NEGOTIATIONNEGOTIATIONNegosiasi Negosiasi

Apa itu Negosiasi…Apa itu Negosiasi…Apa pentingnya Negoisasi…Apa pentingnya Negoisasi…

►Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2 Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2 org/klp atau lebih. Dimana mereka saling org/klp atau lebih. Dimana mereka saling share perhatian dan minat untuk mencapai share perhatian dan minat untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan.persetujuan yang saling menguntungkan.

Mengapa kita melakukan negosiasi?Mengapa kita melakukan negosiasi?

►Apa yg diinginkan oleh klp yg satu tidak Apa yg diinginkan oleh klp yg satu tidak dibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda dibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda kebutuhan).kebutuhan).

►Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi siapapun yg terjun di dunia bisnis.siapapun yg terjun di dunia bisnis.

Manfaat bila kita mau mengasah Manfaat bila kita mau mengasah kemampuan negosiasikemampuan negosiasi► Org yg memiliki kemampuan negosiasi lebih Org yg memiliki kemampuan negosiasi lebih

mampu mengontrol situasi dirinya maupun mampu mengontrol situasi dirinya maupun bisnisnya.bisnisnya.

► Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk mencapai solusi, dibandingkan penyelesaian mencapai solusi, dibandingkan penyelesaian atau penuntutan secara hukum atau jalan damai atau penuntutan secara hukum atau jalan damai (arbitrase).(arbitrase).

► Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanya Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanya mencapai pemecahan masalah, namun juga mencapai pemecahan masalah, namun juga mempertahankan & meningkatkan relasi, mempertahankan & meningkatkan relasi, reputasi, dan profesionalismereputasi, dan profesionalisme

► Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi akibat adanya konflik.akibat adanya konflik.

Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi

►Terdapat 2 pendekatan atau strategi dlm Terdapat 2 pendekatan atau strategi dlm bernegoisasi.bernegoisasi.

1.1. Integrative Bargaining Strategy/ IBS Integrative Bargaining Strategy/ IBS (strategi tawar-menawar yg integratif)(strategi tawar-menawar yg integratif)

2.2. Distributive Bargaining Strategy/ DBS Distributive Bargaining Strategy/ DBS (strategi tawar-menawar yg distributif)(strategi tawar-menawar yg distributif)

Perbedaan IBS dan DBSPerbedaan IBS dan DBSPertimbanganPertimbangan IBSIBS DBSDBS

Kemungkinan solusi / Kemungkinan solusi / hasil akhirhasil akhir

Win-winWin-win Win-Lose/ Lose-loseWin-Lose/ Lose-lose

Kepentingan meneruskan Kepentingan meneruskan relasi dg parner relasi dg parner perundinganperundingan

TinggiTinggi RendahRendah

TujuanTujuan Bekerjasama untuk Bekerjasama untuk menghasilkan berbagai menghasilkan berbagai opsi atau solusiopsi atau solusi

Semua untuk Semua untuk pemenangpemenang

Iklim Tawar-menawarIklim Tawar-menawar Terbuka, Terbuka, komunikatif,kreatif, mau komunikatif,kreatif, mau berubahberubah

Tekad untuk menang, Tekad untuk menang,

Kuantitas waktu yg Kuantitas waktu yg diperlukandiperlukan

BanyakBanyak KurangKurang

Waktu yg mjd Waktu yg mjd pertimbanganpertimbangan

Kini dan mendatangKini dan mendatang MendesakMendesak

Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi

1. Persiapan & Perencanaan1. Persiapan & Perencanaan rumuskan apa keinginanmu dan mengaparumuskan apa keinginanmu dan mengapa tetapkan tetapkan BATNABATNA ( (Best Alternative to a Best Alternative to a

Negotiated AgreementNegotiated Agreement ).). buat kerangka tujuanbuat kerangka tujuan Ciptakan strategiCiptakan strategi

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

2. Menetapkan Peraturan Dasar2. Menetapkan Peraturan Dasar susun agendasusun agenda buat persetujuan ttg standar peraturan yg buat persetujuan ttg standar peraturan yg

obyektifobyektif tetapkan apa yg akan dilakukan bila tetapkan apa yg akan dilakukan bila

persetujuan tdk tercapaipersetujuan tdk tercapai diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan

slm diskusi berlangsungslm diskusi berlangsung

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita jelaskan apa pokok perhatian kitajelaskan apa pokok perhatian kita gunakan kerangka untuk meyakinkan ttg gunakan kerangka untuk meyakinkan ttg

kondisi kita.kondisi kita. Ajukan pertanyaan untuk memahami pokok Ajukan pertanyaan untuk memahami pokok

perhatian pihak lain.perhatian pihak lain. Sampaikan informasi2 yg relevan untuk Sampaikan informasi2 yg relevan untuk

mendukung kondisi kita. mendukung kondisi kita.

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

4. Perundingan & Pemecahan Masalah 4. Perundingan & Pemecahan Masalah fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya.fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya. Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukan Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukan

mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu.mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu. Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama; Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama;

biasakan sll sikap win-win.biasakan sll sikap win-win. Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan

kriteria atau prinsip2 yg obyektif. kriteria atau prinsip2 yg obyektif.

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

5. Penutup & Implementasi5. Penutup & Implementasi Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telah Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telah

disepakati disepakati Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan

persamaan pemahamanpersamaan pemahaman Tuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisanTuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisan Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikan Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikan

kejelasan komitmen yg disepakati .kejelasan komitmen yg disepakati . Pastikan semua pihak menandatangani hasil Pastikan semua pihak menandatangani hasil

kesepakatan.kesepakatan.

Cara Negosiasi yg Efektif…Cara Negosiasi yg Efektif…► Tuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi adTuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi adll sbh sbh

aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik.perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik. Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuat Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuat adalah membuat adalah membuat scriptscript. . Semakin baik persiapan kita makin Semakin baik persiapan kita makin besar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita besar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita inginkan dan tawarkan.inginkan dan tawarkan.

► Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandang Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandang atau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksi atau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksi negosiasi.negosiasi. Manfaat framing adalah membantu kita fokus pd membantu kita fokus pd prioritas yg akan kita capai.prioritas yg akan kita capai.

► Managing.Managing. Setiap negosiasi sbnrnya adalah sebuah pengelolaan (managing) yg meliputi: diri sendiri, harapan, waktu pelaksanaan, cara pendekatan pd situasi, dan perasaan2 kita thd org lain.

Situasi Khusus dlm Negosiasi► Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.

Pihak ketiga dapat berperan sbg:Pihak ketiga dapat berperan sbg:

a)a) Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung, Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung, namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan. namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan.

b)b) Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatan Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatan hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.

c)c) Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-informasi yg telah dipresentasikan.informasi yg telah dipresentasikan.

d)d) Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik negosiasi negosiasi

Situasi Khusus dlm Negosiasi►Negosiasi GlobalNegosiasi Global

Yi negosiasi dg perusahaan asing.Yi negosiasi dg perusahaan asing. Membutuhkan persiapan yg hati-hatiMembutuhkan persiapan yg hati-hati Kenali perbedaan budaya dan yg adaKenali perbedaan budaya dan yg ada Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kita Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kita

inginkan & mengapa dan tetap inginkan & mengapa dan tetap memperhitungkan BATNA, bedanya kita masih memperhitungkan BATNA, bedanya kita masih harus memperhitungkan pengetahuan kita ttg harus memperhitungkan pengetahuan kita ttg kebiasaan dan adat partner negosiasi kita untuk kebiasaan dan adat partner negosiasi kita untuk menetapkan strategi.menetapkan strategi.

8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm 8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm negosiasi globalnegosiasi global1.1. NamaNama2.2. Titel/ jabatanTitel/ jabatan3.3. WaktuWaktu4.4. KostumKostum5.5. PerilakuPerilaku6.6. KomunikasiKomunikasi7.7. Pemberian hadiah/bingkisanPemberian hadiah/bingkisan8.8. Makanan & MinumanMakanan & Minuman