L ~ G ,RS ,

BUSINESS* REV1 E W I..now.,dge,n pro, . n g P L . J~fWi,.rce

S M Mewakili IT0 B dalam Pemilihan Mahasiswa Berprestasi Tingkat NasionalVolume 4 No.2 20439

Studi Analis Dalam Mengko~ .. ,

... ,

k*v

r

Bisnis

A

Sand Novani, MT Dr. Utmo aarjono Pub-o, ,

:: '

.. .," q:'.>",

. '

,-.r..

.I..,?

., * . Il.'.'t.J !i . -., . ,.-I

,

Proses manajemenadalah suaiu bentuk negosiasi, yaitu perwtujuan mengenai cara melakukan sehuah pekerjaan. D a l m buku " N c g W n B w f Cum#',

tanggaberadapadatembok yang benar. DaIam usahanya memlruat jalan me-

Donald Trump mencontahkan sebuah kasus dari pertujukan TV-nya, The Apprmtioe. Jiha para karyawan tidak memiliki sifat-sifat yang dikehdaki, maka dia mmgaidaq " h u GIpeurt!" D a p t dibayangkm pengaruh pernyataannya kepada k q a w a n Apakah karyawm termotivasi d m b m e mangat? Jawabannya addah tidak Pendekatannp ddarn mengeIola (mnnage) telah menyebabkan ketidakpuasan di tempat kaja. J&a swarm manajemen adalah m m h a t karyawan melakukan keinginan manajer, maka gaya manajmen hi kontraproduktif. Bagaimana dengan gaya manajemen bemegosiasi?Gayaini mengubah perilaku dari bentuk perlawananke bentuk kerfasama, mengdangkan kepercayam dan perhatian, d m menggali pilihan untuk kepuasan bersama. Berikut ini ad& penjelasan yang diharapkanmampu -kanjawaban aias bekrapa pertanyam yang berhubungandengannegasiasi

nembus hutan yang lebat seorang manajer membcri p w u k , bahwacara yang paling &en adalah rnenebang pohon %or% pemimpin tidak hmya memberi tahu cara yang paling efisien, -pi dia juga memanjat pohon yang tinggi unbk m&t pohon-pohon yang ditebang bawahannya menuju arahyang bemr.austrasi di atas menjelash manajer adaIah seworang yang mencari cara melakukan (haafo do) dan pernimpin adalah seseorang yang rnenentukan yang hams diIakukan (what fo do). PengambiIan keputnsan adalah suatu proses menenyang harus dilakukan ( w h f to do) dan cara meIakukan (how to d) Seorang pemimpin sering o. bergantung @ads kepentingan p h k lain untuk mentukan yang hams dilakukan, baik karyawan, pesaing, pemasok, maupun k o m m Salahsatu

hasilkan keuntungan h a m a [winwin) dart permainan menang-kalah ( h i d e a pie). Bagaimam manajer memikirkan cara terbaik dalam k n e gosiasi? Melalui analisis, negosiasi diyakini sebagai suaht alat yang powerful unMcmenilai dtuasi negosiasi dan membangun strategi menang (winningstmlegy).

Mengapa Analisis Negosiasi D i p e r l h dahm Bisnis dan Manajemen?Analisis keputusan menrpakan kandidat yang logis unhk m a p i k b s o ngan kebuhJlan presla-iptif i i hens n;

menawarkan dekomposisi masalahsecara sistematik, terstruktur, d m dtefnatif tenuut dari partisipan dan kejadian (mmt), kemudian menaksir probabilitas secara subjektif, niIai, risiko, dan preferensi wakht Pendekatan ii sangat cocok u n t d mengambiI n keputusan ketika menghadapi m h r e yang penuh kelidakpasmisalnya, pbabililas gempa bumi akan m a g Amtam San Fransisco pada bulan Agilstus tidak dipengaruhi oleh pilihan partisipanIainyang terbbat.Bagahma jika pengambilan keputusan h i f a t inter* seperti yang tejadi dalam negosiasi bisnis dan manajemen, ketika setiap pilihan yang diambiI oleh suatu partisipan memengaruhi yang lain dan begitu pula sebaliknya?Penilaian dari skilaintern saja akan berbeda secara kualitatif dengan ketidakpastian alamiah Suatu teori permainan dikembangbn untuk menghas'h kerangka berpikir secara bgis, untuk mengadisis pengambilan keputusan y a n g h t d e p d e n .

p e n g a m b h keputusan secara

4

interpersonal addah negosiasi, sehmgga martajer sangat memerlukan ked i m bemegosiasi.

Apakah Manajemen Memerlukan Negosiasi?Apakah yang dimaksud dmgan manajemen? Manajemen berhubungan dengan menetapkan unhk rndakukan sesuatu atau tidak, merefiranaka (phnning), mempertimbangkan alternatif, memonitor ( m h l l i n g ) pencapaian, dan bekerjasama untuk mencapai tujuan Manajemen adalah matu proses pengambilan kepuhrsan htika menghadapi masalah dan tidak mungkh tersedia dengan s e n h y a(aedliland, 1993). Peter Drucker m&ngatakan tugas pemimpin adalah menstrukturkan masalah, yaitu rnehkukan sesuatu yang benar (da fhe right fing),

Negosiasi merupakan haI yang fundamental dalam keahlian manajerial.Manajer bemegoski setiap saat untuk menentukart yang h w dilakukan, a anggaran, perubahan batas waktu projek, afau mas& yang harus diseIesaiiFan berhubungan dmgm pegawai. Dalam m gloldisasi dan kanajuan teknologi yang sangat cepaf, organisasi berbasis tim (team b w d organizaatwpl)dan kemampuanbemegosiasi yang efektif sangat diperlukan untuk mencapai k e s u k s m yang profesionaI.

sedangkanmanajermenjdankantugasnya denganbenar (do thing,right).Stephen Covey menggambarkm, bahwa manajer mencari c a m yang paling efisien mtuk mencapai tanga sukses, sedangkan pemimpin menenMan

Neg~siasi dapat saja berlangsung hanya dalam waktu 2 menit, tetapi dapat juga sampai Wanan, tahunan, atau bahkan kesepakatan tidak q a d i . Beberapa negosiasi mungkin hanya membutuhkan satu kaIi transaksi, tetapi bisa saja melibatkan suatu hubungan jangka panjang (longterm relationship). Negosiasi dapat meng-

DaIam t e w i permainan, bkripsi lengkap mengmai sekumpulan aksi dari setiap partisipanyang k & a t dikelompokkan menjadi suatu shategi. A d i s i s dari inkaksi strategi ini mengarah kepada komep pcarian ekuiK'b6um (kondisi ke~fabil~an), yaitu kondisi ketika wtiap partisipan tidak memilikiinsentif untuk mmpbah renamnya. Teori permainan digunakan untuk

VOLUME 4 N0.2 2009

Analisis Neg&si

h i a m BIsnis dan Manajemen

memaIQmi negosiasi eecara berdang

l3alamsituasifdl&yangt~* A p W kori permainan ini banyak digmahi di dalam elronomi, seperti temi mikmekonomi stmtegi bisnis ekonomi, dan organisasiindustri.l 3 d l h i u m yang diprediksi melalui

Sebehius mengeksplisitkan pendekatan h lebih lanjut ke dalarn &ode i metode, yang termuat dalam paper Lax dan Sebenius The Manager as Negotinfot 3-D Negotiatim: Setup, Deal Design, and Thctics dan Negotiation AdysisoIehH.Peytm Yaung(l99l).

aeori pPrmainan berasal dari interaksidan ha1 i seringkali menghtlangkan d ple&d@i daIam zmegasiasi. Meumuf Sebeniw 0 9 ,Z W )ada3 asp& utama 92dari tmri petmainan yang menambah

Pendekaian a d i s i s negosiasi mengbeberap ~ & g ketiga teori yang telah difdaskan s-a ey . Bedcut adalah perbedaan dengm k i g a teoriterseht. I. A m b k keputuaan @endatan preskiptif cam seorang individu secara d t i s seharusnya membuat keputusan yang bijak/mise aecisions). 2 Temi pemrainan (pendekatannormatif em grup darihdividu yang ultra-smart s e h a m p membuat keputusan intera ktif/interactim dedsim}, 3. Analisis negoshi (cam grup dari individu sehmsnya dapat m a bersama membuat keputusan secaralmlaboratif).

stra~ael~pemain~rasional

-

.

w

pmcri@e gq. Pertkdasarkan asumsi siandar, konaep ekidhium sesuai dengan t& i pa& keadaan realitas yang sebenamya Keduq jika *a =% bertindak I.asionalm i k parkkipan lain mlmglcin tidak mennnjukkan reaksi strategis, yang nwqhampkim utiliiy paling maksi-mum; sehingga adisis & W u m konvemional kurang tepat dipakai (applicable), K&ga, elsWhlr, dan aturan dad s i t u d negosiasi pada umunmya tidak dm diketahui secafa a Iengkap olehsemua pemain.ATM& n e g d muncul analisislcepuhumt i d a k w m a i b a g i d yang fnkmktif, dda kori permainan tradbioflal (game t b y traditional) t d d u memaksabcan asumsi rssionalidm common knbmledge V u a behh

Dr.lr. Utomo Sarjono Putro, MEng.

oepartmcnt-IT6In 1992, Master and ooctwal*inDepammntd#luc and DeastcnScime, Tqkyu Inskima of TechnolofJ, Japan wtth OECF-Japan sddmblp, in 2Wt. Thweis somc lntwnananalpuMIcatk that had bnn p u M W In fmernatlonaljournal, such as IEEE Tmmctton on S w * Man, and ,c SystemsAMl~ hbihdir~ SimuIatlon. His rerearch Interests tmlude declslon m l g and kn

weof-w* p r m fmm Industrial Enginewing

wwathw-=appmechk* maktrg and agent based -ling.

TeoripemtainanmengPnai inkdcsi behapa keputusan dapat membantu memahamidmar s t d t u r dan hal pang b e p m p n h dalam n (Raiff;t ef at., 2002). Perspektif pengambh keputusan secara indhidu(indimduddecisia-making) ,dapat dignnakan untuk

Dasar dari pendekam h ditemukan katan bersama (joint agrewnent)d e n p ipada akhirtahun 1950-an, Luce &WB la@& Mrpisah atau semra sepfhak p957)mulai maanyakan seca*1 seritls {unitufml). A n a l i kepuhwan diguketerbatasan pendekatan fwri pernai- nakan untuk memodifikaslperilah sanan yang dikemhngkn oleh von lah seorangpartkipan atau sxaa efekNwmann &Morgmsm (I9441untulcC: t J f m e m a n f a a ~ ~ y a n g l a i n . si situasi hbsaktlf yang seknamya Penemuan-muan itu Slab satu kdebihan dari pendekatan memicll kemuctrlan mgotiafion m l y & analisis negosiasi adalahmodelkonsep oIeh Thomas Schelling dalam The tual yangjehs (fidak am-), yslng &Smtegyo f w i d p960).Sintesisperta- pat digunakan untuk mmngsang pema dari h m & amhis negosiasi mikimn dam^ mengenai s i W negoini d i ~ o l e h ~ siasi (&iffa kefal., 2002). Pondekatan ini ~ l Art and Scimcx ofNegatiation (1982)dan tidak bertumpu pa& madel rasional diperluas oleh Raiffa, Metcde, & danmefiekankanimtyang&d;rri R i c k d m n dalam Negofhfhn Analysis; inkrpemmd dm g y a hdaya, atau The Science and Art o ConaboPaiim aspek soIP L*Y~ f yarrg reldengan DecisionMaking (ZOOZ). neg4.

p@-i-~tpermainanyang-)-

memhdh&m keuntangan Iresepa-

MA-IT3 BUSINESS REVIEW

I IDecision Makin3Pendekatan d i s negosiasi ini dapat digunakan dalam bisnis dan manajemen, karma sesuai d e n p stnrktur masalah yar~g kompleks dan meIibatkan banyak partisipan Proses negosiasi m p a k a n salah satu mekyang sangat penting bagi perusahaan, terutama dalam upaya mencapai hasil secara optimal dari suatu bentuk kajasama his& yang saling mengmtungkan dari aspek fhmial, wakktu, dan kualitas. Hingga saat ini, mash banyak perusahaan yang menggundkan proses negosiasi secara konvensiond dengan memerintahkan beberapa manajer pmfesional ke perusaham mitm k e t h ingin melakuE;an negosiad b m atau mehjutkan negosiasi yang Ialu. Cara ini biasanya &an memdukan waktu yang crukup lama dm melelahkan, bahkan membutuhkan biaya-biaya tambahanyang tidak perlu.sengketa diragukan. Negosiator yang baik adalah seomng yang mmdiki bpekaan terhadap hal-hal yang mend+ sak untuk diselesaikan dan tidak me-

miliki kmdaIa psikolo* yang k r .S~beIlius (2992,2002) rnengatakan uqsur dasar yang menjadi pertimbangan dalam d i s negosiasi adalahparijsi-

pan aktual dan patensiaI, kepentingan, BATNA, hubungan proses "menciptakmr" danMmenuntut''niIai (win-winatau win-lose), dan perubahan potensial p e m a k n (Ehange tJregame)itu sen&. 1. Partisipm(Parly)

ini adalah anda r n e m h h h h n perolehan gaji sebesar $100,000. Kepentingan yang mq'adi dasar adaIah k e b u h m f daemperaleh pendapatan yang bagus, dm melibtkan status, keamanan, kesmpatanbaru, dart IrebutuhanIain Dibmdingkan dengan mendapat gaji Iebih tinggi, d a i $15,000, pada awal pekejaan, kepentingan anda yang sebenarnya addahfasilitas hubungan yang lebih ln atang%ung jawab yang lebih lux, dan mmdapat laporan kornpisaki yang lebih cepat sp. perti m d t a ijin unbk mengambil cuti bedibur dengan kdwuga; ditambah sahi hd penting lain, mwgetahui kepentingan pihak lam sebagai kebutuhm pelengkap. M a (1997) dan Lax & Sebeniw (1986) mengilustrasikan ha1 ini d h kon& negosiasi d a b pekerjaan (emp7oyment negotiations).

Negosiasi dikatakan sederhanajikamelibatkm dua partisipan afau

Bagaimana Anabia Negosiasi Dilakukan?Negosiasi dapat timbd karena perebutan sumber daya satu pihak mmghgin-

jumlahnya masih bisa dihitung. Negosiasi biasanya akan sulit dilaksanakan jika partisipan yang t d h t memiliki latar Makang y m g beragam, seperti pengacara, banker, atau agen dalam suatu ke*lompokpartai politik rang memiliki kqentingan berbeda. Langkah terpenting periama dalam analisis negosiasi addah membuat peta lengkap mengenai partisipan PC-

kan sesuah yang dikmai pihak lain tensial yang berhuhngan dengan (dan/atau sebaliknya) atau perbedaq~ kontekskeputusan. persepsi salah satu p w ingin menyehraskan perbedaan pmdangan ferha- 2. Interest dap suatu hid, yang bmpdensi menimIangkah berhtnya adalah mebulkan konflik atau menghalangi medksa secara lebih mendalam pencapaian tujuan. Seorang negosiator inkrest (kepentingan) s&p parhams hisa membedakan alasan bertisipan atau suatv kelompok d m negosiasi, karena perebutan sumber meniIai secara Mti tradeofi'interest daya a i m perbedaan persepsi. Keliru antarpartisipan. +atan ini did a i situasi akan krpengamh pada & g mtuk menhedakan sekekdiruan mermanakan m a t e @ yang kumpulan parlidpan ymg memidip&

Negosiasi &pat dilakukan apabila ada i s u aiau tapik yangbkadinegosiasik;arr. SeIain itu, pjhal-pihak yang termat rnemilikikesediaanuntuk besnegosiasi, kesiapan untuk melakukan negosiasi, memiliki kewenangan unhk mengambil hceputusan, dan interdepend& (saling bergantung). Negosiator harus memiliki kmampuan unhk mengidentifikasi altematif terbaik biIa kesepakatan ~ d a b k dihasilkan Iagi (Best k Alternntiwe to a Megotinted Apenrent/ BATNA) dan h i l - h i l p m y e l w

liki kepentingan dalam negosiasi. Teari negosiasi dm keputwan menggunakan temhoIogi yang borbeda untuk ide yang sama (Raiffa et d, W ) misalnya, Fisher 22; et al. ( 1 W ) menekarJcan perm kepmhngan, tetapi &is keputusan Zetrih menggunakan istilah objektif ( h e n , 1996). Berikui adalah ilusbasi contoh, misalkan anda sedang bemegasiasi mengenaitawruankerja, yangmenjadiisu biasanya adalah gaji dasar. Kernungkinan posisi anda d h isu

Alternative to N g f a e Agreement eoifd Orang bernegosiasi untuk memuaskan kepmthgin meeka SP cara total meIalui beberapa keputusan bersama, Pertanyam mendasar dari kesepakatan bersama yang diajukan@ r o p e d joint agreement) adalah apakdh bepakafan ini mawarkan nilai subjektif yang lebh tinggi? Alternatiw to aprnenf mm#n saja memiliki kepastian j i h melibatkan airibut tunggal, misalkan persaingan harga mobiI baru. A 1 ~ ' v e to s a g t m t mungkn saja memiliki ketergantungan jika melibatlcan akibut gan* pergi ke pengaddm Iebih baik daripadanegosiasi yang melibatkan ketidakpashn, kegelisahan, biaya, waktu, dan ketelad-anan yang berbeda hngan yang sebenamya. No-sgreement altern a f i ~ e sjuga melibatkan koalisipersainp, ancamandan ancaman baIasan; atau fika terpaksa term+ menerus bemegoski untuk jsulgka waktu yang-trdakterbab. Analisis kepuhsan termasuk d a i multizbibut dm teori utility dapat

VOLUME 4 N0.2 2009

h W MqnshsI d a h Bfsnis dan Manajemen

m tl bl

l n -

al-

tobe-

~pjpi%ment,karena me-

berapa alternatif kemungkhm, Sbagai contohb y & pernbelipo&mid yang berhubungan dengan keti*M dan ongktls pen&pt n uI a ma B .

a

o~tcl~ne

Ou* lxmlpakrm !ador pembeda antma teori permainan dmanalitrisnwsiasi.Teorlgerrnainasr mengmm&a bahwa garfisipan memiliki common b W g e yang sama fEhdap matu situdsi, ber&it XaSiod m IEWS q e-nlum (m N & B a y e d Nash cqrrifitrriran), d m m e n g u d k m p d i mtcmmdari inkmksi tezdmt, M s negosiasiberfungsillnbkm&*h bagis perdlaian & t n i i outcare. Seoranf~ andis haruri membed pwbtian pen& twhdap strukti~t &USUS datl dinamlka dad peng-

Ai5p&hialdariseba*besar nego~M addah disrtibutive, winlow, atau mtant-sum, yang mex W perr.g&n, bahwa-l?gningn 5 ka& nhiyang diklaim oleh mtu pihak akan menyebabkanp u m nan nilai pihak lain Beberapa ti3kkik b#t'$tdm'~~g tddt deh ScheJling (3960), Walton & McKersie (19651, Kdffa l 9 2 , 38) Thimpson ( W ) d a ~ ~ L Zl, LaxSebenius (1986);

-

salah @m?dentd&ng)f drrn nesahs5 fresdutian). Ralm paper-nya,

-age

C20M) - a gw

figa

fawI-~ge~I)m=W kr&i dad Flmqwbi @ r e gotiab),bera& drneJ*anqpkd(mound f.tre *tmgdWocls], dan

paket w=-i = u~~~*

benhrk persepsi d d dtenraw tou g m w t membuat komipmen, memen* "pimi, mmpmbil ~QBS memanipula pola hat8 konsesi d m mengaitkan iglr dw penga~uhkpcpmtingan Mdalui talctik inl, satu pihi& melihat h t u n g a n da+i zone of psible a p e m m f (ZCIPA), p i w yangnernm-makatan tgrcapai dengan memengaruhi F4zBepsipihakIain.

amem em-

fa* ( 9 0 , y a g nenjelaskan tp 16) i lengkrth gerpkpd a l m p-p add& &afensi (intf!IZIg&ce)~ d& (Wp), danpman[r3roiru3]. unsmdarte-dapat dihudrsrg;an model tiga fa. Ease in5ptligmce a h prmtegnShBiNe@asi rttemmx*

Keaslign M Inodd ti@ inj ditelusurl oleh Simon

(Pp.~ssi~~~@=-

ambilankeputusaasecara-a antam pihak mtu d e n p yang lain; beberap dari pihak irri 6. ModelFaseNepsM Ide dwar dari m el fax p q d. mu@ memilski keterbatasan b i keputusan addah e l m m i d [borcndedlymlimml). dari ~ I tidak t3bumdm ~ I a& dan hetap, tetapi bemW 5, FrasesFmdammMNegWProses q o s h s i rn&'batkm W yang dapat r.riempr&~ggiatau memperbesat manfaat b@rsama melalei agmment (mating d u e ) d m m*bagi g i a i dari Buatu nrr~eemnrt (cZ&mingoalue). Cre&ng Value (btqratme Negothatim) Padgawalnya~pabensialdari alcsi bermma tidak sepmdmys=sesaai wakb (Noorderhaven, 1935). Tujusn dari model fasr!ini adalah untuk q * e b k m pola umum ciari $ e an@E& negomn siasi yang dibangun (geperti k e pentbgm, isu, dan BATNA). M i id. (1949) ~ ~ ~ a y i m p d &&

perk-id-* ipm ka b m a w ar a b mkepeniingatzl BATNPL dari

keduapihskyarlg*Mdsrn pihak lainnya, d identifikasi m3su~seearaumlrm*

b F e des& (d tnblene. the pkiaiiottt). Partkip m d & nMkm kepenthngn m a , m d i s u e y a n g dn* iedan s e h m p lan pnihan mfuk * p isu, dm mn & e* koaoMaasi yang k r d a dari krmt?Bksi?suaikped@mrne~eks

Desain atau di meja (drourd tre negosiasi toble negotiationst

Piliha ataupaket n perjanjian

G a h b a r 2 . ^ , l o d e l T i 3 . a 3 e N e g 6 l a r i S e c a r aU n u m f

.. F.sc pilihan(tn.lr.{u.q tlrc,'stc ,i!1t). Partisipanbersnmamenlilih Llin menletujui, meng inrplql.ntasikan, dan menga srsi inrplonent.si konh'ak. Ginrtnrr di itas, secara\ isual, nlcrcfrcsentisikan kerargka u r l i s i s n c F o s i a s is e d e r h a n a .1nlnr.l jhakAdan B Negosiasi f m(libdtkan dra pihal alau lebih KcicrtanrunganFarlis4.m !ang d ibi t.rsioleh isu ncgosiasi mchitiki dra pilihan ai.ru lc bih l'ilihin da.i seriapisu tcr Sabungd.1lamsebuahkontrak lnng dn\nluasi sesuaideng.u kcpcntingnnunfuk menghasil kin ukur.n /dv.r/i bagi setiap p.rtisipin Sekumpulm tny('/7' dihuLJunBkandengan semua konbinasi persctujuar vang kon mcnYai.rkan sekunrPulan n1e' tr.k !,angtere.rlia.BATI._A nr,rl.rkin kendala (.or!rrtits) virtdlsatuk.n dengmsckunpul. kontrak,vang drtcinxsi' knn!ebagaiZOPA.

P O T E N S I AB I

I

Etxien

(ONTRAKPOTENSIALA

Ns G . m b r r3 . R i n g k a s a n n s p A n a l l 3 t e t 6 i a s l Ko

Komplcksilrs setiaF transaki dapai t{rlambah deDgannunbnrra sunbe.Proj.l d1crupikan hansalsi komplers sunnrer )ang penting dari klien dan lnng melibatk.n produk da. pela.!.a kontrakbr (Covn & Hoskins 1997). fnn Konlpleksit.s dalam penjual& Ke.tiskontiNan, keunikan, dan jenis dan Fcnginman projek, bcrhubugan projck yang kompleks; berkondbusi dengan junrlih.ktor Iang teilibat terha.tap hnt.nSan dan negosiasi ndalu i akuisisi dan proses pengirinan dalam projek brsnis.l'rojck mclibaikan (Co!a & Chiuri, 1996), per'lakild pi b.ny* isu y.n8 har!s dinegosiasikd, hak klieD d.n kontraktor, dan ildkc dan setiap isu momerhkrn banvak ,0/1Lrlanrvang tuungkin tcrlibat dalam pilihan vang mcnghasilkan sejumlah d efinisi dan implcmenta projek.Sldl"' ri kontrak. Ncgosiasi cljbutuhkan uniuk asosiasi ,o/.ld ini heliputi departcmen, hemb{ka bcbcrapa kontrak rang dagnDg,nonsor.rnDid'inin.lion 3r0!/1i mungkin, kepentingan Yang paLing (NGO),subkontraltor, pemberimodal, mcndnsar bagi klicn, persetujum

BagairnanaMenerapkan Analisis Negosiasidalam Negosiasi Projek?

(l