STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM...

STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM MERESPON

KEBIJAKAN SURAT EDARAN OJK NOMOR 20/SEOJK.05/2015

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)

OLEH :

ULFI FAZARISKI

1113046000127

PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1438 H/2017 M

v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

A. IDENTITAS DIRI

Nama : Ulfi Fazariski

Tempat/ Tanggal Lahir : Jakarta, 03 Juli 1995

Jenis Kelamin : Perempuan

Agama : Islam

Kewarganegaraan : Indonesia

Alamat : Jl. Pesantren Al-Ma‟mur Rt/Rw 002/004 No.

16, Kelurahan Kreo Selatan, Kecamatan

Larangan, Kota Tangerang 15156 , Provinsi

Banten

Status : Belum Menikah

Telepon : (021) 73885223/ 0857-7258-7451

Email : [email protected]

B. PENDIDIKAN FORMAL

Pendidikan Nama Lembaga Kota Tahun

SD MIN 09 Jakarta Selatan 2001-2007

SMP MTs Negeri 32 Jakarta Selatan 2007-2010

SMA SMK Satria Jakarta Barat 2010-2013

Perguruan Tinggi UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta

Tangerang Selatan 2013-2017

mailto:[email protected]

vi

C. PENGALAMAN ORGANISASI

Lembaga/ Institusi Tahun

Anggota Paskibra MTs Negeri 32 Jakarta 2008-2010

Staff Divisi Humas dan Media HMPS Muamalat Fakultas

Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

2013-2015

Staff Divisi Biro Eksternal LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi

Syariah) KSEI UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

2015-2016

Staff Divisi Pengembangan dan Pemberdayaan Masyarakat

LiSEnSi (Lingkar Studi Ekonomi Syariah) KSEI UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta

2016-2017

D. PENGALAMAN KERJA

1. Staff Telemarketing di PT. TELKOM Indonesia area Jakarta Barat

2. Pramuniaga Rabbani Professor Kerudung Indonesia Cabang Ciledug

3. Staff HRD CITIFIN Multi Finance Syariah Kantor Pusat Fatmawati

E. LATAR BELAKANG KELUARGA

Ayah : Hanafi Yuliantoni

Tempat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 05 September 1969

Pendidikan Terakhir : SLTA

Ibu : Nihlah

T empat/ Tanggal Lahir : Tangerang, 12 September 1972

Pendidikan Terakhir : SLTA

vii

ABSTRAK

Ulfi Fazariski, NIM 1113046000127. Strategi PT. Citra Tirta Mulia

Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015. Program Studi Ekonomi Syariah. Fakultas Ekonomi dan

Bisnis, Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H /

2017 M, xiv, 87 halaman + 21 lampiran.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dampak kebijakan Surat

Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka

pembiayaan kendaraan bermotor syariah bagi perusahaan pembiayaan

syariah, analisis SWOT perusahaan dan strategi pemasaran yang diterapkan

PT. Citra Tirta Mulia pasca kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

dengan model STV Tri Angel Concept.

Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan pendekatan

deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara mengumpulkan

data, menyusun, menganalisa, dan menginterpretasikannya. Jenis data yang

dikumpulkan primer dan sekunder. Teknik analisis data menggunakan

analisis SWOT dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept.

Hasil penelitian ini menunjukkan tahun pertama 2015 diterapkannya

kebijakan mengenai aturan DP bagi pembiayaan syariah membuat penjualan

kendaraan mengalami penurunan -0,44%. Dari sisi pembiayaan yang

disalurkan, perusahaan mengalami pertumbuhan negatif di tahun 2015 -

4,42% dan -11,90% di tahun 2016. Alternatif strategi dihasilkan dari analisis

SWOT dan Matriks SWOT yaitu meningkatkan jasa dan layanan produk,

membuat inovasi produk baru, melakukan promosi secara lebih aktif dan

gencar dengan memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media, bekerjasama

dengan perusahaan payment point untuk memudahkan akses angsuran

nasabah, dan memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil

LCGC. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang

alternatif strategi menggunakan model STV Tri Angel Concept yang

menggabungkan sembilan elemen marketing dan terbagi dalam tiga

komponen yaitu Strategy (Segmentation, Targeting, dan Positioning), Tactic

(Differentiation, Marketing Mix, dan Selling), dan Value (Brand, Service, dan

Proccess).

Kata kunci: Strategi, pembiayaan kendaraan bermotor syariah, kebijakan

DP, STV Tri Angel Concept.

Pembimbing: Ahmad Chairul Hadi, MA

Daftar Pustaka: Tahun 1987 s.d. 2013

viii

ABSTRACK

Ulfi Fazariski, 1113046000127, Strategy of PT. Citra Tirta Mulia

Finance In Responding to the Circular Policy of OJK Number 20/

SEOJK.05/ 2015. Sharia Economics Program, Faculty of Economics and

Business Syarif Hidayatullah Jakarta, 1438 H / 2017 M, xiv, 87 pages + 21

attachments.

This research aims to analyze the impact of circular policy of OJK

Number 20/ SEOJK.05 / 2015 regarding the amount of down payment for

sharia financing for sharia financing companies, SWOT analysis and

marketing strategy applied by PT. Citra Tirta Mulia post SE OJK policy No.

20 / SEOJK.05 / 2015 with STV Tri Angel Concept model.

This type of research is qualitative research with descriptive-

analytical approach that solves the problem by collecting data, compile,

analyze, and interpret it. Types of data collected primary and secondary.

Data analysis techniques using SWOT Analysis and Marketing Strategy STV

Tri Angel Concept model.

The results of this research indicate the first year of 2015 the

implementation of policies on DP rules for Islamic finance to make vehicle

sales decreased -0.44%. In terms of financing disbursed, the company

experienced negative growth in 2015 -4.42% and -11.90% in 2016.

Alternative strategies generated from SWOT analyysis and SWOT Matrix are

improving product services and services, creating new product innovations,

More actively and vigorously promotin by utilizing the progress of social

media technology, working with payment point companies to facilitate access

to customer installments, and expanding the new car financing sector and

LCGC cars. The marketing strategy applied by the company as an

alternative to strategy using STV Tri Angel Concept model that combines

nine elements of marketing and is divided into three components: Strategy

(Segmentation, Targeting, and Positioning), Tactic (Differentiation,

Marketing Mix, and Selling), and Value (Brand, Services, and Proccess).

Keywords: Strategy, Shariah motor vehicle financing, DP policy, STV Tri

Angel Concept.

Advisor: Ahmad Chairul Hadi, MA

References: Year 1987 s.d. 2013

ix

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan rahmat

dan hidayah, serta kasih sayang-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini sebagai pemenuhan persyaratan untuk mencapai Gelar Sarjana

Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta. Shalawat serta salam selalu tercurahkan kepada

baginda Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya.

Penulis menyadari bahwa selama proses penulisan skripsi ini tidak

terlepas dari segala bantuan, bimbingan dan motivasi berbagai pihak. Oleh

karena itu, dalam kesempatan ini penulis ingin memberikan ucapan hormat

dan terimakasih sebagai bentuk penghargaan kepada :

1. Bapak Dr. Arif Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

2. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, MA Selaku Dekan Fakultas Syariah

dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

3. Bapak Yoghi Citra Pratama, M.Si dan Ibu Endra Kasni Laila Y,

S.Ag, M.Si, selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Ekonomi

Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN)

Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Bapak AM. Hasan Ali, M.A dan Bapak Abdurrauf, LC, MA, Selaku

Ketua dan Sekertaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan

Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

5. Bapak Mohamad Mujibur Rohman, MA selaku Dosen Pembimbing

Akademik yang telah membimbing selama perkuliahan.

6. Bapak Ahmad Chairul Hadi, MA selaku Dosen Pembimbing Skripsi

yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan

membimbing penulis selama proses penyelesaian skripsi ini.

7. Bapak Yulian Ma‟mun dan Ibu Yuli Astuti selaku Corporate

Secretary dan HRD CITIFIN Multi Finance Syariah yang telah

mengizinkan penulis untuk melakukan penelitian skripsi, serta bapak

Indra Dwi Purnama selaku Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia

Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) yang telah bersedia

menjadi narasumber memberikan waktu dan kesempatannya dalam

memperoleh data penelitian skripsi.

8. Segenap Bapak/Ibu Dosen dan Karyawan Akademik Fakultas Syariah

dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

x

Jakarta yang telah memberikan banyak ilmu dan pengalaman kepada

penulis selama berada dibangku perkuliahan.

9. Kedua orang tua tercinta, Ayahanda Hanafi Yuliantoni dan Ibu

Nihlah sebagai motivasi terbesar dalam hidup saya yang dengan tulus

selalu mendoakan dan mendukung penulis dalam segala hal. Serta

adik satu-satunya Fahri Rehansyah yang turut memberikan semangat

dan doanya bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

10. Sahabat-sahabat penulis teman seperjuangan kuliah Puput Tri Astuti,

Fitri Eka Putri, dan Nur Kholilah yang selalu memberikan semangat

dan menemani masa-masa saat kuliah.

11. Keluarga Besar Muamalat jurusan Perbankan Syariah 2013

khususnya Muamalat D, teman-teman LiSEnSi (Lingkar Studi

Ekonomi Syariah) khususnya divisi PPM, dan teman-teman KKN

Nebula, yang sedikit banyaknya telah memberikan semangat kepada

penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan

manfaat bagi pihak-pihak yang membaca. Atas segala kebaikan yang telah

diberikan kepada penulis, semoga Allah SWT memberikan karunia,

limpahan rahmat serta hidayahnya bagi semua pihak.

Jakarta, 20 April 2017

Ulfi Fazariski

xi

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ...................................................................... ii

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI .........................................................iii

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ................................. iv

DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................................. v

ABSTRAK .............................................................................................................. vii

ABSTRACK ............................................................................................................viii

KATA PENGANTAR ............................................................................................. ix

DAFTAR ISI ............................................................................................................ xi

DAFTAR TABEL ..................................................................................................xiii

DAFTAR GRAFIK ................................................................................................ xiv

DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xv

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1

A. Latar Belakang Masalah ............................................................................. 1

B. Identifikasi Masalah ................................................................................... 7

C. Pembatasan dan Perumusan Masalah......................................................... 7

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................................. 8

E. Kerangka Pemikiran ................................................................................. 10

F. Metode Penelitian..................................................................................... 10

G. Sistematika Penulisan .............................................................................. 14

BAB II TINJAUAN TEORITIS .......................................................................... 16

A. Strategi Pemasaran ................................................................................... 16

1. Teori Strategi Pemasaran ................................................................... 16

2. Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept) ................... 17

3. Pemasaran Syariah ............................................................................. 29

4. Karakteristik Pemasaran Syariah ....................................................... 31

xii

B. Analisis SWOT ..................................................................................... 32

C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah ........................................... 34

D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 ............ 36

E. Review Studi Terdahulu ........................................................................ 39

BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE

(CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH) ......................................... 43

A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance ..................................... 43

B. Visi dan Misi ......................................................................................... 43

C. Produk-Produk ...................................................................................... 44

D. Struktur Organisasi ............................................................................... 45

E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan .................................... 45

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ........................................................ 47

A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi

Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia

Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............................................ 47

B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT.

Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ............... 53

C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah

Pasca Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 .......................... 60

BAB V PENUTUP ................................................................................................. 81

A. Kesimpulan ........................................................................................... 81

B. Saran ...................................................................................................... 82

Daftar Pustaka ....................................................................................................... 84

Lampiran

xiii

DAFTAR TABEL

1. Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015.............. 2

2. Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia

Tahun 2010-2015 ................................................................................................ 5

3. Tabel 2.1 Matriks SWOT ................................................................................... 34

4. Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu..................................................................... 39

5. Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance

(CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 49

6. Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance

(CITIFIN Multi Finance Syariah) ...................................................................... 51

7. Tabel 4.4 Matriks IFE ........................................................................................ 55

8. TABEL 4.4 Matriks EFE ................................................................................... 56

9. Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra

Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) ..................................... 76

xiv

DAFTAR GRAFIK

1. Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014 ............ 3

2. Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016 .............................. 49

3. Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta

Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) .............................................. 51

xv

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ...................................................................... 10

2. Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan ............................................................ 33

3. Gambar 3.1 Struktur Organisasi ......................................................................... 45

4. Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN

Multi Finance Syariah) ....................................................................................... 57

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Industri keuangan syariah tengah mengalami perkembangan yang pesat

karena faktor keyakinan masyarakat muslim bahwa sistem konvensional

mengandung unsur riba yang dilarang oleh agama Islam.1 Kehadirannya

diharapkan mampu menjadi solusi dan alternatif bagi sistem perekonomian yang

dapat membawa perekonomian menjadi stabil.2 Salah satunya ditandai dengan

berkembangnya lembaga keuangan syariah non perbankan yaitu perusahaan

pembiayaan syariah. Perkembangan perusahaan pembiayaan syariah di Indonesia

dapat dikategorikan cepat karena sistemnya yang sesuai dengan arah

perekonomian masa kini dengan keadaan masyarakat yang daya belinya menurun

lebih memilih membeli kebutuhan secara tidak tunai. Perusahaan pembiayaan

syariah diatur di dalam Peraturan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga

Keuangan Nomor Per-03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan

Berdasarkan Prinsip Syariah.3

1 Zainul Arifin, Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah, (Jakarta: Alvabet, 2004), h.8.

2 M Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Ekonomi Islam, (Solo: PT. Era Adicitra

Intermedia, 2011), h.vii. 3 Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER-

03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan Prinsip Syariah.

2

Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Pembiayaan Syariah Tahun 2009-2015

Keterangan 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Perusahaan Pembiayaan

yang murni syariah

2 2 2 2 2 3 3

Perusahaan Pembiayaan

yang mempunyai Unit

Usaha Syariah

5 9 12 32 42 41 37

Perusahaan Modal Ventura

yang murni syariah

- - - - 4 4 4

Jumlah 7 11 14 34 48 48 44

Sumber: Diolah dari penelitian terdahulu dan Laporan Perkembangan Keuangan

Syariah 2015 (www.ojk.go.id)

Kemajuan ini dimanfaatkan untuk menunjang segala kebutuhan

masyarakat yang diselenggarakan secara Islami, mengingat sebelumnya belum

tersedia pelayanan dan proses pemenuhan kebutuhan masyarakat yang sesuai

dengan syariat Islam.4

Salah satu kegiatan perusahaan pembiayaan syariah adalah pembiayaan

konsumen untuk kebutuhan konsumtif. Kebutuhan konsumtif masyarakat

Indonesia cenderung untuk pembelian kendaraan bermotor karena sifatnya yang

praktis dan sudah bukan merupakan barang mewah tetapi menjadi barang

“kebutuhan pokok”. Bahkan, ada yang menggunakan ikon kendaraan untuk

“prestise”.

Besarnya minat masyarakat untuk memiliki kendaraan bermotor seringkali

terkendala dana. Laporan dari Industri Motor, 70% pembelian motor di Indonesia

dilakukan secara kredit. Hadirnya perusahaan pembiayaan syariah sebagai

alternatif lembaga pembiayaan yang dapat memberikan solusi yang cepat, tepat

4 Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada 29

September 2016 dari https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-pembiayaan-

syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/.

http://www.ojk.go.id/

https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-pembiayaan-syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/


3

dan aman karena semakin selektifnya masyarakat dalam mengelola hajat

hidupnya.

Tahun 2012 diberlakukannya regulasi yang menetapkan minimal uang

muka untuk pembiayaan syariah melalui PMK Nomor 220/PMK.010/2012

tentang Uang Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada

Perusahaan Pembiayaan menjadi tantangan bagi industri pembiayaan di Indonesia.

Uang muka dalam PMK tersebut ditetapkan sebesar 20%-25% dari harga jual

kendaraan. Peraturan tersebut dibuat untuk menyamaratakan antara pembiayaan

konvensional dan pembiayaan syariah. Imbas dari besarnya DP kendaraan

bermotor yang ditetapkan membuat konsumsi masyarakat menurun. Kebijakan ini

juga memberikan pengaruh yang signifikan terhadap penurunan penjualan

perusahaan di tahun 2012.

Grafik 1.1 Data Penjualan Sepeda Motor dan Mobil Tahun 2010-2014

Sumber: Diolah dari laporan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia

(www.aisi.or.id) dan GAIKINDO (www.gaikindo.or.id)

Dari data tersebut pasca dikeluarkannya PMK mengenai uang muka 20%-

25% bagi lembaga pembiayaan memberikan pengaruh yang signifikan untuk

2010 2011 2012 2013 2014

7.398.644 8,034,535

7,141,586 7.771.014 7.908.941

764.710 894,164 1,116,230 1.229.901 1.208.211

Motor Mobil

http://www.aisi.or.id/

http://www.gaikindo.or.id/

4

penjualan motor secara makro di tahun 2012. Tahun 2011 menjadi puncak

penjualan kendaraan motor yaitu mencapai 8 juta unit turun drastis menjadi 7 juta

unit pada tahun 2012. Tahun pertama kebijakan dikeluarkan, penjualan sepeda

motor langsung mengalami penurunan 11%.5 Berbeda halnya untuk penjualan

kendaraan mobil yang tetap tumbuh di tahun 2012 mencapai 1,116,230 unit

dibanding tahun sebelumnya 894,164 unit. Untuk meningkatkan pertumbuhan

ekonomi nasional khususnya meningkatkan penjualan kendaraan bermotor dan

untuk mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah, akhir Juni 2015

Otoritas Jasa Keuangan memberikan keistimewaan bagi perusahaan pembiayaan

syariah dengan mengeluarkan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

tentang Besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan

Bermotor Untuk Pembiayaan Syariah.

Uang muka kepemilikan kendaraan bermotor ditetapkan sebesar 10%-20%

dari harga jual kendaraan bagi Perusahaan Pembiayaan Syariah dan UUS dengan

nilai NPF lebih rendah atau sama dengan 5% dan 15%-25% untuk nilai NPF lebih

tinggi dari 5%. Di sisi lain, aturan DP kendaraan bermotor yang disesuaikan

dengan tingkat rasio NPF perusahaan sebagai bentuk manajemen risiko untuk

meminimalisir meningkatnya risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan

pembiayaan syariah karena diprediksi akan kebanjiran konsumen. Adanya

kebijakan tersebut diharapkan memberikan dampak yang positif mengingat

pangsa pasar pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki

5 Ramadan, “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca Kebijakan

PMK Nomor 220/PMK.010/2012,” (Skripsi S1 Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, 2016), h.5.

5

peluang dan prospek yang menjanjikan. Selain itu, penjualan sepeda motor yang

sempat lesu diharapkan kembali pulih dan meningkat.

Tabel 1.2 Data Pertumbuhan Penjualan Kendaraan Bermotor di Indonesia

Tahun 2010-2015

Tahun Motor (Unit) Pertumbuhan(%) Mobil (Unit) Pertumbuhan

(%)

2010 7,398,644 - 764,710 -

2011 8,034,535 8,5 894,164 16,9

2012 7,141,586 -11,1 1,116,230 24,8

2013 7,771,014 8,8 1,229,901 10,2

2014 7,908,941 1,7 1,208,211 -1,8

2015 6.480.155 -18,1 1,013,291 -16

Sumber: Diolah dari Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (www.aisi.or.id),

GAIKINDO (www.gaikindo.or.id), dan penelitian terdahulu

Namun kenyataannya, berdasarkan data tersebut sampai akhir tahun 2015

penjualan kendaraan bermotor masih mengalami penurunan pasca

diberlakukannya Surat Edaran OJK sejak Juni 2015. Data yang dikeluarkan

Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia sampai Juli 2016 penjualan sepeda

motor mencapai 3.268.041 unit. Turun dibanding periode yang sama pada tahun

lalu 3.596.000 unit. Ini menandakan bahwa pasar motor belum sepenuhnya pulih

dari tekanan dan secara makro belum efektif untuk memberikan kontribusi

terhadap peningkatan penjualan kendaraan bermotor. Kebijakan ini harusnya

memberikan keuntungan karena adanya keringanan uang muka untuk kepemilikan

kendaraan bermotor secara syariah. Kondisi ini memaksa perusahaan pembiayaan

syariah yang turut berkontribusi dalam penjualan kendaraan bermotor harus

http://www.aisi.or.id/

http://www.gaikindo.or.id/

6

membuat strategi agar penjualan bisa kembali tumbuh dan memberikan kontribusi

bagi perekonomian nasional.

Hal ini juga berlaku bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance dengan brand

name “CITIFIN Multi Finance Syariah” yang bergerak dibidang jasa pembiayaan

kendaraan khususnya roda empat. Pasca kebijakan penyamarataan DP untuk

pembiayaan syariah di tahun 2012, perusahaan menyalurkan pembiayaan sebesar

Rp. 258,495 miliar pada tahun 2013. Penjualan di tahun 2014 tercatat 4.060 unit,

meningkat dibanding tahun sebelumnya yaitu 3.267 unit. Kebijakan peringananan

DP yang dikeluarkan Juni 2015 membuat penjualan perusahaan turun -0,44%

yaitu sebesar 4.042 unit.

Diberlakukannya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka

kepemilikan kendaraan bermotor bagi perusahaan pembiayaan syariah, PT. Citra

Tirta Mulia Finance diharapkan mampu memanfaatkan kondisi ini untuk

meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor dan untuk mempertahankan

keberlangsungan bisnisnya agar tetap eksis melayani kebutuhan masyarakat

melalui strategi yang diterapkannya. Strategi dibentuk dengan mengidentifikasi

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang menghasilkan analisis SWOT

perusahaan serta ditunjang dengan strategi pemasaran sebagai tanggapan dari

diterapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.

Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas, maka penulis merasa

tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi PT. Citra Tirta

Mulia Finance Dalam Merespon Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015”.

7

B. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, berikut ini merupakan identifikasi

masalah yang ada pada obyek yang diteliti antara lain:

1. Kebutuhan akan kendaraan bermotor yang terus meningkat dengan

daya beli masyarakat yang rendah.

2. Dampak kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 terhadap

penurunan penjualan kendaraan bermotor.

3. Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 tentang

peringanan besaran uang muka untuk kendaraan bermotor diprediksi

dampaknya akan mempengaruhi pembiayaan di perusahaan

pembiayaan syariah.

4. Identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi

perusahaan.

5. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan pembiayaan syariah

pasca dikeluarkannya SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 sebagai

alternatif untuk meningkatkan porsi pembiayaan kendaraan bermotor.

C. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang penyusun paparkan diatas agar

lebih fokus maka peneliti membatasi pada aspek pembahasan yang di analisis

sebagai berikut :

1. Gambaran mengenai analisis SWOT dan matriks SWOT PT. Citra Tirta

Mulia Finance.

8

2. Strategi pemasaran yang diterapkan terkait sembilan elemen pemasaran

STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept.

3. Data yang diteliti dalam penelitian ini dilihat dari laporan pembiayaan

kendaraan bermotor tahun 2013-2016 sebagai bahan perbandingan tahun

sebelum dan pasca dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015.

Adapun perumusan dari permasalahan diatas adalah sebagai berikut :

1. Bagaimana dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT.

Citra Tirta Mulia Finance pasca diterbitkannya Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015?

2. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada

PT. Citra Tirta Mulia Finance?

3. Bagaimana strategi yang diterapkan PT. Citra Tirta Mulia Finance dalam

meningkatkan pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca

ditetapkannya Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015?

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari pelaksanaan penelitian ini adalah untuk:

a. Untuk menganalisis dampak pembiayaan kendaraan bermotor

syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance pasca ditetapkannya

kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.

b. Untuk menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

pada PT. Citra Tirta Mulia Finance.

9

c. Untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Citra Tirta Mulia

Finance dalam meningkatkan pembiayaan kendaraan bermotor

syariah pasca ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi Penulis, Penelitian ini dapat menambah wawasan dan ilmu

pengetahuan penulis secara teori dan aplikasi tentang strategi

pemasaran dan pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah.

b. Bagi Akademisi, Adanya penelitian ini diharapkan akan menjadi

tambahan ilmu pengetahuan dan referensi untuk memperkaya

konsep dan teori serta menambah literature perpustakaan yang

berkaitan dengan strategi pemasaran.

c. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance

Syariah), Hasil penelitian ini diharapkan menghasilkan informasi

yang dapat memberikan sumbangan pemikiran untuk dijadikan

bahan pertimbangan dalam merumuskan kebijakan strategi

pemasaran agar dapat melakukan perubahan ke arah yang lebih

baik lagi dalam mengembangkan perusahaan.

d. Bagi Masyarakat, Penelitian ini diharapkan dapat menambah

wawasan masyarakat untuk memilih alternatif pembiayaan

kendaraan bermotor dengan memanfaatkan jasa perusahaan

pembiayaan syariah.

10

E. Kerangka Pemikiran

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran

F. Metode Penelitian

Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian sebagai berikut :

1. Jenis dan Pendekatan Penelitian

Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis metode penelitian

kualitatif yaitu penelitian berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata cara

penelitian yang menghasilkan atas apa yang dinyatakan oleh narasumber secara

PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)

Dampak Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

Mengenai Besaran Uang Muka Bagi Pembiayaan Kendaraan

Bermotor Syariah Pada PT. Citra Tirta Mulia Finance

Strategi Pembiayaan Kendaraan

Bermotor Syariah

Strategy

a. Segmentasi

b. Targeting

c. Positioning

Tactic

a. Diferentiation

b. Marketing Mix

(7P)

c. Selling

Value

a. Brand

b. Service

c. Proccess

Analisis Data

Analisis SWOT Strategi Pemasaran

Matriks

SWOT

11

lisan pada kondisi objek yang alamiah.6 Adapun pendekatan penelitian yang

digunakan adalah deskriptif-analitis yaitu memecahkan masalah dengan cara

mengumpulkan data, menyusun, mengkalsifikasikan, menganalisa, mengevaluasi,

dan menginterpretasikannya. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah untuk

membuat deksripsi, gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai

fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.7 Metode

masalah yang memandu peneliti untuk mengeskplorasi dan atau memotret situasi

yang akan diteliti secara menyeluruh, luas dan mendalam.8

2. Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini berupa data yang

bersifat kualitatif dengan menggunakan dua sumber data, yaitu:

a. Data primer

Merupakan data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara.

Wawancara dapat dipandang sebagai metode pengumpulan data sepihak

yang dikerjakan secara sistematis berlandaskan tujuan penelitian.9

Wawancara dilakukan dengan tanya jawab yang dikerjakan berlandaskan

pada tujuan penelitian dengan menggunakan panduan wawancara.10

Wawancara ini bersifat terstruktur menggunakan panduan wawancara.

Data primer yang penulis peroleh adalah data wawancara dengan Head

6 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta CV,

2008), hal.9. 7 Moh. Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.52.

8 Opcit., h.205.

9 Sutrisno Hadi, Metodelogi Research, (Yogyakarta: Andi, 2004), Cet. Ke-1, h.193.

10 Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.193-194.

12

Marketing PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance

Syariah.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, dan sudah dikumpulkan.11

Dalam hal ini penulis memperoleh data atau informasi melalui laporan

pembiayaan perusahaan, buku, jurnal, majalah, artikel media internet dan

bahan informasi lainnya yang memiliki relevansi dengan masalah sebagai

bahan penunjang penelitian.

3. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini, adalah

sebagai berikut :

a. Library Research (Penelitian Kepustakaan), penulis mengumpulkan data

yang terkait dengan masalah penelitian terhadap literatur yang berkaitan

dengan penelitian skripsi ini, berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat

kabar, artikel, bulletin, internet dan sebagainya yang memiliki relevansi

dengan topik permasalahan penelitian.

b. Field Research (Penelitian Lapangan), studi lapangan dilakukan dengan

cara observasi langsung ke objek penelitian yaitu PT. Citra Tirta Mulia

Finance untuk melakukan wawancara dengan narasumber guna

memperoleh data dan informasi. Teknik pengumpulan data yang

digunakan sebagai berikut :

11

Muhammad, Metedologi Penelitian Ekonomi Islam, h.5.

13

1. Observasi

Observasi dengan melakukan kunjungan ke lokasi PT. Citra Tirta Mulia

Finance guna mendapatkan data-data yang terkait dengan penelitian

ini.

2. Wawancara

Wawancara dilakukan dengan menggunakan tanya jawab kepada

informan atau pihak-pihak yang terlibat dalam penelitian ini untuk

memperoleh informasi dengan panduan wawancara. Dalam penelitian

ini wawancara dilakukan kepada Head Marketing PT. Citra Tirta Mulia

Finance.

3. Studi Dokumenter

Digunakan untuk melengkapi data yang didapatkan melalui teknik

wawancara, data yang dihimpun melalui studi dokumenter berupa

laporan pembiayaan kendaraan bermotor tahun 2013-2016, dan

dokumentasi lain yang disusun oleh perusahaan.

4. Objek Penelitian

Objek penelitian bertempat di PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN

Multi Finance Syariah. Alamat Jl. R. S Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan

12430.

5. Teknik Analisis Data

Data penelitian yang telah diperoleh dapat dianalisa dengan metode

analisis deskriptif kualitatif, yaitu menggambarkan dan menjelaskan data yang di

dapat dari teori maupun hasil penelitian di lapangan sehingga mampu menjawab

14

permasalahan yang ada, dan mendeskripsikan masalah ini. Teknik untuk

membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian yang menerangkan

hubungan, membuat prediksi, serta mendapatkan makna dan implikasi dari suatu

masalah yang ingin dipecahkan.12

Alat analisis yang digunakan adalah analisis

SWOT dan pemasaran model STV (Strategy, Tactic, Value) Tri Angel Concept.

Model ini manggabungkan sembilan elemen marketing yang dipopulerkan oleh

Hermawan Kertajaya.

G. Sistematika Penulisan

Teknik penulisan skripsi ini mengacu pada Buku Pedoman Penulisan

skripsi yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta Tahun 2017. Adapun sistematika penulisan dalam penelitian

ini terdiri dari 5 bab sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini penulis mengemukakan tentang latar belakang masalah,

identifikasi masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan

dan manfaat penelitian, kerangka pemikiran, metode penelitian,

dan sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN TEORITIS

Bab ini menguraikan teori-teori yang melandasi penelitian terkait

dengan strategi pemasaran, sembilan elemen pemasaran (STV Tri

Angel Concept), pemasaran syariah, karakteristik pemasaran

syariah, analisis SWOT, pembiayaan kendaraan bermotor syariah,

12

Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2011), h.55.

15

uraian singkat SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan review

studi terdahulu.

BAB III GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE

(CITIFIN MULTI FINANCE SYARIAH)

Bab ini membahas tentang gambaran umum PT. Citra Tirta Mulia

Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah yang meliputi :

Sejarah Singkat, visi dan misi, produk-produk, struktur organisasi,

mekanisme dan persyaratan pengajuan pembiayaan.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Bab ini menjelaskan mengenai dampak kebijakan Surat Edaran

OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 bagi pembiayaan kendaraan

bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia Finance, analisis

SWOT, dan strategi pemasaran model STV Tri Angel Concept.

BAB V PENUTUP

Bab penutup ini mencakup kesimpulan dari keseluruhan

pembahasan yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya serta

saran-saran yang dapat penulis sampaikan dalam penulisan skripsi

ini.

16

BAB II

TINJAUAN TEORITIS

A. STRATEGI PEMASARAN

1. Teori Strategi Pemasaran

Strategi secara etimolog berasal dari bahasa Yunani, yaitu stratogos yang

asal katanya adalah stratos yang berarti militer dan agos yang berarti memimpin.

Dalam konteks awalnya strategi diartikan generalship atau sesuatu yang

dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukan musuh

dan memenangkan peperangan.13

Dalam sebuah perusahaan, strategi merupakan

salah satu faktor terpenting agar sebuah perusahaan dapat berjalan dengan baik.

Strategi menggambarkan kearah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih

merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya usaha atau organisasi.14

Pemasaran di definisikan oleh Philip Kotler dan Amstrong sebagai suatu

proses sosial dan manajerial dimana pribadi dan organisasi memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan atau pertukaran nilai dengan

yang lain. Dalam konteks bisnis yang sempit, pemasaran mencakup menciptakan

hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan.15

William J. Stanton membahas konsep tentang pemasaran dalam arti luas

sebagai sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk

13

Hari Purnomo Setiawan dan Zuelkiflimansyah, Manajamen Strategi: Sebuah Konsep

Pengantar, (Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI, 1999), h.8.

14 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi, 2002), Edisi Kedua, h.3.

15 Kotler dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerjemah Damos Sihombing,

(Jakarta: Erlanga, 2006), Edisi Ke-12, h.6.

17

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang

dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli

potensial.16

Menurut American Marketing Association, pemasaran adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentu harga, promosi, pendistribusian

barang dan jasa serta ide-ide untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok

tertentu, dimana proses ini dapat memuaskan pelanggan dan tujuan perusahaan.17

Berdasarkan pengertian yang dikemukakan oleh beberapa ahli, Strategi

pemasaran merupakan rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang

pemasaran, yang memberikan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi

pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang

memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,

pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan

yang selalu berubah.18

2. Sembilan Elemen Pemasaran (STV Tri Angel Concept)

Sembilan elemen pemasaran terbagi ke dalam tiga komponen, Strategy (S)

untuk merebut mind share terdiri dari Segmentation, Targeting, Positioning ;

Tactic (T) untuk merebut market share terdiri dari Differentiation, Marketing

16

Basu Swastha , Azaz-Azaz Marketing, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2002) Edisi

Ketiga, Cet. Ke-5, h.10. 17

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.4. 18

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.168.

18

Mix, Selling ; dan Value (V) untuk merebut heart share terdiri dari Brand,

Service, Process yang secara keseluruhan disebut sebagai STV Tri Angel.

Masing-masing komponen ini harus saling melengkapi dan memperkuat satu

sama lain sehingga menciptakan value yang nyata bagi konsumen.19

a. STRATEGY

1) Segmentasi

Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan oleh Wendell R.

Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya yang berjudul “Product

Differentation and Market Segmentation as Alternatif Marketing Strategies”

19

Philip Kotler, dkk, Re-thingking Marketing-Sustainable Marketing Enterprise di Asia,

(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.7.

Mind Share (STRATEGI) Market Share (TACTIC)

Hearth Share (VALUE)

Targeting

Segmentasi

Positioning

“BEING” STRATEGY

“MAPPING” STRATEGY

Selling

Marketing Mix

Differentiation

“CORE” TACTIC

“CREATION” TACTIC

Brand

Service

Process

VALUE “ENABLER”

VALUE “INDICATOR”

19

yang di publikasikan di Journal of Marketing. Pada prinsipnya, segmentasi pasar

adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau

konsumen secara terpisah. Dengan kata lain, segmentasi pasar diartikan sebagai

proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok

atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku

atau respon terhadap program pemasaran perusahaan. Segmentasi pasar

berkaitan dengan konsep pokok yang mendasari strategi pemasaran suatu

perusahaan dan pengalokasian sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka

mengimplementasikan program pemasaran.20

Secara umum, Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa segmentasi pasar

adalah tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda,

yang mungkin memerlukan produk yang berbeda dan atau bauran pemasaran

yang berbeda.21

Segmentasi pasar Lembaga Keuangan Syariah di Indonesia

adalah tidak hanya membidik para Syariah Loyalist saja, namun ke seluruh

lapisan masyarakat. Hal ini tentu saja sejalan dengan ajaran Islam yang bersifat

Universal. Dasar-dasar yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah :22

a) Segmentasi Geografis, membagi pasar ke dalam unit-unit geografis

seperti Bangsa, Negara, Benua, Provinsi, Kabupaten, Kota atau Desa,

dan lain sebagainya.

20

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,

h.64. 21

Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV. Intermedia, 1984), Edisi Kedua,

h.286. 22

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), Cet. Ke-1,

h.68.

20

b) Segmentasi Demografis, memisahkan pasar ke dalam kelompok

berdasarkan variabel demografis, seperti usia, jenis kelamin,

banyaknya anggota keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,

agama, status pernikahan, dan lain-lain.23

c) Segmentasi Psychografis, membagi konsumen ke dalam kelompok

yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri

kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.24

d) Segmentasi Perilaku, membagi konsumen berdasarkan pengetahuan,

sikap, penggunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.

2) Targeting

Target pasar adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki

dengan cara mengevaluasi beragam segmen, memutuskan berapa banyak serta

segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen-

segmen, harus diperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber

daya perusahaan.25

Kotler dan Amstrong mengatakan bahwa pemasaran target

(target marketing) adalah evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih

satu atau lebih segmen- segmen pasar untuk dimasuki.26

3) Positioning

Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar

dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan

23


h.289. 24


h.293. 25

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2001), h.151. 26

Kristanto Jajat, Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan Startegi,

(Jakarta: Erlangga, 2010), h.100.

21

kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.27

Menurut Milton M.

Presley Et Al dalam Advertising Procedure :”Positioning product is the place

your product occupies in consumer‟s minds relative to competing products.

Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It‟s how you

plane to compete in the marketplace. It‟s the reasons customers should buy your

product, and not the competitors”. Dengan kata lain positioning adalah

bagaimana sebuah produk di mata konsumen yang membedakannya dengan

produk pesaing.

Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta

competitive advantage. Hal ini menjadi alasan mengapa konsumen lebih

memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaingnya.28

Bagi perusahaan

syariah, untuk menentukan positioning-nya perusahaan dapat menonjolkan

keunggulan dan kompetitif dengan menawarkan value yang berdasarkan prinsip

syariah. Sehingga dalam benak konsumen akan melihat keunggulan kompetitif

perusahaan syariah dibanding perusahaan non-syariah.29

b. TACTIC

1) Differentiation

Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti

untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.30

27

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian,

(Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380. 28

Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, h.8, artikel diakses pada

28 November 2016 dari http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11. 29

Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung:

Mizan, 2006), h.165-167. 30

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.

http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11

22

Perusahaan dapat mendiferensiasikan penawaran pasarnya dari para pesaing

menurut lima dimensi yaitu, diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan,

diferensiasi personil (SDM), diferensiasi saluran, dan diferensiasi citra. Dalam

konsep STV Tri Angel, perusahaan dapat menciptakan suatu penawaran yang

unik dengan berkonsentrasi pada tiga dimensi yaitu :31

a) Content (what to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada value apa

yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan.

b) Context (how to offer) adalah dimensi yang menunjuk pada cara

perusahaan menawarkan produk yang dimilikinya.

c) Infrastructure adalah dimensi yang menunjuk pada teknologi, SDM, dan

fasilitas yang digunakan.

2) Marketing Mix

Menurut Kotler, konsep bauran pemasaran (marketing mix) adalah

perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan

untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran. Terdiri

dari 4P, yaitu (Product, Price, Promotion, dan Place).32

Dalam

perkembangannya, menurut Boom dan Bitner, bauran pemasaran disamping 4P

seperti yang dikemukakan diatas, ada tambahan 3P yaitu People, Physical

Evidence, dan Process. Sehingga dalam konsep bauran pemasaran digabungkan

menjadi 7P.

31

Philip Kotler, dkk, Re-Thinking Marketing-Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,

(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.63. 32

Philip Kotler, Dasar-Dasar Pemasaran, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi

Ketiga, h.58.

23

a) Product (Produk)

Produk menurut Philip Kotler adalah apa saja yang bisa ditawarkan ke

pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang

dapat memenuhi kebutuhan. Ia meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat,

organisasi, dan gagasan.33

Pengelolaan produk menjadi bagian penting dari

kesuksesan pemasaran. Paling tidak, penetapan promosi yang baik, penetepan

harga yang sesuai, dan distribusi yang luas, menjadi tidak ada artinya bila

produknya sendiri tidak sesuai harapan konsumen.34

Strategi produk yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan dalam

mengembangkan produknya mencakup keputusan tentang acuan atau bauran

produk (product mix), merek dagang (brand), cara pembungkusan atau kemasan

dari produk (product packaging), tingkat mutu atau kualitas dari produk, dan

pelayanan (services) yang diberikan.35

Implementasi syariah dalam variabel produk adalah bahwa Islam melarang

menjual produk-produk yang mengandung kemudharatan, baik berupa barang

maupun jasa. Selain itu, Islam juga melarang pemalsuan produk serta penipuan

pengemasan produk yang dijual.36

Kualitas dari suatu produk harus menjadi

perhatian utama dimana barang yang dijual harus jelas tidak gharar dan baik

33


Ketiga,h.329. 34

M taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2005), h.139. 35

Sofjan Assauri, Manajamen Pemasaran: Dasar, Konsep, dan Strategi, (Jakarta: PT.

Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.200. 36

Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Islam, (Jakarta: IIIT Indonesia, 2002), Edisi

Pertama, Cet. Ke-1, h.127.

24

kualitasnya.37

Perusahaan harus jujur kepada konsumen mengenai baik buruknya

atau kekurangan dan kelebihan produk yang ditawarkan sehingga menimbulkan

kepercayaan konsumen kepada perusahaan.

b) Price (Harga)

Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya.38

Harga yang ditetapkan tidak

boleh lebih tinggi dari harga yang ditawarkan oleh pesaing atau lebih rendah dari

biaya yang dikeluarkan. Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor

yang mempengaruhinya baik secara langsung maupun tidak langsung.

Faktor- faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan

baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan faktor

lainnya. Faktor yang tidak langsung namun memiliki pengaruh dalam penetapan

harga yaitu, harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing, pengaruh harga

terhadap hubungan antara poduk subtitusi dan produk komplementer, serta

potongan (discount) untuk penyalur dan konsumen.39

Dalam konsep Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas

mekanisme pasar, yakni berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas

azas sukarela („an taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau

terzalimi.40

37

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Jakarta: PT. Grasindo, 2007),

h.60. 38

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing,(Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. 39




h.60.

25

c) Place (Distribusi atau lokasi)

Dalam menentukan place atau saluran distribusi, perusahaan harus

mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target market sehingga dapat

efektif dan efisien.41

Distribusi berkaitan dengan akses untuk memudahkan para

pelanggan potensial, yaitu bagaimana produk perusahaan dapat sampai pada

konsumen akhir (end user). Untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan

dilakukan kegiatan penyaluran, yaitu merupakan kegiatan penyampaian produk

sampai ke tangan si pemakai pada waktu yang tepat.42

Prinsip utama dalam

distribusi Islam adalah bersikap adil dan baik dengan tidak melakukan

kezaliman terhadap pesaing seperti, melakukan suap untuk melicinkan saluran

pasarnya, dan tindakan menghalalkan segala cara lainnya. Lokasi dan saluran

distribusi menjadi kunci bagi kegiatan suatu perusahaan. Adapun untuk saluran

distribusi yang dapat dipilih seperti, saluran langsung atau penjualan langsung

(direct sale) antara produsen dan konsumen dan saluran tidak langsung yaitu

dapat dilakukan melalui perantara (intermediary), agent/broker penjual/broker

pembeli, dan waralaba (franchise).43

d) Promotion (Promosi)

Promosi merupakan bagian yang cukup penting dalam marketing mix

karena diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk,

konsep, dan gagasan. Strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan

41

Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: Mizan, 2006),

h.178-179. 42




Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi Pertama, Cet. Ke-7, h.234.

26

terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk

memperkenalkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen;

menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong

penjualan agar berkontribusi pada kinerja laba jangka panjang.44

Secara garis

besar promosi dapat dilakukan dengan empat macam sarana, yaitu periklanan

(advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal

selling), dan publisitas (publicity).45

Dalam sudut pandang syariah, promosi menjadi pehatian khusus karena

faktor ini sangat dominan bertentangan dengan prinsip-prinsip syariah pada

praktiknya. Promosi dalam tinjauan syariah harus sesuai dengan sharia

compliance yang merefleksikan kebenaran, keadilan, dan kejujuran kepada

masyarakat.

e) People (SDM)

People merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran berkaitan dengan

orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan terhadap konsumen.46

Maka, semua sikap dan tindakan karyawan (SDM), bahkan cara berpakaian dan

penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau

keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan. Dalam hal ini diperlukan

adanya manajemen sumber daya manusia yang mengarahkan perusahaan pada

usaha untuk merekrut, mengembangkan, dan mempertahankan tenaga kerja yang

44

Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan

Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65. 45

M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta,

2010), h.170. 46

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Bayumedia Publishing, 2005), h.32.

27

efektif. Perusahaan harus mencapai standar yang ditetapkan dengan metode-

metode rekruitment, pelatihan, dan kinerja karyawan.

f) Proccess (Proses)

Elemen proses ini mempunyai arti suatu upaya perusahaan dalam

menjalankan dan melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen. Untuk perusahaan jasa, kerjasama antara pemasaran dan

operasional sangat penting dalam elemen proses ini, terutama dalam melayani

segala kebutuhan dan keinginan konsumen.47

Proses adalah semua prosedur

aktual, mekanisme dan aliran aktifitas yang digunakan untuk menyampaikan

jasa. Dalam memasarkan suatu produk proses yang dilakukan harus jelas, tidak

mengandung unsur kebohongan yang dilarang dalam Islam.

g) Physical Evidence (Bukti Fisik)

Physical evidence merupakan sarana fisik, lingkungan terjadinya

penyampaian suatu produk atau jasa antara produsen dan konsumen yang

berinteraksi. Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal

dan eksternal, dan ruang tunggu yang nyaman.48

Pada sebuah lembaga yang

merupakan physical evidence tentunya adalah bangunan atau gedung dan segala

sarana serta fasilitas yang mendukungnya. Sarana fisik harus di desain

semenarik mungkin agar dapat menjaring pelanggan.

47

Ratih Huruyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, (Bandung: Alfabeta,

2005), h.64. 48


28

3) Selling

Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun

aktivitas menjual produk kepada pelanggan. Selling adalah taktik menciptakan

hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk-produk

perusahaan.49

Dengan membangun hubungan baik dengan para pelanggan,

membuat perusahaan lebih memahami akan kebutuhan para pelanggannya.

c. VALUE

1) Brand

Penentuan positioning yang tepat, pengembangan diferensiasi yang kuat

serta mendukungnya dengan marketing mix dan selling yang sesuai, sebenarnya

perusahaan sedang mengembangkan brand. Oleh sebab itu brand tidak sekedar

sebuah nama, logo, ataupun symbol. Brand adalah „payung‟ yang

merepresentasikan produk atau layanan perusahaan dan merupakan cerminan

tawaran yang diberikan perusahaan kepada pelanggan. Secara sederhana, brand

adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.50

2) Service

Bagi perusahaan, service tidak hanya sekedar menyangkut layanan purna

jual, layanan pra jual, atau bahkan layanan selama jual.51

Service merupakan

bentuk totalitas sebuah perusahaan dengan memberikan pelayanan yang optimal

49



Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung:

CV Pustaka Setia, 2013), h.71. 51


(Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003), h.84.

29

kepada pelanggan. Menurut Hermawan Kertajaya, service sebagai bentuk

sebuah solusi dan nilai. Maksudnya perusahaan harus dapat memberikan solusi

yang nyata bagi kebutuhan pelanggan dan memberikan service yang memuaskan

secara terus-menerus.52

3) Proccess

Process merupakan cerminan dari kualitas, biaya, dan penyaluran atau

penyampaian atas produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.53

Maksudnya,

kualitas produk, biaya yang dikeluarkan, dan penyampaian atau penyaluran

produk yang ditawarkan perusahaan sangat ditentukan oleh proses mulai dari

produksi hingga distribusi harus dilakukan secara efisien. Selain itu, process

menuntut perusahaan dapat membangun hubungan dengan organisasi-organisasi

kemitraan seperti, pemasok, pelanggan, atau bahkan pesaing.

3. Pemasaran Syariah

Pemasaran menurut perspektif syariah adalah segala aktivitas bisnis dalam

bentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang

memungkinkan pelakunya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya

yang dilandasi dengan kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai

proses yang berprinsip pada akad bermuamalah Islami.54

Dalam syariah

marketing, perusahaan tidak hanya berorientasi pada keuntungan semata, namun

52

Hermawan Kertajaya, Hermawan Kertajaya On Service, (Bandung: Mizan Pustaka,

2007) 53



Abdullah, Asuransi Syariah, (Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006), h. 207.

30

turut pula berorientasi pada tujuan lainnya yaitu keberkahan. Perpaduan konsep

keuntungan dan keberkahan ini melahirkan konsep maslahah.55

Syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang

mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value dari suatu

inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai

dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis) dalam Islam.56

Oleh

karenanya, tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-

prinsip muamalah yang Islami. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin dan

penyimpangan prinsip-prinsip muamalah Islami tidak terjadi dalam suatu

transaksi atau dalam proses suatu bisnis, maka bentuk transaksi apapun dalam

pemasaran dapat dibolehkan.

Terdapat dua landasan dasar dalam pemasaran syariah, pertama adalah

pemasaran ini harus dilandasi oleh semangat ibadah kepada Tuhan Yang Maha

Pencipta. Kedua, berusaha semaksimal mungkin bertujuan untuk kesejahteraan

bersama (win-win solution), bukan kepentingan golongan apalagi kepentingan

sendiri.57

55

M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV

Alfabeta, 2010), h.19. 56

Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT.

Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.26-27. 57

Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, diakses pada 5 November 2016 dari

http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13.

http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13

31

4. Karakteristik Pemasaran Syariah

Menurut M. Syakir Sula, pemasaran syariah mengacu dan bertumpu pada

empat prinsip dasar (karakteristik), yaitu sebagai berikut:58

a. Teistis (Rabbaniyah)

Ciri khas dari pemasaran syariah yang membedakannya dengan pemasaran

konvensional adalah sifatnya yang religius. Seorang pemasar syariah akan selalu

mematuhi hukum-hukum syariah, dalam aktivitas pemasaran senantiasa dijiwai

oleh nilai-nilai religius dan menempatkan kebesaran Allah di atas segala nya.

b. Etis (Akhlaqiyyah)

Nilai-nilai moral merupakan nilai yang universal. Mengedepankan akhlak

(moral dan etika) menjadi bagian paling penting dalam seluruh aspek kegiatan

pemasaran yang dijadikan pedoman dalam bisnis. Pemasaran syariah tidak

membenarkan menghalalkan segala cara demi mendapatkan keuntungan

finansial yang besar maka akhlak dapat dijadikan pedoman bagi seorang Syariah

Marketer.

c. Realistis (Al-Waqi’iyyah)

Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatik, anti-

modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang

fleksibel, sebagaimana keluasaan dan keluwesan syariah Islam yang

melandasinya. Fleksibilitas atau kelonggaran (al‟afw) diberikan oleh Allah SWT

agar penerapan syariah senantiasa realistis dan dapat mengikuti perkembangan

zaman.

58

Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung: PT.

Mizan Pustaka, 2006), Cet. Ke-1, h.28-39.

32

d. Humanistis (Al-Insaniyyah)

Salah satu keistimewaan dari pemasaran syariah yaitu karena sifatnya yang

humanistis universal. Syariah Islam adalah syariah yang humanistis

(insaniyyah), yang diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa

membedakan ras, warna kulit, kebangsaan maupun status. Dengan memiliki

nilai-nilai humanistis dapat membuat manusia lebih terkontrol dan seimbang.

Bukan menjadi manusia yang serakah dan mengahalalkan segala cara untuk

meraih keuntungan besar.

B. Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan

untuk mengevaluasi kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang

(opportunity), dan ancaman (threat) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi

bisnis.59

Keempat elemen dari analisis SWOT tersebut merupakan penjabaran

dari manajemen strategik. Manajamen strategik gaya baru (modern) ukurannya

dilihat dari produktifitas termasuk kualitasnya dan kemampuan memberikan

pelayanan berkualitas secara berkesinambungan.60

1) Kekuatan (Strength) merupakan sumber atau kemampuan yang dikuasai

perusahaan dan memberikan keuntungan dibandingkan dengan para

pesaingnya dalam melayani kebutuhan para pelanggan.

59

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: PT.

Gramedia Pustaka Utama, 2006), Cet. Ke-12, h.19. 60

Hadari Nawawi, Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif, (Jakarta: UGM Press,

2004), h.18.

33

2) Kelemahan (weakness) merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam

salah satu sumber daya atau kemampuan perusahaan dibandingkan dengan

para pesaingnya yang menciptakan kerugian dalam usaha memenuhi

kebutuhan para pelanggan secaa efektif.

3) Peluang (opportunity) merupakan situasi yang menguntungkan di dalam

lingkungan perusahaan.

4) Ancaman (threat) merupakan situasi utama yang tidak menguntungkan

atau tidak menyenangkan di dalam sebuah lingkungan. Ancaman adalah

rintangan utama terhadap posisi saat ini atau posisi yang diinginkan

perusahaan.61

Gambar 2.1 Diagram Posisi Perusahaan

Setelah mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman

melalui analisis SWOT, maka perlu disusun faktor-faktor strategis dengan

menggunakan matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas

dan rinci mengenai bagaimana faktor eksternal (peluang dan ancaman) yang

61

Jusuf Udaya, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana, Manajemen

Stratejik, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), h.41-42.

PELUANG

ANCAMAN

KUADRAN IV KUADRAN I

KUADRAN III KUADRAN II

34

dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan faktor internal (kekuatan dan

kelemahan) yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat set

kemungkinan alternatif strategis.62

Tabel 2.1 Matriks SWOT

IFAS

EFAS

Strengths (S)

Tentukan faktor-faktor

kekuatan internal

Weakness (W)

Faktor-faktor kelemahan

internal

Opportunities (O)


peluang eksternal

Strategi SO

Menciptakan strategi

menggunakan kekuatan untuk

memanfaatkan peluang

Strategi WO

Menciptakan strategi yang

meminimalkan kelemahan

untuk memanfaatkan peluang

Threats (T)


ancaman eksternal

Strategi ST

Menciptakan strategi

menggunakan kekuatan untuk

mengatasi ancaman

Strategi WT

Menciptakan strategi yang

meminimalkan kelemahan

untuk menghindari ancaman

a) Strategi SO, dibuat dengan memanfaatkan seluruh kekuatan internal

perusahaan untuk merebut dan memanfaatkan peluang.

b) Strategi ST, strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan

untuk mengatasi ancaman dari faktor eksternal.

c) Strategi WO, strategi dengan memanfaatkan peluang yang ada dengan

meminimalkan kelemahan perusahaan.

d) Strategi WT, strategi untuk meminimalkan kelemahan dan

menghindari ancaman faktor eksternal.

C. Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah

Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah adalah pemberian pembiayaan

kepada nasabah dalam rangka kepemilikan kendaraan bermotor dengan

62

Husein Umar, Strategic Management In Action, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka

Utama, 2008), Cet. Ke-8, h.225.

EFAS

IFAS

35

menggunakan akad berdasarkan prinsip syariah.63

Akad yang digunakan

pembiayaan kendaraan bermotor syariah adalah Murabahah. Murabahah adalah

akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan

(margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli.64

Dalam murabahah, rukun-

rukunnya terdiri dari:

1) Ba‟i (Penjual), pihak yang memiliki barang.

2) Musytari (Pembeli), pihak yang akan membeli barang.

3) Mabi‟, barang yang akan diperjualbelikan.

4) Tsaman, harga.

5) Ijab Qabul, peryataan serah terima barang.

Syarat Ba‟i Murabahah :65

1) Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah.

2) Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yang ditetapkan.

3) Kontrak harus bebas dari riba.

4) Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat atas

barang sesudah pembelian.

5) Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan

pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan dengan utang.

63

Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012. 64

Adiwarman A. Karim, Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan, (Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2013), Edisi Kelima, h.113. 65

Syafi‟I Antonio, Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik, (Jakarta: Gema Insani Press,

2011), h.102.

36

D. Uraian Singkat Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

Latar belakang dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015 mengenai besaran uang muka atau down payment

pembiayaan kendaraan bermotor untuk pembiayaan syariah bertujuan untuk

mendorong pengembangan industri pembiayaan syariah yang sempat lesu akibat

dikeluarkannya kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012 tentang Perubahan

Atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor 43/PMK.010/2012 tentang Uang

Muka Pembiayaan Konsumen Untuk Kendaraan Bermotor Pada Perusahaan

Pembiayaan yang mengatur besaran uang muka pembiayaan kepemilikan

kendaraan bermotor adalah 20%-25%. Peraturan ini dibuat untuk

menyamaratakan down payment pembiayaan syariah dengan konvensional.

Adanya peraturan tersebut sangat berpengaruh terhadap penurunan

penjualan kendaraan bermotor di Indonesia. Maka, kebijakan baru dari Otoritas

Jasa Keuangan (OJK) yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015 diharapkan dapat berkontribusi secara lebih optimal

terhadap pertumbuhan ekonomi nasional khususnya dapat mendorong

pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor, mengingat pangsa pasar

pembiayaan kendaraan bermotor dengan prinsip syariah memiliki peluang dan

prospek yang menjanjikan. Di sisi lain aturan DP kendaraan bermotor yang

disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan ditujukan untuk

meminimalisir risiko kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah

yang diprediksi akan kebanjiran konsumen. Surat Edaran OJK ini berlaku secara

efektif sejak tanggal 30 Juni 2015.

37

Dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 menerangkan bahwa

perusahaan pembiayaan syariah wajib menerapkan besaran uang muka (down

payment atau urbun) kepada konsumen sebagai berikut:66

1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih rendah atau sama

dengan 5% wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan

Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:

a. Bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga paling rendah 10%,

kendaraan bermotor roda empat atau lebih yang digunakan untuk

tujuan produktif paling rendah 15%, dan kendaraan bermotor roda

empat atau lebih yang digunakan untuk tujuan non-produktif paling

rendah 20% dari harga jual kendaraan yang bersangkutan.

2. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai NPF lebih tinggi dari 5% wajib

menerapkan ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan

Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:






3. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan

bermotor lebih tinggi dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk

kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan

66

Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.

38

ketentuan besaran Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada

Konsumen, dengan ketentuan:






4. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih tinggi dari 5% namun memiliki

nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi

dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor

Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan

Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud dalam

angka 2.

5. Dalam hal UUS memiliki nilai NPF lebih rendah dari 5% namun memiliki

nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi

dari 50% dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor

Perusahaan Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka Pembiayaan

Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana dimaksud pada

butir angka 1.

Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran Uang Muka

Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran

Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan atau sanksi sebagaimana

39

dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor

31/POJK.05/2014 tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah.

E. Review Studi Terdahulu

Untuk menghindari penelitian dengan objek yang sama, maka diperlukan

kajian terdahulu. Antara lain sebagai berikut :

Tabel 2.2 Review Studi Terdahulu

1. Penulis/ Judul

Skripsi/ Tahun

Eldri Shalahudin Azhar/ Analisis Segmentasi, Targeting,

Positioing (STP) dan Proses Penyaluran Pembiayaan

Motor Syariah pada Perusahaan Pembiayaan (Studi Pada

Federal International Finance (FIF) Syariah)/ Konsentrasi

Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta, 2010.

Substansi Skripsi ini membahas penentuan segmentasi, target pasar

dan posisi terhadap konsumen pada pembiayaan motor

syariah serta mengetahui bagaimana prosedur penyaluran

pembiayaan motor dengan skema syariah.

Hasil penelitian Segmentasi pasar ditentukan ke dalam 3 kelas ekonomi.

Target pasanya menjangkau semua kalangan tidak terbatas

agama, suku bangsa.

Perbedaan Fokus pembahasan tidak hanya segmentasi, targeting dan

positioning (strategy) tetapi juga berkaitan selling,

marketing mix, dan differentation (tactic), dan brand,

service, process (value) yang dilakukan PT. Citra Tirta

Mulia Finance atau CIIFIN Multi Finance Syariah dan

dampak pembiayaan kendaraan bermotor syariah pasca

kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

serta analisis SWOT.

2. Penulis/ Judul

Jurnal/ Tahun

Precylia Cyndi Kembuan, Lisbeth Mananeke, dan Agus

Supandi Soegoto/ Analisis Segmentasi, Targeting, dan

40

Positioning Pembiayaan Mobil pada PT. Adira Dinamika

Multifinance Tbk Cabang Manado/ Vol. 2, No. 3,

Sepetember 2014, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sam Ratulangi Manado, 2014.

Substansi Jurnal ini membahas penentuan segmentasi, target dan

positioning perusahaan pembiayaan konvensional untuk

pembiayaan mobil pada PT. Adira Dinamika Multifinance

Tbk Cabang Manado.

Hasil penelitian Penentuan segmentasi berdasarkan demografi, perilaku dan

manfaat. PT. CIMB Niaga Auto Finance merupakan

pesaing terdekat PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk

Cabang Manado.

Perbedaan Objek pada penelitian penulis perusahaan pembiayaan

syariah berbeda dengan jurnal yang membahas perusahaan

pembiayaan konvensional. Fokus pembahasan selain

segmentasi, targeting, positioning juga terkait

pengembangan marketing mix (7P) selling, dan

differentation (tactic), dan brand, service , process (value),

dampak dari SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015, dan

analisis SWOT.

3. Penulis/ Judul

Jurnal/ Tahun

Wahyu Wibisono/ Analisis Pengaruh Kebijakan Minimal

Uang Muka Kredit (Down Payment) Terhadap Volume

Penjualan Sepeda Motor di Kabupaten Jombang/ Fakultas

Ekonomi Universitas Negeri Surabaya, 2013.

Substansi Jurnal membahas pengaruh kebijakan minimal uang muka

(down payment) yang tertuang dalam PMK Nomor

43/PMK.010/2012 terhadap volume penjualan sepeda

motor di Kabupaten Jombang.

Hasil penelitian Besaran uang muka kredit berpengaruh signifikan terhadap

volume penjualan sepeda motor. Uang muka kredit sebagai

penentu besarnya jumlah pembiayaan yang dikeluarkan

perusahaan untuk membiayai pembelian sepeda motor.

Perbedaan Penelitian mengacu pada Surat Edaran OJK Nomor

41

20/SEOJK.05/2015. Objek penelitian ini pada PT. Citra

Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah

dengan fokus pembahasan mengenai strategi yang dibentuk

dari hasil analisis SWOT dan strategi pemasaran konsep

STV (Srategy, Tactic, Value) Tri Angel. Menggunakan

metode penelitian kualitatif deskriptif.

4. Penulis/ Judul

Skripsi/ Tahun

Ramadan/ strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala

Multifinance Pasca Kebijakan PMK Nomor

220/PMK.010/2012/ Jurusan Perbankan Syariah, Fakultas

Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta, 2016.

Substansi Skripsi membahas dampak yang terjadi pada pembiayaan

roda dua pasca kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012

dan strategi pemasarannya pola perencanaan, implementasi,

evaluasi dengan marketing mix 4P.

Hasil penelitian Tahun pertama kebijakan uang muka dikeluarkan penjualan

sepeda motor di Indonesia mengalami penurunan 11%.

Dampak untuk PT. Mandala mengalami penurunan

pertumbuhan biaya sebesar 2,65% dibanding tahun sebelum

dikeluarkan. Untuk mengatasi dampak kebijakan dengan

membuat strategi pemasaran yang mencocokan marketing

mix (product, price, place, promotion) dan peluang pasar

dengan berbasis syariah.

Perbedaan Pembahasan berkaitan dengan dampak kebijakan SE OJK

Nomor 20/SEOJK.05/2015. Untuk PT. Citra Tirta Mulia

Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah fokus pada

kendaraan roda empat bekas bukan sepeda motor.

Pembahasan strategi pemasaran menggunakan konsep STV

(Srategy, Tactic, Value) Tri Angel dan marketing mix

digunakan pengembangan 7P, selain itu juga penulis

membahas analisis SWOT perusahaan.

43

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE (CITIFIN

MULTI FINANCE SYARIAH)

A. Sejarah Singkat PT. Citra Tirta Mulia Finance67

PT. Citra Tirta Mulia Finance adalah perusahaan pembiayaan full pledge

syariah yang bergerak dalam bidang jasa keuangan, khususnya pembiayaan

kendaraan R4 (used). Berdiri sejak tahun 1989 dengan nama perusahaan PT.

Marannu Internasional Finance, kemudian pada tahun 1997 berubah nama

menjadi PT. Tirta Larastama Dinamika Finance, sehubungan dengan akuisisi

seluruh saham oleh Dapenma Pamsi (Dana Pensiun Bersama Perusahaan Daerah

Air Minum Seluruh Indonesia) . Sejak 2013, perusahaan kembali berubah nama

menjadi PT. Citra Tirta Mulia, dimana Bapak H. Norhin dari Citra Group

(Banjarmasin) digandeng menjadi pemegang saham mayoritas. Dan sejak itu

perusahaan menjalankan aktifitasnya dengan brand name "CITIFIN Multi

Finance Syariah". Perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di

seluruh wilayah Jabodetabek, serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera,

Kalimantan, dan Sulawesi.

B. Visi dan Misi

Visi

Menjadi Multifinance Syariah yang tumbuh sehat dan berkesinambungan.

67

Website CITIFIN Multi Finance Syariah (www.citifin.co.id).

44

Misi

1. Menjadikan CITIFIN sebagai perusahaan Multifinance Syariah yang

kompeten dan berkredibilitas tinggi.

2. Fokus melayani pelanggan dengan berkualitas dan konsisten.

3. Menjadikan SDM yang professional dan berakhlak mulia.

4. Mampu mencapai kinerja keuangan yang sehat dan senantiasa

menghasilkan shareholder value yang optimal.

5. Turut berperan dalam pengembangan keuangan syariah di Indonesia.

C. Produk-Produk

1. Pembiayaan Kendaraan Bermotor

Fasilitas pembiayaan yang diberikan perusahaan kepada calon

nasabah yang memenuhi persyaratan untuk dibiayai. Kategori kendaraan

yang dibiayai adalah jenis city car, passanger (sedan, jeep, minibus) dan

kendaraan komersil (pick up, light truck, dan lain-lain) yang used car

(bekas).

2. Pembiayaan Multiguna

Fasilitas pembiayaan yang diperuntukkan bagi pemohon atau calon

nasabah yang memenuhi persyaratan untuk mendapatkan pembiayaan

dengan tujuan keperluan konsumtif maupun produktif seperti modal kerja,

investasi, dan lain-lain.

45

D. Struktur Organisasi

Berikut ini struktur organisasi PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN

Multi Finance Syariah)68

Gambar 3.1 Struktur Organisasi

E. Mekanisme dan Syarat Pengajuan Pembiayaan

Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance menggunakan dua pola,

yaitu pola langsung dan pola tidak langsung. Dengan pola langsung, nasabah

bisa langsung mendatangi kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh wilayah

untuk mengajukan pembiayaan. Sedangkan pola tidak langsung yaitu melalui

68

Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016.

Komisioner

President Director

Ishak Herdiman, SE

Sharia Supervisory Board

Kanny Hidaya, S.E, MA dan

DR. Muhammad Maksum, MA

Business Director

Poniman, SE

Finance & Operation

Director

Cut Mutia Wardhani, S.E, MM

Poniman, SE

Corporate Secretary

Yulian Ma‟mun

Collection

Division Head

Prim Iswara

Marketing

Division Head

Indra Dwi

Purnama

Comitte

AMU

Finance &

Operation

Divison

Head

Know

Your

Customer

Unit

Internal Audit Dept.

Head

Gani Ismoyo

46

showroom yang menjadi rekanan perusahaan. Nasabah langsung mendatangi

showroom tersebut kemudian mengajukan pilihan untuk menggunakan jasa

pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah.

Adapun persyaratan dan ketentuan end user adalah sebagai berikut :

1. Usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah.

2. Usia maksimal pembiayaan lunas sesuai tenor 55 tahun

(karyawan/pegawai dan 65 tahun (professional/pengusaha).

3. Berdomisili tetap, DSR >33% terhadap kewajiban.

4. Fotokopi KTP pemohon.

5. Fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin.

6. Fotokopi KK/akta nikah.

7. Fotokopi rekening listrik atau PBB.

8. Fotokopi rekening tabungan dan slip gaji 3 bulan.

9. Sumber penghasilan halal.

10. Dapat memenuhi berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan

perusahaan.

47

BAB IV

ANALISA DAN PEMBAHASAN

A. Dampak Kebijakan SE OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015 Bagi Pembiayaan

Kendaraan Bermotor Syariah PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN

Multi Finance Syariah)

Industri pembiayaan otomotif mengalami banyak tantangan selama tahun

2012 sehubungan dengan regulasi yang ditetapkan oleh pemerintah melalui

Peraturan Menteri Keuangan. Penetapan kebijakan ini ditahun 2012 berpengaruh

kepada penurunan angka penjualan sepeda motor 11% dibanding tahun 2011.

Berbeda dengan sepeda motor, penjualan kendaraan mobil tetap tumbuh 24%

ditengah tantangan dan gejolak regulasi penetapan besaran uang muka. Untuk

meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional, OJK mengeluarkan regulasi

penetapan besaran minimum uang muka yang diringankan melalui Surat Edaran

OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015. Besaran uang muka sebelumnya ditetapkan

20%-25% menjadi 10%-20% bagi perusahaan dengan tingkat NPF <5% dan

15%-25% untuk NPF >5%.

Kebijakan ini dikeluarkan untuk dapat meningkatkan kembali

pertumbuhan penjualan kendaraan bermotor dan secara makro dapat mendorong

peningkatan pertumbuhan ekonomi nasional. Pada triwulan I tahun 2015,

penjualan kendaraan bermotor mencatat pertumbuhan negatif masing-masing

sebesar -15,36% untuk penjualan mobil dan sebesar -17,27% untuk penjualan

48

motor.69

Semangat dari kebijakan tersebut adalah untuk mendorong

pengembangan industri pembiayaan syariah agar dapat berkontribusi secara

lebih optimal terhadap pertumbuhan ekonomi nasional.70

Di sisi lain, aturan DP

kendaraan bermotor yang disesuaikan dengan tingkat rasio NPF perusahaan

sebagai bentuk manajemen risiko untuk meminimalisir meningkatnya risiko

kredit yang akan dihadapi perusahaan pembiayaan syariah karena diprediksi

akan kebanjiran konsumen.

Dari sudut pandang perusahaan pembiayaan syariah, kebijakan ini

diharapkan dapat membawa dampak positif dengan meningkatnya jumlah

nasabah. Namun disisi lain, adanya kebijakan ini juga berpotensi meningkatkan

pembiayaan bermasalah. Maka dari itu perusahaan harus meningkatkan prinsip

kehati-hatian agar rasio pembiayaan bermasalah atau tingkat NPF tetap terjaga

dibawah angka 5%. Dengan melihat laporan penjualan PT. Citra Tirta Mulia

Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) tahun 2013 sampai 2016 dimana

ketika kebijakan penetapan uang muka bagi pembiayaan syariah disamaratakan

dengan pembiayaan konvensional 20%-25% sampai diberlakukan besaran uang

muka menjadi 10%-25%. Secara praktik, kebijakan ini bagi PT. Citra Tirta

Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah tidak memberikan pengaruh

secara langsung dari sisi pertumbuhan penjualan dan nilai pembiayaan

perusahaan. Dampak dari kebijakan Surat Edaran OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015 dapat terlihat jelas dibawah ini.

69

Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel diakses

pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobil-

diperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15%. 70

Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi

Perusahaan Pembiayaan.

http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15

http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15

49

Grafik 4.1 Trend Penjualan Perusahaan Tahun 2013-2016

Tahun 2013 dan 2014 pasca ditetapkannya kebijakan minimum uang muka

untuk pembiayaan syariah yang disamaratakan dengan pembiayaan

konvensional 20%-25%, perusahaan mampu meningkatkan pembiayaannya

sebesar 24,27%. Dapat dilihat dari grafik diatas, tahun 2014 tercatat pasar

kendaraan roda empat mencapai angka 4060 unit. Dikeluarkannya kebijakan

baru peringanan minimum uang muka di tahun 2015 memberikan dampak

menurun nya penjualan -0,44% dan penurunan yang signifikan terjadi di tahun

2016 sebesar -20,04%. Hal ini juga dapat terlihat jelas dari pertumbuhan nilai

pembiayaan perusahaan.

Tabel 4.1 Perbandingan Pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN

Multi Finance Syariah)

Tahun Keterangan Nilai Pembiayaan

(Rp Miliar)

Growth

2013 Pasca dikeluarkan kebijakan DP minimum

20%-25% bagi pembiayaan syariah untuk

menyamaratakan pembiayaan konvensional

258,495 -

2014 Setelah diberlakukannya kebijakan DP 268,548 3,89%

2015 Dikeluarkan kebijakan peringanan DP

10%-20% bagi perusahaan syariah tingkat

NPF <5% dan 15-25% untuk NPF >5%

256,676 -4,42%

2016 Setelah diberlakukannya kebijakan baru 226,144 -11,90%

Sumber : Diolah dari laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance tahun

2013-2016

3267 4060 4042

3232

0

1000

2000

3000

4000

5000

2013 2014 2015 2016

Penjualan By Unit

50

Berdasarkan laporan pembiayaan PT. Citra Tirta Mulia Finance atau

CITIFIN Multi Finance Syariah, menunjukkan bahwa kebijakan peringanan DP

yang tertuang dalam Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015 bagi

CITIFIN tidak memberikan pengaruh secara langsung dari sisi pertumbuhan

pembiayaan. Berbanding terbalik dengan harapan, pertumbuhan pembiayaan

mengalami penurunan -4,42% di tahun pertama pasca dikeluarkannya kebijakan

Juni 2015. Tahun 2016, pembiayaan masih mengalami pertumbuhan yang

negatif yaitu -11,90%. Sebelumnya, setiap perusahaan pembiayaan diberikan

kebebasan dalam menentukan besaran uang muka pembiayaan kendaraan. Sudah

menjadi rahasia umum, dimana seorang nasabah dapat membawa pulang

kendaraan roda empat seharga puluhan hingga ratusan juta rupiah hanya dengan

DP belasan juta. Kini, uang muka yang diringankan justru membuat pembiayaan

menurun dan unit yang terjual terus berkurang.

Turunnya penjualan mobil dari tahun 2014 hingga tahun 2016 ini

berbanding lurus dengan turunnya antusiasme masyarakat. Perusahaan

beranggapan, salah satu faktor yang memicu menurunnya penjualan pada

perusahaan karena melemahnya kondisi perekonomian masyarakat Indonesia

dan munculnya mobil-mobil LCGC (Low Cost Green Car) atau mobil murah.71

Fakta ini didukung bahwa pertumbuhan ekonomi di Indonesia hanya 4,79% saja

di quartal pertama tahun 2015.72

Kondisi ini memberikan efek domino terhadap

daya beli masyarakat yang kian menurun. Kondisi ekonomi yang masih belum

71

Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, Wawancara

Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 72

Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6

Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari http://www.rappler.com/indonesia/121425-

pertumbuhan-ekonomi-indonesia-2015.

http://www.indonesia-investments.com/news/todays-headlines/economy-of-indonesia-gdp-expands-5.02-in-q3-2016/item7341

http://www.rappler.com/indonesia/121425-pertumbuhan-ekonomi-indonesia-2015


51

stabil mengakibatkan ketakutan masyarakat sehingga masyarakat jauh lebih

waspada ketika membeli suatu barang. Selain itu, kenaikan BBM ternyata

berpengaruh kepada minat masyarakat untuk membeli kendaraan bermotor.

Kenaikan harga BBM mempengaruhi semua aspek kehidupan, sehingga wajar

jika berdampak pada mobil sebagai barang luxurious mengalami hal yang sama

dalam hal penjualan. Nilai Rupiah yang terus bergerak turun terhadap Dolar pun

menyebabkan lesunya penjualan mobil pada tahun 2015 hingga 2016.73

Di sisi lain, piutang pembiayaan konsumen mengalami pertumbuhan dari

tahun 2013 sampai 2015 dan mengalami penurunan -0,8% di Juni 2016. Namun,

dari sisi jumlah pembiayaan konsumen yang jatuh tempo mengalami fluktuatif.

Tabel 4.2 Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta Mulia Finance

(CITIFIN Multi Finance Syariah)

Piutang Pembiayaan

Konsumen

2013 2014 2015 2016 (31-

Juni)

Total Piutang 243,139 367,854 407,930 404,560

Lewat Jatuh Tempo 2.690

(1,04%)

4,691

(1,75%)

6.910

(1,62%)

6.991

(1,71%)

Sumber: Diolah dari Laporan Keuangan CITIFIN Multi Finance Syariah

Grafik 4.2 Rasio NPF Piutang Pembiayaan Konsumen PT. Citra Tirta

Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah)

73

Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di Indonesia

2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari

https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-indonesia-carmudi/amp/.

1.04%

1.75% 1.62% 1.71%

2013 2014 2015 2016

https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-indonesia-carmudi/amp/

52

Kualitas pembiayaan pada perusahaan dapat dilihat dari fluktuasi nilai non

performing finance (NPF) piutang pembiayaan. Semakin kecil tingkat NPF,

semakin bagus kualitas pembiayaan perusahaan tersebut. Namun yang terjadi di

PT. Citra Tirta Mulia Finance, nilai NPF cenderung fluktuatif. Di tahun 2013,

perusahaan memiliki nilai NPF yang lebih kecil dibanding tahun-tahun

sesudahnya. Tahun 2014 menjadi puncak tertinggi bagi nilai NPF mencapai

1,75% disaat uang muka pembiayaan syariah disamaratakan dengan pembiayaan

konvensional. Tahun 2015 tingkat NPF mengalami penurunan -7,4% dan

kembali mencapai angka 1,71% ditahun 2016. Meningkatnya rasio NPF

perusahaan imbas dari melemahnya kondisi ekonomi masyarakat sehingga

tingkat pengembalian nasabah mengalami hambatan. Ternyata peringanan uang

muka yang disetorkan belum mampu membuat masyarakat secara langsung

bertanggung jawab untuk melakukan pengembalian secara teratur.

Dengan adanya kebijakan OJK ini, perusahaan telah memberikan

keringanan bagi masyarakat yang ingin memiliki kendaraan bermotor khususnya

roda empat namun terkendala oleh dana yang minim untuk DP. Kebijakan

peringanan DP berdampak pada timbulnya kredit macet. Setidaknya, lebih

penting perusahaan tersebut membuat seleksi ketat bagi calon nasabah yang

dapat dibiayai dari pada penentuan besaran uang muka. Hal ini menunjukkan

bahwa tujuan Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dari dikeluarkannya kebijakan

tersebut belum sepenuhnya tercapai. Kebijakan surat edaran OJK belum efektif

untuk meningkatkan porsi pembiayaan pada perusahaan pembiayaan syariah.

Pertumbuhan pembiayaan justru mengalami penurunan sebanding dengan

53

meningkatnya nilai NPF. Dampak dari kebijakan ini adalah perusahan harus

membuat strategi agar dapat kembali meningkatkan nilai pembiayaan melalui

penjualan unit kendaraan.

B. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT. Citra Tirta


Perusahaan dalam mengembangkan usahanya selain menerapkan strategi

pemasaran juga menggunakan analisis SWOT yang diantaranya sebagai berikut :

1. Strength (Kekuatan)

a. Brand syariah yang kuat.

b. Multifinance dengan kinerja keuangan tersehat versi InfoBank

tahun 2014 dan 2015.

c. Tenaga kerja yang berkomitmen dan memiliki ghirah keIslaman.

d. Semua kepala cabang aktif di kegiatan keagamaan.74

e. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil.

2. Weakness (Kelemahan)

a. Penentuan DP harus mengikuti ketentuan SE OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015, tidak boleh dibawah ketetapan OJK.

b. Stigma masyarakat yang menuntut DP syariah harus lebih rendah.

c. Perusahaan baru memiliki 23 kantor cabang.

d. Sistem pembayaran belum menggunakan sistem online.

e. Promosi kurang gencar.

74


Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.

54

3. Opportunity (Peluang)

a. Meningkatnya kesadaran dan kepercayaan masyarakat akan produk

syariah.

b. Menjalin kerjasama dengan showroom kendaraan roda empat.

c. Segmen pasar mobil bekas yang cukup luas.

d. Menggarap pasar mobil baru khususnya mobil-mobil LCGC.

e. Kerjasama dengan perusahaan yang menawarkan jasa payment

point untuk akses pembayaran.

4. Threats (Ancaman)

a. Banyaknya pesaing perusahaan pembiayaan otomotif baik yang

syariah maupun konvensional.

b. Kebijakan pemerintah yang berubah-ubah terkait penetapan DP.

c. Kecenderungan masyarakat lebih menyukai mobil-mobil baru

Setelah menganalisa dan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang

dan ancaman dari perusahaan, tahap selanjutnya adalah perumusan strategi yang

meliputi tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap pengambilan keputusan.

1. Tahap Masukan

Tahap masukan merupakan tahap memasukkan hasil analisis dan

identifikasi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) ke dalam matriks IFE

dan lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) ke dalam matriks EFE.

a. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Matriks IFE digunaka untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan

berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Berdasarkan

55

tabel 4.3 Matriks IFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor

bobot sebesar 3,3. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau

CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki posisi internal yang kuat. Artinya

adalah perusahaan mampu memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mengatasi

kelamahan yang ada.

Tabel 4.3 Matriks IFE

No Faktor Strategis Internal Bobot

(a)

Rating

(b)

Skor Bobot

(axb)

1. Kekuatan

1. Brand syariah yang kuat 0,16 4 0,64

2. Multifinance dengan kinerja

keuangan tersehat tahun 2014 dan

2015 versi InfoBank

0,14 3 0,42

3. Tenaga kerja yang berkomitmen

dan memiliki ghirah keIslaman

0,15 4 0,6

4. Semua kepala cabang aktif di

kegiatan keagamaan

0,12 3 0,36

5. Bekerjasama dengan 118

showroom mobil

0,12 3 0,36

Kelemahan

1. Penentuan DP harus mengikuti

ketentuan SE OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015, tidak boleh

dibawah ketetapan OJK

0,10 2 0,2

2. Stigma masyarakat yang menuntut

DP syariah harus lebih rendah

0,07 4 0,28

3. Perusahaan baru memiliki 23

kantor cabang

0,04 2 0,08

4. Sistem pembayaran belum

menggunakan sistem online

0,06 4 0,24

5. Promosi kurang gencar 0,04 3 0,12

Total 1 3,3

b. Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)

Matriks EFE digunakan untuk mengetahui faktor-fakor eksternal

perusahaan yang meliputi peluang dan ancaman. Berdasarkan tabel 4.4 Matriks

56

EFE, dapat dilihat hasil perhitungan didapatkan total nilai skor bobot sebesar

3,18 . Hal ini menunjukkan bahwa PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN

Multi Finance Syariah berada pada posisi eksternal di atas rata-rata dengan

mampu memanfaatkan peluang yang ada serta menghadapi ancaman.

Tabel 4.4 Matriks EFE

No Faktor Strategis Internal Bobot

(a)

Rating

(b)

Skor Bobot

(axb)

1. Peluang

1. Meningkatnya kesadaran dan

kepercayaan masyarakat akan produk

syariah

0,20 4 0,8

2. Menjalin kerjasama dengan

showroom kendaraan roda empat

0,12 3 0,36

3. Segmen pasar mobil bekas yang

cukup luas

0,11 2 0,22

4. Menggarap pasar mobil baru

khususnya mobil-mobil LCGC

0,15 4 0,6

5. Kerjasama dengan perusahaan yang

menawarkan jasa payment point

untuk akses pembayaran

0,15 3 0,45

Ancaman

1. Banyak pesaing perusahaan

pembiayaan otomotif baik yang

syariah maupun konvensional

0,09 3 0,27

2. Hadirnya jenis mobil LCGC (Low

Cost Green Car) yang menggeser

pangsa pasar mobil bekas

0,07 3 0,21

3. Kebijakan pemerintah yang berubah-

ubah terkait penetapan DP

0,05 3 0,15

4. Kecenderungan masyarakat lebih

menyukai mobil-mobil baru

0,06 2 0,12

Total 1 3,18

2. Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan adalah tahap perumusan strategi berdasarkan hasil

analisis dan identifikasi kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pada tahap

pencocokan model yang digunakan adalah matriks SWOT.

57

a. Matriks Strength Weakness Opportunities Threats (SWOT)

Matriks SWOT menganalisis faktor internal perusahaan berupa kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dan faktor eksternal berupa peluang

dan ancaman yang dihadapi perusahaan untuk menghasilkan alternatif strategi

yang dihasilkan dapat dilihat dalam gambar 4.1.

Gambar 4.1 Matriks SWOT PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi

Finance Syariah)

Internal

Eksternal

Kekuatan (S)

1. Brand syariah yang

kuat.

2. Multifinance dengan

kinerja keuangan

tersehat tahun 2014

dan 2015 versi

InfoBank.

3. Tenaga kerja yang

berkomitmen dan

memiliki ghirah

keIslaman.

4. Semua kepala cabang

aktif kegiatan

keagamaan.

5. Bekerjasama dengan

118 showroom

mobil.

Kelemahan (W)

1. Penentuan DP harus

mengikuti ketentuan

SE OJK Nomor

20/SEOJK.05/2015,

tidak boleh dibawah

ketetapan OJK.

2. Stigma masyarakat

yang menuntut DP

syariah harus lebih

rendah.

3. Perusahaan baru

memiliki 23 kantor

cabang.

4. Sistem pembayaran

belum menggunakan

sistem online.

5. Promosi kurang

gencar.

Peluang (O)

1. Meningkatnya

kesadaran dan

kepercayaan

masyarakat akan

produk syariah.

2. Menjalin kerjasama

dengan showroom

kendaraan roda empat.

3. Segmen pasar mobil

Strategi S-O

1. Meningkatkan

kualitas jasa dan

layanan produk

pembiayaan kendaran

bermotor syariah.

2. Membuat inovasi

produk-produk

pembiayaan syariah

baru.

Strategi W-O

1. Menjaga image

perusahaan dengan

menjaga kepercayaan

masyarakat yang mulai

sadar produk-produk

pembiayaan syariah.

2. Meningkatkan promosi

melalui media masa

koran seperti

58

bekas yang cukup luas.

4. Menggarap pasar mobil

baru khususnya mobil-

mobil LCGC.

5. Kerjasama dengan

perusahaan yang

menawarkan jasa

payment point untuk

akses pembayaran.

3. Meningkatkan

pelayanan kepada

nasabah atau debitur.

4. Memperluas segmen

pasar pembiayaan

kendaraan bermotor

syariah.

5. Membuat fitur-fitur

yang memudahkan

akses transaksi bagi

nasabah.

Republika yang

memiliki bagian

khusus syariah,

melalui radio, atau

penjualan online di

situs-situs jual beli

mobil.

3. Membuka cabang-

cabang baru di wilayah

potensial.

4. Bekerjasama dengan

perusahaan payment

point untuk

kemudahan transaksi

pembayaran nasabah.

Ancaman (T)

1. Banyak pesaing

perusahaan pembiayaan

otomotif baik yang

syariah maupun

konvensional.

2. Hadirnya jenis mobil

LCGC (Low Cost

Green Car) yang

menggeser pangsa pasar

mobil bekas.

3. Kebijakan pemerintah

yang berubah-ubah

terkait penetapan DP.

4. Kecenderungan

masyarakat lebih

menyukai mobil baru.

Strategi S-T

1. Melakukan inovasi

dengan membuat

produk pembiayaan

syariah baru.

2. Melakukan

sosialisasi dan

promosi lebih gencar

melalui website dan

televisi.

3. Memanfaatkan

kemajuan teknologi

sosial media untuk

sarana promosi.

4. Memperluas sektor

pembiayaan untuk

mobil baru.

Strategi W-T

1. Melakukan sosialisasi

ke masyarakat secara

lebih aktif.

2. Membuka sektor

pembiayaan mobil-

mobil LCGC.

3. Menganalisis subjek

kredit secara lebih

ketat.

4. Melakukan evaluasi

secara berkala

terhadap ketetapan

down payment atau

uang muka yang akan

diberikan ke nasabah.

3. Tahap Pengambilan Keputusan

Tahap keputusan digunakan untuk menentukan strategi alternatif mana

yang paling baik untuk dipilih perusahaan. Berdasarkan hasil analisis yang

didapat dari matriks SWOT dihasilkan beberapa alternatif strategi sebagai

berikut :

59

1) Strategi S-O yaitu menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

meraih peluang-peluang yang ada diluar perusahaan. Strategi S-O

yang dihasilkan adalah meningkatkan kualitas jasa dan layanan

produk pembiayaan kendaran bermotor syariah, membuat inovasi

produk-produk pembiayaan syariah baru, meningkatkan pelayanan

kepada nasabah atau debitur, memperluas segmen pasar pembiayaan

kendaraan bermotor syariah, dan membuat fitur-fitur yang

memudahkan akses transaksi bagi nasabah.

2) Strategi W-O yaitu memperkecil kelemahan-kelemahan perusahaan

dengan memanfaatkan peluang-peluang yang ada. Strategi W-O yang

dihasilkan adalah menjaga image perusahaan dengan menjaga

kepercayaan masyarakat yang mulai sadar produk-produk pembiayaan

syariah, meningkatkan promosi melalui media masa koran seperti

Republika yang memiliki bagian khusus syariah, melalui radio, atau

penjualan online di situs-situs jual beli mobil, membuka cabang-

cabang baru di wilayah potensial, dan bekerjasama dengan perusahaan

payment point untuk kemudahan transaksi pembayaran nasabah.

3) Strategi S-T, melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk

mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal perusahaan.

Strategi S-T yang dihasilkan yaitu melakukan inovasi dengan

membuat produk pembiayaan syariah baru sehingga perusahaan

mampu meningkatkan pendapatan dari sektor pembiayaan lain,

melakukan sosialisasi dan promosi lebih gencar melalui website dan

60

televisi, memanfaatkan kemajuan teknologi sosial media untuk sarana

promosi, dan memperluas sektor pembiayaan untuk mobil baru.

4) Strategi W-T, strategi ini berupa taktik untuk bertahan dengan cara

mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Strategi

W-T secara umum adalah melakukan sosialisasi ke masyarakat secara

lebih aktif bertujuan untuk memperkenalkan perusahaan dan produk-

produknya sehingga masyarakat lebih kenal, membuka sektor

pembiayaan mobil-mobil LCGC, menganalisis subjek kredit secara

lebih ketat, dan melakukan evaluasi secara berkala terhadap ketetapan

down payment atau uang muka yang akan diberikan ke nasabah.

C. Strategi Pemasaran Pembiayaan Kendaraan Bermotor Syariah Pasca

Kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

Untuk memanfaatkan kondisi ditengah penurunan besaran uang muka atau

DP untuk pembiayaan kendaraan bermotor syariah yang tertuang dalam Surat

Edaran Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05 Tahun 2015, diharapkan dapat

memberikan dampak positif bagi peningkatan jumlah pembiayaan yang

disalurkan perusahaan dan memberikan kontribusi terhadap peningkatan

penjualan kendaraan bermotor secara makro. Perusahaan harus melakukan

perubahan terhadap strategi pemasarannya agar lebih optimal. Walaupun pada

dasarnya dampak dari dikeluarkannya Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05

Tahun 2015 belum mempengaruhi pembiayaan secara keseluruhan, PT. Citra

Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) harus memaksimalkan

61

strategi pemasarannya. Strategi pemasaran melalui sembilan elemen pemasaran

yang terdiri dari tiga sub elemen yaitu, Strategy, Tactic, dan Value dikenal

dengan STV Tri Angel Concept.

1. STRATEGY

a. Segmentation

Perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen di pasar yang sangat

luas dengan permintaan yang berbeda-beda maka dapat membagi potensi pasar

menjadi bagian-bagian tertentu berdasar pembagian demografis, kelas ekonomi

dan pendidikan ataupun gaya hidup (psikografis).75

Segmen pasar PT. Citra Tirta

Mulia untuk golongan nasabah mulai dari kelas 2 atau ekonomi menengah.

Segmentasi ditentukan berdasarkan kriteria berikut :

1) Secara Geografis : PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN membagi

wilayah kedalam tiga area. Dimana area I untuk wilayah

JABODETABEK, area II untuk wilayah Sumatera, Lampung, dan

Pekanbaru serta area III untuk wilayah Jawa Barat, Jawa Tengah,

Kalimantan, dan Sulawesi.76

2) Secara Demografis: Sasaran utama pembiayaan adalah kelompok usia

dewasa yang diatur sesuai ketentuan yang pantas sebagai objek hukum

yaitu mulai dari usia 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah.

Selain segmentasi tersebut, perusahaan menentukan segmentasi pasarnya

berdasarkan cara pandang atau pengetahuan masyarakat terkait pembiayaan

75

Selling skilss; Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran, artikel diakses

pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com. 76

Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016.

62

syariah atau syariah minded. Karena pembiayaan syariah berbeda dengan

konvensional yang terdapat nilai-nilai Islam didalamnya, maka diperlukan

perhatian terhadap respon dan pola pikir masyarakat muslim khususnya dan

masyarakat non muslim pada umumnya. Ini diperlukan agar pembiayaan syariah

dapat kompetitif dan menjangkau semua kalangan sehingga memperluas peluang

pasar. Berikut cara pandang masyarakat yang disebutkan oleh PT. Citra Tirta

Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah.

a. Customer Rasional. Sifat-sifatnya sebagai berikut :

1) Prospek finansial, yaitu orientasi kepada keuntungan yang didapat.

2) Tidak terlalu mempermasalahkan prinsip syariah.

3) Cakupan pasarnya lebih luas.

b. Customer Emosional. Sifat-sifatnya sebagai berikut :

1) Berpegang teguh pada prinsip-prinsip syariah.

2) Cakupan pasarnya terbatas pada orang-orang Islam saja.

3) Tidak berorientasi kepada keuntungan atau laba.

4) Falah Oriented berorientasi kepada kehidupan akhirat.

5) Mencari berkah dan ridha Allah.77

Pasar sasaran pembiayaan otomotif di Indonesia cenderung lebih besar

pada segmen customer rasional. Dimana cakupannya tidak hanya orang muslim

saja, maka dari itu perusahaan hendaknya mampu mengambil peluang dari

customer rasional ini untuk menarik nasabah sebanyak-banyaknya.

77



63

b. Targeting

Untuk target pasar PT. Citra Tirta Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance

Syariah) yaitu seluruh masyarakat atau calon nasabah yang menginginkan

pembiayaan kendaraan roda empat bekas secara syariah. Selain itu, perusahaan

juga ingin menjangkau semua kalangan tanpa membedakan Suku, Ras,

Budaya, dan Agama dari calon nasabah. Hal ini dibuktikan dengan adanya

nasabah non muslim dengan porsi + 5%, ini membuktikan bahwa pembiayaan

syariah mampu menjangkau semua kalangan. Terdapat dua nasabah non

muslim yang loyal mengajukan pembiayaan dengan plafond mencapai 5 miliar

berasal dari Cikarang dan Bandung.78

c. Positioning

Positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar

dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen untuk mendapatkan

kepercayaan, kredibilitas, dan pengakuan dari konsumen.79

PT. Citra Tirta

Mulia Finance (CITIFIN Multi Finance Syariah) memposisikan dirinya sebagai

perusahaan pembiayaan dengan full pledge syariah. Selain itu, perusahaan

menempatkan diri sebagai perusahaan pembiayaan full syariah yang tetap

tumbuh dan berkembang diantara dua perusahaan pembiayaan full syariah

lainnya. Di tahun 2014 perusahaan mendapatkan predikat “sangat bagus” dan

tahun 2015 kembali mendapatkan predikat “bagus” versi InfoBank dalam riset

mengenai rating 173 multifinance untuk kategori “perusahaan pembiayaan

78


Pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 79

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian,

(Jakarta: Erlangga, 1990), Edisi Kelima, h.380.

64

beraset Rp. 500 miliar sampai dengan di bawah Rp. 1 triliun”.80

Oleh karena

itu, perusahaan mampu menjadi solusi dan partner terbaik untuk memenuhi

kebutuhan masyarakat luas akan kendaraan bermotor dengan proses yang

berkah, efektif, dan efisien.

2. TACTIC

a. Diferentiation

Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti

untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing.81

Diferensiasi pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada CITIFIN dengan

perusahaan lainnya sebagai berikut :

1) Keistimewaan, produk yang ditawarkan berdasarkan prinsip syariah

dan dimonitoring oleh DPS (Dewan Pengawas Syariah) dengan

spesialisasi 95% kendaraan pabrikan Jepang.

2) Kesesuaian, produk pembiayaan ini sesuai untuk masyarakat Indonesia

yang mayoritas beragama muslim dan kian sadar akan produk yang

sesuai prinsip syariah. Selain itu, mayoritas masyarakat Indonesia

membeli kendaraan secara tidak tunai dan kendaraan roda empat bekas

ini masih menjadi pilihan bagi masyarakat yang memiliki dana

terbatas.

3) Gaya hidup, cocok untuk masyarakat luas atau calon konsumen yang

menginginkan pembiayaan secara berkah dan terbebas dari riba.

80

“Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, InfoBank, Vol.

XXXVIII. No. 452, Agustus 2016, h.26. 81

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Kontrol, (Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997), Jilid I, h.251.

65

4) Kemudahan bertransaksi, proses transaksi pembiayaan ini dapat

dilakukan di 23 kantor cabang maupun melalui showroom yang

menjadi rekanan perusahaan.

5) Sumber Daya Manusia (SDM), seluruh karyawan pada CITIFIN harus

memiliki semangat ghirah keIslaman yang bagus. Perusahan

beranggapan bahwa mereka bukan sekedar bekerja melainkan juga

berjihad.

Selain diferensiasi tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance harus mampu

menonjolkan perbedaan yang berarti dalam hal tertentu. Perbedaan yang kuat

bisa ditonjolkan dalam hal produk maupun akses nasabah untuk bertransaksi.

Diferensiasi yang kuat akan menimbulkan kesan diingatan konsumen sehingga

mampu menjadi “merk” atau lembaga yang dicari calon konsumen pertama

kali untuk melakukan proses pembiayaan.

b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Dalam memasarkan suatu produk, perusahaan tidak terlepas dari strategi

pemasaran yang diterapkannya. Menurut Kotler, bauran pemasaran (marketing

mix) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan

gabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar

sasaran.82

82


Ketiga, h.58.

66

1) Product (Produk)

Produk merupakan unsur terpenting dan utama dalam bauran pemasaran,

karena tanpa adanya produk maka pertukaran tidak akan terjadi. Philip Kotler

mendefinisikan produk sebagai setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar

meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.83

Strategi

produk diperlukan guna mengenalkan produk yang akan dijual. Produk yang

ditawarkan oleh PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance

Syariah adalah produk pembiayaan kendaraan roda empat bekas (used car) jenis

city car, passenger maupun komersil.

Segmen pasar ini memiliki peluang yang besar karena munculnya

permintaan mobil bekas yang dirasa memiliki harga lebih murah, tetapi mampu

memberikan kenyamanan yang tidak berbeda jauh dengan mobil baru. Strategi

produk perusahaan adalah menyalurkan pembiayaan hanya untuk kendaraan

roda empat bekas dengan porsi pembiayaan 95% kendaraan pabrikan Jepang,

2% kendaraan pabrikan Korea, dan sisa nya pabrikan Eropa. Penjualan

kendaraan roda empat pabrikan Jepang di dominasi oleh merk Toyota, Suzuki,

dan Daihatsu.84

Dimana merk Toyota menempati 50% porsi penjualan. Untuk

asuransi produk, perusahaan memberikan asuransi berupa asuransi kerugian dan

fidusia.

Pasar indonesia saat ini tengah diserbu oleh hadirnya mobil-mobil LCGC

(Low Cost Green Car) atau mobil murah dimana pertumbuhannya mencapai

83

Philip Kotler, Marketing Management, (Jakarta: CV Intermedia, 1987), Jilid 1, Edisi

Ke-3, h.432 (New Jersey: Prentice Hall, 2000), h.394. 84



67

lebih dari 20%. Hadirnya mobil-mobil LCGC mampu mendorong penjualan

mobil secara makro di tahun 2016. Total penjualan mobil nasional di tahun 2016

1.061.735 meningkat 4,78% dibanding tahun 2015 yang sebanyak 1.013.291.85

Porsi pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance mayoritas membiayai pada

sektor mobil bekas membuat pangsa pasar tersebut saat ini banyak digeser oleh

mobil-mobil LCGC sehingga penjualan pada perusahaan mengalami penurunan.

Perusahaan harus mampu melihat peluang pada segmen pasar ini untuk

membuka sektor pembiayaan pada mobil-mobil LCGC. Harapannya, dari sektor

pembiayaan mobil-mobil LCGC ini perusahaan dapat menjaring nasabah lebih

banyak sehingga mampu meningkatkan porsi pembiayaannya yang berdampak

pada laba bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance.

2) Price (Harga)

Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya.86

Penetapan harga oleh perusahaan

harus dengan konsep Islami yang tidak menjerat konsumen. Dalam konsep

Ekonomi Syariah, penentuan harga didasarkan atas mekanisme pasar, yakni

berdasarkan kekuatan permintaan dan penawaran atas azas sukarela („an

taradhiin), sehingga tidak ada satu pihak yang teraniaya atau terzalimi.87

Strategi harga pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi

Finance Syariah diusahakan untuk tetap bersaing dengan lembaga lainnya.

85

Astra Katadata, diakses pada 25 Juli 2017 dari

http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-dorong-penjualan-mobil-astra-

pada-2016. 86

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2002), h.147. 87


h.60.

http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-dorong-penjualan-mobil-astra-pada-2016


68

Strategi penentuan harga dengan segmentasi menjangkau kalangan menengah,

maka minimal pembiayaan yang dapat diajukan dengan plafond Rp.75.000.000,-

. Secara garis besar, penentuan harga menggunakan sistem jual beli Murabahah

dengan down payment 15% dari harga OTR kendaraan pabrikan Jepang dan

25%-30% untuk kendaraan pabrikan Eropa dan Korea. Hal ini dikarenakan

potensi munculnya risiko yang besar terhadap penjualan kedua jenis kendaraan

pabrikan tersebut.88

Margin yang ditetapkan perusahaan 10%-16%. Perusahaan berpendapat

bahwa jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN. Semua harga

yang diterima nasabah tidak ada unsur kebohongan atau harga yang diumpet-

umpeti dengan pilihan jangka waktu pembiayaan 12, 24, 36, dan 48 bulan.

Dari segi harga, margin yang ditetapkan perusahaan cukup tinggi yaitu

10%-16% dibanding dengan bank-bank syariah atau lembaga pembiayaan

lainnya. Harga merupakan salah satu faktor yang cukup dominan dalam

pengambilan keputusan nasabah. Kecenderungan masyarakat Indonesia masih

pada prospek finansial atau keuntungan, mereka akan lebih memilih sesuatu

yang lebih menguntungkan. Maka agar PT. Citra Tirta Mulia Finance bisa terus

bersaing dengan lembaga pembiayaan lainnya, perusahaan harus benar-benar

mempertimbangkan dari segi margin yang ditetapkan.

3) Place (Lokasi atau Distribusi)

Distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan guna

menyampaikan suatu produknya agar dapat dengan mudah diperoleh oleh

88



69

pelanggan atau calon konsumen. Dalam menentukan saluran distribusi,

perusahaan harus mengutamakan tempat-tempat yang sesuai dengan target

market sehingga dapat efektif dan efisien.89

Untuk memberikan layanan prima

bagi nasabahnya, kantor pusat PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi

Finance Syariah berlokasi di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430.

Terletak di daerah yang strategis dan mudah dijangkau sehingga memudahkan

nasabah yang ingin mengajukan pembiayaan. Strategi distribusi yang digunakan

perusahaan dengan membuka kantor-kantor cabang yang tersebar di seluruh

Indonesia. Saat ini perusahaan memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di

JABODETABEK serta kota-kota besar di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan,

dan Sulawesi. Dalam rangka mengoptimalkan pelayanan nasabah, saat ini

perusahaan telah bekerja sama dengan 118 showroom mobil.

4) Promotion (Promosi)

Promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode

komunikasi dan material yang dirancang untuk memperkenalkan perusahaan dan

produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri-ciri produk yang

memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan agar berkontribusi pada

kinerja laba jangka panjang.90

Strategi promosi dilakukan PT. Citra Tirta Mulia

Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah agar menarik perhatian masyarakat

dan menciptakan goodwill image karena image syariah yang sudah melekat.

Perusahaan dalam melakukan promosi harus sesuai dengan prinsip syariah yang

89

Hermawan Kertajaya dan M. Syakir Sula, Syariah Marketing, (Bandung;, Mizan,

2006), h.178-179. 90

Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan

Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65.

70

menggambarkan secara riil produk yang ditawarkan. Sarana promosi yang

digunakan antara lain:

a) Periklanan (advertising)

Iklan merupakan tempat promosi yang paling mudah dilihat oleh

masyarakat karena kebanyakan masyarakat belum tentu memahami suatu

produk jika hanya mengenalkan secara langsung. CITIFIN

mengoptimalkan periklanan pada media massa cetak maupun elektronik.

Media cetak yang digunakan berupa koran, brosur, flyer, pamflet, dan

spanduk. Untuk media elektronik perusahaan menggunakan radio dan

website resmi perusahaan. Perusahaan tidak melakukan periklanan di

media televisi karena dirasa belum perlu.91

Padahal media elektronik

berupa iklan di televisi jika diputar ulang berkali-kali menjadi media yang

cukup efektif untuk menarik perhatian calon nasabah. Iklan yang dibuat

semenarik mungkin mampu meningkatkan antusiasme masyarakat.

b) Penjualan Pribadi (personal selling)

Perusahaan menginformasikan dan mempromosikan melalui para

marketer untuk melayani dan mempengaruhi calon konsumen pada waktu

dan kondisi tertentu untuk menaikkan penjualan kendaraan bermotor.

c) Public Relation

Yaitu kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan kepada

masyarakat luas atau calon konsumen untuk membangun dan memelihara

citra positif perusahaan. PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi

91



71

Finance Syariah melakukan hubungan dengan masyarakat luas melalui

pendekatan religiuitas. Strategi yang digunakan perusahaan untuk tiap-tiap

kepala cabang di seluruh wilayah agar aktif mengikuti kegiatan keagamaan

yang diadakan oleh komunitas-komunitas keagamaan di daerah masing-

masing cabang. Kegiatan ini bertujuan untuk menjalin hubungan baik dan

membangun brand di masyarakat sekaligus menyampaikan pesan bahwa

ada alternatif pembiayaan yang berkah yaitu melalui pembiayaan syariah

di CITIFIN.

Selain sarana promosi tersebut, perusahaan membuat program yang

dinamai “Teman CITIFIN”.92

Program ini ditujukan untuk siapa saja yang

mampu membawa keluarga, kerabat, tetangga, relasi, atau siapapun yang

membutuhkan pembiayaan kepemilikan mobil. Dengan cara ini

perusahaan mempunyai peluang untuk mendapatkan nasabah baru yang

didapatkan melalui program “Teman CITIFIN”. Keuntungan dari program

ini adalah para agen mendapatkan penghasilan tambahan serta dapat

mewujudkan impian untuk pergi umroh atau memiliki gadget maupun

kendaraan terbaru.

Berbagai promosi telah dilakukan perusahaan, PT. Citra Tirta

Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah dapat

mengoptimalkan promosinya melalui media massa koran seperti pada

terbitan Republika yang memiliki bagian khusus untuk rubrik syariah.

Selain itu, perusahaan juga dapat memanfaatkan kemajuan teknologi

92

Indra Dwi Purnama, Head Marketing Citifin Multi Finance Syariah, wawancara

pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.

72

informasi yang saat ini tengah berkembang pesat. Masyarakat Indonesia

saat ini sudah melek teknologi sehingga sangat dengan mudah

mendapatkan informasi dalam waktu yang cepat. Melalui website resmi

www.citifin.co.id perusahaan dapat memberikan semua informasi

berkaitan perusahaannya maupun produk-produknya dengan selalu

mengupdate berbagai informasi-informasi terbaru. Perusahaan harus lebih

aktif dan gencar dalam mempromosikan produk-produknya agar tidak

kalah saing.

5) People (SDM)

People adalah orang yang melayani atau yang merencanakan pelayanan

terhadap konsumen. Semua sikap dan tindakan karyawan (SDM) bahkan cara

berpakaian dan penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi

konsumen atau keberhasilan dalam penyampaian tujuan perusahaan.93

Untuk

aspek SDM, strategi perusahaan dengan membuat standar mulai dari tahap

rekruitmen, pengembangan kompetensi sampai pelayanan. Pada tahap

rekruitment, perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar

memiliki semangat dakwah dan ghirah keIslaman.

Selanjutnya perusahaan membuat program-program pelatihan khusus

untuk pengembangan kompetensi karyawan guna mewujudkan karyawan yang

berkualitas dan professional. Pelatihan tersebut terdiri dari pelatihan

pengembangan diri. Pertama, Syariah basic training untuk memperkenalkan

produk-produk syariah selain itu juga memperkuat cara pandang karyawan

93

Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga,

2012), Edisi 13, h. 62.

http://www.citifin.co.id/

73

bahwa mereka bukan hanya sekedar bekerja melainkan juga berjihad. Ini yang

membedakan CITIFIN dengan perusahaan lainnya. Kedua, pelatihan soft skill

untuk kepribadian karyawan mengenai cara berkomunikasi, bersikap, dan etos

kerja. Ketiga, pelatihan hard skill atau hal-hal yang berkaitan dengan teknis

pekerjaan.94

Pada tahap pelayanan, karyawan harus mampu menjaga hubungan baik

dengan bersikap ramah, sopan, dan respek kepada nasabah guna menunjang

pelayanan yang diberikan. Dari segi penampilan, karyawan dituntut untuk

berpenampilan rapi dan wajib menutup aurat untuk karyawan perempuan.

6) Proccess (Proses)

Proses merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan

melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

atau nasabah. Untuk menjamin mutu layanan, seluruh operasional perusahaan

harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi.

Perusahaan mempunyai ketentuan one day approve process dengan SLA

(Service Level Agreement) 8 jam dan didukung oleh teknologi IT yang On line

real time Kantor Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh Indonesia. Proses

pengajuan pembiayaan kendaraan bermotor di PT. Citra Tirta Mulia Finance

atau CITIFIN Multi Finance Syariah menggunakan dua pola, yaitu pola

langsung dan pola tidak langsung.

94



74

a) Tahap Pengajuan Pembiayaan

1. Nasabah dapat mendatangi kantor-kantor cabang CITIFIN Multi

Finance Syariah yang tersebar di seluruh wilayah maupun

mengajukan pembiayaan melalui showroom yang menjadi rekanan

perusahaan.95

2. Nasabah melengkapi persyaratan dan data-data yang dibutuhkan

oleh perusahaan.

3. Nasabah menginformasikan mengenai kendaraan yang diinginkan

kepada pihak CITIFIN Multi Finance Syariah.

4. Perusahaan melakukan verifikasi dan pengecekan data-data

nasabah.

b) Mekanisme Pembiayaan

1. Mengisi formulir permohonan pembiayaan syariah dan informasi

data kendaraan yang akan dibiayai serta perhitungan pembiayaan.

2. Menandatangani surat pernyataan permohonan pembiayaan

syariah.

3. Melengkapi dokumen-dokumen persyaratan calon nasabah.

4. Verifikasi calon nasabah melalui BI Checking, APPI checking, dan

best customer history.

5. Melakukan analisa pembiayaan berupa verifikasi keaslian semua

data-data nasabah dan survey ke nasabah.

95



75

6. Membuat laporan dari hasil analisa pembiayaan untuk didiskusikan

komite cabang.

7. Persetujuan pembiayaan nasabah yang layak dibiayai.

8. Melakukan akad atau ijab qabul jual beli pihak CITIFIN dengan

nasabah.

9. Serah terima kendaraan.

c) Prosedur Pengembalian dana Pembiayaan

1. Konsumen membayar langsung secara tunai ke kasir.

2. Transfer ke rekening CITIFIN Multi Finance Syariah.

Proses transaksi pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi

Finance Syariah belum didukung oleh teknologi yang memudahkan nasabah

dalam transaksi pembayaran guna menunjang pelayanannya. Perusahaan dapat

bekerjasama dengan perusahan-perusahaan yang menawarkan jasa payment

point untuk memudahkan proses pembayaran angsuran nasabah. Pembayaran

angsuran nasabah terbatas hanya pada pembayaran tunai ke kasir dan transfer ke

rekening perusahaan, berbeda hal nya dengan lembaga-lembaga pembiayaan

lainnya yang sudah didukung dengan jasa perusahaan payment point.

7) Physical Evidence (Lingkungan Fisik)

Sarana fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan.

Bukti fisik bisa dalam berbagai bentuk, seperti dekorasi internal dan eksternal,

dan ruang tunggu yang nyaman.96

Dalam melayani nasabahnya, bangunan yang

96


76

dijadikan kantor PT. Citra Tirta Mulia Finnace atau CITIFIN Multi Finance

Syariah memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari tempat kasir, ruang tunggu

nasabah yang bertransaksi, tempat ibadah, sampai area parkir yang memadai.

Suasana kantor dibuat senyaman mungkin dan lingkungan yang bersih.

Dari uraian strategi marketing mix tersebut, untuk perusahaan syariah

setiap variabel marketing mix haruslah dilaksanakan sesuai prinsip syariah dan

tidak bertentangan dengan prinsip-prinsip tersebut. Memasarkan produk pada

perusahaan syariah harus didasari dengan nilai kejujuran dan keadilan yang

menggambarkan kondisi yang sesuai dengan etika Islam agar tidak bertentangan

dengan prinsip syariah.

Tabel 4.5 Rangkaian Program Strategis Pemasaran Syariah PT. Citra Tirta


Marketing Mix Aspek Syariah dalam

Marketing Mix

1. Product (Produk)

a. Memfokuskan pada pembiayaan kendaraan

roda empat bekas (used car) jenis city car,

passenger, dan komersial yang fast moving.

b. Jenis mobil 95% pabrikan Jepang, 2% pabrikan

Korea, dan sisa nya Eropa.

c. Mendapat jaminan asuransi kerugian dan

fidusia.

Kualitas produk sesuai

dengan yang ditawarkan.

2. Price (Harga)

a. DP 15 % dari harga OTR bagi kendaraan

pabrikan Jepang, dan 25%-30% bagi pabrikan

Eropa dan Korea.

b. Pilihan jangka waktu pembayaran yang

diberikan kepada nasabah mulai dari 12, 24, 36,

sampai 48 bulan sesuai dengan kesepakatan

oleh nasabah.

c. Margin yang ditetapkan 10%-16%.

d. Semua harga tidak ada yang diumpet-umpeti.

Kompetitif dan Jujur. Harga

yang ditawarkan sesuai

dengan kesepakatan kedua

belah pihak dan bersifat

transparansi.

3. Places (Lokasi atau Distribusi)

a. Letak kantor yang strategis, mudah diakses

Tidak menzhalimi pesaing

lain yang berada dalam satu

77

masyarakat dan mudah dijangkau oleh

kendaraan.

b. Memiliki 23 kantor cabang yang tersebar di

JABOETABEK serta kota-kota besar di pulau

Jawa, Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi

c. Bekerjasama dengan 118 showroom mobil

wilayah yang sama.

4. Promotion (Promosi)

a. Membuat pamflet, brosur, dan spanduk besar di

depan kantor serta menyebarkan flyer-flyer.

b. Melakukan promosi melalui media elektronik

radio.

c. Menggunkan media massa koran sebagai sarana

penyampaian informasi.

d. Mengaktifkan website resmi perusahaan.

e. Membuat program “Teman CITIFIN”

f. Melakukan pendekatan religiutas dengan

menghimbau kepala cabang untuk aktif di

kegiatan keagamaan di daerah masing-masing.

Menggunakan konten

promosi yang positif tidak

bertentangan dengan prinsip

syariah serta menghindari

unsur-unsur kebohongan.

5. People (SDM)

a. Membina para karyawan untuk mampu

mengemban amanah dakwah dan semangat

ghirah keIslaman.

b. Membuat program-program khusus untuk

pengembangan kompetensi karyawan.

c. Mengadakan pelatihan-pelatihan secara berkala.

Pelatihan pengembangan diri terdiri dari

syariah basic training, pelatihan soft skill, dan

pelatihan hard skill.

d. Setiap karyawan menggunakan pakaian yang

rapi dan sopan serta menutup aurat untuk

karyawan perempuan.

Menciptakan karyawan yang

memiliki moral sesuai dengan

kaidah-kaidah Islam.

6. Proccess (Proses)

a. Proses pembiayaan menggunakan dua pola, pola

langsung dan tidak langsung.

b. Service level agreement (SLA) 8 jam untuk

kepastian aplikasi pembiayaan.

c. Akses pembayaran angsuran yang mudah karena

dapat dilakukan melalui dua pilihan yaitu

mendatangi ke kantor langsung atau transfer

melalui ATM bank-bank yang menjadi rekanan

perusahaan.

d. Didukung teknologi IT On line real time Kantor

Pusat dengan Kantor Cabang di seluruh

Indonesia.

Kedua belah pihak tidak ada

yang merasa terdzhalimi,

keduanya “Antaraddin”

dengan mengucapkan Ijab

Qabul.

7. Physical Evidence (Bukti Fisik)

a. Suasana kantor yang nyaman dan lingkungan

Lingkungan kantor yang

nyaman dan memiliki tempat

78

yang bersih.

b. Memiliki fasilitas yang lengkap, mulai dari

ruang tunggu nasabah yang bertransaksi, tempat

ibadah, sampai area parkir yang memadai.

ibadah agar senantiasa selalu

ingat Allah meskipun dalam

keadaan bekerja.

Sumber : Diolah dari berbagai sumber

c. Selling

Prinsip selling sama sekali tidak terkait dengan personal selling maupun

aktivitas menjual produk kepada pelanggan melainkan taktik untuk menciptakan

hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk-produk

perusahaan.97

Pembiayaan pada PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN

didominasi untuk kendaraan roda empat pabrikan Jepang, maka perusahaan

berusaha untuk mempertahankan porsi pembiayaan 95% untuk kendaraan roda

empat guna memenuhi kebutuhan para loyalist kendaraan pabrikan Jepang.

Selain itu, untuk me-maintance customer, bagian collection pada perusahaan

tidak hanya bertugas sebagai juru tagih namun berfungsi sebagai penengah atau

mediator untuk problem yang dihadapi oleh debitur. Perusahaan juga membuka

ruang kritik dan saran di setiap kantor cabang yang terdapat pos besar dekat

kasir untuk lembar pengaduan agar langsung disampaikan ke internal audit

untuk diselesaikan.98

97

Philip Kotler, dkk, Re-Thingking Marketing Sustainable Market-ing Enterprise di Asia,




79

3. Value

a. Brand

Brand adalah suatu identitas terhadap produk atau jasa perusahaan.99

Menjadi multifinance syariah yang tumbuh sehat dan turut berperan dalam

pengembangan keuangan syariah di Indonesia. Perusahaan memiliki tagline

“jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di CITIFIN”. Perusahaan ingin

memberikan manfaat dengan menolong masyarakat yang membutuhkan

kendaraan sesuai prinsip syariah.100

b. Service

Service merupakan bentuk totalitas sebuah perusahaan dengan

memberikan pelayanan yang optimal kepada pelanggan. Service terdiri dari dua

yaitu pra selling dan after sell. Untuk pra selling perusahaan menyebar titik-titik

cabang lebih banyak agar memperluas cakupan penjualan untuk masyarakat

Indonesia. Sedangkan untuk after sell, memberikan proses yang tidak berbelit-

belit. Service level agreement (SLA) untuk approval minimal 8 jam untuk

mendapatkan kepastian aplikasi pembiayaan tersebut dibiayai atau tidak.101

Untuk asuransi, perusahaan memberikan pelayanan terbaik berupa jaminan

asuransi kerugian dan fidusia.

99

Hery Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung:

CV Pustaka Setia, 2013), h. 71. 100

Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara

pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017. 101

Indra Dwi Purnama, Head Marketing CITIFIN Multi Finance Syariah, wawancara

pribadi, Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. RS Fatmawati Jakarta, 03 Februari 2017.

80

c. Proccess

Proses pembiayaan kendaraan bermotor syariah pada PT. Citra Tirta Mulia

Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah memiliki perbedaan dengan

perusahaan pembiayaan lainnya yang menjadikannya nilai tambah. Perusahaan

melakukan pembacaan Ijab Qabul jual beli antara tim CITIFIN dengan nasabah.

Hal ini yang membuat segala proses pada perusahaan dengan nasabah dilakukan

secara antaraddiin minkum yaitu kedua belah pihak sama-sama saling suka dan

rela sehingga tidak ada yang merasa terdzalimi oleh salah satu pihak.

81

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dipaparkan pada bab-bab

sebelumnya, maka ada beberapa kesimpulan yang dapat diambil dari hasil

penelitian ini yaitu :

1. Ditetapkannya kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015

memberikan dampak penurunan penjualan. Tahun 2015 penjualan

mencapai angka 4042 unit, turun -0,44% dibanding tahun sebelumnya

yaitu 4060 unit. Sedangkan, penurunan yang cukup signifikan terjadi

ditahun 2016 sebesar -20,04%. Dari segi kualitas pembiayaan, tingkat

pembiayaan bermasalah setiap tahunnya mengalami fluktuatif. Mencapai

angka tertinggi di tahun 2014 yaitu 1,75%, pasca dikeluarkan kebijakan

Juni 2015 tingkat NPF perusahaan 1,62% dan meningkat 5,5% ditahun

2016 menjadi 1,71%. Faktor yang menyebabkan penurunan penjualan

diantaranya yaitu, melemahnya kondisi perekonomian masyarakat

Indonesia memberikan efek domino terhadap daya beli masyarakat, dan

lesunya penjualan mobil bekas karena hadirnya mobil-mobil LCGC atau

mobil murah.

2. Untuk mengatasi dampak tersebut, PT. Citra Tirta Mulia Finance atau

CITIFIN Multi Finance Syariah melakukan berbagai strategi dengan

mengidentifikasi faktor internal dan eksternal perusahaan yang

menghasilkan analisis SWOT dan Matriks SWOT. Secara umum beberapa

82

alternatif strategi yang dapat digunakan yaitu : (1). Meningkatkan jasa dan

layanan produk, (2). Membuat inovasi produk baru yang bersaing, (3).

Melakukan promosi secara lebih aktif dan gencar dengan memanfaatkan

kemajuan teknologi sosial media, (4). Bekerjasama dengan perusahaan

payment point untuk memudahkan akses angsuran nasabah, (5).

Memperluas sektor pembiayaan mobil baru dan mobil-mobil LCGC.

3. Strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan sebagai penunjang

program-program strategis yang dihasilkan dari analisis SWOT.

Perusahaan membuat strategi melalui pendekatan religiuitas dengan

menghimbau tiap kepala cabang untuk aktif di kegiatan keagamaan yang

dibuat oleh komunitas-komunitas keagamaan tiap-tiap daerah untuk

menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah di

CITIFIN. Selain itu perusahaan membuat program “Teman CITIFIN”

layaknya agen untuk menarik nasabah agar melakukan pembiayaan.

Strategi pemasaran disusun menggunakan model STV (Strategy, Tactic,

Value) Tri Angel Concept. Strategy untuk memenangkan mind share

masyarakat. Tactic untuk memenangkan market share perusahaan, serta

Value untuk memenangkan heart share masyarakat.

B. Saran

1. Bagi PT. Citra Tirta Mulia Finance atau CITIFIN Multi Finance Syariah,

hendaknya membuat inovasi-inovasi promosi dengan menggunakan media

elektronik berupa media televisi maupun internet. Perusahaan dapat

memanfaatkan teknologi media sosial yang tengah berkembang pesat dan

83

lebih mengaktifkan website resmi perusahaan. Tujuan dari inovasi tersebut

untuk memperluas market share dari pembiayaan kendaraan bermotor

roda empat bekas. Selain itu, untuk memperlus jaringan perusahaan

diharapkan mampu meningkatkan kerjasama dengan showroom kendaraan

roda empat dan membuka cabang-cabang baru di daerah yang strategis.

2. Bagi peneliti selanjutnya, hendaknya melakukan studi perbandingan atau

komparasi mengenai dampak kebijakan down payment ini dengan

beberapa multifinance lainnya.

3. Bagi pemerintah, perusahaan pembiayaan syariah tampaknya dihadapkan

dengan kebijakan-kebijakan atau peraturan yang seringkali berubah-ubah

terkait penetapan minimum down payment kredit kendaraan bermotor.

Untuk itu pemerintah sebaiknya mengkaji terlebih dahulu sebelum

menetapkan kebijakan yang nantinya akan berdampak bagi perusahaan

pembiayaan.

84

DAFTAR PUSTAKA

1. Sumber : Buku dan Jurnal

Abdullah. Asuransi Syariah. Jakata: PT. Elex Media Komputindo, 2006.

Al-Arif, M Nur Rianto. Dasar-Dasar Ekonomi Islam. Solo: PT. Era Adicitra

Intermedia, 2011.

Al-Arif, M. Nur Rianto. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung:

Alfabeta, 2010.

Amir, M. Taufiq. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. Raja

Grafindo Persada, 2005.

Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT. Grasindo,

2007.

Antonio, Syafi‟I. Bank Syariah Dari Teori Ke Praktik. Jakarta: Gema Insani

Press, 2011.

Arifin, Zainul. Dasar-Dasar Manajemen Bank Syariah. Jakarta: Alvabet, 2004.

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta: PT.

Raja Grafindo Persada, 2004.

Boyd, Harper. W, dkk. Manajemen Pemasaran; Suatu Pendekatan Strategis

dengan Orientasi Global. Jakarta: Erlangga, 2000.

Company Profle CITIFIN Multi Finance Syariah Juni 2016.

Hadi, Sutrisno. Metodelogi Research. Yogyakarta: Andi, 2004.

Hasil Wawancara Pribadi Indra Dwi Purnama Head Marketing CITIFIN Multi

Finance Syariah

Huruyati, Ratih. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta,

2005.

Jajat, Kristanto. Manajamen Pemasaran Internasional: Sebuah Pendekatan

Startegi. Jakarta: Erlangga, 2010.

Karim, Adiwarman . A. Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT.

Raja Grafindo Persada, 2013.

85

Karim, Adiwarman. Ekonomi Mikro Islam. Jakarta: IIIT Indonesia, 2002.

Keputusan Ketua Badan Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor : PER-

03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Pembiayaan Berdasarkan

Prinsip Syariah.

Kertajaya, Hermawan. Hermawan Kertajaya On Service. Bandung: Mizan

Pustaka, 2007.

Kotler, Philip. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: CV. Intermedia, 1984.

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, dan

Pengendalian. Jakarta: Erlangga, 1990.

Philip Kotler. Manajemen Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Kontrol. Jakarta, PT. Prenhallindo, 1997.

Kotler dan Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerjemah Damos

Sihombing. Jakarta: Erlanga, 2006.

Kotler, Philip, dkk. Re-thingking Marketing-Sustainable Maketing Enterprise di

Asia,. Jakarta: PT. Prenhallindo, 2003.

Laporan Rekap Penjualan Mobil Tahun 2013-2016.

Muhammad. Metedologi Penelitian Ekonomi Islam.

Nawawi, Hadari. Manajamen SDM Untuk Bisnis Yang Kompetitif. Jakarta: UGM

Press, 2004.

Nazir, Moh. Metode Penelitian. Bogor: Ghalia Indonesia, 2011.

Ramadan. “Strategi Pemasaran Syariah PT. Mandala Multifinance Pasca

Kebijakan PMK Nomor 220/PMK.010/2012,”. (Skripsi S1 Fakultas

Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta,

2016).

Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT.

Gramedia Pustaka Utama, 2006.

Sabiq, Sayyid. Fikih Sunnah 12. Bandung: PT. Alma‟arif, 1987.

Salinan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015.

86

Setiawan, Hari Purnomo dan Zuelkiflimansyah. Manajamen Strategi: Sebuah

Konsep Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbitan Fakultas Ekonomi UI,

1999.

Shihab, M. Quraish . Tafsir Al-Misbah Volume 1. Jakarta: Lentera Hati, 2002.

Siaran Pers OJK Turunkan Uang Muka Pembiayaan Kendaraan Bermotor Bagi

Perusahaan Pembiayaan.

Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta

CV, 2008.

Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 14/33/DPbs Tahun 2012.

Sutanto, Hery dan Khaerul Umam. Manajemen Pemasaran Bank Syariah.

Bandung: CV Pustaka Setia, 2013

Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty, 2001.

Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing, 2005

.

Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi, 2002.

Udaya, Jusuf, Luky Yunia Wennadi, dan Devi Anggraini Anni Lembana.

Manajemen Stratejik. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013.

Umar, Husein. Strategic Management In Action. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka

Utama, 2008.

2. Sumber : Website dan Majalah

Astra Katadata, “Melonjak 76 Persen, LCGC Dorong Penjualan Mobil Astra Pada

2016”, artikel diakses pada 25 Juli 2017 dari

http://m.katadata.co.id/berita/2017/02/20/melonjak-76-persen-lcgc-

dorong-penjualan-mobil-astra-pada-2016.

Gideon, “Iklim Industri Otomotif di Asia: Preferensi Mobil Masyarakat di

Indonesia 2014-2016”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari

https://www.carmudi.co.id/journal/preferensi-mobil-masyarakat-

indonesia-carmudi/amp/.

Haryo Wisanggeni, “Pertumbuhan Ekonomi Indonesia 2015 Terendah Selama 6

Tahun”, artikel diakses pada 09 Februari 2017 dari





87

http://www.rappler.com/indonesia/121425-pertumbuhan-ekonomi-

indonesia-2015.

Kredit Motor Dan Mobil Diperlonggar Uang Muka Bisa Hanya 15%, artkel

diakses pada 03 Maret 2017 dari http://finance.detik.com/moneter/d-

2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisa-

hanya-15%.

Muhaimin, “Perusahaan Pembiayaan Syariah di Indonesia”, artikel diakses pada

29 September 2016 dari

https://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaan-

pembiayaan-syariahdi-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadap-

perusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/.

Muhammad Zen, “Enterpreneurship”, artikel diakses pada 5 November 2016 dari

http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13.

“Rating 173 Multifinance 2016, Siapa Bertahan Di Zona Merah?”, Majalah

InfoBank. Vol. XXXVIII. No. 452. Agustus 2016.

Sari Dewi Handayani, “Segmentasi, Targeting, Positioning”, artikel diakses pada

28 November 2016 dari

http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11.

Selling skilss, “Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran”, artikel

diakses pada 09 Februari 2017 dari http///www.rajapresentasi.com.

www.citifin.co.id



http://finance.detik.com/moneter/d-2959962/kredit-motor-dan-mobil-diperlonggar-uang-muka-bisa-hanya-15%25






http://www.slideshare.net/MuhammadZen1/Enterpreneurship-8-13

http://saridewihandayani.multiply.com/journal/item/11

Yth.

1. Direksi Perusahaan Pembiayaan Syariah; dan

2. Direksi Perusahaan Pembiayaan yang mempunyai Unit Usaha

Syariah, di tempat.

SALINAN

SURAT EDARAN OTORITAS JASA KEUANGAN NOMOR

20/SEOJK.05/2015

TENTANG

BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN

KENDARAAN BERMOTOR

UNTUK PEMBIAYAAN SYARIAH

Sehubungan dengan amanat ketentuan Pasal 12 ayat (3)

Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014

tentang Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah (Lembaran

Negara Republik Indonesia Tahun 2014 Nomor 366, Tambahan

Lembaran Negara Republik Indonesia Nomor 5640), perlu untuk

mengatur mengenai perubahan besaran uang muka (down

payment/urbun) pembiayaan kendaraan bermotor untuk

pembiayaan syariah dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan

sebagai berikut:

I. KETENTUAN UMUM

Dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini yang

dimaksud dengan:

1. Perusahaan Pembiayaan adalah badan usaha yang

melakukan kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang

dan/atau jasa.

2. Perusahaan Pembiayaan Syariah adalah Perusahaan

Pembiayaan yang seluruh kegiatan usahanya melakukan

pembiayaan syariah.

3. Pembiayaan Syariah adalah penyaluran pembiayaan

yang dilakukan berdasarkan prinsip syariah.

4. Prinsip Syariah adalah ketentuan hukum Islam berdasarkan

fatwa dan/atau pernyataan kesesuaian syariah dari Dewan

Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia.

5. Unit Usaha Syariah yang selanjutnya disingkat UUS adalah

unit kerja dari kantor pusat Perusahaan Pembiayaan yang

berfungsi sebagai kantor induk dari kantor yang melaksanakan

Pembiayaan Syariah.

6. Perusahaan Syariah adalah Perusahaan Pembiayaan Syariah

dan UUS.

7. Pembiayaan Jual Beli adalah pembiayaan dalam bentuk

penyediaan barang melalui transaksi jual beli sesuai dengan

perjanjian pembiayaan syariah yang disepakati oleh para pihak.

8. Perjanjian Pembiayaan Syariah adalah kesepakatan tertulis

antara Perusahaan Syariah dengan pihak lain yang memuat

adanya hak dan kewajiban bagi masing-masing pihak sesuai

dengan Prinsip Syariah.

9. Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan

Kendaraan Bermotor adalah pembayaran di muka atau uang

muka secara tunai yang sumber dananya berasal dari

konsumen (self financing) dalam rangka Pembiayaan Jual

Beli untuk kendaraan bermotor.

10. Konsumen adalah perusahaan atau orang perseorangan yang

melakukan Perjanjian Pembiayaan Syariah dengan Perusahaan

Syariah terkait dengan kegiatan usaha Perusahaan Syariah.

11. Aset Produktif Bermasalah adalah aset produktif dengan

kualitas kurang lancar, diragukan, dan/atau macet atas

Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor, dengan tidak

memperhitungkan cadangan penyisihan penghapusan aset

produktif.

12. Rasio Aset Produktif Bermasalah adalah perbandingan antara

Aset Produktif Bermasalah dengan total aset produktif atas

Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor.

II. BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN)

PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR BAGI PERUSAHAAN

SYARIAH

1. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai Rasio Aset Produktif

Bermasalah lebih rendah atau sama dengan 5% (lima persen)

wajib menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down

Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada


a. bagi kendaraan bermotor roda dua atau tiga, paling rendah

10% (sepuluh persen) dari harga jual kendaraan

yang bersangkutan;

b. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih

yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15%

(lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang

bersangkutan; atau

c. bagi kendaraan bermotor roda empat atau lebih

yang digunakan untuk tujuan non-produktif, paling

rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan

yang bersangkutan.

2. Perusahaan Syariah yang mempunyai nilai Rasio Aset

Produktif Bermasalah lebih tinggi dari 5% (lima persen) wajib

menerapkan ketentuan besaran Uang Muka (Down

Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor kepada



15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan

yang bersangkutan;


yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah

20% (dua puluh persen) dari harga jual kendaraan yang

bersangkutan; atau



rendah 25% (dua puluh lima persen) dari harga jual

kendaraan yang bersangkutan.

III. BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN)

PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR BAGI UUS YANG

MEMILIKI NILAI PIUTANG PEMBIAYAAN JUAL BELI UNTUK

KENDARAAN BERMOTOR LEBIH TINGGI DARI 50% (LIMA PULUH

PERSEN) DARI TOTAL PIUTANG PEMBIAYAAN UNTUK

KENDARAAN BERMOTOR PERUSAHAAN PEMBIAYAAN INDUKNYA

1. UUS yang memiliki nilai piutang Pembiayaan Jual Beli untuk

kendaraan bermotor lebih tinggi dari 50% (lima puluh persen)

dari total piutang pembiayaan untuk kendaraan bermotor

Perusahaan Pembiayaan induknya wajib menerapkan ketentuan

besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan

Kendaraan Bermotor kepada Konsumen, dengan ketentuan:


15% (lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang

bersangkutan;


yang digunakan untuk tujuan produktif, paling rendah 15%

(lima belas persen) dari harga jual kendaraan yang

bersangkutan; atau



rendah 20% (dua puluh persen) dari harga jual

kendaraan yang bersangkutan.

2. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah

lebih tinggi dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai piutang

Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih tinggi

dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang pembiayaan

untuk kendaraan bermotor Perusahaan Pembiayaan induknya,

besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan

Kendaraan Bermotor mengikuti ketentuan sebagaimana

dimaksud dalam angka romawi II butir 2.

3. Dalam hal UUS memiliki nilai Rasio Aset Produktif Bermasalah

lebih rendah dari 5% (lima persen) namun memiliki nilai

piutang Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih

tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang

pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan

Pembiayaan induknya, besaran Uang Muka (Down

Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor mengikuti

ketentuan sebagaimana dimaksud pada butir 1.

IV. JANGKA WAKTU PEMBERLAKUAN BESARAN UANG MUKA

(DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN

BERMOTOR

1. Penerapan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)

Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam

angka romawi II dan/atau angka romawi III dihitung

berdasarkan laporan bulanan per 30 Juni dan 31 Desember.

2. Penerapan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)

Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada

butir 1 mulai berlaku pada tanggal 1 Agustus atau 1 Februari

untuk jangka waktu 6 (enam) bulan berikutnya.

Contoh:

Apabila laporan bulanan Perusahaan Syariah per 30 Juni

2015 memiliki nilai Aset Produktif Bermasalah lebih tinggi

dari 5% (lima persen), maka Perusahaan Syariah tersebut

menerapkan ketentuan Uang Muka (Down Payment/Urbun)

Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud

dalam angka romawi II butir 2. Penerapan besaran Uang

Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan

Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Agustus 2015

sampai dengan 31 Januari 2016.

Apabila laporan bulanan UUS per 31 Desember 2015 Rasio

Aset Produktif Bermasalah UUS dimaksud masih lebih tinggi

dari 5% (lima persen) dan memiliki nilai piutang

Pembiayaan Jual Beli untuk kendaraan bermotor lebih

tinggi dari 50% (lima puluh persen) dari total piutang

pembiayaan untuk kendaraan bermotor Perusahaan

Pembiayaan induknya, maka UUS tersebut tetap menerapkan

ketentuan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)

Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud

dalam angka romawi II butir 2. Penerapan besaran Uang

Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan

Bermotor dimaksud berlaku mulai tanggal 1 Februari 2016

sampai dengan 31 Juli 2016.

V. TATA CARA PERHITUNGAN BESARAN UANG MUKA (DOWN PAYMENT/URBUN) PEMBIAYAAN KENDARAAN BERMOTOR

1. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun)

Pembiayaan Kendaraan Bermotor dilakukan terhadap harga jual kendaraan setelah dikurangi potongan harga (discount) dan potongan lainnya.

Contoh:

Harga motor: Rp10.000.000,00

Potongan harga (discount) dan potongan lainnya yang

diberikan: Rp500.000,00

Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 =

Rp9.500.000,00

Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 =

Rp950.000,00

2. Perhitungan besaran Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud pada butir 1 tidak termasuk angsuran pertama, biaya survei, provisi, asuransi, penjaminan, fidusia, notaris, atau biaya lainnya.

Contoh 1 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya

yang dibayar tunai oleh Konsumen):

Harga motor: Rp10.000.000,00


diberikan: Rp500.000,00

Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang

dibayarkan oleh Konsumen secara tunai: Rp1.000.000,00

Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 = Rp9.500.000,00

Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan dan

dibayar tunai sekaligus adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00

Biaya yang dibayar oleh Konsumen secara tunai sekaligus

(bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya yang dibayar tunai

oleh Konsumen) = uang muka (Rp950.000,00) + biaya

asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya (Rp1.000.000,00) = Rp1.950.000,00

Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen

= harga jual kendaraan (Rp9.500.000,00) – uang

muka (Rp950.000,00) = Rp8.550.000,00 Contoh 2 (biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya

tidak dibayar tunai (angsuran) oleh Konsumen): Harga motor: Rp10.000.000,00


diberikan: Rp500.000,00 Biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya: Rp1.000.000,00

Harga jual kendaraan: Rp10.000.000,00 – Rp500.000,00 =

Rp9.500.000,00 Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan

Kendaraan Bermotor yang harus dikenakan adalah 10% x Rp9.500.000,00 = Rp950.000,00

Biaya yang dibayar oleh Konsumen bila biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya tidak dibayar

tunai oleh Konsumen atau dibayar secara angsuran = uang muka (Rp950.000,00)

Total pembiayaan oleh Perusahaan Pembiayaan kepada Konsumen

= biaya asuransi, penjaminan, atau biaya lainnya (Rp1.000.000,00)

+ harga pembiayaan kendaraan bermotor (Rp8.550.000,00) = Rp9.550.000,00

PENEGAKAN KEPATUHAN DAN SANKSI Perusahaan Syariah yang tidak memenuhi ketentuan besaran

Uang Muka (Down Payment/Urbun) Pembiayaan Kendaraan Bermotor sebagaimana dimaksud dalam Surat Edaran

Otoritas Jasa Keuangan ini dikenakan ketentuan sebagaimana dimaksud Pasal 55 dan Pasal 57 Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor 31/POJK.05/2014 tentang

Penyelenggaraan Usaha Pembiayaan Syariah.

VI. PENUTUP ...

Ketentuan dalam Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini

mulai berlaku pada tanggal ditetapkan. Agar setiap orang mengetahuinya, memerintahkan

pengumuman Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan ini dengan penempatannya dalam Berita Negara Republik

Indonesia.

Ditetapkan di Jakarta

pada tanggal 30 Juni 2015

KEPALA EKSEKUTIF PENGAWAS PERASURANSIAN, DANA PENSIUN, LEMBAGA PEMBIAYAAN, DAN LEMBAGA JASA KEUANGAN LAINNYA OTORITAS JASA KEUANGAN,

Ttd.

Salinan sesuai dengan aslinya Direktur Hukum I

Departemen Hukum,

Ttd.

Sudarmaji

FIRDAUS DJAELANI

Narasumber : Bapak Indra Dwi Purnama

Jabatan : Head Of Marketing

Tempat : Kantor Pusat CITIFIN Multi Finance Syariah Jl. R.S

Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430.

Hari/Tanggal : Jumat, 03 Februari 2017

1. Produk apa saja yang ditawarkan perusahaan?

Jawab :

Kita perusahaan pembiayaan seperti yang diatur oleh OJK Nomor 31, sementara

ini kita fokus pada jual beli dengan objek yang dibiayai adalah kendaraan

khususnya mobil yaitu 95% dan used car.

2. Bagaimana perusahaan menentukan segmentasi, target dan posisi pasar yang

dituju?

Jawab : Pasar Indonesia di otomotif 80 % tidak perduli ini syariah atau tidak yang penting

ini terjangkau atau tidak. Kemudian 10% nya dibawah itu, mereka yang bisa

disebut dengan Islamic phobia kalau denger syariah sudah parno duluan. Ada

10% diatasnya yang Islamic minded atau syariah minded, pasar itu yang ingin

kami garap. Jadi segmen konsumen kami lebih ke mereka yang syariah minded,

dan kami mencoba membuka pikiran masyarakat bahwa ada pilihan lain bahwa

tidak harus selalu murah tapi itu berkah. Dari segi usia, kita atur sesuai ketentuan

negara yaitu diatas 21 atau diatas 17 tahun tapi sudah menikah. Secara kelas

ekonomi akan lebih tersegmen dari unit kendaraan yang diambil, tetapi mostly

lebih ke kalangan menengah dengan plafond mobil yang dibiayai antara 75-100

juta. Untuk target, semua kalangan yang menginginkan pembiayaan kendaraan

bermotor khususnya roda empat bekas secara syariah. Ada beberapa nasabah non

muslim yang menggunakan jasa pembiayaan pada perusahaan kami yaitu + 5%.

Kita punya dua nasabah potensial non muslim yang loyal mengajukan

pembiayaan berasal dari Cikarang dan Bandung dengan plafond pembiayaan

mencapai 5 miliar. Dan posisi kami ingin menjadi lembaga pembiayaan alternatif

dimana ketika ada orang yang mempertanyakan apakah ada multifinance yang full

syariah ya ada, kami. Karena memang baru sedikit yang benar-benar full pledge

syariah.

3. Bagaimana pandangan perusahaan terhadap kebijakan Surat Edaran OJK

Nomor 20/SEOJK.05/2015 terkait aturan down payment atau uang muka bagi

pembiayaan syariah untuk kendaraan bermotor?

Jawab :

Kebijakan uang muka sebenarnya saat awal dibedakan konvensional dengan

syariah pada tahun 2012 membuat perusahaan konvensional latah membuka UUS.

Namun, untuk perusahaan kami tujuan awal memang berorientasi untuk syariah.

Adanya kebijakan baru dari segi praktisi, kami menganggap ini baik. Untuk image

ini memberikan pengaruh bagi pandangan masyarakat terhadap pembiayaan

syariah. Tetapi kalau untuk persaingan dilapangan sebenarnya, efeknya bisa

dikatakan tidak terlalu signifikan juga karena penjualan mobil bekas itu harga itu

agak bias.

4. Bagaimana tanggapan atau respon masyarakat khususnya nasabah dengan

adanya kebijakan baru yang meringankan beban uang muka pembiayaan

syariah kendaraan bermotor?

Jawab :

Masyarakat pasti senang, tetapi tidak terlalu aware. Namun efeknya masyarakat

menilai secara image bahwa syariah DP nya harus lebih kecil tetapi secara

praktiknya kami tetap head to head dengan pembiayaan konvensional seperti

biasa.

5. Apa dampak negatif dan positif bagi CITIFIN Multi Finance Syariah dengan

adanya kebijakan Surat Edaran OJK ini?

Jawab :

Negatifnya risiko nya lebih besar jika DP nya rendah. Karena bisnis kami ini

bisnis risiko, maka harus mampu memitigasi risiko dengan baik. Tidak semua

segmen konsumen, tidak semua segmen kendaraan yang dibiayai pada perusahaan

kami diberlakukan DP sesuai ketentuan OJK, tetapi penentuan DP dibawah tidak

mungkin karena itu melanggar.

6. Apakah ada strategi khusus atau perubahan strategi terkait adanya aturan

OJK?

Jawab:

Strategi kami lebih memfokuskan kepada subjek kredit, kami akan memberikan

stimulus DP yang rendah itu kepada orang yang tepat dengan syarat dan ketentuan

yang cukup ketat.

7. Bagaimana strategi pemasaran pada CITIFIN Multi Finance Syariah pasca

kebijakan Surat Edaran OJK Nomor 20/SEOJK.05/2015? Bagaimana strategi

terkait 7P?

Jawab :

Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya mengenai pembiayaan, kita ada

unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan ke masyarakat bahwa ada

pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya mengharap yang murah, kalau

yang berkah ke kita.

a) Product

Saat ini kita fokus pada produk jual beli dengan objek mobil. Mobil pun

tersegmen untuk yang used car (bekas) jenis city car, passenger maupun komersil

untuk kendaraan-kendaraan yang fast moving. Pembiayaan yang kami cover 95%

untuk kendaraan pabrikan Jepang didominasi merk Toyota, Suzuki dan Daihatsu.

Toyota itu kita cover sampai 50%. Untuk Merk lain 2% pabrikan Korea, dan sisa

nya pabrikan Eropa. Untuk asuransi produk, kami memberikan asuransi asuransi

kerugian dan fidusia.

b) Price

Untuk price, margin kami 10%-16%. Adapun DP mengikuti kebijakan yang

dikeluarkan oleh OJK. Penentuan DP dibedakan untuk kendaraan pabrikan Jepang

15% dari harga jual, sedangkan kendaraan pabrikan Korea dan Eropa 25%-30%

karena memiliki tingkat resiko yang cukup besar. Dari segi harga kami

mempunyai tagline “jangan cari yang murah, cari yang berkah ada di kami”.

c) Place

Kantor pusat kami beralamat di Jl. R. S. Fatmawati No. 29, Jakarta Selatan 12430

sangat strategis dan mudah dijangkau. Selain itu kami memiliki 23 kantor cabang

yang tersebar diseluruh Indonesia.

d) Promosi

Disemua cabang kami sarana promosi menggunakan media massa cetak maupun

elektronik. Media cetak yang digunakan seperti flyer, brosur, pamflet, spanduk

dan lain-lain kita lakukan. Apa yang kami promosikan disitu bukan hanya

mengenai pembiayaan, kita ada unsur dakwah nya juga. Kita ingin menyampaikan

ke masyarakat bahwa ada pilihan lain pembiayaan yang berkah, jangan hanya

mengharap yang murah, kalau mengharap yang berkah itu di kita. Untuk media

elektronik, kami menggunakan media radio dan website perusahaan. Selain iu

kegiatan lain yang kami lakukan dengan menghimbau para kepala cabang untuk

aktif di kegiatan-kegiatan keagamaan yang dibuat oleh komunitas-komunitas

keagamaan ditiap-tiap daerah untuk menjalin hubungan baik sekaligus

menyampaikan pesan bahwa ada alternatif pembiayaan syariah melalui CITIFIN

ini. Kami juga membuat program “Teman CITIFIN” dengan berbagai keuntungan

yang akan didapatkan.

e) People

Kalau people kita mengandalkan mereka yang punya semangat butuh tempat baru

yang membawa berkah. Sejatinya kita semua disini adalah pengemban dakwah,

jadi itu tugas tambahan yang dibebankan kepada kami. Pada tahap rekruitment,

perusahaan memiliki standar untuk para karyawannya agar memiliki semangat

dakwah dan ghirah keIslaman. Selain itu program-program pelatihan dibuat untuk

menunjang kinerja karyawan mulai dari syariah basic training, pelatihan soft skill

dan hard skill.

f) Process

Pengajuan pembiayaan pada kami menggunakan pola langsung dan tidak

langsung. Pola langsung dimana calon konsumen mendatangi kantor-kantor

cabang untuk mengajukan pembiayaan kendaraan yang sesuai keinginannya atau

tidak langsung melalui showroom yang menjadi rekanan perusahaan untuk

kemudian memilih menggunakan jasa pembiayaan CITIFIN. Kita memiliki

ketentuan one day approved dengan SLA 8 jam sehingga calon konsumen akan

lebih cepat mengatahui bahwa pembiayaan nya di setujui atau tidak. Selain itu,

untuk pembayaran angsuran dapat mendatangi langsung kantor cabang atau via

ATM. Semua proses dikantor cabang didukung oleh infrastruktur IT On line real

time Kantor Pusat.

g) Physical Evidence

Kita menyediakan kantor cabang yang relatif friendly dengan customer, kita juga

menyediakan ruang untuk shalat. Suasana kantor kami dibuat senyaman mungkin

dan bersih. Didukung oleh fasilitas yang memadai mulai dari tempat kasir, ruang

tunggu, tempat ibadah, dan area parkir.

8. Promosi seperti apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan media apa saja

yang digunakan?

Jawab :

Media televisi kita belum lakukan, karena secara lingkup ekonomi kita belum.

Kita pernah melakukan promosi melalui radio, media massa koran, online dan

menggunakan flyer-flyer, brosur, juga pamflet.

9. Apa keunggulan atau nilai tambah dari pembiayaan di CITIFIN Multi

Finance Syariah dibandingankan perusahaan pembiayaan lainnya?

Jawab :

Cari yang berkah ya ada di CITIFIN. Kami walaupun kecil, kita dari sedikit

multifinance yang mengelola aset berupa jaminan BPKB itu. Jika nasabah

melunasi lebih cepat maka akan keluar cepat. Kami juga fokus kepada proses

yang cepat one day service untuk approved dan two days untuk pencairan. Untuk

asuransi kami mengcover asuransi kerugian dan fidusia. Setiap pembiayaan di

kami dicover oleh dua mitigasi risiko.

10. Bagimana syarat-syarat dan mekanisme dalam mengajukan pembiayaan

kendaraan bermotor pada CITIFIN Multi Finance Syariah?

Jawab :

Mekanisme nya, calon nasabah dapat langsung ke showroom kemudian

mengajukan pembiayaan melalui CITIFIN, atau untuk simpelnya nasabah bisa

langsung datang ke kantor kami dengan mengajukan pembiayaan mobil yang

diinginkan. Selanjutnya verifikasi awal calon nasabah dan melakukan pengecekan

3 mitigasi yaitu BI checking, APPI checking, dan best customer history. Untuk

persyaratan usia minimal 21 tahun atau 17 tahun namun sudah menikah, usia

maksimal pembiayaan lunas sesuai tenor 55 tahun (karyawan/pegawai dan 65

tahun (professional/pengusaha), berdomisili tetap, DSR <33% terhadap

kewajiban, fotokopi KTP pemohon, fotokopi KTP istri atau suami atau penjamin,

fotokopi KK/akta nikah, fotokopi Rekening listrik atau PBB, fotokopi rekening

tabungan dan slip gaji 3 bulan, sumber penghasilan halal, dan dapat memenuhi

berkas persyaratan pembiayaan yang ditetapkan CITIFIN.

11. Berapa persen tingkat resiko pembiayaan bermasalah?

Jawab :

Akhir-akhir ini memang ada peningkatan yang cukup signifikan tetapi tidak juga

membuat kami goyah. OJK membatasi NPF 5%, kami masih berada dibawah

angka 2%.

12. Apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada

CITIFIN Multi Finance Syariah?

Jawab :

Strength, brand image syariah menjadi kekuatan terbesar kami. Dari sekian

banyak multifinance kami adalah yang tersehat berdasarkan data yang ditunjukkan

InfoBank. Selanjutnya manpower yang punya komitmen kerja dan ghirah

keIslaman yang bagus dan menghimbau untuk kepala cabang untuk aktif di

komunitas-komunitas pengajian di kota nya. Weakness, pandangan masyarakat

bahwa DP syariah harus lebih rendah. Jadi jalan ke surga itu tidak ada yang

murah. Opportunity, ghirah keIslaman masyarakat meningkat. Threats,

persaingan yang ketat dengan multifinance lain, dan head to head dengan

perusahaan yang orientasi untung rugi.

13. Dilihat dari data rekap penjualan tahun 2013-2016, penjualan pada

perusahaan cenderung menurun. Faktor-faktor apa saja yang

menyebabkannya?

Jawab :

Secara eksternal tahun 2015 dan 2016 kondisi ekonomi kurang baik. Pasar juga

cukup dikagetkan dengan munculnya produk-produk mobil baru LCGC.

Sementara kami ini mengcover mobil bekas yang terkena dampak mobil murah

tentunya mobil bekas. Dulu orang punya uang 10-15 juta dia harus cari-cari

mobil bekas yang tahun-tahun lama, sekarang dengan jumlah yang sama bisa

dapat mobil baru.

14. Apa yang menjadi diferensiasi produk pembiayaan pada CITIFIN Multi

Finance Syariah?

Jawab :

Yang membedakan kita dengan perusahaan multifinance tentunya prinsipnya yang

syariah. Karena dari 173 multifinance di 2016, hanya 3 yang full pledge syariah.

Dari yang 3 ini dan yang cukup aktif hingga saat ini ya kami satu satunya

multifinance syariah yang aktif menggarap pasar syariah.

15. Service apa saja yang diberikan perusahaan untuk customer?

Jawab :

Pra selling dan after sell. Pra selling mencoba menyebar titik cabang lebih

banyak supaya cakupan dalam melayani masyarakat Indonesia lebih banyak.

Untuk after sell, kita coba memberikan proses yang tidak berbelit-belit dan juga

memangkas birokrasi. Jadi semua keputusan ada dikantor pusat. Kita punya SLA

untuk approval 8 jam. Saat ini masuk, 8 jam kemudian ada keputusan aplikasinya

dibiayai atau tidak. Dalam selling sendiri, sesuai kaidah syariah untuk

memaintance customer kita jadikan AR management bukan hanya juru tagih tapi

problem solving bilamana customer ada kesulitan dalam pembayaran. Selain itu

ada ketentuan OJK yang mengharuskan kami membuka ruang kritik atau

masukan, jadi di setiap kantor cabang ada pos besar dekat kasir untuk pengaduan

langsung disampaikan ke internal audit.

STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM...

Documents

Transcript of STRATEGI PT. CITRA TIRTA MULIA FINANCE DALAM...