i

PENGARUH VIRAL MARKETING DAN KEPERCAYAAN PELANGGAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SECARA ONLINE PADA

PRODUK K-LINK (STUDI PELANGGAN PT. K-LINK EKS

KARESIDENAN PATI)

Skripsi ini diajukan sebagai salah satu syarat

untuk menyelesaikan jenjang pendidikan

Strata satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muria Kudus

Oleh:

FITHROTUL ULFA

NIM. 201211203

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

TAHUN 2019

ii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

“Boleh jadi kamu membenci sesuatu, padahal ia amat baik bagi kamu.

Dan boleh jadi kamu mencintai sesuatu, padahal ia amat buruk bagi

kamu. Allah Maha mengetahui sedangkan kamu tidak mengetahui”. (Al-

Baqarah: 216)

“Senyum manismu di hadapan saudaramu adalah sedekah”. (Hadis

Riwayat Tirmidzi)

Persembahan :

1. Allah SWT,

2. Nabi Muhammad SAW,

3. Bapak dan ibuku yang tercinta,

4. Adik-adikku yang tercinta,

5. Suamiku tersayang,

6. Sahabat-sahabat, teman-teman, dan

saudara-saudaraku,

7. Almamaterku UMK.

iii

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT karena dengan rahmat, karunia

serta taufik dan hidayah_NYA sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian

dan menyusun skripsi dengan judul PENGARUH VIRAL MARKETING DAN

KEPERCAYAAN PELANGGAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

SECARA ONLINE PADA PRODUK K-LINK (STUDI PELANGGAN PT.

K-LINK EKS KARESIDENAN PATI). yang merupakan persyaratan untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (S1) pada Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muria Kudus.

Pada kesempatan ini, dengan segala kerendahan hati penulis ingin

mengucapkan rasa terimakasih kepada :

1. Allah SWT. Segala puji bagi Allah atas segala nikmat dan hidayah_Nya,

Tuhan semesta Alam yang senantiasa memberi petunjuk, kekuatan lahir

dan batin, dan senantiasa memberi semangat serta keikhlasan sehingga

skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.

2. Nabi Muhammad SAW yang telah membawa manusia dari zaman

kegelapan ke zaman yang penuh cahaya.

3. Bapak Rektor Universitas Muria Kudus, Bapak Dr. H. Suparnyo, SH.MS.

4. Dr. H. Mochamad Edris, Drs, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis Universitas Muria Kudus dan sekaligus selaku dosen pembimbing I

yang telah memberikan ijin kepada penulis untuk mengadakan penelitian

serta memberikan bimbingan skripsi dan arahan yang sangat bermanfaat.

iv

5. Ibu Dina Lusianti, SE., MM. AAK, selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muria Kudus yang

telah memberikan ijin kepada penulis untuk mengadakan penelitian.

6. Ibu Indah Dwi Prasetyaningrum, SE. MM, selaku dosen pembimbing II

yang telah meluangkan waktu dan dengan penuh kesabaran memberikan

bimbingan dan arahan yang sangat bermanfaat sehingga skripsi ini dapat

terselesaikan dengan baik.

7. Iwan Suroso SE, MM selaku dosen wali yang selalu setia mendampingi

dari semester awal.

8. Bapak, ibu dosen dan staf pengajar di Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muria Kudus (Drs. H. Masluri, MM, Dr. Drs. Ag. Sunarno H,

SH. S.Pd. MM, Dr. Drs. Sukirman, S.Pd. SH. MM, Drs. H.M. Masruri,

MM, Dr. Mamik Indaryani, MS, Dra. Hj.Panca Winahyuningsih, MM, Dr.

Drs. H. M. Zainuri, MM, Dian Wismar'ein, SE. MM, Noor Azis, SE. MM,

Dr. Kertati Sumekar, SE. MM, Sutono, SE. MM, Agung Subono, SE,

M.Si, Hutomo Rusdianto SE, MBA, QWM) yang telah memberikan bekal

berbagai ilmu pengetahuan sehingga penulis dapat menyelesaikan

penyusunan skripsi ini.

9. Kedua Orang tua saya yang sangat saya sayangi, Bapak H. Murtadlo dan

Ibu Hj. Mu’alifah, yang selalu memberikan semangat dukungan, serta Doa

yang tak pernah putus.

10. Suamiku yang selalu memberi semangat, doa dan pelipur laraku dan tak

luput dari berbagai kerepotanku mulai awal sampai akhir, yang selalu

v

bersedia dan siap siaga tak kenal waktu dalam penyusunan skripsi ini serta

adik-adikku yang selalu mendoakan.

11. Perusahaan PT K-Link Indonesia, Khususnya Bapak H. Pardji selaku

Kepala stokis K-Link Kudus yang telah membantu penelitian serta

membantu meminta data di pusat K-Link Tower Jakarta yang dibutuhkan

dalam penelitian ini.

12. Semua Pihak yang telah membantu penyelesaian skripsi ini yang tidak

dapat disebutkan satu-persatu.

Semoga segala bantuan dan kebaikan tersebut mendapatkan balasan dari

Allah SWT. Penulis menyadari skripsi ini jauh dari sempurna dan masih banyak

kekurangan, karena ini semua disebabkan keterbatasan waktu, tenaga, biaya dan

kemampuan penulis. Oleh karena itu kritik dan saran yang bersifat membangun

senantiasa penulis harapkan demi kesempurnaan skripsi ini. Akhirnya dengan

segala kerendahan hati penulis berharap semoga hasil skripsi ini dapat bermanfaat

bagi kita semua. Aamin.

vi

PENGARUH VIRAL MARKETING DAN KEPERCAYAAN PELANGGAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SECARA ONLINE PADA

PRODUK K-LINK (STUDI PELANGGAN PT. K-LINK EKS

KARESIDENAN PATI).

FITHROTUL ULFA

2012 11 203

Pembimbing 1 : Dr. H. Mochamad Edris, Drs, MM.

2 : Indah Dwi Prasetyaningrum, SE. MM

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS PROGRAM STUDI MANAJEMEN

ABSTRAKSI

Perkembangan bisnis saat ini tidak terlepas dari pesatnya perkembangan

teknologi. Perkembangan teknologi menghasilkan gagasan, inovasi dan kreatifitas

disektor bisnis maupun pemasaran. Beberapa bisnis potensial yang biasa

dilakukan secara konvensional kini pindah kedunia online. Dan perusahaan

memerlukan strategi pemasaran yang baik, salah satunya adalah viral marketing.

Yang nantinya perusahaan harus membuat pelanggan percaya dengan produk

yang ditawarkannya dan strategi pemasarannya menggunakan viral marketing.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh viral marketing dan

kepercayaan pelanggan secara berganda terhadap Keputusan Pembelian online

melalui media facebook pada PT. K-Link Indonesia dan seberapa besar pengaruh

viral marketing dan kepercayaan pelanggan terhadap keputusan pembelian online.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dan kuantitatif.

Pengambilan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan

metode non probability sampling dan teknik purposive sampling. Sebanyak 186

responden yang diteliti, kemudian dianalisa dengan analisis regresi. Hasil dari

analisa menyimpulkan bahwa viral marketing berpengaruh signifikan pada

keputusan pembelian online dengan arah positif; kepercayaan pelanggan

berpengaruh signifikan pada keputusan pembelian online dengan arah positif. Dari

hasil analisa tersebut juga menyimpulkan bahwa viral marketing dan kepercayaan

pelanggan secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan pada keputusan

pembelian online dengan arah positif. Untuk itu disarankan pelaksanaan viral

marketing untuk ditingkatkan, mengingat pelaksanaan viral marketing dapat

memberikan informasi lebih luas, cepat dan tepat kepada masyarakat.

Kata kunci : Viral Marketing, Kepercayaan Pelanggan, Keputusan Pembelian

Online.

vii

EFFECT OF VIRAL MARKETING AND CUSTOMER TRUST ON

DECISION ONLINE PURCHASE ON K-LINK PRODUCT (CUSTOMER

STUDY OF PT K-LINK EKS CARESIDENAN PATI)

FITHROTUL ULFA

2012 11 203

Preceptor Lecturer 1 : Dr. H. Mochamad Edris, Drs, MM.

2 : Indah Dwi Prasetyaningrum, SE. MM

UNIVERSITY MURIA KUDUS

ECONOMICS AND BUSINESS FACULTY MANAGEMENT STUDY

PROGRAM

ABSTRACTION

The current business development is inseparable from the rapid

development of technology. Technological developments generate ideas,

innovation and creativity in the business and marketing sectors. Some of the more

conventional potential businesses are now moving into the online world. And

companies need a good marketing strategy, one of which is viral marketing. The

company will have to make consumers believe in the products it offers and its

marketing strategy using viral marketing. This study aims to determine the effect

of viral marketing and customer confidence in multiple ways to Purchase

Decision online through facebook media at PT. K-Link Indonesia and how big the

influence of viral marketing and customer trust on online purchasing decisions.

The research method used is descriptive and quantitative method. Sampling in this

research was done by using non probability sampling method and purposive

sampling technique. A total of 186 respondents studied, then analyzed by

regression analysis. The result of the analysis concludes that viral marketing has

significant effect on online purchasing decision with positive direction; customer

trust has a significant effect on online purchasing decisions in a positive

direction. From the results of the analysis also concluded that viral marketing and

customer trust together significantly influence on online purchasing decisions

with a positive direction. It is suggested that the implementation of viral

marketing to be improved, given the implementation of viral marketing can

provide information more widely, quickly and precisely to the community.

Keywords: Viral Marketing, Customer Confidence, Online Buying Decision.

viii

DAFTAR ISI

HALAMAN

HALAMAN JUDUL ............................................................................... i

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................. ii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN .......................................................... iii

KATA PENGANTAR ............................................................................ iv

ABSTRAK .............................................................................................. vii

DAFTAR ISI ........................................................................................... ix

DAFTAR TABEL ................................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................. xiii

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................... 1

1.1. Latar Belakang ........................................................................... 1

1.2. Ruang Lingkup ........................................................................... 10

1.3. Perumusan Masalah .................................................................... 10

1.4. Tujuan Penelitian ........................................................................ 11

1.5. Manfaat Penelitian ...................................................................... 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................. 13

2. 1. Media sosial .............................................................................. 13

2.1.1. Jenis-jenis Media Sosial .................................................... 14

2.1.2. Ciri-ciri Media Sosial ........................................................ 15

2. 2. Viral Marketing ......................................................................... 15

2.2.1. Struktur Dasar Viral Marketing ........................................ 18

2.2.2. Stategi Viral Marketing ..................................................... 19

2.2.3. Aplikasi Viral Marketing .................................................. 19

2.2.4. Komponen Viral Marketing .............................................. 23

2.2.5. Elemen Penting Viral Marketing ...................................... 25

2.2.6. Kelebihan dan Kekurangan Viral Marketing .................... 26

2. 3. Kepercayaan Pelanggan ............................................................ 27

2.3.1. Elemen Kepercayaan ......................................................... 29

2.3.2. Manfaat Kepercayaan........................................................ 30

2. 4. Keputusan Pembelian Online .................................................... 30

2. 5. Penelitian Terdahulu ................................................................. 32

2. 6. Hubungan antara Viral Marketing terhadap Keputusan

Pembelian Online. ..................................................................... 37

2. 7. Hubungan antara Kepercayaan Pelanggan terhadap

Keputusan Pembelian Online .................................................... 38

2. 8. Kerangka Pikir Teoritis ............................................................. 39

2. 9 Hipotesis .................................................................................... 40

BAB III METODE PENELITIAN.......................................................... 41

3. 1. Rancangan Penelitian ................................................................ 41

3. 2. Variabel Penelitian .................................................................... 41

3. 3. Definisi Operasional.................................................................. 42

3.3.1. Viral Marketing (X1) ........................................................ 42

3.3.2. Kepercayaan Pelanggan (X2) ............................................ 43

ix

HALAMAN

3.3.3. Keputusan Pembelian Online (Y) ..................................... 43

3. 4. Jenis Dan Sumber Data ............................................................. 44

3. 5 Populasi dan Sample .................................................................. 46

3.5.1. Populasi ............................................................................. 46

3.5.2. Sampel ............................................................................... 47

3. 6. Teknik Pengumpulan data ......................................................... 49

3.6.1. Kuesioner .......................................................................... 50

3.6.2 Observasi ............................................................................ 50

3.6.3 Wawancara ......................................................................... 50

3. 7. Pengujian Instrumen Penelitian................................................. 50

3.7.1. Uji Validitas ...................................................................... 51

3.7.2. Uji Reliabilitas .................................................................. 51

3. 8. Pengolahan Data........................................................................ 52

3.8.1. Editing ............................................................................... 52

3.8.2. Coding ............................................................................... 52

3.8.3. Scoring .............................................................................. 52

3.8.4. Tabulating ......................................................................... 53

3. 9. Analisis Data ............................................................................. 53

3.9.1. Statistik Deskriptif ............................................................ 53

3.9.2. Analisis Kuantitatif ........................................................... 53

3.9.2.1. Uji Regresi Linier Berganda ....................................... 54

3.9.2.2 Uji T (Uji Parsial)........................................................ 54

3.9.2.3 Uji F (Uji Simultan) .................................................... 55

3.9.2.4 Koefisien Determinasi ................................................. 56

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................ 57

4. 1. Gambaran Umum PT. K-Link ................................................... 57

4. 2. Hasil Penelitian ......................................................................... 60

4.2.1. Penyajian Data ................................................................... 60

4.2.2. Karakteristik Responden ................................................... 60

4.2.1.1. Pengelompokan Responden Berdasarkan Jenis

Kelamin ........................................................................ 60

4.2.1.2. Pengelompokan Responden Berdasarkan Asal

Daerah .......................................................................... 61

4.2.1.3. Pengelompokan Responden Berdasarkan Usia ............ 62

4.2.1.4. Pengelompokan Responden Berdasarkan Status

Pernikahan.................................................................... 63

4.2.1.5. Pengelompokan Responden Berdasarkan

Pendidikan Terakhir.................................................... 63

4.2.1.6. Pengelompokan Responden Berdasarkan

Keanggotaan................................................................ 64

4.2.3. Data Variabel ..................................................................... 65 4.2.3.1. Variabel Viral Marketing ............................................. 65

4.2.3.2. Variabel Kepercayaan Pelanggan ................................ 66

4.2.3.3. Variabel Keputusan Pembelian Online ........................ 67

x

HALAMAN

4.2.4. Uji Validitas dan Reliabilitas ............................................. 68

4.2.4.1.Uji Validitas .................................................................. 68

4.2.4.2.Uji Reliabilitas .............................................................. 70

4.2.5. Statistik Deskriptif ............................................................ 71

4.2.6. Analisis Regresi Linier Berganda ..................................... 72

4.2.7. Uji Hipotesis ...................................................................... 73

4.2.7.1. Uji T (Parsial) .............................................................. 73

4.2.7.2. Uji F (Berganda) .......................................................... 74

4.2.8. Koefisien Determinasi ....................................................... 75

4. 3. Pembahasan ............................................................................... 76

4.3.1. Pengaruh Viral Marketing Keputusan Pembelian Online . 76

4.3.2. Pengaruh Kepercayaan Pelanggan Terhadap

Keputusan Pembelian Online ............................................ 77

4.3.3. Pengaruh Viral Marketing dan Kepercayaan

Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian Online .......... 78

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .................................................. 79

5. 1. Kesimpulan ............................................................................... 79

5. 2. Saran .......................................................................................... 81

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................. 83

Lampiran

xi

DAFTAR TABEL

HALAMAN

Tabel 1.1 Data Pengguna Aktif Media Sosial di Indonesia Tahun 2017

................................................................................................................. 5

Tabel 1.2 Data Penjualan KVM Tahun 2017 ........................................ 7

Tabel 4.1 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin........................ 60

Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Asal Daerah .......................... 61

Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Usia ....................................... 62

Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Status Pernikahan.................. 63

Tabel 4.5 Data Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir.............. 63

Tabel 4.6 Data Responden Berdasarkan Keanggotaan ......................... 64

Tabel 4.7 Frekuensi Data Variabel Viral Marketing ............................. 65

Tabel 4.8 Frekuensi Data Variabel Kepercayaan Pelanggan ................ 66

Tabel 4.9 Frekuensi Data Variabel Keputusan Pembelian Online ........ 67

Tabel 4.10 Hasil Pengujian Validitas ...................................................... 69

Tabel 4.11 Hasil Pengujian Reliabilitas… .............................................. 70

Tabel 4.12 Hasil Statistik Deskriptif ....................................................... 71

Tabel 4.13 Hasil Analisi Regresi Linier Berganda ................................. 72

Tabel 4.14 Hasil Uji t (Parsial) ............................................................... 73

Tabel 4.15 Hasil Uji F (Berganda) .......................................................... 74

Tabel 4.16 Nilai Adjusted R Square ........................................................ 75

xii

DAFTAR GAMBAR

HALAMAN

Gambar 1.1 Jumlah Pengguna Internet di Indonesia .............................. 2

Gambar 2.1 Gambar Kerangka Teoritis .................................................. 39

Gambar 3.1 Nomogram Harry King ....................................................... 48

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner

Lampiran 2 Data Hasil Try Out 30 Responden

Lampiran 3 Hasil Validitas dan Reliabilitas

Lampiran 4 Data Jawaban 186 Responden

Lampiran 5 Frekuensi Data

Lampiran 6 Hasil Regresi

Lampiran 7 Tabel r, t, dan F

Lampiran 8 Surat-surat