PERENCANAAN PEMASARAN STRATEGIK. (STRATEGIC MARKETING PLANNING)Pertemuan 3M. Fuad Hadziq, M.Si

Prinsip-prinsip Manajemen

TIGA PERTANYAAN DASAR

1. Apa yang dikerjakan bisnis skarang? 2. Apa yang terjadi di lingkungan bisnis? 3. Apa yang harus dikerjakan oleh bisnis?

PENGERTIAN• PEMASARAN adalah Suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan usaha untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

• MANAJEMEN PEMASARAN adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju untuk mencapai tujuan perusahaan.

Konsep inti pemasaran

Produk

Value, satisfction and quality

Pertukaran, transaksi dan hubungan

pasar

Want, needs and demand

Konsep Perencanaan

Praktik Rencana Pemasaran Bank

Processing Planning on bussines• Choose probabilitas bussines• Deal and prefer “what a bussiness”• Analizing decision customer• Analizing competitor• Measuring probabilitas market

PERENCANAAN STRATEGIS DAN

PROSES PEMASARAN

• Perencanaan Strategis merupakan proses manajerial untuk menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar yang timbul

• Konsep Portofolio bisnis dilakukan dengan matriks • Matriks General Electric : menggunakan dua dimensi

penting yaitu market atractiveness (daya tarik pasar) dan competitive position (posisi persaingan)• Matriks Product Life Cycle : menggunakan fase fase

yang dikelompokkan menjadi fase introduction, fase growth, fase maturity dan fase decline

Perencanaan Strategis

Definisi• Perencanaan strategis : proses manajerial yang meliputi

pengembangan dan pemeliharaan suatu keserasian yang berlangsung terus antara sasaran organisasi, SDM, dan peluangnya.

• Tugas : tanggap terhadap perubahan dan merancang solusi berikutnya.

Step-step strategic Planning

VISI, MISI DAN TUJUAN• VISI: suatu mimpi yang didambakan untuk dimiliki di masa

depan.

. 1. membirikan inspirasi

2. memberikan motivasi

3. Memudahkan proses pengambilan keputusan .

4. memunculkan inisiatif, dan bahan pertimbangan.

• MISI: bentuk riil dari Visi, merupakan sesuatu yang didambakan untuk menjadi seperti apa di masa depan.

:memberikan standart bagi kinerja organisasi dalam berbagai dimensi.

TUJUAN• Membuat Misi menjadi lebih konkrit

1. memiliki dimensi Waktu

2. dapat diukur

3. meredam konflik

4. menjembatani alasan keseimbangan

5. Terkait dengan finansial

Pemasaran Strategis

Proses pemasaranLingkungan demografi-ekonomi lingkungan teknologi alam

Lingkungan politik legal lingkungan sosial budaya

produk

place

promotion

price

Analisis pemasaran

implementasi pemasaran

Konsumensasaran

perencanaan

pemasaran

Peng

enda

lian

pem

asar

an

pemasok Saluran pemasaran

masyarakatpesaing

DESAIN STRATEGI PEMASARANKONSEP STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

MARKET SEGMENTATION 1. Mengidentifikasi variabel segmentasi dan mengelompokkan

2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan

MARKET TARGETING3. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen

4. Memilih segmen-segmen sasaran

MARKET POSITIONING5. Mengidentifikasi proses Positioning yang memungkinkan bagi

segmen sasaran6. Memilih dan mengembangkan konsep positioning yang dipilih

Orientation of strategic marketing

STRATEGI MARKETING MIX ‘4P’• PRODUCT : Kualitas, penampilan, tambahan gaya,

merek, pengepakan, ukuran, pelayanan, garansi• PRICE : Daftar harga rabat, pengecualian, periode,

pembayaran, aturan, kredit• PROMOTION: Iklan, penjualan barang, publisitas• PLACE: Alur distribusi, peliputan, lokasi, tingkat sediaan,

transportasi dll.

MEGA MARKETING 6P OLEH KOTLER

4P plus• POWER : Mengenali, membina hubungan dengan pihak-

pihak yng memiliki pengaruh terhadap pasar.• PUBLIC RELATION: Memikirkan dan menciptakan

berbagai cara pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap produk dan jasa dikalangan masayarakat. >>

UNTUK JASA 9P OLEH BOOMS, BITNER & GEORGE W.R

• 6P Plus• PEOPLE• PHYSICAL EVIDENCE• PROSES

SHIFTING “P” to “C”product Jalan keluar masalah konsumen

(costumer solution)

price Biaya kepada pelanggan (Cost to customer)

palace Menyenangkan, nyaman (convinience)

promotion Komunikasi dari perusahaan kepada pelanggan (communication)

Unsur Rencana Pemasaran

Ringkasan Ekskutif

Situasi Pemasaran

Sekaran

AnggaranProgram dan Tindakan

Strategi Pemasaran

TantanganDan peluang Tujuan dan Isu

Pengendallian

Analisa strategis

SWOT – BAURAN PEMASARAN BANK

4P

SWOTProduct Price Place Promotion

Kekuatan Bervariasi Bunga mahal Letak yg strategis TV

Kelemahan Kurang variassi

Mahal biaya administrasi

Kantor jauh Terbatas di koran

Peluang Disukai pelanggan

Bisa diturunkan

Distribusi layanan Intensif Di media

elektronik

Tantangan Perlu variassi

Nisbah ditinggikan

Pembukaan cabang tiap kecamatan

Di Televisi

STRATEGI KELOMPOK PESAING• PESAING GENERIK, menampilkan produk dengan cara yang

berbeda untuk memuaskan konsumen. Misalnya dalam satu merk terdapat berbagai jenis produk.

• PESAING BENTUK PRODUK, menampilkan produk dalam bentuk/tipe yang berbeda,nuntuk menjangkau seluruh kalangan.

• PESAING MERK, menampilkan produk dalam merek yang berbeda, dalam rangka mempertahankan pasar dari serangan para pesaing, agar kesulitan membidik merk mana yang harus ditentang.

Keunggulan bersaing dengan Memberikan nilai lebih kepada pelanggan melalui:

1. Harga lebih rendah untuk manfaat yang sama2. Keunikan manfaat yang dapat menutupi harga tinggi

STRATEGI PERKEMBANGAN DAN POSISI PERSAINGAN

• DOMINAN: Mempertahakan posisi• KUAT: Berusaha untuk meningkatkan posisi dan

mendesak memperoleh bagian• SEDANG: Selektif mendesak untuk memperoleh bagian• BERTAHAN: berusaha menemukan tempat dan

mempertahakan• LEMAH: berpaling atau meninggalkan

Strategi Pemasaran Bank

STRATEGI PEMASARAN JASA• Konsumen Jasa lebih tergantung dari promosi dari mulut-

kemulut dari pada iklan• Konsumen sangat mengandalkan harga, personil, dan

petunjuk fisik untuk menilai kualitas jasa.• Jika puas, mereka sangat setia pada penyedia jasa.

5 PENENTU KUALITAS JASA• KEANDALAN: kemampuan untuk melaksanakan jasa dengan

terpercaya dan akurat (32)• DAYA TANGGAP: kemauan untuk membantu pelanggandan

memberikan jasa dengan cepat(22)• KEPASTIAN: Pengetahuan dan kesopanan petugas, serta

kemampuan mereka menimbulkan kepercayaan dan keyakinan(19).• EMPATY: Kesedian untuk peduli, memberi perhatian pribadi pada

pelanggan (16)• BERWUJUD: penampilka fasilitas fisik, peralatan, personil, dan

materi komunikasik.(11)

6 KRITERIA KUALITAS JASA(Gronroos 1990)

• Professionalism and Skills (penyedia jasa memiliki pengetahuan dan ketrampilan untuk memecahkan masalah)

• Attitudes and Behavior (karyawan menaruh perhatian besar untuk membantu dan ramah)

• Accessibelity and Flexibility (seluruh sistem, lokasi, jam buka, dirancang untuk memmudahkan pelanggan, dan menyesuaikan permintaan pelanggan)

• Reliability and Trustworthiness (Apapun yang terjadio telah disepakati, dapat diandalkan menepati janji dan mengutamakan pelanggan)

• Recovery (jika terjadi kesalahan maka penyedia jasa akan mengambil tindakan untuk mengendalikan situasi)

• Reputation and credibility (Penyedia jasa dapat dipercaya dan memberikan nilai yang sepadan dengan biaya yang dikeluarkan)

Indikator kualitas layanan Jasa (Service Quality)

KUALITAS

JASA

KUALITAS INTERAKSI

KUALITASLINGK. FISIK

KUALITASHASIL

DESAIN

SIKAP

PERILAKU

KEAHLIAN

FAKTOR SOSIAL

WAKTU TUNGGU

BUKTI FISIK

VALENSI

KONDISI

Langkah-Langkah Pemasaran Bank:

• Riset pemasaran• Menetapkan tujuan pemasaran• Mengembangkan strategi pemasaran• Penyusunan rencana pemasaran• Pelaksanaan kegiatan pemasaran• Monitoring dan evaluasi kegiatan pemasaran

Pengembangan strategi pemasaran bank

• Melakukan segmentasi pasar• Menetapkan pasar sasaran• Menentukan posisi pasar• Menetapkan strategi memasuki pasar• Mengembangkan bauran pemasaran

Prinsip strategi pemasaran bank

1. Strategi penetrasi pasar• Strategi bank meningkatkan jumlah nasabah secara

kuantitas maupun kualitas via promosi dan distribusi• Ini strategi dasar dan pokok, setiap bank harus ada

2. Strategi pengembangan produk• Strategi bank dengan mengeluarkan produk-produk baru.• Diperlukan inovasi dan kreatifitas• Bank melakukan pembaharuan, kemudahan, fasilitas dsb• Tujuannya memenuhi kebutuhan nasabah yg terus

kompleks

3. Strategi Pengembangan Pasar• Usaha membawa produk baru ke arah pasar baru dengan

membuka cabang atau mendirikan anak cabang

4. Strategi Integrasi• Strategi bank dalam penyatuan beberapa bank karena

kessulitan likuiditas• Bank dalam keadaan bahaya• Jalan tempuh yang terakhir dan final• Banyak terjadi dan berhasil seperti bank mandiri dan bank

permata

5. Strategi difersivikasi• Strategi bank dalam mensegmatasi pasar dalam lingkup

tertentu • Segmentasi lebih kecil lingkupnya.• Biasanya diserang dengan produk barul• Adanya pemberian varian pada produk tertentu.