Teknik Komunikasi Pemasaran

8/18/2019 Teknik Komunikasi Pemasaran

1/24

21

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam era globalisasi perkembangan pesat terjadi pada hampir semua sektor dan

berbagai perubahan sering mewarnai bahkan ada pepatah yang mengatakan sesuatu yang

pasti di dunia ini adalah perubahan. Kemajuan pada berbagai bidang seperti ilmu

pengetahuan, telekomunikasi, teknologi informasi, jaringan transportasi dan sektor-sektor

kehidupan lainnya, mengakibatkan arus informasi semakin mudah dan lancar mengalir

kepada setiap individu dan kelompok yang membutuhkannya. Seorang individu dan

kelompok secara bebas berhak memperoleh informasi bermanfaat untuk menunjang

aktivitas usahanya, serta bersaing secara ketat untuk meningkatkan nilai perusahaan atau

organisasinya.

Dalam pemasaran modern membutuhkan lebih dari sekadar produk atau jasa

perkwalitas, harga kompetitif, dan ketersediaan produk bai pelanggan sasaran. Pemasaran

moderen juga memerlukan komunikasi interaktif yang bekesinambungan dengan para

pelanggan potensial dan aktual. Kemajuan teknologi komuniasi, seperti internet, telepon

genggam, dan ! satelit memfasilitasi berkembangnya sejumlah media baru untuk

berkomunikasi dengan pelanggan. Ketersediaan beraneka macam media memberikan

semakin banyak pilihan bagi setiap organisasi pemasaran untuk menjalin komunikasi

interaktif dengan Stakehorder utamanya. Disisi lain pemasar menghadapi tantangan besar

dalam mengintegrasikan berbagai macam komunikasinya agar dapat menciptakan

kejelasan dan konsistensi pesan, serta sinergi antar media yang digunakan. antangan

bagi setiap organisasi pemasaran, baik barang maupun jasa. erutama, berupa keputusan

menyangkut media, ala dan teknologi yang bisa dimanfaatkan dalam rangka mengelolah

sistem komunikasi pemasaran yang kompleks. "leh karena itu, dalam makalah ini akan

dibahas tentang komunikasi pemasaran.


2/24

21

1.2 Rumusan Masalah

#. $pa yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran %

&. $pa tujuan dari komunikasi pemasaran

'. (agaimanakah teknik berkomunikasi dalam pemasaran %

1.3 Tujuan#. )ntuk mengetahui maksud dan tujuan dari komunikasi pemasaran

&. )ntuk mengetahui bagaimana cara memilih teknik komunikasi pemasaran yang tepat


3/24

21

BAB II

TINAUAN TE!RI

2.1 "#mun$kas$

Komunikasi menyentuh segala aspek kehidupan manusia dan menentukan kualitas hidup

manusia serta mempelajari segala segi pernyataan antara manusia salah satunya komunikasi

yang terjadi antara atasan dengan bawahan dalam suatu organisasi atau kantor menggunakan

komunikasi untuk menyampaikan ide-ide atau nasehatnya kepada semua karyawan sehingga

terjadi komunikasi timbal balik antara pimpinan*atasan dan karyawan*pegawai.

+oekijat &'/#0 mengemukakan bahwa komunikasi adalah suatu proses dengan mana

orang-orang berusaha memberikan pengertian melalui penyampaian pesan-pesan berupa

lambang.1imstreet dan (aty dalam +oekijat &'230 mengemukakan bahwa komunikasi

adalah suatu proses pertukaran informasi dimana dua orang atau lebih melalui suatu sistem

simbol-simbol, isyarat-isyarat dan perilaku yang sudah la4im.

5ffendy &#260 bahwa komunikasi penting bagi manusia sebab tanpa komunikasi tidak

akan terjadi suatu interaksi dan tukar menukar pengetahuan atau pengalaman. +enurut 7oder komunikasi adalah pertukaran informasi, ide, sikap, pikiran dan pendapat sedangkan menurut

Dale S. (eachi komunikasi adalah penyampaian informasi dari pengertian orang yang satu

kepada orang yang lain +oekijat, &'60. Konsep komunikasi dapat penulis simpulkan

sebagai suatu kegiatan penyampaian informasi dari seseorang kepada orang lain. Selanjutnya

konsep komunikasi harus senantiasa disusun secara sistematis sebagai upaya untuk merubah

pengetahuan, sikap dan tingkah laku manusia sehingga untuk mancapai hal tersebut

hendaknya menggunakan metode komunikasi yang efektif dan efisien.Konsep komunikasi

mengandung maksud bahwa komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan

perhatian. Dalam hubungan ini atasan harus menimbulkan daya tarik. 8ewcomb dalam

+oekijat &'6'0 mengemukakan bahwa komunikasi dipandang sebagai transmisi

informasi, terdiri dari stimuli yang nyata dari sumber kepada penerima. Dalam proses

komunikasi antarpersona kedudukan sebagai sumber dan penerima saling bergantian

sehingga masing-masing dapat secara langsung mengetahui respon terhadap pesan yang

disampaikan kedua belah pihak sampai terjadi persesuaian pendapat atau himpitan

kepentingan.


4/24

21

1artono &#930 mengemukakan bahwa unsur-unsur komunikasi adalah

a0 Komunikator, pengirim sumber komunikasi

b0 Pesan, suatu pengertian yang akan disampaikan oleh pengirim kepada penerima

c0 Komunikan, pihak yang memperoleh warta dari pengirim warta

Ketiga unsur diatas merupakan proses terjadinya komunikasi dan antara unsur-unsur tersebut

saling terkait. 1al ini dimaksudkan untuk mendapatkan gambaran mengenai pengertian

komunikasi. Susanto &&6'0 mengemukakan bahwa komunikasi adalah proses

penyampaian informasi maksud dan pengertian seseorang kepada orang lain. +oekijat

&'2'0 menambahkan pengertian komunikasi adalah proses menukar informasi dan

perasaan diantara dua orang atau lebih dan penting bagi manajemen yang efektif.

5ffendy &&/90 mendefinisikan komunikasi sebagai salah satu bagian hubungan dari

manusia baik individu maupun kelompok dalam kehidupan sehari-hari. (erdasarkan

pengertian yang dikemukakan tersebut sudah jelas bahwa komunikasi erat hubungan antara

tujuan yang hendak dicapai dengan konsekuensi. Konsekuensi sesuai hasil yang diharapkan

atau tujuan yang akan dicapai.sehingga dengan demikian komunikasi penulis merumuskan

sebagai suatu penyampaian informasi dari komunikator kepada komunikan baik secara

langsung maupun tidak langsung dengan tujuan menghasilkan komunikasi yang aktif.

Komunikasi dalam kehidupan manusia merupakan hal terpenting untuk mencapai tujuan.

Kegiatan manusia tidak akan bisa berjalan tanpa adanya komunikasi sebagai alat

penyampaian informasi, termasuk dalam kegiatan kepariwisataan dalam hal ini pemasaran

sosial.

Secara etimologi, istilah komunikasi berpangkal pada perkataan latin :communicare;

yangmempunyai arti berpartisipasi atau memberitahu.


5/24

21

=stilah komunikasi massa kadang telah diberi definisi dalam dua cara yakni komunikasi

melalui media dan komunikasi umum.

2.2 "#mun$kas$ Pemasaran

Saladin &#> #&'0 Komunikasi Pemasaran adalah aktivitas yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi dan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan

dan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan

+enurut Saladin dan "esman #??#> #?30 Komunikasi Pemasaran adalah kombinasi dari

penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat

yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.

Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan

maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan

produsen.

Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi yang merupakan alat efektif untuk

berkomunikasi dengan para pelanggan baik konsumen atau perantara0. Komunikasi

pemasaran atau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena masalahnya bukan

hanya menyangkut besarnya biaya yang akan digunakan.

Sedangkan Komunikasi Pemasaran menurut $ssauri#??/&3'0 adalah :Kombinasi

strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya

promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau

unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-

unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal;.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran adalah cara untuk

mengkomunikasikan produk kepada konsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi

untuk mencapai tujuan perusahaan.


6/24

21

2.3 Taha%an "#mun$kas$ &ang E'ekt$'

+enurut Kotler &3 &/0 ada tujuh langkah yang perlu dilakukan untuk

mengembangkan komunikasi yang efektif antara lain

#. +engidentifikasi target konsumen, antara lain pembeli potensial, pemakai terbaru,

individu yang mempengaruhi keputusan membeli, bisa individu, grup , masyarakat

khusus dan umum.

&. +enentukan objektif komunikasi, ketika pemasar mulai menentukan target konsumen,

dia haru mulai memprediksi respon konsumen tersebut terhadap pembelian produk

yang ditawarkan.

'. +erancang pesan, Setelah memiliki ide berkaitan dengan respon target konsumen,

pemasar mulai mengembangkan pesan yang efektif. =dealnya. Pesan haruslah menarik

perhatian, menimbulkan minat, mengingkatkan keinginan, dan mendorong tindakan

$=D$0

Pada tahap ini beberapa hal yang harus diputuskan yaitu

#. =si pesan. 7ang dapat menimbulkan daya penarik antara lain

a. @asional, berkaitan dengan minat konsumen, contoh pesan yang

menunjukkan kualitas atau nilai produk.

b. 5mosional positif yang memotivasi pembelian contoh cinta, harga diri,

humor, dll.

c. +oral misalnya stop merokok, dsn

&. Stuktur pesan. $da ' model, yaitu

a. $pakah menyampaikan kesimpulan ataukan membiarkan konsumen

menyimpulkan sendiri.

b. $pakah menyajikan argument satu pihak, misalnya hanya menunjukkna

kekuatan produk ataukan dua pihak yaitu juga menyampaikan

keterbatasan.

c. $pakah menyajikan argument terkuat, pertama atau terakhir>


7/24

21

'. Aormat pesan> meliputi headline, ilustrasi, warna, animasi dsb. 1aruslah

menggunakan gambar dan headline yang eyecatching, format yang berbeda atau

unik.

3. +emilik media komunikasi ada dua tipe

a. Saluran komunikasi personal, saluran tidak langsung meliputi word-of-mouth

influence, maksudnya komunikasi personal tentang produk antar atarget pembeli

dengan tetangganya, teman-temannya, angota keluarganya dan asosiasinya> dan

bu44 marketing, menggarap pemimpin opini atau opinion leader, dan mendorong

mereka untuk menyebarkan onformasi tentang produkkepada orang lain di dalam

komunitasnya

b. Saluran komunikasi non personal, merupakan media yang membawa pesan tanpa

kontak personal, meliputi

#. +edia, misalnya majalah, surat kabar, radio, tv, billboard, poster,

online service, website.

&. $tmosfir misalnya menciptakan lingkungan yang dapat

memberdayakan konsumen untuk membeli produk.

'. Peristiwa misalnya kejadian yang dapt mengkomunikasikan pesan

produk kepada konsumen, misalnya hubungan masyarakat mengatur

konferensi press, pameran dsb

9. Pemilihan pengiriman pesan, pesan haaruslah disampaikan melalui sumber yang

dapt diandalkan, dipercaya dan memiliki pengaruh.

a0 periklanan,

b0 penjualan tatap muka atau personal,

c0 promosi penjualan,

d0 hubungan masyarakat,


8/24

21

e0 penjualan langsung.

Semua elemen tersebut dapat digunakan untuk

#0 menginformasikan prospektif pembeli tentang manfaat produk,

&0 mempengaruhi pembeli untuk mencoba,

'0 mengingatkan pembeli tentang manfaat bahwa mereka menyukai produk

tesebut.

2. +engumpulkan umpan balik. Sebagai masukan untuk memperbaiki keseluruhan

program promosi

2.( Per$klanan

+enurut Kotler &3 &2&0 =klan merupakan media komunikasi persuasif yang

dirancang sesuai dengan karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk

mendapat tanggapan positif mengkonsumsi produk untuk membantu tercapainya tujuan

pemrakarsa, yaitu keuntungan. Produsen sebagai pemrakarsa mewujudkan iklan untuk

mengkomunikasikan produknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi pemasaran.

+aksud produsen terhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui periklanan, antara

lain

#. +emperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan menjelaskan

perbedaanproduk dengan yang lain.

&. +engkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari segi

fungsional, psikologis, atau nilai pasar sasaran.

'. +engarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar

sasaran.

3. +emberitahukan tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang ditribusi

yanglebih luas.

9. +eningkatkan penjualan yang berarti pula produk meningkat.


9/24

21

/. +embangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam

pandanganpasar sasaran

2. +enghadapi dan mengatasi masalah saingan antar produk


10/24

21

2.(.1 )ungs$ Iklan

Djayakusumah #?6&/0 berpendapat bahwa iklan dalam pemasaran adalah

memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk

mencapai pemenuhan kepuasannya. $gar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli,

menurut Djayakusumah #?6&/0 setidaknya harus memenuhi kriteria $=D


11/24

21

'. Komunikasi persuasif Baya bujuk rayunya persuasi0 yang diterapkan pada

iklanmengakibatkan konsumen terbius masuk lingkaran konotasi positif terhadap

produkyang diinformasikan.

3. @eaksi Konsumen =nformasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi

atautindakan hingga kesadaran untuk mengkonsumsi produk yang diinformasikan.

=klan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan karakter

media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapan

2.* Pr#m#s$

+enurut Saladin &/ #2# 0, yaitu :Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran

pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan

mengingatkan tentang produk perusahaan;.

Promosi merupakan alat bauran pemasaran marketing mix0 keempat, meliputi semua

kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan

produknya ke pasar sasaran. Perusahaan tersebut harus membuat program komunikasi dan

promosi yang terdiri dari iklan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan

masyarakat dan juga pemasaran langsung dari suatu produk

(erdasarkan pengertian promosi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah

sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen

tentang barang atau jasa. Promosi digunakan untuk memberitahukan informasi kepada orang

C orang tentang produk dan membujuk pembeli atau target pasar untuk dapat membeli produk

yang ditawarkan.

+enurut Kotler &#?6-#0 ada lima jenis kegiatan promosi, antara lain

#. Periklanan $dvertising0, yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan

berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

&. Penjualan atap +uka Personal Selling0, yaitu bentuk promosi secara personal

dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan

untuk merangsang pembelian.


12/24

21

'. Publisitas Publisity0, yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan

atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi*berita tentangnya pada

umumnya bersifat ilmiah0.

3. Promosi Penjualan Sales promotion0, yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk

diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

9. Pemasaran angsung Direct marketing0, yaitu suatu bentuk penjualan perorangan

secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

2.*.1 Bauran Pr#m#s$

+enurut Eilliam F. Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin &/ #2& 0, bauran

promosi ( promotion mix ) mempunyai pengertian sebagai berikut :(auran promosi adalah

kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisisti, dan

hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan;.

erdapat lima unsur atau metode bauran promosi yang dikemukakan oleh Philip

Kotler &2 '#& 0, yaitu

#. Periklanan Advertising 0

&. Promosi Penjualan Sales Promotion0

'. 1ubungan +asyarakat dan Publisitas Public Relations and Publicity0

3. Penjualan Personal Personal Selling 0

9. Pemasaran angsung Direct Marketing 0

2.6 Personal Selling

Personal selling atau penjualan tatap muka, melibatkan dua arah komunikasi antara

pembeli dan penjual seta acapkali mereka bertatap muka. ipe promosi ini dirancang untuk

dapat secara intensif mempengaruhi dan mendorong calon pembeli untuk melakukan pembelian. Kola didefinisikan : personal seling atau penjualan tatap muka merupakan

presnentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atua lebih calon pembeli yang

ditujukan untuk menciptakan penjualan atau permintaan Pada era kemajuan telekomuniaksi

dewasa ini, personal selling juga terjadi melalui telepon, video teleconference, dan internet

atau web yang mampu menghubungkan pembeli dan penjual.

Personal selling memiliki tiga peranan utama dalam keseluruhan upaya pemasaran,

yaitu


13/24

21

#0 para penjual menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen.

&0 para penjual berperan sebagai perusahaan di matta konsumen,

'0 para penjual memainkan peranan yang dominan dalam program pemasaran

+enurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin &/ #2& 0 penjualan tatap

muka personal selling 0 didefinisikan sebagai berikut ;Penjualan tatap muka adalah

penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial

dengan tujuan untuk melakukan penjualan;.

+enurut 1. (uchori $lma &9 #69 0 penjualan tatap muka personal selling 0

didefinisikan sebagai berikut ;Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara

lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan;.

Proses penjualan personal atau tatap muka terdiri dari tujuh tahap yaitu

#. ahap pencarian dan pemilihan potensi konsumen

&. ahap persiapan untuk pertemuan

'. ahap pertemuan dengan konsumen

3. ahap mempresentasikan dan mendemontrasikan keunggulan produk dihadapan

konsumen

9. ahap penanganan tanggapan tau penolakan konsumen

/. ahap mendorong dan meminta konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan

2. ahap menindaklanjuti hasil pertemuan yang bertujuan untuk menjamin kepuasan

konsumen

2.+ Hu,ungan Mas&arakat

1ubungan masyarakat meruipakan bentuk manajemen komunikasi yang bertujuan

membangun citra perusahaan beserta produk dan jasa yang dimilikinya. Pada dasarnya ada

tiga tugas utama humas yaitu mempublikasikan, membangun citra serta mengatasi rumor


14/24

21

dan kejadian yang merusak citra baik untuk perusahaan maupun prouduk yang dimiliki

peruahaan.

"leh karena itu dalam melakukan pekeerjaannya, seorang humas harus berinteraksi

dengan atnara lain> wartawan, masyarakat luas, pejabat pemeritnah, para investor dan

pemegang saham serta organisasi nir laba, tergantung pad amasalah yang harus diselesaikan

oleh humas terkait $da beragam sarana yang digunakan dalam ikegiatan hubungan

masayrakat antra lain dalam bentuk berita, pidatom akalah tertulis, profil perusahaan dsb.


15/24

21

2.- Pemasaran %#ns#rsh$%

Pemasaran sponsorship adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek

mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan

tertentu.

2./ Hu,ungan Pemasaran

(erdasarkan pendapat Syafruddin


16/24

21

perusahaan pemegang saham, investor, analisis0. Pemasar harus menciptakan kemakmuran

diantara semua konstituen dan menyeimbangkan kembali kepada semua pihak yang

berkepentingan. Dalam pengembangan hubungan yang kuat, perusahaan memerlukan

pemahaman sumber daya dan kemampuan, kebutuhan, tujuan, dan keinginan.

1ubungan pemasaran bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang

saling memuaskan dengan konstituen kunci dalam rangka untuk mendapatkan dan

mempertahankan bisnis mereka.

2./.1 "#nteks Hu,ungan Pemasaran

+enurut %asoune, A&"&I G Mar'ou $ &#0 konteks hubungan pemasaran

di bagi menjadi 9 lima0 bagian, yaitu

#. 1ubungan Pelanggan

+enurut ronroos &, '90 hubungan pelanggan dikategorikan dalam tiga jenis

model tergantung pada minat hubungan pelanggan dengan perusahaan, yaitu

H +ode ransaksional

Dalam mode transaksional, difokuskan kepada pelanggan yang melakukan pembelian

dengan sukses dan pelanggan dapat merasakan komunikasi terus menerus setelah pembelian,

seperti perusahaan akan menggunakan media massa untuk menyampaikan pesan, sebagai alat

tawar menawar implisit. awar menawar yang eksplisit didasarkan pada saling percaya dari

antar pihak, yang merupakan unsur penting dalam hubungan, dan karena itu dapat dilihat

sebagai syarat untuk mengubah pelanggan dari mode transaksional menjadi mode relasional.

H +ode @elasional Pasif

Pelanggan dalam mode relasional pasif lebih melihat pengetahuan dengan

menghubungi penyedia pemasok atau layanan, seperti mencari alamat email yang dicetak

pada produk, tetapi konsumen jarang merespon undangan untuk berinteraksi. (agi pelanggan

dalam mode relasional pasif, hubungan yang berorientasi kegiatan pemasaran dapat

meningkatkan nilai dari suatu merek di benak pelanggan, terlepas dari interaksi.


17/24

21

H +ode @elasional $ktif

Pelanggan mencari peluang untuk berinteraksi agar mendapat nilai tambah dan

mereka dapat merasa kecewa jika kurangnya kontak dari perusahaan.

&. oyalitas Pelanggan

oyalitas pelanggan dapat didefinisikan sebagai sejauh mana pelanggan cenderung

untuk tinggal dengan sebuah perusahaan dan menolak penawaran kompetitif Peppers G

Rogers Broup, &&0. ujuan dari kegiatan hubungan pemasaran adalah untuk memindahkan

pelanggan melalui serangkaian langkah-langkah yang berujung pada pelanggan yang advokat

untuk produk perusahaan. @obert G "erger #???, #-##0.

'. 1ubungan 8ilai

Pentingnya loyalitas pelanggan menjadi jelas melalui studi nilai pelanggan kepada

perusahaan yang tergantung pada seberapa lamanya hubungan. Sebuah kontribusi pelanggan

dalam laba bersih dapat bervariasi secara substansial selama masa hubungan. Pelanggan baru

yang awalnya mungkin tidak menguntungkan akan meningkatkan kontribusi laba mereka

sebagai hubungan yang terus berlanjut, sehingga membuatnya penting untuk mempelajari

siklus hidup pelanggan saat menentukan nilai hubungan. )ntuk memperkirakan perilaku

masa depan pelanggan, data historis diperlukan untuk menghitung pembelian berulang yang

telah terjadi dan memproyeksikan model untuk pembelian masa depan yang diharapkan.

@oberts G "erger #???, #6-#6&0.

3. Dialog Konsumen

Dialog didefinisikan sebagai pertukaran pemikiran antara dua pihak atau lebih. Dialog

dapat dilihat sebagai proses interaktif penalaran bersama sehingga pengetahuan umum

berkembang. Proses ini bertujuan untuk membangun makna bersama dan menciptakan

pengetahuan baru, sehingga pengetahuan tersebut memungkinkan pemasok untuk

menciptakan nilai tambah bagi pelanggan di atas nilai barang dan jasa yang dipertukarkan.

Keberhasilan suatu hubungan memerlukan pihak yang terlibat untuk berbagi informasi

tentang kebutuhan yang harus dipenuhi dan solusi yang dapat ditawarkan. +enurut ronroos


18/24

21

&,/0 hubungan pemasaran sering gagal karena pemasar mengandalkan hubungan namun

manipulatif, serta komunikasi satu arah, seperti direct mail pribadi untuk menarik konsumen

ke perusahaan tanpa mendengarkan keinginan konsumen dan menanggapi umpan balik yang

mereka berikan.

+& ,ne to ,ne Marketing

Peppers G @ogers, #??', 2, #, #90 ,ne to ,ne Marketing adalah jenis pemasaran

hubungan yang berfokus pada pelanggan individu. =de dasarnya yaitu memperlakukan

pelanggan yang berbeda-beda. Dengan merekam informasi akan setiap interaksi dengan

pelanggan dan menyesuaikan produk dan layanan yang sesuai, perusahaan dapat membangun

hubungan pembelajaran dengan pelanggan. 1ubungan ini akan dapat semakin berharga

seiring berjalannya waktu, yang juga berarti membuat pelanggan nyaman, sehingga mengunci

pelanggan ke dalam hubungan dengan nilai superior. ummesson, #??6, #3/0 ,ne to ,ne

Marketing diperkenalkan sebagai alat baru yang memungkinkan perusahaan untuk

menargetkan kegiatan pemasaran untuk pelanggan individu, bukan segmen pelanggan ketika

mengelola hubungan pelanggan.

2./.2 Taha% Hu,ungan Pemasaran

erdapat 9 lima0 tahap dalam hubungan pemasaran yang dapat membantu perusahaan

untuk mengetahui seberapa besar usaha yang harus dilakukan dalam membina hubungan baik

dengan para pelanggan, sehingga mereka tetap setia.

ima tahap hubungan pemasaran menurut Philip -otler &9, p620

#. "asic

Para tenaga penjual hanya menjual produk saja, dan tidak melakukan kontak ulang

dengan pelanggan. (iasanya dilakukan oleh perusahaan dengan jumlah pelanggan yang

banyak dan profit margin kecil.

&. Reactive

Para tenaga penjual tidak hanya melakukan aktivitas penjualan saja, tapi juga

mendorong pelanggan untuk melakukan kontak dengan mereka. +isalnya, apabila ada

pelanggan yang yang memiliki keluhan atau pertanyaan, perusahaan langsung menghubungi

mereka. (iasanya langkah ini dilakukan perusahaan yang memilik jumlah pelanggan yang


19/24


20/24

21

iga jalan bagaimana hubungan pemasaran bisa berkembang menurut Aord etal &'0 yaitu

H Interaction customer relationsip, dimulai dari kontak pertama antara sebuah kelompok

dengan kelompok lain, di mana interaksi tersebut merupakan komunikasi dua arah.

H Coordinating Activities, interaksi antara dua perusahaan yang berbeda membutuhkan

koordinasi aktivitas yang membantu terjalinnya hubungan yang alami.

H Adaptations, inti utama dari bisnis yang dilakukan oleh perusahaan adalah menciptakan

kepuasan bersama. idak ada hubungan yang dilakukan tanpa melalui adaptasi karena

adaptasi dapat menciptakan kondisi yang menguntungkan.

2./.3 )akt#r ukses Hu,ungan Pemasaran

(erdasarkan pendapat Syafruddin


21/24

21

ukuran dan pertumbuhan masing-masing segmen seperti nilai dan volume penjualan,

prediksi tingkat pertumbuhan pasar, dan marjin laba yang diharapkan0> daya tarik structural

segmen contohnya, pesaing saat ini dan pesaing potensial, produk dan jasa substitusi,

bargaining po.er konsumen, dan bargaining po.er pemasok0> dan tujuan serta sumber daya

organisasi.

'. Pemantauan berkesinambungan terhadap relasi yang dibina

Pemantauan relasi yang dibina bisa dilakukan melalui beberapa cara, seperti

melakukan survei reguler untuk memahami persepsi pelanggan terhadap nilai yang diterima,

kualitas, pesaing> pengembangan database pelanggan menyangkut identitas, preferensi

pembelian, biaya melayani mereka, pendapatan dari mereka, dan seterusnya0> dan kontak

pelanggan misalnya, komunikasi via telepon, email, tatap muka langsung, dan customer

visits0.

2./.( Man'aat Hu,ungan Pemasaran

+enurut Kotler dan $mstrong &#p.#?3-#?60 hubungan pemasaran mengandung

tiga manfaat, yaltu

#. +anfaat ekonomis (!inancial bene!its)

Ainancial bene!its yang diterima oleh konsumen dapat meningkatkan hubungan

dengan penyedia layanan, dan penyedia layanan berpendapat bahwa Ainancial bene!its

merupakan motivasi dasar dalam membangun hubungan dengan penyedla layanan tersebut.

&. +anfaat sosial Social bene!its0

Karyawan suatu perusahaan meningkatkan ikatan sosial mereka dengan pelanggan

dengan jalan meneliti kebutuhan dan keinginan individual pelanggan kemudian

menyesuaikan produk dan jasa dengan kebutuhan dan keinginan ltu. 1al ini menunjukan

bahwa Social bene!its merupakan hasil dari membangun hubungan dengan perusahaan secara

khusus.

'. =katan struktural (Structural tieS)

Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah

menambah ikatan struktural. +aksudnya bahwa badan usaha - badan usaha memberikan


22/24

21

pendekatan atau program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk mau

terlibat menjadi member, misalnya masuk ke dalam komunitas.

Selain itu, Relationsip Marketing menawarkan sejumlah manfaat potensial bagi

pelanggan dan penyedia jasa. (agi pelanggan, manfaat hubungan pemasaran menurut

Bwinner, Bremler, G (itner, #??60 dalam buku jiptono &2p.3&0 meliputi

/& Con!idence "ene!its

+erupakan manfaat berupa keyakinan atau trust terhadap penyedia jasa dan

berkurangnya ketidakpastian menyangkut kinerja yang akan diterima.

Dengan mempertahankan relasi dengan penyedia jasa tertentu yang telah dikenal baik,

pelanggan bisa terbebas dari biaya pencarian searc costs) setiap waktu membutuhkan jasa

bersangkutan.

0& Social "ene!its

(erkaitan dengan familiaritas dan relasi sosial antara pelanggan dan penyedia jasa.

Dalam berbagai kasus, pelanggan dan penyedia jasa bisa menjadi sahabat karib, misalnya

antara penata rambut dan pelanggan> pelatih renang dan perenang> dan sebagainya. (ahkan,

ketika mendapati bahwa ada penyedia jasa lain yang menawarkan kualitas lebih baik atau

harga lebih murah.

1& Special treatment bene!its

(erwujud harga khusus, penawaran spesial dan perlakuan istimewa kepada pelanggan

spesial. (erdasarkan ketiga manfaat Relationsip Marketing menurut riset Bwinner, Bremler,

G (itner, #??60 mengindikasikan bahwa Con!idence "ene!its> merupakan manfaat hubungan

pemasaran terpenting bagi sebagian besar pelanggan.


23/24

21

BAB III

"EIMPULAN

Dalam penerapan teknik komunikasi pemasaran yang tepat diperlukan peran seorang

agen atau komunikator yang handal dalam melakukan persuasive kepada konsumen, sehingga

isi pesan yang ingin disampaikan langsung mengena kedalam hati si konsumen, timbulah

sikap interesting, sehingga konsumen menggunakan atau memakai produk barang atau jasa

perusahaan tersebut, hakikatnya teknik ini merupakan cara bagaimana sebuah perusahaan

dapat mendulang kesuksesan ketika menerapkan komunikasi pemasaran didalam

perusahaannya.

Satu hal yang menarik terhadap komunikasi pemasaran adalah dapat menjangkau

inforasi kepada konsumen dimanapuh berada, dan biayanya degan kemajuan teknologi

internet biaya komunikasi pemasaran menjadi sangat murah atau dengan kata lain biaya

murah dapat memberi pengaruh yang sangat besar lo. cost igt impact ) terhadap

eksistensi persaingan produk tersebut di pasar. Sesuai dengan peran komunikasi pemasaran di

dalam pengembangan suatu produk yang dipasarkan maka dapat memperluas segmen pasar,

sesuai dengan target market yang dituju ileh produk tersebut dalam memenuhi kebutuhan,

keinginan dan permintaan need* .ant and demand) pasar.


24/24

DA)TAR PUTA"A

+oekijat. &'. Mana2emen -epega.aian, Penerbit (umi $ksara, Fakarta.

Teknik Komunikasi Pemasaran

Documents

Transcript of Teknik Komunikasi Pemasaran