

os a cabo e

chos planes

a  como  exuna  permala  empre

e total de su

evas  incorparte de los 

ituir nuevass de zonas s

Formación In

icos 

s  

o 

a Venta 

es / CRM 

lientes 

rá programos producto

e en progra.  Dichos  pr

                              

so  a  la  pro facilitará  a

en función d

s  se proced

xterna  seránencia mínesa  duranteu formación

oraciones agentes Sé

s delegacioserán forma

terno/Externo

as de formos como de 

amas de forrogramas  s

                   Plan d

omoción  ina la autonom

de las nece

derá  a  la  in

n  asumidonima  de  2  ae  el  períon. 

a  la  FV.  Lnior, yendo

nes por zonados en hab

o para FV 

ación  interlas políticas

rmación in‐serán  llevad

de Ventas, página

terna,  así mía del emp

sidades o c

mediata pu

os  por  la  eaños  por  podo  anterio

Los  agenteso éstos prim

nas, cuya dbilidades di

nos con el s corporativ

company cdos  a  cabo

a 89 de 134

como  al pleado.  

arencias 

uesta en 

empresa, parte  del ormente 

s  Junior meros en 

dirección rectivas. 

objetivo vas.  

on el fin o  por  la 

PSDV ESIC V

 

DIRECT

 200

200

 En el pfuncion En  el  seVentas,  ADMIN 

 200

200

 Durantecon  el proveedpaquete CORPO

 200

    

200

  

 DuranteTeam BobjetivoAdjuntoejercicio2009.

VALENCIA            

TOR COM

08   Nada previ  

09  

  DCM 

rimer año, es serán re

egundo  año en el cual p

ISTRACIÓN

08  

  Am.C  Gtos. A cta  

09  

  Am.C 

  Am.C 

e el 2008 Asoftware  indor del Softes de ofimá

ORATIVO 

08  Nada previ 

09  

TB 

e el transcuuilding. Sin o  de  forjar o al punto ao    2008. M

ERCIAL Y 

Tabla 3.52 Pla

 sto para este 

  

el Directorqueridas pa

o  se  le  proprofesionali

 COMERCIA

Tabla 3.53. Pl

 

E. Proveedor S

  

Pa

Paquete

Admón. Comnterno  de tware. En 2tica y Conta

Tabla

 sto para este 

 

 

rso del primembargo, elas  relacio

añadimos laMás  adelant

MARKETI

anes de Forma

 año 

  

PSDV 

r C&M no aara la const

opondrá  lleizará sus co

AL 

lanes de Form

 

ERP  ‐ Blendinoftware 

  

aquete Ofimát

e Contaplus / Nom

mercial tendgestión.  Lo009 se ofreaplus/Nomi

a 3.54. Ejercic

 año 

 

 

Team Buildin

mer año no en el 2º añoones  interda presupueste  observar

                     

ING 

ación Interno/

asistirá a niitución y co

var  a  caboonocimiento

mación Interno

g 

tica 

minaplus 

drá que asisos  gastos  decerá la posinaplus.  

cio de Team Bu

ng 

realizaremo llevaremoepartamentstación y croremos  el  cr

                              

/Externo para

ingún progrontrol de la 

  un  Prograos y aplicab

o/Externo adm

stir a un cude  dicho  cusibilidad de 

uilding Corpor

os ningún cs a cabo 2 stales  y  reaonograma dronograma 

                   Plan d

a Director C&M

rama  formared de vent

ama  Superioilidad de los

món. Comercia

urso de formurso  correrasistir a cu

rativo 

curso de cusalidas de fifirmar  la  cde accionesde  accione

de Ventas, página

M 

ativo dado tas. 

or  de Direcs mismos. 

al

mación relarán  por  cuersos de rec

ltura corpon de semancultura  corps formativases  para  el 

a 90 de 134

que  sus 

cción  de 

acionada enta  del iclaje en 

orativa ni na con el porativa. s para el ejercicio 

PS

 

SDV ESIC VALENCIA         

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

DICIEM.

LEYENDAS

AGOSTO

SEPTIEM.

OCTUBR.

NOVIEM.

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

ENERO

FEBRERO

MARZO

  

S D L M XAC AC

Am.C1 2

Am.C2 3 4 5 6

Am.C1 2 3 4 5

AC AC

1 2

1 2 3 4AC AC

1 2

1 2 3AC

1

1 2 3 4 5

1 2 3

ACAC Productos T

Gene

J V S DC AC

Am.C3 4 5 6

Am.C7 8 9 10 1

Am.C6 7 8 9 1

C AC

3 4 5 6

1 2 3 4

5 6 7 8C AC

3 4 5 6

1 2 3

4 5 6 7C AC AC

2 3 4 5

6 7 8 9 1

4 5 6 7

AATécnicos

eral

L M X J V

Am.C Am.C7 8 9 10 11

Am.C Am.C11 12 13 14 15

Am.C Am.C10 11 12 13 14

7 8 9 10 11

5 6 7 8 9

9 10 11 12 13

7 8 9 10 11

4 5 6 7 8

8 9 10 11 12

6 7 8 9 10

10 11 12 13 14

8 9 10 11 12

ACAC Fijación y Estilo

Tratamientos

PLANIFICAC

S D L M X

Am.C12 13 14 15 16

Am.C16 17 18 19 20

Am.C15 16 17 18 19

12 13 14 15 16

10 11 12 13 14

14 15 16 17 18

12 13 14 15 16

9 10 11 12 13

13 14 15 16 17

11 12 13 14 15

15 16 17 18 19

13 14 15 16 17

Am.C RB -

CIÓN ACCIÓNES 2008 - K

FEST

                    

J V S D

Am.C6 17 18 19 20 2

Am.C0 21 22 23 24 2

Am.C9 20 21 22 23 2

6 17 18 19 20 2

4 15 16 17 18 1

8 19 20 21 22 2

6 17 18 19 20 2

3 14 15 16 17 1

7 18 19 20 21 2

5 16 17 18 19 2

9 20 21 22 23 2

7 18 19 20 21 2

A cuenta prosoftwa

Blending

KOSSWELL COSMETICS

IVO

                                          

L M X J V

Am.C Am.C21 22 23 24 25

Am.C Am.C25 26 27 28 29

Am.C Am.C24 25 26 27 28

21 22 23 24 25

19 20 21 22 23

23 24 25 26 27

21 22 23 24 25

18 19 20 21 22

22 23 24 25 26

20 21 22 23 24

24 25 26 27 28

22 23 24 25 26

ACDCMAm.C

Asesor Com

Administracoveedor

areDirector Co

          Plan de Ventas

S D L M X

Am.C26 27 28 29 30

29 30 31

26 27 28 29 30

24 25 26 27 28

28 29 30

26 27 28 29 30

23 24 25 26 27

27 28 29 30

25 26 27 28 29

29 30

27 28 29 30 31

s, página 91 de 134

J V S D

Am.C0 31 1

0

8 29 30 31

0 31

7 28 29 30 31

9 30 31

PS

 

SDV ESIC VALENCIA         

S D LAC

DCMAm.C

1 2 3

ACDCMAm.C

1 2 3

ACDCM DCMAm.C

1 2 3

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCM DCMAm.C

1 2

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

1

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

ACDCMAm.C

1

A

A

JULIO

ENERO

FEBRERO

MARZO

DICIEM.

AGOSTO

SEPTIEM.

OCTUBR.

NOVIEM.

ABRIL

LEYENDAS

MAYO

JUNIO

  

L M X J V

3 4 5 6 7

Am.C Am.C3 4 5 6 7

DCMAm.C Am.C

3 4 5 6 7

DCMAm.C Am.C

1 2 3 4

1 2

DCM

2 3 4 5 6

DCM

1 2 3 4

1 2

1 2 3 4 5

Am.C1 2 3

1 2 3 4 5

C

C

S. Habilidades para la

S. Gestión de Clientes

S D L MTB TBTB TB

8 9 10 11

Am.C8 9 10 11

M DCMAm.C

8 9 10 11

M DCMAm.C

5 6 7 8

3 4 5 6

M DCM

7 8 9 10

M DCM

5 6 7 8

3 4 5 6

TB TBTB TB

6 7 8 9

Am.C4 5 6 7

Am.C1 2 3 4

6 7 8 9

Venta 225 €/ CRM 225 €

X J V S

12 13 14 15

AC AC

C Am.C12 13 14 15

DCMC Am.C

12 13 14 15

DCM DCMC Am.C

9 10 11 12

AC ACDCM DCM

7 8 9 10

DCM DCM

11 12 13 14

AC ACDCM DCM

9 10 11 12

7 8 9 10

AC AC

10 11 12 13

C Am.C8 9 10 11

C Am.C5 6 7 8

10 11 12 13

AC

DCM

PLANIFICACIÓN 20

S. Fidelización de

PSDV

D L M X J

16 17 18 19 2

Am.C Am16 17 18 19 2

Am.C Am16 17 18 19 2

13 14 15 16 1

11 12 13 14 1

15 16 17 18 1

13 14 15 16 1

11 12 13 14 1

14 15 16 17 1

Am.C Am12 13 14 15 1

Am.C Am9 10 11 12 1

14 15 16 17 1

009 FORMACIÓN KOSS

Clientes 225,00 €3550

                    

J V S D L

20 21 22 23 24

DCM DCMm.C20 21 22 23 24

DCM DCMm.C20 21 22 23 24

17 18 19 20 21

DCM DCM

15 16 17 18 19

DCM DCM

19 20 21 22 23

DCM DCM

17 18 19 20 21

15 16 17 18 19

18 19 20 21 22

m.C16 17 18 19 20

m.C13 14 15 16 17

18 19 20 21 22

DCM

Am.C

SWELL COSMETICS

Paquete O

GESC

                                          

M X J V

4 25 26 27 28

DCMAm.C Am.C

4 25 26 27 28

DCMAm.C Am.C

4 25 26 27 28

DCM

22 23 24 25

DCM

9 20 21 22 23

DCM

3 24 25 26 27

DCM

22 23 24 25

9 20 21 22 23

2 23 24 25 26

Am.C Am.C0 21 22 23 24

Am.C Am.C7 18 19 20 21

2 23 24 25 26

2º AÑO

240 €Ofimatica

CO

          Plan de Ventas

S D L M

31

M DCM

M DCM

31

M DCM

26 27 28 29

M DCM

24 25 26 27

M DCM

28 29 30

M DCM

26 27 28 29

24 25 26 27

Am.C27 28 29 30

Am.C25 26 27 28

22 23 24 25

27 28 29 30

Am.C

TB

Paquete

s, página 92 de 134

X J V S

30

DCM

28 29 30

30 31

28 29 30

Am.C29 30 31

26 27 28

31

Contaplus / Nominaplus

Team Building

D

240 €12.000 €

PSDV ESIC V

 

En la taplanes dcomo d Justo ar En  la  taasignad

VALENCIA            

bla de antede formacióe FV y adm

rriba de éste

abla  de  nueo y presupu

Gr

Gr

Gr

FUER

ZA D

E VE

NTAS

DIR

ECTO

R CO

MER

CIAL

&

MAR

KETI

NG

ADM

INIS

TRAC

IÓN

COM

ERCI

ALTE

AM B

UILD

ING

Cor

erior hoja oón con el obinistración. 

e cuadro en

estra  izquieuesto destin

rupo 3

2008

2009

rupo 5

2008Nad

2009

rupo 1

2008

Gtos

2009

2008Nad

2009

PLAN

rporativo

bservamos bjetivo de p 

ncontramos

erda  se  encnado a cada

ACACACAC

ACACAC

da previsto p

DCM

Am.Cs. A cta. Prov

Am.CAm.C

da previsto p

TB

N DE F

                     

que durantprofesionaliz

s la presupu

cuentran  rea acción. 

para este año

veedor Softw

para este año

FORMA

FijacTrat

ProducG

Paque

S. Habilidad

Team

RB  ‐

S. Gestión dS. Fideliza

Paquete Cont

                              

te el próximzar a los co

uestación de

eflejadas  la

o

ware

o

ACIÓN

ión y Estilotamientos  ctos  TécnicosGeneral

ete Ofimatica

des  para la V

m Building

‐ Blending

de Clientes  / ción de Clie

PSDV

taplus / Nomin

                    Plan d

mo ejerciciomponentes

e dichas acc

s  acciones 

                    

               

3.    

     

          

1.    

N

s

a

Venta CRMntes

naplus

de Ventas, págin

o llevaremos tanto de d

ciones. 

por  tipo,  p

PVP‐  €        ‐  €        ‐  €        ‐  €        

225,00 € 225,00 € 225,00 € 

PVP

.550,00 €

PVP‐  €        

240,00 € 240,00 € 

PVP

.200,00 €

a 93 de 134

s a cabo directiva, 

personal 

PSDV ESIC V

 

  En  las ejerciciorespons

VALENCIA            

anteriores o 2008. Todsables asign

AC

DCM

Am.C

AC

AC

AC

DCM

DCM

Am.C

Am.C

TB

TOTAL

P

tablas  obsdas y cada nados, la cal

FES

Imp225

225

225

3.55

Añ

240

240

1.20

L

Presupuesto Anua

Director

Asesor C

Administ

servamos  euna de ellalendarizació

                     

STIVO

porte Com5,00 €

5,00 €

5,00 €

50,00 €

ño 2

0,00 €

0,00 €A

00,00 €

al de Formación

Comercial & Ma

Comercial

tración Comercia

el  cronograas contempón de cada a

                              

mponentes9

9

9

1

1

2

2Acciónes

2

arketing

al

ama  de  accplan  la  formacción y en 

                    Plan d

Total2.025,00 €

2.025,00 €

2.025,00 €

0,00 €

3.550,00 €

0,00 €

480,00 €

480,00 €

2.400,00 €

12.985,00 €

ciones  formmación a nivfunción de

de Ventas, págin

mativas  duvel  interno, l tipo de fo

a 94 de 134

rante  el con sus rmación 

PSDV ESIC V

 

3.5.‐ P 3.5.1.‐ Hemos mercadtarifa; descalon 

Tinte oxid

Oxiwell 10

Oxiwell 20

Oxiwell 30

Oxiwell 40

Oxiwell 75

Deko-wel

Deko-wel

Champu P

C. Cabelll

C. Cabelll

C. Cabello

C. Cabello

Intensive

Mascarilla

Mascarilla

kossxidil +

Gomina F

Kosswell

Champu G

Champu G

Laca Sin G

Laca 1000

PRO

 El  prectrabajam 

• scfs 

VALENCIA            

RECIOS 

 P.V.P. 

desarrollado y el posicdesde este es de la dis

dacción 60 ml

0 Vol.

0 Vol.

0 Vol.

0 Vol.

5ml.(20/30/40)

l 500

l sobres

Post-Color

os Coloreados

os Coloreados

os Secos 1L

os Secos 250 m

Mask (Tarro 50

a Sin Aclarado 2

a Sin Aclarado 1

+ ampollas (10u

Fuerte 200 ml

mousse 300 m

Garrafa 5L

Garrafa 10L

Gas 300 ml

0 ml

ODUCTOS TA

io  de  la  prmos con de

En  la  ventasobre  la  tacursos  de facturarán servicio y lo

do  una  pocionamientprecio medtribución. 

1L

250 ml

ml

00ml)

200ml

1000ml

ud/c)

ml

ARIFA 2008

rimera  coluscuentos, d

a  directa,   rifa. Duranperfecciondirectameno aplicara en

olítica  de  po que querdiante una 

Tabla 3Tarifaoficial€/ud

3,49

4,08

4,08

4,22

4,22

0,59

20,36

1,84

9,19

9,19

4,68

9,19

4,68

11,87

7,08

26,72

10,60

6,08

7,90

17,95

37,59

6,87

8,63

umna  Tarifdependiend

al  salón  dete  el  año  inamiento, nte abonandn menos de

                     

precios  de remos paraserie de d

3.27. Tarifas dSalo

Dto. 1€/ud

2,96

3,47

3,47

3,59

3,59

0,51

17,3

1,56

7,81

7,81

3,98

7,81

3,98

10,0

6,02

22,7

9,01

5,17

6,71

15,2

31,9

5,84

7,33

 

a  2008,  eso del canal 

e  peluqueríiremos  ofreetc.,  estosdo la cantidescuento de

                              

acuerdo  coa el productescuentos 

e Venta on Ma5% Dtod €

6

7

7

9 2

9 2

1 0

31 9

6 0

1 4

1 4

8 2

1 4

8 2

09 5

2 3

71 1

1 5

7 2

1 3

26 8

95 1

4 3

3 4

s  un  preciodonde se r

ía,  trabajareeciendo  pros  servicios dad del servel 15% de ta

                    Plan d

on  los  precto. Establecobtenemos

ayorista Mo. 52%€/ud

1,67

1,96

1,96

2,02

2,02

0,29

9,77

0,88

4,41

4,41

2,25

4,41

2,25

5,70

3,40

12,82

5,09

2,92

3,79

8,62

18,04

3,30

4,14

o  simbólicoealiza la ven

emos  con  domociones ofrecidos 

vicio o el coarifa. 

de Ventas, págin

cios  que  mcemos un Ps  los precio

Mayorista VIPDto. 55%

€/ud

1,57

1,84

1,84

1,90

1,90

0,27

9,16

0,83

4,14

4,14

2,11

4,14

2,11

5,34

3,19

12,02

4,77

2,74

3,55

8,08

16,91

3,09

3,88

o,  a  partir nta. 

descuento (tijeras,  secal  profesi

omercial va

a 95 de 134

marca  el P.V.P. de os de  los 

DistribuidorDto. 60%

€/ud

1,40

1,63

1,63

1,69

1,69

0,24

8,14

0,74

3,68

3,68

1,87

3,68

1,87

4,75

2,83

10,69

4,24

2,43

3,16

7,18

15,03

2,75

3,45

del  cual 

del  15% cadores, ional  se lorará el 

PSDV ESIC V

 

•

 •

•

 •

  

La evolumismos  3.5.2.‐ En  la tamargencalculad 

VALENCIA            

• Para el 55% que

• Para el del ped

P P 

• A partiranual: 

F F

• Al distrial que pcliente p 

ución a  segs de acuerdo

 Márgene

abla 3.2.5., n  bruto  unido el ratio c

mayorista e aplicarem

primer añoido: Pedidos  < 1Pedidos  > 1

 del 2009 e

FacturaciónFacturación

buidor se lepuede salir para ser dis

1. Commíni12%

2. Tien3. Pose4. El Di5. La e

los p6. La e

adictécn

guir en  los o con el par

es de los e

se recogentario  (MBuncoste‐volum

trabajaremmos en funci

o el criterio

1.500€  Des1.500€  Des

l criterio de

n anual < 15n anual > 15

e aplica la tel productostribuidor y 

mpromiso  dima anual d

% anual en lone que compeer fuerza distribuidor cmpresa resproductos empresa proional  (expnica de vend

precios a mrámetro del

escalones 

n  los márgenit)  por  pro

men unitario

MBun

% R CVunit =

                     

mos  con dosión del impo

 para decid

scuento 52%scuento 55%

e descuento

5.000 Descu5.000 Descu

arifa de deso a la ventaque ofrece 

de  comprade 30.000€ os siguienteprar todos lde ventas prcompra conpeta la zonen su zona.oporciona hositores,  cdedores). 

medio plazol IPC.  

de la distr

enes de  los oducto  y  tao de cada un

nit = PVunit ‐ 

= (MBunit / P

                              

s porcentajorte del ped

dir el descu

% % 

os se aplicar

ento 52% (ento 55% (

scuento dela. ¿Qué conla empresa

por  parte que habrá 

es 5 años. os productoropia. n un descuea de acción

erramientacatálogos, 

o es aplicar

ribución.

escalones arifa  asignano de los pr

CFunit 

PVunit) x 100

                    Plan d

es de descdido. 

ento a apli

rá en funció

Mayorista) Mayorista V

l 60%, que endiciones tiea? 

del  clientede aument

os de la líne

ento sobre t del distribu

as de ayuda cartas  de 

r   una varia

de  la distribda  a  clientroductos (R 

0 

de Ventas, págin

uentos el 5

car será el 

ón de la fac

VIP) 

es el mínimene que cum

e  de  una  ctarse a razó

ea. 

tarifa del 60uidor no ve

a la venta scolor,  fo

ación anual

bución, tente,  tambiénCVunit). 

a 96 de 134

52% y el 

importe 

turación 

o precio mplir un 

cantidad ón de un 

0%. ndiendo 

sin coste ormación 

l en    los 

nemos el n  hemos 

P

   

 

T

O

O

O

O

O

D

D

C

C

C

C

C

I

M

M

k

G

K

C

C

L

L

SDV ESIC VALENCIA        

                                          

Tinte oxidacción 60 m

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol.

Oxiwell 75ml.(20/30/40

Deko-well 500

Deko-well sobres

Champu Post-Color

C. Cabelllos Coloread

C. Cabelllos Coloread

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250

ntensive Mask (Tarro

Mascarilla Sin Aclarad

Mascarilla Sin Aclarad

kossxidil + ampollas (

Gomina Fuerte 200 m

Kosswell mousse 300

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

PRODUC

   

                         

ml

0)

dos 1L

dos 250 ml

0 ml

o 500ml)

do 200ml

do 1000ml

10ud/c)

l

0 ml

CTOSC

T

PV MB

€/ud €/ud €/

0,2839 3,49 3,

0,6699 4,08 3,

0,6903 4,08 3,

0,7105 4,22 3,

0,7308 4,22 3,

0,1114 0,59 0,

2,8438 20,36 17

0,3796 1,84 1,

1,1799 9,19 8,

1,1190 9,19 8,

0,4331 4,68 4,

1,1291 9,19 8,

0,4357 4,68 4,

1,0933 11,87 10

0,7198 7,08 6,

2,5985 26,72 24

0,9006 10,60 9,

0,7023 6,08 5,

1,0235 7,90 6,

3,6537 17,95 14

7,0433 37,59 30

1,1178 6,87 5,

1,6868 8,63 6,

CFunitTARIF

Tabla 3.5.2.‐ Márge

Bunit R CVunit PV

/ud % €/ud

,20 92% 2,96

,40 83% 3,47

,38 83% 3,47

,50 83% 3,59

,48 82% 3,59

,48 81% 0,51

7,51 86% 17,3

,46 79% 1,56

,00 87% 7,81

,07 88% 7,81

,24 91% 3,98

,06 88% 7,81

,24 91% 3,98

0,77 91% 10,0

,36 90% 6,02

4,11 90% 22,7

,70 91% 9,01

,38 88% 5,17

,87 87% 6,71

4,26 79% 15,2

0,45 81% 31,9

,75 84% 5,84

,93 80% 7,33

FA 2008

enes de los escalone

V MBunit R CVuni

d €/ud %

6 2,68 90%

7 2,79 80%

7 2,77 80%

9 2,87 80%

9 2,85 79%

1 0,39 78%

31 14,46 84%

6 1,18 76%

1 6,63 85%

1 6,69 86%

8 3,54 89%

1 6,68 85%

8 3,54 89%

09 8,99 89%

2 5,30 88%

71 20,10 89%

1 8,11 90%

7 4,47 86%

1 5,69 85%

6 11,56 76%

95 24,82 78%

4 4,72 81%

3 5,64 77%

VENTA SALÓN

 

                   

es de la Distribución

it PV MBunit

€/ud €/ud

1,67 1,39

1,96 1,28

1,96 1,26

2,02 1,31

2,02 1,29

0,29 0,17

9,77 6,93

0,88 0,50

4,41 3,22

4,41 3,29

2,25 1,81

4,41 3,27

2,25 1,81

5,70 4,60

3,40 2,68

12,82 10,22

5,09 4,19

2,92 2,22

3,79 2,76

8,62 4,92

18,04 10,91

3,30 2,18

4,14 2,45

MAYORISTA

                                          

n. 

R CVunit PV M

% €/ud

83% 1,57

65% 1,84

64% 1,84

64% 1,90

63% 1,90

61% 0,27

71% 9,16

57% 0,83

73% 4,14

74% 4,14

81% 2,11

74% 4,14

80% 2,11

81% 5,34

79% 3,19

80% 12,02

82% 4,77

76% 2,74

73% 3,55

57% 8,08

60% 16,91

66% 3,09

59% 3,88

MAYOA

            Plan de Venta

MBunit R CVunit P

€/ud % €/

1,29 82% 1,

1,16 63% 1,

1,14 62% 1,

1,18 62% 1,

1,16 61% 1,

0,16 58% 0,

6,31 69% 8,

0,45 54% 0,

2,95 71% 3,

3,01 73% 3,

1,67 79% 1,

3,00 72% 3,

1,67 79% 1,

4,24 79% 4,

2,47 77% 2,

9,41 78% 10

3,87 81% 4,

2,03 74% 2,

2,53 71% 3,

4,38 54% 7,

9,78 58% 15

1,97 64% 2,

2,19 56% 3,

ORISTA VIP

as, página 97 de 134

PV MBunit R CVu

/ud €/ud %

40 1,11 80%

63 0,95 58%

63 0,93 57%

69 0,97 57%

69 0,95 56%

24 0,13 53%

14 5,30 65%

74 0,36 48%

68 2,49 68%

68 2,55 69%

87 1,44 77%

68 2,54 69%

87 1,43 77%

75 3,65 77%

83 2,11 75%

0,69 8,08 76%

24 3,34 79%

43 1,73 71%

16 2,13 68%

18 3,48 49%

5,03 7,90 53%

75 1,63 59%

45 1,76 51%

DISTRIBUIDOR

unit

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

%

PSDV ESIC V

 

3.5.3.‐ Tipos de 

 

 

VALENCIA            

 Descuent

e descuento

2. Dq

 3. R

nde 

tos. 

os aplicable

Descuento que paguen

a. Trab. Girc. Pag

pe

Rappels  o necesaria pde los pagoel primer tr

a. Facb. Facc. Facd. Fac

es 

por pronton al contado

ansferenciaro a 5 días fgo en efectdido. 

descuentopara la obteos a fecha 3imestre del

cturación dcturación dcturación dcturación > 

                     

o pago 2% do vía: 

 bancaria.fecha receptivo al com

os  por  volunción del ra1 Enero del año. 

e 18.000 a 2e 25.001 a 3e 35.001 a 550.001  rap

                              

del valor de

ción de pedmercial en e

umen  de appel es qul año siguie

25.000 € ra35.000 € ra50.000 € rappel 12% 

                  Plan d

el pedido, a

dido. el momento

facturaciónue habrá quente y se pe

ppel del 4%ppel del 7%ppel del 10

de Ventas, página

a  todos  los 

o de  realiza

n,  como  coue estar al cercibirá el ra

% % 0% 

a 98 de 134

clientes 

ación del 

ondición corriente appel en 

PSDV ESIC V

 

3.6.‐ D  3.6.1.‐ El caminde distrpeluquecompranaciona La  Comnuestraen la ve El objetterritori 3.6.2.‐ Vamos a PROMO Cada tri TRIMESTinte 

Champú TRIMESDeko‐w

MascariAclarad TRIMESChampúColoreaChampúSecos 1 

VALENCIA            

DISTRIBUC

 Flujos de

no que recoribuidores oería,  los seg directameal excepto e

munidad  Va fuerza de venta a salon

tivo a tres aio peninsula

 Promocio

a realizar de

OCIONES DIS

imestre hab

STRE 1 

ú Post Color

STRE 2 well 

illa sin o 1L 

STRE 3 ú Cabellos ados 1L ú Cabellos L 

CIÓN COM

e la distrib

orre el prodo mayoristagundos a trnte el profeen la Comun

lenciana  laventas ya qes en la zon

años es tenar. 

ones. 

eterminada

STRIBUIDOR

brá dos prod

PROMOA partir 300 tubpor tubo500 tub+ 1 capa

r  15 x 12 

PROMO30 x 24 

15 x 12 

PROMO15 x 12  15 x 12 

MERCIAL 

bución y co

ducto para s; los primeravés de coesional. Estnidad Valen

  vamos  a que disponena. 

er cobertur

as promocio

R Y MAYOR

ductos en p

OCIÓN de: 

bos, regalo do. os ,regalo da desechablBotellas 10

OCIÓN Botes 

unidades 

OCIÓN unidades 

unidades 

                     

obertura.

llegar al clieros con sumercios espta es la vía ciana  

trabajar  visemos de dos

ra nacional 

ones a lo lar

ISTA 

promoción 

de 1 oxigen

de 1 oxigenale 00 ml 

                              

ente final (s fuerza de pecializadosque vamos 

sitando  la s vendedor

y que el pr

rgo del ejerc

nada 60ml 

ada 60 ml 

                  Plan d

salón de peventas visits (sus propa utilizar e

peluquería res con 10 a

roducto pue

cicio 

OBJETIVO IntroducciIncentivar 

Introducci

OBJETIVO Aumento unidades Introduccinovedoso 

OBJETIVOAumento unidades Aumento unidades  

de Ventas, página

eluquería) etan directamias tiendas)en todo el t

directameaños de exp

eda llegar a

ón del coloal compra 

ón gama co

del  consu

ón product

 del  consu

del  consu

a 99 de 134

es través mente la ), donde erritorio 

ente  con periencia 

a todo el 

r 

olor 

umo  de 

o 

umo  de 

umo  de 

PSDV ESIC V

 

 TRIMESKosswe300ml Gomina200ml   PROMO Cada tri TRIMESTinte 

Champú TRIMESDeko‐w

MascariAclarad TRIMESChampúColoreaChampúSecos 1 TRIMESKosswe300ml Gomina200ml  3.6.3.‐ Las acci 

•

••••

VALENCIA            

STRE 4 ll mousse 

a Fuerte 

OCIONES VE

imestre hab

STRE 1 

ú Post Color

STRE 2 well 

illa sin o 1L 

STRE 3 ú Cabellos ados 1L ú Cabellos L 

STRE 4 ll mousse 

a Fuerte 

 Publicida

ones public

• Anuncioestilism

• Catalog• PLV: exp• Mailing • Pagina w

PROMO15 x 12 

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NTA SALON

brá dos prod

PROMOPor cada18  tuboml por t

r  15 x 12 

PROMO30 x 24 

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PROMO15 x 12  15 x 12 

PROMO15 x 12 

15 x 12 

ad. 

citarias prev

os corporatmo. o de producpositores, Pcon dípticoweb  

OCIÓN Botes 

unidades 

N COMUNID

ductos en p

OCIÓN a: os,  regalo dtubo. Botellas 10

OCIÓN Botes 

unidades 

OCIÓN unidades 

unidades 

OCIÓN Botes 

unidades 

vistas para e

ivos y de  lí

ctos Posters, y dío de los prod

                     

DAD VALENC

promoción 

de 1 oxigen

00 ml 

el ejercicio 

ínea de col

ípticos  ductos y pr

                              

CIANA 

ada 1000 

son: 

or en  la  re

omociones

                  Plan d

OBJETIVOAumento unidades Aumento unidades 

OBJETIVO Introducci

Introducci

OBJETIVO Aumento unidades Introduccinovedoso 

OBJETIVOAumento unidades Aumento unidades 

OBJETIVOAumento unidades Aumento unidades 

vista Peluq

de Ventas, página

 del  consu

del  consu

ón del colo

ón gama co

del  consu

ón product

 del  consu

del  consu

 del  consu

del  consu

querías y en

a 100 de 134

umo  de 

umo  de 

r 

olor 

umo  de 

o 

umo  de 

umo  de 

umo  de 

umo  de 

n Nuevo 

PSDV ESIC V

 

• 3.6.4.‐ Se ofrecgratuito Se crear  3.6.5.‐ Se ejeculos distr 

••

 

VALENCIA            

• Publicid

 Servicio P

ce asistencio para los m

rá un servic

 Acciones

utarán progribuidores, 

• De inicia• De perf

hacen d

dad conjunt

Postventa

ia técnica dmejores clien

cio de atenc

 sobre la r

gramas de  festos progr

ación: Conofeccionamiediferentes d

a con los M

a. 

el uso de lontes. 

ción de recla

red de ven

formación ramas serán

ocimientos tento: Caracte nuestra c

                     

Mayoristas y 

os producto

amaciones.

ntas de lo

de  la  fuerzan: 

técnicos deterísticas  inompetencia

                              

Distribuido

os vía telefó

os distribu

a de ventas

l producto yntrínsecas da. 

                  Plan d

ores 

ónica. Habrá

uidores. 

s en nuestr

y técnicas dde nuestros

de Ventas, página

á un curso 

ras  instalaci

de venta. s productos

a 101 de 134

de color 

iones de 

 que  los 

PSDV ESIC V

 

3.7.‐ LO  3.7.1.‐ La logíst Sistema 

 Los plazla mañasiguient Si el perecogid Los plaz  3.7.2.‐ El produalmacennuestro Mantentres me Utilizareprimera En nuestrazabilquien  lemercad     

VALENCIA            

OGÍSTICA

 Plazos de

tica se traba

a de Expedi

RealRecePrepExpeEntr

zos dependeana,  el miste por la ma

dido entra a, para su r

zos de entre

 Almacen

ucto terminnes  regulados clientes.  

ndremos uneses de fabr

emos  un  sa salida), pa

stro sistemalidad de  lose hemos veo lo más rá

 

e entrega 

aja con age

ciones 

lización de epción del pparación deedición (recrega al clien

en principasmo  día  poañana la age

por  la tardeparto en la

ega son de 4

amiento y

nado se ubidores.  Desd

n stock medicación en e

istema  de ra ambos a

a de gestiós  lotes de  fendido cadapido posibl

ncias de tra

pedido pedido en fál pedidocogida por lante 

lmente del or  la  tarde encia lo llev

de, se prepaa mañana s

48 horas. 

y gestión 

ca en el Almde  la  propi

dio para 1,5el almacén d

gestión  y lmacenes.

n estamos fabricación, a  lote, por e.  

                     

ansporte po

 ábrica 

 a agencia) 

 

momento destá  listo  pva en repart

ara al día sisiguiente (48

de stocks

macén de Pa  fábrica  s

5 meses dede materias

valoración

obligados pen todo msi pasa algo

                              

or lo que est

día 1día 1día 2día 2día 3

de recepciópara  la  recto (menos d

iguiente y e8 horas). 

. 

Producto Tese  realiza  la

e venta en s primas. 

n  de  almac

por el Minismomento teo con algún

                  Plan d

tará externa

1  0 horas 1 2  24 horas2 3  48 horas

ón del pedidogida  por de 48 horas

esa misma 

erminado ea  distribuci

el producto

cenes  FIFO 

sterio de Saenemos quen  lote efect

de Ventas, página

alizada. 

s 

s 

do, si este ela  agencia ). 

tarde se ef

n la fábricaón  del  pro

o  terminado

(primera  e

anidad a  llee tener  locatuar su reti

a 102 de 134

entra por y  al  día 

fectúa  la 

, no hay oducto  a 

o y para 

entrada‐

evar una alizado a rada del 

PSDV ESIC V

 

4.‐ ME 4.1.‐ P Para  la humano En lo reinversió Coste d 

Linea de E

Llenadora EncartonaCinta TranEmblistadoCinta TranCodificadoCodificado

Total

 

Tanques de

Reactor 1Reactor 2Tanque 3Totales

 

Gastos AmMaquinariaInstalacionInmovilizaInmovilizaGastos CoTotales

 El  costeproducc Coste aCoste aCoste a En las ta 

VALENCIA            

EDIOS Y 

RODUCTO

realizaciónos, estos últ

eferente a loón de maqu

e la Maquin

Envasado Tintes

de Tubosadoransportadora 1oransportadora 2ora 1ora 2

e FabricaciónPrecio

1

mortizablesa Fabricaciónnesado Materialado Inmaterialonstitución

e  de  amortción. 

mortizaciónmortizaciónmortización

ablas 4.4 y 

PRESUPU

OS 

 de  los protimos los tra

os medios tinaria en el

naria y coste

Tabla 4.1s

22.00 11.00

60 1.50 2.00 3.00 5.10

45.20

Capacid8.000 9.000 1.800

18.800 €

tización  de 

n 2008  2n 2009  2n 2010  1

4.5 tenemo

UESTOS

oductos es nataremos e

ecnológicos 2007 para 

e de amorti

1. MaquinariaLinea enva

00 Llenadora 00 Etiquetado00 00 00 00 00

00 € Total

Tabla 4.2. R

dad Kg Nº Fa300500500

Tabla 4.3. CPrecio

131.200,00 180.000,00 311.200,00

5.600,00 1.500,00

318.300,00

la maquin

20.150,00 €20.150,00 €19.400,00 €

os el presup

                     

necesario cn el capítul

s al tratarsepoder desa

ización 

a de Envasadoasado Liquidos/C

Taponadoraora

Reactores de F

ab/dia Dia221

Cuadro de amAños Amort.

810

42

naria  de  fa

€ € € 

puesto de ve

                              

ontar con mo de person

e de una actarrollar la m

o y AcondicionCremosos

30.000 11.000

41.000

Fabricación.

as Capacid190 190 190

ortizacionesaño 1

18.000 18.000 1.400

750 20.150

bricación  h

entas y de c

                  Plan d

medios tecnal.  

tividad nuemisma.  

namiento. Linea de Tu

0 Llenadora P0 Bomba Pas

0 € Total

dad Año Kg114.000 190.000 95.000

399.000  

año

,00 18.0 ,00 18.0 ,00 1.4 ,00 7 ,00 20.1

ha  sido  imp

consumos d

de Ventas, página

nológicos y

va se ha he

bos Polietileno

Pet stosos

o 2

000,00 000,00 400,00 750,00 150,00

putado  al  c

de materias 

a 103 de 134

y medios 

echo una 

25.000 1.200

26.200 €

año 3

18.000,00 18.000,00 1.400,00

19.400,00

coste  de 

primas. 

PS

 SDV ESIC VALENCIA         

Presupuesto de Ventas 2008

Estacionalidad

Tinte oxidacción 60 mlPrecio de Venta €/udOxiwell 10 Vol.Precio de Venta €/udOxiwell 20 Vol.Precio de Venta €/udOxiwell 30 Vol.Precio de Venta €/udOxiwell 40 Vol. Precio de Venta €/udOxiwell 75ml.(20/30/40)Precio de Venta €/udDeko‐well 500Precio de Venta €/udDeko‐well sobresPrecio de Venta €/udChampu Post‐ColorPrecio de Venta €/udC. Cabelllos Coloreados 1LPrecio de Venta €/udC. Cabelllos Coloreados 250 mPrecio de Venta €/udC. Cabellos Secos 1LPrecio de Venta €/udC. Cabellos Secos 250 mlPrecio de Venta €/udIntensive Mask (Tarro 500ml)Precio de Venta €/udMascarilla Sin Aclarado 200mPrecio de Venta €/udMascarilla Sin Aclarado 1000mPrecio de Venta €/udkossxidil + ampollas (10ud/c)Precio de Venta €/udGomina Fuerte 200 mlPrecio de Venta €/udKosswell mousse 300 mlPrecio de Venta €/udChampu Garrafa 5LPrecio de Venta €/udChampu Garrafa 10LPrecio de Venta €/udLaca Sin Gas 300 mlPrecio de Venta €/udLaca 1000 mlPrecio de Venta €/ud

Total Ventas en UnidadesTotal Ventas en €

  

E

I Precio

464.9521,55

2.8351,81

25.3901,81

8.3461,87

6.8971,87

226.3210,26

5.8409,05

15.1020,827714,09

1.1104,09

ml 3342,088344,091732,08

1.2185,28

l 6.0313,15

ml 45511,874.7924,717922,705473,519747,98416

16,701.0663,05

3.4283,83

738.623

778.624

nero Febrero

8,00% 8,00%

0,0%

37.196 37.19657.660 57.660

227 227411 411

2.031 2.0313.686 3.686668 668

1.252 1.252552 552

1.034 1.03418.106 18.1064.787 4.787467 467

4.228 4.2281.208 1.208987 98762 62252 25289 89363 36327 2756 5667 67273 27314 1429 2997 97514 514482 482

1.519 1.51936 36432 432383 383

1.806 1.80663 63171 17144 44154 15478 78622 62233 33555 55585 85260 260274 274

1.051 1.051

62.290 62.29082.100 82.100

Tabla 4Marzo Abril

8,00% 8,00%

37.196 37.19657.660 57.660

227 227411 411

2.031 2.0313.686 3.686668 668

1.252 1.252552 552

1.034 1.03418.106 18.1064.787 4.787467 467

4.228 4.2281.208 1.208987 98762 62252 25289 89363 36327 2756 5667 67273 27314 1429 2997 97514 514482 482

1.519 1.51936 36432 432383 383

1.806 1.80663 63171 17144 44154 15478 78622 62233 33555 55585 85260 260274 274

1.051 1.051

62.290 62.29082.100 82.100

4.4. Presupuesto deMayo Junio

8,00% 8,00%

37.196 37.19657.660 57.660

227 227411 411

2.031 2.0313.686 3.686668 668

1.252 1.252552 552

1.034 1.03418.106 18.1064.787 4.787467 467

4.228 4.2281.208 1.208987 98762 62252 25289 89363 36327 2756 5667 67273 27314 1429 2997 97514 514482 482

1.519 1.51936 36432 432383 383

1.806 1.80663 63171 17144 44154 15478 78622 62233 33555 55585 85260 260274 274

1.051 1.051

62.290 62.29082.100 82.100

                    

 Ventas. Julio Agosto

12,00% 4,00%

55.794 18.59886.489 28.830

340 113617 206

3.047 1.0165.529 1.8431.001 3341.877 626828 276

1.551 51727.159 9.0537.180 2.393701 234

6.342 2.1141.812 6041.481 494

93 31378 126133 44544 18140 1383 28100 33409 13621 743 14146 49771 257724 241

2.279 76055 18648 216575 192

2.709 90395 32257 8666 22230 77117 39933 31150 17833 278128 43390 130411 137

1.577 526

93.435 31.145123.150 41.050

                                          

Septiembre Octubre

8,00% 8,00%

37.196 37.19657.660 57.660

227 227411 411

2.031 2.0313.686 3.686668 668

1.252 1.252552 552

1.034 1.03418.106 18.1064.787 4.787467 467

4.228 4.2281.208 1.208987 98762 62252 25289 89363 36327 2756 5667 67273 27314 1429 2997 97514 514482 482

1.519 1.51936 36432 432383 383

1.806 1.80663 63171 17144 44154 15478 78622 62233 33555 55585 85260 260274 274

1.051 1.051

62.290 62.29082.100 82.100

          Plan de Ventas

Noviembre Diciembre

12,00% 8,00%

55.794 37.1986.489 57.66

340 22617 41

3.047 2.035.529 3.681.001 661.877 1.25828 55

1.551 1.0327.159 18.107.180 4.78701 46

6.342 4.221.812 1.201.481 98

93 6378 25133 8544 3640 283 5100 6409 2721 143 2146 9771 51724 48

2.279 1.5155 3648 43575 38

2.709 1.8095 6257 1766 4230 15117 7933 6250 3833 55128 8390 26411 27

1.577 1.05

93.435 62.29123.150 82.10

s, página 104 de 134

Total general Total %en miles

% 100,00%

6 464.952 59,7%0 720.744 70,2%7 2.835 0,4%1 5.143 0,5%1 25.390 3,3%6 46.071 4,5%8 8.346 1,1%2 15.644 1,5%2 6.897 0,9%4 12.928 1,3%6 226.321 29,1%7 59.832 5,8%7 5.840 0,8%8 52.848 5,1%8 15.102 1,9%7 12.340 1,2%2 771 0,1%2 3.151 0,3%9 1.110 0,1%3 4.537 0,4%7 334 0,0%6 695 0,1%7 834 0,1%3 3.409 0,3%4 173 0,0%9 359 0,0%7 1.218 0,2%4 6.423 0,6%2 6.031 0,8%9 18.988 1,9%6 455 0,1%2 5.397 0,5%3 4.792 0,6%6 22.571 2,2%3 792 0,1%1 2.142 0,2%4 547 0,1%4 1.920 0,2%8 974 0,1%2 7.772 0,8%3 416 0,1%5 6.942 0,7%5 1.066 0,1%0 3.253 0,3%4 3.428 0,4%1 13.141 1,3%

0 778.624 100,0%0 1.026.253 100,0%

%

%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%

%%

PS

 SDV ESIC VALENCIA         

Presupuesto de Consumos

Estacionalidad

Tinte oxidacción 60 mlCoste Fabricacion €/udOxiwell 10 Vol.Coste Fabricacion €/udOxiwell 20 Vol.Coste Fabricacion €/udOxiwell 30 Vol.Coste Fabricacion €/udOxiwell 40 Vol. Coste Fabricacion €/udOxiwell 75ml.(20/30/40)Coste Fabricacion €/udDeko‐well 500Coste Fabricacion €/udDeko‐well sobresCoste Fabricacion €/udChampu Post‐ColorCoste Fabricacion €/udC. Cabelllos Coloreados 1LCoste Fabricacion €/udC. Cabelllos Coloreados 250Coste Fabricacion €/udC. Cabellos Secos 1LCoste Fabricacion €/udC. Cabellos Secos 250 mlCoste Fabricacion €/udIntensive Mask (Tarro 500mCoste Fabricacion €/udMascarilla Sin Aclarado 200Coste Fabricacion €/udMascarilla Sin Aclarado 100Coste Fabricacion €/udkossxidil + ampollas (10ud/Coste Fabricacion €/udGomina Fuerte 200 mlCoste Fabricacion €/udKosswell mousse 300 mlCoste Fabricacion €/udChampu Garrafa 5LCoste Fabricacion €/udChampu Garrafa 10LCoste Fabricacion €/udLaca Sin Gas 300 mlCoste Fabricacion €/udLaca 1000 mlCoste Fabricacion €/ud

Total Ventas en UnidadesTotal Consumos en €

  

 2008

I Precio

464.9520,28

2.8350,67

25.3900,69

8.3460,71

6.8970,73

226.3210,11

5.8402,84

15.1020,387711,18

1.1101,12

0 ml 3340,438341,131730,44

ml) 1.2181,09

0ml 6.0310,72

00ml 4552,60

/c) 4.7920,907920,705471,029743,654167,04

1.0661,12

3.4281,69

738.623

778.624

Enero Febrero

8,00% 8,00%

0,0%

37.196 37.19610.561 10.561

227 227152 152

2.031 2.0311.402 1.402668 668474 474552 552403 403

18.106 18.1062.017 2.017467 467

1.329 1.3291.208 1.208459 45962 6273 7389 8999 9927 2712 1267 6775 7514 146 697 97106 106482 482347 34736 3694 94383 383345 34563 6345 4544 4445 4578 78285 28533 33234 23485 8595 95274 274463 463

62.290 62.29019.122 19.122

Tabla 4.5. PresupuMarzo Abril

8,00% 8,00%

37.196 37.19610.561 10.561

227 227152 152

2.031 2.0311.402 1.402668 668474 474552 552403 403

18.106 18.1062.017 2.017467 467

1.329 1.3291.208 1.208459 45962 6273 7389 8999 9927 2712 1267 6775 7514 146 697 97106 106482 482347 34736 3694 94383 383345 34563 6345 4544 4445 4578 78285 28533 33234 23485 8595 95274 274463 463

62.290 62.29019.122 19.122

esto de Consumos dMayo Junio

8,00% 8,00%

37.196 37.19610.561 10.561

227 227152 152

2.031 2.0311.402 1.402668 668474 474552 552403 403

18.106 18.1062.017 2.017467 467

1.329 1.3291.208 1.208459 45962 6273 7389 8999 9927 2712 1267 6775 7514 146 697 97106 106482 482347 34736 3694 94383 383345 34563 6345 4544 4445 4578 78285 28533 33234 23485 8595 95274 274463 463

62.290 62.29019.122 19.122

                    

de Materias PrimasJulio Agosto

12,00% 4,00%

55.794 18.59815.842 5.281

340 113228 76

3.047 1.0162.103 7011.001 334712 237828 276605 202

27.159 9.0533.025 1.008701 234

1.993 6641.812 604688 22993 31109 36133 44149 5040 1317 6100 33113 3821 79 3

146 49160 53724 241521 17455 18142 47575 192518 17395 3267 2266 2267 22117 39427 14250 17351 117128 43143 48411 137694 231

93.435 31.14528.683 9.561

                                          

s. Septiembre Octubre

8,00% 8,00%

37.196 37.19610.561 10.561

227 227152 152

2.031 2.0311.402 1.402668 668474 474552 552403 403

18.106 18.1062.017 2.017467 467

1.329 1.3291.208 1.208459 45962 6273 7389 8999 9927 2712 1267 6775 7514 146 697 97106 106482 482347 34736 3694 94383 383345 34563 6345 4544 4445 4578 78285 28533 33234 23485 8595 95274 274463 463

62.290 62.29019.122 19.122

          Plan de Ventas

Noviembre Diciembre

12,00% 8,00%

55.794 37.19615.842 10.561

340 227228 152

3.047 2.0312.103 1.4021.001 668712 474828 552605 403

27.159 18.1063.025 2.017701 467

1.993 1.3291.812 1.208688 45993 62109 73133 89149 9940 2717 12100 67113 7521 149 6

146 97160 106724 482521 34755 36142 94575 383518 34595 6367 4566 4467 45117 78427 28550 33351 234128 85143 95411 274694 463

93.435 62.29028.683 19.122

s, página 105 de 134

Total general Total %en miles

100,00%

464.952 59,7%132.019 55,2%2.835 0,4%1.899 0,8%25.390 3,3%17.526 7,3%8.346 1,1%5.930 2,5%6.897 0,9%5.040 2,1%

226.321 29,1%25.207 10,5%5.840 0,8%16.609 6,9%15.102 1,9%5.733 2,4%771 0,1%910 0,4%

1.110 0,1%1.243 0,5%334 0,0%145 0,1%834 0,1%942 0,4%173 0,0%75 0,0%

1.218 0,2%1.331 0,6%6.031 0,8%4.342 1,8%455 0,1%

1.181 0,5%4.792 0,6%4.315 1,8%792 0,1%556 0,2%547 0,1%560 0,2%974 0,1%

3.559 1,5%416 0,1%

2.927 1,2%1.066 0,1%1.191 0,5%3.428 0,4%5.782 2,4%

778.624 100,0%239.023 100,0%

PSDV ESIC V

                     

 

4.2.‐ M  La empry el Ger 

COSTES Trabajado

OperarioOperarioOperarioOperarioAlmacenAdmonAdmonTec. MantComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialComercialDtor. ComDtor TécnGerente

  Las paggasto dpresupudeparta  4.3.‐ G En estelogísticacoste d58.076 €    

VALENCIA            

                             

MEDIOS HU

resa cuentarente y Dire

DE PRESONALor Ca

t.lllllllll

mercialico

as extras ese personal uesto de gaamento com

GASTOS GE

 apartado ha que está e fabricació€. 

                     

UMANOS 

a con 20 perctor Técnic

Lategoria

1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 1 12 3 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 1 14 5 25 0 25 0 32

323

stán prorraen  salario 

asto de permercial.  

ENERALES

hemos  inclusubcontratón de produ

rsonas en po como aut

Tabla 4

SB

2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 2.854,38 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 4.911,09 5.832,43 5.832,43 2.754,02 3.510,47

teadas por fijo es  idérsonal, hem

S 

uidos  los gatado  a  tercuctos. En  la

                     

lantilla, 18 tónomos. 

4.6. Coste de P

SSE

4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.306,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 4.995,22 8.653,86 2.856,00 2.856,00

94.461,55

lo tanto elntico  todosmos  incluido

astos de: aleros.  La  luza tabla 4.8,

                              

en régimen

Personal 

17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 17.160 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 19.906 34.486 28.688 35.610

417.972

 desembolss  los meseso  los  salario

lquileres, Tez,  agua  y  gtenemos e

                  Plan d

n general de

CE

0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 0,60 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,31 1 6,29 2 8,43 3 0,02 4 2,02 28

so por partes. En  la  tabos  fijos de 

elefonía, mgasoil,  la heel presupue

de Ventas, página

e la segurida

IRPF

899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 899,81 .342,00 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78 .043,78

2.324,92 3.874,86 4.913,10 8.147,52

e de la empbla 4.7,  tenlos  integra

material de oemos  reperesto que asc

a 106 de 134

ad social 

SS Trab

835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 835,53 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22 969,22

1.679,11

17.220,06

presa en nemos el ntes del 

oficina y cutido  a ciende a 

PS

   

 

T

N

T

S

S

IR

  

DG

V

T

OAMTL

 

SDV ESIC VALENCIA         

                                           

Total

Nomina

Total SS

S Empresa

S Trabajador

RPF

Pago de Personal Fay fijo de Comercia

Departamento ComerciaGastos Variables

Variable 

Total

Otros gastosAlquileresMat. OficinaTelefoniaogistica

  

                          

Enero

34.831      

23.179      

9.307         

7.872         

1.435         

2.346         

abrica ales

al  Enero8%

6%

4.826         

4.826         3.365         327            150            984            

Febrero Marz

34.831       34.8     

23.179       23.1     

9.307          9.3        

7.872          7.8        

1.435          1.4        

2.346          2.3        

Febrero Marzo8% 8%

4.826          4.826        

4.826          4.826        3.365          3.365        327             327           150             150           984             984           

Tabla 4zo Abril M

831  34.831       3     

179  23.179       2     

307  9.307               

872  7.872               

435  1.435               

46  2.346               

Tabla 4.8. PAbril Ma8% 8

6  4.826          4        

6  4.826          4        5  3.365          3        7  327                      0  150                      4  984                      

  

4.7. Presupuesto PeMayo Junio

34.831  34.831      

23.179  23.179      

9.307    9.307         

7.872    7.872         

1.435    1.435         

2.346    2.346         

Presupuesto Gastosayo Junio8% 8%

.826  4.826            

.826  4.826            

.365  3.365            327   327               150   150               984   984               

                    

ersonal. Julio Agosto

34.831       34.831     

23.179       23.179     

9.307          9.307        

7.872          7.872        

1.435          1.435        

2.346          2.346        

s Generales. Julio Agosto12% 4%

5.318       4.007         

5.318       4.007         3.365       3.365         327         150          150            

1.476       492            

                                          

o Septiembre Oc

1  34.831         34     

9  23.179         23     

7  9.307            9       

2  7.872            7       

5  1.435                   

6  2.346            2       

Septiembre Octub8% 8%

4.826          4.82        

4.826          4.82        3.365          3.36        327             32           150             15           984             98           

          Plan de Ventas

ctubre Noviembre

4.831  34.831      

3.179  23.179      

9.307  9.307         

7.872  7.872         

1.435  1.435         

2.346  2.346         

bre Noviembre Dic12%

26  5.318                

26  5.318                65  3.365                27  327                   50  150                   84  1.476                

s, página 107 de 134

Diciembre Total

34.831      417.9          

23.179      278.1          

9.307         111.6          

7.872         94.4            

1.435         17.2            

2.346         28.1            

ciembre Total G8%

4.826   58.07               

4.826   58.07               3.365   40.37               327      3.60                 150      1.80                 984      12.29               

l General

972,02 €

142,89 €

681,61 €

461,55 €

220,06 €

147,52 €

General100%

76,00 €

76,00 €76,10 €00,00 €00,00 €99,90 €

PSDV ESIC V

PSDV ESIC V 

4.4.‐ G En el depor el dvariablepromoccontam Restandde la acemprestenemo

VALENCIA            

VALENCIA            

GASTOS DE

epartamentdirector Come  de  la  fuecionales  y  dos para el a

do estos gasctividad. Haa. A partir os competen

EPARTAM

to comerciamercial. El perza  de  vende  publicidaño 2008 es

stos al margasta aquí sede este moncias de act

 Plan de Vent

MENTO CO

al contamospresupuestontas  y  los  gdad  y  los  gs de 279.685

gen bruto drá donde pomento enttuación.  

                     

tas, página 108 d

OMERCIAL

s con una fo del departgastos  comgastos  de  r5,15€. 

de la actividpodamos acran en jueg

 

                              

de 134

. 

fuerza de vtamento, taerciales  derepresentac

ad obtenemtuar para lago  los coste

                  Plan d

entas de 9 abla 4.9, inel  departamción.  El  pre

mos el marga mejorar laes de estruc

de Ventas, página

personas, cluye la ret

mento,  las  aesupuesto  c

gen de conta rentabilidctura en  los

a 108 de 134

                      

dirigidas tribución acciones con  que 

tribución dad de la s que no 

                                

PS

DE

V

T

RRRV

GP1GRM

GRRCMMR

InGCC

 

SDV ESIC VALENCIA         

Departamento ComerciaEstacionalidad

Variable 

Total

Retribución Variable FVRetribución Cuan titativaRetribución CualitativaVentas €

Gastos ComercialesPernocta1/2 DietasGasoilRentingMovil

Gastos en PublicidadRevista Nuevo EstilismoRevista PeluqueriasCatálogo Mailing Peluquería CVMailing ProfesionalesReuniónes

nversión en ClientesGastos por RepresentaciCursos de Color ICursos de Color II

  

al  Enero8%

6%

25.147      

4.926         a 4.926         

82.100      

15.721      4.000         3.000         3.265         4.583         873            

2.500         1.200         

1.000         800            700            

2.000         ón

2.000         

Febrero Marzo8% 8%

21.347       26.472      

4.926          10.051      4.926          4.926         

5.125         82.100       82.100      

15.721       15.721      4.000          4.000         3.000          3.000         3.265          3.265         4.583          4.583         873             873            

700             700            

700             700            

‐                  ‐                 

Tabla 4.9. PresAbril Ma8% 8%

21.947       21.     

4.926          4.        4.926          4.        

82.100       82.     

15.721       15.     4.000          4.        3.000          3.        3.265          3.        4.583          4.        873                       

1.300          1.        

600                       

700                       

‐                            

supuesto Departamayo Junio% 8%

947  28.272          

926  10.051          926  4.926             

5.125         100  82.100          

721  15.721          000  4.000             000  3.000             265  3.265             583  4.583             873  873                

300  2.500             

1.200         600  600            

700  700                

‐       ‐                     

                    

ento Comercial. Julio Agosto12% 4%

23.810        7.046        

7.389          2.463        7.389          2.463        

123.150     41.050     

15.721        4.583        4.000         3.000         3.265         4.583          4.583        873             ‐                

700             ‐                

700            

‐                  ‐                

                                          

Septiembre Octu8% 8%

6  26.472       21.     

  10.051       4.          4.926          4.        

5.125         0  82.100       82.     

  15.721       15.     4.000          4.        3.000          3.        3.265          3.        

  4.583          4.          873                      

  700                      

700                      

  ‐                           

          Plan de Ventas

ubre Noviembre% 12%

.347  28.410          

.926  7.389            

.926  7.389            

100  123.150       

.721  15.721          

.000  4.000            

.000  3.000            

.265  3.265            

.583  4.583            873   873                

700   700                

700   700                

‐        4.600            3.600            

1.000            

s, página 109 de 134

Diciembre Tot8%

27.472       279             

10.051       82              4.926          6               5.125          20               82.100       1.026         

15.721       177             4.000          44               3.000          33               3.265          35               4.583          55               873             9                 

700             12                                                                                                    

700             7                 

1.000          7                 3                 

                 1.000                           

tal General100%

9.685,15 €

2.075,15 €1.575,15 €0.500,00 €6.252,50 €

7.510,00 €4.000,00 €3.000,00 €5.910,00 €5.000,00 €9.600,00 €

2.500,00 €1.200,00 €1.200,00 €1.800,00 €1.000,00 €800,00 €   

7.700,00 €

7.600,00 €3.600,00 €2.000,00 €2.000,00 €

PSDV ESIC V

4.5.‐ C Con todprevisio En el presperarteniend Si vemo % Result tenemo Si calcu 

 Por lo q  La  cuenempresbeneficeste res2010  u(ventas,  

VALENCIA            

UENTA DE

dos los datoonal para el 

rimer año tr para una edo en cuenta

os el resulta

tado de la ex

os un resulta

lamos el ma

%M

=

que podemo

nta de  resua  hasta  el io neto possultado pasn  año.  En , coste de la

E RESULTA

os de presuaño 2008, t

tenemos unempresa de a que es un

do de la ex

xplotación = 

ado de 3.1%

argen bruto

Margen Bru

 ((1.026.252

os concluir q

ultado previ2010.  Lo msitivo, con usa a ser de el  grafico as ventas, m

ADOS 

puestación tabla 4.1. 

n BAT, beneprimer año

na empresa 

plotación a

(BAAIT/Vent

% par a el p

o de la activ

uto = ((Vent

2,50‐239.02

que es un b

isional  a  tremás  significun resultadun 4,7%,  lo4.2  podem

márgenes, b

                     

anteriores 

eficio anteso de actividade capital s

ntes de am

tas) x 100 =(3

rimer año.

vidad vemos

as‐Coste de 

22,89)/1.02

buen año de

es  años,  tacativo  es  vdo neto de o que supomos  observbeneficios, e

                              

vamos a ca

s de  impuesad, ademássocial de 60

ortización, 

31.499,44/1

s que es de

e Ventas)/V

26.252,50) x

e arranque.

abla  4.2, nover  que  en la actividadne un  increvar  la  evoluetc.) 

                  Plan d

alcular la cu

sto de  ‐4.75 no es una c0.000€. 

intereses e 

.026.252,50)

 un 76.7% 

Ventas) x 10

x 100 = 76,7

os muestra el  segund

d de un 4%emento delución  de  d

de Ventas, página

uenta de re

58,56 €, estcantidad ala

impuestos,

)x100= 3,1% 

0 = 

7% 

la evolucióo  año  ya  t

% y en el terl 39,8% deldiferentes  a

a 110 de 134

sultados 

to es de armante 

, 

ón de  la tenemos rcer año  2009 al aspectos 

PSDV E

C

 

Ventas

Costes 

Coste M

Coste M

Mano d

Costes 

Margen

Gastos 

Retribu

Otros G

Margen

Gatos d

Gastos 

Otros G

BAAIT

Amorti

BAIT

Interes

Interes

BAT

Impues

Benefic

Dividen

Benefic

ESIC VALENCIA           

Cuenta de Resultados 2008 E

Estacionalidad

de Ventas

M Prima

MP Envas

de obra

Ind. Fab

n Bruto

comerciales

ución Variable FV

Gastos Comerciales

n Contribución

de Explotación

de Personal

Gastos

zación

es L/P

es L/P Nuevo Prestamo

sto de Sociedades

cio Neto

ndos a Cuenta

cio Retenido Acumulado

Enero Febrer

8% 8%

82.100,20  82.10

19.121,83  19.12

7.874,53  7.87

7.764,06  7.76

2.158,84  2.15

1.324,41  1.32

62.978,37  62.97

25.146,62  21.34

4.926,01  4.92

20.220,61  16.42

37.831,75  41.63

39.656,94  39.65

34.831,00  34.83

4.825,94  4.82

‐1.825,19  1.97

1.679,17  1.67

‐3.504,36  29

1.342,08  1.34

‐4.846,44  ‐1.04

‐4.846,44  ‐1.04

‐4.846,44  ‐1.04

o Marzo

8%

00,20  82.100,20 

21,83  19.121,83 

74,53  7.874,53 

64,06  7.764,06 

58,84  2.158,84 

24,41  1.324,41 

78,37  62.978,37 

46,62  26.471,62 

26,01  10.051,01 

20,61  16.420,61 

31,75  36.506,75 

56,94  39.656,94 

31,00  34.831,00 

25,94  4.825,94 

74,81  ‐3.150,19 

79,17  1.679,17 

95,64  ‐4.829,36 

42,08  1.342,08 

46,44  ‐6.171,44 

46,44  ‐6.171,44 

46,44  ‐6.171,44 

Tabla 4.1. CuentaAbril Mayo

8% 8%

82.100,20  82.100,2

19.121,83  19.121,8

7.874,53  7.874,5

7.764,06  7.764,0

2.158,84  2.158,8

1.324,41  1.324,4

62.978,37  62.978,3

21.946,62  21.946,6

4.926,01  4.926,0

17.020,61  17.020,6

41.031,75  41.031,7

39.656,94  39.656,9

34.831,00  34.831,0

4.825,94  4.825,9

1.374,81  1.374,8

1.679,17  1.679,1

‐304,36  ‐304,3

1.342,08  1.342,0

‐1.646,44  ‐1.646,4

‐1.646,44  ‐1.646,4

‐1.646,44  ‐1.646,4

a de Resultados PreJunio

8%

20  82.100,20  1

83  19.121,83 

53  7.874,53 

06  7.764,06 

84  2.158,84 

41  1.324,41 

37  62.978,37 

62  28.271,62 

01  10.051,01 

61  18.220,61 

75  34.706,75 

94  39.656,94 

00  34.831,00 

94  4.825,94 

81  ‐4.950,19 

17  1.679,17 

36  ‐6.629,36 

08  1.342,08 

44  ‐7.971,44 

44  ‐7.971,44 

44  ‐7.971,44 

                             

evisional año 2008Julio Agosto

12% 4%

123.150,30  41.050,10 

28.682,75  9.560,92 

11.811,79  3.937,26 

11.646,09  3.882,03 

3.238,25  1.079,42 

1.986,61  662,20 

94.467,55  31.489,18 

23.809,62  7.046,34 

7.389,02  2.463,01 

16.420,61  4.583,33 

70.657,93  24.442,85 

40.148,94  38.837,67 

34.831,00  34.831,00 

5.317,94  4.006,67 

30.508,99  ‐14.394,83 

1.679,17  1.679,17 

28.829,82  ‐16.073,99 

1.342,08  1.342,08 

27.487,74  ‐17.416,08 

27.487,74  ‐17.416,08 

27.487,74  ‐17.416,08 

                                          

Septiembre Octu

8% 8%

82.100,20  82

19.121,83  19

7.874,53  7

7.764,06  7

2.158,84  2

1.324,41  1

62.978,37  62

26.471,62  21

10.051,01  4

16.420,61  16

36.506,75  41

39.656,94  39

34.831,00  34

4.825,94  4

‐3.150,19  1

1.679,17  1

‐4.829,36 

1.342,08  1

‐6.171,44  ‐1

‐6.171,44  ‐1

‐6.171,44  ‐1

  Plan de Ventas, pág

ubre Noviembre

% 12%

2.100,20  123.150,30 

9.121,83  28.682,75 

7.874,53  11.811,79 

7.764,06  11.646,09 

2.158,84  3.238,25 

1.324,41  1.986,61 

2.978,37  94.467,55 

1.346,62  28.409,62 

4.926,01  7.389,02 

6.420,61  21.020,61 

1.631,75  66.057,93 

9.656,94  40.148,94 

4.831,00  34.831,00 

4.825,94  5.317,94 

1.974,81  25.908,99 

1.679,17  1.679,17 

295,64  24.229,82 

1.342,08  1.342,08 

1.046,44  22.887,74 

1.046,44  22.887,74 

1.046,44  22.887,74 

gina 111 de 134

Diciembre

8%

82.100,20  1.026.2

19.121,83  239.07.874,53  98.47.764,06  97.02.158,84  26.91.324,41  16.5

62.978,37  787.2

27.471,62  279.610.051,01  82.017.420,61  197.6

35.506,75  507.5

39.656,94  476.034.831,00  417.94.825,94  58.0

‐4.150,19  31.4

1.679,17  20.1

‐5.829,36  11.3

1.342,08  16.1

‐7.171,44  ‐4.7

‐7.171,44  ‐4.7

‐7.171,44  ‐4.7

Tota

252,50 €

022,89 €431,59 €050,78 €985,45 €555,07 €

229,61 €

685,15 €075,15 €610,00 €

544,46 €

048,02 €972,02 €076,00 €

496,44 €

150,00 €

346,44 €

105,00 €

758,56 €

0,00 €

758,56 €

758,56 €

al

P

V

C

C

C

M

C

M

G

R

O

M

G

G

P

O

B

A

B

I

B

I

SDV ESIC VALENCIA        

Ventas

Costes de Ventas

Coste M Prima

Coste MP Envas

Mano de obra

Costes Ind. Fab

Margen Bruto

Gastos comerciales

Retribución Variable FV

Otros Gastos Comerciale

Margen Contribución

Gatos de Explotación

Gastos de Personal

Principal

Otros Gastos

BAAIT

Amortización

BAIT

ntereses L/P

BAT

mpuesto de Sociedades

Cuenta de Resultado

Beneficio N

   

A

          

          

          

          

          

          

          

          

          

es           

          

          

          

          

          

          

          

          

‐          

s           

s  Previsional

Neto ‐          

AÑO 2008 % sob

1.026.252,50 € 1

239.022,89 €     2

98.431,59 €      

97.050,78 €      

26.985,45 €      

16.555,07 €      

787.229,61 €     7

279.685,15 €     2

82.075,15 €      

197.610,00 €     1

507.544,46 €     4

476.048,02 €     4

417.972,02 €     4

58.076,00 €      

31.496,44 €      

20.150,00 €      

11.346,44 €      

16.105,00 €      

4.758,56 €         ‐

‐  €                  

4.758,56 €         ‐

Tabla 4.2. Cuenta bre Ventas AÑO

100,0% 1.23          

23,3% 29              

9,6% 12              

9,5% 12              

2,6% 3                

1,6% 2                

76,7% 93              

27,3% 32              

8,0% 9                

19,3% 22              

49,5% 60              

46,4% 49              

40,7% 43              

0,0%

5,7% 6                

3,1% 11              

2,0% 2                

1,1% 9                

1,6% 1                

‐0,5% 7                

2                

‐0,5% 4                

de Resultados PrevO 2009 % sobre 

31.503,00 € 100,

96.388,39 € 24,1

22.055,17 € 9,9

20.342,96 € 9,8

33.461,96 € 2,7

20.528,29 € 1,7

35.114,61 € 75,9

25.771,74 € 26,5

98.520,24 € 8,0

27.251,50 € 18,5

09.342,87 € 49,5

94.394,78 € 40,1

30.511,18 € 35,0

0,0

63.883,60 € 5,2

14.948,09 € 9,3

20.150,00 € 1,6

94.798,09 € 7,7

16.105,00 € 1,3

78.693,09 € 6,4

29.208,08 € 2,4

49.485,01 € 4,0

                   

visional a tres años.Ventas Variació

2009‐20

,0% 20,0%

1% 24,0%

9% 24,0%

8% 24,0%

7% 24,0%

7% 24,0%

9% 18,8%

5% 16,5%

0% 20,0%

5% 15,0%

5% 20,1%

1% 3,9%

0% 3,0%

0%

2% 10,0%

3% 265,0%

6% 0,0%

7% 735,5%

3% 0,0%

4% 1553,7%

4%

939,9%0%

                                          

 ón AÑO 2010

008

% 1.477.80

% 367.52

% 151.34

% 149.22

% 41.49

% 25.45

% 1.110.28

% 379.56

% 118.22

% 261.33

% 730.71

589.64

473.56

39.42

% 76.66

% 141.07

19.40

% 121.67

15.21

% 106.46

37.26

% 69.202,16 

           Plan de Ventas

0 % sobre Venta

03,60 € 100,0%

1,60 € 24,9%

48,41 € 10,2%

25,28 € 10,1%

92,83 € 2,8%

55,08 € 1,7%

82,00 € 75,1%

63,51 € 25,7%

24,29 € 8,0%

39,23 € 17,7%

8,49 € 49,4%

43,62 € 39,9%

62,30 € 32,0%

21,00 € 2,7%

60,32 € 5,2%

4,87 € 9,5%

00,00 € 1,3%

4,87 € 8,2%

10,00 € 1,0%

64,87 € 7,2%

62,70 € 2,5%

€ 4,7%

s, página 112 de 134

as Variación

2010‐2009

20,0%

24,0%

24,0%

24,0%

24,0%

24,0%

18,7%

16,5%

20,0%

15,0%

19,9%

19,3%

10,0%

20,0%

22,7%

‐3,7%

28,4%

‐5,6%

35,3%

27,6%

39,8%

 

PSDV ESIC V

 Unidades monetarias

 

VALENCIA            

‐200   

‐

200   

400   

600   

800   

1.000   

1.200   

1.400   

1.600   

0

Millares €

0

VentaMargen BruMargen ConBAIT

 

Grafico 4.

1

Evolu

utontribución

                     

1. Evolución a

A

ución a t

CGGB

                              

a tres años. 

2

Año

res años

Coste de VentaGastos ComerciGastos de exploBN

                  Plan d

s

ialesotación

de Ventas, página

3

a 113 de 134

4

PSDV ESIC V

5.‐  PR 

5.1 – C Dada nuprofesio 

Puesto ningún inneces De  tal mnuestrobenefic En la tadurante   

1.

 2.

 3.

VALENCIA            

ROGRAM

CRONOGR

uestra activonal, focaliz

que nuestrtipo  de  ac

sario.  

manera,  coo producto iosa en form

bla que ence el ejercicio

Inserción edurante el a nuestras 

Inserción bimensual publicitariaposicionar

Un  catálogcreará con

MAS, TAR

RAMA DE A

vidad, el tipzando nuest

ro canal nocción  en m

onsideramoy procesosma de preci

contramos o 2008: 

en Revista primer semfamilias de

en  Revistadurante toa  dado  qunos. 

go  de  nues el fin de qu

REAS Y R

ACCIÓNES

po de acciontros esfuerz

TaNE

P

C

M

T

R

CN

CURSO

REUNIÓ

CAMPA

Revista

Resvist

CATÁLO

MAILIN

 es el gran edios  “mas

s  el  aposta, de  forma o competit

a nuestra iz

Nuevo Estimestre del 2e productos

a  Peluquerodo el 2º seue  hemos 

tra  familia ue apoye a 

                     

ESPONSA

S 

nes a desarzos en llega

abla 5.1 Accion

S COLOR

ÓN MENSUA

AÑA NAVIDE

a NUEVO EST

ta PELUQUE

OGO

NG

 consumo nsivos”,  hech

ar  por  derivque puedaivo y alta ca

zquierda ob

lo, donde  t2008, con p. En dicho m

rías,  con emestre delde  crear  m

de  producla FV a la ve

                              

ABLES. 

rrollar van ar a nuestro 

nes 

AL

EÑA

TILO

ERIAS

 

no considerho  el  cual 

var  esos  foa  repercutiralidad. 

bservamos l

tendrán  lugpublicidad cmedio esper

insercionesl 2008. Segmarca  y  a

ctos  y  sus  benta. 

                  Plan d

a  ir dirigidacliente obje

ramos neceno  implica

ondos  a mer en nuestr

los tipos de

gar 3  inserccorporativa ramos llega

s  3  inserciuiremos cobrir  merca

bondades. 

de Ventas, página

s principalmetivo.  

esario  llevaría  un  dese

ejorar  la  caro cliente d

e acciones a

ciones bimey haciendor al profesio

iones  de on  la mismaado  con  el

Dicho  elem

a 114 de 134

mente al 

r a cabo embolso 

lidad  de de  forma 

a llevar a 

ensuales o alusión onal. 

carácter a política l  fin  de 

mento  se 

PSDV ESIC V

 4.

 5.

 6.

 En  la taprogram

VALENCIA            

Los  Atelierreconocidoprofesionaofrecerlo cdetermina

Reuniones la  consecunegativas  yacciones. 

En  la  camrepresentafacturación

abla 5.2, temadas de to

r  o  cursos o  nombre  eales,  salonecomo  incendo número 

mensualesución  de  oy  contrates

paña  navidación,  tradun que cada 

nemos el codas las acc

de  color,  cel  cual  impes  y  cliententivo, que sde product

s con la FV mobjetivos,  es  de  impres

deña  tendrucidas en  reuno nos sup

calendario diones planif

                     

consistirán parta  cursoses  de  nuese pueda oftos. 

mensuales, el  control siones  acer

emos  en  cegalos de mponga. 

de  las accioficadas para

                              

en  la  conts  de  color stros  distrifrecer cuan

acción la cude  desviacrca  del mer

consideraciómayor a me

ones que vaa el 2008. 

                  Plan d

ratación  decon  nuestrbuidores  cdo  lleguen 

ual favorececiones  tantrcado  y  el 

ón  determienor  import

amos a real

de Ventas, página

e  un  peluqos  productcon  el  objea  la compr

erá al contrto  positivaefecto de  n

nadas  accite en  funció

izar, con  la

a 115 de 134

uero  de tos  a  los etivo  de ra de un 

rol sobre as  como nuestras 

ones  de ón de  la 

s fechas 

PS

SDV ESIC VALENCIA         

S D L MMN

1

2 3 4 5

NE

1 2 3 4C

1

1 2 3

P

1

M MP

1 2

P

1 2 3 4

1 2

NE

MAYO

JUNIO

LEYENDASRevista

JULI

ODIC

IEM

.AG

OST

OSE

PTIE

M.

OCTU

BR

NO

VIEM

.EN

ERO

FEBRER

OM

ARZO

ABRIL

  

M X J V SM M M ME

1 2 3 4 5

5 6 7 8 9

4 5 6 7 8C C

1 2 3 4 5

1 2 3

3 4 5 6 7

P

1 2 3 4 5

1 2M M M

2 3 4 5 6T T

1 2 3 4T T

4 5 6 7 8T T

2 3 4 5 6

a NUEVO ESTILO

D L M X

6 7 8 9

10 11 12 13

9 10 11 12

6 7 8 9

NE

4 5 6 7

8 9 10 11

6 7 8 9

3 4 5 6

7 8 9 10

5 6 7 8

9 10 11 12

7 8 9 10

PResvista PELUQUERIA

PLANIF

Tabla 

J V S D L

10 11 12 13 14

14 15 16 17 18

13 14 15 16 17

10 11 12 13 14

8 9 10 11 12

12 13 14 15 16

10 11 12 13 14

7 8 9 10 11

11 12 13 14 15

9 10 11 12 13

13 14 15 16 17

11 12 13 14 15

CAS CATÁLOGO

FICACIÓN ACCIÓNES

5.2 Cronograma Ac

M X J V

15 16 17 18

19 20 21 22

18 19 20 21

15 16 17 18

13 14 15 16

17 18 19 20

15 16 17 18

12 13 14 15

16 17 18 19

14 15 16 17CN CN CN

18 19 20 21R

16 17 18 19

M

S 2008 - KOSSWELL

MAILING

                    

cciones 

S D L M X

19 20 21 22 23

23 24 25 26 27

22 23 24 25 26

19 20 21 22 23

17 18 19 20 21

21 22 23 24 25

19 20 21 22 23

16 17 18 19 20

20 21 22 23 24

18 19 20 21 22

22 23 24 25 26

20 21 22 23 24

TCURSO S COLOR

COSMETICS

                                          

X J V S D

3 24 25 26 27R

7 28 29

6 27 28 29 30

3 24 25 26 27

1 22 23 24 25

5 26 27 28 29R

3 24 25 26 27

0 21 22 23 24

4 25 26 27 28

2 23 24 25 26R

6 27 28 29 30

4 25 26 27 28

RREUNIÓN MER

          Plan de Ventas

L M X J VR

28 29 30 31 1

R

31R

28 29 30R

26 27 28 29 3R

30

28 29 30 31

25 26 27 28 2

R

29 30R

27 28 29 30 3

29 30 31

CNENSUAL CAMPA

FESTIVO

s, página 116 de 134

V S DR

1

R

0 31

9 30 31

1

AÑA NAVIDE

PSDV ESIC V

5.2 y 5DISTRI A contin“metodgrandesdebidamestacion  

VALENCIA            

5.3.‐ CRONIBUCIÓN D

nuación encología”  pars grupos, demente  presnalidad del 

NOGRAMDE RESPO

contraremora  llevar  a e Publicidadsupuestadasector. 

MA DE TARONSABILID

os en la tablcabo  la  acd,  de Repre  y  asignad

                     

REAS PARDADES. 

la 5.3, la asción  en  coesentación da  su  ejec

                              

RA ORGAN

signación dencreto. Dicy  Campañución  en  e

                  Plan d

NIZACIÓN 

e los responchas  acciona Navideñael  tiempo, 

de Ventas, página

DE ACCIÓ

nsables y sues  se  divida, cada una en  funció

a 117 de 134

ÓNES Y 

us tareas en  en  3 de ellas n  de  la 

PS

SDV ESIC VALENCIA         

Rev

Rev

Mai

Ma

C

C

Represent. Reun

Campaña Navidad

Publicidad

JamoEstucEstuLo

  

Acciónes

vista Nuevo Estílo

vista Peluquerías

Catálogo

ling Peluquería  CV

ailing Profesional 

Cursos de Color

Cursos de Color

niónes Mensuales

Rergalos:             ones (clientes VIP), che Vinos Reserva, uche Vinos  Crianza, ote de Productos

3 inserciónes bexplicac

3 inserciónes bexplicac

Descripción deta

Envio masivo deproductos. Se contra

su

Envio masivo deproductos. Se contra

su

Reunión mensuavendedores. Rev

control 

Curso de aplicaciópeluquero de reco

en el primer sem

Asignación de regalfa

Tabla 5.3 Distrib

Metodología

imensuales de imagción de familias  de pimensuales de imagción de familias  de p

allada de imagen y cproducto

e dipticos  corporativatará a un servicio eubcontratará  el repa

e dipticos  corporativatará a un servicio eubcontratará  el repa

ales de control y formvisión de objetivos mde las posibles  desv

n del color, realizadnocido prestigio. Se mestre (Marzo) y otr

(Octubre)

os en función del tipacturación y potenc

ución de Responsab

gen corporativa  y productosgen corporativa  y productos

características del 

vo y de familia de externo de diseño y srto.

vo y de familia de externo de diseño y srto.

mación técnica de mensuales para el viaciónes

o por un profesionalharán 2 cursos, unoo en 2º semestre 

po de cliente, nivel dial

                    

bilidades y Tareas

Responsable

Gerencia

Gerencia

Director Comercia

se Director Comercia

se Director Comercia

Director Técnico

Director Técnico

Adminsitración

Adminsitración

Adminsitración

Adminsitración

Adminsitración

l o 

e 

                                          

Uds Cost

1 12

1 12

al 1 18

al 

1 10

al 1 8

o 1 20

o 1 20

11 7

4 1

40 3

40 2

1000

TO

          Plan de Venta

te/ ud Ppto.

200 1.200 €     

200 1.200 €     

800 1.800 €     

000 1.000 €     

00 800 €          

0002.000 €   

0002.000 €     

00 7.700 €     

50 600 €          

30 1.200 €     

20 800 €          

1 1.000 €     

OTAL 21.300 €  

as, página 118 de 134

Fecha Gasto

Enero, Marzo, MayoJulio, SeptiembrNoviembre 200

Abril 2008

Enero 2008

Septiembre 200

Octubre 2008

Noviembre 200Diciembre 200

Una vez al mes

Diciembre 200

o 2008re, 08

08

8

8, 8

s

8

PSDV E

5.4 TIEMDE L La  dprimcomede dala  eprodfactoprese A  copresu 

ESIC VALENCIA      

y  5.5  –  EMPO (EN FLOS PRESU

istribución er  lugar  tenzaremos ar a conocestacionalidauctos  en  sores  en  éstencia posib

ntinuación upuesto en 

      

ESTABLECFUNCIÓN UPUESTOS

de  los  objteniendo  ea llevar a cer nuestra mad  de  mosus  momene  primer  ale.  

observaremel tiempo e

IMIENTO ESTACIONS Y DE LOS

jetivos  ha  sn  cuenta abo nuestramarca y famdo  que  pntos  cumbrño  conform

mos  la presen función d

             

DE OBJENALIDAD)S MEDIOS

sido  asignaque  es  unas acciones

milia de produdiéramos re.  Entendemara  la me

supuestacióde los datos

  

                              

ETIVOS  (C) y DISTRIS (GTOS)

ada  en  basena  empres desde el coductos. En saprovecha

emos  que jor  combin

ón de  los ms anteriorm

                          Pl

UOTAS)  UBUCIÓN E

e  a  2  critesa  de  nuevomienzo deegundo lugar  la  inercla  combinanación  para

medios y  la mente menc

lan de Ventas, pá

UNIDADESEN EL TIEM

erios  básicova  constituel 2008 con gar en funciócia  de  nueación  de  a  tener  la m

distribucióionados. 

ágina 119 de 134

S  DE MPO 

os,  en ución, el fin ón de estros mbos mayor 

ón del 

PS

 P

I

G

C

C

G

R

R

C

M

M

R

SDV ESIC VALENCIA         

Presupuesto Total

nversión en Clientes

Gastos  por Represen

Cursos de Color

Cursos de Color II

Gastos en Publicidad

Revista Nuevo Estilis

Revista Peluquerias

Catálogo 

Mailing Peluquería C

Mailing Profesionale

Reuniónes

  

ENERO 

5.700     

s 2.000     

ntación ‐                 

2.000     

3.700     

mo 1.200     

CV 1.000     

s 800         

700         

Tabla 5.4 D

FEBRERO MA

0  700           7        

0  ‐                           

‐  ‐                           

0 

0  700           7        

0 

0 

0 

0  700           7        

Distribución en el tie

RZO ABRIL M

700  1.300        

‐          ‐                    

‐          ‐                    

700  1.300        

600            

700  700            

empo del presupues

MAYO JUNIO

1.300     2.500      

‐                 ‐                  

‐                 ‐                  

1.300     2.500      

1.200      

600         600          

700         700          

                    

sto, de acuerdo con

JULIO AGOS

700                       

‐                               

‐                               

700                       

700          

                                          

n la acciones STO SEPTIEMBR OC

‐      700                

‐      ‐                        

‐      ‐                        

‐      700                

700                

          Plan de Ventas

CTUBRE NOVIEMBR

700     5.300      

‐             4.600      

‐             3.600      

1.000      

700     700          

700     700          

s, página 120 de 134

DICIEMBRE

1.700       21.3        

1.000       7.6           

3.6           

2.0           

1.000       2.0           

700           13.7        

1.2           

1.2           

1.8           

1.0           

8               

700           7.7           

TOTAL

300,00 €

600,00 €

600,00 €

000,00 €

000,00 €

700,00 €

00,00 €

00,00 €

800,00 €

000,00 €

800,00 €

700,00 €

PSDV E

 6.‐ VEN 6.1.  El  fluempimpocuadde  vinforinforgeneinformom La  fuempcomode in   Los plos  rinforinforqué (comcaleninfor A cointeg

ESIC VALENCIA      

SISTEMNTAS 

CUADRO 

ujo  de  inforesa  (Gereortantes  endro de mandventas  seprmación  tiermación, queran  o  recrmaciones qmento debe 

unción del cresa  para  qo debe ser nformación 

parámetros requisitos rmación y crma), el receinforma),  c

mo  se  informndario  de rmación. 

ntinuación,gra el sistem

      

A  DE  IN

DE MAND

ormación  yncia,  Directn  un  sistemdo de infora  en  todoene  que  geuienes  son claman,  quque circularcircular cad

cuadro de que  cada mla circulacióy control fu

 que debe que  debe control. Así,eptor (a quicual  debe  sma),  con  qla  misma  y

, se  introduma de inform

NFORMA

DO DE REP

y  datos  quetor  Comercma  de  información como  momentoenerar  o  relos  receptoue  contenidran por el flda informac

mando es  lmiembro  deón dicho fluuncione y te

identificar ccumplir  la el cuadro ién informaser  el medue  frecueny  el  grado 

uce el cuadmación y co

             

ACIÓN  Y

PORTING 

e  debe  hacial,  Comerrmación  y mercial de mo  y  ante  ceclamar,  cuores, emisodos  mínimujograma dción dentro 

la de esquee  la  fuerza ujo de inforenga éxito. 

claramentea  informacde mando a), cuales soio  utilizadoncia  debe  gde  detalle

ro de mandontrol de la 

                              

Y  CONT

COMERCI

ber  entre rciales…)  escontrol.  Pamanera quecualquier  eales  son  laores  y usuamos  ha  de de informacdel sistema

ematizar el de  ventas rmación nec

el cuadro dción  que  cidentifica con los conteo  para  hacegenerarse  ye  y  elabora

do para  la empresa. 

                           P

ROL  DE

IAL. 

los  distintos  uno  de  loara  regularle cada perseventualidaas  vías  pararios de  la  itener  ca

ción de la ema.  

flujo de  intenga  unacesario par

de mando scircula  por laramente enidos de la er  circular y  fluir  cada ación  del  c

informació

Plan de Ventas, pá

L  PLAN 

os  niveles os  factoreso  se  generona de la fd  que  data  que  fluyainformaciónda  una  dempresa y en

nformación   guía  y  cona que el sis

son en defiel  sistem

el emisor (qinformacióesa  informinformació

contenido 

n comercia

ágina 121 de 134

DE 

de  la s más ra  un uerza tos  e a  esa n que e  las n qué 

de  la nozca stema 

nitiva ma  de quien ón (de ación ón,  el de  la 

al que 

4

PS

C

DC

G

SDV ESIC VALENCIA         

Quién Informa 

A quién(niv

omercial DirectoComerc

Director omercial 

Comerc

Gerent

Gerente DirectoComerc

  

n informar veles) 

De qué(cont

or cial 

EvoluciVisitas 

Inciden

Evolucicompet

cial 

Promoc

Estado 

Productnovedo

e 

Evolucifactura

AccionePromoc

or cial 

Estadosfinancie

é informar tenidos) 

Cómo(m

ón Inform

cias Co

elec

ón de la tencia 

Infocomp

ciones Correoelectró

Ventas   Inform

tos osos 

Correoelectró

ón  ción 

Informcompafactura

es ciónales 

InformPromo

s eros 

Informfinanci

CUADROo informar medios) 

Fre(p

me Visitas  Se

orreo ctrónico 

Coinc

orme de petencia 

Trim

 ónico 

Cada promo

e Ventas   Trim

 ónico 

M

es rativos de ación 

Trim

e de ción 

Trim

e ero 

Trim

O DE MANDO DE REecuencia plazos) 

En q(cal

emanal Todvi

on cada idencia 

Todode

mestral Abr

Octub

oción 

Una ant

s

mestral Abr

Octub

ensual  Día 1 c

mestral Abr

Octub

mestral Abr

Octub

mestral Abril, JOctub

                    

EPORTING ué fechas endario)  Co

dos los ernes 

‐ Nº Vi‐ Apert‐ Venta

os los días el mes 

‐ Asunt‐ Causa‐ Propu

ril, Julio, bre, Enero 

‐ Cuota‐ Produ‐ Compproduc‐ Listad‐ Prom‐ Nove

semana es de la salida 

‐ Descu‐ Obse‐ Packs

ril, Julio, bre, Enero 

‐ Nº Ve‐ Factu‐ Nº ve‐ Factu‐ Nº ve‐ Nº ve‐ EvoluVariaciperiod

cada  mes ‐ Carac‐ Precio‐ Márg

ril, Julio, bre, Enero 

‐Variacperiod‐ Plane‐ Situa

ril, Julio, bre, Enero 

‐ Resum‐ Objet‐ Presu‐ Calen

Julio, re, Enero 

‐ Balan‐ Cuen‐ Análi

                                          

n que grado de elabo

sitas/día tura de nuevos clientas / visita to a uesta de posible soluca mercado principalesuctos que comercializparativa característicacto competencia  do de precios mociones de la competedades de la compete

uentos/producto quios por volumen des 

entas mensual (unidauración mensual entas cliente uración media por clieentas por producto entas por familia de pución mensual de veniones de ventas respeo del año anterior cterísticas o genes ciones de ventas respo del año anterior y ses de acción ción de la competencmen explicativo tivos  upuestos ndario nce de situación ta de resultados sis de márgenes y ren

          Plan de Venta

oración (ratios) 

es 

ción  s competidores za as nuestro vs 

tencias ncia 

e ventas 

des producto) 

ente 

productos tas por cliente ‐ ecto al mismo 

pecto al mismo su justificación. 

cia 

ntabilidad 

as, página 122 de 134

Cómo conseguir la informacde retorno (comprensión ycompromiso para la acción

 

‐ Medidas a adopt

 

 

‐ Justificación variaciones 

 

 

 

ión y n) 

tar 

PSDV E

 más inforcuest 

 E

flujo cuest

 

ESIC VALENCIA      

Se  ha  esbaja  en  la

rmación quetiones de la

Evoluciócual ha semana.efectuadcerrado hablar d 

Evoluciócomerciaconocimconteneque comnuestrosproducto 

IncidencactividadComercipedido, además 

En un segunde informationes de la

Estado comerciainforme octubre de unidavendidasde  ventaevoluciocompara 

Promocianunciandebe conla  promproducto  

      

stablecido  ca  jerarquía e debe fluiras que el co

n  de  visitassido  la evo.  En  este  indo  cada  díauna venta e los produ

n de  la comales deben 

miento  de  nr informacimercializa. Ss,  listado  dos con los d

ias:  cada  vd  normal  eal  explicánpérdida  dedebe hacer

ndo nivel y ación desdeas que el Dir

de  ventasales de cuase genera y enero. Loades de pros por clientas  por  prodonan  las  vea con el mis

ones:  se ndo  la  puentener todamoción,  es os, obsequi

como  primde  la  fuerr desde los mercial deb

s:  el  comerolución de  lnforme  se a,  el  tiempy que partectos y que 

mpetencia:presentar 

nuestro  prinón sobre eSe pide  listae  precios  yde la compe

vez  que  se el  comerciandole  en  qe  un  clienter una propu

en direccióe el Directorector Com

:  trimestral ha sido la y  se emiteos ratios moducto vente (consumoducto,  númentas/consusmo periodo

envía  un esta  en  maa la informadecir,  deos por volu

             

er  nivel,  laza  de  ventcomercialesbe informar

rcial  debe las  visitas qdebe  recogo medio  de del tiempparte a las r

coincidiendun  informencipales  col competidoado de  los y  comparatetencia. 

produce  ul  debe  envue  ha  cone,  etc.),  cuesta de pos

ón opuesta r Comerciaercial debe 

almente  elevolución d

e el primer ás  importadidas,  la  fao por clientmero  de  venumos  por  co del año an

correo  elarcha  de  pación que ebe  explicamen de com

                              

comunicactas.  Así,  ens al Director al Director

preparar  uque  se hanger  el  núme  cada  visipo aproximarelaciones c

do con el ce sobre  la competidoresor (cuota deproductos ivo  de  las 

na  incidencviar  un  corrnsistido  la al  es  la  casible solució

a  la del pril hacia los cinformar a 

  Director de las ventadía hábil dntes que deacturación mte),  la factuntas  por  facliente  desnterior. 

ectrónico romocionesl comercial r  en  que mpra, packs

                           P

ción  vertican  este  primr Comerciar Comercial 

n  informe   llevado  a 

mero  de  visita,  en  cuaadamente scomerciales

ierre de caompetencias  por  eso  ee mercado)que son sucaracterísti

cia  que  qureo  electróincidencia usa  que  laón de la mis

imer nivel scomercialeslos comerc

Comercial as en últimode  cada meebe recogemensual, nuración por amilia  de  psde  el  inici

a  todos  ls  comercianecesita paconsiste 

s, etc.)  

Plan de Ventas, pá

al  entre  la mer  nivel  esl. Las princison: 

cada  viernecabo duranitas  que  sel  de  ellas  sse ha dedicas.  

da  trimestra. El objeto el  informe ) y los produstitutivos dcas  de  nue

eda  fuera ónico  al  Dir(pérdida  d

a  ha  originasma.  

se encuentrs. Las princiciales son: 

informa  ao trimestrees de abril, r son el núúmero unidcliente, núroducto  y  co  del  año 

los  comerles.  Este  cara llevar a (Descuento

ágina 123 de 134

parte stá  la ipales 

es  de nte  la e  han se  ha ado a 

re  los es el debe uctos de  los estros 

de  la rector de  un ado  y 

ran el ipales 

a  los . Este julio, mero dades mero como y  se 

ciales orreo cabo 

os  de 

4

PSDV E

 E

Geregere

 

 En  lainforanali

ESIC VALENCIA      

Productoque está

En un tercerencia. Las prnte son: 

Evolucióevolucióprevistosanteriore 

Accionespromoci

a dirección rma  al  Direizando ratio

      

os  novedosán ofreciend

r nivel está rincipales c

n  de  la  facón  de  las  vs  y  con  loses. 

s  promocióónales que 

opuesta a ector  Comos financiero

os:  el  direcdo los prove

el flujo de uestiones d

cturación:  ventas  y  las  resultado

ónales:  se se van a po

este nivel, ercial  de  cos, márgene

             

ctor  comerceedores. 

informacióde las que e

se  informaa  facturacios  obtenido

informa  a oner en mar

se  represecual  es  la es, rentabil

                              

cial  informa

ón desde el el Director C

a  a  la  gerenón  compaos  para mis

la  gerencircha. 

enta el cuarsituación idad y resu

                           P

a  de  los  nu

Director CoComercial d

ncia  de  cuarándolo  cosmo  period

a  de  las  n

rto nivel dofinanciera ltados.  

Plan de Ventas, pá

uevos  prod

omercial hadebe inform

al  está  sienon  los  objeos  en  ejer

nuevas  acc

onde  la gerde  la  em

ágina 124 de 134

uctos 

acia la mar al 

do  la etivos cicios 

ciones 

rencia presa 

4

T

O

O

O

O

O

D

D

C

C

C

C

C

In

M

M

k

G

K

C

C

L

L

PSDV E

6.2.   6.2.1 Particomecon llas vse vefecha

 Así, entremagn

 

Tinte oxidacción 6

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Col

C. Cabelllos Color

C. Cabelllos Color

C. Cabellos Secos 

C. Cabellos Secos 

ntensive Mask (T

Mascarilla Sin Acl

Mascarilla Sin Acl

kossxidil + ampol

Gomina Fuerte 20

Kosswell mousse 

Champu Garrafa 

Champu Garrafa 

Laca Sin Gas 300 m

Laca 1000 ml

Pr

ESIC VALENCIA      

MEDIDAS

1.‐ Contro

endo  de  loercial, el colas ventas qentas del pea  la desviaa con respe

la  tabla  6.1e  el  objetivnitud de las

60 ml

/30/40)

or

reados 1L

reados 250 ml

1L

250 ml

Tarro 500ml)

arado 200ml

arado 1000ml

las (10ud/c)

00 ml

300 ml

5L

10L

ml

roducto

      

S CORREC

ol de desvi

os  objetivosontrol de  lasque se reflejperiodo comación que secto del obje

1, muestravo  de  vents desviacion

Previsió

CTIVAS PRE

iaciones. 

s  anuales  ys desviacionjan en los inmo  las ventase ha produetivo anual.

  un  ejempltas  y  las  venes. 

Tabla 6.1. Co

ón Real

Facturación

             

EVISTAS

(Positivas

y mensualenes se  llevanformes de as acumulaucido en es.  

lo  de  la  coentas  reale

  

ontrol de desv

Var. Pr

                              

s y negativ

es  establecia a cabo coventas men

adas para esse periodo y

omparativa es  poniendo

viaciones men

revisión

Mes en C

Nº Uds Ve

                           P

vas) 

dos  por  camparando nsuales. Se se ejercicioy cual es  la

que  se  haco  de manif

nsual 

Real Var.

Curso

ndidas

Plan de Ventas, pá

ada  zona  y dichos objecomparan 

o de maneraa desviación

ce  cada  pefiesto  cual 

Previsión

ágina 125 de 134

cada etivos tanto a que n a  la 

riodo es  la 

Real

Margen

4

Var.

PSDV E

La  inmensinforprodque objet La taya  indesta

ESIC VALENCIA      

nformación suales de  larmación comucen entre puede darstivo pero qu

abla 6.2, muncluyendo acando las d

      

que  nos  da  fuerza dempleta  tamel objetivo

se el caso deue el compu

uestra el cuel  objetivodesviacione

da  la  tablae ventas y pmbién hay q de ventas ae que en unuto global d

uadro de coo  de  ventaes.  

             

  anterior  npoder actuque poner dacumulado n periodo ade ventas es

ntrol compaas  acumula

                              

nos  sirve  par para corde manifiesy las ventaislado las vsté desviado

arativo queado  y  las 

                           P

para  evaluarregirlas pesto  las desvs reales acuventas esténo.  

e se hace caventas  rea

Plan de Ventas, pá

r  los  resultro para  tenviaciones qumuladas pn por encim

ada periodoales  acumu

ágina 126 de 134

tados ner  la ue  se uesto 

ma del 

o pero uladas 

4

PS

SDV ESIC VALENCIA         

Tinte oxidacción 60 ml

Oxiwell 10 Vol.

Oxiwell 20 Vol.

Oxiwell 30 Vol.

Oxiwell 40 Vol. 

Oxiwell 75ml.(20/30/40)

Deko‐well 500

Deko‐well sobres

Champu Post‐Color

C. Cabelllos Coloreados 

C. Cabelllos Coloreados 2

C. Cabellos Secos 1L

C. Cabellos Secos 250 ml

Intensive Mask (Tarro 50

Mascarilla Sin Aclarado 2

Mascarilla Sin Aclarado 1

kossxidil + ampollas (10u

Gomina Fuerte 200 ml

Kosswell mousse 300 ml

Champu Garrafa 5L

Champu Garrafa 10L

Laca Sin Gas 300 ml

Laca 1000 ml

Producto

  

Previsión

1L

250 ml

00ml)

200ml

1000ml

ud/c)

o F

Real Var. Pre

Facturación

Tabla 6.2

evisión Real Var.

Mes en Curso

Nº Uds Vendidas

2. Control desviacion

. Previsión Real

Margen

 

 

                    

nes acumulado 

Var. Previsión

Factur

                                          

Real Var. Previsión

ación N

          Plan de Ventas

n Real Var. P

Acumulado

Nº Uds Vendidas

s, página 127 de 134

Previsión Real V

Margen

Var.

PSDV ESIC V

Con estademásobjetivocorrectisino que Estas  tageneralde  contdentro d

 Diagnós Con  ladetermvariableestableccausa q

 En este las  desfacturac

 Como een  aquaument

 En  todocondicio

 La gráfirefiere plas desvconsum

  

VALENCIA            

te control ps  también o  anual.  Divas y se pue también p

ablas  son  u puesto quetrol  baja  a de cada zon

stico de las

s  desviacioinado en eles  a  estudcida para laue ha haya 

sentido, seviaciones  lción, desvia

es  lógico, cuellas  desvito en los cos

os  los  casonados por 

ica 6.1, repperiodo porviaciones  comidores.  

podemos vese  puede 

De  esta  maueden planifpara la cons

un  ejemplo e estamos tniveles má

na por come

s desviacion

ones  detecl apartado iar  son  la a magnitud producido 

e establecenas  clasificaaciones en e

uando se baaciones  qustes o por v

os,  los  nivla naturale

resenta un r periodo. Eomo pudier

 

er no solo lahacer  un  sanera,  se ficar no solsecución de

del  esquetratando deás  bajos,  llercial puest

nes (Toleran

ctadas  unaanterior semagnitud de la desvidicha desvi

n tres factoaríamos  en el número d

aja a niveleue  se  prodvariaciones 

veles  de  toeza de la des

ejemplo deEste análisisra  ser un  c

                     

as desviacioseguimientocontrola  tao las medidel objetivo a

ma  de  cone las ventasevando  el to que los o

ncia) 

a  vez  real pasa a su de  la  des

iación va a iación.  

res generalfunción  d

de ventas y 

es  inferioresucen  en  een los prec

olerancia,  tsviación.  

e análisis des sirve para cambio en  l

                              

ones que seo  de  la  evambién  la das correctinual de la c

trol  que  ses globales dmismo  con

objetivos est

lizado  el análisis y esviación  y venir condi

les como nade  su  naturdesviacione

s,  la casuístl  margen  qios de dete

tal  y  como

e desviaciondetectar alla estaciona

                  Plan d

e producen volución  deefectividad

ivas para uncompañía. 

e  establecee la compantrol  por  zotán definido

control  deevaluación. su  naturalicionada o d

aturaleza deraleza  en  des en el mar

tica más extque  puederminados p

o  se  ha  d

nes en cuanguna de lasalidad o en

de Ventas, página

cada mes se  la  desviacd  de  las n mes dete

e  para  el  niañía pero el onas  comeros a estos n

e  las  desvEn este anleza.  La  todeterminad

e la desviacdesviacionergen.   

tensa se enn  ser  debiproductos.  

dicho,  vend

nto a facturs posibles can  los hábito

a 128 de 134

sino que ción  del medidas rminado 

ivel más sistema rciales  y niveles.  

viaciones álisis  las olerancia da por la 

ción. Así, es  en  la 

ncuentra idas  por 

drá  muy 

ración se ausas de os de  los 

PSDV ESIC V

 Se ponerespect En  todoincluso puesto acumulala analiza lo larg La  gráffacturacobjetivo 

1

1

1

1

VALENCIA            

e  también do al objetiv

o momentocuando  sede manifieado. Una dezamos de mgo de varios

fica  6.2,  es ción se refieo global del 

20.000

40.000

60.000

80.000

00.000

20.000

40.000

60.000

Enero

Febre

r

Gráfico

de manifieso, lo que ta

o  el  análisis  trate  desvesto  en  el  aesviación pemanera aislas periodos s

un  ejemplere, en variaño. 

 

eroMarz

oAb

ril

o 6.1. Análisis

sto en esteambién nos 

s  tiene  dosviaciones  peapartado  aequeña en ada en ese pse puede ac

lo  de  cómoos periodos

rilMay

oJu

nio

                     

s desviaciones

e análisis  la facilita iden

s  fases.  Parequeñas,  nnterior,  la un periodo periodo perumular una

o  desviacios, adquieren

oJu

lio

Agos

to

S

                              

s mensuales (F

magnitud ntificar la ca

ra  los  casoso  hay  que desviación determinadro si se viena desviación

nes  pequeñn una impo

Septi

embre

Octubre

N

                  Plan d

Facturación) 

de  la desviausa de la d

s  expuestosperder  de respecto  ado puede nne producien significativ

ñas  acumuortancia en l

Noviem

bre

Diciembre

de Ventas, página

iación mensdesviación.  

s  en  este  avista,  com

al  objetivo o ser signifindo sucesivva. 

ladas,  en  cla desviació

Objetiv

Venta

a 129 de 134

sual con 

apartado mo  se  ha global  y icativa si vamente 

cuanto  a ón con el 

vo Ventas

as Reales

PSDV ESIC V

 Hay queproducique exiventas r Una vezcomo lamedida

 6.2.2. A En el cadichas resultad Para conos dicepresupu

1

VALENCIA            

e tener en cdo. Una desta con resreales acum

z realizado as causas qus correctiva

Acciones a

aso de proddesviacionedo del análi

ntrolar y llee en funciónuesto con e

0

100.000

200.000

300.000

400.000

500.000

600.000

700.000

800.000

900.000

1.000.000

Enero

6.4

cuenta la deesviación mspecto al obmuladas y la

el análisis due las geneas. 

a empren

ucirse desves.  Las  mesis de las de

evar a cabon del tipo dl que conta

Febre

roMarz

o

. Análisis desv

esviación enmensual puebjetivo anus desviació

de las desvieran y la nat

der y pres

viaciones, seedidas  corresviaciones

o las accionede desviaciómos para e

oAb

rilMa

Objetivo Ven

                     

viaciones acum

 

n el periodoede ser signal. Por esten con el  ob

aciones y dturaleza de

supuestos

e establecerectivas  a .  

es a empreón que se trellas y los pla

Mayo

Junio

ntas Acumulado

                              

muladas (Fact

o de análisisnificativa o e motivo, nbjetivo de ve

determinadoe las mismas

s 

n las accionadoptar  ve

nder se genrate las acciazos y fecha

Julio

Agos

to

Sep

o Ventas R

                  Plan d

turación) 

s y averiguano, depend

no hay que entas acum

os los niveles, se establ

nes a empreendrán  det

nera un cuaones a empas para real

eptie

mbre

Octubre

Reales Acumulad

de Ventas, página

ar la causa qde de  la deperder de ulado. 

es de toleraecen las ac

ender para terminadas

adro de maprender así lizarlas.   

Noviem

bre

Diciembr

adas

a 130 de 134

 

que la ha esviación vista  las 

ancia así cciones y 

corregir s  por  el 

ndo que como el 

bre

FA

Nº

MCO

PSDV ESIC V

DESVIACIONENEGATIVAS 

ACTURACIÓN 

º UDS VENDID

MARGEN ONTRIBUCIÓN

El  cuaddesviac 

D

c 

D

v

  

cac 

Dc

VALENCIA            

S  ACEM

PromocDescue

DAS 

PromocDescueAumen(Incentventas)Publicid

N 

ReducirReducirIncremproporsalón Increm

ro de manión que se h

Desviacioneunidades  vdesviacionedel númeroestablecidode  compraclientes.  

Desviacionedesviación encima delhace menoventas y faestas causauna acción 

Para  aumeplantean  acompra. Paaumente sucuando con

Desviacionecontribuciópor una exc

CUADRO DE 

CCIONES A MPRENDER 

ciones entosciones entosnto retribuciónivos a la fuerz) dadr Promocioner descuentos ento ción ventas 

ento precio 

do establechaya produ

es de  factuvendidas  (Fes negativaso de unidado  las promo.  De  esta 

es en el númen cuanto  mercado  (os  atractivolta de llegaas considerecorrectiva d

entar  el  atracciones  prara motivar u implicaciónsideremos 

es en el maón puede dcesiva aplic

MANDO MED

MEDIDA

PRESUP

    

n za   

 s   

 

 

 

ce que medcido. Así, la

ración:  las Facturacións en la factudes vendidaociones y  lomanera,  se

mero de una número d(por erroreso  nuestro  pda de nuesemos que hdiferente. 

ractivo  de romociónala  la fuerza

ón y así animque nuestr

rgen de coneberse a ucación de ac

                     

DIDAS CORREC

AS CORRECT

PUESTOS 

 didas  correas medidas c

componen  =  nº  uniduración habas. Como acos descuente  busca  ha

nidades vende unidades en el procproducto,  ustro productha producid

nuestro  pres  y  aplicaa de ventas me la ventaro producto

ntribución:n  incremencciones pro

                              

CTIVAS (Desvia

TIVAS 

FECHAS 

ectivas  adopcorrectivas 

tes de  la  fadades  vendbitualmentecciones a emtos al alcancer más  at

ndidas: entrs vendidas ceso de conuna  baja  deto al mercao la desviac

roducto  sobación  de  dse plantea . Acudirem

o no tiene su

una desviacnto de  los  comociónales

                  Plan d

aciones Negat

AumentAumentAumentAument

Mot

LlegReduciReduci

Aument

Au

ptar depena adoptar s

acturación didas  x  pre se producemprender enzar un dettractivo  el 

re  las princse encuentnformacióne motivacióado. Así, en ción negativ

bre  el  de descuentosun sistemaos a la inveuficiente lle

ción negativcostes  coms o descuen

de Ventas, página

tivas) 

OBJETIVOS 

tar atractivo ptar atractivo ptar atractivo ptar atractivo p

tivar fuerza ve

gar a más clienr costes comer costes come

tar ventas conmargen 

umentar marg

diendo del son las sigui

son el precrecio  unitaren por un den este casoerminado vproducto 

cipales caustran  los pren del precioón  de  la  fufunción deva emprend

la  competes  por  volua de  incentersión en puegado a los c

va en el maerciales prontos comer

a 131 de 134

productoproductoproductoproducto

entas 

ntesercialeserciales

n mayor 

gen

tipo de ientes:   

cio  y  las rio).  Las descenso o se han volumen para  los 

sas de  la ecios por o)  lo que uerza  de e cual de deremos 

encia  se men  de ivos que ublicidad clientes.  

argen de ovocado rciales, o 

FA

Nº

PSDV ESIC V

c

 Pero  ladesviacproblemclientespara las

 

DESVIACIONEPOSITIVAS 

ACTURACIÓN 

º UDS VENDID

 

VALENCIA            

por  una  prmargen  y  vcorregir  deeliminandoprecios  o  imargen con

  desviacioniones positmas como ps. Así,  es  nes desviacion

S  AEM

Incremventas Increm

DAS 

IncremElimina

Elimina

roporción  nventas  a  clesviaciones o  determinaincrementan respecto a

nes  no  soloivas  superapor ejemploecesario  tanes positivas

CUADRO DE 

CCIONES A MPRENDER 

ento proporcsalón entar precio entar precio ar promocione

ar descuentos 

no  apropiadlientes  quedel margeadas  accionndo  las  veal resto de c

o  pueden  sando  las  veo una ruptumbién  elabs. 

MANDO MED

MEDID

PRESU

ión  

  

es   

 

                     

da  entre  vee  generan  uen  actuaremnes  comercentas  de  aqcliente. 

ser  negativentas previsra del stockborar  un  cu

DIDAS CORREC

DAS CORREC

UPUESTOS 

                              

entas  a  clieun  reducidomos  sobre ciales  y  dequellos  clie

vas  sino  qustas,  lo quek y una impuadro  de m

CTIVAS (Desvi

CTIVAS 

FECHAS

 

 

                  Plan d

entes  que  go margen. estas  varia

escuentos, ntes  que  g

ue  tambiéne podría  geosibilidad d

mando  de  a

iaciones Posit

 

 

de Ventas, página

generan  unPor  lo  tanables  reducincrementageneren  un

  puede  proenerar otro de dar servicciones  cor

ivas) 

OBJETIV

a 132 de 134

n  amplio to,  para ciendo  o ando  los n  amplio 

oducirse tipo de cio a los rrectivas 

VOS 

1º 

2º 

3º 

ve

CO

PSDV ESIC V

6.3. PL 

6.3.1. E 

Una vezque elapor su m El  plan objetivoido prodrecurrirsignifica  6.3.2. E

 Cuandocontingdecir,  smargen

 

FA

 Reorganización  

 Recalculo del  ob

 Redimensionam

ntas 

OMUNICACIÓN Y 

 El plan Dicha reAsí aunq En  la  padecuadreorgan El objetpunto, análisis vez reapara qu

VALENCIA            

LANES DE 

Escenario

z establecidborar un plmagnitud y 

de  contino acumuladduciendo drá  al  plan ativa. 

Elaboració

o  las desviacencia,  su  ree va afectan. Por lo tan

ASES 

zonas comerciale

bjetivo 

iento fuerza de 

COMPROMISO 

de  contingeorganizacióque se trate

primera  faseda,  reestrunizadas las z

to de la segla  fuerza degenera  inflizado el ane orienten 

CONTING

o elegido. 

os las accioan de contisobretodo 

ngencia  serdo que se pesviacionesde  conting

ón del pla

ciones alcaelevancia  hada  tanto  lato, existe u

es  Análisis 

Análisis mercado

Redime

 

gencia  implión se dividee de tres fas

e,  analizarícturándola zonas es nec

unda fase, e ventas yaformación mnálisis, se resus esfuerz

GENCIA 

ones correctingencia pase manteng

án  de  apliroduzcan ss significativgencia  aunq

an de cont

nzan  la mahace  que  sea  facturación plan de co

PLAN DE 

CRO

SEMANA 1 

resultados por zo

interacción con eo 

nsionamiento 

ica una  reoe en tres fasses distinta

íamos  si  lapara mejocesario un p

es evaluar a ha  interacmuy valiosaecalcula el os al nuevo

                     

tivas a realiara el caso ega en el tiem

cación  cuaean superiovas a lo lardque  la  desv

tingencia.

agnitud come  vean  afecón, como eontingencia

CONTINGENCIA

ONOGRAMA 

SEMAN

ona  Reestruct

el Recálculo

Incorpora

 

organizaciónses aunques se solapan

  organizaciorar  la  eficplazo para i

y en su casctuado  intea para el plnuevo objeo objetivo m

                              

zar cuando en el que esmpo. 

ando  las  deores al 30%do de sucesviación  del

. 

mo para quectadas  todal número da que actúa 

NA 2  SE

turación  Imple

o ComuLanza

aciones  Forma

 

n de  los ob éstas estánn en el tiem

ión  de  las ciencia  de  lmplementa

so recalculansamente canteamientetivo y se comarcado. 

                  Plan d

se producesta tenga u

esviaciones%  lo que sigsivos period  periodo  e

e sea de apas  las  variade unidadessobre las tr

EMANA 3 

ementación 

unicación / miento 

ación 

bjetivos  y  lan estrechammpo.  

zonas  comla  fuerza  darlas y lanza

r el objetivocon el mercto de un nomunica a 

de Ventas, página

en desviaciona mayor g

  con  respenificara quedos. En esteen  curso  se

plicación el bles  indicats vendidas res variable

SEMANA

Lanzamiento 

 

Arranque nueva ventas 

 

a  fuerza demente relac

merciales  esde  ventas. arlas. 

o marcado.cado con  louevo objetila fuerza de

a 133 de 134

ones hay gravedad 

ecto  del e se han e caso se ea  poco 

plan de tivas,  es como el es. 

A 4 

fuerza de 

e  ventas. ionadas. 

s  la más Una  vez 

. En este o que su ivo. Una e ventas 

PSDV ESIC V

 Consecuzonas cventas aventas,        PSDV E GRUPO María Diego José HGuillerEva To 

VALENCIA            

uencia de  loomerciales al nuevo plreforzándo

ESIC VALE

O DE TRAB

Bueno LuFernándeernándezrmo Ruíz Dorres Caba

o anterior ey se ha recan de ventaola en aquel

NCIA 

BAJO 3 

uque ez Almansz GonzálezDomenecallero 

es  la fase tecalculado elas. Así, hayllos sitios do

a z h 

                     

ercera, pue objetivo dey que redimonde hayam

                              

esto que une ventas es

mensionar y mos determ

                  Plan d

na vez se ha necesario reorganizainado.  

de Ventas, página

an reorganiajustar la fur nuestra fu

a 134 de 134

zado  las uerza de uerza de