BAB IV

ANALISIS DATA

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

Pada bagian ini akan dijelaskan mengenai data-data deskriptif yang

diperoleh dari responden. Data deskriptif penelitian disajikan agar dapat dilihat

profil dari data penelitian dan hubungan yang ada antar variabel yang digunakan

dalam penelitian (Hair et al, 1995). Data deskriptif yang menggambarkan keadaan

atau kondisi responden perlu diperhatikan sebagai informasi tambahan untuk

memahami hasil-hasil penelitian. Responden dalam penelitian ini adalah outlet

dari PT. Djarum sejumlah 100 outlet. selanjutnya dapat diperinci berdasarkan

alamat dan lama kerjasama. Kedua aspek demografi tersebut mempunyai peran

penting di dalam menilai kinerja outlet PT. Djarum.

4.1.1. Alamat Responden

Identitas responden berdasarkan alamat ditampilkan pada Tabel 4.1

berikut:

Table 4.1 Persentase Responden Berdasarkan Jenis Kelamin N = 100

Jenis Kelamin Frekuensi Persen

Semarang Barat 21 21,0Semarang Timur 29 29,0

Semarang Selatan 16 16,0Semarang Utara 12 12,0

Semarang Tengah 22 22,0Total 100 100,0

Sumber: Data primer diolah, 2012

36

Dari Tabel 4.1 di atas terlihat bahwa sebagian besar responden adalah

beralamat di Semarang Timur.

4.1.2. Lama Berhubungan Responden

Deskripsi identitas responden berdasarkan lama berhubungan adalah

sebagai berikut:

Tabel 4.2 Persentase Responden Berdasarkan Pekerjaan N = 100

Pekerjaan Responden Frekuensi PersenKurang 2 Tahun 15 15,02 – 5 Tahun 26 26,05-10 Tahun 21 21,0Diatas 10 Tahun 38 38,0Total 100 100,0Sumber: Data primer diolah, 2012

Dari Tabel 4.2 di atas terlihat bahwa sebagian besar responden memiliki

lama berhubungan dengan PT. Djarum diatas 10 Tahun.

4.2. Statistik Deskriptif-Karakteristik Responden

Analisis ini dilakukan untuk mendapatkan gambaran deskriptif mengenai

responden penelitian ini, khususnya mengenai variable-variabel penelitian yang

digunakan. Analisis ini dilakukan dengan menggunakan teknik analisis indeks

untuk menggambarkan persepsi responden atas item-item pertanyaan yang

diajukan, maka akan dibuat penilaian menggunakan rentang skala untuk melihat

persepsi dari para responden. Rentang skala dapat dibuat sebagai berikut:

Nilai maksimum : 10

Nilai minimum : 1

37

10-1Rentang Skala : = 1,8

5Kategori:

1. >1,0 – 2,8 = Sangat rendah / sangat buruk

2. >2,8 – 4,6 = Rendah / buruk

3. >4,6 – 6,4 = Sedang / cukup

4. >6,4 – 8,2 = Baik / tinggi

5. >8,2 – 10 = Sangat baik / sangat tinggi

Dengan dasar ini, peneliti menentukan indeks persepsi responden terhadap

variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

4.2.1. Variabel Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet

Variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet diukur dengan

menggunakan 8 (delapan) indikator.

Tanggapan responden terhadap ketiga indikator kualitas hubungan

bisnis dengan outlet adalah sebagai berikut :

38

Tabel 4.3Indeks Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet

Indikator Frekuensi Jawaban Indeks

KHBdO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 KHBdOSemangat Kejujuran - - - 48 110 96 399 232 261 150 7,20

Memberikan Sipport Material Promo

- - - 60 95 120 280 344 252 150 7,23Menjual produk

sesuai area penjualan - - - 64 90 126 287 280 279 180 7,26

Kerjasama Sales

Promo- - - 40 100 108 364 248 333 120 7,29

Memberikan

atribut untuk

outlet- - - 44 60 162 364 336 225 110 7,23

Frekuensi

Kunjungan- - - 60 125 186 252 392 135 90 6,89

Sistem

Pembayaran yang

Fleksibel- - - 56 110 168 315 264 279 70 7,01

Monitor Produk- - - 48 75 192 315 352 225 70 7,09

7,12Sumber : SPSS, data diolah

Berdasarkan Tabel 4.2 dijelaskan bahwa rata-rata responden

mempunyai penilaian terhadap kualitas hubungan bisnis dengan outlet adalah

tinggi.

Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, PT. Djarum perlu

meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet melalui koordinasi yang baik

antara PT. Djarum dengan outletnya, koordinasi dilakukan secara rutin, utk

menanyakan jumlah pesanan, harga, tempat pengiriman dan cara pembayaran.

Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus

benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala

39

bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan

perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan

koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang bukan sekedar

bisnis. Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola hubungan bisnis dimana

PT. Djarum harus menjamin harga berlaku sama secara nasional termasuk

jaminan kualitas produk dan dukungan iklan di media massa

4.2.2. Variabel Kemampuan Tenaga Jual

Variabel kemampuan tenaga jual diukur dengan menggunakan 8

(delapan) indikator. Frekuensi jawaban responden atas variabel kemampuan

tenaga jual adalah sebagai berikut:

Tabel 4.4Indeks Frekuensi Kemampuan Tenaga Jual

Indikator Frekuensi Jawaban IndeksFTJ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 FTJ

Kemampuan Presentasi - - - 104 160 258 210 264 90 60 6,37

Kemampuan menyediakan

Informasi - - - 132 130 258 175 248 108 100 6,39Kemampuan

menyelesaikan Masalah - - - 116 125 222 245 192 135 150 6,58

Profesionalisme - - - 60 110 174 287 352 117 160 7,00Ketepatan - - - 88 115 222 259 304 90 130 6,71Komitmen - - - 64 120 210 308 272 126 130 6,83

Kepercayaan - - - 96 85 252 238 240 162 150 6,79Kejujuran - - - 100 85 306 210 256 135 100 6,62

Rata-rata 6,64Sumber : SPSS, data diolah

Berdasarkan Tabel 4.4 dijelaskan bahwa rata-rata responden

mempunyai penilaian terhadap kemampuan tenaga jual adalah tinggi.

Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, manajemen PT. Djarum

harus selalu aktif dalam memberikan informasi yang akurat mengenai produk

40

PT. Djarum kepada pelanggan melalui tenaga penjual yang memiliki

penguasan produk yang baik. Kemampuan tenaga jual merupakan variabel

yang paling dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga penjual, dimana

semakin tinggi kemampuan tenaga jualan maka akan semakin tinggi kinerja

tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual merupakan keyakinan

akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang

mendukung hubungan bisnis. Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering

ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.

Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang diberikan

pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka

semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya kepada pelanggan

tersebut. Kemampuan tenaga jual ditunjukkan dengan kinerja yang

dihasilkannya selama ini. Indikator Profesionalisme (X12) merupakan

indikator yang paling dominan mempengaruhi kemampuan tenaga jual,

sehingga tenaga penjual PT. Djarum dapat ditingkatkan melalui sikap

profesional dan menunjukkan kapasitasnya sebagai tenaga penjual yang

berkualitas.

4.2.4. Variabel Kinerja Outlet

Variabel kinerja outlet diukur dengan menggunakan 4 (empat)

indikator. Frekuensi jawaban responden atas variabel kinerja outlet adalah

sebagai berikut:

41

Tabel 4.5Indeks Kinerja Outlet

Indikator Frekuensi Jawaban Indeks

KO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 KO

Peningkatan Volume

Pnjualan- - - 60 125 186 252 392 135 90 6,89

Peningkatan

Pendapatan- - - 56 110 168 315 264 279 70 7,01

Pencapaian Target- - - 76 160 198 224 264 171 120 6,74

Ketersediaan Barang di

outlet- - - 84 115 204 224 312 135 160 6,86

Rata-rata 6,81Sumber : SPSS, data diolah

Berdasarkan Tabel 4.5 dijelaskan bahwa rata-rata responden mempunyai

penilaian terhadap kinerja outlet adalah tinggi.

Berdasarkan jawaban dari pertanyaan terbuka, manajemen PT. Djarum

perlu menyakinkan bahwa koordinasi yang dilakukan PT. Djarum dengan

outletnya sangat berpengaruh. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup

operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk

memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas

kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, dan

penuh dengan koordinasi.

42

4.3 Uji Reliabilitas dan Validitas

4.3.1. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk menguji sejauh mana keandalan

suatu alat pengukur untuk dapat digunakan lagi untuk penelitian yang

sama. Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan

menggunakan rumus Alpha. Hasil pengujian reliabilitas untuk masing-

masing variabel yang diringkas pada tabel 4.6 berikut ini.

Tabel 4.6Hasil Pengujian Reliabilitas

Variabel Alpha Keterangan

Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet 0,732 Reliabel

Kemampuan tenaga jual 0,760 Reliabel

Kinerja Outlet 0,675 Reliabel Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Dari hasil tersebut menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai

koefisien Alpha yang cukup besar yaitu diatas 0,60 sehingga dapat

dikatakan semua konsep pengukur variabel-variabel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah reliabel. Untuk selanjutnya item-item pada masing-

masing konsep variabel tersebut layak digunakan sebagai alat ukur dalam

pengujian statistik.

4.3.2. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk menguji sejauh mana ketepatan alat

ukur dapat mengungkapkan konsep gejala/kejadian yang diukur. Pengujian

validitas dilakukan dengan menggunakan rumus product moment.

Pengujian validitas selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut ini.

43

Tabel 4.7Hasil Pengujian Validitas

No Variabel / Indikator R r tabel Ket1 Kualitas Hubungan Bisnis dengan

Outlet- Semangat kejujuran- Memberikan support material

promo- Menjual produk sesuai area

penjualan- Kerjasama sales promo- Memberikan atribut untuk outlet- Frekuensi kunjungan- Sistem pembayaran yang

fleksibel- Monitor produk

0,6050,483

0,608

0,6520,7070,6530,715

0,355

0,1970,197

0,197

0,1970,1970,1970,197

0,197

ValidValid

Valid

ValidValidValidValid

Valid2 Kemampuan tenaga jual

- Kemampuan presentasi- Kemampuan menyediakan

informasi- Kemampuan menyelesaikan

masalah- Profesionalisme- Ketepatan- Komitmen- Kepercayaan- Kejujuran

0,4720,488

0,676

0,6900,6810,6510,6430,595

0,1970,197

0,197

0,1970,1970,1970,1970,197

ValidValid

Valid

ValidValidValidValidValid

3 Kinerja Outlet- Peningkatan volume penjualan- Peningkatan pendapatan- Pencapaian target- Ketersediaan barang di outlet

0,8180,8060,7590,439

0,1970,1970,1970,197

ValidValidValidValid

Sumber : Data primer yang diolah, 2012

Dari tabel 4.5 dapat diperoleh bahwa semua indikator yang digunakan

untuk mengukur semua variabel mempunyai koefisien korelasi yang lebih

besar dari rtable untuk n = 100 yaitu 0,197. Sehingga semua indikator dari

variabel-variabel tersebut adalah valid.

44

4.4. Hasil Analisis

Sebelum dilakukan pengujian hipotesis yang diajukan dalam penelitian

ini perlu dilakukan pengujian asumsi klasik terlebih dahulu yang meliputi:

normalitas data, multikolinearitas, dan heteroskedastisitas yang dilakukan

sebagai berikut:

4.4.1. Normalitas Data

Untuk menentukan normalitas data dengan uji Kolmogorov-Smirnov,

nilai signifikansi harus di atas 5% (Santoso, 2004). Pengujian terhadap

normalitas data dengan menggunakan uji Kolmogorov Smirnov menunjukkan

semua variabel yang nilai signifikansinya di atas 5%. Dengan demikian semua

variabel penelitian yang digunakan terdistribusi normal. Untuk lebih jelasnya

dapat dilihat pada tabel 4.8 berikut ini :

Tabel 4.8Kolmogorov-Smirnov Univariate

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

100 100 1007,4725 7,3338 7,2875,84398 ,85687 ,98689

,102 ,078 ,130,056 ,056 ,055

-,102 -,078 -,1301,017 ,785 1,303,252 ,569 ,067

NMeanStd. Deviation

Normal Parameters a,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)

Kualitas KTP Outlet

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.

Sumber : Output SPSS

45

Sampel hasil pada tabel 4.3 tersebut nampak bahwa variable-variabel

kualitas hubungan bisnis dengan outlet, kemampuan tenaga jualan, dan kinerja

outlet terdistribusi normal, dimana rasio kolmogorov-smirnov lebih besar dari

0,05 sebagai berikut : kualitas hubungan bisnis dengan outlet (0,252),

kemampuan tenaga jual (0,569); dan kinerja outlet (0,067). Uji normalitas

multivariate dapat dijelaskan sebagai berikut:

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

100,0000000

,86592684,072,048

-,072,719,680

NMeanStd. Deviation

Normal Parameters a,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)

Unstandardized Residual

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.

4.4.2. Uji Multikoliniearitas

Untuk mendeteksi ada tidaknya gejala multikoliniearitas antar variabel

independen digunakan variance inflation factor (VIF). Berdasar hasil

penelitian pada output SPSS versi 11.5, maka besarnya VIF dari masing-

masing variabel independen dapat dilihat pada tabel 4.9 sebagai berikut:

Tabel 4.9Hasil Uji Multikoliniearitas

Coefficientsa

,904 1,106,904 1,106

KualitasKTP

Model1

Tolerance VIFCollinearity Statistics

Dependent Variable: Outleta.

46

Sumber: Output SPSS

Jika VIF lebih besar dari 5, maka antar variabel-variabel independen

terjadi persoalan multikolinearitas (Santoso, 2004). Berdasarkan Tabel 4.7

tidak terdapat variabel independen yang mempunyai nilai VIF > 5, artinya

kedua variabel independen tersebut tidak terdapat hubungan multikolinieritas

dan dapat digunakan untuk memprediksi kinerja outlet PT. Djarum.

Collinearity Diagnosticsa

2,985 1,000 ,00 ,00 ,00,009 18,285 ,00 ,57 ,73,006 23,007 1,00 ,43 ,27

Dimension123

Model1

EigenvalueCondition

Index (Constant) Kualitas KTPVariance Proportions

Dependent Variable: Outleta.

4.4.3. Uji Heteroskedastisitas

Uji Glejser test digunakan untuk mendeteksi ada tidaknya

heteroskedastisitas. Glejser menyarankan untuk meregresi nilai absolut dari ei

terhadap variabel X (variabel bebas) yang diperkirakan mempunyai hubungan

yang erat dengan δi2 dengan menggunakan rumus perhitungan sebagai berikut:

[ei] = β1 Xi + vI

dimana:

[ei] merupakan penyimpangan residual; dan Xi merupakan variabel

independen.

Berdasar output SPSS versi 11.5 maka hasil uji heteroskedastisitas

dapat ditunjukkan dalam tabel 4.10 sebagai berikut:

47

Tabel 4.10Hasil Uji Heteroskedastisitas

Coefficientsa

1,033 ,503 2,053 ,043,057 ,058 ,103 ,980 ,330

-,100 ,057 -,183 -1,746 ,084

(Constant)KualitasKTP

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: RESa.

Sumber: Output SPSS

Hasil perhitungan pada tabel 4.8 tersebut di atas menunjukkan

bahwa tidak satupun dari variable-variabel independen kualitas hubungan

bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga jual yang signifikan

mempengaruhi residual absolut, dimana nilai probabilitas signifikansinya

lebih besar 5%. Jika probabilitas signifikansinya lebih besar daripada tingkat

kepercayaan yang digunakan (α = 5%), dapat disimpulkan model regresi tidak

mengandung heteroskedastisitas (Ghozali, 2001).

4.5. Analisis Regresi dan Pengujian Hipotesis

Analisis regresi linier digunakan dalam penelitian ini dengan tujuan

untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel bebas (Imam Ghozali,

2001) yaitu: kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga

jualan.

48

Perhitungan statistik dalam analisis regresi linier yang digunakan

dalam penelitian menggunakan bantuan program komputer SPSS for

Windows 12.5. Adapun ringkasan hasil pengolahan data dengan

menggunakan program SPSS tersebut adalah sebagai berikut :

Tabel 4.11Ringkasan Hasil Regresi

Coefficientsa

2,386 ,950 2,511 ,014,216 ,110 ,185 1,971 ,049,448 ,108 ,389 4,154 ,000

(Constant)KualitasKTP

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Outleta.

Sumber : Data primer yang diolah, 2012Persamaan regressi dari hasil output SPSS adalah dapat dijelaskan

sebagai berikut:

Kinerja Outlet (K)) = 0,185 Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet (KHBO)

+ 0,389 Kemampuan tenaga jual (KTP)

Dari hasil perhitungan menunjukkan bahwa kualitas hubungan bisnis

dengan outlet mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin baik

kualitas hubungan bisnis dengan outlet yang yang dijalin kepada pihak PT.

Djarum akan memperkuat kinerja outlet. Hasil perhitungan menunjukkan

bahwa kemampuan tenaga jual mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana

semakin besar kemampuan tenaga jual dari PT. Djarum maka kinerja outlet

dari PT. Djarum akan semakin besar.

Dari hasil persamaan regresi linier berganda tersebut diatas maka dapat

dianalisis sebagai berikut:

49

4.5.1. Pengujian Hipotesis Parsial

Pengujian regresi secara parsial dilakukan dengan menggunakan

uji t. Pengujian hipotesis secara parsial akan dilakukan dengan

menggunakan tingkat signifikansi 5%. Hasil pengujian regresi secara

parsial adalah sebagai berikut:

1. Pengujian secara parsial variabel X1 (kualitas hubungan bisnis

dengan outlet) memiliki estimasi t-hitung sebesar 1,971 dengan

signifikansi 0,049. Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 dan

nilai t-hitung (2,270) yang lebih besar dari t-tabel (1,96)

menunjukkan bahwa variabel kualitas hubungan bisnis dengan

outlet memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kinerja

outlet. Arah koefisien regresi positif menunjukkan adanya pengaruh

positif kualitas hubungan bisnis dengan outlet terhadap kinerja

outlet. Dengan demikian maka Hipotesis 1 diterima.

2. Pengujian secara parsial variabel X2 (kemampuan tenaga jual)

memiliki estimasi t-hitung sebesar 4,154 dengan signifikansi

0,0001. Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05 dan nilai t-

hitung (4,154) yang lebih besar dari t-tabel (1,96) menunjukkan

bahwa variabel kemampuan tenaga jual memberikan pengaruh yang

50

signifikan terhadap kinerja outlet. Arah koefisien regresi positif

menunjukkan adanya pengaruh positif kemampuan tenaga jual

terhadap kinerja outlet. Dengan demikian maka Hipotesis 2

diterima.

4.5.2. Pengujian Kelayakan Model (Goodness of Fit)

Pengujian regresi secara overall dilakukan dengan

menggunakan uji F. Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan

tingkat signifikansi 5%.

Hasil pengujian uji-f yang dilakukan untuk menguji model

memiliki estimasi F sebesar 14,497 dengan signifikansi 0,0001. Hal ini

mengindikasikan bahwa model yang digunakan layak untuk diteliti.

Nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan

bahwa model dalam penelitian ini menunjukkan goodness of fit yang

baik.

ANOVAb

22,189 2 11,094 14,497 ,000a

74,233 97 ,76596,422 99

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), KTP, Kualitasa.

Dependent Variable: Outletb.

4.5.3. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi menunjukkan kemampuan variabel bebas

dalam menjelaskan variabel terikatnya. Nilai koefisien determinasi

ditunjukkan dengan nilai adjusted R2. Hasil penelitian ini memberikan

51

hasil nilai R2 sebesar 0,214. Hal ini mengindikasikan bahwa 21,4%

kinerja outlet dapat dijelaskan oleh kualitas hubungan bisnis dengan

outlet, dan kemampuan tenaga jual, sedangkan selebihnya 78,6%

kinerja outlet dijelaskan oleh variabel lainnya yang tidak termasuk

dalam model ini. Hal ini mengindikasikan bahwa kinerja outlet tidak

hanya dijelaskan oleh kualitas hubungan bisnis dengan outlet, dan

kemampuan tenaga jual, namun ada variabel lain yang menjelaskan

kinerja outlet.

Model Summaryb

,480a ,230 ,214 ,87481Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), KTP, Kualitasa.

Dependent Variable: Outletb.

4.6. Pembahasan

Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan informasi

yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada pelanggan melalui tenaga

penjual yang memiliki penguasan produk yang baik. Kemampuan tenaga jual

merupakan variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga

penjual, dimana semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka akan semakin tinggi

kinerja tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual merupakan keyakinan

akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang

mendukung hubungan bisnis. Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering

ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.

Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang diberikan

52

pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka

semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya kepada pelanggan tersebut.

Kemampuan tenaga jual ditunjukkan dengan kinerja yang dihasilkannya selama

ini. Indikator Profesionalisme (X12) merupakan indikator yang paling dominan

mempengaruhi kemampuan tenaga jual, sehingga tenaga penjual PT. Djarum

dapat ditingkatkan melalui sikap profesional dan menunjukkan kapasitasnya

sebagai tenaga penjual yang berkualitas.

PT. Djarum juga meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet melalui

koordinasi yang baik antara PT. Djarum dengan outletnya, koordinasi dilakukan

secara rutin, utk menanyakan jumlah pesanan, harga, tempat pengiriman dan cara

pembayaran. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet

harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala

bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan

perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan

koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang bukan sekedar bisnis.

Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola hubungan bisnis dimana PT. Djarum

harus menjamin harga berlaku sama secara nasional termasuk jaminan kualitas

produk dan dukungan iklan di media massa

53

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN

5.1. Kesimpulan

5.1.1 Ringkasan Penelitian

Penelitian ini dilatarbelakangi oleh adanya penurunan kinerja outlet yang

ditunjukkan dengan prosentase market share yang terus menurun. Penelitian ini

secara khusus menguji pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet, dan

kemampuan tenaga jualan terhadap kinerja outlet.

Dari hasil perhitungan menunjukkan bahwa kualitas hubungan bisnis

dengan outlet mampu mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin baik kualitas

hubungan bisnis dengan outlet yang yang dijalin kepada pihak PT. Djarum akan

memperkuat kinerja outlet.

Hasil perhitungan menunjukkan bahwa kemampuan tenaga jual mampu

mempengaruhi kinerja outlet, dimana semakin besar kemampuan tenaga jual dari

PT. Djarum maka kinerja outlet dari PT. Djarum akan semakin besar.

5.1.2 Kesimpulan Hipotesis

Setelah dilakukan pengujian keseluruhan hipotesis yang diajukan dalam

penelitian ini, maka dapat diambil kesimpulan dari hipotesis-hipotesis tersebut.

54

Berikut adalah kesimpulan atas kedua hipotesis berikut adalah:

5.1.2.1 Pengaruh Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet terhadap Kinerja

Outlet

H1 : Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja

outlet

Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh kualitas hubungan bisnis

dengan outlet terhadap kinerja outlet menunjukkan nilai t-hitung sebesar 2,270

dan dengan probabilitas sebesar 0,035. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi

syarat untuk penerimaan H1 yaitu nilai t-hitung sebesar 1,971 yang lebih besar

dari 1,96 dan probabilitas 0,049 yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian

dapat disimpulkan dimensi-dimensi kualitas hubungan bisnis dengan outlet

berpengaruh positif terhadap kinerja outlet.

5.1.2.2 Pengaruh Kemampuan tenaga jual terhadap Kinerja Outlet

H2 : Kemampuan tenaga jual berpengaruh positif terhadap kinerja outlet

Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh kemampuan tenaga jual

terhadap kinerja outlet menunjukkan nilai t-hitung sebesar 4,154 dan dengan

probabilitas sebesar 0,0001. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi syarat

untuk penerimaan H2 yaitu nilai t-hitung sebesar 4,154 yang lebih besar dari 1,96

dan probabilitas 0,0001 yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat

disimpulkan dimensi-dimensi kemampuan tenaga jualan berpengaruh positif

terhadap terhadap kinerja outlet.

55

5.2. Implikasi Teoritis

Kinerja outlet sangat dipengaruhi oleh kualitas hubungan bisnis dengan

outlet (Johnson (1999); dan kemampuan tenaga jual (Donney dan Cannon, 1997).

Hasil penelitian ini mempertegas hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh

Johnson (1999); dan Donney dan Cannon, (1997) yang menunjukkan hasil bahwa

kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga jual

mempengaruhi kinerja outlet. Untuk lebih jelasnya implikasi teoritis penelitian ini

dapat dilihat pada Tabel 5.1 sebagai berikut:

Tabel 5.1:

Implikasi Teoritis

Penelitian Terdahulu Penelitian Sekarang Implikasi TeoritisJohnson (1999) dalam penelitiannya menyatakan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet

Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh secara signifikan positif

terhadap kinerja outlet

Studi ini memperkuat penelitian riset studi Johnson (1999) yang menyatakan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet

Donney dan Cannon, (1997) dalam penelitiannya menyatakan bahwa kemampuan tenaga jual mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet

Kemampuan tenaga jual berpengaruh secara signifikan positif

terhadap kinerja outlet

Studi ini memperkuat penelitian riset studi Donney dan Cannon, (1997) yang menyatakan bahwa kemampuan tenaga jual mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja outlet

5.3 Implikasi Kebijakan

56

Berdasarkan pertanyaan dalam penelitian dapat dibuktikan bahwa

variabel-variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet dan kemampuan tenaga

jual mampu meningkatkan kinerja outlet. Manajemen PT. Djarum perlu

meningkatkan kinerja outlet sebagai berikut:

1. Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan

informasi yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada

pelanggan melalui tenaga penjual yang memiliki penguasan produk

yang baik. Kemampuan tenaga jual merupakan variabel yang paling

dominan dalam mempengaruhi kinerja tenaga penjual, dimana

semakin tinggi kemampuan tenaga jual maka akan semakin tinggi

kinerja tenaga penjual adalah terbukti. keahlian tenaga jual

merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang

dimiliki oleh tenaga jual tersebut yang mendukung hubungan bisnis.

Kemampuan tenaga jual biasanya lebih sering ditunjukkan melalui

solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.

Kemampuan tenaga jual mengindikasikan adanya nilai tambah yang

diberikan pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kemampuan

tenaga jual maka semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya

kepada pelanggan tersebut. Kemampuan tenaga jual ditunjukkan

dengan kinerja yang dihasilkannya selama ini. Indikator

Profesionalisme (X12) merupakan indikator yang paling dominan

mempengaruhi kemampuan tenaga jual, sehingga tenaga penjual PT.

Djarum dapat ditingkatkan melalui sikap profesional dan

menunjukkan kapasitasnya sebagai tenaga penjual yang berkualitas.

2. PT. Djarum juga meningkatkan kualitas hubungan dengan outlet

melalui koordinasi yang baik antara PT. Djarum dengan outletnya,

57

koordinasi dilakukan secara rutin, utk menanyakan jumlah pesanan,

harga, tempat pengiriman dan cara pembayaran. Petugas PT. Djarum

yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar

mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk

kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan

perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh

dengan koordinasi dan menjadikan outlet sebagai partner kerja yang

bukan sekedar bisnis. Intinya PT. Djarum harus mampu mengelola

hubungan bisnis dimana PT. Djarum harus menjamin harga berlaku

sama secara nasional termasuk jaminan kualitas produk dan

dukungan iklan di media massa

Penelitian ini memperoleh beberapa bukti empiris berdasarkan atas

temuan penelitian. Hasil dari temuan penelitian dapat direkomendasikan beberapa

implikasi kebijakan sesuai dengan prioritas yang dapat diberikan sebagai masukan

bagi pihak manajemen. Berikut ini diuraikan beberapa saran alternative yang

bersifat strategis yaitu:

58

Tabel 5.2:Implikasi Kebijakan

No Saran Kebijakan1 Dengan meningkatnya nilai koordinasi dalam kerjasama para outlet akan

sangat yakin bahwa hubungan bisnis dan kerjasama yang dibentuk akan dalam waktu jangka panjang yang akan menghasilkan atribut-atribut yang berharga bagi kerjasama mereka.

2 PT. Djarum perlu mengalokasikan dana yang lebih besar untuk endoser iklan

3 PT. Djarum perlu meningkatkan penjualan dengan menambah barang di pasaran

4 Perlu merevisi target penjualan5 PT. Djarum perlu terus memotivasi tenaga pemasaran untuk terus

memperluas area pemasaran6 PT. Djarum dituntut untuk selalu lebih inovatif dan customization,

intuitive, proactive, communicative untuk mendapatkan customer valuation yang menjadi dasar bagi perencanaan investasi ke pelanggan.

7 PT. Djarum terus meningkatkan omzet penjualan dengan strategi menyerang

8 Manajemen PT. Djarum perlu menyakinkan bahwa koordinasi yang dilakukan PT. Djarum dengan outletnya sangat berpengaruh. Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, dan penuh dengan koordinasi.

9 Manajemen PT. Djarum menambah alokasi dana promosi untuk meraih pangsa pasar yang lebih besar

10 Manajemen PT. Djarum perlu meningkatkan jangkauan wilayah promosi 11 Hubungan terjadi jika antara PT. Djarum dan pelaku distribusinya mampu

memberikan komitmen yang tinggi, yang tentunya akan memberikan kepuasan dan kepercayaan yang tinggi terhadap hubungan yang dibina, karena komitmen secara umum dipandang sebagai suatu kekuatan dari tali hubungan diantara perusahaan dan mitra kerjanya.

12 Petugas PT. Djarum yang berada di dalam lingkup operasional outlet harus benar benar mampu menjadi mediator hubungan untuk memastikan segala bentuk kegiatan operasional, strategi dan implementasi atas kebijakan, dan perjanjian hubungan kerjasama berjalan dengan harmonis, penuh dengan koordinasi.

13 Manajemen PT. Djarum harus selalu aktif dalam memberikan informasi yang akurat mengenai produk PT. Djarum kepada pelanggan

14 PT. Djarum dan outletnya perlu menjaga reputasi bersama dengan tidak adanya saling curiga

58

5.4 Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan beberapa keterbatasan dan kelemahan

sebagai berikut :

1. Keterbatasan permodelan penelitian ini berasal dari hasil adjusted R square

menunjukkan besaran 0,214. Hal ini menginformasikan kurang optimalnya

variabel independen dalam menjelaskan kinerja outlet.

2. Hasil penelitian ini tidak dapat digeneralisasi pada kasus lain diluar obyek

penelitian ini yaitu: PT. Djarum.

5.5. Agenda Penelitian Mendatang

Hasil-hasil penelitian ini dan keterbatasan-keterbatasan yang ditemukan

dalam penelitian dapat dijadikan sumber ide bagi pengembangan penelitian ini

dimasa yang akan datang, maka perluasan penelitian yang disarankan dari

penelitian ini adalah menambah variabel independen yang mempengaruhi kinerja

outlet. Variabel yang disarankan adalah: kompetensi teknis dan kompetensi

pribadi. Juga perlu menambahkan indikator-indikatornya lebih banyak sehingga

lebih relevan dengan strategi yang diterapkan oleh perusahaan.

59

DAFTAR REFERENSI

Clark, Kim B and Fujimoto Takahiro, 1990, “The Power of Product Integrity”, Journal Harvard Business Review, Vol.66.

Cooper dan Kleinschimidt, 1990, “New product success factors: a comparison of ‘Kills’ versus Successes and failure”, R&D management, Vol.20. No.1.

Cooper dan Kleinschimidt, 2000, “New product performance: what distinguishes the star products”, Australian Journal of Management, Vol.25 No.1.

Cooper, 1994, “New product: the factors that drive success”, International marketing Review, Vo.11 No.1.

Doney, Patricia M dan Cannon, Joseph P, 1997, “An Examination of The Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61 (April), 35-51

Dougherty, Deborah and Cynthia Hardy (1996), “Sustained product Innovation in Large, Mature Organizations : Overcoming Innovation-T-Organization Problems”, Academy of Management Journal, vol 39 no. 5 1120-1153

Delene, Linda M; Martin S Meloche dan John S Hodkins, 1997, “International Product Strategy: Building Standardization Modification Decision,” Irish Marketing Review, Vol.10 No.1

Ferdinand, Augusty, 2000, “Manajemen Pemasaran: Sebuah Pendekatan Stratejik”, Research Paper Series, No.1.

Fuad Mas’ud, 2004, Survai Diagnosis Organisasional (Konsep dan Aplikasi), Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Hair, J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L & Black, W. C (1995). Multivariate Data Analysis (Fourth Edition). New Jersey: Prentice Hall.

Han, Jin K, Namwoon Kim and Rajendra K.Srivastava (1998), “Market Orientation and Organizations Performance : Is Innovation a missing Link”, Journal of Marketing, vol 62, p. 42-54

60

Henard, D.H. dan Szymanski, D.M., 2001, “Why some new products are more successful than others”, Journal of Marketing Research, Vol.XXXVIII August.

Jhonson, Jean L, 1999. “ Strategic Integration in Industrial Distribution Channel : Managing the interfirm Relationship as a Strategic Asset”, Journal of Academy of Marketing Science, Volume 27 No. 1, p.4-18

Kleinschimidt dan Cooper, 1995, “The relative importance of new product success determinant: perception versus reality”, R&D management, Vol.25. No.3.

Kotller, P, 2000, Manajemen Pemasaran di Indonesia: Analisis, Perencanaan,

Implemenytasi dan Pengendalian, buku 2, edisi 1, Salemba Empat, Jakarta.

Lim, Jeen-Su Thomas W. Sharley, Ken I. Kim (1993), “Determinants of International Marketing Strategy”, Management International Review (mir), vol 33, 103-120

Menon, Ajay, Bernard J. Jaworski, Ajay K. Kohli (1999), “Product Quality : Impact of Interdepartemental Interactions”, Journal of The Academy of Marketing Science, vol 25 no. 3 p. 1-27

Morgan, R.M. & Hunt, S.D., 1994, “The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing”, Journal of Marketing, Vol.58 (July), p.20-38

Narus, James A and James C Anderson, 1988, “Strengthen Retailer Performance Through Channel Positioning”, Sloan Management Review, Winter.

Okki Navarone, 2003, “Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.II No.1 Mei 2003.

Orpha Jane, 1997, Metode Evaluasi Kinerja Saluran Pemasaran, Usahawan, No.11, Tahun XXVI, November

Pelham, Alfred M., 1997, “Mediating Influence on the Relationship Between Market Orientation and Profitability in Small Industrial Firms,” Journal of Marketing Theory and Practice, Summer.

Rajesh Sethi, Daniel C. Smith and C. Whan Park (2001), “Cross-Functional Product Development teams, Creativity and the Innovativeness of New Consumer Products”, Journal of Marketing Research, vol XXXVIII (Februari) p. 73-85

61

Rochford, Linda dan Thomas R Wotruba, 1996, “The Impact of Sales Management Changes on New Product Success,” Academy of Marketing Science Journal, Summer, 1996, 24, 3, ABI/INFORM Global

Samu Sridhar, Krisnan H, Sanker, Smith E Robert, 1999, “Using Advertising Alliances For New Product Introduction : Interaction Between Product Complementary and Promotional Strategies”, Journal of Marketing, January

Song, X.M. dan Parry, M.E., 1997, “The determinants of Japanese new product successes”, Journal of Marketing Research, Vol.XXXIV Februari.

Sylvia Denana Thamrin, 2003, “Studi Mengenai Proses adopsi Konsumen pasa Masa Tayang Iklan Produk”Xon-Ce” di Surabaya,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol.II No.2 September 2003.

Webster & Frederick E., 1991, Industrial Marketing Strategy, 3rd ed, New York : John Wiley & Sons, Inc.

Zahra, Shaker A and Ellor, Diane, 1993, “Accelerating New Product Development and Successful Market Introduction”, SAM Advanced Management Journal, Winter

62