حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

1

الدولي : مدخل للتسويق ولالفصل األ

مفهوم التسويق الدولي أوال: أو المستهلكين إلى وخدماتها مؤسسةال سلع تدفق على تساعد التي التجارية األنشطة أداء " هو الدولي التسويق

."واحدة دولة من أكثر في المستخدمين ". والرغبات اإلنسانيةبهدف إشبـاع الحاجات ،عبر الحدود الدوليةيعرف بأنه" عمليات التبادل التي تتم و

وتنفيذ تخطيط عملية وهو الدولي للتسويق شامال تعريفا نستخلص إن ذكرها، يمكننا السابق التعاريف على اعتمادا عدة دول بهدف اتمام عمليات والسلع والخدمات وتسعيرها وترويجها وتوزيعها فيالمرتبطة بأعداد األفكار االنشطة

.الجغرافية الحدود خارج والمؤسسات الدولية زبائنهداف كال من الأالتبادل التي تحقق تطور التسويق الدوليثانيا:

حالته الراهنة من التعدد في عملياته وتشعب ممارساته في األسواق ىمر التسويق الدولي بعدة مراحل حتى وصل إل نذكر:أبرز هذه المراحل ومن ،الدولية

بتشجيع 1960عام وهي المرحلة التي بدأت فيها الشركات األجنبية خالل الخمسينيات حتى التجاري:مرحلة التبادل .1التبادل التجاري بين الدول عن طريق تخفيض الرسوم الجمركية، وتوفير الوسائل المتعددة لتسهيل انتقال السلع والخدمات

عبر الحدود الدولية.االقتصادية في عدة مناطق من العالم، حيث كتالت وتميزت هذه المرحلة بظهور الت :االقتصاديةت كتالمرحلة الت.2

ساهمت في تحقيق مزايا عديدة مثل زيادة حجم السوق وزيادة نمو األعمال، ومن أهم التجمعات االقتصادية السوق األوربية المشتركة والتجمع االقتصادي بين دول أمريكا الشمالية )النافتا(.

ات الصغيرة والمتوسطة الحجم، ونشطت مؤسسلمرحلة بظهور الهذه ا : تميزت الصغيرةت مؤسسا مرحلة ظهور ال .3مع تحقيق أرباح 1980بداية من عام األسواق الخارجية ىالتجارة مع بداية الثمانينات واستطاعت هذه الشركات النفاذ إل

أفضل من تلك التي تحققها الشركات الكبيرة. مع ظهور تقارب بين الدول في الطلب على السلع والخدمات وتقارب 1985عام فيبدأت :العالميمرحلة السوق .4

وأصبحت المنتجات الخصائص الثقافية واالجتماعية، األمر الذي ساهم في تضييق الفجوة االستهالكية بين المجتمعات، في هذه المرحلة ظهر. و والخدمات متقاربة في تكوينها واتسمت بالطابع الدولي بعد أن كانت تتسم بالطابع المحلي

...ماكدونالدز ساندويتش الكوكاكوال، مشروب مثل العالمي المنتج مفهوماألسواق ىتهدف إلى النفاذ إل وهي (GATT)وبدأت مع ظهور اتفاقية التجارة الدولية والمعروفة :الدوليةمرحلة التجارة .5

العولمة مفهوم ظهركما (.WTO) عالميةلى منظمة التجارة الإدون قيود من الدول المضيفة، وتغير اسم االتفاقية االتصال وسائل تقدم بفضل فيها يحدث ما أطرافها يعلم واحدة، صغيرة قرية العالمية السوق واعتبار المختلفة بأشكالها .والرغبات الثقافات وتقارب ،األسواق دخول معوقات وتراجع

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

2

، حيث أتاحت نترنت شبكـة األ انتشر استخدام نظم المعلومات و مع بدايــة األلفيـة الثانية : مرحلة التجارة اإللكترونية .6 وشبكات اإلنترنت شبكة استخداموساهم أن يأخذ نشاط التسويق صفة العالمية أو الدوليـة.في هذه الشبكـة فرصة أكبر

كاإلعالن الدولي التسويق في مجاالت ت ظهر . و التسويقية األهداف تحقيق في المتعددة والوسائط المختلفة االتصال والتقليد الغش ،اإللكترونية الدولية التسويق بحوث ،اإللكتروني التصدير ،اإللكتروني االستقصاء اإللكتروني، .كثير ذلك وغير ،اإللكتروني

أهمية التسويق الدولي و أهداف ثالثا: .الدوليالتسويق ميةأه وبعدها أهداف التسويق الدوليسنحاول توضيح

أهداف التسويق الدولي: .1ى أو السوق، والتسويق الدولي يهدف أيضًا إل زبون ال ىالوصول إل ىمن المعروف أن التسويق يهدف إل

االستفادة من الفرص التسويقية المتاحة في األسواق الدولية والنمو في مجال الصناعة، وعلى ضوء ذلك يمكن تحديد بعض أهداف التسويق الدولي:

؛ الموارداالستفادة من • ؛والنموالربح و المبيعاتالزيادة في حجم • ؛ المنتجزيادة دورة حياة • .المنافسةالتغلب على ، و التسويقيةاكتساب الخبرة • .الدولي التسويق أهمية .2

،األعمال ات ؤسسم مستوى على أو ،محليال المستوى أو ،العالمي المستوى على سواء وجدواه أهميته الدولي للتسويق :التالي النحو على وذلك

:العالمي المستوى على الدولي التسويق أهمية-أ المناخية ظروفها ألن إما ،لديها تتوافر ال التي المنتجات على الحصول من دولة كل الدولي التسويق يمكن •

أكبر من بتكاليف تنتجها فإنها إنتاجها لها أمكن إذا أنه أو ،محلياً بإنتاجها لها تسمح ال الطبيعية إمكانياتها أو ؛الخارج من استيرادها تكاليف

على البشرى الجنس وتكامل اإلنساني التضامن وتقوية ،اإلنسانية العالقات تدعيم في الدولي التسويق همايس • .المجاالت جميع في العالمي المستوى

:محليال المستوى على الدولي التسويق أهمية-ب التجاري الميزان في فائض حقيقلت ،تسويقي هدف هو الخارجية األسواق إلى النفاذ وراء من األساسي الهدف إن •

؛للدول مدفوعات وميزان ؛ للمنتجات الوطنية سواق جديدة واستخدامات جديدةأيساعد التسويق الدولي على اكتشاف • ؛ورغبات وأذواق األسواق الخارجية يسمح التسويق الدولي بتطوير المنتجات الوطنية لتتناسب مع احتياجات •

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

3

تجمع عادة والتي المشترك،مشروعات االستثمار اإلنتاج المتطورة عن طريقيوفر التسويق الدولي تكنولوجيا •تحتاج التي الدول ويؤدى ذلك إلى انتقال التكنولوجيا إلى ؛ تكنولوجياشريك من دولة متقدمة شريك محلى مع

ها جديدة تشبع الطلب المحلى وربما يوجه جزء من منتجات وينتج عن ذلك أيضًا توفير إنتاجها.تطوير فيإليها للتصدير.

: ؤسساتمالأهمية التسويق الدولي على مستوى ج. ؛تطوير األعمال والمنتجات وزيادة فرص الربحية، و ؤسسةتوسيع نطاق سوق المو ؤسسةزيادة مبيعات الم • ؛أو من مخلفات اإلنتاج أو من تكنولوجيا متقادمة راكد،التخلص من مخزون • ؤسسة؛لمل التنافسيتحقيق أهداف االستمرار والبقاء واالستقرار والنمو ودعم المركز • ؛ الرخيصة العمالة أو ،الخام المواد مثل ،نسبية بمزايا بها العاملة الدول أسواق في ةؤسسالم فروع تمتع • ،المالية التكنولوجية، التطورات على االطالع فرصة األعمال ةؤسسلم العالمية السوق في المستمر التواجد يتيح •

.منها واالستفادة ،وغيرها ،البيئية ،الثقافية ،التسويقية ،اإلنتاجية مبادئ التسويق الدولي رابعا:

التالية: ساسيةلى المبادئ األعيقوم التسويق الدولي إنتاجها محليًا أقل تكون تكلفة التيالمنتجات فيويقصد به أن تتخصص كل دولة : الدوليالتخصص مبدأ .1

وأن تقوم األخرى،الدول فيتقل عن نفقات إنتاجها الخارج بأسعار فيبيعها استيرادها، وتستطيعمن تكلفة . األجنبيةالمنتجات األخرى من الدول هذه الدولة باستيراد

البيئةالمسوقة، فالدولي أو للدولة المصدرة تستند إلى ميزة نسبية للمسوق والتي ،للمنتج مبدأ الميزة التنافسية .2 ضمان إلى تؤهلها تنافسية، مزايا اكتساب للبحث عن لتدفعها المؤسسة، على مستمرة تمارس ضغوطا الدولية

.حصتها السوقية وتنمية جديدة، أسواق وغزو نشاطها استمرارية زيادة عن الناتج العجز وسداد الواردات لتمويل األجنبي النقد توفير خالل من ،المدفوعات ميزان توازن مبدأ .3

المحاسبية على المدفوعات من الناحية زانويعني ذلك توازن مي .الصادرات مقبوضات عن الواردات مدفوعات لفترة سنة على األقل. يكون ما يدخل في الموازنة مع ما يخرج منها متساويا وذلك األقل، وذلك بأن

وسعر ،المحلية بالعملة الدفع على المستوردة الدولة قدرة أي ،المستوردة للدولة الشرائية القوة أو القدرة مبدأ .4 ) .الصرف سعر (أجنبية عمالت إلى المحلية العملة هذه تحويل

التركيز دون ،معاً التسويقي المزيج بعناصر االهتمام توازن بذلك ويقصد : التسويقي المزيج توازن مبدأ .5 وعوامل لقوى التسويقي المزيج عناصر مالءمة االعتبار في األخذ مع ،األخرى العناصر حساب على احداها على

.الشرائية وقدرته األجنبي المستهلك وألذواق الخارجية السوق أوجه الشبه واالختالف بين التسويق المحلي والتسويق الدولي خامسا:

من خالل التسويقية،إحراز وتحقيق األهداف أن كليهما يسعى نحو فييتشابه التسويق الدولي مع التسويق المحلى السوقية.واالستفادة المثلى من الموارد التنظيمية المتاحة واقتناص الفرص تنسيق الجهود واألنشطة

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

4

وبالتحديد ... الترويج ،التسعير ،المنتجات تخطيط األسواق،دراسة :التسويقيأوجه النشاط فيكما يتشابهان والمحلي هناك تشابه كبير بين التسويق الدولي وعليه فإن .للتسويق العامة والمبادئ القواعد ممارسة في يتشابهانالمحلي يكمن في اختالف موقع أو ومفهوم التسويـق الدوليبين مفهوم التسويق الفرق الوحيد إال أن ،اقتصادية كظاهرة

في الجدول أدناه: االختالف بين التسويق المحلي والتسويق الدوليأوجه ويمكن أن نوضح .مكان الممارسة فقط أوجه االختالف بين التسويق المحلي والتسويق الدولي جدول يوضح

التسويق الدولي التسويق المحلي النشاطالسيطرة عليها محليا بقرارات من يمكن المزيج التسويقي

قبل المشروع وفق المتغيرات الفنية

والقوة ال يمكن السيطرة عليها بنفس المرونة الظروف البيئية الخارجية بسبب

يكون التوزيع داخل حدود الدولة الواحدة نظام التوزيععن طريق تجار زبون بال ويتم االتصال

وتجار التجزئة الجملة

المنتج إلى لخدمات منواتسويق السلع ( ومستورد المستهلك يكون بين بلدين )مصدر

عادة عن طريق ويتم التوزيعأو أكثر من بلد. الوكالء في األسواق الخاصة أو عن طريق

الترخيص أو االستثمار المباشر.

طبيعة وسائل الترويج تحدد على ضوء الترويج والقوانين المحلية األنظمة

متنوعة حيث يمكن أن طبيعة وسائل الترويج تختلف من قطر آلخر

تحدد األسعار وفق المعطيات المحلية األسعار أو كما هو متعارف في األسواق المحلية

تحدد األسعار وفق األوضاع االقتصادية السائدة في كل قطر حسب القوة الشرائية

والوضع االقتصادي

يمكن إنتاج المنتجات بمواصفات محلية السلعة بصورة نمطية

يتوجب إنتاج المنتجات بمواصفات دولية بصورة تتالءم مع كل سوق بصورة مختلفة

في أغلب األحيان

الفرص المتاحة محصورة على األسواق الفرص المتاحة المحلية

الفرص المتاحة كثيرة بشكل يفوق الفرص في األسواق المحلية إلى الفرص في األسواق

الخارجيـة

قليلة حيث يواجه المشروع ظروفًا لمخاطرةاعنصر محلية ليس بحجم ومشكالت بسيطة

الموجود في التسويق الدولي

وفًا تختلف عن كبيرة حيث يواجه المشروع ظر تلك الخاصة بالتسويق المحلي بسبب التباعد

الجغرافي

مع اإلدارةالعالقة الدولية

يعد جزءًا أساسيا من إدارة األعمال الدولية ليس هناك عالقة مع اإلدارة الدولية

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

5

: دراسة بيئة وسوق التسويق الدولينيالفصل الثاتعمل مؤسسات األعمال في بيئة متغيرة باستمرار وتواجه من خاللها المخاطر والتهديدات وتخلق من خاللها فرصا

.لألرباح بيئة التسويق الدولي المبحث األول:

وأن تبدأ بالتعرف ،فالمؤسسة التي تفكر في الدخول إلى األسواق الخارجية يجب أن تبدأ بدراسة البيئة التسويقية الدولية على نظام التجارة الدولية وذلك لمعرفة القيود المختلفة والمتعددة التي من شأنها التأثير على التبادل التجاري بين الدول.

أوال: تعرف البيئة التسويقيةبيئة التسويق الدولي على أنها " المناخ العام الذي يواجه الشركات المحلية المصدرة عند قيامها بنشاط التسويق تعرف

على تؤثر التي والمتغيرات والعوامل القوى مجموعة في الدولي التسويق بيئة تتمثلو “.والبيع في األسواق الخارجية .الدولية األسواق في التسويقية ألهدافها تحقيقها عند األعمال منظمات وفعاليات أداء

ثانيا: تصنيف بيئة التسويق الدولي الدولي للتسويق الداخلية البيئة .1

وإخضاعها فيها والتحكم عليها السيطرة األعمال، ويمكن مؤسسة داخل من النابعة البيئية المتغيرات على تحتوي المرتبطة كافة العناصر الداخلية البيئة وتشمل .بالمؤسسة القوة ونقاط الضعف نواحي المتغيرات تحدد وهذه .للرقابة

بالوظائف المرتبطة العناصر كافة تشمل كما العاملة، القوى ورقابة وتهيئة وتوجيه وتنظيم تخطيط من اإلدارية بالوظائف .المعلومات نظم وإدارة وبحوث وتطوير وتخزين وشراء وأفراد وتمويل وإنتاج تسويق من للمؤسسة األساسية الدولي للتسويق الخارجية البيئة .2

وهذه فيها، التحكم يمكن وال عليها السيطرة األعمال، ويصعب منظمة خارج من النابعة البيئية المتغيرات على تحتوي المزيج قرارات تؤثر على التي األعمال، لمنظمة والمحتملة الحالية والتهديدات المتاحة الفرصتحدد المتغيرات .عامة واألخرى خاصة إحداهما بيئتين إلى الدولي للتسويق البيئة الخارجية وتنقسم الدولية، لألسواق المالئم التسويقي . منظمة األعمال إليها تنتمي التي الصناعة بيئة هنا الخاصة بالبيئة يقصد األعمال: لمنظمة الخاصة البيئة • كافة منظمات وفاعلية أداء على تؤثر التي البيئية المتغيرات على تحتوي :البيئة العامة لمنظمة األعمال •

البيئة الثقافية، البيئة السياسية، االجتماعية، البيئة البيئة االقتصادية، البيئة هذه العامة البيئة وتشمل .األعمال .الطبيعية والبيئة واإلدارية، المالية البيئة البيئة القانونية، الفنية، البيئة السكانية،

مكونات بيئة التسويق الدوليثالثا: ــواق الدولية بل ــويقية والعوامل المحيطة بها ال تؤثر فقط على قرارات الدخول لألســــــ كما هو معروف أن البيئة التســــــ

المؤسـسـة من إيجابيات عوامل البيئة وتفادي السـلبيات. وفي تسـتفيد التعامل مع تلك العوامل بحيث على قرارات كيفية ين للتسويق الدولي يمكن تسمية األول البيئة المحلية والثاني البيئة هذا المجال يمكن اإلشارة إلى وجود نوعين أو محيط

وعليه يمكننا توضـيح هذه البيئة التسـويقية الدولية وفق الشـكل التالي يليه تقسـيم وشـرح لهذه البيئة من الناحية .الخارجية النظرية:

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

6

البيئة االقتصادية .1األســــــواق العالمية وفق األشــــــكال ونقصــــــد بها كل المتغيرات االقتصــــــادية المؤثرة في عملية تســــــويق المنتجات عبر

المختلفة لعمليات التسويق فمن الضروري دراسة وتحليل اقتصاد كل بلد على حدا حتى تتمكن من تحديد األسواق التي ــويق الدولي وفي يتم التعامل معها. ــواق الخارجية دورًا هامًا في نجاح مراحل التســـــــ ــادية لألســـــــ تلعب الظروف االقتصـــــــ

ي المناســـب لألســـواق الدولية. وتتضـــمن ظروف االقتصـــاد عددًا من العناصـــر األســـاســـية وتشـــمل تكوين المزيج التســـويق على سبيل المثال وليس الحصر: حجم السوق، مستوى الدخل، كثافة توزيع السكان...

البيئة السياسية .2لنسبة لنظام الحكم فإن ونقصد بالبيئة السياسية بالدرجة األولى نظام الحكم السائد، مستوى االستقرار السياسي، فبا

تركيز األنشطة التسويقية وتوجيهيها إلى المتوقع في سوق دول تشتهر بقرارات المصادرة قد يجعل قرارا المؤسسة انتحاريا إن مسألة الديمقراطية واستقاللية السلطات خاصة القضائية تعتبر مؤشرا إيجابيا . وذلك رغم إيجابية المؤشرات األخرى

التسويقية في بلد ما، فيجب أخذ هذه العوامل بعين االعتبار عند تقييم درجة صالحية دولة معينة لمباشرة األنشطة . كسوق خارجي

البيئة الثقافية .3وتتمثل في مجموعة من القيم واألفكار والرموز والمعاني التي تشـــــكل الســـــلوك اإلنســـــاني للمجتمع إذ يتم انتقالها من

من ثم تؤثر على ما يشترونه من سلع وخدمات، وبالتالي فإن توجيه الجهود التسويقية جيل إلى آخر والمحافظة عليها و للمؤســـســـة لجمهور يتميز بالخصـــائص الثقافية واالجتماعية نفســـها يزيل الكثير من الصـــعوبات ويوفر الجهد مقارنة مع

والثقافية لدى البلدان التي تعمل بداخلها تهتم إدارة التســـويق الدولية بالتأثيرات االجتماعية الجمهور المتعدد االتجاهات. وتحـــاول التكيف مع االختالفـــات االجتمـــاعيـــة والثقـــافيـــة بين الـــدول، والتي قـــد تتمثـــل في اختالف اللغـــات أو العـــادات

والتقاليد أو درجة التعليم أو الديانة. البيئة االجتماعية والديموغرافية .4

تتمثل البيئة االجتماعية في الوضــــــــعية والتركيبة االجتماعية للقطاع الســــــــوقي المســــــــتهدف والتي لها تأثير كبير في المرأة اتجاه ،للســــكان العمري نجد التوزيع ،والســــكانية االجتماعية البيئة مؤشــــرات أهم مناتخاذ القرارات التســــويقية. و

وخصـــــائصـــــهم الســـــكان عدد ، الســـــكانية والتركيبة الســـــكان هيكل ،الشـــــرائية العادات ،الفردي االســـــتهالك ،العمل نحو

عوامل اقتصادية دولية

عوامل سياسية وقانونيـة دولية

- ب -سوق أجنبي لشركـــــــةا

- أ -سوق أجنبي

- جـ -سوق أجنبي

البيئة التسويقية

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

7

،والخارجية الداخلية والهجرة والطالق الزواج معدالت ، والوفيات المواليد معدالت ،الفرد دخل متوســــــط ،الديموغرافية .... االجتماعية للطبقة وفقاً وتوزيعهم ،اجتماعياً السكان تصنيف ،التعليم واتجاهات ونسب معدالت

البيئة القانونية )التشريعية( .5نعني بالبيئة القانونية مجمل القوانين والضـرائب القانونية واإلجرائية بين الدول التي يجب على المؤسـسـة التي تسـوق

ــتعمل في إطاره حت ــية للقانون الدولي الذي تســـــ ى وإن تأثرت دوليا أن تأخذها بعين االعتبار، وأن تدرك المبادئ الرئيســـــوهناك العديد من األنظمة والقوانين الدولية بالقوانين على مســـتوى الســـوق المضـــيف وكذلك القانون المحلي للدولة األم.

التي تعيق التســــويق الدولي في األســــواق الدولية. وعلى ســــبيل المثال االتفاقيات الدولية والمعاهدات الدولية بين الدول .نةوالقوانين التي تحظر الدخول إلى األسواق أو االتصال بالعمالء داخل أسواق معيقد تكون من إحدى العوائق

البيئة التنافسية .6المنافســــة العالمية والدولية أمر محتم على جميع الدول وجميع اإلدارات حيث أن األســــواق المفتوحة تشــــهد مســــاحة كبيرة للتنافس فيما بينها وبين مثيالتها من الشـــركات األخرى. وإدارة التســـويق الدولية تســـعي دائما أن تكون قادرة على

في القيادة للسوق والتفوق على المنافسين. مجاراة النشاط التنافسي واألخذ بزمام المبادرة البيئة التكنولوجية .7

يقصــــــــــد بالبيئة التكنولوجية التطورات التقنية التي يشــــــــــهدها العالم في مجال الصــــــــــناعة ونظم المعلومات واإلنتاج. ــاهمة التق ــناعة اليوم فعلى الرغم من مســ نية في زيادة القدرة وتعتبر البيئة التكنولوجية من أهم التحديات التي تواجه الصــ

على اإلنتاج وسـرعة التغيير والوصـول إلى مسـتوى عالن من الجودة إال أن هذه التقنية سـاعدت في تقليص عمر المنتج وزيادة العرض من المنتجات، األمر الذي ساهم في زيادة الطلب على التطوير والتغيير.

دراسة وتقييم األسواق الدوليةالمبحث الثاني: بشكل خاص أحد المهام األساسية التي يجب أن تهتم بها إدارة دوليةتعتبر دراسة السوق بشكل عام والسوق ال

يعتبر األساس في اواتجاهاتها، والعوامل المؤثرة عليهالدولية ألن التعرف على ديناميكية السوق ،مؤسسةبالالتسويق .مؤسسةوضع االستراتيجيات التسويقية لل

الدخول لألسواق الدولية عوائقأوال: أهداف و في مرحلة أولى ثم نتعرف على أهم موانع ومعيقات التي تحد أهداف الدخول لألسـواق الدوليةسـنحاول التعرف على

من هذا الدخول. أهداف الدخول لألسواق الدولية .1

تتمثل أهداف دخول وغزو األسواق الخارجية في: ؛التسويق الخارجيإمكانية زيادة المبيعات عن طريق •امتداد دورة حياة المنتج بتقديم الســـــلع المحلية لألســـــواق الخارجية الجديدة التي ال تملك تلك الســـــلع أو مثيالتها •

؛من السلع األخرى ؛التصدير أو الدخول لألسواق الخارجية يساهم في تعويض التقلبات الفعلية •

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

8

ــواق الخارجية والتعرف على • من خاللها قياس الكفاءة والتي يتمالمنتجات األجنبية تحقق عملية الدخول لألســـــــــ ؛للمنتجات المحلية

تنويع مصـــــــادر الدخل القومي حيث أن الدخول لألســـــــواق الدولية بمنتجات محلية يســـــــاهم في تنويع مصـــــــادر • .الدخل

الدخول لألسواق الدولية عيقاتم .2ات الموجودة مؤسسوكيف تساهم ال ،ت الداخلة للمنافسة حديثاً مؤسساويمكن أن نذكر بعض التحديات التي تواجه ال

ــواق في وضـــــــــــع العوائق أمام الداخلين الجدد. لمنتجاتها مقارنة مشككككككككلة زيادة التكلفة االقتصكككككككاديةمنها: في األســـــــــ في عدد المنافسكككين ف غير تنافســـــي ويمنعها من الدخول.ة الجديدة في موقمؤســــــســــ األمر الذي يجعل ال بالمنافســـــين،

ات الجديدة من القدرة على اختراق هذه المنافسـة مؤسـسـ يشـكل بيئة تنافسـية كبيرة ربما تعيق ال األمر الذيالدولي السـوق ــواق الخارجية. ــين المتزايد في األســ ــبب عدد المنافســ ــافة إلى أن بســ عائقًا قد تعد الدولية والمتميزة العالمة التجاريةإضــ

يحول دون قدرة الشـــــــــركات من الدخول لألســـــــــواق العالمية ويتطلب من الداخلين الجدد بذل المزيد من الجهود الختراق األسواق الدولية التي لديها والء للعالمات التجارية القديمة والمعروفة في األسواق الخارجية.

دوليةسواق الاختيار وتقييم األثانيا: ن اتخاذ قرار حول كيفية دخول السـوق الدولية ليس باألمر السـهل ولهذا تبدأ المؤسـسـة في التفكير في أسـلوب يمكنها إ

.من الدخول إلى األسواق الدولية، وبشكل عام هناك اختالف في عدد هذه األساليب ــاليب (kotler) وحددها ــدير غير )بخمس أســــ ــر، التصــــ ــدير المباشــــ ــر،التصــــ ــاريع المشــــــتركة ،خيص االتر المباشــــ المشــــ .(االستثمار المباشرو

التكصدير: .1يعتبر التصدير من أبسط أشكال الدخول لألسواق الدوليــة ألنه يتضمن أقل نسبــة من المخاطر بالمقارنــة مع الطرق

األخرى للتصدير كاالستثمار المباشر والمشروعات المشتركة. ويعتبر التصدير من أحد الوسائل التي تستخدم للدخول لبيًا أو قد يكون نشاطا إيجابيًا، فالنشاط السلبي للتصدير يعنى أن إلى األسواق الخارجيـــة، والتصدير قد يكون نشاطا س

الشـركة قد تبيع للخارج دون تخطيط مسـبق إنما تنظر إلى األسـواق الخارجيــــــــــــــــة كوسـيلة للتخلص من فائض المنتجات فهي بالتالي تمارس النشاط التسويقي الدولي بالمناسبات.

التعاقدات الدولية .2عن ارتباط طويل األجل بين طرفين الشــركة الدولية المصــنعة وشــركة أخرى مســتفيدة، ومن خاللها يتم نقل وهي عبارة

وهناك العديد من األشكال التعاقدية التصدير، المعرفة والتكنولوجيا دون وجود ارتباطات مالية بين الطرفين كما هو في :أو االتفاقيات التعاقديـة

ة غير مباشــرة لدخول األســواق الخارجية وهي إحدى الطرق والوســائل لممارســة يعتبر الترخيص وســيل الترخيص: ❖ــمن عملية منح التراخيص اتفاق بين الطرفين األول ــتهدفة، وتتضــــــ ــدير المســــــ ــواق التصــــــ ــاط اإلنتاج في أســــــ نشــــــ)المرِخص( والثاني )المرَخص له( على أن ُيمنح )المرخص له( حق إنتاج ســــلعة خاصــــة بالمرخص أو تســــويق

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

9

جـــات في منـــاطق جغرافيـــة محـــدودة مقـــابـــل أن يـــدفع مبلغـــا من المـــال للطرف األول، كمـــا يعطي االتفـــاق المنتتعود للطرف والتيأو الماركة التجارية أو االســــــــــم التجاري وبراءات االختراعالتصــــــــــريح باســــــــــتخدام التكنولوجيا

األول.وهي عبارة عن اتفاق بين شــــركتين لتنظيم بعض أو جميع أنشــــطتها، وتعطى عقود اإلدارة الدولية اإلدارة: عقود ❖

الحق لشــركة دولية بإدارة العمليات اليومية إلحدى الشــركات للمشــروعات في دولة محلية دون أن تتدخل الشــركة الدولية ال ترتبط بعقود إدارة دولية الدولية في قرارات االسـتثمار أو تغيير السـياسـات اإلدارية. ويالحن أن الشـركة

عقود اإلدارة كوسـيلة مكملة للدخول في إحدى المشـروعات المشـتركة أو إحدى مشـروعات ولكنها تسـتخدممنفردة تسليم المفتاح أو مشاريع الترخيص. ومثال ذلك شركات المقاوالت والفنادق والمستشفيات والتي تحتاج إلى خبرة

إدارية قد ال تتوفر في الداخل.سـة أجنبية لغرض القيام باإلنتاج في حين تتولى المؤسـسـة يتم التعاقد وفق هذه الصـيغة مع مؤسـ التصكنيع: عقود ❖

ــروع أجنبي للقيا ــويق وذلك بدال من الترخيص لمشـــــــ ــلية عمليات التســـــــ ــويق لهذه يابعمل ماألصـــــــ ت االنتاج والتســـــــة للقيام باإلنتاج على أن ؤ المؤســـســـة، ويكون االختيار األفضـــل في هذه الحالة هو التعاقد مع مؤســـســـة أجنبية كف

سة األصلية بتنفيذ العمليات التسويقية.تقوم المؤستعتبر من أحد أشكال عقود الترخيص حيث تقوم شركة دولية )س( بمنح امتياز أداء عمل معين :عقود االمتياز ❖

بطريقة معينة لشـــركة محلية )ص( من دولة أخرى وذلك لفترة محدودة من الزمن. وعلى أســـاس ذلك تقوم شـــركة يم أداء عمل معين تحت االســم التجاري للشــركة صــاحبة االمتياز، مقابل أن )س( بمنح شــركة )ص( طريقة تنظ

ومن أهم الشــركات العالمية التي تســتخدم عقود االمتياز تحصــل شــركة )س( على مقابل مالي من شــركة )ص(.، إنشـــركات الفنادق العالمية مثل هيلتون وشـــيراتون وهوليداي كوســـيلة من وســـائل الدخول إلى األســـواق الدولية:

.ت البيتزاهشركات المطاعم والمأكوالت السريعة مثل المشروعات المشتركة: .3ســـــواق األجنبية طريقة مختلفة تماما عن الترخيص من حيث أن المؤســـــســـــة األم لها وتعتبر هذه الطريقة لدخول األ

( وهذا ما ال وجود له %51التصـويت )حق الملكية في المؤسـسـة األجنبية حيث تعطي هذه الطريقة للمؤسـسـة األم حق نطوي على تكوين يضــــــــــــــف إلى ذـلك أن هـذه الطريـقة تختلف عن التصــــــــــــــدير في أن األول ،في الترخيص )االمتـياز(

مؤســــســــة تقوم باإلنتاج في الخارج، كما تختلف عن االســــتثمار من حيث وجود طرف أجنبي من دولة أجنبية بحيث قد ين تقدم لهم التسـهيالت اإلنتاجية أو التسـويقية الالزمة مقابل الحصـول على خبرات ترتبط الحكومة مع مسـتثمرين خارج

الطرف اآلخر. االستثمار المباشر: .4

يعرف بأنه "تملك أصــــــــول وأنشــــــــطة اقتصــــــــادية خارجية والتحكم فيها وهو مجال كبير لعمليات الشــــــــركات الدولية". ــافة إلى الموارد األولية في ــتثمار المباشـــــــــر انتقال رأس المال والكوادر البشـــــــــرية اإلدارية والفنية باإلضـــــــ ويتطلب االســـــــ

المباشــر قيام الخارجية. ويقصــد باالســتثمارعقيدًا من التجارة األســواق األجنبيــــــــــــــــة لذلك فإن االســتثمار المباشــر أكثر ت

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

10

المؤســـــســـــة بعمليات التصـــــنيع والتســـــويق في الســـــوق األجنبية عن طريق شـــــراء جزء من مؤســـــســـــة محلية )في الســـــوق .األجنبي( أو تأسيس فرع لها في ذلك البلد

تصنيف األسواق الدوليثالثا: أســـاس على أو ،المتشـــابهة البيئات أســـاس أو على دولة كل أســـاس على إما الخارجيةاألســـواق تصـــنيف يمكن

.التسويقي المزيج أو عناصر التسويق إدارة أنشطة األسواق المتطورة ذات الدخل المرتفع .1

ــمن هذه ــلع والخدمات ويدخل في ضــــ ــادية على التعامل مع الســــ ــاد قوى ومقدرة اقتصــــ ــواق التي تنعم باقتصــــ وهي األســــاألسـواق كل من األسـواق األوروبية واألمريكية واليابانية وتعتبر هذه األسـواق من أفضـل األسـواق والتي تمتلك المقومات

االقتصادية والبنية األساسية. األسواق ذات الدخل المتوسط .2

أفضـــل ىي الوصـــول إلعملياتها اإلنتاجية وتعمل جاهدة ف وتقدما في اقتصـــاداتهاوهي األســـواق التي تشـــهد نموًا في المستويات االقتصادية من خالل تنويع اقتصادها المحلي. ويدخل في إطار هذه األسواق، أسواق الدول العربية وأسواق

دول مجلس التعاون لدول الخليج العربية وأسواق بعض الدول اآلسيوية مثل ماليزيا وسنغافورة. الدخل المنخفضاألسواق ذات .3

بســــــبب ضــــــعف دخلها ومحدودية مصــــــادرها المالية وتنخفض في هذه اقتصــــــاديانموًا ال تشــــــهد وهي األســــــواق التي ــواق معدالت دخل الفرد إل ــهر ىاألســـــــــــ ــلع ،أقل من مائة دوالر في الشـــــــــــ وبذلك ليس لديها القدرة في التعامل مع الســـــــــــ

والصومال.والخدمات ويدخل في إطار هذه الدول بنجالديش الثالث: تحليل سلوك المستهلك الدوليالفصل

إن كفاءة المؤسسات تتوقف على قدرتها في تحديد نوعية الزبائن وتحديد أهم الدوافع وراء إقبالهم على منتجاتها مقارنة بمنتجات المنافسين، وعليه فإن التعرف على سلوك الزبائن *المستهلكين* يعتبر نقطة البداية في إدارة النشاط التسويقي

بكفاءة وفاعلية. أوال: تعريف سلوك المستهلك الدولي

يعرف المستهلك بأنه "الشخص الذي يشتري ويستهلك منتج واحد أو عدة منتجات وخدمات من عند المنتج أو ."الموزعأجـل الحصـول واستعمال أما سلـوك المستهـلك الدولي يمـثـل "التصــرفات التي يقوم بهـا األفـراد وبصورة مباشـرة من

." المنتجات األجنبية بما فــي ذلك القــَراَرات التــي تحـدد هـذه التصرفات وعليه نستطيع القول بأن سلـوك المستهلك الدولي هو كل التصرفات التي يقوم بها المستهلك عند اتخاذ قرار شراء أي

منتج أو خدمة أجنبية معينة. رائيثانيا: نموذج السلوك الش

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

11

نقطة البداية في نموذج السلوك الشرائي تتمثل في المثيرات المتعلقة بالممارسات التسويقية والبيئية التي تؤثر على المستهلك. وتتكون من مجموعتين من العوامل، عوامل تسويقية وتتكون من عناصر المزيج التسويقي )المنتج، السعر،

من القيود أو العوامل االقتصادية، السياسية، الثقافية...كل هذه المؤثرات ينتج . وعوامل بيئية تتكون الترويج(التوزيع، عنها اختيار المستهلك لمنتجات معينة أو التعامل مع مؤسسة معينة. ويؤثر أيضا على توقيت الشراء وكمية الشراء.

لك بين المتغيرات الخارجية ويتعين على مسؤول التسويق الدولي تفهم ما يحدث داخل عقل )الصندوق األسود( للمسته من جهة والقرارات الشرائية من جهة أخرى.

ثالثا: العوامل المؤثرة على القرارات الشرائية للزبائنالمســتهلك الدولي تجاه المؤســســات المختلفة بالعديد من العوامل التي تدفعه إلى التعامل مع المؤســســة. يتأثر ســلوك

:وتنقسم هذه العوامل إلى مجموعتين أساسيتين مجموعة العوامل الخارجية مجموعة العوامل الداخلية

مجموعة العوامل الخارجية: .1 .المستهلك، وتشمل عوامل ديموغرافية وأخرى اجتماعيةهي عوامل البيئة التي ينتمي إليها

: تمثل مجموعة المتغيرات الســــــــــــكانية مثل تركيبة العمر، الجنس، األســــــــــــر، التوزيع الجغرافي العوامل الديموغرافية-أ بها، للسـكان، التعليم، المهن...والتي تبين حجم السـكان وتوزيعهم حسـب الجنس والسـن والمنطقة الجغرافية التي يقيمون

كما تمس كذلك الدخل واإلنفاق االســتهالكي والمهنة والمســتوى التعليمي والحالة االجتماعية، وكذلك دورة حياة األســرة، ــيل حتى ــســـات التي تتوجه نحو األســـواق الدولية دراســـة هذه العوامل بنوع من التفصـ وينبغي على المســـؤولين في المؤسـ

نموذج السلوك الشرائي يوضح شكل

للمستهلك القرارات الشرائية

اختيار المنتج • اختيار العالمة • توقيت الشراء • كمية الشراء •

لمستهلكلالصندوق األسود

مؤثرات خصائص

*إدراك المشكلة ثقافية •*البحث عن اجتماعية •

المعلومات *تقييم البدائل شخصية • *اتخاذ القرار نفسية •

*سلوك ما بعد الشراء

المثيرات الخارجية

مؤثرات مؤثرات تسويقية بيئية

المنتج • *تكنولوجية

* سياسية السعر •* الترويج •

اقتصادية * ثقافية التوزيع • الجوانب المادية الملموسة • الجانب الشخصي • العملية اإلدارية للمنتج ••

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

12

وينبغي على المســــــؤولين في المؤســــــســــــات الدولية دراســــــة هذه ســــــتهلكين.يســــــتطيعوا تقديم منتجات تلبي احتياجات الم .العوامل بنوع من التفصيل حتى تستطيع تقديم خدمات تلبي احتياجات المستهلكين

: وهي مجموعة العوامل االجتماعية للزبائن وتشـمل الطبقات االجتماعية، الجماعات المرجعية، العوامل االجتماعية-ب ظواهر التمدن والثقافة ودور القائد في الجماعات.دورة حياة األسرة،

:مجموعة العوامل الداخلية .2وهي عوامل تابعة لذات الفرد، أي من عقله، عواطفه، أحاســيســه، وتشــمل هذه المجموعة العوامل النفســية مثل الدوافع،

الشخصية، االعتقادات... المراحل التي يمر بها قرار الشراء رابعا:

وقد يمر المستهلك تتضمن عملية اتخاذ المستهلك للقرار الشرائي عددا من المراحل كما أنها تتأثر بعدد من المؤثرات. أهم و بجميع المراحل وفي بعض األحيان ببعضها فقط حيث يستطيع أن يتوقف عن الشراء في أي مرحلة من المراحل.

ي يمر بها الزبون عند اتخاذ القرار الشرائي هي: المراحل التويعني المثير أي إثارة أو دافع، ويقصد بها تحفيز الشخص على التصرف أو : المحرض المثير أووجود .1

السلوك، ويمكن أن يكون هذا المؤثر اجتماعيا أو مؤثرا ترويجيا أو حتى مثيرا ماديا. أثناء اإلحساس بالمشكلة يدرك الزبون أن السلعة أو الخدمة يمكن أن تحل مشكلة يواجهها اإلحساس بالمشكلة: .2

أو أنها سوف تشبع حاجة لديه. التي سوف تحل المشكلة التي وتنطوي هذه المرحلة على تجميع معلومات عن البدائل البحث عن المعلومة: .3

وكلما تزايدت درجة المخاطرة، كلما زادت درجة البحث والحصول على ، وخصائص كل بديل.زبون يواجهها ال المعلومات.

يتم تقييم البدائل المتاحة للزبون بناء على بعض المعايير التي يضعها، واألهمية النسبية لكل تقييم البدائل: .4 وترتب هذه المعايير بشكل يسمح للزبون أن يختار بينها. معيار من هذه المعايير،

إنفاق األموال على شراء الخدمات المنتقاة، ويهتم الزبون هنا بمكان وشروط الدفع ومدى إمكانية ء:الشرا .5 الحصول على الخدمة.

أنه يعيد عملية الشراء يأ إذا أعاد الشراء، ى المشتر منتج المستهلك عن ال ايترجم رض سلوك ما بعد الشراء: .6المشتراة سلعةالمستهلك عن ال ايقوم بشرائها. أما عدم رض التي المنتجات باستمرار في ظل المعايير ومستويات

ة أخرى جيدة قادرة على تلبية احتياجاته. سلعفإنه يترجم بتوقفه عن شرائها ويتحول إلى شراء

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

13

المزيج التسويقي الدوليالفصل الرابع: عناصر المزيج التسويقي الدولي هي نفس عناصر التسويق المحلي، إال أن تصميم هذه العناصر يكون مرتبطا

باألسواق العالمية، لمحاولة تحقيق التجانس في الطلب العالمي على المنتجات. سياسة المنتج الدوليالمبحث األول:

يمكن ال إذ ،الدولية السوق في التسويقي ومحور النشاط بل ،التسويقي المزيج في والرئيس األول العنصر المنتج يعد .المنتج توافر بدون والتوزيع والترويج كالسعر العناصر األخرى وتفعيل داد إع

أوال: تعريف المنتكج الدولي حاجات تشــــــبع التي المنافع جملة" أنه على ويعرف الدولي، التســــــويقي المزيج مكونات أحد الدولي المنتوج يعد و

."الدولي المستهلك ورغبات تعديل[ أم توحيد]الدولي في السوق تعديل وتنميط المنتوج :ثانيا

يمكن أن تتبع ســــــياســــــة الدخول أمام شــــــركات التســــــويق الدولية خياران للدخول الى األســــــواق الدولية خاصــــــة بالمنتجو أ تتماشى مع العادات والتقاليد السائدة. التيللمنتج أي انتاج ما يحتاجه كل سوق وتحقيق رغباته وبالصورة بالتكييف

ن تكون المنتجات أجميع األســــواق أي فيللمنتج عن طريق توحيد انتاج المنتج بمواصــــفات واحدة التنميط أو التوحيد مقبولة عالميًا.

ســــتتخذ أم ؟الدولية الســــوق على المحلية الســــوق في تطبق التي الســــتراتيجيات وا القرارات نفس تطبيق ســــيتم هل ؟مستهدفة دولة كل سوق طبيعةو يتالءم بما المنتجات وتطوير بتعديل خاصة قرارات المنتج تنميط استراتيجية .1

المنظمات وهذه ،المنتجة الوحدة تكلفة وانخفاض الوفير باإلنتاج تتميز التي األعمال منظمات التنميط اتجاه يؤيد االختالفات وتتجنب المختلفة، القوميات بين األذواق في التشـابه الكبير تفترض حيث ،واحدة كسـوق ككل العالم تعتبر .بينها

المنتج تعديل استراتيجية .2 األخذ تعنى الخارجية، والتي األسـواق بين الثقافية والبيئية باالختالفات تهتم التي األعمال منظمات التعديل اتجاه يؤيد

ــتند مؤيدو .حرفيا واتباعها المضـــــــــيفة الدولة نظر بوجهة وأذواق ورغبات حاجات اختالف إلى المنتج تعديل ويســـــــ .واحدة سوقاً دولية وليست أسواق عدة وجود عنه مما ينتج ،الخارجية األسواق في وتفضيالت المستهلكين

الدولية األسواق في المنتوج خصائص :ثالثافإن من المهم إعداد السـلع لكل سـوق من الخارجية، لذلكاألسـواق الخارجية بجملة من العوامل الداخلية والعوامل تتأثر

األســــــواق بما يضــــــمن تحقيق احتياجات الســــــوق والمســــــتهلك وســــــوف نســــــتعرض بعض األمور التي يجب أخذها بعين االعتبار عند إعداد المنتجات لألسواق الخارجية.

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

14

تصميم المنتج . 1ــلع تت ــميم سـ ــواق الدولية تقوم بتصـ ــركات قبل دخولها لألسـ ــواق المحلية ولكن ليس من معظم الشـ ــب واحتياجات األسـ ناسـ

الممكن أن تكون هذه الســـــلع التي تم تصـــــميمها للداخل قابلة للتســـــويق في األســـــواق الخارجية، ولكن الشـــــركات تحاول التوفيق بين السلعة المعدة لألسواق الخارجية والسلع المعدة لألسواق الداخلية.

االسم التجاري والعالمة التجارية . 2ــتهلك ــاعد المســ ــلعة في االعالمة التجارية هي أداة تســ ــائص الســ ــلعة أو الخدمة وهي أداة تعريفية بخصــ لتعرف على الســ

األســـواق الدولية، اقتحام في المؤســـســـة تســـاعد التي األســـاســـية العناصـــر أهم من التجارية العالمة اختيار إن وجودتها.ــم مثل باســــتخدام عناصــــر وذلك المنافســــة األخرى المنتجات بين من عليه التعرف: "هو المنتج ميزبت والمقصــــود االســ ."العبوة والغالف مثل األخرى العوامل بعض عن فضالً والشعار التجارية العالمة التجاري،

التعبئككة والتغليف . 3 وتنوعه الغالف تميز كوال ش للسلعة، الرئيسي المظهر ويعتبر للمنتوج، تعرفه عند المستهلك يواجه ما أول الغالف يمثل

فيها بما والثقافية الخصائص االجتماعية حيث من الدول بين االختالفات ومع للسلعة، كبيرة قيمة يضيف وجودته .التغليف بسياسة االهتمام الضروري من يجعل المناخية العوامل التبيين .4

بعض له وإن كان بالتغليف ما نوعاً مرتبط فهو المنتج، اســـــتخدام بطريقة المســـــتهلك وإرشـــــاد تعريف هو التبيين إن عمليةتمتد كما له، الحكومية المنظمة والتشــريعات التبيين في المســتخدمة اللغة تشــمل والتي به، الخاصــة المتغيرات

يجب بنود ، وكلها... المنشــأ وبلد الصــالحية ومدة اإلنتاج وتاريخ المنتوج مكونات عن بيانات إعطاء لتشــمل التبيين البيئة حماية أو المسـتهلك جمعيات حماية إحدى من للمعارضـة منتجاتها تعرض ال حتى وذلك ،المؤسـسـة تراعيها أن .الدول هذه في

الضمان سياسة .5يتوقعها المشـــتري وأن الســـلعة الضـــمان عبارة عن التزام البائع أمام المســـتهلك بأن الســـلعة أو الخدمة تعمل بصـــورة كما

.له المقدمة السـلع بخصـوص للمسـتهلك واالطمئنان الثقة يكسـب ما وهذا قادرة على إشـباع احتياجات المشـتري بكفاءة، ،... والسيارات الكهربائية األجهزة مثل المعمرة السلع في غالبا تكون الضمانات وهذه

بعد البيع خدمات ما .6 واإلصالح والنقل والصيانة الفحص طريق عن السلعة على بالحفاظ المؤسسة عرض "البيع ما بعد بالخدمة يقصد و ــتهلكة األجزاء تغيير أو ــابه ما أو المسـ ــســـة تواجهه ما أصـــعب إن ."ذلك شـ األســـواق في منتجاتها تســـويق عند المؤسـ

النقل اإلصــالح، الصــيانة، الضــمان من كل في الخدمات هذه تتمثل البيع للمســتهلكين، بعد ما خدمات تقديم الدولية .وغيرها

رابعا: دورة حياة المنتوج الدولي

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

15

مرحلة تشــــبع حيث ينخفض اإلقبال على الســــلع ىلكل منتج دورة حياة تبدأ بتقديمه للســــوق ألول مرة حتى تصــــل إل إن دورة حياة المنتوج الدولي في األسواق الدولية ال تختلف بدورها عن دورة حياة المنتوج في األسواق مع مرور الوقت.

مرحلة التدهور.، مرحلة النضج، مرحلة النمو، مرحلة التقديموالتطوير، مرحلة البحث وهي المحلي، سوف نتطرق إليها بشيء من التفصيل فيما يلي: المـراحلوهذه ]مرحلة االبتكار المحلي[ مرحلة المنتوج الجديد .1

بشــــــــــرية،ومهارات تكنولوجية، مالية،تبدأ بتقديم المنتوج الجديد داخل أســــــــــواق الدول الغنية لما فيها من موارد فمثــــــل هذه العناصر من شأنهــــــا أن توجد واألذواق الراقية،الكبيرة من المستهلكين ذوي القدرات الشرائية وكذلك لألعداد

الجديدة في مثل هذه الدول لن تكون وكذلك المنتجات وطلبها، واالختراعات الجديدةالحافز على اكتشـــــــــــاف االبتكارات ذات حساسية مرتفعة السعر.

ار الخارجي[مرحلة االبتك]التصدير مرحلة .2مع جديدة، وفتح أسـواقتبدأ المؤسـسـة في توزيع اإلنتاج الغنية،إذا بلغ المنتوج مرحلة النضـج في أسـواق الدول

غير أن هذا التوســــــــع يدفع المنافســــــــين إلى االختراع،أنه في هذه المرحلة يبقى المخترع األصــــــــلي هو القائد في مجال ــلعة إل ماثلة.م وتطوير منتجات القيام بعملية التقليد ــواق العالمية بهدف ىتبدأ الشـــــركات بمجرد تطوير الســـ دخول األســـ

توسيع نطاق السوق المحلي وزيادة األرباح في أقل فترة ممكنة. ]مرحلة النضج[ توحيد الفنون التكنولوجية المستعملة .3

وفي هذه المرحلة يبدأ الطلب في األســــواق الخارجية في االنخفاض نتيجة قيام المنافســــين بتقليد وإنتاج المنتج، والدولة المخترعة للمنتج تشهد استقرارًا نظرًا التجاه واردات الدول النامية من المنتج نحو التزايد عبر الزمن، وتشهد هذه

المـنافســــــــــــــة تســــــــــــــعى كثير من الدول إلى البحـث عن أفـكار جديدة وتطوير المرحـلة المزيد من المـنافســــــــــــــة. ولمواجـهة المنتجات بتلك األفكار والوصول إلى قيمة إضافية للمنتج الجديد وكسر المنافسة الدولية أو التخفيف منها.

مرحلة التقليد العالمي .4االنخفاض المســـتمر ويؤثر ذلك بطبيعة الحال ات المخترعة والتي تبدأ صـــادراتها في مؤســـســـ وفي هذه المرحلة تتعثر ال

الحجم بالنسـبة للشـركات المخترعة. وتبدأ تكاليف اإلنتاج في التزايد األمر الذي يعطي فرصـة ات على ظاهرة اقتصـادي للشركات المقلدة في الدول المتقدمة أن تزيد من صادراتها وتخفيض تكاليف اإلنتاج.

مرحلة التراجع أو االنعكاس .5تشـهد هذه المرحلة انعكاس األوضـاع السـابقة إذ تبدأ الدول النامية في إنتاج وتصـدير المنتج لكل من الدول المخترعة و

ويصــــــــــبح المنتج في هذه الحالة نمطيًا ويعتمد في إنتاجه وتصــــــــــديره على مدى وفرة ،أصــــــــــاًل والدول المتقدمة األخرى حدار ثم االختفاء من األسواق. عناصر اإلنتاج وتتشابه هذه المرحلة مع مرحلة االن

الدولي تسعيرسياسة ال: ثانيالمبحث الالتســــــعير الدولي يعني وضــــــع األســــــعار للمنتجات المصــــــنعة في إحدى الدول والمباعة في دول أخرى ويعتبر تســــــعير

.الصادرات ضمن هذه التصنيفات

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

16

أوال: تعريف التسكعير الدولي “. النقدية أو العينية التي يدفعها المشترى مقابل حصوله على السلعة أو الخدمةالقيمة بالتسعير”يقصد

فال يختل الســعر هو أحد عناصــر المزيج التســويقي الذي يؤثر مباشــرة على دخل الشــركة وأرباحها. والتســعير الدولي ــعير المحلي في المفهوم ــعير الدولي يتأثر بعو ،عن التسـ ــعير المحلي هال تواجامل ولكن في التطبيق حيث أن التسـ التسـ

ويتأثر الســـعر في الســـوق الدولي بعدد كبير من المتغيرات مثل الرســـوم الجمركية وغير الجمركية كما يتأثر بالعديد من .العوامل البيئية المحيطة

أهمية التسعير الدوليثانيا: كالمســتهلكين أخرى اجتماعية مجموعات وعلى ،المؤســســة وأرباح مبيعات على المباشــر تأثيره إلى التســعير أهمية ترجع

:االعتبارات مجموعة من نطلق أهمية التسعير الدولي من أسهمها، وت وحاملي بالمؤسسة والمستخدمين والعاملين

؛واالجتماعي والسياسي والنظام االقتصادي المنافسة الدولية •

تعطي أهمية كبرى للتســــعير عند الحدود الدنيا لبدائل مؤســــســــات لذلك فإن بعض ال ؛ســــلوك المســــتهلك الدولي •أخرى للتسـعير عند الحدود العليا لبدائل األسـعار مسـتفيدة من مؤسـسـات بينما تلجأ ،األسـعار المتاحة للمسـتهلك

.سمها التجاري المشهورامركزها التنافسي و الدولية السوق في السعر تحديد على المؤثرة العوامل :ثالثا

ــعير قرار إن أن الذكر ويجدر االعتبار بعين أخذها تجب التي المتغيرات من كبير بعدد يتأثر الدولي الســــــوق في التســــ

فيها ألنها التحكم يمكن ال عواملداخلية، و عوامل هيو المؤســـــســـــة قبل من عليها الســـــيطرةو التحكم يمكن عوامل هناك

خارجية عوامل هيو الخارجية البيئية المؤثرات إلى أساسا ترجع المزيج عناصرو ،الشركة بأهداف عادة ترتبطالتي التسويقية األهداف :أن تشمل يمكنوالتي : الداخلية العوامل .1

المؤسسة منتج يكون التكنولوجي المستخدم المستوى زاد كلما إذ التكنولوجيا مستوى كما تشمل . األخرى التسويقي

التي تعد الكلية التكاليفإضافة إلى المنتجات، لتحديد سعر أكبر حرية بالتاليو له المنافسة المنتجات عن متميزا

. المنتج/يقبله المسوق الذي األدنى الحد تمثلو السعر لتحديد األساسي العامل

والنظم الحكومية القوانين :يلي وتتمثل فيما فيها، التحكم يمكن ال التي وهي العوامل :الخارجية العوامل • على بد ال التي المنافسة درجة، والمستوردة الدول في الرسمية غير أو الهيئات الحكومات من الصادرة الطلب مستوى و(. واالحتكارية الكاملة)المنافسة لطبيعة تبعا أي لذلك تبعا لتكيف السعر مراعاتها المؤسسة

السعر رفض أو األعلى للسعر ويحدد قبول الحد تحدد للسلعة المشترون يضعها التي القيمة أو المنفعة إن إذ والعادات والتقاليد واالعتبارات االقتصادية الديمغرافية العوامل تمثلو السوق خصائص. والبائع يعرضه الذي

مستوى تحديد أي المستهلك لدى الشراء دوافع على للوقوف المتغيرات هذه حول معلومات توفير وهذا يتطلب . واألدنى األعلى الحدين بين السعر الحقيقي مستوى يحدد الذي الطلب

الدولية األسواق في المنتجات تسعير رابعا: أسس

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

17

السعر على تأثير قوة لها بعض الطرق أن فيه، شك ومما ال متغيرات بعدة الدولي السوق في يتأثر قرار التسعير لتحديد السعر: أساسية طرق ثالثة بشرح األخرى، وسنقوم دون

التكلفة أساس على التسعير .1

هامش إليها مضافا التكلفة حساب على تقوم هيو السعر، تحديد في استعماال األكثر وهي التسعير، طرق بسطهي أو

.مناسبا الشركة تراه الذي الربح تحدد و الدولية، باألسواق المرتبطة التكاليف نفس هي المحلية باألسواق المرتبطة التكاليف طبيعة أن إلى اإلشارة تجدرو

:التالي بالشكل تكلفته

تكلفة سعر = التصدير خدمة تكلفة+ بالتصدير الخاصة التغليفو التعبئة تكلفة+ الوطنية السوق في كاملة المنتج تكلفة

على التأمين نفقات + ) البحري -البري -ي الجو (الدولي النقلو التحميل نفقات + ) المنتجات إرسال قبل) الشحن قبل المنتج

المطابقة اختبار تكلفةو الضمان تكاليفو المستورد البلد في جمركية تكاليف+ ) التأمين قسط-التأمين بوالص (الشحن

األجنبي ميناء إلى الواصل المنتج) سعر (تكلفة= للموصفات ما خدمة الترويج، تكلفة التوزيع، تكلفة تكلفة البيع، رجال التخزين، تكلفة تكلفت (المستورد البلد في التسويق مصاريف+

.المخاطر حساب قبل المنتج سعر= ) الزبائن ائتمان تكلفةو البيع قبل الصادرات ( تمويلالمالية النفقات +) البيع بعد

سعر تحديد قبل المستورد البلد في للمنتج الكاملة التكلفة= التجارية و السياسية و المالية المخاطر ضد التأمين نفقات +

.المستهلك

كاملة باألعباء الشركة قيام حالة في النهائي للمشتري المنتج سعر لتحديد األساس تعد للمنتج الكاملةو النهائية التكلفة هذه

.المصدر للمنتج )الشرائية القدرة( الطلب أساس على التسعير .2

التي البيئة االقتصادية بحسب آخر إلى بلد من يختلف للزبائن الشرائي السلوك وأن عالمي مستهلك يوجد ال الواقع، في

المرونة إن كما ،والتقاليد والعادات للقيم خاصا نظاما تضم التي والثقافية االجتماعية البيئة وبحسب الشرائية القوة تحدد

:التالي الشكل السعر على يحدد الحالة هذه وفي .آخر إلى بلد من ملحوظ بشكل تختلف للطلب السعرية

:المنتوج على الطلب قيمة يوضحان عاملين وهناك

تتغير بصورة المنتج من المطلوبة الكمية أن على تنص االقتصادية النظرية :تكلفة السعر اعتبار حالة في •

. مرتفعا المنتوج على الطلب كان كلما منخفضا السعر كان فكلما السعر، مع عكسية

بين الثنائية الموجودة العالقة بتحديد أي اإلشباع لحالة تقدير وهو :للقيمة مؤشر السعر اعتبار حالة في •

.األسعار ارتفاع مستوى يعكس الجودة فمستوى ،"جودة/سعر"

ويتم .المنافسة األسعار أساس على أسعارها تحديد إلى الشركات من العديد تميل :المنافسة أساس على التسعير .3

:التالي النحو على األسعار تحديد

السعر= إجمالي تكلفة المنتج + هامش الربح المخطط

التكلفة الكلية للمنتج = الربح أو الخسارة –الربح الذي يقبله المستهلك

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

18

:أسعار عدة الشركة تتبع أن يمكن الحالة هذه وفي

هيكل إذا كان ما حالة في ممكنة سياسة هذه تكون :المنافسين بأسعار مقارنة المنخفض السعر سياسة إتباع •

."جودة/سعر " الثنائية بين ايجابية عالقة وجود إلى إضافة ،بذلك يسمح التكاليف

حسب الجودة، المنافسة وتوجه األسعار حرب بتفادي تسمح التي المنافسين لسعر مصاحبة سياسة إتباع •

...التسويقية اليقظة الترويج،

تملك كانت الشركة إذا مجدية السياسة هذه تصبح :السوق سعر معدل مع مقارنة المرتفع السعر سياسة إتباع •

األسعار كانت لو حتى والء المستهلكين تضمن والتي عالي، تكنولوجي مستوى أو عالمات عدة أو عديدة منتجات

.مرتفعة

الدولي توزيعسياسة ال: ثالثالمبحث ال

المستهلك. إلى له المنتجة المؤسسة من المادي للمنتج االنتقال يحقق الذي التسويقي المزيج عناصر أحد التوزيع الدولي أوال: تعريف التوزيع

من الخدمة أو المنتج وصول لكيفية المستخدمة الوسيلة يحدد الذي النشاط ذلك" بأنه الدولي التوزيع تعريف يمكن ." الخارجيـة األسواق في التوزيع مجال في العاملين الوسطاء خالل من وذلك المستهلكين إلى إنتاجها مكان التوزيع بقنوات يعرف ما خالل من استهالكها مواقع إلى إنتاجها مراكز من والخدمات السلع تدفق" أنه على ويعرف المستهلك إلى المنتجة المؤسسة من للسلعة المادي االنتقال بين الربط حلقة التوزيع يعتبر حيث التوزيع، مناطق أو

. " األجنبي ثانيا: أهمية التوزيع الدولي

:منها أسباب لعدة خطورة، الدولي التسويق وظائف أكثر من التوزيع وظيفة تعد مال؛ ورأس وقت من تتطلبه وما التوزيع لقنوات المادية الطبيعة .1

موزعون ،المؤسسة تمتلكها توزيع فهناك منافذ .األجنبية السوق في المتاحة التوزيع منافذ بين المفاضلة صعوبة .2

.... تجزئة وتجارة ،جملة تجار ،وكالء ،موزعون خارجيون ،متخصصون

أهداف على تأثيراً أكثر بعداً تمثل وإنما ،فحسب والتخزين النقل عمليات مجرد تشمل ال التوزيع وظيفة أن .3

عليه ما يحصل خالل من المنتج سعر على وتؤثر ،األجنبية السوق في واجهة المؤسسة تمثل حيث ،المؤسسة

عمولة؛ أو ربح هوامش من الوسطاء

عدم حالة ففي ،األجنبية السوق في منتجاتهالتوزيع معين توزيع لمنفذ المؤسسة اختيار على تترتب التي النتائج .4

من كبير فقد جانب نتيجة ،للمؤسسة كبيرة أضرار في يتسبب ذلك فإن المناسب منفذ التوزيع اختيار في التوفيق

.باستهالكها يقومون المنتجات التي في وبالتالي التوزيع في ثقتهم ولعدم العمالء

التكلفة اإلجمالية للمنتج = الربح أو الخسارة – متوسط أسعار المنافسين

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

19

الدولي التوزيع طرق : ثالثا في: على المستوى الدولي، تتمثل المؤسسة لمنتجاتها عملية توزيع في إتباعها يمكن طريقتين هناك : المباشر التوزيع قنوات .1 تقوم أي الوسطاء، على االعتماد المستعمل دون أو النهائي المستهلك مع مباشرة الدولية المؤسسة تتعامل حيث

على كالقدرة إمكانيات على تتوافر أن يجب هذه الطريقة تتولى التي والمؤسسة المستهلك، إلى المنتج بتوزيع مباشرة من بيع( أو ومكاتب فروع) للمؤسسة مملوكة منافذ خالل من المباشر التوزيع يتم كما قد األجنبية. األسواق في التوزيع البيع أو معارض أو المحلية، األعمال مؤسسات المصدرة وإحدى المؤسسة بين المنتجات لتسويق مشترك مشروع خالل وعبر اإلنترنت. اإللكتروني البيع أو اآللي البيع أو بالهاتف البيع الفاكس أو أو بالبريد المباشر غير التوزيع قنوات .2 السوق دولة من أو المصدر دولة من كانوا الوسطاء، سواء على أساسية بصفة المباشر غير التوزيع استراتيجية تعتمد

يعمدون ولهذا األسواق الخارجية، في لمنظماتهم فروع إنشاء المصدرين من العديد على يصعب و .الخارجية المستهدفة تجار. أو مستوردين أو موزعين أو والوكالء طريق الوسطاء عن لمنتجاتهم الخارجي التوزيع إلى ويمكن ان نوضح مزايا وعيوب كل نوع من أنواع التوزيع في الجدول أدناه.

الدولي التوزيع جدول يوضح مزايا وعيوب كل نوع من طرق العيوب المزايا البيان

أسواق على السيطرة إمكانية زيادة المباشر التوزيع قنوات

.المنتجات التكاليف زيادة •

خاصة بالبيئة مشكالت •األسواق في والمؤثرات المختلفة

الخارجية. غير التوزيع قنوات

المباشر وسهولة التعامل بساطة •

انخفاض تكاليف التصدير • األعمال إلمكانية منظمة فقدان •

منتجاتها على السيطرة والرقابة

االستقرار عدم •

الدولي رويجسياسة الت: رابعالمبحث ال

خلق هو الوظيفة هذه وجوهر؛ دولي مسوق ألي وحيوية أساسية وظيفة ويمثل ،التسويقي المزيج عناصر أحد الترويج

.وحاجاتهم رغباتهم تشبع التي المنتجات لشراء الناس لدى الدوافع وإثارة

الدولي رويجأوال: تعريف الت أو/و مستهلك) المستهدف المشترى إلى المنتجة المنظمة أو الدولي المسوق من رسالة نقل "الدولي بالترويج يقصد

." فيها والتعامل المنظمة منتجات شراء ومزايا ودوافع بأسباب منهم كل إبالغ بغرض ،الخارجية األسواق في (وسطاء

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

20

الدولي رويجثانيا: أهمية الت أهمية الفعال الترويج يقدم إنما المستهدف، العميل واحتياجات رغبات مع المناسبة المنتجات بتوفير المسوق يكتفي ال

:في كبيرة ؛ ناجحة عالمة وبناء للسلعة التجارية العالمة عن االنطباع تعزيز .1

للمستهلك؛ الشرائي السلوك تطور ومدى المبيعات مستوى عن مؤشر للبائع يقدم .2

لها؛ المروج السلعة الستخدام واقناعه المنتج خصائص عن للمشتري معلومات تقديم .3

. البيع عملية وتسهيل بالمنتج الزبون وعي زيادة خالل من وذلك الشخصي البيع جهود يدعم الترويج .4 الدولي رويجالت أهدافثالثا:

شرائها إلى ودفعه بها، وإقناعه المؤسسة بمنتجات األجنبي المستهدف المستهلك وإخبار تعريف الدولي الترويج يستهدف

:وأهمها ،الدولية األسواق في الترويج أهداف وتتعدد .ثقة عدم أو خوف أو رهبة دون واقتنائها ؛ الخارجية األسواق في السوقية تهاحص تنمية، و المؤسسة وأرباح مبيعات زيادة .1

؛ومنتجاتها المؤسسة عن المناسبة الذهنية الصورة إظهار .2

؛ والصيانة الخدمة ومراكز ،استخدامه فوائد ،توزيعه أماكن ،سعره ،مواصفاته ،المؤسسة بمنتج التعريف .3

المنتجات على للمنتج تفضيلهم زيادة أو ،نحوه العمالء اتجاهات تعديل أو المنتج نحو إيجابية اتجاهات توليد .4

. منتجات المنظمة بشراء إقناعهم أو المنافسة

مكونات المزيج الترويجي الدولي: رابعا االتصال من تمكن المؤسسة التي والبصرية السمعية المكتوبة، والوسائل األدوات مجموعات الترويجي بالمزيج يقصد سنوضحها عناصر عدة من خالل وذلك واألجنبية الوطنية األسواق في وزمان مكان كل في وزبائنها شركائها بكل

:باختصار اإلعالن: .1

المؤسسات أو والخدمات للسلع األفكار والترويج لتقديم الشخصية غير الوسيلة عن عبارة" :بأنه االعالن يعرف ."عليه متفق مدفوع أجر مقابل معينة مؤسسات طريق عن وذلك

في المحتملة وقدرتها فاعليتها أن إال الدوليين، المسوقين قبل من واستخداماً شيوعاً الطرق أكثر من اإلعالن يعتبر .االهتمام ذات األجنبية األسواق في لإلعالن المهيأ المناخ على تعتمد التأثير

تحدد والتي والثقافي االقتصادي االجتماعي النظام داخل العاملة العوامل من مجموعة وليد هو اإلعالن مناخ ويعتبر في األخذ من البد دولي نطاق على اإلعالن استخدام في التفكير مرغوب. وعند كنشاط لإلعالن النظام هذا رؤية مدى

يمكن المؤثرات وهذه الدولي المستوى على اإلعالن ظروف دراسة عند الحسبان في تدخل التي المؤثرات أهم االعتبار وكاالت توفر مدى إلى باإلضافة والتنافسية والقانونية، والسياسية والثقافية واالجتماعية االقتصادية العوامل في تحديدها .الدولية اإلعالن

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

21

البيع الشخصي: .2 االعتماد خالل من وذلك المحلية الحدود خارج الدولي العميل إلى الوصول هي دولية تسويقية عملية أي من الهدف فشل أو نجاح في رئيسياً دوراً تلعب التسويق في الشخصية األمور فإن ولذلك المؤسسة، في العاملين األفراد على

من الشخصية المدخالت على تعتمد أو تبحث أن المؤسسات على أن يعني وهذا الجمهور، مع التعامل المؤسسة في . البيع لرجال الجيد التعويض ونظام الجيد والتدريب الجيد االختيار دور يأتي لذلك وتقدمها، بقائها أجل أو واحد بين خالل محادثة من شفوي عرض طريق عن شخصي اتصال عملية"أنه على الشخصي البيع ويعرف

. "البيع عملية إتمام بهدف المحتملين المشترين من أكثر مع والتنقل وذلك السفر البيع مندوب من يتطلب حيث دوليا السلعي للترويج الشخصي البيع أسلوب أهمية تزداد

قبل بلد لكل الدينية والرسمية اإلجازات والعطل مراعاة السكن، السفر، مدة األسواق، في والتنقل السفر احترام برامج .البيعي الحوار بعملية والقيام الرسمية المواعيد تحديد المبيعات: ترويج)تنشيط( .3

الخطة تنفيذ المستخدمة عند الترويجية والوسائل التقنيات من مجموعة أنه على المبيعات تنشيط تعريف يمكن .الطويل أو المدى القصير في المستهلكين لدى الشراء سلوك تغيير أو خلق أجل من للمؤسسة التسويقية

وذلك باستغالل الهدايا وتقديم بينهم للعمالء، وإجراء المسابقات المجانية العينات تقديم :التقنيات هذه بين ومن أولمبية ألعاب دولية، دورات أو معارض إقامة عند أو الصيف، موسم بداية أو المدارس كافتتاح الموسمية األسواق

وأهم ونشاطاتها اسم الشركة ومعرفة معاينة يتم متوقع يكون هناك زبون قد قصيرة، وبذلك فترةل زوار حضور يتم حيث .يحتاجها التي والمعلومات منتجاتها اختيار يجب لذلك البيع، لتنشيط كوسيلة تستخدم التي األنشطة من واسعة تشكيله الدولي التسويق إدارة أمام وتتوفر الثقافية المحددات بعض وتوجد .إمكانياتها ضمن إليها للدخول تسعي التي ولألسواق الشركة لمنتجات مالءمة األكثر

في قوانين الحكومات فتتدخل .المستهدفة الدولية األسواق في المبيعات وسائل تنشيط استخدام تنظيم بشأن والقانونية .متفاوتة بدرجات المبيعات تنشيط طرق تنظيم العامة العالقات .4 أساس على ،الخارجية األسواق في األعمال وجمهورها منظمة بين طيبة عالقات إقامة العامة العالقات تستهدف نجاح درجة على ما يؤثر وهو ،مستمر بشكل الذهنية صورتها تحسين بغية ،المتبادلة الثقة والمنفعة وبناء التواصل من

وجود في المصلحة ذات األطراف كل الدولية باألسواق جمهور المنظمة ويشمل .األسواق هذه في التسويقية جهودها كالجمارك الدولة وأجهزة ومصارف وإعالم وصحافة ومستهلكين ووكالء ووسطاء وموزعين مستوردين المنظمة من

طريق عن تحقيقها يمكن ال التي األهداف تحقيق هو العامة العالقات لنشاط التسويقي والهدف .وغيرها والضرائب . األخرى االتصال وسائل

حماضرات تسويق دول د. انيلي إهلام

22

:الدولية المعارض .5 المستهلك تطور سلوك ومدى عديدة مزايا من تحققه لما الدولية المعارض في المشاركة على الدولية الشركات تحرص والمحلية األجنبية ونوع الشركات عدد معرفة أجل من والتنقل الحضور قابلية ومدى المعارض، هذه حول لنظرته

.قبل من يعرفها لم التي السلع بعض واقتناء المعرض في المشاركة المختلفة الترويج عبر االنترنت .6

انتشار ومع. الدولية التسويق إلدارة والمتاحة الممكنة الترويجية الوسائل أحدث من اإلنترنت عبر الترويج يعتبر العمالء إلى للوصول اإلنترنت الشركات تستخدم أن الطبيعي من بات فقد والمؤسسات األفراد قبل من اإلنترنت استخدام

والرسائل اإلعالنات بتصميم الشركات قيام خالل من يتم والخدمات السلعة عن والترويج. الشبكة على مواقعها خالل من .العمالء إلى للوصول المواقع خالل من وبثها اإلعالنية

إطارويدخل ضمن .بينهم فيما االتصال من العالم نطاق على األفراد دفع في اإلنترنت استخدام سهولة ساعدت لقد مواقع و االلكتروني البريد ، االنترنت على البريدية القوائم اإلخبارية،الشبكة الترويج االلكتروني لعديد من األنشطة مثل:

. التواصل االجتماعي عليهاأكثر يرجى االطالع وللتوسع، أدناهداد المحاضرات اعتمادا على المراجع تم إع

2009،كلية التجارة، جامعة بنها، التسويق الدوليبيومي محمد عمارة، -1 التسويق الدولي محاضرات، حبيب هللا محمد التركستاني -2الطبعة األولى، مكتبة عين شمس، ،-نظم التصدير واالستيراد-التسويق الدولي صديق محمد عفيفي، -3

2003القاهرة، 2002، اإلسكندرية الجامعية، دارال ،الدولي التسويق ،قحف أبو السالم عبد -4الطبعة األولى، مؤسسة حورس الدولية للنشر والتوزيع، مؤسسة طيبة التسويق الدولي،عصـام الدين أبو علفة، -5

2003مصر، والتوزيع،للنشر 1999، عمان للنشر، المستقبل دار ،سلوكي مدخل التسويق مبادئ عبيدات، إبراهيم محمد -6 ،والتوزيع للطباعة والنشر األمين دار الطبعة األولى، ،الناجح والمصدر الدولي التسويق عيد، علي سعيد يحي -7

1999 القاهرة،8- Anne-Gaëlle Jolivot, marketing international, 2eme édition, éd Dunod, Paris,2013

9- Eliane Karsaklian, Le marketing international- stratégie globale, campagne locale, éd

d’organisation, Paris, 2007

10- Jacque Lendrevie, Denis Lindon ,Julier Lévyd ,Mércator –théorie et pratique du marketing

,7éme éd,édition Dalloz ,Parie,2003

11- M. Alain Deppe, Le marketing international, Université de Picardie Jules Verne, France

12- Philip Kotler, Bernard Dubois, Delphine Manceau, Marketing Management ,11eme édition ,

Pearson édition, Paris, 2004