Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat...

66
Negosiasi Bisnis By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected] Minggu-12: Koalisi

Transcript of Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat...

Page 1: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Negosiasi Bisnis

By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected]

Minggu-12:

Koalisi

Page 2: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Satu Penjual Dan Dua Pembeli

Company Logo

Pembeli A

Pembeli B

Penjual

Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak:

Pembeli pertama (A) mewakili yang lain

dan mempunyai dua negosiasi yang

terjadi antara pembeli dan penjual dan

antara pembeli dan pembeli lainnya.

Penjual melakukan serangkaian urutan

transaksi satu persatu: ia mendapat satu

tawaran dan kemudian pindah ke

tawaran yang lain.

Penjual secara tidak langsung

dikompromikan oleh pembeli (apa yang

terjadi ketika bentuk pihak yang

berkoalisi atau cabang kelompok dengan

tujuan untuk menguatkan posisi

penawarannya melalui aksi kolektif)

Page 3: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi, merupakan perkumpulan dua pihak

atau lebih yaitu antara pihak yang memiliki

pengaturan sosial yang paling besar untuk

bekerja bersama untuk saling mengejar tujuan

yang diinginkan.

Company Logo

Apa Itu Koalisi ?

Page 4: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi adalah Interaksi kelompok dari

individu-individu.

Koalisi sengaja dibangun dan berorientasi

pada persoalan.

Koalisi terjadi secara independen dalam

struktur formal.

Koalisi kurang struktur formal.

Koalisi berfokus pada tujuan.

Koalisi membutuhkan aksi anggota yang

disetujui bersama.

Company Logo

Atribut Koalisi

Page 5: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Negosiasi akan lebih kompleks ketika terjadi

hubungan yang sedang berlangsung antar

pihak.

Negosiasi juga akan lebih kompleks ketika

negosiator mewakili pihak lain.

Negosiator sebagai agen yang mewakili

kepentingan orang lain dan bagaimana

kedinamisan antara agen-agen dan

pemilihnya.

Company Logo

Koalisi Dalam Negosiasi

Page 6: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Bagaimana beberapa (lebih dari dua) pihak

bernegosiasi satu sama lain, dimana masing-

masing pihak berusaha untuk mencapai tujuan

individu mereka sendiri.

Bagaimana pihak-pihak bergabung dalam

koalisi untuk mencapai tujuan mereka.

Company Logo

Koalisi Dalam Negosiasi

Page 7: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi potensial (potential coalition).

Koalisi operasi (operating coalition)

Koalisi berulang (recurring coalition)

Company Logo

Jenis-jenis Koalisi

Page 8: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Adalah munculnya kelompok yang

berkepentingan. Hal ini menjadi potensial

untuk menjadi koalisi dengan mengambil

tindakan bersama, namun masih belum

dilakukan.

Company Logo

Koalisi Potensial

(Potential Coalition)

Page 9: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi laten (laten coalition).

Adalah kemunculan kepentingan kelompok

yang belum dibentuk dalam pengopersian

koalisi.

Koalisi diam (dorman coalition).

Adalah kepentingan kelompok yang dibentuk

sebelumnya, tetapi sudah tidak aktif.

Company Logo

Dua Bentuk Koalisi Potensial

Page 10: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi yang saat ini beroperasi, aktif, dan berada

di tempat.

Company Logo

Koalisi Operasi

(Operating Coalition)

Page 11: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi tetap (establish coalition).

Koalisi temporer (temporary coalition).

Company Logo

Dua Bentuk Koalisi Operasi

Page 12: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Relatif stabil, aktif, dan berkelanjutan dalam

rentan waktu yang tidak tentu.

Dapat berlanjut karena anggota mewakili

beberapa kepentingan yang luas, karena

masalah tidak dapat benar-benar

terselesaikan atau karena mereka dalam

oposisi konstan pada koalisi terbentuk lain.

Company Logo

Koalisi Tetap

(Establish Coalition)

Page 13: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Contoh:

Kebanyakan sistem pemerintah adalah koalisi

terbentuk liberal (bebas), konservatif

(mempertahankan keadaan/kebiasaan dan tradisi

yang berlaku), dan moderat (tidak ekstrim) yang

terlibat dalam perdebatan yang sedang

berlangsung di berbagai isu, melibatkan pemain

besar dan operatif.

Company Logo

Koalisi Tetap

Page 14: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Beroperasi untuk jangka pendek, biasanya

memfokuskan pada isu atau masalah tunggal.

Dibentuk untuk mngekpresikan tujuan untuk

mengerahkan aksi kolektif, ketika maksud mereka

terpenuhi, mereka bubar.

Seringkali orang yang ada dalam koalisi temporer

menemukan bahwa mereka mempunyai

kepentingan umum lain yang lebih kuat dalam

jangka panjang, dengan demikian koalisi temporer

sering berubah menjadi koalisi tetap.

Company Logo

Koalisi Temporer

(Temporary Coalition)

Page 15: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Adalah koalisi yang berawal dari koalisi temporer,

namun kemudian isu atau masalah tetap tidak

terselesaikan, karena itu anggota perlu

melanjutkan kembali koalisinya untuk

menyelesaikan setiap isu yang ada yang meminta

perhatian bersama di masa yang akan datang.

Company Logo

Koalisi Berulang

(Recurring Coalition)

Page 16: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Contoh:

Sekelompok penduduk yang berhasil

menentang dibangunnya lokasi restoran

makanan cepat saji di lingkungan tertentu

dapat menemukan bahwa isu tersebut belum

dapat diselesaikan dan mereka perlu

mengerahkan kembali koalisinya ketika toko

besar kemudian mencari izin untuk

membangun usaha di tempat tersebut.

Company Logo

Koalisi Berulang

Page 17: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dalam organisasi politik di mana orang

mengerahkan usahanya untuk mendukung atau

menentang sejumlah agenda legislatif.

Dalam organisasi bisnis, di mana pihak-pihak

(beberapa pihak) bersama-sama mendukung

atau menentang aksi yang telah direncanakan

oleh kepemimpinan formal organisasi.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 18: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dalam setiap kontek koalisi tersebut, dasar

dinamikanya sama, pihak-pihak secara bersama-

sama menyatukan usaha dan sumber daya dalam

mengejar tujuan bersama atau tumpang tindih

tujuan (adanya tujuan bersama dan tujuan

individu).

Koalisi sumber daya merupakan dasar dari dua

bagian kritis dari proses formasi koalisi, apa yang

dibawa setiap anggota dalam koalisi, dan apa yang

seharusnya diterima oleh setiap anggota jika koalisi

dibentuk.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 19: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Untuk memahami kapan dan mengapa koalisi

terbentuk, dapat dilakukan dengan:

o Menguji masalah koalisi klasik; permainan 4-3-2.

Dalam permainan ini, 3 pemain diberikan nomor

yang tidak sama dari pemilihan suara untuk

mendapatkan hadiah (misal sejumlah uang).

A mempunyai empat suara, B punya tiga suara, C

mempunyai dua suara. Untuk mendapatkan hadiah,

mereka harus mengumpulkan paling sedikit lima

suara, dengan demikian tidak ada pemain yang

dapat memenangkan hadiah

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 20: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

tanpa membentuk koalisi dengan pemain lain, dan

setiap pemain harus menggunakan semua suara

untuk sekali saja.

Untuk dapat berkoalisi, pemain dapat

berkomunikasi dengan pemain lain (dengan

berbicara, atau hanya mengirimkan pesan tertulis),

tugas mereka adalah menentukan dengan siapa

akan berkoalisi kemudian bagaimana mereka akan

membagi hadiahnya.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 21: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Contoh dalam dunia nyata:

European Economic Community (EEC) tahun 1957,

termasuk anggotanya adalah Jerman, Perancis, dan

Italia merupakan negara besar dengan kekuatan

ekonomi yang besar dibandingkan dengan

Luksemburg.

Pada perjanjian pertama EEC, setiap pemerintah

melakukan proporsi pemilihan suara yang kuat pada

ekonomi dan ukuran fisiknya (Jerman, Perancis, dan

Italia masing-masing empat suara, Belgia dan

Belanda masing-masing dua suara, dan satu suara

untuk Luksemburg).

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 22: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Beberapa keputusan diperlukan suara bulat,

sementara yang lain hanya memerlukan suara

mayoritas (empat dari enam negara). Syarat-

syarat ini menghasilkan jumlah yang luar biasa

pada perilaku koalisi.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 23: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Secara umum orang-orang membentuk koalisi

untuk mempertahankan atau meningkatkan

sumber daya.

Contoh:

Dalam organisasi, bentuk koalisi adalah

menyangkut sumber daya utama, seperti:

o Informasi,

o Uang,

o Kontrol terhadap tujuan masa depan dari

kelompok atau organisasi.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 24: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi mungkin juga termasuk macam sumber

daya lainnya, seperti:

o Jumlah usaha seseorang,

o Kontribusi kemampuan atau keterampilan

seseorang pada tugas atau masalah,

o Tingkat keahlian seseorang,

o Usaha,

o Kemampuan dan keterampilan juga

merupakan hal yang penting bagi koalisi.

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 25: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi juga terbentuk dari rasa identitas sosial

bersama, yang tumbuh ketika dua atau tiga

pihak melihat dirinya sendiri sebagai bagian

dari kategori umum sosial.

Kategori ini dapat melibatkan jenis-jenis

kelompok sosial besar yang secara rutin

menjadi dasar untuk identitas kelompok dan

stereotip sosial (misalnya jenis kelamin, ras,

kewarganegaraan, dll),

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 26: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

atau mereka terlibat dalam kategori yang

muncul sebagai individu yang berkenalan dan

terjadi inetraksi kelompok (misalnya kontributor

kuat melawan yang lemah, atau individu dalam

peran tugas bersama).

Koalisi juga terbentuk dengan tujuan untuk

menghindari hasil yang lemah yang akan

terjadi jika individu bertindak sendiri dalam

ketertarikan sendiri yang disebut dengan

dilema sosial (common dilemma).

Company Logo

Kapan Koalisi Dibentuk ?

Page 27: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi dimulai dari pendirinya.

o Pendiri yang sukses memiliki jaringan yang

luas. Pendiri adalah orang memprakarsai

koalisi.

o Pendiri adalah yang mengenali apa yang tidak

dapat mereka dapatkan melalui saluran yang

ada.

o Pendiri koalisi biasanya mengidentifikasi

agenda atau materi tindakan yang harus

diselesaikan atau dicapai.

Company Logo

Bagaimana Koalisi Dibangun ?

Page 28: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Pendiri membangun beberapa bentuk agenda

aksi, visi, atau komitmen dan membujuk yang

lain untuk bergabung dalam mengejar

tujuannya.

o Pendiri harus menawarkan penghargaan yang

nyata atau keuntungan untuk membuat pihak

lain ingin bergabung dalam koalisi.

o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan

dalam pembangunan koalisi jika ia mengerti

kepentingan yang lain.

Company Logo

Bagaimana Koalisi Dibangun ?

Page 29: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi dibangun dengan menambahkan satu

anggota dalam satu waktu.

o Koalisi tidak datang bersamaan, koalisi dibangun

dengan menambahkan satu individu dalam satu

waktu.

o Kontak mungkin dibangun melalui teman atau

kenalan dengan siapa pendiri bertemu secara

teratur.

o Pendiri mendapatkan keuntungan signifikan dalam

pembangunan koalisi jika ia mengerti kepentingan

pihak lain untuk menjadi mitra baru.

Company Logo

Bagaimana Koalisi Dibangun ?

Page 30: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Koalisi diperlukan untuk mencapai masa kritis.

o Koalisi terus tumbuh melalui diskusi dan proses

mencocokkan.

o Seberapa besar anggota yang mereka dapatkan

ditentukan dari sejumlah faktor, tetapi dalam

beberapa point, mereka mencapai “joining

threshold”, yaitu tingkat jumlah orang minimal

dalam majelis. Dan yang lain mulai bergabung

karena mereka menyadari bahwa teman mereka

saat ini dan asosiasi telah menjadi anggota.

Company Logo

Mengapa Koalisi Dibentuk ?

Page 31: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Keluarnya individu dari Koalisi.

Individu membentuk koalisi dimotivasi bukan

hanya untuk mengejar keuntungan pribadi,

tetapi juga untuk mempertahankan hubungan

pribadi dan meminimalkan kerugian yang

mungkin disebabkan oleh keluarnya satu

individu.

Company Logo

Mengapa Koalisi Dibentuk ?

Page 32: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dalam koalisi pendiri koalisi akan beralih

kepada yang lemah untuk mencari dukungan.

Seringkali karena yang lemah mungkin sangat

perlu untuk berada dalam koalisi dan akan

meminta pembayaran yang paling sedikit dalam

koalisi.

Company Logo

Mengapa Koalisi Dibentuk ?

Page 33: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Banyak koalisi sukses terbentuk perlahan-lahan

dan bubar dengan cepat.

o Secara kontras koalisi sukses seringkali

terjadi bersamaan dengan cepat diantara isu

utama dan pergerakan sederhana untuk

tujuan mendukung atau menghalangi

tindakan tertentu.

o Koalisi jarang bertemu secara formal. Ketika

tindakan penting atau keputusan penting

akan segera datang mereka bergerak untuk

bekerja sama.

Company Logo

Mengapa Koalisi Dibentuk ?

Page 34: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Ketika tujuan telah dicapai atau saat-saat

kritis telah terlewati, mereka kembali pada

kegiatan dan lingkungan masing-masing.

o Saluran komunikasi dapat memainkan

peran dalam kemampuan berkoalisi untuk

membentuk dan membubarkan koalisi.

Company Logo

Mengapa Koalisi Dibentuk ?

Page 35: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Pembalasan dari kekalahan.

Jika koalisi menang dan diidentifikasi, yang kalah

akhirnya ingin mendapat pengembalian.

o Kekacauan di dalam koalisi.

Publik mengakui bahwa dalam koalisi dapat

memicu timbulnya kekacauan yang dapat

menghancurkan aktivitas koalisi di masa yang

akan datang.

Company Logo

Beberapa alasan mengapa sangat berisiko bagi koalisi untuk

tetap utuh setelah resolusi sukses dari isu:

Page 36: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Keinginan anonim.

Beberapa anggota koalisi lebih memilih

anonim (tidak dikenal) sebagai anggota koalisi

atau sebagain tokoh politik atau asosiasi

publik. Karena semakin banyak publik

mengenal mereka dalam koalisi, semakin

banyak orang yang melihat tindakan mereka

di masa yang akan datang sebagai motivasi

dari keanggotaan koalisi dan bukan

kepentingan mereka bsendiri.

Company Logo

Beberapa alasan mengapa sangat berisiko bagi koalisi untuk

tetap utuh setelah resolusi sukses dari isu:

Page 37: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Aturan keputusan koalisi.

Keputusan aturan koalisi menekankan pada

kriteria yang akan digunakan partai untuk

menentukan siapa yang menerima bentuk

seperti apa yang merupakan hasil dari usaha

koalisi.

Company Logo

Standar Untuk pembuatan

Keputusan Koalisi

Page 38: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Tiga standar kriteria Koalisi yaitu:

Standar Ekuitas.

Mengemukakan bahwa siapapun yang

berkontribusi harus menerima lebih, dalam

proporsi besarnya kontribusi.

Standar Kesetaraan.

Mengemukakan bahwa setiap orang

seharusnya menerima sama besar.

Company Logo

Standar Untuk pembuatan

Keputusan Koalisi

Page 39: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Standar Kebutuhan.

Mengusulkan bahwa pihak-pihak harus

menerima lebih dari proporsi untuk beberapa

demontrasi yang dibutuhkan dengan bagian

yang lebih besar dari pemasukan.

Company Logo

Standar Untuk pembuatan

Keputusan Koalisi

Page 40: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Argumen “Strengh-is-strengh”.

o Semakin banyak sumber daya yang dipegang

dan dikontrol, maka semakin mungkin ia

menjadi anggota koalisi yang penting.

o Orang seperti ini akan menjadi tokoh utama

untuk mengumpulkan koalisi bersama,

mendikte strategi, dan mempengaruhi distribusi

sumberdaya yang dimiliki.

Company Logo

Di manakah Kekuatan Dari Koalisi ?

Page 41: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Argumen “Strengh-is-weakness”.

o Ketika koalisi yang menang memperoleh

pembayaran yang sama,

o Struktur dari situasi menunjukkan bahwa dua

aktor yang diberikan dapat dipertukarkan

(baik yang satu dapat berkontribusi dengan

jumlah yang sama pada koalisi dominan),

Company Logo

Di manakah Kekuatan Dari Koalisi ?

Page 42: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Aktor yang muncul untuk mengkontribusikan

sumber daya paling kecil, mempunyai

kekuatan paling kecil atau menggunakan

pengaruh yang paling kecil untuk

mendapatkan keuntungan.

Company Logo

Di manakah Kekuatan Dari Koalisi ?

Page 43: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Terdapat tiga jenis kekuatan:

Kekuatan Strategis.

o Muncul dari ketersediaan dari alternatif mitra

koalisi.

o Jika negosiator mempunyai alternatif yang

baik, maka mereka dapat meneruskan dari

kesepakatan yang tidak dapat diterima dan

pendekatan yang lain yang mampu dan

bersedia untuk mendiskusikan kesepakatan

yang lebih baik.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 44: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Semakin banyak sumber daya yang diberikan

mitra potensial pada koalisi, atau variasi

sumber yang lebih besar atau jenis masukan,

semakin banyak mitra yang dapat

ditambahkan dalam koalisi.

Semakin banyak kekuatan yang akan ia miliki

dalam berkontribusi pada koalisi dan

mendikte seperti apa koalisi terlihat.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 45: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Kekuatan Normatif.

o Berasal dari partai yang mengusulkan

keadilan atau hanya mendistribusikan

pendapatan dan hasil dari koalisi.

o Partai yang mengusulkan aturan dan prinsip

untuk mendistribusikan pendapatan yang adil,

mempunyai lebih banyak kekuatan normatif.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 46: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Satu partai mungkin mengusulkan untuk

distribusi yang sama, yang lain mengusulkan

distribusi yang adil, dan yang ke tiga untuk

distribusi berdasarkan kebutuhan,

Partai yang menyanggah akhirnya

menentukan aturan alokasi yang digunakan

oleh kelompok yang memiliki kekuatan

normatif paling besar.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 47: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Hubungan berdasarkan kekuatan.

o Dibentuk dari kesesuaian pemilihan antara

dua atau lebih partai.

o Partai yang melihat satu sama lain memiliki

komentar atau kesesuaian kepentingan, lebih

menyukai untuk memulai dan memelihara

hubungan satu sama lain.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 48: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

o Kesesuaian partai berdasarkan pembagian

atau kepentingan pelengkap (hasil yang saling

menguntungkan), ideologi umum, atau

sesederhana menyukai satu sama lain dan

menikmati kebersamaan.

Company Logo

Bagaimana Kekuatan Dihubungkan

Dengan Formasi Koalisi

Page 49: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Katakan tidak ketika maksud mereka adalah

tidak.

Daripada melindungi posisi, menolak untuk

memberi komitmen, diam di perbatasan, menjadi

baik kepada semua orang tanpa memperhatikan

kepercayaan, partai butuh untuk memberi tahu di

mana posisi mereka.

Menggunakan bahasa yang menggambarkan

kenyataan.

Menghindari diposisikan kembali untuk

penerimaan.

Company Logo

Beberapa Usulan Praktis Bagaimana

Membangun Koalisi

Page 50: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Menggunakan bahasa yang menggambarkan

kenyataan.

Daripada menggunakan bahasa yang kabur,

menutupi atau menyamarkan apa yang

sebenarnya terjadi, partai seharusnya

menggunakan bahasa yang langsung dan

jelas.

Company Logo

Beberapa Usulan Praktis Bagaimana

Membangun Koalisi

Page 51: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Menghindari diposisikan kembali untuk

penerimaan.

Partai seharusnya tidak menggeser posisi

mereka, pengesahan, atau dukungan

sederhana agar lebih diterima, cocok atau

konsisten dengan apa yang sedang hangat

atau yang terjadi saat ini.

Company Logo

Beberapa Usulan Praktis Bagaimana

Membangun Koalisi

Page 52: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Berbagi informasi sebanyak mungkin.

Meminta partai mengatakan semua yang

mereka ketahui sehingga mereka dapat

memaksimalkan apa yang diketahui orang,

memaksimalkan informasi umum, dan

menambah kemampuan dari partai untuk

mencapai solusi sesuai dengan kepentingan

individu dan bersama.

Menggunakan bahasa yang menggambarkan

kenyataan.

Menghindari diposisikan kembali untuk

penerimaan.

Company Logo

Beberapa Usulan Praktis Bagaimana

Membangun Koalisi

Page 53: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Lima Peran Anggota Yang Menjadi

Prospek Koalisi

Company Logo

Kawan

(Bedfellow) Sekutu

(Allies)

Musuh

(Adversaries)

Lawan

(oponent)

Golongan

Tidak

Memilih

(Fence

Sitters) Ag

reem

en

t

Kepercayaan

Ren-

dah

Tinggi

Tinggi

Sekutu: Adalah pihak yang mempunyai

kesepakatan dalam tujuan dan visi negosiator

dan siapa yang negosiator percaya.

Lawan: Adalah orang yang memiliki konflik

maksud dan tujuan dengan negosiator tetapi

siapa yang dapat dipercaya untuk berprinsip

dan jujur pada lawan mereka.

Kawan: Adalah pihak di mana negosiator

mempunyai kesepakatan tinggi dalam visi atau

tujuan, tetapi rendah untuk tingkat kepercayaan

moderat.

Golongan tidak memihak: Adalah pihak-pihak

yang tidak akan bertindak karena satu jalan

atau isu yang ada.

Musuh: memberi pengaruh nrendah dalam

kesepakatan, yang negosiator percaya

untuk memperlakukan mereka dengan

martabat, musuh tidak dapat dipercaya.

Page 54: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Strategi yang dipilih dengan sekutu adalah

untuk memperlakukan mereka sebagai teman:

o Agar mereka tahu sebenarnya apa yang

dibayangkan dan direncanakan,

o Membantu negosiator mengimbangi daerah

di mana ia merasa sangat lemah.

o Untuk membagi kerentanan dan keraguan.

Company Logo

Sekutu

(Allies)

Page 55: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Negosiator mempercayai sekutu, meyakinkan

orang tersebut akan mengatakan yang

sebenarnya dan akan bertindak sesuai

kepentingan terbaik negosiator.

Company Logo

Sekutu

(Allies)

Page 56: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Mereka tertantang memberikan pertanyaan

yang sulit dan secara konstan menekan

negosiator untuk lebih baik dan lebih kuat

dalam membela tindakan yang spesifik.

Negosiator mengharapkan lawan akan

memainkan aturan dan bermain untuk

menang.

Company Logo

Lawan

(Oponent)

Page 57: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Tingkat kepercayaan rendah meningkat

karena satu atau dua sisi tidak memberi

informasi, tidak memberitahu semua

kebenaran, bermain cerdik, dan mengatakan

apa yang mereka pikir yang lain inginkan

untuk didengar daripada mengatakan yang

sebenarnya.

Company Logo

Kawan

(Bedfellows)

Page 58: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Mereka takut mengambil posisi karena mereka

terkunci di dalam, menjadi bagian politik yang

berbahaya, menciptakan musuh dengan

mereka yang tidak bersekutu atau membawa

mereka ke dalam risiko.

Mereka tidak tahu betul apan yang mereka

ingin lakukan.

Negosiator mempunyai sedikit kepercayaan

pada golongan tidak memihak karena jelas

dimana mereka berada.

Company Logo

Golongan Tidak Memihak

(Fence Sitter)

Page 59: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Usaha untuk berbicara pada musuh biasanya

membawa pada kegagalan untuk setuju dan

kegagalan dalam membangun kepercayaan,

memperkuat status musuh mereka.

Company Logo

Musuh

(Adversaries)

Page 60: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Banyak orang menjadi serius dengan musuh,

seringkali karena kegagalan dalam bernegosiasi

dengan mereka yang mengungkapkan

kelemahan dan merusak kemampuan mereka

untuk mengelola hubungan.

Company Logo

Musuh

(Adversaries)

Page 61: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dengan Sekutu (Allies).

Menegaskan perjanjian Anda pada visi kolektif

atau tujuan.

Menegaskan kembali kualitas dari hubungan.

Mengakui keraguan dan kerentanan yang Anda

dapat dengan hormat untuk mencapai visi dan

tujuan kolektif.

Meminta usulan dan dukungan.

Company Logo

Strategi Tindakan Untuk Membangun

Hubungan Dalam Koalisi

Page 62: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dengan lawan (Oponent).

Menegaskan kembali bahwa hubungan Anda

berdasarkan kepercayaan.

Menyatakan nvisi dan posisi Anda.

Menyatakan dengan cara netral apa yang Anda

pikir apa posisi mereka dan visinya.

Terlihat dalam penyelesaian masalah.

Company Logo

Strategi Tindakan Untuk Membangun

Hubungan Dalam Koalisi

Page 63: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dengan Kawan (Bedfellows).

Menegaskan kembali kesepakatan.

Mengakui penyebab yang terjadi.

Menjelaskan mengenai apa yang mereka

inginkan sebagai kawan dalam dukungan

mereka.

Menanyakan apa yang kawan inginkan dari

Anda.

Mencoba untuk mencapai kesepakatan

mengenai cara bagaimana kedua partai

tersebut dapat bekerja sama. Company Logo

Strategi Tindakan Untuk Membangun

Hubungan Dalam Koalisi

Page 64: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dengan golongan tidak memihak (Fence Sitters).

Nyatakan posisi Anda dalam proyek.

Menanyakan mereka berada di pihak mana.

Menerapkan tekanan yang lembut.

Mendorong mereka untuk berfikir mengenai isu

dan memberitahu Anda apa yang harus

dilakukan untuk mendapatkan dukungan

mereka.

Company Logo

Strategi Tindakan Untuk Membangun

Hubungan Dalam Koalisi

Page 65: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Dengan musuh (Adversaries).

Nyatakan visi dan tujuannya.

Menyatakan dengan cara netral pengertian

Anda terhadap posisi musuh.

Identifikasi kontribusi Anda sendiri dalam

hubungan yang lemah antara Anda dan musuh

Anda.

Mengakhiri pertemanan dengan menyatakan

kembali rencana Anda tetapio tetapi tidak

membuat permintaan.

Company Logo

Strategi Tindakan Untuk Membangun

Hubungan Dalam Koalisi

Page 66: Negosiasi Bisnis · Penjual Variasi Dalam Negosiasi tiga pihak: ... (baik yang satu dapat berkontribusi dengan ... pengaruh yang paling kecil untuk

Fakultas Komunikasi Dan Bisnis Telkom University