Síntesis Entregas I y II:

Empresa

“Queremos entregar lo mejor de la madera, que

es su calidad y las mejores terminaciones. Esperamos

maravillar a nuestros clientes con los diseños y

la calidez que da la madera”.

Familia compuesta por tres hermanos y sus padres. Todos mantienen un grado de participación importante en la microempresa en donde:

a) Los hermanos hombres son los

diseñadores y productores. b) La hermana junto a su madre ayudan

cuando existe una mayor demanda, aportando con la mano de obra.

c) El padre ha tenido un rol importante en labores financieros, además del trabajo.

“Ralidis es la primera microempresa de esta familia, funcionando

desde diciembre de 2012, careciendo de problemas legales y

obteniendo un reconocimiento de “Capital Semilla para empresas

menores a un año 2013”.

I. Crecimiento del negocio

En la medida que Pablo como integrante

esencial de Ralidis:

• Tenga la posibilidad de

desempeñarse con mayor

profundidad en el diseño de los productos.

• Pueda dedicar más su tiempo a

aspectos administrativos.

II. Mejorar su estrategia de ventas

Pablo considera que la estrategia que el tiene hoy en día es

deficiente.

SEGMENTO DE

CLIENTES

NECESIDADES

QUE SE

SATISFACEN

PRINCIPALES

ATRIBUTOS

VALORADOS POR

LOS CLIENTES

% DE LAS

VENTAS

% DE LAS

UTILIDADES

EMPRESAS (VENTAS

AL POR MAYOR).

BÚSQUEDA DE

PRODUCTOS

ECONÓMICAMENTE

CONVENIENTES, EN

RELACIÓN “PRECIO

V/S DISEÑO” PARA

REGALOS A

TRABAJADORES.

1° DISEÑO

2° PRECIO

S/N 70-80% POR

CADA VENTA.

ESPORÁDICOS

(PARTICULARES,

VENTAS AL DETALLE).

AUTENTICIDAD EN

LOS PRODUCTOS,

PARA USO

PERSONAL O

REGALOS.

1° PERSONALIZADOS

2° CALIDAD (MATERIAL)

S/N HASTA 200%

POR CADA

VENTA.

ANÁLISIS INTERNO:

i. Caracteristicas Personales

ii. Respecto al taller, local, y equipo.

iii. Respecto a sus productos.

iv. Respecto a la administración.

v. Respecto a los Costos Fijos.

ANÁLISIS EXTERNO:

i. Clientes.

ii. Competencia.

iii. Mercado.

iv. Proveedores.

v. Sustitutos.

vi. Complementadores.

COMPOSICIÓN ANÁLISIS FODA

ANÁLISIS INTERNO

i. Caracteristicas Personales:

Pablo: Es una persona perseverante, que presenta un pleno interés por la mejora de su

empresa, totalmente comprometido con sus proyectos. Muy dispuesto a facilitarle datos

al grupo. Tiene un buen conocimiento del sector en el que trabaja. Está además muy

consciente de sus principales debilidades, pero no tiene muy claro qué cambiar para el

futuro.

Hoy en día: • Hace feedback con sus clientes pidiéndoles sugerencias y criticas.

• Actualmente esta trabajando en el mall de Tobalaba, vendiendo productos en una

feria.

Planes en un futuro:

• Vender a pequeños clientes esporádicos.

• Tener contratos con ciertas empresas.

• Cambiar el lugar de ventas que actualmente es en su domicilio.

• En tres años espera vender regalos corporativos a empresas.

• Dedicarse a la explotación de muebles pequeños.

• Se conforma con aumentar sus ganancias y no ser un gigante.

ANÁLISIS INTERNO

ii. Respecto al taller, local, y equipamiento.

Características

instalaciones Fortaleza Debilidad Comentarios

Ubicación X

Poco tránsito de

personas, falta de

publicidad

Tamaño X

Adecuado a las

necesidades

Fachada X

Conforme, cartel

grande

Iluminación X

Orden X

Falta de perfección

al ser su casa el

lugar de ventas

limpieza X

equipamiento X

publicidad X

permisos y

patentes X

otra

Equipamiento Fortaleza Debilidad Comentarios

Máquinas X Conforme

Herramientas X Conforme

Estantes X

Computador X

Tiene dos, dice no

necesitar más

Otros

ANÁLISIS INTERNO

ANÁLISIS INTERNO

iii-. Respecto a sus productos.

Microempresa v/s Competencia

Característica peor igual mejor comentario

Calidad X

El atributo mediante el cual nuestro microeporesario

mas se destaca es por la calidad de sus productos. La

madera que utiliza y los diseños que tiene destacan en

este ámbito.

Precio X

El precio que cobra Pablo es mayor que el que cobran

sus competidores, dado que tiene un costo mayor de

producción y la calidad de sus productos es mucho

mayor.

Variedad X

Pablo estudia diseño gráfico, por lo que a lo largo del

tiempo ha podido diseñar diversos productos, lo cual le

entrega mayor variedad que sus competidores.

Promoción X Por lo general no ofrece promociones.

Otra X

Pablo no tiene un lugar adecuado para guardar sus

productos, por lo que hay veces en que no puede

satisfacer grandes pedidos. Esto ocurre debido a que el

tamaño de su local no alcanza para guardar toda la

producción.

ANÁLISIS INTERNO

iv. Respecto a la administración.

Sí No

Realiza habitualmente retiros (especies/dinero) del negocio X

Lleva algún registro X

Lleva un registro separado de los gastos del negocio y los de la casa X

Lleva un control de la caja del negocio X

Hace inventarios X

Sí No

¿Está al día con los pagos? X

¿Le es cómodo el plan de pago de sus deudas, o se ve obligado a posponer fechas de pago

frecuentemente? X

¿Considera que está sobre endeudado? X

Sí No ¿De dónde lo ha obtenido?

¿Por qué

monto?

¿Ha hecho

aportes en

dinero

recientemente

al negocio? X

El último mes recibió un aporte

por parte de su padre. Este fue

de manera informal, para

poder pagar una inversión en

máquinas.

El total del

monto que

recibió Pablo

de su Padre

fue de

$200.000

¿Ha obtenido

alguna vez

algún subsidio? X

Este año recibió un subsidio

por parte de la corporación de

fomentos de producción

(CORFO). Esta corporación

hizo el Concurso Capital

Semilla, con el objetivo de

apoyar a los emprendedores

en el desarrollo de sus

proyectos de alto potencial de

crecimiento. Se entiende por

proyectos de alto rendimiento

a aquellos que crecerán en los

próximos año a una tasa del

20%. CORFO financia a lo

más el 75% del total de los

costos del proyecto.

Pablo recibió

por parte de

CORFO un

subsidio por

un monto de

$2.000.000.

Pablo no tiene registros contables

• Uno de los mayores problemas que tiene

nuestro microempresario asignado, es que

no lleva su contabilidad de manera

adecuada.

• Pablo no tiene contador, y el único

registro que tiene de su negocio son las

facturas cuando realiza una venta. No

tiene la noción de lo que gasta y ni de sus

ingresos, por lo que no puede saber

cuanto margina con cada uno de los

productos que produce.

• Luego de reunirnos con él, empezamos a

asesorarlo en este sentido y pudimos

reconocer sus principales costos. Los

costos fijos en que incurre (luz, telefonía,

arriendo de local, entre otros), están

relacionados tanto con los gastos de su

hogar, ya que ahí es donde trabaja, como

con los gastos de su microempresa. Pablo

no tiene libro diario, solo un archivo en

el cual tiene todas sus facturas.

ANÁLISIS INTERNO

ANÁLISIS INTERNO

v. Respecto a los Costos Fijos.

Costos Fijos Mensuales $ Mensuales

Arriendo o arriendo alternativo Varí entre 300.000 y 700.000

Permisos o Patentes $42.000 semestrales: $7.000

(para efectos de esta

contabilización)

Cuentas: Luz, Agua & Teléfono $72.000

Locomoción compras/ Fletes $100.000

Contador $0 (no cuenta con uno)

Mantención maquinaria $30.000

Intereses de Deuda $0 (no mantiene deudas)

Publicidad $8.000

Sueldos $400.000

Sueldo Microempresario $250.000

Impresión de boletas o facturas $0 (muy bajo)

Colación $0 (trabaja en hogar)

Otros $0 (costos considerados al hogar)

Total Costos Fijos: $617.000 + Arriendo local +

Sueldo (n/s)

ANÁLISIS EXTERNO

i. Clientes

Pablo nos informa que debido a ciertas cotizaciones y planes de transacciones que ha tenido

con grandes clientes, si quisiese abastecer a grandes empresas (como Homy, Sodimac,

Homecenter) para la venta de sus productos (siendo Ralí proveedor) tendría que producir 1.000

tablas al mes, y al tratarse de regalos coorporativos de 300 a 3000 unidades.

Con respecto a los clientes actuales:

Ralí ha tenido en su historia como empresa clientes que vale separar en dos grupos: los clientes

esporádicos, y las grandes empresas que trabajan a pedidos. Estas han hecho trabajos específicos

con Ralí como reglaos navideños, o fechas importantes de la empresa. Solo con dos clientes tiene

una relación de ventas fijas;

1. Comparte: empresa que trabaja como puente para las microempresas, por lo tanto su propósito

de compra es “apoyar la gestión y venta de la artesanía en chile”. Esta compra principalmente

artículos de la sección menajes. Es una empresa sin fines de lucro. Evalúa un buen servicio en Ralí

cumpliendo las entregas y la buena calidad de sus productos.

2. Hilos de sabia: compra principalmente tablas de picar y utensilios de cocina. La empresa compra

a la microempresa ya que su misión es cito: “Dar espacio a la creatividad y el compromiso social

de diseñadores y productores nacionales”

3. Municipalidad de Cerrillos: el departamento de desarrollo ha hecho variadas transacciones con

Ralí en diversas actividades desarrolladas por la municipalidad, comprando a la microempresa

recuerdos a gran escala, trofeos para competencias, entre otros.

ANÁLISIS EXTERNO

Con respecto a los clientes potenciales

Con respecto a los esfuerzos realizados por llegar a nuevos clientes, Pablo nos cuenta que han sido muy bajos. Su microempresa no cuenta con gestión de ventas y el único medio por el cual contactan nuevos clientes es vía la página de internet por la cual les llegan cotizaciones.

•¿Quiénes son los consumidores insatisfechos? ¿Dónde están?¿Qué necesitan? Pablo puede identificar cierto producto que ha sido bastante demandado pero con el cual no cuenta para su venta y son las cajas de madera. Lamentablemente evalúa que por costos no le conviene comerciarlas.

•¿Cómo podría contactarlos y ofrecerles los productos o servicios?

Si pudiese producir nuevos productos para satisfacer estas necesidades, podría ofrecerse en internet como los otros productos que están en venta.

ANÁLISIS EXTERNO

Pablo conoce poco de la competencia, y reconoce que se dista de

ellos principalmente por los precios de venta, donde Ralí es la

microempresa del rubro de precios más altos.

Reconoce a dos microempresas de la competencia:

•Villarrica: microempresa nueva que fabrica productos de menaje

•Casa bonita: agrupación de artesanos, que ya lleva bastante

tiempo en el rubro.

Ambas microempresa tienen clientes fijos de grandes empresas a las

cuales suplen de artefactos para que ellas vendan, mensualmente,

Villarica con jumbo y casa bonita Sodimac. Sus ventajas frente a Ralí son

que tienen una capacidad productiva muchísimo más alta, pudiendo

abastecer a clientes como los que tienen. Para que pablo pudiera

efectivamente competir tendría que crecer en capacidad productiva,

es decir, en maquinaria, espacio, personal, etc.

ii. Competencia

ANÁLISIS EXTERNO

iii. Proveedores

Principales Proeevedores:

1. Maderas Añihue: es una barranca en Santiago a la cual Pablo le compra toda la

madera para su microempresa. Le compra a este proveedor ya que tiene

maderas nobles de calidad y transparencia de precios. Sobre el poder de

transacción nos cuenta que por los volúmenes de compra le hacen un pequeño

descuento, pero no supera el 5%.

2. El carpintero: es donde compra el resto de sus insumos; la colafría, el aceite, las

lijas. Tienen bajos precios y buenos productos.

• ¿Controla la calidad de las mercaderías o insumos que compra?

La madera de mala calidad puede traer grandes problemas para la producción por lo

que para pablo el control de la mercadería no es opción. Es necesario un control

periódico para aminorar las pérdidas por nudos o manchas en la madera.

• ¿Evalúa a otros proveedores continuamente?

De vez en cuando si, pero la barranca a la que compra tiene la ventaja de contar con

mucha disponibilidad de madera. De todas formas tiene un segundo proveedor

llamado maderas águilas.

• ¿Cumple los plazos de pago, o debe estar renegociando continuamente los

plazos?

Paga en el momento de compra, pocas veces con cheque a 30 días, peor nunca ha

tenido problemas de pagos.

ANÁLISIS EXTERNO

iv. Sustitutos

Principales:

1. Productos de la marca “crea”: son de plástico y bambú, por lo que tienen

precios mucho menores que ralí. Puede presentar una amenaza la diferencia de precio, pero se distingue el producto totalmente por su material, por lo que se podría decir que cada cual está enfocado a distintos clientes.

2. Los productos de cerámica también son sustitutos de ciertos productos que se venden en Rallí.

Identificamos que como Ralí vende accesorios gourmet para la cocina de madera, podría ser un complemento aceites, especias y ciertos productos de comida gourmet.

v. Complementadores

FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

1.La filosofía de Ralidis, calidad y diseño del

material, marca la diferencia sobre una amplia

gama de productos en el mercado:

Originalidad, creatividad, exclusividad

1. Manteniendo el foco de atención en

clientes esporádicos y particulares, deja de

lado el mercado de grandes empresas para

establecerse como posibles proveedores.

2. El grupo de trabajo está altamente

capacitado y posee vasto conocimiento en el

diseño y confección de los productos.

2. Existe un problema respecto del

posicionamiento físico y el desarrollo de todas

las actividades productivas en un solo local

(domicilio).

3. Existe un contacto personal con el cliente,

que se traduce en negociaciones continuas y

de largo plazo.

3. Existen problemas para llegar a los

consumidores, considerando la extensión del

local y las pocas (y transitorias) ocasiones,

como ferias o exposiciones, que se le

presentan a la empresa.

4. Existe una adopción tecnológica importante,

estando actualizado respecto de los medios de

difusión de publicidad, herramientas de trabajo

y los modelos de productos.

4. No se lleva una contabilización clara que

distinga sobre los activos de la empresa o de

la familia misma, que pudiera facilitarle el

análisis sobre producción, venta, deudas y

patrimonio.

AMENAZAS

1. Existen sustitutos a los productos que produce, que si

bien se diferencian en calidad, pudieran menospreciar

esta cualidad.

2. Ante la producción de artículos de primera

necesidad, su demanda podría ir variando y siendo

inviable dado que a grandes rasgos, estamos en un

periodo de alza en precios y en donde la gente

compra productos desechables.

3. Existe una dispersión considerable en cuanto a los

productos que ofrece: una demanda variable en el

tiempo puede llevar a la sobreproducción o

subproducción de uno o más productos.

4.La madera presenta complicaciones para su

exportación e importación (estándares de calidad,

Protección Fitosanitaria).

OPORTUNIDADES

1.

Dada la buena condición e imagen económica/

financiera que entrega Ralidis, la búsqueda de

empresas que fabriquen productos gourmet,

posibilitaría la apertura a un mercado

complementario.

2. Al mantener un contacto fijo con "Comparte",

"Hilos de Sabia" y la Municipalidad de Cerrillos, existe

la posibilidad de abrirse a nuevos clientes debido a

que justamente ellos buscan “apoyar la gestión y

venta de la artesanía en Chile" y “Dar espacio a la

creatividad y el compromiso social de diseñadores y

productores nacionales”.

3. Existe una creciente atención por la publicidad

virtual, que Ralidis mantiene en constante

actualización y que podría seguir trabajando para

atraer clientes.

4. Al mantener una relación comercial transparente

con los proveedores (con quienes tranza

principalmente a precios convenientes), teniendo

respaldo en caso de que se agoten los materiales,

continuar en esta situación facilitaría el negocio hoy y

en el futuro.