TINJAUAN TEORI PERILAKU KONSUMEN DAN PRODUSEN RUMAH SERTA STRATE6I PEMASARAN

Dalam bab .ini dideskripsikan teori-teori yanq

berhubungan dengan strategi pemasaran, kegiatan yang akan

mempengaruhi perijualan, perilaku konsumen, khusiisnya dalam

memilih rumah dan juga perilaku produsen.

2.1 Pemasaran (Marketing)2.1.1 Pengertian Pemasaran (Marketing)

Dewasa ini industri perumahan tidak hanya cakup

membuat banqunan —bangunan rumah sa.ja ata.upun hanya

ment.i l iki organisasi serta administrasi yanq ef isien,

tetapi juqa harus memperhatikan strategi pemasarannnya .

Beberapa ahli menqemukakan definisi tentanq pemasaran atau

marketing yanq tampaknya berlainan, tetap.1 seberiarnya

memiliki arti yang sama. F'erbedaan tersebut. karena merpka

meninjaunya d a n suclut yang bor beda-beda , t t a p .1 mereka

umumnya berpendapat bahwa kegiatan pemasaran bukan hanya

kegiatan yanq hanya menjual barang atau jasa saja tetapi

lebih dari itu.

Menurut. Philip Kotler (1980:140) penqert.i an

pemasaran (marketing) adalah sebaga.i berikut :

BAB I I

12

"Marketing is human activity directed at satisfying needs and wants through exchange processes'-

Definisi in.i mengandung arti bahwa pemasaran adalah

aktivit.as manueia yang ditujukan pada suatu keinqinan atau

juga suatu kebutuhan yang jika terpenuhi. akan tercipta

kepuasan melalui proses pertukaran. Jadi menurut. definisi

tersebut titik tolak marketing bertumpu pada kebutuhan dan

keinqinan untuk memilikinya, denqan menqadakan pertukaran

yang rnenguntunqkan kedua belah pihak.

Selanjutnya Kotler (1993:8) menjelaskan bahwa pertukaran

dapat berlangsung apabila memenuhi syarat-syarat sebaqai berikut :

1. Sekuranq-kuranqnya terjadi antara dua pihak.

2. Masing-masing pihak mempurryai sesuatu yang munqkin bernilai bagi pihak. lain.

3. Masing-masing pihak mampu foerkomunikasi dan mengirimkan

suatu produk kepada yang lain.

4. Setiap pihak bebas untuk. menerima atau menolak tawaran.

5. Setiap pihak percaya bahwa apa yang akan diserahkan itu

dikehendaki oleh pihak lain.

Basu Swasta DH (1981:10) memberikan definisi

pemasaran (marketing) sebaqai suatu keseluruhan dari

kegiat.an yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

13

harga, mempromosikan dan mendistribusikan baranq kepada

pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial.

Selanjutnya Ale;-: S Nitisemito (1982:12)

menqemukakan definisi. pemasaran (marketing) secara

sederhana, yaitu : Semua kegiatan yang bertujuan untuk

memperlancar arus barang dan jasa dari. produsen ke

konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan

permintaan yang efektif.

Seringkali orang mempunyai pengertian yang sal ah

mengenai arti pemasaran. Mereka mengangqap bahwa

menqadakan keqiatan pemasaran berarti menqadakan kegiatan

penjualan. Didalam pengertian yang sebenarnya, pen.ju.aian

merupakan salah satu dari kegiatan pemasaran. Dengan

demikian dapat kita simpulkan bahwa pengertian pemasaran

mempunyai ruanq lingkup yang lebih luas daripada

penjualan.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang

dilakukan oleh para penqusaha dalam upayanya untuk

mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk dapat lebih

berkembang serta untuk mendapatkan laba. Selain itu juqa

tergantung kepada kemampuan mereka dalam bidanq produksi,

bidanq keuangan, maupun bidang-bidanq lainnya, serta

kemampuannya dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut

14

agar orqanisasi dapat berjalan dengan lancar.

Becara keseluruhan definisi marketing diatas dapat

disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran bukan semata-mata

menjual barang dan jasa saja, melainkan semua aktivitas

usaha yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan

jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen, sehingga

terjadi permintaan yang efektif terhadap suatu produk.

2.1.2 Konsep Pemasaran Dan Orientasi Pada MasyarakatKonsep pemasaran menqa.j arkan bahwa kegiatan

pemasaran suatu perusahaan harus dimulai denqan mengenal

dan merumuskan kebutuhan dan keinqinan konsumen, kemudian

merumuskan dan menyusun suatu kombinasi dari kebijakan

produk, harga, promosi dan distribusi setepat-tepatnya

aqar kebutuhan konsumen dapat dipuaskan secara memuaskan.

Definisi yanq dikemukakan oleh Basu Swasta DH (1982:5)

adalah bahwa, Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah

bisnis yanq menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelanqsunqan

hidup perusahaan.

Dari uraian diatas mengandung arti bahwa konsep

pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan orqanisasi

melalui pemuasan kebutuhan dan keinqinan konsumen yanq

harus disertai denqan koordinasi aritara f ungsi-funqs i

dalam perusahaan. Dengan koordinasi antara fungsi ini

perusahaan dapat beroperasi secara lebih efektif dan

efisien dibanding para pesaingnya.

Ada 3 faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam

konsep pemasaran (Basu Swasta DH, 1982:5)

a. Orientasi kepada konsumen meliputi :

- Penentuan kebutuhan pokok dari konsumen yang

dilayani. Kebutuhan pokok. untuk sebuah tempat. tinggal

meliputi : air bersih, listrik, telepon, transportasi

yanq ada, dll

- Penentuan kelompok pembeli sebagai sasaran penjualan.

- Penentuan produk dan program pemasarannya.

- Menqadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur,

menilai. dan menafsirkan keinqinan, sikap serta

perilaku mereka.

Dalam menafsirkan keinqinan. Developer hendaknya

mengetahui apa yang kira-kira menjadi selera d a n

pembeli. Misalnya untuk rumah type 70 konsumen

menghendaki dua kamar tidur, satu ruang keluarga, dua

kamar mandi dan beberapa ruang lain yang dibutuhkan.

Developer harus bisa membaca apa yang dikehendaki

oleh seorang konsumen yang akan membeli sebuah rumah.

- Penentuan dan pelaksanaan strategi pemasaran yang

16

Developer an tar a yanq satu denqan 1 ainnya dalam

menentukan strateqi pemasarannya se1 a 1 11 berbeda.

Strategi pemasaran bisa dilakukart promasi, discount-

discount, pemberian hadiah lanqsunq, pemhaysran

kredit dan lain-lain.

b. F'enyusunan kegiatan pemasaran secara integral.

Untuk member ik.an kepuasan kepada konsumen secara

optimal, harus terdapat penyesuaian dan koordinasi

antara protJ11k , harqa, saluran dietribusi dan promosi.

Dalam arti bahwa setiap oranq dan setiap bag a. an dalam.

perusahaan turut berkecimpunq dalam usaha yanq

di.koordi.nasi untuk memberikan kepuasan kepada. konsumen

sehi ngqa tuj uan perusahaan dapa t d i rea J. j sas i .

c . Kepuasan konsumen.

Fakt.or yanq akan menentukan apakah perusahaan dalam

jangka panj anq akan mendapatkan 1 aba, ialah ba11yak

sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi . .i n,i

tidaklah berarti bahwa perusahaan harus berusaha

memaksimumkan kepuasan konsumen, tetapi perusahaan

harus mendapatkan laba denqan cara member.l kepuasan

k e p a d a kon sumen .

Konsep pemasaran ki.ni telah berkembanq men.iad.1 "Societal

Marketing concept’’ yai tu konsep pemasaran yanq

17

berorientasi kepada masyarakat didukung aleh pemasaran

terpadu dengan maksud memberi.kan kepuasan dan

kesejahteraan kepada konsumen dalam jangka panjang.

Sedanqkan menurut Kotler (1988:28) adalah sebaqai berikut:

The societal marketing concept holds the organizations task is to determine the needs, wants and interest of target markets and to deliver desired satisfactions more effectivelly and efficiently than competitors in away that preserves or enchanges the customers and the society's well being

Definisi diatas menjelaskan bahwa kune 1 untuk mencapai

tujuan-tujuan organisasi terdiri dari kebutuhan dan

keinqinan pasar sasaran dan penyerahan produk yang

memuaskan secara lebih efektif dibanding para pesaing.

Konsep pemasaran ini menqharapkan para pemasar untuk

menyeimbanqkan tiqa hal yang perlu diperhatikan dalam

menetapkan kebijakan pemasaran yaitu laba perusahaan

pemuasan kebutuhan konsumen dan kepentinqan masyarakat.

2.2 Perilaku KonsumenMempelajari perilaku konsumen merupakan hal yang

tidak mudah, tetapi bagi sebuah perusahaan harus benar-

benar dapat. menqetahui perilaku konsumen. Denqan

mengetahui dan mempelajari perilaku konsumen dapat

membantu manager pemasaran untuk memahami bagaimana

perilaku konsumen tersebut sehingga perusahaan dapat

18

merancang suatu strategi yang tepat. Dibawah in.i akan

diuraikan sedikit menqenai perilaku konsumen dan faktor-

faktor yang mempengaruhi.

2.2.1 Pengertian Perilaku konsumen.Perilaku konsumen menurut Gerald Zaltman dan

Melania Wallendorf (1979:6) :

"Consumer behaviors are acts. processed and social relationships exhibited by individual, groups and organizations in the obtainment, use of, and consequent experience with products, services and other resources.

Perilaku konsumen menurut J. Paul Peter dan Jerry C Olson (1987:5) :

"The Dynamic Interaction of Cognition, behavior and environmetal (Events by which humans beings conduct the ex change aspects- of their^live s" (J.P Peter & J .C Olson, 1987:5),

Pe r i 1 a k. u konsumen men u ru t Basu Swas ta DH ( 1987 : 9 )

dapat d idef in isikan "Sebaqai Kegiatan-keq iatan ind iviflu

yang secara lanqsunq ter 1 j. bat. dalam mendapatkan dan

meutperqunakan barang--baranq dan jasa-jasa , t.ermasuk

didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut".

Perilaku konsumen menurut David L Ludan (1984:6),

sebagai proses pengambilan keputusan dan akt.ivi.tas

individu secara f isik yang d j. 1 i b a t. k an d a 1 a m m e n c:i e v a 1 u a si ,

memperoleh, menggunakan atau dapat meuiperqunakan baranq-

baranq dan jasa.

Berdasarkan empat pendapat diatas dapat disimpuJ.kan bahwa

mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari

baqaimana seoranq konsumen didalam mengambi i keputusan

dalam melakukan apa yanq dibeli, dimana dan baqaimana

kebiasannya dalam membeli, tetapi juqa mempelajari faktor-

faktor yanq mempenqaruhi perilaku konsumen, yanq di.ura.ikan

dibawah ini.

2.2.2 Faktor—Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.

Sewaktu perusahaan dan pasar semakin berkembanq,

kegiatan untuk memahami perilaku konsumen semak.in

dibutuhkan. Denqan memahami perilaku konsumen tersebut

pemasar akan menqetahui dan mendapatkan mtormasi menqenai

tanqqapan konsumen terhadap berbaqai ranqsanqan pemasaran.

Seandainya perusahaan dapat menanakap informasi tersebut

dan menqikutinya, maka perusahaan ini akan lebih unqqul

dalam persainqannya. Menurut Kotler (1937:241), seoranq

konsumen didalam memberikan suatu tanqqapan terhadap

produk yanq ditawarkan oleh perusahaan dipenqaru.h.i oleh

beberapa faktor. Fak.tor-fakt.or tersebut antara lain :

(a) K.ebudayaan

Kebudayaan m i sifatnya sanqat iuas dan menvanqkut

19

20

berbaqai aspek kehidupan manusia. Kebudayaan dapat didefinisikan sebaqai "Simbol atau Fakta yang kcimpleks

yang diciptakan manusia", diturunkan dari qenerasi ke

qenerasi sebaqai penentu dan penqatur perilaku manusia

dalam masyarakat yang ada.

Simbol ini dapat bersifat kentara (alat-alat,

perumahan, produk alat seni dsb), dapat bersifat tidak

kentara (Sik.ap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa,

dan aqama) jadi dalam kenyataannya memang banyak

perilaku manusia yang dit.ent.ukan oleh kebudayaan dan

penqaruhnya akan selalu berubah setiap waktu spsuai

d e nqan k e m a j u a n / p e r k e m banqan j aman dari. m a s y a r a k a t

tersebut.

- Sub budaya

Seti.ap budaya mempunyai. kelompok—kelompok sub budaya

yang lebih kec.il, yang merupakan ldentiflkasi dan

sosi.ali.sasi yanq khas untuk perilaku anqqotanya. Sub

budaya dibedakan empat. mac am yaitu : kelompok-

kelompok keaqamaan, kebanqsaan, ras dan wilayah

geoqraf is.

Tahap-tahap dalam siklus kehidupan keluarga

- Tahap bujangan muda, sendiri t.idak tinqqal dirumah

- Sepasanq penqantin baru : muda dan brlum mempunyaj

21

anak

- Petarangan penyh I : Suami istri masih muda denqan

anak dibawah h tahun

- Petarangan penuh II : Suami istri muda dengan anak

6 tahun atau lebih

- Petarangan penuh III : Suami istri dengan anak

yang sudah besar, tetapi masih bergantung hidup

- Petarangan kosong I : Suami istri, anak-anak sudah

tidak ada yang tinggal bersama mereka, karyawan

senior

-• Petarangan kosong II : Suami istri, anak-anak

sudah tidak ada yang tinggal bersama mereka,

pensiunan

- Hidup membujang, masih bekerja

- Hidup membujang, pensiun

(b) Kelas Sosial

"Kelas sosial adalah sebuah kelompok y^ng relatif

homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang

tersusun dalam sebuah jenjanq dan para anggota dalam

setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah

laku yang sama" ( Kotler, 1987:244)

Kelas sosial menunjukkan perbedaan pilihan produk dan

merek dalam suatu bidang tertentu, oleh karena itu

22

suatu perusahaan harus mempunyai tujuan pada kelas

sosial yanq mana produk itu akan cli lemp'arkan . Ada

sebaqian perusahaan menqkonsentrasikan pada kelas

sosial atas, menengah dan bawah. Semua ini dikarenakan

setiap kelas sosial mempunyai perilaku dan keinqinan

yang berbeda.

(c) Kelompok Referensi

Perilaku seseoranq amat dipenqaruhi oleh berbagai

kelompok. Sebuah kelompok referensi baq i seseoranq

adalah kelompok-kelorapok yanq memberikan penqaruh

1 angsung terhadap sikap dan peri1 aku seseoranq da 1 am

pembeli annya (Kotler, J.988: .1.8.1)

Seoranq konsumen dapat dipengaruhi oleh kelomprok

referensi mereka melalui perilaku, qaya hidup dan

dapat mem pen q a ru hi konsumen dalam pemi.l. ihan merek atau

produk. Dalam kelompok ini seperti aqama, himpunan

profesi, dan ser.ik.at buruh, dan lain-lain.

(d) Keluarqa

Keluarga adalah orqanisasi konsumen pembeli yang

terpenting dalam masyarakat. Para anqgota keluarga

dapat memberikan penqaruh yang kuat terhadap perilaku

pembe1ian.

D i d a 1 a m su a t. u k. eluarqa, k e t e r 1 i b a t a n s u a mi i s t r j.

23

berbeda-beda sesuai dengan jenis produk yanq akan

dibeli.

Pada umumnya para suami menentukan hal-hal yanq bukan

merupakan kebutuhan pokok rumah tangga, tetapi.

menentukan hal-hal yang lebih penting misalnya :

mobil, rumah, asuransi. Tetapi terkadang pada produk-

produk yang harqanva mahal, diputuskan secara bersama-

sama.

(e ) Faktor Pribadi

Keputusan seseoranq pembeli juqa dipenqaruhi oleh

ciri-cirx keprxbadiannya, termasuk. us la daur hidupnya,

pekerjaannya, kondisi ekonominya, qaya hidup.

- L J s i a dan t a h a p d a u r h i d u p

Konsumen membeli suatu baranq dan .jasa yanq berubah-

u.bah selama hidupnya mulai waktu bayi sampai. mass

tuanya memerlukan barang-barang yanq tidak sama

sesuai dengan jenjang usianya.

Para pemasar Bering menetapkan pasar sasaran mereka

berupa kelompok-kelompok dari tahap kehidupan

tertentu dan mengembangkan produk dan rencana

pesnasaran yang tepat bagi kelompok tersebut.

Contoh : Konsumen yang masih bujangan dibandinqkan

dengan konsumen yang sudah menikah akan mempunyai

perilaku yang berbeda dalam mem be? 1 an j ak an uangnya.

- Pekerjaan

Konsumsi seseorang juga dipengaruhi. oleh pekerjaan,

misalnya : seorang karyawan swasta akan membeli

kebutuhan yang benar-benar dibutuhkan dibandingkan

dengan seorang presiden direktur sebuah perusahaan

yang mempunyai kesempatan yang lebih banyak dalam

membelanjakan uangnya. Para pemasar mencoba

mengidentifikasikan kelompok pekerjaan atau jabatan

yang mem.il.iki minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.

- Keadaan ekonomi

Keadaaan ekonomi seseorang akan besar penqaruhnya

terhadap pilihan produk. Keadaan ekonomi seseorang

terdiri dari pendapatan vang dapat d .1 be 1 an j akan (

tinqkatnya, stabilitas dan pola waktu), tabunqan dan

milik kekayaan (termasuk prosentase y^ng mudah

di.uangk.an), kemampuan memmjam, dan sikapnya

terhadap pengeluaran lawan penabung.

- Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan

orang yang bersangkutan di dunia ini. sebaqaimana

tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya.

Konsumen yang berasal dari sub budaya yanq sarna,

24

keias sosial yang sama dan pekerjaan yang sama dapat

mempunyai gaya hidup yang sangat berbeda.

(f) F'engalaraan

F'engalaman dapat mempengaruhi. penqamatan seseorang

dalam bertingkah laku. F'engalaman dapat diperoleh dari

semua perbuatannya dimasa lalu atau dapat pula

dipelajari,. sebab dengan belajar seseorang dapat

memperoleh pengalaman penafsiran dan peramalan

konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku pembelinya.

(g) Sikap dan Kepercayaan

Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yanq ikut

mempenqaruhi pandanqan dan periJ.aku pembelian

konsumen. Sikap itu sendiri mempenqaruhi kepercayaan

dan kepercayaan juqa mempenqaruhi sikap. Salah satu

elemen yanq sangat menonjol disini adalah perasaan

eniosional baik yanq positif maupun yanq neqatif

terhadap sebuah barang, jasa atau merek.

Dalam pengambilan keputusan pembelian seseorang

konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor internal

dan faktor eksternal. Pilihap pembeli seseorang juqa

dipengaruhi oleh tiga faktor psikoloqis utama yaitu :

motivasi, persepsi, dan belajar.( Kotler 1993:245 )- Motivasi

25

26

Definisi motivasi menurut Harrel (1986:36) adalah

"Motivation is an Internal force that directs behavior towards the fulfillment, of needs"

Definisi. tersebut. mempunyai pengertian bahwa

motivasi. adalah doronqan dari dalam yanq menqarahkan

perilaku pada suatu pemenuhan kebutuhan.

Kebutuhan (need) adalah kekuranqan yanq terj adi

dalaxm diri individu yang harus dipenuhi dan

dilandasi oleh faktor bioloqis.

- Persepsi

Definisi. persepsi menurut. Harrel (1986:66) adalah

"The process of recognizing, selecting, organizing and interpreting stimuli in order to make sense of the world around us"

Pengertian definisi persepsi. tersebut adalah suatu

proses untuk menqenali, memilih, menqorqani.sas.ikan

dan menqinterprestasikan ranqsanqan untuk membuat

pengertian tentang dunia sekitar kita.

Persepsi timbul karena adanya ranqsanqan dari luar,

yanq akan menekan syaraf sensori seseorang dan

melalui panca indera yaitu penq1ihatan, pendenqaran,

penciuman, sentuhan, dan rasa ranqsanqan tersebut

akan diseleksi, diorganisir dan di i.n terprestasikan

oleh seti ap orang denqan cara mas.inq—mas.ing.

- Belajar

27

Belajar adalah "suatu perubahart perilaku akibat

pengalaman sebelumnya" (Mangkunegara, Prabu A.A

1988:48)

Pengalaman belajar akan menentukan konsumen dalam

bertindak dan mengambil keputusan-keputusan membeli

barang atau jasa. Proses belajar terjadi karena

adanya interaksi antar manusia dengan lingkunqan

tertentu.

Sebaqai basil interaksi ini terbentuklah hubunqan

antara kebutuhan dan tanggapan-tanqqapan. Bila

hubunqan konsumen terpenqaruhi dan tanqqapan

konsumen posit.it, maka konsumen akan cendorunq

me lak.uk an perilaku yanq sama diwaktu yanq akan

datang.

I F A K10 R—FA K 7 0 R 1-----— > I INDIVIDU I-_____ >| PERILAKUL_____ I

Gambar 1 : Po1 a dasar dari Teori Perilaku Konsumen

Gambar tersebut memper1ihatkan bahwa perilaku

konsumen dit.imbulk.an oleh adanya beberapa bentuk

interaksi antara faktor-faktor lingkungan disatu

pihak dan individu dilain pihak.

Seoranq individu dapat mendengar iklan radio tentang

adanya restoran baru disuatu tempat (Faktor

1 ingkunqan) dan merasa lapar (satu kekuatan d i. dalam

individu). Interaksi antara kedua faktor tersebut

mengakibatkan adanya tingkah laku pembelian pada

restoran.

2.3 Perilaku ProdusenSeorang produsen dalam menjalankan usahanya

memproduksi barang atau jasa bertindak rasional,

mengetahui apa yang dihasilkan, dan menghendaki hasil yang

sebai.k mungkin dalam usahanya. Hal yanq terakhi.r ini

dirumuskan sebagai laba maksimal (atau biaya terendah) .

Ini tidak berarti bahwa setiap produsen harus menjadi

seorang kapitalis yang hanya memikirkan laba maksimal,

melainkan dimaksudkan sebagai suatu pedoman yanq rasional

dan praktis bagi penqusaha dalam menentukan jumlah dan

luas produksinya.

Berpangkal dari pokok persoalan ekonomi yanq dihadapi oleh

seoranq produsen, ada tiga konsep pentinq ( Boediono,

1982:63 ) ada1 ah :

- Konsep tentang produk. atau hasil produksi (output).

- Konsep biaya (cost.) yaitu pengorbanan yang diperlukan

untuk input, proses produksi .

- Konsep penerimaan (revenue), yaitu jumlah produk

di.kal.ikan dengan harga baranq.

Masalah pokok ekonomi tentang per t.imbanqan hasil dan

28

29

pengorbanan disini muncul kembali, tetapi dikhususkan baqi

seoranq (atau dilihat dari segi) produsen; baqaimana dan

atas pertimbangan apa seorang produsen akan menentukan

jumlah barang yanq diproduksi, dalam batas-batas yang

diberikan kepadanya oleh harga yang berlaku untuk inputnya

dan harga jual yang diperoleh bila hasil produksi dijual

dipasar.

2.4 Perumahan2.4.1 Pengertian Perumahan

Perumahan dan pemukiman mempunyai funqsi dan

peranan yang penting dalam kehidupan manusia. Keadaan

perumahan disuatu tempat mencerminkan taraf hidup,

kesejahteraan, kepribadian dan peradabari manusia

penghuninya, suatu masyarakat atau suatu banqsa.

Perumahan adalah merupakan suatu proses bermukim,

kehadiran manusia dalam menciptakan ruang hidup di

linqkungan masyarakat dan alam sekitarnya. ( Yudohusodo, 1991:1 )Funqsi rumah dalam kehidupan adalah sebagai tempat tinggal

dalam suatu lingkungan yang mempunyai prasarana dan sarana

yang diperlukan oleh manusia untuk memasyarakatkan

d i rinya.

Dilihat dari proses bermukim, rumah merupakan pula sarana

30

penqamanan baqi d i n manusia, psmben ketpntraiMn hidup

dan BPbaqai pusat keqiatan berbudaya. Dalam funqsinya

sebaqai alat penqamanan d.iri, rumah tidak dimaksudkan

untuk pelindunq yanq menu tup diri penqhuninya sepertj

sebuah taenteng, tetapi pelindunq yanq iustru juqa harus

mernbuka d i n dan menyatu sebaqai baqian dari

1 inq kungannya.

Pembanqunan perumahan dan pemukiman mempunyai keterkaitan

yanq sanqa t 1 uas denqan sek 1.:or-sek tor pemban qunan yan q

1 a i n , b a i k y a n q m e n j a d j. fa k t or p e n d u k u n q m a la p u n y a n q

menda pa t man f a a t a t a u. men e r i ma d a m pa k d a r i pem ban g un an

perumahan dan pemukiman yaitu (Yudohusodo, 199.1:1) :

-- Manfaat dan dampak dibidanq pen inq k a tan kesej ahteraan

rakyat sangat di rasa kan oleh an q got. a masyarakat. denqan

terpenuhinya sal ah satu kebutuhan dasarnya.

— Di bidariq ekonomi , proses pembanqunan perumahan

me 1 i ba t.k.an dan mendorona penqembanqa11 se j uin .1 a h

perusahaan dan industri hulu niaupun fii l.ir, yanq mnnyei-' a.p

modal dan meneiptakan kesempatan kerja yanq besar.

- Sebaqai. unsur penqarah pert.umtjuhan w.) 1 ayah , pernbanqunan

perumahan dan pemukiman dalam bentuk fisiknya merupakan

pel a k sana an t.at a ruanq wi lay a h.

F'enataan ruanq tersebut mt?nqatur berbaqai funqsi ci-ui

Jokafii keqiatan pembanqunan yaitu tempat tinqqal, i em[iat

31

kerja, prasarana dan berbagai fasilitas kehidupan baik

di pedesaan maupun diperkotaan dalam satu kesatuan yang

serasi.

- Pembangunan perumahan dan pemukiman mempunyai arti yang

sangat penting dan merupakan bagian integral dari

pembangunan nasional.

Dalam pembangunan nasional, yang pada hakekatnya adalah

pembangunan manusia Indonesia seutuhnya dan pembangunan

seluruh masyarakat Indonesia, manusia merupakan kekuatan

utama pembangunan dan sekaligus tujuan pembangunan dan

oleh karenanya kualitas manusia dan kualitas kehidupan

masyarakat perlu ditingkatkan. Usaha-usaha ke arah

peninqkatan kualitas manusia pada taraf pertama diadakan

melalui pendekatan memenuhi kebutuhan dasarnya, seperti

panqan, sandanq, perumahan, pendidikan dan kesehatan.

2.4.2 Perilaku Konsumen pada Pembelian RumahSecara ideal apa yang harus dilakukan oleh

konsumen dalam memilih sebuah rumah ? Aqaknya dapat

dipercaya kalau seorang konsumen akan membuat keputusan

yang teliti mengenai pembelian rumah. Dalam membeli sebuah

rumah konsumen banyak dipengaruhi oleh f ak tor--f ak tor

sebagai berikut :

(a) Faktor pribadi. yanq berkait.an dengan pekerjaan dan

kondisi ekonominya.

Pada umumnya konsumen sebelum membeli rumah akan

membandingkan harga rumah yanq akan dibelinya. Mereka

akan mencari. informasi. harga antara Developer yanq

satu dengan lainnya. Terutama untuk mereka kalangan

menengah, secara otomatis mereka akan menyesuaikan dengan tingkat pendapatannya.

Tetapi ada juga vang tidak dipengaruhi oleh tingkat

pendapatannya pada waktu mereka memutuskan untuk

membeli rumah. Ada f ak t.or-f ak tor lain seperti misalnya

mendapat warisan, mendapat pinjaman d a n bank dan

] ain-lai.n .

Bagi mereka yanq menqgunakan rumahnya sebaqai

in vestas x konsumen akan memulai dengan menqh.it.unq

nilai keuntunqan dalam bentuk uang yanq akan

diperolehnya dari. membel i/memiliki rumah dalam tahun-

tahun mendatanq. Kemudian ia memotong nilai keuntungan

tadi dengan apa sa.j a yang dianqqap sesuai. Potonqan

ini biasanya adalah suku bunga atas uanq yanq dipinjam

untuk membeli rumah itu. Hal ini akan memberikan nilai

keuntungan sekarang yanq akan diperoleh dari pemilikan

rumah itu ( Alfred W Stonier, 1984:162 ).

(b) Faktor keluarqa

Suatu saat. seorang angqota keluarqa dapat bertunqsi

32

33

sebagai. pengambil keputusan, tetapi pada. saat yanq

berlainan ia dapat berbuat sebagai pembelinya.

Serinq dijumpai bahwa keputusan untuk membeli dibuat

bersama-sama antara suami isteri; kadang-kadang anak

juga termasuk, terutama untuk membeli kebutuhan

seluruh keluarga.

Demikian juga untuk pembelian rumah. Rumah adalah

salah satu kebutuhan pokok manusia yanq tentunya juqa

merupakan merupakan kebutuhan suatu keluarqa. Dalam

mengambil keputusan untuk membeli rumah, biasanya

faktor keluarqa sedikit banyak berpenqaruh, seperi i

misalnya : jumlah anqgota keluarqa. Bagi keluarqa yanq

mempunyai anak banyak, kebutuhan akan rumah (

khususnya kamar tidur ) ten tu t.idak sama dong an keluarqa yang mempunyai anak sedikit.

Status konsumen yanq sudah menxkah /berkeluarga denqan

yang be 1 uni menikah dalam membeli rumah juqa I j dak

sama. Misalnya untuk kamar tidur utama qabunq dengan

kamar mandi., mereka yang telah mempunyai suami atau

isteri akan meminta pertimbangan/kesepakatan bersaina.

Lain dengan mereka yang masih bujang, mereka bebas

menentukan sendiri semua keinginannya. Umumnya mereka

yang telah berkeluarga memutuskan membeli rumah dengan

pertimbangan untuk kebutuhan seluruh angqota keluarqa.

34

( c ) F ak t o r r e f e r e n s .1

S a l a h s a 1 1 1. y a r 1 q m e m p t? n <3 a r 1 t h i p e ri la k. u k o n s 1.1 m © n d a 1 a m

tnembelx r u m a h a d a l a h f a k t o r r p f e r e r i s i . H a l ini. ter.jadi

k e t i k a k o n s u m e n c e n d e r u n q m e m p e r t x m b a n q k a n 1 i n q k u n q s n

t e m p a t t i n q g a l n y a . K o n s u m e n j u q a m e 1 i.hat d a r i sudu.t

m a s a l a h sosial. , m i s a l n y a dorainasi y a n q t i n g g a l :

% priburnt - n o n p r i b u m i

% H a n y a k a q a rn a y a n q s a m a

% U k I \ b a 11 q s a

% p r o f F. s.)

D a l a m ha I jn:j. r p t e r & n b i m a s i n q — masi.nq k o n s u m e n hot-"'beda

a n t a r a y a n g s a t u d e n g a n l a i n n y a .

( d ) F a k t o 1- p e n q a .1. a m a n

F- a k t o r p e n c:i a 1 a in a n .1 k u t m e fit p e n q a r u h :i k o n s u m e n d a 1 m

inenon tuk an 1 ok a s 1. .

P e r l a m a h a r u s t a b u s t c a r a past.) .1. okasi. d a r i p e r u m a h a n

y a n g a k a n dibel. 1 , s e b a b d e n q a n m e n q e t a h u i J. oka-.-)

p e r u m a h a n m e r u p a k a n m o d a l a w a l u n t u k m e m u t u s k a r i

p.i 1 i h a n ,

Selai.n i t u f a k t o r p e n g a l a m a n j u q a d i p a k a i k o n s u m e n

d a l a iii mem.il ih D e v e l o p e r s e s n a i d e n q a n k e i n q i n a n n y a .

A n t a r a k o n s u m e n y a n g s a t u d e n g a n y a n q l a i n , b i a s a n y a

d a l a m m e m i l i.h D e v e l o p e r s e l a l u b o r b e d a . K r i t e r i a -

kriteria yang menentukan seorang Developer itu

bonafide atau tidak bisa dilihat dari cara kerjanya.

Selain itu juga apakah Developer terdaftar sebagai

anggota REI, karena dengan demikian konsumen tidak

akan dikecewakan mengenai masalah izin-izin pembebasan

tanah. Ini juga salah satu yang mempengaruhi konsumen

dalam keputusan membeli sebuah rumah. Mereka cenderung

memilih Developer yangbonafide karena mereka sudah

percaya dan mempunyai image yanq baik.

(e) Sikap dan Kepercayaan

Pada saat seorang konsumen memutuskan untuk membeli

produk dalam hal ini ada1ah produk rumah, maka paling

tidak konsumen sudah menaruh kepercayaan kepada pihak

Developer yang membangun rumah tersebut.

Segala yang menyangkut hubungan antara pihak konsumen

dan Developer terutama faktor pembelian dan pelayanan

• /seqala fasi litas yanq sudah diber.ik.an akan

men.imbulk.an suatu sikap pada pribadi masing-masinq

konsumen. Sikap dan kepercayaan dari konsumen lama

akan meninggalkan sebuah persepsi yang positif ataupun

negat.if terhadap image Developer

Untuk faktor sikap dan kepercayaan konsumen rumah

indikatornya bisa dilihat dalam hal :

Lamanya konsumen tinggal disana, apakah selama tinqqal

35

36

konsumen puas deny an segala f a<5i 1 i tas yanq sud-?h

dijanjikan Developer dan lain sebaqainya.

2.4.3 Perilaku Produsen terhadap Penjualan RumahPerilaku produsen dalam penjualan rumah tidak sama

denqan perilaku produsen dalam menjual sebuah produk

baranq. Hal ini disebabkan karena selain harqa rumah maha!

dan tidak semua konsumen bisa menjanqkaunya juga karena

persainqan Developer yanq demikian banyak. Mereka umumnya

membuat strateqi.-strateqi pemasaran yanq lebih baik dari

tahun-tahun sebelumnya untuk. bisa lebih menarik konsumen

dan membuat konsumen memilih serta memutuskan untuk

membeli. rumah di tempat. mereka.

Konsep Pemasaran yanq biasanya diqunakan oleh Developer =

(a) Orientasi kepada konsumen -yang meliputi penentuan

kebutuhan pokok dari konsumen yanq dilayani.

- * Fasi 1 i.tas-fasi. 1 itas yanq dxsediakan

Biasanya para Developer akan menianiikan fas.il itas-

f asi litas yanq menarik. dan yanq menqunt.unqkan konsumen

jika membeli ditempat mereka.

misalnya : Fasi litas F'AM, PL.N, taman kota, dekai

dengan fasi1itas-fasi1itas umum dan lain-lain.

(b) Orientasi kepada konsumen meliputi penentuan produk

dan pelaksanaan program pemasaran yanq palinq tepat.

Dalam kegiatan pemasaran secara integral harus

37

terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk,

harga, saluran distribusi dan promosx.

* Cara pembayarannya

Developer menentukan cara-cara pembavaran yanq bisa

dilakukan. Misalnya : tunai atau kredit

Jika kredit, janqk.a waktu kredit yanq diminta berapa

tahun ? Suku bunga berapa ? Uanq muka yanq harus

disediakan ? Melalui KF'R dengan pihak bank yanq telah

ditunjuk. Dan lain-lain.

% Program pemasarannya dilakukan dengan jalan

diiklankan melalui koran, panteran atau media lain

seperti majalah, TV, dan lain - lain.

(c) Orientasi kepada konsumen dengan menqadakan peneii tian

un t.uk menguklar , rnenilai dan menafsi r kan kexnqinan ,

sikap serta perilaku mereka

Lokasi - yang strategis

Lokasi yanq strategis juga menjadi keunqqulan bagi

para Developer dalam memasarkannya.

Misalnya : dekat dengan pusat kota, dekat. dengan pusat

bisnis dan lain-lain.

t Posisi kamar tidur, luas kamar tidur utama, dan

jumlah kamar tidur yanq biasanya dxsukai oleh

konsumen. Mereka umumnya menyukai yang seperti apa ?

Produsen harus berusaha memahami dan menqetahui

.etautt.than dan keinqinan konsumen.