BAB IPENDAHULUAN

A. Latar BelakangPower negosiation mengambil suatu ancang-ancang yang berbeda. Strategi ini mengajarkan kepada anda bagaimana menagn dimeja perundingan namun pihak lawan merasa bahwa dia juga menang. Saya akan mengajarkan kepada anda bagaimana melakukan hal ini dan melakukannya dengan suatu cara tertentu sehingga pihak lain terus merasa bahwa mereka menang. Mereka tidak akan bangun keesokan harinya sambil berpikir, sekarang saya tau apa yang telah dilakukan orang itu kepada saya. Awas nanti kalau ketemu lagi. Tidak demikian! Mereka akan berpikir alangkah menyenangkannya bernegosiasi dengan anada dan betapa mereka tidak sabar untuk bertemu dengan anda lagi.Kemampuan untuk membuat pihak lawan merasa menang adalah sedemikian pentingnya sehingga saya hampir memberikannya kepada anda sebagai definisi power negosiator. Dua orang mungkin saja masuk ke dalam suatu negosiasi dalam keadaan atau situasi yang sama. Mungkin mereka membeli atau menjual real estat atau perlengkapan. Keduanya mungkin mengakhiri negosiasi pada harga dan persyaratan yang tepat sama, namun power negosiator akan meninggalkan meja perundingan dengan membuat pihak lawan merasa bahwa mereka menang. Seorang negosiator yang buruk akan meninggalkan pihak lawannya dengan perasaan kalah.Jika anda belajar dan menerapkan secret of power negotiating yang akan saya ajarkan di dalam buku ini, anda tidak akan pernah lagi merasa bahwa anda kalah terhadap pihak lawan. Anda akan selalu beranjak meninggalkan meja perundingan dengan mengetahui bahwa anda menang dan mengetahui bahwa anda telah meningkatkan hubungan anda dengan pihak lawan. B. TujuanTujuan dari penulisan makalah ini adalaha. Agar mengetahui bagaimana memecahkan masalah negosiasi yang beratb. Agar mengetahui bagaimana memahami negosiator pihak lawan.BAB IIPEMBAHASAN

1. MEMECAHKAN MASALAH NEGOSIASI YANG BERAT1.1 Seni MediasiHanya ada satu cara untuk mencari jalan keluar dari deadlock, yaitu membawa pihak ketiga sebagai mediator atau arbitrator. Deadlock adalah saat dimana kedua belah pihak merasa sangat frustasi karena tidak ada kemajuan dan mereka merasa tidak ada gunanya lagi meneruskan pembicaraan. Pemogokan yang terjadi di UPS pada tahun 1998 mencapai tahap ini. Tidak ada satu pihak pun yang berencana mengadakan pertemuan lagi karena hal tersebut tidak akan membawa kemajuan apa-apa. Sekretaris perburuhan, Alexis Herman, menjadi mediator dan ia bisa mempertemukan mereka kembali untuk berkompromi dan mencari solusi terhadap perbedaan tututan di antara mereka.Ada perbedaan utama antara mediasi dan arbitrasi, dan sangatlah penting untuk tidak mencampuradukan kedua hal tersebut. Mediator tidak mempunyai wewenang membuat penilaian atau putusan siapa yang benar dan siapa yang salah. Mediator dihadirkan karena keterampilan yang mereka miliki untuk memudahkan munculnya solusi. Arbitrasi adalah saat dimana kedua belah pihak sebelumnya menyetujui bahwa mereka akan mematuhi apa yang adil menurut arbitrator. Setiappihak memberinya wewenang untuk membuat penilaian dan menentukan solusi. Di sini saya akan membahas binding arbitration (arbitration mengikat).Dalam mediasi kedua belah pihak hadir dalam pertemuan dengan harapan untuk berkompromi. Mereka ingin sekali mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. Suatu kesepakatan tidak selalu dapat dicapai karena kedua belah pihak harus setuju. Dalam arbitrasi, kedua belah pihak ingin menang. Mereka berharap arbitrator akan berpendapat bahwa mereka benar dan pihak lawan salah. Mereka akan mempresentasikan kasus mereka sekuat dan sebagus mungkin dengan harapan memperoleh pengharapan dari arbitrator. Penyelesaian selalu dapat dicapai, karena arbitrator mempunyai wewenang untuk memaksa diterimanya pengharapan itu kepada pihak lawan. Kita dapat melakukan mediasi dan arbitrator sekalugus dalam sebuah perselisihan. Pada tahun 1998, saat para pegawai General Motors mogok, mereka dan perusahaan melakukan mediasi untuk mencari pemecahannya. Bagaimanapun juga, mereka melakukan arbitrasi hanya terhadap salah satu bagian dari konflik.1.2 Pentingnya mediasiProses mediasi semakin popular. Bagi pihak-pihak yang berseteru memecahkan isu dengan memperkarakannnya ke meja hijau dirasa kurang begitu efektif. Dengan menyetujui pemecahan konflik melalui meditasi, pihak-pihak terkait telah mengurangi beban system peradilan agar mengurusi masalah-masalah yang lebih penting. Ada banyak kelebihan yang ditawarkan oleh mediasi dibandingkan dengan proses litigasi. Mediasi lebih murah biayanya. Mengajukan isu ke pengadilan mahal. Jika nada tidak dapat menyuruh seorang pengacara membawakan kasus anda dengan basis kontijensi, artinya pengacara anda tidak mendapatkan apa-apa jika anda kalah tetapi mendapatkan bayaran tinggi jika anda menang, anda bisa-bisa mengeluarkan ribuan dolar sebelum kasus anda sampai ke pengadilan. Pengacara anda akan membebankan tagihan untuk temuan-temuan pra-pengadilan yang lumayan banyak yang mereka dapatkan mencakup pernyataan-pernyataan dari setiap orang walaupun keterlibatannya jauh, dan juga tagihan untuk persiapan banyak hal lainnya.Mediasi lebih cepat jalannya. Dalam perdilan butuh waktu berbulan-bulan dan mungkin bertahun-tahun sebelum kasus sipil tersebut disidangkan, dan sebelum hal tersebut terjadi, hakim akan memaksa anda untuk melakukan mediasiterlebih dahulu untuk mencari penyelesaiannya. Sementara itu, mediasi mungkin dapat dilakukan hanya dalam waktu dua jam oleh pihak-pihak yang setuju untuk melakukannya. Mediator tidak membutuhkan banyak waktu untuk mempersiapkan mediasi karenauntuk melakukannnya yang dibutuhkan hanyalah netralitas. Persiapannya hanya terbatas pada pemahamannya mengenai posisi kedua belah pihak. Untuk membuat kasus sipilsampai ke pengadilan tidaklah mudah. Karena butuh banyak biaya, waktunya lama, keengganan hakim untuk mengubah jadawal pengadilan untuk menangani hal-hal yang dapat diselesaikan oleh mediaasi atau arbitrasi, jarang sekali perselisihan atau persengketaan sipil dapat sampai masuk ke ruang pengadilan.Penyelesaian melalui mediasi bukanlah hal yang dapat dikenakan banding. Anda dapat memenangkan sebuah sengketa untuk dapat diperkarakan di meja hijau, hanya saja imbalannya adalah keterlambatan atau bahkan statusnya berubah menjadi naik banding. Pihak tergugat bisa saja menyatakan dirinya bangkrut untuk melepaskan diri dari kewajiban membayar penyelesaian. Dalam mediasi, kedua belah pihak menyetujui penyelesaian masalahnya dan cenderung mematuhinya. Hal ini tentu saja meningkatkan hubungan kerja dua belah pihak. Jika kedua belah puhak setuju bahwa mereka akan melakukan mediasi untuk menyelesaikan perselisihan apa pun pada masa yang akan datang, mereka dapat meyakinkan diri mereka bahwa mereka tidak akan pernah memperkarakan perselisihan yang ada di pengadilan.Seorang mediator lebih memahami persoalannya daripada seorang hakim. Biasanya mediator dipilih berdasarkan keahlian di bidang yang dipersengketakan. Spesialis real estat akan menengahi perselisihan mengenai perburuhan. Mediator akan lebih memahami isu-isu terkait daripada seorang hakim. Mediasi cenderung tidak begitu merusak hubungan antara pihak-pihak yang bersengketa. Anda hanya dapat mencapai kesepakatan dalam mencapai mediasi apabila kedua belah pihak setuju terhadap penyelesaiannya. Tidaklah demikian hasilnya dengan arbitrasi dan perkara hukum. Pihak-pihak yang terkait dalam mediasi dapat melanjutkan hubungan mengerti bahwa pihak-pihak tersebut mungkin tidak akan membuka kembali detail mengenai mediasi tersebut, bahkan tidak juga untuk tahun-tahun setelahnya. Semua catatan yang diperoleh oleh mediator dihancurkan. Hanya kesepakatan terakhir saja yang dipertahankan. Perkara hukum biasanya menjadi masalah yang diketahui umum. Kerahasiaan mungkin merupakan keuntungan besar bagi orang atau perusahaan yang tidak ingin diketahui bahwa mereka telah membuat kesalahan atau tidak ingin diketahui bahwa mereka menawarkan sebuah penyelesaian.1.3 Mengapa Mediasi Bisa BerhasilJangan enggan menggunakan mediasi untuk menyelesaikan sebuah perselisihan atau beda seorang mediator dapat mengunjungi kedua belah pihak secara terpisah dan menyarankan kepada mereka untuk mengambil posisi yang lebih rasional. Seorang mediator dapat mendengarkan masing-masingpihak dengan lebih baik karena ia tidak harus menyaring informasi dari posisi yang berprasangka. Karena ia tidak punya sesuatu yang dipertaruhkan, boleh dikata ia dapat mendengarkan dengan lebih baik sesuatu yang tidak akan didengarkan pihak lawan. Ia dapat membujuk dengan lebih baik, karena kedua belah pihak menganggap bahwa ia tidak mempunyai sesuatu keuntungan tertentu yang dapat dicapai.Bila kita melakuka negosiasi secara langsung, kita cenderung beranggapan bahwa, jika pihak lawan menyarankan sesuatu sebagai penjajagan, mereka akan bersedia menyetujui apa yang mereka sarankan. Seorang mediator akan menemui masing-masing pihak dan mengajukan solusi tanpa mengimplikasikan bahwa pihak lawan bersedia menyetujuinya. Seorang mediator kadang-kadang dapat membuat kedau belah pihak tersebut kembali ke meja perundingan tanpa harus menjanjikan adanya konsensi. Dia acapkali adalah seorang ahli dalam bidang tersebut yang dapat menghadirkan suatu perspektif baru bagi kedua belah pihak, dan telah berpengalaman dalam menyelesaikan perselisihan yang mirip dengan itu. Di samping keterampilan yang diperoleh dari pengalaman ini, menghadirkan kedua belah pihak ke meja perundingan memungkinkan mediator memaparkan perspektif mengenai apa yang mugkin dapat menjadi penyelesaian yang adil dan masuk akal.1.4 Perspektif Netral bagi Medisiator Itu Pentingmediator harus berusaha keras untuk bisa dipersepsikan sebagai netral. Mediator yang professional akan menolak tugas dari pihak dengan siapa ia pernah melakukan bisnis. Ia tidak akan menerima salah satu pihak yang merupakan kenalan dekat. Bukanlah persahabatan atau hubungan bisnis yang menjadi masalah, melainkan persepsi netralitas. Jika ia berteman dengan kedua belah pihak, ia masih dapat berperaan secara efektif.Kadang-kadang seorang mediator memulai proses dengan maksud baik atau tanpa curiga sampai kemudian ia menyadari bahwa ia mengenal salah satu pihak yang terlibat dalam perseteruan tersebut. Ia harus menjelaskan situasi tersebut kepada kedua belah pihak dan mengajukan permohonan pengunduran diri. Jika tidak satu pihak pun keberatan, ia bisa meneruskan mediasi, tapi maslahnya harus disampaikan. Sekelompok ahli psikolog suatu ketika mengadakan sebuah studi untuk menentukan pengaruh mediator yang netral dalam proses mediasi. Salah satu hal yang diteliti adalah apa yang akan dialkukan apabilamediator tidak dianggap netral. Jawaban yang diberikan, jiak anda piker-pikir, adalah logika sederhana saja. Mediator dapat mengatasi persepsi bahwa ia memihak salah satu pihak, dengan cepat mebuat konsesi untuk pihak lainnya. Cerita dibawah ini akan menggambarkan bagaimana hal ini bisa terjadi.1.5 Menempatkan Diri Anda Dalam Posisi Netral Membutuhkan Waktu ertahun-tahunPresiden Carter berhasil melakukan mediasi terhadap Israel dan mesir di Camp Dvid karena ia dipersepsikan netral oleh kedua belah pihak. Butuh waktu bertahun-tahun bagi AS untuk memposisikan dirinya sebagai pihak yang dianggap snetral oleh Mesir.Para pemimin Mesir selalu memandang Amerika sebagai musuh, dan Uni Soviet sebagai teman mereka. Henry Kissinger melihat adanya peluang yang sangat berharga untuk mengubahnya dan ia langsung melakukannya. Ia berada dikantor Anwar el Sadar ketika Sadat berusaha menyuruh Soviet membersihkan Terusan Suez yang tak bisa dilayari lagi karena banyaknya rongsokan kapal yang tenggelam selama perang. Anwar bermaksud membayar dengan bayaran yang dapat dikumpulkannya dari lalu lintas pelayaran kapal yang melewati terusan itu, yang emrupakan urat nadi perekonomian Mesir, dan ia perlu membuat terusan tersebut kembali normal secepatnya. Orang-orang Soviet mungkin bersedia melakukan pekerjaan tersebut, tapi biokrasinya begitu rumir sehingga mereka tidak dapat bergerak cepat. 1.6 Proses MediasiNeil Berman, teman psikoterapis, suatu saat pernah mengatakan kepada saya bahwa untuk membuat psikoterapis berhasil, terapis harus meyakinkan pasien bahwa ia tau apa yang ia lakukan, dan ia lakukan suatu proses yang akan berjalan sukses untuk pasien tersebut. Tidaklah penting bagi pasien tersebut untuk mengerti prosesnya, yang penting bagi pasien adalah ia percaya bahwa proses tersebut memang ada. Saat anda memulainya bahwkan tidak harus ada proses. Yang penting adalah pasien anda percaya bahwa memang ada proses. Paara pihak yang berseteru harus percaya bahwa mediator mempunyai keahlian khusus dan ia menggunakan sebuah system yang terbukti bekerja untuk kepentingan kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Mediator harus menunjukkan bahwa mereka:1. Netral2. Mengerti topic negosiasi, yaitu konstuksi, ritel perselisihan, rumah tangga, atau apapun jenis konflik itu3. Mempunyai pengalaman positif dalam melakukan mediasi untuk maslah yang mirip4. Menggunakan proses yang terbukti berhasil.

1.7 Hubungan Awal dengan Para PihakMediator melakukan hubungan awal dengan memberikan kesempatan untuk bertemu muka. Mengadakan hubungan dnegan pihak-pihak yang terlibat yang dilakukan oleh mediator sebelum pertemuan bersama diadakan bukan lah tindakan yang baik. Apabila salah satu pihak merasa bahwa mediator lebih senang kepada pihak yang satunya sebelummediasi dimulai, ini bisa mengurangi kesan netral mediator . selama temu muka, mediator akan menekannkan kembali bahwa mediasi berarti kesediaaan untuk berkompromi. Ia perlu mengatakan kepada mereka bahwa proses mediasi tidak akan berjalan jika kedua belah pihak bersikeras mempertahankna posisi awal mereka dan hanya tertarik untuk berusaha membuktikan bahwa pihak lawan yang salah. Ia menekankan pentingnya kedua belah pihak untuk bersikap fleksibel, untuk mencegah terjadinya deadlock nantinya. Sangat penting untuk berhasil dalam proses ini.Kemudian, mediator menjelaskna proses tersebut kepada kedua belah pihak, misalnya kapan mereka akan bertemu dan bagaimana mereka akan berkomunikasi. Ia menekankan sekali lagi bahwa proses tersebut sudah terbukti dan, jika diikuti, kemungkinan keberhasilannya cukup tinggi. Selain itu, mediator perlu meniadakan kemungkinan setiap pihak untuk menggunakan Higber authbority (otoritas yang lebih tinggi). Ia harus menekankan bahwa orang-orang yang menghadiri mediasi mempunyai otoritas untuk membuat sebuah penyelesaian. Mediator mungkin tidak selalu berhasil dalam hal ini karena, misalnya sebuah perusahaan besarmungkin tidak mau memberikan carte blanche (otoritas penuh) kepada wakilnya dalan mediasi tersebut, tetapi ia harus berusaha. Paling tidak hal ini akan menghilangkan yang tidak menyenangkan dalam proses tersebut setelahnya.Mediator kemudian meminta setiap pihak untuk menyerahkan pernyataan tertulis mengenai posisi mereka, dan menyertakan fotocopy dokumen pendukung yang penting untuk memahami posisi mereka. Ia meminta mereka untuk membuat pernyataan singkat. Tiap-tiap pihak juga harus mengirim informasi yang sama ke pihak lawan, akan mencegah pihak-pihak manapun dalam usahanya mempengaruhi mediator. Mediator harus mencegah masing-masing pihak mengirim dokumen pendukung dalam jumlah banyak. Pernyataan kedua belah pihak harus meliputi hal-hal berikut ini:1. Bagaimana perselisihan itu terjadi2. Isu-isu apa yang ingin dipecahkan 3. Bagaimana mereka telah dirugikan oleh perselisihan tersebut4. Penyelesaian yang diminta oleh tiap pihak.Mediator mengatakan kepada tiga pihak bahwa selama tatap muka atau pertama, mereka diharapkan membuat pernyataan pembukaan untuk menjelaskan posisi mereka. Mediator seharusnya membuat jadwal pertemuan pertama mereka secepat mungkin. Jika pihak-pihak tersebut ingin cepat-cepat mulai dan menaruh harapan besar bahwa kesepakatan akan tercapai, sebaiknya mediator bertindak secepat mungkin. Mediator akan memilih waktu khusus seharian untuk mediasi, jadi pertemuan awal akan diadakan pada waktu pagi hari. Pertemuan ini seharusnya diadakan di kantor mediator, atau di lokasi yang netral. Mediator akan memulai dengan pernyataaan pembukaan, dimana ia akan menekankan hal-hal berikut ini:1. Latar belakangnya dalam perselisihan semacam itu dan catatan keberhasilannya sebagai seorang mediator2. Bahwa ia bukanlah arbitrator atau haikm dan kedua belah pihak tidak memberinya kuasa untuk menentukan penyelesaian3. Bahwa mereka berada dalam mediasi tidak untuk menyakinkan mediator atau pihak lawan bahwa mereka benar atau salah4. Mereka berada dalam mediasi untuk mendiskusikan posisi mereka dengan harapan mereka dapat mencapai kompromi ynag memuaskan kedua belah pihak.Pihak-pihak tersebut harus mengajukan posisi mereka satu sama lain, bukan berusaha menarik perhatian mediator. Mediator meminta izin untuk membuat catatan, tapi juga menyakinkan mereka bahwa catatan tersebut akan dehancurkan dans emua yang dikatakan bersifat rahasia. Tidak ada perkataan yang akan sampai ke pengadilan. Tiap-tiap pihak mulai membuat pernyataan pembuka.. ini merupakan hal penting dalam mediasi. Pihka-pihak tersebut mungkin telah berselisih selama berbulan-bulan. Mereka mungkin belum pernah berkomunikasi satu sama lain. Sekarang, mereka akhirnya mempunyai kesempatan untuk menyampaikan kasus mereka secara langsungkepad pihak lawan. Ini secara psikologis bersifat sangat konstuktif bagi kedua belah pihak. Mereka berdua merasa lega bahwa mereka bisa mengatakan apa yang mereka inginkan. Mereka juga merasa lega bahwa trauma harus melakukan presentasi sudah berakhir. Hal ini menempatkan mereka ke dalam pola piker yang baik untuk menerima kompromi. Jiak pihka lawan menyampaikan argument tanpa dapat mmbuktikannya, mediator secara halus akan mengingatkan mereka bahwa mereka seharusnya hanya mengungkapkan fakta-fakta yang dapat mereka buktikan kebenarannya. Mediator membaca kepribadian para pihak tersebut sementara hal ini berlangsung. Jika mereka hanya mengungkapkan fakta0fakta dan mereka saling menghormati satu sama lain, ada peluang besar bagi mereka untuk mencapai kesepakatan dengan cepat. Jika pihak-pihak hanya terfokus utuk saling menyerang, tugas mediator akan menjadi berat. Birikut ini ikhtisar yang akan dicapai pada pertemuan pertama:1. Setiap orang memahami pokok persolan yang membawa mereka ke dalam sengketa2. Tiap pihak mengetahui apa yang dituntut oleh pihak lawan3. Mediator menekankan pentingnya memusatkan diir pada fakta, bukan emosi4. Mediator berempati secara adil kepada kedua belah pihak. Ia juga turut merasakan penderitaan mereka5. Kedua belah pihak berbesar hati bahwa proses mediasi sedang berlangsung dan mereka sangat berharap bahwa penyelesaian akan tercapai.1.8 Pertemuan Pribadi yang PertamaSelanjutnya, mediator bertemu dengan para pihak tersebut secara terpisah, sementara pihak lain menunggu diruangan lain. Ia secara terpisah meminta setiap pihak untuk menyusun isu-isu bedasarkan tingkat kepentingannya. Ia mencermatinya untuk menentukan validitas setiap isu. Ia mendiskusikan kekuatan posisi mereka dalam isu-isu tersebut apakah sengketa terseut harus diajukan ke pengadilan. Dengan mempertanyakan kekuatan argument tiap pihak, mediator menggiring mereka ke posisi yang lebih moderat, yakni posisi dimana mereka lebih bersedia berkompromi untuk mencapai suatu penyelesaian.Mediator mengetahui bahwa tiap pihak mempunyai kelemaha dalam argument mereka. Mungkin mereka tidak menbaca kontrak secara menyeluruh sebelum menandatanganinya. Mungkin mereka tau ada ambiguitas dalam kontrak tetapi mereka memilih untuk tdiak menunjukakannya. Mungkin mereka member corak tertentu pada pernyataan-pernyataan mereka member corak tertentu pada pernyataan-pernyataan mereka yang terdahulu.1.9 Pertemuan Pribadi yang KeduaSelama pertemuan yang kedua, mediator hendaknya berusaha membuat kedua belah pihak mengajukan sebuah penyelesaian, sementara itu ia berjanji untuk mengungkapkan penyelesaian yang diajukan tersebut kepada pihak lawan. Mediator membiarkan para pihak membuat saran-saran mereka sendiri bukannya ia yang membuatkannya, karena ia tahu bahwa penawaran penyelesaian pertama biasanya sangat bagus.Kemudian mediator membiarkan tiap pihak untuk mengetahui secara samar-samar sejauh mana mereka telah terpisahkan oleh perselisihan atau sengketa tersebut dan menyarankan agar mereka masing-masing mengungkakan tawaran penyelesaian ke pihak lawan. Dengan tawaran terbuka di meja perundingan, mediasi telah bergerak pada tahap baru yang lebih jelas, yakni tahap negosiasi. Semua gambit negosiasi yang saya ajarkan kepada anda pada bab-bab terdahulu dapat diterapkan.1.10 Tahap PenyelesaianSetelah para pihak tersebut mencapai kesepakatan, mereka harus menulis sebuah kesepakatan dan menandatanganinya. Mereka mungkin ingin pengacara mereka merumuskan kesepakatan final sehingga hal tersebut akan dapat dibawa ke pengadilan jiak ternyata bermasalah. Mediator tidak mempersiapkan kesepakatan itu, meskipun mungkin ia seorang pengacara. Tidaklah semestinya mewakili kedua belah pihak karena hal ini dapat membuat mediator rentan terhadap runtutan-runtutan konflik kepentingan. Gambaran mengenai proses mediasi ini mungkin tidak begitu jelas, tapi lihatlah apa yang dapat dicapai mediator. Ia dalam perselisihan di mana kedau belah pihka bahkan tidak mau berbicara satu sama lain. Dari posisi tanpa harapan demikian, mediator melakukan hal-hal berikut:1. Membuat mereka berbicara satu sama lain2. Membuat mereka setuju untuk berkompromi3. Memperbolehkan mereka melampiaskan ras permusuhan atau kemarahan dalm lingkungan yang terkontrol4. Membuat mereka lebih terpusat pada isunya daripada kepribadian dan emosi5. Membuat mereka percaya akan kemampuan mediator untuk mengarahkan mereka ke sebupenyelesaian6. Meyakinkan mereka bahwa proses mediasi mempunyai arti dan akan berhasil7. Membuat mereka terfokus pada kepentingan yang saling menguntungkan daripada terfokus pada posisi mereka yang bertentangan8. Menyuruh mereka membuat tawaran penyelesaian awal9. Membuat para pihak percaya bahwa pihak lawan akan mematuhi kesepakatan yang dicapai.

2. SENI ARBITRASITiap pihak setuju pada arbitrator yang ditunjuk yang mereka percayai dan hormati. Saya menganjurkan anda untuk memilih seorang anggota American Arbitration Association untuk memastikan bahwa ia mematuhi standar-standar etika yang paling tinggi. Asosiasi tersebut mempunyai peraturan yang ketat tentang cara-cara bagaimana para anggota mereka melakukan arbitrasi dan menghasilkan suatu keputusan yang dapat diterima di pengadilan. Arbitrator seharusnya mempunyai pengalaman di bidang yang disengketakan. Kita membutuhkan tiga arbitrator bila:1. Kedua belah pihak tidak setuju pada arbitrator yang mereka percaya dan hormati. Jika hal ini terjadi, tiap-tiap pihak akan memilih seorang arbitrator dan kedua arbitrator tersebut akan memilih atitrator yang ketiga.2. Sengketa yang dihadapi sangat rumit dimana dibutuhkan beberapa arbitrator dari beberapa bidang keahlian3. Saat anda mempunyai arbitrator lebih dari satu, jumlahnya harus ganjil untuk menghindari terjadinya deadlock. Tiga arbitrator sudah umum terjadi. Mereka memilih salah satu dari mereka untuk menjadi ketua. Orang ini akan mengatur proses arbitrasi dan melakukan pemeriksaan. Dengan persetujuan arbitrator yang lain, ia memiliki wewenang untuk menangani masalah-masalah yang bersifat procedural untuk panel, seperti penjadwalan pertemuan dan mengeluarkan panggilan tertulis.2.1 Netralitas ArbitratorArbitrator haruslah netral, terlihat netral dan diterima sebagai piahk netral oleh penuntut, yang dituntut, dan siapa pun yang terlibat. Hal ini bahkan lebih penting jika dibandingkan dengan mediasi karena sifat saling menyerang atau perlawanan dalam proses arbitrasi. Pada akhirnya, salah satu pihak akan merasa yang memenagkan pihak lawan. Tidak ada gunanya melalui keseluruhanp proses ini hanya untuk menghadapi kenyataan bahwa keputusan dibatalkan dengan banding karena pihak yang kalah menyatakan bahwa arbitrator tidak netral.Arbitrator harus mengungkapkan hubungan apa yang pernah ada dengan para pihak tersebut. Ia harus mengungkapkan semua informasi yang akan menimbulkan prasangka. Ia harus menghindari hubungan apa pun dengan salah satu pihak sementara pihak lain tidak hadir. Untuk menghindari ex parte contact asisten administrasi harus menangani rincian adnimistrasi dalam bentuk apa pun, seperti pertanyaan mengenai tempat dan penentuan waktu pertemuan.2.2 Pertemuan AwalPenuntut, yaitu orang yang mengajukan permintaan arbitrasi dan mencari penyelesaian, dan pihak yang dituntut dipanggil untuk menghadiri pertemuan awal. Pertemuan awal ini mempunyai beberapa tujuan. Memungkinkan para pihak yang ebrsengketa untuk menengahi sengketa tersebut dengan mediasi, daripada melakukan arbitrasi sebuah proses yang jauh lebih tidak bersahabat.Setelah para pihak tersebut mengungkapkan perasaan atau kemarahan mereka, mereka mungkin melihat ada untungnya mecari solusi menang-menang melalui mediasi daripada mutlak dimenangkan oleh pihak yang menang. Banyak tuntutan-tuntutan dan balasan yang telah dilakukan sejauh ini menjadi kelas untuk semua pihak. Kedua belah pihak setuju dengan banyak temuan yang dibutuhkan oleh masing-masing pihak.kedua belah pihak menyetujui jadwal pertukaran laporan, deposito, dan respons untuk interogasi. Pihak-pihak tersebut akan menyetujui tanggal pemeriksaan. Jadi pertemuan awal mempunyai beberapa tujuan, paling tidak para pihak kemudian dapat memutuskan untuk melakukan mediasi daripada arbitrasi.

2.3 Pertukaran Informasi Sebelum Sesi Dengar PendapatSetiap pihak seyogyanya terdorong untuk mempersiapkan dan menyerahkan sebuah exhibit book yang berisi semua dokumen yang relevan kepada pihak lawan dankepada arbitrator. Setipa pihak harus mengajukan daftar saksi yang sebaiknya dipanggil secara tertulis oleh arbitrator. Mereka juga harus memutuskan apakah mereka ingin pemeriksaan direkam, yang merupakan prosedur yang bersifat opsional yang biayanya dibebankan kepada pihak yang memintanya.2.4 Dengar Pendapat ArbitrasiPemeriksaan mirip seperti pengadilan yang kita lihat ditelevisi tapi tidak ada audiens dan juri. Mungkin hanya ada 3 orang di ruangan arbitrator, penuntut, dan pihak yang dituntut. Mereka boleh menghadirkan seorang pengacara da pengacara tersebut boleh berbicara untuk mereka jika mereka ingin. Tiap pihak boleh merasa keberatan terhadap pertanyaan yang diajukan jika pertanyaan itu sangat penting, tidak relevan, atau opini yang tak berdasar.2.5 Tingkah Laku ArbitratorArbitrator akan menanyakan pertanyaan-pertanyaan penjelas pada saksi-saksi uatu pihak-pihak. Ia akan melontarkan pertanyaan yang ia rasa penting sekalipun subjek penyelidikannya belum jelas-jelas diperkenalkan. Ia akan mendengar 3. KARAKTERISTIK PERSONAL SEORANG POWER NEGOSIATOR Untuk menjadi seorang power negosiator kita harus memiliki atau mengembangkan karakteristik personal sebagai berikut:Keberanian untuk menggali lebih banyak informasi, kesabaran untuk bertahan lebih lama daripada negosiator lawan, keberanian untuk meminta lebih daripada yang anda harapkan, dan integritas untuk menekan tercapainya solusi menang-menang, kesediaan untuk menjadi pendengar yang baik. Pada bagian ini kita akan melihat hal-hal tersebut secara lebih mendetail.

3.1 Keberanian untuk menggali lebih banyak informasiNegosiator yang buruk selalu enggan menyatakan apapun yang dikatakan pihak lawan, jadi mereka hanya menegosiasikan apa yang telah dikatakan oleh pihak lawan. Power negosiator terus-menerus mempertanyakan apa yang mereka ketahui mengenai pihak lawan, dan yang lebih penting, mempertanyakan asumsi-asumsi yang telah mereka buat berdasarkan pengetahuan tersebut. Anda seharusnya memakai banyak pendekatan investigasi selama anda mengumpulkan informasi.3.2 Kesabaran untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawanKesabaran adalah hal yang menguntungkan bagi seorang negosiator. Contohnya ketika saya berkeliling Negara ini dalam sebuah tur pers untuk mempromosikan buku sebelumnya mengenai negosiasi.Beberapa kali saya muncu di stasiun televisi dan pewawancara berekata pada saya, anda tidak kelihatan seperti seorang negosiator. Saya tau apa yang mereka maksudkan dan itu tidak menyinggung saya. Maksud mereka adalah, kami piker anda akan Nampak lebih keras, kami piker anda akan Nampak lebih licik. Mungkin dari film-film kita melihat tentang para negosiator serikat buruh banyak orang menganggap bahwa para negosiator adalah orang-orang yang keras dan kejam yang akan melakukan cara apapun yang menipu pihak lawan sampai kalah. Sebenarnya tidak selalu demikian. Negosiator yang baik adalah orang yang sangat sabar yang tidak akan membiarkan tekanan waktu menggiring mereka sampai membuat suatu kesepakatan yang bukan merupakan kepentingan terbaik bagi setiap pihak.3.3 Keberanian untuk meminta lebihHenry Kissinger berkata, Efektivitas konferensi tergantung pada pernyataan tuntutan seseorang. Selain menunjukkan kesediaan untuk walk away (mundur) jika anda tidak berhasil memperoleh apa yang anda inginkan, saya piker tidak ada lagi hal yang lebih penting daripada memahami prinsip ini dan mempunyai keberanian untuk menerapkannya. Kadang-kadang kita kurang berani hanya karena kita takut diejek. Ingatlah saat saya mengajari anda mengenai gambit bracketing, saya mengatakan kepada anda bahawa anda seharusnya membuat penawaran yang sangat rendah, yang mem-bracket tujuan anda, saat membeli sesuatu. Kemudian, saya juga sudah mengatakan pada anda bahwa saat anda menjual sesuatu, buatlah proposal awal anda begitu tinggi sehingga mem-backet tujuan nada yang sebenarnya.Anda harus selalu menyatakan posisi kemungkinan maksimum anda yang dapat diterima. Kadang-kadang hal tersebut sulit dilakukan. Kita hanya tidak memiliki keberanian untuk menawarkan proposal penyelesaian tersebut karena kita takut akan ditertawai pihak lawan. Ketakutan akan ejekan menghentikan langkah kita untuk menyelesaikan banyak hal dalam hidup kita. Untuk menjadis eorang power negosiator, anda harus membuang ketakutan terseut. Anda harus mamp menyatakan posisi kemungkinan maksimum anda yang dapat diterima dan tidak usah minta maaf untuk hal tersebut.3.4 Integritas untuk menekan demi solusi menang-menangBuku yang berjudul straight up, oleh james Ramsey Ullman, merupakan sebuah biografi yang luar biasa mengenai seorang pendaki gunung bernama John Harlin yang masih muda, yang pada usia 30 tahun meninggal dunia saat berusaha mendaki Eiger Mountain yang tegak lurus berdiri. Penulisnya, seorang penulis kronik terkenal dalam hal even-even pendakian gunung, menulis mengenai hidup Harlin dibagian awal buku itu. Ia berkata Jujur dan tulus adalah sebuah cara untuk menyajikan minuman. Jujur dan tulus adalah juga sebuah cara untuk mendakia gunung dan cara untuk hidup.3.5 Kesediaan untuk menjadi pendengar yang baikHanya seorang pendengar yang baik yang dapat menjadi seorang negosiator menag-menang. Hanya seorang pendengar yang baik yang dapat mengetahui kebutuhan-kebutuhan pihak lawan yang sesungguhnya dalam sebuah negosiasi. Berikut ini adalah beberapa tip untuk menjadi sorang pendengar yag baik dalam mempersiapkan atau melakukan negosiasi.Tingkatkanlah konsentrasi anda dengan menganggap bahwa kegiatan mendengarkan adalah suatu proses yang interaktif . condongkanlah badan anda kedepan. Miringkanlah kepala anda sedikit untuk memperlihatkan bahwa anda tengah memperhatikan. Bertanyalah. Berikanlah umpan balik. Pusatkanlah perhatian anda pada apa yang ia katakana, bukan bagaimana ia menuturkannya. Anda bisa melakukan hal ini dengan mengambil kata terpanjang dalam sebuah kalimat atau melakukan paraphrase mengenai apa saja yang baru dikatakan. Karena anda bisa mendengar empat kali lebih cepat dibandingkan pembicara berbicara, anda perlu melakukan sesuatu atau anda akan menjadi bertanya-tanya.Tingkatkanlah pemahaman anda tentang apa yang dikatakan dengan melakukan pencatatan segera setelah percakapan dimulai. Bawalah kertas catatan atau notebook yang memadai. Awalilah dengan tanggal dan topiknya dan mulailah dengan catatan singkat mengenai apa yang dikatakan. Kertas lebih murah daripada waktu yang dibutuhkan untuk kembali menjumpai pihak lawan dan menanyakan detail yang terlupakan. Hal ini mengkomunikasikan kepada pihak lawan bahwa anda peduli dengan apa yang ia katakana. Bonus tambahan yang anda dapatkan saat orang melihat anda sedang menuliskan apa yangs mereka katakana kepada anda. Kemudian, tahanlah keinginan untuk membuat penilaian mengenai pihak lawan sampai sebelum pihak lawan selesai. Jika anda menilai seseorang sebagai palsu, manipulative, atau sibuk dengan diri sendiri, anda cenderung menjadi tidak suka kepadanya dan menghentikan usaha anda untuk mendengar. Jadi bertahanlah dan tunggu sampai ia selesai sebelum anda mengevaluasinya.Kembangkanlah kemampuan anda untuk mengevaluasi apa yang ia katakana dengan meminta pihak lawn menyatakan kesimpulannya terlebih dahulu. Kemudian jika anda sama sekali tidak setuju dengan kesimpulannya terlebih dahulu. Kemudian jika anda sama sekali tidak setuju dengan kesimpulannya, mintalah ia agar memberikan pernyataan-pernyataan yang bisa mendukung kesimpulannya. Hati-hatilah terhadap bias-bias personal anda dan sadarlah tentang bagaimana bias-bias itu member corak tertentu mengenai reaksi-reaksi anda. Jika anda tahu bahwa anda tidak menyukai pengacara, anda dapat mengevaluasi informasi tersebut dengan jauh lebih jelas saat sadar bahwa pengacara dapat menyebabkan anda tidak mempercayai orang yang tengah bicara kepada anda.

BAB IIIPENUTUP

A. Kesimpulana. Menjadi negosiator yang professional dibutuhkan beberapa poin-poin penting yang harus diperhatikan, diantaranya yaitu pentingnya memahami seni mediasi dan arbitrasi. Seni ini merupakan jalan keluar tercepat serta termudah dalam menentukan tujuan akhir negosiasi. Seni mediasi dan arbitrasi ini dapat dikatakan mirip, perbedaan besarnya adalah dengan arbitrasi akan muncul pihak yang emnang dan pihak yang kalah.b. Memahami negosiator lawan adalah hal terpenting dalam melakukan negosiasi. Dibutuhkan keberanian dalam menggali informasi negosiator lawan serta kesabaran dan keberanian dalam memulainya. Selain itu, sikap yang dibutuhkan adalah ketersediaan untuk menjadi pendengar yang baik serta semangat bersaing tinggi agar dapat menjalin negosiasi yang saling menguntungkan antara kedua belah pihak. B. SaranDalam melakukan negosiasi hendaknya diperhatikan bagaimana seni yang baik dalam bernegosiasi, mengenali seni mediasi dan arbitrasi agar tercapai tujuan dari negosiasi yaitu kesepakatan dari kedua belah pihak.

17