NEGOSIASI BISNIS

Untuk memenuhi tugas mata kuliah negosiasi bisnis

Dosen pengampu :

ZAINUL ARIFIN, Dr., MS

Disusun oleh :

1. Natasya Ulfiyah (145030201111016)

2. Kevin Figli (145030201111017)

3. Jevanda Goerid Erwanta (145030207111007)

4. Rizqi Egi Gumilang (145030201111079)

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan terhadap kehadirat Allah SWT. Karena berkat rahmat serta

karunia-Nya, Penulis dapat menyelesaikan makalah Negosiasi Bisnis ini dengan tepat waktu

dengan judul “Sifat Dasar Negosiasi”. Kami menyusun karya tulis ilmiah ini untuk memenuhi

tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis di Universitas Brawijaya Malang. Adapun tujuan yang

diharapkan penulis makalah ini dapat memberikan informasi kepada pembaca.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu

kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan, demi

kesempurnaan makalah ini. Dalam penulisan makalah ini kami menyampaikan ucapan terimah

kasih kepada pihak- pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah ini. Khususnya kepada

dosen kami Bapak Zainul Arifin, Dr., MS yang telah memberikan tugas dan petunjuk kepada

kami sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Akhir kata, penulis sampaikan terima

kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal

sampai akhir.

Malang, September 2016

Penulis

ii

DAFTAR ISI

BAB I

Latar Belakang……………………………………………………………………………

Rumusan Masalah…………………………………………………………………………

Tujuan …………………………………………………………………………………….

Bab II

Pembahasan.........................................................................................................................

Bab III

Kesimpulan…………………………………………………………………………………..

Saran…………………………………………………………………………………………

Daftar Pustaka……………………………………………………………………………….

iii

BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi merupakan

suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut

pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah

pihak mengenai masalah yang sama.

Untuk dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang yang

harus dimiliki oleh seorang negosiastor agar dapat berjalan sesuai dengan tujuan. Ini merupakan

salah satu kegiatan dalam bisnis yang sangat menunjang keberhasilan.

Salah satu karakteristik dari situasi negosiasi adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk

mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk

mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang

mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa

bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari

orang lain.

RUMUSAN MASALAH

1. Apa saja karakteristik-karakteristik dari situasi negoisasi?

2. Apa yang dimaksud ketergantungan di dalam negosiasi?

3. Apa yang dimaksud penyesuaian yang saling menguntungkan di dalam negosiasi?

4. Bagaimana cara seseorang mengklaim nilai dan menciptakan nilai di dalam negosiasi?

5. Apa yang dimaksud dengan konflik dan apa saja tingkatan konflik yang terjadi di dalam

negoisasi?

TUJUAN

1. Karakteristik-karakteristik dari situasi negosiasi

2. Ketergantungan

3. Penyesuaian yang saling menguntungkan

4. Mengklaim nilai dan menciptakan nilai

5. Konflik

BAB II

PEMBAHASAN

Karakteristik Situasi Organisasi

Negosiasi adalah proses di mana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelasaikan

kepentingan mereka yang bertentangan. Situasi negosiasi pada dasarnya memiliki karakteristik

yang sama, apakah negosiasi perdamaian antara negara-negara perang, negosiasi bisnis antara

pembeli dan penjual atau buruh dan manajemen.

Beberapa karakteristik umum untuk semua situasi negosiasi (Lewicky,1992; Rubin dan

Brown, 1975):

1.Terdapat dua atau lebih pihak yaitu dua atau lebih individu, kelompok, atau organisasi

meskipun orang dapat “bernegosiasi” dengan diri mereka sendiri.

2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih yaitu apa yang

diinginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara

untuk menyelesaikan konflik.

3. Para pihak berorganisasi dengan pilihan, artinya mereka bernegoisasi karena mereka berpikir

mereka dapat mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada

sekedar menerima apakah sisi lain secara sukarela akan memberikan mereka atau membiarkan

mereka miliki. Negosiasi sebagian besar proses sukarela. Kita bernegoisasi karena kita berpikir

kita dapat meningkatkan pengeluaran atau hasil, dibandingkan dengan tidak bernegoisasi atau

secara sederhana menerima apa yang pihak lain tawarkan.

4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan menerima” yang mendasar

untuk definisi sendiri. Berharap bahwa kedua belah pihak akan memodifikasi atau mengubah

pernyataan awal mereka, permintaan, atau tuntutan.

5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka,

satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah, memutuskan kontak secara tetap, atau membawa

perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya.

6. Negosiasi yang berhasilkan melibatkan menajemen faktor kasat mata (misalnya, harga atau

ketentuan perjanjian) dan juga resolusi faktor tak kasat mata. Faktor tak kasat mata adalah dasar

motivasi psikologis yang mungkin memengaruhi pihak-pihak selama negosiasi, baik secara

langsung maupun tidak langsung. Beberapa contoh faktor tak kasat mata adalah (a) kebutuhan

untuk “menang”, mengalahkan pihak lain, atau mencegah kehilangan pada pihak lain (b)

kebutuhan untuk terlihat “baik”, “kompeten”, atau “kuat” untuk orang-orang yang anda wakili

(c) kebutuhan untuk mempertahankan prinsip penting atau contoh dalam negosiasi, dan (d)

kebutuhan untuk tampil “adil” atau “terhormat” atau untuk melindungi reputasi seseorang atau

(e) kebutuhan untuk mempertahankan hubungan yang baik dengan pihak lain setelah negosiasi

selesa, terutama dengan menjaga kepercayaan dan mengurangi ketidakpastian (Saorin-Iborra,

2006)

Saling Ketergantungan

Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak-pihak saling

membutuhkan untuk mecapai suatu tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, mereka

harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk

bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja

sendiri, Ketika pihak-pihak yang ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hasil yang

diinginka sendiri, maka mereka saling bergantung.

Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara:

mandiri, tergantung, atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi kebutuhan

mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain mereka dapat relatif terpisah, acuh

tak acuh, dan tidak terlibat dengan orang lain.

Jenis Saling Ketergantungan yang Memengaruhi Hasil

Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat, dan struktur situasi di mana mereka akan

bernegosiasi, membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih orang

saling berhubungan sehingga hanya satu yang dapat mencapai tujuan seperti mengikuti

perlombaan di mana hanya akan ada satu pemenang ini adalah situasi yang kompetitif juga

dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributif, di mana “individu sangat terhubung bersama-

sama, sehinggga terdapat korelasi negatif diantara pencapaian tujuan mereka” (Deutsch,

1962,hlm.276). situasi zero-sum atau distributif juga terdapat pada saat pihak sedang berusaha

untuk membagi sumber yang terbatas atau langka, seperti saham uang, blok waktu tertentu, dan

sejenisnya. Untuk tingkat di mana satu orang mencapai tujuannya, pencapaian tujuan lainnya

diblokir. Sebaliknya, ketika tujuan pihak-pihak saling terkait, maka pencapaian tujuan seseorang

membantu orang lain untuk mencapai tujuan mereka, hal tersebut adalah situasi saling

menguntungkan, juga dikenal sebagai situasi no-zero-sum atau integratif, di mana ada korelasi

positif antara pencapaian tujuan kedua belah pihak.

Alternatif Bentuk Saling Ketergantungan

Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton (1991), dalam buku mereka yang populer

“Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In”, menekankan bahwa “Apakah anda

harus atau tidak harus setuju pada sesuatu dalam negoisasi tergantung sepenuhnya pada daya

tarik untuk anda terhadap alternatif terbaik yang tersedia”. Mereka menyebutnya alternatif

BATNA (Best Alternatif to a Negotiated Agreement) dan menyarankan bahwa negosiator perlu

memahami BATNA mereka sendiri dan BATNA pihak lain. Nilai BATNA seseorang selalu

terkait dengan penyelesaian yang mungkin terjadi dalam negosiasi saat ini. BATNA mungkin

menawarkan kemandirian, ketergantungan, atau saling ketergantungan dengan orang lain.

Penyesuaian Timbal Balik

Ketika pihak pihak saling bergantung, mereka harus menemukan cara untuk

menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil dan keputusan yang

lain, dan keputusan serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya. Penyesuain timbal

balik ini saling berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai aksi kedua belah pihak dalam

memengaruhi yang lain. Penting untuk menyadari bahwa negosiasi adalah proses yang berubah

dari waktu ke waktu, dan penyesuain timbal balik adalah salah satu penyebab utama dari

perubahan yang terjadi selama negosiasi.

Penyesuain Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi

Negosiasi biasa dimulai dengan pernyataan posisi awal. Setiap pihak menyatakan

proposal yang paling disukai, berharap bahwa pihak lain hanya akan menerimanya, tetapi itu

benar benar tidak sederhana. Jika proposal tidak diterima oleh pihak lain, negosiator mulai

mempertahankan proposal awal mereka sendiri dan mengkritik proposal orang lain dan mungkin

juga mengandung perubahan posisi sendiri.

Dua dilema dalam penyesuain timbal balik

Dilema pertama, dilema kejujuran, fokus pada berapa banyak kebenaran untuk

memberitahu pihak lain. Dilema kedua, dilema kepercayaan. Berapa banyak seharusnya

negosiator percaya pada pihak lain? jika anda dapat mempercayai yang dikatakan pihak lain,

maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda.

Mengklaim nilai dan menciptakan nilai

Kita mengidentifikasi dua jenis situasi saling tergantung, zero sum dan non zero sum.

Zero sum atau situasi distributif adalah situasi dimana hanya ada satu pemenang atau dimana

pihak pihak yang berusaha untuk mendapatkan bagian yang lebih besar atau bagian dari sumber

daya tetap, seperti jumlah bahan baku, uang, waktu dan sejenisnya. Sebaliknya, non zero sum

atau integratif atau situasi pendapatan timbal balik adalah situasi dimana banyak orang dapat

mencapai tujuan mereka. Tujuan negosiasi adalah untuk menciptakan nilai yaitu untuk

menemukan cara bagi semua pihak untuk memenuhi tujuan mereka naik dengan

mengidentifikasi lebih banyak sumber daya atau menemukan cara yang unik untuk berbagi dan

mengkordinasikan penggunaan sumber daya yang ada.

Jika kita dapat mengklasifikasikan semua masalah ke dalam negosiasi ke dalam dua tipe ini dan

menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk setiap masalah. Implikasi untuk hal ini

begitu signifikan.

1. Negosiator harus mampu menyadari situasi situasi yang membutuhkan lebih dari satu

pendekatan dibandingkan yang lain.

2. Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua

pendekatan strategi.

3. Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat masalah

masalah.

Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan proses terletak pada eksploitasi

perbedaan perbedaan yang ada diantara para negosiator (Lax dan Sebenius, 1986).

Perbedaan kunci diantara para negosiator meliputi hal hal berikut ini:

1. Perbedaan minat. Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama.

Contohnya, dalam mendiskusikan kompensasi, perusahaan mungkin bersedia

memberikan bonus yang yang besar daripadi gaji karena bonus terjadi hanya di tahun

pertama, sedangkan gaji adalah pendapatan tetap.

2. Perbedaan penilaian tentang masa depan. Orang orang berbeda penilainnya terhadap

yang berharga atau nilai masa depan sebuah barang.

3. Perbedaan risiko toleransi. Orang orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang

berbeda.

4. Perbedaan dalam pemilihan waktu. Negosiator berbeda dalam bagaimana

memengaruhi mereka. Seorang negosiator mungkin ingin merealisasikan pendapatan

sekarang, sedangkan yang lain mungkin lebih suka menyimpan pendapatan untuk

masa depan.

Konflik

Konsekuensi nyata dari hubungan saling tergantung adalah konflik. Konflik dapat

dihasilkan dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari salah persepsi

atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat kedua belah pihak sedang bekerja untuk tujuan

yang sama dan umumnya menginginkan hasil yang sama atau saat kedua pihak menginginkan

hasil yang berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik tersebut, negosiasi dapat

memainkan peran yang sangat penting dalam menyelesaikan secara efektif.

Definisi

Konflik dapat diartikan sebagai “perselisihan dan pertentangan yang tajam, sebagai

kepentingan, ide, dan sebagainya “ dan melibatkan “ perbedaan yang dirasakan dari kepentingan,

atau keyakinan bahwa saat ini aspirasi pihak tidak dapat dicapai secara bersamaan” ( dari Pruitt

dan Rubin, 1986, hlm. 4). Konflik dihasilkan dari “ interaksi orang-orang yang saling

tergantungdan menerima tujuan yang bertentangan dan gangguan satu sama lain dalam mencapai

tujuan tersebut” (Hocker dan Wilmor,1985)

Tingkatan Konflik:

Salah satu cara untuk memahami konflik adalah membedakannya berdasarkan tingkatannya. 4

tingkatan konflik dijelaskan berikut ini:

1. Konflik Intrapersonal atau Intrapsikis. Konflik – konflik ini terjadi didalam diri seorang

kecendrungan, atau gerakan yang terdapat dalam konflik satu sama lain. Contohnya: kita

sangat menginginkan satu cone eskrim, tetapi kita tahu bahwa eskrim jelas-jelas dapat

membuat gemuk. Kita marah pada pimpinan, tetapi takut untuk mengespresikan

kemarahan tersebut karena ia dapat saja memecat kita atas tindakan kurang ajar tersebut.

2. Konflik Interpersonal. Tingkatan penting yang kedua dari konflik terjadi diantara

individu. Konflik interpersonal terjadi antara rekan kerja, pasangan, saudara, teman

sekamar atau tetangga.

3. Konflik Intrakelompok. Tingkatan yang ketiga terjadi diantara kelompok – diantara

anggota tim dan kelompok kerja dan didalam keluarga, kelas, kompleks tempat tinggal,

dan suku.

4. Konflik Interkelompok. Tingkatan terakhir adalah interkelompok – diantara organisasi,

kelompok etnis, bangsa-bangsa yang berperang, atau keluarga yang bermusuhan atau

dalam perpecahan, masyarakat yang terpecah belah. Negosiasi pada tingkat ini adalah

yang paling kompleks.

FUNGSI DAN DISFUNGSI KONFLIK

Pada dasarnya, kebanyakan orang mempercayai bahwa konflik adalah hal yang buruk dan tidak

berguna. Kepercayaan ini memiliki dua aspek:

Konflik tersebut adalah indikasi bahwa sesuatu salah, rusak, tidak berfungsi.

Konflik tersebut menciptakan konsekuensi-konsekuensi yang bersifat merusak secara

meluas.

Deutsch (1973) dan lainnya telah menguraikan banyak elemen yang berkontribusi dalam

gambaran perusakan oleh konflik:

1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Pihak – pihak berkompetisi saling menentang karena

mereka percaya bahwa ketergantungan mereka terhadap tujuan tersebut berada dalam

pertentangan dan kedua belah pihak tidak dapat mencapai tujuan- tujuan mereka secara

langsung.

2. Salah persepsi dan bias. Semakin konflik meningkat, maka persepsi menjadi terdistorsi.

Orang-orang mulai memandang hal-hal secara konsisten dengan sudut pandang mereka

sendiri terhadap konflik tersebut.

3. Emosionalitas. Konflik cenderung berubah menjadi beban emosional karena pihak

menjadi cemas, kesal, jengkel, marah, atau frustasi.

4. Komunikasi menurun, Komunikasi yang produktif menurun karena konflik. Pihak- pihak

kurang berkomunikasi dengan mereka yang tidak setuju dengannya dan lebih

berkomunikasi dengan mereka yang setuju.

5. Masalah yang samar, Masalah pusat dalam pertentangan menjai samar dan kurang

didefinisikan dengan baik. Generalisasi melimpah, konflik menjadi pusaran yang

menghisap masalah-masalah yang tidak terkait dan tidak bersalah.

6. Komitmen yang kaku. Pihak- pihak terkunc pada berbagai posisi. Saat pihak lain

menantang mereka, pihak-pihak menjadi lebih berkomitmen terhadap sudut pandang

mereka sendiri dan tidak terlalu menginginkan kembali dan tidak bersedia untuk mundur

dari komitmen tersebut karena takut kehilangan muka dan tampak bodoh.

7. Perbedaan yang diperbesar, kesamaan yang diminimalisir. Saat pihak-pihak

berkomitmen dan masalah menjadi samar, mereka cenderung melihat satu sama lain dan

posisi masing-masing sebagai kutub yang berlawanan.

8. Eskalasi konflik. Saat konflik berlangsung, masing-masing pihak menjadi lebih terpaku

dalam pandangan masing-masing, kurang bertoleransi dan menerima satu sama lain lebih

bertahan dan kurang berkomunikatif, dan lebih emosional. Negosiasi adalah sebuah

strategi untuk mengatur konflik secara produktif.

Faktor-faktor yang Membuat Konflik Mudah Dan Sulit Diatur

Figure 1.2 menyajikan model diagnosis konflik. Model ini menawarkan beberapa dimensi

yang berguna untuk menganalisis berbagai pertentangan dan menentukan seberapa mudah

atau sulit masalah tersebut diatasi.

Manajemen Konflik Yang Efektif

Banyak kerangka untuk mengatur konflik telah disarankan, dan persediaan-persediaan telah

dibangun untuk mengukur kecenderungan-kecenderungan negosiator untuk menggunakan

pendekatan-pendekatan tersebut. Masing-masing pendekatan dimulai dengan kerangka dua

dimensi yang sama dan kemudian menerapkan label dan deskripsi yang berbeda terhadap

kelima poin kunci. Kerangka model dua dimensi ini disajikan di Figur 1.3 yang disebut

model perhatian ganda. Model tersebut mendalilkan bahwa orang-orang dalam konflik

memiliki dua tipe perhatian independen: perhatian tentang hasil mereka sendiri ( ditunjukkan

pada gambar dimensi horizontal ) dan perhatian hasil orang lain ( ditunjukkan pada gambar

dimensi vertikal ). Perhatian- perhatian tersebut dapat diwakili pada poin apa pun dari yang

nihil (mewakili perhatian yang sangat rendah ) hingga yang tinggi (mewakili perhatian yang

sangat tinggi ). Dimensi vertikal sering kali ditujukan pada dimensi kerja sama, dan dimensi

horizontal sebagai dimensi ketegasan. Meskipun kita secara teori dapat mengidentifikasi

jumlah poin yang hampir tidak terbatas dalam ruang dua dimensi berdasarkan tingkat

perhatian untuk mengejar hasil sendiri dan hasil pihak lain, lima strategi utama untuk

manajemen konflik secara umum telah diidentifikasi dan model dua perhatian:

1. Contending ( disebut bersaing atau mendominasi ) adalah strategi di sudut kanan bawah.

Para pelaku yang mengejar strategi bersaing dalam mengejar hasil mereka secara kuat

dan menunjukkan perhatian yang kecil jika pihak lain mendapatkan hasil yang mereka

harapkan.

2. Yielding ( juga disebut mengakomodasi atau menurut ) adalah strategi dibagian sudut

kanan atas. Para pelaku yang mengejar strategi penurut ( yielding )menunjukkan

ketertarikan atas perhatian yang sedikit jika pihak lain mencapai hasil mereka, tetapi

mereka cukup tertarik jika pihak lain mencapai hasilnya.

3. Inaction ( juga disebut menghindari )adalah strategi dibagian sudut kiri bawah. Para

pelaku yang mengejar strategi kelambanan ( inaction ) menunjukkan ketertarikan yang

kecil jika mereka mencapai keberhasilan, sebagaimana mereka memiliki sedikit perhatian

jika pihak lain mendapatkan hasil yang diinginkan.

4. Problem solving ( juga disebut mengolaborasi atau mengintegrasi ) adalah strategi

dibagian sudut kanan atas. Para pelaku mengejar strategi penyelesaian masalah

( problem solving ) menunjukkan perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka dan

perhatian yang juga tinggi jika pihak lain mencapai hasil mereka.

5. Compromising ( mengompromi ) adalah strategi yang terletak ditengah-tengah Figur 1.3.

sebagaimana strategi manjemen konflik, strategi ini mewakili usaha moderat untuk

mengejar hasil seseorang dan usaha moderat untuk membantu pihak lain mencapai hasil

mereka.

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi

merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan

dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua

belah pihak mengenai masalah yang sama. Salah satu karakteristik dari situasi negosiasi adalah

kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan.

Artinya, harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih

untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja

sendiri. Namun pihak yang terbiasa bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka

sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain.

DAFTAR PUSTAKA

Lewicki .Roy, 2015, Negosiasi, Jakarta; Salemba Humanika