RESUME

Industri bahan bakar merupakan salah satu Industri yang paling menarik, karena di Indonesia sendiri perusahaan asing seperti Shell, Petronas, Gulf Oil harus bersaing ketat dengan BMUN PT Pertamina mengenai pendistribusian bahan bakar. Apabila Shell melakukan positioning dengan menetapkan harga premium yang lebih mahal dari produk sejenis, PT Pertamina bertahan di harga yang relatif lebih rendah, terutama karena PT Pertamina merupakan BUMN yang memiliki hak pendistribusian bahan bakar minyak berubsidi.

Shell yang mendistribusikan bahan bakar berkualitas tinggi harus sukup puas dengan pangsa pasar 7% di Indonesia, namun semenjak hadir di Indonesia pada tahun 1997, Shell telah berkembang sangat pesat. Shell bukan hanya hadir sebagai produsen pelumas, namun juga mulai berkonsentrasi dalam membuka SPBU. Meski harga Shell relatif lebih mahal, namun BBM Shell adalah BBM dengan kualitas yang tinggi, ditambah lagi pelayanan Shell yang baik. Saat ini Shell masih berkonsentrasi pada pasar Jabotabek dan kota-kota besar di Jawa Tengah, Jawa Timur, dan Sumatera. Shell menilai bahwa pasar daerah-daerah tersebutlah yang paling potensial. Saluran dan jaringan pemasaran Shell lebih dikonsentrasikan pada kerja sama dengan frienchise workshop seperti Auto 2000, karena Shell menilai gerai-gerai seperti itu sesuai dengan target market-nya, dan lebih mudah dikontrol.

RESUME

DEFINISI SALURAN DISTRIBUSI

Philip Kotler mengemukakan bahwa:Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.

Terdapat tiga fungsi saluran distribusi sebagai berikut:1. Fungsi pertukaran 2. Fungsi Penyediaan Fisik 3. Fungsi Penunjang

Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan (gap) diantara produsen dan konsumen, yaitu:

• Geographical gap, adalah gap yang disebabkan oleh tempat pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.

• Time gap, adalah kesenjangan yang terjadi karena adanya kenyataan bahwa pembelian atau konsumsi dilakukan hanya pada waktu-waktu tertentu, sementara produksi agar efisien dilakukan sepanjang waktu.

• Quantity gap, adalah gap yang terjadi karena jumlah barang yang diproduksi secara ekonomis oleh produsen berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan konsumen.

• Assortment gap, adalah situasi dimana umumnya produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam.

• Communication and informatipn gap, adalah gap yang timbul karena konsumen tidak tahu dimana sumber-sumber produksi yang menghasilkan produk yang diinginkan atau dibutuhkannya, sementara di lain pihak produsen tidak tahu siapa dan dimana pembeli potensial berada.

Sistem pemasaran terbagi menjadi sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran horisontal, dan sistem pemasaran multi saluran.•Sistem pemasaran vertikal (Vertical Marketing System-VMS) . Apabila saluran pemasaran konvensional terdiri atas seorang produsen independen, pedagang besar, dan para pengecer, namun saluran pemasaran vertikal terdiri ata produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai penyatu. VMS tediri dari:•VMS Korporat (corporate VMS), yaitu menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan di bawah kepemilikan tunggal.•VMS terpimpin (administrated VMS), yaitu mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.•VMS berdasarkan kontrak (contractual VMS) terdiri dari perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat produksi an distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai sendirian. VMS berdasarkan kontrak ini terdiri dari:•Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar•Koperasi pengecer•Organisasi waralaba•Sistem Pemasaran horisontal adalah dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.•Sistem pemasaran Multi-saluran adalah apabila perusahaan menggunakan dua atau lebih salauran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

Tipe-tipe saluran distribusi1. Zero Level Channel Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen

akhir tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan pada konsumen.

2. One Level Channel Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang

perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan agen atau broker.

3. Two Level Channel Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi

terdiri dari wholesaler dan retailer. 4. Three Level Channel Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer

dan Jobber, dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada umumnya tidak dilayani oleh pedagang besar.

tiga alternatif kebijaksanaan yang dapat ditempuh produsen dalam penentuan jumlah perantara, yaitu sebagai berikut : •Distribusi Intensif. •Distribusi Selektif •Distribusi Eksklusif.

SHELL

Shell (Royal Dutch Shell) merupakan perusahaan yang berasal dari Belanda. Shell bergerak di bidang penyediaan bahan bakar

Shell hanya menguasai 7% pasar pelumas di Indonesia. Shell lebih memilih menggarap pasar premium., selama

ini Shell lebih banyak menggarap pasar dari gerai-gerai tipe franchise workshop seperti jaringan Auto 2000

dari sisi distribusi, Shell mengimpor sendiri dari Singapura. Hal ini dilakukan untuk memudahkan kerja para distributor. Sehingga, distributor fokus di pemasaran dan penjualan. Kini, Shell telah memiliki 20 distributor.

• Pada tahun 2006, Shell Indonesia menjadi perusahaan swasta internasional pertama yang terjun ke bisnis hilir migas dengan membuka stasiun pengisian bahan bakar untuk umum atau SPBU

• pada tahun 2006, Shell Indonesian Companies bekerja sama dengan Australia dalam hal pendistribusian bahan bakar biodiesel.

• Untuk tahun 2009, Shell mengikuti tender dalam distribusi BBM bersubsidi, sebagai salah satu cara untuk meningkatkan pangsa pasarnya. Namun dimenangkan oleh Pertamina.

• Shell bekerjasama dengan pertamina dalam pendistribusian dan konversi minyak tanah menjadi elpiji

SALURAN DISTRIBUSI SHELL

BBM PELUMASSHELL

KONSUMEN

SHELL

AUTO 2000

KONSUMEN

SHELL

KLUB MEKANIK